Как написать коммерческое предложение от структуры до продажи
«Мой потенциальный клиент хочет письменное предложение. Что теперь?»
Если вам когда-либо приходилось говорить это, вы не одиноки.
Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем в организации или индивидуальным предпринимателем, если вы хотите добиться успешных продаж, вам потребуется много писать бизнес-предложения.
К сожалению, многим деловым людям не хватает уверенности и навыков, чтобы составить привлекательное торговое предложение.
Это приводит к потере времени, разочарованию и упущенным возможностям для компании.
Однако, как и в любой другой письменной форме, при наличии глубоких базовых знаний и регулярной практики вы сможете достичь мастерства в написании деловых предложений и заключении сделок быстрее, чем когда-либо.
Это подробное руководство о том, как составить коммерческое предложение, даст вам базовые знания, которые помогут убедить даже самых сложных потенциальных клиентов заключить сделку.
Вот чему вы научитесь:
- Напоминание о том, что такое коммерческое предложение.
- Что включить в ваше коммерческое предложение.
- Пошаговый процесс написания коммерческого предложения от начала до конца.
- Ценные советы, которые помогут повысить шансы вашего коммерческого предложения на успех.
- Ответы на некоторые часто задаваемые вопросы о написании коммерческих предложений.
Что такое коммерческое предложение?
Деловое предложение — это документ (электронный или физический), который предоставляется потенциальному клиенту с основной целью убедить его в том, что предлагаемое вами решение может представлять собой продукт или услугу, которую вы продаете.
Обычно пишется продавцом в организации или владельцем бизнеса и содержит всю информацию, необходимую потенциальному клиенту, чтобы сказать: «Это сделка» вам, а не вашему конкуренту.
Написание коммерческого предложенияИсточник: Unsplash
Вот несколько примеров коммерческих предложений, которые также можно использовать в качестве шаблона коммерческого предложения:
- Предложение по маркетинговому консалтингу
- 4104 Продукт 2
- 4104 Шаблон предложения HVAC
- Предложение по SEO
- Предложение по проекту разработки программного обеспечения
- Предложение по ландшафтным услугам
- Предложение по бухгалтерскому учету
Какие существуют типы коммерческих предложений?
Все деловые предложения можно сгруппировать в одну из двух основных категорий:
Официально запрошенные деловые предложения
операции.
Это может быть что угодно: от запроса предложения (RFP) для получения ценового предложения до запроса информации (RFI), когда компания хочет узнать больше о том, что поставщик может сделать для них.
Ключевое определяющее различие между RFP и RFI заключается в том, что RFP обычно запрашивают подробную информацию о продуктах, услугах или технических возможностях.
Покупатель может потребовать, чтобы все поставщики представили свои предложения одновременно, или он может разрешить им использовать разные даты подачи, чтобы упростить сравнение результатов.
Незапрошенные деловые предложения
Незапрошенные предложения подаются компанией или частным лицом, которые не уверены, заинтересовано ли лицо, получившее предложение, в том, что они могут предложить.
Компании, которые хотят вести дела с другой компанией, но не знают, как с ними связаться, могут воспользоваться этими предложениями.
Компании также могут использовать этот тип предложения при поиске партнера или потенциального инвестора и хотят оценить заинтересованность, прежде чем делать официальное предложение.
Что включить в ваше коммерческое предложение
В школе мы все учились писать эссе, используя структуру из трех частей: введение, основная часть и заключение. .
Точно так же написание коммерческого предложения можно сделать скорее наукой, чем искусством, если знать, какие структурные элементы или разделы включать и в каком порядке.
Важно отметить, что ниже мы используем структурную схему, а не формулу. Как автор, вы можете включить все, что пожелаете, в свой окончательный документ с предложением, чтобы сделать его как можно более конкретным для потенциального клиента, с которым вы хотите вести дела.
Сказав это, наше исследование и анализ сотен шаблонов бизнес-предложений выявили следующие элементы, которые должны быть включены в подробно написанное бизнес-предложение.
Элементы делового предложения
- Обложка
- СОДЕРЖАНИЕ
- Сопроводительное письмо
- РЕКОПЛЮЧАТЕЛЬНА
- Проблемное заявление
- PROPEASE
- Проблемное заявление
- PROPEALE
- .
Условия ценообразования и оплаты - Сроки и условия
- Призыв к действию (CTA)
Условия ценообразования и оплаты
Как написать коммерческое предложение
Теперь, когда вы знаете, что такое коммерческое предложение и как оно выглядит, давайте разберем каждый элемент. Мы познакомим вас с целью, передовым опытом и информацией, которую необходимо осветить в каждом разделе, самым убедительным образом, чтобы вызвать доверие у ваших потенциальных клиентов и заключить больше сделок.
Титульный лист — стильно расскажите о том, что внутри
Титульный лист — это первая страница вашего коммерческого предложения. Он используется, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам понять, что они найдут внутри. Это жизненно важная часть вашего коммерческого предложения, поскольку она позволяет вам привлекать читателей и продавать им идею вашего коммерческого предложения.
Что должно быть на титульном листе коммерческого предложения?
- Название предложения.
- Имя потенциального клиента и информация о компании.
- Имя отправителя и информация о компании.
- Дата подачи предложения (необязательно).
Оглавление — упрощает навигацию
Оглавление — это список заголовков в документе. Обычно он находится в начале документа и содержит все его разделы и подразделы.
Содержание оглавления предназначено для того, чтобы читатели могли быстро и эффективно находить конкретную информацию в вашем документе.
Например, если кто-то ищет конкретную информацию о вашем продукте или услуге, он может сразу перейти к этому разделу, а не читать сначала все остальное.
Сопроводительное письмо – Сделайте сильное представление
Сопроводительное письмо является неотъемлемой частью вашего коммерческого предложения. Это ваш шанс представить себя и свою компанию человеку, рассматривающему ваше предложение.
Оно должно быть не более одной страницы, но если вы хотите включить много информации, попробуйте разбить письмо на две страницы.
Сопроводительное письмо обычно отправляется со всеми предложениями. Однако некоторые компании могут потребовать от вас предоставления отдельного сопроводительного письма к каждому документу.
Цель сопроводительного письма — объяснить, почему вы подаете предложение, объяснить, почему этот конкретный проект важен для их компании, и показать, какую пользу вы принесете им, работая вместе над этим проектом.
Самое важное в сопроводительном письме к предложению — это то, что оно должно быть адаптировано к каждому конкретному клиенту или потенциальному клиенту, чтобы выделяться среди различных предложений, которые они получают от других поставщиков в отрасли.
Пример сопроводительного письма. Credit PandaDoc
Резюме — напишите TL;DR для всего вашего предложения
Резюме — это краткий обзор документа вашего коммерческого предложения.
Основное преимущество хорошего резюме состоит в том, что оно позволяет вашим читателям быстро понять основные моменты вашего предложения.
Объем резюме не должен превышать одной страницы, и оно должно быть написано четко и кратко, чтобы его мог легко понять каждый.
Какие элементы должны быть включены в резюме предложения?
- Во-первых, четко и кратко изложите, что вы предлагаете.
- Затем кратко объясните, как вы пришли к этому предложению.
- Наконец, дайте читателю некоторое представление о том, что он получит, приняв ваше предложение.
Постановка проблемы. Покажите, что вы ясно понимаете цели потенциального клиента
В разделе формулировки проблемы коммерческого предложения автор описывает проблему или потребность, которую должен решить предлагаемый продукт или услуга.
Если вы не укажете, почему вы пишете предложение, вполне вероятно, что человек, читающий его, не поймет, как вы вписываетесь в их компанию или какую ценность вы можете добавить для их бизнеса.
Лучшие формулировки задач ясны, точны и недвусмысленны. Они не оставляют места для интерпретации или путаницы в отношении того, о какой проблеме идет речь; они говорят именно то, что нужно исправить, без лишних подробностей.
Кроме того, убедитесь, что это очень актуально для потенциального клиента, и подкрепите его цифрами (если возможно).
Совет профессионала: Если у вас возникли проблемы с формулировкой описания проблемы, вы можете использовать ИИ с помощью инструмента копирайтера CopyAI «Pain-Agitate-Solution».
Вам необходимо указать, что представляет собой ваша услуга или продукт, а также некоторые ключевые преимущества их использования.
В течение нескольких секунд вы получите текст «проблемы и агитации», который вы можете скопировать и уточнить.
Вот краткая демонстрация этого инструмента в действии: Ссылка на видео
Решение и результаты — Будьте прозрачны в том, что вы предлагаете.
Раздел бизнес-предложения, посвященный решениям и результатам, является сердцевиной всего документа, поскольку именно здесь вы разъясняете, что вы собираетесь сделать для своего клиента.
Этот раздел так важен по двум основным причинам:
- Он показывает потенциальным клиентам, как ваша компания может помочь им решить их проблемы или улучшить ситуацию с вашим продуктом или услугой.
- Это дает читателю уверенность в качестве вашей работы. Чем больше подробностей вы предоставите здесь, тем больше вероятность того, что они поверят, что вы все сделаете правильно.
Какая информация должна быть включена в раздел результатов предложения?
- Ключевые компоненты решения (результаты).
- Ваш процесс и методология для реализации решения.
- Возможные бизнес-результаты для потенциального клиента (если возможно).
- Основные ресурсы, которые потребуются от потенциального клиента для выполнения решения. Пример — программное обеспечение, аппаратное обеспечение, контент, время и т. д.
Пример — программное обеспечение, аппаратное обеспечение, контент, время и т. д.
Советы по написанию хорошего раздела результатов
- Пишите с точки зрения клиента. Опишите, какую пользу принесет им ваш продукт или услуга и какие проблемы он решит.
- Используйте маркеры вместо абзацев, чтобы читателям было легче просматривать и быстро находить то, что им нужно.
- Используйте активный язык, а не пассивный, чтобы ваши предложения читались больше как руководство по эксплуатации, чем школьное сочинение (например, «мы разработаем», а не «будет разработано»).
Сроки и основные этапы — поделитесь своим планом реализации иметь план достижения своих целей.
Это убедительно сообщает, что вы знаете, что нужно сделать и когда это должно произойти. Это помогает завоевать доверие потенциальных клиентов, которые могут не знать, хотят ли они работать с вами, если не увидят, насколько вы организованы.
Какая информация должна быть включена в раздел графика и этапов заявки?
- Даты начала и завершения проекта.
- Продолжительность проекта.
- Основные вехи, которые будут иметь место во время проекта с резюме.
- Запланированные даты для каждой определенной вехи.
Ценообразование и условия оплаты. Будьте откровенны и прозрачны в отношении своих расходов
Предоставление цен и условий оплаты имеет важное значение для вашего коммерческого предложения. Здесь вы объясняете клиенту, сколько он будет платить вам, когда он будет платить вам и сколько времени потребуется, чтобы он заплатил вам.
Что должно быть включено в раздел цены и оплаты предложения?
- Цена продаваемых товаров или услуг.
- Стоимость доставки и доставки (если применимо).
- Налоги, которые могут применяться к сделке (если таковые имеются).
- График платежей.
- Реквизиты платежного счета.
- Приемлемый способ оплаты.
- Условия оплаты (включая скидки и штрафы в случае несвоевременной оплаты).
Советы по написанию цен и условий оплаты в предложении
- Структура ценообразования должна быть четкой и понятной.
- Объясните все ценовые сборы.
- Опишите модель ценообразования, которую вы будете использовать для продукта или услуги.
Почему выбирают нас? Докажите, что вы выбрали вас среди конкурентов
Раздел «Почему выбирают нас» вашего коммерческого предложения — это возможность объяснить, почему вы лучший выбор для потенциального клиента.
Возможно, вы думаете: «Но все мы разные!»
Ну да, но если вы не объясните, почему это так в этом разделе, то это может быть неточно. Клиенты хотят знать, почему они должны выбрать именно вашу компанию, а не другие варианты; если нет причин выбирать вас, они не будут.
Основная информация, которую вы должны включить в презентацию «Почему мы?»:
0275
Лучший способ убедить потенциального клиента в том, что вы подходите для этой работы, — показать предыдущую успешную работу.
Отзывы важны, потому что они показывают, что люди, которые воспользовались вашими услугами или продуктами, получили положительный опыт. Они также показывают, что ваш бизнес может приносить результаты.
Тематические исследования эффективны, потому что они дают более подробную информацию о том, как вы помогли другим предприятиям. Они также отлично подходят для демонстрации того, как ваши услуги могут принести пользу разным типам клиентов.
В целом они вызовут у вас больше доверия, чем любой другой маркетинговый материал, потому что они показывают, что вы можете добиваться результатов.
Советы по максимально эффективному использованию отзывов и тематических исследований в вашем предложении
- Будьте избирательны в отношении того, кого вы цитируете. Выберите клиентов, которые успешно использовали ваши продукты и чьи комментарии найдут отклик у потенциальных покупателей.
- Поскольку тематические исследования длиннее, лучше использовать отзыв или краткое изложение из него и ссылку на основной документ.
Выберите клиентов, которые успешно использовали ваши продукты и чьи комментарии найдут отклик у потенциальных покупателей.
Ваше ценностное предложение
Ценностное предложение – это обещание вашим потенциальным клиентам, что вы можете предоставить им то, что они хотят. Включение его в документы вашего коммерческого предложения полезно, потому что оно вызывает доверие и доверие у человека, которому вы делаете питч.
Ценностное предложение должно быть конкретным для проекта или возможности, а не общим, например, «у нас хорошо получается X».
Совет: Добавление слогана на страницу «Почему мы» может быть убедительным. Что еще лучше, так это то, что вы можете создать его прямо сейчас, не подписываясь с помощью этого генератора бизнес-слоганов на основе искусственного интеллекта.
Ваша команда
Одной из наиболее распространенных ошибок в документах бизнес-предложения является отсутствие выделения команды, ответственной за выполнение проекта.
Почему полезно выделить вашу команду в документе коммерческого предложения
- Во-первых, вы можете показать потенциальным клиентам, что вы знаете свое дело.
- Во-вторых, это показывает вашему клиенту, что у вас есть опыт и знания, чтобы справиться с его проектом.
- В-третьих, это дает им уверенность в способности вашей компании поставлять качественные продукты или услуги.
Положения и условия — Определите порядок действий для обеих сторон, когда что-то пойдет не так, как планировалось
Раздел условий и положений документа делового предложения описывает правила и положения соглашения между двумя сторонами.
Это помогает обеим сторонам понять, что они должны делать, чего они могут ожидать друг от друга и как они должны реагировать, если что-то пойдет не так во время проекта.
Это должно быть четко написано, чтобы не было путаницы в отношении того, что каждая сторона должна делать или как они должны реагировать в определенных обстоятельствах.
Что должно быть включено в раздел условий предложения?
- Политика отмены/прекращения.
- Положения об авторских правах и защите интеллектуальной собственности.
- Оговорки о задержке проекта.
- Обработка расползания области действия.
- Гарантии (если есть).
Принятие призыва к действию — упростите подписание сделки
Написание коммерческого предложения с призывом к действиюИсточник: Unsplash
Легко настолько увлечься вашим продуктом или услугой, что вы забудете, что покупатель рассматривает не только ваше решение, но и хочет ли он иметь с вами дело. Если вы не облегчите им принятие этого решения, вы потеряете продажи.
Один из способов помочь им быстро принять решение — добавить четкий призыв к действию в конце документа с предложением.
Это может быть так же просто, как «Пожалуйста, свяжитесь со мной, если у вас есть какие-либо вопросы».
Это также может быть более конкретным, например: «Если вы согласны со всем, что содержится в этом предложении, и хотите немедленно двигаться вперед, пожалуйста, подпишите здесь».
Главное, чтобы каждый, кто читает ваше предложение, точно понимал, что ему следует делать дальше.
Ценные советы, как сделать ваше коммерческое предложение успешным .
Хорошей новостью является то, что с появлением искусственного интеллекта и инструментов, которые раскрывают его истинный потенциал, стало более доступным, чем когда-либо, создавать качественные рекламные копии в больших масштабах.
CopyAI — это набор таких инструментов, которые демократизируют ИИ для масштабного копирайтинга.
Все это может показаться вам слишком цветочным, и мы это понимаем.
Вот почему мы делаем это очень простым и бесплатным, чтобы попробовать его для себя и повысить эффективность написания текстов для ваших коммерческих предложений.
Инвестируйте в хороший дизайн
Ни для кого не секрет, что люди — визуальные существа. Нас привлекают изображения и цвета, и наши глаза естественным образом тяготеют к тому, на что приятно смотреть.
Вот почему так важно иметь хорошо оформленный документ с предложением.
Когда вы отправляете свое предложение, вы хотите, чтобы оно выделялось из толпы не только потому, что его будут чаще читать, но и потому, что оно произведет впечатление на любого, кто его увидит.
Плохо составленное предложение может сделать вашу компанию непрофессиональной и даже снизить шансы на получение финансирования или инвестиций.
Советы по дизайну красивого документа с деловым предложением
Сделайте его доступным для сканирования
Ваше предложение должно быть четким и кратким. Не пытайтесь вместить слишком много деталей на одну страницу, иначе она будет выглядеть загроможденной и запутанной.
Вместо этого разбейте его на несколько страниц с большим количеством пробелов между страницами, чтобы читатель мог быстро просмотреть его и найти нужную информацию.
Используйте графики, таблицы, диаграммы и изображения, чтобы сделать ваше предложение более интересным, привлекательным и запоминающимся для вашей аудитории.
Потратьте время на понимание целей вашего потенциального клиента
Если вы пишете коммерческое предложение, важно потратить время на то, чтобы понять, чего хочет потенциальный клиент.
Почему? Потому что это поможет вам написать выгодное коммерческое предложение.
Когда вы понимаете цели ваших потенциальных клиентов, вы можете адаптировать свое предложение для удовлетворения их конкретных потребностей.
Ваша цель — убедиться, что ваше предложение отвечает этим потребностям и дает результаты.
Если вы не удовлетворите их потребности, вы не получите продажи. И если ваше предложение не принесет им результатов, они больше не будут покупать у вас.
Начните с шаблона
Когда вы пишете коммерческое предложение, полезно начать с шаблона. Вот несколько причин, почему:
- Это поможет вам организовать свои мысли, чтобы не забыть ни одной важной детали.
- Это помогает отслеживать, что важно, а что нет.
- Экономит время на переписывание или повторное чтение частей документа.
- Позволяет сосредоточиться на написании, а не на форматировании или оформлении документа.
Бесплатные шаблоны предложений по бизнесу для различных вариантов использования
- Свободные шаблоны предложений с помощью Jotform
- Шаблоны бесплатных предложений с помощью предложений
- .
Большинство ресурсов, упомянутых в шаблонах предложений, относятся к категории программного обеспечения для предложений SaaS.
Хотя использование программного обеспечения не является обязательным для написания предложения, которое закрывает сделку, его использование имеет проверенную полезность потоковой передачи всего процесса.
Такие программные инструменты не просто предлагают бесплатные, хорошо разработанные шаблоны предложений. Они также помогают с получением электронных подписей, приемом платежей, обсуждениями, последующими действиями и т. д.
вы также можете иметь при написании документа с предложением.
Какой длины должно быть мое коммерческое предложение?
Длина вашего коммерческого предложения будет зависеть от его типа.
Если вы пишете незапрашиваемое предложение, то предложение должно быть кратким.
С другой стороны, если вы пишете традиционный RFP или RFI (запрос информации/ответ от информации), лучше написать более длинный документ. Это даст читателю более подробную информацию о том, что вы имеете в виду и как вы планируете продолжить работу над проектом.
Кто должен составлять документ с коммерческим предложением?
Человек, который пишет предложение, будет называться «предлагающим» или «писателем».
Предлагающий должен быть знаком с проектом и его требованиями и должен быть в состоянии ответить на любые связанные с ним вопросы. Предлагающий также должен знать, как пишутся предложения и какая информация должна быть включена.
В случае фрилансеров или индивидуальных предпринимателей они несут основную ответственность за написание и общее качество предложения.
В большинстве крупных и средних организаций торговый представитель, назначенный на сделку, обычно должен документировать предложение о продаже.
Они всегда могут делегировать улучшение текста и дизайн людям из отдела маркетинга и дизайна соответственно.
Заключительные замечания
Пришло время применить полученные знания на практике, включив их в свой следующий проект по написанию бизнес-предложений и заключая больше сделок.
Мы хотим, чтобы вы знали, что ваша работа непроста. Чтобы убедить других играть в вашу пользу и стимулировать рост бизнеса, требуется несколько навыков.
Надеемся, что это руководство поможет вам овладеть одним навыком — написанием убедительных коммерческих предложений, которые помогут инициировать прибыльные проекты.
Как всегда, мы хотим напомнить вам, что мы здесь, чтобы сделать вашу жизнь написанием качественного текста немного проще с помощью нашего надежного набора инструментов для копирайтинга с искусственным интеллектом.
Если вы еще не пробовали их, обязательно попробуйте. 😎
Как написать хорошее деловое предложение
Написание вашего предложения
Предложение — это путь к развитию и укреплению деловых отношений. Написание хорошего предложения требует времени, терпения и, прежде всего, размышлений. Но прежде чем мы начнем, необходимо помнить о нескольких основных стилистических моментах:
i) Дело не в вас
ВСЕГДА будьте на них. Каковы их потребности, цели и как вы можете помочь клиенту их достичь?ii) Будьте краткими
Время дорого. Не тратьте впустую ни себя, ни клиентов, извергая шаблонные выражения о вашем процессе или истории вашей компании и т. Д. Если они хотят знать, они спросят. Убедитесь, что каждое предложение усердно работает. Сделайте выводы и остановитесь на этом.iii) Будьте честны
Не обещайте луну, пока она не станет вашей. Деловые отношения строятся на доверии. Завоюйте доверие своих клиентов, открыто, честно и ясно говоря о том, что вы можете для них сделать. Тогда оправдай свои слова.iv) Проверить, проверить и еще раз проверить
Опечатки неловкие. Неправильные даты, числа или имена могут стать катастрофой, поэтому найдите время, чтобы вычитать свою работу. Если можете, попросите кого-нибудь еще прочитать ваше предложение, чтобы убедиться, что оно имеет смысл, и проверить на наличие ошибок. Хорошо. Теперь к делу:Как это сделать
1 — Дайте себе время подумать
Ни у кого нет времени. Особенно, если вы хорошо разбираетесь в том, что делаете. Но просто отвечая на вопросы клиента и/или предоставляя запрошенную им информацию, вы не продаете ни вам, ни клиенту.
Дайте себе время обдумать их ситуацию.Многие предложения встречают безразличие, потому что они начинаются и заканчиваются запросом клиента. Иногда клиент точно знает, что он хочет сделать и как он хочет это сделать. Они просто хотят знать, сколько это будет стоить и сколько времени это займет. Но даже в этом случае лучшая идея обычно приветствуется.
Но гораздо чаще клиент пытается решить бизнес-вопрос и ищет решения у вас. У них может быть некоторое представление о том, что может сработать, но они знают только то, что знают. Есть ли у вас опыт, знания или понимание, которые могут помочь им найти лучшее решение? Задают ли они правильные вопросы, чтобы решить свою проблему? У вас есть преимущество взгляда со стороны.
Помогает ли это вам увидеть их бизнес-проблемы более ясно или, по крайней мере, с другой точки зрения?2 — Определите проблему бизнеса
В вашем предложении должно быть представлено решение бизнес-проблемы. Иногда в запросе клиента четко указывается проблема. В других случаях запрос не дает вам четкого понимания бизнес-проблемы, которую пытается решить клиент. Иногда можно разобраться, но обычно лучше…
3 — Задать вопросы
Что нужно знать, чтобы выявить бизнес-проблему и решить ее? Начните с обзора того, что вы знаете о ситуации клиента. Затем определите, что вам нужно знать, чтобы: 1) четко понимать потребности бизнеса и 2) разработать эффективное решение.
Не бойтесь задавать вопросы. Все ситуации разные, даже если на первый взгляд они кажутся знакомыми. Если вы не знаете, что нужно бизнесу, ваше решение им не поможет.
4 — Используйте существующие отношения
Как клиент узнал о вас? Вы знаете кого-то, кто там работает или ведет с ними дела? Что ваш контакт может сказать вам, что может помочь вам понять клиента, его деловые проблемы и то, что они сделали в прошлом, чтобы попытаться решить эти проблемы?
5 — Начните писать: пункт A
Предоставьте краткий обзор своего понимания их запроса и основной бизнес-проблемы, для решения которой предназначен запрос.
Думайте об этом абзаце как о маркере «Вы здесь» на карте. Это точка A.6 — Цели: точка B
Каковы цели клиента? Что клиент просит вас помочь ему достичь? Думайте об этом как о Пункте назначения; это то место, куда хочет пойти клиент. Это точка Б.
7 — План: добраться из пункта А в пункт Б
Какие шаги нужно предпринять, чтобы доставить клиента из пункта А в пункт Б? Маршрутов может быть больше одного. Одинаков ли ваш процесс независимо от вашего решения или он меняется в зависимости от цели? Вам нужно предоставить клиенту варианты? Если да, обязательно укажите преимущества и ограничения каждого варианта, чтобы они могли принять обоснованное решение.
Краткий, информативный, эмоционально привлекательный подход побуждает к диалогу. Дайте им то, что им нужно, чтобы прийти к вам с вопросами.
8 — От супа к гайкам и болтам
От начала до конца представьте процесс предлагаемого вами решения.
Создайте график или примерный график и укажите затраты (или диапазон затрат) для каждого элемента вашего решения. Возможно, имеет смысл предложить несколько разных подходов, от подхода Bare Bones/Necessity до подхода Do It Right. Или вы можете представить различные этапы своей работы и различные варианты в стиле A La Carte, чтобы они могли разработать подход, соответствующий их временным и бюджетным ограничениям.9 — Покажите, как это работает
Представьте свои возможности так, чтобы они соответствовали предлагаемому вами решению. Докажите, что вы можете помочь клиенту достичь его целей. По возможности детализируйте ожидаемые результаты и доказательства, чтобы они могли увидеть, работает ли решение, какие его части работают лучше всего и что вы можете сделать вместе, чтобы улучшить его.
Не тратьте много времени на имеющиеся у вас возможности, которые им не нужны. Будьте кратки, сосредоточены на потребностях клиента и по существу.
Тематические исследования могут помочь подтвердить вашу точку зрения, если бизнес-задачи, которые они решают, схожи.
Хотя использование программного обеспечения не является обязательным для написания предложения, которое закрывает сделку, его использование имеет проверенную полезность потоковой передачи всего процесса.
Каковы их потребности, цели и как вы можете помочь клиенту их достичь?
Хорошо. Теперь к делу:
Помогает ли это вам увидеть их бизнес-проблемы более ясно или, по крайней мере, с другой точки зрения?
Думайте об этом абзаце как о маркере «Вы здесь» на карте. Это точка A.
Создайте график или примерный график и укажите затраты (или диапазон затрат) для каждого элемента вашего решения. Возможно, имеет смысл предложить несколько разных подходов, от подхода Bare Bones/Necessity до подхода Do It Right. Или вы можете представить различные этапы своей работы и различные варианты в стиле A La Carte, чтобы они могли разработать подход, соответствующий их временным и бюджетным ограничениям.
