Чем лучше интернет-магазин понимает целевую аудиторию, тем проще ему найти клиентов. Людей, которых с высокой вероятностью заинтересуют предложенные товары и услуги, необходимо знать в лицо: представлять их характер, ориентироваться в потребностях, предугадывать поведение.
Такие знания помогают создавать эффективные маркетинговые материалы, готовить действенные стратегии продвижения, увеличивать показатели продаж. Именно поэтому для любой коммерческой компании важно заранее проработать и составить информативный портрет потенциального покупателя.
Портрет клиента: определение, составляющие элементы, преимущества для интернет-магазина
Портрет (аватар, профиль) клиента – максимально точный комплексный образ типичного представителя определенного сегмента целевой аудитории. В нем подробно описываются характеристики заинтересованной в продукте личности.
Обычно аватар включает следующие данные:
- демографические – пол, возраст, национальность;
- психографические – личностные качества, ценности, убеждения, интересы, страхи, мотивация поступков;
- поведенческие – приоритеты, проблемы, покупательские привычки, ожидания от товара/услуги;
- социальные – семейное положение, особый статус, род деятельности, должность, ближайшее окружение, образование, средний доход;
- географические – населенный пункт, регион проживания.
В списке указан рекомендуемый минимум. На практике желательно рассматривать больше критериев, выбирая значимые для конкретной ниши бизнеса элементы. Идеальный портрет вырисовывает четкое представление о вероятном покупателе. Этому способствуют дополнительные иллюстрации, визуализирующие рассматриваемую личность.
С целью получения наибольшей отдачи аватары делают для каждой группы ЦА. При запуске новой товарной линейки и любых изменениях ассортимента их нужно обязательно пересматривать, внося соответствующие коррективы.
Грамотно составленный портрет покупателя дает интернет-магазину много перспективных возможностей:
- Сформировать правильный оффер (торговое предложение), полностью удовлетворяющий потребности клиента.
- Определить ключевые психологические посылы, побуждающие к выполнению целевых действий.
- Разработать действенную маркетинговую стратегию, «заточенную» под ЦА.
- Выявить работающие каналы продвижения.
- Построить коммуникационную связь на языке аудитории.
- Улучшить качество сервиса.
- Ориентировать продукт на конкретную группу ЦА.
Понимая собственную аудиторию и ее потребности, онлайн-магазины работают гораздо успешнее.
Составляем портрет клиента: поэтапное руководство
На большинство товаров есть несколько категорий потребителей: женщины/мужчины, молодые девушки/дамы в возрасте, граждане со средним/высоким уровнем дохода. Чтобы не получить искаженную картину, следует провести сегментацию
Этап 1 – предварительный анализ, подготовка основы
Приступать к аналитике лучше издалека. Это позволит понять, в какую сторону нужно «копать». На первом этапе устанавливаем нюансы:
- Тип продукта.
- Какую проблему решает предлагаемый товар/услуга.
- Основной потребитель.
- Подталкивающие к покупке мотивы.
- Когда покупатели чаще всего приобретают товар.
Отталкиваясь от этих сведений, идем дальше.
Этап 2 – сбор информации
Приступаем к поиску необходимой информации.
Для анализа берем 10 лиц, наиболее соответствующих предварительному профилю ЦА. При отсутствии клиентской базы пробуем «срисовать» портрет с заинтересованных продуктом знакомых. Важно использовать только реальные данные: придумывать их на основании собственной интуиции и предположений нежелательно.
Существует несколько эффективных методов сбора информации:
- анкетирование через электронную почту;
- устная беседа по телефону;
- общение посредством форм обратной связи;
- обсуждение в пределах фокус-групп;
- опросы на тематических мероприятиях, в местах скопления ЦА;
- наблюдения за поведением покупателей.
Эффективнее всего добывать информацию через соцсети – Instagram, Facebook, Twitter. В личных профилях пользователей сосредоточено максимум ценных деталей. Посетив странички исследуемых клиентов, выписываем все, что может оказаться полезным:
- возраст, дата рождения;
- образование;
- город проживания;
- место работы, занимаемая должность;
- семейный статус, наличие детей;
- любимые занятия.
Затем анализируем актуальные группы, страницы, на которые подписан пользователь. Они могут рассказать об увлечениях, интересах, возможных проблемах, заботах, острых вопросах, стоящих на повестке дня у потенциального потребителя. Подобную информацию пытаемся почерпнуть и со стены, пролистывая последние публикации, репосты, сообщения, комментарии. Возможно, там удастся выявить ТОП любимых клиентами сайтов. В дальнейшем их выгодно использовать для продвижения.
Нельзя упускать нюансы: для аватара пригодится любая мелочь. Располагая географическими данными, интернет-магазины точнее настраивают рекламу, зная пол – формируют более эффективное коммерческое предложение, учитывая мечты, пожелания – давят на болевые точки, запускают сражающую наповал маркетинговую кампанию. Все это приводит к ощутимому увеличению продаж.
Этап 3 – уточнение деталей
Закончив сбор информации через онлайн и офлайн каналы, уточняем предварительную картину с помощью специальных инструментов. Маркетологи советуют обратить внимание на пятерку эффективных сервисов:
- Google Analytics. Бесплатная платформа, предоставляющая пользователю множество сведений о целевой аудитории. Демонстрирует демографические характеристики, месторасположение, активность посетителей, ведет отчеты по статистике переходов, показывает интересы потребителей. Используя инструмент, можно получить четкое представление о лицах, способствующих росту конверсионных показателей.
- Google Trends. Функциональный инструмент, определяющий настроение аудитории. Дает возможность узнать популярность, динамику, региональную принадлежность интересуемых ключевых запросов, отображает уровень спроса, периодичность изменения интереса к продукту.
- Специальный онлайн-сервис, отслеживающий потребности, интересы ЦА любого интернет-ресурса.Для формирования базовых отчетов достаточно бесплатной урезанной версии. В них анализируется вовлеченность пользователей, главные источники трафика, наиболее востребованные страницы сайта. Дополнительно предусмотрена функция сравнения с ресурсами, схожими по посещениям.
- Система с бесплатной демо-версией, позволяющая полноценно понять вероятного потребителя. После детального анализа веб-сайта платформа выдает ценные сведения о разных действиях пользователей: реакции, просмотры, клики, конверсии. В ней можно создавать опросники, всплывающие проактивные чаты для общения с клиентами.
- Simply Measured. Условно бесплатный сервис, собирающий данные о ЦА в соцсетях. В результате подробного изучения нужных пользователей в Facebook, Twitter, Instagram, Google+ программа генерирует отчеты о посещаемости аккаунтов, демографических особенностях лиц, активности конкурентов.
Перечисленные инструменты помогут извлечь довольно ценные сведения, благодаря которым аватар получится максимально полным.
Этап 4 – структуризация данных
По ходу сбора данных заносим в отдельный файл, таблицу, специальный шаблон все, что удалось узнать. На финальной стадии нужно проанализировать собранные материалы, отсеять ненужное, конкретизировать важное.
В итоге должна вырисоваться примерно такая картина:
- имя/возраст персонажа;
- место проживания;
- социальное положение;
- сфера деятельности;
- уровень дохода;
- увлечения;
- основные проблемы;
- страхи;
- мечты, пожелания.
Больше сведений – эффективнее портрет. При нехватке информации стоит посетить группы, форумы, где бывает целевая аудитория. Там найдется много полезного о волнующих вопросах, жизненных целях вероятных потребителей.
По мере проведения исследований обязательно дополняем профиль типичного клиента. Периодически необходимо проверять актуальность имеющихся данных.
Типичные ошибки при составлении портрета
Занимаясь составлением образа потенциального покупателя, нужно избегать распространенных ошибок. Вот приблизительный список того, чего делать не стоит:
- использовать только один источник информации;
- ориентироваться на широкую ЦА без проведения предварительной сегментации;
- составлять профиль один раз, не выполняя последующих правок;
- делать описание аватара обобщенным;
- применять исключительно готовые схемы составления модели покупателя.
Подобные ошибки дорого стоят. Из-за них образ клиента сильно искажается. Потраченные на его составление усилия и время могут попросту не окупиться.
Примеры портретов целевой аудитории
Для лучшего понимания процесса «рисования» портрета приведем несколько удачных и неудачных примеров.
Образ клиента интернет-магазина молодежной обуви
Плохой пример: парни и девушки из крупных городов, 18-28 лет. Безработные. Имеют активную жизненную позицию, интересуются спортом.
Представленная в собранном образе информация слишком обобщенная.
Удачный пример: Виктория, 21 год, студентка. Проживает в г. Киев, не замужем. Находится на обеспечении родителей, но в свободное от учебы время подрабатывает. Предпочитает здоровый образ жизни. Посещает блоги, форумы, в которых освещаются темы, связанные с ЗОЖ. Следит за новостями соответствующих групп в соцсетях. Увлекается гимнастикой, баскетболом. Участвует в различных спортивных соревнованиях. Хочет получить максимально практичную обувь с современным элегантным дизайном по доступной цене. Обычно ей приходится много ходить, поэтому переживает, что купленные кроссовки будут недостаточно удобными.
Модель дает полноценную картину о клиенте, содержит подробные сведения о точках прикосновения с типовой представительницей целевой аудитории магазина. Ориентируясь на нее, можно пересмотреть эффективность рекламной кампании, составить идеальное коммерческое предложение.
Профиль покупателя интернет-магазина детской одежды
Плохой пример: женщины, 22-37 лет. Есть маленький ребенок. Готовы вкладываться в его здоровье, развитие.
Описанная модель недостаточно проработана, в ней крайне мало полезных данных.
Удачный пример: Татьяна, 27 лет, активная молодая мама. Проживает в городе. Замужем, есть два ребенка, 3 и 6 лет. Находится в декрете, работает удаленно. Супруг имеет стабильную, хорошо оплачиваемую работу. Уровень дохода семьи – выше среднего. Может позволить себе баловать детей. Для нее важно, чтобы дети выглядели аккуратно, стильно, одежда не сковывала их движений во время игр. Перед покупкой обращает внимание на натуральность, износостойкость ткани, дизайн понравившейся модели. Боится некачественных вещей, аллергической реакции на материал.
Сведения в профиле максимально полные. Видны главные ценности, страхи, пожелания потребителя. Используя их, можно правильно позиционировать предлагаемый продукт, настроить результативную рекламу, обеспечить необходимый уровень обслуживания, наладить качественную коммуникативную связь.
Заключение
Главная ошибка интернет-магазинов – попытка продать товар всем подряд. Подобная оплошность приводит к минимальным или нулевым продажам. Составляя подробный аватар клиента, интернет-магазины организовывают грамотные рекламные кампании, создают полезный контент для блога, находят общий язык с ЦА, быстро улучшают конверсионные показатели. Вывод очевиден: проработка портрета покупателя является ценной инвестицией в развитие бизнеса.
Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, которая стремится удовлетворить ту потребность, которую решает ваш продукт. Вам нужно определить ценности целевой аудитории, на основании которых выстраиваются маркетинговые процессы в бизнесе, а также:
Зачем выявлять целевую аудиторию?
Знание целевой аудитории и где она проводит время предоставит возможность показывать подходящую рекламу в нужном месте. Например, если ЦА — сотрудники определенного офиса, то это сам офис, дорога к нему, общественный транспорт на маршруте, кафе неподалеку и так далее.
Если нет понимания портрета ЦА, можно бесконечно «стрелять из пушки по воробьям». Тратить рекламный бюджет впустую: пытаться продать игрушку ребёнку на сайте, вместо того, чтобы продать родителям, которые принимают решение и владеют деньгами.
Зачем необходим портрет целевой аудитории?
Предназначение портрета клиента — разработать соответствующие потребностям целевой аудитории маркетинговые кампании: рекламу, коммерческие предложения, контент, письма и тому подобное.
Если вы проработаете аватары, то вы выявите все внутренние причины поведения вашего клиента, внедрите продуктовую линейку или улучшите текущие, разработаете новую концепцию для сайтов, рекламы, воронки продаж, да и маркетинга в целом.
Как составить аватар целевой аудитории?
Если клиентов у вас еще нет, портрет составляется из знакомых, которые особо нуждаются в его продукте и готовы пройти всю воронку. Если вы определили несколько сегментов целевой аудитории, практически на каждый сегмент у вас найдется 1 аватар потенциального клиента клиента. Привожу примеры грамотно составленных портретов (аватаров) клиента:
Примеры описаний портрета
Пример 1. Ниша: Продажа спортивного питания.
Игорь — мужчина, 27 лет, средний рост, на вид не крупный по мышечной массе, энергичный в общении, бодрый, внимательный к своему внешнему виду. Живет с детства в Днепре в своей квартире, которая досталась от родителей, переехавших жить за город. Работает менеджером по оптовым продажам строительных материалов.
Доход зависит от личных усилий и сезона, но не ниже эквивалента 500-700 длр в мес.
- Работа офисная, много сидит за компьютером, совмещая в интернете рабочие вопросы, новости, свои соцсети (популярные блоги по фитнесу, спортивному питанию, отдыху, странички друзей). Задерживается после работы, но не часто, иногда выпадают командировки (к поставщику материалов). Считает, что все рабочие вопросы можно и нужно решать через интернет ресурсы.
- Сторонник автоматизации процессов для высвобождения личного времени. Может позволить себе бизнес-ланч в кафе/ресторане. Каждый год ездит отдыхать по «горящим путевкам» Планирует семью, встречается с девушкой. В выходные с ней встречается со своими или ее друзьями, ездят на пикники или друг к другу в гости, ходят в кино, берут на прокат лыжи и велосипеды по сезону. По будням, через день, ходит в фитнес-центр. Старается не пропускать без серьезного повода.
- Интересуется автомобилями, гаджетами и модными трендами в моде, отдыхе, здоровье по-этому, посещает спортзал, следит за своей формой и хочет ее улучшить(сила, рельеф фигуры), используя в рационе спортивное питание, для большего соответствия образу успешного человека, преуспевающего в бизнесе и личной жизни. Комфортно общается с коллегами по работе, есть своя компания в спортзале (в этих двух группах социальный статус и доходы у представителей более менее однородный) и еще друзья детства и новые знакомые его подруги (все разного достатка).
- Так как желаний много, а круг общения и интересов большой, приходится тратить свои деньги разумно. Например, зная, что особой разницы между импортным дорогим и отечественным доступным протеином нет, выбирает белковые смеси Биос. Сильно не увлекается другими узкоспециализированными пищевыми добавками, но протеин постоянный элемент рациона.
- Хобби — здоровый образ жизни и все что с этим связано. Например, клубная карта у него включает все услуги фитнес-центра. Активно обсуждает свои спортивные достижения среди друзей, заражая их своим энтузиазмом и результатами. Делится формулой здорового питания аргументированно, авторитетно. Все это не только в живом общении, но и в Фейсбуке, ВК, Инстаграмм. Присутствует во всех этих сетях, благодаря широкому кругу знакомств. Проверять их приходится утром в обед и вечером. Книги читать — особо некогда, слушает их на тренировках в аудио формате, и если посоветовали друзья или видел супер-популярную в интернете.
- Ищет свой успех в саморазвитии и методичности — поэтому спорт и здоровье актуальны всегда, хотя все успевать тяжело. Верит, что сможет организовать свое дело, также связанное с продажами стройматериалов или найдет более высокооплачиваемую работу, как минимум (ищет инвестора в свои профессиональные знания). Понимает важность выстраивания отношений для личного успеха и системно к этому подходит. Старается спланировать достойное будущее — поэтому промежуточные успехи для него так важны. Спортивные успехи мотивируют его добиться своей жизненной цели.
Пример 2. Ниша: Сайт по покеру
Андрей: Парень 22-30 лет, с высшим образованием, преимущественно в технической сфере. Умен. Временами распиздяй. Абсолютный трудоголик. Способен работать 20 часов в сутки. Имел предыдущий опыт работы на дядю. Не понравилось, решил уйти в покер. Регулярный игрок в покер.
- Мотивация: больше денег, неограниченные возможности для развития и для заработков, возможность работать удаленно не выходя из дома и круглогодично жить в Тайланде. Зарабатывает от 500 до 10 000$ в месяц. Будущее: Не рассматривает покер как дело жизни, т.к. это обмен время на деньги. Катаешь — деньги есть, не катаешь — денег нет. Считает, что через пару лет нужно открывать ЧП и рассматривать другие варианты, так как онлайн покер имеет нисходящий тренд. Многие успешные покерные игроки расширяют свою нишу — становятся тренерами для более слабых игроков. Стоимость их услуг: 50/100/500 евро в час.
- Некоторые становятся медийными личностями и ведут блоги/видео-блоги для своих коллег. Менее успешные подрабатывают модераторами покерных форумов и подают резюме в глобальные покерные компании.
- Жилье: Его комната выглядит как комната холостяка. Диван, удобное кресло, несколько огромных мониторов ( или один проектор на стену) для одновременной игры на нескольких столах. На рабочем столе горы немытой посуды и остатки обеда. Ест не отходя от монитора. Бережно охраняет территорию от женского вмешательства.
Обычно снимает квартиру среднего и выше уровня. - Интересы: девушки, машины, компьютерные игры, еда, путешествия. Характер: Абсолютный флегматик, невротик с расшатанной психикой. Часто асоциальны, даже шутят над собой и называют аутистами, т.к. очень редко выходят из дома.
- Семья: 1. Холостяк, имеет непрочные связи с разными девушками, не обременяет себя отношениями. Живет для себя. 2. Семьянин, прилежный муж и отец. Играет, пока не отключат интернет или не закончатся запасы пищи в холодильнике, хотя со вторым можно поспорить — заказывает еду на дом.
Пример 3. Ниша: Бутик постельного белья
Анна — женщина 42 года, жена чиновника.
- Замужем. Живет в собственном доме. Областной город. Часто проводит время дома, создает уют. Ухаживает за садом. Посещает лучшие рестораны города. Ездит на автомобиле премиум-класса. Следит за собой, внимательна к своему внешнему виду. Любит путешествия, готовить, дорогие статуэтки, посуду, одежду для дома, любит красивые эксклюзивные вещи, автомобили.
- Следит за здоровым питанием и модными тенденциями. Есть домашние питомцы. Смотрит инстаграмм, почтой не пользуется. Доход семьи от неё не зависит.
- Мотивация: Красивый и уютный дом, лучше чем у подруги. Иметь всё самое лучшее из того, что может себе позволить на деньги мужа.
- Жилье: Большой дом с прилегающим земельным участком. В доме сделан дизайнерский ремонт. Её окружают итальянская мебель из массива, предметы интерьера. Много комнат, несколько санузлов. На кухне стоит посуда известных брендов.
- Она любит готовить. Есть помощница по дому и рабочий для сада. Дома любит ходить в красивой одежде.
- Семья: Замужем, есть дети. Общение в основном в семье. Есть одна подруга, но круг общения большой.
- Характер: Оптимист по жизни.
P.S.
Разобрались со своей целевой аудиторией? Тогда сделайте следующие 2 действия:
1. Опишите портрет идеального клиента/подписчика, используя 3 предоставленных шаблона выше и напишите в комментариях к этой статье, что у вас получилось.
2. Регистрируйтесь на бесплатный масте-класс по тому, как продавать через интернет ваши продукты этим людям.
Здравствуйте, дорогие читатели.
Встречайте феерическую расстановку всех точек над определением «Целевая Аудитория». Не стал начинать вступление к статье банальными фразами, что каждый бизнес, проект, компания должны ориентироваться на свою ЦА и всегда понимать, кто эти люди. Всё это очевидно и затёрто до дыр. К тому же вы у нас и так молодцы — всё это знаете!
В статье разберём, что такое целевая аудитория, как составить её портрет, как выделить и сегментировать ЦА.
Почему важно знать свою целевую аудиторию?
Наглядный и простой пример.
Представим, что вы продаёте футбольную обувь. У вас есть возможность повесить рекламный щит в центре города. Насколько эффективно такое рекламное размещение?
Реклама футбольной обуви AdidasПо сути, вы показываете свой продукт — футбольную обувь, всем людям, даже тем, кто точно не может быть вашим покупателем. Потому что не все любят футбол или вообще спорт, а предпочитают пассивный отдых — чтение и художественные фильмы.
Но вы показываете всем свою рекламу, а значит вы заплатили и за нецелевых людей. Ведь, очевидно, что реклама в центре города стоит дороже, чем, например, реклама в спортшколе, спортивном стадионе и других местах тренировок футболистов. К тому же реклама в названных мною местах более качественная, целевая, ведь там находятся спортсмены, многие из которых являются потенциальными клиентами.
Попадание в ЦА обеспечивает процветание и успех для бизнеса. Когда вы знаете обо всех привычках и потребностях своего клиента, когда вы знаете его «в лицо», то вам не составит труда разработать качественную стратегию рекламной кампании.
А неумение выделить целевую аудиторию либо размытое, неправильное её определение, обрекает бизнес и предпринимателя на провал. Ведь все это ведет к значительному снижению маржинальности продукта через раздувание бюджета на рекламу.
Что такое ЦА?
Надеюсь, мы с вами правильно понимаем понятие «целевая аудитория». Если нет, дадим определение:
«Целевая аудитория — группа людей, объединённых общими признаками, или объединённая ради какой-либо цели, которые с большей вероятностью купят продукт».
или
«Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».
Как определить свою целевую аудиторию?
Когда мы в студии задаём клиентам вопрос: «Кто ваша ЦА?», то в 90% случаев получаем ответ — «Ну… Это те, кто заинтересован в наших продуктах, с активной жизненной позицией. У них, скорее всего, есть дети, хотя может и нет. Возраст от 15 до 70 лет».
Целевая аудитория от 15 до 70 лет?Такое описание ЦА никогда не позволит персонализировать рекламное сообщение, так как оно не выделяет никаких особенностей и черты потенциальных клиентов. А ориентироваться на эту аудиторию, то же самое, что метить пальцем в небо.
Поэтому к выбору ЦА нужно подходить ответственно — это не такое простое мероприятие, как кажется на первый взгляд.
Определять целевую аудиторию лучше с основной формы — primary target audience — главной целевой группы. К этой категории относят людей, которые лично принимают решение о покупке.
Помимо главной группы есть косвенная — secondary target audience, которая также принимает участие в покупке, но не является её «двигателем». Лучший пример: дети и родители.
Дети и родители. Кто основная ЦА?Дети — главная (основная) целевая группа, так как именно они являются инициатором процесса, родители — косвенная, так как выполняют непрямую функцию — расплачиваются за покупку.
При создании рекламных кампаний основное усилие должно уделяться основной группе, косвенной отдаётся меньший приоритет.
После определения целевой аудитории её необходимо сегментировать.
Сегментация целевой аудитории с примерами
Для сегментирования ЦА студия MEDIOL использует метод 5W от Шеррингтона. Суть этой методики в ответе на 5 вопросов о целевой аудитории:
- Что? (What?) – тип товара
- Кто? (Who?) – тип потребителя
- Почему? (Why?) – мотивация к покупке
- Когда? (When?) – ситуация покупки, время
- Где? (Where?) – место покупки
Чтобы полно и точно ответить на все вопросы, пройдёмся по каждому из них.
Что? (What?) – тип товара
Что у вас за товар? Какая цена? Зачем его покупают? Какие у него свойства? Как он устроен? Каков принцип его работы? Из каких частей он состоит?
Пример: мы продаём футбольные бутсы среднего ценового сегмента, универсальные, без шипов и подходят для большинства покрытий.
Кто? (Who?) – тип потребителя
Пол и возраст? Какое образование? Какой уровень дохода? Какой социальный и семейный статус? Какая профессия, место работы, род деятельности? Какая национальность или расовая принадлежность? Географическое расположение? Какие интересы, привычки, ценности, убеждения?
Пример: Кто покупает бутсы универсальные, среднего ценового сегмента, без шипов?
Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, средний класс, стабильный заработок от офисной работы, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Им нужно среднее ценовое решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы.
Когда? (When?) – ситуация покупки, время
- Используется в определённый момент или постоянно?
- Срок использования?
- Периодичность — как часто люди покупают новый продукт взамен старого?
Пример: бутсы используют в период тренировок, матчей; заменяют их с периодичностью в 1—3 года, после износа.
Почему? (Why?) – мотивация к покупке
Какую проблему решает ваш продукт или услуга? Какие эмоции он вызывает? С чем он ассоциируется? Сравните товар или услугу с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки. Что именно в вашем предложении «цепляет» клиентов сильнее всего? Почему клиенты должны выбрать его?
Пример: Желание повысить комфорт от игры; Ожидание высшего класса игры после покупки; Предоставляется бесплатная доставка 3-х размеров обуви в офис или на дом, чтобы выбрать подходящие.
Где? (Where?) – место покупки
Какими социальными сетями пользуются ваши клиенты? На какие сообщества в социальных сетях они могут быть подписаны? Какие форумы, новостные издания, порталы и другие интернет-ресурсы посещают ваши потенциальные клиенты?
Пример: Наша аудитория посещает спортивные площадки, фитнес-клубы. В интернете они мониторят спортивные порталы, группы в социальных сетях, посвященные футболу и спорту, каналы YouTube спортивной тематики.
Таким образом, основное преимущество сегментирования целевой аудитории — это возможность создания персонализированной рекламы для потенциальных покупателей, отталкиваясь от их запросов, желаний, поведения и образа жизни.
Результат сегментирования целевой аудиторииПример полного описания целевой аудитории
Мы провели сегментацию ЦА и выделили небольшие описания, отвечая на вопросы Шеррингтона по методике 5W. Что мы получили:
Товар — футбольные бутсы среднего ценового сегмента.
Правильное описание целевой аудитории:
Мужчины от 20 до 50 лет, женаты, с детьми, среднего класса, со стабильный заработком, офисная работа, интересуются футболом, смотрят футбольные матчи, свободное время иногда проводят с друзьями или коллегами на футбольных полях. Нуждаются в среднем ценовом решение, так как нет смысла покупать дорогие бутсы. Футбольную обувь меняют по износу с периодичностью в 1-3 года. Часто ищут информацию в сети. Из социальных сетей предпочитают Вконтакте.
Однако, если разобраться можно составить еще 2 портрета целевой аудитории:
- Дети от 8 до 16 лет, которые занимаются в футбольных школах или просто играют в футбол во дворе. Покупку производят родители (косвенная ЦА) в начале учебного года при записывании детей на футбольные секции. Детские бутсы меняют каждый сезон, так как детский организм активно растёт, и через сезон обувь скорее всего не подойдет.
- Молодые люди от 16 до 25 лет, которые играют в любительских или полупрофессиональных футбольных командах. Такая ЦА точно разбирается в бутсах и знают, чем один вид отличается от другого. Меняют обувь при износе, обычно перед новым сезоном.
Как привлечь внимание целевой аудитории?
Для привлечения целевой аудитории можно использовать все многообразие инструментов интернет-маркетинга:
- Email-маркетинг
- Социальные сети
- Поисковое продвижение
- Контекстная или медийная реклама
- Проведение вебинаров, семинаров, конференций
В любом случае, продвижение товара нужно начать с анализа бизнеса, анализа конкурентной среды и создания портрета вашего клиента. Ведь все каналы продвижения особенные и у каждого своя целевая аудитория.
Когда ЦА размыта — сложно попасть в «цель»К примеру, рекламировать «газоблок оптом» в Фейсбук — не очень хорошая идея. В соцсетях люди привыкли проводить свое свободное время и покупают в основном товары для личных нужд. Пример: обручальные кольца, мужские часы, украшения, продвижение мероприятий и т.д. А «газоблоки оптом» лучше продавать в Google Adwords и Яндекс Директ с 9 до 18 — в рабочее время менеджеров.
Заключение
На этапе разработки рекламной стратегии важно ставить анализ целевой аудитории на первое место. Лучше не откладывать решение этого вопроса на потом — ведь такое отношение к покупателям обернется потерей средств, времени и возможно части рынка.
Повернитесь к своим клиентам лицом, учите их потребности и проблемы, пропитайтесь их ценностями и убеждениями. И ответная реакция не заставит себя ждать.
Всего доброго! Высоких вам конверсий!
Как составить портрет Целевой Аудитории для вашего бизнеса
Рейтинг: 4.8 Оценок: 5Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:
Похожее
comments powered by HyperCommentsВы задумывались, кому удается получать хороший результат от продаж? Как правило, это люди которые:
- точно знают, кому продают;
- нашли правильный канал коммуникации с клиентом;
- делают предложения в определенное время, когда покупатели активны и наиболее расположены к совершению покупки, а не стихийно.
Пожалуй, это идеальная картинка. Чаще бывает по-другому: стартап вывел на рынок замечательный и полезный продукт, но не понимает, как и кому его продавать, как таргетироваться.
Или, например, компании, которые на рынке несколько лет, но так и продолжают балансировать на гребне успех-поражение, когда один канал или кампания дают результат, а другие – нет.
Часто такие сложности возникают из-за целевой аудитории (ЦА), характеристики которой сформулированы навскидку. Но ведь наша с вами задача – окупать инвестиции и получать прибыль, поэтому откинем догадки в сторону и изучим своего клиента. Узнаем, какой он, где он, чего он хочет, как ему удобно получать информацию и покупать. Для этого составим портрет клиента – его аватар, который будет маяком для всех маркетинговых активностей.
Что такое портрет клиента и зачем он нужен?
Портрет клиента (профиль, аватар, персона, персонаж)
вымышленный человек, который объединяет в себе набор качеств и характеристик, присущих сегменту целевой аудитории, или проще – собирательный образ покупателя.
Но зачем сужать фокус на каком-то персонаже, если можно взять за основу сегмент и работать с ним? А вот для чего: сегмент – это группа людей, объединенных общими характеристиками, но без яркой детализации, которая так нужна маркетологу/таргетологу/дизайнеру и другим специалистам, помогающим создавать и продвигать продукт. Продукт, который точно попадает в сердце клиента.
Зачем ещё нужен портрет потребителя?
Имея аватар, легче:
- Составить правильное уникальное торговое предложение (УТП) и найти триггеры влияния, подготовить хороший оффер. В этом поможет понимание боли потенциального покупателя.
- Персонализировать предложение за счет понимания потребностей, места проживания, профессии и т.д.
- Говорить на одном языке благодаря информации об уровне образования, привычках, социальном положении, посещаемых местах и т.д.
- Выбрать правильные каналы и время коммуникации за счет знания распорядка, привычек, устройств, социальных сетей.
Что нужно учесть в готовом аватаре клиента
В шаблон портрета потребителя обычно включают:
- Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, регион проживания, социальное положение, доход.
- Описание жизненной позиции, его цели, боли, ценности и страхи, вещи/люди/ услуги, которые делают его счастливым.
- Образ жизни клиента, как организован быт, где проводит время (онлайн и офлайн), досуг и хобби.
- Привычки: какими устройствами пользуется, к каким каналам обращается при поиске товара/услуги, в какое время чаще всего находится онлайн, частота покупок.
- Кто принимает решение о покупке, что влияет на принятие решения, как часто приобретает ваш товар или услугу; принципы, которыми руководствуется при выборе продавца.
Но это одна сторона персоны. Психологический портрет покупателя не менее важен для создания стратегии работы с ним:
- Какой у клиента темперамент?
- Какие черты лица и телосложение?
- Насколько он коммуникабельный?
- Какие цвета предпочитает?
Это поможет создавать успешный брендинг, писать попадающие в цель слоганы, делать эффективные баннеры.
После уточнения этих деталей для визуализации персоны добавляем фото клиента, максимально соответствующее описанию человека.
Чем полнее получится готовый аватар клиента, тем проще потом будет подобрать маркетинговые активности, которые удовлетворят даже самого требовательного покупателя.
10 базовых источников информации о клиентах
Рекомендуем начать составление портрета типичного клиента со статистических данных. Данные систем аналитики и рекламных кабинетов, таких как Google Analytics и Яндекс.Метрика, Google Adwords и Яндекс.Директ, дают возможность понять, выделить основные сегменты в своей ЦА. Зная общие характеристики сегментов, можно перейти к составлению портрета покупателя b2c и наполнению его деталями с помощью интервью, социальных сетей и т.д.
Системы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика
Узнать о своих клиентах в Google Analytics можно во вкладке “Аудитория”. Там изложена вся информация о них: пол и возраст, язык, страна и город, браузер, ОС, используемые устройства, интересы.
Воспользуйтесь опцией “Создать сегмент”, чтобы узнать количество пользователей, подходящих под нужные вам критерии. Построив сегменты, можно глубоко проанализировать свою целевую аудиторию, выявить пересечения.
Инструменты Google Analytics позволяют выделить группы пользователей по полу, возрасту, языку, покупаемой категории товаров, местоположению… и сравнивать их.
Сузить сегмент можно, указав источник трафика, например: соцсети, email, web push, прямые заходы и т.д. Вы можете в целом посмотреть, какая аудитория интересуется товарами/услугами, а кто из них покупает. Для этого укажите параметры электронной торговли.
Кроме этого, вы можете построить пользовательский сегмент, который будет соответствовать непосредственно тем критериям, что зададите вы сами.
Подобные данные можно получить в отчетах Яндекс.Метрики: “Аудитория” и “Технологии”. Первый отчет выводит статистику по демографическим параметрам и интересам.
Чтобы узнать о предпочтениях ЦА в плане выбора устройства, браузера, ОС, наличии Cookies и т.д. необходимо зайти в отчет “Технологии”.
Уточнить параметры для сегмента можно внутри отчета.
CRM
Нужен содержательный портрет корпоративного клиента? Проанализируем лиды в CRM.
База клиентов в CRM – это бесценный источник информации о реальных клиентах. Вы можете судить о том, клиенты с какими характеристиками лучше конвертируют. Идеально, если менеджер по продажам или работе с клиентами фиксирует ключевые моменты общения:
- с какой потребностью обратился клиент;
- какие сложности и сомнения возникали;
- почему выбрал вашу компанию, что повлияло на решение о покупке;
- его средний чек; финансовую дисциплинированность и другие данные.
В зависимости от специфики бизнес может пользоваться своим программным обеспечением, а не общедоступными CRM. Так, например, для создания портрета клиента банка логично обратиться к внутренней системе, где содержится вся информация о потребителе: от фотографии до описания поведения.
Если у вас большой бизнес и есть необходимость хранить большие объемы информации, воспользуйтесь CDP, чтобы ни один килобайт не был утерян.
Last post
Маркетинговые исследования
Интервью с клиентами
Никто и ничто не даст вам более точной и полной информации о покупателе, чем он сам. Предварительно проанализировав свою аудиторию и выделив основные сегменты, проведите с ее представителями глубинные интервью. Этот метод исследования позволяет узнать о привычках, мотивах, целях и других особенностях клиента, которые раскрываются в простом опросе.
Кроме вопросов о возрасте, месте проживания и работе, включите в гайд (план беседы) вопросы о том:
- Кто он, какой у него образ жизни и привычки?
- Из чего состоит его обычный день?
- Какие у него ценности?
- О чем он мечтает?
- С какими неудачами сталкивается и как их решает?
- Какая у него семья?
- Какой доход?
- Как он им распоряжается?
- Как ищет нужный товар?
- Что привлекает внимание и располагает к покупке?
- Какие страхи и опасения есть при выборе товара?
- Как и кто принимает окончательное решение о покупке (если у клиента есть семья)?
Избегайте общих вопросов, чтобы не получить общие ответы. Задавайте дополнительные, уточняющие вопросы, чтобы узнать детали.
Не нужно проводить 100, 200 и т.д. интервью. Достаточно 7-15 для создания маркетингового портрета клиента из отдельного сегмента. Интервью – это качественное исследование, которое покажет картинку во всех ее красках, но не даст статистических данных.
Интервью с отделом продаж
Эти люди находятся на расстоянии вытянутой руки от клиентов. И, пожалуй, это единственный источник уникальной информации о них: менеджеры по продажам знают не только потребности своих покупателей и частоту покупок, а порой и имена домашних питомцев и важные даты для их семей.
Периодически беседуйте с отделом продаж, чтобы узнать:
- Кто покупает?
- Чем интересуются?
- Какие страхи, возражения?
- Почему отказываются от покупки?
- Какие у них хотелки?
- Где/как им удобно оформлять заказ?
Google AdWords
Характеристики пользователей можно узнать из рекламного аккаунта Google AdWords. В этом помогут настроенные списки ремаркетинга: пользователи, которые посещали сайт, смотрели видео, оставили свои личные данные, взаимодействовали с приложением.
Для их просмотра нужно вверху рекламного кабинета найти “Инструменты и настройки”. Вашему вниманию будет представлен большой список, в разделе “Общая аудитория” находим пункт “Менеджер аудитории”:
В статистике аудиторий есть данные о:
- поле и возрасте;
- стиле жизни и интересах;
- месте проживания;
- используемых устройствах.
Facebook Ads Manager
У вас есть контактные данные клиентов (электронная почта, телефон), но нет представления об их возрасте и поле, образовании и семейном положении и т.д.? Все это можно узнать в рекламном кабинете Facebook.
По мере обновлений Facebook открывает все больше данных об аудитории, например, наличие автомобиля или средний доход.
Зайдите в Ads Manager и в блоке “Ресурсы” перейдите во вкладку “Аудитории”.
Создайте аудиторию, выбрав тип “Индивидуализированная аудитория”.
Вам будет предложен ряд способов создать аудиторию из пользователей вашего сайта, приложения, в том числе и “Список клиентов”. Выберите этот источник.
Загрузите файл с контактами в формате CSV или TXT. Facebook просканирует список и выдаст социально-демографическую информацию по людям из списка.
Для простоты дальнейшей работы с аудиторий в Facebook Ads Manager и eSputnik вы можете настроить интеграцию сервисов.
Социальные сети
Профиль клиента в социальных сетях может рассказать о:
- месте работы человека;
- его семейном положении;
- местах посещения;
- мероприятиях, которыми интересуется и посещает человек;
- музыкальных и кинопредпочтениях;
- любимых книгах, спорте, телепередачах;
- страницах, которые понравились;
- какие темы для него актуальны.
Чтобы собрать подобную информацию, зайдите на их страницу в Facebook и перейдите во вкладку “Информация”.
Проанализируйте несколько десятков профилей, чтобы понять, чем дышат ваши клиенты.
Чтобы автоматизировать сбор данных, воспользуйтесь специальными платформами: Keyhole, Buffer и подобными.
Similarweb
Отличный сервис для предварительного анализа ряда показателей сайта или приложения. К сожалению, данные Similarweb имеют погрешность, но как ориентир для создания маркетингового портрета клиента его использовать можно.
Ресурс позволяет узнать:
- интересные для пользователей категории товаров;
- поисковые запросы, по которым пользователи находят компанию;
- популярные соцсети, связанные с вашим сайтом или приложением;
- источники, с которых приходит трафик и др.
Similarweb – один из ресурсов, где можно промониторить показатели конкурентов, и с учетом этого дополнить свое представление об аудитории.
Сервис рассылок
Если вы делаете рассылки, то в вашей системе уже есть информация о поведении подписчиков. Используйте информацию для сегментации и насыщения портрета клиента важными деталями. Например, определите его средний чек, частоту покупок, предпочитаемый канал, активность в канале (читает ли рассылки по каналу, насколько охотно кликает).
Сегментируем в eSputnik
Делать выводы о поведении подписчиков можно по результатам рассылок и статистике контактов.
Например, RFM-анализ покажет, как распределились группы по взаимодействию с рассылками и по продажам, которые были из них совершены. Также можно отфильтровать данные, указав диапазон отправки сообщений. Или конкретизировать сегмент, чтобы узнать, как в действительности ведут себя подписчики, которые в нем находятся.
О сегментации базы подписчиков по давности покупки, частоте покупки и среднему чеку читайте в нашей статье.
Примеры портрета потребителя
Портрет клиента салона красоты
Целевая аудитория салона красоты, в зависимости от его уровня и позиционирования, может быть разной: от студенток до мужчин-управленцев, которые раз в месяц пользуются услугами парикмахера и мастера маникюра. Приведем пример портрета потенциальной клиентки салона красоты:
Благодаря такому близкому знакомству мы можем судить о том, через какой канал лучше общаться с клиентами, в каком тоне писать, что привлечет их внимание, как “завернуть” предложение, чтобы клиентка была готова его купить. Вы можете уже сейчас упростить работу с выбором типа рассылок для своего салона красоты и почерпнуть идеи из нашего материала.
Создать рассылку для своих клиентов
ПерейтиПортрет клиента турфирмы
Маркетинговый профиль клиента нужно создать для каждого крупного сегмента. Так, к примеру, туристический бизнес чаще всего работает с 6 типами покупателей их услуг:
- отпускники, предпочитающие морской отдых;
- любители поездок в отдаленные уголки мира с целью посетить известные мероприятия; поклонники походов;
- любители экстремального отдыха;
- активные и спортивные туристы, для которых достопримечательности вторичны;
- туристы-исследователи, которые путешествуют ради изучения культуры других стран.
Портрет клиента турфирмы нужно разработать для каждого из них, чтобы подготовить предложение, рассылку, которая их заинтересует.
Например, типичный турист-исследователь:
- Возраст: 32-43 года.
- Социальный статус: чаще менеджер среднего звена, реже ТОП-менеджер.
- Выбор туроператора: по рекомендации, отзывам в сети.
- Важно: цена и предлагаемые опции.
- Каналы: удобно узнавать предложения в Viber, охотно изучает предложения из таргетированной рекламы. На связи круглосуточно.
- Часто покупок: раз в год, преимущественно летом.
- Принятие решения: советуется с членами семьи или друзьями, которые имели опыт похожих путешествий.
- Источники информации: паблики и группы в соцсетях, блогеры.
- Особенности: тщательно планирует маршрут, обязательно привозит сувениры.
По такой логике можно создать портрет покупателя стоматологии, автосервиса, ресторана, гостиницы и так далее.
Маркетинг подразумевает тесную работу с каждым потенциальным покупателем, основанную на понимании его потребностей и болей. Примерный порядок составления аватара:
- Создание портрета своего покупателя с точно прорисованными чертами вы можете начать с беседы с отделом продаж, которые помогут сформировать основные сегменты и лишь потом переходить к детализации.
- Создайте в прямом смысле аватар клиента: подберите фото, которое соответствует внешности типичного представителя сегмента (лучше не настоящее), дайте ему имя.
- Проанализируйте интересы людей, которые входят в выделенные группы в соц. сетях и зафиксируйте их в карточке с портретом.
- Посмотрите, что говорят системы аналитики и статистика рекламных кабинетов об особенностях поведения посетителей сайта.
- Пригласите представителей от каждого сегмента на интервью за чашкой чая, чтобы понять ценности, мотивы и потребности ваших покупателей.
Бизнес, который несколько лет на рынке, имеет в своем распоряжении больше инструментов для составления или уточнения аватара покупателя. Чем полнее портрет, тем больше идей рождается для налаживания коммуникации с клиентом. Комбинируйте несколько описанных выше методов, чтобы получить полный и реалистичный портрет. У вас все получится 😉
4.3 из 5 на основе 35 оценок
Автор Елена Евстратова На чтение 15 мин. Просмотров 1.9k. Опубликовано
Ни один лидер не существует без группы, так и ни один бизнес не существует без целевой аудитории. Аватар клиента — это то, с чего начинается любое дело. Ведь, если вы не знаете, кому вы продаете, то можете только надеяться на успех.
Кроме того, целевая аудитория — это то, на чем будет строиться продажа и бизнес. Потому что без ее понимания, вы никогда не узнаете истинные желания и проблемы людей, какие у них возражения и сомнения, почему они покупают ваш продукт или обращаются к вам за услугой. Без представления, кто ваш клиент, вы полагаетесь на интуицию. Но подумайте сами, насколько будет успешен бизнес, построенный на интуиции?
Уверена, что это будет больше похоже на лотерею, а не на бизнес. Поэтому в начале стартапа найдите вашего клиента. А то, как описать целевую аудиторию, мы рассмотрим в этой статье, где мы рассмотрим 3 примера.
Целевая аудитория — что это такое
Целевая аудитория или аватар клиента — это набор характеристик и критериев группы людей, которым потенциально интересен конкретный продукт или услуга.
По сути, это ответ на главный вопрос: “кому я буду продавать продукт или оказывать услуги.”
Когда вы начинаете путь в бизнесе, то нужно понимать, кто ваши потенциальные клиенты и что их связывает. Одного ли они возраста и социального положения? Какие у них мотивы? Какую проблему решает ваш товар или услуга, от какого тайного или явного страха избавляет, какое заветное желание поможет исполнить? Чем точнее вы составите портрет целевой аудитории, тем лучше получится разработать привлекательное предложение для них, а следовательно, тем выше будут продажи.
Как сказал Дэн Кеннеди в книге «Умный маркетинг в жесткие времена»:
Маркетинг — это доставка правильного сообщения о продукте правильным людям с помощью правильных средств и методов.
Если перефразировать это выражение, то получится, что успех бизнеса заключен в связке трех составляющих: целевая аудитория, подходящее для них предложение и эффективные методы донесения информации.
Графическое представление маркетинга по книге Д. КеннедиОднако, понятие целевой аудитории применяется не только в сфере бизнеса. Она справедлива для любой деятельности. Например, для писателя, который работает над книгой, для сотрудника кадровой службы, ищущий кандидатов, для тренера, составляющий программу тренировок. Во всех этих случаях нужно знать, кто ваш читатель, сотрудник или ученик.
Поэтому, если вы запускаете новое дело, продукт или услугу, то уделите время целевой аудитории. Лучше инвестировать средства в заинтересованных кандидатов, чем пытаться угодить всем.
Зачем нужна целевая аудитория
Ответ простой — без аватара клиента вы не знаете двух компонентов: что и кому вы предлагаете. Звучит нелепо, верно? А ведь это чистая правда. При незнании целевой аудитории вы будете похожи на продавца, который предлагает обогреватели жителям Африки. Да, товар необходимый, но не этим клиентам.
Аватар клиента определяет путь продвижения на рынке.
И это выражение иллюстрирует рекламная компания бренда “Listerine”.
Этот ополаскиватель для полости рта можно найти на полках любого магазина, но в начале своего пути все было по-другому. В 20-х годах прошлого столетия фирма “Listerine” занималась выпуском антисептика, который использовали в больницах при проведении операции.
Продажи были, но руководство компании хотело, чтобы «Listerine” стал массовым продуктом. И для осуществления этой цели, было изменено позиционирование продукта для аудитории: с антисептика на средство по борьбе с плохим запахом изо рта.
Как думаете, могли бы они продвигать новый продукт для старой аудитории? Конечно же нет, ведь это было бы полным провалом. Поэтому был составлен портрет новой аудитории, в основу которого легла история о девушке Элеоноре с громким заголовком:
“Часто подружка невесты, но никогда не невеста”
Рекламное объявление «Listerine» в газетеРекламная компания начиналась с короткой истории о девушке Элеонор. Большинство ее подруг уже замужем, но не она. Она привлекает мужчин, но они быстро теряют интерес, однако Элеонора даже не предполагает, в чем причина такого поведения.
После этой короткой истории идет продажа продукта, где объясняется, что плохой запах во рту (причина проблем главной героини) возникает из-за микробов, а “Listerine” их убивает. И делает это в 4 раза лучше, чем зубная паста.
Вот это пример проработанной целевой аудитории. Компания не стала распыляться на широкую аудиторию, несмотря на то, что продукт (ополаскиватель для полости рта) подходит многим. Это бы не сработало. А тут эмоции вызваны, потребности и желания определены, а главное, что это понятно молодым девушкам, для которых было данное сообщение.
Эта реклама принесла прибыль компании в размере 4 миллионов долларов. А все потому, что она была нацелена на конкретную аудиторию.
Итак, с целевой аудиторией и ее целями мы разобрались, но как же ее определить? Далее я вам покажу шаги и методы по составлению аватара клиента.
Как определить целевую аудиторию: алгоритм из 5 шагов
Основная ошибка при работе с целевой аудиторией — это предполагать, что ваши потенциальные клиенты — все люди. В реальности это далеко не так. Такой подход к делу делает из вас не мастера или бизнесмена, а дилетанта.
При работе с аватаром клиента важно помнить: чем меньше аудитория, тем легче с ней работать. Вспомните опыт компании «Listerine». Но тут тоже нужно знать границы: берите узко, но не слишком, иначе клиентов будет мало.
Первый шаг в определении целевой аудитории — это представление человека, которому потенциально интересен ваш продукт. Попробуйте представить, кто этот человек. Чем занимается, какие у него потребности, на какие группы подписан, чем интересуется, на что обращает внимание при выборе продукта или услуги.
Второй шаг — это сделать анализ конкурентов, особенно крупных и известных. Ведь они уже проделали работу по поиску целевой аудитории. Просто посмотрите, кто является их клиентами. Да, возможно, это не 100% попадание в вашу аудиторию, но это даст вектор для работы.
Третий шаг — это провести анализ групп в социальных сетях по вашей или смежной теме: какие вопросы затрагиваются, что пишут в комментариях, какая информация получает отклик, что за люди состоят в группах (пол, возраст, род занятий и т.д.)
Четвертый шаг — посмотреть в поисковых системах Яндекс и Гугл запросы по вашей теме: какие вопросы формулируют пользователи, частота показов, похожие запросы. Аналитику вы можете найти с помощью сервисов Яндекс.Вордстат и Гугл.Трендс
Пятый шаг — это «взгляните на ваших клиентов их глазами». Когда вы становитесь экспертами или бизнесменами, то забываете какие переживания и проблемы были у вас, как у клиента. Поэтому на этапе анализа аудитории уделите время на подходящие форумы, встречи или мероприятия, чтобы узнать их изнутри.
Как только вы проделали эту работу, систематизируйте знания в удобный формат. В этой статье я предлагаю три метода для сбора и оформления информации о клиенте.
Методы и примеры описания целевой аудитории — 3 способа
Метод 5W Марка Шеррингтона
Метод 5W — это метод, в котором используются пять вопросительных слов английского языка — what, who, why, when, where, которые помогают составить описание клиента.
Разберем эти вопросы на примере продукта — обучение по написанию продающих постов в Инстаграм.
Что (what) — что вы предлагаете, какой продукт, товар или услугу
Обучение по написанию продающих постов в Инстаграме.
Кто (who) — кто приобретает товар/услугу
Люди, которые хотят:
качественно продвигать свой профиль/бизнес,
создать качественный ресурс для привлечения новых клиентов,
правильно позиционировать свой профиль/бизнес для аудитории,
увеличить число клиентов/подписчиков,
получать дополнительный заработок с помощью написания постов на заказ,
заниматься продвижением профилей.
Почему (why) — почему должны купить, какую потребность закрывает продукт, какую проблему решает
Во-первых, данный продукт закроет потребность по получению дополнительных денег, потому что человек благодаря этому курсу получит базу для того, чтобы он мог работать копирайтером.
Во-вторых, бизнес уходит в интернет, и необходимо правильно вести бизнес-профили в социальных сетях, а это невозможно сделать без текста, следовательно, владельцам бизнесам или интернет-предпринимателям будет необходимо изучить копирайтинг, чтобы правильно позиционировать бизнес и увеличить конверсию.
В-третьих, не стоит забывать о блогерах, которые приобретают популярность. А блогер — это тот человек, который делится мыслями с читателями. А как это лучше сделать? Конечно, через текст, так как это удобно, универсально и подходит всем, даже тем, кто стесняются снимать видео или фото.
В общем, знание основ копирайтинга позволит всем этим категориям правильно позиционировать себя или бизнес, заработать денег, увеличить конверсию по продаже своих товаров/услуг, увеличить число подписчиков.
Когда (when) — когда люди захотят приобрести товар или услугу
В целом, продукт актуален всегда.
Где (where) — где совершается продажа или услуга
В моей группе Вконтакте, на странице с предложением курса, в Инстаграме, в других группах, где есть моя аудитория.
Этот способ довольно простой, но благодаря ему вы поймете не только аудиторию, но и как позиционировать свой продукт для них.
«Карта эмпатии»
“Карта эмпатии” или “карта сопереживания” — это схема описания конкретного человека с помощью вопросов.
Выглядит следующим образом:
Внешний вид «карты эмпатии»Для того, чтобы заполнить данную карту, необходимо:
- представить одного конкретного человека определенного возраста, пола и социального статуса. Можно выделить особенности и специфические черты.
- подробно заполнить 4 квадранта:
О чем думает и что чувствует этот человек?
Что видит этот человек?
Что слышит этот человек?
Что говорит и что делает этот человек?
- заполнить два последних блока — это мечты и боли этого человека.
В качестве примера я сделаю “карту эмпатии” по обучению заработку в интернете (удаленный заработок).
Пример составленной карты эмпатииПри заполнении “карты эмпатии” старайтесь найти как можно больше различных деталей, даже если это небольшие жизненные ситуации, которые связаны с вашей деятельностью. Чем больше мелочей найдете, тем лучше будет предложение для аудитории. У таких вещей чрезвычайная сила, и они вызывают эмпатию.
«16 вопросов» о клиентах
Этот способ предполагает 16 вопросов о целевой аудитории. Список и формулировка вопросов в данной методике гибкие: можете их добавлять, убирать, изменять. Все будет зависеть от ниши. Я дам те вопросы, которые затрагивают важные моменты при анализе целевой аудитории.
Для того, чтобы вы до конца поняли технологию описания аудитории с помощью вопросов, я разберу эти вопросы на примере предложения о заработке в сетевом бизнесе.
- Какова самая большая боль вашего идеального клиента?
Нет инструментов для построения заработка
- Что ваш клиент считает своей болью/проблемой и как это называет? (этот вопрос помогает перейти с позиции “эксперта” на позицию “клиента”. Найдите то, как клиент называет проблему в жизни)
Нет денег и результата
- Что не дает вашему клиенту спокойно спать по ночам?
“не могу начать удаленно зарабатывать”, “я не знаю, как это сделать”, “у меня нет знаний”, “с чего начать?”, “у меня слабые социальные сети для удаленного заработка”
- Что пугает вашего клиента до ужаса?
“не получится”, “не будет постоянного заработка (то густо, то пусто), “это займет много времени”, “придется много изучить”
- Какова самая большая опасность, которую ваш клиент ещё не видел? (вы с позиции “эксперта” можете видеть больше, чем клиент. Какую самую большую опасность ваш клиент ещё не видел)
Уйти в спам, методы не сработают, не сможет уделять время, не освоит материал, не построит команду
- Топ-3 ежедневных раздражений вашего клиента. (какие вещи напоминают вашему клиенту о проблеме, о боли и вызывают эмоцию раздражения каждый день)
У наставника все получается, несмотря на то, что он делает тоже самое, примеры заработка в интернете, истории успешных людей, которые были такими же обычными девчонками и парнями
- Кого ваш клиент винит в том, что у него не получается? (да, мы все не идеальны, и, к сожалению, мало кто из людей готовы взять ответственность за неудачи на себя. Поймите и поддержите, найдя виновника его бед)
Окружение (оно меня не понимает), наставник (он не дает методов для работы), потенциальные партнеры (они меня не слышат, они не понимают, что можно изменить свою жизнь)
- Каковы самые большие возможности вашего клиента? (другими словами: найдите причину того, зачем клиенту нужен результат)
Результат даст возможность прокачать себя как эксперта, авторитетную личность, лидера, строить свой удаленный доход комфортно
- Есть ли у вашего клиента возможности, о которых он ещё не знает?
Стать влиятельной личностью, прокачать себя в разных сферах деятельности, получить многие уникальные знания и навыки
- Каковы мечты и надежды вашего клиента?
Мечты выражаются в свободной, счастливой и обеспеченной жизни, эмоции — счастье, удовлетворенность.
- Кто или что вдохновляет вашего клиента?
Роберт Кийосаки, результаты других успешных людей
- О чём ваш клиент тайно мечтает больше всего на свете? (здесь я рекомендую вам ставить гипотезы и проверять их, чтобы найти то самое тайное желание вашего клиента)
Доказать всем, что он классный, он может добиться всего, что хочет, он не невидимка
- Почему ваш клиент хочет/не хочет ___ [результат/боль]? (в этом вопросе вам надо указать причины, которые подталкивают или тормозят вашего клиента в получении результата)
Устал работать впустую, устал работать по найму, денег не хватает на все то, что необходимо, хочет работать на себя, интересна сфера бизнеса, хочет быть авторитетом
- Какие признаки того, что ваш клиент хочет/не хочет (ему нужен/не нужен) ___ [результат/боль]? (а теперь проверьте эти причины и напишите уже признаки, почему этот человек хочет получить результат или не хочет дальше страдать от боли)
Нет результата, нет денег, нет инструментов, нет динамики, нет никакой возможности изменить этот “порочный круг”, вложения не окупаются, а только увеличиваются
- Что ваш клиент должен услышать, чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?
“это не твоя вина, просто тебя не научили, как это делать правильно, но сегодня я могу тебе рассказать, как можно это исправить, и делать заработок в интернете эффективно”
- Как ваш клиент объясняет желание покупки кому-либо другому?
МЛМ — это инструмент, который позволит получать доход в интернете. Данный бизнес позволит с помощью специальных методик по маркетингу выйти на пассивный доход
Вот такие 16 вопросов. Возможно, они показались сложными, но не переживайте, если знаете свой продукт, то найдете ответы на эти вопросы. Данный метод подойдет для тех, кто хочет погрузиться в анализ целевой аудитории и составить точный ее портрет.
Как сегментировать целевую аудиторию
Как только вы описали аудиторию с помощью выбранного метода, может возникнуть ситуация, что описание содержит две или больше групп аудиторий.
В таком случае необходимо сузить аудиторию (поставить четкие рамки и отсечь лишнюю информацию) или сегментировать (разделить на группы по признакам).
Для сегментировать аудитории используйте следующие критерии:
- географическое положение — это разделение аудитории по территориальному расположению (страны, города, округи и т.д.) Данный признак актуален для местного бизнеса или человека, который оказывает услуги на определенной местности;
- половозрастному признаку — это разделение по полу и возрасту. Этот признак необходим тогда, когда у вас большая линейка товаров, потому что для разных возрастов нужно разное описание товара, рекламное сообщение и цена;
- доход клиента — этот критерий также подойдет для тех, у кого большая линейка продукции, в которой выделяют товары массового потребления и эксклюзивные.
- интересы людей — это разделение людей по конкретным потребностям и болям. Бывает так, что сначала думаем об одном человеке, а в конце методики уже описываем другого человека, так как открылись новые детали, обстоятельства или ситуации, в таком случае лучше разделить эти аудитории по интересам, проще говоря, сузить;
- установление контакта — в этом случае аудитория делится на «холодных» — малознакомая аудитория, «теплые» — люди, которые уже имели взаимодействие с вами или вашим бизнесом, «горячие» —постоянные клиенты.
Полезно прочитать: Как правильно писать посты в Инстаграме — современный подход к тексту
Таким образом, вопрос целевой аудитории — это первостепенный вопрос в бизнесе. От того, насколько хорошо вы понимаете то, кому продаете товар, тем выше шансы на успех. В статье я дала 3 рабочих метода по определению целевой аудитории с примерами под разные ниши. Можете выбрать любой из них, в зависимости от деятельности или задач, а можете составить портрет с помощью всех этих методик. Решать только вам. А какой метод понравился вам больше всего?
Надеюсь, что теперь целевая аудитория — это не незнакомое слово, а новый термин в вашей копилке знаний.
Если хотите узнать, как увеличить продажи своего продукта и правильно продвигать свой контент в Инстаграм, то переходите по ссылке.
До скорого!)
Примеры портрета клиента для разных ниш
Курс по улучшению всех сфер жизни для девушек
Портрет 1
Женщина, которая всегда занята, у неё много суеты и бытовых проблем, из-за которых она не может уделить время себе, своим мечтам и желаниям.
Особенности
Она не верит, что что-то можно изменить, у неё много обязанностей и рядовых проблем вроде воспитания ребенка, нелюбимой работы, недостаточного дохода. Она хочет всё поменять, но не знает, как.
Цель
Сделать жизнь более счастливой, интересной, благополучной. Добиться гармонии с обязанностями и тем, чего искренне хочется.
Боль
Нет времени и сил что-то менять, нет времени посещать офлайн мероприятия и общаться вживую.
Портрет 2
Девушка-предприниматель, у которой есть свое дело, неплохой доход, но нет удовлетворенности от жизни. Даже дома она думает о работе и проблемах, не умеет нормально отдыхать. Из-за этого проблемы в семье — с мужем, детьми, близкими.
Особенности
Она готова оплатить дорогое обучение, работать индвидуально и тщательно прорабатывать аспекты своей жизни. Ценит индивидуальный подход, комфорт и реальные результаты.
Цель
Девушке нужно реальное решение её конкретных проблем и запросов. Она хочет ощутимого роста и изменений в личной жизни, отношениях с близкими и изменения подхода в работе.
Боль
Нехватка времени на обучение, разочарование другими тренингами и курсами, которые в прошлом не дали результатов.
Стоматологическая клиника
Портрет 1
Женщина, которая травмирована советской стоматологией, но ей необходимы стоматологические услуги для лечения зубов. Ценит мягкий подход к клиенту и уровень сервиса
Особенности: боится боли. Очень ценит качество сервиса, улыбчивость персонала и спокойную атмосферу в клинике. Хочет получить лечения с минимальной болью, но эффективностью. Не готова переплачивать
Цель: решить проблему с зубами, получить стоматологическую помощь с минимальной болью, максимально хорошим сервисом клиники.
Боль: боязнь стоматологов, зубной боли, но необходима помощь специалиста для лечения зубов.
Портрет 2
Мужчина-бизнесмен, который ценит время, нуждается в стоматологическом лечении, но избирателен в выборе клиники, что бы подходила под его требования.
Особенности: готов заплатить больше за лечение, но получить качественный и долгосрочный результат. Ценит индивидуальный подход, комфорт и экономию времени.
Цель: клиенту нужно быстрое и комфортное лечение в клинике, что соответствует его требованиям. Хороший сервис, успешное лечение в престижной клинике.
Боль: нехватка времени на здоровье, но необходимость лечения, низкий уровень качества лечения и сервиса в государственных клиниках
Портрет 3
Пациент с болезнью зуба, которую другие клиники не умеют или не хотят лечить. Хочет сохранить свой зуб и качественно вылечить.
Особенности: готов заплатить больше за лечение, при гарантии сохранения своего зуба и высокой профессиональности докторов клиники.
Цель: вылечить зуб консервативным методом, без удаления.
Боль: проблема зуба средней и высокой степени, которую в других клиниках не лечат консервативно, а удаляют зуб.
Можно пойти дальше и сделать описание более подробным. Включить туда:
- Фото, базовые характеристики (имя, возраст, пол, семейное положение должность).
- Географические и другие показатели.
- Ответы на все вопросы, предложенные выше.
- Психотип.
- Дополнительные сведения.
- Явные и скрытые мотивы.
- Этап узнаваемости по «лестнице» Ханта.
Что стоит запомнить
- Тщательно проработайте портреты аудитории. Чем они детальнее прописаны, тем больше идей для улучшения продукта, сервиса и маркетинга.
- Учитывайте не только базовые характеристики и показатели, но более глубокие вопросы об ожиданиях, страхах, скрытых мотивах и т.д.
- Определите этап узнаваемости по Ханту, чтобы более точно и персонализировано обращаться к своей аудитории.
- Составляйте портреты в удобном формате и убедитесь, что их можно удобно включить в стратегию, передать подрядчикам, дать новым сотрудникам.
- Чтобы получить объективные данные, нужно проводить глубинные интервью, онлайн-опросы, личные встречи с лояльными клиентами.
знайте своего покупателя в лицо
Сегодня мы расскажем, как составить портрет целевой аудитории и как использовать его в дальнейшей работе.
Изучение ЦА — это серьезная маркетинговая задача (важная и для написания продающих текстов, и для ведения рекламных компаний в целом).
Скажите, вы хорошо представляете себе, кто ваши потенциальные клиенты? Знаете их возраст, семейный статус, уровень образования, страхи, желания, проблемы и ожидания от вашего продукта?
Если нет — обязательно прочитайте эту статью. А если вы уже составили портрет своего идеального клиента, то проверьте, не упустили ли вы какую-нибудь важную деталь.
Содержание статьи
Для начала давайте разберемся в определениях
Целевая аудитория — это потенциальные покупатели вашего продукта (лица, для которых он предназначен).
Портрет целевой аудитории — описание идеального клиента (покупателя или лида). Это собирательный образ, на который мы ориентируем маркетинговые компании, продающие тексты и другие рекламные сообщения.
Где брать информацию для создания точного портрета? Из личного опыта общения со своими клиентами, из результатов проведенных опросов, анализа сообщений ЦА в интернете (на форумах, блогах).
Рисуем портрет идеального покупателя
Чтобы было проще составить подробное описание, разделим работу на несколько этапов и представим себя в роли художника. 🙂
1. Намечаем контуры
Для начала определим широкую целевую аудиторию. Например, лица в возрасте от 18 до 50 лет, интересующиеся фитнесом и спортом.
Если мы будем создавать рекламу под такую широкую ЦА, текст получится размытым и блеклым. В нем не будет ярких характеристик и выгод, способных «зацепить» конкретных читателей.
Поэтому переходим к следующему этапу.
2.Выделяем силуэты.
Теперь мы делим нашу аудиторию на несколько сегментов, чтобы в будущем работать с каждым из них отдельно.
Например:
А) Девушки от 18 до 30 лет, желающие скорректировать фигуру и весело провести время на тренировках.
Б) Женщины от 30 до 50 лет, желающие сохранить молодость и укрепить здоровье.
В) Мужчины от 30 до 40 лет, желающие развить силу и выносливость.
Таких сегментов может быть много, а можно остановиться на одном из них. Главное — четко понимать, кто ваш основной потребитель.
3. Прорисовываем черты
На этом этапе мы описываем все детали, которые мы можем использовать для разработки маркетинговой стратегии. Например, такие как:
- Географическое местоположение клиентов
- Социально – демографические факторы : семейное положение, наличие детей, уровень дохода, социальный статус, образование, профессия
- Психологические факторы: увлечения, образ жизни, ценности, мечты, страхи и так далее.
- Особенности отношения к продукту: ожидания, опасения, отношение к аналогичным предложениям конкурентов, особенности поведения во время покупок (склонны ли к импульсивности, доверяют ли скидкам и распродажам) и многое другое.
- Место ЦА в лестнице узнавания:
степень готовности клиента к покупке именно вашего продукта.
Результат анализа может выглядеть следующим образом.
Краткий пример портрета ЦА очных курсов английского языка
Возраст большинства обучающихся от 14 до 25 лет. Школьники и студенты, желающие «подтянуть» свои знания для школьной и ВУЗовской программы. (Бывают и клиенты постарше, обучающиеся «для себя», но их меньшинство, т.к. занятия проходят в будние дни в дневное время).
Пол: преимущественно девушки.
Семейный статус: большинство проживают с родителями
Уровень дохода: средний, оплачивают обучение либо родители, либо сами (работая неполный день).
География: проживают в Центральном районе города, выбирают курсы недалеко от дома.
Ожидания от продукта: подтянуть знания, получать хорошие оценки по иностранному языку в школе или ВУЗе.
Основные опасения и возражения: будет ли понятна программа курса, даст ли обучение желаемый результат.
Хобби и увлечения: спорт, дискотеки, концерты, мода, путешествия.
На что обращают внимание при покупке: отдают предпочтение курсам недалеко от дома. Выбирают между репетитором и занятиями в группе. Особенно ценят, если преподаватель работает в ВУЗе или школе (то есть знаком со спецификой программы обучения).
Место в лестнице узнавания: ищут очные обучающие курсы, но не знакомы с нашей организацией.
Приведенный пример анализа очень краток, при необходимости можно описывать целевую аудиторию более детально.
Некоторые компании для большей наглядности оформляют портрет в виде карточек с фото типичного клиента, его именем и другими данными.
Как использовать полученный портрет на практике
Знание своей ЦА поможет нам как минимум на двух уровнях работы — разработке маркетинговой политики в целом и написании продающих текстов в частности.
- На уровне разработки маркетинговой стратегии
Вы сможете сделать продут интересным для покупателей: создавать новые линейки товара, разрабатывать дополнительные услуги под каждый сегмент аудитории, грамотно регулировать ценовую политику.
Знание увлечений и ценностей ЦА позволит найти дополнительные «точки соприкосновения» для проведения рекламных компаний.
Благодаря анализу поведения клиентов вы будете знать не только, почему покупают ваш продукт, но и то, почему его НЕ покупают.
Так, в примере выше указано, что занятия на курсах иностранных языков проходят днем. Именно поэтому их целевая аудитория — школьники и студенты, имеющие больше свободного времени. А значит и рекламные компании должны быть ориентированы на молодежь.
Чтобы привлечь дополнительный сегмент аудитории (работающих клиентов), можно ввести дополнительные часы занятий по вечерам.
Подобные выводы кажутся элементарными, но не забывайте, что таких деталей очень много. Чтобы не упустить ничего важного, нужно обязательно прописывать портер на бумаге.
- На уровне копирайтинга (работы с продающим текстом и другими формами рекламных посланий)
Портрет ЦА поможет правильно выбрать:
Длину и насыщенность текста.
Если клиент уже знает вашу компанию и ищет именно вас, то можно ограничиться коротким текстом, в котором не будет ничего лишнего.
Но когда потребитель выбирает из нескольких аналогичных предложений, нужно убедить его обратиться к вам (а это означает, что продажник нуждается в дополнительных блоках).
Наиболее объемные тексты нужны в том случае, если ЦА имеет какую-то проблему, но еще не задумывается о ее решении. Например, потенциальный клиент инструктора ЛФК страдает от сколиоза, но даже не ищет способа от него избавиться. Здесь нужно сначала напомнить о важности правильной осанки, а уже потом предлагать свои услуги. То есть текст должен сначала продать идею продукта.
Стиль и эмоциональность речи
С читателем нужно общаться на том языке, который ему понятен. В зависимости от ЦА оцениваем эмоциональность текста, допустимость шуток, сленга и тому подобные детали.
Четкое позиционирование
Нужно не только самим понимать, для кого наш товар, но и объяснить это читателю продающего текста.
Сделать это можно несколькими способами. Например, с помощью:
- идентификатора целевой аудитории в подстройке. То есть прописывать фразы типа: «Если вы домохозяйка, если вы молодая мама, если вы частный предприниматель».
- идентификатора в заголовке
- создания отдельных сайтов под каждый сегмент аудитории
В рекламе не бывает мелочей: иногда какая-то небольшая деталь, описанная в тексте, может послужить толчком к покупке. Поэтому так важно знать, чем «зацепить» ЦА.
Кто ваша целевая аудитория? Каков ваш целевой рынок? Почему?
Если у вас нет невероятно конкретных ответов на эти вопросы, у вас могут быть большие проблемы .
Более того, если вы ответили что-то вроде: «мы нацелены на всех» или «мы ориентируемся на широкий круг людей», вы окажетесь в и даже больше, неприятностей, мой друг…
Потому что, если вы нацеливаетесь на всех, вы фактически ни на кого не нацеливаетесь.Вы не можете быть всем для всех.
Хорошо, я знаю, что вы думаете: «А как же Амазонка, Том? Они нацелены на всех во всем мире! »
Позвольте мне положить это на отдых.
В течение четырех лет, между 1994 и 1998 годами, Amazon только продавал книги. И даже тогда они сделали это онлайн только — что в 1994 году было крайне нишевой аудиторией.
Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень специфический целевой рынок.
Добрый Ол Джефф начал расширять только после четыре года напряженной работы по созданию успешной организации.Сегодня — , двадцать четыре года спустя, — у Amazon , заработано , возможность нацеливаться на всех .
У вас нет.
Вы не амазонка, как сейчас. Вы — Амазонка, как это было 24 года назад, и вы должны начать с малого — как Джедай Безос.
Как?
В этой статье вы узнаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором должен сосредоточиться ваш бизнес.
пристегнуться.
Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать онлайн. Никаких обязательств, кредитной карты не требуется.
Получи Оберло сейчас. Это бесплатно.
Что такое целевой рынок?
Целевой рынок — это определенный, определенный сегмент потребителей, который компания планирует обслуживать своими продуктами или услугами.
Определение целевого рынка является важным шагом в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, используемых для их продвижения.
Plus, целевой рынок обычно содержит конечных пользователей продукта или услуги.
Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга — узнать и понять клиента так, чтобы товар или услуга подходили ему и продавались сами собой».
Это жизненно важно понять .
Чтобы избавиться от шума, вам нужно создать продукты, услуги и маркетинговые кампании для определенной, четко определенной группы людей.
Потому что если нет? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.
Но, скорее всего, их никто не купит.
Как сказал однажды автор по маркетингу Филипп Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Он должен тщательно определить целевой рынок и направить превосходное предложение на этот целевой рынок ».
Этот целевой рынок может быть сегментирован такими вещами, как география, демография и психография.
Давайте посмотрим на пример.
Пример целевого рынка
McDonald’s — самый ценный бренд быстрого питания в мире, и это фантастический пример демографического целевого маркетинга.
Несмотря на то, что McDonald’s выросла для нескольких рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.
Например, один из их основных целевых рынков — маленькие дети. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые блюда с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.
Целевой маркетинг и агрессивные ценообразования помогли McDonald’s постоянно поддерживать самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.
Но все постоянно меняется.
В последние годы продажи McDonald’s снижались, и им приходилось реагировать на изменения на целевом рынке.
Давайте рассмотрим, что случилось.
В 2016 году миллениалы превзошли Бэби-бумеров, став крупнейшим поколением в США, и это одержимое авокадо поколение больше заботится о здоровой пище, чем предыдущие поколения.
В ответ на это изменение целевого рынка McDonald’s обновил свои продукты и услуги.
Именно поэтому сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более качественные кофейные продукты.
Следующее:
Что такое целевая аудитория?
Термин «целевая аудитория» более узок, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которых ориентированы маркетинговые сообщения.
Специалист по рекламе Том Дункан объясняет: «Целевая аудитория — это« группа, у которой есть значительный потенциал, чтобы положительно отреагировать на сообщение бренда.
Ваша целевая аудитория может быть, а может и не быть конечными пользователями вашего продукта, но это люди, которым вы планируете направить свой маркетинг.
Чтобы эффективно общаться с целевой аудиторией, вам необходимо понять, кто они, и каковы их истинные потребности и желания.
Почему?
Потому что «независимо от того, какой у вас продукт, вы в конечном итоге занимаетесь образованием», — сказал Роберт Дж. Аллен. «Ваши клиенты должны быть постоянно осведомлены о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучены более эффективному использованию ваших продуктов и научены постоянно совершенствоваться в своей жизни.
Более того, помните, что автор и гуру маркетинга Орвел Рэй Уилсон сказал: «Покупатели покупают по своим причинам, а не по вашим».
Давайте вернемся к примеру Макдональда, который мы рассмотрели выше.
Пример целевой аудитории
Хотя один из ключевых целевых рынков McDonald’s — это дети, на этом целевом рынке есть большая проблема: дети не имеют покупательной способности.
Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые.
Итак, McDonald’s создает Happy Meal для обслуживания своего целевого рынка детей. Тем не менее, они создают рекламу, продвигающую Happy Meal, предназначенную для их целевой аудитории родителей.
Это хорошо видно на видео рекламе ниже.
В рекламе освещаются вещи, которые не интересуют детей, но важны для родителей: например, «никаких искусственных красителей, ароматизаторов или консервантов» и благотворительные пожертвования.
Что больше всего волнует детей?
Игрушка, конечно! Но это только скудное упоминание в конце видео.
Что касается Happy Meals, дети могут быть целевым рынком McDonald’s, но они явно не являются целевой аудиторией.
Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией
Целевой рынок и целевая аудитория схожи друг с другом. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями, которые каждый из них имеет для вашего бизнеса.
Целевой рынок влияет на всех решений, которые принимает малый бизнес.
Продукты или услуги разрабатываются для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка. Решения по упаковке и ценообразованию принимаются с целью привлечения целевого рынка. А процессы продаж строятся вокруг покупательских предпочтений целевых рынков.
Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.
По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечного пользователя продукта или услуги, тогда как целевые аудитории могут быть или не быть.
Целевые рынки и целевые аудитории могут быть одинаковыми
Часто целевой аудиторией для маркетингового сообщения является та же группа, что и целевой рынок.
Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте 24-34 лет, которые регулярно посещают спортивные залы и проявляют интерес к йоге.
В этом примере целевая аудитория будет такой же, как этот целевой рынок.
Тем не менее, маркетологи могут оттачивать дальше целевую аудиторию.Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для достижения своего целевого рынка.
Таким образом, теперь целевую аудиторию можно определить как пользователей Instagram, которые следят за такими аккаунтами, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели продукты в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и оценивают продукты справедливой торговли.
Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему нацеливание на так важно для успеха.
Сила Таргетинга
Многие считают, что использование широкой сети — лучший способ поймать больше рыбы.
Но самые успешные рыбаки знают, какую рыбу они планируют ловить заранее. Они делают сети с учетом этого конкретного размера рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть свои сети, чтобы поймать их.
Именно поэтому таргетированные рекламные объявления в среднем почти в раза эффективнее , чем нецелевые.
Определение четко определенных целевых рынков и целевой аудитории работает как увеличительное стекло, которое фокусирует солнечные лучи.
«Трудно направить сообщение на обычную 35-летнюю работающую мать двоих детей среднего класса», — сказала Элизабет Гарднер. «Намного легче направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей в возрасте до четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но полезные обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше заниматься домашним хозяйством».
С четко определенным целевым рынком каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям.Это приведет к невероятно удовлетворенным клиентам и подавляющему положительному отзыву.
Plus, с четко определенной целевой аудиторией, каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и взглядам на мир.
Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно резонируют с вашей целевой аудиторией, вы достигнете более высоких показателей конверсии и создадите более сильный бренд.
Потому что, как сказал настоящий вдохновитель «Безумцев», Говард Госсейдж сказал: «Никто не читает рекламу.Люди читают, что их интересует. Иногда это реклама ».
Но это еще не все.
Таргетингтакже позволяет маркетологам «воспользоваться огромным потоком данных, который включил цифровую эпоху, чтобы получить лучшие результаты от цифрового маркетинга», — сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.
И эти данные огромны.
Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы на Facebook, чтобы быть в восторге от возможностей таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.
Итак, как вы можете использовать эту силу?
Как определить свой целевой рынок
Теперь, когда вы точно понимаете, какие целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете раскрыть те сегменты рынка, на которые вы должны ориентироваться.
Шаг 1. Определите ключевое преимущество, которое предоставляет ваш бизнес
Сделайте это правильно, и ваш идеальный целевой рынок должен проявить себя.
Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворение потребностей и желаний клиентов.
«Аутентичный маркетинг — это не искусство продавать то, что вы делаете, а знать, что делать», — говорит маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые обеспечивают удовлетворенность клиентов, прибыль для производителей и выгоды для заинтересованных сторон».
Вы должны быть в состоянии ответить на эти вопросы очень четко:
- Какую проблему вы решаете?
- Что тебе нужно?
- А какое желание ты исполняешь?
Как сказал известный экономист и профессор Гарварда Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать дрель четверть дюйма.Они хотят купить дыру в четверть дюйма.
Особенности рассказать. Преимущества продаем.
Поэтому не определяйте, что вы делаете или как вы это делаете, например, «мы продаем домашние тренажеры онлайн».
Вместо этого определите, какие результаты вы предоставляете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям сбросить вес и поправиться, что помогает улучшить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это не выходя из собственного дома, где они не будут стесняться, используя оборудование для тренировок, которое они могут удобно купить онлайн.
Отличным примером компании, продающей преимущества продукта вместо функций, является первая реклама iPod.
Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 Гб файлов MP3.
Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен в вашем кармане».
После того, как вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть совершенно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.
В примере с Apple, целевой рынок — это, очевидно, ранние последователи новых технологий, которые имеют большую музыкальную коллекцию и которые любят слушать музыку на ходу.
С этого момента Apple может глубже проникнуть на свой целевой рынок, протестировав продукт с меньшими группами людей, которые соответствуют этим основным параметрам.
Чьи потребности или желания вы удовлетворяете?
Вы помогаете мужчинам среднего возраста с избыточным весом похудеть? Помогаете ли вы пожилым людям содержать свои сады? Помогаете ли вы молодому папе сэкономить время на кухне с помощью кулинарных инструментов?
Шаг 2: уточните свой целевой рынок
К этому моменту у вас должно быть общее представление о том, кому выгоден ваш продукт или услуга.Отсюда вам необходимо сузить сегмент рынка, на который вы планируете ориентироваться.
Будьте как можно точнее.
Сначала определите демографию вашего целевого рынка.
Демография — это просто особая часть населения. Вы можете сегментировать целевой рынок, используя такие демографические данные, как возраст, местоположение, пол, семейное положение или семейное положение, род занятий, уровень дохода, уровень образования и т. Д.
Затем определите психографику людей, которые больше всего выиграют от вашего продукта или услуги.
Психография — это психологические атрибуты потребителей, такие как отношение, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т. Д.
После того, как вы это сделали, вы должны четко определить личность покупателя.
Чтобы узнать больше о создании персон покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать персону покупателя для лучшего маркетинга».
Шаг 3: Оставайся объективным
Это, пожалуй, самая сложная часть процесса.
Может быть чрезвычайно трудно избежать предположений.Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить свои прежние убеждения или гипотезы. Это называется смещением подтверждения.
Если вы не будете осторожны, это предубеждение может полностью сорвать любые ваши попытки четко определить ваш целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может привести к катастрофе для вашего бизнеса.
И это происходит все время.
Фактически, согласно CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за недостатка финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка в .
Другими словами, они терпят неудачу, потому что предприниматели, стоящие за ними, настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что забывают проверить, действительно ли это необходимо на рынке.
Другая ошибка, которую делают компании, заключается в проведении большого количества исследований, но без реальных испытаний.
Исследование является перспективным. Тестирование является доказательством.
Неважно, сколько людей скажут вам, что будет использовать ваш продукт или услугу.И даже не имеет значения, сколько людей скажут, что купят вашего продукта или услуги.
Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупают ваш продукт или услугу.
Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт или они купят его. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и тут же продайте его им.
Это единственный способ точно знать, существует ли реальная потребность рынка.
Итог: не думайте, что ни один целевой рынок не заботится о вашем бизнесе, бренде, продуктах или услугах, если не будет категорически доказано обратное.
Шаг 4. Оцените свои сегменты рынка
Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок стоит того, чтобы его обслуживать.
Задайте себе эти вопросы:
- Достаточно ли людей на целевом рынке, чтобы поддержать наш бизнес?
- У этого сегмента рынка есть деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
- Будут ли они покупать повторно или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
- Есть ли большая конкуренция для этого сегмента рынка?
- Если нет, то почему?
- Если есть, что отличает нас от конкурентов — почему клиенты должны покупать у нас?
- Насколько доступен этот целевой рынок?
Еще раз, исследования могут только занять вас так далеко.Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы на самом деле будете взаимодействовать со своим предполагаемым целевым рынком.
Резюме
Четко определенные целевые рынки и целевая аудитория имеют жизненно важное значение для долгосрочного успеха любого бизнеса.
Подход с дробовым ружьем может завести вас так далеко — и это в том случае, если вам вообще удастся преодолеть стартовую линию.
Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес и почему он должен заботиться. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого вы должны ориентироваться, — это тестирование.
После того как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию — конкретную группу, на которую вы планируете ориентировать свое маркетинговое сообщение.
Помните, что бросание широкой сети — это смертный приговор для малого бизнеса. Так что конкретизируй.
Какое единственное ключевое преимущество, которое ваш бизнес предоставляет потребителям? Оставьте комментарий ниже и дайте нам знать!
Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать онлайн.Никаких обязательств, кредитной карты не требуется.
Получи Оберло сейчас. Это бесплатно.
Хотите узнать больше?
Томас Дж. Закон
Томас — автор контента B2B, специализирующийся на SaaS, электронной коммерции и цифровом маркетинге. Чтобы узнать больше о том, как Томас может помочь вам в достижении ваших целей, посетите его веб-сайт tomjlaw.com.
,Развитие четкого понимания вашей целевой аудитории в социальных сетях может быть самой важной вещью, которую вы делаете как маркетолог в социальных сетях. Ваша целевая аудитория информирует обо всех элементах вашей стратегии в социальных сетях.
Вот подсказка, прежде чем мы начнем: Ваша целевая аудитория — это не «все» (если вы не Google). Ваша задача при определении вашей аудитории в социальных сетях — определить и понять свою нишу, чтобы вы могли доминировать в ней.
Исследование аудитории поможет вам создать соответствующий контент, сообщения и рекламу. Все это может привести к повышению коэффициента конверсии и повышению рентабельности инвестиций в социальные сети. Конечно, это ключевые показатели для всех социальных маркетологов (и маркетологов).
Бонус: Получите бесплатный шаблон , чтобы легко составить подробный профиль вашего идеального клиента и / или целевой аудитории.
Определение целевой аудитории
Целевая аудитория социальных сетей — это конкретная группа людей, которых вы хотите охватить своими социальными каналами.Это люди, которые больше всего заинтересованы в вашем контенте, продуктах или услугах. Они, вероятно, объединены некоторыми общими характеристиками, такими как демография и поведение.
Разрабатывая определение целевой аудитории, не бойтесь быть очень конкретным. Вы можете начать с широких категорий, таких как миллениалы или одинокие папы. Но хорошее исследование аудитории в социальных сетях позволит вам углубиться в детали.
Помните: вы можете продавать всем, но не можете настроить таргетинг на всех со своим социальным контентом.Вы не можете говорить напрямую со своими лучшими потенциальными клиентами, если вы пытаетесь говорить с их детьми, родителями, супругами и коллегами одновременно.
Как найти свою целевую аудиторию в социальных сетях
Исследование аудитории в социальных сетях не сложное. В основном это сужение вашего фокуса при одновременном расширении сферы охвата.
Мы создали бесплатный шаблон исследования аудитории социальных сетей, который поможет вам отслеживать всю информацию, которую вы узнаете во время проведения исследования.
Бонус: Получите бесплатный шаблон , чтобы легко создать подробный профиль вашего идеального клиента и / или целевой аудитории.
1. Скомпилируйте данные о существующих клиентах и аудитории социальных сетей
Кто больше всего хочет общаться с вами в социальных сетях? Начните с людей, которые уже покупают у вас, следят за вами и взаимодействуют с вашими постами. Вот некоторые данные, которые вы можете рассмотреть:
- Возраст: Вам не нужно быть слишком конкретным здесь.Сосредоточьтесь на том, чтобы узнать, в каком десятилетии жизни находится ваша целевая аудитория в социальных сетях или их поколение.
- Место (и часовой пояс): Где в мире живет ваша аудитория в социальных сетях? Это поможет вам понять, на какие географические районы нацеливаться. Вы также узнаете, какие часы наиболее важны для обслуживания клиентов и торговых представителей в режиме онлайн. И когда вы должны запланировать ваши социальные объявления и сообщения, чтобы обеспечить лучшую видимость.
- Язык: На каком языке говорит ваша целевая аудитория? Не думайте, что это ваш язык.И не думайте, что они говорят на доминирующем языке своего текущего физического местоположения.
- Расходы и модели: Сколько денег тратит ваша целевая аудитория на сайты социальных сетей? Как они подходят к покупкам в вашей ценовой категории? Есть ли у них конкретные финансовые проблемы или предпочтения, которые вы должны решить?
- Интересы: Чем занимается ваша целевая аудитория? Какие телешоу они смотрят? С какими другими бизнесами они взаимодействуют?
- Задачи: С какими болевыми точками сталкивается ваша аудитория в социальных сетях?
- Стадия жизни: Включает ли ваша целевая аудитория в социальных сетях студентов колледжей? Новые родители? Родители подростков? Пенсионеры?
B2B компании также должны учитывать:
- Размер бизнеса: Какие виды бизнеса покупают и взаимодействуют с вами? Это стартапы или бренды корпоративного уровня?
- Кто имеет тенденцию принимать решения о покупке: Вы ориентируетесь на генерального директора? Технический директор? Менеджер социального маркетинга?
Аналитика социальных сетей предоставляет большую часть этой информации.Понимание аудитории Facebook может быть особенно полезным.
Ваша собственная база данных клиентов также может предоставить множество информации. Вы не можете предполагать, что общая демография клиентов будет соответствовать целевой аудитории социальных сетей. Но понимание того, кто уже покупает у вас, может помочь вам понять, кого больше всего интересуют ваши социальные каналы.
Если вы еще этого не сделали, сейчас самое время включить коды UTM в социальные посты, либо вручную, либо с помощью платформы управления социальными сетями, такой как Hootsuite.Это позволит вам собирать информацию о том, кто нажимает на ваш контент, с помощью Google Analytics.
Когда у вас есть UTM-коды, откройте Google Analytics. Audience Insights предоставляет ценную демографическую информацию о вашей наиболее заинтересованной аудитории в социальных сетях.
2. Используйте социальное прослушивание, чтобы найти разговоры о вашем бренде
Социальное слушание — это ключевой способ раскрыть разговоры о вашем бизнесе, вашей отрасли и ваших продуктах.Отслеживание релевантных ключевых слов и хэштегов показывает, что люди говорят о вас и ваших конкурентах в Интернете, даже если вы не помечены тегами.
Общение в ответ на эти посты в социальных сетях — отличный способ найти вашу целевую аудиторию в социальных сетях, даже если они еще не подписаны на вас.
Вы также можете использовать социальное прослушивание для более глубокого исследования аудитории в социальных сетях. Контролируя ключевые слова и хэштеги, вы можете обнаружить другие релевантные хэштеги, используемые вашей аудиторией. Затем вы можете протестировать добавление этих хэштегов в свои посты в социальных сетях, чтобы охватить более релевантных пользователей.
3. Исследуйте, какие социальные каналы использует ваша аудитория
Теперь у вас есть представление о том, кем может быть ваша аудитория и о чем они говорят в Интернете. Итак, пришло время узнать, где они уже проводят время в социальных сетях. Есть несколько инструментов, которые вы можете использовать, чтобы найти эту информацию.
Hootsuite Insights Работает на Brandwatch
Введите комбинацию соответствующих терминов для вашего бизнеса в строке поиска.Используя булеву логику, вы можете получить довольно подробную информацию здесь. Затем прокрутите вниз, чтобы увидеть, какие сайты, хэштеги и авторы наиболее популярны для вашего поиска.
Keyhole.co
Запустите бесплатную пробную версию или войдите в свою учетную запись на Keyhole.co, чтобы получить доступ к этому мощному инструменту исследования.
- Введите соответствующий хэштег, который вы обнаружили на предыдущем шаге. Хэштегом, который работал хорошо для кампании конкурента, был бы отличный выбор.
- Прокрутите страницу вниз, чтобы увидеть, какие социальные сети являются одними из самых популярных ссылающихся доменов.
Google Analytics
Проверьте Google Analytics, чтобы увидеть, какие социальные сети появляются в вашем отчете о трафике рефералов.
Если вы используете параметры UTM, вы также можете увидеть, какие посты в социальных сетях привлекают больше всего посетителей вашего сайта. Если вы заметили, что ваши посты в Твиттере привлекают больше трафика, чем посты в Facebook, вероятно, это подсказка, что ваша аудитория более активна в Твиттере.
4. Проверьте соревнование
Скорее всего, ваша аудитория в социальных сетях пересекается с аудиторией ваших конкурентов.Так что стоит проверить, что они делают, чтобы вы могли извлечь пользу из уроков, которые они уже извлекли. Они достигают сегментов, о которых вы и не думали? Как они себя позиционируют?Вот несколько полезных инструментов:
Buzzsumo
В строке поиска Buzzsumo.com введите соответствующее ключевое слово для вашей отрасли. (Примечание. Вы можете бесплатно ввести несколько поисковых запросов, но помимо этого вам потребуется запустить бесплатную пробную версию или зарегистрировать платную учетную запись Buzzsumo.)
Вы увидите список наиболее распространенного контента в социальных сетях, включая данные об обязательствах. Ищите шаблоны. Какие форматы и каналы хорошо сработали для ваших конкурентов?
Если вы запустили бесплатную пробную версию или у вас есть учетная запись Buzzsumo, перейдите на вкладку Анализ содержимого. Вы найдете разбивку самых популярных социальных сетей в своей нише.
Поисковые потоки
Мы говорили о поисковых потоках для мониторинга ключевых слов и хэштегов выше, но они также являются отличным способом следить за тем, что делают ваши конкуренты.
На своей панели управления социальными сетями настройте потоки для отслеживания публикаций своих конкурентов в социальных сетях и поиска шаблонов в хэштегах, типе сообщений и стратегии контента.
Чтобы глубже вникнуть, ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством о том, как проводить исследования конкурентов в социальных сетях. В нем рассказывается о лучших способах использования социальных инструментов для сбора информации о конкурентах.
5. Понять, что ваша целевая аудитория хочет от ваших социальных каналов
Во-первых, вы должны убедиться, что у вас есть четкое понимание того, как ваш продукт или услуга делает жизнь вашей аудитории:
- лучше
- легче
- или просто интереснее.
Это решает их проблемы? Обращаться к конкретным болевым точкам? Помочь им достичь своих целей?
Если у вас еще нет четкого списка преимуществ вашего продукта, сейчас самое время начать мозговой штурм. Создание отчетов о выгодах автоматически включает в себя указание некоторой базовой информации о вашей целевой аудитории.
Например, в этом сообщении IKEA особенности рекламируемой мебели могут заключаться в том, что она маленькая, недорогая и функциональная. Но выгода в том, что он может помочь вам создать удобное рабочее место даже в небольшом доме:
Затем начните думать о том, как вы можете создать ценность для своей аудитории через социальные каналы.Некоторые ключевые вопросы для рассмотрения:
- Каковы основные покупательские барьеры вашей аудитории и как вы можете помочь их преодолеть?
- Где ваши последователи в их путешествии покупки? Они исследуют или готовы купить? Ищете отзывы?
- С каким типом контента обычно работает ваша аудитория?
Если у вас возникли проблемы с определением того, что именно хочет видеть ваша социальная аудитория в социальных сетях, вы всегда можете спросить их об этом.
УSurveyMonkey есть бесплатный шаблон для исследования аудитории социальных сетей. Используйте этот шаблон, чтобы узнать, какие социальные сети предпочитает ваша аудитория, а также их контентные предпочтения. Вы можете сделать ссылку на ваш опрос непосредственно из социальной сети, как это сделал Amsterdam Marketing здесь:
Привет нашим удивительным последователям. В настоящее время мы работаем над тем, чтобы сделать нашу страницу в Facebook еще лучше, и мы хотели бы, чтобы вы…
Автор: Амстердам, среда, 17 июня 2020 г.
4 примера целевой аудитории от реальных брендов
1.Лимитед
Общие принципы определения вашей целевой аудитории восходит к самым ранним дням маркетинга. Вот как розничный продавец моды The Limited определил свою целевую аудиторию еще в своем годовом отчете за 1979 г. (как указано в учебнике Управление розничным маркетингом) :
«Целевым рынком Limited является женщина в возрасте от 16 до 35 лет. Она образованна, богата, общительна, ориентирована на моду, и чаще всего она — работающая женщина, которая живет в крупном мегаполисе или поблизости от него.”
Принципы определения целевой аудитории практически не изменились с тех пор, как это заявление было создано 40 лет назад. (Хотя бренд, вероятно, назвал бы это сегодня немного по-другому.) Материнская компания Belk по-прежнему явно ориентирована на аудиторию, которую Limited определила еще в 70-х годах.
Встречайте Эшли, Сирия и Анна, #WomenWhoGlow в домашнем офисе Belk на # InternationalWomensDay и каждый день! «Они гордо носят нашу благотворительную графическую футболку #YouGlowGirl от The Limited.100% выручки будут переданы в магазин Girls Inc. Shop. https://t.co/RKBhpXmwE3 pic.twitter.com/qpadlOtNGH
— Белк (@belk) 8 марта 2020 г.
Что изменил , так это то, что теперь у вас есть так много инструментов, которые помогут вам проводить исследования аудитории социальных сетей.
2. Zipcar
Давайте прыгнем вперед на несколько десятилетий. Вот заявление о позиционировании бренда Zipcar, которое цитируется в классическом маркетинговом тексте Kellogg on Marketing . Первая часть заявления определяет целевую аудиторию:
«Для городских, образованных, технически подкованных потребителей, которые беспокоятся об окружающей среде, которую унаследуют будущие поколения, Zipcar — это услуга совместного использования автомобилей, которая позволяет вам экономить деньги и сокращать выбросы углекислого газа, создавая ощущение, что вы сделали умный, ответственный выбор, который демонстрирует вашу приверженность защите окружающей среды.”
Обратите внимание, что Zipcar не нацелен на всех жителей определенного города. Они даже не нацелены на всех людей в данном городе, у которых нет машины. Они специально нацелены на людей, которые:
- живут в городской местности
- имеют определенную степень образования
- удобны будут технология
- обеспокоены состоянием окружающей среды
Это все интересы и поведение, на которые Zipcar может специально ориентироваться с помощью социальной рекламы.Они также помогают определить общий подход компании к стратегии маркетинга в социальных сетях. Это ясно из этой ветки об устойчивых привычках Всемирного дня окружающей среды.
Мы призываем вас принять только одну устойчивую привычку, которая может оказать большое влияние на нашу окружающую среду. Здесь вы найдете несколько идей, которые вы можете легко и быстро внедрить в свой нынешний образ жизни. 🍃🌱 #WorldEnviornmentDay
— ZipcarUK (@ZipcarUK) 5 июня 2020 г.
3. Туризм Австралия
Возможно, вам не нужно включать все демографические характеристики (например, возраст и пол) в определение целевой аудитории.В некоторых случаях, особенно для таргетирования социальной рекламы, может быть более важно сосредоточиться на поведении и мотивации вашей целевой аудитории.
Туризм Австралия определила свою целевую аудиторию как:
«Ценные путешественники, которые мотивированы тем, что может предложить Австралия, и, скорее всего, выберут Австралию для своего следующего отпуска или делового мероприятия».
Это утверждение целевой аудитории может показаться немного широким, но «Туризм Австралия» углубился в данные для дальнейшего определения своей аудитории.Например, они знают, что их целевая аудитория:
- регулярно путешествует на дальние расстояния
- управляется едой и вином, водными и прибрежными, а также природой и дикой природой
- планирует более длительные поездки, чтобы исследовать больше страны
Теперь это впечатляющий потолок звезд. Ари Рекс запечатлел это потрясающее небесное шоу в заповеднике Тидбинбилла…
Опубликовано Australia.com в субботу, 20 июня 2020 г.
Они также исследовали причины, по которым их целевая аудитория путешествует.К ним относятся:
- ищет местный опыт
- познавая мир
- посещение «модных и классных» направлений
Затем они сделали еще один шаг вперед. Они проанализировали данные, чтобы составить определения целевой аудитории на каждом из своих основных географических рынков. Они даже узнали, как далеко до поездки посетители могут забронировать.
4. GANT
Торговая марка GANT, специализирующаяся на образе жизни и спортивной одежде, определила определенную целевую аудиторию: «мужчины в возрасте 25–45 лет и женщины с высшим образованием, космополитическим образом жизни и желанием исследовать и расти».”
С учетом этой аудитории они создали стратегию цифрового маркетинга, основанную на серии YouTube. Называется «Пара мыслителей», в нем представлены знаменитости и вдохновляющие фигуры.
Они продвигали шоу в социальных сетях и сотрудничали с Esquire UK, чтобы распространить контент для еще более широкой аудитории.
Как добраться до вашей целевой аудитории в социальных сетях
После того, как вы нашли и определили свою целевую аудиторию в социальных сетях, используйте эти советы, чтобы связаться с другими из них.
1. Похожая аудитория и таргетинг рекламы
GANT расширил аудиторию для своего сериала на YouTube, используя двойниковую аудиторию. Они основали эту аудиторию как на клиентах, так и на подписчиках.
Ориентация на двойную аудиторию — один из самых простых способов привлечь больше вашей целевой аудитории в социальных сетях. Похожая аудитория делится своими характеристиками и поведением с людьми, которые уже взаимодействуют с вашим брендом.
У вас еще нет списка клиентов или подписчиков? Вы по-прежнему можете использовать точные настройки таргетинга для таргетинга социальных объявлений.Затем вы достигнете именно той аудитории, которую вы определили в ходе исследования.
Если вы нацеливаете более чем одну аудиторию, вы можете настроить таргетинг своих объявлений так, чтобы каждая аудитория видела контент, наиболее соответствующий им. Например, НХЛ использует географически ориентированную рекламу для командных памятных вещей.
Источник: НХЛ через Facebook Ads Library
Убедитесь, что вы структурируете содержание объявлений так, чтобы они точно подходили для целевой аудитории.Задайте себе вопрос: говорит ли язык именно на том рынке, который вы определили соответствующим голосом? Имеют ли смысл визуальные эффекты в контексте вашего целевого рынка?
2. А / Б тестирование платное и органическое содержание для максимального достижения
Когда вы сосредоточитесь на том, чтобы охватить целевую аудиторию для сайтов социальных сетей, вам, возможно, придется скорректировать стратегию органического и платного социального контента.
Используйте информацию, полученную в ходе исследования вашей целевой аудитории в социальных сетях, чтобы настроить:
Используя A / B-тестирование, вы можете со временем улучшать свой контент, узнавая, что работает лучше всего.
3. Пересмотрите исследование аудитории по мере необходимости.
Результаты вашего A / B-тестирования могут дать дополнительную информацию, которой у вас не было, когда вы впервые создавали свое заявление о целевом рынке. Не забудьте включить любые уроки, которые вы изучаете.
Регулярно пересматривайте определение вашей целевой аудитории. Убедитесь, что он точно описывает людей, которых вы больше всего хотите охватить в социальных сетях. Хотя определение целевой аудитории Limited ограничивалось 40 лет, это не будет справедливо для всех компаний.
Ваш целевой рынок может со временем измениться. Например, еще в 1980-х годах Atari продала свою игровую консоль детям.
Сегодня Atari ориентирована на тех же людей, которые играли в ее игры еще в 1980-х годах. Но те люди теперь взрослые, которые рассматривают бренд Atari не как передовую игровую систему, а как ностальгическую часть своего детства.
Тяжелая доза ностальгии Выглядело ли ваше настроение в те дни?
Опубликовано Atari в среду, 24 июня 2020 г.
Используйте Hootsuite, чтобы лучше ориентировать свою аудиторию в социальных сетях.Создавайте, планируйте и публикуйте сообщения в каждой сети, получайте демографические данные, отчеты об эффективности и многое другое. Попробуй бесплатно сегодня.
Регистрация
,Кэрри Льюис из Art Art Advice> Советы по арт-маркетингу
Если вы мечтаете зарабатывать на жизнь своим искусством, вы, вероятно, разделяете одну общую черту с любым другим художником, который также пытается «сделать это».
Вы всегда ищете правильных зрителей.
Быстрое объявление — EmptyEasel создал для более быстрый и простой способ для художников создать собственный художественный сайт. Нажмите здесь, чтобы узнать больше и получить свой собственный простой художественный сайт!И как вы находите эту аудиторию? Вот три предложения, которые могут помочь:
1. Укажите свою нишевую заинтересованность
Первым шагом в поиске вашего целевого рынка обычно является определение ваших конкретных интересов.
С самого раннего возраста я знал, что хочу рисовать лошадей и хочу, чтобы они выглядели максимально реалистично. Эти знания направляли все, что я делал, от определения, поступил ли я в колледж или нет, художников, методы которых я изучал и подражал им, и навыков и инструментов, которые я добавил в набор инструментов моего художника.
Этот шаг прост, если с самого начала своей творческой жизни вы знали, что и как вы хотели нарисовать. Однако, если ваши интересы шире, вы можете потратить больше времени на поиск ниши.
Это нормально. , Занимайтесь художественным процессом достаточно долго, и, вероятно, ваш особый интерес найдет вас.
2. Определите ваш любимый предмет
Для большинства художников это тоже просто. Если вы рисовали какое-то время, просто посмотрите на картины, которые вы написали.Точно так же, как вы, вероятно, тяготеете к определенной среде, вы также тяготеете к объекту.
Вам может быть интересно, чем ваш любимый предмет отличается от вашего нишевого интереса. Во многих случаях это не так. Они могут быть настолько тесно переплетены, что их невозможно разделить.
Но не всегда!
Ваш нишевый интерес может быть, например, Старый Запад, и ваш любимый предмет — лошади Старого Запада.
Или ваши нишевые интересы могут быть автомобилями и вашими любимыми предметными иллюстрациями в коммерческом стиле или NASCAR или clunkers.Вероятно, вам будет легче определить ваш любимый предмет. В конце концов, все, что вам нужно сделать, это посмотреть на готовую работу.
Интерес к нише может быть более сложным, но, как уже упоминалось в предыдущем разделе, стоит потратить время на его выявление.
3. Определите свой стиль
Обычно это просто рисование, пока не появится твой стиль. Вы можете попытаться создать стиль, но обычно лучше просто нарисовать ваши любимые предметы в ваших любимых методах и позволить вашему стилю развиваться органично.
Что такое стиль? Ваш художественный стиль будет определяться:
• Цвета, которые вы используете чаще всего, и способ их использования
• Инструменты, которые вы используете (кисти, шпатель и т. Д.)
• Способ рисования (абстрактные, изобразительные, импрессионистские, реалистичные)
• Предметы, которые вы рисуете и как вы их изображаете
• Среда, которую вы предпочитаете (масло, цветной карандаш, акрил и т. д.)
• Размер вашей работы
Все решения, которые вы принимаете в процессе создания художественного произведения, способствуют созданию этого конкретного художественного произведения.Принятие одних и тех же базовых решений снова и снова способствует развитию вашего стиля.
Итак, кто ваша целевая аудитория?
Проще говоря, вашей целевой аудиторией является группа людей, которая предпочитает тип художественного произведения, которое вы создаете.
Вы найдете людей, которые, скорее всего, купят ваши картины или рисунки, людей, которые отвечают на вопросы выше так же, как вы отвечаете на них. Чем ближе их ответы совпадают с вашими, тем выше вероятность того, что вы совершите продажу.
Это означает гарантированные продажи? №
Означает ли это, что вы не можете продавать другим людям? Не за что.
Но на каждый вопрос потенциальный покупатель отвечает не так, как вы, тем меньше вероятность продажи.
Например, вот как я ответил на эти вопросы:
• В чем моя ниша? Конные картины.
• Какова моя тема? Портреты лошадей и рисунки лошадей на свободе.
• Какой у меня стиль? Представительный с высокой степенью детализации.
Люди из моей целевой аудитории любят рисунки лошадей, предпочитают портреты своих лошадей или рисунки бегущих лошадей, а также изображают художественные работы с высокой степенью детализации.
Люди, которые любят конные рисунки любого вида и которые любят изобразительное искусство, также являются вероятными покупателями. Как и люди, которые любят портреты лошадей или изображения лошадей на свободе в изобразительном стиле.
Люди, которые любят пейзажи с животными, могут купить мою работу, и люди, которые любят животных в любом стиле, могут также купить мою работу.Но чем дальше они добираются от моей цели в этих трех основных областях, тем меньше вероятность, что они купят одну из моих картин или рисунков.
Это не плохие новости. Это хорошая новость, потому что она позволяет мне узнать, кому я должен продавать. Довольно часто это также говорит мне , как я должен продавать.
Например, галерея, которая обслуживает абстрактное искусство, не подойдет для моего вида искусства, потому что мои наиболее вероятные покупатели, вероятно, не будут часто посещать эту галерею.
Суть заключается в следующем: вы пройдете долгий путь на пути к успешному маркетингу, если найдете время, чтобы определить свой целевой рынок.Вы не должны автоматически исключать всех остальных, но не ставьте их в центр внимания.
Так спроси себя. , , вы знаете, кто ваша целевая аудитория?
Если нет, возможно, пришло время заглянуть внутрь, ответить на эти три вопроса выше и выяснить это. Возможно, это лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса.
ПОЛУЧИТЕ ПУСТОЙ В ВАШЕМ ЯЩИКЕ Мы будем присылать вам статьи и учебники сразу после их публикации, чтобы вы никогда не пропустили ни одного поста! Отпишитесь здесь в любое время.
ПРИМЕЧАНИЕ. Вас также может заинтересовать пошаговое руководство EE по рисованию для художников. Нажмите ниже, чтобы узнать больше!
Эта публикация может содержать партнерские ссылки.
11 примеров нацеливания вашей аудитории
Пост в Твиттере
Поделиться на Facebook
Пост на LinkedIn
Пост на Reddit
Скопировать ссылку в буфер обмена
Ссылка скопирована в буфер обмена
https: // WWW.livechat.com/success/target-audience-examples/
Знаете ли вы, что сегодня в мире существует более миллиарда сайтов, и каждую секунду появляется новый? Так что, по крайней мере, тысячи читателей будут интересоваться вашим контентом и мнениями. В конце концов, если ваш контент соответствует интересам вашей аудитории, то это совпадение, сделанное на небесах в Интернете!
Но что, если вы не знаете, что нравится вашей аудитории, хочет читать или делиться? Тогда создание контента без этих знаний будет пустой тратой вашего времени и ресурсов.Серьезно, вы просто создадите, и никто не узнает об этом.
Что такое целевая аудитория?
Прежде чем мы пойдем дальше, важно, чтобы вы знали определение целевой аудитории. По сути, это группа людей, на которую ориентированы ваши товары и услуги. Ваши маркетинговые усилия, такие как видео, реклама, любой контент, который вы создаете для потребления, предназначены только для этой выбранной группы аудитории. Ваша целевая аудитория — это то, что определяет вашу стратегию создания контента, это то, для кого вы тоже не пишете!
Знание вашей целевой аудитории имеет множество преимуществ.
- Создание правильного контента
- Планирование маркетинговой стратегии
- Создание себе авторитета в отрасли
Когда вы знаете, в какое время ваша аудитория, скорее всего, будет читать твиты и посты в Фейсбуке, вы должны разработать маркетинг в социальных сетях. Если бы вы знали их проблемы и проблемы, вы бы дали им решения. Это сделало бы вас авторитетом. Ваши читатели вернутся за советом, советами и многим другим.
Вот несколько практических советов, которым вы можете следовать сегодня, чтобы выявить интерес своей аудитории:
Наблюдение за вашей аудиторией
Предполагая, что у вас уже есть представление о том, как выглядит ваша аудитория, например, вы знаете идеальную возрастную группу и пол.Итак, вы можете наблюдать, какой контент эта аудитория делится в социальных сетях. Наблюдайте за тем, что обсуждается в комментариях и кого восхищает ваша целевая аудитория.
Отправка опросов
Это одна из самых простых вещей, которую вы можете сделать, чтобы определить интересы своей аудитории. Используйте ваши списки адресов электронной почты! Разработка идеального опроса — это одна вещь, но вы можете обнаружить, что не у каждого есть правильная мотивация, чтобы ответить на них, если в них нет чего-то для них.Предложите бесплатные или скидки в обмен на их ценное время.
Присоединение онлайн форумы
Существует огромное сокровище, которое ждет, когда его раскопают на таких онлайн-форумах, как Quora, Yahoo Answers, Facebook Groups. Они определенно отличаются от социальных сетей. Вам нужно проводить как минимум 3-4 часа каждую неделю, наблюдая за дискуссиями; принять к сведению часто задаваемые вопросы. Проверьте, какие вопросы имеют неправильные ответы и обратите внимание на проблемы, которые продолжают обсуждаться на форуме.
Быть в курсе тенденций отрасли
Это отличный способ вызвать интерес там, где его нет. Вы можете быть первым, кто говорит о последних изменениях в вашей отрасли. Поделитесь своими взглядами и знаниями со своей аудиторией. Эта бесплатная и обновленная информация позволит мгновенно получить доступ к вашему контенту, поделиться им и рассказать о нем.
- Сделайте ритуалом поход в кафе, чтобы мирно пожирать ваши торговые журналы или потребительские журналы.
- Сайты, специализирующиеся на индустрии чистоты, такие как ScienceDaily, предназначены для индустрии здравоохранения.
- Слушайте подкасты и часто посещайте блоги своих конкурентов.
- Читайте газеты.
Подписаться на рассылку новостей
Вы знаете, на кого смотрите. Это может быть ваш конкурент или тот, кого вы хотите подражать. В любом случае, подписка на их новостные рассылки дает вам хорошее представление о том, о чем рассказывает их сообщество. Подписка на их веб-сайты автоматически сделает вас получателем, чтобы получать информационные бюллетени и уведомления для их нового сообщения в блоге.Hubspot составил список из 15 интересных новостных рассылок, которые вам понравятся как создателю контента.
Использование Google Analytics
Это один из лучших инструментов, который вы можете использовать, чтобы попасть в голову своей аудитории. Google Analytics дает вам ключ, чтобы узнать, кто направляет читателей на ваш сайт и куда они попадают после сканирования вашего контента. Это фантастический способ определить интересы вашей аудитории.
Добавление живого чата на ваш сайт
Живой чат — это инструмент поддержки, который позволяет посетителям вашего сайта связаться с вами.Но дело в том, что он работает в обе стороны: вы также можете начать чат с посетителем (вы можете протестировать его в течение 30 дней бесплатно). Используйте эту возможность, чтобы обнаружить ваших потенциальных клиентов, предоставить им помощь и узнать их поближе. Если есть что-то, что дает вам много знаний о ваших будущих клиентах, это общение с ними.
Использование Facebook Insights
Если вы никогда не платили за то, чтобы получать лайки на своей странице, то взгляды на Facebook дают вам новую перспективу для выявления интересов вашей аудитории.Хотя информация кажется нормальной — возраст, пол, язык и местоположение, включая страны и города. Эти демографические данные очень важны. Не только «понравилось», но вы также можете посмотреть демографию всех людей, которые занимались вашими постами. Просто помните, что Facebook может не дать вам эту информацию, если у вас менее 1000 лайков.
Использование Youtube Insights
Не все знают об этом, но вы можете быстро просмотреть лучшие места и демографию видео, которое получило много лайков.Это фантастический способ проверить, что интересует аудиторию вашего конкурента. В конце концов, это потенциально та же аудитория, которая может потреблять и ваш контент, верно? Правильно. Вы также можете использовать этот совет для ваших собственных видео. Посмотрите, какие видео нравятся вашей аудитории. По крайней мере, это даст вам представление о том, является ли видеомаркетинг жизнеспособным для вашего бизнеса или нет.
Построение интернет-сообщества
Мы говорили об отправке опросов в совете № 2, ну, вот еще один способ связаться с вашей аудиторией, кроме того, что вы делаете это лично и чаще.Создайте сообщество, которое поможет вам получить ответы.
- Будьте активны в своих социальных сетях. Задавайте вопросы, отвечайте на вопросы. Подключайтесь и общайтесь.
- Заботьтесь о каждом вашем комментарии. Ответить на каждый вопрос может быть сложно, но вы всегда можете отправить один комментарий, закрывающий остальные комментарии.
- Кредит людям, делимся социальной любовью. Отметьте создателей, когда вы поделитесь своей работой в Интернете. А затем расскажите им об этом (чтобы они поделились этим со своим сообществом).
- Возьмите интервью. Это отличный способ продвинуть кого-то еще, быть замеченным в их сообществе, а также построить новые отношения с влиятельным лицом, с которым вы беседуете.
- гостевых постов в вашей отрасли приносят новых людей в ваше сообщество.
- Укрепляйте свои офлайн-связи, посещая конференции, фотографируя и снимая видео с людьми, которых вы встречаете и приветствуете там.
Обсудить и определить свои интересы; что меняется, что остается.Получите пульс людей, которые следуют за вами.
не останавливая исследования
Возможно, вы потратили много времени и усилий на понимание своей аудитории в начале. Но помните, времена меняются, как и интересы вашей аудитории. Убедитесь, что вы часто учитесь и продолжаете исследовать свою аудиторию и ее интересы.
Ваша маркетинговая стратегия должна идти в ногу с изменениями.
Инвестирование времени и усилий, чтобы узнать интерес вашей аудитории, спасет вас от насмешек и сделает вас еще больше! Есть много преимуществ, когда вы определяете интересы своей аудитории.Если вы еще этого не сделали, пришло время взломать.
,
Пост в Твиттере
Поделиться на Facebook
Пост на LinkedIn
Пост на Reddit
Скопировать ссылку в буфер обмена
Ссылка скопирована в буфер обмена https: // WWW.livechat.com/success/target-audience-examples/
Ваша маркетинговая стратегия должна идти в ногу с изменениями.
