Attention interest desire action aida: The AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Formula

AIDA — Внимание, интерес, решение, действие в маркетинге

Сокращение AIDA означает «Внимание, интерес, желание (или решение), действие», и это один из основополагающих принципов большинства современных маркетинговых и рекламных мероприятий. На самом деле, часто говорят, что если вашему маркетингу или рекламе не хватает только одного из четырех шагов AIDA, он провалится. И это не удастся.

Теперь, хотя это предупреждение не совсем верно (кампания брендинга или осведомленности необязательно нуждается в шаге Действия в этом смысле этого слова), вам нужно знать об AIDA и использовать его по возможности.

Это правило, которому нужно научиться, прежде чем его сломать. Итак, давайте погрузимся в один из краеугольных камней современного маркетинга и рекламы … модель AIDA.

Откуда взялась AIDA?

Пионер в области рекламы и продаж в Америке Элиас. Св. Элмо Льюис, легенда, введенная в рекламный зал славы в 1951 году, придумала фразу и подход. Это началось еще в 1899 году, когда Льюис говорил о том, чтобы «бросить вызов читателю, сообщить ему, сделать из него клиента».

К 1909 году это происходило несколько раз, становясь «привлекать внимание, пробуждать интерес, убеждать и убеждать». Это недалеко от модели AIDA, которая сейчас используется во всем мире.

Первый шаг AIDA — ВНИМАНИЕ

Также называется «Осознание», это та часть, которая часто игнорируется большинством рекламодателей сегодня. Предполагается, что люди найдут продукт или услугу столь же интересными, как и клиент, но это редко бывает.

К сожалению, многие объявления сразу переходят на интерес и, таким образом, обходят внимание, что объявление обречено на провал. Объявление может быть настолько умным или убеждающим, как вы хотите, если никто не видит его, в чем смысл?

Чтобы привлечь внимание потребителя, лучший подход называется срыв. Это техника, которая буквально заставляет потребителя обратить внимание.

Это можно сделать разными способами, в том числе:

Местоположение. Размещение объявлений в очень неожиданных ситуациях. Это часто называют партизанской или окружающей средой.

Фактор шока: заставить людей обратить внимание можно легко сделать с шоком. Это можно сделать разными способами, причем очень распространенным является сексуально провокационный образ. Конечно, все, что бы вы ни делали, должно быть каким-то образом связано с продуктом.

Персонализация: Трудно проигнорировать что-то, если оно нацелено на вас конкретно. Это больше не касается прямой почтовой рассылки, поскольку все это персонализировано. Но представьте, что читаете газетное объявление и видите свое имя в заголовке. Вы бы продолжили читать?

Второй шаг AIDA — ИНТЕРЕС

Как только вы привлекли их внимание, вы должны сохранить его. Это на самом деле гораздо сложнее, чем первый шаг,  особенно если ваш продукт или услуга не интересны для начала (подумайте о страховании или банковских продуктах).

Многим компаниям удалось провести это красиво, получив информацию в интересном и запоминающемся виде.

Если вы пишете прямую почтовую рассылку, не грузите  читателя десятками страниц тяжелого текста.

Держите внимание потребителя легким для чтения и разбивайте информацию с необычными подзаголовками и иллюстрациями. Это не должно быть тяжелой работой, в конце концов, вы работаете на будущее.

Третий шаг AIDA (иногда называемый «решением») — ЖЕЛАНИЕ

Вы привлекли их внимание, и сохранили его. Теперь ваша задача — вызвать желание. Вы должны превратить рассказ, который вы повествуете, в один, который не только чрезвычайно важен для перспективы, но и непреодолим. Infomercials на самом деле делают это очень хорошо, показывая продукты в десятках различных ситуаций. «Конечно, это хорошая сковорода, но знаете ли вы, что она может также приготовить целого жареного цыпленка и одновременно делать бокалы? И это тоже может сделать десерт, плюс его легко чистить и не занимает никакого пространства». Вы продолжаете расслаиваться на факты, смешиваясь в определенном характере и убедительности, пока у зрителя или читателя не будет только один вывод — «Эта вещь определенно для меня!На самом деле, я поражен, что так долго могу жить без него! »

В печально известной сцене Гленгарри Гленн Росс с участием Алек Болдуина (в лучшем случае) этот шаг называется «Решение». Это также важно, но делает дополнительный шаг, чтобы предположить, что желание уже выполнено, и решение о покупке достигнуто (или нет, если вы сделали плохую работу по продаже).

Заключительный шаг AIDA — ДЕЙСТВИЕ

Если потребитель по-прежнему с вами на данный момент, вам остается выполнить одну работу. Это, конечно, самая важная работа, и ее часто называют «закрытием продажи». В зале суда это будет итоговое резюме от юриста. Он уже разобрал дело, теперь пришло время запечатать сделку и убедить вас согласиться с их аргументом.

То же самое можно сказать и о продаже продукта. И еще раз, рекламные ролики делают это хорошо (хотя это грубо, мягко говоря). Продемонстрировав продукт и убедившись, что он вам нужен, они закрывают продажу с потрясающим предложением. Это призыв к действию (CTA).

Смысловая
упаковка
бизнеса3-х
факторный
анализ рынкаСоздание
маркетинговых
стратегийЭтапы
внедрения
маркетинга

Модель рекламного воздействия aida (Attention, Interest, Desire, Action) (внимание, интерес, желание, действие)

Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец Э. Левис. Его модель, работающая для разных видов рекламы, предполагает четыре стадии реакции потребителей: внимание (attention), интерес (interest), желание (desire), действие (action).

Сегодня, когда на каждого потребителя обрушивается масса рекламной информации, формула AIDA гораздо актуальнее, чем ранее. Потребитель становится все более устойчив к рекламному воздействию и менее открыт к восприятию сообщений. Реклама должна быть такой, чтобы не только выделиться, но и удержать внимание. Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это помогает создавать действительно работающую рекламу.

AIDA: шаги к успеху

Шаг 1: захватить внимание

Потребители не любят долгих рассказов и деталей — сразу приступайте к делу. Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание: заголовок, цепляющая фотография или предложение, от которого нельзя отказаться. Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.

Эффективно привлечь внимание могут:

яркие цвета

привлекательные люди

интересная и необычная фотография

юмор

риторические вопросы

вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше

представление преимуществ товара, услуги.

Шаг 2: пробудить интерес

Дайте причину целевой аудитории, по которой она должна заинтересоваться вашим предложением. Нужно найти такие «кнопки», на которые потребитель захочет нажать. Он должен сразу понять, какую выгоду он получает — низкую цену, удобство, комфорт. Можно предварительно протестировать несколько таких «кнопок» на малой группе целевой аудитории и выбрать самые эффективные.

Заинтересовать можно, если:

показать ваше уникальное торговое предложение — почему потребитель должен выбрать именно вас,

предложить скидки первым покупателям,

сообщить об ограниченных сроках распродажи.

Шаг 3: вызвать желание

Формирование желания — это центральная часть любой рекламной кампании. Превратите желание в потребность. Часто для формирования желания рекламные дизайнеры, отлично знающие психологию потребителя, прибегают к работе с человеческим эго: «С «Лореаль» я буду выглядеть моложе» и т.д. Такова суть человеческой натуры, и она вряд ли изменится.

Если вы сформируете желание и убедите потребителя в том, что оно имеет право на существование и справедливо, вы добьетесь успеха.

Шаг 4: побудить к действию

После того, как реклама захватила внимание потребителя, овладела его интересом и желанием, самое время призвать покупателя к действию. Для этого можно создать эффект срочности, когда в рекламе сообщается, что нужно как можно скорее принять важное решение, иначе человек упустит выгоду.

Эффективные призывы к действию:

позвоните нам сегодня (и вы получите что-то бесплатно),

торопитесь, пока не кончилось,

зачем ждать, начните сегодня.

Реклама – это оригинальная материальная

и духовная культура общества,

несущая аромат самой эпохи.

Жан Бодрийар

Дидактические единицы: Зарождение правового регулирования рекламы во Франции, Англии, Америке. Основные документы, регламентирующие рекламную деятельность в современной России. Международный кодекс рекламной практики. Правовые аспекты Интернет-рекламы.

На начальном этапе формирование рекламного законодательства является стихийным процессом. Например, ордонанс французского короля Карла VII от 1415 г. ограничивает число официальных торговых глашатаев до 24 человек. Ордонансы Карла VI (1383) и Карла VII (1444 г.) посвящены вывескам цирюльников, которые частично выполняли обязанности лекарей. В ХVII в. Людовик ХIII издает Указ о правах на геральдические знаки. В 1669 г. парижские власти приняли решение об ограничении размеров вывесок, которые не должны были превышать 3,5 шагов.

В Лондоне королевскими указами закрепляется право на вывески. В 1563 г. определяются правила вывешивания афиш о зрелищных представлениях. Английский парламент в 1752 г. принял закон, в котором речь идет о соответствии рекламы качествам предлагаемого товара.

В 1917 г. в Америке создается Американская ассоциация рекламных агентств, определившая основные этические нормы и правила рекламной деятельности. Закон 1912 г. отнес к рекламным все выплаты печатным изданиям за рекламные публикации, тем самым, выступив против злоупотреблений в этой области.

Основные документы, регламентирующие рекламную деятельность в современной России:

• Федеральный закон «О рекламе», который регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения, распространения рекламы на рынках товаров, работ и услуг. Закон дает определение основных понятий, связанных с рекламным процессом, регламентирует понятие ненадлежащей рекламы (недобросовестной, недостоверной, неэтичной, заведомо ложной, скрытой).

  Закон определяет органы, осуществляющие контроль в области рекламы, и ответственность за нарушение рекламного законодательства /5/.

• Статья 182 «Заведомо ложная реклама» Уголовного кодекса РФ устанавливает, что использование в рекламе заведомо ложной информации относительно товаров, работ и услуг, а так же их изготовителей (исполнителей, продавцов), совершенное из корыстной заинтересованности и причинившее значительный ущерб, наказывается штрафом в размере от 200 до 500 минимальных размеров оплаты труда или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от 2 до 5 месяцев, либо обязательными работами на срок от 180 до 240 часов, либо арестом на срок от 3 до 6 месяцев, либо лишением свободы на срок до 2 лет /1/.

• Статья 36 Закона РФ «О средствах массовой информации» гласит, что если СМИ не зарегистрировано в качестве специализирующегося на сообщениях и материалах рекламного характера, то реклама не должна превышать 40 % объема отдельного номера периодического печатного издания, 25 % объема вещания радио- и телепрограмм.

  Редакция не вправе взимать плату за размещение рекламы под видом информационного редакционного или авторского материала /6/.

• Статья 7, пункт 4 Закона РФ «О сертификации продукции, работ и услуг» указывает, что запрещается рекламировать продукцию, подлежащую обязательной сертификации, но не имеющую сертификата соответствия /7/.

• Федеральный закон «О защите прав потребителей», определяющий, какая информация о товарах, работах, услугах должна доводиться до потребителя, а так же устанавливающий ответственность за нарушение права потребителей на информацию /4/.

• Федеральный закон «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров», в котором регулируются отношения, возникающие в связи с регистрацией, правовой охраной и использованием товарных знаков, знаков обслуживания и наименований мест происхождения товаров /2/.

• Международный кодекс рекламы обращает внимание на рекламную этику /11/.

Развитие рекламы в сфере СКС и туризма так же регулируется законом РФ «Об основах туристской деятельности», который регламентирует правовые отношения, связанные с созданием и функционированием единого туристского рынка в РФ /3/.

Контрольные вопросы:

1. С какой целью был разработан Международный кодекс рекламной практики?

2. Какие документы регламентируют рекламную деятельность в России?

3. Какие нормативные акты регулируют рекламу в СКС и туризме?

4. Задачи правового регулирования использования объектов интеллектуальной собственности в рекламе.

5. В чем специфика правовых аспектов Интернет-рекламы?

Литература

Основная:

1. РФ. Кодекс. Уголовный кодекс. – М. : Дело, 2002. – 33 с.

2. РФ. Федеральный закон. О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров: Федеральный закон от 23.09.1992 № 3520 – 1.

3. РФ. Федеральный закон. Об основах туристской деятельности в Российской Федерации: Федеральный закон от 24 ноября 1996 № 132-ФЗ. – Новый сборник законов РФ. – М., 2003. – С. 556-559.

4. РФ. Федеральный закон. О защите прав потребителей: Федеральный закон от 17.12.1999 № 212-ФЗ. – Новые законы и нормат. акты. – № 13. – М., 2005. – С. 13-37.

5. РФ. Федеральный закон. О рекламе: Федеральный закон от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ. − Новые законы и нормат. акты. – М., 2006. – № 14. – С. 19-44.

6. РФ. Закон РФ. О средствах массовой информации: Закон РФ от 27.12.91 № 2124-1. – Новый сборник законов РФ. – М., 2003. – С. 508-516.

7. РФ. Закон РФ. О сертификации продукции, работ и услуг: Закон РФ от 10. 06.93 № 5151-1.

8. РФ. ФАС РФ. О разграничении рекламы и иной информации: Письмо ФАС от 16.03.2006 г. № АК/3512.

9. РФ. ФАС РФ. Об особенностях отдельных способов распространения рекламы: Письмо ФАС РФ от 19.05.2006 г. № АК/7654.

10. Стандарты рекламы и маркетинга в Интернете. Приняты Международной торговой палатой 2 апреля 1998 года // А.П. Дурович Реклама в туризме. – М., 2005. – С. 223-228.

11. Международный кодекс рекламы. Одобрен Советом Международной торговой палаты 11 ноября 1966 года // А.П. Дурович Реклама в туризме. – М., 2005. – С. 229-237.

Дополнительная:

1. Веселов, С. Формирование рынка рекламы в России в первой половине 90-х гг. / С. Веселов // Маркетинг. – 1995. – №1. – С.37-50.

2. Кравченко, Ф. Медицина и реклама: 15 правил и 39 запретов / Ф. Кравченко // Журналист. – 1998. – №.8. – С.34-55.

3. Кузнецова, С. Честный купеческий слоган / С. Кузнецова // Коммерсант. Деньги. – 2006. – № 41. – С. 97-102.

4. Леонов, А. Использование объектов интеллектуальной собственности в рекламе / А. Леонов // Упр. персоналом. – 2003. − № 6. – С. 50-52.

5. Мишулин, Г.М. Классификационный инструментарий для совершенствования нормативно-правовой базы в рекламе / Г.М. Мишулин. – Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – № 5. – С. 61-67.

6. Поляков, В.А. Анализ становления мирового рекламного рынка и рекламы в России / В.А. Поляков // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. − № 2. – С. 67-76.

7. Правоотношения в сфере рекламы и их отраслевое регулирование. – Юрист. – 2006. – № 4. – С. 45-46.

8. Правовые аспекты Интернет-рекламы // Туризм: право и экономика. – 2006. – № 5. – С. 20-23.

9. Савельева, О.О. Советская реклама 20-х годов как средство агитации и пропаганды / О.О. Савельева. – Человек. – 2006. − № 2. – С. 58-69.

10. Шаинян, К. Реклама по рецепту / К. Шаинян // Коммерсант. Деньги. – 2006. – № 12. – С. 20-22.

11. Яблонский, Н. Телерекламе закон не писан / Н. Яблонский // Коммерсант. Деньги. – 2007. – № 3. – С. 94-97.

AIDA: 4 этапа принятия решения о покупке, где и как применять

AIDA (модель АИДА) — это модель, которая описывает поведение потребителя в процессе принятия решения о покупке. Формула АИДА состоит из четырех компонентов: attention, interest, desire, action — внимание, интерес, желание, действие.

Классическая модель AIDA

Практический смысл модели состоит в том, чтобы провести потенциального клиента по четырем этапам принятия решения от привлечения внимания до покупки.

Важно соблюдать последовательность. Если пропустить или поменять этапы местами, техника не сработает.

Как работает AIDA

Модель состоит из четырех последовательных этапов.

Attention — внимание

На первом этапе нужно привлечь внимание потребителя. При просмотре сайтов или скроллинге ленты срабатывает эффект «баннерной слепоты» — пользователь не замечает рекламные блоки и бегло читает тексты. Нужно завладеть вниманием читателя, чтобы он перестал листать ленту и прочитал рекламный текст или лендинг.

Есть несколько способов обойти фильтры восприятия и привлечь внимание.

Заголовок. Придумайте цепляющее заявление или вопрос, в котором клиент узнает себя или свою проблему.

• Забудьте об усталости и бессоннице.
• 5 фактов, почему отдел продаж без CRM-системы теряет 50% прибыли.
• Как не слить рекламный бюджет?
• Последний концерт в этом году!
• Много читаете?

В скриптах продаж задают вопрос-крючок, с которого начинается общение с клиентом. «Вы хотели бы избежать непредвиденных расходов на лекарства или ремонт квартиры?», «Вы хотели бы оградить ребенка от опасной информации в интернете?»

Скидки, акции, подарки. Предложите бесплатный бонус: пробный урок, мини-версию продукта, электронную книгу, тестовый период подписки. Сделайте акцент на выгодном предложении: скидка от 30%, подарок за покупку.

Пользователи все меньше доверяют скидкам. Поэтому на следующих этапах нужно убедить клиента, что снижение цены настоящее, а ваш продукт хороший.

Цвет и форма. Используйте насыщенные цвета и необычную форму. Яркие образы, знакомые или характерные персонажи хорошо привлекают и удерживают внимание.

Яркие цвета и образы привлекают внимание зрителей

Анимация или интерактив. Мозг человека постоянно мониторит окружающую обстановку в поисках опасности, поэтому мы склонны замечать динамичные объекты. Анимацию и движение в кадре используют не только в интернет-рекламе или видеороликах. Например, стерео-варио открытки или постеры в лайт-боксах привлекают внимание прохожих.

Звук. Обратить внимание на ролик можно знакомым или необычным звуком: вибрация телефона, популярная мелодия, крик слона, дверной звонок. Используйте громкие звуки с осторожностью. Сигнал автомобильного гудка неуместен для рекламы на радио, это напугает водителя и создаст опасную ситуацию на дороге.

Необычное расположение. Привлекает внимание реклама, размещенная в неожиданном месте: на потолке зала ожидания, на колесе обозрения или на опавших листьях.

Interest — интерес

Клиент обратил внимание на рекламное сообщение. Теперь нужно заинтересовать потребителя, чтобы он прочитал рекламу дальше, получил больше информации о товаре. Для этого сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП):

• покажите проблему и способ решения с помощью продукта;
• расскажите о преимуществах продукта в конкретных фактах и цифрах;
• сделайте акцент на уникальности, выгодных отличиях от конкурентов.

Пример УТП на сайте торговой компании. Продукт: блоки питания и светодиодные модули. Решение проблемы: не выходят из строя. Конкурентное преимущество: цены ниже на 20%

Desire — желание

Следующий шаг — пробудить в потребителе желание купить товар здесь и сейчас.

Демонстрация товара. Если на этапе интереса достаточно рассказать о свойствах и преимуществах продукта, на этапе желания нужно вызвать яркие позитивные эмоции.

Покажите продукт в работе: комбайн легко и быстро шинкует морковь, ожерелье элегантно смотрится на шее, создать и запустить рассылку с помощью сервиса очень просто. Демонстрация товара должна произвести вау-эффект, буквально вызвать желание: «Я хочу это купить!». Хорошо работает презентация результата в формате «до/после».

Демонстрация результата до/после на сайте химчистки «Кристель»

Упущенная выгода. Ограничьте срок действия предложения или количество акционных товаров. Важно оставаться честным с потребителями. Вы написали, что предложение заканчивается через 3 дня, а покупатель видит его через неделю после покупки. Он почувствует себя обманутым, не вернется с повторным заказом, не порекомендует, не оставит положительный отзыв.

Дополнительные возможности. Расскажите, какие бесплатные услуги или бонусы доступны: бесплатная доставка, гарантия, круглосуточная техподдержка, сопутствующий товар в подарок и т.д.

Выгоды и преимущества. Покажите, как изменится жизнь клиента после покупки товара. Поделитесь отзывами, успешным опытом других покупателей, рекомендациями экспертов.

На сайте оптовых продаж десертов представлены дополнительные возможности и преимущества: ассортимент от 150 наименований, бесплатная доставка, консультация эксперта, длительное хранение без списания товара

Action — действие

На заключительном этапе обязательно проговорите следующий шаг и подтолкните к конкретному действию: купить, подписаться, скачать, перейти на сайт, зарегистрироваться на мероприятие. Целевое действие должно быть единственным, простым и понятным, чтобы не запутать покупателя:

• купите сегодня со скидкой 30%;
• зарегистрируйтесь и получите 14 дней пробного периода;
• приходите 20 марта на праздник в торговый центр;
• запишитесь на бесплатный пробный урок.

Кнопка «Записаться» на сайте школы английского языка

Расширенные версии формулы AIDA

Формула изобретена более 100 лет назад, её не раз совершенствовали и дополняли. Часто встречаются следующие версии:

AIDMA: М — motivation (мотивация). В отдельный этап выделяют мотивацию к действию. В качестве триггера выступает бонус, скидка, описание результата, социальные доказательства. Например, дизайн-проект в подарок при заказе ремонта.

AIDCA: С — confidence (доверие). Сформировать доверие помогают комментарии и советы авторитетных лиц, официальные исследования, эксперименты. Некоторые производители рассказывают о недостатках товара, которые не влияют на принятие решения. Это вызывает ощущение, что продавец честен и ничего не скрывает.

AIDAS: S — satisfaction (удовлетворение). Современному бизнесу важно не просто продать продукт, а получить постоянного лояльного клиента. По формуле AIDAS нужно дать покупателю чуть больше, чем он ожидает. Например, хороший сервис и действительно качественную услугу. Тогда покупатель получит положительный пользовательский опыт, вернется за повторной покупкой и порекомендует продукт друзьям.

Плюсы и минусы

Техника AIDA используется маркетологами давно и обладает рядом преимуществ.

• Простота. Даже неопытный маркетолог при помощи понятной формулы может создать эффективное рекламное сообщение. AIDA подходит для обучения начинающих менеджеров как базовая техника продаж.
• Универсальность. Технику используют в маркетинге, рекламе, продажах и копирайтинге. Она подходит для крупных проектов и коротких сообщений.
• Строгая структура. Опираясь на формулу AIDA, можно структурировать информацию о клиентском опыте и выстроить воронку продаж.
• KPI на каждом этапе. Они позволяют отследить эффективность техники и обнаружить слабые места.
• Управление эмоциями. Техника основана на управлении эмоциями покупателя и показывает хороший результат в быстрых продажах недорогих товаров.

Однако и у такой проверенной годами техники есть минусы:

• Морально устарела. Считается, что процесс принятия решения стал сложнее. Клиент ищет выгодные предложения, отзывы и экспертные мнения, сравнивает продукты конкурентов, оценивает соответствие бренда личным этическим убеждениям.
• Сложный переход от интереса к желанию. Не всегда получается побудить заинтересованного клиента сделать следующий шаг. На этом этапе часто требуются дополнительные стимулы и мотивации для потребителя.
• Основана на управлении эмоциями. Формула работает для спонтанных и эмоциональных покупок. Она не подходит для продаж дорогих и технически сложных товаров с долгим циклом принятия решения.

Где используют

Скрипты продаж и презентации. Техника AIDA применяется в прямых продажах, как личных, так и телефонных. Успех сделки зависит от умения продавца управлять вниманием клиента, влиять на эмоции и мотивировать к покупке.

Лендинги. Одностраничный сайт, созданный по формуле AIDA, привлекает внимание на главном экране, пробуждает интерес у пользователя читать дальше, вызывает желание приобрести товар и призывает нажать кнопку целевого действия. Часто для лендингов используют расширенные версии модели: AIDCA, AIDMA.

Первая страница лендинга по формуле AIDA. Внимание: яркое изображение. Интерес: уникальное торговое предложение (необычный подарок, букет из клубники, доставка в день заказа). Желание: качество продуктов и гарантии. Действие: кнопка с призывом

Сайты со сложной структурой. Интернет-магазины используют многоступенчатую разновидность AIDA. Часть формулы применяют на главной странице, а часть — в карточке товара.

На главной странице сайта велосипедов Electra презентуют бренд и мотивируют перейти в каталог. Внутри карточки конкретного товара информация пробуждает интерес и желание приобрести конкретную модель

Контекстная реклама в поисковиках и на сайтах партнеров. С помощью формулы AIDA можно сформулировать короткое, но эффективное рекламное сообщение.

Таргетированная реклама на сайтах и в социальных сетях. Технику AIDA используют при создании баннеров, промо-постов, рекламных каруселей и других форматов.

Таргетированная реклама по формуле AIDA. Внимание: яркий фон, динамичная картинка. Интерес: предложение открыть кофейню и зарабатывать. Желание: акцент на простоте и выгоде. Действие: призыв узнать подробнее, ссылка для перехода

Рекламные ролики. Сценарии для видео- и аудиороликов часто пишут по формуле AIDA. Например, рекламный ролик карты «Халва»:

• Внимание: «Принципиально не плачу банку никакие проценты». Зритель узнает себя, он тоже хочет не платить проценты. Неужели так можно?
• Интерес: «Поэтому пользуюсь халвой». Что такое халва? Это же десерт? Хочу узнать подробнее.
• Желание: «С картой «Халва» покупки оплачиваются без процентов в течение нескольких месяцев. А проценты банку за вас заплатит магазин». Возникает вау-эффект и желание обладать картой.
• Действие: «Оформите карту «Халва» в любом отделении Совкомбанка». Призыв содержит конкретные инструкции для клиента.

Рекламный ролик карты «Халва»

Рассылки. AIDA применяется для создания email-рассылок. Тема письма должна одновременно привлечь внимание и заставить открыть сообщение.

Задача самого письма — заинтересовать читателя, пробудить желание купить и мотивировать к целевому действию.

Например, издательство «МИФ» рассылает длинные письма, в которых подробно рассказывает о структуре книги или курса, чтобы заинтересовать покупателя.  Авторы транслируют — книга сделает жизнь легче.

Затем в письме напоминают о дополнительных опциях, например чате поддержки, скидках, позитивном опыте читателей.

В конце письма обязательно есть кнопка с призывом купить или записаться.

Посты в социальных сетях. Формула AIDA делает тексты убедительными.

Ошибки при работе с AIDA

Нарушение последовательности. Если не привлечь внимание к рекламному сообщению, потенциальный клиент его не увидит. Призыв к покупке в самом начале сообщения не вызывает доверия, а наоборот заставляет пользователя задуматься: «Зачем мне это покупать?» Если не добавить призыв к действию в конце, клиент остановится на мысли «классный продукт», но не купит.

Незнание целевой аудитории. Невозможно создать релевантную рекламу или предложение без понимания того, кто ваш покупатель. Прежде чем формулировать рекламный текст, составьте портрет целевой аудитории: пол, возраст, профессия, доход, ценности, потребности, страхи.

Клише и шаблонные фразы. При обращении к клиенту и описании продукта избегайте шаблонных вопросов и выражений. Такие слова, как «высокое качество», «низкие цены», «гибкая система скидок», ничего не говорят пользователю о продукте и не вызывают эмоции.

Главные мысли

Формула AIDA (Внимание, Интерес, Желание, Действие)

Если вы следили за маркетинговыми новостями в течение последних нескольких лет, вы, вероятно, слышали, как аббревиатура AIDA используется в нескольких различных контекстах. Часто может показаться, что тема маркетинга вдохновляет на создание бесконечных аббревиатур, предназначенных для улучшения бизнеса — если бы вы только могли запомнить их все. Значение AIDA остается неизменным независимо от того, какой аспект бизнеса мы обсуждаем; однако аббревиатура часто встречается в контексте контент-маркетинг и реклама.

Что такое AIDA? Почему это важный аспект любой рекламной кампании? Самое главное, как вы можете использовать компоненты формулы AIDA, чтобы улучшить свою кампанию и добиться большей отдачи от ваших маркетинговых инвестиций? Рассмотрите это краткое руководство по формуле AIDA, чтобы получить ответы на эти и другие вопросы.

Что такое AIDA?

AIDA — это аббревиатура, обозначающая четыре основных принципа модели AIDA для маркетинга и рекламы. Каждый принцип представляет собой этап, через который маркетинговая кампания должна провести потребителя, чтобы он стал покупателем:

• Внимание
• Проценты
• Желание
• Действие

AIDA — это модель иерархии эффектов маркетинговой воронки. Каждый потребитель должен пройти через один этап, чтобы перейти к следующему. Например, если вы сначала не привлекаете внимание потребителей, у вас нет надежды вызвать интерес к вашему продукту или услуге, и, конечно же, вы не можете ожидать, что они предпримут действия и купят товар, который не вызвал интереса.

Таким образом, иерархия эффектов отражает важнейшую маркетинговую воронку — с каждым шагом все меньше потребителей переходит к конечному действию в отношении вашего продукта. Допустим, вы привлекли внимание 80% всей аудитории своей первоначальной рекламой до такой степени, что они захотели узнать больше о ваших предложениях или вашей компании в целом. Тогда только часть тех, у кого есть желание, действительно достигнет критической точки и возьмет на себя обязательство совершить покупку. Таким образом, формула AIDA сужает число потребителей, вовлеченных в вашу кампанию, до тех пор, пока последние несколько не превратятся в клиентов.

Как вы можете использовать AIDA

Как и в любой иерархии, потребителям важно пройти каждый уровень, чтобы стать клиентами, и вам важно понимать каждый шаг. Таким образом, вы сможете успешно продолжать вдохновлять потребителей на решающий этап действия, приводящий к покупке или другой конверсии.

• Внимание. Если вы хотите, чтобы потребители получили знания, необходимые для того, чтобы знать, где и как совершать покупки, вы должны сначала привлечь их внимание. Так же, как и в письменной форме, внимание должно быть на первом месте, прежде чем читатель — или в данном случае потребитель — даст шанс остальной части произведения. Чтобы привлечь внимание, вы должны изучить общие проблемы, опасения, интересы и характеристики вашего целевого рынка, а затем разработать маркетинговую кампанию, учитывающую эти аспекты.

Чтобы привлечь внимание к своей кампании, вы можете начать свои маркетинговые стратегии с мест, на которые потребители обычно обращают внимание, таких как социальные сети и телевидение. Внешний вид ваших маркетинговых усилий — будь то контент-маркетинг, традиционная реклама, средства массовой информации или что-то еще — привлекает внимание пользователя просто потому, что он отличается от окружающего контента.

Кроме того, вы можете использовать захватывающие, шокирующие или провокационные элементы в своем контенте, чтобы привлечь внимание. Элементы могут включать в себя шокирующий заголовок, интригующую фотографию или персонализацию рекламы в соответствии с предпочтениями потребителя. Если вы эффективно привлекли внимание потребителя, он или она, скорее всего, продолжит узнавать больше информации.

• Проценты. Как только вы привлекли внимание потребителей, битва еще не окончена. Теперь вы должны удерживать интерес потребителя достаточно долго, чтобы передать наиболее важную информацию, необходимую потребителю для продолжения прохождения по воронке. В зависимости от вашей услуги, продукта или сектора бизнеса вы можете добиться этого несколькими способами. Некоторые маркетологи предпочитают использовать юмор, провокационные образы или персонализацию — стратегии, используемые на начальном этапе привлечения внимания, — чтобы продолжать удерживать интерес потребителей при ретрансляции. важная информация. Другие сосредотачиваются на создании четких, лаконичных и простых в использовании веб-сайтов для отображения информации о компании. Независимо от того, как вы решите удерживать интерес, крайне важно продолжать переводить ваших потребителей на следующий уровень в иерархии AIDA.
• Желание. Если вы успешно привлекли внимание потребителей и удерживали интерес достаточно долго, чтобы передать информацию о своем продукте или услуге, теперь вы должны взращивать желание потребителей. Желание узнать больше о том, что может предложить ваш продукт, может помочь вызвать желание увидеть, как этот продукт может удовлетворить потребности потребителя. Продвижение желания может включать в себя добавление фактов и характеристик, которые потребитель уже знает о вашем продукте. В качестве альтернативы вы можете побудить потребителя задаться вопросом, как они так долго выживали без ваших услуг. На этом этапе вы фактически подготавливаете почву для того, чтобы потребитель принял окончательное решение о совершении действия.
• Действие. Наконец, убедившись, что потребители знают о вас и вашем продукте или услуге как можно больше, они практически готовы к действию. Ваша работа, однако, еще не сделана — вы все еще должны убедиться, что идея действовать, эта мысль в голове потребителя о том, что «мне было бы выгодно купить этот продукт», достигла реализации. На этом этапе происходит ваш призыв к действию. Последнее напоминание о том, чтобы позвонить, посетить веб-сайт или связаться каким-либо образом, может принимать форму напоминания по электронной почте, аннотации в конце объявления в социальных сетях или целевого напоминание о распродаже. Если пользователь уже находится на вашей домашней странице, упоминание о вашей текущей распродаже или дополнительный призыв к действию могут подстегнуть действие потребителя. Наконец, обеспечение максимальной простоты использования вашего сайта или системы заказов помогает стимулировать бесперебойную работу ваших новых клиентов.

AIDA была общепризнанным методом превращения потребителей в клиентов с конца 1800-х годов, когда Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис и другие продавцы того времени записали стратегию в бухгалтерские книги компании. Сегодня AIDA остается проверенной формулой, которая может помочь вам продвигать потребителей на пути к покупке.

Получите бесплатный аудит контента

У нас в Vizion Interactive есть знания, опыт и энтузиазм, чтобы добиваться результатов и радовать клиентов! Узнайте больше о том, как наши услуги контент-маркетинга могут увеличить продажи и повысить рентабельность инвестиций. Но не просто верьте нам на слово, ознакомьтесь с тем, что говорят наши клиенты, а также с нашими кейсами.

Что такое модель AIDA? Примеры и шаблоны

Модель AIDA — это формула копирайтинга, которая означает «Внимание, Интерес, Желание и Действие», используемая для превращения читателей в клиентов.

Мы используем его для создания контента с высоким трафиком и высокой конверсией, подобного этому, чтобы привлечь 19 000 посещений в месяц:

…и в рассылке по электронной почте, чтобы получать места размещения от журналистов и блоггеров. Вот как вы можете применить его в своих маркетинговых усилиях для создания отличного контента, который повышает рейтинг и конвертирует потенциальных клиентов.

Что такое модель AIDA?

Модель AIDA — это маркетинговая структура, используемая для разбиения процесса покупки клиента на четыре этапа: — внимание, — интерес, — желание и — действие.

Потребители проходят каждый этап, взаимодействуя с вашим продуктом или услугой, пока не совершат конверсию и не станут покупателями:

• Внимание: Привлеките внимание аудитории, чтобы привлечь внимание.
• Проценты: Поддерживайте интерес, подключившись к своему читателю.
• Желание: Порождайте желание, объясняя, что они получают от этого.
• Действие: Переместите устройство чтения, чтобы оно приняло меры.

Модель AIDA широко используется в маркетинге, продажах и связях с общественностью, поскольку она предлагает простую формулу копирайтинга для привлечения, вовлечения и преобразования лидов. Маркетологи могут масштабировать модель AIDA для различных нужд, таких как копирайтинг электронных информационных бюллетеней или разработка коммерческих предложений.

Как пользоваться моделью AIDA

Чаще всего мы используем AIDA для создания контента для блога и рассылки по электронной почте, но эту формулу можно воспроизвести на многих различных носителях. Следуйте инструкциям ниже, чтобы включить его в свой следующий проект.

Привлечь внимание

Как и в любой хорошей строке подбора, вы должны открывать свой контент с помощью крючка. Это особенно важно для написания тем электронных писем и заголовков статей, где вы часто конкурируете с сотнями других.

Чтобы придумать привлекающий внимание текст, начните с размышлений о том, что волнует вашу аудиторию или образ клиента. Подумайте об их прошлом, отрасли, препятствиях, мотивах и даже сезонности, чтобы определить, почему они могут быть заинтересованы в том, чтобы услышать от вас.

До

• Используйте прямой и действенный язык
• Вызвать эмоции с помощью мощной копии
• Задавайте вопросы, чтобы стимулировать ответ
• Настроить, чтобы доказать релевантность

Не

• Используйте расплывчатые и кликбейтные слова, такие как «важно» или «бесплатно!!»
• RELY ON CAPS LOCK — используйте свой внутри голосового контента
• Фальшивая подлинность или комплименты
• Используйте штампы типа «У вас есть минутка?»

Вызывать интерес

Теперь, когда вы привлекли внимание аудитории, самое сложное — удержать его. Почему они должны продолжать читать вашу электронную почту или сообщение в блоге? В целях SEO это также может побудить читателей дольше оставаться на вашей странице и взаимодействовать с вашим контентом.

Персонализация — отличный способ связаться с читателями или потенциальными клиентами, чтобы показать им, что вы их понимаете. Добавьте достаточно информации, чтобы заинтересовать их, но не перегружайте их и не нагромождайте неуместные темы для разговора. Помните, чем больше, тем меньше.

До

• Продемонстрируйте глубокое понимание вашей аудитории
• Предложить решение актуальной проблемы
• Говорите на их языке, используя отраслевые термины

Не

• Написать длинный и неуместный текст
• Сосредоточьтесь на собственной выгоде

Генерировать желание

Как только ваша аудитория зацепится и заинтересуется, расскажите им, что вы предлагаете. Подкрепите свою презентацию конкретными преимуществами, чтобы они превратили свой интерес в желание. Как это облегчит или улучшит их жизнь?

Чтобы повысить доверие к себе, продемонстрируйте примеры работ, тематические исследования или отзывы, чтобы подтолкнуть их к следующему этапу.

До

• Подчеркните свою уникальность
• Представление преимуществ, ориентированных на аудиторию
• Продемонстрируйте свой опыт или авторитет на примерах

Не

• Спрячьте ваше предложение
• Звучит слишком рекламно

Призыв к действию

Дополните свою презентацию или контент четким и кратким призывом к действию. Будьте прямолинейны в отношении следующих шагов, которые вы хотите, чтобы потенциальный лид сделал. Должны ли они заполнить контактную форму или ответить непосредственно на вашу электронную почту? Не путайте их множеством вариантов или расплывчатой ​​подписью «Дайте мне знать, что вы думаете».

В качестве дополнительного бонуса уменьшите трения с их стороны, предоставив дополнительные ресурсы, такие как ссылка на результаты ваших данных для исследования, которое вы продвигаете. Все, что вы можете сделать, чтобы облегчить их работу, повысит вероятность того, что они примут меры.

До

• Наброски очистить следующие шаги
• Уменьшите трение, предлагая дополнительные преимущества

Не

• Используйте расплывчатые формулировки о том, что вы от них хотите
• Дополняйте свой призыв к действию различными вариантами

Примеры модели AIDA в действии

Теперь, когда мы рассмотрели, что такое модель AIDA и как она работает, вот несколько примеров того, как ее можно использовать для повышения уровня вашего креативного контент-маркетинга.

Если бы стены могли говорить… они заставили бы вас купить краску. Пока этого не произошло, команда блогеров Клэр использует формулу письма AIDA, чтобы превратить людей, ищущих вдохновения для детской комнаты, в клиентов с помощью своей статьи «Идеи для детской комнаты».

• «Easy» — это именно то, что нужно будущим родителям перед рождением их ребенка. Этот заголовок привлекает внимание простым решением и конкретными примерами.
• Введение вызывает интерес обещанием секрета для будущих родителей, который облегчает заботу об идеальной детской.
• Практические советы в заголовках и реальные фотографии продукта Clare пробуждают желание приобрести их краску.
• Clare упрощает покупку именно того цвета, который вы видите, с помощью тонкого призыва к действию , наложенного на фотографии и в статье. В самом низу читатели видят большую кнопку CTA для изучения дополнительных опций.

Далее, давайте посмотрим, как этот пост Каспера о том, как получить мочу из матраса, превращает читателей, попавших в затруднительное положение, в потенциальных клиентов.

• Их заголовок привлекает внимание тем, что подчеркивает простоту решения этой слишком распространенной проблемы.
• Они вызывают интерес , открывая свою статью зацепкой, которая мгновенно находит отклик у любого родителя или владельца домашнего животного, за которой следуют полезные советы по уборке.
• Они вызывают желание приобрести наматрасник, представляя его как решение и способ предотвратить эту проблему в будущем.
• Их сообщение закрывает призыв к действию , чтобы инвестировать в наматрасник со ссылкой на страницу продукта и соответствующими советами по чистке в их блоге.

Написание сообщений в блоге для конверсии

Независимо от того, когда вы ориентируетесь на клиентов, вы хотите, чтобы читатели проводили больше времени на вашем сайте. Следуйте приведенному ниже шаблону схемы, чтобы снизить показатель отказов, повысить вовлеченность и даже заставить людей конвертироваться после прочтения вашего поста.

• Внимание: Используйте яркие заголовки блогов, чтобы вызвать интерес к вашей теме.
• Интерес: Удовлетворите поисковый запрос и произведите впечатление великолепным дизайном.
• Желание: Напишите рекламный текст и включите полезные ресурсы.
• Действие: Включите ссылки на другой контент, кнопки CTA на боковой панели или лид-формы, чтобы повысить конверсию.

Проведение разъяснительной работы для охвата

Презентация незнакомым людям часто приводит к игнорированию электронных писем или отказу, но так быть не должно. Вот как мы используем модель AIDA во время информационно-разъяснительной работы, чтобы выделяться в почтовых ящиках, строить отношения и, в конечном итоге, побуждать журналистов и блоггеров делиться нашим контентом.

• Внимание: Пишите привлекательные строки темы, чтобы они открыли ее.
• Проценты: Персонализируйте, чтобы показать им, почему вы обращаетесь к ним.
• Желание: Опишите, какую пользу они могут извлечь из вашего контента.
• Действие: Спросите их, заинтересованы ли они в публикации на своем сайте.

AIDA использует результаты копирования на диски

Контент должен обеспечивать баланс между ориентированностью на результат и ориентированностью на читателя, и здесь на помощь приходит AIDA. Используйте модель AIDA (внимание, интерес, желание, действие) в качестве основы контента, чтобы создавать полезные ресурсы, которые находят отклик у вашей аудитории во время превращая их в клиентов.

Если вы были внимательны, то знаете, что это та часть, где вас попросят что-то сделать. Так что, если вы нашли этот пост полезным, подпишитесь на блог Siege, чтобы получать дополнительные советы по копирайтингу.

Процесс AIDA в рекламе | Малый бизнес

Привлечение вашей целевой аудитории к покупке вашего продукта или услуги включает в себя создание рекламных акций, которые привлекают их внимание и побуждают к действию. Однако разработать правильный посыл для вашей рекламы непросто. Продолжительность концентрации внимания потребителей невелика, поэтому компаниям необходимо быстро передавать наиболее важную информацию. Для этого используйте процесс AIDA, чтобы ваши сообщения были правильными.

Понимание принципа AIDA

По данным Smart Insights, модель AIDA является одним из самых известных принципов рекламы. Это основа, которую копирайтеры, маркетологи и специалисты по рекламе используют при разработке контента для рекламных кампаний. Его можно применить к любому бизнесу в любой отрасли, и это хороший процесс для малого бизнеса, который можно использовать в их маркетинге.

AIDA — это аббревиатура от Attention, Interest, Desire and Action. Это когнитивные этапы, через которые проходит клиент, решая, покупать ли продукт или услугу. Модель AIDA поддерживает клиента на каждом этапе, предлагая логический и эмоциональный контент. Модель AIDA может применяться к серии рекламных объявлений, например, в рамках кампании, или к одному рекламному объявлению. Он очень универсален и может использоваться на телевидении, радио, рекламных щитах, в газетах, журналах, в Интернете и в социальных сетях. Он также может распространяться на другие рекламные каналы, такие как личные продажи, прямой маркетинг, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Внимание: привлечение внимания потребителей к вашему бизнесу

Первым шагом модели AIDA является внимание, которое заключается в обеспечении того, чтобы ваш целевой рынок знал о существовании вашего продукта или услуги. По данным Института корпоративных финансов, этот этап часто упускают из виду, потому что компании предполагают, что клиенты уже знают о них. Однако во многих случаях клиенты не знают о торговой марке, конкретном продукте или услуге или о том, что делает этот бизнес уникальным. Вот для чего нужен шаг внимания.

Лучший способ привлечь внимание к вашему бренду — использовать творческий прорыв, который включает в себя использование маркетинговых тактик для изменения моделей поведения. По данным Института корпоративных финансов, создание шока с помощью рекламных изображений или контента — хороший способ привлечь внимание к вашему бренду. Кроме того, поиск уникальных рекламных мест также привлекает внимание потребителей.

Еще один эффективный способ, с помощью которого малые предприятия могут привлечь внимание своей аудитории, — это целенаправленный и персонализированный прямой маркетинг. Например, отправка электронного письма с именем клиента в строке темы обязательно привлечет его внимание. Использование их интересов в рекламе также заставляет потребителей сосредоточиться на вашем бизнесе.

Интерес: передача наиболее важных аспектов

Как только ваша аудитория узнает, что ваш бизнес существует, и поймет, что вы продаете, пора заинтересовать их. Для этого предприятия должны понимать проблемы, с которыми сталкиваются их потребители, и использовать их в маркетинговых материалах, чтобы доказать, что они могут помочь. Клиенты должны иметь возможность идентифицировать себя на вашем целевом рынке. Например, если ваш бизнес помогает работающим родителям с легким питанием, способ заинтересовать их — это сообщения, в которых рассказывается о том, как трудно приготовить ужин на столе после напряженного рабочего дня.

Способы вызвать интерес включают видеоролики о продуктах, увлекательные фотографии и блоги о продуктах, советует Lucidchart. Кроме того, важно включить элемент социального доказательства в виде тематических исследований, историй клиентов и отзывов. Это повышает интерес со стороны клиентов, поскольку показывает, что другие покупатели получили те результаты, к которым они стремились, используя этот продукт или услугу. Контент с социальным доказательством может быть включен в ряд различных средств, таких как реклама, кампании по электронной почте и целевые страницы.

Одна из самых важных вещей, которую следует помнить, это то, что контент должен быть легко усваиваемым, иначе потребители потеряют к нему интерес. Письменный контент должен легко читаться простым шрифтом среднего или большого размера. Не используйте длинные абзацы контента, так как их может быть трудно читать. Вместо этого используйте короткие, резкие предложения. Кроме того, Институт корпоративных финансов рекомендует использовать много подзаголовков и изображений, чтобы разбить текст.

Желание: заставить их осознать свою потребность

После того, как вы поддержите интерес своей аудитории, пришло время вызвать у них желание купить ваш продукт или услугу. Шаг желания включает в себя обращение к их логике и демонстрацию того, почему им нужен продукт или услуга в их жизни. Крайне важно сосредоточиться на преимуществах продукта или услуги, а не на характеристиках. В этом примере с моделью AIDA компания-производитель тостеров должна сосредоточиться на идеально поджаренном рогалике, а не на семи различных настройках тостера. Речь идет о результатах, которые ваш бизнес дает потребителю, а не о том, как вы получаете эти результаты.

Помимо обращения к логическим чувствам, предприятия также должны создавать эмоциональную связь, чтобы вызвать желание. Для этого рекламный материал должен включать эмоциональный язык. Например, если клиент чувствует себя подавленным перед использованием продукта, использование таких терминов, как «беспокойство» и «разочарование» в маркетинговых материалах, заставляет его идентифицировать себя. Затем предприятия могут использовать эмоциональные термины для обозначения того, как клиент будет себя чувствовать после использования продукта или услуги, например, «расслабленный» или «расслабленный».

Предприятия могут усилить эмоциональную связь рекламной кампании, обращаясь к клиентам по различным каналам, таким как электронная почта, телефон, социальные сети или онлайн-чат. Разговор с квалифицированным представителем службы поддержки клиентов может помочь клиентам наладить отношения и установить взаимопонимание с компанией и подтолкнуть их к следующему шагу.

Действие: побуждение потребителей к покупке

Последним шагом в модели рекламы AIDA является побуждение покупателя к действию. Хотя действие во многих случаях заключается в совершении покупки, это также может быть звонок, запись на прием или загрузка ресурса. Цель состоит в том, чтобы подвести клиента к следующему шагу вовлечения. Процесс для этого включает CTA или призыв к действию.

Призыв к действию — это короткое указание, которое компания использует, чтобы сообщить клиенту, что ему следует делать дальше. Его содержание и размещение имеют решающее значение для побуждения клиентов к действию. В печатной рекламе призывом к действию может быть «Посетите ближайший к вам магазин», а на целевой странице призывом к действию может быть «Разместите заказ». В электронном письме CTA может включать «Посетите веб-сайт, чтобы узнать больше», а в социальных сетях CTA может быть «Поделиться этой публикацией». Независимо от того, что такое CTA, он должен быть четким и действенным, чтобы клиент мог сразу его заполнить. Что-то вроде «Прочитайте это 14-страничное руководство по продукту» не является убедительным CTA, потому что требует слишком много времени клиента.

Дополнения к модели AIDA

Модель AIDA является отличной отправной точкой для предприятий, которые хотят более эффективно охватить свою целевую аудиторию. Тем не менее, вы можете добавить элементы в модель AIDA, чтобы настроить ее для своего бизнеса, согласно Lucidchart, например:

• Удержание: После того, как вы вынудите клиентов совершить покупку, важно создать лояльность, чтобы они совершали дополнительные покупки. В этом могут помочь программы лояльности и удержания, помимо программ удовлетворенности клиентов.
• Удовлетворенность: довольны ли ваши клиенты? Периодически просите своих клиентов оставить отзыв, чтобы знать, как они относятся к вашему бизнесу. Вы можете сделать это с помощью онлайн-опросов, звонков в службу поддержки и личных встреч.
• Работа с возражениями: Клиенты могут быть заинтересованы, но иметь оговорки в отношении определенных аспектов продукта или услуги. Создайте убеждение с помощью социальных доказательств, подробных видеороликов, демонстрирующих, как работает продукт или услуга, тестовых предложений или бесплатных образцов.

Вы познакомили свой малый бизнес с моделью AIDA?

Конечной целью любой маркетинговой деятельности является распространение информации о вашем малом бизнесе и обеспечение того, чтобы она дошла до нужных людей.

Однако малые предприятия используют другие стратегии для привлечения потенциальных клиентов и закрытия сделок. Но модель AIDA была самой известной традиционной маркетинговой стратегией с момента ее создания в 1898 году!

AIDA расшифровывается как Осведомленность, Интерес, Желание и Действие — четыре основных этапа воронки продаж, используемые предприятиями по всему миру. Он основан на качественном тексте, который привлекает и побуждает людей к покупке.

Оставайтесь со мной, и я расскажу обо всем подробнее.

История модели AIDA

В 1898 году американский бизнесмен Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис создал концепцию AIDA. Льюис был сторонником рекламы и часто писал и говорил о ее возможностях.

Его целью было разработать эффективную модель, которую предприятия могли бы использовать для увеличения продаж и улучшения связи между продавцами и клиентами.

Эта концепция вскоре дала выдающиеся результаты и до сих пор остается одной из наиболее часто используемых тактик продаж.

Он использует науку и психологию, чтобы гарантировать, что маркетинговые усилия приведут к желаемым результатам. Это также помогает проиллюстрировать процессы или этапы, через которые проходят потребители при принятии решения о покупке.

Почему модель AIDA так успешна?

Прежде чем вы сможете использовать модель AIDA, вы должны сначала выяснить, что представляют собой ваши покупатели и чего они хотят.

Вы должны проанализировать данные и убедиться, что вы точно указываете, что хочет знать ваша аудитория.

Вы можете получить дополнительную информацию, которая поможет вам понять вашу аудиторию и ее потребности на основе маркетинговой информации, которую вы получаете из своего рекламного плана.

Зная это, вы можете связать свои результаты с портретами ваших покупателей, а также оптимизировать и улучшить свои будущие маркетинговые кампании, чтобы увеличить продажи и повысить коэффициент конверсии.

Если вы все еще не уверены в том, чего ожидают ваши клиенты, вам придется изучить и обработать цифры, пока вы не сделаете это. Помните, что этот этап имеет решающее значение, поскольку он определит будущий успех всего вашего бизнеса.

Четыре этапа модели AIDA

Как было сказано ранее, модель AIDA проводит покупателя через четыре этапа воронки продаж. Некоторые маркетологи называют ее моделью AIDAR с буквой R для удержания, поскольку одна продажа клиенту не поможет вам построить бизнес.

Чтобы ваши клиенты возвращались, вы должны установить с ними прочную связь, но я перейду к этому через минуту. А пока давайте более подробно рассмотрим четыре основных этапа модели AIDA:

1. Внимание

Первый и самый важный шаг в модели продаж AIDA — привлечь внимание потенциального клиента.

Хотя модель AIDA может быть применена к любой рекламной модели, включая традиционные методы, она оказалась очень полезной для интернет-маркетинга.

Почти каждое агентство дизайна и разработки веб-сайтов использует эту модель для привлечения клиентов со всего мира. Это может увеличить продажи и помочь вашему малому бизнесу стабильно расти, если все сделано правильно.

Сегодня большинство покупок совершается в Интернете, и в будущем эта тенденция будет расширяться.

По мере того, как из-за растущей конкуренции становится все труднее достучаться до потенциальных клиентов, привлечение их внимания становится искусством.

Когда кто-то хочет что-то купить в наши дни, он обычно начинает поиск в Google. Вы должны создать привлекательный веб-сайт с актуальной информацией, которая может привлечь потенциальных клиентов.

Это означает, что вам понадобится контент отличного качества с оптимизированной SEO-оптимизацией и другими деталями, чтобы ваш сайт отображался в верхней части страниц поиска.

Использование правильной информации повысит рейтинг вашего веб-сайта на страницах результатов поисковой системы (SERP) и поможет вам повысить узнаваемость бренда, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Вы можете сделать это, используя множество различных методов, включая рекламу с оплатой за клик (PPC), маркетинг в социальных сетях и другие методы, которые помогут вашему сайту появиться в верхней части результатов поиска.

Используйте все возможное, чтобы привлечь внимание клиентов в Интернете, и результаты не заставят себя ждать.

2. Интерес

Допустим, вы придумали маркетинговую кампанию, которая привлекла внимание клиента. Они увидели вашу рекламу и узнали о вашем бренде и предложении, но это все равно ничего не значит без правильного продолжения.

Ваши клиенты захотят узнать больше о вашем бренде, продукте или предложении, и это идеальное время, чтобы предоставить им информацию, которую они хотят найти.

На этом этапе ваши потенциальные клиенты все еще не доверяют вашему бренду. Информация, которую вы предоставляете, должна отвечать на их вопросы, давая вам доверие, необходимое для совершения продажи.

Вы хотите быть максимально прозрачными, поэтому должны знать, чего хотят ваши клиенты. Поэтому контент на веб-сайте должен отвечать потребностям клиентов и отвечать на их вопросы еще до того, как их зададут.

 Существует множество различных типов контента, которые можно использовать для повышения доверия. К ним относятся:

• электронные книги
• вебинаров
• блогов

Вашим клиентам нужна информация, которую они могут использовать, поэтому обмен ценными советами по решению проблем будет иметь большое значение. Тем не менее, контент, которым вы делитесь, должен быть идеально сбалансирован между демонстрацией опыта и привлечением клиента.

Вы хотите, чтобы они были достаточно заинтересованы, чтобы сделать следующий шаг. Если все сделано правильно, клиент свяжется с вашим брендом, и так называемая жесткая продажа будет успешной.

3. Желание

На этом этапе ваши клиенты более заинтересованы в получении более подробной информации о вашем бренде и предложении. Однако ваша работа не будет выполнена, пока вас не наймут. Это означает, что вы должны поддерживать их интерес, пока не превратите их в потенциальных клиентов.

Вы можете сделать это, используя несколько разных подходов, но один из лучших вариантов — заставить их подписаться на ваши электронные рассылки. Получив их адрес электронной почты, вы можете отправить им соответствующий контент и мотивировать их нанять ваш малый бизнес.

Если ваш контент принесет пользу, они будут следить за вашим брендом в социальных сетях, где они смогут узнать больше о том, как ваш сервис помогает им получить то, что им нужно. Вы можете сделать это, поделившись отзывами пользователей и другим подлинным пользовательским контентом в качестве доказательства.

Люди, увидевшие, как ваш бренд, услуга или продукт помогли другим, захотят присоединиться к вам и попробовать то, что вы предлагаете.

Основное внимание на этом этапе уделяется предоставлению отзывов, тематических исследований и другой соответствующей информации для создания желания. Чем более личным будет ваше доказательство, тем легче будет вызвать желание.

4. Действие

Вам удалось привлечь внимание ваших клиентов и предоставить актуальную информацию, чтобы подогреть их интерес. Теперь они хотят узнать больше о вашем предложении и, наконец, хотят его попробовать. Пришло время закрыть сделку.

На четвертом этапе вы должны быть прямолинейны и представить свое предложение таким образом, чтобы они побудили вас нанять вас.

Вы не хотите, чтобы ваши клиенты выполняли какую-либо работу после того, как они достигнут этой точки, так как это все еще может оттолкнуть их, и вы потеряете потенциальную продажу. Итак, вы должны создать среду, в которой им будет очень легко.

Трение — это слово интернета на букву «F». Каждый раз, когда вы добавляете трения в процесс, у вас есть шанс потерять лидерство, ради которого вы так усердно работали.

Заключение

Модель AIDA — один из лучших способов повысить узнаваемость вашего бренда и завоевать доверие клиентов. Однако, прежде чем попробовать это на практике, вы должны понять, чего хотят ваши клиенты, и доказать, что у вас есть ответы, которые им нужны.

Конечно, вы не сможете конвертировать каждый клик, но даже если потенциальный клиент не свяжется с вами, вы все равно сможете повысить узнаваемость бренда, привлечь потенциальных клиентов и повысить доверие.

Пока вы сосредоточены на создании увлекательного контента, который действительно помогает людям находить то, что им нужно, успех обязательно придет.

Наконец, не бойтесь экспериментировать с различными типами текстов, рекламы и содержимого электронной почты в своих кампаниях.

АИДА

Дисциплины > Продажи > Продажи методы > AIDA  Внимание | Интерес | Желание | Действие | А также… | См. также   AIDA — это простая аббревиатура, которая была придумана давным-давно как напоминание о четыре стадии процесса продаж (Стронг, 1925). AIDA означает Внимание, Интерес, Желание, Действие. По современным меркам это довольно упрощенная модель. Это не значит, что это больше не представляет ценности — это просто означает, что это не вся история. Суть в том, что его полезно использовать в качестве контрольного списка и руководства, но не как только контрольный список или руководство. Внимание Сначала привлеките их внимание. Без внимания вы вряд ли сможете убедить их в что-либо. Вы можете привлечь внимание многими способами. удивить их. Когда вы разговариваете с ними, важны первые несколько секунд, так как они тогда больше всех выслушают и быстро решат, стоит ли вам давать дальше внимание. Не трать эти драгоценные моменты на милости, хватай другую внимание человека немедленно. Вообще лучше открывать чем-нибудь притягивает их к себе, а не что-то, что их пугает (поскольку это может оттолкнуть их). Хорошие новички обращаются к своим проблемам и начинают с таких слов, как: Вы когда-нибудь. ..? Вы заметили…? Вы видите…? Плохие новички дают им возможность возразить, продемонстрировать свое неуважение или просто надоел им до слез, и может начаться с таких как: У меня есть то, что тебе нужно…? Я просто зашел, чтобы…? Мне только интересно, сможешь ли ты…? Проценты Как только вы привлекли их внимание, поддержите это внимание, привлекая других заинтересованное лицо. Вы можете получить проценты по: Слушая, как они рассказывают о своих проблемах. Говорить им то, что затрагивает их проблемы. Демонстрация вещей, а не просто рассказ. Вовлечение их в активное участие. Остерегайтесь фактора скуки. Вы можете заинтересовать кого-то, но вы не можете рассчитывать на то, что будете удерживать их внимание вечно. Если вы хотите вернуться когда-нибудь ты заставишь их желать большего, по крайней мере, в твоей компании. Желание Как только они заинтересуются вами и тем, что вы хотите сказать, тогда следующий шаг создать в них желание того, что вы хотите, чтобы они сделали. Они могут признать, что у них есть потребность, но это не желание. Желание — это мотивация к действию и ведет к следующему этапу. Желание похоже на огонь, и его можно разжечь многими способами, например: Показывая им, что желаемый предмет будет недоступен для долго (принцип дефицита). Показ того, как другие люди одобряют предмет и приобрели его за сами себя. Покажите им, как то, что вы предлагаете, решит некоторые их проблемы. проблемы. Действие Это волшебная стадия, когда они действуют в соответствии со своими желаниями и на самом деле купить товар или согласиться на ваши предложения. Самый страшный момент, когда вы просите о продаже или спрашиваете их, есть ли у них на самом деле полностью согласен с вами. Слушайте сигналы, которые они посылают. Они спрашивают вас о том, когда вы можете поставить или какую послепродажную поддержку вы предоставляете? Кратко опишите проблему, которую вы решаете для них, и как то, что вы предлагаете решает эту проблему. Используйте соответствующую технику закрытия, например, альтернативы («Вы хотите, чтобы красное или синее?) или предположение («В какое время мы встретимся в следующий раз? неделя?’). И… Вариант AIDA добавляет букву «C» для Conviction или Confidence . Идеи в том, что перед вами дойти до конечного действия покупки, когнитивное состояние понимания ценности необходимо, что соответствует эмоциональному состоянию желания. Это иногда появляется перед Желание (AICDA) и иногда после (AIDCA), возможно, показывая два разных подходы: тот, который начинается с получения логического соглашения, а затем переходит к эмоциональное желание, в отличие от того, чтобы сначала создать желание, а затем достичь государство, когда покупка также имеет логический смысл. Также добавляется буква «S» для обозначения удовлетворения (AIDAS или AIDCAS), указывающая на тот факт, что счастливые клиенты будут покупать больше (в то время как недовольные клиенты расскажут своим друзья!). Еще более расширенная версия AISDALSLove от Wijaya, что означает Внимание, Интерес, Поиск, Желание, Действие, Нравится/не нравится, Делится и Любовь/ненависть. «Поиск» указывает на поиск дополнительной информации и идеального продукта, включая сравнивая продукты, пока не будет найден самый желанный. Нравится/не нравится это относительно ранний опыт, который позже превращается в более эмоциональную Любовь/ненависть. Мы также склонны рассказывать другим, делясь своим опытом (в наши дни даже чаще с удобство социальных сетей). Другой вариант AIDA — ACCA, что означает «осведомленность, понимание, Убеждение и действие. Это можно найти в DAGMAR (Определение целей рекламы). для измеряемых результатов рекламы). Принцип внимания, принцип неожиданности, Методы закрытия   Стронг, Э. К. (1925). «Теории продаж». Журнал прикладной психологии, 9, 75 -86. Хайнц М. Голдман, Как завоевать клиентов , Pan Books, Лондон, 1958 Виджая, Бамбанг Сукма (2012). «Разработка модели иерархии эффектов в рекламе», Международный исследовательский журнал бизнес-исследований , 5, 1, 73-85 Дутка, С. (1995). Определение рекламных целей для измеряемой рекламы , Деловые книги NTC   Книги продаж

Как AIDA (внимание, интерес, желание и действие) может увеличить продажи » Бизнес-семинары от BusinessCoach, Inc., Филиппины

AIDA – внимание, интерес, желание и действие

 
Новички в маркетинге часто не знают, как лучше продавать свой продукт или услугу. Есть так много вариантов для рассмотрения, но без правильной стратегии это все равно, что пустить стрелу в воздух. Без системы ваша тактика продаж с такой же вероятностью будет успешной, как и случайная стрела.
 
Один из лучших способов начать свое обучение — это знание одного из старейших, но все же одного из самых полезных инструментов продаж. Это AIDA, аббревиатура от «Внимание, Интерес, Желание и Действие».
 
Некоторые авторы модифицировали AIDA, добавив дополнительные шаги, такие как «S» для удовлетворения и удержания клиентов, заявив, что продажа — это не конец процесса, если вы хотите максимизировать будущие продажи. Другие маркетинговые органы даже внесли в модель более радикальные изменения. Эти изменения неизбежны, так как улучшения всегда будут происходить рано или поздно. Вам решать, что лучше всего подходит для ваших нужд. А пока давайте обсудим базовую модель AIDA.
 
Привлечение внимания вашего рынка
 
«А» в AIDA, которая привлекает «внимание» потенциальных клиентов, является одним из ее наиболее важных моментов. Хотя это кажется очевидным, многие начинающие предприниматели игнорируют этот принцип. Одной из самых вопиющих ошибок в привлечении внимания является использование неописательных названий компаний. Поскольку название вашей компании является одним из первых, что люди видят в вашей компании, очень выгодно, если сразу становится понятно, чем занимается ваша компания.
 
Этот пункт также включает ваше решение относительно рекламы и продвижения. Часто много денег тратится на то, чтобы достучаться до людей, которые не являются перспективными для вашего продукта. Быть видимым для сотен тысяч человек может быть менее желательным, чем быть замеченным тысячей высококвалифицированных потенциальных клиентов.
 
При написании рекламы необходимо соблюдать особую осторожность, чтобы заголовок привлекал внимание. Многие копирайтеры считают, что заголовок более критичен, чем остальная часть текста. Заголовок настолько важен, что на профессиональном жаргоне копирайтера его часто называют «крючком» — по аналогии с рыбалкой. Хотя можно переусердствовать и сделать заголовок слишком громким, обесценив имидж вашего бренда, обычно ошибка заключается в том, что он слишком мягкий.
 
Прежде чем мы перейдем к следующей букве в AIDA, еще одно распространенное нарушение, которое я заметил, заключается в том, что владельцы малого бизнеса имеют тенденцию создавать вывески, которые либо слишком малы, либо непривлекательны. Это понятно из-за ограниченности средств. Однако я считаю, что если бы предприниматель знал, сколько продаж теряется из-за этого, он бы вложил в это больше. Помните, что ваш продукт должен быть замечен в первую очередь.
 
Следующие шаги
 
Буква «Я» вызывает «интерес» к вашему предложению. Создание интереса означает создание контента, который соответствует потребностям и желаниям вашего рынка. Существует некоторая путаница в отношении разницы между стадией «интереса» и стадией «желания». Правда в том, что в некоторых случаях нет четкой демаркации. Тем не менее, есть разница; и важно, чтобы вы знали, так как каждый этап требует другого подхода. Стадия заинтересованности — это когда вы представляете информацию, которая интересна потенциальному потребителю вашего продукта. Вы закладываете основу для стадии желания.
 
«D» для «желания» — это когда вы убеждаете свою аудиторию в том, что они должны приобрести продукт или услугу. Вы должны показать, что ваш конкретный продукт является ответом на проблемы или потребности, о которых вы упоминали ранее. Настрой клиента на этом этапе должен быть таким, как обладание вашим продуктом.
 
Последнее — «А» — получение действия за покупку — вишенка на торте. Если вы сделали предварительные шаги, то это должно быть менее сложно. Однако в случае личных продаж некоторые люди колеблются на этом последнем шаге. Для других видов продаж нужно просто объяснить, что покупатель должен сделать, чтобы получить товар. Поскольку продажа в этот момент весьма вероятна, было бы легче оправдать более дорогостоящие меры по закрытию продажи.
 
Есть много ситуаций, которые не следуют обычному шаблону. Вам не нужно строго ограничиваться последовательностью AIDA. Если клиент уже желает товар, то можно уже сразу сосредоточиться на стадии действия.
 
Увеличение продаж требует вложения денег и усилий. Отсутствие модели продаж, которой можно было бы руководствоваться, — верный путь к катастрофе.

 
*Первоначально опубликовано в Manila Bulletin. D-4, воскресенье, 16 февраля 2014 г.

No related posts.