Как делается коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как сделать крутое коммерческое предложение? Делимся опытом составления КП — Маркетинг на vc.ru

DigitalMust

performance-marketing агентство

707 просмотров

В современных реалиях без жесткой конкуренции в бизнесе не обойтись. Особенно если вы digital-агентство и на одного клиента приходится не менее 3-х SEO-предложений. Да, чаще всего у клиентов в приоритете какие-то крупные агентства, нейминг которых на слуху, но даже если в вашем штате нет 30 человек, это не значит, что надо опускать руки и заранее прощаться с потенциальным клиентом.

Классное и информативное коммерческое предложение – вот путь к успеху и отличный вариант, чтобы рассказать клиенту о возможностях его бизнеса.

Ниже попробуем разобраться с особенностями составления коммерческого предложения и расскажем, как это делается в нашем агентстве.

Что это вообще такое – коммерческое предложение

Существует множество маркетинговых инструментов. Многие из них полезны, а многие нет. Правильные коммерческие предложения однозначно привлекают внимание потенциальных клиентов и увеличивают шансы на контакт, особенно, если добавлять туда рекомендации опытных специалистов.

По сути, КП может быть в следующих форматах:

• презентация;
• электронное письмо в текстовом формате;
• вордовский или экселевский документ;
• формат PDF.

Наш любимый вариант — это презентация со стратегией и медиаплан со всеми деньгами в эксель.

Виды КП

Наполнение коммерческого предложения во многом зависит от того, какого уровня общения вы достигли с клиентом. По классике, есть три степени «доверия»:

• Холодное.
  В этом случае КП рассылаются контрагентам, которым ранее не писали, не звонили и, вообще, не общались. Подобного рода коммерческие предложения будут чаще всего рассматриваться как спам. Поэтому возлагать особые надежды на обратную связь не стоит. Если вы знаете, что предстоит холодная рассылка, то лучше постарайтесь минимизировать количество времени на формирование КП.

• Теплое. Тут в основе лежит присутствие ранее совершенных сделок, вы уже знакомы и есть интерес потенциального клиента. Но не достаточно написать КП по шаблону, чтобы клиент сразу все бросил и пришел к вам, но шансы уже выше. Если услуга, предоставленная ранее, клиенту понравилась, то он, как минимум, КП откроет и может даже пролистает до середины.

• Горячее. Самый привлекательный вариант. Чаще всего подобные КП просят прислать сами клиенты или это различные тендеры. Вы даже можете быть не знакомы, но факт в том, что есть потребность в услуге, а значит на ваше предложение рассчитывают. Из минусов — вы можете быть не единственным поставщиком услуг, которому клиент закинул запрос на создание КП.

Как же составить крутое предложение

В процессе работы вы наверняка сформируете какой-то шаблон, который будете просто менять под каждого клиента.

Это ок. Мы сформировали несколько вариантов КП для разных услуг, таким образом, у нас уже есть какая-то структура и нужно просто наполнить презентацию данными. Рассмотрим структуру тепленьких и горячих КП на примере SEO-продвижения.

• Начинаем с вводных данных. Берем наш логотип и нейминг клиента. Можно лого или просто адрес сайта. Смотря как вам больше визуально нравится. И далее пару стандартных слайдов про наше агентство — сколько лет на рынке, какие ценности и чем мы вообще дышим.

Если с клиентом мы хорошо знакомы и уже оказывали какие-то услуги, то данные слайды иногда пропускаем. А при необходимости подробнее рассказать про все услуги добавляем слайды о том, что мы еще умеем. Ну и немного вводной информации, что же клиент сможет увидеть дальше в презентации.

• Анализ конкурентов и клиента. Лучше всего на старте запросить список конкурентов, потому что иногда клиент считает своим конкурентом компанию Б, но у нее видимость в поиске вообще 0. С точки зрения бизнеса — это его конкурент, но с точки зрения маркетинга и информационного поля совсем нет.

В данном блоке стараемся собрать максимальное количество полезных аналитических данных. Трафик, позиции, ссылочную массу и все-все, что можно найти в интернете и с помощью специализированных сервисов. Важно при этом не отходить от сферы деятельности клиента. Если он продает квартиры премиум-класса, то вряд ли ему будет интересно, как вырос спрос на эконом-квартиры.

• О других поговорили, теперь можно и к клиенту. В КП обязательно делаем SEO-аудит сайта и находим все ошибки. Достаточно объемный блок, где важно расписать не то, какой плохой сайт, а показать, мол, смотрите сколько у вас возможностей для улучшения.

Ко всем ошибкам делаем заметки, расписываем, на что они влияют, добавляем скрины. Многие могут быть вообще не в курсе, где в поиске видно Title. Задача — все показать и рассказать.

• Анализ UX. Сравниваем реально классные по юзабилити сайты конкурентов с клиентом и предлагаем улучшения. Банально, но у многих даже может не быть стрелки наверх на очень длинных страницах или отсутствуют хлебные крошки. Клиент на старте должен понимать, что придется поработать над сайтом, если хотим достичь высоких показателей от продвижения.
• Наш подход. Тут обозначаем цели, которые обычно берутся из брифа или после созвона с клиентом. Это то, что от нас хотят получить по результатам работы. Чаще всего набор целей у всех примерно одинаковый — хотим трафик и лиды. Конкретные цифры лучше прописывать уже в KPI.
  

Далее проходимся по стратегии: что предлагаем улучшить в рамках аудита, на основании анализа конкурентов и как мы это будем делать. Понадобится ли писать контент или создавать новые страницы. Формируем группы запросов со списком страниц, по которым будем работать.

На данном этапе важно максимально прозрачно описать весь пул работ, который понадобится для продвижения:

Клиент должен знать почти все.

Тут мы также поймем, на что готов идти клиент. Вдруг контент на сайте вообще нельзя трогать и добавлять. И доступы нам никакие не дадут. Лучше, если это выясниться на берегу, а не после того, как вы сформируете стратегию по привлечению трафика из поиска за счет размещения новых статей.

Важно показать клиенту, что мы не просто обещаем увеличить трафик за год на очень много, а конкретные показатели. Можно делать разбивку по месяцам или кварталам. Но все должно быть в рамках реального, вам же потом за эти KPI отчитываться.

Также приложите тайминг — какие работы в какой месяц будут осуществляться. Вдруг вы ссылки начнете закупать только через полгода, клиент должен это понимать. Мы формируем подробный тайминг со всеми этапами работ в медиаплане, чтобы все мэтчилось с деньгами, а в саму презентацию добавляем скрины.

Дело за малым — презентовать

Чаще всего все коммерческие предложения после готовности идут прямиком на почту. При отправке мы обязательно составляем сопроводительное письмо, что же вообще мы тут собрали, какие результаты получим и предлагаем созвониться или встретиться, чтобы все разжевать и ответить на вопросы. При личном контакте вероятность на сотрудничество гораздо больше, если вы просто отправите письмо со словами «ну, вы там полистайте».

Многие компании вообще не отправляют КП, а сразу пишут письмо — давайте созвонимся и мы покажем вам наше предложение. А уже после общения с клиентом отправляют все файлы. Мы так не пробовали, но в будущем протестируем.

Как составить коммерческое предложение со сметой

Маркетинг — легко

Пошаговая схема составления коммерческого предложения со сметой

Коммерческое предложение со сметой в тексте документа — рабочий инструмент, который каждый день десятки менеджеров отправляют в сотни компаний. На первый взгляд, ничего сложного — получили заявку, сделали расчет и отправили клиенту. Если его все устроило, то заказ у вас в кармане.

Но нужно понимать, что клиент запрашивает предложение не только у вас, но и у конкурентов. Получая предложения, в которых есть только смета, он невольно сравнивает цены и выбирает самый дешевый вариант. Но кроме цены есть еще качество продукции или услуг и репутация компании.

Клиент часто готов заплатить больше, если он понимает, что здесь ему продадут более качественный продукт или окажут услугу с лучшим сервисом. Так дайте ему возможность это сделать, составив правильное коммерческое предложение. Разберем по пунктам, как это сделать.

Вот так может выглядеть коммерческое предложение, в котором есть только смета

Начинаем с предложения

Коммерческие предложения со сметой часто адресованы конкретному лицу, которое сделало запрос. Начните с описания вашего предложения. Подробно распишите, что вы предлагаете, по какой стоимости, что входит в цену, какие вы предлагаете условия сотрудничества, как будет происходить доставка, в какие сроки будут оказаны услуги или доставлены товары. Ниже приведен пример из коммерческого предложения по поставке бетонных заводов.

Расписываем комплектацию, что входит в цену, порядок работы, гарантийный срок и другие параметры

Приводим другой вариант подачи предложения с подробным описанием сметы. Ниже коммерческое предложение по организации питания сотрудников. Здесь есть смета и указан пример меню на один день. Получатель предложения сразу видит не только цену, но и что он за эту стоимость получит. В данном случае понятно, как будут питаться сотрудники, если предложение будет принято. Внизу мы пишем преимущества — наладим питание за 10 дней, 7 лет в среднем стаж сотрудников, работаем по ГОСТ и соблюдаем все санитарные нормы.

Пример того, как можно дать не только смету, но и расписать, что получит клиент, приняв предложение

Показываем предложение

Предложение должно содержать не только сухие цифры, но можно и нужно его проиллюстрировать. В примере с организацией выездного питания в качестве иллюстраций мы разместили фото пункта питания и фото блюд. В примере с заводом фото комплектующих и их подробное описание.

Пример иллюстрации в коммерческом предложении услуги организации выездного питания

Пример подробного описания всех составляющих, которые входят в установку по производству бетона

Добавляем преимущества

Итак, мы озвучили цену, дали подробное описание и фото, которое иллюстрирует наше предложение. Далее нам нужно подчеркнуть сильные стороны нашей продукции или услуги.

Это преимущества из предложения, которое подготовлено для строительной компании

При написании преимуществ не стоит списывать их у конкурентов. Лучше проанализируйте, чем вы отличаетесь от других компаний и какие уникальные условия сотрудничества можете предложить.

При подготовке преимуществ продукции старайтесь сосредоточиться на параметрах, которые важны для клиентов. Например, их может заинтересовать тот факт, что ваше оборудование легко отремонтирует обычный механик без специального образования или то, что ваша продукция имеет более долгий срок службы, чем аналогичные товары конкурентов.

Прокачиваем компанию

Еще одним доводом заплатить немного дороже станет репутация компании. Вызвать доверие к компании можно несколькими приемами — дать список крупных клиентов, привести примеры выполненных работ, поставить отзывы клиентов, указать данные о том, сколько компания на рынке, разместить информацию о ключевых сотрудниках.

Это один из вариантов повышения имиджа компании посредством упоминания крупных заказчиков

Надеюсь, что вам помогла статья и теперь вы не будете отправлять «голые» сметы. Если не знаете, что написать или нет времени, обращайтесь, мы разработаем текст и сделаем дизайн. Мы выполним коммерческое предложение в формате PowerPoint и вы сможете менять данные под каждого клиента. Примеры работ и цены смотрите по ссылке.

Оставьте заявку Перезвоню в течение 5 минут. Обсудим задачу и рассчитаем стоимость. На связи с 8.00 до 20.00 по московскому времени. Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Создание предложения консультационных услуг для коммерческого рынка — издатель Marketplace

Твиттер LinkedIn Фейсбук Электронная почта

• Статья
• 03.
  03.2023
• 2 минуты на чтение

В этой статье объясняется, как создать предложение консультационных услуг для коммерческого рынка с помощью Центра партнеров.

Прежде чем начать

Чтобы опубликовать предложение консультационных услуг, необходимо:

• Иметь учетную запись коммерческого рынка в Центре партнеров и убедиться, что ваша учетная запись зарегистрирована в программе коммерческого рынка. См. раздел Создание коммерческой учетной записи Marketplace в Центре партнеров и Проверка данных учетной записи при регистрации в новой программе Центра партнеров.
• Соблюдайте определенные квалификационные требования, чтобы продемонстрировать опыт в своей области.

Если вы еще этого не сделали, прочтите План предложения консультационных услуг. В нем описаны предварительные условия и активы, необходимые для создания предложения консультационных услуг в Центре партнеров.

Создание предложения консультационных услуг

1. Войдите в Центр партнеров.

2. На главной странице выберите плитку Marketplace, предлагающую .

3. На странице предложений Торговой площадки выберите + Новое предложение > Консультация .

4. В диалоговом окне Новая консультационная служба введите Идентификатор предложения . Этот идентификатор виден в URL-адресе листинга коммерческого рынка. Например, если вы введете в это поле test-offer-1, веб-адрес предложения будет 9.0061 https://azuremarketplace.microsoft.com/marketplace/../test-offer-1 .

   • Каждое предложение в вашей учетной записи должно иметь уникальный идентификатор предложения.
   • Используйте только строчные буквы и цифры. Идентификатор предложения может включать дефисы и символы подчеркивания, но не пробелы, и не может содержать более 50 символов.
   • Идентификатор предложения нельзя изменить после выбора Создать .

5. Введите псевдоним предложения . Это имя используется для предложения в Центре партнеров. Оно не отображается в интернет-магазинах и отличается от названия предложения, которое показывается покупателям.

6. Свяжите новое предложение с издателем . Издатель представляет учетную запись вашей организации. У вас может возникнуть необходимость создать оффер под конкретного издателя. Если вы этого не сделаете, вы можете просто принять учетную запись издателя, в которую вы вошли.

   Примечание

   Выбранный издатель должен быть зарегистрирован в программе Commercial Marketplace и не может быть изменен после создания предложения.

7. Чтобы создать предложение и продолжить, выберите Создать .

Настройка управления интересами

Когда клиент проявит интерес или развернет ваш продукт, вы получите интерес в рабочей области «Ссылки» в Центре партнеров.

Вы также можете подключить продукт к своей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для обработки потенциальных клиентов.

Примечание

Подключение к CRM-системе необязательно.

Чтобы настроить управление интересами в Центре партнеров:

1. В Центре партнеров перейдите к Настройка предложения вкладка.

2. В разделе Потенциальные клиенты выберите ссылку Подключить .

3. В диалоговом окне Сведения о соединении выберите назначение интереса из списка.

4. Заполните появившиеся поля. Подробные инструкции см. в следующих статьях:

   • Настройте свое предложение для отправки потенциальных клиентов в таблицу Azure
   • Настройте свое предложение для отправки потенциальных клиентов в Dynamics 365 Customer Engagement (ранее Dynamics CRM Online)
   • Настройте свое предложение для отправки лидов на конечную точку HTTPS
   • Настройте свое предложение для отправки лидов на Marketo
   • Настройте свое предложение для отправки потенциальных клиентов в Salesforce

5. Чтобы проверить предоставленную вами конфигурацию, выберите ссылку Проверить .

6. После настройки сведений о подключении выберите Подключить .

7. Выберите Сохранить черновик .

После того как вы отправите свое предложение для публикации в Центре партнеров, мы проверим подключение и отправим вам руководство для тестирования. Пока вы просматриваете предложение, прежде чем оно будет запущено, проверьте связь с лидом, попробовав приобрести предложение самостоятельно в среде предварительного просмотра.

Следующие шаги

• Как настроить свойства предложения консультационных услуг

Как сделать коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, задачей которого является информирование получателя о конкретном продукте, акции или услуге компании и представление преимуществ в краткой, ясной и убедительной форме. В этом вам также может помочь шаблон коммерческого предложения. Давайте обсудим, как подготовить грамотное коммерческое предложение.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения делятся на «холодные», «теплые» и «горячие». Холодные предложения рассылаются в базу «спящих» клиентов или в сторонние базы данных. «Теплые предложения отправляются в базу лояльных существующих клиентов. Горячие предложения — это рекламные ролики, рассылаемые по предварительной записи после того, как компания (точнее, лицо, принимающее решение) уже заинтересовалось предложением.

Цель холодных котировок — вызвать интерес. Теплая цитата направлена ​​на то, чтобы продвинуть клиента по воронке продаж. Цель горячей котировки — закрыть сделку.

Структура коммерческого предложения

Общая структура выглядит так:

1. Оферта.

Коммерческое предложение должно быть кратким и по существу, сформулированным в одном-двух предложениях. Предложение должно быть четко сформулировано.

В коммерческом предложении в самом начале должны быть указаны его преимущества, чтобы получатель сразу понял, что ему предлагают и зачем ему это нужно. Вот пример: «Оптовые поставки стоматологических сплавов из Европы для клиник, специализирующихся на имплантации зубов. Гипоаллергенный; биосовместимый; выживаемость — 99,6%».

Скорость акклиматизации очень важна для стоматологических клиник. Высокий показатель свидетельствует об отсутствии аллергии у пациентов и, соответственно, проблем у врачей. Польза показана хорошо.

2. Лид (вводный абзац)

В этой части либо указывается проблема, либо обосновывается сам факт отправки предложения, если оно «горячее».

Пример: «В продолжение нашего телефонного разговора посылаю вам…» или «По просьбе главного инженера вашей компании посылаем вам…».

3. Основная часть

Эта часть демонстрирует важность проблемы и решения компании, подчеркивая пользу для получателя. Также в этой части важно ответить на возможные возражения лица, читающего коммерческое предложение.

4. Цена и ее обоснование

При невозможности указать точную цену — например, при изготовлении сложного оборудования на заказ — целесообразно указывать диапазон цен. Кроме цены в этот блок могут входить расчеты, подтверждающие выгоду или экономию получателя.

5. Схема взаимодействия

В этом блоке следует кратко и четко указать, как будет выполняться работа.

Вот несколько примеров:

• Заявка на оптовую поставку стоматологических сплавов.
• Заключение договора.
• Закупка необходимого количества стоматологических сплавов напрямую у производителя.
• Транспорт, таможенное оформление.
• Доставка по нужному адресу.
• Передача подтверждающей документации.

6. Краткая информация о компании, направившей коммерческое предложение

Данный раздел должен содержать только актуальную информацию, а не историю создания и перспективы. Если тема коммерческого предложения — уборка, важно указать, сколько корпоративных клиентов пользуются этой услугой и какова общая площадь, ежедневно убираемая сотрудниками.

7. Призыв к действию

В этом мини-блоке важно указать, какого действия ждет отправитель от получателя предложения. В идеале он должен содержать призыв к действию, не обязательно прямой.

Пример: «По вашему запросу мы вышлем вам образец договора на оптовые поставки. Предложение и цена действительны до 15 июня 2022 года».

8. Контактная информация

Этот раздел не требует пояснений.

Особенности содержания различных видов коммерческих предложений

1. Предложение

Для «холодного» коммерческого предложения желательно указывать целевую аудиторию, так как получатели не знают, заинтересованы ли они в предложение в принципе. Если указана целевая аудитория, они смогут с ней идентифицироваться или понять, что предложение не интересно.

2. Основная часть

В «холодном» предложении оно должно быть короче, чем в «теплом» или «горячем» — клиенты, взаимодействующие с компанией или ожидающие от нее конкретного коммерческого предложения, больше лояльны и могут спокойно воспринимать больше информации. При этом в «горячем» варианте описывать проблему нет смысла. Основная часть текста пишется исходя из того, что получатель уже знает о сути предложения, не повторяя уже известную информацию, а расширяя и углубляя ее.

3. Обработка возможных возражений

Данный блок добавляется только в «теплые» и «горячие» коммерческие предложения. В «холодных» предложениях у получателей может не быть возражений по причине отсутствия интереса к предложению в принципе.

Если основное возражение клиента в том, что вам понадобится слишком много времени, можно объяснить этапы работы, так станет понятно, что более короткие сроки не могут обеспечить надлежащего качества. Если основное возражение — дороговизна ваших услуг, вы можете предложить различные схемы оплаты, включая рассрочку или отсрочку платежа. Когда нет уверенности в результате, успешные кейсы — примеры выполненных работ — работают в пользу вашего предложения.

4. Блок о компании

Блок о компании важен при рассылке коммерческого предложения «спящим» клиентам, которые могут не помнить о компании и получателям из сторонних баз данных, которые может просто не знать о существовании компании. Часто можно обойтись без этого блока в «теплом» или «горячем» коммерческом предложении или сделать его очень кратким.

5. Дополнительные услуги

В «теплом» коммерческом предложении можно кратко указать, какие еще полезные услуги или товары может предложить компания.

6. Приложения

К тексту Вашего предложения Вы можете приложить дополнительные документы: смету, расчет, прайс-лист или подробную презентацию. Не вставляйте прайс-листы и сметы прямо в коммерческое предложение — его могут просто не прочитать.

Несколько советов по оформлению коммерческих предложений

• Форматирование . Используйте форматирование, чтобы текст легко читался, и используйте размеры шрифта, чтобы подчеркнуть ключевые моменты коммерческого предложения. Выбирайте стандартные и знакомые шрифты. Для документации обычно используется шрифт Times New Roman размером 12–14 пикселей.

  No related posts.