Как составить деловое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как составить коммерческое предложение: структура + образец

Коммерческое предложение (деловое предложение, КП) — текст, в котором вы рассказываете клиенту о своем предложении и убеждаете его сотрудничать с вами.

Отправляется он в письме — электронном или бумажном.

Сейчас многие говорят, что “почта умирает” и через письма ничего уже не продается. Но КП замечательно работают и будут работать дальше — просто нужно уметь их “готовить”.

Именно этим мы сейчас и займемся 🙂

Поговорим про то, как правильно составить коммерческое предложение. Разберем структуру, покажу образец хорошего КП, который вы можете адаптировать под себя.

Холодные и горячие КП

Коммерческие предложения подготавливаются для разной аудитории, поэтому их принято делить на 2 типа:

• Холодное КП — отправляется клиенту, который ничего не знает о вашем предложении. Здесь нужно зацепить, рассказать про основные выгоды и вызвать желание узнать больше. Текст короткий — буквально 1-2 страницы A4.
• Горячее КП — отправляется человеку, который уже запросил подробную информацию. Здесь нужно предоставить аргументы и убедить читателя с вами сотрудничать. Размер может составлять 3-4 страницы A4 и больше, главное — сконцентрируйтесь на пользе и выгодах для клиента.

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения на услуги и на товары может быть разной, но у нее, как правило, есть такие элементы: 

1. Заголовок

Задача заголовка — зацепить читателя и вызвать у него желание прочитать текст дальше. 

Хороший заголовок для КП:

• Обращается к конкретной целевой аудитории;
• Обозначает проблему или показывает решение;
• Дает читателю конкретику и ясность;
• Не содержит воды, оценочных суждений и неподтвержденных фактов.

Лучше всего совместить в заголовке ваше предложение и выгоду для клиента. 

А вот с фразы “коммерческое предложение” начинать не стоит — только если вы не пишете теплому клиенту, который уже ждет ваше письмо. Тогда это уместно.

2. Лид (первый абзац)

Первый абзац коммерческого предложения вызывает у читателя интерес и побуждает его прочесть весь текст. Поэтому в первом абзаце нужно максимально зацепить внимание. 

Но делается это далеко не так же, как в статьях.

В коммерческом предложении важно сразу сформулировать ключевую выгоду для читателя.

Если вы начнете текст с «мы — динамично развивающаяся компания», то есть риск, что ваше коммерческое предложение отправят в урну сразу же.

Пример.

3. Оффер

После того, как мы “втянули” клиента в чтение, мы плавно переходим к офферу — нашему убойному предложению, от которого невозможно отказаться 🙂

Хороший оффер не рассказывает про ваши товары и услуги — он показывает читателю, какую выгоду они могут принести.

Классическая формула: “выгода + продукт”.

То есть, сначала вы говорите о том, что человек может получить, а потом упоминаете, что ему в этом поможет (ваш продукт).  

Пример.

4. Выгоды

Этот блок — основная часть КП. Здесь мы рассказываем, что конкретно человек получит, если решит сотрудничать с нами.

• Холодное КП — здесь вам нужно раскрыть как можно больше выгод, ведь текст могут прочесть разные люди. 
• Горячее КП — здесь мы можем уже предварительно изучить клиента, под которого пишем текст, и показать выгоды в конкретно его ситуации (например, можем сравнить наше предложение с предложением конкурентов, которых мы знаем).

Пример.

5. Прайс и обоснование цены

Прайс дает читателю ощущение ясности — ему не нужно отдельно писать вам и уточнять ценники, он четко понимает, что вы предлагаете и сколько за это хотите. К тому же он показывает вашу прозрачность — а значит, вызывает у читателя доверие.

Если у вас нет фиксированных цен, можно указать ценовые рамки или рассчитать стоимость для одного конкретного случая. 

Однако далеко не всегда уместно прикладывать прайс. Особенно если вы работаете в лакшери сегменте. Здесь цены не так важны. Здесь имеет значение, что услуга или товар дают престиж, уверенность, принадлежность к лакшери сегменту.  

Если уж цена в вашем коммерческом предложении есть, то ее нужно обосновать:

• Расскажите про преимущества — бонусы, эксклюзивные качества, дополнительные услуги;
• Покажите на примерах, что стоимость себя окупает;
• Сравните свое предложение с другими и покажите, что ценность вашего предложения выше;
• Дайте конкретные выгоды, которые человек получит, заплатив такие деньги.

Этот блок больше актуален для горячих КП, но и в холодных иногда может применяться — если ценник конкретный и его обоснование не займет много места.

6. Обработка возражений

В этом блоке мы прорабатываем возражения клиента и окончательно убеждаем его сотрудничать. 

В зависимости от возражений ЦА, в блоке можно дать такую информацию:

• Данные о вашей компании — опыт работы, конкретные результаты, сертификаты;
• Социальные доказательства — отзывы, кейсы, рекомендации, ваши известные партнеры;
• Гарантии — гарантийное обслуживание и консультации, возврат денег, бесплатное страхование.

Главное — будьте честны с клиентом. Не используйте фальшивые отзывы и не давайте гарантии, которые вы не будете исполнять. То, как составить этот блок, тоже зависит от типа коммерческого предложения.

Для холодных КП достаточно обработать максимум 2-3 популярных возражения, а вот в горячих можно развернуться и закрыть практически все.

7. Призыв к действию

В конце коммерческого предложения мы обязательно призываем читателя к действию:

• Позвоните;
• Напишите;
• Оставьте заявку…

И так далее.

Важно! Действие должно быть только одно. Не просите человека сразу же позвонить вам, написать, подписаться на рассылку и посетить офис — он растеряется и не станет делать ничего.

Пример коммерческого предложения 

Если соединить все элементы структуры, у нас получится вот такое коммерческое предложение:

Горячее коммерческое предложение

Еще одно горячее коммерческое предложение

Холодное коммерческое предложение

Вы можете адаптировать его под свою ситуацию. Но лучше все же продумать текст и структуру с нуля, чтобы он учитывал потребности именно вашей целевой аудитории.

_

Теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение на оказание услуг или на продажу товара.

Конечно, это самые основы — в одной статье раскрыть все секреты и нюансы написания КП невозможно, это слишком обширная тема 🙂

Если вы хотите получить грамотное КП, которое снизит ваши затраты на привлечение клиентов, повысит отклик и прибыль, напишите нам в “Контакты”. 

А если хотите научиться писать крутые продающие тексты, переходите в раздел “Курсы”.

Также приглашаю в свою группу ВКонтакте и в Инстаграм — здесь я делюсь полезными фишками о написании текстов.

Поделиться в соцсетях

Пишем эффективное коммерческое предложение: три главных принципа и одна кодовая фраза

Елена Дунай

Копирайтер, специалист по маркетингу и продажам

Для каждого, кто занимается продажами, написание правильного коммерческого предложения — задача очень важная. Мы все понимаем, что от лаконичности, понятности наших мыслей, изложенных на бумаге, зависит очень многое. Это и прибыль, и новые партнеры — или вовсе их отсутствие. Высылая по электронной почте свое коммерческое предложение, каждый хочет быть уверен, что все сделано правильно. Но часто письма, написанные по установленному шаблону, не попадают в цель.

Какие нужно соблюсти условия, чтобы завоевать доверие партнеров и клиентов и увеличить продажи?

Как писать коммерческие предложения и деловые письма так, чтобы они не воспринимались надоедливым спамом, а выглядели достойно и были прочитаны, понятны и принесли самое главное — самостоятельное обращение клиента за услугой или продукцией, регистрацией на мероприятие или семинар?

Существуют ли такие специальные фразы и триггеры, помогающие в этом?

В этой небольшой статье вы узнаете о трех главных принципах, без которых все остальные правила написания писем и коммерческих предложений попросту не работают, а также на практике мы применим каждое из них.

Приготовьте свое коммерческое предложение, распечатайте на принтере так, чтобы оно было под рукой во время прочтения этого материала, и вы, делая исправления по ходу на полях документа, поймете принцип и сможете писать любые письма контрагентам быстро и просто.

Пишем коммерческое предложение и проводим анализ вместе

Первый ключевой принцип и применение на практике

Распечатайте свое письмо на принтере, которое вы уже отправляли свои клиентам, и оставьте справа широкие поля для заметок и исправлений.

Посмотрите внимательно, в письме должны быть:

• шапка с реквизитами;
• заголовок, подзаголовок;
• корректно заполненная тема письма;
• корректно указаны получатели, «вниманию руководителя, отдела снабжения» и их ФИО;
• лид статьи (Lead) — вступительная часть, кратко описывающая, о чем весь текст;
• призыв к действию с номерами телефонов и всех доступных контактов автора в конце письма с просьбой позвонить, написать, обратиться в вашу компанию.

Если чего-то не хватает, сделайте пометки и добавьте необходимое. Оформление письма и первая часть текста — лид — и есть первый ключевой принцип.

Второй ключевой принцип коммерческого предложения или письма

Во-первых, ваша задача — объяснить клиенту определенную пользу работы с вами в конкретных цифрах или статистических данных. Сравните выгодность покупки у вас с кем-либо еще.

Наверняка у вас уже есть такая информация, если вы работаете не первый год. И именно вы знаете все об этом, напишите подробно, лишнее всегда можно убрать при редактировании. Даже один подтвержденный аргумент лучше пустых обещаний и рекламных шаблонов.

Во-вторых, напишите о том, в чем состоит конкретная польза от сотрудничества именно с вами.

Все ваши аргументы должны быть похожи на скалу и камень — все должно быть настоящее, крепкое, простое и понятное.

Рекламная шелуха давно не работает, вы согласны?

Чего нельзя делать:

1. Преувеличивать. Преувеличить ваши заслуги и ценность продукции и услуги — все равно, что прибавить год-другой к основанию компании.
2. Излишне скромничать. Вы ведь продаете достойные услуги и работы, товары, — и продаете на условиях сотрудничества, равенства все это такому же достойному человеку. Зачем скромничать? А если это не является правдой, то не пишите совсем.
3. Скидки, демпинг. Не обещайте разовую скидку, если она больше, чем вы можете безболезненно предложить своим покупателям, это играет против вас. Во-первых, очень многие, решив написать рассылку или коммерческое предложение, пишут именно о скидке, в ящике клиента таких писем скапливается за день штук 10-20. А во-вторых, такая сниженная цена говорит не о вашей щедрости и доброте, а сигнализирует о завышенных начальных ценах.

О чем обязательно нужно написать?

Пишем в первую очередь самое главное — все о конкретной выгоде и пользе обращения к вам.

Ставим на первое место выгоду и пользу клиента. Подчеркивая это, вы как бы читаете мысли собеседника. Вы легко завоюете его доверие и симпатию, вы станете человеком, который хорошо его понимает.

Заметьте, ваш клиент получает не первое подобное предложение, он имеет какую-то начальную необходимую информацию. Когда вы пишите, отталкиваясь в первую очередь от его пользы, а не от своих потребностей продать и «впарить» 3 по цене 2, вы можете стать хорошим советчиком и партнером.

Третий принцип удачного письма и кодовая фраза. Совет на миллион и принцип аптекаря о том, как писать легко

Чтобы вы лучше понимали меня, я приведу метафору, а вы должны вспомнить свою реакцию и поведение в той ситуации. Запомните свои ощущения, они помогут вам писать легко.

Вспомните свой разговор с провизором аптеки о лекарственном средстве. Когда вы последний раз покупали средство от насморка или кашля, как это происходило?

Ведь вы и сами знаете, что вы покупаете то, что вам нужно, и даже, возможно, читали в интернете, т.е. исходная информация у вас уже есть. Но в диалоге вам сообщают, что есть другое средство. Убеждающие слова провизора и маленькое продающее письмо — это тот самый бумажный листок-аннотация к лекарству в момент принятия решения — убеждают вас в том, что вы принимаете правильное решение именно здесь и сейчас.

И вы покупаете. Все просто. Именно тут.

А теперь проанализируйте, вы могли пойти в другую аптеку, сравнить цену и ассортимент, почитать в интернете, но ведь вы понимали, что это бессмысленно. Почему, получив совет аптекаря о пользе лекарства для вашего здоровья, вы купили? Ваши клиенты покупают у вас по той же причине, даже без скидок.

На это есть очень веская причина. Вот она, запомните ее хорошенько. Я даже советую распечатать ее на листе А4 и поместить рядом с компьютером, когда вы будете писать свое коммерческое предложение.

Кодовая фраза «и вот почему». Бонус статьи

Теперь, когда вы начнете писать, подыскивая доводы и аргументы в пользу покупки у вас, как это полезно, важно и нужно клиенту, — руководствуйтесь вопросом «и вот почему».

Решения в организациях и коллективах часто принимают коллегиально, вспомните утренние планерки. Семейные бизнес-модели не исключение. Несмотря на то, что бизнес бывает разный, всегда нужно помнить о следующем.

Ваше коммерческое предложение или письмо просто обязано выглядеть красиво и презентабельно.

Если вы надеетесь на то, что собеседник помнит детали вашего предыдущего разговора или презентации и не нужно снова их повторять, подумайте вот о чем.

Его коллеги или близкие не присутствовали в тот момент рядом с ним, поэтому письмо должно содержать всю подробную информацию так, чтобы клиент мог распечатать его на принтере и показать коллегам и начальнику, не пересказывая подробности вашей беседы от себя. Так, чтобы они, в свою очередь не зная предыстории, поняли всю полезность сотрудничества с вами.

Если ключевые принципы, описанные в статье, не учтены, то многие из ваших лучших проектов и начинаний могут запросто оказаться в корзине, в банальной мусорной корзине почтового ящика клиента, поверьте, мне тоже очень жаль.

Надеюсь, вы делали пометки на полях вашего коммерческого письма по ходу чтения, и теперь, соблюдая всего три ключевых принципа, вы сможете продавать не продавая, ненавязчиво и легко заключать договоры и избегать непонимания. Поверьте, ваши письма могут приносить миллионы.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Руководство по написанию коммерческого предложения в несколько шагов

Перейти к основному содержанию

MiCLIENT

MiCLIENT

Ускорьте свои продажи и доходы — | Модернизированные продажи, упрощенные платежи |

Опубликовано 18 марта 2023 г.

+ Подписаться

Коммерческое предложение

Многие путают термины «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Бизнес-предложение — это целенаправленный коммерческий документ, предназначенный для объяснения подхода компании к проекту, подчеркивания важности проекта для клиента и запроса их бизнеса. Напротив, бизнес-план описывает цели вашей компании и способы их достижения.

Написание коммерческого предложения может быть сложным, но не невозможным для исполнителя. Весь процесс станет менее пугающим и значительно более полезным, как только вы поймете, что представляет собой сильное предложение.

Когда вас просят написать предложение, влияет множество факторов. Вот ключевые факторы, которые вы должны включить в свое предложение.

1. Обложка

2. Содержание

3. Резюме или страница о нас

3. Детали предложения 900 16

4. Положения и условия

5 Подпишите и отправьте на подпись

Деловое предложение требует выполнения большого количества формальностей. Тем не менее, мы постараемся быть ясными и краткими, чтобы вы могли понять суть.

1. Титульный лист

На титульном листе вы должны указать основные сведения о себе и своей компании. Не забудьте указать название предложения, имя клиента или лица, которому вы отправляете предложение, ваше имя, название вашей фирмы, дату подачи предложения и т. д. Ведь это ваше первое впечатление.

2. Оглавление

Оглавление проинформирует вашего потенциального клиента о содержании каждого раздела коммерческого предложения. Полезно включить оглавление с гиперссылкой в ​​ваше предложение при отправке его онлайн, чтобы читатель мог легко перемещаться и читать каждый раздел.

3. Краткое изложение

В кратком изложении подробно объясняется, почему было отправлено предложение и почему ваше решение является лучшим для потенциального клиента.

Здесь специфика имеет решающее значение. Почему вы представляете для них лучший выбор?

Здесь могут быть перечислены основные сведения, такие как дата основания вашей компании и рынок, который вы обслуживаете, а также любая личная слава малого бизнеса, такая как награды, признание, средние результаты или охват аудитории.

4. Детали предложения

Начало предложения должно быть простым и привлекательным для клиента. Если сам старт будет скучным, то ваш клиент может потерять там только 30% процентов.

• Название предложения:  В нескольких словах дайте подходящее название вашему предложению.
• Выставление счетов Имя юридического лица: Укажите юридическое лицо под именем выставления счетов.
• Дата предложения: Укажите дату начала и окончания предложения. Обратите внимание на дату плана плавного цикла выставления счетов соответственно.
• Товары и услуги: Пришло время начать продавать свои услуги. В зависимости от концепции, которую вы представляете, этот раздел может быть написан по-разному. Вы можете группировать контент по категориям и давать краткие резюме или пояснения по каждому предмету. Вы также можете письменно изложить рекомендуемый план действий и объяснить, почему вы считаете, что он будет наиболее эффективным.
• Цены и предложения: При написании предложений уделите много времени и внимания ценовой части. Со всей информацией и вариантами, которые вы предоставляете, клиенты поймут, что они стали лучше. Не забудьте указать различные сборы, налоговую ставку и тип скидки, которую вы предоставляете.

5. Условия и положения

Цель положений и условий — придать вашему бизнес-предложению некоторый юридический контекст. Все заинтересованные стороны уверены, что они защищены в случае, если что-то пойдет не так. Когда потенциальный клиент знает, что у него есть какая-то защита на случай, если что-то пойдет не так, он будет чувствовать себя намного счастливее, подписав ваше предложение.

Это может быть определяющим фактором, который убеждает того, кто находится на грани подписания, подписать и немедленно перейти.

6. Подпишите и отправьте на подпись

Наконец, подписание и отправка коммерческого предложения является важным шагом в процессе подачи предложения и требует тщательного рассмотрения и внимания к деталям, вы должны создать страницу для электронных подписей. и включите одну электронную подпись для вас и одну для вашего клиента. Клиент может подписать предложение о начале проекта.

Написание сильного коммерческого предложения требует внимания к деталям, четкой коммуникации и глубокого понимания потребностей и предпочтений вашего клиента. Следуя ключевым факторам, изложенным в этой статье, вы сможете создать привлекательное предложение, которое не только подчеркнет ваши сильные стороны, но и поможет вам получить новые возможности для бизнеса. Вы можете легко создавать и отправлять предложения клиентам с расширенными параметрами настройки из программного обеспечения, такого как MiCLIENT. Итак, продолжайте и применяйте эти советы на практике, чтобы создать выгодное предложение, которое будет выделяться среди остальных.

• Благодарим вас за участие в нашем вебинаре 4 мая 2023 г.

  9 мая 2023 г.

• Улучшение коммуникации в процессе продаж

  8 мая 2023 г.

• История деловых котировок

  5 мая 2023 г.

• ⏰Нежное напоминание — Остался всего 1 час!

  4 мая 2023 г.

  

• Осталось всего 24 часа — зарегистрируйтесь сейчас, пока не стало слишком поздно!

  3 мая 2023 г.

• Обратная связь с клиентами в пятницу

  28 апр. 2023 г.

• Что нужно и что нельзя делать в управлении предложениями

  27 апр. 2023 г.

• Заключите сделку с легкостью: преимущества внедрения электронных подписей в ваш процесс продаж

  26 апр.

  2023 г.

• Пять пунктов процесса продаж

  25 апр. 2023 г.

• Понимание разницы между программным обеспечением CPQ и CRM: что подходит для вашего бизнеса

  24 апр. 2023 г.

Какую информацию должно содержать коммерческое предложение? | Малый бизнес

Холли МакГурган

Хорошо написанное коммерческое предложение является ключевым элементом в продажах вашей компании и новых деловых усилиях. Предложения предоставляют потенциальным клиентам всю информацию, необходимую им при выборе компании для завершения проекта. Подготовка плана до того, как вы начнете писать свое предложение, поможет вам убедиться, что ваше предложение дает всесторонний обзор вашего подхода к бизнес-потребностям клиента.

Начните с основ

1. Начните свое коммерческое предложение с титульной страницы, на которой указаны дата подачи, название вашей компании и имя сотрудника, подающего предложение. Укажите имя человека, которому вы отправляете предложение, и название компании. Следуйте за обложкой с оглавлением, которое охватывает все элементы вашего предложения. Ваше оглавление может включать в себя списки номеров страниц для краткого изложения, изложение проблемы/вопроса, подход и цели, методологию, квалификацию вашей компании, преимущества, временные рамки и контрольные показатели, а также затраты и график платежей. Заранее подготовьте оглавление и добавьте номера страниц, как только вы доработаете содержание предложения.

Дайте им краткую версию

1. Резюме дает читателю обзор вашего предложения и его преимуществ. Кратко суммируйте основные пункты и цель плана, когда будете писать этот раздел. Убедитесь, что в этом разделе содержится убедительная информация об особенностях плана. В некоторых случаях это может быть единственная часть предложения, которую читают некоторые сотрудники компании. Если это их не впечатлит, они могут не беспокоиться об остальной части предложения. Рекомендуется подождать с написанием резюме, пока вы не напишете все предложение.

Предложите решение

1. Следующие несколько разделов вашего коммерческого предложения дадут потенциальному клиенту понять, что вы понимаете его проблему и разработали решения для ее решения. В заявлении о проблеме/вопросе кратко описывается проблема и ее влияние на бизнес клиента. В разделе «Подходы и цели» объясните, как вы будете решать проблему и почему вы считаете, что ваш план — лучший подход. После раздела «Подход и цели» следует раздел «Методология», в котором содержится подробная информация о вашем подходе. Веб-сайт Inc. советует включать ровно столько деталей, сколько нужно, чтобы убедить клиента, что вы справитесь с работой, и не поддаваться искушению включать каждую мелочь процесса.

Подведение итогов

1. Напишите раздел, в котором исследуется квалификация вашей компании для выполнения проекта. Включите информацию о ваших высококвалифицированных сотрудниках и ваших успехах в выполнении подобных проектов. В разделе «Преимущества» подробно описано, как ваш подход поможет вашему клиенту. Журнал «Предприниматель» предлагает вам ознакомиться с запросом предложений компании, прежде чем писать этот раздел. Если в RFP подчеркивается необходимость снижения затрат, укажите способы их сдерживания. Завершите предложение разделами о сроках и контрольных показателях проекта, затратах и ​​графике платежей.

Ссылки

• Inc.

  No related posts.