17 эффективных модулей + примеры
“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.
А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово — плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.
Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, крутые, запоминающиеся и цепляющие экземпляры. Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.
В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.
После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.
Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете.
Как говорится, нет предела совершенству.
Как усилить кп
Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.
Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.
Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.
1. Факты
Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.
Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.
Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.
Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).
Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).
2. Список клиентов
Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.
Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.
Список клиентов3. Исследования
Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.
Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.
Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство — исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Подписаться
4. Сравнение
Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая организация по основным критериям выбора клиента.
Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентноспособное предложение, если Вы решите это сделать.
Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.
На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.
А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем Вы лучше. Вот пример нашей успешной реализации:
5. Рейтинг
Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.
То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).
Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.
Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.
6. Числа и цифры
Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное компредложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про него тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.
Числа7. Измеримая выгода
Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину, почему нужно купить у Вас.
Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.
Выгоды в цифрах8. Изображения
Несправедливо вычеркнутая составляющая — изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.
Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.
Изображения9. График
График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.
Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.
График10. Истории
Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.
Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать это нужно красиво и интересно.
Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.
Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх, летающих вокруг мерцающей лампочки, мух. Они…
11. Кейсы
Классика жанра любого рекламного материала — продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”.
Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.
Кейс12. Мнение экспертов или лидеров мнений
В каждой сфере есть люди “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная фирма.
Поэтому нужно продумать, в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.
Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.
13. Эмоции
Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль.
Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.
Эмоции в КПНе бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.
Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение” переходят в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит.
14. Интрига
Редко коммерческое предложение получается на 1 страницу.
И каждый новый лист — возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вам нужно использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.
В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.
Интрига15. Имя
Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего фирменного предложения вставлять имя клиента.
Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.
16. Выделения и списки
Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.
Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.
На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая, и её нужно обязательно прочитать.
Список и выделение17. Лёгкий вход
В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.
Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.
Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.
Коротко о главном
Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха.
Список из альтернативных “усилителей” поможет найти те, что сделают это и придутся Вам по душе.
Но помните, самое главное в использовании усилителей то, что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).
Поэтому всегда задавайте себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.
17 эффективных модулей + примеры
“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.
А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово — плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.
Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, крутые, запоминающиеся и цепляющие экземпляры. Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге.
В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем.
После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые увеличат результативность Вашего предложения.
Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.
Как усилить кп
Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.
Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.
Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.
1. Факты
Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.
Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.
Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.
Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).
Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).
2. Список клиентов
Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.
Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.
3. Исследования
Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.
Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.
Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство — исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Подписаться
4.
СравнениеЧтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая организация по основным критериям выбора клиента.
СравнениеОпределённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентноспособное предложение, если Вы решите это сделать.
Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.
На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.
А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем Вы лучше. Вот пример нашей успешной реализации:
5. Рейтинг
Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.
То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).
Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.
Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.
6. Числа и цифры
Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное компредложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про него тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.
Числа7. Измеримая выгода
Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину, почему нужно купить у Вас.
Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.
Выгоды в цифрах8. Изображения
Несправедливо вычеркнутая составляющая — изображения.
А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.
Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.
Изображения9. График
График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.
Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.
График10. Истории
Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.
Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат.
Но сделать это нужно красиво и интересно.
Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.
Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх, летающих вокруг мерцающей лампочки, мух. Они…
11. Кейсы
Классика жанра любого рекламного материала — продающие отзывы в виде кейсов. То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”.
Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.
Кейс12. Мнение экспертов или лидеров мнений
В каждой сфере есть люди “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная фирма.
Поэтому нужно продумать, в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.
Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.
13. Эмоции
Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль.
Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.
Эмоции в КПНе бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.
Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение” переходят в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит.
14. Интрига
Редко коммерческое предложение получается на 1 страницу.
Обычно мы видим расширенное кп на 2-3-4 страницы полезной информации.
И каждый новый лист — возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вам нужно использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.
В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.
Интрига15. Имя
Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего фирменного предложения вставлять имя клиента.
Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.
Имя16. Выделения и списки
Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.
Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.
На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая, и её нужно обязательно прочитать.
Список и выделение17. Лёгкий вход
В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.
Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.
Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.
Коротко о главном
Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха.
Список из альтернативных “усилителей” поможет найти те, что сделают это и придутся Вам по душе.
Но помните, самое главное в использовании усилителей то, что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).
Поэтому всегда задавайте себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.
Что такое маркетинговое предложение и как его создать? [Шаблон включен]
Было бы здорово, если бы вы могли указать числовое значение вашего маркетингового бюджета, а ключевые заинтересованные стороны просто сказали бы да или нет? Еще лучше, если его одобрят, не задавая никаких вопросов и не рассматривая мельчайшие детали.
К сожалению, это так не работает.
Маркетинг влияет на стратегические бизнес-решения, поэтому хорошим руководителям требуется тщательная разбивка, чтобы быть информированными, поскольку они направляют организацию в наилучшем возможном направлении.
Вот почему маркетинговые предложения так важны для обсуждения бюджета и стратегии, хотите ли вы убедить внутренних лиц, принимающих решения, или продать услуги клиенту.
Что такое маркетинговое предложение?
Маркетинговое предложение — это документ, предоставляемый ключевым заинтересованным сторонам для информирования о масштабах маркетингового проекта и его бюджете.
Цель предложения состоит в том, чтобы получить одобрение, необходимое для того, чтобы начать двигаться вперед в соответствии с изложенным планом.
Бесполезно требовать от своей команды заново изобретать процесс каждый раз, когда вам нужно официальное маркетинговое предложение. Однако вы можете подойти к созданию предложения с помощью повторяемого процесса, чтобы упростить задачу. Вот как:
- Определите и выявите потребности клиента или внутреннего заинтересованного лица во время сеанса исследования.
- Создайте план действий, свое видение того, что необходимо сделать для достижения своих целей.
- Используйте готовый шаблон маркетингового предложения, чтобы вы могли передать его им как можно быстрее.
Советы по маркетинговым предложениям от экспертов
Прежде чем мы углубимся в примеры, давайте взглянем на некоторые советы по маркетинговым предложениям от экспертов, которые помогут управлять созданием ваших маркетинговых предложений.
«Если вы пытаетесь создать выгодное предложение, которое будет выделяться среди остальных, недостаточно просто представить отличные идеи. Ваше предложение должно показать, что вы понимаете конкретные цели и проблемы этого клиента, а также то, как ваши услуги, опыт и рекомендации платформы напрямую связаны с устранением этих болевых точек». — Брендан Уолш, директор, Mole Street
«Каждое предложение, которое ваши потенциальные клиенты получат от ваших конкурентов, будет включать раздел бюджета. Вам нужно выйти за рамки этого, если вы хотите выделиться из толпы и избежать того, чтобы решение вашего потенциального клиента основывалось исключительно на цене. Сосредоточьтесь на своем уникальном ценностном предложении. ; что делает вашу фирму идеально подходящей для того, чтобы помочь им решить их специфические проблемы, которые вы обсудили в ходе ознакомительного звонка?И наконец, никогда не отправляйте предложение по электронной почте до того, как вы представили его своему лидеру лично или во время видеозвонка.«-Луи Шоссе, генеральный директор и консультант, Auxilio
«Ничто не имеет значения, пока что-то не будет продано. Это правда. Все разговоры. Все просмотры. Черновики и правки предложения. Все это не имеет значения, если что-то не будет продано. Итак, что должно быть в выигрышном предложении? Три идеи: 1. Дело не в вас. Перспектива должна видеть себя и свои цели. Не говорите мне, почему вы имеете значение. Скажите мне, почему я добьюсь своих целей. 2. Не скучайте. Когда вы записываете все разговоры, факты и идеи, которыми вы поделились на пути к этапу RFP… вы меня утомили. Я все это знаю. Скажите мне, что мне нужно знать, вот и все. 3. RFP увековечивает предложение. из вашего рта. Вы должны указывать в RFP только то, что потенциальному клиенту нужно увековечить из ваших глубоких разговоров о согласии ». — Шон Дойл, генеральный директор и директор по продажам и стратегии работы с клиентами, FitzMartin
«Используйте видео, чтобы ознакомить потенциального клиента с вашим предложением.Добавление видеообзора в начало вашего предложения повышает доверие и ясность для вашего потенциального клиента . Кроме того, это позволит вашему предложению выделиться среди других. Обязательно просмотрите каждый раздел вашего предложения и обсудите любые возможные возражения, которые могут возникнуть». -Кристофер Крокетт, президент и главный исполнительный директор Selworthy
«За 10 лет написания маркетинговых предложений я усвоил трудный способ отправить предложение только для завершения сделки. То, как ваше решение решает их проблему, уже должно быть ясно в сознании потенциального клиента на основе ваших обсуждений, с предложением, просто формализующим то, что вы уже обсуждали. Даже тогда я постараюсь позвонить человеку, чтобы обсудить предложение и ответить на его вопросы в режиме реального времени. Оставив кого-то, чтобы выяснить сложное предложение цифрового маркетинга сами по себе ведут к путанице и, следовательно, к бездействию».— Дэмиен Элсинг, основатель и директор CLCK Digital Marketing
«Помните, что предложение обычно передается внутри компании другим заинтересованным сторонам, с которыми вы, возможно, не разговаривали напрямую. Эти люди не имеют всего контекста ваших разговоров. Зная это, вы должны убедиться, что предложение вызывает доверие у вашего потенциального партнера. , демонстрируя, что вы понимаете цели развития бизнеса потенциального клиента. Результаты SOW (объем работ) должны быть четкими, но в конечном итоге доверие, построенное на согласовании целей, — это то, что закроет сделку». – Маттан Данино, основатель и генеральный директор WEBITMD
5 Примеры маркетинговых предложений
Опять же, предложение маркетингового агентства — это просто письменная документация того, что вы обсуждали лично. Вы никогда не должны просто отправлять предложение без проведения какой-либо презентации, будь то лично или по Skype — вы должны быть тем, кто продает.
Однако создание запутанного предложения, которое либо слишком длинное, либо недостаточно подробное, может работать против вас.
Вот несколько примеров того, как выглядят отличные маркетинговые предложения.
1. Бесплатное маркетинговое предложение Hubspot для PDF & Word
2. Шаблон предложения Appsumo Marketing
3. Шаблон предложения по маркетингу Coschedule (Инвестиционный раздел)
4. Шаблон предложения по продукту продукта. Маркетинговое предложение SlideTeam (одностраничная инфографика)
Если вы хотите узнать, как написать шаблон маркетингового предложения, или вам нужно обновить текущий документ, воспользуйтесь приведенным ниже руководством в качестве руководства по составлению вашего предложения.
Как и в большинстве случаев, связанных с процессом продаж, каждый клиент уникален, и эти разделы могут относиться или не относиться к потребностям вашего потенциального клиента.
Как написать маркетинговое предложение
- Произведите хорошее первое впечатление на титульном листе.
- Подробно опишите результаты вашего сеанса обнаружения в кратком изложении.
- Опишите их цели и проблемы и подготовьте почву для ваших решений.
- Расскажите о стратегиях и тактиках, которые вы планируете использовать для достижения своих целей.
- Предоставьте резюме, в котором вы четко изложите объем работы.
- Подробно опишите, как вы будете измерять успех, в разделе показателей.
- Если это для клиента, убедите его, что вы идеально подходите для этой работы.
- Предоставьте подтверждение успеха в разделе тематических исследований.
- Опишите условия/контракт отношений.
1. Произведите хорошее первое впечатление на титульном листе.
Титульная страница должна быть просто визуально привлекательной отправной точкой для вашего предложения. Если вы готовите предложение для клиента, вы должны указать его бренд на обложке.
С самого начала предложение должно показать, что речь идет об организации и ее видении. Поскольку вы будете предоставлять его важным заинтересованным сторонам и лицам, принимающим решения, убедитесь, что титульная страница выглядит эстетично и жирно.
2. Подробно опишите результаты вашего исследовательского сеанса в кратком изложении.
В кратком изложении должны быть кратко изложены результаты вашего первоначального сеанса исследования, такие как цели, бюджет и сроки.
Вы также должны описать все исследования, которые вы проводили, и выделить несколько ключевых моментов — возможно, краткое описание того, как вы планируете решить их самую насущную проблему или как вы предполагаете поднять организацию на новые высоты.
Если это для клиента агентства, здесь вы должны заявить о своем желании работать с клиентом и подробно объяснить, почему ваше агентство является подходящей фирмой для проекта или отношений.
В любом случае вы должны быть краткими в своем маркетинговом предложении.
Эксперты Motley Fool предлагают относиться к резюме как к презентации для лифта. Если это не привлечет их внимания, они могут не читать дальше.
3. Опишите их цели и проблемы и подготовьте почву для ваших решений.
Ваша цель во время ваших первоначальных встреч или при рассмотрении RFP должна состоять в том, чтобы раскрыть основные проблемы бизнеса или маркетинга, с которыми вы сталкиваетесь. Без понимания этого вы не сможете связать свою стратегию, тактику и ожидаемые результаты с рентабельностью инвестиций.
В этом разделе должны быть изложены цели, планы, проблемы и сроки, как обсуждалось, чтобы подтвердить их текущую позицию и подготовить почву для ваших решений.
Вопросы, которые следует задать заинтересованным сторонам перед маркетинговым предложением:
- Каковы ваши цели по доходам на предстоящий квартал или год?
- По каким показателям вы лично оцениваете?
- Каковы были ваши цели в прошлом году / квартале и что вы сделали для их достижения?
- Какие ресурсы у вас есть для достижения ваших текущих целей?
- Какие проблемы помешали вам достичь ваших предыдущих целей?
- Какие другие приоритеты могут иметь приоритет над достижением этих целей?
- Вы бы пересмотрели цели или сроки, если бы цели не были достигнуты?
Если вы пытаетесь заключить сделку в качестве агентства, вы должны были также обсудить причины, по которым клиент вносит изменения теперь и во что обойдется его бизнес, если он не предпримет никаких действий.
Пропустит ли клиент бонус или акцию? Придется ли бизнесу увольнять людей? Что будет, если клиент выйдет из строя?
Это напомнит потенциальным клиентам о высокой цене бездействия и поможет им более разумно увидеть стоимость ваших услуг.
Помните: ничто в предложении не должно быть сюрпризом. Это должна быть просто письменная запись предыдущих разговоров.
4. Подробно о стратегиях и тактиках, которые вы планируете использовать для достижения своих целей.
В зависимости от типа создаваемого вами предложения это будет считаться разделом «Результаты» или «Подход».
Здесь вы расскажете, как вы планируете решать их проблемы — все, что необходимо, — общий обзор — и какие услуги вы будете предоставлять. Детальные стратегии должны быть завершены, как только ваша команда лучше поймет бизнес.
Если это проектная работа, вы должны указать этапы проекта, обязанности клиента и сроки завершения.
Вы можете использовать следующую структуру:
Редизайн и разработка веб-сайта
Этап 1
- Результаты
- Хронология
Этап 2
- Результаты
- Хронология
Для отношений на основе авансового платежа вы должны указать различные первоначальные проекты, а затем указать услуги, предоставляемые в месяц.
Может помочь наметить дорожную карту на первые шесть месяцев, если у вас есть процесс, которому вы следуете со всеми новыми клиентами, и вы должны включить различные дополнительные продажи и то, что , а не входят в комплект фиксатора.
Нижеследующая схема должна быть изменена при создании собственного шаблона предложения:
Проекты по расширению (1-й или 1-3-й месяцы)
- Начальная ознакомительная сессия и оценка
- Планирование и стратегия входящего маркетинга
- Планирование редакционного календаря
- Планирование стратегии в социальных сетях
- Исследование ключевых слов
- Исследование конкурентов
- SEO-аудит и планирование на месте и за его пределами
- Создание портретов покупателя
Результатов за месяц/квартал
X кампаний за квартал
- X сообщений в блогах
- Целевая страница и страница благодарности
- Электронная книга или технический документ: написание и дизайн
- Призывы к действию
- Запуск и развитие маркетинга по электронной почте
- Продвижение контента через социальные каналы
Ежемесячный авансовый платеж
- X сообщений в блоге
- Проекты по оптимизации или A/B-тестирование
- X Электронная книга за квартал
- Анализ ключевых слов
- Создание ссылок
- Маркетинг по электронной почте: сегментация списков и управление ими
- Информационный бюллетень по электронной почте
- Управление лидами: оценка, развитие и квалификация лидов
- Маркетинг в социальных сетях: создание оригинального контента, кампании влияния, мониторинг
- Рабочие процессы и сегментация списка
- Обучение
- Ежемесячная отчетность
Дополнительные материалы, доступные за пределами абонентской платы
- Плата за клик
- Ретаргетинг
- Спонсорство
- Возможности гостевого блога / связи со СМИ
- Услуги по согласованию продаж и маркетинга
- Содержимое поддержки продаж
- Продвижение контента
- Создание и продвижение SlideShare
- Производство и продвижение видео
- Интеграция электронной коммерции
- Отслеживание звонков и поддержка
- Прогностическая оценка интересов
Каждый результат должен быть подробно объяснен с четким изложением предлагаемой выгоды.
5. Предоставьте резюме, в котором четко изложите объем работы.
Если применимо, вы должны указать различные результаты и дополнительные продажи и перечислить фиды, связанные с каждым из них. Это должно быть не более чем одностраничное резюме, на которое потенциальный клиент может легко сослаться.
6. Подробно опишите, как вы будете измерять успех, в разделе показателей.
В зависимости от того, насколько подробными были ваши разговоры на этапе квалификации, вы можете иметь хорошее представление о текущем состоянии маркетинговых приоритетов лица, принимающего решения.
Вы можете включить некоторые сравнительные данные, особенно если это касается перезапуска веб-сайта или кампании по привлечению потенциальных клиентов, а затем выделить предлагаемые цели взаимоотношений и сроки достижения этих целей. Сюда могут входить:
- Увеличить количество посещений на X%
- Увеличение потенциальных клиентов на X%
- Увеличить количество подписчиков электронной почты на X%
- Увеличение коэффициента конверсии на X%
- Улучшение источников потенциальных клиентов
- Уменьшить стоимость привлечения клиентов на X%
- Повышение производительности электронной почты
- Увеличить количество потенциальных клиентов, отвечающих критериям маркетинга
- Увеличить продажи квалифицированных лидов
7.
Если это для клиента, убедите его, что вы подходите для этой работы.Следующие несколько разделов больше предназначены для внешних заинтересованных сторон, чем для внутренних.
После того, как вы поймете текущие маркетинговые потребности клиента и наметите свой план, вы можете установить доверительные отношения и обсудить химический аспект отношений в разделе «О нас».
Этот раздел должен быть не столько посвящен наградам и признанию, сколько тому, каково это работать с вашей командой. Каковы ваши ценности? Какова ваша культура? Какие вещи вы цените в отношениях с клиентами? Дайте потенциальным клиентам представление о том, каково это работать с вашей командой.
8. Предоставьте подтверждение успеха в разделе тематических исследований.
Вы также можете включить несколько соответствующих тематических исследований и отзывов, чтобы продемонстрировать прошлые успехи. Они должны подкрепить ваше заявление о том, что вы действительно можете добиться результатов, используя предложенные вами результаты.
9. Опишите условия/контракт отношений.
Наконец, вам может понадобиться включить юридические формулировки для определения условий ваших деловых отношений.
Он должен охватывать правила, регулирующие ваши отношения с клиентом, такие как условия оплаты, уведомление об аннулировании, передача интеллектуальной собственности, конфиденциальность, данные и т. д. Для составления этого документа обратитесь к юристу.
Вы также можете включить окончательный контракт в предложение маркетингового агентства, чтобы ускорить процесс начала ваших отношений. Когда клиент готов подписать, не заставляйте его обращаться к вам с просьбой отправить контракт. Иметь все необходимое для закрытия сделки.
Сколько страниц должно быть в маркетинговом предложении?
Изучив этапы написания маркетингового предложения, вы можете задаться вопросом, какой длины должно быть все предложение — другими словами, сколько страниц вы должны стремиться?
Длина вашего маркетингового предложения обязательно будет уникальной — не все предложения должны быть одинаковой длины.
Вы хотите, чтобы ваше предложение было тщательным, но без лишних слов — в предложение не должно быть включено ничего, чего там быть не должно.
Как вы, возможно, заметили в приведенном выше разделе о примерах маркетинговых предложений, в некоторых случаях ваше предложение умещается на одной странице, а в других случаях вам потребуется несколько страниц. Вы также можете создать одностраничную версию, чтобы поделиться ею с определенными заинтересованными сторонами, а также подробное многостраничное маркетинговое предложение.
Если вы предпочитаете более традиционный многостраничный подход, старайтесь, чтобы ваше маркетинговое предложение не превышало 15 страниц, если это возможно. Многие компании говорят, что могут уместить его на 10-12 страницах (или даже меньше!). Если вам нужно больше 15 страниц, попробуйте ограничить свое предложение 20 страницами.
Создайте шаблон маркетингового предложения
Лучшее, что вы можете сделать, это создать шаблон для работы, чтобы со временем процесс создания предложений был менее трудоемким.
Создайте свою собственную версию приведенного ниже шаблона, чтобы вашей команде было проще составить следующее предложение, а потенциальному клиенту было проще его подписать.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в декабре 2015 года и обновлен для полноты.
Как написать эффективное маркетинговое предложение в 2023 году
Правильное составление предложения может стать разницей между запуском или остановкой маркетинговой кампании. В этой части мы рассмотрим основы маркетинговых предложений и способы сделать их более эффективными.
Хорошее маркетинговое предложение может стать ключом к привлечению следующего крупного клиента. Плохой может означать потерю бизнеса и падение продаж за квартал. Чтобы увеличить шансы вашего маркетингового предложения на успех, вам нужно найти правильное сочетание убедительности и профессионализма для вашей целевой аудитории.
В этой статье мы рассмотрим, что такое маркетинговое предложение, и поможем вам заложить основу для успеха вашего следующего предложения.
Обзор: что такое маркетинговое предложение?
Маркетинговое предложение — это документ, который маркетологи, PR-фирмы и рекламные агентства предоставляют потенциальным клиентам при представлении своих услуг. Хорошие маркетинговые предложения должны количественно определять конкретные детали стратегии, реализации, затрат и того, как клиент может их принять.
Кроме того, маркетинговое предложение должно быть достаточно убедительным, чтобы у клиента была веская причина рассмотреть услуги маркетолога.
На что следует обратить внимание при написании маркетингового предложения
Поскольку маркетинговые предложения являются важным фактором, определяющим, удастся ли вам заключить сделку, может возникнуть большое давление, связанное с тем, чтобы сделать их правильными. Вы так много могли бы добавить в свое предложение, но что следует добавить ? Какие бизнес-показатели имеют значение в каждом конкретном случае? Хотя мы не можем ответить на эти конкретные вопросы за вас, вот несколько практических правил, которые вы можете использовать для принятия решений.
Фокус на клиенте
Слишком часто предложения слишком сильно ориентированы на маркетолога и недостаточно на клиента. Хотя для вас важно представить свой опыт и авторитет в этой области, не жертвуйте своим вниманием к клиенту в процессе. Если вы это сделаете, вы можете потерять их интерес до того, как они поймут ваше ценностное предложение.
Изучите информацию о своем потенциальном клиенте, прежде чем отправлять свое предложение. Кто их клиенты? Какие у них проблемы? Что они ценят? Что они делают хорошо и что плохо, когда дело доходит до их текущего маркетингового обеспечения?
Используйте эту информацию, чтобы сформулировать свое предложение.
Четко определите проблему и решение
Предприятия зарабатывают деньги, потому что решают проблемы эффективно. Четко определите проблемы, которые вы определили и можете решить для своих потенциальных клиентов. Например, если гэп-анализ показывает, что маркетинг веб-сайта вашего клиента не на должном уровне, это явная проблема.
Решением может стать опыт вашей фирмы в области контент-маркетинга, SEO и программного обеспечения CMS. Точно так же, если клиент борется с потерями продаж в брошенных корзинах, последующие электронные письма, автоматизированные с помощью программного обеспечения для электронного маркетинга, могут быть убедительным решением.
Будьте лаконичны
Вы, вероятно, можете долго рассказывать, почему предложение вашей рекламной кампании идеально, или как примеры из практики цифрового маркетинга, которые у вас есть, доказывают ценность вашей фирмы. Однако у ваших потенциальных клиентов есть ряд других обязательств, требующих их внимания.
Стремитесь кратко изложить свою точку зрения и уважайте их время. Если вы увязнете в деталях, они могут фактически не прочитать предложение полностью, что противоречит цели.
Как написать маркетинговое предложение для вашего малого бизнеса
Как правило, макет маркетингового предложения достаточно структурирован, чтобы быть достаточно согласованным в различных отраслях.
Это означает, что хотя предложение, ориентированное на маркетинг юридической фирмы, может иметь стратегию, которая сильно отличается от стратегии, ориентированной на интегрированную маркетинговую стратегию для интернет-магазина, общая схема предложения может быть очень похожей.
Здесь мы рассмотрим шесть разделов, общих для большинства маркетинговых предложений, и предоставим образец текста, который поможет вам понять, как создавать свои собственные.
Раздел 1: Резюме
Резюме должно быть кратким и кратким изложением того, что ваше предложение может сделать для вашего клиента. Здесь вы должны стремиться создать «крючок», который заставит вашего потенциального клиента читать больше. Не преувеличивайте и не делайте заявлений, которые вы не можете подтвердить, но стремитесь количественно оценить выгоду для бизнеса и ответить на любые основные вопросы кто/что/почему на высоком уровне.
Резюме
В этом маркетинговом предложении подробно описаны услуги, которые Johnnie E’s Marketing, Inc.
может предоставить ACME Industries, LLC. Основываясь на обширных исследованиях, опыт Johnnie E в программное обеспечение для социальных сетей и поисковая оптимизация могут увеличить количество потенциальных клиентов на 15 % для предприятий ACME по производству наковален при затратах менее 0,25 % от выручки.
Подсказка: Добейтесь успеха. Относитесь к резюме как к презентации в лифте. Четко определите проблемы высокого уровня, которые вы можете решить, и преимущества, которые вы можете принести бизнесу вашего клиента.
Раздел 2: Проблемы/задачи
Существует несколько различных способов маркировки этого раздела в различных шаблонах маркетинговых предложений, таких как постановка проблемы и предлагаемое решение или цели. Как бы вы ни назвали его, суть одна и та же: обязательно объясните, «что» в вашем маркетинговом предложении.
Поскольку вы являетесь экспертом по маркетингу, вы должны связать передовой опыт, принципы маркетинга и соответствующие данные, чтобы изложить здесь свою позицию.
Недостаточно найти проблему, вам нужно понять, что это проблема, которую стоит решить, и определить путь к решению.
Хотя вы определенно пытаетесь продать свою фирму как решение проблемы, избегайте завышенных обещаний или преувеличения ожидаемых результатов. Клиенты по достоинству оценят реалистичные цели, и в долгосрочной перспективе репутация перевыполняющего задания лучше для бизнеса, чем чрезмерно многообещающего.
Проблемы маркетинга
Мужчины в возрасте 35-44 лет составляют самую большую группу покупателей наковальни в США ежегодно, что составляет 45% рынка. Исследование (ссылка на исследование или примечание к приложению) показало, что на 65% покупок наковальни в этой возрастной группе влияют социальные сети. В настоящее время отсутствие у ACME целевой стратегии в социальных сетях ограничивает их способность привлекать покупателей наковальни в этой демографической группе по сравнению с их конкурентами.
Цели маркетинга
В соответствии с текущими тенденциями, для увеличения числа потенциальных клиентов на 15% в течение 6 месяцев ACME должна: %
Это принесет пользу вам и клиенту, устранив двусмысленность и предоставив четкие показатели успеха.Раздел 3: Маркетинговая стратегия/решение
В то время как в предыдущем разделе объяснялось «что», этот раздел углубляется в «как». Вы изложили проблему и цели для ее решения, теперь пришло время объяснить конкретные действия, которые вы предпримете для этого. Маркетинговое программное обеспечение, которое вы будете внедрять, конкретные маркетинговые кампании, которые вы будете проводить, и другие действия, которые вы предпримете для достижения своих целей, должны быть указаны в этом разделе.
Маркетинговая стратегия
Для достижения целей, изложенных в разделе «Маркетинговые цели» данного документа, Johnnie E обязуется:
- Внедрить программное обеспечение для маркетинга в социальных сетях и электронной почте для автоматизации кампаний и предоставления подробных показателей эффективности маркетинга
- Настроить проверенные шаблоны цифрового маркетинга для оптимизации присутствия ACME в социальных сетях
- Оптимизация существующего контента блога ACME «Anvils Today»
Основанный на исследовании Johnnie E, этот трехсторонний подход улучшит позиции ACME в демографической группе мужчин 35–44 лет
Совет: Предоставьте доказательства эффективности ваших методов.
Это может быть что угодно, от тематических исследований до статистики. Социальное доказательство из тематических исследований и отзывов может быть очень убедительным. Точно так же «люди с числами» оценят наличие реальных данных, подтверждающих ваши заявления.
Раздел 4: Объем работ
Объем работ — это именно то, что вы ожидаете, учитывая название. В нем прописано, что получит клиент, если заплатит за ваши услуги. Это важно как для вас, так и для вашего клиента, потому что дает четкое представление о том, что ожидается от вас на протяжении всего проекта, и о лежащих в его основе предположениях. Если все «предположения» верны, клиент должен ожидать, что вы сделаете все, что изложено в общих чертах. Если они хотят что-то выходящее за рамки, вы можете разумно попросить больше денег за эти дополнительные услуги.
Объем работ
Установка задач (1 -й месяц)
- Предоставление программного обеспечения
- . Текущая работа (6 месяцев)
- Управление учетными записями в социальных сетях X, Y и Z
- Создание маркетинговой кампании по электронной почте
- Оптимизация контента веб -сайта
.
— 2 января
Предположения
- ACME предоставит доступ к учетным записям в социальных сетях X, Y и Z
- ACME предоставит доступ к существующему программному обеспечению для маркетинга и аналитики
Совет: Будьте ясны и конкретны. Всем участвующим сторонам будет выгодно, если вы четко определите объем работ до того, как начнется проект. Устранение двусмысленности того, что входит в область действия, а что нет, может избавить вас от многих головных болей в будущем.
Раздел 5: Финансы
Этот раздел прост: в нем подробно описывается, сколько будут стоить ваши услуги. У вас могут быть стандартные расценки или индивидуальные расценки, которые вам нужно создать, но цель этого раздела — просто определить стоимость ваших услуг. В зависимости от размера вашей фирмы этот раздел может быть составлен вами непосредственно или с привлечением специалистов по продажам или бухгалтерии.
Затраты
| Элемент | Цена | Кол-во | Общий |
|---|---|---|---|
| Поиск и предоставление программного обеспечения | 2000 долларов | 1 | 2000 долларов |
| SEO-анализ сайта | 500 долларов | 1 | 500 долларов |
| 6 месяцев ведение аккаунта в социальных сетях | 12000 долларов | 1 | 12000 долларов |
| Общий | 17 500 долларов США |
Совет: Знайте свою стратегию ценообразования и придерживайтесь ее.
Несмотря на то, что переговоры являются частью бизнеса, вам нужно избегать резкого снижения цен для заключения одной сделки, если это повредит вашей более широкой бизнес-стратегии.
Раздел 6: Положения и условия
Положения и условия — это условия, в которых вы и клиент можете подписать контракт на оказание вам услуг. В зависимости от размера вашего бизнеса и размера сделки вы можете использовать шаблон из шаблона или у вас может быть собственный набор условий от вашей юридической команды или вашего клиента.
Сроки и условия
Вот юридический язык от юристов. Все стороны должны внимательно изучить и подписать ниже.
Название компании:
Наименование и название
Подпись
Дата 9042 Нюанс коммерческого права делает важным убедиться, что вы находитесь на правильном пути.
Помните: сосредоточьтесь на клиенте
Не существует одного лучшего маркетингового предложения, которое будет работать во всех отраслях.
Специфика может варьироваться от маркетинговой фирмы к маркетинговой фирме и даже от проекта к проекту. Какой бы базовый план или шаблон вы ни использовали, вам нужно будет изменить данные, ценностное предложение и юридические аспекты, которые требуются в вашей ситуации.
Однако, сосредоточившись на своих клиентах и их проблемах и понимая основы маркетинговых предложений, вы можете увеличить шансы на успех вашего следующего маркетингового предложения.
Предупреждение: самая большая карта с кэшбэком, которую мы когда-либо видели, теперь имеет 0% годовых до 2024 года
Если вы используете неправильную кредитную или дебетовую карту, это может стоить вам серьезных денег. Нашим экспертам нравится этот лучший выбор, который предлагает 0 % годовых до 2024 года, безумную ставку кэшбэка до 5 % и все это каким-то образом без годовой платы.
На самом деле, эта карта настолько хороша, что наши специалисты даже используют ее лично.
