Маркетинг статья: Статьи на тему «Маркетинг» | Блог Roistat

Интеграции API Интеграция с CRM Интеграция с LDAP SIP Trunk SIP UAC Все интеграции

Решения для клиентов Российские решения для бизнеса Гибридная АТС IP-Телефония Телефонизация офиса Подключение номеров Удаленная работа Объединение филиалов SIP Оборудование Софтфоны Все решения

Входящие звонки Голосовое меню Голосовой бот IVR Алгоритмы распределения Автоинформатор Автосекретарь Софтфоны

Исходящие звонки Автоперезвон по пропущенным Виджет заказа обратного звонка Исходящий обзвон SMS-рассылки

Контроль и отчетность Запись разговоров Речевая аналитика Бизнес-аналитика Аналитика обслуживания Роли и права доступа

Как подключить Стоимость Поддержка Все возможности

Маркетинговые технологии Подробнее

Сервисы Коллтрекинг Email-трекинг MANGO OFFICE BI Анализ конкурентов

Интеграции Все интеграции

Клиентам Решения Энциклопедия маркетолога Глоссарий Решения для крупных клиентов

Маркетинговая аналитика Сквозная аналитика Мультиканальная аналитика Маркетинговые дашборды Окупаемость инвестиций Все отчеты

Автоматизация маркетинга Робот-аналитик Робот-маркетолог

Управление звонками Телефония для коллтрекинга Речевая аналитика Мультирегиональность Номера для бизнеса

Как подключить Стоимость Поддержка Все возможности

Омниканальный контакт-центр Подробнее

Омниканальная платформа Digital каналы (Vk, FB, Viber, Telegram, WhatsApp)

Управление персоналом Рабочее место сотрудника Контроль и мониторинг (Dashboard — Live) Совместная работа (Collaboration, Video)

Workforce Optimization Планирование рабочей нагрузки (WFM) Управление качеством (QM) Управление производительностью (Coaching, Gamification)

CRM Сбор клиентской базы Управление сделками Скрипты разговоров

Интеллектуальные решения Голосовой робот (Virtual asisstant) Речевая аналитика (Speech analytics) Чат-бот (Chat-bot)

Как подключить Стоимость Поддержка Все возможности

Дополнительные сервисы

Речевая аналитика

Робот-маркетолог

Сделки

Контроль качества

Wallboard

Виджеты (Заказ обратного звонка, соцсети, WhatsApp)

Mango Talker

Расширенное клиентское обслуживание

79 лучших маркетинговых статей 2022 года (на данный момент)

Джошуа Хардвик

Руководитель отдела контента @ Ahrefs (или, говоря простым языком, я отвечаю за то, чтобы каждый публикуемый нами пост в блоге был ЭПИЧЕСКИМ).

Показывает, сколько разных веб-сайтов ссылаются на этот фрагмент контента. Как правило, чем больше веб-сайтов ссылаются на вас, тем выше ваш рейтинг в Google.

Показывает приблизительный месячный поисковый трафик к этой статье по данным Ahrefs. Фактический поисковый трафик (по данным Google Analytics) обычно в 3-5 раз больше.

Сколько раз этой статьей поделились в Твиттере.

Поделитесь этой статьей

Получите лучший маркетинговый контент недели

Подписка по электронной почте

Подписка

Содержание

Каждую неделю мы публикуем в нашем информационном бюллетене статьи, которые показались интересными нашей маркетинговой команде.

Вот все, чем мы поделились в 2022 году:

Примечание.

Ожидайте, что эти статьи будут ориентированы на SEO, поскольку мы являемся инструментом SEO с подкованной в SEO аудиторией.

SEO-кейс (при ограниченном бюджете): от 0 до 75 000 посещений в год

Узнайте, как Райан Дюрани увеличил сайт недвижимости с нуля до 300–400 кликов в день.

Маркетинг Близорукость: что это такое? Как это влияет на ваш бизнес?

Узнайте, как Джош Барни предлагает избегать маркетинговой близорукости и сосредоточиться на долгосрочном росте.

Как мы создали 250 млн долларов непрерывной ценности трафика (LTTV) в 2021 году

Узнайте о реалиях управления входящим маркетингом для крупного предприятия от Брайана Кейси.

Мы изучили 81 000 заголовков страниц – Google переписал 61 % из них

Узнайте, как часто Google переписывает теги заголовков и что с этим делать, от Сайруса Шепарда.

Ресурсы по контент-маркетингу

Узнайте, как создавать более качественный контент с помощью этих тщательно подобранных ресурсов от Джейка Шеридана.

Дорожные карты поисковой оптимизации, ориентированные на результат

Узнайте, как создать собственную дорожную карту результатов поисковой оптимизации с Адамом Гентом.

Чит-код для фриланса — эффективное общение

Узнайте, как донести ценность фрилансера с Ником Лероем.

Токсичные ссылки: вот почему вы часто можете их игнорировать

Как написать сильную SEO-гипотезу

Изучите восемь компонентов хорошей SEO-гипотезы вместе с Эмили Поттер.

Отчет о состоянии линкбилдинга за 2022 год

Узнайте, как 270 оптимизаторов подходят к линкбилдингу в 2022 году, из этого исследования Пэдди Мугана.

TIPR Lite: упрощенный подход к оптимизации внутренних ссылок

Узнайте, как оптимизировать внутренние ссылки сайта для SEO с помощью модели TIPR Кевина Индига.

Для Omega и Swatch вознаграждение за совместный брендинг может быть астрономическим

Узнайте, почему Марк Ритсон считает, что сотрудничество Omega и Swatch пойдет на пользу обоим брендам.

Доказуемая маркетинговая атрибуция — пустая трата времени; Вместо этого доверяйте своей интуиции

Узнайте, почему Рэнд Фишкин считает, что вы добьетесь лучших результатов в маркетинге, если будете доверять своей интуиции.

128 советов по цифровому PR и контенту от Spring Brighton SEO 2022

Узнайте, как улучшить свою игру с контентом, с помощью советов Джеммы Флиндер от BrightonSEO.

Мошенники выхватывают домены с истекшим сроком действия, раздражая Google

Узнайте, как мошенники используют домены с истекшим сроком действия, чтобы заработать на Haje Jan Kamps.

5 способов использования Wayback Machine для SEO

Узнайте, как раскрыть информацию о SEO с помощью Wayback Machine с Крисом Лонгом.

5 ключевых уроков из интервью с штатными оптимизаторами по работе с командами разработчиков

Узнайте, как добиться цели, на основе более 20 часов интервью с SEO от Адама Гента.

Корпоративный SEO-бай-ин: 7 важных советов для победы в долгой игре

Узнайте, как найти союзников и заручиться поддержкой, чтобы лучше работать с Тессой Надик.

Маркетинг в условиях рецессии: как инвестировать в маркетинг в условиях кризиса

Узнайте, как лучше инвестировать в маркетинг во время рецессии с Марком Томасом.

99+ SEO-ошибок

Узнайте о распространенных SEO-ошибках, которые Ольга Зажечна выявила во время последних 100 аудитов.

Как мы увеличили трафик на 110 % за счет сокращения каннибализации контента

Узнайте, как Энди Чедвик использовал кластеризацию ключевых слов, чтобы найти контент, от которого нужно избавиться.

Рейтинг авторов Google: как Google узнает, какой контент принадлежит какому автору?

Узнайте, как Google узнает, какой контент принадлежит какому автору, с помощью Корая Тугберка ГУБЮРА.

Poundland совершила дорогостоящую ошибку в электронной торговле, и вот почему

Узнайте, как, по мнению Люка Карти, Poundland ошибся при переносе сайта приобретения.

Почему стопроцентное индексирование невозможно и почему это нормально

Узнайте, почему Дэн Тейлор считает, что стопроцентное индексирование веб-сайтов невозможно.

Матрица зрелости навыков SEO

Узнайте, как продвинуться по карьерной лестнице в SEO, с помощью Матрицы навыков SEO Тома Кричлоу.

Ожидается оптимизация виртуальной среды (VEO). Готовы к этому?

Узнайте, стоит ли и когда следует подумать об оптимизации виртуальной среды (VEO) с Тейлором Курцем.

Победитель не получает всего: «Получение информации» и новое будущее SEO

Узнайте, как Google может идентифицировать контент, который приносит новую информацию в таблицу с Райаном Лоу.

Пример SEO-оптимизации сайта о здоровье: 2 миллиона кликов за 12 месяцев

Узнайте о стратегии SEO, которая помогла Райану Дарани довести сайт о здоровье до двух миллионов кликов в год.

Прогнозирование веб-трафика с помощью Google Analytics и Facebook Prophet

Узнайте, как прогнозировать трафик вашего веб-сайта с Дэйвом Дэвисом.

Номер причины 5445131 Почему некоторые оптимизаторы разрушают репутацию SEO

Узнайте, как поддельный пресс-релиз получил авторитетные обратные ссылки с Джанлукой Фиорелли.

Полное комплексное руководство по нечеткому сопоставлению для SEO-специалистов (с шаблоном Google Таблиц)

Узнайте, как использовать машинное обучение для SEO с Лазариной Стой.

6 прогнозов об ИИ в контент-маркетинге

Узнайте, как, по мнению Райана Ло, ИИ может изменить контент-маркетинг.

Сравнительный анализ эффективности более 2000 материалов для цифрового PR

Узнайте, как установить реалистичные ориентиры для материалов для цифрового PR с Ханной Смит.

Как Google выбирает наиболее репрезентативное изображение набора

Узнайте о патенте Google на выбор изображений с Жаном-Кристофом Шуинаром.

Как работать с ключевыми словами с нулевым объемом поиска: процесс поиска и использования ключевых слов для SEO с низким или нулевым объемом

Узнайте, как и почему ключевые слова с нулевым объемом поиска открывают большие возможности для специалистов по поисковой оптимизации с Тори Грей.

Как использовать 12 микронамерений для SEO и картографирования пути к контенту

Узнайте, как создавать более качественный контент, анализируя SERPS для микронамерений с Олафом Коппом.

Поисковая оптимизация и доступность: более 30 советов от глухих и людей с ограниченными возможностями

Узнайте, как специалисты по поисковой оптимизации могут положительно повлиять на доступность веб-сайтов с Кристиной ЛеВассер.

Зачем и как массово удалять контент для SEO

Узнайте, как удаление контента может иметь смысл в рамках стратегии SEO, от Джареда Баумана.

Как правильно настроить кампании Performance Max

Узнайте, как настроить кампании Google Ads PMax для достижения успеха с Менахемом Ани.

Мы подписались на более чем 50 SaaS-компаний. Вот лучшие примеры роста за счет продукта.

Узнайте, что общего у лучших растущих компаний, ориентированных на продукт, с Джиной Оллман.

5 шагов Аманда Нативидад увеличила свою аудиторию в 60 раз за год (и продолжает ее увеличивать)

Узнайте, как Аманда Нативидад увеличила количество подписчиков в Твиттере до 60 тысяч за год с Грейс Параццоли.

Украдите эту стратегию: как писать как Animalz

Узнайте секретный соус Animalz, когда дело доходит до ведения блога, от их вице-президента по маркетингу, Райана Лоу.

8 шагов к успешной стратегии Entity-First для SEO и контента

Узнайте, как оптимизация поисковых систем может помочь вам улучшить видимость в результатах поиска с помощью Бену Аггарвала.

Как найти новые ключевые слова

Узнайте, как найти ключевые слова, которые будут популярны в ближайшие 3-6 месяцев, со Стивом Тотом.

Как Google использует якоря для ранжирования результатов поиска

Узнайте, как якоря влияют на ранжирование в поисковых системах, с Крисом Лонгом.

Что оптимизаторы могут узнать о согласовании с консенсусом, как описано в QRG Google

Узнайте, почему согласование вашего контента с консенсусом важно с Мари Хейнс.

Парадокс просмотра страниц: как высокие результаты приводят к низкой эффективности

Узнайте, почему попытки улучшить маркетинговые показатели в краткосрочной перспективе могут быть плохими в долгосрочной перспективе с Райаном Лоу.

Как сократить количество запросов DNS для ускорения работы вашего сайта WordPress

Узнайте, как ускорить работу вашего сайта WordPress с помощью Jay Kang.

Как создавать идеальные изображения для SEO с помощью Dall-E 2

Узнайте, как использовать Dall-E 2 для добавления уникальных качественных изображений к вашему контенту с помощью Vincent Terrasi.

Конец линкбилдинга?

Узнайте, как с помощью Giselle Navarro заставить главный контент работать на вашем сайте. 

Как провести конкурентный анализ для местного SEO

Узнайте, как определить основных местных конкурентов в поисковых системах с помощью Harmony Huskinson.

Топ-5 навыков межличностного общения, которые должны развивать SEO-специалисты

Узнайте, какие межличностные навыки вам необходимы для продвижения по карьерной лестнице в поисковой оптимизации, с Петрой Кис-Херцег.

Бесконечное определение размера ключевого слова: GSC, Ahrefs, Semrush, Moz

Узнайте, как Ahrefs побеждает, когда речь идет о охвате ключевых слов с Тайлором Хермансоном.

Рейтинг результатов поиска, патент Google, автор Navneet Panda

Узнайте, что Жан-Кристоф Шуинар узнал, прочитав патент Google.

Регулярные выражения для SEO: как использовать регулярные выражения (с примерами)

Узнайте, как использовать регулярные выражения для SEO с Жаном-Кристофом Шуинаром.

Как боты искажают рекламу

Узнайте, как компании платят за показ рекламы ботам с Morgan Meaker.

Веб-альманах от HTTP Archive

Узнайте о состоянии SEO в 22 году вместе с Софи Брэннон, Итамаром Блауэром и Морди Оберштейном.

Техническое SEO-тестирование: как Googlebot обрабатывает iFrame

Узнайте, что может привести к тому, что Google будет индексировать содержимое iFrame вместе с Бастианом Гриммом.

Как сопоставить результаты SEO

Узнайте все, что вам нужно знать о сопоставлении результатов SEO с Адамом Гентом.

Введение в SEO-стратегии Integrator

Узнайте о SEO-стратегиях агрегатора и интегратора от Кевина Индига.

Как оценить трудно поддающиеся измерению маркетинговые каналы

Изучите структуру трудно поддающихся измерению маркетинговых инвестиций вместе с Рэндом Фишкиным.

Маркетинговая аналитика: атрибуция — это не инкрементальность

Узнайте, почему атрибуция и инкрементальность — это не одно и то же с Авинашем Кошиком.

Как Parabol достигла 150 000 посещений в месяц с помощью контент-журналистики

Узнайте, как увеличить трафик, сочетая контент-маркетинг и бренд-журналистику с Тимом Метцем.

Исследование зарплат SEO: Шокирующая правда!

Узнайте, недоплачивают ли вам за SEO-работу, с Марком Престоном.

Как избежать неприятного впечатления от подкаста для ваших гостей

Узнайте из опыта Кевина Индига, который был гостем более 50 подкастов.

Все хотят быть горячей и беспокойной девушкой в ​​Твиттере

Узнайте, почему вирусные твиты могут быть не такими, какими кажутся с Кейтлин Тиффани.

Культура суеты против спокойной работы

Узнайте, почему замедление может помочь вам работать меньше с Рэндом Фишкиным.

Функции SEO и ошибки SEO

Узнайте разницу между функцией SEO и ошибкой с Адамом Гентом.

TikTok SEO: понимание алгоритма TikTok

Узнайте, какие факторы ранжирования влияют на TikTok, с Лидией Инфанте.

Маркетинг через людей

Узнайте, как внимание переключается с компаний на людей с Кевином Индигом.

Ни одна ниша не бывает слишком переполненной для свежего мышления

Узнайте, как свежее мышление является ключом к успеху в насыщенных нишах с Адамом Сингером.

Что ИИ не может написать

Узнайте об одной области письма, которую ИИ, возможно, никогда не сможет захватить вместе с Натом Элиасоном.

ИИ-контент не является угрозой для SEO, как они хотят, чтобы вы думали, что это 

Узнайте, как использование ИИ-контента не может негативно повлиять на вашу видимость в поиске с Михал Кинг.

7 выводов из SMX Следующее выступление с Хюнг-Джин Ким, вице-президентом по поиску в Google

Узнайте больше о том, как поиск Google работает с Лили Рэй.

9 идей роста, которые помогут вернуть Twitter обратно

Узнайте о трех основных проблемах роста Twitter с Кевином Индигом.

Опрос 755 линкбилдеров показывает, что будет работать в 2022 

Узнайте, как люди строят ссылки, с Марком Вебстером.

Самые большие проблемы, стоящие перед поисковой оптимизацией в 2023 году [Результаты опроса]

Узнайте, что беспокоит SEO-специалистов в наступающем году, с Мэттом Дж. Саузерн.

Зарплата SEO-специалистов в 2022 году: рост отрасли и много новых SEO-специалистов

Узнайте, сколько SEO-специалисты зарабатывают на местном и международном уровнях, с Роджером Монтти.

Искусство делегирования полномочий, часть первая: обучение с помощью осмоса 

Узнайте, как учить кого-то, просто показывая его с помощью Габриэля Тупулы.

Подпишитесь на нашу рассылку ниже, чтобы еженедельно получать любимые статьи нашей маркетинговой команды в свой почтовый ящик. Вы также будете получать последние сообщения и видео из нашего блога и канала YouTube.

Меняющееся лицо маркетинга

Изменения — это доминирующий факт жизни в каждом бизнесе сегодня. А способность осваивать и использовать изменения стала одним из самых востребованных управленческих навыков. Это особенно верно в маркетинге, где сам темп изменений постоянно ускоряется.

Перед сегодняшним генеральным директором стоит непростая дилемма. Изменения становятся дороже с каждым днем; тем не менее, отсутствие изменений может быть еще более дорогостоящим. И даже при адаптации к изменениям маркетинговые усилия компании должны отражать внутреннее постоянство цели и внешнее постоянство имиджа.

Не все изменения в маркетинге, конечно, одинаково значимы. Некоторые из них привязаны к конкретным отраслям. Другие более широкие и функциональные по своей природе. И среди этих более широких тенденций есть шесть, влияние которых, как я полагаю, почувствует почти каждый бизнес.

Доминирование покупателя

Это почти трюизм, что нужды и желания потребителя являются сегодня решающими факторами при создании новых продуктов и услуг и разработке сопутствующих планов их продажи с прибылью. Но эта тенденция — первая в моем списке — все еще находится в процессе эволюции. Необходимость понимать и предвидеть будущих клиентов неизбежно станет еще более важной, чем в прошлом, потому что конечные пользователи продуктов почти каждой компании меняются по составу, местоположению и количеству со все возрастающей скоростью.

Это имеет двоякое значение для руководителей высшего звена по маркетингу: во-первых, они не могут — и не должны — предполагать, что вчерашние клиенты будут доступны завтра. Во-вторых, им следует быть уверенными в том, что у них есть адекватные источники рыночной информации. Если они не смогут идти в ногу с тем, что происходит на их рынках, усилия всей компании по продажам могут в конечном итоге быть направлены не на тех людей с неправильными продуктами и в неподходящее время. Именно это имел в виду мой знакомый вице-президент по маркетингу, когда сказал: «Объем продаж моей компании не может быть лучше, чем мой интеллектуальный вклад».

Рассмотрим некоторые изменения в природе потребителей и рынков:

• Социологи и маркетологи сходятся во мнении, что люди больше заинтересованы в использовании, чем в собственности. Можно арендовать или арендовать все, от садовых инструментов до станков и автомобилей. Годовой доход от аренды, не считая аренды автомобилей и грузовиков, приближается к отметке в 750 миллионов долларов. Стоимость сдаваемого в лизинг оборудования, составляющая в настоящее время около 1 миллиарда долларов, вполне может удвоиться через пять лет. Эта тенденция может повлиять на каналы сбыта, механизмы ценообразования, рекламные просьбы или даже характеристики продуктовой линейки (например, рост продаж одноразовых предметов).
• Непропорционально вырос рынок персональных услуг, включая отдых, образование и путешествия. В зависимости от того, чьей статистике вы решите верить, потребительские услуги теперь составляют от 40 до 50 процентов всех потребительских покупок.
• Целый ряд демографических изменений имеет значение для производителя потребительских товаров, в частности, взрывной рост рынка подростков и молодежи, миграция рабочих в пригороды, рост доходов на душу населения и постоянно растущей мобильности нашего населения. Для производителя потребительских товаров, оптового и розничного торговца это означает, что не существует такой вещи, как стабильность покупателей.
• Вкусы людей становятся более разнообразными, гибкими и требовательными. В качестве одного из примеров рассмотрим спрос на изделия из дерева. Традиционный производитель пиломатериалов теперь производит и продает множество продуктов, которые были практически неизвестны 20 лет назад, и все потому, что исследования продукта объединились с маркетингом для разработки продуктов, которые люди хотели и были готовы покупать.

Другим важным результатом этого растущего доминирования потребителей является то, что сегодня почти все возможности продаж сегментированы. Как правило, общий рынок теперь состоит из ряда субрынков, каждый из которых имеет свои особенности и каждый требует своего подхода к продажам. Для большинства компаний является грубой ошибкой разрабатывать маркетинговую программу, ориентированную на «среднего покупателя». Сегодня такого потребителя или такой компании практически не существует. Короче говоря, компания, которая не обращает внимания на потребности клиентов и изменяющиеся сложности рынков, навлекает беду.

Распространение маркетинговых исследований

Вторая тенденция — более широкое использование маркетинговых исследований как с точки зрения количества, так и масштаба. В значительной степени, конечно, эта тенденция является ответом на первую. Если знание о будущих клиентах имеет важное значение и если качество маркетинговой продукции существенно зависит от масштаба вводимой информации, то маркетинговые исследования неизбежно будут расширяться в использовании и вкладе по мере роста интереса к более научному маркетингу.

О масштабах этой тенденции свидетельствует рост числа членов Американской маркетинговой ассоциации (АМА) с 2800 в 1950 году до примерно 13000 к середине 1966 года. Большая часть увеличения связана с маркетинговыми исследованиями, а не с представителями академических кругов. Еще семь лет назад, согласно национальному исследованию АМА, девять из десяти компаний с объемом продаж 25 миллионов долларов и более имели в своем штате хотя бы одного исследователя маркетинга.

Сегодня основная часть маркетинговых исследований компании посвящена таким направлениям деятельности, как изучение рыночного потенциала (как существующих, так и новых продуктов), анализ покупательских привычек и требований клиентов, измерение эффективности рекламы, изучение доли рынка, определение характеристик рынка, анализ продаж, установление квот продаж и развитие территорий продаж. Однако помимо этой ценности в отчетах об исторических и текущих условиях я вижу тенденцию к более широкому использованию маркетинговых исследований в качестве творческого инструмента, помогающего решать будущие проблемы управления.

Например, его можно использовать, чтобы помочь руководству определить наиболее эффективные каналы распространения для определенной линейки продуктов. Сочетая анализ затрат на сбыт с точными исследованиями изменений в отношении потребителей, маркетолог может выявить необходимость серьезных изменений в политике сбыта. Такой изощренный ответ на изменившееся отношение покупателей можно увидеть в том факте, что Chanel № 5, прекрасные картины маслом и дорогие норковые шубы теперь можно купить в Sears Roebuck, которая также является крупнейшим розничным продавцом бриллиантов в Соединенных Штатах.

Опять же, рассмотрим роль маркетинговых исследований в оценке крупного приобретения. Недавно производитель компонентов промышленного оборудования заинтересовался приобретением несколько меньшей компании в другом, но родственном бизнесе. На бумаге и особенно с финансовой точки зрения предполагаемое приобретение выглядело желанным. Но тщательное исследование в этой области показало, что два конкурента рассматриваемой компании имели значительно лучшую репутацию в отношении обслуживания клиентов и, что более важно, гораздо более высоких возможностей в области исследований и разработок. Таким образом удалось избежать потенциально катастрофической покупки.

Вознаграждение продавцов — еще одна область, в которой творческая группа маркетинговых исследований может внести полезный вклад. Сегодня многие компании пытаются направить усилия продавцов на прибыльные продажи, а не только на объем. Но прежде чем компенсационный план может быть приспособлен к этой цели, необходимо тщательно продумать определение и измерение прибыльности клиентов, взаимосвязь прибыли между различными продуктами, затраты на выполнение различных торговых операций и осуществимость любой новой деятельности. система контроля продаж, которая может потребоваться. Маркетинговые исследования могут помочь предоставить показательный анализ и надежные рекомендации по каждому из этих факторов. Другие проблемы управления, требующие использования материалов маркетинговых исследований, включают решения о ценообразовании, пробный маркетинг новых и/или пересмотренных продуктов и оценку будущих потребностей в персонале.

Очевидно, что расширение масштабов маркетинговых исследований должно существенно повысить эффективность всей маркетинговой функции. Стоит отметить, что сегодня в некоторых компаниях руководитель отдела маркетинговых исследований является членом комитета по планированию продукта, комитета по маркетинговой стратегии или даже комитета по долгосрочному планированию в масштабах всей компании — явное свидетельство растущего осознания высшим руководством что люди, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, могут внести жизненно важный вклад в планирование решений и маркетинговых стратегий.

Возникновение компьютеров

Третьей важной тенденцией, которую должен учитывать маркетинг, является появление электронного оборудования для обработки данных в качестве основного инструмента научного маркетинга не только для представления данных, но и, что более важно, для планирования и контроля со стороны руководства.

Вообще говоря, я думаю, что следует признать, что компании медлили с использованием преимуществ электронной обработки данных, онлайн-коммуникаций и систем поиска информации в качестве инструментов, помогающих сделать маркетинг более эффективным. Но компьютеризация многих направлений маркетинга — лишь вопрос времени. Рассмотрим несколько современных применений этих методов:

• Крупная страховая компания ежедневно, еженедельно, ежемесячно и ежегодно анализирует показатели продаж, сравнивая текущие показатели с показателями прошлого года и целями на этот год. Вводимая информация подается на 15 спутниковых компьютеров в 15 региональных штабах. После обработки данных о продажах (сложная задача в страховой отрасли, поскольку для каждого проданного полиса обычно требуется очень много важных деталей) эти машины передают важную информацию о продажах на два главных компьютера в штаб-квартире. Там данные обобщаются и распечатываются в пятницу вечером. К утру понедельника отчеты лежат на столе менеджера.
• Производитель одежды на Западном побережье теперь корректирует первоначальные прогнозы мерчендайзинга с учетом заказов продавцов, а затем ежедневно разрабатывает заказы на раскрой для трех заводов в зависимости от имеющихся запасов. Продавцы и руководство держат в курсе тенденций ежедневно в течение ключевых периодов продаж и еженедельно после этого. Основные торговые решения принимаются на основе текущей информации, которая не была доступна до установки электронной обработки данных.
• Один из крупнейших промышленных дистрибьюторов на Западе создал онлайн-систему электронной обработки данных, которая позволяет его ключевым клиентам размещать заказы на покупку основных продуктов с помощью предварительно перфокарт, на которых указана информация о цене и количестве. Эти заказы на покупку автоматически передаются в распределительный центр для обработки, выставления счетов и доставки, что освобождает продавцов от рутинной обработки заказов и позволяет им уделять больше времени решению проблем отдельных клиентов.
• Есть, конечно, много других возможных применений электронного оборудования в качестве помощи маркетинговой функции. И в ближайшие годы использование электронного оборудования в управлении маркетингом, безусловно, возрастет.

Более широкое использование тестового маркетинга

Четвертой важной тенденцией, на мой взгляд, будет более контролируемое экспериментирование, чтобы уменьшить вероятность ошибки при внесении маркетинговых изменений.

Два основных фактора подчеркивают необходимость дальнейшего расширения тестового маркетинга. Во-первых, это растущие затраты на маркетинговые изменения: затраты, например, на внедрение новых продуктов и упаковки, разработку новых рекламных и рекламных программ, а также на переподготовку продавцов.

Вторым фактором является рост инвестиций в исследования и разработки продуктов. Около половины всей корпоративной научно-исследовательской деятельности в Соединенных Штатах сегодня связано с созданием новых коммерческих продуктов. В результате поток новых продуктов может заметно сократить жизненный цикл продукта и, соответственно, сократить время окупаемости. Это одна из причин, по которой так много инноваций в потребительских товарах проходят пробную продажу перед тем, как поступить в продажу по всей стране, даже несмотря на то, что продукт может быть проверен в лаборатории, а его потенциал продаж оценивается с помощью маркетинговых исследований.

Какие проекты следует рассматривать для тестового маркетинга? Вот несколько примеров:

• Оценка новых продуктов и новых характеристик продуктов или услуг с точки зрения рыночного потенциала. Этот вид применения, принятый в пищевой промышленности в течение многих лет, только недавно был использован для определения того, будут ли клиенты поддерживать дальнейшую обработку и изготовление изделий из листа и пластин промышленными дистрибьюторами.
• Оценка преимуществ и недостатков новой упаковки. Новые контейнеры для замороженных продуктов для ягодных продуктов прошли региональные рыночные испытания на Западном побережье, прежде чем представить их на национальном уровне.
• Оценка воздействия нового плана стимулирования продаж. Переход от индивидуального поощрения к групповому плану был протестирован производителем фармацевтической продукции в Сан-Диего, Сент-Луисе и Атланте, прежде чем внедряться по всей стране.
• Определение преимуществ, если таковые имеются, новых методов доставки и обслуживания. Производитель оборудования использовал тестовый маркетинг, чтобы решить, следует ли расширять свою программу обслуживания клиентов. Когда результаты показали, что клиенты не будут платить дополнительные расходы, столкнувшись с реальностью подписки на дополнительную услугу, предложение было отклонено.
• Оценка эффективности альтернативных рекламных носителей и подходов. И здесь вновь широко применяется признанная во многих отраслях производства потребительских товаров методика тестирования альтернативных средств массовой информации и рекламных подходов к маркетингу промышленных товаров.

Некоторые маркетинговые проекты можно протестировать быстро и относительно недорого с помощью компьютерного моделирования. Например, ведущая фармацевтическая компания США использовала имитационное моделирование, чтобы определить влияние на продажи и прибыль обслуживания небольших заказов и/или мелких клиентов с использованием оптовиков и/или почтовых отправлений и/или полного отказа от их продажи — и все это в различных условиях. предполагаемых реакций конкурентов.

Однако, с компьютерами или без них, я считаю, что более широкое использование тестового маркетинга в контролируемых условиях станет важной будущей тенденцией в маркетинге.

Метаморфозы продаж на местах

Пятая тенденция, которую я предвижу, — это сдвиг в характере работы по продажам на местах в сторону более интегрированных, ориентированных на прибыль маркетинговых усилий.

Типичный продавец сегодня представляет собой крупную инвестицию средств компании. Опрос, проведенный в 1964 году Клубом менеджеров по продажам в Нью-Йорке, показал, что средняя стоимость обучения составляет 8 731 доллар на человека без учета заработной платы. Удержание типичного продавца в дороге может легко составить в среднем от 15 000 до 17 000 долларов прямых затрат в год, включая компенсацию. Чтобы получить удовлетворительную отдачу от этих инвестиций, продавец должен продавать прибыльно, а не просто увеличивать объемы. Работа все меньше становится презентацией продуктовой линейки компании, все больше маркетингом интегрированных систем.

Рассмотрим некоторые способы работы продавца одежды с розничными торговцами:

• выбор товаров для предстоящего сезона продаж и установление стандартов запасов
• поддержание запасов на должном уровне и изменение порядка по мере необходимости (часто с использованием электронной обработки данных)
• помощь в обучении продавцов розничной торговли
• составление графиков размещения рекламы и обеспечение надлежащих врезок в магазине
• проведение рекламных акций в магазине
• консультирование по модным тенденциям и помощь в перемещении или перестановке малоподвижных товаров

Другими словами, такой продавец занимается маркетингом на местах, который включает в себя продукты, анализ рынка, рекламу, продвижение и контроль запасов.

В другом случае торговый представитель по химическим удобрениям помогает дистрибьюторам продавать своим клиентам, дилерам, через финансовые услуги и помощь в маркетинговых исследованиях. Торговому представителю, возможно, даже придется настроить программы мерчандайзинга, чтобы помочь выбрать и обучить продавцов для дистрибьюторов. Таким образом, акцент делается на том, чтобы помочь клиентам увеличить свою прибыль, чтобы компания, в свою очередь, могла процветать.

Еще одна важная сохраняющаяся тенденция в сфере выездных продаж — все возрастающее влияние продаж с ключевыми клиентами, или выборочных продаж. В большинстве отраслей ограниченное число клиентов имеет растущее значение прибыли. Например, в розничной торговле продовольственными товарами сегодня на 20 % меньше торговых точек, чем в 1958 году. В промышленном производстве на 10–20 % покупателей может приходиться до 80 % продаж и еще большая доля прибыли.

Таким образом, продажи ключевым клиентам становятся все более важной частью работы выездных продаж — тенденция с важными последствиями. Во многих компаниях программа продаж с ключевыми клиентами может включать в себя специальный анализ существующих и потенциальных клиентов и создание соответствующих контрольных отчетов для измерения результатов прибыли с конкретных клиентов. Это может включать назначение этих учетных записей старшим продавцам и разработку специальных программ продаж и рекламных материалов для этих ключевых клиентов. И это может потребовать особого внимания со стороны головного офиса, например, периодических выездов на места и проверки со стороны ключевых руководителей или даже назначения руководителя, ответственного исключительно за программу продаж ключевым клиентам.

В сети мало кто сомневается, что завтрашние продавцы будут отличаться от вчерашней породы. Они будут лучше обучены и будут лучше оплачиваться; они будут ориентированы на планирование, обслуживание и технически квалифицированы — короче говоря, опытные маркетологи.

Глобальное рыночное планирование

Постоянно расширяющееся применение концепции маркетинга на мировых рынках — последняя из шести основных тенденций, которые, я уверен, изменят облик маркетинга в ближайшие несколько лет. За последнее десятилетие концепция маркетинга получила широкое признание в Соединенных Штатах — возможно, в некоторых ситуациях она принималась слишком восторженно и применялась слишком без разбора. Тем не менее, я считаю, что концепция полностью интегрированных маркетинговых усилий верна и будет все более широко применяться. Во многих компаниях, работающих по всему миру, это будет стимулировать развитие планирования глобального рынка.

Расходы американских компаний на заводы и оборудование за границей, которые составили 5,1 миллиарда долларов в 1963 году, 6 миллиардов долларов в 1964 году и 7,5 миллиарда долларов в 1965 году, могут значительно превысить 9 миллиардов долларов в 1966 году. Только для производственных операций (исключая переработку нефти) расходы за рубежом в прошлом году выросли на 30,5 процента, в то время как внутренние расходы на машины и оборудование выросли на 15,7 процента. И слияния, лицензионные соглашения, совместные предприятия и создание полностью принадлежащих американским компаниям иностранных дочерних компаний за границей постоянно растут.

No related posts.