простыми словами и с примерами
Цели и задачи коммерческих предложений
Основная задача КП или компреда — продать товары или услуги компании за счет ее выгод и преимуществ для клиента. Главная цель составления и рассылки КП — получить новых лидов: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Все это помогает увеличить прибыль бизнеса.
Промежуточные цели коммерческих предложений:
✅ заказ обратного звонка
✅ запрос прайс-листа
✅ запись на консультацию
✅ запись на встречу
✅ оформление заказа
✅ переход на сайт
✅ получение дополнительной информации
Виды КП
Коммерческие предложения используют в активной системе продаж. Если перед отправкой письма вы совершили «холодный звонок» и впервые поговорили с потенциальным клиентом, то такое КП называется «горячим». Если предварительного звонка не было, а КП — первое касание с компанией, оно называется «холодным».
«Горячее» коммерческое предложение дает менеджеру, принимающему решение, сигнал для целевого действия.
«Холодное» — не продает товары или услуги, а только формирует интерес к ним. Основная задача сделать так, чтобы человек откликнулся — позвонил или написал в ответ.
«Холодное» коммерческое предложение не превышает по объему 1–2 страницы, а «горячее» занимает столько объема, сколько нужно для донесения информации.
Формула идеального коммерческого предложения
Как проверить, что вы составили отличное КП и покупатели сразу поняли, что им предлагают и совершили целевое действие — назначили встречу, оставили заявку, подписали договор? Проанализируйте, учли ли вы важные моменты.
Ответьте на 3 вопроса, перед тем, как писать текст:
- Кто смотрит КП?
- Какое решение человек должен принять после прочтения КП?
- Что клиенту нужно знать для принятия решения?
Если вы заранее четко сформулируете, какой идеальный конечный результат коммерческого предложения должен быть достигнут, будет проще составлять эффективный текст.
Еще 6 факторов, которые необходимо учитывать при составлении коммерческого предложения.
1. Найдите идеальное начало. Оно обязательно привлечет внимание клиента. Тема письма, обращение, первое предложение.
❗️ Подсказка: свяжите потребности потребителя и историю вашего бизнеса.
2. Предложите решение. Пишите о проблемах и сложностях людей, тогда они поймут, что вы находитесь в их мире.
❗️ Подсказка: Фокусируйтесь на том, как ваше предложение поможет эффективно решить проблемы клиента.
3. Убеждайте фактами. Отзывы ваших клиентов, масштаб проектов, статистика докажут на деле, что с вашей компании стоит доверять.
❗️ Подсказка: Обоснуйте все цифры, которые показываете людям.
4. Предложите совершить целевое действие. Не останавливайтесь, убедите позвонить, написать, перейти на лендинг.
❗️ Подсказка: Дайте максимально четкую инструкцию: что клиент должен сделать и что произойдет потом.
5. Пишите кратко и грамотно. Уважаете время своих клиентов.
❗️ Подсказка: Пользуйтесь сервисами проверки орфографии и подсчета слов в текстовых редакторах. Сокращайте текст после написания.
6. Если нет ответа — напишите снова. Клиент мог быть в отпуске или под завалом срочных дел.
❗️ Подсказка: Вежливо напомните о предложении вторым письмом.
Структура коммерческих предложений
Пример структуры «холодного» КП, которое отправляется по «холодной» базе или таргет-листу. Чем чище таргет-лист, тем выше эффективность вашего КП.
| Часть КП | Какую задачу решает |
| Колонтитул | Цель: обратить внимание на вашу компанию и показать контактные данные: адрес, электронную почту, телефоны. Для этого в первом блоке размещаем логотип и контакты. |
| Заголовок | Цель: привлечь внимание и вызывать интерес к предложению. Одна из формул для составления эффективного заголовка — 4U: полезность (Usefulness), уникальность (Uniqueness), срочность (Urgency), прицельность (Ultraspecificity). |
| Лид — первый абзац | Цель: превратить внимание человека в интерес и побудить его прочитать. Пишется чаще всего от проблемы или от решения. |
| Оффер | Цель: показать выгоду за счет товара или услуги. Оффер — отличительная черта всех коммерческих предложений. В нем заключается кратко сформулированная суть предложения или самая главная выгода. |
| Преимущества или второстепенные выгоды | Цель: рассказать о других преимуществах сотрудничества с вашей компанией. |
| Обработка возражений | Цель: показать надежность компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий. |
| Призыв к действию | Цель: мотивировать покупателя совершить целевое действие. |
Как отправлять КП
Письма с компредами можно отправлять потенциальным клиентам разными способами. Самые простых из них часто самые эффективные.
- «Холодное» КП отправляйте в теле письма.
- Отлично работает способ, когда вы пишете короткое сопроводительное письмо и прикладываете к нему PDF-файл с КП.
- Эффективно использовать двухшаговые продажи. Первый шаг — написать личное письмо с оффером и с запросом отправить КП, второй — отправить письмо с PDF-документом с «горячим» КП.
Управление продажами — необходимый навык для предпринимателя. Анализировать рынок, искать возможности для бизнеса, узнать о новых каналах сбыта и о том, как правильно выбрать режим налогообложения вы сможете после прохождения бесплатной программы «Предпринимательство: от идеи до старта». Цель обучения — получение практических навыков: как увеличить количество заказов от клиентов, грамотно управлять финансовыми потоками и персоналом, какие шаги позволят развить собственное дело.
Курс создан в рамках федерального проекта «Содействие занятости» под эгидой Национального исследовательского Томского государственного университета и сети из 85 вузов-партнеров. Занятия ведут преподаватели вузов и предприниматели, которые делятся со слушателями многолетним опытом решения бизнес-задач.
Программа рассчитана на 72 часа, заниматься предстоит по 8–12 часов в неделю в течение 2 месяцев. Обучение проходит в удобном формате: онлайн на образовательной платформе. Все материалы доступны 24/7 с любого устройства — ноутбук, смартфон, ПК.
Подать заявку на бесплатное обучение
Качественно составленное коммерческое предложение — это настоящий реактивный самолет, который быстро доставляет вашу идею прямо на рабочий стол клиента. Правильная упаковка поможет увеличить ценность продукта или услуги, и менеджер быстрее совершит целевое действие, а ваша компания — получит прибыль.
Поделиться:
Как писать коммерческое предложение: секреты копирайтера
Как писать коммерческое предложение: 6 секретов копирайтера
В прошлый раз мы начали обсуждать животрепещущую для многих тему — как правильно составить коммерческое предложение, чтобы оно работало на ваш бизнес и почему так важна тема письма для его электронной рассылки.
Сегодня попробуем разобрать подробнее виды и варианты коммерческих предложений и собственно текст коммерческого предложения в деталях.
А если вы вдруг решили, что эта тема не особо для вас актуальна, скажу вот что: эффективное коммерческое предложение по своей сути — это продающее письмо, (а не длинный послужной список последних достижений компании, как многие думают).
А продающие тексты актуальны всегда — и для сайтов, и для полиграфической продукции, и даже для соцсетей. И потому продолжим, мой молчаливый, но внимательный читатель.
Итак, секрет №2. Не устаю повторять, но это работает. Поэтому снова и снова: говорите на языке целевой аудитории
Для того чтобы текст коммерческого предложения действительно работал, нужно хорошо знать и понимать его целевую аудиторию.
Так, если вы продаете металлорежущий инструмент суровым снабженцам заводов и фабрик, вполне уместен будет официальный, деловой стиль и даже страшное слово «номенклатура».
Продавайте преимущества и выгоды и желательно в денежном эквиваленте. Вы удивитесь, но текст коммерческого предложения может почти полностью состоять из цифр и при этом быть интересным получателю.
Если ваша целевая аудитория женская, продавайте эмоции. Пишите метафорами, завлекайте слоганами, продавайте не отсутствие морщин, а сияние кожи и восхищенный взгляд поклонников.
Раз уж мы заговорили об аудитории текста и способах общения с ней, хочу еще раз напомнить: если вы обращаетесь к неизвестным вам людям во множественном числе, то есть в начале текста коммерческого предложения у вас стоит: Уважаемые дамы и господа!, то все «вы» в тексте должны быть с маленькой буквы.
«Вы» с большой буквы уместно и грамотно только в том случае, когда вы обращаетесь к человеку по имени-отчеству и безмерно его при этом уважаете.
Секрет №3 банален, но тоже отлично работает: не пишите «простыней» текста
Уложитесь в стандартную страницу А4 и тогда у текста вашего коммерческого предложения больше шансов, что его дочитают до конца.
Оформление коммерческого предложения подразумевает обязательную разбивку всего текста на логичные абзацы и фирменный бланк компании или эффектный дизайн вашего продающего письма.
Секрет №4 Одно коммерческое предложение – одна продажа
Не пытайтесь продать в тексте одного коммерческого предложения сразу всё, что предлагает ваша компания.
Цель по-настоящему эффективного коммерческого предложения может быть только одна, например, продать услуги компании или новый продукт, поэтому в тексте лучше акцентироваться на чем-то одном, а не распыляться, пытаясь рассказать сразу всё-всё.
Тренинги, программу лояльности клиентов и прочие плюшки могут и должны озвучить ваши менеджеры по продажам.
Как правильно составить коммерческое предложение?
Видов и вариантов коммерческих предложений так же много, как и техник продающего письма.
Идеально, когда читающий чувствует, что вы знаете, о чем говорите и понимаете специфику его бизнеса. Этот действенный принцип прямых продаж работает и в продающем письме: подсознательно согласившись с вами по множеству пунктов, читатель склонен согласиться и с финальным призывом к действию.
Секрет №5: Озвучьте ваши ожидания клиенту
Обязательно напишите, что именно вы ждете от читающего текст коммерческого предложения. Многим российским предпринимателям не нравятся прямые призывы к действию, будь то сдержанный вариант: «Свяжитесь с нами удобным вам способом» или более агрессивный: «Свяжитесь с нами прямо сейчас!».
Однако другой гуру копирайтинга, продающего письма и рекламы Дэвид Огилви неоднократно писал о том, что продающий текст без призыва к действию – деньги на ветер.
Секрет №6 Контакты, контакты и еще раз контакты!
Помимо призыва к действию, в котором нужно озвучить, каких действий вы ждете от читающего текст коммерческого предложения, не забудьте указать все способы связи, включая название сайта компании, контактные телефоны, адрес электронной почты и т.д., то есть все каналы, по которым ваша компания доступна и ждет нового партнера прямо сейчас!;)
И помните, шаблоны коммерческих предложений не работают. Напишите или закажите текст коммерческого предложения, который будет работать под вашу целевую аудиторию и на ваш бизнес. Это долгосрочное вложение стоит того.
А с каким коммерческим предложением работает ваша компания? Работает ли оно? Какой вариант коммерческого предложения лично вы считаете наиболее убедительными?
В тему поста:
Коммерческое предложение, от которого невозможно отказаться
«Вы» с большой или «вы» с маленькой — как правильно обращаться к аудитории сайта?
Еще про Дэвида Огилви, или 10 шагов к тому, чтобы писать лучше
Автор: Марина Чепурнова
библиотека копирайтера,
продающее письмо,
как писать коммерческое предложение,
эпический пост,
внимательному заказчику посв.
,
блог копирайтера
Как написать эффективное деловое предложение / письмо | Малый бизнес
Ван Томпсон Обновлено 8 марта 2019 г.
Хорошее деловое общение может иметь огромное значение в том, как вас воспринимают. Независимо от того, пишете ли вы официальное предложение в форме письма или просто деловое письмо, использование надлежащего форматирования и четкое и краткое объяснение ваших идей гарантирует, что ваша аудитория поймет ваши идеи и повысит их вероятность положительного отношения к ним.
Отформатируйте письмо
Отформатируйте письмо правильно. Напишите на бланке, указав свое имя, адрес и другую контактную информацию по центру вверху. Если у вас нет фирменного бланка, введите свое имя и адрес в правом верхнем углу письма. Имя и адрес получателя должны быть на две строки ниже вашего адреса и в левом углу. Поместите дату либо по центру под адресом получателя, либо справа на строке под адресом получателя.
Затем поместите строку «Re:» слева под датой. Эта строка должна содержать четкую, краткую информацию о теме письма. Например, если вы обсуждаете предложение, напишите что-то вроде: «Re: Предложение о расширении партнерства».
Обратитесь к получателю
Начните свое письмо с официального приветствия, используя правильное имя получателя. Правильные титулы включают «мистер», «мисс» и «доктор». Не обращайтесь к женщине как «миссис» или «мисс», если она прямо не сказала вам об этом. За приветствием должно следовать двоеточие, чтобы ваше приветствие выглядело следующим образом: «Уважаемый доктор Смит:»
Предоставьте справочную информацию
Предоставьте любую справочную информацию в первом абзаце. Например, если вы следите за совещанием, кратко обсудите тему собрания. Если вы представляете предложение, дайте краткое изложение предложения в первом абзаце. Это может помочь вашей аудитории понять сложные предложения.
Изложите свою цель
Четко и кратко изложите цель вашего письма и желаемое следующее действие. При написании предложения указывайте четкие детали, не добавляющие лишней информации. Например, предложение по деловому соглашению должно содержать основные условия предложения. Вы также должны включить в свое предложение любую соответствующую статистику или факты. Предложения сильнее и убедительнее, когда они основаны на исследованиях или реальном опыте.
Запросить ответ у получателя
Если вы требуете от получателя конкретных действий, таких как возмещение или продление срока, укажите это в последнем абзаце. Если предложение дает какие-либо потенциальные выгоды получателю, обязательно укажите это. Человек, запрашивающий возмещение от бизнеса, может подчеркнуть, что этот возврат побудит его покровительствовать бизнесу в будущем.
Закройте письмо
Закройте письмо, поблагодарив человека за внимание и попросив его связаться с вами, если у него возникнут вопросы.
Письмо должно заканчиваться прощальным словом, таким как «Искренне ваш» или «Искренне ваш», после которого ставится запятая. Введите свое имя несколькими строками ниже прощального слова и подпишите свое имя над введенным именем.
Приложите документацию
Включите в письмо любую подтверждающую документацию. Обозначьте эти вложения, набрав «вложения:» слева под своей подписью. Перечислите вложения, стоящие после этого слова. Проверьте свое письмо на наличие опечаток, орфографических или грамматических ошибок.
Справочные материалы
- Plain Language.gov: Написание эффективного делового письма
- Xerox: Написание эффективного делового письма
Советы
- Проверьте свое письмо на наличие опечаток, орфографических или грамматических ошибок.
- Включите в свое предложение любую соответствующую статистику или факты. Предложения сильнее и убедительнее, когда они основаны на исследованиях или реальном опыте.
Биография писателя
Ван Томпсон — адвокат и писатель. Бывший инструктор по боевым искусствам, он имеет степень бакалавра музыки и информатики Вестчестерского университета и доктора юридических наук Университета штата Джорджия. Он является лауреатом многочисленных литературных премий, в том числе премии 2009 г.Премия CALI по юридическому письму.
Business Proposal Format — Как правильно оформить коммерческое предложение
Написание успешного коммерческого предложения необходимо, если вы хотите, чтобы ваша компания процветала. Чтобы предложение было легко одобрить и подписать, вам необходимо выбрать легко читаемый формат коммерческого предложения. Вы действительно должны сделать все правильно с первого раза и составить целостное предложение, которое побудит всех ваших потенциальных клиентов стать вашими клиентами.
То, как вы сформулируете свое деловое предложение, может значительно повлиять на ваши шансы на успех. По сути, весь ваш бизнес зависит от общей эффективности вашего коммерческого предложения.
Умное бизнес-предложение должно быть грамотно оформлено, чтобы ваши потенциальные партнеры могли легко прочитать его и вернуться к вам с ответом как можно скорее.
Рекомендации по форматированию бизнес-предложений
Ниже приведены 5 рекомендаций по форматированию бизнес-предложений, которые необходимо использовать при форматировании бизнес-предложения.
- Создание удобного для продаж формата коммерческого предложения
В первую очередь вам необходимо убедиться, что ваше коммерческое предложение является хорошим инструментом конверсии. Имея это в виду, вы должны убедиться, что ваше предложение соответствует всем этапам процесса продажи, включая приветствие, предложение, квалификацию и закрытие.
Согласно Википедии, коммерческое предложение является «ключевой частью сложного и высококонкурентного процесса продаж (https://en.wikipedia.org/wiki/Proposal_%28business%29#cite_note-Newman-1).
Деловое предложение не только соответствует стандартной схеме продаж, но и должно соответствовать сложному процессу продаж.
Чтобы написать выигрышное коммерческое предложение, необходимо рассмотреть следующие 4 раздела:
- Приветствие
- Отборочный
- Предложение
- Закрытие
Вот отличный пример коммерческого предложения, включающего все вышеперечисленные разделы. Если вы разбираетесь в продажах, вы автоматически будете знать, как сформулировать выгодное коммерческое предложение, используя в качестве руководства четыре вышеуказанных раздела. Конечно, вы можете добавить другие разделы, но убедитесь, что вы знаете, что делаете.
- Начните свое коммерческое предложение с ясной целью
В начале вашего коммерческого предложения вы должны указать свою цель. После краткого резюме кратко коснитесь проблемы, которую вы хотите решить, и изложите свое решение. Вот пример хорошего введения для вашего бизнес-шаблона.
«Я любезно предлагаю, чтобы вы……пожелали включить следующее…..в результате этих…….
вызовов/возможностей, чтобы ваша компания могла процветать и извлекать выгоду….. Вы можете заполнить пробелы своими собственными предложения. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы предложить подлинное решение проблемы или проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные деловые партнеры.
Чтобы облегчить задачу потенциальному партнеру, вам нужно убедить его, что у вас есть правильное решение его проблемы. Как только вы представите проблему, с которой он может столкнуться, подкрепите ее доказательствами. Всегда пишите эффективные заявления о решении, которые убеждают вашего потенциального делового партнера принять вашу идею.
- Макет и дизайн бизнес-предложения
Это еще один важный аспект оформления вашего коммерческого предложения. При написании успешного коммерческого предложения необходимо следовать определенным правилам. Вот некоторые ключевые моменты макета, которые следует учитывать, если вы хотите привлечь внимание своих потенциальных клиентов:
— Контент, написанный с использованием стандартного шрифта 11 или 12, заголовки размером 14 или 16.
— Нестандартных или необычных шрифтов следует избегать любой ценой.
— Подзаголовки выделены жирным шрифтом.
— Каждая новая страница должна иметь собственный подзаголовок.
— Предпочтение отдается маркерам.
— Используйте простые предложения, которые соответствуют сути: в ваших предложениях не должно быть лишнего языка.
— Избегайте аллюзий и фигур речи.
— Создавайте короткие абзацы, содержащие не более трех предложений.
— Используйте первое лицо единственного числа только в чрезвычайных обстоятельствах. Вместо этого используйте первое лицо во множественном числе. Также используйте второе и третье лицо во множественном числе: при выборе правильного грамматического лица вам необходимо иметь объективный стиль письма от третьего лица.
Вот некоторые из причин использования формата от первого и второго лица:
- Вы фрилансер, а не команда из нескольких человек.
- Точно так же ваш получатель — фрилансер или агентство, состоящее из одного человека.
- Вы предлагаете личные услуги.
- У вас уже есть правильные отношения с получателем, которые вы установили давным-давно.
С другой стороны, причины для выбора формата от третьего лица:
- Получатель является некоммерческой организацией, крупной корпорацией, правительственной ассоциацией или средней компанией.
- Вы работаете в среде B2B, где соблюдение формальностей является обязательным.
- Вы не знаете своего получателя лично и не имеете с ним устоявшихся отношений, хотя речь идет об одном человеке.
- Используйте правильный размер фотографии
Еще одна рекомендация для коммерческого предложения – убедиться, что вы загружаете фотографии правильного типа. Если вы отправляете текстовые блоки PDF, используйте только изображения, размер которых не превышает 1 МБ. Если вы выберете блоки веб-галереи, вы можете загрузить изображения высокой четкости размером 3–4 МБ.
Не перегружайте свое коммерческое предложение текстом, используйте изображения и правильно масштабируйте фотографии.
- Добавить оглавление
В дополнение к созданию очень привлекательного первого раздела, который является «крючком», который вы можете использовать для привлечения внимания ваших потенциальных клиентов, вам необходимо добавить оглавление. Чтобы создать оглавление, просто включите параметр на вкладке настроек Office Word. Если вы используете другой инструмент для написания вашего коммерческого предложения, найдите параметр и включите его.
Бонус: рекомендации по форматированию бизнес-предложенийВот несколько рекомендаций, которые могут оказаться бесценными, помогая вам правильно сформулировать бизнес-предложение, чтобы привлечь новых клиентов:
— Понимание потребностей вашего клиента и вокруг них составить предложение.
— Разработайте методологию для достижения ваших целей.
