как сформировать базу данных клиентов
В настоящее время 4,1 млрд человек пользуются электронной почтой. Прогнозируется, что к 2025 году число пользователей email увеличится до 4,6 млрд. Практически каждый житель планеты доступен маркетологу, если задействовать email-рассылку. Нужно только грамотно сформировать базу данных.
Зачем бизнесу использовать email-маркетинг
Email-рассылка относится к высокоэффективным инструментам digital-маркетинга с высоким ROI. Успех метода объяснить просто: миллениалы отдают предпочтение онлайну.
Email-маркетинг направлен на продвижение товаров и услуг посредством электронной почты. Грамотная рассылка не только привлечет новых клиентов, но и подстегнет активность существующих, что положительно отразится на динамике продаж. Чем еще полезен данный инструмент:
-
Высокой конверсией. Email-рассылки, как мы уже отмечали, характеризуются высоким ROI. В среднем на каждый доллар затрат приходится 42$ прибыли (данные DMA).
-
Повышает узнаваемость бренда. В отличие от социальных сетей email-маркетинг носит более точечный, персонализированный характер. Рассылка позволяет общаться с потенциальным клиентом напрямую. Информируя адресата о бренде и его продукции, не забудьте предоставить полезную (экспертную) информацию для завоевания доверия.
-
Требует небольших затрат по сравнению с традиционными методами маркетинга, например СМС. Уделите внимание выбору email-сервиса, который удовлетворил бы все ваши текущие потребности. Когда база данных клиентов для рассылки значительно вырастет, будет удобно использовать CDP (платформы клиентских данных).
-
Не требует специфических знаний и умений. Первые шаги в области email-маркетинга достаточно легко сделать, поскольку современные сервисы в большинстве своем обладают интуитивно понятным пользовательским интерфейсом и быстрой службой поддержки.
Будь то проблемы с настройкой почтового домена или с доставляемостью писем – такие задачи быстро решаются. А встроенные Drap-and-Drop-редакторы значительно упрощают менеджерам задачу. -
Характеризуются широкой аналитикой. Сервисы email-рассылок имеют встроенный функционал по отслеживанию показателей эффективности: CTR, Open Rate, количество переходов по ссылкам и т.д. Статистику для наглядности можно визуализировать. Если какой-либо из индексов «проваливается» – быстро и легко внесите изменения в рассылку.
Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей
Подписаться
Как сформировать базу данных
В основе любой рассылки лежит некоторая база данных клиентов, их email-адресов, на которые будут направлены письма. Где их взять?
Купленные базы данных обычно обладают низкой эффективностью: в них большой процент спам-ботов и нерелевантных адресов.
На такую рассылку недружелюбно реагируют спам-фильтры, еще более агрессивно – случайные получатели. Как правило, заинтересованность людей из этих списков в вашем предложении стремится к нулю, поскольку собраны они рандомным образом.
Лучше формировать базу данных органически. Ниже приведем несколько советов, как это сделать.
Используйте на своих ресурсах персонализированные CTA (Call to Action)
Согласно исследованиям, среди кнопок призыва к действию персонализированные CTA обладают более высокой эффективностью (на 202%), чем базовые и мультивариантные CTA. Базовые CTA отображаются одинаково для всех пользователей, мультивариантные – используются для сравнения эффективности нескольких вариантов одной кнопки.
Зашедший на ваш сайт посетитель – уже не случайный прохожий: его привел какой-то интерес. Персонализированный призыв к действию повысит шансы на клик.
Используйте всплывающие окна
Pop-up – это информация, всплывающая на экране устройства поверх других окон.
Обычно поп-апы носят рекламный, реже информационный, характер и содержат кнопку CTA. Этот инструмент хорошо работает для привлечения внимания, особенно если его содержимое связано с темой просматриваемой пользователем страницы.
Различают несколько видов всплывающих окон: самый распространенный timed pop-up – появляется, когда пользователь провел на странице продолжительное время. Scroll pop-up появляются при пролистывании страницы до определенной точки (скроллирование). Exit pop-up призваны удержать клиента на странице при попытке ее закрытия.
Если всплывающее окно будет соответствовать запросам и поведению посетителя сайта, то с большой долей вероятности сыграет на руку в сборе email.
Задействуйте социальные сети
Instagram, VK, Facebook и другие соцсети – удачные площадки для охвата широкой аудитории потенциальных потребителей и наполнения базы данных. Привлекательный контент, размещенный на персональной странице бренда или в бизнес-аккаунте со ссылкой на сайт компании, приведет лидов к подписке на email-рассылку.
Какие данные собирать о клиентах и где их хранить
В зависимости от цели, с которой вы собираете данные о клиентах, вам потребуются различная информация о пользователях.
В создании уникального профиля клиента участвуют идентификационные данные: ФИО, пол, возраст, место жительства, контактные данные – эти сведения успешно фиксируются в момент подписки или на стадии оформления заказа.
О личности клиента расскажут описательные данные (социально-демографические): семейный статус, сфера деятельности, образование, стиль жизни. В сборе такой информации подсобят маркетинговые исследования (глубинные опросы, интервью, фокус-группы) и расширенная лид-форма.
Кроме того, данные разделяют на качественные и количественные. Количественные данные собираются на протяжении всего пути клиента. Это информация о коммуникациях (на какой канал связи лучше реагируют, какое письмо прочитано, а какое даже не открыто, переходят ли по ссылкам), об активностях (какие страницы посещали, совершали ли целевые действия).
Используйте cookies-файлы, пиксели отслеживания и инструменты веб-аналитики для сбора количественной информации о потребителях.
Качественные данные доступны из обратной связи с клиентом. На их основании становятся понятными причины и мотивы выбора потребителя, степень его удовлетворенности продуктом и брендом. Располагая такой информацией, можно прорабатывать вопросы лояльности существующих клиентов и выстроить эффективную работу с лидами.
Для облегчения сбора необходимой бизнесу информации, а также для хранения баз данных существуют CDP-платформы. К преимуществам платформ клиентских данных относятся:
-
Централизованное хранение пользовательских данных в SCV (едином цифровом профиле), собранных из разрозненных источников, вне зависимости от канала связи с клиентом и используемого им устройства.
-
Адаптированность под нужды маркетологов: в отличие от стандартных, способ обработки и хранения данных CDP объединяет в себе большинство маркетинговых инструментов для удобной работы.
-
Обработка данных происходит в режиме реального времени. Изменения в карту клиентского пути (Customer Journey Map) можно внести своевременно, пока клиент еще не «остыл».
Зачем сегментировать базу данных
Формирование базы данных – не самоцель. База данных – это всего лишь точка опоры, стартовый элемент для последующих email-рассылок. Чтобы рассылки попадали «точно в цель», приносили качественных лидов и повышали уровень продаж, необходимо сегментировать получателей и выстроить для каждой категории адекватное предложение. Говоря простыми словами: одномоментно направить всем клиентам одинаковые письма – не лучшее решение.
Разделить аудиторию можно по одному из следующих критериев:
-
По демографическим показателям: по полу, уровню дохода, возрасту и т.д.
-
По характерному поведению: частоте покупок, предпочтительным продуктам, способу совершения сделок.
-
По прогрессу клиентского пути:
-
По степени вовлеченности: постоянные клиенты, подписчики блога, пользователи мобильного приложения.
Вывод
Email-маркетинг – современный и эффективный инструмент выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Он позволяет как привлекать новых потребителей, так и удерживать существующих, при этом отличается сравнительной дешевизной и потрясающей гибкостью. Собирайте релевантную базу данных, сегментируйте ее и рассылайте персонализированные предложения для достижения высоких результатов.
Примеры работы с базой рассылок
В ряде случаев работа с базой подписчиков должна проводиться по определенному сценарию, который позволит укрепить репутацию отправителя и повысить доставляемость рассылок.
В статье рассмотрены следующие примеры работы с базой подписчиков:
- Отправка писем на базу новых подписчиков (холодные лиды).
- Отправка запроса на подписку новой аудитории.
- Отправка писем аудитории, которая давно не получала рассылок.
- Отправка рассылки подписчикам, которые давно не открывали письма.
- Отправка рассылок, если поменялся домен или IP-адрес отправителя.
Отправка писем на базу новых подписчиков (холодные лиды)
Прогрев — метод работы с аудиторией рассылок, который позволяет подготовить подписчиков к активной коммуникации и продаже продукта в ее результате.
Перед началом работы с холодной базой необходимо убедиться, что соблюдены следующие условия:
- Email-адреса контактов валидны.
- База собрана легальными методами и подписчики подтвердили согласие на получение рассылок.
- Для домена отправителя настроены DKIM, SPF, DMARC.
- Мониторинг репутации отправителя показывает хорошие результаты.
- Домен и IP-адрес отправителя не находятся в черных списках.
Соблюдение данных рекомендаций позволит избежать попадания писем в спам.
Общий порядок работы с базой новых подписчиков:
- Сегментируйте аудиторию. Сначала отфильтруйте контактов, с которыми еще не было коммуникации. Важно не только отделить холодные лиды, но и проследить, чтобы один и тот же контакт не попадал в разные сегменты. Поскольку для каждого сегмента используется отдельная стратегия прогрева, повторное получение рассылок может негативно повлиять на репутацию отправителя, а также вызвать недоверие у получателя и привести к попаданию письма в спам.
- Создайте отдельные очереди для каждого сегмента получателей. Назовите каждую очередь, так, чтобы было понятно, какой сегмент контактов в ней находится. Подробнее: Настроить очередь распределения.
- Подготовьте рассылки для каждого сегмента холодных контактов. Используйте режим “Прогрев холодной аудитории” для распределения. В поле Очередь распределения для каждого сегмента контактов выберите настроенные на предыдущем шаге очереди.
При работе с холодной аудиторией рекомендуется настроить маркетинговые кампании, включающие 3–4 рассылки для каждого сегмента. Для каждой рассылки в цепочке всегда необходимо выбирать режим распределения “Прогрев холодной аудитории” и очередь, соответствующую сегменту, с которым вы работаете в цепочке. - Настройте кампанию для автоматизации взращивания потребностей. Для каждого сегмента объедините рассылки, созданные на предыдущем шаге, в кампанию. Вы можете создать несколько схем кампаний либо объединить все сегменты в одну кампанию, если их немного. Подробнее: Создать кампанию.
- Проанализируйте результаты кампании:
- Получатели, которые проявляют активность (выполняют переходы по ссылкам), считаются заинтересованными. С ними можно продолжить работу согласно алгоритму, который используется для прогретых лидов.
- Получателям, которые не проявляют активность, можно отправить не более трех активационных писем в рамках кампании.
Следующий прогрев для таких получателей стоит делать не ранее чем через полгода. - Получатели с неактуальными адресами (отклики “Hard Bounce”) будут исключены из базы автоматически.
На заметку. Не рекомендуется слать письма получателям, отписавшимся от рассылок. Чтобы система автоматически отменяла отправку рассылок отписавшимся пользователям, убедитесь, что системная настройка “Отписывать пользователя от всех рассылок” (код “UnsubscribeFromAllMailings”) включена.
Отправка запроса на подписку новой аудитории
Чтобы отправка рассылок была правомерной и не вызывала негатива, необходимо получить персональное соглашение пользователя. В данном случае запрос необходимо отправлять вручную, не используя сервисы массовых рассылок.
Используя возможности Creatio, вы можете настроить шаблон рассылки, задать параметры распределения отправки и отправить обычную массовую рассылку под видом писем, отправленных вручную.
Общий порядок работы с запросом на подписку:
- Верифицируйте домен отправителя.
Подробнее: Настройка домена для рассылок. - Выберите заголовки для будущей рассылки. Подробнее: Доставляемость писем: как не попасть в спам.
- Подготовьте шаблон рассылки с предложением подписки. В тексте необходимо проинформировать, о чем вы будете писать далее, с какой частотой, от чьего имени и с какого email-адреса. Расскажите о компании, предоставьте ссылку на ваш сайт.
- Настройте параметры распределения отправки. Подробнее: Настроить распределение отправки рассылки (троттлинг).
- Выполните отправку рассылки. Следите за показателями доставляемости и анализируйте реакцию получателей. От момента первого письма до подписки не отправляйте более трех писем в неделю. Если пользователи переходили по ссылкам в письме, но не подписались, то отправьте через время еще одно письмо с предложениями, которыми они интересовались. После подписки отправьте письмо с благодарностью.
Добавлять контакт в свои базы email-адресов можно только после получения согласия пользователя в ответном письме.
Рекомендуем сохранить это подтверждение.
Отправка писем аудитории, которая давно не получала рассылок
Вы можете возобновить контакт с аудиторией подписчиков даже после длительного перерыва.
Общий порядок обновления старой базы контактов:
- Валидируйте контакты. Необходимо удалить адреса с несуществующими доменами и заведомо некорректные. В небольших базах это можно сделать вручную. Для больших баз рекомендуется использовать методы дедупликации Creatio и сторонние сервисы-валидаторы. Подробнее: Поиск и объединение дублей.
- Подготовьте несколько вариантов шаблонов с запросом переподписаться на рассылку. Используйте возможности персонализации, обратитесь к подписчику по имени, расскажите о рассылке и ее пользе, сделайте выгодное предложение, добавьте возможность отписаться от рассылки. Подробнее: Доставляемость писем: как не попасть в спам.
- Проведите сплит-тестирование на небольшом сегменте получателей в 400–500 адресов.
Отправляйте рассылку постепенно. Подробнее: Сплит-тесты. - Сделайте цепочку (кампанию) из 3–4 писем реанимационного характера. Проанализируйте результат и после первого письма удалите адреса, по которым пришли отклики типа “Hard Bounce”, “Отписался” и пр. Если контакт не открыл ни одно письмо серии, то тоже удалите его из базы. Подробнее: Создать кампанию.
- Сегментируйте базу после отправки нескольких писем. Для каждой группы можно настроить отдельную цепочку писем. Если у вас есть основная база, к которой вы хотите присоединить старую, то делайте это также по сегментам.
Отправка рассылки подписчикам, которые давно не открывали письма
В большинстве случаев чем меньше времени прошло после подписки, тем активнее реакция на них. Со временем активность подписчиков закономерно снижается. Чтобы актуализировать контакты подписчиков, тем самым сэкономив бюджет и очистив базу от неактуальных адресов, рекомендуется провести реактивацию.
Общий порядок реактивации:
- Удалите из базы все неактуальные адреса. Неактуальные контакты в базе ухудшают репутацию отправителя и доставляемость рассылок. В рамках обновления базы рекомендуется предпринимать следующие действия:
- Удалять контакты, которые давно не открывали письма (более полугода).
- Удалять контакты тех, кто отписался от рассылки, пожаловался на спам, указал некорректный адрес.
- Сегментировать базу подписчиков в зависимости от длительности неактивного периода и реакции на письма. Для каждой группы можно настроить отдельную цепочку писем.
- Продумайте и настройте реактивационную кампанию, главная цель которой — стимулировать пользователя перейти по ссылкам, содержащимся в письме и тем самым подтвердить сохранение интереса к рассылкам. Если после нескольких писем по-прежнему нет реакции, то контакт можно удалить из базы.
- Отправьте реактивационные письма с вовлекающим текстом.
Отправка рассылок, если поменялся IP-адрес или домен отправителя
При изменении одного из факторов, влияющих на репутацию отправителя (домен, IP-адрес, база получателей), всегда необходимо выполнять прогрев аудитории. Такие изменения вызывают подозрения у провайдеров почтовых серверов, и они могут пометить рассылку как спам.
Одновременно делать прогрев нового IP-адреса, нового домена или новой базы получателей нельзя. Если вы прогреваете домен отправителя, то предварительно необходимо удостовериться, что IP-адрес не находится в черном списке, а контакты получателей лояльны и активны.
Если вы прогреваете IP-адрес отправителя, то необходимо, используя данные постмастера, убедиться в хорошей репутации домена, а также в наличии прогретой базы лояльных получателей.
На заметку. В Creatio IP-адрес отправителя может поменяться в том случае, если подключен выделенный IP-адрес.
Перед началом прогрева необходимо убедиться, что соблюдены следующие условия:
- Email-адреса контактов валидны.
- База собрана легальными методами и подписчики подтвердили согласие на получение рассылок.
- Для домена отправителя настроены DKIM, SPF, DMARC.
- На домене отправителя настроены постмастеры.
Общий порядок действий при смене IP-адреса или домена:
- Подготовьте письмо для рассылки и убедитесь, что оно соответствует следующим характеристикам:
- Тон письма нейтральный, контент полезный и интересный.
- Добавлена заметная ссылка для отписки. Подробнее: Настроить отписку от email-рассылок.
- Соблюдается рекомендуемый размер письма до 100 Кб и оно не является слишком длинным (почтовый провайдер Gmail может обрезать слишком длинное письмо вместе с ссылкой отписки). Подробнее: Доставляемость писем: как не попасть в спам.
- В письме используется адаптивная верстка, благодаря чему оно корректно открывается на различных устройствах. подробнее: Адаптивная верстка рассылок.
- В теме письма и тексте сообщения нет явных спам-слов (“Розыгрыш”, “Бесплатно” и прочих), нет злоупотребления заглавными буквами, письмо не состоит только из картинок.
Подробнее: Доставляемость писем: как не попасть в спам.
- Актуализируйте адресную базу, чтобы в ней оставались лишь заинтересованные контакты.
- Удалите невалидные, неактивные адреса и спам-ловушки — это повысит показатели открытия рассылки. Для этого используйте сервисы-валидаторы. Подробнее: Сервисы для работы с рассылками.
- Сегментируйте адресную базу по принципу активности. Разделите ее на группы клиентов, которые не открывали ваши письма в течение одного, двух, трех и более месяцев. Такой подход не только повысит доставляемость, но и увеличит CTR.
На заметку. Если вы прогреваете домен отправителя, то необходимо сегментировать именно ту часть базы, которая будет в дальнейшем закреплена за этим доменом. Если вы измените домен отправителя для этой базы получателей, то прогрев нужно будет начинать заново.
- Составьте график прогрева. Начните c отправки небольших объемов писем самым активным подписчикам и постепенно увеличивайте количество получателей, добавляя менее активных подписчиков.
Например:
| Неделя 1-2 | Отправляйте письма только тем подписчикам, которые были активными на протяжение последних 30 дней. |
| Неделя 3-4 | Добавьте в списки рассылки получателей, которые не открывали письма 30–60 дней и исключите тех, которые не открывали письма 60–90 дней. |
Рекомендуем начинать отправку с небольшого количества писем, чтобы ее можно было легко замедлить и скорректировать стратегию, например, если активность подписчиков окажется ниже, чем ожидалось, или если начнут поступать жалобы.
Пример прогрева для базы лояльных контактов
Необходимо прогреть базу лояльных контактов, которые проявляли активность в течение последних 30 дней. База содержит 250 000 адресов. С учетом рекомендаций, приведенных выше, график распределения отправки может выглядеть следующим образом:
| День | Количество писем | Задержка между письмами, c* |
| 1 | 600 | 35 |
| 2 | 1200 | 30 |
| 3 | 2400 | 20 |
| 4 | 3000 | 20 |
| 5 | 4500 | 15 |
| 6 | 6000 | 0 |
| 7 | 9000 | 0 |
| 8 | 18000 | 0 |
| 9 | 30000 | 0 |
| 10 | 45000 | 0 |
| 11 | 60000 | 0 |
| 12 | 90000 | 0 |
| 13 | 150000 | 0 |
| 14 | 300000 | 0 |
Подробнее: Настроить распределение отправки рассылки (троттлинг).
Как создать список рассылки электронной почты
Электронная почта произвела революцию в способах нашего общения. От внутреннего общения в организации до общения с семьей и друзьями общение стало быстрее и проще.
В мире насчитывается более 3,8 миллиардов пользователей электронной почты.
Однако электронная почта — это не просто средство связи. Это также принесло уровни удобства, которые помогли повысить эффективность.
Одним из таких удобств является список рассылки.
Что такое список рассылки электронной почты?
Бывают случаи, когда вам нужно отправить одно и то же электронное письмо группе людей. Одной из функций, которая упрощает это, является функция CC, которая позволяет вам составить электронное письмо и вручную включить адреса электронной почты предполагаемых получателей. Хотя это удобно, что происходит, когда вам приходится регулярно отправлять электронные письма одним и тем же людям?
В этом случае вас спасет список рассылки по электронной почте.
Список рассылки электронной почты — это группа получателей электронной почты, которым вы регулярно отправляете электронные письма. Например, это может быть ваш отдел или даже члены клуба.
Как измерить ценность списка рассылки
Знание ценности списка рассылки электронной почты поможет вам определить, стоит ли тратить время на его создание или нет.
Так как же измерить ценность списка рассылки электронной почты?
Для этого нет метрик. Однако один фактор, который вы можете учитывать, — это частота, с которой вы отправляете электронные письма группе. Если вы регулярно отправляете электронные письма одной и той же группе людей, вам необходимо создать список рассылки электронной почты.
Как создать список рассылки электронной почты
На самом деле создать список рассылки электронной почты очень просто, и вы можете сделать это с помощью любого почтового клиента. Прочтите пошаговое руководство по его созданию в Outlook. Эти шаги в основном такие же, как и для других клиентов.
В Outlook перейдите на вкладку «Найти», расположенную в правой части экрана. Нажмите на нее и выберите «Адресная книга». Когда откроется адресная книга, нажмите на вкладку «Файл» и выберите «Новая запись». Затем вам будет предоставлена возможность выбрать между «Новый контакт» и «Новая контактная группа». Поскольку вы создаете список рассылки, выберите последний вариант.
После создания группы вы должны заполнить ее контактами людей, которых хотите включить. Для этого нажмите на вкладку «Добавить участников» и выберите опцию «Из контактов Outlook». Это приведет вас к диалоговому окну, из которого вы сможете выбрать контакты, которые хотите добавить в свою группу.
Совет: Удерживая нажатой клавишу CTRL, с помощью мыши выберите все контакты, которые хотите добавить.
Когда закончите, нажмите кнопку «Участники», а затем нажмите «ОК».
Теперь, когда ваша группа заполнена, вам будет предложено назвать ее. Обязательно используйте имя, которое имеет отношение к делу и которое вы можете легко запомнить.
Источник: Microsoft
Нажмите кнопку «Сохранить и закрыть», и вы закончили создание списка рассылки. Чтобы отправить электронное письмо в свой список, просто начните вводить название группы в поле «Кому», и функция автозаполнения откроет его для вас.
Насколько важны списки рассылки электронной почты?
Список рассылки электронной почты — это очень удобный и эффективный способ отправки электронной почты одной и той же группе людей. Поэтому каждый должен знать, как его создать, особенно если электронная почта является одним из ваших основных способов общения.
Для опытных пользователей электронной почты необходимо уметь пользоваться этой функцией.
Что теперь?
Теперь, когда вы знаете, как создать список рассылки электронной почты, вам не нужно каждый раз копировать предполагаемых получателей, когда вы отправляете им электронное письмо. Это не только тратит драгоценное время, но и оставляет место для ошибок, так как легко забыть сделать копию для некоторых получателей.
Самым большим недостатком списка рассылки является то, что вы не можете использовать его в целях электронного маркетинга, поскольку он недостаточно гибок и не имеет необходимых функций для проведения кампаний.
Для маркетинга по электронной почте рассмотрите возможность использования надежного инструмента автоматизации маркетинга, такого как Campaign Monitor.
Простейшие способы создания списка рассылки электронной почты
Опубликовано
