Бизнес предложения пример: КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ?ОБРАЗЕЦ, ПРИМЕРЫ, ШАБЛОНЫ❗

Как составить “горячее” коммерческое предложение: примеры стратегий

В последнее время ко мне все чаще обращаются клиенты с задачей создания коммерческих предложений (КП). И все чаще эта задача сводится к созданию именно “горячего” или “теплого” КП. При этом большинство заказчиков не понимают, какая между ними разница, и чем эти коммерческие предложения отличаются от “холодных” аналогов.

В этой статье я решил расставить все точки над “ё” и прояснить ситуацию от начала и до конца, чтобы все стало прозрачно и понятно. Готовы? Тогда поехали!

“Холодные”, “горячие” и “теплые” коммерческие предложения

В одной из предыдущих статей я детально расписал принципы создания коммерческих предложений. В ней я делал акцент на том, что описанные техники актуальны в основном для “холодных” КП, высылаемых массово по заранее подготовленному списку потенциальных клиентов, так называемому, таргет-листу.

Я также обращал внимание, что холодные компреды, как правило, редко превышают объем 1-2 страницы, поскольку их основная задача — продажа интереса к предлагаемым товарам или услугам и вывод целевой аудитории на контакт.

Когда речь идет о “горячих” и “теплых” коммерческих предложениях, ситуация немного другая, поскольку они высылаются по предварительной договоренности с потенциальным клиентом. В этом случае продается уже не первичный интерес, а следующий этап взаимодействия.

И вот здесь-то у многих людей и начинается ступор со всеми сопутствующими вопросами: “А что писать?”, “Что продавать?”, “Как действовать?” и т.д. Давайте разбираться по-порядку.

Стратегия коммерческого предложения

Составить коммерческое предложение — это только часть работы. Дело в том, что само КП — это лишь промежуточный (если “горячее”) или начальный (если “холодное”) этап в цепи касаний с потенциальным клиентом. Многие люди этого не понимают, и от этого возникает масса вопросов.

Грубейшая ошибка — это когда КП создается ради того, чтобы оно просто было. Так сказать, для “галочки”. Тогда оно с вероятностью более 95% не сработает.

В основе любого успешного маркетинга (а коммерческое предложение — это мощный маркетинговый инструмент) всегда лежит стратегия. Звучит на первый взгляд сложно и страшно, но на самом деле все просто: есть точка А (состояние дел на текущий момент) и есть точка Б — желаемое положение дел. Стратегия — это план, как из точки А придти в точку Б.

В среднем, чтобы человек согласился на сделку с Вами, нужно сделать около 7, так называемых, последовательных касаний (взаимодействий). Примерами таких касаний могут быть: сайт, телефонный звонок, письмо, коммерческое предложение, визитка, тренинг или семинар, биллборд, реклама по радио или ТВ, баннер и т.д.

Давайте рассмотрим на небольшом примере.

Пример стратегии для коммерческого предложения

Допустим, Вы являетесь дилером некой компании N и ищете розничные сети для продажи продукции.

Точка А: у Вас нет клиентов.
Точка Б: у Вас есть клиенты.

Стратегия: делаем несколько касаний, одно из которых — наше коммерческое предложение. Давайте рассмотрим сперва вариант стратегии с “холодным” КП.

Как Вы помните, “холодный” компред высылается без предупреждения. По сути, это одна из форм спама. Умного спама. Это и будет нашей отправной точкой.

В итоге последовательность касаний будет выглядеть примерно следующим образом:

Точка А

1. “Холодное” коммерческое предложение
2. Контакт (первый разговор по телефону)
3. Договор о встрече
4. Встреча, визитка и презентация
5. Повторный звонок и назначение даты переговоров
6. Заключение договора

Точка Б

Это и есть наглядный пример стратегии. Видите? Само коммерческое предложение здесь играет роль только на начальном этапе. Его задача — перевести потенциального клиента на следующую ступень взаимодействия. Обратите также внимание, что чем “теплее” клиент, тем позже может вступать в игру КП.

Например, если клиент более-менее “разогрет”, последовательность может быть иной. Например, такой:

Точка А

1. Звонок
2. Встреча, визитка и презентация
3. “Горячее” коммерческое предложение
4. Повторный звонок и назначение даты переговоров
5. Заключение договора

Точка Б

Более того, в моей практике была даже такая схема:

Точка А

1. Звонок другу
2. Встреча в бане
3. “Горячее” коммерческое предложение (для “галочки”)
4. Заключение договора

Точка Б

Главное, что Вам стоит усвоить из этого блока: для того чтобы КП сработало, нужно грамотно вписать его в последовательность цепи касаний. А дальше анализировать эффективность этой цепи на каждом из ее этапов. Если присмотреться, здесь нет ничего сложного.

Когда Вы замечаете «слив» клиентов на одном из этапов, Вы просто вносите корректировки либо в сам этап, либо в стратегию, если выбранный этап себя не оправдывает.

Теперь Вы понимаете, что означает понятие “степень разогретости” или “теплота”, и мы переходим к следующему очень важному вопросу.

“Теплые” коммерческие предложения

В теории все выглядит красиво, но на практике можно столкнуться с рядом «сюрпризов». Например, бывают ситуации, когда менеджер звонит заказчику, а заказчик запрашивает КП только чтобы отвязаться, мол, высылайте, а там посмотрим.

В таком случае создаются, так называемые, “теплые” КП. Они высылаются вроде как по согласованию, но в расчете как на “холодного” клиента с целью заинтересовать и перевести на следующее звено цепочки касаний.

В принципе, если присмотреться, то подход остается неизменным: создается стратегия, учитывающая особенности таких клиентов.

Обычно такая задача решается следующим образом:

1. Звонок
2. Отправка “теплого” КП (клиент соглашается, чтобы отвязались)
3. Повторный звонок с вопросами по КП, (в которых клиент начинает “плавать”, поскольку он даже не открывал компред)
4. Согласование времени для следующего звонка
5. Звонок, и так до победы

“Горячие” коммерческие предложения

Когда мы говорим об отправке “горячих” коммерческих предложений, важно четко понимать, где в цепочке контактов мы находимся, и какую задачу должен решать наш текст.

Я в таких случаях всегда рекомендую своим заказчикам прибегать к небольшой хитрости: спросить у потенциального клиента, какая конкретно информация ему нужна для принятия решения, и высылать ему эту информацию.

Важно: чтобы цепь касаний работала, нужно придерживаться одного правила. Я его называю правилом “ВСЗСИ”, или “Всегда Сохраняй За Собой Инициативу”. По этому правилу нельзя задавать клиенту односложные вопросы (вопросы, на которые можно ответить либо “да”, либо “нет”) и нужно всегда переводить клиента на следующий этап стратегии.

Без неопределенности.

Сравните два вопроса:

1. “Вас устроит, если мы встретимся и обсудим все вопросы?”
2. “Когда Вам удобно встретиться: в четверг, пятницу или следующую среду?”

На первый вопрос человек может ответить “Нет”, и сломать его барьер возражений будет очень сложно. Во втором случае у человека вроде как есть выбор, но без выбора. Но главное, что он не может ответить односложно.

Такие речевые техники (их еще называют речевые модули или скрипты) при грамотном использовании значительно повышают эффективность Ваших коммерческих предложений. Подробнее о скриптах Вы узнаете в сегодняшнем «десерте».

Речевые модули — незаменимый инструмент для работы с особым типов клиентов, которые после получения компреда любят куда-то исчезать.

Структура “горячего” коммерческого предложения

Говоря о структуре “горячего” КП, нужно помнить об одной важной вещи. А вернее, о двух вещах:

• У Вас могут быть клиенты из различных коммерческих сегментов
• Разных клиентов интересует различная информация.

Например, Вы можете предлагать одну и ту же продукцию и дилерам, и производителям. Это два совершенно разных коммерческих сегмента, каждый со своими интересами. И им нельзя отправлять одно и то же предложение.

Поэтому в таких случаях лично я создаю, так называемое, коммерческое предложение-конструктор. Это один большой текстовый файл, который состоит из отдельных блоков (модулей). Эти модули компонуются, в зависимости от того, какая информация важна для ЛПР. Сочетания модулей можно менять, подстраивая итоговый вариант КП под конкретного клиента.

Вот примеры таких блоков:

1. Заголовок (доносящий основную выгоду и сразу цепляющий ЦА)
2. Лиды (свой для каждого коммерческого сегмента)
3. Офферы (свой для каждого коммерческого сегмента)
4. Перечень интересующей клиента продукции, наличие и цены
5. Достоинства именно этой продукции
6. Преимущества компании
7. Дополнительные преимущества (акции, скидки, бонусы и т.д.)
8. Кейсы
9. Гарантии
10. Блок обработки типовых возражений
11. Отзывы
12. О компании
13. Клиенты
14. Дедлайн
15. Призыв
16. Постскриптум

Главное достоинство такого коммерческого предложения в том, что его можно откалибровать до очень высокой точности, просто позвонив клиенту и узнав, все ли ему было понятно, все ли его устраивает. В результате такое КП после каждой отправки корректируется и улучшается.

Если позволяет бюджет, можно “завернуть” текст в красивый дизайн для усиления его продающих свойств. Если бюджета в данный момент нет, то подойдет и обычный фирменный бланк компании.

Резюме

В основе всего лежит стратегия. Коммерческое предложение — это лишь одно из последовательных звеньев (этапов) для решения поставленной задачи. Если на одном из звеньев клиент “сливается”, нужно вносить корректировки либо в сам этап, либо в стратегию (если этап изначально был выбран ошибочно). При таком подходе Вы полностью контролируете ситуацию и добиваетесь поставленной цели.

Пусть Ваши коммерческие предложения продают!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Обновлено: по многочисленным просьбам я написал пошаговую статью-практикум о создании «холодных» коммерческих предложений с нуля на наглядных примерах. Обязательно посмотрите!

Что такое бизнес-предложение: руководство

Бизнес-предложение — это цифровой или печатный документ, содержащий основную информацию о конкретном продукте, чтобы убедить клиента или компанию купить его. Он включает в себя данные проекта, затраты, даты завершения, характеристики продукта и сроки. Бизнес-предложение помогает структурировать бизнес, делать прогнозы и определять сильные и слабые стороны вашего продукта.

В этой статье мы обсудим важность и виды коммерческого предложения. Мы также поможем вам создать его для вашей компании, представим 5 вдохновляющих идей и рассмотрим отличные примеры.

Почему важно коммерческое предложение?

Деловое предложение служит планом действий для предприятий и решениями для клиентов. Поскольку план жизненно важен для создания успешного проекта или расширения существующего, деловое предложение играет важную роль в деятельности каждого предпринимателя. Описывая детали продукта, связанные с ним затраты и результаты, менеджеры компаний могут предсказать сценарий и избежать неприятных последствий. Бизнес-предложение — это дорожная карта для каждого отдела бренда.

Деловое предложение — это сложный документ, который должен создать каждый бизнес. Он охватывает миссию и заявления о целях, чтобы прояснить, чего компания стремится достичь. В документе излагаются шаги, необходимые для достижения конкретных целей.

С деловым предложением вы можете обеспечить финансирование вашего бизнеса и партнеров с необходимой информацией о будущем проекте. После создания коммерческого предложения компании предоставляют его клиентам. Бизнес-предложение дает полное представление о преимуществах, характеристиках и результатах продукта. Этот документ служит подробным описанием решения, которое предоставляет компания. Деловые предложения помогают показать продукт с лучшей стороны и продать его.

Теперь, когда вы знаете важность, давайте рассмотрим типы деловых предложений.

Типы деловых предложений

В этом разделе мы рассмотрим два основных типа деловых предложений. Мы подробно рассмотрим каждый из них, чтобы вы поняли, какой тип вам нужен для вашего бизнеса.

Деловые предложения можно разделить на две основные группы: запрошенные и незапрошенные.

Запрошенное деловое предложение разработано по запросу клиента. Существуют формальные и неформальные запрошенные деловые предложения.

Формальные предложения создаются для удовлетворения конкретных требований и потребностей клиентов. Менеджеры представляют их в письменном виде и рассылают потребителям по запросу. Эти документы могут содержать краткую информацию о предложении. Изучив предложение, клиенты могут определить, могут ли они удовлетворить свои потребности и решить проблемы после покупки продукта, описанного в документе.

Неформальные предложения возникают в результате беседы представителя компании с клиентом. Этот тип документа не должен соответствовать определенным требованиям заказчика. Неофициально запрошенные предложения используются во время быстрых встреч, направленных на закрытие сделки. Обычно неофициальные предложения содержат около 25 страниц. Однако некоторые могут иметь только 5 страниц и охватывать разговор или встречу.

Незапрашиваемые деловые предложения выглядят как маркетинговые брошюры и носят общий характер. Они создаются для всех клиентов без учета потребностей и желаний конкретных клиентов. Главной целью этих предложений является увеличение продаж. Они не демонстрируют никакой связи между покупателями и продавцами.

Теперь, когда вы знаете типы, давайте перейдем к пошаговому руководству по созданию коммерческого предложения. Это поможет вам написать один для вашей компании.

Как написать коммерческое предложение?

Знание того, как разработать документ, важно для любого бизнеса, поэтому мы предоставим вам подробное руководство о том, как это сделать правильно. Начнем с титульного листа.

1. Оформление титульного листа

Внешний вид и четкость титульного листа необходимы для создания правильного впечатления и установления доверия. Он должен содержать наиболее важную информацию о вашем бизнесе, такую ​​как имя создателя, название бренда и дату предложения. Вам также необходимо добавить имя клиента. Убедитесь, что ваша титульная страница визуально привлекательна и информативна.

Вот пример того, как это сделать.

2. Добавить оглавление

При разработке цифрового бизнес-предложения вы должны в первую очередь подумать о пользовательском опыте. Вы должны создать максимально удобный дизайн, чтобы повысить удовлетворенность клиентов технической стороной вашего предложения. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты свободно перемещались по вашему бизнес-предложению, добавьте оглавление. Ссылки в нем приведут ваших потенциальных клиентов на нужную им сейчас страницу. Таким образом, им не придется прокручивать все 25 или даже 40 страниц. Они могут перейти по ссылке, которая приведет их в нужный раздел.

3. Напишите резюме

Краткое изложение показывает, почему ваш продукт будет лучшим решением для этого клиента. Вы должны сделать все возможное, чтобы убедить и доказать, что ваш продукт или услуга лучше всего подходят для решения проблем клиента. Ваша задача — быть конкретным и избегать общих утверждений. Придумайте идеальное решение для этой конкретной ситуации. Чтобы добиться наилучших результатов и закрыть сделку, вам необходимо изучить ситуацию и проблему клиента, проанализировать потребности и желания и определить конечные цели. Изучив эту информацию, вы можете приступить к своему резюме.

4. Узнайте, какую проблему может решить ваш продукт

На этом шаге вам необходимо написать краткое изложение проблемы, влияющей на потенциального клиента. В этом разделе вы можете продемонстрировать свое полное понимание проблемы и потребностей лида, а также желание ее решить. Определите проблемы клиентов и выясните, какие из них может решить ваш продукт. Вы должны показать, что знаете проблемы и готовы помочь решить их с помощью вашего продукта.

5. Предложите решение

Это когда вам нужно представить свое предложение и наметить стратегию для решения проблем потенциального клиента. Убедитесь, что ваше предложение персонализировано и создано на основе требований клиента. Покажите, что это предложение предназначено для удовлетворения требований и потребностей клиента и решения конкретных проблем клиента.

6. Поделитесь своим опытом

После формулировки проблемы и решения продемонстрируйте свой опыт и квалификацию. Клиенты должны знать, что вы — компания, которой можно доверять. Перечислите все свои квалификации, добавьте тематические исследования и поделитесь отзывами клиентов. Это поможет повысить доверие к вашему бизнесу. Если у вас есть награды и аккредитации в данной отрасли, расскажите о них, чтобы установить авторитет.

7. Цены на обложки

Следующий слайд должен охватывать цены на ваш продукт или услугу. Предоставьте потенциальному клиенту справедливую цену, чтобы этот клиент мог рассмотреть ваш продукт. Если у вас есть несколько вариантов ценообразования, перечислите их все, чтобы клиенты могли их узнать. Например, если вы предоставляете конструктор чат-ботов, укажите цены для разных платформ, количество сообщений, период использования и т. д. Используйте гибкие таблицы цен, чтобы передавать информацию о продуктах, которые интересуют клиентов.

8. Расскажите о своих условиях

Предоставьте информацию о сроках вашего проекта, ценах и способах оплаты. Ваш клиент должен знать все детали, чтобы согласиться с условиями вашей компании. Проконсультируйтесь со своим юридическим отделом, чтобы убедиться, что в предложении учтены все основные моменты. Как только вы закончите с юридической стороной вашего предложения, вы можете отправить его потенциальному клиенту.

9. Оставить место для подписи

На последней странице должно быть поле для подписи. Заказчик подпишет документ, если этот человек согласен с вашим предложением, условиями. Объясните, с чем они согласны, когда подписывают ваше предложение. Перед подписанием документа клиенты могут связаться с вами для получения ответов на срочные вопросы.

Теперь, когда вы знаете шаги, пришло время рассказать вам об вдохновляющих идеях бизнес-предложений.

5 вдохновляющих идей для бизнес-предложений

В этом разделе мы рассмотрим несколько вдохновляющих советов по написанию качественного коммерческого предложения. Эта информация будет полезна при разработке дорожной карты вашего предложения для клиентов.

• Включите социальное доказательство. Включение социальных доказательств в ваше предложение необходимо для укрепления доверия. Различные формы социального доказательства, такие как истории успеха клиентов, отзывы, отзывы клиентов и положительные отзывы, помогут вам завоевать доверие и продемонстрировать свой опыт. Если вам удастся получить положительные отзывы от клиентов, это означает, что вы можете помочь решить проблемы этого потенциального клиента.
• Сделайте его визуально привлекательным. Поскольку деловое предложение обычно представляет собой объемный документ с большим количеством информации, стоит добавить данные и визуальные эффекты. Они помогут привлечь внимание клиента и сообщить важные факты о вашем предложении. Добавляя диаграммы и графики, вы можете предоставлять сложные количественные данные.
• Добавить призыв к действию. Ваше предложение должно быть простым и указывать, что делать дальше. Прочитав ее, клиент должен понять, куда двигаться дальше. Четкий CTA — это следующий шаг к вашему решению. Убедитесь, что это отражено в вашем коммерческом предложении.
• Поощряйте страх упустить выгоду. Создание ощущения срочности может побудить клиента быстрее принять решение и купить ваш продукт. Ваше деловое предложение должно побуждать потенциальных клиентов воспользоваться предложением как можно скорее. Вам нужно рассказать о самых сильных сторонах вашего продукта и конкретных проблемах вашего клиента. Этот человек подумает, что это лучший вариант решения насущных вопросов.
• Сделайте его простым для чтения и понимания. При разработке предложения не нужно торопиться. Используйте понятный язык и короткие простые предложения. Вам не нужно включать слишком много конкретных бизнес-терминов, потому что некоторым клиентам потребуется найти слова из вашего предложения в Google. Это не очень хорошо. Будьте прямолинейны и прозрачны в своем предложении, чтобы клиент знал особенности вашей компании и продукта.

Теперь, когда вы знаете и можете реализовать несколько замечательных идей в своей компании, мы перейдем к примерам. Мы перейдем к некоторым вдохновляющим примерам.

Примеры коммерческих предложений

Различные предложения могут принимать различные формы. Мы познакомимся с некоторыми из них ниже.

Длина вашего коммерческого предложения может варьироваться. Он может включать 25 или 5 страниц. Все зависит от вашей компании, предложения и клиента.

Пример шаблона «Предложение о здоровом питании» показывает, что документ может быть кратким. Приведенный ниже шаблон предложения содержит описание, концепцию и расходы на одной странице. Клиент может изучить цели и философию компании из документа и узнать о расходах.

Источник: Venngage

Ниже представлена ​​страница 4 коммерческого предложения с указанием сроков и бюджета проекта. Он может быть полезен для девелоперских компаний, специализирующихся на жилищном строительстве и требующих длительной отделки и значительных вложений.

Источник: Venngage

Поздравляем, теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение для своего бизнеса. Используйте приведенные выше примеры и идеи для вдохновения.

Последнее обновление: 13.04.2023

Страница не найдена | Шаг

Страница не найдена | PitchPitch

Войти Зарегистрироваться

Следуйте за нами

• Twitter
• LinkedIn
• Instagram

Запрошенная вами страница не найдена.

Вернуться на главную

Или сыграть в игру Pitch

Мы используем файлы cookie, чтобы запоминать ваши регистрационные данные, обеспечивать безопасный вход в систему, собирать статистику для оптимизации функциональности сайта и предоставлять контент и рекламу с учетом ваших интересов. Вы можете просмотреть подробные описания типов файлов cookie, которые мы используем, в нашей политике конфиденциальности.

Основные файлы cookie

Файлы cookie, необходимые для работы сайта pitch.com.

Файлы cookie производительности

К ним относятся файлы cookie, которые помогают отслеживать производительность сайта, собирать статистику использования и обеспечивать расширенные функциональные возможности и персонализацию сайта.

Маркетинговые файлы cookie

Эти файлы cookie позволяют нам измерять эффективность нашей рекламы и адаптировать нашу рекламу к вашим интересам.

Часто задаваемые вопросы о вакансиях

Перед подачей заявления

• Я инженер-программист, но у меня нет опыта работы с Clojure. Могу ли я еще подать заявку?

  Абсолютно! Хотя приложение Pitch написано в основном на Clojure, мы также используем множество более широко известных библиотек и языков (например, React.js). Каждый инженер, который присоединяется к нам без предварительных знаний о Clojure, может рассчитывать на обширное наставничество, время и ресурсы для изучения Clojure и нашей кодовой базы, прежде чем углубляться в глубокую часть.

• Я нахожусь здесь, вставьте любую страну. Могу ли я подать заявку?

  Да, конечно. Pitch хочет нанять лучших и умнейших независимо от того, где они находятся географически. Иногда команды отдают предпочтение кандидатам, чей рабочий график совпадает с рабочим временем остальной части их команды, но всегда существует гибкость.

• Ваша штаб-квартира находится в Берлине. Мне нужно будет переехать, чтобы работать в Pitch?

  Нет. Хотя у нас есть офис в Берлине, физическое присутствие там на 100% необязательно.

• Ни одна из перечисленных вакансий не соответствует моим навыкам или интересам? Могу ли я отправить через спекулятивную заявку?

  Безусловно, не стесняйтесь подавать спекулятивную заявку.

После подачи заявки

• Когда я получу ответ после подачи заявки?

  Мы делаем все возможное, чтобы ответить всем заявителям в течение одной недели после их подачи. При этом процесс рассмотрения заявки состоит из множества движущихся частей и зависит от доступности наших команд по найму, праздников и других непредсказуемых факторов. Мы делаем все возможное, но благодарим вас за терпение, если вам требуется более 1 недели, чтобы ответить вам.

• Следует ли мне ожидать индивидуального ответа, если моя заявка будет отклонена?

  Учитывая большое количество заявок, которые мы получаем, мы не можем дать индивидуальный отзыв кандидатам, которые не были отобраны для собеседования на первом этапе. Однако, если вы продвинетесь дальше первого этапа собеседования, мы постараемся дать конкретную, адаптированную обратную связь, если она не подходит.

• Сколько этапов типичного собеседования? Сколько времени мне нужно будет инвестировать?

  Типичный процесс собеседования Pitch состоит из следующих этапов, каждый из которых проводится удаленно.

  1. Ознакомительный звонок с членом нашей команды по привлечению талантов.
  2. Интервью с 1-2 будущими членами команды
  3. Практическое задание на дом.
  4. Последующий отчет и вопросы и ответы по практическому заданию с вашими будущими товарищами по команде.
  5. Заключительный звонок старшему руководителю вашей команды (например, техническому директору, вице-президенту по дизайну, вице-президенту по продажам и т. д.)

• Что произойдет с моими личными данными, если моя заявка будет отклонена?

  Мы обрабатываем и храним все данные в соответствии со стандартами GDPR. Вы можете запросить удаление ваших данных в любое время после подачи заявки, и мы выполним этот запрос в течение 1-2 дней.

• Какова средняя продолжительность процесса найма в Pitch?

  В среднем процесс найма длится от 4 до 5 недель, чтобы пройти все этапы, хотя есть некоторые различия в зависимости от доступности как группы найма, так и стороны кандидата.

Работа в Pitch

• Pitch много говорит об удаленной работе, но похоже, что многие ваши сотрудники базируются в Европе. Буду ли я в невыгодном положении, если буду работать на Pitch из-за пределов Европы?

  Короткий ответ: «нет».

  No related posts.