Как составить эффективное коммерческое предложение? Подробный разбор от iFabrique.ru
БЛОГ IFABRIQUE
В этой статье мы подробно расскажем, что такое коммерческое предложение, для чего оно нужно, какие виды коммерческих предложений бывают, и как составить грамотное коммерческое предложение
Содержание
- Для чего нужно коммерческое предложение?
- Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП.
- Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов.
- Создание привлекательного оффера и заголовка.
- Привлечение внимания клиента.
- Формирование сути предложения.
- Разговор о преимуществах.
- Ценообразование.
- Обратная связь.
- Как грамотно оформить коммерческое предложение.
- Как быстро составить коммерческое предложение?
- Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения.
Наша компания отправляет сотни коммерческих предложений для бизнеса каждый месяц. Коммерческое предложение или просто КП — это большой документ, который требует детальной проработки и индивидуального подхода к каждому коммерческому предложению. Мы накопили большой опыт в составлении эффективных коммерческих предложений и готовы разобрать этот документ по полочкам, чтобы ваш бизнес также преуспел в создании своего уникального коммерческого предложения. Поехали!
Для чего нужно коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это тот самый документ, который совершает вашу продажу. Мало просто привлечь лид, нужно зацепить клиента и показать ему профессионализм своей компании, ориентированность на конкретного клиента и заинтересованность в сделке с ним.
Так, многие компании впустую тратят деньги на привлечение клиентов, не доводя сделки до продажи именно из-за неграмотного коммерческого предложения и неумения менеджеров работать с ним.
Возвращаясь к нашему вопросу: коммерческое предложение нужно для того, чтобы эффективно продавать. И если с помощью грамотного КП вы увеличите продажи на 10−15% — это будет отличный результат!
Виды коммерческих предложений
Прежде чем приступать к структуре КП, разберёмся в его видах и предназначениях. Здесь всё просто: коммерческие предложения бывают «холодными» и «тёплыми». Поговорим по порядку о каждом из них.
Для чего нужно «тёплое» коммерческое предложение?
«Тёплое» КП — это документ, который вы отправляете клиенту после того, как он обратился в вашу компанию, вы провели все необходимые консультации и согласовали примерный объём работ. Такое коммерческое предложение ещё называют персонифицированным, то есть составленным индивидуально под клиента после предварительной консультации.
Для создания «Тёплого» КП нужно больше времени, так как клиент ждёт от вас, по сути, финального плана работ по своей заявке, точных цен и сроков — всей необходимой информации для принятия решения о завершении сделки. Следовательно, объём такого коммерческого предложения должен соответствовать вашим намерениям совершить успешную продажу, а работа над «тёплым» коммерческим предложением потребует больше времени.
Для чего нужно «холодное» коммерческое предложение?
«Холодное» КП — это документ, который вы отправляете в рассылке вашим потенциальным клиентам. Это не персонифицированное коммерческое предложение, через которое ваша компания заявляет о себе человеку или бизнесу, с которым вам было бы интересно сотрудничать.
Такие предложения рассылаются «холодной» базе клиентов, чаще всего, на почту и содержат всю информацию о компании и продукте в максимально сжатом объёме. Не забывайте, что потенциальный клиент не ждёт от вас письма, и важно прислать ему ненавязчивый, удобный для восприятия документ, описывающий все ваши преимущества, цены и сроки выполнения проектов или продажи продукта.
Естественно, эффективность «холодных» коммерческих предложений ниже, однако, они также могут быть очень полезны при наличии у вашей компании хорошей базы потенциальных клиентов.
Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП
Теперь поговорим непосредственно о создании коммерческого предложения, которое, как мы планируем, будет успешно продавать. Вот основные этапы создания успешного КП.
Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов
Первое, о чем важно позаботиться перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения — это провести грамотную подготовку. Мы рекомендуем провести трёхэтапную подготовку к созданию коммерческого предложения компании, причём, ориентируйтесь именно на шаблон «тёплого» КП, потому что в нём изначально можно проработать больше аспектов, связанных с вашим продуктом. Итак, два этапа подготовки к написанию коммерческого предложения:
1.
Анализ компании
На этом этапе вам нужно понять, почему ваше КП заинтересует покупателя, какую выгоду клиент получит от сделки с вами, определить свои сильные стороны и разработать УТП, если вы этого ещё не сделали, и главное — понять действия клиента после прочтения вашего КП. В результате этого этапа, вы будете представлять примерную структуру вашего коммерческого предложения.
2. Анализ потенциального клиента и отработка возражений
Подготовительный этап важен не только самоанализом, но и анализом клиента, целевой аудитории и проработкой ответов на возражения, которые могут возникнуть в начале сотрудничества и на его последующих этапах.
Так, например, на этапе звонка вы отметаете возражения из разряда: «Ваш продукт нас не интересует» или «Мы хотим работать с вашими конкурентами». Следующий этап — встреча с клиентом, на которой вы отвечаете на вопросы, почему ваша компания подходит ему для решения возникших задач.
И этапом коммерческого предложения вы закрываете оставшиеся возражения и отвечаете на финальные вопросы о цене, сроках и объёмах работы.
3. Анализ предложений конкурентов
Изучите коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте сильные стороны коммерческих предложений конкурентов и дополните их своими. Важно: не принимайте КП конкурентов за абсолютный образец. Нет единого рецепта хорошего коммерческого предложения, и лучше создать своё и уникальное, чем копировать чужое со всеми его недостатками.
Создание привлекательного оффера и заголовка
Далее мы переходим непосредственно к написанию КП. И первое, с чего стоит начать — создание грамотного оффера для потенциального клиента. В самом начале работы над вашим коммерческим предложением вы в одной фразе должны сформулировать главную выгоду от сотрудничества с вами. Мы уже писали про формирование УТП в блоге на нашем сайте и не будем останавливаться на этом здесь, однако, главное, что нужно запомнить — составление грамотного оффера в заголовке коммерческого предложения может серьёзно увеличить ваши шансы на успешную продажу.
Привлечение внимания клиента
Сформируйте вводное слово в вашем коммерческом предложении так чтобы у клиента сформировалось желание продолжить сотрудничество вплоть до успешной сделки с вашей компанией. Обозначьте свою уникальность, дайте клиенту информацию, желательно с цифрами, которая заставит его читать дальше.
Простой пример: «90% компаний не знают, что автоматизация бизнеса способна увеличить доход на 30% за двухнедельный срок…»
Формирование сути предложения
Здесь вы должны немного рассказать о вашей компании, сфере бизнеса и её особенностях, информации о вас, которая интересует вашего потенциального клиента, рассказать об этапах работы, её сроках и сроках сопровождения клиента.
Подчёркивайте свои преимущества только в контексте выгоды для клиента, — никто не будет читать целые абзацы хвастовства в коммерческом предложении.
Вашего потенциального клиента интересует только то, как именно вы закроете его потребности и почему именно вы сделаете это лучше всех.
Разговор о преимуществах
Вот здесь следует подробно поговорить с вашим будущим клиентом о том, на каком поле вы играете и какие задачи решаете. В предыдущем пункте вы рассказали, как вы будете решать его проблему, а теперь покажите, как вы решили проблемы таких же людей или компаний, как у него, расскажите, каких результатов добились ваши клиенты и что ждёт получателя данного КП в случае сотрудничества с вами.
Таким образом, вы исключаете то самое пресловутое пустое хвастовство, доказывая свой профессионализм на реальных примерах, что повышает доверие потенциального клиента к вашей компании.
Ценообразование
Важной частью подробного коммерческого предложения является ответ на главный вопрос со стороны клиента: «Сколько стоит?»
Компаниям из B2B или из сферы сложных комплексных услуг в B2C знакомо чувство, когда клиент уже на первой встрече хочет узнать полную стоимость услуг, но вы не можете её назвать просто потому, что его потребности следует детально изучить, а уже потом называть индивидуальную цену.
И именно на этом этапе вы составляете подобный прайс и отвечаете на данный вопрос для каждой услуги из комплекса и заключая общей стоимостью сделки.
Оформить прайс лучше всего в виде таблицы с подробным описанием каждой услуги, сроком реализации и ценой на неё. Так клиент сможет задать вопросы по каждому из аспектов вашей работы с ним.
Обратная связь
Обязательно оставьте форму обратной связи с вашей компанией сразу несколькими способами: сайт, почта, социальные сети, телефон и т. п. Также хорошо работает призыв связаться с вашей компанией по всем вопросам сразу после прочтения. Это работает просто: клиент психологически получает алгоритм действий после прочтения и возможность обсудить КП сразу после ознакомления с ним.
Вообще, здорово использовать примеры поведенческой психологии для составления фраз и формулирования задач в вашем коммерческом предложении. Изучите вопрос, и используйте данные приём, а мы на ifabrique.
ru скоро выпустим подробную статью на данную тему. Следите за нашим блогом!
Как грамотно оформить коммерческое предложение
И финальный пункт в написания коммерческого предложения — его оформление. Никто не будет читать плохо составленное, неграмотно написанное, некрасиво оформленное коммерческое предложение, каким бы выгодным ни была его суть. Поэтому представляем наш список рекомендаций по оформлению успешного коммерческого предложения:
1. Используйте корпоративный стиль вашей компании в оформлении коммерческого предложения
Если у вас есть единый стиль работы с документами, то используйте его для оформления КП. Это добавит документу статусности и стиля.
2. Добавляйте графику и изображения
Если вы наглядно покажете этапы будущей работы, оборудование или ПО, которое вы будете использовать, вставили фотографию менеджера проекта, то доверие к предложению повысится.
3. Форматируйте текст и блоки КП
Работайте с абзацами и текстом, выделяйте наиболее важные слова, а также оставляйте больше «воздуха» — свободного пространства между разными тематическими блоками вашего коммерческого предложения.
Грамотность и лаконичность — ваше всё!
Как быстро составить коммерческое предложение?
Итак, вы написали коммерческое предложение, и на своём опыте убедились, что это огромный труд. А если поток клиентов в вашей компании большой, и у менеджеров просто не времени детально прорабатывать каждое КП практически с нуля? Здесь вам поможет CRM-система компании. Так, например, в amoCRM есть виджет автоматической генерации и даже отправки документов. Вот как это работает:
Шаблон КП в CRM
Вы загружаете в систему шаблон коммерческого предложения компании, которое содержит все основные блоки, перечисленные выше.
Быстрая отправка
Когда менеджер во взаимоотношениях с клиентом доходит до этапа составления и отправки коммерческого предложения, то он берёт этот шаблон, меняет в нём лишь несколько блоков данных и отправляет индивидуальное предложение для клиента, не тратя целые часы на его детальную проработку.
Автоматическое продвижение по воронке продаж
Клиент получает КП, и сделка автоматически переходит на следующий этап в вашей CRM-системе.
Так, ваши менеджеры будут тратить время на общение с клиентом, а не на лишнюю работу с бумагами, а коммерческое предложение вашей компании нисколько не потеряет в качестве.
Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения
В завершение статьи, нам осталось лишь закрепить всё вышесказанное. Итак, вот ключевые шаги для составления эффективного коммерческого предложения для вашей компании:
- Определитесь с видом коммерческого предложения, «холодное» или «тёплое».
- Проведите подготовку перед написанием: проанализируйте свою компанию и возможные возражения клиента, а также предложения конкурентов.
- Сформируйте ясный оффер и привлекательный заголовок.
- Привлекайте внимание клиента с помощью вводного слова.
- Систематизируйте суть КП с помощью подробного описания ваших услуг и сроков их реализации.
- Говорите о ваших преимуществах через ваши кейсы.
- Предоставьте клиенту подробное ценообразование.
- Не забудьте об обратной связи в структуре КП и о применении поведенческой психологии (побуждение к действию, кнопки и ссылки).
- Уделите внимание оформлению.
- Формируйте КП автоматически с помощью виджета генерации документов в amoCRM.
Таким образом, выполнив эти десять простых пунктов и составив эффективное, привлекательное и качественное коммерческое предложение, вы можете напрямую повлиять на рост продаж в вашей компании. Пользуйтесь данными советами и развивайте ваш бизнес!
Что такое система сквозной аналитики Roistat?
Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.
Новый формат взаимодействия amoCRM со своей аудиторией: Онлайн, YouTube и Telegram вместо АМОКОНФ и CRMDAY
В новой статье на ifabrique.
ru говорим о том, что случилось с конференциями и мероприятиями amoCRM теперь, когда оффлайн встречи на долгое время остались под запретом из-за пандемии, и как amoCRM нашла себя во взаимодействии со своими клиентами в онлайн-форматах.
Топ-5 решений главных проблем онлайн-бизнеса в 2020
Почему работа в сфере онлайн-бизнеса зачастую не приносит дохода? Разбираемся в причинах нерентабельности онлайн-бизнеса и говорим, что делать, чтобы всё заработало в блоге на ifabrique.ru
Пять уроков, которые бизнес вынесет из кризиса
Мы часто пишем про кризис, эпидемию и то, как бизнес с ней справляется. В этой статье говорим о том, что делать после, чтобы ваш бизнес был более подготовленным к будущим экономическим потрясениям.
Что такое интеграция CRM под ключ и кто её осуществляет?
Что входит в понятие «CRM под ключ», кто занимается такой интеграцией, и какие этапы предстоит компании, чтобы получить готовую CRM, которая учитывает все индивидуальные потребности бизнеса? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье на ifabrique.
ru!
Главные способы мотивации продажников
В этой статье мы разбираем основные виды мотивации менеджеров по продажам и выясним, какой из них эффективнее.
Как составить эффективное коммерческое предложение? Подробный разбор от iFabrique.ru
БЛОГ IFABRIQUE
В этой статье мы подробно расскажем, что такое коммерческое предложение, для чего оно нужно, какие виды коммерческих предложений бывают, и как составить грамотное коммерческое предложение
Содержание
- Для чего нужно коммерческое предложение?
- Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП.
- Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов.
- Создание привлекательного оффера и заголовка.
- Привлечение внимания клиента.
- Формирование сути предложения.
- Разговор о преимуществах.
- Ценообразование.
- Обратная связь.
- Как грамотно оформить коммерческое предложение.
- Как быстро составить коммерческое предложение?
- Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения.
Наша компания отправляет сотни коммерческих предложений для бизнеса каждый месяц. Коммерческое предложение или просто КП — это большой документ, который требует детальной проработки и индивидуального подхода к каждому коммерческому предложению. Мы накопили большой опыт в составлении эффективных коммерческих предложений и готовы разобрать этот документ по полочкам, чтобы ваш бизнес также преуспел в создании своего уникального коммерческого предложения. Поехали!
Для чего нужно коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это тот самый документ, который совершает вашу продажу.
Мало просто привлечь лид, нужно зацепить клиента и показать ему профессионализм своей компании, ориентированность на конкретного клиента и заинтересованность в сделке с ним. Так, многие компании впустую тратят деньги на привлечение клиентов, не доводя сделки до продажи именно из-за неграмотного коммерческого предложения и неумения менеджеров работать с ним.
Возвращаясь к нашему вопросу: коммерческое предложение нужно для того, чтобы эффективно продавать. И если с помощью грамотного КП вы увеличите продажи на 10−15% — это будет отличный результат!
Виды коммерческих предложений
Прежде чем приступать к структуре КП, разберёмся в его видах и предназначениях. Здесь всё просто: коммерческие предложения бывают «холодными» и «тёплыми». Поговорим по порядку о каждом из них.
Для чего нужно «тёплое» коммерческое предложение?
«Тёплое» КП — это документ, который вы отправляете клиенту после того, как он обратился в вашу компанию, вы провели все необходимые консультации и согласовали примерный объём работ.
Такое коммерческое предложение ещё называют персонифицированным, то есть составленным индивидуально под клиента после предварительной консультации.
Для создания «Тёплого» КП нужно больше времени, так как клиент ждёт от вас, по сути, финального плана работ по своей заявке, точных цен и сроков — всей необходимой информации для принятия решения о завершении сделки. Следовательно, объём такого коммерческого предложения должен соответствовать вашим намерениям совершить успешную продажу, а работа над «тёплым» коммерческим предложением потребует больше времени.
Для чего нужно «холодное» коммерческое предложение?
«Холодное» КП — это документ, который вы отправляете в рассылке вашим потенциальным клиентам. Это не персонифицированное коммерческое предложение, через которое ваша компания заявляет о себе человеку или бизнесу, с которым вам было бы интересно сотрудничать.
Такие предложения рассылаются «холодной» базе клиентов, чаще всего, на почту и содержат всю информацию о компании и продукте в максимально сжатом объёме.
Не забывайте, что потенциальный клиент не ждёт от вас письма, и важно прислать ему ненавязчивый, удобный для восприятия документ, описывающий все ваши преимущества, цены и сроки выполнения проектов или продажи продукта. Естественно, эффективность «холодных» коммерческих предложений ниже, однако, они также могут быть очень полезны при наличии у вашей компании хорошей базы потенциальных клиентов.
Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП
Теперь поговорим непосредственно о создании коммерческого предложения, которое, как мы планируем, будет успешно продавать. Вот основные этапы создания успешного КП.
Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов
Первое, о чем важно позаботиться перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения — это провести грамотную подготовку. Мы рекомендуем провести трёхэтапную подготовку к созданию коммерческого предложения компании, причём, ориентируйтесь именно на шаблон «тёплого» КП, потому что в нём изначально можно проработать больше аспектов, связанных с вашим продуктом.
Итак, два этапа подготовки к написанию коммерческого предложения:
1. Анализ компании
На этом этапе вам нужно понять, почему ваше КП заинтересует покупателя, какую выгоду клиент получит от сделки с вами, определить свои сильные стороны и разработать УТП, если вы этого ещё не сделали, и главное — понять действия клиента после прочтения вашего КП. В результате этого этапа, вы будете представлять примерную структуру вашего коммерческого предложения.
2. Анализ потенциального клиента и отработка возражений
Подготовительный этап важен не только самоанализом, но и анализом клиента, целевой аудитории и проработкой ответов на возражения, которые могут возникнуть в начале сотрудничества и на его последующих этапах.
Так, например, на этапе звонка вы отметаете возражения из разряда: «Ваш продукт нас не интересует» или «Мы хотим работать с вашими конкурентами». Следующий этап — встреча с клиентом, на которой вы отвечаете на вопросы, почему ваша компания подходит ему для решения возникших задач.
И этапом коммерческого предложения вы закрываете оставшиеся возражения и отвечаете на финальные вопросы о цене, сроках и объёмах работы.
3. Анализ предложений конкурентов
Изучите коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте сильные стороны коммерческих предложений конкурентов и дополните их своими. Важно: не принимайте КП конкурентов за абсолютный образец. Нет единого рецепта хорошего коммерческого предложения, и лучше создать своё и уникальное, чем копировать чужое со всеми его недостатками.
Создание привлекательного оффера и заголовка
Далее мы переходим непосредственно к написанию КП. И первое, с чего стоит начать — создание грамотного оффера для потенциального клиента. В самом начале работы над вашим коммерческим предложением вы в одной фразе должны сформулировать главную выгоду от сотрудничества с вами. Мы уже писали про формирование УТП в блоге на нашем сайте и не будем останавливаться на этом здесь, однако, главное, что нужно запомнить — составление грамотного оффера в заголовке коммерческого предложения может серьёзно увеличить ваши шансы на успешную продажу.
Привлечение внимания клиента
Сформируйте вводное слово в вашем коммерческом предложении так чтобы у клиента сформировалось желание продолжить сотрудничество вплоть до успешной сделки с вашей компанией. Обозначьте свою уникальность, дайте клиенту информацию, желательно с цифрами, которая заставит его читать дальше.
Простой пример: «90% компаний не знают, что автоматизация бизнеса способна увеличить доход на 30% за двухнедельный срок…»
Формирование сути предложения
Здесь вы должны немного рассказать о вашей компании, сфере бизнеса и её особенностях, информации о вас, которая интересует вашего потенциального клиента, рассказать об этапах работы, её сроках и сроках сопровождения клиента.
Подчёркивайте свои преимущества только в контексте выгоды для клиента, — никто не будет читать целые абзацы хвастовства в коммерческом предложении.
Вашего потенциального клиента интересует только то, как именно вы закроете его потребности и почему именно вы сделаете это лучше всех.
Разговор о преимуществах
Вот здесь следует подробно поговорить с вашим будущим клиентом о том, на каком поле вы играете и какие задачи решаете. В предыдущем пункте вы рассказали, как вы будете решать его проблему, а теперь покажите, как вы решили проблемы таких же людей или компаний, как у него, расскажите, каких результатов добились ваши клиенты и что ждёт получателя данного КП в случае сотрудничества с вами.
Таким образом, вы исключаете то самое пресловутое пустое хвастовство, доказывая свой профессионализм на реальных примерах, что повышает доверие потенциального клиента к вашей компании.
Ценообразование
Важной частью подробного коммерческого предложения является ответ на главный вопрос со стороны клиента: «Сколько стоит?»
Компаниям из B2B или из сферы сложных комплексных услуг в B2C знакомо чувство, когда клиент уже на первой встрече хочет узнать полную стоимость услуг, но вы не можете её назвать просто потому, что его потребности следует детально изучить, а уже потом называть индивидуальную цену.
И именно на этом этапе вы составляете подобный прайс и отвечаете на данный вопрос для каждой услуги из комплекса и заключая общей стоимостью сделки.
Оформить прайс лучше всего в виде таблицы с подробным описанием каждой услуги, сроком реализации и ценой на неё. Так клиент сможет задать вопросы по каждому из аспектов вашей работы с ним.
Обратная связь
Обязательно оставьте форму обратной связи с вашей компанией сразу несколькими способами: сайт, почта, социальные сети, телефон и т. п. Также хорошо работает призыв связаться с вашей компанией по всем вопросам сразу после прочтения. Это работает просто: клиент психологически получает алгоритм действий после прочтения и возможность обсудить КП сразу после ознакомления с ним.
Вообще, здорово использовать примеры поведенческой психологии для составления фраз и формулирования задач в вашем коммерческом предложении. Изучите вопрос, и используйте данные приём, а мы на ifabrique.
ru скоро выпустим подробную статью на данную тему. Следите за нашим блогом!
Как грамотно оформить коммерческое предложение
И финальный пункт в написания коммерческого предложения — его оформление. Никто не будет читать плохо составленное, неграмотно написанное, некрасиво оформленное коммерческое предложение, каким бы выгодным ни была его суть. Поэтому представляем наш список рекомендаций по оформлению успешного коммерческого предложения:
1. Используйте корпоративный стиль вашей компании в оформлении коммерческого предложения
Если у вас есть единый стиль работы с документами, то используйте его для оформления КП. Это добавит документу статусности и стиля.
2. Добавляйте графику и изображения
Если вы наглядно покажете этапы будущей работы, оборудование или ПО, которое вы будете использовать, вставили фотографию менеджера проекта, то доверие к предложению повысится.
3. Форматируйте текст и блоки КП
Работайте с абзацами и текстом, выделяйте наиболее важные слова, а также оставляйте больше «воздуха» — свободного пространства между разными тематическими блоками вашего коммерческого предложения.
Грамотность и лаконичность — ваше всё!
Как быстро составить коммерческое предложение?
Итак, вы написали коммерческое предложение, и на своём опыте убедились, что это огромный труд. А если поток клиентов в вашей компании большой, и у менеджеров просто не времени детально прорабатывать каждое КП практически с нуля? Здесь вам поможет CRM-система компании. Так, например, в amoCRM есть виджет автоматической генерации и даже отправки документов. Вот как это работает:
Шаблон КП в CRM
Вы загружаете в систему шаблон коммерческого предложения компании, которое содержит все основные блоки, перечисленные выше.
Быстрая отправка
Когда менеджер во взаимоотношениях с клиентом доходит до этапа составления и отправки коммерческого предложения, то он берёт этот шаблон, меняет в нём лишь несколько блоков данных и отправляет индивидуальное предложение для клиента, не тратя целые часы на его детальную проработку.
Автоматическое продвижение по воронке продаж
Клиент получает КП, и сделка автоматически переходит на следующий этап в вашей CRM-системе.
Так, ваши менеджеры будут тратить время на общение с клиентом, а не на лишнюю работу с бумагами, а коммерческое предложение вашей компании нисколько не потеряет в качестве.
Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения
В завершение статьи, нам осталось лишь закрепить всё вышесказанное. Итак, вот ключевые шаги для составления эффективного коммерческого предложения для вашей компании:
- Определитесь с видом коммерческого предложения, «холодное» или «тёплое».
- Проведите подготовку перед написанием: проанализируйте свою компанию и возможные возражения клиента, а также предложения конкурентов.
- Сформируйте ясный оффер и привлекательный заголовок.
- Привлекайте внимание клиента с помощью вводного слова.
- Систематизируйте суть КП с помощью подробного описания ваших услуг и сроков их реализации.
- Говорите о ваших преимуществах через ваши кейсы.
- Предоставьте клиенту подробное ценообразование.
- Не забудьте об обратной связи в структуре КП и о применении поведенческой психологии (побуждение к действию, кнопки и ссылки).
- Уделите внимание оформлению.
- Формируйте КП автоматически с помощью виджета генерации документов в amoCRM.
Таким образом, выполнив эти десять простых пунктов и составив эффективное, привлекательное и качественное коммерческое предложение, вы можете напрямую повлиять на рост продаж в вашей компании. Пользуйтесь данными советами и развивайте ваш бизнес!
Что такое система сквозной аналитики Roistat?
Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.
Новый формат взаимодействия amoCRM со своей аудиторией: Онлайн, YouTube и Telegram вместо АМОКОНФ и CRMDAY
В новой статье на ifabrique.
ru говорим о том, что случилось с конференциями и мероприятиями amoCRM теперь, когда оффлайн встречи на долгое время остались под запретом из-за пандемии, и как amoCRM нашла себя во взаимодействии со своими клиентами в онлайн-форматах.
Топ-5 решений главных проблем онлайн-бизнеса в 2020
Почему работа в сфере онлайн-бизнеса зачастую не приносит дохода? Разбираемся в причинах нерентабельности онлайн-бизнеса и говорим, что делать, чтобы всё заработало в блоге на ifabrique.ru
Пять уроков, которые бизнес вынесет из кризиса
Мы часто пишем про кризис, эпидемию и то, как бизнес с ней справляется. В этой статье говорим о том, что делать после, чтобы ваш бизнес был более подготовленным к будущим экономическим потрясениям.
Что такое интеграция CRM под ключ и кто её осуществляет?
Что входит в понятие «CRM под ключ», кто занимается такой интеграцией, и какие этапы предстоит компании, чтобы получить готовую CRM, которая учитывает все индивидуальные потребности бизнеса? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье на ifabrique.
ru!
Главные способы мотивации продажников
В этой статье мы разбираем основные виды мотивации менеджеров по продажам и выясним, какой из них эффективнее.
Как написать убедительное и эффективное коммерческое предложение
Как владелец бизнеса, одним из самых важных документов, которые вы должны уметь создавать, является коммерческое предложение. Разница между успехом и неудачей очень тонка в сегодняшнем конкурентном мире, и хорошо написанное коммерческое предложение может создать или разрушить ваш бизнес.
Большинство владельцев бизнеса тратят много времени на работу над новыми бизнес-предложениями и рассылают их потенциальным клиентам, чтобы попытаться завоевать новый бизнес, но редко принимают их предложения. Тем не менее, есть некоторые владельцы бизнеса, у которых есть прикосновение Мидаса, и они могут добиться того, чтобы их предложения были приняты во многих случаях. Эти владельцы бизнеса научились искусству написания мощного делового предложения, которое побуждает их потенциальных клиентов вести с ними бизнес.
В этом сообщении блога мы дадим вам советы, как сделать ваши бизнес-предложения более эффективными, чтобы вы выиграли больше бизнеса.
Прежде всего, написание конкурентного коммерческого предложения — это искусство, требующее тонкого мастерства и понимания человеческого поведения. Создание коммерческого предложения — это маркетинг, а маркетинг — это человеческая психология и влияние на триггеры покупки.
Вот несколько основных правил составления впечатляющего коммерческого предложения:
Изучите основы написания коммерческого предложенияПрежде чем приступить к написанию коммерческого предложения, вы должны понять и изучить его основы. В большинстве случаев деловое предложение создается, чтобы предложить услугу или продукт потенциальному клиенту. Предложение может быть как запрошенным, так и незапрошенным, и вы должны настроить свой документ в зависимости от того, является ли оно запрошенным или незапрошенным.
Предложение должно быть написано ясным, кратким и простым языком.
Вы никогда не должны использовать жаргон, который малоизвестен или может быть неправильно понят. Наиболее важным аспектом предложения должна быть его коммуникативная эффективность; он должен эффективно донести свое основное сообщение до аудитории.
Держите ваши предложения по существу и сосредоточьтесь на преимуществах, которые ваш продукт или услуга предоставит вашему потенциальному клиенту. Длинными предложениями обычно пренебрегают, так как многие профессионалы очень заняты и не имеют времени просматривать длинные предложения.
Поймите, что ваш потенциальный клиент не заботится о вас. Единственное, что их волнует, это то, как вы можете улучшить их бизнес. Ваше деловое предложение должно быть сосредоточено на желаниях и потребностях вашего потенциального клиента и на том, как ваш продукт или услуга удовлетворяют эти потребности лучше, чем любой из ваших конкурентов.
Структура убедительного делового предложения Успешное деловое предложение убедительно и эффективно передает основное сообщение преимуществ вашего продукта или услуги.
Первые несколько абзацев предложения имеют решающее значение, и вы должны предоставить своему потенциальному клиенту всю необходимую им информацию о том, как ваш продукт или услуга и ваша компания улучшат их бизнес. Компания, которая лучше всего доказывает, что их продукт или услуга улучшат компанию потенциального клиента лучше, чем кто-либо другой, и по справедливой цене, имеет наилучшие шансы на победу в бизнесе потенциального клиента.
Вы можете начать с представления вашей компании, вашего продукта или услуги и того, как вы помогаете своим клиентам достигать их целей. Проявите творческий подход и попытайтесь привлечь внимание потенциального клиента. Основная цель здесь — заставить читателя продолжать читать и не скучать.
Попробуйте построить личные отношения с читателем, поделившись несколькими фрагментами о своем бизнесе. Установление целостности и достойного характера вашего бренда должно быть главным приоритетом, если вы хотите создать чувство доверия в сознании клиента.
Изучите искусство убеждения в продажах. Одной из основных целей коммерческого предложения является предложение решения проблемы, с которой сталкивается или столкнется потенциальный клиент в будущем. Опишите все преимущества, которые клиент может извлечь из вашего продукта или услуги.
Один ключевой аспект, который следует помнить, заключается в том, что вы должны делать предложение, сосредоточенное на преимуществах, которые получит клиент, а не на том, что вы можете предложить. Покажите, как ваша компания удовлетворит их уникальные потребности.
Решение После того, как вы продемонстрировали проблемы, с которыми сталкивается или может столкнуться ваш клиент, пришло время предложить, как ваша компания может предложить наилучшее решение. Обязательно подкрепите свое решение достоверными фактами и цифрами. Включите тематические исследования на 1-2 страницы, чтобы доказать преимущества, которые вы предоставляете своим клиентам.
Включите отзывы ваших прошлых клиентов, чтобы повысить доверие к вашим утверждениям. Отзыв от известного клиента может творить чудеса для общего имиджа вашего бренда и повысить вероятность принятия вашего предложения. Всегда помните: никогда не включайте поддельные отзывы. Достаточно одного мгновения обмана, чтобы потерять уважение, созданное годами.
ФинишПосле того, как вы заполнили вышеуказанные разделы, пришло время включить призыв к действию. Вы убедили своего читателя действовать, но дайте ему возможность принять участие, чтобы приблизить его к принятию вашего предложения.
В некоторых случаях вы можете предоставить свои контактные данные, такие как адрес электронной почты или номер телефона, чтобы продолжить обсуждение. Возможно, вы можете направить их к своему онлайн-портфолио, чтобы взглянуть на образцы вашей предыдущей работы. Привлечение клиента к вашей компании для изучения дополнительных вариантов должно быть вашей главной целью.
Всегда уделяйте время составлению коммерческого предложения. Каждый проект уникален, и предложение должно отражать это, даже если это проект той же компании, в которой вы работали ранее. Предоставьте как можно больше информации о вашей компании и о том, какую пользу ваши услуги принесут потенциальному клиенту. Если вы будете следовать приведенным выше рекомендациям, ваши деловые предложения принесут больше прибыли вашей компании.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СОВЕТЕсли вы действительно хотите, чтобы ваши деловые предложения выделялись и давали вам больше шансов привлечь новых клиентов, используйте программное обеспечение ClientPoint Business Proposal. Это позволяет быстро и легко создавать профессиональные бизнес-предложения.
Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, ценовые предложения и контракты с помощью программного обеспечения ClientPoint
Если вы хотите, чтобы ваши деловые предложения, ценовые предложения и контракты выделялись среди конкурентов и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов , используйте программное обеспечение для бизнес-предложений ClientPoint.
Это позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, ценовые предложения и контракты.
9.3 Деловое предложение – деловое общение для успеха
Цели обучения
- Описать основные элементы коммерческого предложения.
- Обсудите основные цели коммерческого предложения.
- Определите эффективные стратегии для использования в коммерческом предложении.
Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию.
Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена на торги. Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки.
Ежегодно могут предлагаться услуги по уборке, а также услуги общественного питания и даже техническое обслуживание. Использование возможностей торгов для снижения стоимости контрактов на товары и услуги является обычной практикой.
Чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с бизнес-предложением. Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу. Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто предлагая решение проблемы.
Общие элементы предложения
Идея
Эффективные деловые предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений. Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Если решение о покупке принимается исключительно на основе цены, у вас может не остаться места, чтобы подчеркнуть ценность услуги, но последующая продажа имеет ценность.
Например, учитывайте не только стоимость устройства, но и его обслуживание. Как обслуживание может быть частью вашего решения, отличной от остальных? Кроме того, ваше предложение может быть сосредоточено на общем продукте, где вы можете ожидать нескольких поставщиков по сходным ценам. Как вы можете выделиться среди остальных, подчеркнув долгосрочные отношения, продемонстрировав способность приносить пользу или способность предвидеть потребности компании? Деловые предложения должны иметь привлекательную идею или решение, чтобы быть эффективными.
Традиционные категории
Вы можете проявлять творческий подход ко многим аспектам коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий. Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму. Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее.
Таблица 9.2 Формат коммерческого предложения
| Титульный лист | Титульный лист с именем, заголовком, датой и конкретной ссылкой на запрос предложений, если применимо. |
| Резюме | Подобно реферату в отчете, это краткое изложение из одного или двух абзацев о продукте или услуге и о том, как они соответствуют требованиям и превосходят ожидания. |
| Фон | Обсудите историю вашего продукта, услуги и/или компании и рассмотрите возможность сосредоточиться на отношениях между вами и потенциальным покупателем и/или аналогичными компаниями. |
| Предложение | Идея. Кто , что , где , когда , почему , как . Сделайте это ясным и кратким. Не трать слов и не преувеличивай. Используйте четкие, хорошо обоснованные рассуждения, чтобы продемонстрировать свой продукт или услугу. |
| Анализ рынка | Что в настоящее время существует на рынке, включая конкурирующие продукты или услуги, и чем отличается ваше решение? |
| Преимущества | Как потенциальный покупатель получит выгоду от продукта или услуги? Будьте ясны, кратки, конкретны и предоставьте исчерпывающий список немедленных, краткосрочных и долгосрочных выгод для компании. |
| Хронология | Четкое представление, часто с наглядными пособиями, процесса от начала до конца, с отмеченными конкретными контрольными показателями с указанием даты. |
| Маркетинговый план | Доставка часто является самой большой проблемой для веб-сервисов — как люди узнают о вас? Если вы делаете ставку на оптовую партию товаров для общественного питания, это может не относиться к вам, но если для успеха требуется аудитория, вам понадобится маркетинговый план. |
| Финансы | Каковы первоначальные затраты, когда можно ожидать доход, когда будет окупаемость инвестиций (если применимо)? Опять же, предложение может включать единовременную фиксированную стоимость, но если продукт или услуга должны предоставляться более одного раза, требуется расширенный финансовый план с указанием затрат во времени. |
| Заключение | Как речь или эссе, четко изложите основные моменты. Свяжите их общими и сделайте ваше предложение запоминающимся. |
Этос, пафос и логос
Этос относится к достоверности, пафос — к страсти и энтузиазму, а логос — к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания. Кто вы и почему мы должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией. По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.
Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки. Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.
Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге — вы должны показать, почему ваши заявления верны, уместны, и поддержать ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что вы цитируете источники и указываете «согласно», когда подтверждаете свою точку зрения. Будьте подробны и конкретны.
Professional
Базовым требованием является профессиональный документ. Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали.
Эффективные, убедительные предложения часто бывают краткими и даже ограничиваются одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас. Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.
Два типа деловых предложений
Запрошено
Если вас попросили представить предложение, оно считается запрошенным. Запрос может быть в форме прямого устного или письменного запроса, но обычно запросы являются косвенными, открытыми для общественности и официально публикуются для всеобщего обозрения. Запрос предложений (RFP), запрос котировок (RFQ) и приглашение к участию в торгах (IFB) — это распространенные способы запроса коммерческих предложений для бизнеса, промышленности и правительства.
В запросах предложений обычно указывается продукт или услуга, рекомендации по подаче и критерии оценки. В запросах предложений подчеркивается стоимость, хотя обслуживание и техническое обслуживание могут быть частью запроса. IRB часто зависят от конкретной работы, поскольку они охватывают проект, который требует графика, труда и материалов. Например, если местный школьный округ объявляет о строительстве новой начальной школы, у них обычно есть архитектурный и инженерный планы, но для ее строительства нужен лицензированный подрядчик.
Незапрошенные
Незапрошенные предложения — это «холодные звонки» делового письма. Они требуют глубокого понимания рынка, продукта и/или услуги, и их представление обычно носит общий характер, а не ориентированный на конкретного клиента. Однако они могут быть адаптированы к конкретному бизнесу со временем и усилиями, а продемонстрированное знание конкретных потребностей или требований может превратить обычное предложение, похожее на брошюру, в эффективное рекламное сообщение. Однако донесение вашего индивидуального сообщения до вашей целевой аудитории часто представляет собой серьезную проблему, если оно не было прямо или косвенно запрошено. Незапрошенные предложения часто рассматриваются как маркетинговые материалы, предназначенные больше для стимулирования интереса к последующему контакту, чем для прямых продаж. Сью Боуг и Роберт Хампер призывают вас не поддаваться искушению «стрелять во все мишени и надеяться, что вы попадете хотя бы в одну» (Боуг, Л. С., и Хампер, Р.
