Правила составления хорошего коммерческого предложения для торговой сети
Торговые сети и сотрудничество с ними – одна из самых горячих тем на любом отраслевом мероприятии. Наболело, накипело, и с той и с другой стороны накопились претензии.
Производители жалуются на вымогательство и жесткие требования торговых сетей:
«Сети выкручивают руки, не дают нормально работать, наживаются на нас. Пусть они скажут, что им нужно, спросите в переговорах какой им нужен ассортимент – мы все произведем»
Категорийные менеджеры торговых сетей в частной беседе жалуются на ужасающую некомпетентность региональных производителей:
«С ними невозможно ни о чем договориться, подводят, мы «засыпаемся» списаниями из-за нестабильного качества, они не способны элементарно рассчитать цены, обеспечить бесперебойную логистику!»
И у тех и у других совершенно искренне «накипело». Давайте попробуем шаг за шагом разобраться в проблемах, учитывая интересы всех сторон.
Sfera.fm публикует материал о способах правильного составления коммерческого предложения для торговых сетей и региональных поставщиков, подготовленного Ольгой Роенко и Ольгой Саклаковой, экспертами из маркетингового агентства ROEmarketing, которое 20 лет работает на рынке FMCG и пищевой промышленности.
Коммерческое предложение в сеть
Коммерческое предложение – первый шаг в работе и ваша презентация. Что подумает закупщик, когда прочитает ваше коммерческое предложение (КП)?
Важно все – как вы делите текст на абзацы, понятийный аппарат, который вы используйте, сколько вложений в письме и самое главное – сам текст, что вы пишете.
Итак, 3 шага подготовки предложения.
1. Собираем и анализируем информацию на полке.
2. Определяем конкурентное поле и свободную нишу.
3. Собираем все наши плюсы и составляем коммерческое предложение.
Знание рынка – залог успешного диалога с торговой сетью
Поставщики часто ждут от закупщиков в переговорах информации – что нужно? Мы все произведем, что нужно, только скажите?
Но правда в том, что закупщики знают рынок еще хуже, чем поставщики. Они располагают статистикой продаж за предыдущие периоды, вот и все. Что-то продается сейчас с какой-то торговой надбавкой. Это то, что они УЖЕ имеют. Они не хотят это же самое в другом исполнении. Они хотят что-то ЕЩЕ.
Закупщики торговой сети ждут от вас экспертизы рынка. Знания, что еще можно продавать, с какой торговой надбавкой и сколько. И почему это будут покупать.
Вот два КП схематично
1. «Мы хорошо знаем рынок хлеба. Вот изучили вашу полку. Посмотрели разные ниши. Заметили пробелы.
2. «Мы вот компания. С такого-то года на рынке. Вот наша история, это же важно. У нас есть оборудование, много всякого хорошего оборудования, мы этим очень гордимся и вот перечисляем какое. Мы производим самый вкусный и качественный хлеб по традиционным технологиям. У нас квалифицированный персонал, обученный. Ниже список из 1С там все, что мы производим, выбирайте что вам нужно.»
Вы бы сами на что обратили внимание?
Поэтому первый шаг – действительно знать рынок, понимать, что происходит на полке, что происходит в голове у потребителя.
Честно признаться себе – соответствует ли наш продукт запросам потребителей или его разбирают по остаточному принципу?
Итак, какие конкретно делаем шаги.
Сбор информации о полке.
Анализ стратегий лидера в каждом сегменте. Например – федеральный производитель Х заходит на региональный рынок. Сейчас они будут какое-то время работать в убыток, «ломить» промо и они к этому готовы. Запас прочности есть. Качество стабильное. Минусы – не местный хлеб, лояльности пока нет, все равно будет не самый свежий.
Или – локальный производитель Y, местный, есть лояльность у покупателей, свежий товар на полке. Минусы – качество не стабильное, не дают промо, скорее всего подводят по логистике. Ассортимент большой, скорее всего есть списания.
Поэтому задача – понять в чем сильны и слабы конкуренты, что мы можем предложить, какую «болевую точку» категорийщика мы можем закрыть.
Важно выделить отдельно СТМ и понять, что любое предложение в этом сегменте (подрывающее продажи СТМ) не будет рассматриваться. СТМ в приоритете.
Например, у хлеба есть одна особенность. Это его и радость и беда. Он продается любой. Даже тот что очень «не очень». Немного, но продается. Одну две штуки в сутки с полки заберут даже случайно или когда все остальное будет продано. Тем более, если остальное тоже «не очень». Это вводит в заблуждение и расслабляет. Кажется, что есть любители именно нашего хлеба. Продается же. Это может быть очень опасное заблуждение. Будьте внимательны и честны с собой.
Доход торговой сети – наша забота
В результате обзора полки вам нужно понять какую функцию на полке выполняет ваш продукт. Ведь, торговая сеть – это лишь товаропроводящий канал. И их доход это разница между суммой продаж и суммой закупа.
И да, они хотят на нас «нажиться», такова суровая правда жизни.
И да, у них это неплохо получается, торговая надбавка очень высокая и им нет никакого смысла ее снижать. Если не ваш товар, то будет другой. Они будут зарабатывать настолько много, насколько это возможно, пока предложения поставщиков «как под копирку» и все готовы конкурировать ценой.
Вот если бы у вас был уникальный товар и они хоть немного от вас зависели тогда был бы повод для торга. Нужно понимать, что доход товаропроводящей сети вычисляется по формуле: (Цена на полке – Цена закупа) помноженный на количество проданного товара.
То есть у них два способа заработать. Первый: увеличить разницу между закупочной и отпускной ценой и второй: продавать очень много. Идеально если и то, и то и такие случаи тоже есть. Но чаще всего все-таки выбирают.
Второе, что должно быть в коммерческом предложении – четкое понимание на чем и сколько будет зарабатывать торговая сеть. Что у вас? Уникальный нишевой товар с хорошей маржой? Товар массового спроса, но с отличительными особенностями? Товар первой цены? Будет ли промо-календарь? Зачем сети вообще с вами работать?
Правила наценки на товар
Торговая надбавка на хлебной полке всегда «болевая точка» для поставщика, порой сети много «накручивают».
Но надо понимать механизм наценки и с этим тоже можно работать.
Продажи вашего товара в торговой сети это только ваша ответственность, а не сети. Это не они «не берут». Это либо потребители не берут с полок ваш товар, либо вы не следите за товарным запасом и не работаете с автозаказом и поэтому нет продаж.
Следующий акцент в КП – это логистика и промо. Первым делом важно понять сможете ли вы обеспечить бесперебойную логистику по всей адресной базе и если да, то акцентировать на этом внимание категорийного менеджера. У вас свой автопарк, уже есть маршруты на территории и ничего не стоит добавить новые точки, возите в отдаленные регионы – пишем об этом в вашем коммерческом предложении!
Логистика и срывы поставок – болевая точка любого закупщика, закрывайте эту боль.
Если есть service rate из другой торговой сети (и это около 90%) – пишите, это то что важно.
Календарь промо, «живые» социальные сети с возможностью генерировать трафик адресно, обязательно укажите все ваши возможности поддержки продаж вашего товара.
И наконец, финальный штрих – дожимаем в «режиме дятла», в режиме регулярных звонков и писем. Нужно настойчиво звонить и писать в сеть до тех пор, пока не получите ответ на свой вопрос или предложение. Написать письмо, отправить КП и ждать ответа – это не работает. Ежедневно вашему КМ приходят сотни предложений, писем. Надеяться на то, что на ваше письмо ответят в ближайшее время не стоит, приложите усилия, чтобы это произошло.
Профессионализм и настойчивость – именно эти качества помогают в работе с ритейлом (sfera.fm).
Кавычки: когда использовать одинарные или двойные кавычки
Автор ScribendiВведение в использование
Как узнать, следует ли использовать одинарные или двойные кавычки?
Должен ли я использовать одиночные или двойные апострофы для кавычек внутри кавычек?
Использовать ли одиночные или двойные речевые знаки для блочных котировок?
Я пишу в специализированной области; Должен ли я использовать кавычки для специальных терминов?
Когда использовать апострофы
Когда использовать двоеточие и точку с запятой
Когда использовать круглые скобки
Заключение
Введение в использование
Кавычки могут сбить с толку, особенно тех, кто не знаком с английской грамматикой и правилами пунктуации.
Впрочем, не стоит смущаться — эти перевернутые запятые порой сбивают с толку даже самых матёрых писателей!
Как узнать, следует ли использовать одинарные или двойные кавычки?
Короткий ответ: это зависит от страны, в которой вы пишете.
В британском и австралийском английском обычно используются одинарные кавычки. Если вы пишете в Северной Америке, обычно используются двойные кавычки.
Однако иногда стиль издателя или автора может иметь приоритет над такими общими предпочтениями.
В Butcher’s Copy-editing Джудит Батчер указывает, что у некоторых писателей есть свои собственные системы речевых знаков, например, двойные апострофы для речи и одинарные кавычки для мыслей.
Самое важное правило при использовании этих маленьких знаков препинания заключается в том, чтобы стиль открывающих и закрывающих речевых знаков совпадал.
Примеры:
- «Доброе утро, Мэри», — позвал Адриан.
- «Доброе утро, Стивен», — позвала Джейн.
Должен ли я использовать одиночные или двойные апострофы для кавычек внутри кавычек?
Прежде всего: решите, будете ли вы использовать двойные или одинарные апострофы для начальной цитаты.
Если вы используете одинарные кавычки, вы должны использовать двойные речевые знаки для цитаты внутри цитаты. Если вы используете двойные кавычки, вы должны использовать одинарные кавычки для кавычки внутри кавычки.
Примеры:
- «Когда я говорю «немедленно», я имею в виду незадолго до августа», — сказал менеджер.
- ‘Почему она назвала мужчину «предателем»?’
Использовать ли одиночные или двойные речевые метки для блочных котировок?
Обычно открывающие и закрывающие кавычки не нужны для выделения материала, который был выделен из основного текста в виде блочной цитаты. Блочные цитаты обычно либо с отступом, либо набраны более мелким шрифтом.
Согласно принятому соглашению, цитаты внутри блока будут заключаться в двойные или одинарные кавычки (британские или американские).
Примеры:
- Представьте себе удивление Барта, дорогой читатель, когда Эмма повернулась к нему и презрительно сказала: «Какое «обещание»?»
- «Проходящая толпа» — фраза, придуманная в духе равнодушия. Но что может быть интереснее для человека с тем, что Платон называет «всеобщей симпатией», и даже для простых, обыкновенных обитателей этого мира, чем те, кто составляют «проходящую толпу»?
Я пишу в специализированной области; Должен ли я использовать кавычки для специальных терминов?
Во многих специализированных работах (включая лингвистику, философию и теологию) термины с особым значением, уникальным для данного предмета, часто заключаются в одинарные кавычки.
Примеры:
- Внутренние поля книги называются «канавками».
- Многие люди не осознают, что «сорт» является синонимом «клон».
Вставка кавычек может не иметь существенного значения для вашего аргумента. Тем не менее, по-прежнему важно не сбивать читателей с толку слишком большим количеством знаков препинания.
Пример:
- Примером яблока является «Джонатон», винограда «Шардоне» и розы Галлика «Роза Мунда».
Чтобы получить непосредственную помощь в составлении предложения с правильной пунктуацией, воспользуйтесь услугами Scribendi по редактированию и корректуре.
Когда использовать апострофы
Апостроф, вероятно, является одним из наиболее часто используемых знаков препинания в английском языке. Например, глядя на различные рекламные объявления, уличные вывески и вывески магазинов, вы поймете, что многие люди, похоже, не понимают, как правильно использовать этот знак.
Апострофы используются только в двух случаях:
- Чтобы показать владение
- Для указания отсутствия цифр или букв
Ознакомьтесь с записью нашего блога об использовании апострофов для получения дополнительной информации.
Когда использовать двоеточие и точку с запятой
Точка с запятой разделяет основные элементы в предложении.
Точка с запятой должна стоять между связанными независимыми предложениями, если они не связаны сочинительным союзом, таким как «пока», «так», «для», «ни», «или», «но» или «и».
Пример:
- Некоторые участники хора использовали свободное время после мероприятия для общения со сверстниками; остальные сразу ушли.
Двоеточие, с другой стороны, используются после независимого предложения для объявления списка или цитаты.
Пример:
- В саду росли следующие растения: морковь, салат, базилик и помидоры.
Узнайте больше об использовании точек с запятой и двоеточий.
Когда использовать скобки
Скобки используются в предложении для включения информации, которая не является существенной для основной мысли, но тем не менее важна. Такая информация является дополнительной, и ее опущение не изменит смысла основной мысли.
Подробнее об использовании скобок.
Заключение
Хотя цитаты необходимы для большинства типов письма, использование слишком большого количества кавычек — одинарных или двойных — может сделать ваш текст громоздким.
Чтобы убедиться в правильности использования кавычек в вашем тексте, подумайте о том, чтобы отправить его профессионалам в Scribendi для проверки.
Источник изображения: unsplash.com
Укрепите свое письмо с профессиональным редактированием и корректированием Получите бесплатный образец или получите пристальную цитату и поместите свой заказ нижеО примерно
Штатные редакторы Scribendi работают с писателями со всего мира над совершенствованием их текстов. Они знают, что ни один текст не может быть завершен без профессионального редактирования, и им нравится видеть, как хороший текст превращается в отличный после процесса редактирования. Штатные редакторы Scribendi не имеют себе равных как по опыту, так и по образованию, они совместно отредактировали миллионы слов и получили около 20 ученых степеней. Они любят пить напитки с кофеином, читать книги разных жанров и отдыхать в тихих, тускло освещенных местах.
Использование кавычек — Purdue OWL®
Предлагаемые ресурсы
Обзор руководства по стилю Руководство MLA Руководство APA Руководство Чикаго Упражнения OWLРезюме:
Краткое изложение общих правил того, когда и где использовать кавычки.
Использование кавычек
Основная функция кавычек состоит в том, чтобы выделить и представить точный язык (будь то устный или письменный), который исходит от кого-то другого. Кавычка также используется для обозначения речевых актов в художественной литературе, а иногда и в поэзии. Поскольку вы чаще всего будете использовать их при работе с внешними источниками, успешное использование кавычек — это практическая защита от случайного плагиата и отличная практика академической честности. Следующие правила использования кавычек являются стандартом в Соединенных Штатах, хотя может быть интересно, что правила использования этой пунктуации различаются в других странах.
Ниже описано основное использование кавычек.
Подробности и исключения см. в отдельных разделах данного руководства.
Прямые котировки
Прямые цитаты включают в себя включение точных слов другого человека в ваше собственное письмо.
- Кавычки всегда идут парами. Не открывайте цитату и не закрывайте ее в конце цитируемого материала.
- Делайте первую букву прямой цитаты заглавной, если цитируемый материал представляет собой полное предложение.
Мистер Джонсон, работавший в то утро в своей области, сказал: «Космический корабль пришельцев появился прямо перед моими глазами».
- Не используйте заглавную букву, если цитируемый материал является фрагментом или частью полного предложения исходного материала.
Хотя мистеру Джонсону приходилось наблюдать странные события на ферме, он заявил, что космический корабль «безусловно выигрывает», когда дело доходит до необъяснимой активности.
- Если прямая цитата прерывается на середине предложения, вторую часть цитаты не писать с заглавной буквы.
«Я не видел настоящего инопланетянина, — сказал мистер Джонсон, — но очень хотел бы видеть».
- Обратите внимание, что во всех приведенных выше примерах точка или запятая всегда ставится перед последней кавычкой. Важно также понимать, что когда вы используете MLA или другую форму документации, это правило пунктуации может измениться.
При цитировании текста с орфографической или грамматической ошибкой вы должны точно записать ошибку в своем собственном тексте. Однако также вставьте термин sic курсивом сразу после ошибки и заключите его в квадратные скобки. Sic происходит от латыни и переводится как «таким образом», «так» или «просто так». Слово сообщает читателю, что ваша цитата является точным воспроизведением того, что вы нашли, и ошибка не является вашей собственной.
Мистер Джонсон говорит об этом опыте: «Это заставило меня пересмотреть существование инопланетян [ sic ]».
- Цитаты наиболее эффективны, если вы используете их экономно и делаете их относительно короткими.
Слишком большое количество цитат в исследовательской статье может привести к тому, что вас обвинят в том, что вы не предлагаете оригинальных мыслей или материалов (они также могут утомить читателя, который в первую очередь хочет знать, что ВЫ можете сказать по этому вопросу).
Косвенные котировки
Косвенные цитаты — это не точные формулировки, а перефразирование или краткое изложение слов другого человека. В этом случае нет необходимости использовать кавычки. Тем не менее, косвенные цитаты по-прежнему требуют надлежащего цитирования, и вы совершите плагиат, если не сделаете этого.
Г-н Джонсон, местный фермер, вчера вечером сообщил, что видел инопланетный космический корабль на своей территории.
Многие писатели не могут решить, когда лучше использовать прямую цитату, а когда косвенную. Используйте следующие советы, чтобы помочь вам в вашем выборе.
Используйте прямые цитаты, когда в исходном материале используется язык, который особенно бросается в глаза или бросается в глаза.
