Что такое коммерческое предложение и как сделать его эффективным
Дополнительные материалы
11 правил написания коммерческого письма
Дополнительные материалы
11 правил написания коммерческого письма
Коммерческое предложение — способ начать взаимодействие с предполагаемым потребителем или партнёром. Грамотно оформленное предложение избежит спам-фильтр, поможет бизнесу эффективно развиваться, расширяться, привлекать новых клиентов и инвесторов. В статье разберём, какие бывают виды КП и как их правильно составлять.
Составленное предложение нужно проверить на эффективность. Собрали чек-лист «11 правил коммерческого письма» — вы сможете узнать, всё ли составлено грамотно. Скачивайте в дополнительных материалах.
Виды коммерческих предложений
Холодные рассылки.
Отправляют целевой аудитории, с которой ещё не взаимодействовали. Используют единый шаблон для всех. Эффективность таких писем невысокая — часто остаются без ответа. Убедительными холодными предложениями являются электронные книги, чек-листы, купоны на скидку, бесплатные пробные версии.
- Массовый охват новых клиентов
- Экономия времени и простота распространения информации
- Можно усовершенствовать предложение и выявить потребности
- Одинаковые условия для всех — спрос неизвестен
- При неправильном составлении есть риски попасть в спам
- Сложно вызвать доверие и внимание
- Объём не должен превышать 1-2 страницы
- Маленькая вероятность получить личные контакты
Тёплые рассылки. Отправляют тем, с кем было минимум одно взаимодействие. Например, оставили заявку на сайте или пообщались с менеджером. Они ознакомились с предложением, заинтересовались, но не совершили покупку. Чтобы побудить принять решение, в такой рассылке можно предложить обучающие видео, вебинары или полезные статьи.
- Если клиент оставлял данные, есть возможность частично персонализировать предложение
- Может находиться в любой точке воронки продаж
- Демонстрируют, насколько заинтересован клиент
- Минимум времени на подготовку за счёт наличия шаблона
- Персонализация под клиентов потребуются вложения средств
- Если неправильно составить, также есть риски попасть в спам
- Требуется больше времени и денежных инвестиций
- Не содержит персонального предложения
Горячие рассылки. Составляются индивидуально по запросам клиента. Условия сотрудничества ранее обсуждались — при личной встрече, через звонки или смс. Повторяет, расписывает и закрепляет ранее обговорённые условия сотрудничества. Цель — закрытие сделки.
- Заинтересованному клиенту уделяется больше внимания
- Учитываются запросы клиента — лояльность повышается
- Вероятность получить желаемый результат выше, чем от других рассылок — клиент в шаге от завершения сделки
- Страниц рассылки может быть столько, сколько нужно для полного изложения информации
- Требуют больше времени и финансовых затрат, чем тёплые и холодные
- Нет гарантий, что усилия оправдаются — клиент может не завершить сделку
- Отсутствует возможность охватить одновременно большую целевую аудиторию
В нашей статье «Персональный подход к клиенту» подробно расписали пользу персонализации, варианты сбора и применения такой информации.
Структура коммерческого предложения
Холодные, тёплые и горячие рассылки имеет одинаковую структуру. Рассмотрим блоки, из которых они состоят. На примерах разберём, как правильно, а как нет составлять текст.
Заголовок. Должен зацепить, чтобы была сразу понятна выгода. Не должно быть расплывчатых фраз и лишнего креатива. Рассылка может попасть в спам, если в заголовке вставить слова: бесплатно, только сегодня, дёшево.
Лид. Это первый абзац после заголовка — введение. В этой части обозначают проблема получателя, которую предлагают решить. Чтобы попасть в боли потенциального клиента, нужно проанализировать ЦА. Так можно привлечь внимание к самому предложению, заинтересовать читать дальше. Лид не должен быть объёмным и водянистым, а в некоторых случаях его можно вовсе пропустить.
Оффер. Это краткая суть предложения — на одну или две фразы. Здесь необходимо показать выгоду — характеристики продукта, преимущества перед конкурентами. К основному продукту можно предложить скидки, рассрочку, кредит, подарки, гарантии и другое. С первого экрана получатель рассылки поймёт, что ему предлагают и зачем это нужно.
Оффер должен выделяться среди других предложений — показывать особенности и не быть обобщённым.
Основная часть. В ней описывается товары и услуги, их характеристики, что в них входит. Необходимо обосновать качество и решение с выгодой для получателя — даст преимущество и выделит среди конкурентов.
В этом разделе нужно отработать возможные возражения. Это могут быть отзывы клиентов, кейсы, гарантии, страховка и другое.
Например, «дорого» — предложите рассрочку, кредит или скидку. «Долго» — объясните, что если быстрее оказать услугу, может ухудшиться качество.
Цена и её обоснование. Это избавит клиента от лишних поисков, и будет показывать честное и прозрачное предложение. Также информация о цене позволит отсеять неплатёжеспособных клиентов.
Схема взаимодействия. В пункте кратко и наглядно описывается, как будет построена работа от момента заключения договора до результата. Здесь также может быть информация о том, кто будет взаимодействовать с самим клиентом.
Краткая информация о компании-отправителе КП. Только релевантная информация — не нужно расписывать историю создания, перспективы, планы и прочее.
В этом пункте одинаковые требования к трём видам рассылок.
Призыв к действию. Нужно указать, что вы ждёте от клиента — заказ, звонок, переход по ссылке, контактные данные. Для дополнительной мотивации можно добавить выгоду, например, скидку за заказ прямо сейчас. Временные или количественные ограничения могут ускорить обратную связь от потенциального клиента.
Призыв к действию будет одинаковый у холодной, тёплой и горячей рассылок.
Контактная информация. Необходимо указать: имя, телефон и электронную почту. Дополнительно можно добавить адрес офиса — это повышает доверие к отправителю. Оформить нужно так, чтобы клиент быстро прочитал контактные данные.
Требования к пункту с контактными данными одинаковые для рассылок.
Составляя рассылки, необходимо соблюдать ФЗ №152 «О персональных данных». О последних поправках в закон рассказывали в статье «Как не нарушить закон о «Персональных данных» в рассылках».
Советы по оформлению КП
Используйте популярные шрифты от 12 до 14. При помощи форматирования сделайте текст лёгким для восприятия. Шрифтом побольше выделяйте важные мысли.
Выбирайте цветовую гамму под корпоративные цвета. Цветовая гамма должна гармонировать с цветами компании и её логотипом. Для рассылки лучше использовать светлый фон и тёмный шрифт — не нужно экспериментировать с цветами. Они должны сочетаться и не быть очень яркими.
Сделайте предложение понятным. Используйте таблицы, абзацы, буллиты. Информация с изображения лучше воспринимается и проще запоминается.
Оставьте воздух между текстом и иллюстрациями. Воздухом называют свободное пространство между заголовками, изображениями, баннерами. В тексте не будет нагромождения и всё будет легко читаться.
Подготовили для вас чек-лист, который поможет быстро проверить письмо партнёрам — скачивайте и делитесь с коллегами.
Денис Каплунов — Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство читать онлайн бесплатно
12 3 4 5 6 7 …67
Денис Каплунов
Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Эту книгу хорошо дополняют:
Искусство создания рекламных посланий
Джозеф Шугерман
Искусство делового письма
Саша Карепина
Продающие тексты
Сергей Бернадский
Пишем убедительно
Саша Карепина
От автора
Эта книга будет полезна для каждого человека, который хотя бы раз в жизни сталкивался с необходимостью составления коммерческих предложений. Моя цель – превратить ее в ваш настольный инструмент, который поможет вам работать эффективно.
Вы бизнесмен и оказались перед задачей расширения клиентской базы, а также увеличения показателей продаж. Это естественный рост бизнеса: никому не выгодно стоять на месте и ожидать чуда. Коммерческое предложение – это великолепная возможность обратиться к массовой целевой аудитории с презентацией своих продуктов.
Вы руководитель проекта и заинтересованы в его финансировании. Коммерческое предложение поможет привлечь внимание потенциальных инвесторов. Вы не просите денег, как это делают многие. Вы описываете достоинства, экономические перспективы и предлагаете возможность получить прибыль, вложив определенную сумму в ваш проект.
Вы запускаете на рынок новинку, аналогов которой до сих пор не было и в ближайшее время вряд ли появится. С помощью коммерческого предложения вы сможете не только эффектно сообщить о своем ноу-хау, но и моментально обратить на него внимание широкой аудитории. Заинтересованность клиентов – подруга роста продаж.
Подобных примеров можно приводить бесчисленное множество. Потому что вопрос составления эффективного коммерческого предложения на сегодняшний день актуален для любого бизнеса. Ежемесячно примерно 95 000 человек вводят в строку запроса «Яндекса» словосочетание «коммерческое предложение». Каждый день появляются новые компании, которые стремятся отхватить свой кусок от общего пирога. Конкуренция ужесточается, клиента атакуют со всех сторон.
Вокруг темы копирайтинга много противоречивых разговоров, споров и горячих дискуссий. Вот только остается открытым вопрос: а к чьему мнению следует прислушиваться?
В этой книге я предлагаю вам свою точку зрения, которая уже прошла «и Крым и Рым», и Киев, и Москву, и Милан, и Лондон, и много других городов. Меня зовут Денис Каплунов – я практикующий копирайтер, специализируюсь исключительно на вопросах составления продающих текстов. Возможно, вы читали мою первую книгу – «Копирайтинг массового поражения» (издательство «Питер», 2011).
Я считаю, что в сфере копирайтинга нет прирожденных гениев и что каждый может научиться писать продающие коммерческие предложения.
Многие боятся это делать, считая, что «для этого нужно родиться копирайтером». Детская отговорка. Запомните: копирайтерами не рождаются – ими становятся. Каждый хороший копирайтер сначала был плохим копирайтером.
Вы видели младенца, который бы первым делом написал коммерческое предложение? Да и школьника сложно представить экспертом в этой области, потому что у него еще нет опыта ведения бизнеса, на его губах еще не было ни вкуса победы, ни яда поражения.
Мое первое коммерческое предложение было исписано красным, во многих местах перечеркнуто и в итоге порвано в клочья. У кого-то могли опуститься руки, но для меня неудача стала интеллектуальным раздражителем. В тот момент я пообещал себе, что обязательно научусь создавать коммерческие предложения, которые будут добиваться поставленной цели. И я это сделал.
У меня нет филологического образования, я никогда не работал журналистом. До начала профессиональной деятельности написание любых бизнес-текстов казалось мне чернее темного леса. Но я более семи лет работал в продажах, а там без навыка составления продающих текстов разной направленности делать нечего. В той сфере коммерческое предложение – один из главных инструментов.
Еще раз обращу ваше внимание: автор этой книги владеет двумя преимуществами: 1) четким пониманием бизнеса и технологии продаж и 2) успешным опытом в составлении рекламных текстов.
Представьте – одно коммерческое предложение и одна персональная встреча, после чего в моих руках договор, где фигурирует сумма 4,5 млн евро. Впечатляет?
Другой пример – коммерческое предложение и персональная встреча, которые привели к заключению договора о сотрудничестве на сумму порядка 840 000 долларов США.
Любой успешный навык – это сочетание знаний (теория) и практики (опыт). Я много учился, экспериментировал, перенимал опыт, допускал катастрофическое количество ошибок – это не огорчало, а только стимулировало, я понимал, что набиваю руку. Но сейчас вижу и знаю, как этого можно было избежать. Именно поэтому решил написать книгу – чтобы сэкономить ваше время, оградить от многих неурядиц.
Что вас ожидает в книге? Это не теоретический труд, а практическое руководство. Шаг за шагом мы пройдем по всем этапам, рассмотрим просто головокружительное количество специальных приемов, техник и секретов, которые выведут вас на более высокий уровень, ипримеров, которые помогут понять суть того или иного приема.
Более того, здесь затронуты вопросы маркетинга, продаж и НЛП (нейролингвистического программирования), без которых невозможно представить толковое коммерческое предложение. Вы узнаете все самое необходимое.
Если вы еще никогда в жизни не составляли ни одного коммерческого предложения – у вас есть возможность начать свой путь в верном направлении, с самого начала оградив себя от множества ошибок. Уверен, как только вы перевернете последнюю страницу этой книги, вы поймете, что ее цена должна быть как минимум в несколько раз выше. Вы будете ее рекомендовать своим друзьям и знакомым. А также можете подарить клиентам; я уверен – они к такому подарку отнесутся с должным вниманием. Теперь настало время в этом убедиться.
Денис Каплунов
Глава 1
Почему 80 % коммерческих предложений не работают?
Это заблуждение. Его ввели в оборот люди, которые имеют отрицательный опыт в применении коммерческих предложений. Они подготовили какой-то документ, что-то в нем написали, кому-то отправили и долго ждали результата. Когда результат оказался плачевным, они запустили в народ этот бредовый миф. Естественно, всегда найдутся люди, которые такой миф подхватят и начнут вокруг него выстраивать целые оппозиционные движения с флагами, гимнами и транспарантами.
Читать дальше
12 3 4 5 6 7 …67
Бесплатный онлайн редактор предложений и шаблоны предложений
Бесплатный онлайн редактор предложений и шаблоны предложений | Jotform Создавайте профессиональные предложения за считанные минуты с помощью генератора предложений Jotform. Настройте бесплатный шаблон PDF — кодирование не требуется. Отлично подходит для деловых предложений, исследовательских предложений, проектных предложений и многого другого. Работает без проблем на любом устройстве.
Шаблоны
30+ бесплатных Шаблоны предложенийПолучите преимущество с готовыми шаблонами предложений в формате PDF! Выберите тот, который наиболее точно соответствует вашим потребностям, а затем настройте его с помощью нашего конструктора предложений с помощью перетаскивания, чтобы он соответствовал вашему брендингу.
Бесплатное коммерческое предложение
Шаблон исследовательского предложения
Шаблон предложения по строительству
Преимущества
Мгновенное создание форм предложения
Удобное онлайн-сотрудничество
Работайте со своей командой над составлением идеального коммерческого предложения. Назначайте формы коллегам или делитесь информацией с помощью таблиц Jotform, чтобы убедиться, что все находятся на одной странице, а затем автоматически конвертируйте отправленные материалы в PDF-файлы.
Простая настройка с помощью перетаскивания
С помощью генератора предложений Jotform вы можете загрузить свой логотип, изменить шрифты и цвета, добавить дополнительные поля формы и интегрироваться с более чем 100 популярными платформами, включая Dropbox, Box и Google Drive, всего за несколько кликов.
Сбор электронных подписей с помощью Jotform Sign
Создавайте формы электронных подписей и легко собирайте электронные подписи от вашей команды с помощью Jotform Sign. Экономьте время и бумагу и контролируйте процесс подписи от начала до конца в одном централизованном месте.
Отзывы
Что наши пользователи говорят о Jotform
Это лучший инструмент!!! Когда мы искали решение для онлайн-регистрации, варианты, которые мы видели, включали в себя трату тысяч долларов без простой настройки — это включало оплату разработчикам за их время! С Jotform вы можете вносить изменения самостоятельно и не нужно большого опыта в разработке или кодировании! Люблю его и, вероятно, буду продолжать использовать его еще много лет!
Алисса Клайн, Помощник Совета , KLMCarpenters
Мне очень нравится использовать Jotform для создания различных форм, отвечающих моим разнообразным потребностям. Я работаю в старшей школе, и мне нужен быстрый и эффективный способ документирования моих занятий с учениками, учителями и родителями, Jotform делает именно это для меня! Также очень полезен доступ к pdf-файлу представления, который я использую для ссылки на части сеанса или для отправки напоминания людям о том, что обсуждалось. Также полезно вернуться к отправке и внести изменения/обновления по мере необходимости, так как часто мне нужно добавить что-то в свои заметки или что-то исправить. Я создаю различные формы и наслаждаюсь простотой их создания, а также мне нравится, что есть доступные шаблоны и еще более продвинутые виджеты и надстройки для улучшения пользовательского интерфейса с формой. Спасибо Jotform за создание такого замечательного ресурса!
Соня Аткинсон, Специалист по обучению и академический тренер , Школа Флинт Хилл
Компания Jotform отлично помогла нам организовать наши формы. То, что раньше было мешаниной из различных форм .pdf от разных компаний, которые обновлялись в разное время, теперь представляет собой единую онлайн-форму с Jotform. Мы можем быть уверены, что у нас есть самая актуальная форма с правильной информацией, используя Jotform.
Брэндон Блевинс, Специалист по управлению , Mz Control
Вы достигли лимита форм
Ваша учетная запись в настоящее время ограничена формами {formLimit}.
Перейдите в Мои формы и удалите существующую форму или обновите свою учетную запись, чтобы увеличить лимит форм.
ОБНОВИТЬ СЕЙЧАС
Бесплатные шаблоны коммерческих предложений, которые можно настроить онлайн
Не тратьте время на поиск лучших форматов предложений. В наших шаблонах уже есть все необходимое, чтобы произвести впечатление на заинтересованных лиц.
Выиграйте новый бизнес или финансирование с помощью шаблона эффективного бизнес-предложения
Не беспокойтесь о том, как создать лучшие бизнес-предложения.
В шаблонах коммерческих предложений Venngage все предусмотрено для вас. От объема до бюджета и сроков — мы уже создали все разделы, необходимые для получения работы.
Более того, наш онлайн-редактор с перетаскиванием позволяет легко настроить каждый элемент.
Меняйте слова, добавляйте фирменные цвета одним щелчком мыши, легко заменяйте фотографии и значки и добавляйте новые страницы.
Ноу-хау не требуется. Мы упростили создание профессиональных и эффективных бизнес-предложений, которые впечатлят заинтересованные стороны.
СОЗДАТЬ БЕСПЛАТНУЮ АККАУНТ
Создайте индивидуальное коммерческое предложение за 5 шагов:
- Зарегистрируйтесь в Venngage, используя свою электронную почту, учетную запись Gmail или Facebook. Это бесплатно.
- Выберите шаблон коммерческого предложения.
- Вы войдете в онлайн-редактор перетаскивания Venngage. Нажмите, чтобы отредактировать текст.
- Добавьте свой логотип и брендинг.
Добавляйте или удаляйте разделы/страницы по мере необходимости. - Отправьте по электронной почте или поделитесь своим предложением в редакторе. Или обновите, чтобы загрузить его.
Напишите выгодное коммерческое предложение, используя наши 4 лучшие стратегии:
Правильный формат
Не забудьте ни одной важной детали. Наши шаблоны предварительно заполнены всеми разделами эффективного предложения — от целей до объема работ и сроков.
Красивый брендинг
Venngage автоматически импортирует цвета и логотип вашего бренда с вашего веб-сайта. Примените их ко всему шаблону бизнес-предложения одним щелчком мыши.
Потрясающий внешний вид
Не утомляйте заинтересованные стороны стенами текста. Мы включили привлекательные визуальные эффекты, такие как значки, фотографии и жирные заголовки, которые вы можете быстро настроить.
Простые для понимания диаграммы и графики
Четко сообщайте о результатах с помощью наших легко редактируемых диаграмм и графиков.
Получите красивые макеты, которые заинтересованные стороны не будут просматривать
Забудьте о скучных и скучных документах. Создайте бизнес-предложение, которое заинтересованные стороны действительно прочитают, поймут и подпишут.
Благодаря визуально ошеломляющим титульным страницам и хорошо организованным страницам мы создали макеты, которые быстро сообщают и продают вашу стратегию.
Мы использовали маркеры, заполненные текстовые поля, стоковые фотографии, полужирные заголовки и многое другое, чтобы помочь заинтересованным сторонам понять ваше предложение с первого взгляда.
Лучшая часть? Наш онлайн-редактор с перетаскиванием не требует никаких дизайнерских ноу-хау. Так что любой может создавать красивые предложения.
Фирменные деловые предложения, которые сделают вас лучше
Примените свой брендинг к любому из наших шаблонов за один простой шаг.
Набор Venngage My Brand Kit импортирует цвета и логотип вашего бренда с вашего веб-сайта.
Затем одним щелчком мыши примените цветовую палитру ко всему шаблону бизнес-предложения.
Перетащите свой логотип. Установить фирменные шрифты. Вы только что создали профессиональный фирменный документ без каких-либо дизайнерских навыков. Ваши заинтересованные стороны обязательно будут впечатлены.
Безболезненное добавление диаграмм и графиков
Диаграммы и графики выглядят впечатляюще. Они также невероятно эффективны, чтобы показать вашему клиенту или инвестору, какую именно выгоду они получат, приняв ваше предложение.
Мы уже включили диаграммы и графики во многие наши шаблоны коммерческих предложений. Наш редактор диаграмм упрощает их настройку.
Измените числа, и диаграмма или график автоматически адаптируются. Вы также можете редактировать цвета.
Или просто вставьте ссылку на Google Sheets, и мы сделаем всю работу за вас.
