Как звонить клиентам с предложением услуг
Продажи 4662633
Татьяна Пролеско
Генеральный директор, Санкт-Петербург
Агрессивные звонки и спам раздражают. Какой должна быть культура информирования о КП, чтобы появился шанс на продолжение разговора?
Многим знакомая ситуация. Вы на встрече или проверяете документы, требующие предельной концентрации; опаздываете и одновременно пытаетесь ответить на три письма в почте; сотрудник принес отчет и хочет задать вопрос; или наконец-то можно пять минут спокойно попить кофе – список каждый продолжит с удовольствием. И в этот момент раздается телефонный звонок:
— Алло, добрый день! С кем я могу поговорить по поводу нашего коммерческого предложения? Можно ли соединить с руководителем?
На сайте компании в разделе «Контакты» давно висит сообщение о том, что коммерческие предложения необходимо отправлять по электронной почте.
— Мы хотим предложить услуги по раскрутке вашего сайта в интернете.
— Бесплатная косметическая процедура. Почему вы не хотите попробовать?
— Услуги курьера. А почему вам не интересно? Какой службой вы пользуетесь? Вы даже не посмотрели наш сайт. Почему сразу отказываетесь?
— Вы были у нас на презентации курса MBA. Решили уже что-то? А когда вы примете решение?
— Какой у вас
Skype? Я представлю наш продукт.— Алло, у вас есть 10 (!!!) минут времени? Мы проводим опрос.
Любой руководитель после серии таких звонков дойдет до точки кипения. А, главное, как это прекратить? Может быть, в следующий раз заявить особо настойчивым: «Если позвоните еще раз, подам в суд»?
Понятно: человеку дали базу контактов, и он звонит по ним целый день.
В некоторых сферах бизнеса считается, что холодные продажи все еще эффективны. Особенно активные сотрудники, наслушавшись бизнес-тренингов, с воодушевлением оттачивают навыки продаж по телефону. Так и хочется оставить для них возмущенный пост в какой-нибудь соцсети для «продажников». Но что-то ему подсказывает: никакого эффекта это не даст. Что ситуация изменилась, должна измениться позиция руководителей продавцов, которые считают эффективной стратегию обзвона по принципу «бери больше, кидай дальше». Но закон Паретто напоминает нам, что на самом деле все наоборот: 80% результата приносят 20% усилий, важно только правильно определить точку их приложения.
Знакомые руководители, маркетологи, менеджеры по продажам, с которыми я обсуждала проблему, не вспомнили ни одного полезного коммерческого предложения, поступившего по телефону за последние три года. Но совместными усилиями мы сформулированы важные принципы, которым полезно руководствоваться исполнителям «холодных звонков» и рассылок, если они, действительно, хотят быть услышанными.
- Правило первое и универсальное. Поздоровавшись и представившись, всегда спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать? В какие дни и часы лучше перезвонить?». Таким образом инициатор звонка демонстрирует факт уважения к времени и личному пространству собеседника.
- Смириться с тем фактом, что владелец телефонного номера не обязан брать трубку и избавиться от привычки звонить несколько раз подряд: это вызывает только нарастание раздражения.
- Потратить время на то, чтобы тщательно изучить целевую аудиторию, которой предназначается коммерческое предложение. Это позволит избежать эффекта антирекламы, впустую потраченных усилий, времени и денег. Если результат не оправдывает ожидания, скорее всего время продавца уходит на механическую, неэффективную и никому не нужную работу.
- Сегодня информационное поле перенасыщено. Многие отказываются даже от тех рассылок, на которые когда-то подписались охотно. Поэтому, направляя письмо с коммерческим предложением, важно составить его так, чтобы моментально зацепить адресата.
- Нужно очень осторожно обращаться с отправкой копий. Реальный случай: агент по недвижимости в Санкт-Петербурге получил письмо-рассылку, посвященное новому объекту недвижимости, от очень известного агентства элитной недвижимости во Франции. Рассылку делала сотрудница-исполнитель. Она случайно поставила всех адресатов в открытую копию вместо скрытой и нажала кнопку «Отправить». Что произошло дальше с сотрудницей – неизвестно. А вот адресат по счастливой для случайности бесплатно получил в свое распоряжение огромную базу клиентов и партнеров французского агентства.
- Если очень хочется достучаться до конкретного лица, с которыми вы до этого лично не обменялись визитными карточками, лучше ему не звонить. Вместо этого стоит отдать предпочтение мессенджерам или социальным сетям. Человек просмотрит сообщение и, если заинтересуется, ответит, когда будет готов выделить на это время.
- Интересно посчитать сколько стоит время конкретного человека. Это делается очень легко: сумма личного ежемесячного, ежеквартального или ежегодного дохода делится на количество времени, до минут, затраченного на трудовую деятельность. Сколько стоит одна минута вашего личного времени? Устраивает цифра? Радует или пугает? На что она расходуется? А сколько может стоить минута времени руководителя, топ-менеджера корпорации, у которого ее пытаются отнять?
Время – это невидимый, ограниченный и самое главное – необратимый ресурс. Стоит осознать: тот, с кем мы сейчас поговорили три минуты, подарил нам эти минуты своего времени, оторвал от себя. Может быть, он хотел бы распорядиться ими иначе. Поэтому давайте мысленно поблагодарим человека за бесценный подарок.
Читайте также:
Продажи15161 25
Как продавцу звонить и не навязываться
Продажи24023 4
Расскажите коллегам:
Оценить статью: 13
Теги: продажикоммерческое предложениеКПхолодные звонки
Выбор сообщества
Комментарии
Участники дискуссии: Виктор Москалев, Игорь Яковлев, Сергей Капустянский, Дмитрий Жирнов, Артемий Соколов, Юрий Полозов, Алексей Браун, Руслан Фролов, Александр Матвеев, Павел Понин, Александр Тихоненков, Павел Егоров, Татьяна Пролеско, Валентина Путилина, Михаил Лурье
Популярное Обсуждаемое
Рекомендации к сценарию холодного звонка | Сервис для холодных звонков №1 в России
Вернуться к списку постов
Одним из важных этапов подготовки к холодному обзвону является разработка сценария звонка или скрипта разговора.
Отточенный сценарий придает уверенности во время разговора, позволяет быстро сориентироваться по ситуации, ответить на неожиданные вопросы и частые возражения.
Конечно, идеальный сценарий составить невозможно, так как каждый клиент — индивидуальность. Тем не менее, можно выделить несколько этапов, подобрать наиболее работающие фразы и адаптировать по ситуации.
Определите основную цель вашего звонка: заинтересовать клиента, договориться о личной встрече, отправить коммерческое предложение, продать товар/услугу, пригласить на мероприятие и т.д. Теперь можно приступить к сценарию.
Приветствие.
Любой разговор — телефонный или живой — начинается с приветствия. Казалось бы, что может быть проще, однако и тут возникают заминки. Поэтому, лучше всегда иметь перед глазами несколько вариантов начала разговора.
Кейс:
— Добрый день! Могу ли я услышать (имя и должность)
— Здравствуйте! Соедините меня, пожалуйста, с отделом продаж.
— Приветствую! Подскажите, кто в вашей компании занимается вопросами рекламы?
— Доброго времени суток! С кем я могу пообщаться по вопросам поставок?
Начало разговора.
Когда вас соединили с нужным должностным лицом, снова поздоровайтесь и представьтесь. Для установления доверительного отношения хорошо пояснить, откуда вы взяли контакты человека.
Кейс:
— Добрый день! Меня зовут … Посетил корпоративный сайт, который произвел солидное впечатление.
— Здравствуйте! Меня зовут… я представляю компанию … Видел вас среди участников конференции / форума …
— Я звоню по рекомендации …
— Нашел телефон вашей компании в газете …
Предложение о сотрудничестве.
С первых слов держите ситуацию под контролем, управляйте переговорами. Вы связались с потенциальным клиентом, поэтому с уверенностью делайте ему предложение, назначайте дату и время встречи.
Кейс:
— Рассматриваете ли вы прибыльные предложения о сотрудничестве?
— Я знаю, что вы пользуетесь услугами компании … и хочу сделать вам предложение, которое, возможно, покажется вам интереснее.
— Я видел, что вы активно размещаетесь в СМИ и хотел бы пообщаться, как можно увеличить приток потенциальных клиентов.
В случае отрицательного ответа или возражения, уточните, с чем связано данное решение. Попросите уделить пару минут времени и подчеркните полезность вашего предложения в будущем. Постарайтесь подчеркнуть перспективы и прибыльность для клиента, говорите по делу, не затягивая разговор. Помните, что идеальное время разговора три минуты.
Назначение встречи.
Вариантов может быть несколько, но лучше всего работают приглашения на нейтральной территории. Пригласите в кафе с целью подробнее рассказать о предложении. Возможно, будет удобнее подъехать в офис к клиенту. Считается дурным тоном приглашать к себе в офис, так как прежде всего в клиенте заинтересованы вы, а не наоборот.
Обязательно уточните дату и время встречи, удобное для клиента. Если встреча утром — позвоните за день и подтвердите вашу встречу, если встреча вечером — то сделайте это в тот же день с утра.
01 ноября 2012
Вернуться к списку постов
Как представить предложение по телефону
Сегодня я хочу поговорить с вами о представлении вашего предложения при продаже по телефону. Их четыре:
1. Проверка информации. на что следует обратить внимание:
2. Продумать, насколько заранее отправить предложение.
3. Решите, как вы будете открываться.
4. Подготовка к защите обоснованности вашего предложения.
1. Начнем с проверки информации.
Что за предложение? Вы пишете что-то на цифровом листе бумаги. Если вы написали «правильно», покупатель купит, а если нет, то покупатель не купит. Итак, многое зависит от того, правильно ли вы пишете. Поэтому убедитесь, что вы вовлекаете клиента в этот процесс.
Если ваш клиент каким-либо образом не участвует в консультировании вас относительно правильного уровня бюджета, предложения и сроков доставки, а также любых других характеристик, которые важно знать, то вы догадываетесь. И покупатель вряд ли купит.
Не хочешь гадать-продавай. Вы хотите знать наверняка. От этого многое зависит. И, сначала проверив информацию, вы можете значительно улучшить соотношение количества предложений и закрытия. Как начать? Покажите план, одну или две страницы, которые объясняют: «Вот что я думаю о ценах, продажах, доставке и всех этих спецификациях» до любой встречи с предложениями. Тем самым вы даете себе шанс получить реакцию и скорректировать предложение, если это необходимо. Кроме того, важно показать кому-то свою продажу в письменном виде до предложения, когда это возможно. Если первый раз, когда клиент видит вашу продажу в письменном виде, это предложение, оно, как правило, не отражается на вас так же хорошо, как если бы вы заранее показали какой-то «более дружелюбный» документ.
2. Подумайте, за какое время до встречи отправить предложение.
Я бы сказал, что иногда имеет смысл не показывать вашему клиенту предложение до , когда вы собираетесь его вместе рассмотреть. Это связано с тем, что во многих случаях предложения написаны таким образом, что клиент может забеспокоиться, смутиться или сбить его с толку. Или документ настолько большой, что клиент сканирует его очень бегло и все пропускает. И поэтому, проходя через это с клиентом, мы уверены, что улавливаем каждую точку. Если вы отправите предложение заблаговременно, у них может быть шанс его прочитать. И в этом может быть какая-то польза. И поэтому мой вам совет: если вы собираетесь отправить его заранее, это должно быть решение, которое вы приняли (в своем уме вы чувствовали, что предложение может продать себя). Однако, если вы не верите, что само предложение очень хорошо написано и является мощным коммуникатором, мой вам совет таков:
Вместе с клиентом просмотрите пункты вашего предложения так, чтобы между ними был очень маленький пробел.
Об авторе:
Стив Букбиндер является соучредителем и генеральным директором самых успешных в мире организаций по продажам Digital Media Training, партнера по обучению некоторых учебных заведений. DMT предлагает обучение, которое рассматривает продажи как соревновательный вид спорта и меняет поведение, необходимое для того, чтобы помочь продавцам последовательно побеждать. DMT является лидером в области дополнительного обучения M-learning с подтвержденным опытом повышения продаж посредством обучения. Стив произнес более 500 основных докладов на национальных собраниях по продажам, провел более 3000 обучающих семинаров и за более чем 20 лет обучил, тренировал и руководил более чем 35 000 продавцов и менеджеров ведущих компаний по всему миру.
Было ли это сообщение полезным? Пожалуйста, прокомментируйте в поле ниже и дайте нам знать, как вы себя чувствовали!
Как представить новую компанию через телефонные продажи | Малый бизнес
Нэнси Вагнер
Для новой компании с небольшим количеством клиентов использование телефона для осуществления продаж представляет собой некоторую проблему.
Вам не нужно объявлять, что вы совершенно новая компания, которая только что открыла свои двери на прошлой неделе, когда вы начинаете звонить. Вместо этого подготовьтесь к звонкам, разработав сценарий продаж, который покажет клиентам, насколько вы стремитесь заполучить их бизнес, продавая им то, что помогает улучшить их жизнь или бизнес.
Используйте Энтузиазм
Начните звонок с позитивного, оптимистичного приветствия, когда вы представляете себя и свою компанию. Чтобы у вашей новой компании не сложилась негативная репутация из-за пустой траты времени, создайте краткое общее заявление о том, что вы предлагаете, вместо того, чтобы вдаваться в подробности о продуктах или услугах, которые вы продаете. Это позволяет вам узнать, заинтересован ли потенциальный клиент в том, что вы продаете. Если да, то вы готовы использовать остальную часть своей речи, чтобы искренне и с энтузиазмом представить свою компанию и ее товары.
Укажите на проблемы
Затем спросите у сотрудников компании, сталкивались ли они с конкретной проблемой или проблемой, которую, как вы знаете, решает ваш продукт или услуга.
Это требует тщательного изучения вашего целевого рынка задолго до того, как состоится звонок, что является сложной задачей, если у вас еще нет большого количества клиентов для опроса. Сосредоточьтесь на том, почему вы создали компанию, поскольку вы, вероятно, видели проблему, для которой ваш бизнес мог бы найти решение. Используйте эту информацию, чтобы создать вопрос, чтобы побудить потенциальных клиентов согласиться с тем, что они разделяют схожие опасения.
Это требует тщательного изучения вашего целевого рынка задолго до того, как состоится звонок, что является сложной задачей, если у вас еще нет большого количества клиентов для опроса. Сосредоточьтесь на том, почему вы создали компанию, поскольку вы, вероятно, видели проблему, для которой ваш бизнес мог бы найти решение. Используйте эту информацию, чтобы создать вопрос, чтобы побудить потенциальных клиентов согласиться с тем, что они разделяют схожие опасения.Сосредоточьтесь на преимуществах
Определите преимущества того, что вы предлагаете, и используйте их, чтобы указать на решение, предлагаемое вашей компанией. Расскажите о преимуществах работы с новым малым бизнесом, например, объясните, насколько вы преданы тому, чтобы делать клиентов счастливыми и развивать свою компанию. Убедить предприятия или потребителей пойти на риск и купить продукт или услугу у новой компании обычно означает предоставление гарантии возврата денег.
Поделитесь историями
Расскажите краткую личную историю о том, почему вы основали компанию или почему вы пользуетесь собственными продуктами и услугами.
Научите сотрудников отдела продаж рассказывать об истории вашей компании. Например, объясните, как ваши друзья или члены семьи столкнулись с конкретной проблемой. Вы хотели предложить решение, опробовали его на своих друзьях, и им понравилось то, что вы предложили. Как только вы начнете продавать, соберите истории и отзывы клиентов. Эти истории и тематические исследования дают вам больше материала для работы, чтобы лучше объяснить проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и решения, которые вы предлагаете.
Научите сотрудников отдела продаж рассказывать об истории вашей компании. Например, объясните, как ваши друзья или члены семьи столкнулись с конкретной проблемой. Вы хотели предложить решение, опробовали его на своих друзьях, и им понравилось то, что вы предложили. Как только вы начнете продавать, соберите истории и отзывы клиентов. Эти истории и тематические исследования дают вам больше материала для работы, чтобы лучше объяснить проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и решения, которые вы предлагаете.Ссылки
- Предприниматель: Восемь советов для успешного звонка по продажам
- SelfGrowth.com: Назначение Сценарии холодных звонков для увеличения продаж в малом бизнесе начала писать в 1998 году. Она пишет бизнес-планы для стартапов и уже существующих компаний, а также преподает тактику маркетинга и продвижения на местных семинарах. Статьи Вагнера о бизнесе и маркетинге публиковались, среди прочего, в «Home Business Journal», «Nation’s Business», «Emerging Business» и «The Mortgage Press».
