Лучшие коммерческие предложения примеры: КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ?ОБРАЗЕЦ, ПРИМЕРЫ, ШАБЛОНЫ❗

17 эффективных модулей + примеры

“Коммерческие предложения не работают!”. Уверены? “Пустая трата времени и денег!”. Вы это серьезно? “Они все сразу попадают в спам! Их даже не читает никто”.

А вот здесь Вы правы. Такова участь плохих коммерческих предложений. Ключевое слово — плохих. Но со всем остальным я кардинально не согласен.

Очень редко в общем потоке предложений можно встретить достойные, крутые, запоминающиеся и цепляющие экземпляры. Поэтому изучаем, как сделать так, чтобы Ваши посылы превратились в продающее коммерческое предложение, а не просто остались словами на бумаге. 

В них мы уже разбирали основополагающие этапы создания КП. Если Вы их не читали, то очень советуем. 

После того, как у Вас в голове появились базовые знания, можете переходить к интересным “фишечкам”, которые  увеличат результативность Вашего предложения.

Конечно, это не изменит кардинально ситуацию, но добавит Вам чуть больше клиентов, чем обычно Вы получаете. Как говорится, нет предела совершенству.

Как усилить кп

Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Думаю, Вы и сами за собой не раз замечали, что большинство материалов Вы только пробегаете глазами.

Нет ничего страшного в такой привычке, кто-то даже так читает научные книги. Ведь время — деньги.

Поэтому нам очень важно правильно расставить “капканы для глаз”, чтобы адресат даже через мимолётные мгновения уловил суть документа. А мы бы в нужные моменты дёргали его за необходимые ниточки, влияющие на принятие положительного решения. Ладно, это философия. Переходим к делу, и Вы сами всё поймёте.

1. Факты

Чем больше фактов, тем больше достоверности в Ваших утверждениях. Фактам доверяют, с ними не спорят.

Поэтому после того, как Вы сделали громкое заявление, Вам обязательно нужно приложить к нему железные аргументы для влияния на логику.

Причём сделать это нужно как можно раньше, чтобы читатель не закрыл предложение в самом начале со словами: “Тьфу, тоже мне сказочники!”.

Пример 1: Повышенный спрос (преимущество). Количество проданных телефонов Iphone превысило 500 миллионов (факт).

Пример 2: Удобная обувь жизненно необходима (заявление). Так как человек за всю свою жизнь проходит расстояние равное 5-ти экваторам Земли (факт).

2. Список клиентов

Громкие имена и известные компании в списке клиентов — это не только достижение, но и отличное подтверждение Вашей квалификации.

Как правило, у таких клиентов высокие требования, а значит и сомневаться в Вашем профессионализме точно не придется.

Список клиентов

3. Исследования

Если мы покажем результаты исследования, то эффект будет аналогичен фактам, ведь люди доверяют ученым и умным людям.

Причём, чем более авторитетна исследовательская компания, тем больше влияния мы обратим в сторону потенциального клиента.

Пример: Коллеги хотят конфеты. Доказательство — исследования Рочестерского университета о среднем времени, прошедшем с момента появления коробки конфет на стойке работника до исчезновения первой конфеты. Результат составил — 12 минут.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Подписаться

4. Сравнение

Чтобы клиент не тратил время на сравнение, сделайте это за него. Покажите в своём материале, что Вы лучшая организация по основным критериям выбора клиента.

Сравнение

Определённо, Ваш продукт должен иметь очень конкурентноспособное предложение, если Вы решите это сделать.

Хотя можно всё показать так, что Ваши плюсы станут на первый фон, а минусы растворяться в пучине плюсов.

На примере выше Вы видите блок сравнения с другой компанией. Это идеальный вариант, если Вас сравнивают на уровне продукта.

А что если Вас сравнивают на уровне решения? В таком случае покажите, чем Вы лучше. Вот пример нашей успешной реализации:

Сравнение с конкурентами

5. Рейтинг

Если все говорят, что Вася самый добрый человек на деревне, по мнению большинства, то все автоматически идут к Васе за солью и сахаром.

То же самое будет и в Вашем случае, если Вы попадёте в рейтинг (пускай даже платный или самостоятельно придуманный).

Пример 1: Согласно рейтингу Forbes, наша компания входит в тройку лучших по России среди s_____.

Пример 2: 4 место в рейтинге “Лучший проект в маркетинговом консалтинге” за 2017 год.

6. Числа и цифры

Цифры всегда выглядят гораздо убедительнее слов. На практике очень сложно составить эффективное компредложение без использования цифр, основываясь только на тексте. Но и про него тоже забывать не стоит, всё должно быть в меру и строиться по принципу “Свойство-преимущество-выгоды”.

Числа

7. Измеримая выгода

Хотите показать финансовую выгоду или экономию? Создавайте в своём предложении расчёты и калькуляторы. Покажите измеримую причину, почему нужно купить у Вас. 

Но сделать это нужно не просто итоговой цифрой со словами “Выгодно”, а прям показать весь расчёт с пояснениями.

Выгоды в цифрах

8. Изображения

Несправедливо вычеркнутая составляющая — изображения. А между тем, первый объект, за который зацепиться взгляд, это картинка. И только потом уже будет текст.

Причём, если изображение при продаже товаров очевидно (сам товар), то в случае услуг показывайте процесс или результат, который человек получит после работы с Вами.

Изображения

9. График

График — хороший инструмент в том случае, если Вам нужно показать динамику роста или скомпоновать несколько факторов в один.

Единственный момент — не делайте графики слишком сложными, ведь они хоть и должны упрощать восприятие информации, для неподготовленных людей это может показаться “без бутылки не разобрать”.

График

10. Истории

Всем нравится читать истории, особенно с интересным сюжетом. Именно поэтому сейчас так модно использовать сторителлинг в бизнесе на всех возможных рекламных площадках, и коммерческое предложение не исключение.

Вы можете рассказать небольшую историю о своей компании, продукте или о том, как Ваш клиент получил результат. Но сделать это нужно красиво и интересно.

Пример (без продолжения): Понадобилось 3 мухи и светлый ум для создания нашего инновационного продукта.

Дело было в 1965 году, когда наш основатель Иосиф Валерьевич одиноко сидел вечером в своей квартире и смотрел на трёх, летающих вокруг мерцающей лампочки, мух.  Они…

11. Кейсы

Классика жанра любого рекламного материала — продающие отзывы в виде кейсов.

То есть когда результат упаковывается в формате “До-после”. 

Это накладывает определённые трудовые затраты, да и клиента нужно ещё убедить, чтобы он оставил отзыв (читайте статью), но результат оправдывает все вложения.

Кейс

12. Мнение экспертов или лидеров мнений

В каждой сфере есть люди “с именем”. Они уже заработали свою репутацию, и если они рекомендуют Вас, значит Вы точно достойная фирма.

Поэтому нужно продумать, в каком стиле Вы хотите получить мнение и договориться (на любых условиях) с экспертами и лидерами мнений, к которым прислушается Ваша целевая аудитория.

Мнение эксперта

Интересный момент заключается в том, что если у Вас получится добиться публичного отзыва от лидера мнения на их ресурсах, то Вы не только поднимете свою репутацию, но и привлечёте лояльных клиентов. Ведь это один из очень сильных каналов рекламы.

13. Эмоции

Все фишки выше относятся к категории “логика”, и чаще всего, при продаже продукта через коммерческое предложение, это решающий фактор. Но если всё это подкрепить эмоциями, то можно получить взрывной коктейль. 

Для этого Вы можете добавить интересный афоризм, крылатую фразу или смешную картинку.

Эмоции в КП

Не бойтесь быть смешными. Всё должны быть в меру, но смех расслабляет людей, делает их более расположенными к покупке.

Ведь отношения из разряда “Бизнес-общение” переходят в формат “Дружеская беседа”. А это многого стоит.

14. Интрига

Редко коммерческое предложение получается на 1 страницу. Обычно мы видим расширенное кп на 2-3-4 страницы полезной информации.

И каждый новый лист — возможность потерять клиента в процессе чтения. Поэтому Вам нужно использовать интригу на главных страницах, где есть большой риск потери.

В качестве такой интриги может быть небольшой тизер о том, что будет дальше.

Интрига

15.  Имя

Что каждый человек готов слушать вечно? Конечно, комплименты. А что ещё? Верно, своё имя. Поэтому Вам нужно в течение всего фирменного предложения вставлять имя клиента.

Это усложняет процесс отправки, так как вручную надо редактировать каждый материал. Но это очень положительно сказывается на результате.

Имя

16. Выделения и списки

Этот пункт больше относится к оформлению КП, но он не менее важен в разработке. Никто не любит читать текстовые портянки.

Поэтому Вам нужно сделать так, чтобы каждый следующий блок отличался по оформлению от предыдущего.

На психологическом уровне это будет показывать, что в каждом блоке информация новая, и её нужно обязательно прочитать.

Список и выделение

17. Лёгкий вход

В своей статье про призыв к действию на сайтах я уже говорил, что чем проще действие, тем выше конверсия в следующее целевое действие.

Поэтому используйте в своём предложении призыв не сразу купить у Вас, а заказать пробную партию или получить тест-драйв услуги.

Такой подход называется трайвертайзинг. Он работает, но естественно, подходит не всем бизнесам.

Коротко о главном

Составленное по всем правилам коммерческое предложение — это только половина успеха. Оживить его и сделать по-настоящему эффективным — вторая часть успеха.

Список из альтернативных “усилителей” поможет найти те, что сделают это и придутся Вам по душе.

Но помните, самое главное в использовании усилителей то, что каждый блок должен отрабатывать возражение клиента, а не просто включаться с мыслями “так же красивенько!” (кроме эмоций).

Поэтому всегда задавайте себе контрольный вопрос: “Этот блок/текст/изображение закрывает одно из возражений моего клиента?”. Если ответ положительный, то Вы работаете в правильном направлении.

13 идей для коммерческого предложения. Читайте на Cossa.ru

В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.

16 августа 2013, 16:22

Я лично не люблю холодные звонки, а продажи нужны. Знакомая ситуация?
Отличным  «посредником» для меня оказалось «Говорящее коммерческое предложение», которому и посвящена данная статья.

Вера Бойко, web2win

Поделиться

Поделиться

Все мы хотим продавать без особых усилий. Что бы с первого звонка или письма все получалось, ведь ник чему тратить время впустую. Коммерческое предложение — один из важнейших документов в продажах b2b.

Зачем нужно хорошее коммерческое предложение?

Оно говорит за вас!

Убеждает клиента купить прямо сейчас.

Оно позволяет вашему клиенту моментально показать свою компетентность перед руководством.

Основные составляющие коммерческого предложения.

1. Яркий заголовок

2.  Одно конкретное предложение

3. Выгоды для клиента

4. Отзывы и гарантии

5. Само предложение

Упускаете лиды?

Уже сегодня ваш трафик может стать в разы полезнее — при малых затратах по сравнению с «большой» рекламной кампанией.

Ведь в идеале вы хотите работать со всеми, кто вообще интересовался продуктом. А так можно было?

Теперь можно →

Спецпроект

6. Ограничитель по времени

 

Поговорим о каждом пункте:

Главная миссия заголовка — заинтриговать, побудить читать ваше письмо. Помните, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Используйте говорящие прилагательные. Слова, обозначающие чувства.

Высший пилотаж — показать главную выгоду предложения в заголовке. Например:

«Такая посещаемость выставки, что невозможно пропустить!»

Идеидля успешного начала коммерческого предложения: 

· Число в заголовке привлекает конкретикой. Вопрос провоцирует узнать ответ. Например: «Вы все еще надеетесь на конец света 21 декабря?»

· Попробуйте начать … с пустоты. Просто пропустите половину страницы! Читатель зрительно оценивает текст перед прочтением. А пол листа проще прочитать. Наша главная задача – вовлечь читателя.

· Комикс и предыстория заинтересует читателя. Поверьте, в череде «унылых» документов ваше предложение как минимум развлечет потенциального клиента.

· Идея для технически сложных предложений: готовьте текст для разных специалистов.

· Пометка «Генеральному директору», «Системному администратору» и «Инженеру» поможет клиентам понять выгоду вашего предложения именно в своей области.

Самая распространённая ошибка – получателю не понятно, что вы предлагаете. Трудно купить «сотрудничество» и «предложение о комплексе услуг»… Будьте проще и напрямую заявите, что вы хотите предложить читателю.

Выгоды — это самая сложная и важная часть нашего предложения. Особенно хорошо нужно обдумать, почему читатель должен работать именно с нами. Выгоды должны быть бесспорны. Часто вместо выгод клиент видит туманные формулировки «Вы получите охват 15 000 человек». Нет, друзья, это не выгода. Если удается обозначить хотя бы три бесспорных тезиса, можете считать, что с этой частью все хорошо.

Идея!Мне нравится прием «просто представьте что вы….» Лучше использовать глаголы в настоящем времени, как будто клиент уже купил ваш продукт. Используйте глаголы, обозначающие чувства или действия. Заставьте читателя  ощутить, что продукт уже у него в кармане.

А ваша компания провоцирует клиентов оставлять отзывы? Я имею в виду активные формы взаимодействия: звонок или связь с клиентом через интернет. Отзывы играют одну из решающих ролей в принятии решения. А с фотографиями вызывают доверие.

Идеи получения отзыва от существующего клиента: 

· Спрашивать через социальные сети. Ответы сохранить и «собрать» в единый отзыв. Согласовывать через 2 дня после получения. Как показывает мой опыт, люди корректируют и добавляют еще пару-тройку предложений. Даже негативный отзыв клиенты склонны сглаживать, когда утихнут эмоции.

· Можно позвонить и записывать со слов клиента. Это несколько труднее, но тоже вариант.

Гарантии говорят нашему клиенту «Все под контролем». Обещайте клиенту то, что вы действительно делаете для каждого. Например:

«Мы гарантируем хорошую организацию и качественный контент мероприятия!» — ведь это корпоративный стандартWeb2win.

Идеи для гарантий: 

· Гарантируйте очевидное. Доставка гарантирует получение груза, связь – соединение с вызываемым абонентом и т.д. Если вы этого не делаете, то вы не конкурентно способны. Почему бы тогда не пообещать?

· Возврат денег гарантируйте с осторожностью. Во-первых, это законное право почти любого покупателя, во-вторых вы можете привлечь «конфликтных» клиентов.

· Цифры. Проценты. Опросы. Все это вызывает доверие. Конкретика всегда приветствуется принимающими решение!

 

Закончить наше коммерческое предложение лучше призывом к действию. Отличным стимулом служит небольшая скидка при оплате в течение недели.

Идеи мотиватора: 

· Ограничение в количестве товара. «Только 1 генеральный партнер»

· Вместо скидки можно предложить «плюшку». Например «Бонус – продвижение в СМИ»

· Бонусы на выбор со стоимостью. Укажите, сколько стоит бонус. Будьте готовы, что его могут купить отдельно.

Выводы:  Коммерческое предложение должно продавать за вас. Исходя из именно этого документа ваши клиенты принимают решение. Расставляйте акценты. Экспериментируйте.Помните, что фотографии и картинки улучшают восприятие информации. И обязательно думайте при подготовке коммерческого о своем самом лучшем клиенте.

Есть вопросы? Добавляйтесь!

Поделиться

Поделиться

⚡ Телеграм Коссы — здесь самый быстрый диджитал и самые честные обсуждения: @cossaru

📬 Письма Коссы — рассылка о маркетинге и бизнесе в интернете. Раз в неделю, без инфошума: cossa. pulse.is

11 потрясающих примеров стимулирования сбыта вашего продукта!

«Распродажа! Скидка! Бесплатно!» – Эти слова клиенты любят слышать.

А как же бизнес? Как они к этому относятся? Что ж, им это тоже нравится, и если вы не знаете, почему давайте скажем вам об этом.

Когда компании хотят создать ощущение срочности, увеличить продажи и привлечь новых клиентов , они возражают против стимулирования сбыта. Рекламные акции — это суперэффективный способ не только повысить узнаваемость вашего бренда, но и повысить удовлетворенность клиентов.

А откуда мы все это знаем?

• Почти треть тысячелетних интернет-пользователей еженедельно ищут онлайн-купоны. (Источник)
• 90% людей, которые получают рекламный продукт , могут вспомнить название торговой марки. (Источник)
• У 82% людей сложилось более благоприятное впечатление о бренде после получения рекламного продукта. (Источник)

Рекламные товары буквально повсюду, скорее всего, у вас тоже где-то завалялись бесплатные футболки.

И это потому, что эта тактика творит чудеса в любом бизнесе. Но время от времени придумывать новый план стимулирования сбыта может показаться ограниченным — это не так!

Не волнуйтесь! Мы здесь, чтобы помочь. Давайте рассмотрим несколько действительно крутых примеров стимулирования сбыта, которые вы можете использовать.

 

Что такое стимулирование сбыта? (Определение)

Стимулирование сбыта – это маркетинговая стратегия, при которой бизнес использует краткосрочные кампании и стимулы для повышения узнаваемости торговой марки и повышения спроса на конкретный продукт или услугу.

Эта стратегия обычно используется для привлечения новых клиентов , представления новых продуктов, распродажи имеющихся запасов и временного создания спроса на продажи.

Стимулирование сбыта можно разделить на два типа, а именно стимулирование сбыта для потребителей и стимулирование сбыта для торговли. Стимулирование потребительских продаж — это когда стратегии стимулирования сбыта ориентированы на конечных потребителей, в то время как стимулирование продаж с помощью торговых продаж — это когда стратегии стимулирования сбыта ориентированы на дилеров, дистрибьюторов или агентов.

Некоторые примеры часто используемого стимулирования сбыта включают раздачу купонов или ваучеров, временное снижение цен за счет скидок, отбор проб, раздачу подарков, срочные распродажи или предложения «купи один — получи один бесплатно» и многое другое.

 

11 Примеры стимулирования сбыта Вашему бизнесу необходимо продвигать свою продукцию!

1. Купоны

Когда дело доходит до купонов, все, что нужно сделать, это просто ввести код и получить значительную скидку.

Купоны особенно хороши для товаров, которых нет в наличии, или товаров, которые можно использовать в качестве основы для продажи других сопутствующих товаров.

Взгляните на этот пример:

Подумайте об этом, разве вы не хотите быть одним из 25 человек, которые получат половину от фактической рыночной цены? Этот купон также побуждает клиентов действовать. Это разумный способ получать доход от товаров, которые в противном случае могли бы просто остаться в вашем инвентаре.

Подробнее: 10+ действенных советов по продажам, которые должен знать каждый торговый представитель!

 

2. Конкурсы и розыгрыши

Розыгрыши — это простой способ привлечь внимание к вашему продукту, а также вознаградить клиентов или новых потенциальных клиентов за то, что они активно поддерживают ваш бизнес.

Компания Lay’s запустила кампанию «Сделай нам вкус» в 2012 году в США. Все, что нужно было сделать пользователям, — это выбрать вкус чипсов. Затем они создали страницу в Facebook, на которой пользователи могли участвовать, отправляя предложение о новом вкусе картофельных чипсов.

Создатель победившего вкуса чипсов выиграет 1 миллион долларов или 1% от чистых продаж победившего вкуса в 2013 году, в зависимости от того, что больше. И угадай что? Это сработало как по волшебству!

Кампания получила около 3,8 миллиона материалов. Они достигли более 22,5 миллионов посещений страниц Facebook и наблюдали рост продаж на 12% из года в год.

 

3. Срочная распродажа

Если вы не можете предложить гибкость в ценообразовании, срочные распродажи для вас! Они создают у клиентов ощущение срочности совершить покупку сейчас.

Например, когда Kennedy Blue, магазин одежды для подружек невесты, создал таймер обратного отсчета для быстрой распродажи, которую они устроили, это помогло им увеличить продажи более чем на 50%!

Вы можете организовывать флэш-распродажи каждый месяц или ежегодно. Просто подключите свои каналы социальных сетей к таким флеш-распродажам, чтобы вы могли создать еще больше шума для этого.

 

4. Бесплатная доставка

«Лучшее лекарство от тонны брошенных тележек? Четыре слова: Бесплатная доставка. Бесплатный возврат».

Именно поэтому бесплатная доставка эффективна! Вы можете предоставить бесплатную доставку на минимальную сумму заказа или на все заказы в течение определенного периода времени, как в приведенном ниже примере:

Бесплатная доставка устраняет одно из последних препятствий, которые могут помешать людям заказывать ваши товары. Даже если это клиент, который имел с вами дело раньше, это создает серьезную проблему. Устранение хлопот с платной доставкой определенно принесет вам больше покупок!

Подробнее:   Растяжки: определение, как их включить и примеры!

 

5. Купи один, получи один бесплатно

«Чем больше вы можете заявлять, что что-то является бесплатным, тем более мотивированными будут ваши клиенты, чтобы получить это»

Если у вас есть новый продукт или один который нужно убрать со склада, купи один и получи один бесплатно — это отличная тактика стимулирования сбыта именно для этого!

Само слово «бесплатно» говорит само за себя и привлекает покупателей. Взгляните на этот классический пример:

Если вы объедините такие кампании с ограничениями по времени, как это сделала PizzaHut, вы можете генерировать безупречный трафик в самое спокойное время недели/сезона.

Подробнее:  Социальное доказательство: 8 способов увеличить продажи!

 

6. Необычные предложения

Привлечение внимания к предложению — отличный способ вызвать любопытство у клиентов. Когда вы скрываете предложение, вы создаете гораздо более заманчивую кампанию.

Это то, что делает и American Eagle! Когда они отправляют предложения своим подписчикам по электронной почте, их тема просто гласит:

Таким образом, компания привлекает внимание своих зрителей, и это не останавливается на достигнутом. Взгляните на следующий информационный бюллетень:

Это может вызвать большее ожидание и привести вашего клиента на веб-сайт. CTA здесь имитирует то же чувство, что и открытие подарка. Забавная техника, правда?

 

7. Программы лояльности

Программы лояльности являются абсолютным мотиватором для клиентов, и они также ожидают этого от брендов — 75% потребителей говорят, что предпочитают компании, которые предлагают вознаграждения.

Эффективная программа лояльности — это разумное вложение и подарок, который будет приносить пользу! Вы можете создавать VIP-программы, которые активируются, когда клиент набирает определенное количество баллов на основе своих заказов.

Это гарантирует, что ваши клиенты будут возвращаться снова и снова! Проверьте этот пример:

 

8. Реферальные программы 

Привлечение новых клиентов — цель, о которой мечтает каждый бизнес. И рекомендации являются мощным катализатором для достижения этой цели: 83% американцев говорят, что рекомендации друзей или членов семьи повышают вероятность того, что они приобретут этот продукт или услугу.

Таким образом, каждый раз, когда текущие клиенты рекомендуют вас другу, вы предлагаете им скидки. Это и есть реферальная программа.

Это гарантирует, что клиенты будут достаточно мотивированы, чтобы действительно рекомендовать вас друзьям в обмен на скидки, предложения и т. д. , возрастная группа или демографические данные. Обычно это связано с идентификатором. Они обычно доступны для студентов, учителей, пожилых людей и т. д.

Узнайте, как у Apple есть отдельная скидка на стиль жизни для студентов, преподавателей, сотрудников и т. д.

Вы можете предлагать такие скидки круглый год, как Apple, или ограничивать их только в определенных случаях. Выбор за вами!

Подробнее:  15 тактик продаж для привлечения качественных потенциальных клиентов!

 

10. Распродажа

Если вы хотите освободить место в своем инвентаре или распродать сезонные товары, такие как зимняя одежда, рождественские украшения или многое другое, распродажа — это то, что вам нужно!

Поскольку распродажи обычно отмечаются вместе с ценами со скидкой, покупателям это нравится не меньше! Ознакомьтесь с этим письмом, отправленным компанией American Eagle по поводу их распродажи:

 

11. Скидка первого заказа

Если потенциальный клиент хочет стать клиентом, вы должны убедиться, что его опыт приносит удовлетворение. Скидка на первый заказ — это то впечатление, которое вы хотите и должны произвести!

Вы можете сохранять такую ​​скидку круглый год, так как это обеспечит положительный опыт для каждого нового клиента. Взгляните на этот пример:

Независимо от того, какова цена ваших продуктов, скидка на первый заказ побуждает людей попробовать ваши продукты. Проще говоря, это отличный мотиватор!

 

В двух словах

Каждый бизнес индивидуален, как и аудитория. Все приведенные выше примеры рекламных акций полностью соответствуют действительности, просто найдите тот, который лучше всего резонирует с вашим брендом!

Проанализируйте свою аудиторию, разработайте план и создайте правильные заманчивые и бесспорные предложения, которые привлекут аудиторию 21-го века.

Расскажите нам, какой ваш любимый пример стимулирования сбыта, написав нам в Твиттере @bit_docs. Мы будем рады услышать от вас! Теперь мы передаем бразды правления вам – желаем вам удачи!

Пока ты не ушел!

Наша команда на bit.ai создала несколько замечательных шаблонов продаж, чтобы сделать ваш процесс продаж более эффективным. Обязательно ознакомьтесь с ними перед поездкой. y они могут понадобиться нашему отделу продаж!

• Шаблон процесса продаж
• Шаблон плана продаж
• Шаблон контента для продаж
• Шаблон панели мониторинга продаж
• Шаблон книги по продажам
• Шаблон отслеживания продаж
• Шаблон тематического исследования
• Шаблон счета-фактуры
• Шаблон контракта
• Шаблон запроса предложений

 

Далее гласит: 

Уникальное торговое предложение: что это такое и как создать свое собственное?

План территории продаж: что это такое и как его создать?

11 потрясающих инструментов управления продажами, которые нужны вашему бизнесу!

10 лучших стратегий удержания клиентов для стартапов!

Торговое предложение: что это такое и как создать идеальное предложение?

16 тенденций продаж, за которыми стоит следить в этом году!

Трекер продаж: что это такое и как его создать? (Шаблон включен)

20 Идеи стимулирования сбыта, которые можно использовать

Рекламные акции не всегда необходимы для закрытия бизнеса. На самом деле, продавцы не должны привыкать регулярно использовать рекламные акции при овладении необходимыми навыками ведения переговоров.

Тем не менее, рекламные акции часто могут облегчить клиенту решение сотрудничать с вами и, как следствие, увеличить продажи для вашего бизнеса.

При правильном построении и разумном развертывании они должны улучшать, а не нарушать процесс продаж. Вот несколько идей о том, как сделать так, чтобы рекламные акции привлекали клиентов и стимулировали продажи.

Содержание:

• Что такое стимулирование сбыта?
• 14 видов стимулирования сбыта
• Идеи стимулирования сбыта
• Примеры стимулирования сбыта

Что такое стимулирование сбыта?

Стимулирование сбыта — это маркетинговая стратегия, направленная на увеличение продаж за счет сделок и предложений, отвечающих интересам потребителей и побуждающих их к покупке продукта или услуги.

Распространенным типом стимулирования сбыта является акция «Купи одну модель — получи одну бесплатно», но существует несколько различных типов, которые можно использовать для достижения целей продаж.

14 видов стимулирования сбыта

1. Скидки

Скидка в цене — например, 30 % — является мощным стимулом для потенциальных клиентов, с которыми вы установили взаимопонимание, которые любят ваш продукт/услугу и чье единственное возражение это цена. Если они подходят, хорошая скидка может мотивировать их выйти из забора и принять решение.

2. Купоны

В том же семействе, что и скидка, но в качестве одноразового использования с жесткими сроками, купон может быть мощным мотиватором. Будучи осязаемой (или цифровой) вещью, правильный купон может заставить потенциального клиента действовать, поскольку они психологически чувствуют, что у них что-то отнимают, если они этого не делают. Разовые купоны также меньше влияют на прибыль, чем постоянные скидки.

3. Проблемы 

Проблемы связаны с тем, что потребители предпринимают определенные действия, чтобы выиграть что-то от вашего бренда, обычно скидку или бесплатный продукт. Проблемы часто происходят в социальных сетях, где бренд может попросить подписчиков поделиться своим контентом в своих профилях, чтобы принять участие в конкурсе.

4. Срочные распродажи 

Срочные распродажи — это краткосрочные распродажи, когда предприятия, часто в сфере электронной коммерции и розничной торговли, предлагают скидки на товары и услуги в течение короткого периода времени. Это может вызвать у аудитории чувство срочности и может значительно увеличить продажи, если пользователи захотят воспользоваться скидкой до истечения времени.

5. Сувениры

Рекламные товары, такие как одежда, ручки или снаряжение, являются новинкой и могут добавить элемент удовольствия при определенных обстоятельствах. Однако, как упоминалось ранее, они могут не иметь большого влияния на фактическое решение о покупке.

6. Бесплатные пробные версии

Бесплатные пробные версии предоставляют пользователям полный доступ к продуктам и услугам в течение ограниченного времени без оплаты. Цель состоит в том, чтобы пользователи осознали пользу, которую вы им приносите, и убедили их совершить покупку, когда закончится бесплатный пробный период.

7. Бесплатная доставка

Самая важная причина, по которой потребители в США отказываются от своих тележек, связана с высокими и неожиданными дополнительными расходами (например, на доставку). В результате бесплатная доставка является формой стимулирования сбыта, поскольку потребители с большей вероятностью совершат свои покупки, если им не придется нести дополнительные расходы при оформлении заказа.

8. Купи один, получи один бесплатно

Купи один, получи один бесплатно (BOGO) — это когда компания предлагает дополнительный бесплатный продукт, чтобы побудить клиентов приобрести первоначальный продукт. Первый «один» BOGO — это то, что изначально интересует покупателя, а второй «один» — это бесплатный продукт. Клиентам нравится получать бесплатные вещи, поэтому предложение бесплатного продукта может вдохновить их на покупку.

9. Пакетирование

Если у вас есть набор продуктов, которые вместе приносят больше пользы, чем по отдельности, объединение их по сниженной цене может сделать ваше предложение более привлекательным. Это понравится потенциальным клиентам, обеспокоенным ценностью и взвешиванием своих вариантов с учетом ваших конкурентов.

10. Дополнения

Дополнения немного более гибкие, чем пакеты, так как их удаление не повлияет на условия оплаты. Имея это в виду, этот маршрут отлично подходит, когда нужно обеспечить дополнительную ценность без риска. Вы можете добавить премиальную функцию, доступную только на более высоком уровне, или предоставить им «дополнительные» функции, которые в противном случае имеют ограничения.

11. Подписки

Подписки — это стимулирование сбыта, поскольку продукты часто продаются по более низкой цене, если пользователь подписывается на план. Если бы клиент просто покупал продукт или услугу каждый раз, когда они ему нужны, в конечном итоге он платил бы больше за общую стоимость подписки.

12. Программы лояльности 

Программы лояльности — это форма стимулирования сбыта, поскольку скидки и вознаграждения, предлагаемые постоянным клиентам, могут вдохновить их на совершение большего количества покупок, чем если бы они не были частью программы. Например, если вы предлагаете бесплатную пробную версию продукта при каждой покупке, клиент, участвующий в вашей программе лояльности, может быть заинтересован в покупке, потому что он хочет попробовать что-то, что вы предлагаете, не платя за это.

13. Расширенные условия оплаты

Аналогичным образом, продление срока оплаты — это еще один способ справиться с возражениями по поводу цены и хороший выбор для дорогостоящих продаж, поскольку он делает цену на наклейке немного менее пугающей. Все, что вам нужно сделать, это распределить платежи на разумный период, например, на 3 месяца. Если потребители беспокоятся о возможности оплатить полную стоимость авансом, но им действительно нужно то, что вы продаете, план оплаты может побудить их следовать до конца.

14. Расширенные условия использования

Предоставляя условия расширенного использования, вы даете потенциальному клиенту больше времени, чтобы оценить ценность вашего решения, прежде чем извлекать из него ценность (продление платежа). В правильной ситуации это укрепит доверие к вашему продукту и установит взаимопонимание.

Теперь, когда вы знаете все о различных типах стимулирования сбыта, мы рассмотрим некоторые идеи того, как их можно реализовать.

Идеи по стимулированию сбыта

1. Акции по брошенным корзинам
2. Партнерские ссылки влиятельных лиц
3. Личный подарок на мероприятие
4. Сделки на основе местоположения
5. Награды за отзывы
6. Партнерские скидки
7. Экономия времени и дополнительные услуги
8. Сезонные акции
9. Реферальные акции
10. Сделки с кэшбэком
11. Скидки в межсезонье
12. Акции пожертвований
13. Предложения для наиболее подходящих клиентов
14. Регулярные продажи
15. Перфокарты
16. Специальные акции для приложений
17. Акции за регистрацию
18. Подарочные карты

1.

Акции брошенных корзин

Средний показатель брошенных корзин составляет 69,57%. Средний интернет-магазин теряет около 75% своих продаж из-за отказа от электронной корзины. В результате ценной идеей стимулирования сбыта является рассылка промо-акций о брошенной корзине.

На практике вы можете отслеживать, когда клиенты бросают корзину на вашем сайте, и отправлять рекламное электронное письмо с кодом или скидкой, чтобы побудить совершить покупку. Коэффициент открытия электронной почты о брошенной корзине составляет 43,76%, а CTR — 8,76, что означает, что у вас есть значительный шанс восстановить эти транзакции.

2. Партнерские ссылки влиятельного лица 

Отличный способ провести рекламную акцию – стать партнером влиятельного лица и использовать его отношения с сообществом.

Зрители доверяют суждениям и мнениям влиятельных лиц, за которыми они следят, поэтому они, скорее всего, стимулируют продажи. Чтобы добавить дополнительный стимул, влиятельные лица, с которыми вы сотрудничаете, могут поделиться уникальным кодом или партнерской ссылкой, которая дает аудитории скидку, если они используют ее для совершения покупки.

3. Сувениры для личных мероприятий

Сохраняйте сувениры, чтобы привлечь новых людей в вашу конференц-кабинку, украсить день текущего клиента или заставить потенциального клиента почувствовать себя особенным во время личного визита — не ожидая ничего взамен. Swag — это поощрение, которое вы предоставляете, чтобы посеять добрую волю, интерес и лояльность.

4. Сделки на основе местоположения

Вы можете предлагать скидки на свои продукты и услуги в зависимости от местоположения ваших клиентов. Например, вы можете проводить специальные рекламные акции, если ваши клиенты посещают определенные витрины магазинов.

5. Вознаграждения за отзывы

Отзывы клиентов имеют решающее значение для успеха в бизнесе, и вы можете комбинировать их со стимулированием продаж, чтобы побудить клиентов дать их. Например, после того, как клиент совершит покупку, вы можете предложить ему скидку 10 % на следующую покупку, если он согласится принять участие в опросе о своем опыте. Скидка может побудить клиентов совершить следующую покупку.

6. Партнерские скидки 

Если вы тесно сотрудничаете с другими компаниями, вы можете предлагать коды скидок клиентам, которые также являются покровителями ваших партнеров, и наоборот. Поскольку клиенты доверяют компаниям, у которых они покупают, а вы являетесь их постоянным партнером, они, скорее всего, поверят, что с вами стоит иметь дело, а дополнительная скидка может стимулировать покупку.

7. Экономия времени и дополнительные услуги

Используйте здоровый стимул, направленный на экономию времени или дополнительные услуги. Это подсластит горшок, не обесценивая ваш продукт/услугу. Например, вы можете предложить потенциальным клиентам дополнительные 15 часов бесплатной поддержки при регистрации, если они подпишутся до пятницы. Или вы можете предложить бесплатную настройку их новой учетной записи, чтобы они не тратили время на внедрение и могли сразу приступить к работе.

Даже бесплатный шестимесячный осмотр может быть привлекательным для потенциальных клиентов, которые нервничают перед подписанием контракта. Предложите свободное душевное спокойствие в обмен на их доверие и бизнес.

8. Сезонные акции 

Многие компании проводят акции по особым случаям, чтобы стимулировать покупки. Например, вы можете предложить скидки на день рождения, праздничные скидки и т. д., чтобы вдохновить людей совершить покупку к этим праздникам.

9. Реферальные акции

В рамках реферальной акции вы даете своим существующим клиентам реферальный код, чтобы поделиться с кем-то, кого они знают, чтобы предоставить им скидку на их первую покупку у вас. Человек с реферальным кодом также получает какое-то вознаграждение, которое может побудить его действительно предпринять шаги, чтобы порекомендовать вас другим, если они получат что-то от этого.

10. Cashback Deals 

Предоставляя кэшбэк, вы возвращаете часть денег, которые клиенты тратят на вас после каждой покупки. Вы даете клиентам скидку, несмотря на то, что получаете ее постфактум, что может побудить их потратить больше денег с гарантией того, что процент будет возвращен.

11. Скидки в межсезонье 

Вы знаете, когда у вас плохие периоды — например, в июле в Финиксе или в декабре в Австралии. Стимулирование сбыта может быть просто инструментом для продвижения сделок в эти периоды простоя.

Вы можете поставить свои сделки в очередь, чтобы они начинались в первый день месяца, по соображениям учета и квоты. Как только они достигают 120% плана на текущий месяц, они управляют скользящим 60-дневным циклом.

Это гарантирует, что у них всегда есть сделки в очереди, и они готовы к трудным месяцам.

12. Акции пожертвований

Сейчас, как никогда ранее, потребители хотят присоединиться к компаниям, которые демонстрируют приверженность социальной ответственности, и это является важным фактором при принятии ими решения о сотрудничестве с компанией.

В результате проведение рекламной акции, в рамках которой вы жертвуете часть своей прибыли на благотворительность, может повлиять на продажи, поскольку клиенты ценят, когда вы отстаиваете социальные интересы. Однако, если вы используете этот метод, убедитесь, что вы искренни в своих обязательствах, поскольку клиенты заметят ошибки и без колебаний перейдут в другое место или даже вызовут вас.

13. Предложения для наиболее подходящих клиентов

Предлагайте рекламные акции клиентам, которые уже склоняются к выбору вашего решения. И будьте честны в том, подходят ли они для вашей компании.

Используйте рекламные акции для потенциальных клиентов, которые активно приближаются к завершению сделки, ведут с вами беседы и переговоры и искренне заинтересованы в использовании вашего продукта/услуги в своем бизнесе. Результатом будет меньше уступок с вашей стороны и большая отдача в конце.

14. Периодические продажи

Регулярные продажи происходят в течение установленных периодов времени, например раз в два года. Поскольку у вас нет постоянных скидок и предложений, клиенты с нетерпением ждут периода распродаж, чтобы совершить покупки до того, как истечет время. Покупатели также, вероятно, потратят больше денег, чтобы купить свои любимые товары по более низкой цене, чем в другое время года.

15. Перфокарты

Перфокарты — это карты лояльности, которые содержат определенное количество значков, которые могут быть проштампованы или отмечены после того, как покупатель совершит покупку, обычно в магазине. Когда все значки проштампованы, покупатель получает вознаграждение, часто процент от следующей покупки или бесплатный предмет.

Этот тип стимулирования сбыта поощряет клиентов продолжать делать покупки у вас, чтобы получить вознаграждение, которое им предлагается в конце.

16. Эксклюзивные акции 

Отличный способ провести рекламную акцию для вашего бизнеса — запустить эксклюзивную рекламную акцию, когда пользователи получают специальные предложения за загрузку или использование вашего мобильного приложения для покупки вашего бизнеса.

17. Рекламные акции при регистрации 

Рекламная акция при регистрации предполагает предложение сделки исключительно для новых пользователей. Это может быть ценным инструментом для стимулирования продаж и привлечения клиентов, поскольку клиенты могут быть заинтересованы в том, чтобы совершить первоначальную покупку со скидкой.

18. Подарочные карты

74% респондентов опроса в Великобритании заявили, что тратят больше денег, чем баланс подарочной карты. Респонденты того же опроса также заявили, что подарочные карты вдохновляют их совершать покупки в магазинах, которые они обычно не посещают.

С точки зрения стимулирования сбыта подарочные карты являются ценным инструментом, побуждающим получателей тратить больше денег на ваш бизнес, с бонусом в виде привлечения новых клиентов. Если новый клиент доволен тем, что он купил, вы заработали себе нового клиента и повторите сделку, независимо от того, задействована ли подарочная карта.

19. Найдите свою золотую середину для скидок

Не предлагайте экстраординарных скидок, которые выходят за рамки традиционных принципов и негативно влияют на прибыль вашей компании. Тот факт, что вы сделаете квоту, не делает эти скидки правильным выбором.

Вы рискуете потерять доверие своего клиента, привлечь не тот тип клиентов (т. е. клиентов, которые покупают исключительно по цене, а не по размеру) и просочиться в слух о том, что можно ожидать таких скидок и сделок — или, что еще хуже, они ваш продукт/услуга стоит.

Давайте рассмотрим некоторые опытные примеры стимулирования сбыта от компаний, которые использовали эту стратегию.

Примеры рекламных акций

1. Театры AMC — скидка Lifestyle
2. Uber Eats — Реферальная акция
3. Sephora — регулярная распродажа
4. Taco Bell — эксклюзивная акция для приложения
5. Amazon — акция по подписке

1. Театры AMC — скидка на образ жизни

Театры AMC предлагают рекламную акцию в виде скидок на стиль жизни, когда билеты предлагаются со скидкой для лиц старше 60 лет и детей до 12 лет. 

Источник изображения

Акция

Uber Eats предлагает реферальную акцию, в рамках которой пользователи могут поделиться уникальным кодом с другом, который никогда раньше не пользовался приложением. Новый пользователь получит скидку 20 долларов США на свой первый заказ на сумму 25 долларов США, а существующий пользователь (с реферальным кодом) получит скидку 10 долларов США на заказ на сумму 25 долларов США.

3. Sephora — регулярная распродажа

Sephora проводит распродажу Beauty Insider только три раза в год. В результате потребители знают, что они могут получить свои любимые товары по сниженной цене только три раза в год, что вдохновляет их тратить больше денег во время рекламного окна, чтобы запастись любимыми товарами.

Источник изображения

4. Taco Bell — эксклюзивная акция для приложения

Taco Bell предлагает пропуск Taco Lovers Pass, по которому пользователи могут бесплатно получать тако каждый день в течение 30 дней, если они приобретут пропуск, но это только предлагается для тех, у кого есть мобильное приложение и выкупить свой пропуск через мобильное приложение.

Источник изображения

5. Amazon — Продвижение подписки

Amazon предлагает сделку «Подпишитесь и сохраните», когда пользователи будут платить меньше денег, если они подпишутся на подписку на товар. На изображении ниже стандартная стоимость составляет 12,59 долларов США, а если потребитель подпишется, цена составит 11,95 долларов США.