Как правильно составить коммерческое предложение
Коммерческое предложение – это тот инструмент, без которого сложно представить процесс продажи товара или услуг. От того, насколько серьезно вы подошли к процессу его составления, может зависеть вся дальнейшая судьба вашего бизнеса. Чтобы не допустить элементарных ошибок и сделать все правильно, ознакомьтесь с приведенными ниже советами.
Алгоритм составления КП для среднестатистических владельцев малого и среднего бизнеса (ИТ-специалистов в расчет брать не будем) довольно прост и состоит всего из четырех основных пунктов: сбор информации; описание преимуществ вашей продукции и ее недостатков; показ перспектив развития бизнеса. Лучше всего, если вы поставите себя на место партнера/клиента и постараетесь посмотреть на все его глазами.
Заголовок должен ясно давать понять адресату, какую именно проблему будет решать ваш товар или услуга. Любимый пример маркетологов – «Когда человек идет в магазин за дрелью, ему нужна не сама дрель, а дырки, которые она сверлит».
Необходимо разработать предварительный план. В принципе вам предоставляется полная свобода действий. Но зачем изобретать велосипед самому, когда все уже давно придумано и опробовано тысячами других предпринимателей. Итак, классическая структура коммерческого предложения следующая:
1. Постановка проблемы.
2. Предложение эффективного решения.
3. Аргументы в пользу выгоды и привлекательности вашего решения.
4. Специальные предложения (скидки, акции и тому подобное).
5. Призыв действовать.
Само собой, некоторые пункты вы можете вычеркнуть, поменять местами, даже добавить свои. Составление коммерческого предложения – все-таки процесс творческий. Однако слишком отклоняться от стандартов тоже не стоит.
Написание и оформление КП
Есть несколько требований, касающихся изложения, оформления и общего объема, которые следует соблюдать. В противном случае коммерческое предложение может оттолкнуть будущего партнера, клиента или инвестора.
Изъясняйтесь понятным языком. Людей мало волнуют различные технические термины – им важен результат. А если они еще и не будут понимать, о чем идет речь, то почувствуют себя не в своей тарелке. Вы ведь не такого результата планируете добиться?
Не пишите много текста. Лучше избегать сложных речевых оборотов, длинных предложений и продолжительных абзацев. Последние рекомендуется составлять не более чем из трех строк. Да и несколько идущих подряд абзацев тоже нежелательны – разбавляйте текст графическими материалами (различными диаграммами, иллюстрациями, фотографиями). Полный объем написанного не должен превышать двух страниц. Вряд ли деловой человек, у которого на повестке дня решение множества важных вопросов, захочет читать тонну писанины.
Не скупитесь на дизайн. Хорошо оформленный текст – это, безусловно, очень хорошо. Но, отдав свое коммерческое предложение в руки профессиональных дизайнеров, вы сможете представить его в куда более выгодном свете, выделив среди предложений множества конкурентов.
Проверка воздействия КП на получателя
Существует несколько методик, благодаря которым вы сможете оценить свое коммерческое предложение, поставив себя на место получателя. Во-первых, это беглый просмотр. Поверхностно просмотрите написанный вами текст, заостряя внимание на выделяющихся фрагментах – заголовках, подзаголовках, маркированных и нумерованных списках. Складывается ли после просмотра понимание сути предложения? Позволяет ли прочтение оценить его выгоду?
Во-вторых, оценка понятности. Необходимо найти стороннего человека, относящегося к нужной целевой группе, и дать ему прочитать коммерческое предложение. Далее, проведя с ним беседу, следует выяснить, понятны ли ему все условия предложения, его суть и выгода, отличия вашего товара или услуги от аналогичных решений, предложенных конкурентами.
В-третьих, проверка «на пальцах». Медленно пройдитесь по тексту вашего коммерческого предложения, закрывая пальцем все хвалебные слова, которыми вы описываете себя и свою продукцию («лучший», «уникальный», «качественный» и все в таком духе).
Способен ли оставшийся текст вызвать интерес у целевого контингента? Если нет, стоит задуматься о подкреплении написанного статистической информацией.
Прошедшее проверку предложение можно смело отправлять. Но это еще не значит, что ваша работа завершена. После подготовки, составления и отправки следует внимательно отслеживать судьбу КП. Например, по прошествии определенного времени вы имеете полное право позвонить и поинтересоваться, дошло ли оно до адресата. Это позволит существенно сэкономить время.
Как правильно составить коммерческое предложение: образец (оказание услуг + поставка товара) | Школа рекламы Владислава Безценных
Коммерческое предложение — это текст, в котором рассказывается о продуктах или услугах компании. Оно может быть написано как в краткой форме (1-2 страницы), так и в подробной (более 3-4 страниц). Не удивляйтесь, если встретите загадочные «КП» или «компред» — это сокращенные названия коммерческого предложения. Обычно КП отправляют на e-mail или по почте.
Поскольку услуги и продукты компаний нужны не всегда и не везде, коммерческие предложения подразделяют на «холодные» и «теплые», в соответствии с заинтересованностью потенциальных клиентов.
Холодное коммерческое предложение
Холодное коммерческое предложение лучше всего делать коротким и персонализированным.Такое коммерческое предложение получатель не ждет. Очень часто оно расценивается как спам. И в лучшем случае его просто отправят в корзину, а в худшем поставят пометку «спам». Чтобы такого не было, нужно заинтересовать читателя. И сделать это несколько раз:
— когда потенциальный клиент получил письмо, первое что он прочитает — это тему письма. Ее надо тщательно продумать;когда потенциальный клиент открыл письмо и начал читать. Если с первых строк ему не стало интересно — письмо будет закрыто;
— когда потенциальный клиент читает письмо. Нужно поддерживать интерес в течение всего коммерческого предложения.
Теплое коммерческое предложение
Здесь ситуация обстоит лучше.
Получатель ждет коммерческое предложение, оно отправляется после встречи, звонка или по запросу. Такое КП можно сделать более подробным и объемным. Правда получатель после звонка не всегда будет относиться к «теплой» аудитории. Он может согласиться на отправку из вежливости. В этом случае лучше отправить «холодное» КП.
Структура коммерческого предложения
Мы уже писали статью про продающие тексты. Так вот коммерческое предложение тоже относится к продающим текстам. Его классическая структура выглядит следующим образом:
- Колонтитул
- Заголовок
- Лид
- Оффер
- Выгоды
- Работа с возражениями
- Призыв к действию
- Поскриптум
Разберем каждый пункт структуры подробнее.
Колонтитул
В колонтитуле размещают логотип и контактные данные компании.
Заголовок
Это первая возможность, чтобы заинтересовать получателя, особенно если коммерческое предложение «холодное». Самый плохой вариант для заголовка — «Коммерческое предложение».
Так делают большинство компаний, и такое название ни о чем не говорит. В этом виде текста лучше всего использовать заголовки составленные по технологии «4U».
Лид
Вторая возможность заинтересовать. Лид подготавливает читателя к основной части коммерческого предложения. В этом абзаце нужно рассказать о том, что важно для читателя. Для этого можно использовать проблему, возражение, решение, эмоции.
Оффер
Ваше основное предложение + выгода для клиента:
- товар + скидка;
- товар + услуга;
- товар + подарок и т.д.
Разделите текст на абзацы по 5-6 строк, чтобы его было легче читать.
Чтобы оффер был привлекательным, проведите анализ конкурентов, узнайте что они предлагают своим клиентам и предложите что-то другое, не менее выгодное и полезное.
Разместите информацию о ценах, чтобы клиенту не пришлось тратить время на поиск. Если цена меняется в зависимости от объема работ или требований клиента, укажите диапазон от и до.
Выгоды
Их можно выделить отдельным блоком в виде списка.
Здесь важно показать, почему именно#nbsp;клиенту#nbsp;выгодно воспользоваться предложением, а не вашей компании. Дайте клиентам ту информацию, которая им понадобится для принятия решения о покупке.
Работа с возражениям
Возражений может быть много. Выберите основные. Расскажите кто вы, кто ваши клиенты, какие вы даете гарантии, почему стоит покупать именно у вас. Можно привести социальные доказательства, фотографии «до/после».
Призыв к действию
Важная составляющая коммерческого предложения — призыв к действию. Он должен быть простым и понятным. Например, «Позвоните мне по номеру ххх». Не забудьте оставить контактные данные, чтобы потенциальный клиент смог с вами связаться. Лучше всего указать несколько способов для связи, чтобы клиент выбрал удобный для себя.
Постскриптум
После букв P.S. можно сделать ограничение: «Предложение действует до 30 ноября», «Осталось всего 5 установок».
Неплохой пример коммерческого предложения
Коммерческие предложения обычно отправляют в форматах Word, PDF, Power Point или создают страницу на сайте.
Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения
Часто в коммерческих предложениях встречаются одни и те же ошибки, потому что составители копируют их друг у друга:
- восхваление своей компании — получателю не интересно читать о том какая компания «высококвалифицированная, динамично развивающаяся, ответственная и т.п.»;
- слишком много информации — не нужно пытаться рассказать абсолютно все, тем более если это «холодное» КП. Выделите основную и важную информацию о продукте и компании;
- много непонятных и ненужных терминов — текст будет заумным и тяжело читаемым;
- мало конкретики — расскажите клиенту о выгодах, используя как можно меньше размытых фраз;
- много файлов в одном письме — не нужно в первом письме отправлять сразу все файлы: КП, реквизиты, каталог и т.п.;
- отправлять всем одинаковые КП — у каждого сегмента целевой аудитории свои выгоды и интересы, поэтому коммерческих предложений должно быть несколько.
В заключение
Перечислим что нужно сделать для написания коммерческого предложения:
- «Холодное» или «теплое» КП?
- Провести анализ конкурентов.
- Разместить логотип и контактные данные.
- Написать заголовок, используя формулу (например, 4U).
- Ввести читателя в курс дела, описать проблему, боль клиента.
- Оффер — рассказать, как можно решить проблему, боль клиента.
- Рассказать о выгодах, которые получит клиент.
- Проработать возражения.
- Призыв к действию.
- Постскриптум с ограничением времени.
- Оформить КП.
- Протестировать.
- Отправить потенциальным клиентам.
Самое главное в коммерческом предложении — это оффер. В нем должна быть выгода для клиента.
На этапе оформление главное не испортить КП неподходящими цветами, шрифтами, отступами. Даже самый интересный текст клиент не станет читать, если оформление будет неприятным и неудобным. Также проверьте, как будет выглядеть коммерческое предложение в распечатанном виде.
ПОСТОЯННЫЕ РАВНОВЕСИЯ: K p На этой странице объясняются константы равновесия, выраженные через парциальные давления газов, K p . Страница предполагает, что вы уже знакомы с концепцией константы равновесия и что вы знаете о K c — константа равновесия, выраженная через концентрации | |||||||||||||||||||||||||||||||||
Важно: Если вы пришли прямо на эту страницу через поисковую систему, вы должны сначала прочитать страницу о константах равновесия — K c , прежде чем продолжить — если вы уже полностью не уверены в том, как писать выражения для K Вы найдете ссылку на эту страницу внизу страницы K c . | |||||||||||||||||||||||||||||||||
Определение некоторых терминов Прежде чем мы сможем двигаться дальше, есть два термина, относящиеся к смесям газов, с которыми вам необходимо ознакомиться. Мольная доля Если у вас есть смесь газов (A, B, C и т. Молярная доля газа А часто обозначается символом 9.0006 х А . Молярная доля газа B будет равна x B и так далее. Довольно очевидно! Например, в смеси 1 моля азота и 3 молей водорода всего 4 моля газа. Молярная доля азота составляет 1/4 (0,25), а водорода — 3/4 (0,75). Парциальное давление Парциальное давление одного из газов в смеси — это давление, которое он оказал бы, если бы он один занимал весь сосуд. Парциальное давление газа А часто обозначается символом P Есть два важных соотношения, связанных с парциальными давлениями. Первое снова довольно очевидно. Общее давление смеси газов равно сумме парциальных давлений. Это легко увидеть визуально: Газ А создает давление (свое парциальное давление), когда его молекулы ударяются о стенки сосуда. Газ Б делает то же самое. Когда вы смешиваете их, они просто продолжают делать то, что делали раньше. Полное давление возникает из-за того, что обе молекулы ударяются о стенки, другими словами, это сумма парциальных давлений. Второе отношение важнее: Узнайте это! Это означает, что если бы у вас была смесь, состоящая из 20 молей азота, 60 молей водорода и 20 молей аммиака (всего 100 молей газов) при давлении 200 атмосфер, парциальные давления были бы рассчитаны следующим образом:
Kp — Химия LibreTexts
На этой странице объясняются константы равновесия, выраженные через парциальные давления газов, K стр . Прежде чем мы сможем двигаться дальше, есть два термина, относящиеся к смесям газов, с которыми вам необходимо ознакомиться. Молярная доляЕсли у вас есть смесь газов (A, B, C и т. д.), то молярная доля газа A определяется путем деления количества молей A на общее количество молей газа. Молярная доля газа А часто обозначается символом x A . Молярная доля газа В будет х В — и так далее. Довольно очевидно! Например, в смеси 1 моля азота и 3 молей водорода всего 4 моля газа. Молярная доля азота составляет 1/4 (0,25), а водорода — 3/4 (0,75). Парциальное давление Парциальное давление одного из газов в смеси — это давление, которое он оказал бы, если бы он один занимал весь сосуд. Существует два важных соотношения, связанных с парциальными давлениями. Первое снова довольно очевидно. Полное давление смеси газов равно сумме парциальных давлений. Это легко увидеть визуально: Газ А создает давление (свое парциальное давление), когда его молекулы ударяются о стенки сосуда. Газ Б делает то же самое. Когда вы смешиваете их, они просто продолжают делать то, что делали раньше. Полное давление возникает из-за того, что обе молекулы ударяются о стенки, другими словами, это сумма парциальных давлений. Более важным является второе соотношение: Учись! Это означает, что если бы у вас была смесь, состоящая из 20 молей азота, 60 молей водорода и 20 молей аммиака (всего 100 молей газов) при давлении 200 атмосфер, парциальные давления были бы рассчитаны следующим образом:0010
Парциальное давление может быть указано в любых единицах нормального давления. \(K_p\) в гомогенных газовых равновесияхГомогенное равновесие – это такое равновесие, при котором все в равновесной смеси находится в одной и той же фазе. В этом случае для использования K p все должно быть газом. Хорошим примером газообразного гомогенного равновесия является превращение диоксида серы в триоксид серы в основе контактного процесса: Написание выражения для K p Начнем с рассмотрения общего случая с уравнением: ) равновесные парциальные давления всего, вы можете объединить их в константу равновесия, K p . Точно так же, как K c , \(K_p\) всегда имеет одно и то же значение (при условии, что вы не меняете температуру), независимо от количества A, B, C и D, с которого вы начали. K p имеет точно такой же формат, как K c , за исключением того, что вместо концентрации используются парциальные давления. Равновесие контактного процесса Вы помните, что уравнение для этого:0517 Уравнение для этого: . . . и выражение \(K_p\): K p в гетерогенных равновесиях Типичный пример гетерогенного равновесия включает газы в контакте с твердыми телами. Написание выражения для \(K_p\) для гетерогенного равновесия Точно так же, как это происходит с K c , вы не включаете термин для твердого тела в выражение равновесия. Следующие два примера уже появились на странице \(K_c\). Равновесие, полученное при нагревании углерода с паром Все в точности то же самое, что и раньше, в выражении для K p , за исключением того, что вы опускаете твердый углерод. Равновесие, возникающее при нагревании карбоната кальция Это равновесие устанавливается только в том случае, если карбонат кальция нагревается в замкнутой системе, предотвращающей утечку углекислого газа.  | |||||||||||||||||||||||||||||||||
Он охватывает объяснение терминов мольная доля и парциальное давление и рассматривает K p как для гомогенных, так и для гетерогенных реакций с участием газов.
д.), то молярная доля газа A определяется путем деления количества молей A на общее количество молей газа.
2 0.2028 0.2028 0.2. 4028.
Вам нужно будет использовать КНОПКУ НАЗАД в браузере, чтобы вернуться сюда позже.
Он охватывает объяснение терминов мольная доля и парциальное давление и рассматривает \(K_p\) как для гомогенных, так и для гетерогенных реакций с участием газов. Страница предполагает, что вы уже знакомы с концепцией константы равновесия и что вы знаете о \(K_c\) — константе равновесия, выраженной через концентрации
Парциальное давление газа А часто обозначается символом P A . Парциальное давление газа B будет равно P B и так далее.
Обычными являются атмосферы или паскали (Па). Паскали точно такие же, как Н·м -2 (ньютоны на квадратный метр).
Газы в правой части химического уравнения находятся в верхней части выражения, а в левой — в нижней.