Как составить коммерческое предложение на контент-маркетинг
Сначала об общих правилах. Вы их наверняка знаете, поэтому кратко.
1. Лаконичность и простота. Пишите КП кратко, самую суть. Заказчику неинтересно читать мини-книгу на 30 страниц. Не используйте профессиональные термины, чем проще — тем лучше.
2. Ориентированность на заказчика. Меньше пишите про себя и про то, какие вы классные. Больше — про то, как и чем вы можете помочь заказчику: увеличить лояльность его клиентов, поднять трафик на сайт, привести новых покупателей.
3. Персонализированность. Любое КП, даже холодное, не пишите по шаблону. Хотя бы минимально посмотрите, что за сайт у заказчика, что за бизнес. Предложите пару конкретных идей, актуальных именно для него.
4. Сначала ценность — потом цена. Убедите заказчика в своей ценности, докажите, что можете быть ему полезным, расскажите, КАК вы это сделаете, а потом уже называйте расценки и условия работы.
Обратите внимание на соотношение сторон
5.
Проект Академия правильных копирайтеров рекомендует следующие материалы по теме:
- Статья «Как написать коммерческое предложение, от которого невозможно оторваться»
- Статья «Как написать коммерческое предложение для продажи нематериального товара»
- Интенсив «Коммерческое предложение в деталях».
Практика показывает, что не все заказчики полностью понимают суть контент-маркетинга. А потом начинается: почему ваши тексты не работают, по каким KPI считать эффективность и вообще — где продажи?!
Поэтому перед тем как составлять коммерческое предложение, нужно донести до заказчика некоторые нюансы контент-маркетинга.
Можно сделать это на предварительном обсуждении, а потом еще раз отразить в КП.
Контент-маркетинг — не просто написание текстов
Чтобы продвигать бизнес с помощью контента, нужно составить стратегию, изучив бизнес клиента, его целевую аудиторию, контент конкурентов, составить семантическое ядро и на его основании придумать темы статей.
Кроме того, контент-маркетинг — это не только статьи для блога. Это и дистрибуция материалов в соцсетях, в емейл-рассылках, на внешних площадках. Все это тоже нельзя делать наобум: нужна полноценная стратегия.
Контент-маркетинг — услуга вдолгую
Чтобы получить от читателя отдачу и в итоге превратить его в покупателя товара/услуги, нужно постепенно приучать его к тому, что ваши материалы полезные и интересные. Нужно завоевывать его доверие, взращивать лояльность, а для этого надо работать не месяц и не два. Вжух и заработало — это не та история.
В контент-маркетинге сложно посчитать KPI
Допустим, вы написали статью в блог.
По каким показателям оценивать ее эффективность? По количеству просмотров, а значит, трафика на сайт? Но трафик может быть большим, а статья слабой. Люди будут бросать ее на середине и покидать сайт, не совершив желаемое целевое действие (регистрация, запись на консультацию, покупка товара).
Допустим, статья получилась интересной и полезной и смогла зацепить читателей. Люди обсуждают ее, комментируют, репостят, но прямых покупок не совершают. Можно ли сказать, что с точки зрения эффективности она провальная? Не думаю, ведь она увеличила лояльность людей к компании заказчика. Даже если они не совершили целевое действие в этот раз, то наверняка заглянут в блог снова.
Поэтому еще до начала работы определитесь, как именно будет оцениваться эффективность и какие показатели важнее для заказчика. На них и ориентируйтесь.
Контент-маркетинг не сработает…
… если страдают другие звенья цепочки продаж. Например, сайт заказчика неудобный, непонятный, несовременный, не оснащенный продающими фишками.
Прочитал посетитель статью, захотел купить товар, а дальше непонятно, что делать. Ведь кнопок и форм заказа на сайте нет, а единственный телефон запрятан глубоко в футере.
Бывает и так: продающая статья сработала отлично, читатели нажимают заветную кнопку СТА, переходят по ссылкам, хотят купить товар или записаться на консультацию. Лиды получены, цель достигнута, но продажники компании плохо их обрабатывают: не перезванивают, не пишут потенциальным клиентам. Итог очевиден: при таком подходе контент не сотворит чуда.
Поэтому постарайтесь внедриться в бизнес клиента не только в плане текстов. Давайте рекомендации по сайту, соцсетям, работайте в связке с отделом продаж, привлекайте внутренних экспертов.
Как правильно составить коммерческое предложение? Структура и правила.
Здравствуйте, друзья!
В последнее время на Предприниматель-Про немало говорили о том, как и за счет чего повысить продажи, рассматривали, как продают товары мировые гиганты, да и вообще много говорили о продажах.
Сегодня поговорим о том, как составить коммерческое предложение правильно, и таким образом, в определенном смысле, завершим тему продаж в бизнесе (говорю в определенном смысле, имея в виду то, что возвращаться к ней некоторое время не будем, а так понятно, что это тема бесконечная, конечно же).
Как правильно составить коммерческое предложение – в бизнесе вопрос сверхважный, потому что, как вы понимаете, это основа продаж во многих типах бизнеса. И хоть по этому вопросу высказывались многие эксперты, позволю себе внести свою лепту, не претендуя на всеобщее признание, как обычно :-). Итак, давайте переходить к делу.
Как составить коммерческое предложение правильно
Основные особенности правильного коммерческого предложения
Во-первых, нужно отметить, что коммерческое предложение может быть личным (адресованное конкретному лицу) и публичным (адресованное широкой аудитории).
Во-вторых, правильное коммерческое предложение всегда основано на конкретных потребностях целевой аудитории.
Соответственно, оно требует предварительной работы для получения знаний о целевой аудитории, для которой коммерческое предложение и составляется. Это очень важный момент, на самом деле, потому что составление коммерческого предложения исключительно на своих предположениях и догадках – путь в никуда.
В-третьих, основная цель КП – продать (и немудрено :-)). На пути к этой своей цели грамотно составленное коммерческое предложение должно “пройти” через 4 этапа:
- Сначала привлечь внимание потенциального покупателя.
- Потом вызвать у него интерес к предложению и предлагаемой продукции.
- Дальше пробудить желание купить.
- И в итоге, стимулировать совершение покупки.
Эти четыре несложных этапа обязательны для любого коммерческого предложения. И, чтобы вообще коммерческое предложение прошло через все 4 этапа, оно, конечно, должно быть правильно составлено. Иначе, может “не пережить” любой из этапов.
Дальше рассмотрим типовую структуру хорошего коммерческого предложения.
Как правильно составить коммерческое предложение: типовой алгоритм написания
Типовой шаблон коммерческого предложения можно представить так:
- Шапка с визуально оформленным элементом (чаще всего логотипом компании)
- Заголовок коммерческого предложения
- Уточняющий подзаголовок
- Основной текст (с его элементами)
- Завершение (с призывом, рекламным слоганом и т. п.)
- Контактные данные и реквизиты отправителя
Пройдемся по каждому пункту.
Шапка коммерческого предложения
Основная функция этого визуально оформленного элемента – привлечь первичное внимание читателя. Его в последствии надо удерживать, конечно, одним красивым логотипом не обойтись, но, тем не менее, первое, на что читатель обращает внимание – это шапка документа. Поэтому важно еще в начале своего бизнеса разработать хороший, работающий логотип и фирменный стиль в целом. Вставлять в свои коммерческие предложения изображения из сети, тем более, каждый раз разные, не очень советую.
В общем, вы поняли, едем дальше.
Заголовок коммерческого предложения
Заголовок тоже имеет функцию привлечения внимания читателя, но он еще и должен вызвать первичный интерес. Здесь пишется основной посыл к потенциальному клиенту – это основа вашего обращения к читателю. Поэтому обязательно придумайте яркий и привлекательный заголовок.
Просто “Коммерческое предложение” – очень плохой заголовок. Напишите хотя бы, о чем это предложение. Ну, например, “Коммерческое предложение по выводу Вашего сайта в ТОП Яндекса”. Клиент, по крайней мере, сразу понимает, что ему предлагают и в чем его выгода. Хотя, в данном случае, выгоду он видит косвенно. Лучше уж тогда написать “по привлечению клиентов для Вашего бизнеса из Интернета”.
Вот несколько подсказок по написанию хорошего заголовка:
- Заголовок-вопрос. Например: “Как увеличить прибыль в 2 раза?” Или “Как вывести сайт в первую десятку Яндекса?”. Надо отметить, что этот прием уже очень часто применяется, и поэтому несколько теряет свою эффективность, но тем не менее.
Уж точно лучше, чем “Коммерческое предложение”. - Используйте цифры в заголовке. Например: “11 способов бесплатно вывести сайт в ТОП!”.
- Добавляйте какую-то новость в заголовке. По статистике, заголовки, сообщающие о какой-то новости, читают на 33% чаще.
- Используйте слова “бесплатный” и “новый” в заголовке. Они цепляют. НО! Во-первых, можно сказать то же самое, что в первом пункте о меньшей со временем эффективности. И, во-вторых, очень важно (!), что вы продаете. В некоторых случаях “бесплатно” может оттолкнуть потенциального покупателя. Но в целом, да, эти слова работают.
- Пишите простые, конкретные, сразу понятные и не слишком длинные заголовки. Заголовок типа “12 доказательств того, что именно обращение к нам поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень, или почему стоит обратиться к нам?” – не очень работают. Хотя данный пример и длинный, но понятный, мне кажется. Бывает гораздо хуже. Просто ничего другого не пришло в голову именно сейчас :-). Но это не суть…
- Старайтесь не писать отрицания в заголовке (слово “нет”).
- Всегда используйте только один шрифт в написании заголовка.
- По возможности добавляйте в заголовок цитаты или другие элементы текста, заключенные в кавычки. Это повысит читаемость на 30%.
Подзаголовок КП
Подзаголовок коммерческого предложения должен дать уточняющую информацию о вашем предложении. В случае, допустим, если заголовок получился бы слишком длинным, то можно продолжить мысль в подзаголовке. Например, в заголовке можно донести само предложение, а в подзаголовке – выгоду для клиента. Или, наоборот, это уже зависит от конкретной ситуации. Также подзаголовок может помочь, как в привлечении внимания, так и в проявлении интереса у потенциального клиента. Особенно, если это не получилось сделать заголовком.
Основной текст
Первое, что хочется сказать – разместите фотографию вашего продукта или тематическое изображение (особенно, если продаете услуги), как можно раньше в тексте предложения. Это и привлекает внимание читателя снова и заставляет его спускаться ниже по тексту – это то, что нам надо.
Дальше напишите максимально короткий первый абзац. Вы должны сжать все свое предложение в первом абзаце. Дальше вы будете говорить о нем подробнее. Длинный первый абзац может оттолкнуть читателя. Еще раз говорю – пишите короткий первый абзац.
Дальше несколько подсказок по написанию основного текста коммерческого предложения:
- Пишите короткие предложения. Но не слишком увлекайтесь, конечно же. Содержательность письма не менее важна. Найдите баланс.
- Не преувеличивайте. Пишите более реально о своем товаре. С упором на его качествах, конечно же, просто не надо возвышать товар до небес, это может отпугнуть покупателя.
- Обращайтесь к клиенту на “Вы”. Если это личное обращение, чаще называйте его по имени отчеству.
- Пишите простым, не профессиональным языком. Кроме ситуаций, когда вы как раз обращаетесь к эксперту в данной отрасли.
- Пишите сразу главное и в настоящем времени.
- Не слишком увлекайтесь обобщенными фразами типа “точно так”, “таким образом”, “также”.
- Разбейте текст на абзацы, добавьте удобства для чтения.
- Добавляйте подзаголовки – это снова привлекает и удерживает внимание читателя.
- Добавляйте изображения и фотографии товара. Но только качественные.
- Выделяйте курсивом или полужирным шрифтом важные элементы.
- Используйте списки в тексте (если это возможно, конечно).
Завершение коммерческого предложения
Завершение правильно составленного коммерческого предложения должно быть не менее ярким, чем заголовок. Это важно, потому что по статистике 34% читателей, не прочитав весь текст, переходят к концу предложения, и привлекательный слоган или призыв может подвигнуть их к прочтению предложения в целом. Не менее важно, конечно, если читатель прочитал весь текст коммерческого предложения. В этом случае, призыв или завершение сыграет роль последнего стимула к покупке или заявке.
Поэтому придумывайте яркие и запоминающиеся слоганы и призывы для своего бизнеса. Используйте разные триггеры, личные преимущества, специальные предложения и т.
п., прямо в призыве к действию или рекламном слогане.
Например, продолжая пример выше, можно сказать: “Давайте продвинем Ваш сайт в ТОП. Уверен, он этого заслуживает. Свяжитесь со мной удобным для вас способом, и мы рассмотрим все возможные варианты выгодного для вас сотрудничества!”. Или: “Я уверен, что мы сможем вывести ваш бизнес на новый уровень за 3 месяца. И, если вы откликнетесь на данное предложение, мы можем предложить вам скидку в размере 30%. Так как мы не сможем управлять более, чем 4 проектами, прошу связаться с нами в ближайшие 3 дня”.
В заключении надо сказать следующее: составить коммерческое предложение правильно – это важно. Но оно вам не поможет, если у вас нет уникального торгового предложения (УТП), и если у вас нет реальных преимуществ над конкурентами. Не думайте, что потенциальный клиент получил одно только ваше предложение. И пусть оно правильно составленное, по всем канонам сегодняшнего текста, если по сути оно предлагает меньшую ценность и выгоду для покупателя, то оно не сработает.
Поэтому сначала надо думать о своем УТП, о том как наладить свой бизнес, а уж потом, как правильно составить коммерческое предложение. Второе без первого не бывает.
Надеюсь, что хоть чуть-чуть статья оказалась полезной кому-нибудь. Буду рад вашим комментариям.
4 Ингредиенты для создания предложения, от которого клиенты не могут отказаться
Вы знаете, что заголовок вашего предложения важен, но если ваше предложение само по себе абсурдно, очень немногие клиенты сделают покупку. Вот как вы можете создать предложение, от которого ваши клиенты практически не смогут отказаться.
Знаете ли вы, какие две самые важные части любого маркетингового или рекламного материала?
Первый простой — заголовок. Но второй круче. Потому что, если вы не изучали копирайтинг, вам будет трудно угадать. Тем не менее, это может решить или разрушить всю вашу рекламную кампанию…
Второй по значимости частью вашего маркетинга и рекламы является предложение.
Подумай об этом. Если вы хотите много продаж, вам действительно нужно сделать людям предложение, от которого они не смогут отказаться. Потому что даже самый мощный призыв к действию не сработает, если ваше предложение не будет практически неотразимым.
Давайте рассмотрим несколько примеров…
Какое предложение лучше?
ПРЕДЛОЖЕНИЕ A – Подпишитесь на нашу бесплатную рассылку новостей.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ Б. Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатную копию книги «7 самых смертных маркетинговых грехов малого бизнеса… Виновны ли вы?» и получайте Яркие идеи для развития вашего бизнеса, которые будут приходить на ваш почтовый ящик каждую неделю.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ A. Позвоните по телефону 867-5309, чтобы получить бесплатную консультацию.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ B. Позвоните по номеру 867-5309 в число первых 10 компаний и получите бесплатный «Обзор налоговых стратегий разумного бизнеса» (стоимостью 500 долларов), в котором подробно показано, как вы можете сэкономить до 5000 долларов на федеральных налогах.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ A – Просто нажмите на кнопку ниже, чтобы купить своего собственного садового крота сегодня.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ B – Попробуйте Garden Mole БЕСПЛАТНО. Если вы в восторге от результатов, сохраните их, и мы выставим счет с вашей кредитной карты. Если нет, просто отправьте его обратно в течение 30 дней, и с вас не будет взиматься ни копейки.
Анатомия предложения, от которого нельзя отказаться
Независимо от того, что вы продаете — и даже если вы что-то отдаете — есть четыре вещи, которые необходимы для создания действительно эффективного предложения. Если в вашем предложении нет ни одного из них, скорее всего, оно не принесет желаемых результатов.
1) Вам нужно предложить то, что хочет ваш клиент, а не только то, что, по вашему мнению, ему нужно (или то, что вам легко). Имейте в виду, конечно, что то, что люди хотят, и то, что им нужно, редко бывает одним и тем же.
2) Потенциальные клиенты должны быть в состоянии сразу же понять, почему они этого хотят (это то самое «Что в этом для меня?» или фактор WIIFM, о котором мы, маркетологи, постоянно говорим).
В конце концов, если для них нет явной выгоды, зачем им тратить время или деньги?
СВЯЗАННЫЕ: Эффективна ли ваша реклама?
Вот почему просто предлагать бесплатную консультацию или бесплатный информационный бюллетень уже не очень эффективно. Мы все слишком заняты, чтобы соглашаться на эти общие предложения. Вам нужно пообещать что-то более убедительное (см. № 1).
Кроме того, в наши дни большинство людей думают, что «бесплатная консультация» в любом случае означает «оттягивающую время рекламную презентацию». Так что это предложение — пустая трата места.
3) Это должно иметь большую ценность, чем риск. Частично это цена. Но здесь также появляются бонусы, бесплатные отчеты, сравнение затрат, бесплатные пробные версии и гарантии возврата денег. Все они либо повышают ценность, либо снижают риск. И все они являются частью предложения.
4) Им нужна веская причина, чтобы действовать сейчас. Люди очень заняты. Поэтому, если они не предпримут никаких действий прямо сейчас, они, скорее всего, отложат все дела и забудут о вашем предложении.
Это означает, что вам нужно дать людям стимул действовать немедленно. Подумайте об ограниченной доступности, ограниченном времени предложения, тарифах раннего бронирования, специальных бонусах, подчеркивании того, почему ожидание будет хуже, и т. д.
Просто убедитесь, что если вы делаете рекламную акцию с ограниченной доступностью или предложением с ограниченным сроком действия, это правда. Если вы не выполните обещание, данное в вашем предложении, доверие к вам улетучится. И в следующий раз, когда вы скажете, что у вас есть только пять доступных, это будет похоже на маленького мальчика, который кричал волк.
Классический пример высокоэффективного предложения…
Помните старую рекламу ножей Ginsu? Эти ножи казались довольно выгодными сами по себе… Но подождите, это еще не все. По одной низкой цене вы также получаете держатель для ножей, точилку, измельчитель и кухонную мойку.
И, если вы будете действовать прямо сейчас, они даже добавят специальный салатник в качестве особого бонуса.
Как будто этого было недостаточно, чтобы убедить вас, они также включили гарантию возврата денег.
Разговоры о большой ценности при небольшом риске и веская причина действовать сейчас. Если бы вы искали новый набор ножей, как бы вы устояли?
Так что в следующий раз, когда вы будете продвигать продукт или услугу, не просто вставляйте туда свои контактные данные и надейтесь на лучшее. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться!
Как сделать идеальное предложение
Предложение коммерческой аренды часто может быть сложной и пугающей задачей, особенно если вы начинаете или представляете малый бизнес. Существует ряд пунктов, которые составляют неотъемлемую часть переговоров между арендодателем и арендатором, и важно выложить их на стол с самого начала.
Мы составили следующий контрольный список, чтобы помочь арендаторам бизнеса составить предложение:
Арендная плата: Предоставьте подтверждение уровня арендной платы, которую вы готовы предложить в год.
Годовая арендная плата обычно выплачивается ежеквартальными или ежемесячными платежами и не включает бизнес-тарифы, плату за обслуживание, НДС и т. д. Если НДС подлежит уплате с арендной платы, его обычно можно потребовать обратно, если вы зарегистрированы в качестве плательщика НДС, но мы рекомендуем получить подтверждение от квалифицированный финансовый консультант.
Срок аренды: Укажите, на какую продолжительность аренды вы хотите согласиться. Например, 5, 10 или 20 лет и дату начала аренды.
Вам также необходимо будет подтвердить, требуете ли вы, чтобы аренда была «внутри или вне» Закона о арендодателях и арендаторах 1954 года. подписать форму Уставной декларации в присутствии адвоката, чтобы подтвердить, что вы согласны с этим.
Оговорка о перерыве: Если вы хотите включить оговорку о перерыве (что означает, что вы потенциально можете закончить аренду раньше, чем на полный срок), то это следует указать в самом начале.
Вам нужно будет указать, когда вы хотите, чтобы пункт о перерыве вступил в силу, и сколько времени вы готовы предложить уведомление. Арендодатель может также потребовать оговорку о перерыве, но это довольно редко.
Главный совет: делайте пометки в календаре, когда у вас перерыв и когда вам нужно уведомить об этом.
Обзоры арендной платы: Срок аренды коммерческой недвижимости может составлять от нескольких месяцев до многих лет, поэтому для того, чтобы аренда оставалась коммерчески жизнеспособной, должны быть предусмотрены условия для увеличения арендной платы по мере необходимости. Как правило, арендодатель хочет убедиться, что пункт о пересмотре арендной платы дает ему право увеличивать арендную плату, а арендатор хочет убедиться, что арендная плата не может быть увеличена слишком сильно. Поэтому переговоры по этим положениям необходимы, поскольку обе стороны преследуют противоположные цели.
Льготы по аренде: Если вы ищете арендную плату без арендной платы или со сниженной арендной платой, вы должны указать детали в своем предложении, чтобы это можно было учитывать при всей сделке.
Главный совет: Арендодатель может быть готов предоставить это в обмен на улучшения / ремонт здания новым арендатором.
Депозит: Большинство арендодателей требуют от арендатора финансового залога, который обычно составляет не менее трехмесячной арендной платы. В некоторых случаях Арендодатель может потребовать более высокий депозит, особенно если Арендатор является новым начинающим бизнесом или не может предоставить удовлетворительные торговые счета в течение трех лет подряд или подходящие рекомендации (см. ниже).
Справки: В некоторых случаях арендодатель может поручить агенту провести онлайн-проверку кредитоспособности до согласования условий и/или может запросить справку банка, арендодателя или продавца.
Использование собственности / Изменение использования: Пожалуйста, сообщите агенту о том, для чего вы собираетесь использовать недвижимость. Возможно, вам придется поговорить с отделом планирования местных властей, чтобы убедиться, что имущество имеет правильное коммерческое использование для того, для чего вы собираетесь его использовать.
