Как создать коммерческое предложение образец: пример текста и шаблоны КП

Как написать коммерческое предложение + загружаемый шаблон

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это документ, который покажет ваши возможности и то, как они соответствуют потребностям клиента, и в конечном итоге объяснит им, почему им следует иметь с вами дело. Не путать с бизнес-планом, который представляет собой формулировку видения и миссии компании с подробностями финансовых прогнозов и маркетинговых планов.

Компания может написать предложение: 

• выиграть контракт или проект с несколькими участниками торгов 
• убедите поставщика работать с вами
• получить финансирование
• представить свой продукт розничному продавцу

Ваше предложение может быть запрошено или не запрошено – запрошено в результате официального запроса предложений (RFP) – это также может называться запросом информации (RFI), запросом котировок (RFQ) или приглашением к участию в торгах (IFB). Незапрошенное предложение может появиться после сетевого мероприятия или встречи, когда клиент упомянул вам о проблеме, и вы спросили, можете ли вы отправить ему предложение, чтобы предложить ему решение.

Предложение должно привлечь их внимание, показать, что вы понимаете проблему и предлагаете правильное решение, чтобы привлечь их внимание.

Зарегистрируйтесь сейчас

• Брендинг

  Подумайте о бренде и ценностях вашего клиента, в том числе о важных для него словах — включили ли вы их? Представляете ли вы свой бренд в наилучшем свете, используя принципы бренда, логотип, цвета и шрифт 9?0005

• Визуальные эффекты и данные

  Включите наглядные материалы, такие как изображения, диаграммы и графики, и добавьте количественные данные для подтверждения своих заявлений, если это возможно.

• Перечитать бриф

  Еще раз просмотрите бриф и свои записи – вы точно все рассмотрели?

• Убедитесь, что это не слишком долго

  Максимальная продолжительность чтения должна быть от пяти до десяти минут (если не указано иное), иначе вы рискуете не прочитать ее. Длина и детализация должны быть пропорциональны стоимости проекта.

• Корректура

  Убедитесь, что текст четкий и лаконичный, без жаргона и слишком большого количества повторений слов. Если орфография и грамматика вам не по душе, попросите коллегу, члена семьи или друга найти ошибки. Из-за ошибок вы можете показаться непрофессионалом.

Как отправить деловое предложение и принять меры

Когда ваше предложение будет готово, потратьте некоторое время на создание отличного сопроводительного электронного письма или письма. Это будет первое, что увидит клиент перед тем, как откроет предложение, поэтому учитывайте это и помните, что люди хотят работать с теми, кто им нравится, и с кем они ладят, поэтому сделайте его дружелюбным и позитивным. Убедитесь, что они знают, что вы готовы обсудить предложение более подробно, и это не предел того, что вы можете предоставить (особенно если это был незапрашиваемый запрос).

Будьте уверены, вы, очевидно, имеете право сделать предложение по какой-то причине и знаете, что сделали все возможное.

Не откладывайте дальнейшие действия — если они не сообщили вам, когда свяжутся с вами, сделайте это на следующий день, чтобы проявить заинтересованность и посмотреть, есть ли у них какие-либо вопросы.

Скачать: бесплатный шаблон коммерческого предложения

Нужна помощь в начале работы? Загрузите бесплатный шаблон бизнес-предложения с комментариями ниже.

Вы должны войти в систему, чтобы использовать этот контрольный список

Войти или Зарегистрироваться

Предоставлено вам:

Основы бизнес-финансов AAT

Основы бизнес-финансов AAT — это серия онлайн-курсов электронного обучения, охватывающих основные финансовые навыки, необходимые каждому бизнесу. Они основаны на ведущих мировых квалификациях AAT и быстро расширят ваши знания по ключевым темам, включая бухгалтерский учет, составление бюджета и движение денежных средств.

Посетите сайт партнера

Зарегистрируйтесь сейчас

Зарегистрируйтесь сейчас

10 шагов для написания идеального коммерческого предложения

Источник изображения: Getty Images

Ваша воронка продаж наполняется, а это значит, что у вас есть возможность совершить одну или две продажи и начать увеличивать доход своей компании.

Многие потенциальные клиенты теперь проявляют серьезный интерес к решению вашей компании и готовы перейти к следующему шагу. Вам нужно дать им четкое коммерческое предложение, но есть только одна проблема: вы не совсем уверены, как написать предложение, которое обязательно закроет эти сделки.

Ознакомьтесь с этим пошаговым руководством о том, как написать коммерческое предложение.

Вы узнаете, как составить убедительное предложение, и поймете, какую роль CRM может сыграть в разработке этого важного инструмента продаж.

Кратко: Как составить собственное коммерческое предложение

• Тщательно изучите.
• Знать базовую структуру коммерческого предложения.
• Найдите шаблон коммерческого предложения.
• Создать проект коммерческого предложения.
• Запросить отзыв у команды.
• Пересмотреть и уточнить.
• Нажмите кнопку отправки.
• Последующее наблюдение.
• Внесите изменения и отправьте обратно.
• Используйте его как образец.

Что такое коммерческое предложение?

Деловое предложение — это официальный документ, который компания создает, чтобы убедить другую организацию купить их продукт или услугу.

Это один из многих методов продаж B2B, которые имеют решающее значение для привлечения новых клиентов. Хотя вы, возможно, уже знаете, как быть хорошим продавцом, у вас может не быть такого же уровня уверенности, когда дело доходит до составления плана помощи каждому потенциальному клиенту.

Можно запросить коммерческое предложение, что означает, что потенциальный клиент попросил вас представить предложение по проекту или покупке. Или вы можете отправить незапрошенное деловое предложение, что означает, что вы делаете предложение лиду из своей базы данных, который, по вашему мнению, вызывает достаточный интерес или необходимость совершить продажу.

Независимо от того, запрошено оно или нет, деловое предложение должно быть адаптировано для каждого потенциального клиента или клиента.

Коммерческое предложение является важным инструментом для отдела продаж компании B2B, позволяющим убедить больше предприятий использовать их продукты или услуги.

Это возможность представить исчерпывающий пример того, как продукт или услуга могут решить конкретные бизнес-задачи, а также поделиться другой информацией о том, каково это работать с вашей компанией, о ваших ценностях и философии вашей деятельности.

В коммерческом предложении также может быть указан ряд цен и условий, которые помогут начать переговоры или процесс покупки.

Как создать коммерческое предложение

Теперь, когда вы знаете, почему коммерческое предложение так ценно, пришло время выполнить все шаги, необходимые для создания коммерческого предложения, которое повысит коэффициент конверсии.

1. Тщательно изучите

Чем больше предварительной работы вы проделаете, чтобы понять свою цель и ее индивидуальные потребности, тем больше у вас шансов получить этот счет.

Исследование, которое вы проведете на этом этапе, должно также показать, почему вы являетесь лучшим выбором для этого клиента, исходя из вашего понимания рынка, потребностей и того, что конкуренты не смогли сделать.

Помимо понимания каждого клиента или счета, вам также необходимо больше узнать о конкретном человеке или лице, принимающем решения, которое получит ваше деловое предложение.

Узнайте об их роли, их основных проблемах, о том, какими ресурсами они располагают, что и когда они хотят купить, и как вы можете конкретно им помочь. Наличие этой информации поможет вам перейти от общего бизнес-предложения к индивидуальному предложению, которое непосредственно отвечает их уникальным потребностям.

На этом этапе вы должны:

• По возможности поговорить с потенциальным клиентом, чтобы узнать больше о том, что ему нужно.
• Изучите попытки ваших конкурентов завоевать эту перспективу и почему они потерпели неудачу или почему вы можете отбить у них клиента.
• Создайте ментальную карту всей информации, чтобы помочь организовать и определить «почему» и «как» для вашего коммерческого предложения.

2. Знать базовую структуру коммерческого предложения

Прежде чем приступить к организации своего исследования и приступить к написанию, важно ознакомиться с основными компонентами и структурой коммерческого предложения. Думайте о базовой структуре как о плане архитектуры вашего предложения.

Вот строительные блоки, которые вам понадобятся:

• История и опыт вашей компании, включая квалификацию, историю и то, что вы можете сделать, чего не могут сделать конкуренты для этого потенциального клиента;
• Ваше знание болевых точек потенциального клиента, включая исследование, которое вы провели на первом этапе; и
• Ваше решение, включая то, как вы планируете смягчить эти болевые точки, стоимость инвестиций и окупаемость этих инвестиций для потенциального клиента.

3.

Найдите шаблон коммерческого предложения

Еще до того, как вы начнете писать, полезно найти шаблон коммерческого предложения. Вы можете использовать это как отправную точку, чтобы добавить весь ваш существующий материал, а затем улучшить его оттуда.

Этот существующий формат может сэкономить вам значительное количество времени, не говоря уже о повышении планки, придавая профессиональный вид тому, что вы предлагаете каждому потенциальному клиенту.

Вот некоторые источники бесплатных шаблонов коммерческих предложений:

• Proposify
• PandaDoc
• Бизнес-предложения Template.net, созданные в Документах Google
• Документы MS Office

Вы также можете найти пакеты программного обеспечения премиум-класса, которые включают шаблоны бизнес-предложений в рамках их подписки, включая программное обеспечение CRM, такое как HubSpot CRM, Salesforce или Проницательно.

4. Создайте черновик коммерческого предложения

Первый шаг в разработке вашего черновика — указать всю известную вам информацию.

Например, вы можете создать титульный лист с названием и логотипом вашей компании, а также с именем, должностью и контактной информацией потенциального клиента. Если в вашем шаблоне нет оглавления, вы можете сделать его с разделами для сопроводительного письма, резюме, оценки, реализации, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, условий и соглашения, а также принятия.

На этом этапе вам следует пропустить некоторые разделы шаблона коммерческого предложения, такие как сопроводительное письмо и резюме. Это будут последние разделы, которые вы создадите после того, как остальная часть предложения будет утверждена вашей командой.

Погрузитесь прямо в разделы оценки, внедрения, целей и перспектив, команды, выставления счетов и планирования, а также условий и соглашений, используя все исследования и информацию, которые у вас уже есть. Вы также можете создать страницу принятия, потому что все, что вы набросаете, будет подписано на этой пунктирной линии.

Если вы не знаете, что указать в этих разделах, вот что вам нужно:

• Объясните, что вы видите в их болевых точках.
• Поделитесь своим мнением о потребностях рынка и слабых сторонах конкурентов.
• Подробно опишите, как вы можете облегчить эти болевые точки с помощью вашего продукта или услуги.
• Предвосхищайте любые вопросы или препятствия и заранее решайте их в коммерческом предложении.
• Расскажите им о процессе работы с вами, включая общение, ценности и ожидания.
• Познакомьте их со своей талантливой командой.
• Обсудите стоимость, сроки, условия и отчетность.
• Закончите с формой соглашения и призывом к действию, чтобы назначить время для рассмотрения коммерческого предложения и подписки.

5. Получите обратную связь от команды

Вы не можете писать эти деловые предложения в вакууме.

Важно получить отзывы от других сотрудников отдела продаж. От содержания до формата и общего представления — это помогает другим людям просмотреть ваш черновик и добавить свои рекомендации.

Еще лучше, выйдите за рамки отдела продаж и включите в него других людей, например, коллег из отдела маркетинга, разработки продуктов, развития бизнеса и лиц, принимающих стратегические решения. У многих из них могут быть идеи, которые могут обогатить содержание вашего коммерческого предложения благодаря их количественным данным, знаниям и предыдущему опыту.

6. Пересмотрите и улучшите

После того, как вы получите отзыв, пришло время внести эти улучшения. Перечитайте его и даже поделитесь им снова, а затем нанесите на него последние штрихи. Как только содержание готово, вы можете создать сопроводительное письмо и резюме, используя краткие выдержки из основного коммерческого предложения.

Сосредоточьтесь на том, чтобы сделать его наглядным и легко читаемым. Это означает использование:

• Изображения продукта/услуги и команды или даже встроенное видео.
• Маркированные списки.
• Инфографика количественных данных.
• Цитаты и короткие абзацы.

7. Нажмите кнопку отправки

Теперь вы можете быть уверены в том, что составили индивидуальное деловое предложение, которое охватывает все, что нужно вашему потенциальному клиенту. Отправьте предложение по электронной почте в виде файла PDF для простоты использования и защиты содержимого.

Не забудьте приложить краткую заметку, чтобы они знали, что вы отправляете, и чтобы связаться с вами по любым вопросам.

8. Последующие действия

Дайте вашему потенциальному клиенту день или около того, прежде чем отправлять дополнительное электронное письмо. Хотя вы хотите убедиться, что они получили ваше деловое предложение, также важно дать им время, чтобы все это переварить.

Когда вы обратитесь к врачу, проверьте, есть ли у него вопросы или опасения. Затем сосредоточьтесь на том, чтобы перевести их на следующую стадию процесса — на подписание этого соглашения. Если возможно, договоритесь о встрече с ними лично, чтобы подписать.

Однако в век цифровых технологий это не всегда реально. Поэтому обязательно настройте возможность цифровой подписи, чтобы вы могли быстро подписать соглашение.

9. Внесите любые изменения и обведите

Возможны ситуации, когда вам нужно будет обсудить и внести некоторые изменения, прежде чем потенциальный клиент согласится. Внесите эти изменения как можно скорее, чтобы показать потенциальным клиентам, насколько вы хотите начать им помогать.

10. Используйте его в качестве модели

Теперь вы можете использовать это первое деловое предложение в качестве модели для других потенциальных клиентов. Если у вас есть шаблон предложения, основное ценностное предложение и информация о компании в хорошо структурированном документе, вы можете легко настроить его для каждого потенциального клиента, который проявляет серьезный интерес.

Следует ли вам использовать платформу CRM для ваших коммерческих предложений?

Если вы используете платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вы можете использовать ее для создания индивидуальных бизнес-предложений. Вот когда платформа CRM может оказаться ценным ресурсом для этой части процесса продаж.

Когда использовать платформу CRM для ваших коммерческих предложений:

Подумайте, какие преимущества дает использование платформы CRM при написании коммерческих предложений в этих трех ситуациях:

• Обращение к новому потенциальному клиенту: Ваша CRM-платформа содержит множество данных о клиентах, которые могут быть похожи на этих новых потенциальных клиентов, имеющих схожие болевые точки, потребности и ожидания, которые могут помочь вам поговорить с этой новой группой.
• Обращение к существующему клиенту: Ваша платформа CRM предлагает важную информацию о том, что они покупали раньше, когда и почему. Вы сможете определить, когда им может понадобиться пересмотренное предложение, отражающее их новый масштаб или потребности.
• Запуск нового продукта или категории услуг: Если вы добавляете новый продукт или услугу и хотите охватить как новых потенциальных клиентов, так и существующую клиентскую базу, вы сможете ссылаться на данные из своей CRM-платформы, чтобы показать, почему ваша компания добавила этот новый продукт или услугу.

Деловые предложения помогают увеличить доход

Деловые предложения являются важным инструментом продаж. Наряду с вашими персонализированными методами продаж, дополненными вашей платформой CRM, полной информации о каждом лиде и клиенте, коммерческое предложение является формальным описанием ваших процессов и рабочих отношений.

Это поможет вашим потенциальным и существующим клиентам понять, как ваш продукт или решение B2B может облегчить их болевые точки и почему ваше предложение лучше остальных. Ваше деловое предложение также закладывает основу того, как ваше идейное лидерство и опыт помогут каждому потенциальному клиенту.

Подобранные экспертами кредитные карты для бизнеса с богатыми вознаграждениями и привилегиями

Кэшбэк, вознаграждения за поездки, начальное финансирование под 0% годовых: все это может стать отличным преимуществом кредитной карты для владельцев бизнеса. Но как найти подходящую кредитную карту для бизнеса? Сегодня на рынке множество предложений, и просеивание их, чтобы найти подходящее, может стать большой проблемой.