Коммерческое предложение как правильно составить: пример текста и шаблоны КП

Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания

“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим…”. Эту фразу наверняка очень часто слышат в своей работе менеджеры по продажам.  

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. При этом всех интересует один и тот же вопрос:

“Как составить правильно и эффективно, чтобы коммерческое предложение приносило максимальный отклик?”

Давайте разберемся, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не упустить главного, и лишней “воды” не написать.

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели:

1. “Холодное”
Такое предложение – это, по своей сути, спам в хорошем смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

Плюсы:

• значительный охват целевой аудитории
• экономия Вашего времени

Минусы:

• нет персонального предложения клиенту
• вероятнее всего, с предложением ознакомится лицо, которое не принимает решение

2. “Теплое”
Такие предложения отправляется уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. “Теплое” коммерческое важно составить максимально конкретно, с учетом выявленных потребностей. С плюсами и минусами, думаю тут всё ясно.

 

4 вопроса перед созданием

Прежде, чем приступить к написанию коммерческого предложения ответьте для себя на 4 простых вопроса:

1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения, чтобы купить у Вас?

После ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. После неё переходим к этапам.

 

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

1. Определение цели
Проведите анализ Вашего потенциального клиента. Сделайте ставку на основную потребность, и тогда Ваше предложение попадет в цель. То есть, нужно четко понять, что на каждом этапе взаимодействия Вы закрываете очередные возражения у клиента. Например:

• Этап звонка. Вы закрываете возражение “Нам не интересно!”
• Этап встречи. Вы закрываете возражение “Нам можно доверять”, “Точно Ваш продукт” подходит мне” и т.д.
• Этап отправки коммерческого предложения. Вы закрываете следующие возражения, у кого-то это “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу” или что-то другое

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально.

 

2. Цепляющий оффер
Ваше предложение должно быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей, о которых мы обязательно поговорим в следующих статьях.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

 

3. Решение проблемы клиента
Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента! Опишите главные выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами через технические характеристики, через причины купить, через отзывы и другие продающие триггеры.

 

4. Ценообразование
Клиент должен видеть всю прозрачность системы ценообразования. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о том, какие факторы являются основой для формирования стоимости. В случае если у Вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

5. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают именно этим этапом, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте, что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис и тд. Важно написать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения! Для этого Вы даже можете придумать любую новую фишку, которая принесет дополнительную пользу для клиента.

6. Меньше “воды”
Предприниматели и руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени и наверняка не будут читать текст объемом более 2х, в редких случаях 4х листов. Поэтому важно уложиться в объем 4х листов A4.

 

7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Используйте схемы, иллюстрации, таблицы, ведь читать сплошной, сухой текст мало кому понравится.

 

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Как правильно составить коммерческое предложение:
1. Определитесь с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое
2. Продумайте его структуру
3. Выясните проблему клиента, которую решит Ваш товар или услуга
4. Разработайте основную подающую идею. Покажите клиенту, что Вы можете решить его проблему!
5. Определите Ваши преимущества перед конкурентами, возможно, они станут решающим фактором для сделки
6. Меньше “воды”

Не пожалейте времени на составление эффективного коммерческого предложения и результат не заставит себя ждать!

P.S.: Если у Вас возникли трудности с составлением коммерческого предложения, смело пишите нам в комментарии, мы Вам поможем!

Источник

Как правильно составить коммерческое предложение?

Время чтения: 4 мин.  Нет времени читать?

Составление коммерческого предложения

Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.

Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т.д. — это лишь инструменты в его руках. Возможно, это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. 🙂

Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение — это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения? Как его сделать эффективным?

Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!

Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.

Целью может быть:

• Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае — побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.
• Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.
• Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению.
  Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.
• Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.
• Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.

Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».

— Идеальный вариант

— Желательный вариант

— Минимальный вариант

— Отрицательный вариант

И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: «Как составить коммерческое предложение?», к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится — надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов — это и есть секрет успеха любой звезды продаж

Как составить коммерческое предложение — Аспро

Коммерческое предложение – инструмент продаж, нацеленный на то, чтобы заинтересовать и побудить клиента к покупке. Это документ, в котором описывается предлагаемый компанией товар или услуга. От того, насколько грамотно он составлен, зависит прибыль компании.

В этой статье мы поговорим о том, из чего должно состоять коммерческое предложение, какие есть правила оформления и какие типовые ошибки допускают компании при подготовке.

Что обязательно должно быть в коммерческом предложении

Заголовок

Адресату нужно понимать, о чем он будет читать. Заголовок должен быть ярким, емким и информативным.

Пример правильного заголовка

Оффер

Здесь важно показать выгоду клиента, которую он получит от вашей услуги или товара. Текст нужно выстроить так, чтобы читатель думал о себе и своих нуждах, а не о том, что ему пытаются навязать покупку.

Например, предлагаете клиенту купить хлебопечь. Не стоит расписывать подробно ваш опыт работы и все технические характеристики продукта. Нужно показать, как здорово владельцу будет есть домашний горячий хлеб без всяких добавок. Причем приготовить его сможет даже ребенок.

Цены

Клиент должен знать, во сколько ему обойдется покупка. Следует предоставлять актуальные цены. Когда человек рассчитывает на одну сумму, а по факту оказывается, что ему нужно заплатить больше денег, доверие к компании будет подорвано.

Призыв к действию

Этот пункт является логичным завершением коммерческого предложения. Что должен делать читатель, если товар или услуга его заинтересовала? Позвонить, написать, зарегистрироваться на сайте и т.д. Не забудьте также оставить контакты. Иначе смысл документа вовсе теряется. А вместе с ним и прибыль.

Оформление коммерческих предложений

Текст коммерческого предложения должен оформляться в едином стиле, одним шрифтом. Не стоит забывать про выравнивание документа –  оно тоже должно быть едиными. Документ будет выглядеть привлекательнее, если разбавить текст подходящими изображениями. Сегодня особенно популярна инфографика.

Усилители коммерческих предложений

Цифры

Они всегда выглядят убедительнее слов. Когда вы наглядно показываете клиенту, что при покупке хлебопечи он сэкономит за год N-сумму на магазинном хлебе, это запоминается и убеждает.

Пример хорошего предложения для оффера

Таблицы или графики

Если в документе есть таблицы и графики, создается впечатление, что над предложением серьезно поработали профессионалы. К тому же, эти инструменты помогают визуально показать динамики роста.

Реализованные проекты

Так формируется доверие и лояльность к компании. Куда интереснее увидеть товар или услугу в действии, как это все реализовано. Сюда же можно отнести список клиентов – потенциальный покупатель будет считать, что уж если работали с такими крупными заказчиками и те остались довольны, значит компания действительно серьезная.

Типовые ошибки коммерческих предложений

«Мы»

Начинать коммерческое предложение с «мы» – ошибка. Куда эффективнее будет заменить местоимение «мы» на «вы». Помним про то, что в коммерческом предложении не рассказываем о том, какая у нас хорошая компания. Говорим про выгоды, которые получит клиент от работы с нами.

Сложный язык

Никому не нужны сложные предложения с заумными словами. Если после первого прочтения не улавливается смысл предложения, читатель просто закроет документ. Важно составлять коммерческое предложение понятным для каждого языком.

Шаблонные фразы

Это обезличивает. Никого не удивишь выражениями «у нас самые выгодные цены/условия поставки». Куда интереснее будет читать: «наша хлебопечь вам обойдется дешевле, чем 10 пицц или один день проживания в гостинице». Такие сравнения лучше строить исходя из того, на какую аудиторию будет нацелено предложение. Поэтому важно знать, кому предлагаете товар или услугу.

Бизнес и коммерческие предложения – неразрывные понятия. Часто компании неоправданно стремятся вместить в документ как можно больше сведений о товаре или услуге, чтобы убедить клиентов оформить заказ.

В социальных сетях мы провели опрос и выяснили, что меньше всего клиентов интересуют инструкции по покупке товара и услуг, а также информация о компании. Действительно, когда документ слишком сильно нагружают, появляется сумбур и теряется само предложение.

Потому при составлении коммерческого предложения нужно поставить себя на место клиента и ориентироваться только на самой важной для него информации.

Если вас интересуют услуги копирайтера или рекламы, напишите на [email protected] или в онлайн-чат. Проконсультируем по всем вопросам.

Как правильно составить горячее коммерческое предложение

Бльшинство публикаций этого блога посвящены подготовке «холодных» коммерческих предложений. Холодное КП — это небольшой текст, объемом 1-2 страницы, который рассылается клиенту без предварительной договоренности. То есть клиент не ждет от вас предложения. Цель такого КП — заинтересовать потенциального покупателя вашим товаром или услугой и «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией.

Холодные КП редко приводят непосредственно к продаже — обмену вашего продукта на деньги. Это всего на всего первый контакт с потенциальным клиентом, цель которого перевести клиента на следующий этап воронки продаж:

1. Холодное КП
2. Перезвон или второй контакт с помощью холодного КП
3. Телефонные переговоры, выяснение потребностей клиента
4. Горячее КП
5. Встреча и презентация продукта (вариативно)
6. Заключение договора
7. Закрытие сделки

Схема, конечно, упрощенная, но суть, я думаю понятна. Как видите горячее КП выходит на арену после того, как становятся понятны потребности конкретного клиента.

Если холодное предложение продает интерес к вашей фирме, то горячее продает или следующий — более конкретный этап взаимодействия — или непосредственно закрывает продажу.

В чем ошибки составителей горячих коммерческих предложений?

Готовят универсальное предложение «подо всех»

Есть некий когда-то кем-то разработанный текст. Его и рассылают всем клиентам без учета специфики. Часто бывает, что КП готовил сотрудник (начальник отдела продаж, например), который уже давно уволился, а новому лень переделывать коммерческое предложение. Менеджерам вообще все до фонаря. Им «спустили сверху» текст, они его добросовестно отправляют в ответ на запросы. И плевать, что с момента последней редакции у фирмы поменялась стратегия, изменился продукт и целевая аудитория. Вывод: коммерческое предложение нужно поддерживать в актуальном состоянии.

Неправильно понимают место горячего КП в системе продаж

Чаще всего это связано с неправильным выбором целевого действия в коммерческом предложении. Как это понимать? Смотрите:

Вы продаете установку систем спутникового мониторинга. Вы обработали холодного клиента и дошли до стадии отправки горячего КП, в котором предлагаете сразу сделать заказ на крупную партию. Вы уверены, что это правильно? Клиенту, трудно решиться на большие вложения сразу. Особенно, если он не может посмотреть продукт в действии и «потрогать» его руками.

Ваши лучшие специалисты по продажам (или вы сами) это понимают и во время телефонных продаж встречу, чтобы провести продающую презентацию. То же самое должно делать и ваше КП. Не перескакивайте через один этап в воронке продаж. Пишите призыв договориться о встрече и проведении презентаций, показов и тест-драйвов.

Если же ваш продукт понятен, просто, не требует сложных демонстраций и в коммерческом предложении вы показали его лицом, то можно смело делать призыв совершить покупку прямо сейчас.

Вывод: Чтобы на коммерческое предложение был высокий отклик, его нужно точно вписывать в цепочку продаж. В реальную последовательность действий, которую вы совершаете обычно для успешного закрытия сделки.

Как писать горячее коммерческое предложение?

Обычно я использую алгоритм пазла. То есть сначала разрабатываю структуру будущего коммерческого предложения. А затем уже разворачиваю в текст каждый элемент структуры. Эти элементы можно комбинировать в зависимости от того, кому адресуется коммерческое предложение. Такой подход помогает, когда у вас неоднородная целевая аудитория. Она состоит из разных сегментов потребителей, которых интересуют разные сведения о вашем товаре или услуге. Если у вас КП имеет структуру пазла, вы можете быстро адаптировать его под интересы определенной группы потребителей. Для этого вы просто меняете некоторые элементы структуры.

Структура горячего коммерческого предложения

1. Титульная страница. Опционально. Она сразу должна давать понять, что вы продаете, содержать контактную информацию, ключевую выгоду вашего предложения, упоминая нескольких крупных клиентов, и —
2. Заголовок. Это обязательный элемент горячего КП. В нем формулируем ту самую ключевую выгоду вашей целевой аудитории.
3. Проблематизация. Обычно в форме проблемного абзаца с подстройкой под нужды клиента. Если групп клиентов несколько, то проблематизация должна это учитывать. Покажите заказчикам, что знаете их проблемы и опишите их максимально простым языком.
4. Предложение. Оффер. Что вы предлагаете и почему ваше предложение ценно для клиентов? Офферов также может быть сформулировано несколько — под каждую целевую группу.
5. Работа с типовыми возражениями.
6. Товар. Описание, достоинства, комплектация, наличие и пр.
7. Сервис. Доставка, обслуживание, ремонт и пр.
8. Цена. Должна быть. Точная и конкретная. Не высылайте 50 страниц прайса, в котором невозможно разобраться.
9. Условия заказа. Способы оплаты, отсрочки платежей, рассрочки, товар под реализацию и пр.
10. Скидки и бонусы.
11. Гарантии. Все, какие есть.
12. Кейсы — истории успеха, выполненные проекты.
13. Отзывы — можно комбинировать с кейсами.
14. Схема работы. Очень важно, если предлагаете услуги или партнерство.
15. Информация о компании — блок повышения доверия.
16. Клиенты, которыми гордитесь. Можно написать названия, можно вставить логотипы.
17. Документы. Сертификаты, разрешения, дипломы и пр.
18. Акция. Или любой другой инструмент для ограничения времени принятия решения.
19. Призыв действовать прямо сейчас. Не заканчивайте текст бессмысленными фразами «спасибо за то, что уделили нам время», «спасибо за внимание». Что вы хотите, чтобы сделал клиент? Позвонил? Скажите: «позвоните прямо сейчас».
20. Контактная информация.

Усилить ваш текст можно с помощью дизайна коммерческого предложения. Проверено не раз — красивые коммерческие предложения продают лучше. Нет возможности круто «задизайнить» текст — сверстайте его удобно на фирменном бланке фирмы.

Всё.

Как правильно составить технико-коммерческое предложение

За основу берется информация по выявлению важных для клиента задач, которая была получена во время проведенных ранее переговоров.

Правила составления ТКП

Четко выраженной структуры коммерческое предложение не имеет, но, как правило, оно обязательно включает в себя следующие разделы:

• Шапка. Размещается на каждой странице предложения. Включает в себя информацию о компании-отправителе, ее название, логотип и контакты, а также описание наименования документа.
• Общие данные. Представляют собой тезисное описание сути ТКП и содержание документа.
• Информационные данные о претенденте. В этом разделе указывается информация о компании-подрядчике: наименование, опыт работы, готовность взять заказ в работу согласно техзаданию, подтверждение готовности заключить сделку на оговоренных с потенциальным заказчиком условиях.
• Описание техрешения. Данный раздел включает в себя чертежи, планы, схемы и графики, а также их теоретическую расшифровку с описанием оборудования и программ, которые будут использоваться в процессе работы.
• Пути реализации проекта. Этот раздел ТКП состоит из детального их описания, рассмотрения ресурсов, которые могут потребоваться при реализации заказа, а также сроки выполнения каждого описанного в техзадании этапа.
• Смета. Включает в себя не только итоговую стоимость проекта, но и описание стоимости каждого этапа.

В самом конце документа указывается ФИО и должность лица, от имени которого он составлялся. Важным нюансом также является соблюдение правил оформления текстовых документов и нумерация всех страниц ТКП.

Перед отправкой необходимо тщательно проверить на наличие возможных ошибок ТКП или сопоставить с примером технико-коммерческого предложения. Кроме того, не будет лишним взглянуть на него со стороны заказчика: насколько понятно и грамотно оно составлено.

Как усилить эффект ТКП

Клиенты, для которых предназначается технико-коммерческое предложение зачастую заинтересованы в сотрудничестве с отправителем, но это не означает безоговорочное заключение сделки. Поэтому не будет лишним подстраховаться и по возможности усилить эффект ТКП. Для этого в предложение следует включить следующие сведения:

• Результаты исследований. Они вызывают у людей большое доверие, так как являются некой гарантией достоверности предоставляемой информации.
• Интересные факты. Их эффект схож с внедрением в ТКП результатов исследований. Особенно если они подкреплены доказательствами.
• Числовые данные. Информация, которая предоставляется в словах и цифрах оказывает разное воздействие на человека. Числовые сведения вызывают большее доверие, так как более убедительно показывают реальное состояние вещей.
• Расчеты. Детальные расчеты каждого вида задач – неотъемлемая часть хорошего ТКП.
• Графики, схемы, иллюстрации. Важнейшую роль в восприятии информации играет визуализация информации. Особенно это касается проектов, которые содержат много «сухих» данных.
• Список клиентов. Если ранее компания сотрудничала с фирмами, название которых у всех на слуху, эту информацию обязательно стоит указать в ТКП.
• Отзывы. Наличие положительных отзывов от довольных клиентов вызовет дополнительное доверие потенциального заказчика.

Для привлекательности предложения следует использовать как можно больше всевозможных усилителей, но при этом не стоит забывать, что они должны быть уместны.

Особенности распространения ТКП

Как правило, технико-коммерческое предложение распространяется методом прямого маркетинга. Суть его заключается в отправке документа непосредственно на емейл потенциального заказчика. Однако стоит понимать, что это делается только после проведения предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основании полученной информации формируется содержание ТКП, смета и прочие важные нюансы.

Некоторые компании предпочитают отправлять предложение не электронной почтой, а в бумажном варианте. Данный способ менее популярен в современном мире, но считается более серьезным. Причем некоторые специалисты считают, что в этом случае документы следует заполнять вручную, показывая тем самым индивидуальный подход к клиенту.

ТКП благодаря своей действенности по праву является одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами. Правильное его составление в разы повышает вероятность выбора потенциальным заказчиком именно вашей компании. А значит, не стоит пренебрегать описанными выше рекомендациями и правилами. Они помогут создать максимально привлекательное предложение и тем самым заполучить клиента.

Источник: https://www.gd.ru/

Как правильно составить коммерческое предложение — Татцентр.ру

Бывает, что менеджер, проведя переговоры и получив положительный ответ, отсылает письмо с коммерческим предложением — и тут сделка срывается. Еще сложнее заинтересовать покупателя, которого вы даже в глаза не видели. Как написать предложение, перед которым невозможно устоять, рассказывает Евгения Абрамсон, консультант по управлению, тренер компании «Комплексные технологии управления».

Четыре «вы» и одно «мы»

В чем важность коммерческого предложения?

Недооценить его значение невозможно — это квинтэссенция предложения, которое один участник рынка (компания или частное лицо) делает другому. Все подобные письма можно разделить на два вида: рекламно-информационные и персонализированные. К первой группе относится всеми «любимый» спам и просто адресная рассылка с рекламой новой продукции. Ко второй — предложение для конкретного клиента по итогам состоявшихся переговоров или принятой заявки. Принципы их написания сильно разнятся.

В чем особенности каждого из двух типов?

Начнем с рекламно-информационного предложения. В этом случае главная задача — привлечь внимание адресата, пробудить интерес. Или хотя бы добиться, чтобы он не выкинул письмо в корзину сразу. У такого послания обязательно должен быть привлекательный заголовок. Хорошо, если непосредственно в начале письма есть какая-то «завлекалочка» для потребителя: интересная история, фраза и т. п.

Некоторые авторы рассылок любят эпатировать читателя. Насколько это эффективно?

Все зависит от того, к какой аудитории обращено предложение. Если к деловой, то эпатаж вряд ли будет верным шагом. Людей бизнеса лучше привлечь, скажем, интересной статистикой. А вот если вы предлагаете новый молодежный тариф, тут можно и «поиграть».

Недавно я получила рекламное письмо с заголовком «Раздень меня!». Оказалось, речь идет об отопительных системах. Прочитают такое сообщение наверняка, любопытство возьмет свое. Но будут ли работать потом с таким поставщиком? Не уверена. Формулировка несерьезная, на грани фола.

Какие еще правила привлечения клиента можно отметить?

Всегда стоит адресовать свое предложение определенной целевой аудитории. Иногда достаточно вставить в текст всего пару слов — и целевой потребитель почувствует, что письмо адресовано именно ему. Например, «работая шесть часов в неделю…» можно заменить на «студенты, работающие шесть часов в неделю…» и т. д. Кстати, считается, что слова «вы» и «ваше» должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем «мы» и «наше».

Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это? Важно описать вашу услугу или продукцию с точки зрения не просто ее особенностей, но выгод для клиента. Хорошо бы добавить небольшие комментарии экспертов или предыдущих покупателей.

Используйте метафоры, сравнения — текст должен быть ярким, чтобы в голове потенциального покупателя возникали картинки. Пишите простым, понятным языком и не перегружайте письмо техническими терминами, если вы ориентируетесь на массовую аудиторию. Разделите объемный текст на части с собственными заголовками. Это сделает его более читабельным, а главное, постоянно будет поддерживать внимание и интерес потенциального клиента. Избегайте абзацев больше шести-семи строк.

В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.

Самое главное — грамотно стройте свой текст. Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

«Нужно знать сильные стороны, еще важнее понимать слабые»

Персонализированное предложение надо строить по другой схеме?

Конечно. Сначала необходимо собрать как можно больше информации о компании и о человеке, которому мы направляем предложение. Безусловно, наилучший вариант, если вы уже вели переговоры и обсуждали сделку при личной встрече с покупателем. Но запрос от него мог прийти и по факсу, с минимумом информации.

В персонализированном предложении надо ссылаться в первую очередь на выявленные потребности вашего клиента. Здесь надо правильно отработать полученную на переговорах (по телефону, e-mail и т. п.) информацию, понять конкурентные преимущества своего товара и грамотно связать их с потребностями покупателя.

При этом нужно учесть, что адресат вашего предложения — не обязательно тот человек, с которым вы общались лично. Если речь идет о продаже сложного продукта, например программного обеспечения, то скорее всего вы разговаривали с кем-то из ИТ-службы компании, но подписывать договор будет финансовый или генеральный директор. Нужно заинтересовать того, кого вы в глаза не видели.

Стоит посидеть и подумать, каковы мотивы каждой из «фигур сделки»: потребителя (пользователя) вашей продукции или услуги, финансового закупщика (того, кто будет решать, выделить ли деньги на покупку) и технического закупщика (который будет проверять качество продукции). Чтобы сделка произошла, надо понравиться всем троим.

Постарайтесь понять, чего хочет, скажем, финансовый закупщик — минимизации издержек или увеличения прибыли, и расставляйте акценты в зависимости от его приоритетов.

Необходимо знать сильные стороны вашей продукции — но еще важнее понимать слабые. Например, что делать, если вы проигрываете конкурентам по срокам поставки? Не надо использовать в коммерческом предложении слово «долго» или другие негативно окрашенные термины и обороты. Вместо этого можно указать, что сроки поставки не повлияют на конечную дату установки оборудования, поскольку ваша фирма может сделать монтаж быстрее, чем конкуренты.

А если я действительно проигрываю по каким-то параметрам и не могу их компенсировать?

Тогда надо постараться сместить акценты. Допустим, все предлагают два года гарантии, а вы только один. Что ж, можно привести в коммерческом предложении статистику обращений клиентов в службы сервиса, продемонстрировав, что увеличение срока гарантии на год не является значимым преимуществом.

Что еще необходимо продумать перед тем, как писать коммерческое предложение?

Важно определить главную цель планируемой продажи. Часто менеджеры не задумываются об этом. Не всегда выгодно в данный момент продать как можно больше и по самой высокой цене. Может, мы хотим выйти с «пилотной» серией продукции на ключевого — в будущем — потребителя? Тогда имеет смысл сильно снизить цену.

Начиная работу по созданию коммерческого предложения, составьте план. Обязательно определите для себя выгоды клиента от покупки. Когда вы продумали «стратегию» завоевания покупателя, можно начинать писать.

Текст делится на вступление, основную часть и заключение. Вступление должно содержать повод, по которому вы обратились к данной компании. Например, в случае «большого» предложения можно дать краткий анализ рынка, описать в двух словах текущую ситуацию клиента, а затем проследить взаимосвязь между тем, что происходит на рынке и в фирме потенциального заказчика, и возможностями вашего продукта. После чего даете краткую информацию о вашем предприятии с перечислением нескольких ключевых покупателей (желательно из отрасли клиента).

В основной части надо четко и понятно сформулировать выгоды покупателя от вашей продукции и только потом детально ее описать. Затем необходимо сообщить о цене и базовых условиях поставки.

В заключении расскажите, что необходимо сделать клиенту, если он примет решение приобрести товар (услугу).

Во всем тексте избегайте абстрактных слов и выражений. Не стоит говорить: «Вы быстро получите большую прибыль». Гораздо привлекательнее звучит такая фраза: «Уже через три месяца вы сможете заработать столько-то». Не «Мы даем клиентам скидку 5\%», а «Вы получите скидку 5\%».

Помните, что услуга менее ощутима и «прозрачна» для покупателя, чем товар, поэтому требует более тщательного описания.

«Лучше что-то не договорить»

Надо ли в коммерческом предложении сразу давать полную информацию о товаре — или лучше что-то оставить за кадром, чтобы заинтриговать потенциального клиента?

Это очень важный вопрос. Если написанию предшествовали переговоры, то предложение должно быть исчерпывающим. Другое дело, если перед этим вы только созванивались с клиентом или переписывались по электронной почте. В такой ситуации лучше что-то не договорить, оставить для обсуждения при личной встрече. При этом стоит учитывать рентабельность сделки: если заказ клиента практически не принесет прибыли, может быть, не надо тратить время на дополнительную встречу и лучше сразу писать все.

Что следует сообщить сразу?

Цены, хотя бы приблизительно — диапазон значений, принципы ценообразования. Уклончивость в данном вопросе только вредит, ведь это основная информация, которую клиент от нас ждет. Всегда следует сразу же оговорить и какую-то «персонализацию» — скидки и т. п.

Расскажите о наиболее распространенных ошибках в коммерческих предложениях.

Больше всего ошибок в рекламно-информационных предложениях. Часто мне встречаются неяркие, плохо структурированные тексты, в которых отсутствует акцент на выгодах покупателя. Составитель письма уходит в ненужные частности и пытается впихнуть всю возможную информацию о себе.

В персонализированных предложениях авторы почему-то часто ограничиваются только ценовыми факторами. При этом отсутствует какая бы то ни было «преамбула»: почему именно эта компания должна воспользоваться данной услугой или продукцией. Часто отсутствует также четкое описание выгоды от покупки, ссылки на прежних клиентов.

Следует ли в присланном предложении напомнить, о чем мы говорили с представителем фирмы на переговорах, если они были?

Нет, это надо сделать в сопроводительном письме. Как я уже говорила, бумагу будут читать несколько человек, а посторонним людям неинтересно, о чем и когда вы разговаривали.

Какое значение имеет должность адресата? Скажем, к кому лучше обращаться — к директору по финансам или к одному из его заместителей?

По правилам продаж, если мы работаем с этой компанией первый раз, то чем выше поднимемся, тем лучше. Если это уже наработанный партнер, то решение о покупке товара у вашей фирмы будет приниматься на более низком уровне. Это, естественно, сэкономит время. Если вы хотите предложить что-то новое (то, что эта фирма у вас еще не покупала), опять стоит заходить с самой верхушки.

Есть ли разница, как я перешлю письмо, с курьером или по почте?

Зависит от вашего покупателя. Если вы работаете с «молодой» фирмой, то лучше послать письмо по e-mail. Если же фирма-клиент находится в стадии «аристократизации», то ее руководству будет приятно получить предложение в красивом конверте с курьером. «Возраст» компании можно определить по внешним признакам: если там быстро принимаются решения, не заметна бюрократизация процессов, значит, ваш клиент «молод». Если, наоборот, налицо жесткая иерархия, сотрудники нередко пытаются избежать персональной ответственности, а решения принимаются долго — судя по всему, ваш партнер вступил уже в более «зрелый возраст».

Мы отослали предложение. Что нужно делать после этого?

Нужно обязательно отслеживать, что с ним происходит дальше. Это очень распространенная ошибка — пустить все на самотек. Для начала убедитесь, что письмо попало к адресату. Если предложение персонализированное, постарайтесь уточнить, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты.

общие подходы и правила оформления

Коммерческое предложение – это один из самых эффективных инструментов при работе как с потенциальными, так и с текущими партнерами. Коммерческие предложения на вид бывают совершенно разные, однако, объединяет их одно: это мотивация на совершение определенного действия. В этой статье мы рассмотрим как составить эффективное коммерческое предложение.

 

Что это такое

«Пришлите нам свое коммерческое, мы его рассмотрим» — эту фразу можно часто услышать, если вы являетесь владельцем бизнеса или менеджером в какой-либо компании.

Коммерческое предложение (КП) – это обращение к клиенту для того чтобы он выбрал именно вас. Кратко говоря, КП – это перечисление того, чем занимается ваша компания, какие у нее преимущества, а также почему должны выбрать именно вас среди десятков других таких же фирм, причем, КП не должно быть навязчивым и обязано нести только правдивую информацию.

Цель коммерческого – это побуждение человека к взаимодействия с вами. КП может быть не только в письменной, но и в устной форме, однако, последний вариант осуществить намного сложнее, ведь необходимо для начала напроситься на встречу с клиентом.

Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:

При разработке КП уделяется внимание всем мелочам: его структуре, длине, содержанию. Иногда КП даже называют разновидностью продающего текста, т. к. оно побуждает человека ответить на него, приобрести товар или хотя бы подумать над предложением компании.

Виды КП

Самой распространенной классификацией коммерческих предложений является классификация на холодные, горячие и комбинированные КП.

• Холодное коммерческое – это обращение к клиенту, который впервые слышит о вашей компании и в силу этого не желает пользоваться ее продуктом или услугой. Холодное КП направлено на то, чтобы привлечь внимание потенциального заказчика и подходит как для широкой, так и для узкой целевой аудитории. Например, холодные коммерческие направляют компании, которые производят питьевую воду, продукты и прочие неотъемлемые от повседневной жизни вещи, так и те фирмы, у которых очень узкая специализация (аренда автокранов, продажа кассовых аппаратов). Холодное КП еще иногда называют базовым или типовым, т. к. на основе него строиться следующий вид – горячее КП.
• Горячее КП – это обращение уже не к группе потенциальных клиентов, а к одному из них, который либо уже пользовался услугами компании, либо имеет о них представление и уже немного заинтересован в сотрудничестве. Возможно, перед тем как направить такое КП, вы уже провели ни одну встречу и рассказали обо всех нюансах работы с вами. В этом документе содержатся не общие фразы о компании, а уже конкретная информация для того, чтобы еще сильнее разогреть потенциального заказчика и повысить его заинтересованность в вашем с ним взаимодействии.
• Комбинированное КП – еще один вид коммерческих предложений, который встречается практически в каждой крупной компании. Оно направляется тем клиентам, которые уже знают некоторую информацию об организации и ее продукте или услугах, однако, желают расширить свои знания. В отличие от горячего КП, такое предложение высылается как и до встречи или телефонного звонка, так и после них. Целевая аудитория комбинированного коммерческого более узкая, чем для холодного, и более широкая чем для горячего КП.

Скачать образец коммерческого предложения на клининговые услуги можно ЗДЕСЬ.

Также различают коммерческие предложения по цели:

• презентационное КП направляется клиентам тогда, когда нужно представить новую услугу или товар, которые только вышли на рынок;
• акционное КП направляется как потенциальным, так и постоянным клиентам, для того чтобы известить их о проходящих в компании акциях, скидках, бонусах и прочих приятных для клиентов моментах;
• КП с благодарностью – это обращение к заказчику (который уже пользовался услугами или продуктом компании) с целью поблагодарить его за это, а также еще раз ненавязчиво предложить свои услуги.

Конечно, кроме вышеназванных видов существуют и другие категории коммерческих предложений. Самая важная из них – это эффективные и неэффективные КП.

Как правильно составить и оформить коммерческое предложение

При составлении коммерческого предложения особенное внимание должно быть уделено его структуре: оно должно свободно и легко читаться. Следует избегать огромных абзацев текста, сложных слов и всего того, что затруднит понимание для читающего его человека.

Пример коммерческого предложения на услуги по обслуживанию лифтов можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Размер КП тоже играет роль. Например, если это комбинированное или горячее КП, то его размер не может быть более 2-3 страниц. Конечно, есть специфичные отрасти, где объем КП может быть и 10 страниц, однако, лучше сокращать этот документ до минимума. Если же КП холодное, то и вовсе его нужно сократить до 1 страницы текста для того, чтобы максимально заинтересовать потенциального заказчика и не дать ему заскучать при чтении вашего обращения.

Видео — как написать продающее коммерческое предложение:

Если вы составляете КП впервые, то без шаблонов, представленных в интернете, вам точно не обойтись. Однако если вы любите структурировать текст, то вам будет намного легче работать.

Обязательно добавляйте в КП расчеты, таблицы, выноски, списки. Они привлекают внимание и делают текст более легким и читабельным.

Обязательной информацией в коммерческом предложении являются: краткая характеристика компании (которая обращается с КП), выгоды при работе с ней, контактная информация, побуждение к действию.

К необязательной информации можно отнести все то, что носит отвлеченный характер. Например, перед тем, как закрыть клиента на продажу, вы будете на 3 страницах рассказывать о том, как другой заказчик приобрел товар и остался доволен вашей продукцией. Эта информация – необязательная, однако, небольшое лирическое отступление иногда не помешает.

Пять правил составления удачного коммерческого предложения

Конечно, все зависит от сферы деятельности и самой компании, которой направляется коммерческое предложение, однако, если вы воспользуетесь ниже изложенными правилами, ваши шансы на то, что вам ответят на КП сильно возрастут.

1. Составить эффективное КП без знания своей целевой аудитории просто нереально.

Для того чтобы познакомиться с ней проведите небольшой маркетинговый анализ. Проанализируйте что важно вашему клиенту, какие у него потребности, боли. К чему он относится с недоверием, а что наоборот может подтолкнуть его к покупке продукта или услуги вашей компании. На основе полученной информации и составляется КП, учитывая все нюансы вашей целевой аудитории.

2. Используйте методы составления эффективных заголовков.

Заголовок – это то, что может как привлечь потенциального заказчика, так и полностью отпугнуть его. Пусть он заинтригует его. Если вы оказываете посреднические услуги при регистрации бизнеса, то для заголовка КП вполне сойдет «Легкий старт в бизнесе» или «А сколько вы готовы заплатить за успех?». Не используйте банальных слов и фраз в заголовках – клиент даже не прочитает, что будет в вашем КП, если увидит еще один текст, озаглавленный «Коммерческое предложение» или «Почему стоить купить бетон именно у нас».

Скачать образец коммерческого предложения на поставку канцелярских товаров и сувенирной продукции можно по ССЫЛКЕ.

3. Говорите с клиентом на его языке.

Если вы уже провели подготовительную работу с ним по закрытию продажи, то в начале коммерческого обязательно упомяните про это: «Добрый день, Николай! В начале нашей телефонной беседы Вы высказали пожелание подробнее ознакомиться с услугами нашей компании и в связи с этим я высылаю вам коммерческое предложение…». Также вы можете использовать слова или речевые обороты, присущие вашей потенциальной клиентуре. Например, автолюбители никогда не говорят «У меня прокололась автомобильная шина», однако, если опоздают на работу из-за этой проблемы, то их оправдание будет звучать следующим образом: «У меня спустило колесо, еле добрался до шиномонтажа». Используйте эти выражения в КП. Замените шину на колесо, а сервис по ремонту – шиномонтажом. Клиенты любят, когда с ними говорят на одном языке – это простая психология.

4. Больше говорите о выгодах клиента и меньше о своих.

Используйте слово «Вы» хотя бы в 2 раза чаще, чем слово «Мы» или «Наша компания». Людям нравится когда в первую очередь заботятся о них. Например, если бы вы обращались от имени какого-нибудь электронного журнала, то могли бы сказать, что существует уже 3 года в сети, в месяц вас посещает около 100 000 человек, а весь контент, который представлен в вашем журнале – авторский. Однако клиент, который хотел бы разместить рекламу на вашем ресурсе, скорее всего на такое не клюнет. Если же вы станете перечислять выгоды заказчика от сотрудничества с вами, то тогда такое КП скорее всего даст результат. Вы можете написать в своем КП о том, что вы работаете в индивидуальном порядке с каждым рекламодателем, что их потенциальные клиенты – это как раз аудитория, которая посещает ваш сайт, а также о том, что если они разместят на вашем ресурсе рекламу хотя бы на 2 месяца, то получат скидку в 15%.

5. Закрытие на продажу.

Без этого пункта КП точно не будет рассмотрено. Представьте, вы прочитали дивное письмо о том, почему вам нужно покупать кирпич именно в фирме ООО «Красный дом». Однако, это письмо носит просто информативный характер, в конце вам желают хорошего дня… и все. Для того чтобы клиент совершил действие, которое вам нужно, просто подтолкните его к этому. Напишите в конце КП: Звоните по тел., Пиши на E-mail, заказывайте доставку у нас. В общем, побуждайте его на совершение действия.

Предлагаем скачать образец коммерческого предложения на услуги по возврату долгов — ССЫЛКА.

Итак, коммерческое предложение – это односторонний разговор с клиентом, в ходе которого вы стараетесь его убедить в том, что сотрудничество с вами – это то, что клиенту всегда и было нужно. Говорите с ним на одном языке, не стройте громоздких предложений и делайте акцент именно на выгодах клиента, и тогда вам обязательно ответят на ваше предложение.

Видео — шаблоны и заготовки для создания коммерческого предложения:

10 шагов: как написать деловое предложение [NEW Templates

Как написать коммерческое предложение

1. Напишите титульную страницу
2. Напишите сопроводительное письмо
3. Включить оглавление
4. Напишите резюме
5. Обрисуйте решение
6. Добавить используемые услуги или методологию
7. Напишите о нас
8. Добавить цену
9. Включить положения и условия
10. Добавить соглашение и CTA

Предложения любого типа устрашающие.Вы просите кого-то выбрать вас — или, в случае бизнес-предложений, вашу компанию — и надеетесь, что они поймут, почему вы идеально подходите. Написание бизнес-предложения требует, чтобы вы убедительно сформулировали свое понимание проблемы потенциального клиента, а также причины, по которым ваша компания является лучшим выбором. Даже самые хорошо продуманные решения могут быть отклонены из-за предложения ниже номинальной.

Давайте посмотрим, как написать предложение, которое заставит ваших потенциальных клиентов сказать «да».

Хорошо написанное предложение начинается так же, как и все остальное — со сбора информации. Если вы уже разработали индивидуальное решение проблемы вашего потенциального клиента, вероятно, у вас уже есть информация о нем.

Пересмотрите его, чтобы напомнить себе о проблеме, которую они пытаются решить, и тенденциях в своей отрасли (это может помочь вам предложить услуги, о которых они, возможно, даже не подозревали, и представить вас отраслевым экспертом).

Если у вас есть подготовленные инструменты продаж, такие как боевые карточки, пересмотрите их также, чтобы найти уже выработанный язык о том, что делает вашу компанию лучше, чем у конкурентов.И, конечно же, убедитесь, что вы досконально знаете специфику своего предложения.

Предложение решение

Оптимизируйте рабочий процесс своего отдела продаж с помощью лучшего программного обеспечения для бизнес-предложений

Попробуйте бесплатно

Базовая структура вашего бизнес-предложения

Создание бизнес-предложения похоже на строительство дома.Подобно тому, как структура дома варьируется в зависимости от местоположения и предпочтений архитектора или домовладельца, компоненты бизнес-предложения могут варьироваться в зависимости от отрасли, размера компании и многих других факторов.

В любом случае есть определенные элементы, которые необходимы всегда. Следующие три вещи — это то, что получатель вашего предложения будет пытаться извлечь из этого.

Думайте об этом как о крыше, стенах и фундаменте вашего бизнес-предложения:

1. Информация о вашей компании: Кто вы, какова ваша квалификация и почему потенциальный клиент выберет вас среди конкурентов?
2. Продемонстрированное знание проблемы: Покажите, что вы выслушали и провели свое исследование.Вы знаете, что нужно клиенту.
3. Ценообразование и методология: Как именно вы собираетесь решить проблему клиента и сколько это будет стоить?

Ниже мы рассмотрим пример предложения агентства в социальных сетях, но базовая структура применима практически к любому бизнес-предложению. Вы можете скачать этот шаблон предложения и сотни других коммерческих предложений на нашем сайте.

Вот 10 элементов бизнес-предложения и то, что нужно включить в каждый раздел:

Шаг 1.Титульный лист

Сюда входит основная информация, такая как название и контактная информация вашей компании, логотип вашей компании, имя и контактная информация вашего клиента, дата и заголовок. Это делает предложение аккуратным, организованным и хорошо скомпонованным.

Стандартная (отчасти) структура этой информации выглядит примерно так:

Шаг 2. Сопроводительное письмо

Вы бы не стали подходить к своему потенциальному клиенту и углубляться в детали проекта, не представившись, не так ли?

Сопроводительное письмо — это введение.Включите краткую информацию о вашей компании, краткую справочную информацию о том, как ваша компания возникла, и краткий обзор того, что делает вашу компанию лучше остальных.

Сделайте его дружелюбным и поощряйте читателя задавать любые вопросы. Закройте его благодарностью и подписью.

Дорогой Джон,

Спасибо за то, что выбрали Jump Social Media Marketing для своих нужд в социальных сетях. Я рад, что у нас была возможность связаться, чтобы я и моя команда могли четко понять ваши ожидания в отношении социального маркетинга.

Мы специализируемся на работе с компаниями, занимающимися недвижимостью в районе Чикаго, и начали работу, когда риэлтор попросил нас провести кампанию еще в 2005 году. Это был огромный успех, и риэлтор смог удвоить свои продажи. в течении месяца.

В отличие от наших конкурентов, мы ориентируемся на целостный подход к маркетингу в социальных сетях, рассматривая ваши основные ценности, ваш целевой рынок, а также передовые практики и методологию создания подлинного сообщения, которое находит прямой отклик у вашей аудитории.

Используя стратегии социальных сетей и внедряя процедуры, основанные на результатах обширного анализа, изучения тенденций маркетинга в социальных сетях и применения специфических особенностей, уникальных для John’s Real Estate, мы уверены в нашей способности обеспечивать эффективные результаты за счет ваши каналы в социальных сетях.

Мы считаем, что наше предложение обеспечивает полную стратегию маркетинга в социальных сетях, которая приведет к очень успешным результатам для вашего бизнеса.

Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь обращаться к нам. Моя контактная информация указана ниже.

Спасибо,
Том Ланкастер

Перейти в маркетинг в социальных сетях
[email protected]
888-555-5555

В зависимости от типа бизнеса, которым вы управляете, и вашего идеального клиента, вам может потребоваться изменить это сопроводительное письмо, чтобы оно лучше соответствовало вашей отрасли.

Например, графическому дизайнеру может потребоваться включить образец спецификации или ссылку на исправления.Между тем, компании, предлагающей услуги свадебной фотосъемки, возможно, придется обсудить вопрос о предоплате невозмещаемой комиссии за проведение свидания.

Шаг 3. Содержание

Если ваше предложение не очень и не очень краткое, включите в него оглавление в виде схемы. Это помогает читателю понять, что он может ожидать от документа. А, отправив его в электронном виде, вы можете создать интерактивное оглавление, чтобы ваш потенциальный клиент мог легко повторно посещать разделы без необходимости перемещаться по нескольким страницам.

Шаг 4. Резюме

По сути, он создает основу для предложения — зачем вы его отправляете и почему клиент хочет его прочитать? Свяжите упоминания о предложениях вашей компании с проблемами клиента, чтобы сделать его более актуальным и интересным.

В этом предложении излагается скоординированный план, разработанный с целью увеличения присутствия John’s Real Estate в социальных сетях, в первую очередь в Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter.

Привлекая аудиторию через каналы социальных сетей, наша команда продемонстрирует способность повышать осведомленность, расширять потенциальный охват вашей компании на вашем целевом рынке и способствовать увеличению посещаемости веб-сайта, что в конечном итоге приведет к росту выручки.

Наши клиенты — это, прежде всего, риэлторы в районе Большого Чикаго, которые стремятся привлечь новых клиентов с помощью маркетинга в социальных сетях.

Мы помогаем риелторам определять своих идеальных клиентов и общаться с ними через:

1. Создание привлекательного социального контента;
2. Публикация обновлений, связанных с компанией;
3. Акции и социальные кампании;
4. Интеграция активности в социальных сетях в другие маркетинговые планы;
5. Мониторинг;
6. Аналитика.

В то время как наши конкуренты работают для обслуживания различных отраслей и целевых аудиторий, мы специализируемся на сфере недвижимости. Наш соучредитель Том Ланкастер также имеет опыт работы как в социальных сетях, так и в сфере недвижимости, что дает ему уникальный взгляд на потребности рынка.

Ваше собственное резюме будет меняться в зависимости от обязанностей, которые вы выполняете для клиента, и от того, в какой отрасли они работают.

Ваш тон также может измениться. Если вы ориентируетесь на молодой туристический стартап, управляемый выпускниками колледжей, вы можете использовать более непринужденный тон, приправленный отраслевым жаргоном и юмором.

Jump Social Media Marketing предлагает полный спектр услуг в социальных сетях для индустрии недвижимости. Наша команда гарантирует, что риэлторы нацелены на свой основной рынок, передавая достоверное сообщение по самым лучшим каналам.

Jump Social Media Marketing будет работать над выявлением, таргетингом и маркетингом вашего идеального клиента через каналы Facebook, Instagram, YouTube, Vine и Twitter. По оценкам нашей команды, в следующие шесть месяцев мы увеличим количество ваших подписчиков в социальных сетях с 214 до более 5000 человек и привлечем больше потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Мы знаем, что сегодняшние риэлторы также занимаются маркетингом домов и собственными риэлторскими фирмами. Имея опыт работы в сфере недвижимости и социальных сетей, Jump Social Media понимает уникальные потребности вашей отрасли.

Смотрите также:

Как написать резюме

Шаг 5.Предложение

В этом разделе описывается предлагаемое вами решение. Опишите ожидаемый результат проекта и общие временные рамки. Кроме того, учитывайте потребности клиентов и дайте им понять, что вы подходите для этой работы.

Смотрите также:

Шаг 6. Услуги / методология

Раздел предложений — это общий обзор индивидуального решения, разработанного вашей компанией для потенциального клиента, и в этом разделе подробно рассматриваются его особенности.Предвидьте их вопросы и проведите их через процесс, чтобы они знали, на что они подписываются, когда нанимают вас.

Точно опишите, каких результатов они могут ожидать и когда они могут их ожидать. Расписание, которое сопоставляет результаты с их ожидаемой датой, делает ваш документ более визуально привлекательным и делает эту информацию более удобоваримой.

Мы проанализируем ваши результаты и предоставим вашу кампанию первого числа месяца. Если первое число месяца выпадает на выходные или праздничные дни, мы возобновим его на следующий рабочий день.

1. Создание привлекательного социального контента

Начиная с быстрого, но тщательного планирования / подготовки, наша команда составит динамический календарь постоянного контента в социальных сетях, чтобы помочь вам достичь ваших целей.

Мы будем расширять социальную аудиторию и базу подписчиков за счет: кампаний с использованием хэштегов, активного использования ключевых слов, обмена / ретвита релевантных новостей, «лайков», постоянных обновлений в отрасли и предоставления собственного уникального контента для расширения охвата. .

2. Размещение обновлений, связанных с компанией

Мы планируем привлечь вашу аудиторию в социальных сетях, делясь новостями компании, пресс-релизами, событиями, обзорами сотрудников и т. Д.

Мы также будем обращать внимание на отраслевые тенденции и делиться ими. Это поможет привлечь внимание вашего целевого рынка.

3. Акции и социальные кампании

Мы будем использовать социальные каналы для связи с вашей базой подписчиков и привлекать их с помощью рекламных акций, чтобы заинтересовать их как текущими событиями, так и самим брендом.

Эти кампании могут длиться всего один день или длиться до шести месяцев. Мы сможем проанализировать результаты каждой кампании, а затем предоставим отчет об ее успехе.

Результаты кампаний можно сравнить, чтобы можно было воспроизвести наиболее эффективные рекламные акции, предложения или конкурсы.

4. Интеграция деятельности в социальных сетях в другие маркетинговые планы

Благодаря четкому общению и ежемесячным мозговым штурмам мы сможем объединить маркетинговые инициативы в соответствии с вашими целями и рекламными материалами.

Кампании через социальные сети важнее, чем просто обмен информацией о розыгрышах, распродажах, конкурсах и / или рекламных акциях. Мы согласовываем график для серии публикаций, чтобы поддерживать интересную динамику для всех потенциальных клиентов.

5. Мониторинг

Для максимального роста важно регулярно поддерживать маркетинговую активность. Мы будем постоянно отслеживать каждый канал и отвечать на любые вопросы, комментарии и публикации в течение двух часов.Два часа позволят нам подтвердить, что точная информация передана запрашивающему лицу.

6. Аналитика

Мы предоставим вам:

1. Ежедневная и еженедельная аналитика. Например, рост числа подписчиков, охват, демографические данные, комментарии, «лайки», репосты, ретвиты и т. Д.

2. Отчетность. Подведение итогов по различным результатам и деятельности за каждый квартал.

Мы назначим встречу, чтобы обсудить результаты, а затем соответствующим образом скорректировать наш подход.

Ваше собственное предложение может отличаться от этого в зависимости от ваших навыков написания предложений и услуг, но вы все равно можете использовать этот пример в качестве основы. При необходимости добавьте дополнительные сведения.

Например, компании, занимающейся кибербезопасностью, потребуется включить информацию о тестировании на проникновение и о том, как часто это будет проводиться для поиска возможных вторжений и взломов.

Шаг 7. О нас

Вы поздоровались с сопроводительным письмом, но раздел «О нас» — это то место, где вы действительно можете продемонстрировать, что делает вашу компанию лучшей в бизнесе.Создайте впечатление, что ваш потенциальный клиент знакомится с вашей организацией, включив краткие биографии и фотографии людей, с которыми он будет работать. Включите информацию о ваших прошлых успехах, наградах и социальных доказательствах в виде отзывов клиентов или кратких тематических исследований.

Первое, что вы заметите в Jump Social Media Marketing, — это общественное признание, которое мы получили за нашу работу. Мы три года подряд становились победителями в номинации «Лучшее агентство социальных сетей для малого бизнеса» в Чикаго и были признаны Национальной ассоциацией риэлторов. Мы также увеличили число подписчиков Chicago Real Estate Solutions на Facebook с 0 до 5 000 за шесть месяцев и получили 25 потенциальных клиентов, из которых 10% превратились в продажи.

Слишком часто в социальных сетях хорошие вещи имеют свою цену — и это означает, что нужно платить за подписчиков или положительные отзывы о продуктах. Но для нас это равносильно преступной деятельности.

Подлинность важна в современном онлайн-мире, и Jump Social Media Marketing делает ее нашим приоритетом №1 в вашем маркетинге в социальных сетях.Итак, давайте познакомимся с некоторыми из наших звезд.

Вышеупомянутое — отличный пример живого и юмористического раздела «О нас», который привносит индивидуальность в вашу компанию. Однако, если у вашей отрасли есть серьезные клиенты, это может не подходить. Если вы работаете с компанией, занимающейся производством 3D-изображений, с клиентами B2B, подумайте о том, какие сообщения и тон они используют со своими клиентами, и следуйте соответственно.

Шаг 8. Стоимость

Это тот раздел, где важна конкретная информация.Создайте таблицу цен, которая четко определяет каждый продукт или услугу и сочетает ее с наиболее точной информацией о ценах, которую вы можете предоставить — вы не хотите переоценивать стоимость и пугать своего потенциального клиента слишком высокой оценкой, но вы также не стоит недооценивать стоимость и настраивать клиента на непредвиденные проблемы с ценообразованием в будущем.

Адаптивные таблицы цен позволяют потенциальным клиентам отмечать услуги, которые, по их мнению, им нужны, и рассчитывать для них общую стоимость, так что никому из вас не нужно беспокоиться об ошибках при вычислении чисел.

Jump Social Media Marketing использует ежемесячный платежный цикл. Вот примерные цены и услуги John’s Real Estate для вашего обзора:

Возможно, вам потребуется добавить дополнительную информацию или указать стоимость одного пакета в зависимости от вашего бизнеса. Компании, которая предлагает всего одну услугу, например создание и запуск кампании в Facebook, вероятно, потребуется всего лишь один или два варианта ценообразования.

Шаг 9. Положения и условия

Здесь вы указываете срок действия соглашения, повторяете общий график его завершения, указываете даты и типы платежей, когда и как можно вносить поправки в предложение и т. Д.По сути, это обзор того, что вы и клиент обещаете, соглашаясь с предложением. Этот раздел, вероятно, будет стандартным среди большинства предложений, отправляемых вашей компанией, поэтому сохраните его в библиотеке содержимого, чтобы упростить процесс добавления в ваши будущие шаблоны.

График проекта

Дата начала: 8-1-17

Дата завершения: 2-1-17

Общая сумма платежа: $ 5 912.50

Принятые платежи: Чек, кредитная карта, кредитная линия

1970,00 долларов США, подлежащие оплате при подписании этого контракта, который включает затраты на материалы для индивидуального заказа

1970,00 долларов США, подлежащие оплате 11-1-17 проект)

1 972,50 долл. США к оплате 2-1-17 (после завершения проекта)

До заключения договорного соглашения элементы этого предложения могут быть изменены после сотрудничества с клиентом, Джоном Смитом из John’s Real Estate, по адресу: на усмотрение Jump Social Media Marketing.

Если вы работаете с внутренней командой юристов, перед отправкой предложения ознакомьтесь с условиями и положениями. Но в большинстве случаев вы можете придерживаться единого шаблона для своих клиентов.

Шаг 10. Соглашение и CTA

Здесь появляется жаргон «подписываясь ниже, вы соглашаетесь с». Что именно означает подпись вашего потенциального клиента на этом документе? Вы также можете включить дружескую подсказку, в чем-то похожую на то, что вы указали в конце сопроводительного письма (подумайте, например, «не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами, и мы будем рады сотрудничать с вами»). Добавьте поля для подписи, и готово!

Ваша подпись ниже свидетельствует о принятии этого предложения по маркетингу в социальных сетях и заключении договорного соглашения с Jump Social Media Marketing, начиная с даты подписания ниже:

Независимо от того, как вы просите клиентов взять на себя обязательства, упростите им задачу. Добавление раздела с подписью и датой может помочь быстро закрыть продажи.

Эсигнатурное решение

Электронные подписи, которые быстро закрывают сделки

Попробуйте бесплатно

Эта структура кажется больше, чем вы ожидали? Деловые предложения сложнее, чем кажется на первый взгляд, и сделать их правильно — значит потратить некоторое время.Однако, если что-то действительно кажется ненужным или слишком повторяющимся, удалите этот элемент из структуры бизнес-предложения.

Вы также можете использовать проверенные отраслевые шаблоны, чтобы не догадываться о том, что является стандартом для вашей отрасли, и сократить время форматирования.

Повторное использование некоторых из этих ресурсов (таких как разделы «О нас» и «Условия использования») в будущих предложениях и их настройка по мере необходимости также поможет вам быстрее предоставлять готовые предложения.И, конечно же, если вы отвечаете на RFP, в котором излагается конкретная структура вашего предложения, следуйте ему до буквы.

Завершите краткие советы по написанию лучшего предложения

Чтобы создать предложение, которое заинтересует вашего потенциального клиента и поможет ему легко найти нужную информацию, воспользуйтесь этими быстрыми советами:

1. Визуально. Помогите своему читателю быстрее добраться до интересного, включив в раздел «О нас» фотографии членов команды, фотографии вашей работы, инфографику, цитаты из блоков, маркированные списки и т. Д.
2. Включите количественные данные. Не могли бы вы нанять компанию, основываясь на фразе «Наши клиенты любят нас!» или «На сегодняшний день мы помогли более чем 700 компаниям увеличить продажи на 35 процентов»? Цифры привлекают внимание и помогают укрепить доверие.
3. Погрузитесь в эпоху цифровых технологий. Никто не любит получать по почте толстые конверты. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете включать видеоролики о своем продукте или услуге (это отличное дополнение к разделу о ваших услугах), легко комментировать и редактировать, а также предоставлять возможность электронной подписи.
4. Прочитать и перечитать. Ваше предложение знакомит вашего клиента с качеством работы, которого он может ожидать от вашего бизнеса. Если он полон опечаток, орфографических и грамматических ошибок или просто кажется небрежным, вас, скорее всего, не примут на работу.
5. Помните о своем бренде. Опять же, деловые предложения отражают вашу компанию. Когда вы пишете текст, помните о своей аудитории, но также помните о голосе вашего бренда. Если получится немного необычно, найдите подходящие места, чтобы поперчить его.Если он застегнут на 100 процентов, идите по этому пути. Ваш читатель должен познакомиться с вашей компанией через ваше предложение.

После нажатия кнопки «Отправить»

После того, как вы отправите свое предложение, не забудьте ответить и спросить своего потенциального клиента, есть ли у него какие-либо вопросы. Аналитика документов работает как сверхинтеллектуальные квитанции о прочтении и избавляет от необходимости гадать, когда следует действовать.

Использование их не только позволяет узнать, когда ваш потенциальный клиент просматривал ваше предложение, но и сколько раз он его открывал и на какие разделы они тратили больше всего времени, так что вы можете предвидеть их вопросы, когда будете следить за ними.

Заключительные мысли

В конечном счете, ваше деловое предложение должно касаться проблемы вашего потенциального клиента и того, как ваш бизнес собирается ее исправить. Создавая индивидуальные профессиональные бизнес-предложения, вы показываете своим клиентам, что они могут ожидать от вашей компании работы высочайшего качества.

Надеюсь, приведенный выше пример предложения дал вам лучшее представление о том, что наши шаблоны могут сделать для вас и вашего бизнеса. Начните использовать свой контент, чтобы привлекать клиентов и заключать сделки.

Неограниченное количество документов для электронной подписи бесплатно

Расширьте возможности своего бизнеса и упростите процесс создания, обсуждения и электронной подписи предложений, котировок и контрактов.

Попробуй бесплатно

Первоначально опубликовано 6 октября 2016 г., обновлено 10 января 2020 г.

10 шагов для создания эффективного предложения

Эффективное предложение — мощный инструмент для привлечения клиентов.Это демонстрирует, почему сотрудничество с вами — лучшее решение для их компании. Следующая информация поможет вам разработать правильное предложение для успешных клиентов.

Как создать эффективное предложение

Чтобы создать эффективное предложение, которое впечатлит новых клиентов, необходимо подумать и подготовиться. Он должен быть ориентирован конкретно на клиента и основываться на следующих шагах:

1. Узнайте об отрасли и конкуренции ваших клиентов, чтобы определить, как вы можете помочь им добиться успеха.
2. Изучите клиента, чтобы определить его слабые места или потребности.
3. Подумайте, как ваши услуги или продукты могут удовлетворить потребности вашего клиента.
4. Объясните, чем ваша компания выделяется среди конкурентов, и приведите примеры своей прошлой работы, а также рекомендации довольных клиентов.
5. Создайте информационный лист о затратах и ​​выгодах, в котором объясняется, как преимущества вашего продукта или услуги превышают затраты.
6. Разработайте план продаж, в котором кратко описывается каждый этап цикла продаж и то, как каждая услуга или продукт будет удовлетворять потребности вашего клиента.
7. Помните о длине, чтобы не было утомительным чтение предложения.
8. Добавьте визуальные эффекты, чтобы разбить любые длинные сегменты текста.
9. Предоставьте более одного варианта, чтобы ваш клиент чувствовал, что у него есть множество вариантов, и он с меньшей вероятностью обратится к другому поставщику услуг.
10. Практикуйте свое предложение на других, чтобы получить объективную обратную связь и внести необходимые улучшения.

Одна из основных причин, по которым сделки, которые хорошо структурированы, хорошо спланированы и терпеливо прорабатываются до неудач, заключается в том, что предложение, представленное клиенту, является слабым.

Общая идея состоит в том, чтобы разработать предложение с учетом потребностей клиента. Кроме того, каждое предложение, которое вы создаете, должно быть написано для человека или людей, которые в конечном итоге дадут свое одобрение. Однако это может быть не тот человек, с которым вы работали на следующих этапах цикла продаж. Поэтому на ранних этапах цикла продаж полезно узнать, кто будет принимать окончательное решение.

Эффективные предложения приносят положительный результат

В хорошо составленном предложении кратко описывается каждый этап цикла продаж и кратко объясняется, как конкретный продукт или услуга решит выявленную потребность.Ваше предложение должно напоминать потенциальному клиенту об их проблемах и о том, почему они изначально начали искать решение. Ваша цель — объяснить, как вы решите их потребности, повысите их производительность и сэкономите им деньги.

Лицо, принимающее окончательное решение, должно быть в состоянии прочитать ваше предложение и полностью понять бизнес-задачи, которые вы предлагаете решить, как вы предлагаете их решить и почему они должны предпочесть вашу компанию другой.

Отправьте договор сразу после получения положительного решения от клиента.Клиент будет уверен, что они останутся в приоритете, и что вы продолжите сосредотачиваться на их обслуживании. Вы даже можете создать черновик контракта, чтобы принести его на первую встречу на случай, если ваш клиент примет ваше предложение при его заключении и захочет просмотреть соглашение.

Ваше предложение должно включать достаточно деталей, чтобы оно могло действовать само по себе. Хрупкий баланс, к которому нужно стремиться, — это предоставить достаточно информации, чтобы позволить принять решение, сохраняя при этом достаточно короткий объем предложения, чтобы не отговаривать клиента от прочтения всего документа.Следуя этим шагам, вы сможете опередить конкурентов, заключив больше сделок, увеличив объем продаж и увеличив количество клиентов.

Как написать бизнес-предложение за 7 шагов + бесплатный шаблон

Бизнес-предложение — это документ, который используется в управлении продажами для предложения конкретных товаров или услуг потенциальным клиентам по определенной цене. Они обычно используются компаниями B2B для открытия нового бизнеса и могут быть запрошенными или незапрашиваемыми. Эффективные бизнес-предложения содержат резюме, ключевые детали проекта и требуют подписи клиента.

Шаблон бесплатного коммерческого предложения

В лучших бизнес-предложениях уточняются детали проекта, сроки, сроки и стоимость, и их можно рассматривать как соглашение между обеими компаниями, если они включают поле для подписи потенциального клиента. Шаблоны бизнес-предложений гарантируют, что ни один из этих компонентов не будет упущен, что делает их важным инструментом для любого малого бизнеса. Вы можете скачать наш шаблон или посетить нашу статью о том, что добавить, если вы хотите создать собственный шаблон.

Скачать бесплатный шаблон

Вот семь шагов к написанию эффективного бизнес-предложения:

1.Соберите необходимую информацию

Когда появляется новая возможность для бизнеса, руководители отдела продаж могут почувствовать давление, требуя, чтобы ваше предложение было отправлено как можно скорее. Хотя вы хотите отправить его раньше, чем позже, потратив некоторое время на то, чтобы сначала узнать о клиенте и проекте, вы сможете составить предложение, которое с большей вероятностью будет принято. Это проинформирует о ключевых элементах, которые следует включить в ваше предложение, и создаст более точный и эффективный документ, который приведет к закрытой сделке.

Чтобы максимизировать ваши шансы на заключение любой сделки, мы настоятельно рекомендуем провести ознакомительную встречу, прежде чем вы представите свой первоначальный коммерческий шаг и создадите предложение. Вы должны запланировать эту встречу, прежде чем создавать предложение, чтобы убедиться, что вы и ваш клиент находитесь на одной странице. Если вы не продемонстрируете, что понимаете их основные проблемы и не решите их потенциальные возражения, ваше предложение может быть отклонено или несерьезно.

Некоторые из ключевых вопросов, на которые вам нужно ответить перед написанием вашего предложения, включают:

• Кто покупатели? Человек, с которым вы встретились, может не принимать окончательное решение.Определите, кто еще может быть вовлечен в процесс. Если возможно, попросите потенциального клиента описать процесс принятия решения или утверждения.
• Какая болевая точка? Изучите своих конкурентов, чтобы определить потенциальные слабые места или пробелы. Задайте потенциальным клиентам вопросы об их прошлом опыте использования аналогичных продуктов или услуг, чтобы определить их болевые точки и способы их решения с помощью своих продуктов и услуг.
• Есть ли бюджет? Спросите потенциального клиента, имеет ли он в виду целевую цену или есть ли бюджет для проекта.Ответ на этот вопрос поможет вам не тратить время на предложения, которые не имеют шансов на прибыль.
• Есть крайний срок? Многие компании устанавливают внутренние крайние сроки для принятия решений о покупке, чтобы уложиться в производственные или выпускные графики. Они также могут быть заинтересованы в совершении покупок в определенное время года. Спросите, есть ли у них крайний срок, чтобы помочь точно определить временные рамки.
• Как лучше всего решить их проблему? Определите, какое из ваших предложений обеспечивает наибольшую выгоду, исходя из того, кто покупатели, что им нужно, каковы их болевые точки и их график закупок.
• Каковы ваши расходы, если предложение будет принято? Рассчитайте затраты, такие как оплата труда или материалов, которые вы понесете в результате вашего предложения, и оцените общий прогнозируемый доход для вашей компании.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) используются для хранения и управления вашими потенциальными клиентами и контактами, поэтому это идеальное место для управления вашими предложениями. Фактически, вы можете включить свое бизнес-предложение в этапы воронки продаж, чтобы отслеживать действия с предложениями и продвигать потенциальных клиентов по циклу продаж.

Например, Salesforce Essentials позволяет хранить контактную информацию клиентов, заметки о встречах, документы и электронные письма в одном месте. Это упрощает и повышает эффективность управления продажами, включая предложения. Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня.

Посетите Salesforce Essentials

2. Определите цели и объем проекта

Первое, что вы хотите сделать перед тем, как очертить объем вашего проекта, — это определить цель вашего бизнес-предложения.Важно, чтобы вы могли сформулировать свою цель, чтобы никогда не упускать из виду причину, по которой вы пишете предложение. Это помогает сформировать ваш план и ваше деловое предложение. Также рекомендуется указывать цель во введении или в резюме вашего предложения.

Как определить цель вашего бизнес-предложения

Чтобы создать цель предложения, задайте себе следующие вопросы:

• Какова цель предложения?
• Каковы потребности или болевые точки вашего потенциального клиента или клиента?
• Какие проблемы вы решаете с помощью своих продуктов и услуг?
• Как ваше решение решает проблемы ваших клиентов или потенциальных клиентов?

После того, как вы ответите на эти вопросы, сформулируйте цель предложения, которая ориентирована на потребности вашего клиента или потенциального клиента.

Пример объективного заявления

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как _________________ может решить проблему _________________________ для ______________________________ с помощью ___________________________________________________.

Эту общую цель можно применить в конкретном примере согласно следующему:

Цель этого бизнес-предложения — продемонстрировать, как Acme Restaurant Group может решить проблему высоких затрат на мероприятия и непоследовательного опыта гостей для специалистов по финансовому планированию Acme путем создания партнерства, при котором мы проводим все их обеденные презентации на основных рынках, где у нас есть места, и они есть события.

Как обозначить масштаб проекта

Объем проекта представляет собой краткое изложение его результатов и должен учитывать особенности, функции, задачи, затраты и графики. На этом этапе будет определено техническое задание (или «кто, что, где, когда, как и почему») применительно к вашему предложению и финансовым затратам. Хотя вы можете ответить на эти вопросы в уме, лучше записать их в виде отдельной заметки или записать ответы в CRM, прежде чем начинать свое предложение.

Чтобы обозначить масштаб проекта, ответьте на следующие вопросы:

• Кто: Кто будет выполнять работу, кто будет контролировать работу и кому звонит клиент в случае возникновения проблемы?
• Что: Какие решения необходимо предоставить, что потребуется для их реализации, чего может ожидать заказчик и во что это ему будет стоить?
• Где: Где будут выполняться работы и куда их доставят?
• Когда: Когда вы начнете, когда будут намечены ключевые этапы, когда будет завершен проект и когда должна быть произведена оплата?
• Как: Как будет выполняться работа, как ее развертывать, как ею управлять, как обеспечить обеспечение качества и удовлетворенность клиентов?
• Почему: Почему вы выбрали стратегии и альтернативы, которые выбрали, и почему покупатель должен выбрать вас?

Написание этих ответов даст вам фору, поскольку эти ответы составят основную часть бизнес-предложения.Это также дает вам окончательное подтверждение того, что у вас есть ресурсы, необходимые для завершения проекта, или укажет на любые серьезные препятствия, прежде чем вы будете слишком инвестированы.

3. Рассчитайте свои трудозатраты и затраты

На раннем этапе вы хотите подумать, сколько будет стоить проект и сколько будет взимать плату с клиента. Многие компании используют простую формулу для оценки затрат на рабочую силу: мысленно просмотрите проект и запишите реальное количество часов, которое потребуется на выполнение каждой задачи.Сложите это и умножьте на 1,5.

Например, если вы оцениваете, что проект займет 10 часов, запишите это как 15 часов в своем предложении (10 * 1,5 = 15). Зачем переоценивать? Это связано с тем, что в проектах часто случаются непредвиденные повороты и повороты, и добавление этого дополнительного времени поможет учесть любые потенциальные препятствия и создать резервный бюджет.

Плюс, если все идет гладко и вы заканчиваете работу ниже расчетного, вы всегда можете предложить бонусную работу или выставить счет своему клиенту на меньшую сумму.Оба результата приведут к довольным клиентам.

4. Начните разработку коммерческого предложения

Пришло время погрузиться в сам документ предложения. Предложения, как правило, следуют нечеткой формуле. Они начинаются с введения, в котором кратко излагается ваш бизнес и проект, за которым следует тело, в котором рассматриваются все детали (включая таблицу цен, фотографии и диаграммы), и заключение, в котором клиенту сообщается, как действовать.

Хорошие деловые предложения, включая страницу для подписи, должны иметь от шести до семи разделов.Конечно, изучение этой части вашего предложения может занять некоторое время. Однако мы разработали шаблон бизнес-предложения, который вы можете загрузить, чтобы помочь вам начать работу.

Шесть разделов, которые вы должны рассмотреть в своем коммерческом предложении, включают:

• Введение: Начните с представления вашей компании и миссии таким образом, чтобы это соответствовало потребностям вашего потенциального клиента. Подчеркните, что отличает вашу компанию, ваши достижения, ваши достижения и любые награды.Стремитесь сохранить этот раздел на одной странице.
• Краткое содержание: Здесь вы должны представить аргумент, почему вы подходящая компания для работы, и передать читателю ключевую мысль предложения. Сосредоточьтесь на выводах, к которым читатель должен прийти после прочтения.
• Оглавление (необязательно): Оглавление может быть полезно для более длинных предложений с большим количеством деталей. Перечислите каждый раздел с соответствующим номером страницы. В общем, мы рекомендуем сделать ваше предложение как можно короче — для большинства предложений этот дополнительный раздел не нужен.
• Body: Здесь вы можете ответить на вопросы «кто, что, где, когда, как и почему». Включите информацию о расписании, логистике и ценах. Вы можете использовать диаграммы данных, чтобы проиллюстрировать основные концепции, а также можете включать отзывы прошлых клиентов и ссылку на ваш веб-сайт.
• Заключение: Закончите призывом к действию, побуждающим читателя связаться с вами или посетить ваш веб-сайт для получения дополнительной информации. В идеале вы хотите, чтобы ваш клиент немедленно предпринял какие-то действия, даже если это мелочи.
• Приложение: Этот необязательный раздел может включать информацию, которая может не соответствовать основной части вашего предложения. Например, вы можете включить резюме сотрудников или дополнительные графики, прогнозы и отзывы клиентов.

Совет от профессионала: Когда вы будете писать свое предложение, вы, вероятно, будете постоянно обращаться к старым электронным письмам и заметкам, чтобы найти «кто, что, где, когда, как и почему». CRM — отличное место для хранения этой важной информации.В частности, настраиваемые поля напоминают вам и вашим сотрудникам о необходимости сбора этой информации и упрощают доступ к ней в будущем.

Например, ИТ-компании необходимо отслеживать владельцев предпродажных услуг для их сделок, чтобы добавлять инженеров предпродажной подготовки поименно к своим предложениям — и выплачивать им комиссионные. Добавив эти поля к возможности в их CRM, информация станет легко доступной, когда придет время написать официальное предложение и платить комиссионные.

Количество настраиваемых полей, которые вы можете добавить, будет зависеть от выбранной вами CRM.Salesforce Essentials предлагает пользователям возможность добавить пять настраиваемых полей в план Essential. Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня, чтобы узнать, как Salesforce может помочь вам лучше управлять уникальными требованиями вашего бизнеса.

Посетите Salesforce Essentials

5. Измените свое деловое предложение

Во-первых, проверьте свое предложение, прежде чем отправлять его потенциальному клиенту. По возможности отправьте его кому-нибудь еще, чтобы он перечитал. Вторая пара глаз может уловить ошибки, которых вы не видите. Многие инструменты для обработки текстов позволяют отслеживать изменения в общих документах, предоставляя вам запись комментариев коллег или предлагаемых исправлений.

Во-вторых, обратите внимание на тон и длину вашего предложения. В частности, убедитесь, что ваше предложение достаточно короткое, чтобы его можно было прочитать за один присест, и содержит профессиональный, но четкий язык.

Воспользуйтесь приложением

Любую дополнительную информацию, такую ​​как характеристики, графики и диаграммы, можно переместить в Приложение. Что касается длины, следите за повторением. Вместо того, чтобы многократно подчеркивать свое ценностное предложение, найдите один пример, который поможет вам понять: «Насколько мы заботимся о наших клиентах? Наша телефонная линия открыта круглосуточно и без выходных, и мы отвечаем на все электронные письма в течение 30 минут или меньше.”

Часы для делового предложения Тональный сигнал и язык

Убедитесь, что вы используете ясный, краткий и простой язык, избегающий отраслевого жаргона и технических терминов. В то же время избегайте преувеличений, преувеличивающих вашу компанию или услуги («Наш новаторский продукт увеличивает продажи в четыре раза»), поскольку это может подорвать доверие, которое вы пытаетесь вызвать у своего потенциального клиента. Кроме того, используйте тот же повседневный и формальный тон, который вы использовали бы в их офисе во время встречи.

6.Разошлите свое деловое предложение

После того, как ваше коммерческое предложение будет завершено, вы должны отправить его своему основному контактному лицу и основному лицу, принимающему решение. Если вы не уверены, кто именно должен его получить, не бойтесь спрашивать. Это гарантирует, что все ключевые люди имеют информацию и могут предоставить обратную связь или получить поддержку. Это также предотвращает задержки в процессе, которые возникают, когда нужные люди не имеют информации, необходимой им для принятия решения.

В большинстве случаев вы можете отправить свое предложение по электронной почте.Лучше всего отправить его в виде вложения, а не в теле письма, чтобы снизить риск потери ключевых деталей в длинной цепочке сообщений или их обрезания при распечатке или пересылке. Однако некоторые компании требуют, чтобы вы вошли в систему на их портале и указали сведения о своем предложении или указали расходы по предложению в предоставленных ими формах.

Совет от профессионала: Если вы регулярно отправляете свои деловые предложения по электронной почте, также неплохо рассмотреть возможность использования программного обеспечения для отслеживания электронной почты.Это поможет вам убедиться, что ваше электронное письмо прибыло по назначению, и сообщит вам, когда получатель откроет ваше сообщение. Затем вы можете запланировать дальнейшие действия, чтобы узнать, есть ли у них какие-либо вопросы.

7. Последующие действия

Если вы уже писали предложение раньше, то знаете, что работа вряд ли закончится после того, как нажмете «отправить». Сопровождение клиента, чтобы напомнить ему и ответить на вопросы, является ключевой частью процесса предложения. Мы написали статью о нескольких различных типах последующих сообщений, которые вы можете использовать, а также о ряде примеров шаблонов последующих писем.

Ожидание идеального времени для последующих действий должно быть простой, но важной частью вашей стратегии предложения. Потенциальный клиент будет более открыт для последующего разговора, когда ваше предложение свежо в их памяти — независимо от того, прочитали ли они его полностью или бегло взглянули.

Вот почему CRM так важны для продавцов. Помимо того, что они помогают отслеживать контактные данные клиента, они также могут быть отличным инструментом для отслеживания открытых предложений. Salesforce Essentials дает вам возможность управлять своими контактами, потенциальными клиентами и даже доходами от успешных сделок в рамках единой программы.

Посетите Salesforce Essentials

После того, как вы выиграли контракт

Возможно, вы думаете, что проблема заканчивается подписанием контракта, но это не совсем так. Как может подтвердить любой владелец малого бизнеса, крайне важно применять тот же уровень организации к внедрению и постоянной поддержке. Это означает ответы на возникающие вопросы и выполнение результатов, указанных в вашем предложении.

Также очень важно помнить, что, хотя это может быть концом процесса продаж вашего нового клиента, это также начало новых отношений с клиентом.Когда я работал в стартапе по разработке программного обеспечения для бизнеса (B2B), мы отправляли видеоролики, в которых торговый представитель представлял члена группы адаптации и объяснял, что будет дальше, чтобы они начали. Вы также можете отправить приветственный пакет или позвонить по телефону, приветствуя их как своего нового клиента, и ответить на любые вопросы.

Советы по составлению бизнес-предложений

Существует множество форматов, которые вы можете использовать для создания бизнес-предложения, в зависимости от потребностей вашего конкретного бизнеса. Хотя наш загружаемый шаблон — отличный способ помочь вам начать работу, вам следует обновить его, включив в него брендинг вашей компании и уникальные предложения.Выбранный вами формат должен быть разработан таким образом, чтобы привлечь внимание покупателя и помочь вашему предложению выделиться среди конкурентов.

Вот несколько советов по форматированию бизнес-предложений:

• Наймите дизайнера или используйте профессиональные шаблоны: Деловые предложения выглядят более профессионально, если вы используете специально разработанные шаблоны или если вы нанимаете дизайнера, который создаст их для вас.
• Используйте выноски для важных моментов: Это можно сделать, используя выноски, чтобы подчеркнуть, как ваше решение решает проблемы вашего клиента.
• Используйте позиции и маркеры: Использование позиций и маркеров делает ваши бизнес-предложения менее плотными и удобными для чтения. Упрощение чтения вашего делового предложения увеличивает ваши шансы на то, что его прочитают и воспримут в более благоприятном свете.

Итог

Что касается написания бизнес-предложения, самое важное — это попытаться мыслить так, как ваш клиент. Если вы сможете поставить себя на их место, вы сможете лучше объяснить, почему ваша компания лучше всего подходит для этой работы, и предугадать все вопросы, которые могут возникнуть в процессе.

Как написать бизнес-предложение, которое принесет больше сделок

Цель открытия бизнеса — решить проблему.

Будь то малый и средний бизнес, крупное предприятие или даже индивидуальный предприниматель (внештатный работник, художник, консультант и т. Д.), Все они стремятся к одной цели: предоставлять предложения потенциальным клиентам и клиентам, которые решают их проблемы и обеспечивают бесперебойный бизнес. операции.

Но как правильно сделать это предложение? Подойдет ли телефонный звонок? Или по электронной почте? А что, если вы решите встретиться с заказчиком лично? Это определенно произведет неизгладимое впечатление, верно? Не обязательно.

Недавно компании отказались от старых привычек и адаптировались к цифровому миру. Вскоре клиенты будут обрабатывать 85% всех деловых контактов, даже не взаимодействуя с людьми.

При удаленной работе предприятия со своими отделами продаж обмениваются цифровыми документами предложений, которые содержат всю необходимую информацию об их предложениях. Что важно для этих бизнес-предложений, так это то, как вы передаете свое предложение? Достаточно ли вы убедительны, чтобы потенциальный клиент предпочел вас вашим конкурентам? Сообщаете ли вы им достаточно подробностей, чтобы принять обоснованное решение?

Что такое бизнес-предложение?

Деловые предложения — это официальные документы, используемые для преобразования потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в клиентов путем предоставления необходимой информации о предложениях компании или отдельных лиц.Ваша цель, когда вы делитесь своим деловым предложением с потенциальным клиентом, — быть ясным, кратким и убедительным в своем сообщении.

Убедите потенциального клиента в том, что вы понимаете их бизнес, проблемы, с которыми они сталкиваются, и предложите им идеальное решение с помощью хорошо составленного бизнес-предложения.

Убедитесь, что вы отправили верную информацию и нужный документ. Многие деловые люди обычно путаются между бизнес-предложением и бизнес-планом. Это приводит к тому, что термины используются как синонимы, что абсолютно неверно!

Оба эти документа разные и содержат информацию совершенно для разных целей.

В коммерческом предложении перечислены детали предложения, которое продавец делает потенциальному клиенту, стремясь привлечь клиентов и заключить сделки, тогда как бизнес-план используется для поиска инвестиционных возможностей. В нем описывается, как будет функционировать бизнес, каковы его финансовые прогнозы и цели и т. Д.

Виды деловых предложений

Существуют разные типы предложений, которые используются предприятиями в зависимости от того, как и когда они отправляются. Вот подробные сведения о различных типах деловых предложений, которые помогут вам лучше понять.

Запрошенные деловые предложения

Запрошенные деловые предложения обычно отправляются потенциальным клиентам, которые запрашивают у вас предложение. Он бывает двух видов.

• Официальные предложения. Официально запрошенное предложение отправляется как ответ на официальный запрос предложения или RFP, сделанный потенциальным клиентом. В определенных сценариях потенциальный клиент предоставляет вам необходимую информацию, например, какое решение он ищет, информацию об их бизнесе и т. Д., что упрощает вам подготовку и распространение идеального предложения, которое они смогут оценить и принять решение.
• Неофициальный запрос предложений. Неформально запрошенное предложение отправляется в ответ на неформальный разговор. Потенциальный клиент не делает официального запроса предложения, а запрашивает основные детали предложения для оценки и принятия решения. Продавцу здесь необходимо приложить дополнительные усилия, поскольку ему известно немного информации о клиенте, в отличие от официального запроса предложения.

Незапрошенные коммерческие предложения

Деловое предложение, отправленное потенциальному клиенту без какого-либо конкретного запроса от него, называется незапрошенным деловым предложением. Это сделано с намерением расширить клиентскую базу и бизнес в целом.

Как написать коммерческое предложение

Очень важно, как вы доносите свои предложения до потенциальных клиентов. Грамотно составленное бизнес-предложение — это разница между успешной сделкой и потерянным лидом.

Тогда как составить выгодное бизнес-предложение? Есть ли какие-то особенности, которые следует учитывать при написании предложения? Что делает бизнес-предложение идеальным?

Сначала вы должны решить, что включить в ваше предложение. Это может быть сложный процесс, поскольку вы не хотите перегружать и сбивать с толку потенциального клиента слишком большим количеством деталей, и в то же время не оставлять его в неведении из-за недостатка информации для оценки и принятия правильного решения.

Средняя длина идеального делового предложения должна составлять от девяти до 11 страниц.

Составление предложения должно быть более убедительным и убедительным, учитывая, что детали предложения распространяются. Будьте предельно ясны в формулировке проблемы: скажите им, что вы очень хорошо поняли проблемы потенциального клиента, и объясните причины, по которым они должны принять ваше решение над вашими конкурентами. Обязательно повторяйте и отстаивайте свою точку зрения на протяжении всего документа.

Документ предложения является репрезентативным для вас и вашей организации. Составьте его так, чтобы привлечь внимание потенциального клиента с самой первой страницы.Будьте ясны, кратки и убедительны в своих сообщениях, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Компоненты коммерческого предложения

Чтобы составить проект предложения-победителя, необходимо знать стандартные компоненты, составляющие документ предложения. Он разделен на пять различных стандартных разделов, которые упрощают чтение и понимание документа.

Элементы коммерческого предложения

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Краткое содержание
4. Содержание тела
5. Заключение

1.Титульный лист

Титульный лист, также известный как титульный лист, является лицом вашего делового предложения. Он содержит основную информацию о предложении, например:

• Название предложения
• Подготовлено
• Подготовлено для
• Дата изготовления

Многие программы для управления документами предлагают готовые к использованию шаблоны предложений с настраиваемыми титульными страницами, позволяющими обновить логотип вашей компании. Это помогает подтвердить подлинность вашего предложения при передаче его потенциальному клиенту и держать их в курсе о том, кто является оферентом.

2. Содержание

Возможность легко перемещаться по важным, а иногда и сложным бизнес-документам возможна с помощью оглавления. В нем перечислены все разделы бизнес-предложения, что позволяет потенциальному клиенту читать и переключаться между компонентами, из которых им нужна информация.

3. Краткое содержание

Резюме — это базовое введение в ваше подробное предложение. Он предлагает быстрый взгляд на то, почему потенциальный клиент должен предпочесть вас конкурентам.Если вы убедительны и способны удержать внимание потенциального клиента здесь, то шансы на то, что ваше предложение будет рассмотрено и успешно закрыто, возрастут.

4. Содержание тела

Теперь переходит к основной части предложения. Есть подразделы, в которых подробно рассматриваются различные аспекты предлагаемого предложения.

«О компании» Информация для компании

Никто не хочет строить деловые отношения с незнакомцем. Вы можете знать о потенциальном клиенте, но он ничего не знает о вас (особенно когда вы отправляете предложение совершенно новому потенциальному клиенту).Было бы хорошо проинформировать их о своей компании и, возможно, поделиться некоторыми подробностями о ключевых членах на руководящих должностях. Добавьте подробности о людях, которые будут работать над проектом. Это добавляет человечности в эти официальные документы.

Описание проблемы

Здесь вы обращаетесь к слону в комнате — постановка проблемы. Перспективы здесь с проблемой, которую они не в состоянии решить. Вы должны четко сформулировать проблему, как вы ее поняли. Это вызывает чувство уверенности в том, что, если продавец хорошо понимает проблему, он найдет для нее наиболее оптимальное решение.

Предлагаемое решение

Обрисуйте свое уникальное решение. Объясните, как ваше решение поможет решить проблему. Какие методы вы будете использовать и как будете их выполнять. Чтобы быть более подробным, вы можете объяснить график результатов, например, какие услуги или продукты будут предоставлены и когда.

Квалификация и полномочия

Добавление социального доказательства усиливает ваши предложения. Обмен историями успеха от предыдущих клиентов имеет большое значение и может быть очень убедительным, чтобы повернуть решение в вашу пользу.Это также вселяет уверенность среди потенциальных клиентов и доказывает ваш авторитет.

Варианты ценообразования и структура

Ценообразование — ключ к успешному закрытию любой сделки. Ни одна из сторон не может допустить недопонимания в этом компоненте. Это может сделать или нарушить сделку. Очень четко перечислите всю информацию, такую ​​как стоимость проекта, всю налоговую информацию, применимые скидки и т. Д. Подготовьте план ценообразования, подходящий и справедливый для предложений. Он не должен быть слишком переоценен, чтобы отвратить потенциального клиента, или слишком недооценен, чтобы понести ваши убытки.

Условия использования

Эти положения регулируют юридический аспект сделки. Он регулирует общее соглашение между обеими сторонами. Включение этих условий вносит уверенность и преемственность в сделку, если она будет успешно закрыта.

Подпись и CTA

Любое закрытие сделки считается успешным только в том случае, если документ подписан по взаимному соглашению сторон. В сегодняшнем цифровом мире практически отказались от «мокрых» подписей и теперь можно найти документы для электронной подписи одним щелчком мыши.Это удобно и просто в использовании.

65%

компаний, использующих ручные и бумажные отчеты для сбора физических подписей, добавляют к своему рабочему процессу целый день.

Источник: MSB Docs

5. Заключение

Проблемы с мокрой подписью могут привести к потере потенциального клиента. Использование электронной подписи при отправке предложений может увеличить ваши шансы на успешное закрытие.

Заключительное примечание в идеальном деловом предложении может быть эффективным призывом к действию, который заставит потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением.Добавьте примечание о возможности обсуждения, которое интересует потенциального клиента и заставляет его чувствовать себя ответственным, когда дело доходит до последнего слова. Если они чувствуют себя важными и ценными, они расскажут о ваших услугах другим.

5 советов по созданию сильного бизнес-предложения

Вот несколько ключевых советов по созданию сильного делового предложения.

1. Акцент на внешнюю привлекательность

Если вы хотите выделиться, вам нужно включить то, на что большинство компаний упускают или не обращают внимания.Деловые предложения могут быть документами с большим количеством текста, и иногда их читать становится скучно.

Включите изображения, чтобы выделить ваше предложение, и используйте его, чтобы удерживать внимание потенциального клиента как можно дольше. Предложения с визуальной поддержкой на 38% больше запомнятся рецензентами.

2. Включите клиентские формы ввода или ввода

Попытайтесь включить формы ввода клиента, когда делитесь своим предложением. Иногда для закрытия сделки недостаточно просто получить подпись.Необходимо собрать жизненно важную информацию, такую ​​как адрес выставления счета, номера счетов, контактные данные и т. Д.

Форма ввода данных клиента может помочь в этом. Это снимает блокировку со всех ненужных задержек и позволяет быстро заключить сделку. Предложения, которые включают формы ввода или ввода клиентов, имеют более высокую скорость закрытия, поскольку это упрощает процесс адаптации, если сделка закрывается. Это также оказывает положительное влияние на потенциальных клиентов, которые могут воспринять это как дальновидную позицию.

3. Будьте ясны и кратки

Невозможно повторить важность четкой передачи вашего предложения клиенту.Говорите по существу, говорите простым языком и избегайте жаргона. Если вы их запутаете, вы их потеряете.

Девяносто процентов предложений не привлекают клиентов из-за неэффективных процессов поиска актуальных материалов, подходящих для конкретных этапов процесса продаж. В частности, основная проблема заключается в создании целевого контента, который находит отклик у нужной аудитории.

4. Время подачи предложения

Нет золотого часа или счастливого дня для заключения сделки. Но было одно конкретное наблюдение, что большинство предложений, которые были успешно закрыты, были подписаны в день их отправки или на следующий рабочий день.

Вы, безусловно, можете быть в курсе моделей рынка, которые работают для других предприятий в вашей отрасли. Если вы последуете этому, ваши шансы на закрытие сделки увеличатся. Помните, что это не гарантирует, но увеличивает вероятность выигрыша.

5. Сделайте предложение, удобное для устройств

Многие предложения просматриваются на мобильных телефонах, что подчеркивает использование программного обеспечения для создания предложений, которые можно легко воспроизвести на различных устройствах.

Примеры грамотно оформленных бизнес-предложений

В Интернете доступны сотни шаблонов, которые вы можете использовать, но не все шаблоны могут полностью служить цели.Некоторые из них могут иметь неотредактируемый формат, в то время как другие слишком обширны, чтобы утомлять потенциальных клиентов, а не привлекать их внимание.

Здесь представлены три примера хорошо оформленных бизнес-предложений от самой первой страницы до последней пунктирной линии, на которой ваш клиент должен подписаться!

Jotform

Победившее бизнес-предложение, предложенное Jotform, дает толчок процессу создания вашего предложения. Шаблоны, предлагаемые JotForm, содержат ключевую информацию о целях, стратегиях и финансовых показателях, которые жизненно важны для любого документа предложения.Он помогает вам создавать актуальные, полезные предложения и упрощает общий бизнес-процесс.

Canva

Если вы творческий человек или работаете в организации, которая создает и продвигает творчество, использование шаблонов предложений Canva определенно удовлетворит ваши потребности. Эти красочные и креативные шаблоны помогут вам выделиться из толпы и помогут привлечь внимание потенциальных клиентов.

Прежде чем вы застрянете в лабиринте шаблонов бизнес-предложений, доступных одним щелчком мыши, четко определите свои требования и найдите правильный шаблон, который поможет вам быстро и успешно заключать сделки.

Шаблон бизнес-предложения

Документ бизнес-предложения должен содержать все необходимые компоненты, чтобы он был действительным, информативным и успешно отвечал на вопросы потенциального клиента. Это образец идеального бизнес-предложения, которое вы можете тщательно просмотреть и внести изменения в соответствии с рекомендациями вашей компании и требованиями потенциальных клиентов.

Источник

Как заключить сделку

Преобразование потенциальных клиентов в клиентов и своевременное закрытие сделок может быть сложной задачей, но она определенно достижима.Правильный набор документов и увлеченная команда продаж — идеальное сочетание для расширения вашей клиентской базы и бизнеса в целом.

Своевременная отправка хорошо составленного предложения также поможет вам в этом. Предложения, которые быстрее доходят до потенциальных клиентов, быстрее закрываются. Предложение, которое было отклонено, изучается больше, чем предложение, которое было успешно закрыто.

Как написать деловое предложение

Деловое предложение — это, пожалуй, один из самых важных документов, который вам нужно научиться писать.В этом разница между успехом и неудачей, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или имеете собственную компанию.

В сегодняшнем жестком деловом мире предприниматели часами тратят часы на отправку предложений потенциальным клиентам, но не получают никаких результатов. С другой стороны, есть такие, которые, как снайперы, могут получить контракт после того, как подадут одно бизнес-предложение.

Так как они это делают? Что ж, эта статья научит вас, как это сделать.

Основы бизнес-предложения (включая шаблоны и другие полезные ресурсы)

Прежде чем приступить к работе со своим предложением, вам нужно понять, что такое бизнес-предложение (вокруг много путаницы) и как лучше всего структурировать убедительное предложение.

Понимание того, что такое бизнес-предложение

Деловое предложение — это письменный документ, в котором потенциальному покупателю или клиенту предлагается конкретный продукт или услуга.

Обычно есть два типа предложений:

1. Запрошенные предложения : Обычно запрашиваются клиентами или отправляются в ответ на рекламу, опубликованную заказчиком / клиентом.
2. Незапрошенные предложения : Представлены или разосланы потенциальным клиентам или клиентам, даже если они не запрашивают их.

Запрошенные предложения, как правило, имеют более высокий процент выигрыша, потому что они более специфичны для человека, получившего предложение. Поскольку написание предложения — это очень трудоемкий процесс, вам следует придерживаться запрошенных предложений.

Это означает, что если у вас есть список потенциальных клиентов, вы сначала хотите определить его и начать разговор о продажах (по электронной почте, по телефону и т. Д.).) перед тем, как продвигать свою услугу или продукт.

Бизнес-предложение и бизнес-план

Довольно часто термины «бизнес-предложение» и «бизнес-план» используются как синонимы, создавая впечатление, что это одно и то же. Но это не так. Бизнес-план — это «формальное изложение набора бизнес-целей» и способов их достижения. Эти документы иногда могут быть включены в предложение.

Если вы открываете новую компанию и нуждаетесь в ресурсах бизнес-плана для финансирования этих усилий, нажмите здесь, чтобы просмотреть список ресурсов, которые могут вам помочь.

Шаблоны предложений, инструменты и ресурсы

Поскольку предложения отнимают много времени, лучше не начинать с нуля.

Как и большинство людей, вы можете начать с одного из следующих:

Описание бизнес-предложения: что входит в предложение?

Вы хотите включить в свое предложение следующие разделы:

1. Цели и задачи
2. Рекомендуемое решение
3. Сводка по комиссиям
4. График сборов
5. Примерное расписание проекта
6. Следующие шаги
7. Положения и условия

Этот план поможет вам начать с того, что читатель помнит о предложении.Сначала вы говорите о бизнес-проблеме, затем о решении и, наконец, о ценах. Это приводит нас к 3P выигравшего предложения.

3 шт. Выигрышного бизнес-предложения

Секрет написания выигравшего предложения, которое будет просто отложено, заключается в наличии того, что я называю 3 Ps: изложение проблемы , предлагаемое решение и информация о ценах .

Каждый проект индивидуален. Но каждое выигравшее предложение следует одной и той же базовой структуре.Разобравшись с этой структурой, вы сэкономите время и привлечете больше клиентов. Вместо того, чтобы начинать с нуля, вы можете создать предложение, которое можно настроить для каждого проекта.

Заявление о проблеме

Первый шаг к привлечению большего числа клиентов — убедить их, что вы понимаете их потребности лучше, чем кто-либо другой. Вот здесь и появляется постановка проблемы.

Успешное бизнес-предложение должно быть таким, которое в простой и понятной форме объясняет клиенту, в чем заключаются эти потребности.Это чрезвычайно важно, потому что как вы можете ожидать, что клиент поверит, что вы можете помочь ему решить его проблемы, если вы даже не знаете, что это за проблемы?

Вот пример хорошо написанной постановки задачи предложения:

Учитывая присутствие социальных сетей в современном развивающемся мире, Puffin Media Inc. не решалась сделать скачок от традиционного маркетинга к маркетингу в социальных сетях.

Их маркетинговая тактика, похоже, теряет эффективность, и компании кажется, что они упускают большой сегмент своего рынка.Кроме того, их конкуренты начали приобретать большую часть бизнеса на рынке и остановили рост доходов Puffin Media.

Предлагаемое решение

Основная цель подачи предложения — предложить решение проблемы, с которой столкнулся потенциальный клиент. Эта часть должна быть как можно более подробной и учитывать каждую обнаруженную вами потребность.

Вот пример:

Решение, рекомендованное для Puffin Media Inc.разместить свою компанию на всех основных каналах социальных сетей; однако существует большая разница в создании платформ социальных сетей и создании бренда, который вы можете продвигать на этих платформах.

Маркетинговая кампания должна быть создана с использованием этих медиа-каналов и немедленным взаимодействием с вашей аудиторией. Чтобы это было успешным, вы умеете продавать. Сначала найдите поклонников, подписчиков, подписчиков и знакомых и пригласите их присоединиться к вам в конкретном обсуждении или посетить конкретное мероприятие.

Целью этого является не только продвижение Puffin Media Inc, но и получение отзывов от целевой аудитории.

Информация о ценах

Для многих клиентов информация о ценах — это то, что заставляет их решить, будут ли они предлагать вам контракт или нет.

Как написать эту часть во многом зависит от решения или решений, которые вы включили в предыдущий сегмент. Если предложенное решение потребует лишь короткого периода времени, достаточно будет Сводка комиссионных .Для более длительных проектов сегментируйте эти платежи по определенным этапам в списке Таблицы вознаграждений .

Что нужно помнить при написании предложения

Теперь, когда вы знаете основы выигравшего предложения, пора начинать писать, верно? Не совсем так.

Следующая часть состоит в том, чтобы выяснить, что добавить в 3 П, чтобы вы могли разработать предложение, которое привлечет их внимание и предоставит вам этот контракт.

Проведите исследование

Не все клиенты и покупатели предоставят вам подробную информацию о своих желаниях и потребностях, особенно если вы отправляете незапрошенное предложение.Расширьте свое исследование, включив в него конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов. Это гарантирует, что ваше предложение будет максимально полным и подробным.

Вы можете проявить стратегию, создав профиль своего идеального клиента. Сколько им лет? Где они живут? Где они тусуются в сети? Подобная персонализация вашего исследования поможет вам понять, что сказать (и как это сказать), чтобы вызвать у кого-то отклик.

Положите себя на их место

Еще одна вещь, которую следует помнить при написании делового предложения, — это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов.Это поможет вам предоставить информацию о вещах, которые они, скорее всего, спросят, например: «Почему мы должны платить вам такую ​​сумму за предлагаемые вами решения» и «Чем эти изменения могут принести мне пользу?»

Если вы уже работали с клиентом раньше, убедить его или ее нанять вас на условиях гонорара (на постоянной основе) — один из наиболее эффективных способов увеличения вашего дохода. Знакомство с уникальными потребностями, стилем работы и отраслью вашего клиента — все это мощные мотиваторы, которые убеждают их выбрать вас, а не кого-либо еще.

Что подводит нас к следующему пункту…

Почему ты?

Если вы определили, что у компании или клиента есть определенные потребности, скорее всего, другие поступили бы так же. Это означает, что будут другие, которые представили свои предложения компании или клиенту.

При этом важно выделить свои таланты, опыт и другую квалификацию, чтобы убедить клиента, почему он должен выбрать вас или вашу компанию.

Например, если вы занимаетесь визуально творческой деятельностью, такой как графический дизайн или видеопроизводство, вы можете включить часть своей работы в бизнес-предложение.Рисунки или рисунки помогут заинтересовать потенциальных клиентов, увеличивая ценность вашего предложения. Если вы отправляете его в Интернете, попробуйте добавить видео, демонстрирующие вашу работу.

Написание идеального предложения

Когда у вас есть все это, вы, наконец, можете приступить к написанию своего предложения. Один из лучших способов составить убедительное предложение — использовать программное обеспечение для бизнес-предложений (упомянутое ранее в этом посте).

Многие люди проводят все необходимые исследования, но они терзаются каждой деталью презентации своих предложений.Это заставляет их откладывать подачу столько предложений, сколько они должны.

Программное обеспечение, такое как Bidsketch, может помочь вам не откладывать на потом. Это позволяет вам писать бизнес-предложения, не беспокоясь о том, как они должны быть объединены и какой контент вам нужно включить. Bidsketch также предлагает интеграцию с такими приложениями, как Zapier, что позволяет легко вписаться в существующий рабочий процесс.

Шаблоны

— отличный способ упростить процесс написания предложений, оставляя при этом место для множества настроек.Вы можете создать шаблон предложения для маркетинга, например, с внешним видом и убедительной структурой, которые понравятся любому маркетинговому клиенту. Затем вы можете просто настроить детали в рамках этой структуры для соответствия каждому конкретному проекту

.

Последнее слово…

Хотя предложения содержат одну и ту же информацию и имеют одинаковый макет, важно выделить время и сделать каждое из них уникальным. Каждый проект индивидуален, даже если он принадлежит одной и той же компании. Помните, деловое предложение должно показать, как вы или ваша компания можете помочь потенциальному клиенту.

Формат бизнес-предложения — Как правильно оформить бизнес-предложение

Написать успешное бизнес-предложение необходимо, если вы хотите, чтобы ваша компания процветала. Чтобы предложение было легко одобрить и подписать, вам нужно выбрать удобный для чтения формат бизнес-предложения. Вам действительно нужно сделать это правильно с первого раза и составить связное предложение, которое соблазнит всех ваших потенциальных клиентов стать вашими клиентами.

То, как вы оформляете свое деловое предложение, может сильно повлиять на ваши шансы на успех.Фактически, весь ваш бизнес зависит от общей эффективности вашего бизнес-предложения. Разумное бизнес-предложение должно быть грамотно оформлено, чтобы ваши потенциальные партнеры могли с легкостью его прочитать и вернуться к вам с ответом как можно скорее.

Рекомендации по формату деловых предложений

Вот 5 лучших практик формата бизнес-предложения, которые вам нужно применить при форматировании бизнес-предложения.

1. Создание удобного для продаж формата бизнес-предложения

Прежде всего, вам необходимо убедиться, что ваше бизнес-предложение является хорошим инструментом конверсии.Помня об этом, вы должны убедиться, что ваше предложение соответствует всем этапам процесса продажи, включая приветствие, предложение, квалификацию и закрытие.

Согласно Википедии, коммерческое предложение является «ключевой частью сложного и высококонкурентного процесса продаж (https://en.wikipedia.org/wiki/Proposal_%28business%29#cite_note-Newman-1).

Бизнес-предложение должно соответствовать не только стандартной модели продаж, но и сложному процессу продаж.

Чтобы написать выгодное бизнес-предложение, вам необходимо рассмотреть следующие 4 раздела:

1. Приветствие
2. Квалификация
3. Предложение
4. Закрытие

Вот отличный пример бизнес-предложения, которое включает все вышеперечисленные разделы.Если вы разбираетесь в продажах, вы автоматически узнаете, как оформить выигравшее бизнес-предложение, используя в качестве руководства четыре вышеуказанных раздела. Конечно, вы можете добавить другие разделы, но убедитесь, что вы знаете, что делаете.

2. Начните свое коммерческое предложение с ясной целью

В начале вашего делового предложения вы должны указать на свою цель. После краткого обзора кратко коснитесь проблемы, которую вы хотите решить, и укажите свое решение. Вот пример хорошего введения для вашего бизнес-шаблона.

«Я любезно предлагаю, чтобы вы …… были готовы включить следующее …… в результате этих …… проблем / возможностей, чтобы ваша компания могла процветать и извлекать выгоду из …… Вы можете заполнить пробелы своими собственными предложениями. . Ваша цель должна заключаться в том, чтобы предложить подлинное решение проблемы или проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные деловые партнеры.

Чтобы упростить жизнь вашему потенциальному партнеру, вам нужно убедить клиента, что у вас есть правильное решение его проблемы.Как только вы представите проблему, с которой он может столкнуться, подкрепите ее доказательствами. Всегда пишите эффективные решения, которые убедят вашего потенциального делового партнера принять вашу идею.

3. Макет и дизайн бизнес-предложения

Это еще один важный аспект форматирования вашего делового предложения. При написании успешного бизнес-предложения нужно соблюдать определенные правила. Вот некоторые ключевые моменты компоновки, которые следует учитывать, если вы хотите привлечь внимание потенциальных клиентов:

— Контент, написанный с использованием стандартного шрифта 11 или 12, заголовки с размером шрифта 14 или 16.

— Следует избегать нестандартных или фанковых шрифтов любой ценой.

— Подзаголовки выделены жирным шрифтом.

— Каждая новая страница должна иметь свой собственный субтитр.

— Предпочтительны маркеры.

— Используйте простые предложения, которые придерживаются сути: ваши предложения не должны содержать лишнего языка.

— Избегайте намеков и фигур речи.

— Создавайте короткие абзацы, содержащие не более трех предложений.

— Используйте вид от первого лица в единственном числе только в исключительных случаях.Вместо этого используйте первое лицо во множественном числе. Также используйте множественное число от второго и третьего лица: при выборе правильного грамматического человека вам необходимо иметь объективный стиль письма от третьего лица.

Некоторые из причин использовать формат от первого и второго лица:

1. Вы фрилансер, а не команда из большого количества людей.
2. Точно так же ваш получатель — фрилансер или индивидуальное агентство.
3. Вы предлагаете личные услуги.
4. У вас уже есть надлежащие отношения с получателем, которые вы установили давным-давно.

С другой стороны, причины выбрать формат от третьего лица:

1. Получатель — некоммерческая организация, крупная корпорация, правительственная ассоциация или средняя компания.
2. Вы работаете в среде B2B, где формальность является обязательной.
3. Вы не знаете своего получателя лично и не имеете с ним устоявшихся отношений, хотя мы говорим об одном человеке.

4. Используйте фото правильного размера

Еще один лучший способ бизнес-предложения — убедиться, что вы загружаете фотографии правильного типа.Если вы отправляете текстовые блоки PDF, используйте только изображения, которые занимают менее 1 МБ. Если вы выберете блоки веб-галереи, вы сможете загружать изображения высокой четкости размером 3-4 МБ.

Не перегружайте свое коммерческое предложение текстом, а используйте изображения и размер фотографий правильно.

5. Добавить оглавление

В дополнение к созданию очень привлекательного первого раздела, который является «ловушкой», которую вы можете использовать для привлечения внимания потенциальных клиентов, вам необходимо добавить оглавление.Чтобы создать оглавление, просто включите соответствующий параметр на вкладке настроек Office Word. Если вы используете другой инструмент для написания бизнес-предложения, найдите нужный вариант и включите его.

Бонус: передовой опыт формата бизнес-предложения

Вот несколько передовых практик, которые могут оказаться неоценимыми, которые помогут вам правильно оформить бизнес-предложение и привлечь больше новых клиентов:

— Поймите потребности вашего клиента и составьте предложение, исходя из них.

— Разработайте методологию для достижения ваших целей.

— Продемонстрируйте осведомленность о своей отрасли.

— Ссылайтесь на любые проекты, которые вы делали в прошлом, чтобы повысить доверие к вашему потенциальному деловому партнеру.

— Предлагаем хороший гарантийный срок.

— Учитывайте все технические требования ваших клиентов.

— Превосходите своих конкурентов, укрепляя силу своей компании и продвигая себя как лучший выбор для получателя.

Для получения дополнительной информации прочтите нашу статью о , как написать коммерческое предложение .

Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, расценки и контракты с помощью программного обеспечения ClientPoint

Если вы хотите, чтобы ваши деловые предложения, котировки и контракты выделялись и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте программное обеспечение ClientPoint. Он позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, котировки и контракты.

Как писать, представлять и управлять (10 простых шагов)

10 шагов, которые вы можете предпринять, чтобы заключить больше сделок, создав выигравшие бизнес-предложения .

1. Соблюдайте правила торгов

Нет необходимости брать на себя обязательства по каждому проекту или заявке, которые встречаются у вас на пути. Делая это, вы тратите время и деньги.

У вас должна быть четкая политика торгов, которая позволит вам понять, стоит ли участвовать в торгах по проекту или нет.Иногда проекты кажутся прибыльными и привлекательными на поверхности, но политика торгов предоставит вам четкие критерии и тесты, которые заставят вас быть объективными.

Вот 3 простых вопроса, которые вы должны задать себе, прежде чем подумать о написании бизнес-предложения в ответ на RFP или запрос ставки.

1. Можем ли мы доставить?

Не начинайте торги, не оценив свои сильные и слабые стороны. Написание отличного делового предложения требует времени и подготовки.Если ваши основные навыки не соответствуют требованиям, время, потраченное на анализ рынка и изучение требований к новым проектам, будет потрачено зря. Это время лучше потратить на другие дела, которые приносят результат. Спросите себя:

• Завершали ли мы ранее подобный проект в установленные сроки?
• Есть ли у нас все необходимые навыки для этого проекта?
• Достаточно ли у нас людей, чтобы выполнить эту работу в срок?
• Нужно ли вводить дополнительных рабочих? Если да, есть ли на это бюджет?
• Будет ли разумно работать с клиентом?

Также ответьте на любые вопросы, относящиеся к вашему рынку и конкретному запросу предложений.

Будьте честны с собой. Оценивайте свой бизнес, как если бы вы были клиентом.

2. Можем ли мы победить?

Обо всем по порядку. Получите как можно больше информации о клиенте и выясните, есть ли у него действующий представитель. Если есть, постарайтесь собрать информацию о других поставщиках услуг, которые могут конкурировать с вами в тендере. Понимание того, что может быть правильным или неправильным в работе должностного лица, может дать вам ключ к тому, как написать предложение, которое выиграет.

Некоторые тендеры объявляются общественности просто для того, чтобы удовлетворить требования закона или оправдать решение руководства о продлении контракта с действующими операторами. Ищите подсказки в RFP и прозрачности всего процесса торгов. Если вы чувствуете, что что-то не так, скорее всего, это не так.

Составьте список проблем клиентов и сравните, как вы противостоите конкурирующим компаниям. Можете ли вы добавить что-нибудь еще, чтобы убедить потенциального клиента выбрать вас?

Вы также можете подумать об использовании программного обеспечения для цитирования, чтобы выглядеть более профессионально.

3. Можем ли мы получить прибыль?

Рассмотрите свои бизнес-планы, текущие проекты и воронку продаж. Сделайте свое коммерческое предложение гибким, но соблюдайте сроки проведения тендера. Убедитесь, что вы знаете ответы на следующие вопросы:

• Нужны ли нам знания позже?
• Повлияет ли реализация этого проекта на наших существующих клиентов?
• Есть ли реальная вероятность того, что мы получим больше проектов с этим клиентом?
• Мы зарабатываем деньги или работаем над созданием нашего портфеля?
• Каковы долгосрочные преимущества или потенциальное негативное влияние на наш бизнес?

Только после того, как вы ответили ДА на каждый из первых трех вопросов, вы можете приступить к подготовке и отправке бизнес-предложения.Будьте честны и оценивайте себя критически. Глубоко проанализируйте документ RFP и оцените своих конкурентов. Не забудьте принять во внимание текущее состояние ваших бизнес-планов и долгосрочные цели.

2. Создание четкого ценностного предложения

Деловое или маркетинговое заявление, в котором кратко излагается, почему потребитель должен купить продукт или воспользоваться услугой. Это утверждение должно убедить потенциального потребителя в том, что один конкретный продукт или услуга принесет больше пользы или лучше решит проблему, чем другие аналогичные предложения.- Инвестопедия

Четкое ценностное предложение — самый важный фактор в вашем деловом предложении. Это то, что делает потенциальных клиентов покупателями.

Создание рабочего ценностного предложения непросто и требует критической оценки вашего бизнеса, изучения конкурентов и четкого понимания ваших клиентов.

Если у вашей компании несколько продуктов или услуг, вам нужно будет определить сильное ценностное предложение для каждого из них.

Ключевые моменты ценностного предложения
Убедитесь, что ваше ценностное предложение отвечает на следующие вопросы:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какая у них проблема?
• Каким уникальным образом ваше предложение решает эту проблему?

Составление выгодного предложения требует, чтобы у вас было четкое представление о вашем целевом клиенте, его желаниях и потребностях, привычках и финансовых реалиях.Вы не стали бы продавать услуги по разработке логотипов учителям английского языка, они им не нужны. Не пытайтесь продать что-то людям, если у них нет времени, нет нужды или денег.

Разберитесь в проблеме или, еще лучше, спросите о ней своих клиентов. Когда вы обнаруживаете «горячую кнопку», вы знаете, как лучше реагировать, а не гадать. Клиенты хотят помочь вам, но вы должны задавать правильные вопросы.

Если вы продаете ведра, скорее всего, у вас много конкурентов. Вы можете скопировать свое ценностное предложение, но вы должны понимать, что клиенты тратят время на исследования, так же, как вы делаете это перед покупкой нового телевизора.Добавьте что-то уникальное в свое ценностное предложение, что-то, что выделяется и привлекает вашу целевую аудиторию. Это может быть индивидуальный принт на ведре, доставка за 2 часа или эргономичная ручка, но ваше ведро должно выделяться, так как оно лучше соответствует их потребностям.

Напишите одно убедительное предложение в своем деловом предложении, чтобы убедить клиента купить ваши услуги. Вынудит ли это вас покупать собственный продукт?

Всегда уточняйте свое ценностное предложение. Ваш бизнес постоянно развивается, как и ваше ценностное предложение — они должны быть синхронизированы.Тестирование нескольких заявлений о ценностных предложениях может быть полезным подходом к изучению того, что будет наиболее привлекательно для вашей целевой аудитории.

3. Предложение A / B Test Your Business

Если вы серьезно хотите повысить свой выигрыш, вам следует начать сплит-тестирование своих бизнес-предложений.

Что такое A / B-тестирование
Если вы работаете в области веб-дизайна или маркетинга, вы, скорее всего, уже знакомы с техникой A / B-тестирования. В A / B-тесте вы сравниваете две разные версии элемента для определенной продолжительности и измеряете метрику, чтобы определить победителя.

Пример:
A. Одно коммерческое предложение состоит из 5 страниц.
B. Вторая версия состоит из 6 страниц с одной дополнительной страницей «О нашей компании».

После выполнения вышеуказанного теста результаты говорят, что шаблон бизнес-предложения A имеет на 31% больше шансов на победу. Теперь вы знаете, что можете пропустить страницу «О нашей компании» и начать тестирование еще одного элемента своих предложений.

Старайтесь проводить более одного A / B-теста за раз, поскольку для сбора статистически значимых данных требуется несколько недель, особенно если у вас не так много клиентов и вы не часто отправляете бизнес-предложения.Слишком короткий тест и слишком мало данных могут ввести в заблуждение.

Разработка теста
Во-первых, определитесь, каковы ваши цели. Ранжируйте цели с точки зрения потенциального воздействия и начинайте с тестирования их одну за другой.

Например, ваша цель может состоять в том, чтобы увеличить процент принятия ваших деловых предложений. Вы должны проанализировать возможные препятствия, мешающие клиентам принять ваше предложение:

• Ясна ли структура ценообразования?
• Слишком много или слишком мало информации?
• Выглядит ли мое коммерческое предложение заслуживающим доверия?
• Легко ли принять и подписать предложение?
• Мой макет понятен?
• Есть ли призыв к действию?

Проверяйте только один элемент за раз.Если вы начнете с добавления элемента с призывом к действию на последнюю страницу своих коммерческих предложений, не тестируйте одновременно новые цены!

Мера
Нет готовых инструментов, предназначенных для предложений по A / B-тестированию, однако вы можете разработать свою собственную матрицу A / B-тестирования для определения победителя:

Довольно просто протестировать различные части бизнес-предложения с помощью инструментов аналитики, представленных в ролике котировок. Мы специально разработали модуль аналитики предложений, чтобы вы могли протестировать свои бизнес-предложения и понять, какие элементы работают, а какие не привлекают внимания или даже снижают ваши шансы на победу.

A / B-тестирование — это недорогой способ узнать о возможных узких местах и ​​оптимизировать результаты ваших бизнес-предложений. Как только вы закончите один элемент, разработайте больше гипотез и продолжайте тестирование. Помните о результатах и ​​применяйте полученные знания.

4. Разрежь дерьмо

Ваше коммерческое предложение будут прочитаны людьми, у которых очень мало времени, чтобы оценить ваше предложение, бизнес и вас. Сосредоточьтесь на потребностях вашего клиента и предложите рабочие решения. Вот и все!

Делайте ваши деловые предложения ясными, лаконичными и лаконичными. Избегайте любой ценой этих популярных разделов и практик:

1. Ваши цели, философия, мантры и другие духовные практики
Они не представляют особого интереса для потенциальных клиентов и могут показаться хамскими. Клиенты определят, подходите ли вы для работы с вами, после одного или двух телефонных звонков и нескольких писем по электронной почте.

2. Не будьте господином / госпожой. Горжусь
Некоторые компании очень гордятся собой, включая такие фразы, как «Мы ​​гордимся тем, что попали в список самых успешных компаний 2012 года.″ Не следите за этим участком. Ваш клиент испытывает боль, требующую внимания, и сосредоточение на собственных достижениях не помогает.

3. Не притворяйся психиатром
Сколько раз вы говорили: «Мы понимаем ваши потребности» или «Мы разделяем вашу боль». Клиенты не нуждаются в моральном понимании — им нужно решение их проблемы по разумной цене, отвечающее срокам и профессионально выполненное.

4. Никогда не говори «Доверься мне»
С новыми клиентами вы, вероятно, еще не достигли точки взаимного доверия в своих отношениях.Позвольте вашему опыту, презентации и общению заслужить ваше доверие и авторитет.

5. Избегайте туманных прогнозов
Не предполагайте, что вы полностью осведомлены о бизнесе своего клиента. Некоторые бизнес-предложения могут похвастаться настолько широким диапазоном прогнозов, что можно подумать, что у поставщика услуг есть хрустальный шар. Не упоминайте о вещах и делайте то, что, вы не уверены, произойдет.

6. Не добавляйте «Раздел 29: Политика использования чайных пакетиков»
Не включайте разделы и страницы, которые не были запрошены покупателем.Вам нравится, когда вы спрашиваете на улице время и начинаете рассказывать вам о его кулрофобии (боязни клоунов)?

7. Никогда не лгите

Кто-то в конце концов проскользнет в одном из писем, переадресованных на неправильный адрес или во время телефонного звонка. После того, как вас поймают, вам больше никогда не будут доверять. Если вы не уверены в правде, лучше не упоминать об этом.

Отметьте также 10 вещей, которые мне не нравятся в вашем предложении

Признайтесь, когда вы чего-то не знаете, и скажите своим клиентам, что скоро ответите им.

5. Не открывайте кимоно вне коробки

Что это значит?

Так думают ваши клиенты, когда вы добавляете в предложения сложный деловой жаргон, клише и треп.

Говорите простым и понятным языком.

Читатели вашего предложения будут сомневаться в ваших возможных рабочих отношениях. Если вы не можете четко изложить свое деловое предложение, возможно, вы также не можете хорошо общаться во время проекта.

Нет четкой формулы успеха.Старайтесь каждый день улучшать свои навыки письма, всегда выбирая правильные и точные слова, по возможности устраняя избыточность. Старайтесь говорить что-то как можно меньшим количеством слов. Если есть сомнения, удалите его.

25 лучших бизнес-клише

Клише — это слова, которые использовались слишком часто до такой степени, что теряли свое первоначальное значение или эффект. Вы можете подумать, что эти слова полезны, но на самом деле они не приносят никакой ценности и не тратят время ваших читателей.

1. Мыслить нестандартно
2. Беспроигрышная ситуация
3. Отдавать 110 процентов
4. В конце дня…
5. Лучшие практики
6. Смена парадигмы
7. Синергия
8. Низко висящие фрукты
9. Движение вперед
10. Толкать конверт
11. Web 2.0
12. Предложение с добавленной стоимостью
13. Перейти на следующий уровень
14. Парадигма
15. От 80 процентов до 20 процентов
16. Максимальное удовлетворение потребностей клиентов
17. Основная компетенция
18. Бросьте мяч
19.Давайте возьмем это в автономном режиме
20. Ведущий поставщик…
21. Масштабируемость
22. Полная интеграция
23. Управляемая данными
24. Творческое разрушение
25. Идеальный шторм

Топ-25 слов и словосочетаний для болтовни

Gobbledygook = чепуха. Не используйте напыщенные слова в длинных предложениях. Это все усложняет, вызывает слишком много вопросов и ни к чему не приведет.

1. Инновации
2. Доволен
3. Уникальным
4. Ориентирован на
5. Ведущий поставщик
6.Обязательства
7. Партнерство
8. Новые и улучшенные
9. Кредитная линия
10. 120 процентов
11. Экономичная
12. Следующее поколение
13. 110 процентов
14. Гибкость
15. Мировой класс
16. Надежность
17 . Высокая производительность
18. Масштабируемость
19. Гордость до
20. Оптимизация
21. Результаты
22. С точки зрения
23. Добавленная стоимость
24. Простота в использовании
25. Показатели
Интернет-информация

6. Представьте свои деловые предложения

Чтобы сделать его незабываемым, всегда представляйте свое деловое предложение!

Не отправляйте коммерческое предложение по электронной почте и ждите ответа.Большинство торговых представителей не утруждают себя представлением своих предложений. Это даст вам конкурентное преимущество.

Когда вы представляете свое деловое предложение клиенту — будь то по телефону, звонку в Skype или личной встрече — постарайтесь следовать этим рекомендациям:

1. Потребности клиентов превыше всего
Отложите все в сторону и сосредоточьтесь на главном вопросе, который вам нужно решить: потребностях клиентов. Убедитесь, что вы понимаете, что для них важно, и строите свою презентацию поверх этого.

2. Исследование
Чем больше вы знаете своего клиента, тем выше ваши шансы закрыть его. Вы часто можете найти интересные факты о своих клиентах и ​​их бизнесе в Интернете. Такие ресурсы, как Facebook, Linked-In, Hoover’s, D&B и другие, могут дать вам важную информацию, которую вы можете использовать для построения ваших отношений. Если вы знаете, как сделать их день или удовлетворить их интересы, или вы можете подавать апелляцию на личном уровне, вы можете повысить свои шансы на победу.

3.Расскажите историю
Всем нравятся хорошие истории. Писатели, ведущие и докладчики знают и применяют эту технику. Идеи кажутся более сильными, когда они воплощаются в реальных жизненных ситуациях. Соберите несколько историй, чтобы развлечь и вдохновить вашего потенциального клиента.

4. Заставьте их почувствовать себя VIP-персонами
Ваш клиент важен, или, по крайней мере, они хотят так себя чувствовать. Мы все в определенной степени эгоцентричны, поэтому все, что помечено VIP-тегом, продается так хорошо — это повышение эго.Если клиент считает, что вы относитесь к нему как к важной части его бизнеса, он будет более склонен выбирать вас.

5. Визуализируйте презентацию в своей голове
Артисты и музыканты детально визуализируют свои выступления (и реакцию публики) перед выходом на сцену. Хитрость заключается в том, чтобы заставить ваш мозг и тело думать, что вы делали это раньше, чтобы вы чувствовали себя более естественно и непринужденно во время живого выступления. Практика ведет к совершенству, потому что мы автоматически выполняем повторяющиеся действия.В результате вы можете более эффективно контролировать язык тела и тонус.

6. Стремитесь к успеху
Начните ожидать успеха вместо неудач. Убедитесь, что вы верите, что можете и должны выиграть сделку, прежде чем вкладывать время и усилия в создание бизнес-предложения. Это просто. Вы должны верить в свой продукт или услугу и в свою способность их продавать.

7. Знайте свое деловое предложение
Поскольку вы никогда не купите ничего у продавца, не обладающего знаниями о продукте, ваши клиенты не будут покупать у вас, если вы не готовы.Выглядите уверенно и знайте каждую строчку своего коммерческого предложения. Некоторые из них могли внести свой вклад в это, но ведущий должен знать каждую деталь.

8. Рассмотрение возражений
Это поворотный момент в большинстве сделок. Приготовьтесь к ответам, которые придут на вашем пути. Предвидьте вопросы, которые может задать ваш клиент, например:

• Не думаю, что вы полностью понимаете нашу проблему.
• Он слишком сложен для наших нужд.
• Почему мы должны покупать у вас?
• Цена подходящая?

Напишите свои ответы, и вы не будете задыхаться, отчаянно ища ответы, которых у вас нет.

7. Определите Очистить следующие шаги

Дайте клиентам меньше вариантов, и они с большей вероятностью выберут то направление, которое вы наметили.

Распространенная ошибка — это отсутствие четкого определения следующих шагов в ваших деловых предложениях и когда вы вступаете в контакт с клиентами. Им нравятся проактивные торговые представители с простым и понятным процессом, и они берут на себя ответственность за планирование и выполнение.

Всегда объясняйте своим клиентам, чего ожидать дальше. Если мяч находится на их площадке, убедитесь, что вы знаете, чего ожидать, и будьте готовы к этому.

Поскольку большая часть общения, когда вы отправляете свои деловые предложения, происходит по электронной почте, давайте определим структуру успешного действенного электронного письма:

1. Составьте прямую строку темы
Тема — это первое, что видит ваш клиент, открывая свое электронное письмо. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы побудить к действию.

Возьмите за привычку использовать бросающиеся в глаза темы в своих электронных письмах, которые будут выглядеть как список дел в почтовом ящике любого клиента, e.г .:

SIGN: Предлагаемая рабочая нагрузка для итерации 1.

ЗВОНИТЕ СРЕДА 10.00: Обсуждение условий договора.

ОБЗОР: Предложение по клининговым услугам в Сент-Лонгтауне.

В идеале ваша тема должна содержать 80 процентов сообщения. Ваш клиент будет благодарен за вашу краткость и ясность.

Еще одна уловка для повышения осведомленности о вашей компании — это указать название вашей компании в строке темы:

Цитатный ролик: Когда вы хотели бы обсудить проект более подробно?

2.Задайте вопросы
Если в электронном письме нет вопросов или действий, это просто повествование. Цель эффективного торгового электронного письма проста — получить ответ.

Ваш получатель не хочет выглядеть грубым и, скорее всего, ответит на электронные письма, в которых есть открытые вопросы.

Ваши вопросы должны быть по существу, демонстрировать ваше понимание вашего бизнеса и то, что вы сделали домашнее задание перед первым контактом.

3. Последний призыв к действию
Предоставление вашему клиенту определенного действия с привязкой к определенной дате и времени повышает вероятность того, что он выполнит это действие.

Отправляйте электронные письма, которые заканчиваются предложенным курсом действий. Исследования психологии человека показывают, что большинство людей предпочитают, чтобы их направляли и давали указания. Это означает, что ваши клиенты предпочитают, чтобы вы говорили им, что им делать, что вы определяете повестку дня, а они следуют вашему примеру.

Отправляя коммерческое предложение, не допускайте окончательного контакта с потенциальным клиентом. Всегда включайте строку действия в последний абзац, например:

Джон, я хочу позвонить вам завтра и представить наше предложение по Skype.Подойдет ли вам 10 утра?

Марта, я забронировал для нас столик в Зеленых озерах на 15:00 в этот четверг, чтобы мы могли встретиться и подробно обсудить предложение. Я позвоню вам в четверг утром, чтобы напомнить.

Крис, давайте позвоним завтра в 11 утра, чтобы я мог подробно представить наше предложение и ответить на все ваши вопросы. Стоит ли мне звонить вам по этому номеру телефона: 555 123-4567?

Проверьте также Овладение искусством представления деловых предложений: 4 ингредиента для победы

8.Своевременное наблюдение

80% продаж приходится на пятый-двенадцатый контакт.

Сколько раз торговые представители обещали, что перезвонят вам через несколько дней, а затем исчезали? Методы агрессивных и своевременных последующих действий (FUP) увеличат ваш процент закрытия и выделят ваше бизнес-предложение среди конкурентов.

Считайте эти цифры:
2% продаж приходится на первый контакт.
3% продаж приходится на второй контакт.
5% продаж приходится на третий контакт.
10% продаж приходится на четвертый контакт.
80% продаж приходится на пятый-двенадцатый контакт.

Однако большинство клиентов никогда больше не слышат от продавца после одного или двух первых контактов. При отправке делового предложения важно как можно быстрее связаться с вашими клиентами.

Никто не любит устаревшие звонки и письма FUP. На вкус они напоминают газированную воду, и чем дольше вы откладываете последующие действия, тем холоднее становится свинец. Вот два основных правила для эффективного FUP:
Правило № 1: Немедленное выполнение действий.
Правило № 2: Если вы сомневаетесь, следует ли продолжать или нет, всегда обращайтесь.

Последующие звонки очень эффективны, когда дело доходит до закрытия ваших коммерческих предложений. На рассмотрение большинства предложений и формулировку вопросов и опасений уходит не более 30 минут.

Не оставляйте у клиентов слишком много открытых вопросов. Лучшее время для их обращения — , прямо сейчас .

Сроки могут варьироваться в зависимости от длины и сложности бизнес-предложения.Звонок через полчаса-2 часа после открытия цитаты действительно может помочь вам быть в курсе проблем и держать вас в курсе.

Quote Roller предоставит вам информацию, которая поможет вам ударить в нужный момент. В момент открытия вашего делового предложения вы получаете уведомление в режиме реального времени и можете видеть, какие разделы были внимательно прочитаны, а какие пропущены, чтобы вы могли лучше подготовиться к вызову FUP.

9. Упростите принятие и подписание деловых предложений

Желание купить можно изменить за секунды, и вы можете потерять потенциальную сделку.

Вести бизнес с вами должно быть легко. Многие решения о покупке принимаются нерационально, и ваша цель — сделать процесс связи с вами, подписания и принятия ваших деловых предложений интуитивно понятным и ненавязчивым.

Импульс к покупке может измениться за секунды, и вы можете потерять потенциальную сделку.

Использование документов PDF или Word затрудняет для ваших клиентов принятие того, что им нравится. Хотя PDF-файлы допускают электронную подпись, вашим клиентам необходимо установить Adobe Reader и настроить электронную подпись, чтобы иметь возможность подписывать ваше коммерческое предложение.А документы Word вообще нельзя подписать. В большинстве случаев вашему клиенту придется распечатать документ, подписать его, отсканировать, а затем отправить вам снова.