Конверсия психология: Конверсия в психологии | Понятия и категории

Конверсия | Мир Психологии

Конверсия

 

Психологический словарь. А.В. Петровского М.Г. Ярошевского

Конверсия (в психолингвистике) (от лат. conversio — изменение, превращение) — образование нового значения слова либо при переходе его в новую парадигму словоизменения (например, «печь» — в избе, «печь» — хлеб), либо при употреблении его в контексте, отличающемся от традиционного.

Конверсия бывает причиной возникновения смысловых барьеров при общении. Механизм К. используется как один из приемов построения юмористического высказывания.

Словарь психиатрических терминов. В.М. Блейхер, И.В. Крук

Конверсия (лат. conversio — изменение) [Freud S., 1895] — отщепление аффективной реакции от содержания психической травмы и направление ее по другому руслу.

По A. Jakubik [1979], возможны три варианта Конверсии:

1. Конверсия служит средством защиты от страха, является механизмом психологической защиты;
2. При К. осуществляется преобразование «психической энергии» (либидо) в соматический синдром или симптом;
3. Конверсия проявляется в символизации соматических синдромов или симптомов, отражая лежащий в их основе внутренний конфликт.

Учитывая широкий диапазон, а также метафоричность понимания Конверсия психоаналитиками, A. Jakubik предлагает вместо этого термина пользоваться понятием «истерические расстройства чувствительно-двигательной сферы», хотя можно думать, последний термин чрезмерно суживает понятие К. Син.: конверсивная реакция, истерическая конверсия, конверсивная Истерия, истерический невроз конверсивного типа.

Неврология. Полный толковый словарь. Никифоров А.С.

нет значения и толкования слова

Оксфордский толковый словарь по психологии

Конверсия — трансформация чего-то из одного состояния в другое. Следовательно:

1. Резкий сдвиг от одного набора убеждений к другому, особенно в отношении религиозных убеждений.
2. Трансформация психологической рассогласованности в физические формы (см. конверсивное расстройство).
3. Сдвиг набора значений с одной шкалы на другую.
4. Перестановка терминов в суждении.

предметная область термина

КОНВЕРСИЯ ИСТЕРИЧЕСКАЯ — соматическое разрешение конфликта бессознательного; процесс, в ходе коего развившемуся при патогенных условиях аффекту был закрыт нормальный выход, отчего эти «защемленные аффекты» находят ненормальное выражение (применение), либо остаются как источники постоянного возбуждения, отягощая душевную жизнь.

КОНВЕРСИЯ (CONVERSION) — процесс, в результате которого отвергнутое психическое содержание превращается в телесные феномены. Симптомы обретают разнообразные формы, включая моторные, сенсорные и висцеральные реакции: анестезии, боли, параличи, тремор, конвульсии, нарушения походки, координации, глухота, слепота, рвота, икота, нарушения акта глотания. Первые в практике Фрейда случаи истерии представляли собой конверсионные симптомы; Истерия стала моделью для всей психопатологии и для построения теории неврозов.

Конверсию Фрейд рассматривал как истерический феномен, направленный на разрешение конфликтов эдиповой фазы: «неприемлемая идея обезвреживается посредством трансформации связанного с ней возбуждения в нечто соматическое’ (1894, с. 49).

Хотя конверсия до сих пор рассматривается исключительно в связи с истерией, Ренгелл (1959) и другие исследователи настаивали на расширении сферы ее действия, приводя клинические примеры конверсионных симптомов при самых розных психопатологических нарушениях на всех уровнях развития либидо и Я. Сущностью конверсии, пишет Ренгелп, является ‘сдвиг или смещение психической энергии с катексиса психических процессов к катексису соматической иннервации, в результате чего последняя выражает в искаженном виде дериваты вытесненных запретных побуждений’ (с. 636). Соматические феномены имеют символический смысл, являют собой ‘язык тела’, выражающий в искаженной форме как запретные инстинктивные импульсы, так и защитные силы. Посредством анализа связанные с телесными симптомами мысли и фантазии удается перевести обратно в слова.

Ранние случаи, на которых основывались представления об истерии и конверсии, ныне считаются намного более сложными, чем это казалось сначала. Эти случаи сверхдетерминированы, их динамические механизмы проистекают из множества точек фиксации и регрессии, включая догенитальные компоненты наряду с фаллическими и эдиповыми. Но, по наблюдениям Фрейда, для возникновения конверсии необходимы благоприятные условия, причем спектр этих условий весьма широк. Он допускал, что для разрешения конфликта с помощью конверсии, а не фобических и обсессивных симптомов, требуется определенная’способность к конверсии’ или «соматическая готовность»; тем не менее конверсионные феномены часто сочетаются с фобическими и обсессивными симптомами.

Хотя представления Фрейда относительно конверсии носят экономический характер — психическая энергия перемещается или трансформируется из психической сферы в соматическую, — в той же работе он заложил фундамент для другого, в настоящее время более приемлемого объяснения.

Подобно тому, как навязчивые идеи могут возникать при отделении аффекта от отвергаемой идеи и замене ее более приемлемой, точно так же в качестве компромиссного образования аффект может быть отнесен к фантазии о телесном заболевании и привести к клинической картине конверсии (Freud, 1894, с. 52). Соотношение между истерическими конверсионными симптомами и другими психосоматическими проявлениями остаются не вполне ясными.

Так, например, при неврозах оргонов функциональные нарушения, по-видимому, не имеют собственного психического значения, поскольку не являются переводом специфических фантазий и побуждений на язык тела. Это же относится к догенитапьным конверсиям (Fenichel, 1945), включающим заикание, тики и астму. Чтобы не относить к конверсии любой сдвиг из психики в сому, Ренгелл (1959) предложил ограничить случаи конверсионных расстройств рамками вышеописанных критериев; он предложил исключить случаи неизбежных, но неспецифических соматических последствий психического напряжения и неразряженного аффекта.

Такое разделение, однако, нередко вызывает затруднения в клиническом отношении.

назад в раздел : словарь терминов  /  глоссарий  /  таблица

2 мощных психологических приема для существенного увеличения конверсии / Хабр

Конверсия тесно связана с психологией. В процесс осуществления покупки нас втягивает сложный спектр эмоций. На некоторых людей влияют цена, полезные свойства или качество товара. С другой стороны, существуют факторы психологического воздействия, которые переубеждают покупателя и оказывают на него давление, что существенно отличается от распродажи или скидки. К сожалению, многие сайты не придают должного значения данным факторам. И такие сайты либо закрываются, либо так и не достигают своего максимального потенциала.

Еще есть время все исправить!

Надежность и срочность – это два основных психологических фактора, побуждающих к покупке, подписке или регистрации на сайте.

Итак, как же показать надежность сайта и добавить «срочность» вашему товару? Как убедиться, что именно эти эмоции заставляют клиентов совершать покупку? Давайте разберемся в психологии конверсии подробнее.

1. Демонстрация надежности
Понятие надежности напрямую связано с доверием клиентов. Если вы сократите возможные причины, по которым посетитель вашего сайта может вам не доверять, вы увеличите конверсию. Используйте следующие три принципа для демонстрации надежности вашего сайта:

Связанность

Необходимо синхронно рекламировать ваш дизайн и бренд на сайте и в других источниках. Нужно соблюдать связанность рекламы в Twitter и страницы на Facebook с эстетикой оформления сайта и логотипом.

Все детали бренда и реклама в разных источниках должны быть визуально связанными.

С точки зрения психологии, если сопутствующие источники не связаны с основным брендом, покупатель теряет доверие к отдельным продуктам марки. Например, когда вы идете в IKEA, вы ясно понимаете, какие услуги вы получаете вместе с основными продуктами IKEA. Так у вас растет доверие при покупке товаров этой марки, ведь вы знаете, чего ожидать.

Такая связанность продукции мгновенно повышает конверсию, но, что еще более важно, она обеспечит доверие к бренду на долгое время, а это заставит покупателя постоянно возвращаться к вам за новыми покупками.

Личностный подход

Мы желаем, чтобы к нам относились как к личностям, а не как к покупателям. Люди хотят выстраивать отношения не с брендом, а с другими людьми.

Если вы оформите описания, заголовки, акции и другой контент более ориентированным на личность способом, у вас получится создать высокий уровень доверия, передавая информацию лично клиенту, как при беседе.

В призывах к действию используйте «ты», «твой»/ «вы», «ваш». В блоге говорите от первого лица: «я», вместо «мы». Так вы сформируете у посетителей ощущение знакомства с вами и вашим бизнесом.

Такие компании, как GoPro применяют данный метод для мотивации своих покупателей не только приобрести их продукцию, но также использовать ее и оставлять отзывы в сообществе.

Реальный пример

Использование отзывов, социальных сетей и других социальных сигналов создает у клиентов уверенность в том, что ваш продукт ценят, широко используют или его хорошо знают, что снимает сомнения покупателей и увеличивает конверсию.

Существует множество способов продемонстрировать реальные примеры, поэкспериментируйте и выберите лучший для вашего случая.

Например, Slack использовали на главной странице видео, показывающее, как реальные покупатели используют их технологию.

Это — способ не только представить эффективность самой технологии, но и показать реальный пример.

Компания Zirtual применяют такой же подход к оформлению главной страницы своего сайта, показывая товар с реальными отзывами довольных клиентов.

2. Создание срочности
Срочность — это более трудный и скрытый прием для реализации, но сейчас он самый эффективный.

Создание срочности в возможности приобрести ваш товар может существенно усилить желание клиентов купить продукт. Это мощный психологический якорь, который меняет мышление людей с «купить у вас или у вашего конкурента» на «купить ваш продукт сейчас или остаться ни с чем».

Как правило, если клиентам действительно нужен ваш товар, они быстро примут нужное решение, которое основывается на трех простых принципах:

Время

Есть ли у продукта фиксированный срок покупки? Осталось ли ограниченное количество часов на покупку? Есть ли потенциальная выгода от покупки сейчас (скидка или дешевая доставка)?

Подобные принципы, связанные со временем, резко увеличат срочность вашего предложения без ограничений на сам товар. Вот почему в рекламах используют фразу «если вы позвоните в течение 30 секунд».Это сильный психологический прием.

Эксперты по увеличению конверсии доказали высокую эффективность данного метода, всего лишь разместив часы на сайте по он-лайн продаже цветов. На часах отсчитывалось время на доставку в течение одного дня.

Ограниченная поставка

Создание ограничения в поставке поможет радикально увеличить спрос на продукцию, что повлияет на интенсивный рост конверсии. Если тестовая акция пройдет хорошо, вы всегда сможете вновь вернуться к этому приему. Также можно назначить дополнительную стоимость за ограниченную поставку.

Сайт Shopify отлично показал на примере продукции ModMom то, как чувство срочности поднимает спрос на обычный товар, и в некоторых случаях привлекает внимание СМИ.

Исключительность

Исключительность – это редкий прием, который позволит одновременно повысить спрос на товар и усилить реальный пример. Mailbox применили этот принцип для виртуальной очереди, когда запустили первое приложение для iOS.

Эта страница показывает два основных пункта:

1.Демонстрация ограничения в доступности продукта, что увеличивает радость клиента наконец-то отстоять всю очередь.
Доказательство реального примера существования 780 000 людей, также ожидающих в очереди, чтобы получить доступ к приложению.
2. С помощью такой страницы виртуальной очереди Mailbox привлекли внимание СМИ, о них написал практически каждый сайт о технических новинках. И, плюс к этому, огромная масса клиентов.

Если бы Mailbox специально не ограничили доступность своего приложения, не возникло бы такого внимания к их товару.

Всегда проводите тестирование

Любая компания, любой сайт и любое приложение обладает своими уникальными характеристиками и отдельным рынком.

Никогда не полагайтесь только на положительный опыт какой-нибудь единичной фирмы, который для вас может обернуться неудачей.

Установите программу по анализу конверсии, чтобы провести A/B тестирование различных вариантов домашней страницы вашего сайта, и выберите самый удачный. Если вы будете менять сайт без тестирования, вы можете навредить сами себе.

Не пускайте дело на самотек, отслеживайте, планируйте, тестируйте и добивайтесь высоких результатов.

Психологические основы оптимизации конверсии

Психология играет далеко не последнюю роль в продажах, поэтому каждый уважающий себя и свою работу маркетолог стремится углубить знания человеческой психики и поведения. Цепкий заголовок, мотивирующий призыв к действию, минималистичный дизайн и простая лид-форма — всего лишь немногое из арсенала разнообразных приемов и методов, которые можно встретить на каждом втором лендинге.

Подобным тактикам посвящено немало статей; интернет изобилует научными исследованиями и примерами их наиболее эффективного применения. С одной стороны, это хорошо, ведь у каждого появляется шанс улучшить свои показатели, учась на примере других. Но одновременно с этим мы становимся слишком зависимы от чужих результатов и достижений.

В этой статье будут рассмотрены некоторые из основных психологических теорий, которые обусловили успех тех оптимизационных стратегий и тактик, которыми многие из нас уже привыкли пользоваться. Заглянув за кулисы успешных проектов, вы не только поймете, что стоит за каждым улучшением, но и осознаете, в чем прелесть и преимущество проведения собственных тестов и экспериментов.

• Психология продаж: чувства и цены!

Концепция ментальных моделей

Что такое ментальные модели? Это представления людей о себе, других, окружении и всем том, с чем они взаимодействуют в жизни

Термин «ментальные модели» широко распространен среди оптимизаторов конверсии. Чаще всего он относится к методу, при котором вы определяете пересечения между ключевыми потребностями аудитории и особенностями вашего продукта, а затем отражаете их в тексте посадочной страницы.

Однако в контексте данной статьи мы используем несколько иную трактовку термина «ментальные модели». Впервые она прозвучала в книге «Природа объяснения» (The Nature of Explanation), написанной в 1943 году психологом Кеннетом Крейком (Kenneth Craik). В последнее время первоначальный смысл словосочетания широко используется в области человеко-машинного взаимодействия.

Что же имел в виду Крейк? Под ментальными моделями ученый понимал создаваемые сознанием человека небольшие по масштабу модели действительности, которые индивид использует для объяснения причин событий и явлений или для прогнозирования последствий. Другими словами, это все то, что человек думает о системе, либо — в случае с оптимизацией конверсии, о вашем сайте или продукте. Это представление, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на решение о покупке.

Проблема ментальных моделей заключается в том, что они основаны на вере, а не фактах. Даже если вы в своей аргументации не будете использовать ничего, кроме фактов, люди все равно интерпретируют полученную информацию привычным им образом, то есть так, как они привыкли думать.

Отсюда и берут начало все проблемы. Как дизайнер, копирайтер и разработчик лендинга, вы знаете о своем продукте слишком много. И то, как вы его в итоге представите, не найдете отклика у тех, кто впервые столкнулся с ним. В этом и есть наиважнейший диссонанс, причина недопонимания между вами и аудиторией.

Вы знаете о своем продукте намного больше, чем потенциальный клиент, и это основная причина недопонимания

 

Твитнуть цитату

Ваша задача — ликвидировать этот диссонанс, или хотя бы уменьшить его масштабы. Для этого необходимо презентовать преимущества вашего предложения языком, понятным для аудитории. Это поможет создать ментальную модель, располагающую к совершению покупки.

Какие шаги нужно предпринять, чтобы достигнуть такого результата? К счастью, есть несколько проверенных CRO-приемов, которые прекрасно подходят для создания положительной психологической модели:

1. Используйте социальные доказательства

Положительные отзывы, рекомендации и примеры успеха формируют положительный имидж вашего бизнеса. К тому же, отзывы клиентов, как правило, написаны тем языком, на котором общается ваша целевая аудитория, так что такой контент всегда будет вызывать больше доверия.

2. Упростите дизайн сайта/лид-формы/навигации

Эта рекомендация многими признается как успешная, поскольку экономит время вашего потенциального клиента. Это очень важно, особенно если учесть, насколько дорога даже крупица внимания пользователя в сегодняшнем мире. Чувство комфорта и легкости при взаимодействии с ресурсом переносится и на вашу компанию, и на ваш продукт.

3. Размещение CTA

Неверно утверждать, что лучшее место для CTA-кнопки — верхняя или нижняя часть лендинга. На самом деле, появление призыва к действию должно быть подчинено общей логике интернет-ресурса. Другими словами, CTA должен быть там, где его и ожидает увидеть посетитель, и в тот момент, когда он готов совершить действие.

Во многом, оптимизация конверсии — это создание положительной ментальной модели, то есть модели, которая соответствует образу мышления вашего целевого покупателя.

• Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

Закон Хика (Hick’s law)

По вертикали — время отклика; по горизонтали — число альтернативных стимулов

Закон Хика описывает закономерность, согласно которой время, необходимое человеку для принятия решения, находится в прямой зависимости от числа имеющихся вариантов (то есть, чем больше вариантов, тем дольше человек будет обдумывать свое решение).

Однако закон Хика не учитывает, что существует некое критическое значение, при котором выбор практически невозможен либо слишком обременителен. В этой ситуации затраты на поиск верного варианта перевешивают ценность, или значимость самого выбора. Как следствие — наступает так называемый аналитический паралич.

Избежать подобной оказии поможет уменьшение числа альтернативных позиций. Существуют десятки реальных примеров, когда следование этому простому правилу помогало достичь успеха. Среди практикующих данный принцип компаний есть и довольно крупные игроки, например, международная компания Procter and Gamble. После того, как менеджмент принял решение сократить линейный ряд шампуня марки Head and Shoulders с 26 до 16 вариантов, продажи выросли на 10%. Предлагая меньше, вы получаете больше.

Концепция минимального выбора

Краткость — сестра таланта (закон лаконичности)

В восприятии человека реальность сводится к наиболее простейшей форме. К примеру, фигуру, изображенную выше, мы воспринимаем как два ряда колец, а не что-то более сложное

В оригинале этот закон звучит, как «Law of Prägnanz», что дословно переводится как закон лаконичности, содержательности. Не будет ошибкой выразить его идею простой фразой: больше смысла через минимум деталей. В веб-разработке это отражено в призывах экспертов к упрощению дизайна и процесса регистрации

Согласно закону лаконичности, люди предпочитают четкие, логичные и упорядоченные ресурсы. А все потому, что наше подсознание воспринимает простоту как признак безопасности: простые объекты требуют куда меньше времени для анализа и не скрывают в себе каких-либо секретов, неожиданностей.

Подсознание воспринимает простоту как признак безопасности: простые объекты требуют куда меньше времени для анализа

 

Твитнуть цитату

Но мир не состоит из простых и безопасных конструкций. Возникает вопрос: как наш мозг справляется со сложными вещами в реальности? Путем реорганизации того, что мы видим, в нечто менее сложное. Взгляните на рисунок ниже и скажите, что именно вы видите:

Фигура слева довольно громоздкая. Но наш мозг воспримет ее как наложенные друг на друга круг, треугольник и прямоугольник. Такой формат нам более понятен.

Очевидно, что нечто подобное происходит и в головах ваших посетителей, если ваш сайт кажется им слишком сложным. Чтобы избежать возможного недопонимания, вам изначально следует делать свои сайты простыми и понятными.

SaaS-платформа Device Magic смогла повысить число подписок на 35% после того, как дизайнеры полностью переработали макет целевой страницы:

До оптимизации

После оптимизации

Простота и прозрачность вашего дизайна и продукта не только ведет к качественному пользовательскому опыту, но также освобождает посетителей от необходимости упрощать ваш контент, что позволяет воспринимать его таким, какой он есть.

• 4 ошибки веб-дизайна, убивающие конверсию

Принцип удовольствия Фрейда

Когда речь заходит о психологии, обойти вниманием господина Зигмунда Фрейда получается не всегда. А все потому, что Фрейд — один из самых влиятельных специалистов в области бессознательного.

Хотя, возможно, далеко не все соглашаются со его убеждениями, ни у кого не возникает сомнений насчет вклада, который этот австрийский психолог, психиатр и невропатолог сделал в понимание того, как работает человеческий мозг.

В контексте нашей статьи наибольшее значение имеет описанный им принцип удовольствия, который гласит, что поведение человека обусловлено его стремлением получать удовольствие и избегать дискомфорта.

Ничего удивительного, скажете вы. Но известно ли вам, как именно боль (дискомфорт) и удовольствие влияют на поведение посетителей вашего лендинга? Конечно, речь идет не о физической боли или удовольствии. Поведение интернет-пользователей следует рассматривать с точки зрения затрат и выгод — именно так оценивается ваш контент аудиторией.

Если вы хотите, чтобы посетитель совершил какое-либо действие на странице, вы должны убедиться, что это действие принесет ему пользу, ценность которой больше объема требуемых усилий.

То же касается и вашего продукта: выгоды от приобретения продукта должны перевешивать его стоимость и расходы на доставку. Во многом это зависит даже не от качества самого продукта, а от того, как вы его презентуете.

Ценность вашего предложения должна быть представлена в соответствии с высказыванием экономиста Теодора Левитта: «Люди не хотят дрель. Они хотят дырки в стене». Так и с вашим продуктом. Обрисуйте конечный результат, покажите, чем и как он может быть полезен. И это могут быть не только дырки, но и полки, на которых будут храниться книги и компакт-диски, висящие на стенах семейные фотографии и т.д.

• 10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов

Эффект приманки

В первом случае второй вариант кажется слишком дорогим, а во втором — уже нет

Вероятно, вы замечали, что при заказе услуги того или иного интернет-сервиса, как правило, вам предлагают выбрать из трех тарифных позиций. Понятно, что разные тарифы отличаются друг друга характером предоставляемых услуг и в этом их основное предназначение, но они служат не только для этого. Главная причина, почему компании используют такое деление, заключается в том, что подобная система повышает эффективность прайса и увеличивает объем продаж.

Почему? Все дело в эффекте приманки (decoy effect).

Когда покупатель попадает в ситуацию, в которой перед ним — две вариации одного товара, он сталкивается с проблемой выбора. Что ему предпочесть: более дешевый продукт с урезанным функционалом или более дорогой?

Решение не простое, но чаще всего люди останавливают выбор на более дешевом варианте. Как вы понимаете, продавцов такой исход несколько не устраивает, и собственно, для выправления этой неприятной статистики и стали применять данный эффект. Здесь есть как минимум две стратегии:

1. Вы добавляете третий вариант (приманку), который будет самым дорогим; после этого цена второго варианта не будет казаться такой высокой, и для людей он станет более предпочтительным.
2. Установите цену, которая чуть выше среднего варианта. Третий вариант (приманка) для посетителей в итоге окажется совершенно нелепым, они решат, что переплачивать за него глупо, поэтому предпочтут средний тариф.

Дэн Ариэли (Dan Ariely), профессор психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка (Duke University) решил проверить эффективность данного подхода, наткнувшись на объявление о подписке в журнале «Экономист». Он разработал два варианта цен: первый вариант включил в себя три тарифа (с приманкой), второй — только два. Участниками эксперимента стали две группы студентов. Результаты первого эксперимента:

Итоговая прибыль составила $11,444. Затем Дэн убрал вариант-приманку, и результаты получились следующими:

Доход составил $8012. Разница — $3432!

К слову, после проведенного эксперимента редакция журнала «Экономист» взяла на вооружение эту хитрость:

• 4 стратегии ценообразования на основе психологии

Заключение

Одного знания эффективных практик оптимизации конверсии не всегда достаточно, и такой подход к работе уж точно не будет характеризовать вас как первоклассного специалиста. Разобраться в их механизмах работы этих практик куда сложнее, ведь далеко не каждый сможет сказать, какие тонкости психологии людей провоцируются при взаимодействии с ними.

Но вдумчивый подход и отличает лучших. Конечно, психология не даст ответов на все вопросы, но это незаменимое подспорье для достижения по-настоящему впечатляющих результатов.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.crazyegg.comimage source ludi_ste 

16-12-2015

30 тактик по оптимизации конверсии — Офтоп на vc.ru

Добро пожаловать на огромный ресурс по оптимизации конверсии. За много лет маркетологи написали бесчисленное количество статей о привлечении клиентов онлайн. Так зачем писать ещё одну?

Во всей этой литературе не хватает вопроса «Почему?»:

• Почему контрастные кнопки эффективны?
• Почему нужно писать призыв к действию (CTA) от первого лица?
• Почему (и когда) символы доверия эффективны?

В статье для ответов на эти вопросы использованы научные исследования. Вы узнаете, чем объясняются 30 мощных приёмов по оптимизации конверсии с точки зрения психологии. Каждый приём структурирован по 4 пунктам:

• Принцип: участие психологического принципа.
• Пример: визуализация приёма.
• Объяснение: почему приём эффективен.
• Дополнительные ресурсы: A/B-тесты и прочее.

Неважно, опытный вы специалист или новичок, что-то ценное вы отсюда вынесете.

Введение

Роль психологии в оптимизации конверсии

Лучшие A/B-тесты основываются на двух вещах:

• Вы собираете данные о ваших посетителях (например, путем опроса или карты кликов).
• На основе этих данных вы строите гипотезы и проводите отдельные тестирования.

Но здесь могут возникнуть проблемы: если вы единственный человек, управляющий бизнесом, то у вас может не хватить ресурсов, чтобы охватить эту информацию целиком. У вас нет времени для сбора и анализа данных или капитала, чтобы нанять кого-то ещё. Так что же делать?

Вот здесь психология и поможет, ведь приёмы уже основаны на конкретных гипотезах. Будут ли они работать каждый раз? Нет. Но всё же это не какие-то случайные мысли, взятые из воздуха. Чаще всего психологические приёмы обеспечивают позитивный импульс.

Как читать статью

Здесь много букв. Как понять, какие приёмы самые важные? Ответ заключается в самой структуре материала. Вы заметите, что я детально разбираю различные призывы к действию, на которое вы хотите направить пользователя (CTA).

Каждый раздел представляет собой отдельный этап вашей воронки. Вы владелец онлайн-магазина? Тогда ваша воронка может выглядеть следующим образом.

Воронка e-commerce (посетитель — увидел продукт — добавил в корзину — оформил заказ — приобрёл товар)

После того как вы определили шаги, можете вычислить коэффициент конверсии для каждого шага.

Воронка e-commerce с коэффициентом конверсии

После того, как вы рассчитали эти значения, определите области, которые нуждаются в улучшении больше всего. Выясните, какой шаг представляет наибольшую ценность, и начните с релевантных тактик. Адаптируя таким образом воронку, вы масштабируете рост более эффективно.

Верхний уровень воронки: клик по кнопке

Некоторые маркетологи просто помешаны на своих кнопках. Даже если эта одержимость порой не обоснована, в ней всё же есть некий смысл.

Кнопочный тест предлагает несколько ключевых преимуществ:

• Верхушка воронки: большинство преобразований в воронке будет происходить из одного клика мыши. Если увеличить коэффициент конверсии в начале всей последовательности, вы будете увеличивать количество переходов на каждом этапе.
• Большая выборка: вы можете запустить несколько А/B-тестов в более короткие сроки (здесь речь идёт о статистической мощности для каждого эксперимента. Проще нагнать трафик на верхнюю часть воронки, следовательно, проводить эксперименты гораздо проще — прим. ред.).
• Проще тестировать: поменять кнопку легче, чем перевёрстывать или переделывать структурно всю страницу.

Приём 1: Выбрать для кнопки контрастный цвет

Источники

• Signal Detection Theory (Verghese, 2001).
• Visual Salience and Attention (Parkhurst, Law, & Niebur, 2002).
• Processing Fluency (Alter & Oppenheimer, 2009).

Пример

Объяснение

В далёком прошлом наши предки приобрели важную черту — способность различать контраст в окружающей среде ( Endler, 1992). Эта особенность была им необходима для того, чтобы замечать хищников или другие угрозы для жизни, без неё люди умирали. Спасибо естественному отбору, это умение до сих пор у нас есть. Ваше внимание привлекают вещи, которые визуально заметны.

Используйте это себе на пользу. Увеличьте визуальную привлекательность вашей кнопки. Выбирайте для неё цвета, которые контрастируют с остальной страницей. Контраст сам собой привлечёт внимание.

Контрастная кнопка увеличила конверсию на 21%

В обоих вариантах кнопка расположена в одном и том же заметном месте. Хотя зеленая кнопка менее контрастна, её всё-таки сложно упустить из виду. Люди, скорее всего, заметят её.

Так что же происходит? Если люди замечают обе кнопки, почему красная более эффективна? Ответ лежит в беглости обработки.

Processing fluency (беглость обработки) — простота и скорость, с которой мы обрабатываем информацию. (см. Alter & Oppenheimer, 2009 для подробной информации).

Идея улавливается быстро и просто, контраст приводит к приятному потрясению в нашем мозге. Тогда мы ошибочно приписываем это положительное событие самому предложению — думаем, что предложение более выгодно, просто потому, что оно гораздо проще поддаётся обработке.

Каким образом это относится к цвету кнопок? Контрастирующий цвет кнопок увеличивает скорость обработки. Благодаря контрасту сам факт возможности кликнуть будет доходить до пользователей быстрее.

Простота затем будет генерировать в мозгу такой же положительный отклик. Возможность кликнуть на кнопку будет казаться более привлекательной, так что пользователи нажмут на неё с большей вероятностью.

Плюс, в дополнение к привлечению внимания и беглости обработки, есть третья причина большей эффективности контрастных кнопок, но к этому мы вернёмся позже.

Дополнительные ресурсы

• Harness the Emotional Power of Color to Increase Conversion — Talia Wolf.
• Color vs. Contrast: Which One Brings More Conversions? — Piotr Koczorowski.
• Call-to-Action Buttons: Color vs. Contrast — ThinkSEM.

Приём 2: Увеличьте белое пространство на странице

Источники

• Signal Detection Theory (Verghese, 2001).
• Visual Salience and Attention (Parkhurst, Law & Niebur, 2002).
• Processing Fluency (Alter & Oppenheimer, 2009).

Пример

Объяснение

См. приём 1.

Приём 3: Передайте глубину через рамку, скос или тень

Источник

Representativeness Heuristic ( Kahneman & Tversky, 1972).

Пример

Объяснение

Мы судим о вероятности события на основе репрезентативности ( Kahneman & Tversky, 1972).

• Насколько схоже предложение с предшествующим опытом?
• Содержит ли оно отличительные черты этого опыта?

Некоторые сайты содержат красивые кнопки, иногда просто гигантские, которые вы не можете пропустить.

Не делайте так. Ваша кнопка должна иметь схожие черты с другими кнопками. Без базовых характеристик она не будет выглядеть как кнопка. Следовательно, люди не будут нажимать на нее.

Как сделать кнопку более привлекательной для пользователя? Для начала сделайте её нормального размера. Не используйте огромные кнопки, перегружающие страницу. Также подумайте о том, чтобы добавить кнопке рамку, скос или тень.

Это поможет визуально увеличить глубину, объём, кнопка станет более привлекательной для пользователя.

Приём 4: Передайте движение, добавив стрелку

Источник

Representativeness Heuristic ( Kahneman & Tversky, 1972).

Пример

Объяснение

См. приём 3.

Приём 5: Изменяйте кнопку при наведении

Источник

Representativeness Heuristic ( Kahneman & Tversky, 1972).

Пример

Объяснение

См. приём 3.

Приём 6: Ориентируйте взгляды в направлении кнопки

Источники

• Signal Detection Theory (Verghese, 2001).
• Gaze Following (Emory, 2000).
• Processing Fluency (Alter & Oppenheimer, 2009).

Пример

Объяснение

Мы следуем нашему естественному стремлению следовать за взглядами других людей ( Emory, 2000). Чтобы привлечь внимание к кнопке, ориентируйте фотографии людей на странице так, чтобы они смотрели на кнопку. Если вам нужно больше информации на эту тему, обратитесь к моим статьям о стоковых фото и рекламе.

Приём 7: Повторяйте ваш основной призыв (CTA)

Источник

Mere Exposure Effect ( Zajonc, 1968).

Пример

Объяснение

Вы должны прибегать к повторению вашего CTA по нескольким причинам. Для начала, вы с большей вероятностью привлечёте внимание. Пользователи могут не увидеть ваш CTA в верхнем правом углу, но заметить его внизу страницы.

Во-вторых, вы можете использовать время. Возможно, пользователи ещё не будут готовы в начале страницы, но уже к середине или к концу они лучше среагируют на CTA.

Есть и третья причина. Роберт Зайонц в своём продуктивном исследовании раскрыл эффект простого предъявления. Люди становятся более предрасположены к предложению, если неоднократно сталкиваются с ним ( Zajonc, 1968).

Часть данного эффекта может включать беглость обработки. С регулярным контактом люди усвоят ваш CTA гораздо легче, что увеличит их симпатию или предрасположенность к нему. Тем не менее Зайонц предлагает другую причину — условный рефлекс.

«Парадигму повторяющегося события можно рассматривать как форму условного рефлекса, если мы предположим, что отсутствие неприятных событий является безусловным стимулом. Эмпирические исследования показывают, что доброкачественный опыт повторения может и сам по себе улучшить положительное влияние…» ( Zajonc, 2001, страница 224).

Что это значит? Ну, если вы столкнулись с предложением и не испытали при этом негативных эмоций, то вы пережили положительные. И предложение с этого момента стало ассоциироваться именно с ними. Из-за этой новой ассоциации косвенное столкновение с предложением будет толчком к позитивным эмоциям.

Так или иначе, мысль ясна: повторение вашего CTA поможет увеличить конверсию.

Приём 8: Используйте обращения от первого лица

Источники

• Conceptual Fluency (Lee & Labroo, 2004).
• Mental Simulation (Elder & Krishna, 2012).

Пример

Объяснение

Некоторые маркетологи увеличивают конверсию, используя обращения от первого лица в формулировках их CTA.

Например, Майкл Аагард протестировал пример выше и смог увеличить конверсию на 90%, и этот эффект выглядит довольно стабильным: в похожем эксперименте он увеличил конверсию на 25%. Джоанна Вебе увеличила конверсию на 24%. Visal Website Optimizer увеличил конверсию на 8%.

Так что же приводит к стабильному подъёму? Я полагаю, два фактора:

• Ментальная стимуляция: исследования показывают, что люди более благосклонны к предложению, если мысленно взаимодействуют с ним (Elder & Krishna, 2012).
• Концептуальная беглость: исследование показало, что вы с большей вероятностью выполните задание, если сможете представить себя совершающим заданное действие (Song and Schwarz, 2008).

Обращаясь от первого лица, вы используете оба преимущества. Во-первых, ваши посетители мысленно оценивают CTA в условиях личного «пользования». Видя обращение от третьего лица, они рассматривают ваш CTA как призыв другого человека, что не так эффективно.

Во-вторых, из-за того, что пользователи представляют себя исполняющими ваш CTA, на них сильнее действует концептуальная беглость. Так они могут видеть себя исполняющими заданное действие и становятся более предрасположенными к его совершению.

Приём 9: Изменяйте кнопку от посещения к посещению

Источник

Incidental Change Detection ( Shapiro & Nielson, 2013).

Пример

Объяснение

Шапиро и Нильсон поняли одну вещь. Когда предложение в вашем окружении незаметно изменяется, даже если это не бросается в глаза, ваша предрасположенность к нему растёт.

Исследователи связывают это открытие с пресловутой беглостью обработки. Когда предложение в вашем окружении меняется, вы подсознательно способны распознать эту перемену. В результате вы тратите больше ресурсов на оценку и обработку данного стимула, увеличивается и ваше доверие к нему.

Но как же применить данное открытие? Для начала вы можете сделать внешний вид вашей CTA-кнопки зависимым от условий. Например, можно использовать JavaScript, чтобы менять цвет кнопки каждые 30 секунд. Или, как Bounce Exchange, менять цвет кнопки по мере того, как пользователь скроллит страницу.

Само собой, эти визуальные изменения могут привлечь больше внимания. Но даже если этого не случится, у посетителей должно сложиться наиболее приятное впечатление от вашего CTA: спасибо преимуществам случайного распознавания изменений.

Приём 10: Заставьте пользователя принять или отвергнуть ваше предложение

Источники

• Choice Rejection (Levin et al., 2002).
• Impression Management (Larry & Kowalski, 1990).

Пример

Объяснение

Вы идёте по улице. Впереди вы замечаете кого-то, раздающего бесплатные снэки. Хмм, интересно.

Но вас не так просто соблазнить. Вы планируете проигнорировать промоутера. К сожалению, он не хочет так просто вас отпускать. Как только вы поравнялись, он кричит вам прямо в лицо: «Не хотите бесплатный батончик гранолы?».

Эмм… Теперь вам наверняка нужно отвергнуть подобное предложение. Но, анализируя свой отказ, вы переживаете перемену. Для начала, вы были не так уж и против предложения — просто не были уверены наверняка. Плюс отказ будет невежливым и не вписывающимся в социальные нормы. Какой чудак откажется от бесплатного угощения? И вот вы купились и радостно забираете свою гранолу.

И как эта анекдотичная ситуация относится к оптимизации конверсии? На данный момент многие блогеры, включая меня, позволяют пользователям беспрепятственно уйти. Посетители могут выйти и проигнорировать наши CTA.

Не дайте этому случиться. Будьте назойливым промоутером. Заставьте посетителей выбрать опцию: принять или отвергнуть (с соответствующими последствиями отказа).

Джоана Вебе реализовала данную идею и увеличила конверсию на 400–500%.

Если посетителям нужно дать вам ответ, да или нет, многие переживут ту же перемену в сердце. Они с большей вероятностью примут ваше предложение, потому что это им покажется более естественным поступком, нежели отказ.

Почему так происходит? Если вы заставляете людей от чего-то отказаться, они должны взвесить плюсы и минусы, что провоцирует боязнь потери ( Levin et al., 2002). Они принимают предложение, потому что не хотят терять преимущества. Этот эффект силён, в частности, при выборе гедонистических товаров (товаров, которые не решают базовые потребности человека, — прим. ред.). (Dhar & Wertenbrach, 1999).

Середина воронки: завести аккаунт

После того как посетители щёлкнули на кнопку — подписка ли это на ваш блог, создание учётной записи, бесплатная пробная версия — некоторые из них не завершат этот процесс до конца. Это неизбежно. Следующие приёмы должны помочь предотвратить преждевременный выход посетителей из вашей воронки.

Приём 11: Используйте двойное подтверждение

Источники

• Cognitive Dissonance (Festinger, 1957).
• Commitment and Consistency (Cialdini, 2006).

Хотите получить больше конверсий? Тогда нужно сделать так, чтобы пользователям было сложнее конвертироваться.

Когда вы просите людей создать учётную запись, у вас обычно есть два варианта:

• Подтверждение в одну ступень: размещение поля для ввода данных непосредственно на странице.
• Подтверждение в две ступени: размещение ссылки или кнопки на странице. Когда посетители нажимают на эту кнопку, появляются поля для ввода данных.

Это не кажется логичным, но двухступенчатое подтверждение более эффективно. Причина? Оно вызывает когнитивный диссонанс ( Festinger, 1957).

В двухступенчатой модели, когда посетители нажимают на первую кнопку, они, как правило, пытаются достичь цели (например, зарегистрироваться, получить бонусный контент и так далее). И чаще всего пользователи нажимают её, не осознавая, что впереди ещё один шаг. Звучит безумно, но так они ещё раз подтверждают свою заинтересованность в достижении этой цели.

После того как пользователи достигли второй ступени, перед ними стоит дилемма. Они нажали вашу кнопку, потому что были заинтересованы в CTA. Если они не выполнили ваш CTA, то их поведение не будет совпадать с их отношением. И подобные несоответствия активируют переднюю поясную кору и островковую долю мозга ( Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009).

В такой ситуации люди испытывают неприятную эмоцию — когнитивный диссонанс. И это их мотивирует решить проблему. Как они ее решают? Они действуют в соответствии со своей первоначальной позицией — заполняют поле для ввода.

Дополнительные ресурсы

• The Two-Step Opt-In Process — Clay Collins.
• Should You Use a Two-Step Opt-In? — Charlie Page.
• Grow Your Email Marketing List With Two Step Opt In Forms — Daniel McClure.

Приём 12: Позволяйте пользователям создавать ощутимый прогресс

Источники

• Cognitive Dissonance (Festinger, 1957).
• Commitment and Consistency (Cialdini, 2006).
• Goal Gradient Effect (Kirvetz, Urminsky, & Zheng, 2006).
• Loss Aversion (Tversky & Kahneman, 1991).

Пример

Объяснение

Многие предприниматели смотрят на создание учётной записи как на дихотомию:

• Шаг 1: Пользователь создаёт учётную запись.
• Шаг 2: Потом он пробует продукт.

Но дихотомии здесь нет. Сделайте создание учётной записи не первым шагом, поставьте его немного дальше в своей воронке.

В идеале посетители должны добиться ощутимого прогресса с помощью вашего продукта до того, как они внесли свои личные данные. Если они видят прогресс, то у них растёт желание завершить процесс регистрации.

Предположим, вы создали приложение, которое сортирует весь топ-контент сети в личный дашборд. Если использовать дихотомию, ваша воронка выглядит следующим образом:

Создать учётную запись — выбрать темы — настроить дашборд

Вместо того, чтобы начинать с создания учётной записи — довольно большого и решительного шага, — попросите пользователя выбрать темы, которые его интересуют.

Данная установка даёт вам три ключевых преимущества:

• Меньший шаг. Выбор темы менее навязчив, чем заполнение личных данных, здесь больше вероятность того, что люди это сделают.
• Триггеры импульса. Прогресс пользователей увеличит их интерес к вашему приложению. Если они не зарегистрируются, их постигнет когнитивный диссонанс.
• Триггеры антипатии потери. Если пользователи не зарегистрируются, то они лишатся достигнутого прогресса, а это не особенно приятно (Tversky & Kahneman, 1991).

Дополнительные ресурсы

• Good UI #22: Try Gradual Engagement Instead of a Hasty Signup — Jakub Linowski.
• A Lesson in Gradual Engagement— Nathan Barry.
• Great User Experience With Gradual Engagement Sign Ups — Lee Munroe.

Приём 13: Не требуйте данных банковской карты для ознакомительной версии

Источник

Commitment and Consistency ( Cialdini, 2006).

Пример

Объяснение

Нужно ли пользователям вводить данные банковской карты, чтобы начать пользоваться бесплатной версией? Есть две школы мысли:

• Если требовать эти данные, конверсия в регистрацию снизится.
• Если их не требовать, пользователи с меньшей вероятностью захотят обновить приложение с бесплатной до платной версии.

Так что же из этого лучше? Totango проанализировали данные 100 SaaS-компаний (software as a service, программное обеспечение как услуга — прим. ред.). Они обнаружили, что компании более успешны, если не требуют банковскую карту для пробной версии.

Когда данные карты требуют сразу, больше людей соглашаются на полную версию — это, безусловно, хорошо. Тем не менее это требование ограничивает количество людей, которые соглашаются на бесплатную пробную версию.

Когда кредитные карты не требуется, увеличение новых регистраций ведёт к росту конверсии в целом.

Вывод? Всегда делайте первые шаги в своей воронке как можно проще. Если вы можете придать импульс (любой импульс), люди будут более склонны следовать по заданному пути ( Cialdini, 2006).

Дополнительные ресурсы

• 2012 SaaS Conversion Benchmark — Totango.
• SaaS Free Trial: Require a Credit Card to Begin? — Lincoln Murphy.
• Credit Card Trials vs. No Credit Card Trials: Which Way to Go? — John Solomon.

Приём 14: Подчеркните прогресс пользователей в рамках вашей воронки

Источник

Goal Gradient Effect ( Kirvetz, Urminsky, & Zheng, 2006).

Пример

Объяснение

Люди поддаются эффекту градиента цели. Мы чувствуем сильное желание достичь цели после того, как добились прогресса по направлению к ней.

Есть пример — эксперимент в кафе ( Kirvetz, Urminsky & Zheng, 2006). По программе лояльности, возвращающиеся клиенты должны были набрать 10 марок, чтобы получить бесплатный кофе.

Оказывается, клиенты возвращаются с большей вероятностью, если им выдают карты с 12 штампами, где две марки уже наклеены.

Хотя и в первом, и во втором случаях нужно набрать 10 марок, иллюзия прогресса мотивирует клиентов вернуться.

Так что используйте это в вашей воронке. На каждом этапе подчёркивайте прогресс, который делают люди:

• Создание учётной записи: «Ваш профиль заполнен на 23%».
• Онлайн-покупки: «Вы завершили 2 из 5 шагов процесса оформления заказа».
• Опросы: «Вы ответили на 3 из 10 вопросов».

Поскольку в вашей воронке разумное число шагов, эти подсказки будут направлять клиентов к концу воронки.

Дополнительные ресурсы

• Progress Bar Vs. No Progress Bar: Which Version Boosted Conversions 28.29%? — LeadPages.
• How to Boost Conversions By Increasing Motivation — Blair Keen.
• Loyalty Programs: Of Rats and Men — Roger Dooley.

Середина воронки: добавление в корзину

Вы держите онлайн-магазин? Тогда вам понадобятся люди, чтобы они добавляли товары в корзину.

Или, возможно, вы предлагаете особые планы подписки или ценовую политику. В этом случае вы хотите повлиять на людей так, чтобы они выбрали план с высокой ROI ( Return On Investment — окупаемость инвестиций — прим. ред.).

Эти приёмы смогут помочь с обеими целями. Если вам нужно ещё несколько конверсионных тактик, связанных с ценообразованием продукта, вы можете обратиться к моей статье о ценообразовании.

Приём 15: Добавить визуальный контраст в тариф, который вам выгоднее продавать

Источник

Visual Fixations and Choice ( Krajbich, Armel, & Rangel, 2010).

Пример

Объяснение

Говоря о первом приёме, я описывал два преимущества визуального контраста. Он не только привлекает внимание, но и увеличивает беглость обработки. Людям легче переварить CTA, и их интерес к нему возрастает.

Эти преимущества применяются и здесь. Попробуйте подсветить ваш целевой продукт или тарифный план.

В описании первого приёма я также упомянул о третьем преимуществе визуального контраста. Вот и оно: когда стимул становится визуально заметным, то люди дольше на него смотрят. И что? Подумаешь, не так ли?

Ну… Это большое дело. Визуальные фиксации могут влиять на поведение выбора в целом. Исследования показывают, что люди с большей вероятностью выберут предмет, если они тратят много времени на просмотр этого предмета ( Armel, Beaumel & Rangel, 2008).

Вот почему визуальный контраст помогает посетителям выбрать конкретный продукт. Когда ваш целевой продукт становится заметнее, посетители проводят больше времени, глядя на него. Скорее всего, они выберут именно его, когда будут принимать окончательное решение.

Дополнительные ресурсы

• 36 Creative Landing Page Design Examples — A Showcase and Conversion Critique — Oli Gardener.
• Landing Pages: The Science Behind Designing for Conversion — Wishpond.
• Design + Copy: The Sum Is Greater Than the Parts — Kathryn Aragon.

Приём 16: Установите целевой продукт или тариф в самом центре

Источники

• Visual Fixations and Choice (Krajbich, Armel & Rangel, 2010).
• Center-Stage Effect (Atalay, Bodur & Rasolofoarison, 2012).

Пример

Объяснение

В предыдущей тактике я объяснил роль визуального контраста, фиксации глаз и поведения выбора. Но вы также должны учитывать расположение вашего целевого продукта.

Исследователи выявили эффект центрального положения: объекты привлекают больше внимания, когда они находятся в центре.

«Результаты двух исследований показывают, что бренды, расположенные по центру, получают больше визуального внимания. Их выбирают с большей вероятностью». ( Atalay, Bodur & Rasolofoarison, 2012, страница 2). Вы можете привлечь внимание к вашему целевому тарифу или продукту и повлиять на большее количество людей, если разместите его посередине.

Дополнительные ресурсы

• 7 Design Strategies for a Successful Pricing Table — UX Movement.
• Why More Customers Will Choose Your Middle Offer — Jeremy Said.
• 10 Examples of Great Pricing Pages — Uplift.

Приём 17: Назовите самый популярный тариф или продукт самым популярным

Источник

Conformity ( Asch, 1956)

Пример

Объяснение

Теперь ваш целевой план расположен в центре и визуально отличается. Почему бы ещё не добавить капельку общественного мнения?

Мы, люди, испытываем врождённое желание следовать за толпой ( Asch, 1956). Показав самый популярный вариант, вы обозначаете социально приемлемый путь. Ваши посетители будут естественно стремиться следовать за общественным выбором.

Дополнительные ресурсы

• 20 Best Designed Pricing Comparison Tables — Nicholas Tart.
• Testing Ideas for Lead Generation and B2B Sites — Optimizely.
• 5 Psychological Hacks That Will Make Your Pricing Page Irresistible — Neil Patel.

Приём 18: Выбранная опция по умолчанию

Источник

Default Effect ( Johnson & Goldstein, 2003)

Пример

Объяснение

Джонсон и Гольдштейн обнаружили поразительный эффект параметров по умолчанию.

По их данным, страны могли бы удвоить количество доноров органов, используя метод исключения опций (вместо добавления дополнительных опций). Когда опция пожертвования включена по умолчанию, на неё соглашается в два раза больше людей.

Почему опции по умолчанию настолько важны? Три основные причины:

• Снижают когнитивную нагрузку: решения становятся легче. Зачем тратить время, выбирая вариант? Один из них уже выбран.
• Триггеры соответствия: вариант «по умолчанию» рассматривается как упомянутый выше «самый популярный» вариант (см. предыдущий приём).
• Триггеры боязни потери: мы представляем себя с опциями «по умолчанию», мы чувствуем, что имеем право на эти преимущества. Если мы потеряем их, то почувствуем боль.

Вы можете использовать параметры «по умолчанию» по-разному. С одной стороны, вы могли бы установить ваш целевой план по умолчанию (см. визуальный пример выше), но такая установка — это довольно странно. Очень немногие люди так структурируют свои страницы.

Возможно, эффективнее будет использовать параметры «по умолчанию», чтобы увеличить продажи во время оплаты покупки.

Когда посетители видят, что страховая защита предлагается по умолчанию, то верят, что она должна быть — так что, исключив её, они лишат себя привилегий. Это неприятно.

Вы также можете использовать опции «по умолчанию», когда люди подписываются на бесплатную пробную версию.

Для некоторых клиентов это решение может быть жеребьёвкой, но если вы добавите его по умолчанию, то им не понадобится об этом думать. Вместо того чтобы размышлять, некоторые клиенты будут просто выбирать варианты «по умолчанию».

Дополнительные ресурсы

• Testing Theory: The Importance of Default Selections — Jeff Zych.
• A Marketer’s Guide to Behavioral Economics — McKinsey & Company.
• Paradox of Choice: Do Too Many Options Kill Conversion Rate? — Skift.

Приём 19: Дайте клиентам возможность убрать функции, которые им не нужны

Источники

• Default Effect (Johnson & Goldstein, 2003).
• Anchoring (Tversky & Kahneman, 1974).

Пример

Объяснение

Этот приём работает не для каждого бизнеса, но это отличный способ увеличить доход, если ваш продукт адаптируемый (имеет несколько вариаций).

Парк, Юн и Макиннис попросили участников приобрести гипотетическую машину.

Некоторые участники начали с полностью загруженной модели и удаляли функции, которые не были им нужны.

Другие участники начали с базовой модели — они добавляли нужные им функции.

Как и в предыдущей тактике, вариант с опциями по умолчанию был более эффективен. Когда участники начинали со всеми включенными функциями, они испытывали боязнь потери. Они не хотели терять эти функции и решали оставить их. В итоге они заплатили за машину более высокую цену.

Если ваш продукт адаптируемый, сделайте начальный вариант со всеми функциями по умолчанию и предложите клиентам удалить функции, которые им не нужны.

Вы не только вызовете боязнь потери, но и получите преимущество якоря ( Tversky & Kahneman, 1974). Когда люди начинают с полнофункционального продукта, их конечный продукт оказывается ближе к точке отправления.

Дополнительные ресурсы

• Default Effect (Psychology) — Wikipedia.
• Holy Grail of eCommerce Conversion Optimization — Pancham Prasar.

Приём 20: тип мышления «Что бы выбрать»

Источники

• Priming (Bargh, Chen & Burrows, 1996).
• Comparative Mindsets (Xu & Wyer, 2008).

Пример

Объяснение

Быстрый вопрос: какое животное вам больше нравится?

Получили ответ? Супер.

Сюй и Вайер спрашивали участников опроса о том же. Выяснилось, что это повышает вероятность покупки компьютера.

Странно, да? Но почему это случилось?

Ну, это включает в себя три основных стадии совершения покупки:

• Первая стадия: стоит ли покупать?
• Вторая стадия: что именно купить?
• Третья стадия: как купить?

Всякий раз, когда люди делают сравнение, причём независимо от темы, они настраиваются на мышление «Что бы выбрать». Если после этого они будут просматривать товары, то, скорее всего, пропустят первый этап процесса покупки. Они не станут решать, покупать ли. Они будут решать, что купить.

Итак, как можно применить это знание? Прежде чем представить свою продукцию, попросите посетителей сделать выбор или сравнение.

Предположим, вы продаёте одежду. Большинство интернет-магазинов направляют посетителей непосредственно в каталог товаров.

Попробуйте переделать интерфейс. Прежде чем отображать товары, попросите посетителей выбрать те, что они хотят видеть. Вы сделаете решение простым, если попросите их выбрать свой пол.

Ещё можете предложить дополнительные варианты или категорию одежды.

Или размер.

В конце концов, после того как пользователи сделали свой выбор, вы можете представить им каталог. Чтобы скорректировать параметры фильтрации, можно использовать дополнительное меню.

Это может увеличить конверсию по нескольким причинам:

• Снижает перегрузку при выборе: вместо того чтобы наваливаться на посетителя всеми товарами сразу, вы будете отображать только те продукты, которые имеют к нему отношение.
• Снижает боязнь потери: при выборе из множества возможностей люди менее склонны к принятию решений (Schwartz, 2004). Это происходит из-за боязни потери. Когда мы выбираем одну опцию, то теряем преимущества других. Поэтому принятие решения откладывается. Когда каталог отсортирован, выбора меньше — а значит, меньше потерь.
• Триггер импульса: когда посетители делают первый выбор, то развивают мысль о том, что заинтересованы в вашей продукции. Если они не завершат покупку — испытают когнитивный диссонанс.

Это были лишь некоторые преимущества описанного приёма. Не забывайте и о главной выгоде: вместо того чтобы решать, стоит ли покупать одежду, пользователи будут решать, какую одежду купить.

Дополнительные ресурсы

• The Oxford Handbook of Social Cognition.
• Content and Process Priming: A Review — Janiszewski & Wyer, 2014.
• The Effects of Past Behavior on Future Goal-Directed Activity — Wyer, Xu & Shen, 2012.

Приём 21: Показывайте взаимодействие товаров с покупателем

Источник

Mental Interaction ( Elder & Krishna, 2012).

Пример

Объяснение

Здесь я расскажу о трюке, который сделает изображение вашего товара лучше, причём он работает не только для онлайн-магазинов.

Элдер и Кришна обнаружили, что, если на фото визуализировано взаимодействие человека с товаром, пользователи совершают больше покупок. Другими словами, когда люди видят себя взаимодействующими с товаром, возрастает шанс того, что они его приобретут.

Итак, как можно показать взаимодействие? В дополнение к тому, чтобы держать товар на фото, исследователи также обнаружили следующие варианты.

• Асимметричные продукты должны быть ориентированы на правшей (потому что правшей в мире больше).

• Ставьте инструменты или приборы на правую сторону.

• Какие-либо отверстия в товаре должны быть хорошо видны на фотографии.

• Вынимайте продукты из упаковки.

Все эти приёмы усиливают психологическую связь с товаром. Люди представляют самих себя, взаимодействующих с ним, и склоняются к тому, чтобы приобрести его.

Дополнительные ресурсы

• Handbook of Imagination and Mental Simulation.
• Fluency of Consumption Imagery and the Backfire Effects of Imagery Appeals — Petrova & Cialdini, 2005.
• Does Visual Perception of Object Afford Action? Evidence From a Neuroimaging Study — Grezes & Decety, 2001.

Приём 22: Уточняйте ограничение во времени и/или в количестве

Источники

• Scarcity (Cialdini, 2006).
• Loss Aversion (Tversky & Kahneman, 1991).

Пример

Объяснение

Дефицит является одним из шести принципов влияния, которые приводятся в книге «Психология влияния» (Cialdini, 2006).

Этот приём довольно часто встречается, так что я не буду здесь расписывать его подробно. Вы можете прочесть книгу, чтобы лучше понять принцип.

Дополнительные ресурсы

• Methods of Persuasion — Nick Kolenda.
• How Creating a Sense of Urgency Helped Me Increase Sales By 332% — Marcus Taylor.
• How to Use Urgency and Scarcity Principles to Increase eCommerce Sales — Visual Website Optimizer.

Приём 23: Подчеркните преимущества гедонистических товаров

Источник

Heuristics ( Tversky & Kahneman, 1974).

Пример

Объяснение

Насколько длинным должно быть описание товара? Это сложный вопрос: ответ зависит от конкретного товара.

Тем не менее исследователи нашли полезную информацию. Описывая гедонический продукт (то есть продукт, предназначенный не для выживания, а для улучшения качества жизни), лучше включить как можно больше преимуществ.

Села и Бергер нашли подтверждение этому тезису: «Поскольку атрибуты обычно являются эвристическим показателем полезности продукта, они показывают преимущества над другими подобными товарами… [наши] пять исследований показывают, что описание множества преимуществ гедонистических товаров приносит больше выгоды, чем длинное описание более полезных и необходимых товаров» (страница 1).

Дополнительные ресурсы

• Copywriting Tips: 21 Tactics From Psychology and Linguistics — Nick Kolenda.
• How to Optimize Your Product Pages for Conversions — LemonStand.
• 11 Simple Conversion Strategies Many Product Pages Fail To Incorporate — Stoney deGeyter.

Конец воронки: завершение покупки

Итак, ваш посетитель нажал на кнопку «Добавить в корзину»? Поздравляю! Но пить шампанское ещё рано.

Институт Baymard изучил 31 исследование, посвящённое отмене покупки после добавления в корзину. Исследователи обнаружили, что в среднем 68,5% людей отказывается от покупки. Это очень много. Следующие приёмы помогут уменьшить эту цифру.

Приём 24: Используйте доверительные символы

Источники

• Pain of Paying (Prelec & Loewenstein, 1998).
• Cognitive Dissonance (Festinger, 1957).

Пример

Объяснение

Всякий раз, когда мы платим за товар, мы испытываем чувство боли, известное как боль оплаты (см. мою статью по ценообразованию).

Почему мы чувствуем эту боль? Это отчасти связано с когнитивным диссонансом. Всякий раз, когда мы платим деньги, мы ощущаем два противоположных желания: с одной стороны, мы хотим купить этот товар, с другой — не хотим за него платить.

Эти противоречащие друг другу желания вызывают боль ( Festinger, 1957). Обычно мы унимаем эту боль, когда выбираем один из вариантов:

• Вариант 1: мы совершаем покупку (напоминаем себе о выгодах, которую она нам приносит).
• Вариант 2: мы не совершаем покупку (радуемся, что сохранили деньги).

В любом случае мы объединяем эти противоречащие друг другу вещи. Этот процесс, как правило, происходит во время совершения покупки, ведь именно в этот момент мы чувствуем самую сильную боль. Вот почему доверительные символы настолько важны.

Доверительные символы — визуальные элементы, которые обеспечивают уверенность, будь то информация о гарантии или символ безопасности рядом с кнопкой оплаты. Прибавляя покупателю уверенности во время завершения покупки, вы помогаете ему разрешить диссонанс. Вы подводите его к первому варианту.

Эта психология очень важна.

Некоторые маркетологи размещают доверительные символы в начале воронки, например на этапе создания учётной записи. Но это, как правило, ошибка. Именно поэтому некоторые тесты показали отрицательные результаты.

Вам не нужны доверительные символы в начале воронки, потому что люди на этом этапе ещё не чувствуют боли. Боль наступает во время оформления заказа, когда мы собираемся отдать свои деньги. Именно там следует разместить доверительные символы.

Дополнительные ресурсы

• 9 Trust Symbols You Can Use to Increase Conversions and Customer Confidence — Elisa Gabbert.
• 16 Quick Ideas to Increase Your Ecommerce Conversion Rate — Craig Kistler.
• How To Use Trust Symbols to Increase Conversions on a Brand New Website — Kevin Kaiser.

Приём 25: Делайте поле для введения промо-купона менее заметным

Источники

• Social Comparison Theory (Festinger, 1954).
• Price Fairness (Xia, Monroe & Cox, 2004).

Пример

Объяснение

Люди редко бывают довольны конечным результатом. Чаще всего они сравнивают свою выгоду от покупки с выгодами других людей ( Festinger, 1954). Этот эффект применим и к ценам.

Как же определить, справедлива ли цена? Обычно мы смотрим на сумму, которую заплатили другие клиенты.

«…Все оценки стоимости, в том числе оценки справедливости цены, сравнительны. И теория справедливости, и теория равного распределения предполагают, что восприятие справедливости формируется, когда человек сравнивает свою выгоду (например, путём соотношения вложенных усилий и полученного результата) с выгодой другого». ( Xia, Monroe & Cox, 2004, страница 1).

Если клиент должен заплатить более высокую цену, чем другие люди, — он с меньшей вероятностью совершит покупку, даже если конечная цена будет справедлива. Он хочет приобрести товар по той же цене, что и другие, либо дешевле.

Это создаёт дилемму. Если пользователь видит поле для купона или скидки, но ему нечего ввести в эти поля, он будет знать, что другие люди платят меньше, а это неприятно.

Так что же делать? Вам не нужно полностью избавляться от этого поля. Просто уменьшите его заметность. Вместо того чтобы отображать форму для заполнения, поставьте ссылку: «Есть купон на скидку?».

Делая поле для скидки менее заметным, вы снижаете заметность потенциальной разницы в цене. Совершая покупку, клиенты с меньшей вероятностью будут размышлять о социальных различиях.

Дополнительные ресурсы

• The Sad Tale of Abandoned Shopping Carts — eMarketer.
• Stopping Shopping Cart Abandonment — UX Booth.
• How to Design an eCommerce Checkout Flow That Converts — Peep Laja.

Приём 26: Уберите ссылки и навигацию из оформления заказа

Источник

Intention and Self-Regulation ( Shapiro & Schwartz, 2000).

Пример

Объяснение

Вы знакомы с оптимизацией продающей страницы? Тогда вы, скорее всего, сталкивались с подобной проблемой. Если ваша продающая страница содержит навигацию (или другие ссылки), чаще всего это уменьшает конверсию.

Когда пользователи кликают по ссылке, они покидают страницу. Они проваливаются в новую кроличью нору с новыми поводами отвлечься. Может быть, они вернутся. Гораздо вероятнее — нет.

Используйте это открытие, чтобы повысить продажи. Каждая ссылка представляет собой очередную возможность потерять продажу. Чтобы сгладить воронку, уберите навигацию и все ссылки.

Когда вы уберёте стимулы, которые отвлекают внимание от покупки, то поощрите намерение совершить покупку — ключевой компонент в саморегулирующемся поведении ( Shapiro & Schwartz, 2000). Посетители сфокусируются на совершении покупки и с большой вероятностью справятся с поставленной задачей.

Приём 27: Перенаправляйте людей, которые покинули страницу оформления заказа

Источник

Prospective Memory ( Marsh, Hicks & Cook, 2005).

Пример

Объяснение

Если вы последовали предыдущим советам, то уже уменьшили число людей, которые покидают страницу оформления заказа — последний шаг вашей воронки. Но это всё равно неизбежно — люди будут уходить.

И причин для этого много. Может быть, они передумали покупать. А может, они планируют вернуться. Им просто надо…

• обдумать;
• обсудить с партнёром;
• проверить ваших конкурентов.

Все причины довольно логичны. Часто люди уходят с благим намерением вернуться. К сожалению, человеческая память оставляет желать лучшего. Если посетитель покинул страницу с оформлением заказа, он нуждается в напоминании о планах совершить покупку ( Marsh, Hicks & Cook, 2005).

Ну, если ваш продукт уникален и незаменим, пользователи, скорее всего, не встретят достойной альтернативы. Это значит, что вы канули в глубины их памяти, пути назад нет. Не самое весёлое место.

Но именно здесь может помочь ретаргетинг. С ресурсами типа Google AdWords или Facebook Ads вы можете показывать рекламу людям, которые ушли со страницы оформления заказа.

Или, ещё лучше, вы можете написать им письмо. Согласно исследованию SaleCycle, 44% подобных писем открываются (и каждое письмо в среднем приносит $8,21 чистой прибыли). В любом случае ретаргетинг на таких людей — возможно, с предложением заманчивой скидки — заставляет их вспомнить о покупке и совершить-таки её.

Приём 28: Обеспечьте стимул к распространению информации

Источник

Extrinsic Motivation ( Ryan & Deci, 2000).

Пример

Объяснение

Dropbox за пару лет стал компанией-миллиардером. В чём их секрет? Помимо ключевых факторов, они стимулировали распространение информации. Предлагая бесплатное место за каждого приведённого пользователя, они увеличили прирост регистраций на 60%.

Также вы можете ознакомиться с исследованием о стимулах и внешней мотивации ( Ryan & Deci, 2000) — этот приём основан на здравом смысле. Чтобы увеличить распространение информации, предложите награду.

Вот пара примеров:

• Электронная коммерция: покупатель делится последней сделанной покупкой, чтобы получить код на скидку.
• Блог: пользователь делится вашей статьей, чтобы получить приятный бонус.
• SaaS: пользователи приглашают друзей, чтобы заработать больше кредитов на своем аккаунте.

И вот несколько платформ, которые помогут внедрить эти типы стимулов на ваш сайт:

• Ambassador;
• Refersion;
• SocialTwist;
• Friendbuy;
• Talkable;
• Referral Candy.

Приём 29: Размещайте скриншоты ранее отправленных сообщений

Источник

Conformity ( Asch, 1956).

Пример

Объяснение

Множество маркетологов используют отзывы о своих продуктах. Когда вы демонстрируете, что другие пользователи счастливы своим покупкам, то уменьшаете риск для других пользователей.

Но подумали ли вы о том, чтобы распространять скриншоты отзывов в социальных сетях? Это звучит странно, но каждый раз, когда вы расшариваете сообщение в социальных сетях, то сталкиваетесь со следующими вопросами:

• Как люди воспримут ваше сообщение?
• Понравится ли оно им?
• Будет ли оно их раздражать?
• Как они воспримут вас?
• Станут ли они думать о вас плохо?

У распространения куча социальных рисков, поэтому пользователи чувствуют себя комфортно, если сообщение уже расшарили другие.

Используйте это преимущество. Постите скриншоты людей, которые поделились вашим сообщением. Таким образом вы избавитесь от социальных рисков. Возможность делиться — это социальная норма. Тогда люди с большей вероятностью будут это делать ( Asch, 1956).

Приём 30: Добавьте вашему сообщению социальную значимость

Источники

• Impression Management (Larry & Kowalski, 1990).
• Social Currency (Berger, 2013).

Пример

Объяснение

В книге « Contagious» Джона Бергер описывает социальную значимость. Мы более склонны делиться контентом, который позволяет нам выглядеть хорошо.

• Мы делимся контентом, переполненным информацией, чтобы выглядеть умными.
• Мы делимся смешным контентом, чтобы не выглядеть скучными.
• Мы делимся милыми историями, чтобы выглядеть заботливыми.

Допустим, вы открыли SaaS компанию. Вы планируете стимулировать новых пользователей делиться вашими сообщениями, чтобы привлекать рефералов и чтобы ваш бизнес рос. Если бы вы раздумывали над подобной стратегией, то какое сообщение просили бы людей распространить?

Многие не стали бы особо задумываться. Они бы, скорее всего, использовали стандартный шаблон.

Хочешь делать [XYZ]? Зацени [название приложения] [ссылка]

В этом сообщении нет ничего плохого — оно простое и прямолинейное. Так в чём же проблема?

В том, что это сообщение рекламного характера — по существу, реклама вашего бизнеса. А люди не хотят делиться рекламой. Они хотят делиться контентом, который позволит им хорошо выглядеть в глазах других.

Давайте переделаем сообщение и добавим социальной значимости.

Создав сообщение, которое позволит людям хорошо выглядеть, вы повысите их естественное желание им поделиться. Вам не придётся их убеждать. Вот пример:

Официально внесён в список пользователей бета-версии [название приложения]. Хочешь делать [XYZ]? Зацени [ссылка]

Такое сообщение сработает лучше.

Слова «официально внесён» звучат как достижение, будто пользователь присоединился к эксклюзивному клубу, — это позволит ему выглядеть хорошо. Тем не менее вам нужно будет протестировать, насколько сообщение эффективно и даст ли оно прирост процента поделившихся среди новых пользователей.

Главная мысль: добавьте в ваши сообщения социальной значимости, чтобы людям хотелось ими делиться.

Заключение

Из данной статьи я рекомендую вынести одну вещь: для A/B-тестов всегда есть конкретные гипотезы.

Никогда не следует проводить тест только для того, чтобы увидеть, какой вариант работает лучше. Если у вас нет повода для проведения A/B-теста, то, вероятно, он не даст вам никакой ценной информации. Вы можете провести более эффективный тест, который тоже основан на конкретной гипотезе.

Где найти такую гипотезу? Вы можете:

• проанализировать данные своего сайта;
• опросить клиентов;
• ознакомиться с передовыми практическими методами индустрии.

Если вы не знаете, с чего начать, используйте эту статью. В ней все приёмы основаны на психологии, так что там уже есть конкретные гипотезы.

Я бы хотел закончить призывом, который часто привожу в других статьях: всегда смотрите на всё скептически. Конечно, эти приёмы основаны на психологии, но они не будут работать всегда и без исключений. Никогда нельзя предполагать, что ваши изменения улучшат показатели. Всегда проверяйте крупные изменения вашего сайта с помощью A/B-тестирования.

С таким аналитическим подходом и вышеупомянутыми приёмами для конверсии вы сможете более эффективно следить за изменениями на вашем сайте.

Механизмы психологической защиты

Обзор механизмов психологической защиты

(составитель Косенкова И.Г.; каф. психологии и педагогики ИППК ДВГТУ)

Введение

В идеале для успешного управления своим поведением, человек должен обладать адекватной информацией о среде, о состоянии и свойствах своей личности. Главная задача психологической защиты – защита своего Я (Эго). Эго-защитная функция ориентирована преимущественно на поддержание самоуважения и стабильности образа «Я», любым способом, даже искажая информацию. В зависимости от работы защитных механизмов один и тот же субъект может давать как адекватные, так и неадекватные поведенческие реакции, а самооценка может быть как истинной, так и ложной.

Системой психологической защиты обладает каждый человек. Уже в первой половине XX века были установлены основные психологические защитные механизмы, разработана типология. Важным аспектом данной проблемы является положение, что психически здоровый человек использует гибко и широко весь диапазон защитных механизмов, что всегда обусловлено ситуативными условиями или субъективной оценкой ситуации. Любой человек способен к вытеснению неприятных воспоминаний и психотравмирующих событий, на агрессивные реакции при определенных условиях: в случае угрозы, оскорбления, обиды и т.д. Кроме того, на выбор защиты оказывает влияние возрастные факторы, состояние здоровья, настроение и т. д. Так, повышенная тревожность и агрессивность характерна для детей в возрасте 2-3-х лет и в подростковом возрасте, что объясняется психологическими особенностями этих возрастов.

В психологии считается, что в норме одни и те же защитные реакции не используются постоянно, то есть они не являются устойчивой чертой характера или постоянным поведенческим паттерном. Стереотипное реагирование ограниченным числом защитных моделей (например, агрессией, вытеснением, рационализацией и проч.) в разных ситуациях, в разных возрастах и различных эмоциональных состояниях субъекта – показатель социально — психологической дезадаптации и деформации личности. На закрепление определенных защитных механизмов как устойчивых качеств личности и черт характера влияют многие причины – индивидуальные обстоятельства жизни, особенности профессии, психотравмирующие ситуации, возрастные изменения (например, старение) и др. Но надо иметь в виду, что на поддержание ограниченного набора защитных моделей тратится много нервных сил и психической энергии, что разрушающе действует на психику и причиняет психологический дискомфорт как самой личности, так и окружающим людям. Диапазон проявления и выраженности любого защитного механизма очень широк и включает норму и легкие, средние и сильные отклонения от нормы.

Учение о механизмах психологической защиты

В психологической концепции механизм защиты представлен как последовательное искажение когнитивного (сознательного, мысленного) и аффективного (чувственного) образа реальной ситуации с целью ослабления эмоционального напряжения, угрожающего индивиду, в основном, структуре его личности, называемой системой Я (Я-концепция, Я-образ). Образ Я — динамическая система представлений человека о самом себе, которая включает осознание своих физических, интеллектуальных и нравственных качеств, а также самооценку и совокупность установок, направленных на себя и других компонентов, связанных с самосознанием. Для любого человека свойственно стремление сохранять целостное представление о себе и защищать свою Я-концепцию от внешних угроз.

В рамках психоаналитической концепции Я—образ (Эго) – это посредник между неосознанными влечениями и внешней средой, который осуществляет контроль и функцию синтеза этих влечений и требований внешней среды. Главными функциями самосознания являются регулятивно-организующая и Эго-защитная, т.е. защита структуры Я и ориентированы в основном на поддержание самоуважения и стабильности Я-образа, даже ценой искажения реальности. Защищаются такие фундаментальные структуры Я, как полноценность, независимость, идентичность, безопасность. Психологическая защита выстраивается от угроз, идущих от бессознательных влечений (ОНО), от нравственного сознания, идеалов, запретов, требований, цензуры (Сверх-Я) и от внешнего мира.

В обоих подходах считается, что психологическая защита, как правило, функционирует автоматически, не согласуясь с сознанием. Даже когда человек обладает высоким уровнем рефлексии, он все равно переживает функционирование защит как безличностный процесс, который можно осознавать, но невозможно контролировать. Поэтому переживание в виде психологической защиты не рассматривается как процесс, направляемый осознанной целью. Психологические механизмы защиты направлены на «избегание страданий», «устранение неприятного состояния», отрицание «болезненных переживаний», достижение согласованности внутреннего мира, реалистического приспособления субъекта к окружающему миру, достижение благополучия в конкретной ситуации. Механизмы защиты служат интеграции Я, избавляют индивида от рассогласованности побуждений и амбивалентности чувств, устраняют тревогу и напряженность, спасают от потрясений, подготавливают к более эффективным способам переживаний, способствуют совладанию с жизненными проблемами.

Но существуют отрицательные стороны защитных механизмов, заключающиеся в искажении восприятия реальности, самообмане, патологической активности. Они оказываются ригидными, вынужденными, непроизвольными, действующими нереалистически, без учета долговременной перспективы. Можно сказать, что цели психологической защиты если и достигаются, то ценой регрессии, самообмана, нервного истощения, невроза. Существует связь между ненормативным функционированием механизмов защиты и девиантным поведением. Отклоняющееся поведение можно рассматривать как попытку неэффективной адаптации индивида в социуме с помощью фиксированной структуры защиты. Концепция психологической защиты остается одним из наиболее важных вкладов психоанализа в теорию личности и теорию психологической адаптации.

Впервые 8 защитных механизмов описал З.Фрейд. Позже его дочь Анна Фрейд (психиатр, представительница классического психоанализа) описала 15 механизмов защиты, однако среди последующих авторов нет единства мнений об их количестве. Не вдаваясь в анализ различных точек зрения, опишем наиболее известные и в определенной мере доступные психодиагностическому измерению психологические защитные механизмы.

Отрицание – онтогенетически наиболее ранний и наиболее примитивный механизм психологической защиты. Означает непризнание, отказ, опровержение, отречение. Это особая форма сопротивления индивида, когда вытесненное из сознания содержание (желания, мысли, чувства, эмоции и т. п.) становится вновь осознанным и требовательным. Защищаясь от аффекта, индивид отрицает, не признает это содержания своим собственным. Механизм отрицания считается столь же древним, как и чувство боли, и равносилен закрытию глаз на реальное положение дел. Отрицание и реальность несовместимы, поэтому при явной выраженности этого механизма защиты у взрослого, имеют место подозрения о дезадаптации, внутриличностном конфликте, личностном расстройстве или психических отклонениях (истерия, невроз).

Проявления защитного поведения можно увидеть в таких особенностях личности как эгоцентризм, внушаемость, демонстративность, жажда признания, самонадеянность, хвастовство, аффективная манера поведения, пафос, нечувствительность к критике, отсутствие самокритичности, лживость, склонность к симуляции, недоразвитие этического комплекта. Возможны психосоматические расстройства (нарушение функции анализаторов, эндокринные нарушения).

Вытеснение – процесс, посредством которого неприемлемое содержание (импульс, чувство, идея) становится бессознательным. Вытеснение полностью препятствует осознанию неприемлемых мыслей, образов, воспоминаний, которые могут стать неприятными, травмирующими или угрожающими представлению индивида о самом себе, т. е. структуре Я. Можно считать, что это универсальный психический процесс, лежащий в основе становления бессознательного как отдельной области психики. Сущность вытеснения – отстранение и удержание неприемлемого психического содержания вне сознания. Вытесненное содержание ускользает от субъекта и в качестве отдельной категории психических явлений подчиняется собственным законам. Вытеснение является основой формирования многих других механизмов психологической защиты.

Проекция – защитный механизм, сущность которого заключается в том, что индивид свои собственные нежелательные черты приписывает другим и таким путем защищает себя от осознания этих черт в себе. Те отрицательные эмоции, которые направлялись против себя (напр., чувство вины), теперь направляются на других и таким путем индивиду удается сохранить высокий уровень самоуважения. Проекция выступает как защита, приписывание другому качеств, чувств, желаний, которые субъект не замечает в самом себе. Проекция является средством защиты от внутренних возбуждений, которые могут быть слишком сильными и неприятными, и тогда субъект проецирует их вовне, чтобы уклониться и защититься от них.

Особенности этой защиты проявляются в личности как самолюбие, эгоизм, злопамятность, мстительность, обидчивость, уязвимость, обостренное чувство несправедливости, заносчивость, честолюбие, подозрительность, ревнивость, враждебность, упрямство, несговорчивость, нетерпимость к возражениям, поиск недостатков, чувствительность к критике. Возможны специфические нарушения поведения, связанные с идеями-фикс (ревности, несправедливости, преследования, изобретательности и т. п.) или ипохондрическим симптомокомплексом (недоверие к медицине и врачам, страх тяжелого заболевания).

Регрессия представляет собой психический процесс, посредством которого происходит возврат к предыдущим формам мышления, отношений, действий, т.е. переход к менее сложным, менее структурно упорядоченным и менее дифференцированным формам поведения. Регрессия часто проявляется в детстве для преодоления неуверенности в себе и страха неудачи. Это возврат субъекта к уже пройденным этапам развития. Механизм регрессии обычно воспринимается как последний рубеж защиты, когда более сложная психологическая защита оказывается неэффективной. Особенности защитного поведения в норме проявляются в слабохарактерности, отсутствии глубоких интересов, податливости, внушаемости, нерешительности, неумении доводить до конца начатое дело, поверхностностным отношениям, склонности к мистике и суевериям, страхе одиночества, потребности в контроле, подбадривании, утешении. В реальной жизни отклонения в поведении проявляются в форме инфантилизма, безделья, конформизма в асоциальных группах, употреблении алкоголя и наркотических веществ.

Замещение развивается для сдерживания эмоции гнева на более сильного, старшего или значимого субъекта, выступающего как источник отрицательных переживаний. Во избежание ответной агрессии или отвержения индивид снимает напряжение, обращая гнев или агрессию на более слабый одушевленный/неодушевленный объект, или на самого себя. Замещение, таким образом, может проявляться как в активной, так и в пассивной форме. В норме защитное поведение проявляется в импульсивных действиях, раздражительности, грубости, вспыльчивости, реакции протеста, увлечениях силовыми видами спорта и фильмами со сценами насилия, склонности к деятельности, связанной с риском и опасностью. Возможны девиантные формы поведения: насильственные действия, агрессивность, жестокость, аморальность, хронический алкоголизм, самоповреждение, суициды, поиски «козла отпущения».

Перенос – смещение аффекта с одного представления на другое, т. е. психический механизм, посредством которого эмоциональное значение, придаваемое одной идее или личности, переносится на другую идею или личность. Поэтому часто эмоциональное отношение к тому или иному объекту является неадекватным и связанным с совершенно другим объектом. Перенос раздражительности и агрессивности, возникших в процессе неудовлетворительных условий деятельности, на своих близких; придирки матери к ребенку как следствие переноса негативных эмоций, возникших в результате ссоры с мужем, – вот некоторые примеры переноса. Это понятие, очень близкое к психическому механизму – замещению.

Подавление – психическая операция, направленная на устранение из сознания неприятного или неуместного содержания идей, аффекта и т. п. Подавление является процессом исключения из сферы сознания мыслей, чувств, желаний и влечений, вызывающих страх, стыд, чувство вины. Подавление выступает как механизм работы сознания, когда речь идет об исключении некоего психического содержания из области сознания. Действием этого механизма можно объяснить многие случаи забывания человеком выполнения каких-то обязанностей. Часто подавляются воспоминания о неприятных происшествиях, отрезки жизненного пути, заполненные тяжелыми психическими переживаниями. Подавление действует избирательно и направлено против тех воспоминаний, которые связаны с прошлыми фрустрациями личности, и в настоящее время, актуализируясь в сфере сознания, могли бы вновь фрустрировать ее. Психоаналитики полагают: все что остается в бессознательном от подавленного аффекта, можно сравнить с неразвившимся зародышем.

Особенности защитного поведения могут проявляться в тщательном избегании ситуаций, способствующих возникновению фрустрации, страха, острой эмоциональной реакции (полеты в самолетах, нахождение в толпе, публичное выступление и т. п.), в соглашательстве, покорности, робости, боязни знакомств, неспособности отстоять свою позицию в споре. Возможные девиации поведения проявляются в ипохондрии, иррациональном конформизме, крайнем консерватизме.

Интеллектуализация – психический процесс, посредством которого индивид стремится выразить в дискурсивном виде, в том числе и во внутренней дискуссии с самим собой, свои конфликты и аффективные состояния, чтобы овладеть ими. В этом процессе абстрактное умствование («мудрствование») и резонерство преобладают над переживанием. Одна из главных целей интеллектуализации – отстранение от переживаний и аффективных состояний и их нейтрализация. Вместо реальных действий по устранению переживаний тревоги и страха индивид начинает строить абстрактные суждения и представления, стремясь к избавлению от фрустрации. В норме защитное поведение проявляется как старательность, добросовестность, самоконтроль, склонность к анализу и самоанализу, предусмотрительность, дисциплинированность, индивидуализм.

Интеллектуализация является полезным защитным механизмом, когда выражена в психической активности личности умеренно. Если же она выражена в значительной степени, то индивид лишается полноценной эмоциональной жизни, происходит патологизация личности с признаками психической дезадаптации. Индивиды с фиксированным механизмом интеллектуализированной защиты оставляют впечатление холодных, машиноподобных, лишенных эмоционального компонента общения, склонных к сохранению психической отчужденности и дистанцированию от других людей. Они не способны принять решение, подменяют действия «размышлениями», склонны к самообману и самооправданию; у них легко возникают различные фобии, ритуальные и навязчивые действия.

Конверсия – психологический механизм, который защищает личность от тревоги, переводя вытесненные желания в физические симптомы. Иногда импульс, вызывающий эмоциональный конфликт, конверсируется (превращается) в ошибочное представление об окружающей обстановке («боязнь грязи», «заражения», «болезни»). Но гораздо чаще конверсия проявляется в виде физических признаков. При механизме конверсии, возникшей в результате эмоционального переживания, Эго переводит запретные импульсы из глубоких слоев бессознательного в определенные физические симптомы и импульс конверсируется в физическую реакцию. В медицине это определяет сущность использования термина «конверсионный симптом» — истерический паралич руки, потеря чувствительности кожи, потеря голоса и т.п. Конверсионный симптом – это реалистически болезненные ощущения: усиленное сердцебиение, боли в желудке, спине, суставах и т. д., хотя все они не имеют органической основы. Начало физических недомоганий обусловливают внутриличностные конфликты пациента. Физические проявления, являющиеся составной частью эмоциональных реакций, бесследно прекращаются с исчезновением первичного возбудителя этой реакции.

Реактивное образование – защитный механизм, при помощи которого неприемлемое содержание (импульс, чувство, эмоция и т. п.) преодолевается путем усиления, гипертрофированного развития противоположной тенденции, т. е. возникновении извращенной реакции. В результате формируются осознаваемые установки и поведение, которые являются полярными по отношению к неприемлемым бессознательным влечениям и чувствам. Например, формирование пуританских установок или чрезмерное стремление к чистоте, формирование другого сверхсильно выраженного установочного поведения. Формирование реакции обычно является не просто механизмом сбалансирования новой установки со старой, а механизмом чрезмерного перерегулирования, вплоть до нетерпимости и фанатизма. Подавляя свои подлинные враждебные чувства к людям, индивид может стать любезным, угодливым и чрезмерно заботливым. Обрушиваясь с критикой на нарушения моральных признаков и норм, субъект подавляет собственные подсознательные импульсы к их нарушению. В определенных пределах, если реактивное образование умеренно выражено, оно может играть положительную роль в борьбе против собственных нежелательных влечений и действий, а также подобных действий других. В этих пределах можно говорить об адаптивных свойствах механизма защиты. Однако, если реактивная установка чрезмерно сильна и активна, она может привести к искажению реальности и неадаптивным действиям девиантного характера.

В норме реактивное образование проявляется как стремление соответствовать общепринятым стандартам поведения, озабоченность приличным внешним видом, вежливость, любезность, респектабельность, бескорыстие, общительность, приподнятое настроение, воздержанность, морализаторство, желание быть примером для других, осуждение флирта и эротики. При выраженном функционировании реактивного образования, связанного, например, с сексуальным влечением, возможны такие поведенческие девиации, как резко отрицательное отношение к «неприличным» разговорам, кинофильмам эротического характера; сильные переживания по поводу нарушения «личностного пространства» в транспорте, случайных соприкосновений с другими людьми, избегания общественных раздевалок, бань, туалетов, крайний пуританизм, ханжество, лицемерие.

Часто встречаются люди, как правило, женщины, для которых единственная цель жизни заключается в постоянной охоте за «грязью». Тщательность и энергия, с которой они эту «грязь» преследуют, является симптомом функционирования выраженного механизма реактивного образования, защищающего субъект от противоположного влечения. Реактивное образование является очевидным выражением внутреннего конфликта, основанного на амбивалентности «чувств». Бессознательные влечения могут проявиться, когда Я теряет контроль над ситуацией (например, в бреду), в психотическом состоянии или при опьянении. В таких случаях люди, обычно до крайности вежливые, вдруг становятся грубыми и крикливыми, а чрезмерно чистоплотные и пунктуальные – неряшливыми и небрежными.

Компенсация – онтогенетически самый поздний и когнитивно сложный защитный механизм, который развивается и используется, как правило, сознательно; функционирует для защиты от тревоги, печали, горя, страдания по поводу реальной или мнимой потери, утраты, нехватки, недостатка, неполноценности.

Проявление компенсации можно видеть повсюду, где физические или психические действительные или мнимые недостатки заставляют людей прилагать усилия, чтобы как-то их восполнить. Человек невысокого роста стремится преодолеть свою мнимую неполноценность в спортивных достижениях или социальной карьере. Неисправимые спорщики пытаются произвести впечатление очень значимых и умных людей, страдая от своей ординарности. Отсутствие выраженных способностей компенсируется стремлением заканчивать несколько высших учебных заведений или постоянно учиться («вечный студент»). Низкий уровень достижений в одной профессии способствует достижению мастерства в другой, в результате чего преодолевается неуверенность в себе и чувство неполноценности. Подобное защитное поведение способствует исправлению недостатков, проявлению задатков и способностей, творческому подходу к своей жизни, достижению успехов в профессиональной деятельности. Однако возможны и поведенческие девиации, проявляющиеся в высокомерии, дерзости, агрессивности, сексуальных отклонениях, злоупотреблении алкоголем, наркомании. Очень часто возникают психосоматические расстройства и заболевания: нервная анорексия, бессонница, невротические головные боли.

Рационализация – психический процесс, посредством которого индивид стремится дать логически связанное и морально приемлемое объяснение иррациональной установке, поступку, чувству, идее и т. п., подлинные мотивы которых остаются в тени. В некоторых случаях бывает несложно доказать искусственность приводимых объяснений; в других – рациональные мотивировки оказываются прочно обоснованными ссылками на факты.

Сублимация – психический процесс, которым психоанализ объясняет формы человеческой деятельности, не имеющие видимой связи с сексуальностью, но порожденные сексуальным влечением. В качестве основных форм сублимации выделяются творчество и интеллектуальная деятельность. Другими словами, сублимация – это влечение, которое в той или иной степени переключено на несексуальную цель и направлено на социально значимые объекты (Sublimt — возвышенное).

Существует и более широкое понимание сублимации, согласно которому она рассматривается как защитно-адаптивный процесс, в основе имеющий любое инстинктивное или социальное влечение (потребность, мотив), удовлетворение которого задержано и блокировано в данных условиях. Предполагается, что одаренные люди в состоянии фрустрации значительно легче используют механизм сублимации. Вероятность появления агрессивности или симптомов невротических расстройств у них значительно ниже, чем у менее способных людей, которые в результате фрустрации переходят к более примитивным формам самовыражения (поиск чувственных наслаждений, агрессивное поведение, наркомания, алкоголизм и т. п.). Выбор сублимации в качестве основной адаптивной стратегии может свидетельствовать о психической силе личности и ее одаренности.

Кроме приведенных механизмов, существуют и другие психологические защиты, которые описаны различными авторами, но являются, в большей части, производными от базовых механизмов защиты. Далее приведено их краткое описание.

Двигательная активность – снижение уровня тревоги и беспокойства, вызванное запретным влечением, путем физических нагрузок.

Изоляция – механизм защиты, характерный при неврозе навязчивости, т. е. изоляция определенных мыслей или поступка, разрыва их связей с другими сторонами жизни субъекта. Среди приемов изоляции – остановки в процессе мышления, использование ритуалов и т. п. При воспроизведении в сознании травмирующих впечатлений, мыслей, образов происходит изоляция эмоциональных компонентов путем подавления. В этом случае идея, мысль, впечатление, представление осознаются относительно нейтральными от переживаний и не представляют опасности для личности. Изолируются не только когнитивные и эмоциональные компоненты, но и цепь предшествующих и последующих событий, т. е. происходит разрушение ассоциативных связей. Ярким примером данной защиты является уход от реальной действительной жизни в изолированные социальные группы (напр., общины, религиозные секты).

Интроекция является одним из механизмов формирования личной морали и самосознания человека (термин был введен по контрасту с термином «проекция»). Ш. Ференци писал: «Если параноик выносит свои неприятные переживания за пределы своего Я, то невротик, напротив, включает в Я как можно большую часть внешнего мира, превращая его в объект бессознательного фантазирования. Нередко интроецируется тот объект, который утрачен и эта утрата заменяется интроекцией объекта в свое (напр., отказ принять смерть близкого человека). Интроецироваться могут личностные особенности других людей, их мнения, установки, взгляды, поступки и т. п., причем эти особенности других встраиваются в структуру личности субъекта без психической переработки, т. е. в неизменном виде.

Механизм интроекции действует подсознательно и часто используется для преодоления фрустрации. При этом создается видимость связанности психических процессов индивида с утерянным объектом, и личность защищается от серьезных психических нарушений.

«Наркотизация» или отвлечение, является активной фрагментацией сознания рассеиванием энергии и отвлечением от чего-то неприемлемого. Неприемлемое желание, чувство, идея становятся действительно беспокоящими лишь тогда, когда они захватывают достаточно большую часть сознания индивида. Если внимание переключается с одного объекта на другой, его трудно увлечь чем-либо. Отвлечение ослабляет внимание к угрожающим аспектам реальности через распределение между большим количеством различных объектов ситуаций и действий таким образом, что это как бы «наркотизирует сознание», не позволяя ему остро переживать неприятные события. Когда наркотизация оказывается доминирующим стилем личности, то, несмотря на ее деятельный образ жизни и чрезмерную активность, действительно важные аспекты остаются вне сферы внимания, поскольку всему уделяется одинаковая доля энергии и внимания индивида. Такого рода наркотизация препятствует его психологическому росту и процессу самореализации, способствуя формированию фальшивой личности.

Аннулирование действий – психический механизм, используемый для ослабления какой-либо неприемлемой мысли или чувства с целью избежать угрожающих последствий предстоящих действий или поступков. Это попытки «вычеркнуть» (уничтожить) посредствам символического акта болезненные переживания; обычно повторяющиеся и ритуалистические действия, связанные с остатками магического мышления и верой в сверхъестественное. Примером могут служить различные суеверия и приметы. При неврозах навязчивости механизм аннулирования принимает крайне преувеличенные формы, становится системой тщательно разработанных ритуалов, отнимающих у личности много времени и энергии и препятствующих нормальной жизни.

Заключение

Многие исследователи (Плутчик Р., Романова Е.С., Гребенников Л.Р.) рассматривают механизмы психологической защиты, как базис всех защитных стратегий личности, которые развиваются для совладания с основными аффективными процессами и влечениями. В настоящее время считается, что все защитные механизмы направлены против фрустраторов, которые представлены следующими типами:

10 психологических приемов для повышения конверсии

Сегодня речь пойдет о том, как использовать психологические особенности человеческого поведения для преодоления барьеров в интернет-магазине и повышения конверсии.

1

Первый опыт — просто так

Большинство людей не очень-то любят рисковать и пробовать что-то незнакомое. Это новаторам дай только повод отведать чего-то такого неизведанного. А вот консерваторы — их вообще трудно сподвигнуть к новому опыту.

Поэтому, чтобы облегчить первый контакт с потенциальным клиентом, и особенно если вы предлагаете какой-то особенный, невиданный доселе товар или услугу, рекомендуем дать возможность попробовать бесплатно или почти даром.

2

Эффект закрытого общества

Дайте своим клиентам почувствовать себя частью чего-то особенного и недоступного. Создайте на своем сайте иллюзию, будто-бы купить каждый у вас не может, и ваши товары доступны лишь особым людям, которым, к примеру, пришло пригласительное письмо, или инвайт, или у кого есть промокод.

Здесь работает эффект закрытого общества. Все хотят быть его членами, но вот вступить в ряды дают не каждому. И это подогревает ажиотаж вокруг этого самого закрытого общества. Достаточно вспомнить про Орден Масонов 🙂

3

Игры с ценами

Чего таить, цены для нас играют одну из решающих ролей при принятии решения о покупке. Поэтому, грамотно играя с ценами, можно стимулировать и спрос.

Хорошо работают приемы со скидками, акциями. Также цену можно разбивать на три части (когда есть такая возможность).

Да вот только не всегда цены надо понижать. К примеру, в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» приводится пример, как хозяйке ювелирного магазина никак не удавалось распродать партию украшений, и лишь случайное поднятие цены в 2 раза (она хотела ее урезать, но ассистентка по ошибке сделала наоборот) позволило распродать весь товар. Почему? Дорого = хорошо. Поэтому, для определенных групп товаров и с определенной целевой аудиторией цены нужно повышать, и не бояться этого.

4

Раскачивание

Когда клиент уже совершил первую покупку, то состояние некой эйфории от нового приобретения становится причиной отключения режима «экономности» и активизации «транжиры». Вот тогда-то и можно начинать раскачивать клиента — с помощью различных предложений о дополнительных приобретениях. В интернет-магазинах это блоки сопутствующих товаров. Например, купили палатку, а к ней еще спальник, мангал, шампуры, удочку и спички. Так сказать, «пошла душа в рай» 🙂

Обязательно используйте данный прием в своих интернет-магазинах. Ни в коем случае не бросайте клиентов после первой покупки, сопровождайте их дальше, работайте с ними, когда они уже «горячие» (а именно после первой покупки мы такими и становимся). И вы будете впечатлены, как вырастет показатель конверсии вашего ресурса.

5

Эффект тревожности

Чтобы ускорить процесс принятия решения потенциального клиента , вам нужен дедлайн. Потому что людям свойственно тянуть до последнего. Так уж мы устроены. Пока не загорится красная лампочка, мы будем выжидать. Мы будем думать, сравнивать, и в итоге вообще можем передумать. Поэтому, вызовите чувство тревожности у потребителей, натолкнув на мысль, что они могут упустить свой шанс. Ограничьте свое предложение конкретными сроками, чем короче — тем лучше. Заставьте их шевелиться!

6

Предъявите доказательства

Несмотря на то, что все познается на собственном опыте, нам критически важно видеть одобрение своего выбора со стороны. Относительно покупок, этим одобрением служат отзывы других клиентов, рекомендации, и даже виджеты социальных сетей. В общем, чтобы сделать выбор, нам нужно убедиться, что он будет верным, и здесь мы склонны верить опыту других людей. И пусть мы вовсе их не знаем.

7

Руководство к действию

Направляйте своих потенциальных клиентов к цели. Объясняйте им, что им нужно сделать, как и когда. Как сказал юзабилист Стив Круг «Не заставляйте меня думать», так что чем проще вы сделаете процесс покупки и вообще все пути по сайту, тем выше конверсия будет у вашего интернет-магазина.

8

Попросите

Не бойтесь просить своих посетителей сделать что-то. Они ведь не могут читать ваших мыслей 🙂 Особенно, если вы хотите от них чего-то такого, что не очень очевидно на вашем сайте. Попросите подписаться на рассылку, попросите вступить в вашу группу в Facebook, попросите прочитать вот эту рецензию. Вежливо только, и не в приказном порядке. Попробуйте. Вы удивитесь результатам.

9

Не заставляйте ждать

Никто не любит ждать. Особенно обратной связи от интернет-магазина. Когда твою заявку обрабатывают чересчур долго. Когда менеджер все никак не звонит. Когда служба доставки не привозит товар вовремя.

Чем дольше вы заставляете человека ждать, тем выше вероятность, что вы потеряете его. Не допускайте того, чтобы ваши клиенты томились в ожидании. Оперативность — ваш путь к успеху.

10

Удивляйте и впечатляйте

О, на эту тему я готова рассуждать бесконечно и написать тонну статей. И чтобы как можно подробнее рассмотреть тему эмоциональной связи компании с клиентом, напишу отдельную статью, которая выйдет уже в этот четверг. Пока же скажу, что людям нравятся те компании, которые вызывают у них хорошие, добрые эмоции. И именно к ним они лояльны, именно у них совершают покупки.

Если вас интересует тема повышения конверсии вашего интернет-магазина, рекомендую к прочтению такие статьи: «7 способов использовать страницы благодарности для роста конверсии», «7 принципов успешного процесса онлайн-покупки», «10 преград на пути конверсии интернет-магазинов».

Психология (конверсия) MSc — Предметы

Вступительные требования

• Хорошо 2. 1 Диплом с отличием по предмету, отличному от психологии. Если у вас уже есть степень бакалавра в области психологии, существует ряд других программ последипломного образования по психологии. Если вы получили первую степень за пределами Великобритании, ознакомьтесь с международными требованиями к поступлению.
• Для понимания статистических методов, представленных в программе, требуются некоторые базовые математические знания. В большинстве случаев достаточно школьной алгебры.
• Знание английского языка. Ознакомьтесь с тестами и квалификационными требованиями по английскому языку.

Перечисленные квалификации являются ориентировочными минимальными требованиями для поступления. Некоторые академические школы будут просить абитуриентов получить значительно более высокие оценки, чем минимум. Выполнение перечисленных вступительных требований не гарантирует вам места, поскольку университет рассматривает все аспекты каждой заявки, включая, где это применимо, образец письма, личное заявление и подтверждающие документы.

Требования к приложениям

• CV или резюме
• личное заявление (500 слов)
• образец академической письменной работы (2000 слов)
• две оригинальные подписанные академические рекомендации
• академические справки и сертификаты ученых степеней
• доказательство владения английским языком (требуется, если английский не является вашим родным языком).

Дополнительные рекомендации см. в сопроводительных документах и ​​справочных материалах по программам обучения в аспирантуре.

Детали курса

Магистр психологии (конверсия) — это программа для аспирантов с полным рабочим днем, проводимая Школой психологии и неврологии.

Основные моменты 

• Курс дает студентам необходимые навыки для получения исследовательской степени на уровне MPhil или PhD в области психологии или для продолжения программы клинической подготовки.
• Студенты имеют доступ к лабораториям по нейрофизиологии, психофармакологии, психофизике, обучению и познанию животных, когнитивной психологии, психологии развития и социальной психологии.
• Курс аккредитован Британским психологическим обществом и поэтому соответствует требованиям для поступления на большинство британских программ PhD по психологии.

Модули

Модули этой программы имеют разные методы доставки и оценки. Для получения более подробной информации о каждом модуле, включая еженедельные контактные часы, методы обучения и оценку, см. последний каталог модулей на 2022-2023 учебный год; некоторые элементы могут быть изменены для записи 2023 года.

• Обязательно
• Диссертация

• Оценка клинической психологии : представляет психопатологические состояния и дает общее представление о лежащих в основе нейронных и когнитивно-поведенческих механизмах.
• Когнитивная и поведенческая неврология (обеспечивает понимание психологических знаний в нескольких взаимосвязанных областях, связанных с биологическими основами поведения) или Эволюционная и сравнительная психология (обеспечивает понимание основных эволюционных сил и того, как они формируют поведенческие способности животных и человека).
• Концептуальные вопросы и теоретические перспективы : рассматривает исторические и философские предпосылки текущих дебатов в психологии.
• Психология развития : предлагает широкую перспективу, охватывающую младенчество и детство, и ряд ключевых тем когнитивного и социального развития.
• Методы анализа данных в психологии : повышение квалификации в области дизайна исследований, статистики, качественных методов и моделирования.
• Восприятие (развивает понимание зрительного восприятия и его функций) или Познание (развивает понимание человеческой памяти и внимания).
• Количественные исследования в социальных науках : представляет собой введение в фундаментальные концепции количественного анализа — основные принципы, дизайн исследования, стратегии выборки, неопределенность и недостающие данные, а также некоторые статистические подходы к анализу данных.
• Обзор : развивает способность писать хороший обзор по определенной теме в области психологии.
• Социальная психология : глубоко исследует ключевые темы по всему спектру социально-психологических исследований.

Студенческие диссертации будут контролироваться членами преподавательского состава, которые будут консультировать по выбору темы и обеспечивать руководство на протяжении всего исследовательского процесса. Завершенная диссертация объемом не более 15 000 слов должна быть представлена ​​до даты, указанной в августе.

Модули, перечисленные здесь, являются ориентировочными, и нет никакой гарантии, что они будут работать в 2023 году. Взгляните на самые последние модули в каталоге модулей.

Обучение

• Формат обучения
• Оценка
• Опора

В течение двух семестров студенты изучают девять обязательных модулей. Модули преподаются посредством лекций, семинаров, практикумов и учебных пособий.

Размер класса варьируется до 150 студентов для лекций и до 25 студентов для семинаров, практикумов и учебных пособий.

Для модулей, посвященных основным психологическим знаниям, лекции проводятся совместно со студентами программы с отличием.

Последние три месяца вашего курса будут посвящены написанию исследовательской диссертации объемом 15 000 слов.

Оценка полностью включает курсовую работу; экзаменов нет.

В дополнение к поддержке, оказываемой руководителем исследовательского проекта и координаторами модулей, существует специальная группа сотрудников, предлагающая поддержку студентам.

Мероприятия

Школа психологии и нейробиологии проводит еженедельную программу семинаров, обычно проводимую в Старой библиотеке здания психологии.

Эти семинары включают публичные лекции, открытые дискуссии в Школе и доклады, представленные различными приглашенными лекторами из Великобритании и других стран. После семинара обычно проводится прием в кафедральной общей комнате.

Школа также проводит ежегодную лекцию Дживса в рамках своей программы семинаров. Лекции читают выдающиеся психологи и нейробиологи. На эту лекцию приглашаются сотрудники, студенты и представители общественности.

См. программы семинаров по психологии и неврологии.

Сборы

Домашнее финансирование
Плата за обучение еще не установлена.

За границей
Плата за обучение еще не установлена.

Дополнительную информацию о плате за обучение можно найти на странице оплаты последипломного образования и финансирования.

Финансирование и стипендии

Университет Сент-Эндрюс стремится привлекать самых лучших студентов, независимо от финансовых обстоятельств. Узнайте больше о доступных стипендиях и кредитах последипломного образования.

Все преподаваемые стипендии для аспирантов

После получения степени

Карьера

Большинство студентов намереваются сделать карьеру в области исследований или клинической психологии. Таким образом, многие выпускники продолжают работать в качестве научных ассистентов или кандидатов наук. Другие получили должности в правительстве, здравоохранении или бизнесе.

Магистратура фокусируется на психологии как на науке, а не как на клинической службе, но многие выпускники продолжают карьеру, получая научные стажировки в учебных больницах или других центрах психического здоровья или получая вторую степень магистра, специализирующуюся на психическом здоровье.

Центр карьеры предлагает индивидуальные консультации всем учащимся, а также программу мероприятий, помогающих учащимся приобрести навыки трудоустройства.

---

Дальнейшее обучение

Многие выпускники факультетов психологии продолжают свое образование, поступив на программы PhD в StAndrews или где-либо еще.

Аспирантура

Что делать дальше

Информационные онлайн-события

Присоединяйтесь к нам на одном из наших информационных мероприятий, где вы сможете узнать о различных уровнях обучения и специальных курсах, которые мы проводим. Есть также сессии для родителей и консультантов колледжей.

Виртуальные дни аспирантуры

Мы призываем всех студентов, которые думают о поступлении в университет, посетить один из наших онлайн-дней посещения.

Связаться с нами

Телефон

+44 (0)1334 46 2157

Электронная почта

[email protected]

Адрес

Школа психологии и неврологии
St Mary’s Quad
South Street
St Andrews
KY16 9JP

Веб-сайт Школы психологии и неврологии

Конверсионные курсы по психологии | Prospects.ac.uk

Чтобы работать психологом в Великобритании, вам необходима аккредитованная квалификация. Если вы не изучали этот предмет на уровне бакалавриата, лучшим вариантом для вас будет курс переподготовки по психологии

. Эти интенсивные курсы продолжительностью до одного года приведут вас к той же точке на пути к становлению психологом, что и те, кто получил утвержденную степень бакалавра психологии.

‘Переводные курсы дают выпускникам, не являющимся психологами, возможность получить обширные знания по основным темам психологии и могут открыть доступ к дальнейшему обучению в аспирантуре. Успешное завершение конверсионного курса также позволяет вам вступить в Британское психологическое общество (BPS) в качестве выпускника», — объясняет Эндрю Кристер, руководитель отдела членства и обслуживания клиентов в BPS.

Вы думаете о карьере психолога?

Ознакомьтесь с нашим ассортиментом магистерских программ по психологии онлайн

Посетите

Почему стоит подумать о курсе психологии?

Одним из ключевых шагов на пути к тому, чтобы стать психологом, является получение степени дипломированного члена (GBC) BPS. Это гарантирует, что у вас есть правильный уровень понимания, чтобы перейти к следующему этапу обучения.

У вас уже будет членство в GBC, если вы получили степень бакалавра по психологии, аккредитованную BPS. Просмотрите профили вакансий психолога, чтобы узнать больше о своем маршруте квалификации.

Однако, если вы изучали неаккредитованную степень по психологии или полностью занимались другим предметом, но по-прежнему хотите развиваться в этой области, вам необходимо получить GBC, пройдя курс преобразования психологии.

‘Аккредитованный курс перевода может стать отправной точкой для вашей карьеры в области психологии. Это может быть связано с обучением и квалификацией дипломированного психолога или с целью лучшего понимания человеческого мозга для использования в других ролях, будь то психологических или других», — говорит Эндрю.

Вам следует пройти один из этих курсов только в том случае, если вы уверены, что хотите стать психологом.

Как выбрать программу?

После того, как вы приняли решение, самое главное — убедиться, что курс аккредитован BPS. Вы можете выполнить поиск курсов по преобразованию психологии или просмотреть их список на веб-сайте BPS.

Доступны различные типы курсов переквалификации по психологии:

• Магистр психологии  – полная степень магистра, длящаяся один год. Как правило, вам понадобится хорошая степень (2: 2 или выше) по любому предмету, чтобы иметь право на участие. Помимо экзаменов и курсовых работ, вы будете оцениваться по личному проекту или диссертации. Большинство курсов преобразования психологии находятся в формате MSc.
• Диплом последипломного образования (PGDip) или диплом о высшем образовании в области психологии  – это более короткие курсы, включающие девять месяцев очного обучения. PGDips предполагает меньше независимых исследований, чем степень магистра. Вступительные требования обычно включают наличие определенного количества кредитов по психологии из предыдущего обучения.

Всегда проверяйте веб-сайты университетов, чтобы найти самые последние критерии поступления на выбранный вами курс. Вы можете найти конверсионные курсы психологии в университетах по всей Великобритании, и многие программы доступны в форматах неполного рабочего дня или онлайн-обучения.

Большинство конверсионных курсов носят общий характер и имеют такие названия, как MSc Psychology или PGDip Psychology, поскольку их цель состоит в том, чтобы предоставить основные предметные знания, необходимые для аккредитации BPS.

Небольшое количество позволяет вам специализироваться на этом этапе, например, в педагогической психологии, психологии развития или бизнесе.

Принимая решение, следует учитывать, что в Англии кредиты для аспирантов доступны для курсов магистратуры, но не для PGDips или дипломов о высшем образовании. Узнайте больше о финансировании обучения в аспирантуре.

Стоимость обучения на курсе магистратуры обычно составляет от 6 000 до 10 000 фунтов стерлингов, в то время как диплом обходится дешевле.

Реклама

Куда приведет моя квалификация?

После того, как вы получили степень GBC в результате получения аккредитованной степени или курса повышения квалификации, вы готовы сделать следующий шаг к тому, чтобы стать психологом.

Во многих случаях это будет обучение на уровне докторантуры, одобренное Советом по здравоохранению и уходу (HCPC), органом, в котором все психологи должны быть зарегистрированы, чтобы заниматься профессиональной деятельностью.

Для получения более подробной информации о том, какой именно путь выбрать, посетите профиль работы, который соответствует вашим карьерным амбициям:

• Клинический психолог
• Психолог-консультант
• Психолог-педагог
• Судебный психолог
• Психолог по вопросам здоровья 09 09 Спортивный психолог 09 09 Спортивный психолог
• и фитнес-психолог

Наконец, у Эндрю есть такой совет: «Будьте непредвзяты, попробуйте добровольную работу, если сможете, испытайте различные виды психологии и не отчаивайтесь, если вы не получите эту работу». или поставить на курс немедленно.

Узнайте больше

• Узнайте, чем еще вы можете заниматься со степенью психолога.
• Узнайте, как стать спортивным психологом.

Автор Rachel Swain, главный редактор

Перспективы · Март 2022

Также в этом разделе…

Как бы вы оценили эту страницу?

По шкале, где 1 — не нравится, 5 — нравится

Что-то пошло не так. Пожалуйста, попробуйте еще раз.

1. Не нравится1

   очень недовольна

2. 2

   Несчастный

3. 3

   Нейтральный

4. 4
5. Наиг 5

   Happy-Ever

. | Goldsmiths, Лондонский университет

В этом разделе

Информация о курсе

Обзор курса

Эта программа является первой в своем роде в Лондонском университете. Он предлагает научный подход к изучению человеческого поведения, дает широкое понимание психологической теории и исследований и поможет развить ваше понимание процессов, влияющих на то, как люди думают, чувствуют, ведут себя и взаимодействуют.

Программа особенно хорошо подходит для тех, кто заинтересован в изменении карьеры в области психологии или кто ранее изучал психологию (но не в достаточной степени, чтобы соответствовать критериям BPS для GBC).

Развивайте свои основные психологические навыки

• Программа охватывает все основные области психологии, а именно когнитивную психологию, биологическую психологию, индивидуальные различия и личность, социальную психологию и психологию развития, а также тщательное обучение методам исследования.

• Вы также сможете выбрать как минимум один дополнительный модуль, охватывающий такие темы, как нейропсихология, магия и разум, психология и право, социальная психология социальных проблем, аддиктивное поведение и психопатология. Все модули преподаются национальными и международными экспертами в этой области, и студенты также получают учебные пособия в небольших группах.

Учитесь у экспертов в отличных условиях

• Эта программа позволит вам работать вместе с учеными, которые являются экспертами в своих областях. У вас может быть возможность принять участие в исследованиях мирового уровня, проводимых на кафедре, в частности, в вашей исследовательской диссертации на степень магистра. Преподаватели иногда руководят своими собственными исследовательскими лабораториями, которые могут дать вам возможность развить свое понимание более широкого круга психологических проблем наряду с вашим формальным образованием.

• Отделение психологии Goldsmiths предоставляет вам доступ к фантастическим объектам, включая лаборатории, набор ЭЭГ для исследования мозга, лабораторию для младенцев и лабораторию зрительного восприятия и внимания. Вы также сможете выбрать один из ярких наборов специализированных модулей для аспирантов в качестве дополнительного модуля, что позволит вам получить представление о нишевых областях психологии.

Свяжитесь с отделением

Если у вас есть конкретные вопросы о степени, свяжитесь с Ashok Jansari или Jan de Fockert.

Что вы будете изучать

Название модуля	Кредиты
Когнитивная психология 15 кредитов Этот модуль охватывает основные темы в области когнитивной психологии, включая: внимание визуальное распознавание объектов обработка письменного языка рабочая память: долговременная память и проблемы с приобретенной памятью повседневная память представление знаний.	15 кредитов
Социальная психология 15 кредитов Этот модуль охватывает концепции, теории и эмпирические исследования, связанные с: человеческой агрессией отношение и изменение отношения атрибуция и общественное суждение окружающая среда и социальное поведение невербальное общение межличностное влечение межгрупповые процессы	15 кредитов
Развивающая психология 15 кредитов Этот модуль охватывает: концепции, модели и теории развития модуль развития от младенчества до старости когнитивных и социальных аспектов поведения в детском возрасте развитие языка подростковый возраст как период развития средний возраст и последствия старения	15 кредитов
Личность и индивидуальные различия 15 кредитов Этот модуль охватывает: выявление и измерение индивидуальных различий в темпераменте биологический и экологический вклад в индивидуальные различия каузальные теории личности взаимосвязь между психопатологией и личностью Предыстория методов описания и классификации в психопатологии генетические, конституциональные и средовые аспекты расстройств личности и поведения обоснование терапевтических методик	15 кредитов

Вы также изучите следующее:

• Биологическая психология (15 кредитов)
• Методы исследования и статистика (30 кредитов)
• Диссертация (60 кредитов)

Вы также примете 15 кредитных модулей , предлагаемых кафедрой психологии.

Скачать спецификацию программы. Если вам нужна более ранняя версия спецификации программы, обратитесь в отдел качества.

Обратите внимание, что из-за обязательств персонала проводить исследования не все эти модули могут быть доступны каждый год.

В 2021–22 и 2020–2021 годах мы внесли некоторые изменения в порядок преподавания и оценивания некоторых программ. Чтобы узнать, какие изменения затрагивают эту программу, посетите страницу изменений программы.

Вступительные требования

Вы должны иметь (или ожидать получения) степень бакалавра не ниже стандарта высшего второго класса.

Международные квалификации

Мы принимаем широкий спектр международных квалификаций. Узнайте больше о квалификациях, которые мы принимаем со всего мира.

Если английский не является вашим родным языком, вам потребуется оценка IELTS (или эквивалентная квалификация по английскому языку) на уровне 6,5 с 6,5 в письменной форме и ни один элемент ниже 6,0 изучить эту программу. Если вам нужна помощь в изучении английского языка, мы предлагаем ряд курсов, которые помогут вам подготовиться к обучению в аспирантуре.

Гонорары, финансирование и стипендии

Годовая плата за обучение

Это плата для студентов, начинающих свою программу в 2022/2023 учебном году.

• Домашний — полный рабочий день: 9600 фунтов стерлингов
• Домашний — неполный рабочий день: 4800 фунтов стерлингов
• Международный — полный рабочий день: 15970 фунтов стерлингов

Если ваши сборы не указаны здесь, пожалуйста, ознакомьтесь с нашим руководством по оплате последипломного образования или свяжитесь с нами. в отделе сборов, который также может посоветовать вам, как оплатить сборы.

В настоящее время иностранные студенты не могут учиться неполный рабочий день, если вам требуется студенческая виза, однако в настоящее время это пересматривается и будет подтверждено в новом году. Пожалуйста, ознакомьтесь с нашим визовым руководством для получения дополнительной информации. Если вы считаете, что имеете право учиться неполный рабочий день, имея визу другого типа, свяжитесь с нашей приемной комиссией для получения дополнительной информации.

Если вы хотите оплатить сборы, ознакомьтесь с нашим руководством по оплате.

Дополнительные расходы

Помимо платы за обучение, вы несете ответственность за любые дополнительные расходы, связанные с вашим курсом, такие как покупка канцелярских принадлежностей и оплата ксерокопирования. Вы можете узнать больше о том, что вам нужно для бюджета на нашей странице расходов на обучение.

Также могут быть определенные дополнительные расходы, связанные с вашей программой. Это может включать в себя такие вещи, как оплата экскурсий или специальные материалы для ваших заданий. Пожалуйста, проверьте спецификацию программы для получения дополнительной информации.

Возможности финансирования

Узнайте больше о плате за обучение в аспирантуре и изучите возможности финансирования. Если вы подаете заявку на финансирование, срок подачи заявки может быть ограничен.

Как подать заявку

Подать заявку сейчас

Вы подаете заявку непосредственно в Goldsmiths, используя нашу онлайн-систему подачи заявок.

Перед подачей заявления вам необходимо иметь: 

• Сведения о  истории вашего образования , включая даты всех экзаменов/зачетов
•   адрес электронной почты вашего рекомендателя  , у которого мы можем запросить справку, или, в качестве альтернативы, электронную копию вашей академической справки
• Личное заявление   –  его можно загрузить в виде документа Word или PDF или заполнить онлайн

• Если имеется, электронная копия вашего документа об образовании (это особенно важно, если вы учились за пределами Великобритании, но не является обязательным)

Вы сможете сохранить свой прогресс в любой момент и вернуться к своему приложению, войдя в систему, используя свое имя пользователя/адрес электронной почты и пароль.

Узнайте больше о подаче заявления.

Узнайте больше о преподавателях этой программы:

• Ашок Джансари
• Фокерт, Ян де

Исследования

Узнайте больше об исследованиях, проводимых в отделе психологии.

Аналогичные программы

MPhil/PhD Психология

Мы стремимся к тому, чтобы наши аспиранты стали квалифицированными исследователями, способными проводить тщательные исследования с использованием различных методов и аналитических приемов.

MRes Research Methods in Psychology

Эта программа обучает вас фундаментальным аспектам количественных и качественных исследований, включая дизайн исследования, сбор и анализ данных, а также дает практический «практический» опыт.

MSc Cognitive & Clinical Neuroscience

Этот захватывающий MSc отражает обширный и сильный исследовательский профиль нашего отдела в области неврологии, предоставляя вам строгие знания в области теории и приложений когнитивной, клинической и нейробиологии развития.

Магистр судебной психологии

Этот магистр обеспечивает академическую подготовку, необходимую для карьеры судебного психолога.

Посмотреть другие программы

Ссылки на похожий контент

Магистр психологических наук (преобразование) | UCL Psychology and Language Sciences

Программа магистра психологических наук предназначена для студентов, которые ранее не изучали психологию или изучали психологию как совместную степень с другими предметами. Он аккредитован Британским психологическим обществом (BPS) и готовит студентов, которые хотят продолжить исследования в области психологии или изучать прикладные области психологии, такие как клиническая, образовательная, судебная и профессиональная / организационная / бизнес-психология.

Information for applicants

 

Key Information

Programme starts

September

Modes and duration

Full time: 1 year

Part time: 2 years

Fees and application deadlines: Подробная информация доступна в проспекте UCL

 

 

Аккредитация:

Магистр психологических наук предназначен для присуждения степени магистра для дипломированного членства (GBC) в Британском психологическом обществе (BPS). GBC — это форма профессиональной аккредитации, которая требуется для многих профессий, которыми вы можете заниматься со степенью психолога, а также для повышения квалификации в области психологии. Это конверсионный курс.

Местонахождение: Лондон, Блумсбери

---

Требования к поступающим

Как правило, как минимум степень бакалавра второго класса высшего уровня, полученная в британском университете или зарубежная квалификация эквивалентного стандарта.

Требования к английскому языку

Если ваше обучение не проводилось на английском языке, от вас потребуется продемонстрировать подтверждение достаточного уровня владения английским языком.

Уровень английского языка для этой программы: Хорошо

Дополнительную информацию можно найти на нашей странице требований к английскому языку.

Содержание

Цели и результаты

Вы получите всестороннее понимание основных областей психологии, требуемых BPS, включая биологическую психологию, когнитивную психологию, психологию развития, индивидуальные различия и социальную психологию, а также связи между ними. . Вы также изучите количественные и качественные методы исследования и статистику и предпримете свой собственный исследовательский проект по психологии диссертации под руководством одного из широкого круга сотрудников отдела психологии.

К концу программы вы приобретете всесторонние знания об отличительных методах, теориях и взглядах психологической науки. Вы также приобретете практические исследовательские навыки в изучении и создании новых психологических знаний и идей. Они послужат основой для дальнейшей подготовки специалистов по проведению психологических исследований и/или дальнейшему развитию и применению ваших психологических знаний по любому количеству вопросов, влияющих на жизнь человека и общества, включая работу, образование, здравоохранение и государственную политику.

Для кого предназначена программа?

Программа MSc предназначена для студентов, получивших степень по другому предмету и заинтересованных в изучении психологии, или чья степень в области психологии не была аккредитована Британским психологическим обществом как основание для присвоения диплома выпускникам BPS. Поскольку UCL является исследовательским университетом, мы особенно приветствуем студентов, которые заинтересованы не только в изучении психологии, но и в получении новых знаний о психологии посредством исследований (в том числе в области применения психологии в здравоохранении, образовании и бизнесе). Знания и методы, которые вы получили, изучая степень по другому предмету, потенциально могут способствовать развитию психологии. Программа очень избирательна и ежегодно принимает только 10-15% абитуриентов, поэтому важна хорошая степень (полученная или ожидаемая).

Зачем учиться в UCL?

Программа привлекает выдающихся преподавателей во всех областях психологии и неврологии. Знакомство с последними исследованиями и возможность выполнения магистерских диссертаций под руководством ведущих преподавателей дает студентам представление о процессе исследований в области психологии. Это в дополнение к изучению того, что в настоящее время известно в основных областях психологии, как требуется на всех степенях конверсионной психологии

 

Структура

Программа состоит из 8 основных модулей (120 кредитов) и исследовательской диссертации (60 кредитов).

8 модулей и диссертация охватывают психологические знания (что исследования говорят нам об основных областях психологии), навыки проведения психологических исследований и проведения психологических исследований следующим образом: : Биологическая психология

PSYC0243: Cognitive Psychology

PSYC0010: Social Psychology

PSYC0224: Individual Differences

 

Generic research skills

PSYC0223: Introduction to Statistics for Psychology

PSYC0158: Qualitative data analysis

 

Doing psychology исследования

PSYC0155: Эмпирические проекты

PSYC0159: Диссертация

 

Основные модули

Введение в статистику в психологии

Этот курс представляет собой введение в статистику для анализа результатов психологических экспериментов и наблюдений. Курс охватывает различные типы данных и способы их описания, принципы, лежащие в основе проверки значимости нулевой гипотезы, а также общие тесты и анализы, включая ANOVA, корреляцию, регрессию и общую линейную модель. Курс будет посвящен тому, как принять решение о подходящем анализе для данной проблемы и как оценить уместность статистической модели и лежащих в ее основе допущений. Акцент делается на концептуальном понимании статистических методов, и в большинстве случаев представлены определения, а не расчетные формулы. Практический опыт применения методов будет приобретаться с помощью упражнений в Microsoft Excel и статистического пакета SPSS.

 

Эмпирические проекты

Способность проводить эмпирические исследования является неотъемлемой частью работы психолога. Этот модуль фокусируется на знаниях и навыках, необходимых для планирования и выполнения эмпирического исследовательского проекта. Модуль представляет собой сочетание лекций и структурированной групповой работы. Студенты получают практический опыт разработки, выполнения и анализа двух проектов, каждый из которых затем оформляется в виде лабораторного отчета. Проекты выполняются в небольших группах, при этом первый проект пишется как группа, а второй — индивидуально.

 

Обзор психологии развития

Модуль охватывает основные концепции и текущие исследования в области психологии развития. Рассмотрены различные подходы к изучению процессов развития, происходящих в младенчестве, детстве, подростковом возрасте, взрослом возрасте. Он будет включать теории и методы для понимания когнитивного, социального и эмоционального развития. Модуль исследует как типичное, так и нетипичное развитие на протяжении всей жизни, исследуя различные трудности психического здоровья, возникающие на разных этапах жизни. Будет рассмотрено влияние привязанности, семьи и отношений, а также окружающей среды на развитие.

 

Биологическая психология

Модуль охватывает основные концепции и исследования в области биологической психологии. Он исследует историю области, нейроанатомию, методы, используемые в изучении биологической психологии, и основные темы, которые составляют большую часть этой области исследований. К ним относятся сенсорные/моторные системы, принятие решений, память, планирование, эмоции, стресс, подкрепление и обработка социальной информации.

 

Когнитивная психология

Модуль охватывает основные концепции и исследования в области когнитивной психологии. Он исследует историю области, методы, используемые в изучении когнитивной психологии, и основные темы, которые составляют большую часть этой области исследований. К ним относятся восприятие, внимание, человеческое обучение и память, обработка речи, мышление, рассуждение и метапознание

Социальная психология

Модуль посвящен современным теориям и исследованиям в области социальной психологии с акцентом на социальное познание и саморегуляцию. Области, которые будут рассмотрены, включают автоматические и контролируемые процессы в социальном познании; активация и торможение стереотипов; настроение и субъективные переживания; социально ориентированное познание; асимметричные социальные отношения статуса и власти; подражание и комплементарность поведения; самоконтроль и стремление к цели.

Модуль посвящен текущим концептуальным дебатам и методам социальной психологии. Он имеет дело с пониманием того, как социальная среда влияет на когнитивные процессы, суждения и поведение. Курс рассматривает различные уровни анализа, такие как самоанализ, межличностные процессы и межгрупповые процессы

Индивидуальные различия

Модуль охватывает основные концепции и исследования личности, индивидуальных различий и интеллекта. В нем исследуются подходы к измерению, пониманию и объяснению индивидуальных различий личности, включая психометрическую теорию, подходы к чертам, генетику поведения, нейробиологические подходы и пути развития, а также то, как они влияют на здоровье, психическое благополучие, профессиональные и другие жизненные результаты. Он также охватывает исторические и современные модели интеллекта, измерение интеллекта и гибкость способностей посредством образования.
 

Качественный анализ данных

Этот курс знакомит с основными источниками данных и методами анализа, используемыми в качественных исследованиях. В дополнение к освещению ключевых концептуальных вопросов преподается компьютерный пакет для качественного анализа, а также дополнительные методы анализа данных. Учащиеся приобретают навыки использования пакета анализа текстовых данных. Оцениваются сильные стороны и ограничения различных методов с учетом таких вопросов, как надежность и достоверность. Рассмотрены конкретные критерии, используемые для оценки качественной работы, а также ее научный статус. Курс сочетает в себе лекции и практическую работу и оценивается качественным анализом.

Диссертация/отчет

Все студенты выполняют независимый исследовательский проект, который завершается написанием диссертации объемом 10 000–12 000 слов.

Основной проект составляет одну треть от общего количества баллов для магистра. Доклад (диссертация) будет около 10000 — 12000 слов. Обычно он будет включать в себя более широкий обзор литературы и обсуждение, чем в типичной статье, но это не единственная возможность (например, проект, дающий много результатов, может потребовать более узкого внимания к самому исследованию). )

 

Преподавание и обучение

Программа представляет собой сочетание семинаров, лекций и практических занятий в малых группах. Оценка осуществляется посредством отчетов о проектах, выполненных индивидуально и в группах, эссе и экзаменов. Диссертация оценивается по отчету объемом 10 000–12 000 слов.

Расписание
Студенты дневной формы обучения посещают университет для преподавания 3-4 дня в неделю в первый и второй семестр. Студенты-заочники, завершающие программу в течение двух лет, проходят 4 модуля каждый год. На третий семестр не запланировано формальное обучение, так как оно предназначено для проектной работы над диссертацией студента.

Персонал

Директор программы : Д-р Джон Кейп

Преподавательский состав (примечание: сотрудники могут иногда отсутствовать на срок или более в связи с исследованиями или другим отпуском

Д-р Хель Лаура Гиббон ​​

Проф.

Dr Anne Schlottmann

Ruth Roberts

Dr Stephen Dewitt

Prof Hugo Spiers

Dr Aman Saleem

Dr John Greenwood

Dr Jeremy Skipper

и ассистенты преподавателей последипломного образования.

 

Заявление и заявка

Заявление
Учащимся сообщается, что мы не будем принимать никаких решений по заявлениям до апреля 2022 года . Те, кто подает заявку на финансирование стипендии (особенно иностранные заявители), должны принять к сведению крайние сроки подачи заявок. Весьма вероятно, что все места будут заполнены намного раньше общего дедлайна ЛЧ.

 

КТО МОЖЕТ ПОДАТЬ ЗАЯВКУ?

Программа подходит для студентов из разных слоев общества, которые хотят получить навыки, необходимые для исследовательской или прикладной карьеры в области психологии.

СРОК ЗАЯВКИ
См. https://www. ucl.ac.uk/prospective-students/graduate/taught-degrees/psychological-sciences-msc.

Что мы ищем?

При рассмотрении вашего заявления мы хотели бы узнать:

почему вы хотите изучать психологические науки на уровне магистратуры почему вы хотите изучать психологические науки в UCL

• что вас особенно привлекает в выбранной программе
• каковы ваши академические и профессиональные фон соответствует требованиям этой строгой программы
• куда бы вы хотели пойти профессионально со своей степенью

Наряду с основными академическими требованиями личное заявление — это ваша возможность проиллюстрировать, соответствуют ли ваши причины подачи заявки на участие в этой программе тому, что программа даст.

Дополнительную информацию см. на нашей странице приложений. Подать заявку сейчас

 

Кредиты для выпускников теперь доступны для студентов из Великобритании и ЕС. Для получения дополнительной информации:

https://www. gov.uk/studentfinancesteps

Карьера

Трудоустройство

К концу программы студенты приобретут практические исследовательские навыки и знания в основных областях дисциплина психологии, позволяющая им перейти к исследованиям в области психологии или изучению прикладных областей психологии.

Окончание факультета психологических наук. Магистр психологических наук предоставляет студентам основу для дипломированного членства (GBC) в Британском психологическом обществе (BPS), которая требуется в Великобритании для многих профессий, которыми вы можете заниматься со степенью психолога, а также для повышения квалификации в области психологии.

В дополнение к предметным навыкам и знаниям, выпускники факультетов психологии также приобретают ряд передаваемых навыков, например. навыки счета, ИТ-грамотность, управление данными, управление временем, независимые исследования, работа в команде, написание отчетов, навыки презентации, навыки общения и грамотности, а также способность этично и профессионально работать с людьми. Все эти способности высоко ценятся в различных областях занятости.

Ваши знания во всех областях предмета дают вам право на поступление в любую область, обычно открытую для выпускников психологии, или на дальнейшее обучение в аспирантуре (которое требуется для выпускников, желающих работать дипломированным профессиональным психологом в области здравоохранения, судебной медицины). клиническая, педагогическая и профессиональная психология).

Хотя многие выпускники психологического факультета UCL стали профессиональными психологами в Национальной службе здравоохранения, в сфере образования, на государственной службе и в промышленности, важно помнить, что психология обеспечивает очень полезную основу для широкого круга других профессий. .

Для получения дополнительной информации о карьере посетите веб-сайт Британского психологического общества.

Контакт

Дни открытой

Ф92 | Магистр психологии (конверсия)

Англия . Изменить местоположение

Доступность сайта: аспирант

Эта магистерская программа предлагает вам возможность получить свою первую квалификацию, аккредитованную Британским психологическим обществом. Вы разовьете всестороннее и критическое понимание ключевых концепций, теорий, методов и дискуссий в психологии. Это будет включать в себя критическое изучение того, как психологические теории и исследовательские методологии применяются в условиях реального мира, и оценку различных видов доказательств на основе количественных и качественных данных. Вы также узнаете о важности этических вопросов в психологической практике. Получив эту строгую степень магистра, вы улучшите свои навыки счета, грамотности, общения, работы в команде, презентации, наблюдательности, познавательных и организационных навыков в соответствии с дисциплиной.

Степень магистра

Код курса

Ф92

180

Сколько времени это займет

2 года
Узнайте больше о том, сколько времени это займет

Метод исследования

Дистанционное обучение

Стоимость курса

Доступен кредит последипломного образования
См. Сборы и финансирование

Вступительные требования

Узнайте больше о вступительных требованиях.

Детали курса Требования при поступлении Карьера

Детали курса

Модули

Чтобы получить эту квалификацию, вам необходимо набрать 180 кредитов из следующих:

Обязательные модули	Кредиты	Следующий пуск
Критическое изучение психологии 1 (D810) Первый из двух модулей нашего аккредитованного BPS магистра психологии (конверсия) посвящен социальной, когнитивной и биологической психологии и методам исследования. См. полное описание Регистр	90	02 сент. 2023
Критическое изучение психологии 2 (D811) ЗАПЛАНИРОВАНО	90	02 сент. 2023

Обратите внимание, что к этой квалификации применяются уникальные правила обучения университета. Это означает, что вы должны включить не менее 60 кредитов из модулей OU, которые не учитывались в какой-либо другой квалификации OU, которая была вам ранее присуждена.

---

Результаты обучения, преподавание и оценивание

Результаты обучения этой квалификации описаны в четырех областях:

• Знания и понимание
• Когнитивные способности
• Практические и профессиональные навыки
• Ключевые навыки

Подробнее о результатах обучения.

---

Кредитовый перевод

Кредитный перевод недоступен для этой квалификации.

---

По завершении

После успешного завершения необходимых модулей вы можете получить степень магистра психологии (конверсия). Вы будете иметь право использовать буквы MSc Psych Conv (Open) после вашего имени. У вас будет возможность посетить церемонию вручения дипломов.

Положения

Будучи студентом Открытого университета, вы должны быть осведомлены о содержании конкретных квалификационных правил, приведенных ниже, и академических положениях, которые доступны на нашем веб-сайте «Политики и правила для студентов».

• Магистр психологии (преобразование)

---

Мы регулярно пересматриваем нашу учебную программу; поэтому квалификация, описанная на этой странице, включая ее доступность, структуру и доступные модули, может со временем меняться. Если мы внесем изменения в эту квалификацию, мы обновим эту страницу как можно скорее. После того, как вы зарегистрируетесь или будете изучать эту квалификацию, там, где это возможно, мы своевременно сообщим вам о любых предстоящих изменениях. Если вы хотите узнать больше об обстоятельствах, при которых университет может внести изменения в учебную программу, ознакомьтесь с нашим Академическим регламентом или свяжитесь с нами. Последний раз это описание обновлялось 15 марта 2022 года.

Вступительные требования

Вы должны иметь диплом с отличием Великобритании (не менее 2:2) или его эквивалент, чтобы быть принятым на степень магистра психологии (конверсия). Ваша первая степень не обязательно должна быть психологической, но вы должны обладать навыками, ожидаемыми от выпускника социальных наук.

Эта квалификация имеет обязательный порядок обучения. Все студенты начнут с модуля последипломного образования, Критическое изучение психологии 1 (D810). Этот модуль поможет вооружить вас необходимыми навыками, необходимыми для обучения в аспирантуре, но не предлагает коррекционное обучение для тех, кто имеет неподходящую степень бакалавра или недостаточный опыт. У вас будет возможность учиться вместе с группой сверстников, в то время как модули и оценки систематически дополняют друг друга.

Вы должны уметь:

• писать точно, ясно и кратко
• читать большие объемы текста быстро, точно и критично
• точно классифицировать доказательства и оценить их ценность и надежность
• аргументируйте логично и последовательно
• выбрать и интерпретировать доказательства в поддержку логического аргумента.

Ваш разговорный и письменный английский язык должен соответствовать стандарту, необходимому для обучения в аспирантуре. Если английский не является вашим родным языком, мы рекомендуем вам получить минимальный балл 6,5 по Международной системе тестирования английского языка (IELTS). Подробности см. на их веб-сайте. Если вы не уверены, достаточно ли хорошо вы владеете английским языком, на нашем веб-сайте Skills for OU Study вы найдете некоторую помощь и рекомендации.

Сколько времени это займет

Вы сможете получить эту квалификацию мастера в течение двух лет, изучая один модуль каждый год.

Актуальность для карьеры

Карьера профессионального психолога в прикладных областях психологии потребует дальнейшего обучения, обучения и/или опыта работы, выходящего за рамки вашей степени, для чего этот курс является идеальной подготовкой.

Названия, регулируемые Советом профессий в области здравоохранения и ухода (HCPC), включают:

• клинический психолог
• консультация психолога
• педагог-психолог
• судебный психолог
• медицинский психолог
• профессиональный психолог
• спортивный психолог.

Помимо конкретных знаний, полученных при обучении по этой программе магистратуры, вы разовьете много применимых и связанных с работой навыков, которые высоко ценятся работодателями. К ним относятся:

• связь
• умение считать
• эффективная командная работа
• независимое и критическое мышление
• ИТ и обработка данных
• анализ и оценка различных источников информации, включая качественные и количественные данные
• решение проблем и рассуждения
• применение обучения к проблемам и ситуациям реального мира
• самостоятельное обучение.

Служба карьеры и трудоустройства располагает дополнительной информацией о том, как обучение в OU может улучшить ваши возможности трудоустройства.

Аккредитация/Профессиональное признание

Эта степень магистра разработана для выполнения требований, предъявляемых к Основе дипломированного членства (GBC) Британского психологического общества (BPS).

Вернуться к началу

Психология (Конверсия) Магистерский курс

Ключевая информация

Загрузить проспект

Вступительные требования

Минимум диплом с отличием Великобритании 2:1 или признанный международный эквивалент.

Предпочтительно наличие степени в области гуманитарных или естественных наук, управления персоналом, медицины, социальных наук или социальной работы.

GCSE по математике и английскому языку (язык/литература) C также требуются.

Мы можем принять во внимание соответствующий опыт работы, если вы не соответствуете этим требованиям. Если у вас есть как минимум один год соответствующего опыта работы на постоянной должности выпускника (или как минимум два года опыта работы на соответствующей должности выпускника с частичной занятостью), предоставьте полную информацию о вашей роли и обязанностях в вашей личное заявление и резюме при подаче заявки. Заявки с другими предметами на получение степени или без соответствующих GCSE должны рассматриваться факультетом в каждом конкретном случае.

Это регламентированный курс, требующий признания судимости на этапе подачи заявки. Пожалуйста, посетите нашу веб-страницу, посвященную судимости, для получения дополнительной информации.

Международные вступительные требования по странам

Соответствую ли я требованиям для этого курса?

Мы требуем, чтобы вы представили полную заявку, чтобы мы могли официально оценить, соответствуете ли вы опубликованным критериям. К сожалению, мы не можем предоставить результат на основе запроса (по электронной почте, через веб-форму, по телефону или в чате).

Требования к английскому языку

IELTS Academic: 7.0 с 6.5 по каждому компоненту.

Ознакомьтесь с другими сертификатами владения английским языком, которые мы принимаем.

Если в настоящее время вы не соответствуете уровню, необходимому для вашей программы, мы предлагаем интенсивные предсессионные курсы английского языка, предназначенные для того, чтобы вы достигли уровня владения английским языком, необходимого для обучения здесь.

Процесс отбора

Кандидаты должны будут представить:

• Копии академических справок и свидетельств о степени, подтверждающих ваше соответствие вступительным требованиям.
• Резюме, подтверждающее предыдущий опыт работы. Заявление должно демонстрировать ваше понимание психологии как предмета, области психологии, которые вас интересуют, любой соответствующий опыт работы и то, как вы хотите использовать курс в будущей карьере. академическая справка).

Кредитный перевод

Университет Суррея признает, что многие студенты поступают в высшие учебные заведения с ценными знаниями и навыками, полученными в различных профессиональных, профессиональных и общественных условиях. Если ваш опыт превышает типичные требования для поступления на программу, процесс, называемый признанием предшествующего обучения (RPL), может позволить вам поступить на курс в момент, соответствующий вашему предыдущему обучению и опыту. Если вы можете продемонстрировать, что достигли результатов обучения по конкретным модулям в ходе предыдущего обучения, возможно, вам удастся освободить вас от этих модулей и получить кредит на основе вашей предыдущей квалификации/опыта. Существуют ограничения на RPL для некоторых курсов, и за определенные заявки может взиматься плата.

В некоторых случаях предварительные знания и навыки могут позволить абитуриентам присоединиться к началу курса без выполнения формальных вступительных требований.

Дополнительную информацию см. в нашем руководстве по передаче кода и признании предыдущего обучения (PDF) и на веб-странице признания предыдущего обучения и предыдущего кредита. Пожалуйста, напишите приемной комиссии ([email protected]) с любыми вопросами.

Положения и условия

Принимая предложение о месте в Университете Суррея, вы соглашаетесь соблюдать наш Устав, Устав, Постановления, Политику, Правила и наши положения и условия. Эти условия предоставляются в два этапа: первый, когда мы делаем предложение, и второй, когда студенты, принявшие их предложения, регистрируются для обучения в Университете. Ознакомьтесь с условиями нашего предложения и условиями регистрации (PDF) на 2022/2023 учебный год, чтобы узнать, чего ожидать.

Обратите внимание: условия предложения и условия регистрации, с которыми вам будет предложено согласиться, могут отличаться от тех, которые подробно описаны в примерах. Условия нашего предложения, как правило, доступны в сентябре календарного года, предшествующего году, в котором вы начинаете свое обучение. Наши условия регистрации будут доступны в начале каждого учебного года и будут меняться в зависимости от специфики вашего курса и изменений в конкретном учебном году.

Заявление об отказе от ответственности

Настоящий онлайн-проспект был подготовлен и опубликован до начала учебного года, к которому он относится. Университет Суррея приложил все разумные усилия для обеспечения точности информации на момент публикации, но изменения (например, содержание курса или дополнительные расходы) могут произойти с учетом интервала между публикацией и началом курса. Поэтому очень важно проверять этот веб-сайт на наличие обновлений, прежде чем подавать заявку на курс у нас.

No related posts.