4 элемента, которые сделают коммерческое предложение идеальным
Лица рейтинга Кейсы Мероприятия Новости партнеров Бизнес-статьи
02 июня 2020
Разберем на примере, как с первых строк коммерческого предложения захватить внимание клиента
Продающее коммерческое предложение с первых строк захватывает внимание клиента. По мере чтения интерес растет и превращается в желание купить продукт или воспользоваться услугой. При этом до адресата необходимо донести, какие действия следует предпринять прямо сейчас. Большинство коммерческих предложений неудачные. Разберем на примере, какие ошибки допускают маркетологи (см. рисунок).
Формула грамотного коммерческого предложения – AIDA
Коммерческое предложение можно проверить по формуле AIDA (англ. attention, interest, desire, action – внимание, интерес, желание, действие).
Внимание (А)
Джей Абрахам увеличивал конверсию рекламного объявления на 2100%, изменив лишь заголовок.
Объявление было таким: «Две трети банковского финансирования при покупках золота и серебра». Стало: «Если золото стоит 300 долларов за унцию, пришлите нам по 100 долларов за каждую унцию, и мы купим Вам столько золота, сколько Вы пожелаете». Замена одной строчки увеличила прибыль на 500%.
Функция заголовка – привлечь внимание потенциального клиента, поэтому он не должен быть скучным. Не пишите «Коммерческое предложение» – это надоело и не вызывает желания читать дальше. Оставлять письмо без названия, как в нашем примере, еще хуже. Данное письмо можно было бы озаглавить так: «Как превратить корпоративное развлечение в быструю прибыль для компании». А в тексте представить доказательства тезиса (см. также Три любимых заголовка Дэвида Огилви).
Три любимых заголовка Дэвида Огилви
1. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в новом автомобиле «роллс-ройс» производят установленные в нем часы».
2. «Вы когда-нибудь видели лысую овцу?» (реклама средства против облысения).
3. «Вышлите доллар, и мы излечим ваш геморрой, или же оставьте себе свой доллар… вместе с геморроем» (реклама средства от геморроя).
По материалам книги Дэвида Огилви «Огилви о рекламе»
Интерес (I)
Если заголовок удачный, большинство адресатов прочитают первое предложение. Оно должно объяснить, что клиент получит. Напишите, какие изменения в его жизни или работе произойдут после покупки Вашего продукта (услуги). Приведите пример, историю из практики. Добавьте отзывы довольных клиентов, которые воспользовались продуктом или услугой.
В нашем примере написано: «Проведение данного мероприятия в Вашей организации, безусловно, благоприятно отразится на внутреннем микроклимате, поднимет корпоративный дух и сплотит коллектив». Здесь нет конкретного примера, поэтому обещание выглядит голословным. Если Вы предлагаете решить проблему с командообразованием, подкрепите слова историями компаний, которые уже возродили командный дух благодаря Вам.
Задача вводной части – разжечь интерес, втянуть в чтение. Чтобы по мере чтения интерес не угасал, структурируйте коммерческое предложение. Ошибочно думать, что руководители читают только короткие письма. Они читают и длинные обращения, если у них понятная структура и интересное содержание.
Желание (D)
Чтобы потенциальный клиент захотел попробовать Ваш продукт или услугу, он должен понять выгоду. Задача компании – продать результаты, а не продукты или услуги. В нашем примере: «Из четырех запланированных локаций в работу запущено три…». Из фразы не ясно, какие результаты получит клиент, какие проблемы решит. Да и кто знает, что такое локации? Пишите прямо: «В ноябре мы организовали для ООО «Ромашка» тимбилдинг, в результате эффективность работы коллектива выросла на 25%, конфликты между сотрудниками сошли на нет».
Предоставьте исчерпывающую информацию о продукте или услуге. В примере: «В случае заинтересованности все условия предлагаем обсудить в ходе деловой переписки либо по телефону».
Допустим, руководитель компании передаст письмо менеджеру, чтобы тот выяснил стоимость, гарантии и пр. А если к менеджеру одновременно попало три конкурирующих предложения? Что он сделает? Выберет то, которое содержит полную информацию.
Если у клиента появится желание попробовать продукт или услугу, он сразу захочет узнать цену. В нашем примере стоимость представлена на сайте компании, в письме цены нет. Из него клиент узнает только то, что «наши специалисты смогут найти индивидуальный подход…». Стоимость надо указывать в письме, а не ссылаться на индивидуальный подход и уж тем более не отправлять клиента на сайт за поиском цены. Он может и не вернуться.
Чтобы обосновать цену и снять сомнения, дайте клиенту гарантии. Так, гарантия возврата денег (полная или частичная), если клиент останется недоволен, – мощный продающий элемент.
Новым покупателям пообещайте бонусы. Например, бесплатный тест-драйв или экспресс-версию квеста, чтобы сомневающийся клиент на себе ощутил атмосферу игры.
Действие (А)
Письма, которые сообщают потенциальному заказчику информацию, но не призывают к действию, – бессмысленны. Стимулируйте получателя проявить активность незамедлительно. Не оставляйте на его усмотрение возможные действия – укажите их сами. Если письмо адресовано менеджеру, используйте призывы: «Позвоните немедленно!», «Звоните прямо сейчас!» Если письмо читает собственник бизнеса, то нужен вариант поделикатнее: «Предлагаю встретиться на 15 минут. Посмотрим, что может быть у нас полезного друг для друга» или «Вам будет удобно встретиться со мной в понедельник в два часа? А во вторник в четыре? Если поймем, что это интересно, то продолжим общение, если нет, то ничего страшного».
Как оформить письмо: восемь продающих элементов
1. Обращайтесь к руководителю компании по имени и отчеству. Сверху в правом углу укажите инициалы с фамилией, должность и наименование компании. В нашем примере письмо адресовано безымянному «руководителю организации».
2. Сократите второстепенное, усильте важное. В примере две трети страницы занимает «шапка» с названием компании и реквизитами. Однако до оплаты дело может не дойти, если клиент сначала не узнает о выгодах предложения.
3. Избегайте казенного языка. Если хотите, чтобы предложение работало, оно должно выглядеть как деловое предложение лучшему другу. С друзьями мы разговариваем на живом языке. Для проверки текста воспользуйтесь сервисом www.glvrd.ru – он укажет на стилистические ошибки.
4. Выделите отличия компании. В примере нет ни слова о том, чем компания отличается от других. На видном месте укажите причину, почему стоит обращаться именно к Вам. Пример: «У нас самый крупный салон квестов в городе N. 125 тематических комнат для прохождения квестов, с продолжительностью прохождения от 30 минут до 30 дней!»
5.
Укажите контакты. Если письмо не на фирменном бланке, укажите в «шапке» адрес сайта, e-mail и один номер телефона. В конце добавьте телефон ответственного за рассылку или телефон директора компании.
6. Используйте pdf-формат. Программа Microsoft Word может открывать письма некорректно на разных носителях, поэтому лучше сохранить письмо в формате pdf.
7. Проверьте ошибки. Орфографические и пунктуационные ошибки заставят клиента сомневаться в Вашем профессионализме. Для проверки орфографии и пунктуации воспользуйтесь сайтом www.gramota.ru.
+
8. Сделайте безупречный дизайн. Бумажное письмо распечатайте в цвете на дорогой бумаге. Лучше, если оно будет на фирменном бланке.
3835 просмотров
Комментарии (0)
Похожие статьи
Бизнес-статьи
839 просмотров
Как закрывать все сделки: алгоритм действий и ударные фразы
Бизнес-статьи
Как директору выступить на публике и не облажаться
Организатор рейтинга
Организатором рейтинга выступает журнал «Генеральный Директор» —
главное профессиональное издание для руководителей России.
Журнал существует с 2006 года. За это время мы создали крупнейшее бизнес–сообщество, где каждый руководитель находит новые идеи, решения своих бизнес–задач и улучшает ключевые показатели.
Как и зачем правильно составлять коммерческое предложение
Автор: Exiterra
- Подписаться
2452
Для бизнеса
Блог
Для бизнеса
Как и зачем правильно составлять коммерческое предложение
Как правильно составить коммерческое предложение? Зачем компании коммерческое предложение? Как составить коммерческое предложение в сфере B2B-безнеса? Как должно выглядеть образцовое коммерческое предложение?
Если ваша компания ориентирована на B2B продажи, то вы скорее всего собираетесь разработать коммерческое предложение или улучшить существующее, чтобы повысить результативность работы отдела продаж.
Материал по теме: 5 этапов успешной продажи: как умение «продавать» себя помогает реализовать продукт?
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это наглядный документ, как правило, в виде презентации, задача которого заинтересовать получателя в товаре или услуге и мотивировать на дальнейшее взаимодействие с отправителем или компанией отправителем.
Чтобы коммерческое предложение заинтересовало, оно должно быть:
- понятным — важна структура, формулировки;
- приятным — визуальная составляющая, то есть дизайн.
При выборе акцента на визуал или данные важно соблюдать баланс и помнить, что эффект достигается за счёт правильной визуализации мысли, когда форма не мешает донести суть, а помогает выделить и подчеркнуть главное.
Структура коммерческого предложения
Универсальное коммерческое предложение состоит из 7 страниц последовательно изложенной информации:
- Заголовок — слово или словосочетание: яркое, запоминающееся, отражающее суть и содержание, не вводящее в заблуждение.
Должен быть кратким, чётким, глубоким по смыслу. - Лид — фраза о проблеме клиента. Используйте конкретные формулировки, Избегайте «воды».
- Оффер — уникальное торговое предложение — сформулированное одним — максимум двумя предложениями и составленное на языке преимуществ и выгод.
- Основная часть — детальное описание линейки товаров или услуг.
- Цена с аргументацией, скидки, сезонные акции, спецпредложения.
- Факты, кейсы, доказательства, гарантии, уникальные конкурентные преимущества — информация, которая убедит клиента обратиться в компанию. Реальные отзывы клиентов, использование сторитейлинга с возможностью проверить информацию.
- Призыв к действию. Укажите конкретное действие: подписаться, позвонить, ответить на вопросы в форме теста. Предыдущие пункты должны плавно подводить к призыву.
- Контакты и возможные бонусы. Пользуйтесь тем, что в человеческой памяти откладывается последнее прочитанное и увиденное и разместите информацию о скидке или бонусе в самом конце.
Используйте реальные фотографии сотрудников. Указывайте телефоны и привязанные к ним мессенджеры, а также время, в которое можно звонить. Кроме е-mail вставляйте ссылки на аккаунты в социальных сетях, в которые уместно писать, тем более, если ваши сотрудники есть в закрытых социальных сетях с платными аккаунтами. Это повысит престиж организации в глазах потенциальных партнеров, а значит и ценность предложения.
Материал по теме: Топ 3 фундаментальных принципа развития продаж
Получатели или целевая аудитория коммерческого предложения B2B
Поскольку по степени персонализации коммерческие предложения отличаются, то целесообразно заготовить соответствующие шаблоны:
- Холодное КП: рассылается по холодной базе. Получатели не знакомы с компанией.
- Горячее КП: отправляется по запросу после звонка, встречи, переговоров.
Выделяют так же:
- Комбинированное или теплое: используется для подогрева.
- Типовое: получатели — существующие клиенты.
- Индивидуальное: составляется для конкретной персоны, содержит развернутую информацию о товаре или услуге.
Прогреваем коммерческое предложение
Составление и рассылка холодных коммерческих предложений — это пустая трата времени продавцов и менеджеров. Старайтесь превращать холодное КП в горячее. Для этого тщательно изучите компанию, сотрудников через поиск ответов на следующие вопросы:
- Какая миссия у компании? Ищите общие ценности и используйте их как аргумент.
- Какие задачи решаются в данной компании и как продукт или услуга помогут в решении этой конкретной задачи.
- С кем из конкурентов компания уже сотрудничала или сотрудничает? Оцените и используйте эту информацию в соответствующем слайде о конкурентных преимуществах.
- Кто конкретно рассматривает предложения, принимает решения. Найдите ЛПР, изучите, узнайте личные предпочтения и если это уместно — используйте информацию в обращении.
Информация о нужных сотрудниках бывает размещена на сайте компании, в группах в социальных сетях, упоминается в СМИ. Используйте технику «нескольких касаний», когда вы якобы случайно знакомитесь в социальных сетях или на мероприятии с нужным человеком, иногда лайкаете его посты или комментируете. Это повысит шанс на прочтение коммерческого предложения, и адресату будет психологически сложнее проигнорировать письмо и не ответить на него.
Материал по теме: 4 навыка для развития умения продаж и переговоров
Дизайн коммерческого предложения
Аккуратный дизайн, составленный по правилам способен повысить шанс на полное и вдумчивое прочтение, изучение и повысить шанс на получение обратной реакции.
Разработку макета целесообразно поручить дизайнеру. После разработки общего стиля коммерческого предложения менеджеры или продажники вносят данные, не меняя макета. Второй вариант — используйте готовый шаблон в существующей программе и разработайте предложение например, используя сервис Canva.
Правило успешных презентаций — читаемый шрифт, который выделяется на светлом фоне, структурированный текст, наличие «воздуха» вокруг текста, наличие полей. Допустимо использовать 1-2 шрифта и 2-3 цвета, маркированные списки.
При подготовке «холодного» или «горячего» предложения — задайтесь вопросом: где и как его будут смотреть. Если в компании принято распечатывать предложения на принтере, выбирайте формат А4, не используйте цветной фон, вместо гиперссылок разместите qr-коды, проверяйте, что размер шрифта оптимален для А4 и читаем без дополнительных усилий и приспособлений.
При подготовке «горячего» коммерческого предложения изучите презентации этой компании и подготовьте КП в похожем цветовом решении и стиле. Если в компании принят корпоративный стиль и цвет, то используйте цвет компании — получателя, как второй дополнительный. Это работает так же, как и неполное копирование позы при встрече — для повышения доверия.
А за продвижением бизнеса обращайтесь в Exiterra.
com Digital Agency по услуге «Комплексный маркетинг». Мы приведем к вам клиентов!
Дизайн отражает направление деятельности. Так, например для строительного бизнеса будут неуместны закругленные шрифты, обилие цветов, а для ивент-агентства черно-белый стиль без элементов декора будет проигрышным вариантом. Ниже антипримеры — готовые макеты, в программе изменен только текст.
Как правильно составить коммерческое предложение в 2021 году
Откажитесь в дизайне от минимализма, поскольку такую подачу воспринимают как неуместную простоту. Остались в 2020м ретро-картинки, яркие кричащие цвета. Используйте:
- Чистые цвета — проведите детоксикацию коммерческому предложению и используйте цвета, успокаивающие нервную систему, дающие ощущение спокойствия. Уберите небрежность, «потёртость», сделайте акцент на «лабораторном» стиле.
- 3D анимацию, которую стало создавать намного проще даже в PowerPoint.
Использовать можно вместо буллитов, в колонтитулах и иных местах, создавая единый стиль. Главное — не перенасытить макет объектами. - Инклюзивный подход. Предположите, что презентацию будут изучать люди с дальтонизмом, дальнозоркостью.
- Инфографику, дашборды — визуальный материал воспринимается в 60 тысяч раз быстрее, чем текст.
Ошибки при составлении коммерческого предложения
Ошибкой будет использовать коммерческое предложение в качестве презентации компании, сотрудников. Для этой целей подойдет официальный отчет о деятельности.
Презентовать отдельный товар, вместо набора услуг или товаров. Используйте отдельный лендинг, проведите полноценную рекламную кампанию.
Использовать картинки и фотографии, увеличивающие размер исходного файла. Коммерческое предложение размером более 3-х мегабайт не пропустят почтовые фильтры. Чтобы адресат получил письмо с предложением, предварительно закачайте файл в облачное хранилище, а ссылку прикрепите к письму.
Использовать сложные и заумные термины, клише, общие фразы, перегружать текстом. Такое предложение не будут читать или его не поймут.
Не проверять на ошибки и не обсуждать с коллегами, штатными редакторами и независимыми экспертами.
Коммерческое предложение с правильной структурой, привлекательным дизайном, ориентированное на получателя, помогает привлекать новых клиентов, вследствие чего компания развивается, становится более успешной. Оттачивайте свои навыки составления коммерческого предложения.
Надеемся, вы нашли нашу статью полезной для себя и своего бизнеса. Оставляйте комментарии внизу или задавайте вопросы в чат менеджеру справа.
Автор: Exiterra.com Digital Agency
Интернет-маркетинг Zа рубли — скидки 20% на услуги!
Zакажите SEO, SERM/ORM, Директ, сайт со скидкой 20%.
ДА Победе!
Получить консультацию
Лучшие статьи
Смешная реклама: как использовать юмор, мемы в рекламе. 40+ смешных примеров «Тинькофф», YOTA, IKEA и других
Как писать отзывы и стоит ли? 13 ошибок в написании отзывов о компании, товарах и услугах
Продающие тексты: 17 классических шаблонов с примерами
Лонгрид как инструмент маркетинга
Реальные причины увольнения «по собственному желанию»
SERM: Как легально убрать негатив из интернета и улучшить репутацию компании
Проблемы в коллективе: как выстраивать отношения с «трудными» сотрудниками?
Милитари-нейминг — почему у российского вооружения «весёлые» названия
Наиболее запоминающиеся рекламные ролики
Шок-реклама: на грани фола
Эволюция логотипов брендов: 44 логотипа, которые знал твой прадед
Агрессивная реклама: 40 шокирующих и креативных баннеров
Продвижение косметики.
Стратегия рекламы и продвижения бренда косметики «NDA»
Секс в рекламе. Креативные примеры баннеров. 18+
SERM — управление репутацией в поисковых системах
Как увеличить посещаемость сайта: бесплатные способы привлечения трафика
Как удалить отзывы сотрудников о работодателе с тематических сайтов
Плакаты о мотивации и труде в СССР: актуально всегда!
Способы удаления негативной информации в интернете
Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.
Бизнес-блог
ищет авторов!
Отправить резюме
КНИГИ EXITERRA
Последние статьи
Статьи по теме
SERM — управление репутацией в поисковых системах
Яндекс.
Карты и отзывы: как компании работать с ними
Грамотное управление репутацией – основа успешного бизнеса
Управление репутацией в сети. SERM и ORM: в чем отличия и зачем услуги бизнесу?
Управление репутацией в интернете: продвижение товаров на маркетплейсах
Репутация бренда в интернете падает: что делать
Как управлять репутацией медицинских препаратов в Яндекс и Google
Управление репутацией интернет-магазина квадрокоптеров
Связанные темы
- управление репутацией
- онлайн-репутация
- SERM
- SERM (управление репутацией)
- Яндекс
- крауд-маркетинг
- негативные отзывы
- положительные отзывы
- рейтинг компании
- репутация
- репутация компании
- яндекс.карты
Login Form
Your e-mail
Your password
- Forgot your username?
- Forgot your password?
Register Form
Your e-mail
Your password
Confirm password
Remember me
Получить предложение
Имя
Сайт
E-mail*
Ваше сообщение
Согласен с условиями использования сайта
Заказать звонок
Оставить отзыв
Имя*
Телефон
E-mail*
Название компании*
Ваш отзыв*
Ваш город ?
Начните вводить название города, а мы подскажем:
Cчитывание данных вашей банковской карты.
11.6 Деловое предложение – деловое письмо для достижения успеха
Глава 11: Деловое письмо в действии
Цели обучения
- Описать основные элементы коммерческого предложения.
- Обсудите основные цели коммерческого предложения.
- Определите эффективные стратегии для использования в коммерческом предложении.
Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию.
Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена на торги. Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки.
Ежегодно могут предлагаться услуги по уборке, а также услуги общественного питания и даже техническое обслуживание. Использование возможностей торгов для снижения стоимости контрактов на товары и услуги является обычной практикой.
Чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с бизнес-предложением. Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу. Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто предлагая решение проблемы.
Общие элементы предложения
Идея
Эффективные деловые предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений. Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Если решение о покупке принимается исключительно на основе цены, у вас может не остаться места, чтобы подчеркнуть ценность услуги, но последующая продажа имеет ценность.
Например, учитывайте не только стоимость устройства, но и его обслуживание. Как обслуживание может быть частью вашего решения, отличной от остальных? Кроме того, ваше предложение может быть сосредоточено на общем продукте, где вы можете ожидать нескольких поставщиков по сходным ценам. Как вы можете выделиться среди остальных, подчеркнув долгосрочные отношения, продемонстрировав способность приносить пользу или способность предвидеть потребности компании? Деловые предложения должны иметь привлекательную идею или решение, чтобы быть эффективными.
Традиционные категории
Вы можете проявить творческий подход во многих аспектах коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий. Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму. Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее.
Таблица 9.2 Формат коммерческого предложения
| Титульный лист | Титульный лист с именем, заголовком, датой и конкретной ссылкой на запрос предложения, если применимо. |
| Резюме | Подобно реферату в отчете, это краткое изложение из одного или двух абзацев о продукте или услуге и о том, как они соответствуют требованиям и превосходят ожидания. |
| Фон | Обсудите историю вашего продукта, услуги и/или компании и рассмотрите возможность сосредоточиться на отношениях между вами и потенциальным покупателем и/или аналогичными компаниями. |
| Предложение | Идея. Кто , что , где , когда , почему , как . Сделайте это ясным и кратким. Не трать слов и не преувеличивай. Используйте четкие, хорошо обоснованные рассуждения, чтобы продемонстрировать свой продукт или услугу. |
| Анализ рынка | Что в настоящее время существует на рынке, включая конкурирующие продукты или услуги, и чем отличается ваше решение? |
| Преимущества | Как потенциальный покупатель выиграет от продукта или услуги? Будьте ясны, кратки, конкретны и предоставьте исчерпывающий список немедленных, краткосрочных и долгосрочных выгод для компании. |
| Хронология | Четкое представление, часто с наглядными пособиями, процесса от начала до конца, с отмеченными конкретными контрольными показателями с указанием даты. |
| Маркетинговый план | Доставка часто является самой большой проблемой для веб-сервисов — как люди узнают о вас? Если вы делаете ставку на оптовую партию товаров для общественного питания, это может не относиться к вам, но если для успеха требуется аудитория, вам понадобится маркетинговый план. |
| Финансы | Каковы первоначальные затраты, когда можно ожидать выручку, когда будет окупаемость инвестиций (если применимо)? Опять же, предложение может включать единовременную фиксированную стоимость, но если продукт или услуга должны предоставляться более одного раза, требуется расширенный финансовый план с указанием затрат во времени. |
| Заключение | Как речь или эссе, четко изложите основные моменты. Свяжите их общей темой и сделайте свое предложение запоминающимся. |
Этос, пафос и логос
Этос относится к достоверности, пафос – к страсти и энтузиазму, а логос – к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания. Кто вы и почему мы должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией. По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.
Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки. Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.
Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге — вы должны показать, почему ваши заявления верны, уместны, и поддержать ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что вы цитируете источники и указываете «согласно», когда подтверждаете свою точку зрения. Будьте подробны и конкретны.
Professional
Базовым требованием является профессиональный документ. Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали.
Форматирование файлов обработки текстов может быть изменено или скорректировано в зависимости от факторов, которые вы не можете контролировать, таких как размер экрана, и информация может смещаться неуместно, что затрудняет ее понимание. В этом случае формат переносимых документов (PDF) — формат электронных документов — может использоваться для сохранения местоположения контента и предотвращения непреднамеренных изменений формата при его отображении.
Эффективные, убедительные предложения часто бывают краткими и ограничиваются даже одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас. Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.
Два типа деловых предложений
Запрошено
Если вас попросили представить предложение, оно считается запрошенным. Запрос может быть в форме прямого устного или письменного запроса, но обычно запросы являются косвенными, открытыми для общественности и официально публикуются для всеобщего обозрения. Запрос предложений (RFP), запрос котировок (RFQ) и приглашение к участию в торгах (IFB) — это распространенные способы запроса коммерческих предложений для бизнеса, промышленности и правительства.
В RFP обычно указывается продукт или услуга, рекомендации по подаче и критерии оценки. В запросах предложений подчеркивается стоимость, хотя обслуживание и техническое обслуживание могут быть частью запроса. IRB часто зависят от конкретной работы, поскольку они охватывают проект, который требует графика, труда и материалов. Например, если местный школьный округ объявляет о строительстве новой начальной школы, у них обычно есть архитектурный и инженерный планы, но для ее строительства нужен лицензированный подрядчик.
Незапрошенные
Незапрошенные предложения — это «холодные звонки» делового письма. Они требуют глубокого понимания рынка, продукта и/или услуги, и их представление обычно носит общий характер, а не ориентированный на конкретного клиента. Однако они могут быть адаптированы к конкретному бизнесу со временем и усилиями, а продемонстрированное знание конкретных потребностей или требований может превратить обычное предложение, похожее на брошюру, в эффективное рекламное сообщение. Однако донесение вашего индивидуального сообщения до вашей целевой аудитории часто представляет собой серьезную проблему, если оно не было прямо или косвенно запрошено. Незапрошенные предложения часто рассматриваются как маркетинговые материалы, предназначенные больше для стимулирования интереса к последующему контакту, чем для прямых продаж. Сью Боуг и Роберт Хампер призывают вас не поддаваться искушению «стрелять во все мишени и надеяться, что вы попадете хотя бы в одну» (Боуг, Л. С., и Хампер, Р. Дж., 19).95). Целевое предложение — ваш самый эффективный подход, но признайте важность получения информации о компании, услуге или бренде, а также его ограничения.
Key Takeaway
Деловые предложения должны быть нацелены на определенную аудиторию.
Дополнительные ресурсы
Saylor.org BUS210: Деловые предложения. Автор : Академия Сейлор. Расположен по адресу : http://www.youtube.com/watch?v=aBAvSumpgx8. Лицензия : Все права защищены . Условия лицензии : Стандартная лицензия YouTube
Каталожные номера
Боуг, Л.С., и Хампер, Р.Дж. (1995). Справочник по написанию предложений (стр. 3). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: McGraw-Hill.
Райли, П.Г. (2002). Одностраничное предложение: как разместить вашу бизнес-презентацию на одной убедительной странице (стр. 2). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: HarperCollins.
Все, что вам нужно знать
Бизнес-план и предложение — это два разных документа с двумя разными целями и функциями.3 мин чтения
1. Бизнес-план и бизнес-предложение
2. Бизнес-план
3. Бизнес-предложение
4. Компоненты бизнес-плана
5. Запрошенные и незапрошенные бизнес-предложения
Бизнес-план и предложение — это две разные вещи документы с двумя разными целями и функциями. Бизнес-план — это документ, в котором четко указано, как бизнес намерен реализовать свои цели и задачи, а бизнес-предложение — это торговый документ, который бизнес-субъект использует для запроса контракта от клиента.
Бизнес-план и бизнес-предложение
Бизнес-план и бизнес-предложение отличаются друг от друга содержанием, целями, стилем написания и структурой. Основное различие между ними заключается в том, что бизнес-план — это документ, в котором представлены факты, а деловое предложение — это запрос на сделку и котировка цен.
Бизнес-план
Вы можете думать о бизнес-плане как о документации грандиозного видения компании. Бизнес-планы, естественно, тактические. Это все равно, что указать, где и когда вы хотите начать, когда вы хотите перейти к следующей точке зрения и как вы собираетесь достичь этого прогресса. Бизнес-план включает в себя описание того, как предполагается вести бизнес, детали финансовых целей, возможное соперничество в бизнесе, маркетинговую стратегию, резюме и другие факторы, влияющие на запланированный рост бизнеса компании.
Бизнес-план особенно эффективен для привлечения потенциальных инвесторов к компании (особенно к начинающей компании, которая еще не сделала себе имя в своей отрасли). Кроме того, бизнес-план может дать представление о том, что компании требуется от таких специалистов, как юристы, бухгалтеры и потенциальные сотрудники. Бизнес-план четко описывает сферу бизнеса и тем самым проясняет ваши мысли как владельца бизнеса.
Бизнес-план должен быть составлен честно, потому что это набросок видения компании. Он показывает, реально ли достижимы бизнес-цели компании. Эксперты говорят, что для создания эффективного бизнес-плана потребуется примерно шесть недель тщательного исследования и подготовки. Другими словами, вы обычно не можете создать эффективный бизнес-план за один день, представить его потенциальным инвесторам на следующий день и добиться желаемых результатов.
Деловое предложение
Деловое предложение направляется потенциальному клиенту непосредственно от установленного предприятия. Это попытка продать клиенту услугу или продукт хозяйствующего субъекта, а не попытка продать сам бизнес. Кроме того, коммерческое предложение не является оценкой. Хотя расходы и некоторые другие детали будут указаны в коммерческом предложении, смета является гораздо более неофициальной и представляет собой просто условие для того, чтобы скользить по затратам. Он не представляет всей картины.
Как правило, деловые предложения отражают определенную идею, например, новое прибыльное предприятие. Предложение направлено на то, чтобы побудить инвесторов поддержать конкретное предлагаемое деловое начинание. Например, известная сеть закусочных может пожелать расширить свой бизнес на соседний штат. Такая закусочная должна была бы составить коммерческое предложение, чтобы получить финансовую поддержку своих целевых инвесторов.
Хотя бизнес-предложение содержит обзор того, чем занимается компания (аналогично бизнес-плану), его основная цель состоит в том, чтобы предоставить подробную информацию о предлагаемой бизнес-идее, в том числе заранее дать ответы на любые вопросы, которые могут возникнуть у потенциального инвесторы.
Компоненты бизнес-плана
В основном бизнес-план состоит из трех компонентов: описание бизнес-модели, тактика продаж и финансовые цели. Однако, более подробно, он содержит следующие разделы информации:
- Резюме
- Описание продуктов и услуг
- Отраслевой анализ (анализ возможного делового соперничества)
- Маркетинговая стратегия
- Операционный план
- Структура руководства
- Внутренний анализ
- Встроенный план
- Введение в управление
- Финансовые цели (рассуждения о денежных проблемах, способах их решения и достижения ожидаемых результатов).
Запрошенные и незапрошенные деловые предложения
Запрошенное коммерческое предложение, представленное в ответ на запрос предложений (ЗП), должно быть в формате, запрошенном клиентом в его ЗП. Тот же формат может использоваться или не использоваться для незапрошенного коммерческого предложения. Его цель — предложить и развить бизнес-идею. Поэтому рекомендуется использовать тот же формат или какой-либо другой формат, хорошо известный в сфере деятельности.
Незапрашиваемое коммерческое предложение предлагает бизнес-субъекту гибкость в выборе структуры, которую он считает подходящей. Однако ожидается, что предложение будет соответствовать отраслевым стандартам, независимо от используемого формата. Например, он должен подчеркивать основные области интересов, быть тщательно изученным, предлагать ценность и содержать призыв к действию.
Если вам нужна помощь с бизнес-планом и предложением, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel.
