Аида маркетинг: Модель AIDA в маркетинге: принципы работы, техника продаж, примеры формулы AIDA в рекламе

АВТОР:

Казалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом?…

Модель AIDA в маркетинге — 4 базовых инструмента маркетолога

Казалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом? Но сегодня случился забавный случай: в сети я увидел рекламу одной из оперных постановок с мировым именем. И тут я понял, что оттягивать больше некуда. Сегодня мы разберем такой инструмент как модель AIDA в маркетинге. Но я не буду переписывать информацию из википедии или других сайтов о том, что такое модель AIDA в общем понимании. Об этом и так очень много материалов в Интернете.

Все что будет написано  — это мое отношение к данной технологии в маркетинге и личное видение того, как сейчас обстоят дела с этим инструментом. Работает ли он? Если работает, то как его внедрять в современной коммерции? Почему каждый маркетолог знает что такое AIDA, но не использует это правило на практике?

В конце статьи вы найдете улучшенную версию модели. Я считаю что невозможно вписать эту аббревиатуру из четырех букв в виде отдельных инструментов в современный интернет-маркетинг. Потому что такое упрощение значительно снижает эффективность инструмента в продажах. Ну и также вы узнаете в чем взаимосвязь между оперной музыки и современного исскуства).

Джентльменский набор инструментов для маркетолога

Если Вы маркетолог, но для вас AIDA — это, всего лишь знаменитая опера Джузеппе Верди, то, скорее всего, написанное здесь станет для вас откровением. С той лишь разницей, что вашему покорному слуге далеко до высот великого итальянского композитора).

По моему мнению, современный маркетолог должен знать только три вещи, для того, чтобы проблема небольшого количества продаж в любом бизнесе не стояла остро. AIDA — одна из этих вещей. Я не сторонник классической модели маркетинга. Я сторонник улучшенной версии АИДА, но о ней речь пойдет уже в самом конце статьи.

Для приличия, коротко дадим канонические определения. Итак, AIDA — это первые буквы от английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. Предполагается, что успешная продажа должна выглядеть так:

1. Attention (Внимание) — Вы должны завладеть вниманием клиента (потенциального клиента)
2. Interest (Интерес) — здесь имеется в виду не просто интерес как самоцель, а удержание внимания клиента на Вашем продукте.
3. Desire (Желание) — у потенциального клиента должно возникнуть безграничное желание воспользоваться Вашей услугой или товаром. Обратите внимание  — не важно что Вы продаете и насколько хороший у вас товар.
4. Action (Действие) — клиент должен совершить действие. В классическом толковании — купить. В современном маркетинге действие — это не обязательно покупка. Все зависит от наших целей.

Что конкретно делать, чтобы добиться результатов в каждом из пунктов, в классическом варианте пошаговой инструкции не дается. Лично я не нашел. Делитесь в комментариях своим мнением по этому поводу.

Печально, но факт — мною лично было исследовано несколько десятков книг по маркетингу, где модель AIDA подается как универсальный инструмент, при этом, что именно нужно делать для того, чтобы это работало, рекомендаций нет никаких.

Все что было найдено — несколько примеров из опыта крупных компаний, маркетинговых кейсов, но вот конкретного алгоритма мною обнаружено не было. Считается, что каждый случай — он уникальный для каждой ниши, что нельзя сделать инструмент для всех. А согласитесь, было бы здорово, чтобы такой алгоритм был.

Принято считать, что просто выполнив пошагово эти пункты — можно значительно повысить конверсию продаж. Гораздо больше, чем если бы Вы просто подошли на улице к прохожему и пытались ему что-то “впарить”. Давайте разберемся откуда появилась именно такая расстановка шагов в модели AIDA.

AIDA — почему работала тогда и почему работает сейчас?

Для этого нужно копнуть немного глубже и обратить внимание на то, когда была изобретена модель AIDA, в какой стране это случилось и какую задачу ставил перед собой ее создатель.

А заварил всю эту кашу некто Элмо Льюис в 1898 году. Причем создавалась эта модель для классической воронки продаж. Да-да, понятию “воронка продаж” уже более ста лет, хотя все эксперты преподносят его как нечто новое.

Важное уточнение: особую популярность эта модель приобрела между Первой и Второй Мировой Войной. Те, кто читал Наполеона Хилла, знают, что именно в эти годы в США была эпоха коммивояжеров. Это такие люди, которые загружали полные сумки всяким хламом, ходили по домам и предлагали купить то, что было в сумках, обычным американцам.

Вдобавок, очень популярным инструментом маркетологов того времени были продающие письма. Модель AIDA идеально работала в те годы, когда написание писем на листке бумаги было основным источником обмена деловой информацией.

Для того, чтобы продажа совершилась в одном из этих двух форматов (коммивояжерство или продающие письма), достаточно было: привлечь внимание, вызвать интерес, заставить клиента внести в свой список желаний этот продукт и купить его. Можете представить ситуацию, когда  вы открываете почтовый ящик, а там огромное количество писем. И каждый из этих конвертов борется за ваше внимание и интерес.

По моему скромному мнению ничего не изменилось.

В наши дни письма сменились электронными сообщениями и контентом в социальных сетях. Но схема такая же: все борются за ваше внимание. Начиная с заголовков и заканчивая провокационными картинками или цепляющим началом в случае видеоконтента.

Yourselfbranding

Я не считаю, что повышенная борьба за внимание людей является чем-то новым в маркетинге, и не разделяю мнения большинства маркетологов по этому поводу. Более того, ничего по сути концептуально нового в нашей жизни за последние 200 лет не появилось. Просто на смену старым гаджетам приходят новые.

И все-таки есть одна вещь, которая добавилась к классической схеме. В современном маркетинге модель AIDA  дополнилась еще одной буквой в конце. S — что означает Satisfaction (Удовлетворение). Давно доказано, что привлечь нового клиента и закрыть его на сделку в 8 раз дороже, чем работать с тем человеком, который что-то у Вас уже купил.

Эта концепция носит название: “Клиенты на всю жизнь”. Есть даже такая книга, которую я всем настоятельно рекомендую прочесть. Позволю себе немного добавить и переформулировать название бестселлера: “Клиенты на всю жизнь, покуда смерть не разлучит нас”. Поэтому, добавляя последний пункт, мы хотим, чтобы клиент к нам вернулся и купил что-то еще и еще до самой физической смерти одного из участников отношений.

Удовлетворение и то количество довольных клиентов, готовых вернуться к Вам за новой покупкой, зависят не только от качества услуг или товара. Значимую роль играет то, как вы общаетесь с клиентом после продажи, просите ли вы оставить честный отзыв, работаете ли вы над сбором контактных данных клиентов.

Странные современные парадоксы

В чем заключается главный парадокс для современной модели AIDA в маркетинге? Все очень просто — маркетологи перестали быть продавцами. В современной концепции маркетинг — это лишь средство для привлечения потенциально заинтересованных в вашем продукте или услуге людей. Закрытие же сделки — это задача воронки продаж, а также менеджеров, которые работают с лидами.

Другими словами, те бизнес-проекты, в которых привлечение клиента и продажу осуществляет один и тот же человек, будут иметь или уже имеют проблемы с продажами. Привлечь клиента и и совершить продажу — разные функции. Их должны делать разные люди, с разным психологическим и личностным наборов навыков.

В большинстве ситуаций, с которыми Yourselfbranding приходилось сталкиваться на практике, эти функции делали одни и те же люди. Но стоит только грамотно разделить эти задачи, как сразу проблем с привлечением клиентов и продажами больше не возникает.

В интернете Вы можете найти еще несколько современных подвидов модели AIDA. Все эти дополнения и расширения появились по одной единственной причине: очень сложно добиться внимания человека.

Считается, что добившись внимания к себе или своему продукту, Вы, почти гарантированно, осуществите  продажу, но это не всегда так. Есть еще одно отличие маркетинга столетней давности и маркетинга современного мира. Оно заключается в том, что сейчас факт наличия товара не играет никакой роли.

Yourselfbranding

В советский период было достаточно написать на витрине магазина что-то типа: “Мы открылись”, “Свежее мясо”, “Новый завоз”, как сразу образовывались огромные очереди. В те времена продукт или услугу покупали по факту наличия.

Но времена изменились и теперь, чтобы модель AIDA работала, продукт или услуга должны быть лучшими на рынке в своей нише. Задайте себе честный вопрос и так же честно ответьте на него: сейчас вы продаете лучший продукт в своей нише? Или вот еще классический вопрос современных экспертов: чем вы отличаетесь от конкурентов?

Если на второй вопрос у вас следующие ответы: “индивидуальный подход”, “команда профессионалов”, “эксклюзивный дизайн”, “качественный товар”, то модель AIDA вряд ли будет работать.

В таком случае стоит подумать над составлением Уникального Торгового Предложения (УТП). Какой измеримый результат получит клиент от сотрудничества с Вами? Как правило, в УТП мы можем вписать только три параметра. Быстрее, Дешевле, Лучше, чем конкуренты.

Еще одна сложность кроется в том, что сама модель AIDA разрабатывалась для продажи относительно недорогих товаров. Вряд ли можно было продавать дорогие товары, просто рассылая письма и приставая к людям на улице даже 100 лет назад. Поэтому, для продажи более дорогих услуг, схему нужно немного адаптировать под другие задачи и требования.

AIDA модель рекламного воздействия по шагам

Давайте пройдемся по основным шагам модели более подробно.

Внимание

Мы уже знаем, что первый шаг — завладеть вниманием потенциального клиента. Это самый трудный шаг. И здесь вы можете встретить несколько фишек, которые работают всегда. Например:

1. Составление крутого заголовка (как правило это УТП)
2. Провокационная картинка (то, что вызывает сильные эмоции и волнение)
3. Видео (провокационное начало)

Самый рабочий инструмент, чтобы заинтересовать клиента — заголовок. В заголовке обычно используем УТП, подкрепленное словами-усилителями. Например:

• Важно
• Легко
• Быстро
• Навсегда
• Имя клиента (в письме)
• Секреты
• Тайны
• Мифы
• и так далее…

Следует помнить, что слова-усилители со временем теряют свою “силу” воздействия. Целевая аудитория попросту привыкает к таким словам и маркетологам приходится искать новые усилители. Вот некоторые примеры слов, которые появились за последние 2 года:

• Убойный
• Бронебойный
• Концентрат
• Крышесносный
• Молниеносный
• Перепрошивка
• Выжимка

Следует помнить, что и эти новые усилители, так же будут работать только определенное время. Здесь можно дать следующий совет: если Вы узнали новое слово-усилитель, не теряйте времени и используйте его в своих рекламных объявлениях.

Кстати, если вы хотите получить 560 таких слов-усилителей которые работают прямо сейчас и использовать их в своих корыстных целях, то переходите по ссылке.

Интерес

Мы дошли до второго шага модели AIDA. Как вызвать и удержать интерес у целевой аудитории так, чтобы люди дочитали (досмотрели) ваше рекламное объявление до конца?

Зачастую это решается именно созданием УТП, подкрепленного словами-усилителями. Именно Ваше предложение должно стать катализатором сильной эмоциональной реакции у Вашей целевой аудитории.

Однажды, на одном из саммитов по маркетингу я услышал великую фразу:

“Есть эмоция — есть продажи. Нет эмоции — нет продаж.”

Не важно как, но если на первом этапе привлечения внимания аудитории Вы не вызвали эмоциональную реакцию на Ваш товар или услугу, то продажи не будет! Прочитав Ваш рекламный заголовок человек должен сказать себе: “Да, я этого хочу!”

Желание

Ладно, мы добились эмоциональной реакции человека и заставили его заинтересоваться нашим предложением. Как удержать этот интерес и вызвать желание сделать целевое действие?

Для начала мы формируем боль. Мы должны заставить человека понять, что эта боль — его боль, даже если он не задумывался об этой проблеме до ознакомления с вашим предложением. Этого можно добиться описывая ситуацию реальных людей в реальном мире до применения вашего продукта.

Буквально 4-6 тезисов о том, какова была ситуация до применения продукта у других людей. Главная задача — клиент должен узнать себя.

Очень хорошо работает наглядная демонстрация при формировании боли у клиента. Помните рекламу где на двух разных сковородках жарили куриное яйцо? На одной сковороде яйцо невозможно было отсоединить от поверхности? Это отличный пример наглядной визуализации.

А дальше добавляем выгоды от нашего продукта. По сути, мы более подробно расписываем наше УТП, попросту разбивая его на “буллиты” с выгодами нашего продукта. Помним, что они должны быть измеримыми и понятны клиенту.

В конце добавляем какую-нибудь вторичную выгоду, подкрепляя таким образом ценность продукта в глазах покупателя. Такой вторичной выгодой может быть: гарантия возврата, подарок при покупке, ограничение по времени и другие тригеры, которые вы сможете найти вот здесь.

Действие

Остается последний шаг — призыв к действию (Call to action). Клиент уже прошел все предыдущие шаги и ему нужно сказать что делать в конце. В идеале этот призыв должен выступать в форме глагола. Например:

• Кликайте
• Получите письмо
• Оставьте свой телефон
• Действуйте
• Жми
• Оформите заказ прямо сейчас
• и так далее.

Есть и другие примеры для призыва к действию такие как: подробнее, дальше, больше. Но, как показывают многочисленные тесты, глаголы, которые описывают конкретные физические действия человека в реальном мире работают намного лучше.

Все дело в том, что призыв к действию, сформированный благодаря таким словам, будет намного понятнее, чем в других формах. Помните о том, что если человек в конце не поймет что именно от него требуется сделать, то он, скорее всего уйдет.

Как применить модель AIDA в наши дни?

Мы плавно подошли к тому, как же на практике применить модель AIDA в современных условиях. Признаюсь честно, это — моя любимая часть. И вот почему. Действительно существуют усовершенствованные варианты данной теории, но все они говорят только об одном: как вызвать эмоциональную реакцию человека, удержать ее, а затем призвать человека к действию.

Эти варианты АИДЫ можно без труда найти в интернете. Но если вы спросите мое мнение, то лучшей версии чем Технология Личных Продаж (ТЛП) сложно себе представить. Прошу заметить, что данная версия более проста в выполнении и является достаточно подробной.

Что это за техника?

Все сводится к простым 5-ти шагам:

1. Вам нужен человек, с которым Вы начнете общаться
2. Человек в любом случае будет жаловаться на что-то в своей жизни. Дождитесь от него этой эмоциональной реакции!
3. Вы предлагаете решение его проблемы.
4. ВАЖНО! Замолчать и выдержать паузу, чтобы человек в ответ на ваше предложение нарушил тишину первым.
5. Если есть интерес, то вернуться к теме разговора через 2-3 дня. Если интерес отсутствует, то вернуться к пункту 2,

В чем отличие данной модели от канонической AIDA? Мы не вызываем сильную эмоциональную реакцию, а просто ждем ее от другого человека! Мы не пытаемся “впарить” человеку какую-то ненужную ему вещь. Мы даем ему именно то, что он хочет, согласно его эмоциям!

Yourselfbranding

И да, Вам придется действительно общаться с живыми людьми, как коммивояжерам в прошлом столетии. Но взамен не нужно будет делать имейл рассылки, внедрять чат-боты и просто гнать трафик, тестируя ваше предложение на рынке. Потому что эти технологические инструменты не дают возможности увидеть искреннюю реакцию другого человека на решение его проблемы.

В чем сила и в чем сложность внедрения новой методики?

Как было сказано выше, Вам придется общаться вживую с людьми. В этом есть как недостаток, так и сила. Недостаток в том, что в сутках у каждого человека только 24 часа. А в мире живет 6 миллиардов человек. И, если просто попробовать подойти к каждому и только поздороваться — не хватит всей жизни.

Кроме того, если Вы наслушались тренингов по продажам, которых сейчас очень много в рунете, то, скорее всего, Вас учили одной и той же схеме;

1. Сделайте уникальное предложение на рынке
2. Сделайте лендинг
3. Запустите тестовый трафик.
4. Делайте продажи.
5. Если не получилось, повторить с пункта 1.

На практике, после такого обучения у начинающих предпринимателей результат один — несколько тысяч долларов слитых рекламных бюджетов и глубокая депрессия, хотя об этом мало кто говорит вслух. Сейчас модно быть успешным — пусть так и остается, но мы то знаем).

И каждый раз, когда Вы захотите внедрить Технологию Личных Продаж, у Вас все время будет соблазн вернуться к схеме “сделай лендинг — пригони трафик”. Я же уверен, что после нескольких таких тестов Вашего рекламного объявления Вы вспомните об этой статье и попробуете внедрить более усовершенствованную модель AIDA.

В чем еще может возникнуть сложность? Вы никогда не будете знать, что за проблема вызовет у Вашего собеседника сильную эмоциональную реакцию. Отсюда — Вы не сможете заранее знать, что ему предложить. А классический маркетинг (и все та же модель AIDA) учит нас как продать то, что мы уже хотим кому-то продать.

Именно в этом кроется главная сложность внедрения этой технологии. Но если Вы ею овладеете в совершенстве — остальные маркетологи будут смотреть на Вас как на волшебника и задавать один и тот же вопрос:“Как Вы это делаете?”

Вместо заключения или снова о важном

Почему важно знать кроме классической модели AIDA еще и современные подвиды данной техники? Потому что мир постоянно меняется. И мы давно пережили эпоху, когда могли рекламировать и продавать только по факту наличия товара. Производство товаров — уже давно не проблема и опыт товарищей из Китая нам об этом красноречиво свидетельствует.

В современной адаптации классических инструментов маркетинга важным и ключевым моментом является смещение фокуса внимания в продажах с попытки “впарить” очередную ненужную хрень кому-то, на простую внимательность к проблеме клиента и своевременное предложение решения его проблемы.

Обязательно скачайте мою бесплатную книгу “7 источников трафика, о которых вы точно не слышали”. В этой книге затронутая в данной статье тема, показана на нескольких примерах как это может работать в реальной жизни. Но это далеко не вся информация, которой мы готовы поделиться.

Если у Вас есть свой взгляд на классические инструменты маркетинга и, в частности, AIDA, то оставляйте свои комментарии.

А на сегодня все. Успешных продаж.

Ваш Дмитрий Стадник.

5 1 vote

Рейтинг статьи

Как это делается? Принцип AIDA в email-копирайтинге

Сегодня поговорим о том, как можно улучшить эффективность своего email-маркетинга путем внедрения в содержание рассылок модели AIDA.

Итак, относительно email-копирайтинга, AIDA выглядит так:

• A (Attention) — тема письма должна привлечь внимание
• I (Interest) — содержание письма должно разогреть интерес 
• D (Desire) — УТП письма подстегивает желание
• A (Action) — призывы к действию ведут к конверсии

Разберем подробнее каждую из составляющих:

1

В первую очередь нам нужно сделать так, чтобы письмо было открыто. Ведь каким бы интересным ни было содержание — унылая тема или безликий отправитель сведут все наши старания на нет.

По статистике, 64% опрошенных открывают письмо только в том случае, если их цепляет тема. А 47% откроют, если им знаком отправитель.

Отсюда следует 2 вывода: обязательно представляйтесь и придумывайте «колючие» темы своим письмам.

Шпаргалка для всех, кто думает над тем, как назвать свое письмо:

• тема должна состоять не более чем из 50 символов
• упоминание имени человека в теме понижает Open rate 
• используйте слова-побуждения: «акция», «скидки», «распродажа»  
• избавьтесь от минус-слов (хотим, делимся, купите, мы, нам, наше)
• ответьте читателю на вопрос: «Почему я должен открыть письмо?»
• добавьте фактов и цифр

2

Теперь, когда подписчик открыл наше письмо, важно обеспечить все условия для того, чтобы ему было интересно читать то, о чем мы ему написали.

Во-первых, важно писать текст, ориентированный на нашу целевую аудиторию. Чтобы при прочтении у человека возникала мысль «да, это обо мне», «да, я тоже об этом подумал», «да, это именно то, что нужно мне». Пишите о клиенте и для клиента.

Во-вторых, важно обеспечить удобную читабельность текста. Для этого:

• структурируем текст на блоки
• используем картинки и другие графические элементы (иконки, например)  
• дизайним наш текст (шрифты, абзацы, маркированные списки, выделяем главное) 
• отредактируйте текст несколько раз (избавьтесь от мусора)
• добавьте в текст фактов и цифр

3

В письме должно быть уникальное торговое предложение (пусть вы даже прямо ничего и не продаете). Именно оно простимулирует желание ваших читателей преобрести все то, что вы им предлагаете (или хотя бы перейти к вам на сайт).

Чтобы подстегнуть желание, рекомендую использовать ряд проверенных методов:

• вызвать доверие (лица людей, отзывы клиентов, сделать акцент на гарантии)
• используем ловушку времени (то есть, создаем иллюзию того, что предложение ограничено по времени, и этот шанс нужно срочно использовать) 
• создаем эффект дефицита (указываем на то, что количество товара ограничено, успейте пробрести) 
• играем с ценниками (подробнее в статье «9 способов сделать цены заманчивее»)
• даем что-нибудь бесплатно

Подробнее о том, как еще можно повысить конверсию и подстегнуть желание читайте в этой статье.

4

Теперь важно направить читателя к нужному нам действию. Для этого важно использовать в теле письма кнопки CTA («Купить», «Узнать подробности», «Читать», «Скачать», и т. д.). Важно, чтобы призывы к действию были заметны, а также стимулировали сделать клик (для этого можно применять такие приемы, как акцент на срочности и еще раз подчеркнуть преимущества вашего предложения).

Статья написана по мотивам моего выступления в рамках курса по email-маркетингу от школы интернет-маркетинга WebPromoExperts. Презентацию можно изучить тут:

Маркетинговая система AIDA

Вы уверены, что Вы не торговый представитель?
 

А вы хоть раз меняли аватарку Vkontakte? На собеседовании были? Рассказывали в детском саду  стихи на утреннике? Писали руководителю письмо с предложением по оптимизации рабочих процессов? Или возможно выставляли б/у технику на Slando?
 

Ну как минимум, на один вопрос Вы ответили утвердительно. А раз так (барабанная дробь)– я Вас поздравляю! Вы хоть раз, но побывали на in the shoes торгового представителя (sales rep)!
 

И вообще, давайте будем честны: каждый день мы продаем себя окружающим! И не только себя, но и свои идеи, внешность, and so on and so forth! И чем правильней мы это делаем, тем лучше для нас!
 

А что, если я расскажу Вам, как лучше продавать свои идеи/товары/услуги в письменной форме? Уверена, это будет полезно, когда Вы будете:

Более того, у вас будет маленький insight по поводу того, как нас, рядовых (mainstream) потребителей обрабатывают к покупке. А как говорится, Осведомлен, значит вооружен (Forewarned is forearmed).
 

А речь пойдет о маркетинговой системе AIDA, которую по праву считают одной из фундаментальных техник написания продающих текстов (а мы с Вами уже определили, что очень и очень многие тексты что-то, но продают).

AIDA расшифровывается (stands for) как

                  1.    Attention
                  2.    Interest
                  3.    Desire
                  4.    Action

Изобрел эту систему гуру маркетинга Э. Льюис в 1899 году. Тогда он говорил о необходимости  «catching the eye of the reader, to inform him, to make a customer of him.» За10 последующих лет система обрела свои формы, и теперь состоит в must-know списке любого маркетогола или копирайтера (человека, профессионально занимающегося написанием различных продающих текстов).
 

Требования к использованию этой системы предельно просты: нужно, чтобы все эти слагаемые присутствовали в Вашем тексте!

Давайте рассмотрим, как AIDA работает в тексте?

Attention. Что всегда бросается на глаза в тексте? Конечно же заголовок! Броский, целенаправленный, он всегда работает на «ура»! Сразу скажу: существует масса техник написания заголовков. Но у нас сегодня не об этом. Поэтому ниже привожу примеры ярких, как по мне, заголовков и техник, на основе которых они построены:

Правда попадались на крючок таких заголовков? Я, например, неоднократно. Мне 250 раз неинтересно, как худеет Пугачева, и все-равно кликаю на ссылки! Happens…

Interest. Первую волну интереса мы уже вызвали заголовком. Продолжаем в том же духе (in the same vein).
Какз аинтересовать на этом этапе? Выгодами, скидками, бонусами, преимуществами, всем, что отличает этот товар/идею/вас от всех остальных!
Например, обязательно укажите, что Ваш б/у автомобиль всегда проходил ТО по графику, а Ваша идея позволит значительно сократить затраты на производство.
 

Другими словами, ответьте на вопрос: Что такое хорошее произойдет в жизни человека/предприятия? (Между прочим, если речь о бизнесе, то в добавку к бизнес- выгодам обязательно укажите выгоды лично для того человека, кому Вы пишете). От хорошего вряд ли кто откажется.

Desire. Хочу! – вот что должен на этом этапе сказать Ваш читатель!
Вы уже его достаточно подогрели. Пора наносить финальный удар! А чтобы вызвать немедленное желание, нужно правильно смотивировать человека.

Знакомые уловки (hooks), правда?

Action. Продажа. Сделка. Ваш личный триумф. You name it! Читатель делает то, что Вы просите/предлагаете. Тут, конечно, важно, чтобы Вы донесли, что именно Вы хотите, чтобы человек сделал.
Нужно чтобы купил? – Попросите позвонить/нажать кнопку «Купить».
Нужно чтобы идею рассмотрели на собрании? – Попросите уточнить все детали предложения до собрания и обязательно укажите дату мероприятия.

Вот и все премудрости AIDA.

Давайте теперь посмотрим, как это работает вживую? Ниже текст листовки, построенный по принципу AIDA:

А помните, я говорила, что AIDA применяется везде? Так вот посмотрите на этот презнаменитейший постер! Да, даже он отрисован по методике  AIDA.

Вот, собственно, так и работает AIDA.
 

AIDA – классика маркетинга в музыкальном шоу-бизнесе

Странно, что формулы прошлого работают до сих. Как будто в них есть особая магия. Это относится к творению Джузеппе Верде — опере Аида, написанной 150 лет назад.

Это происходит и с миллионами людей, которыми управляют через продающую формулу AIDA, которой более 120 лет.

Разберемся, как использовать ее в музыкальном маркетинге.

Для начала: что такое AIDA?

Это модель влияния на потребителя, которая описывает процесс принятия им решения.

Проще говоря: как повлиять на человека, чтобы он сделал то, что нужно.

Так много уже сказано про эту формулу, но тогда почему ты не используешь ее в своей практике? Есть множество других, но эта базовая классика!

Как применять?

A – Attention – Внимание.

Привлекаем внимание хлестким заголовком, ярким фото, первыми фразами видео, чтобы человек зацепился на несколько секунд. При этом делайте это интересно и креативно. Например: «Моргенштерна сегодня оштрафовали на 100 тысяч за…»

Внимание зацепилось и сразу же захотелось узнать дальше…

Важны так же цвет, динамичные движения, звуки, запахи и т.п.

I – Interest – Интерес.

«Супер хит самого популярного исполнителя 2021 года, который уже возглавил чарты». В текстах интерес вызывает первый абзац, который вызывает чувство недосказанности и желание узнать, что дальше. В видео – 10-30 секунд следующие за первыми 2-3 цепляющими секундами.

D – Desire – Желание

«Хочешь быть одним из первых, кто услышит его?» — человек не думает об этом, поэтому надо напрямую вложить мысль ему в голову: сомнение, страх, боль, ценность и т.п.

A – Action – Действие

«Переходи по ссылке и скачивай!» — конкретный и четкий призыв к действию.

S – Satisfaction – Удовлетворение

Когда обещания сходятся с реальностью и клиент действительно остается довольным.

Включайте свою креативность на полную и используйте AIDAS в разных форматах: тексты, видео, аудио, чтобы привлечь внимание и привести свою маркетинговую кампанию к логичному успешному финалу.

— шаги в иерархии модели AIDA

Что такое модель AIDA в маркетинге?

Модель AIDA, которая обозначает A ttention, I nterest, D esire и A ction model, представляет собой модель рекламного эффекта, которая определяет этапы, через которые человек проходит в процессе покупки. a productCost of Goods Sold (COGS) Стоимость проданных товаров (COGS) измеряет «прямые затраты», понесенные при производстве любых товаров или услуг.Он включает в себя затраты на материалы, прямые или сервисные. В этом руководстве будет представлена ​​формула расчета стоимости заказа на выполнение работ и способы ее расчета. Например, юридические фирмы или бухгалтерские фирмы используют калькуляцию заказов на выполнение работ, потому что каждый клиент индивидуален и уникален. С другой стороны, можно использовать калькуляцию процесса. Модель AIDA обычно используется в цифровом маркетинге, стратегии продаж «Стук в двери» Стук в двери — это стратегия привлечения потенциальных клиентов, используемая банковскими консультантами для обеспечения перспектив для бизнеса., и кампании по связям с общественностью.

Иерархия модели AIDA

В модели AIDA используются следующие этапы:

• Внимание : Первый шаг в маркетинге или рекламе — подумать о том, как привлечь внимание потребителей.
• Интерес: Как только потребитель узнает о существовании продукта или услуги, бизнес должен работать над повышением уровня интереса потенциального клиента.

Например, Disney повышает интерес к предстоящим турам, объявляя звезд, которые будут выступать в турах.

• Желание: После того, как покупатель заинтересовался продуктом или услугой, цель состоит в том, чтобы заставить потребителей захотеть этого, сместив их мышление с «мне это нравится» на «я хочу это».

Например, если звезды Диснея для предстоящего тура сообщают целевой аудитории о том, насколько грандиозным будет шоу, аудитория, скорее всего, захочет пойти.

• Действие: Конечная цель — побудить получателя маркетинговой кампании инициировать действие и приобрести продукт или услугу.

Следовательно, модель AIDA говорит, что Awareness приводит к Interest , что приводит к Desire и, наконец, Action .

Давайте рассмотрим способы использования модели AIDA, изучив каждую часть иерархии.

Первый шаг: внимание

Часто внимание многих маркетологов не замечает. Предполагается, что продукт или услуга уже привлекли внимание потребителей — что может быть, а может и нет.В любом случае не думайте, что все уже знают о вашем продукте. Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — это так называемый «творческий прорыв» — нарушение существующих моделей поведения с помощью очень креативного сообщения. Это можно сделать несколькими способами:

• Размещение рекламы в неожиданных ситуациях или местах. Это часто называют партизанским маркетингом.
• Создание шока в рекламе провокационными образами.
• Интенсивно направленное сообщение.Это также называется персонализацией.

По сути, цель состоит в том, чтобы информировать потребителей о существовании продукта или услуги.

Второй шаг: проценты

Создание процентов обычно является самой сложной частью. Например, если продукт или услуга по своей сути не интересны, этого может быть очень трудно добиться. Убедитесь, что рекламная информация разорвана и удобна для чтения, с интересными подзаголовками и иллюстрациями. Сосредоточьтесь на том, что наиболее актуально для вашего целевого рынка по отношению к вашему продукту или услуге, и на передаче только самого важного сообщения, которое вы хотите донести до потребителей.

Хорошим примером этого является фраза Венди «Где говядина?» рекламная кампания, в которой основное внимание уделялось тому факту, что в гамбургерах Венди больше говядины, чем в гамбургерах их конкурентов.

Третий этап: Desire

Второй и третий этапы модели AIDA идут вместе. Поскольку вы, как мы надеемся, вызываете интерес к продукту или услуге, важно, чтобы вы помогли клиентам понять, почему они «нуждаются» в этом продукте или услуге. Подумайте о том, как представлен контент в рекламных роликах — они стремятся предоставить интересную информацию о продукте, а также о преимуществах его покупки — преимуществах, которые в идеале заставляют потребителей хотеть продукт все больше и больше.Рекламные ролики делают это очень хорошо, показывая продукт, используемый в нескольких творческих ситуациях. Расскажите аудитории о ценности продукта или услуги и о том, почему они нужны им в жизни.

Четвертый шаг: действие

Последний шаг модели AIDA — побудить потребителя инициировать действие. Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, предназначенным для получения немедленного ответа от потребителя. Например, Netflix использует убедительный текст, чтобы убедить потребителя попробовать бесплатную пробную версию.Netflix сообщает, насколько удобен их продукт, подчеркивает его ценность, а затем призывает потребителей подписаться на бесплатную пробную версию.

Хорошая реклама должна вызывать чувство срочности, которое побуждает потребителей действовать ПРЯМО СЕЙЧАС. Один из часто используемых методов для достижения этой цели — делать ограниченные по времени предложения (например, бесплатную доставку).

Новые разработки в модели AIDA

Многие критикуют модель AIDA за ее упрощение. Например, модель AIDA не учитывает различные возможные точки продажи.Для покупателя, посещающего интернет-магазин, маркетинг будет совсем другим, чем для покупателя, желающего приобрести новый автомобиль в автосалоне. Таким образом, существует множество вариантов модели AIDA, например:

• Модель AIDCAS (действие, интерес, желание, уверенность, действие, удовлетворение)
• Модель REAN (охват, вовлечение, активация и воспитание).
• NAITDASE (Потребность, внимание и интерес; Доверие, Дизайн и Действие; Удовлетворение и оценка) модель

Дополнительные ресурсы

CFI — это глобальный поставщик услуг по обучению финансовых аналитиков и продвижению по службе для финансовых специалистов.Чтобы узнать больше и продвинуться по карьерной лестнице, изучите дополнительные соответствующие ресурсы CFI ниже.

• Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке означает способность влиять на восприятие потребителем бренда или продукта по сравнению с конкурентами. Цель рынка
• Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость является одним из ключевых понятий в изучении экономики и преобладает в различных процессах принятия решений.
• Экономия объема Экономия объема Экономия объема — это экономическая концепция, которая относится к снижению общих затрат на производство, когда ряд продуктов производится вместе, а не по отдельности.
• Барьеры для входа Барьеры для входа Барьеры для входа — это препятствия или препятствия, которые затрудняют выход новых компаний на данный рынок. В их число могут входить

Проверенная схема превращения незнакомцев в клиентов

В 1898 году Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис, в конечном итоге попавший в Зал славы рекламы, анонимно написал колонку о трех принципах рекламы, которые он считал полезными на протяжении всей своей карьеры. печатный журнал The Inland Printer , один из самых влиятельных американских журналов XIX века.

В своей колонке он утверждает, что успешная реклама всегда должна следовать определенной формуле.

«Задача рекламы — привлечь читателя, чтобы он посмотрел на рекламу и начал ее читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжил читать; затем убедить его, чтобы, прочитав, он ему поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама ».

Другими словами, текст хорош только в том случае, если он привлекает внимание, вызывает интерес и вызывает убеждение именно в таком порядке.

Спустя столетие принципы Льюиса все еще остаются верными. Они обозначаются аббревиатурой AIDA и широко используются в рекламной индустрии. В эпоху цифровых технологий бренды даже основывают всю свою маркетинговую стратегию на модели AIDA.

Прежде чем мы рассмотрим, как вы можете применить модель AIDA к своей собственной стратегии контент-маркетинга, давайте разберемся, что это такое и почему работает.

Модель AIDA

Модель AIDA описывает четыре этапа, через которые проходит потребитель, прежде чем принять решение о покупке.Этапы — внимание, интерес, желание и действие (AIDA). На этих четырех этапах ваш контент будет в идеале привлекать внимание к вашему бренду, вызывать интерес к вашему продукту или услуге, стимулировать желание к нему и побуждать к действиям, чтобы попробовать или купить его.

используют модель AIDA для определения того, как им следует создавать и распространять маркетинговые сообщения среди своей целевой аудитории на каждом этапе пути покупателя.

Модель AIDA считается моделью иерархии эффектов, что означает, что потребители должны пройти через каждый этап модели, чтобы выполнить желаемое действие.Как и в обычной маркетинговой воронке, на каждом этапе меньше потребителей, чем на предыдущем.

Как применить модель AIDA к вашему маркетингу

Создавая кампании и структурируя свой веб-сайт с учетом модели AIDA, вы можете лучше контролировать пути потенциальных клиентов к решению о покупке.

Теоретически по мере прохождения каждого этапа модели у потребителей, которые узнают о вашем бренде, будут возникать определенные чувства или эмоции по поводу вашего продукта или услуги, что в конечном итоге заставляет их действовать.

Вот что можно сделать для реализации AIDA:

Привлечь внимание

Если ваш контент может привлечь их внимание и глубоко заинтересовать их, ваша целевая аудитория начнет интересоваться тем, чем на самом деле занимается ваша компания.

На этом этапе потребитель спрашивает «Что это?»

Чтобы добраться до этого этапа, вы должны сначала поставить перед ними свой контент. Это связано с повышением узнаваемости бренда и эффективным обменом сообщениями.

Пример

Эффективный контент-маркетинг — это один из методов привлечения посетителей на ваш сайт.Если вы создаете контент, который решает их проблемы и фокусируется на их увлечениях, вы сможете привлечь их и предложить решение. При эффективном выполнении ваша целевая аудитория должна иметь возможность находить ваш контент через Google, социальные сети и другие каналы.

Wistia преуспевает в своем контент-маркетинге, создавая не только образовательные сообщения в блогах, которые привлекают трафик, но и развлекательные или вдохновляющие «шоу». Эта тактика позволяет им не только решать проблемы, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты, но и делать все возможное, чтобы облегчить решение этой проблемы (а в некоторых случаях и увлекательно).Опираясь на видео как на среду, вместо того, чтобы просто писать в блогах о своем продукте и миссии, уделяя особое внимание решениям Wistia, пока потенциальные клиенты потребляют этот контент.

Источник изображения

Заработать проценты

Как только ваша целевая аудитория заинтересуется вашим продуктом или услугой, она захочет узнать больше о вашем бренде, преимуществах вашего решения и вашем потенциале, который им подходит.

На этом этапе цель — заставить их задуматься. «Мне это нравится.»

Чтобы добраться до этого этапа, ваш контент должен быть убедительным и увлекательным. В то время как первый этап AIDA привлекает их внимание, этот этап посвящен его удержанию. Сделать это можно с помощью крючка.

Пример

Предположим, ваш контент-маркетинг был эффективен в привлечении их на веб-сайт, чтобы узнать о боли, проблеме или потребностях, которые у них есть. Затем вы можете «зацепить» их увлекательным рассказом, демонстрирующим, почему стоит за вашим решением.

Истории находят отклик у людей, и это простой способ передать информацию таким образом, чтобы стимулировать сочувствие и любопытство.

Чтобы вызвать у ваших потенциальных клиентов достаточно ажиотажа, чтобы заставить их действовать, вам необходимо убедиться, что их близость к вашему бренду достигает определенного порога. Чем больше вы согласны с их потребностями и ценностями, тем больше у вас шансов добиться успеха.

«Ниже сгиба» — это служба, доставляющая пользователям релевантные новостные статьи. Он вызывает интерес своим крючком: «Истории, которые не попадают на первую полосу».«Интрига в этой строке открывает петлю ( Что я упустил без этой услуги? ), подчеркивая их ценностное предложение, заключающееся в появлении историй, которые не освещаются, но все еще важны.

Источник изображения

Стимулируйте желание

Люди ведут бизнес с теми, кого они знают, любят и которым доверяют. Первые два этапа модели AIDA устанавливают know и like .

Цель этого этапа — изменить «Мне нравится» на «Я хочу».»

И для этого нужно закрепить последний кусок головоломки: доверие.

Для этого продолжайте обслуживать их содержимое. Убедитесь, что они подписаны на ваш блог, подписаны на вас в социальных сетях и загружают ваши предложения. Чем больше потенциальных клиентов взаимодействует с вашим брендом, тем больше они будут вам доверять, что повысит шансы, что они в конечном итоге купят ваш продукт или услугу.

Пример

Перспективы, которые вы, скорее всего, закроете, — это потребители, которые видят вместе с вами будущее — им уже нравится ваш контент, и они думают, что ваш продукт или услуга станут еще лучше.

По этой причине вы должны установить разрыв между , где они и , где они могут быть с вашим решением. В то же время вы должны предоставить социальное доказательство с помощью тематических исследований и отзывов.

Контент в стиле «До и после» — отличный пример того, как пробудить желание и завоевать доверие. Ознакомьтесь с заголовком этого тематического исследования от Calendly: «Превратите на 60% больше потенциальных клиентов PPC в бронирования, используя секретное оружие Black Propeller». Это помогает потенциальному клиенту представить себе будущее с этим продуктом ( Какой была бы моя жизнь, если бы я добился аналогичных результатов? ).«До» — это они на их текущем этапе, а «после» — это их видение с увеличением конверсии на 60%. Затем, если они прочитают полное исследование, они получат социальное доказательство от такого же клиента, как они.

Источник изображения

Шпор в дело

После того, как вы создадите достаточно желания для вашего продукта или услуги, дайте вашим потенциальным клиентам возможность действовать в соответствии с ними. В конце концов, какой смысл создавать контент и строить глубокие отношения с потенциальными клиентами, если нет четкого следующего шага?

Цель состоит в том, чтобы заставить их принять решение. «Я понимаю.»

Независимо от того, какой будет «следующий шаг», вы должны заставить их ответить призывом к действию с низким уровнем трений, но с высоким стимулом.

Пример

Будь они далеко или близки к принятию решения о покупке, следующий шаг, который вы представите, должен быть «дорогостоящим». Другими словами, это должно им как-то помочь.

Если они поймут, каков результат вашего предложения, и сочтут его ценным для себя, они с большей вероятностью будут действовать (поскольку они не просто соглашаются на звонок или коммерческий контент).

Подумайте, как именно вы можете обеспечить эту ценность, мотивируя их взаимодействовать с вами.

CTA для этого «следующего шага» или предложения должен быть заметным, четким и несложным. Возможно, это кнопка или баннер, в котором указано, какие действия они должны предпринять и что они получат, если они это сделают. Устраняя трение в процессе, вы увеличиваете свои шансы на успех.

Nerdwallet, сайт личных финансов, который предоставляет ресурсы по всему, от кредита до ипотеки, имеет такой CTA.Идея состоит в том, что они могут заинтересовать свою аудиторию и побудить ее к действию, предложив инструмент сравнения. Они выделяют этот инструмент прямо на своей домашней странице с помощью привлекательного заголовка и подзаголовка, ориентированного на ценность, а также высококонтрастной кнопки. Установка несложная и без трения. Nerdwallet одновременно может генерировать потенциальных клиентов, расширяя их возможности и радуя их ценной информацией.

Источник изображения

Недостатки AIDA

Теперь, когда вы знакомы с фреймворком AIDA и его работой, вы также должны учитывать некоторые его ограничения:

1.Не учитывает нелинейные пути покупателя.

AIDA прекрасно описывает линейный процесс мышления при принятии решения о покупке. Однако не все решения о покупке линейны.

Потенциальный клиент может достичь пика интереса, но в конечном итоге выберет другое решение, вернувшись к первоначальному поставщику только в том случае, если его потребности не будут удовлетворены.

Чаще у кого-то может быть желание решения, прежде чем он осознает его и предпримет действия для его поиска (таким образом, он испытывает желание и действие перед вниманием и интересом).

2. Не учитываются импульсные покупки или сверхкороткие циклы продаж.

В дополнение к нелинейному путешествию потенциальный клиент может пройти несколько этапов AIDA одновременно — все четыре для импульсной или экстренной покупки.

3. Это лишь небольшая часть целостной бизнес-стратегии.

AIDA также ограничивается покупками в первый раз. Некоторые организации пытаются согласовать свою стратегию с маркетинговыми воронками, такими как AIDA, но это ошибка.В воронках есть клиенты как выход, тогда как они должны быть в центре стратегии роста. В конце концов, легче удержать и / или продать существующего клиента, чем привлечь нового. Кроме того, немного порадовав клиентов, вы можете зарабатывать отзывы и рекомендации, вызывая больше внимания, интереса и (следовательно) клиентов.

AIDA не подходит для этого, поэтому другие модели, такие как маховик, больше подходят для целостной бизнес-стратегии.

4.Сосредоточение внимания на одном элементе AIDA в каждой маркетинговой тактике может оказаться неэффективным.

Даже при использовании воронки для одного конкретного аспекта вашего бизнеса, а не целостной стратегии, все равно может быть легко попасть в ловушку, сегментируя четыре буквы AIDA и применяя по одной букве для каждой тактики в вашей маркетинговой стратегии. Например, вы можете подумать: «Это сообщение в блоге должно привлечь их внимание» и сосредоточиться только на этом. Однако в идеале сообщение в блоге должно привлекать внимание и вызывать интерес… и, по крайней мере, заставьте их предпринять какие-то действия, прежде чем они покинут ваш сайт.

Другими словами, маркетинг должен иметь возможность проводить потенциального клиента через несколько этапов AIDA. Например, эффективная реклама может вызвать три или четыре этапа AIDA, побудив потенциального покупателя к действию.

5. Это почти слишком просто.

AIDA также может быть эффективным при концептуализации процесса покупки в сознании потребителя, когда он сталкивается с рекламой или другим маркетинговым обеспечением.Однако AIDA может быть слишком упрощенным, чтобы описывать этапы процесса покупки, особенно для решений, которые более сложны или содержат нюансы. Сегодняшние покупатели имеют в своем распоряжении больше ресурсов для исследований, сравнений и т. Д.

Использование AIDA Framework

Несмотря на свои недостатки, модель AIDA представляет собой прочную основу для руководства вашей аудиторией на пути покупателя и побуждения ее к действию. А если вы примените его к контент-маркетингу, вы сможете использовать проверенную формулу, которая может последовательно привлекать, убеждать и превращать аудиторию в клиентов.Однако все начинается с знания пути к покупке.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2018 года и был обновлен для полноты.

Модель AIDA в маркетинге (почему она важна и для чего она используется)