Орен Клафф. Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок
Идеальный питч это не история о «продать любой ценой». Это не о том как выглядеть на встрече милым парнем. Это об искусстве презентации (но и тоже не совсем об этом). Книга о налаживании эффективного контакта с людьми определенного статуса, к которым, если так можно выразиться, на хромой козе не подъедешь. Новая книга и новая интеллект-карта для всех кто хочет стать более убедительным.
Любая презентация это передача знаний от более осведомленного человека менее осведомленному. И в независимости от степени опупенности вашего_продукта/предложения/социального_статуса, позиция, с который вы несете знания в массы должна превалировать над позицией оппонентов. Вас не должны пугать уткнувшиеся в смартфон принимающие решение люди (или вообще их отсутствие на встрече), фразы типа «извините, у меня только 10 минут», предложения углубиться в аналитику и прочие вещи, направленные на разрушение вашей позиции.
Ваша позиция — это ваш фрейм, с которым вы вступаете в дискуссию.
Орен Клафф — человек, зарабатывающий на жизнь презентациями для инвесторов. Практик. За годы работы разработал методику фрейм-контроля, которой очень живописно (с несколькими любыпытными историями) делится. Мне его идеи показались очень эффективными, надеюсь, они понравятся и вам.
Крокодилий мозг (или крокмозг) это артефакт, отвечающий за первичню фильтрацию информации и работает в духе «бороться или бежать». В общем он про выживание. Далее идет средний мозг, который определяет значение вещей и социальных ситуаций. И, наконец, неокортекс, который может думать и выдавать обоснованные ответы. Любая поступающая информация первоначально поступает, как это не печально, в крокмозг, который, как мы уже обсудили, работает весьма дискретно и не скажет сразу «эй, неокортекс, принимай инфу!» Он проведет первоначальную обработку и, если не будет обнаружено ничего интересного (а также нового, увлекательного и т.п.), отбросит большую часть сообщения и передаст в неокортекс только малую толику вашего послания.
— Set the frame — установить фрейм;
— Tell the story — рассказать историю;
— Reveal the intrigue — заинтриговать;
— Offer the prize — привлечь наградой;
— Get a decision — заключить сделку.
Фрейм — это некое подобие энергетического поля, которое формирует невидимый щит от вторжения интересов и идей других людей. Когда фреймы вступают в контакт, они сталкиваются. Они не могут слиться или смешаться, более сильный фрейм поглощает более слабый. Исход встречи будет определен сильным фреймом.
Вот примеры антагонистических фреймов:
— фрейм власти;
— фрейм времени;
— фрейм аналитика.
Ответные фреймы для захвата контроля:
— фрейм, подрывающий власть;
— фрейм ограничения по времени;
— фрейм награды.
В книге подробно рассматривается каждый фрейм со множеством примеров и это, действительно, рабочие техники.
А теперь самое время перейти к 4 этапам питча, которые помогут удерживать внимание и контролировать время.
1. Представьтесь и представьте свою большую идею — 5 минут. Рассказ о вашем бэкграунде и достижениях.
2. Расскажите про бюджет и «секретную приправу» — 10 минут. «Секретная приправа» может лежать в плоскости экономических, социальных или технологических факторов.
4. Выстройте фреймы для горячей когниции — 3 минуты. Другими словами, генерация «хотения».
Автор заявляет о 10 000 часов опыта, лежащих в основе этой книги и я ему охотно верю. Словом, прочитайте и убедитесь сами.
Об авторе:
Орен Клафф — директор по рынкам капитала инвестиционного банка Intersection Capital, который благодаря методикам Орена увеличил свои активы до 250 миллионов долларов всего за несколько лет.
Орен — специалист в области финансового моделирования и соавтор ключевого продукта банка, системы Velocity, которая привлекла от различных инвесторов более 100 миллионов долларов.
читать, слушать онлайн на Smart Reading
«Идеальный питч» Орена Клаффа — самоучитель по мастерству презентации и заключению выгодных сделок. Автор делится формулой STRONG, которая помогла ему заключить сделки на сотни миллионов долларов с руководителями Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments и Yamaha. В основе формулы лежит исследование особенностей работы мозга, которое развенчивает традиционные представления о том, как донести информацию до собеседника и склонить его на свою сторону. Оказывается, даже у самого умного человека входящую информацию фильтрует примитивный рептильный мозг, который не любит сложности и скуку. Научившись проходить этот фильтр, вы сможете убедить кого угодно в чем угодно.
Об авторе
Орен Клафф — эксперт по переговорам, специалист в области финансового моделирования, директор по рынкам капитала в банке Intersection Capital.
Разработал систему Velocity, которая привлекла от различных инвесторов более $100 миллионов. Работал в компании Geyser Holdings в Беверли-Хиллз, помог увеличить ее стоимость со $100 миллионов до $400 миллионов за четыре года.
Читать также
Узнайте, что такое саммари
Саммари Smart Reading — краткое
Подробнее
Вы прослушали аудиосаммари по книге
«Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок» автора Орен Клафф
Пройти тест
или
Пройти позже
Срок вашей подписки истек.
Срок вашей корпоративной подписки истек. Пожалуйста, свяжитесь с отделом продаж [email protected], чтобы оплатить подписку.
Вы успешно подписались на рассылку
Новый пароль
Повторите новый пароль
Изменить пароль
Это и другие саммари доступны для наших подписчиков.
Попробовать бесплатно
или
Войти в систему
По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу [email protected]
Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку.
По окончанию срока действия подписки — деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.
Вы являетесь корпоративным пользователем. По вопросам продления подписки обращайтесь к Куратору в рамках вашей компании.
У вас уже есть Бессрочная подписка.
У вас уже есть Семейная подписка.
Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»
{{ errorMessage }}
Как представить что-либо за 20 минут, согласно Орену Клаффу
Я не часто получаю книгу после того, как просмотрел аудиокнигу…
Я обнаружил, что мой СДВГ гораздо лучше воспринимает аудиокниги — в конце концов , Я могу позволить книге отвлекать меня во время стрижки, мытья посуды, тренировки или чего-то еще.
Но иногда книга настолько хороша — в том или ином измерении — что я трачу дополнительные средства, чтобы получить ее на нескольких носителях.
Итак, мой экземпляр Pitch Anything by Oren Klaff только что появился.
И с твердой обложкой в руках я начал слушать в третий раз. Потому что теперь я мог просмотреть, выделить и загнуть угол, а также создать краткий справочник для использования в будущем.
Итак, вчера я слушал где-то в середине книги, и автор Орен Клафф начал рассказывать о том, как нужно уметь сделать презентацию за 20 минут.
Большинство людей, настаивает он, проводят на поле целый час. Они потратят еще 30 минут на вопросы и ответы. Прошло 90 минут, и их потенциальному клиенту нужно вздремнуть.
Но, сосредоточившись на правильных вещах и ТОЛЬКО на правильных вещах, вы должны быть в состоянии завершить свою презентацию за 20 минут, иметь еще 20 на завершение и выйти из комнаты, по крайней мере, с предварительным соглашением в рамках час.
Теперь я НЕ на 100% уверен в короткой идее.
В конце концов, одна из моих самых прибыльных копий, разошедшаяся по миллионам продаж, состояла из 10 000 с лишним слов. Примерно час при средней скорости чтения 3 слова в секунду, в соответствии с этим скриптовым таймером, который я добавил в закладки.
На самом деле, одно промо, которое я написал, содержало более 12 000 слов, и клиенту пришлось сохранить VSL со скоростью 1,1X, чтобы точное время было около часа. (Мне нравится этот хитрый трюк с темпом.)
В другой огромной кампании, которую я написал для клиента, было где-то меньше 10 000 слов, но вы увидели эту копию только ПОСЛЕ того, как просмотрели 90-минутное информационное видео.
И все же есть призыв держать его в напряжении.
Как подчеркивает Клафф, наш мозг не приспособлен для удержания внимания. Всевозможные исследования показывают, что намного больше 20 минут, и наше внимание будет резко рассеиваться. Его стиль подачи направлен на то, чтобы избежать этого обрыва, а не пытаться пролететь над ним.
Кроме того, задача держать его в напряжении, скорее всего, улучшит поле. Потому что вы вынуждены устранять ненужное. Вы оставляете только лучшее.
Повторю здесь свою рекомендацию по книге — надо брать.
Тем не менее, я хотел вытащить этот конкретный план для вас, потому что я нахожу его убедительным и в основном точным. Я также поделюсь позже, как вы можете интегрировать его в написание более длинного текста.
Формула 20-минутной презентации из книги Орена Клаффа Pitch Anything…
Фаза 1: Представьтесь и расскажите о своей большой идее (5 минут)…
Я буду сокращать объяснение. Потому что ты собираешься купить книгу, верно? Тем не менее, я хочу поделиться некоторыми уникальными подходами Klaff к этому.
Во-первых, бит биографии. Он цитирует исследование, в котором говорится, что мы автоматически усредняем биографическую информацию. Так что, если вы расскажете всю свою историю, люди, вероятно, подумают, что вы довольно посредственный человек.
Но если вы расскажете об одной или двух самых крупных победах, люди будут ассоциировать вас с этими крупными победами.
Во-вторых, это объяснение того, почему ваша презентация актуальна именно сейчас. Клафф родом из мира предпринимательских инвестиций (венчурный и другой частный капитал). Так что это особенно актуально для бизнес-идей. Но я обещаю, что его можно будет перевести практически независимо от того, что вы предложите. Его «Почему сейчас?» рама состоит из трех частей. В частности, что изменилось в экономике, обществе и технологиях, чтобы создать идеальное время.
И, в-третьих, он рекомендует использовать шаблон представления идеи венчурного капиталиста Джеффа Мура. «Для [целевых клиентов], которые недовольны [текущими предложениями на рынке]. Моя идея/продукт — это [новая идея или категория продукта], которая обеспечивает [основные функции проблемы/решения]. В отличие от [конкурирующего продукта]. Моя идея/продукт [описать ключевые особенности]».
Самая лучшая копия на самом деле перевернет это.
И говорите напрямую с клиентом. Так что это большая идея, почему сейчас, а потом кто я такой, чтобы делать эти заявления. Но идея здравая.
В копии три слова в минуту говорится, что вы должны прочитать это менее чем за 900 слов.
Этап 2: Объяснение бюджета и секретного соуса (10 минут)…
Здесь мы немного отойдем от Клаффа. Его цель — продать компании инвесторам. Таким образом, «докажите это» — это то, где вы на самом деле излагаете свои конкурентные преимущества, уникальное торговое предложение и все цифры, стоящие за вашей большой идеей.
Но в целом здесь вам нужно доказать свою грандиозную идею. Что делает его уникальным? Что делает это чем-то, чего они не видели раньше? Почему это так убедительно.
… И, что немаловажно, сделайте резервную копию. Какого черта я должен тебе верить? Что вы должны доказать и добавить правдоподобия вашим утверждениям?
Здесь можно добавить всевозможные детали. За свою карьеру я определил 28 различных типов доказательств, правдоподобности и элементов правдоподобности.
Все сводится к следующему. Ваша большая идея должна заинтересовать их. Это должно разбудить их соки. Это должно, говоря языком книги Клаффа, стимулировать мозг крокодила. Но тогда вам нужно убедить человеческий мозг, неокортекс. Поэтому, не опуская рук и не скатываясь в скуку, вам нужно обосновать, что вы можете сделать все, что обещали в большой идее.
О да, и вы должны сделать это в пределах примерно 1800 слов.
Если все сделано правильно, это естественным образом доводит потенциальных клиентов до точки, где они говорят: «Как я могу в этом участвовать?»
Этап 3: Предложите сделку (2 минуты)…
Затем вы излагаете основное предложение. В этом нет ничего особенного. Вы просто говорите им, что они дают и что они получают.
Я рекомендую использовать уникальное торговое предложение, связать его с большой идеей и представить свой продукт или услугу как результат или механизм реализации.
И вы должны сделать это примерно в 360 словах.
Теперь вам нужно заставить их действовать…
Этап 4. Сложите кадры для горячего познания (3 минуты)…
Самая большая область, в которой я думаю, что эта книга представляет ценность, и я не могу отдать должное, — это кадрирование. Я получаю его сообщение. Я мог говорить об этом. Но есть X-фактор в изучении историй Клаффа, который вы должны понять из книги.
Тем не менее, фрейминг — это создание психосоциального контекста, в котором потенциальный клиент воспринимает вашу презентацию. Создание «рамки» вокруг принятия решения.
«Горячее познание» здесь относится к эмоциональному принятию решений. В отличие от «холодного» и расчетливого принятия решений. Клафф действительно подчеркивает, что его сделки должны выдерживать холодную аналитическую проверку. Но для того, чтобы сделать предложение, ему нужны эмоции на его стороне, иначе он не закроет даже близко сделки, которые он заключает.
Таким образом, «наложение кадров» означает создание нескольких слоев контекста для того, чтобы заставить их действовать, а сделать их «горячими» означает, что они должны вызывать эмоциональный отклик.
Звучит пьяняще и очень расчетливо — и это так. Но при правильном подходе достигается феномен, о котором упоминал Марти Эдельстон из Boardroom, когда сказал, что отличный текст заставляет вас ВИБРИРОВАТЬ.
В частности, Klaff рекомендует стек рамы из четырех частей. Во-первых, интрига, использующая убедительную и актуальную историю (без заключения), чтобы привлечь их внимание. Затем призовая рамка, чтобы позиционировать ВАС как приз, за которым они охотятся. Затем временные рамки, указывающие на обоснованную срочность сделки. И, наконец, фрейм морального авторитета, где вы заставляете их оправдывать свою собственную ценность, чтобы воспользоваться сделкой.
Опять же, все очень быстро. У вас есть 540 слов, чтобы справиться с этим.
Все сделано правильно, вы заключили сделку за 20 минут…
Дело не в том, что многомиллионная сделка действительно будет подписана в тот момент, когда вы закончите с презентацией.
Но вы же слышали утверждение, что решения принимаются на эмоциях, обоснованных логикой, верно?
Что ж, если вы справитесь с этой задачей, вы просто склоните чашу весов эмоций в свою пользу.
И любые дальнейшие продажи, которые вы будете делать, будут основываться на том, чтобы у ваших потенциальных клиентов была информация, необходимая им для принятия обоснованного решения.
Если вы разместили копию на странице, вы, вероятно, разместили первый призыв к действию в том месте, где вы представили сделку.
Если это был сценарий видео, то тогда вы размещаете кнопку на странице.
Вы можете дать им возможность ответить сразу после принятия решения.
Затем вы можете конкретизировать предложение, результаты, ответить на любые насущные вопросы или добавить дополнительные аргументы, которые подтолкнут наблюдателей к действию.
При личной презентации это происходит, когда вы отвечаете на дополнительные вопросы, даете им возможность просмотреть вашу презентационную книгу и предоставляете любые важные детали.
А при сложных продажах они могут забрать материалы домой и вернуться к вам с решением позже.
В любом случае, то, что происходит ПОСЛЕ этой первой презентации, заключается в том, что они задают один важный вопрос: «Не пожалею ли я о своем решении о покупке?» Если они все еще с вами, это вопрос, который они задают себе — обычно подсознательно.
Если они не заинтересованы, они уже сбежали.
Заключительные мысли…
Я не верю ни в какую систему как в «конец всего, все». Но Klaff’s Pitch Anything явно хорош. А внутри книги есть несколько мощных шаблонных подходов к реализации принципов и стратегий, на которых основана система.
Я не часто это говорю, но вы окажете себе медвежью услугу, если не бросите все и не возьмете эту книгу, если еще этого не сделали.
Ваш для больших прорывов,
Рой Ферр
Профессиональное обучение продажам и заключение сделок
Большой тренерский бар
8–10 февраля 2023 г. в Сан-Диего, Калифорния
Вихрь 2023 грядет.
Повышайте свой статус, оттачивайте свои навыки и развивайте навыки, необходимые для привлечения огромных сумм капитала для вашего бизнеса. Присоединяйтесь к сообществу профессиональных дилеров в течение трех дней интенсивного индивидуального сотрудничества с Ореном Клаффом.
Нам доверяют лучшие в своем деле
Dealmaker Elite
Развивайте передовые навыки заключения сделок, которые останутся с вами на всю жизнь.
Dealmaker Elite дает вам продвинутые стратегии и методы для подачи и закрытия каждой сделки. Вы обнаружите, что обучение сразу же принесет пользу: вы найдете все новые методы, чтобы удивить своих покупателей и конкурентов, а также интенсивную программу обучения на практике.
Начните здесь
Подключайтесь к еженедельным звонкам в прямом эфире.
Каждую неделю Орен и его друзья делятся своими знаниями об улучшении всех аспектов процесса питчинга. Присоединяйтесь, получайте ответы на самые важные вопросы о стратегии и просматривайте сотни заархивированных звонков из нашей обширной библиотеки.
Заимствуйте выигрышные колоды.
Нет необходимости изобретать велосипед, когда дело доходит до создания колоды для заключения сделок — мы уже сделали всю работу за вас. Используйте наши шаблоны, чтобы создать свой статус, защитить свою цену и представить четкую и лаконичную бизнес-историю, которая поможет вам обойти привратников более низкого уровня.
Повысьте уровень своей электронной игры.
Электронная почта является важной частью развития контактов, создания прочных отношений и защиты ресурсов. Наш курс Cold Email Outreach поможет вам развить способность понимать, измерять и передавать свой социальный рейтинг по электронной почте, чтобы вы могли привлечь внимание и уважение лиц, принимающих решения.
Достичь мастерства подачи.
Независимо от того, продаете ли вы идеи инвесторам, представляете их партнерам по совместному предприятию или привлекаете клиентов для нового бизнеса, Pitch Mastery предоставляет вам реальные инструменты и стратегии, позволяющие заключать больше сделок и получать от этого удовольствие.
Подкаст Dealmaker
Слушайте и учитесь.
Быстрые и энергичные разговоры об искусстве заключения сделок на всех уровнях.
Структура инвестирования
«𝗬𝗼𝘂 𝗮𝘁 𝘁𝗵𝗲 𝗯𝗼𝘁𝘁𝗼𝗺 𝘄𝗶𝘁𝗵 𝘁𝗵𝗲 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗻𝘀 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗻𝘀, 𝗿𝗶𝗴𝗵𝘁? 𝗔𝗻𝗱 𝘁𝗵𝗲 𝗮𝗿𝗲 𝘁𝗿𝘆𝗶𝗻𝗴 𝘁𝗼 𝗳𝗶𝗴𝘂𝗿𝗲 𝗼𝘂𝘁, 𝗶𝘀 𝘁𝗵𝗶𝘀 𝗮 𝗱𝗲𝗮𝗹? 𝗔𝗻𝗱 𝘁𝗵𝗲𝘆 𝗼𝗻𝗹𝘆 𝘀𝗮𝘆 𝗻𝗼, 𝘁𝗵𝗲𝘆 𝗰𝗮𝗻’𝘁 𝘀𝗮𝘆 𝘆𝗲𝘀, 𝗿𝗶𝗴𝗵𝘁? ??? 𝗜𝗳 𝘆𝗼𝘂 𝗽𝗮𝘀𝘁 𝘁𝗵𝗲 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗻𝘀, 𝗮𝗻𝗱 𝘀𝗼 𝘁𝗵𝗲 𝗶𝗻𝘁𝗲𝗿𝗻𝘀 𝗮𝗴𝗮𝗶𝗻, 𝘁𝗿𝘆 𝗮𝗻𝗱 𝘆𝗼𝘂 𝘆𝗼𝘂, «𝗛𝗲𝘆, 𝗼𝘂𝗿 𝗰𝗼𝗺𝗽𝗮𝗻𝘆 𝘄𝗮𝗻𝘁𝘀 𝘁𝗼 𝗿𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗯𝘆 𝗰𝗵𝗮𝗻𝗻𝗲𝗹, 𝗮𝗻𝗱 𝗮 𝗯𝗶𝘁 𝗺𝗼𝗿𝗲 𝗺𝗼𝗿𝗲 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁 𝘀𝗶𝘇𝗲 𝘀𝗶𝘇𝗲 𝘀𝗶𝘇𝗲” 𝗿𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗯𝘆 𝗰𝗵𝗮𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗰𝗵𝗮𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗮 𝗹𝗶𝘁𝘁𝗹𝗲 𝗺𝗼𝗿𝗲 𝗺𝗼𝗿𝗲 𝗺𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁 𝘀𝗶𝘇𝗲 𝘀𝗶𝘇𝗲 𝘀𝗶𝘇𝗲 𝘀𝗶𝘇𝗲 𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿𝘀𝘁𝗮𝗻𝗱 𝗿𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗯𝘆 𝗰𝗵𝗮𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗰𝗵𝗮𝗻𝗻𝗲𝗹 𝗮
Подробнее →
Все выпуски подкастов
Об Oren Klaff
Oren Klaff — один из ведущих мировых экспертов в области продаж, привлечения капитала и переговоров.
Когда дело доходит до презентации, Орен Клафф обладает непревзойденным опытом. За последние 15 лет он использовал свой единственный в своем роде метод, чтобы собрать более 1 миллиарда долларов.
Его портфель ценных и быстрорастущих компаний как инвестора свидетельствует о том, что методы Орена могут быть применены в любом бизнесе, где заключение сделок важно для роста.
В Силиконовой долине Орен считается обязательным к прочтению. Он написал исчерпывающие книги по питчингу.
Pitch Anything
Инновационный метод презентации, убеждения и победы в сделке
Независимо от того, продаете ли вы идеи инвесторам, предлагаете клиенту новый бизнес или даже ведете переговоры о повышении заработной платы, Pitch Anything изменит подход к делу. вы позиционируете свои идеи.
Создание и представление великолепной презентации — это не искусство, это простая наука. Применяя последние открытия в области нейроэкономики, делясь поучительными историями о своем методе в действии, узнайте, как мозг принимает решения и реагирует на предложения.
