Портрет целевой аудитории пример: как составить, примеры портретов потенциальных клиентов

Географический — крупные города.
Демографический — женщины, 25-50 лет.
Психологический — интересы: искусство, саморазвитие, карьера, личные отношения.
Социальный — офисные работники, образование высшее, средний и высокий доход.
Поведенческий — книги покупают постоянно, читают классическую литературу, интересуются историей. К модным книгам и серийной литературе относятся скептически. Прислушиваются к мнениям родственников, друзей, лидеров мнений. Хотят быть «не как все».

Составляем портреты целевой аудитории быстро и безболезненно — Маркетинг на vc.ru

Одно из базовых понятий, с которым должен уметь работать любой маркетолог, копирайтер, смм-менеджер и другие работники рекламы — портрет целевой аудитории. Без него невозможна адекватная коммуникация, позиционирование, эффективный креатив и в целом правильное понимание того, для кого мы работаем и кому предлагаем свои товары/услуги.

{«id»:73626,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/73626-sostavlyaem-portrety-celevoy-auditorii-bystro-i-bezboleznenno»,»title»:»\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0435\u043c \u043f\u043e\u0440\u0442\u0440\u0435\u0442\u044b \u0446\u0435\u043b\u0435\u0432\u043e\u0439 \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u0438 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u0438 \u0431\u0435\u0437\u0431\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u0435\u043d\u043d\u043e»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/73626-sostavlyaem-portrety-celevoy-auditorii-bystro-i-bezboleznenno»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/73626-sostavlyaem-portrety-celevoy-auditorii-bystro-i-bezboleznenno&title=\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0435\u043c \u043f\u043e\u0440\u0442\u0440\u0435\u0442\u044b \u0446\u0435\u043b\u0435\u0432\u043e\u0439 \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u0438 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u0438 \u0431\u0435\u0437\u0431\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u0435\u043d\u043d\u043e»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter. com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/73626-sostavlyaem-portrety-celevoy-auditorii-bystro-i-bezboleznenno&text=\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0435\u043c \u043f\u043e\u0440\u0442\u0440\u0435\u0442\u044b \u0446\u0435\u043b\u0435\u0432\u043e\u0439 \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u0438 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u0438 \u0431\u0435\u0437\u0431\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u0435\u043d\u043d\u043e»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/73626-sostavlyaem-portrety-celevoy-auditorii-bystro-i-bezboleznenno&text=\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0435\u043c \u043f\u043e\u0440\u0442\u0440\u0435\u0442\u044b \u0446\u0435\u043b\u0435\u0432\u043e\u0439 \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u0438 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u0438 \u0431\u0435\u0437\u0431\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u0435\u043d\u043d\u043e»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect. ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/73626-sostavlyaem-portrety-celevoy-auditorii-bystro-i-bezboleznenno»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0435\u043c \u043f\u043e\u0440\u0442\u0440\u0435\u0442\u044b \u0446\u0435\u043b\u0435\u0432\u043e\u0439 \u0430\u0443\u0434\u0438\u0442\u043e\u0440\u0438\u0438 \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u0438 \u0431\u0435\u0437\u0431\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u0435\u043d\u043d\u043e&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/73626-sostavlyaem-portrety-celevoy-auditorii-bystro-i-bezboleznenno»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

12 957 просмотров

В общем, важность проработки портрета целевой аудитории очевидна, об этом не сказал и не написал только ленивый. Однако есть один подводный камешек: как именно определять эти самые портреты? Ведь куда ни посмотри, везде говорят о том, что они должны быть максимально подробные, вплоть до мелочей.

Все эти пресловутые “Анна, менеджер в банке, зарплата средняя, муж, двое детей, по утрам ест овсянку, любит мелодрамы, имеет аллергию на котов” — как их составить? Как вытащить эти мельчайшие подробности из жизни ЦА, да и зачем в принципе они нужны?

Кто-то советует вжиться в роль своей целевой аудитории и представить кто бы это мог быть; кто-то — изучать профили в социальных сетях, заняться эдаким наблюдением за объектом в естественных условиях. Однако для меня такие подходы всегда были неудовлетворительными, поверхностными и мучили, как незакрытый гештальт.

В результате, в ходе своего очередного профобучения, я узнаю о потрясающей технике по прорисовке портретов целевой аудитории, от которой я осталась в полном восторге, которая проста как пять копеек, и которая на 100% выполняет свою задачу. О ней сейчас и расскажу.

Pixabay Pixabay

Инструкция с примером

Желательно выполнять эту технику в команде из нескольких человек. Но в целом, даже если вы будете делать это самостоятельно — всяко лучше, чем придумывать портрет из воздуха.

1. Первым делом постарайтесь представить человека из вашего общества, которого бы мог заинтересовать ваш продукт или услуга. Неважно как хорошо вы его знаете; неважно в каких отношениях вы с ним находитесь. Просто найдите мысленно в вашем окружении, пусть и самом отдалённом, того, кто гипотетически мог бы стать вашим клиентом. И опишите этого человека; всё, что вы о нём знаете и думаете — зафиксируйте это на бумаге. Если вы вспомните 2 и более людей, которые могли бы заинтересоваться вашим предложением — прекрасно, описывайте всех.

2. После того, как каждый в команде набросал портреты своих реальных знакомых, постарайтесь их изучить и выделить общие черты. Общие черты — это то ключевое, из чего вы будете составлять рабочие портреты ЦА для своего бизнеса.

3. Сгруппируйте полученные черты и признаки непосредственно в портреты целевой аудитории. По идее, у вас получится от 3 до 8 портретов в зависимости от специфики и масштаба бизнеса. Больше — не нужно и не имеет смысла. При этом в работе большую часть времени, энергии и сил вы будете отдавать на коммуникацию с 2-3 сегментами. Остальные, конечно, будут так же важны, но они не будут вашей основной ЦА.

Важный момент! Когда будете прописывать черты ваших знакомых, укажите причину, по которой они, на ваш взгляд, выбрали бы ваш продукт или услугу. Какую выгоду они бы получили? за что бы они его ценили? почему бы вернулись к вам повторно? Когда каждый член команды пропишет эти моменты для своих набросков портретов, вам будет легче понять то, какую ключевую ценность ваш продукт/услуга несёт для каждого отдельного сегмента ЦА.

Например, вам нужно определить целевую аудиторию для бизнеса по производству натуральной косметики. Кому бы это могло быть интересно?

• Вашей знакомой, которая обожает делать домашнюю косметику, но у неё не хватает на это времени. Ей 25 лет, у неё средний доход, живёт самостоятельно, интересуется йогой, здоровым питанием и вопросами экологии. В данной косметике ей может понравиться натуральность состава, экономия времени, быстрый эффект и тот факт, что косметика не тестируется на животных.

• Кто-то другой из вашей команды вспоминает о знакомой, которой индифферентны любые составы, главное — хороший эффект. Ей тоже 25, у неё тоже средний доход, когда-то в прошлом пыталась веганить. Борется с любовью к сладкому, иногда можно заметить в тренажёрном зале. В данной косметике ей может понравиться модная натуральность состава, мысль о том, что таким образом она заботится о своём здоровье, результат от применения и тот факт, что косметика не тестируется на животных.

• Третий персонаж — девушка, которая критически волнуется о своём здоровье. Ей 29, постоянно на профилактических обследованиях, по утрам выпивает с десяток БАДов, профессионально разбирается в Е-добавках не только в еде, но и в косметике. Доход выше среднего, есть молодой человек. В данной косметике ей может понравиться натуральность состава и мысль о том, что таким образом она заботится о своём здоровье.

• Четвёртый персонаж — девушка 27 лет, с доходом средним, живущая с молодым человеком. Курит, редко занимается спортом. Любит тратить деньги на книги и походы в кино. Хорошо готовит. Экономит на одежде. В косметике ей в первую очередь важна цена, результат вторичен. В данной косметике ей может понравиться приятная цена и итоговый эффект.

• Пятый персонаж — девушка 20 лет, студентка-бюджетница, живущая с родителями. Самостоятельного дохода не имеет, живёт скромно. Увлекается рисованием и походами с друзьями в фаст-фуд. Есть парень. В данной косметике ей может понравиться приятная цена, модная тема с натуральными составами и итоговый результат.

Теперь собираем общее

• Объединяем трёх первых девушек в одну: возраст 25-30 лет, доход средний (здесь желательно указать хотя бы примерные цифры), живёт самостоятельно, имеет неподдельный интерес к чистому питанию и к здоровому образу жизни в целом, обращает внимание на итоговый результат и этичность косметики.

• Из четвёртого и пятого персонажа у нас получается: девушка от 20 до 30 лет, в отношениях, любит искусство, проще относится к понятию здорового образа жизни, предпочитает тратить деньги на впечатления, от косметики ждёт умеренной цены и адекватного результата.

Возможно, пример покажется простым, но мне важно проиллюстрировать механику работы. Повторюсь, чем больше портретов вы набросаете, тем больше общих черт и сегментов сможете выделить.

А теперь о том, зачем нам знать все эти нюансы из личной жизни ЦА

• Во-первых, это “болевые точки” ваших клиентов. То, о чём они переживают, думают, что их заботит. Зная это, вы скорее сможете предложить им решение проблемы в виде своего продукта или услуги.
• Во-вторых, все эти нюансы — это возможность говорить с вашей ЦА на одном языке.
• В-третьих, это понимание ценностей. Любой бренд в своей рекламной коммуникации так или иначе транслирует свои ценности, и чем ближе они будут к ценностям вашей основной целевой аудитории, тем больше любовь к вашему бренду.

Надеюсь, эта техника по разработке сегментов целевой аудитории будет для вас полезна. В комментариях делитесь своими наработками и приёмами, мне будет интересно почитать о вашем опыте 🙂

Портрет клиента B2B: пример, как составить

Еще пару лет назад основные отличия искали только между B2C и B2B клиентами. Однако глобальная цифровизация внесла свои корректировки. И в 2020 году клиенты B2B сегмента изменили свои потребности.

Руководители компаний и маркетологи только привыкли к определенным моделям построения портрета и сегментирования такой целевой аудитории, как на смену ей пришло новое поколение оптовых покупателей. Они думают иначе, а их основные потребности постепенно все больше переплетаются с диджитал-новинками. Давайте разберем, какими отличительными признаками обладают клиенты компании B2B нового времени.
 

Позвольте представить: ваш B2B клиент 21 века

Живя и работая в среде, опутанной информацией и онлайн-технологиями,  клиенты B2B принимают решения о покупке совершенно иначе, чем это было в недалеком 2005 году и, тем более, в 1995-1997 годах.

На заинтересованность и дальнейшее заключение сделки (покупки) теперь влияют сразу многие факторы. И список давно не ограничивается только оптимальным соотношением цена-качество. В число приоритетных активно входят параметры удобства и скорости процесса покупки.

Реальный пример портрета клиента b2b в наши дни можно построить на основе статистики. Проведенный в 2019 году опрос группы из более чем 500 b2b-клиентов показал интересные результаты. Основными критериями, которые клиенты B2B используют при выборе нового поставщика, являются: возможность отслеживать заказы онлайн (39%), размещать заказы через удобный каталог и портал онлайн-продаж (38%), а также управлять возвратами онлайн (34%).

И удовлетворить потребность в удобстве и скорости можно с помощью онлайн-платформы, которая закроет сразу все вышеперечисленные требования. Например, B2B портал на базе AGORA позволит клиентам получить возможность оформления заказов 24/7 и с легкостью управлять своим персонализированным личным кабинетом, в том числе делать возвраты и отслеживать статусы всех операций в реальном времени. В то время как маркетплейсы уже сегодня позволяют эффективно связать друг с другом тысячи поставщиков и потенциальных покупателей. И современные клиенты компании b2b ценят все преимущества, которые дарит автоматизация предприятий оптовой торговли. Как следствие, рынок онлайн-услуг и b2b-платформ развивается стремительными темпами, отвечая на потребности пользователей.

Портрет клиента: как составить B2B образ покупателя за 3 простых шага

Какой основной сегмент и подсегмент входят в группу интересов нашей компании? 

Пример: B2B компании, которые занимаются FMCG продажами через дилерскую сеть и имеют обширные склады. В качестве их подсегмента могут быть фирмы, нацеленные только на офлайн-торговлю через «устоявшиеся» бизнес-контакты. Либо компании, которые продукт продвигают и продают в основном за счет онлайн-методов. Казалось бы, один сегмент, но разные подсегменты. А значит, и профессиональный подход к ведению подобных клиентов должен различаться.
 

Этап 2. Кто наш клиент?

Чтобы это узнать, необходимо ответить на несколько вопросов:

• Чем занимается фирма потенциального клиента, каковы цели ее деятельности?

• Где находится офис этой компании?

• Насколько обширный штат сотрудников у предприятия?

• В каком диапазоне находится приблизительный годовой доход фирмы?

• Кто руководитель компании (топ-менеджер или другое лицо-контрагент, принимающий решение о сотрудничестве)?

• Какой товар или услуга могли бы его заинтересовать?

• Какие цели руководитель ставит при развитии своей компании? Какова его бизнес-стратегия?

Пример: среди вашей ЦА может быть корпоративный клиент B2B с основной задачей — как можно больше сэкономить, построить свою «империю» с мизерными затратами.

И если вы предлагаете дорогостоящее решение, то никакие уговоры не подействуют. В чем же проблема? Вы всего лишь встретили не своего целевого покупателя. В таком случае можно предложить аналог по более доступному прайсу (что не всегда экономически целесообразно). Однако эффективнее будет направить ценные ресурсы в строну поиска более подходящего клиента. Сбережете нервы, время и не потеряете потенциальную прибыль из-за обработки «пустой сделки».
 

Этап 3. Выявляем «боли» и потребности

Эта стадия анализа напрямую зависит от особенностей портрета b2b клиента, выявленных на первом и втором этапах. Так, потребности оптового покупателя товаров повседневного спроса будут в корне отличаться от запросов клиента из ниши цифровых онлайн-решений. А те боли, которые актуальны для крупной промышленной сферы, окажутся несущественными для предприятия по продаже товаров для организации торжеств. Проще говоря, постарайтесь «встать на место второй стороны». И тогда многие очевидные для вас (как продавца) вещи раскроются с совершенно иной стороны. Что, в свою очередь, даст возможность глубже проанализировать свой продукт и способы его продвижения.
 

Как только вы проработаете портрет клиента B2B и осознаете все его мотивы, «болевые точки» и деловые стремления, можно начинать поиск и проработку клиентской базы. И на этот раз вы будете во всеоружии, понимая побуждения своей ЦА. Сможете заранее подготовить беспроигрышный оффер, основанный на реальных нуждах и ценностях для контрагента. А, как известно, правильно преподнесенная ценность рождает высокий спрос на рынке.

Портрет потребителя, пример портретов потенциальных покупателей. Как составить портрет целевой аудитории?

Без четкого портрета потенциального клиента нельзя грамотно скомпилировать коммерческое предложение для реализации товара или услуги и еще сложнее правильно адресовать его. Портрет потенциального покупателя – это целевая аудитория, которой, скорее всего, будет интересно ваше предложение. Составляется он с использованием максимального количества информации о потребительском спросе на продукт.

РАЗДЕЛЕНИЕ СЕГМЕНТОВ БИЗНЕСА

Начать тему стоит с того, что существует два направления бизнеса – b2b и b2c. Первый вариант – это бизнес для бизнеса, а второй – для покупателей. В первом случае, как правило, вопрос о составлении портрета целевой аудитории не стоит, поскольку аудитория всем известна, остается лишь сконцентрировать усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай – это то, о чем пойдет речь далее. Для b2c всегда важно правильно определять аудиторию, вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

Кроме того, важно знать, что целевая аудитория для определенной деятельности может быть не одна. Опытные специалисты всегда выделяют для работы основную группу и несколько второстепенных.

ЭЛЕМЕНТЫ ПОРТРЕТА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА

Прежде чем переходить к инструкции по составлению портрета потребителя, необходимо разобраться в тонкостях самого понятия. Портрет потенциального клиента – это комплексный собирательный образ человека, интересующегося вашим предложением. При создании этого образа вы визуально «рисуете» в голове целевого покупателя, на которого будет ориентирована вся маркетинговая деятельность вашей организации. Портрет целевой аудитории может обладать огромным количеством разнообразных характеристик, потому что чем их больше, тем правдивее получится образ.

БАЗОВЫЕ ПОЗИЦИИ ДЛЯ ОПИСАНИЯ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Любой маркетолог, впервые столкнувшийся с задачей описания целевой аудитории, задает себе несколько вопросов:

Конечно, это не все вопросы, но, безусловно, самые основные. Далее разберем каждый из пунктов подробнее. Итак, приступим.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Она может быть обширной — к примеру, все потребители продуктов из молока, или узкой (только те, кто покупает обезжиренный творог по низкой стоимости). Чем шире этот круг, тем более нечетким будет описание, поскольку в этом случае сложно определить ярко выраженные характеристики аудитории.

Создавать портрет целевого потребителя необходимо по прототипу самых ярких представителей, стараясь обрисовывать общие характерные черты, которые будут отличать клиентов вашей компании от всей остальной аудитории рынка. При формировании образа своего покупателя необходимо описывать не только постоянных потребителей, но и тех, кто еще не приобретал товар.

НА КАКОМ ЭТАПЕ СТРАТЕГИИ НУЖНО ВЫБИРАТЬ ЦА?

Приступать к составлению портрета потребителя следует после выполнения анализа и сегментирования рынка, то есть на этапе разработки стратегии позиционирования. В практике довольно часто случаются ситуации, когда выявлять целевую аудиторию приходится без маркетинговой стратегии, это особенно актуально для специалистов, которые только приступают к работе в новой организации. В этом случае можно поступить следующим образом:

ОТКУДА БРАТЬ СВЕДЕНИЯ

Для того чтобы сформировать образ потенциального потребителя, необходимо ответить на некоторые вопросы.

Найти ответы на все эти вопросы помогут следующие источники:

ХАРАКТЕРИСТИКИ ДЛЯ ОПИСАНИЯ ЦА

Все характеристики, на основании которых формируется образ покупателя, можно разделить на несколько групп.

ГЕОГРАФИЯ

Здесь потребуется установить ту географическую область, куда будет транслироваться рекламное сообщение. Тут необходимо определить, в какой части страны/области/района проживают и находятся потенциальные клиенты. Нет смысла давать рекламу на всю страну, когда ваш товар или услуга поставляется только в крупных городах, например, Москва и Санкт-Петербург.

СОЦИАЛЬНО-ДЕМОГРАФИЧЕСКИЙ ПОКАЗАТЕЛЬ

Его можно разделить на три составляющие:

МАТЕРИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ

Один из важнейших критериев при продумывании образа покупателя – это определение уровня доходов ваших целевых покупателей. Здесь важно понять, на какой чек рассчитываете вы, и какими принципами руководствуются клиенты.

Если у потенциальных покупателей товаров невысокий доход, то устанавливать высокую стоимость на товар нецелесообразно. А также стоит понимать, что люди с невысоким достатком обращают огромное внимание на цену, точнее сказать, именно стоимость является для них ключевым моментом при выборе предложения.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ КАНАЛЫ

Это один из важнейших вопросов при формировании портрета потенциального потребителя. Здесь необходимо установить, из каких конкретно источников ваши будущие клиенты получают информацию и ответы на свои вопросы. Это могут быть совершенно разные каналы распространения.

Если рассматривать интернет-рекламу, то необходимо установить, какие именно порталы посещают ваши клиенты, это могут быть сайты самых разных направлений, к примеру, узкотематической направленности.

Если вы собираетесь заниматься привлечением покупателей в магазин на интернет-ресурсе, то стоит обратить внимание на специализированные сайты, где собираются люди с такими же намерениями и обсуждают волнующие их вопросы. Эти же площадки впоследствии можно применять для своих рекламных кампаний.

НАСКОЛЬКО ДЕТАЛЬНО НУЖНО ОПИСЫВАТЬ ЦА

При формировании образа потенциального покупателя необходимо описывать самого яркого представителя. В процессе старайтесь использовать все группы параметров, о которых говорилось выше. Только в этом случае описание будет действительно портретным. После изучения этой информации у человека в голове должен складываться отчетливый образ. В идеале к описанию нужно добавить коллаж из нескольких фотографий, которые будут дополнять портрет. Лучше подготовить два варианта: краткий, основанный на 4–5 критериях, позволяющий поверхностно отделить ЦА от всего рынка, и полный с максимально подробными характеристиками, его привычками, особенностями, характером и прочим.

Картинка будет полной и подробной, если в процессе создания вы постараетесь описать вектор развития ЦА в существующем формате и так, как должно быть в совершенстве. Такое описание поможет осознать ключевые изменения, которые необходимо сделать в развитии и продвижении товара.

ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ПО СОСТАВЛЕНИЮ ОБРАЗА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

Найдя ответы на все указанные выше вопросы и вооружившись необходимым объемом информации, можно начинать шаг за шагом выстраивать портрет потенциального клиента. Этот план подойдет даже тем, у кого пока еще нет сформировавшейся клиентской базы. В этом случае при анализе можно использовать данных знакомых, которых, вероятнее всего, заинтересует ваше предложение. А уже тогда, когда у вас появятся первые настоящие покупатели (на первом этапе достаточно проанализировать первых 10 человек), нужно будет повторить процедуру. Итак, приступим:

РАБОЧИЕ ПРИМЕРЫ ПОРТРЕТА ПОТРЕБИТЕЛЯ

1.Вот так выглядят грамотно составленные образы ЦА:

• Люди женского пола в возрасте от 22 до 44 лет из крупных городов.
• Интересуются психологией и следят за новостями групп в социальных сетях по схожей тематике.
• Имеют как минимум 3 круга интересов.
• Активно занимаются спортом.
• Увлекаются философией, духовными ценностями и личностным ростом.
• Высокий или средний уровень заработка.

2. Пример портрета потребителя для онлайн-магазина молодежной одежды от дизайнеров.

• Люди женского и мужского пола в возрасте от 20 до 35 лет из мегаполисов и средних городов.
• Интересуются модой и ее тенденциями.
• Все имеют стабильную занятость или обучаются в высших учебных заведениях, с активными жизненными убеждениями.
• Увлекаются несколькими видами спорта, участвуют в состязаниях, состоят в соответствующих группах в социальных сетях.

Источник публикации: 

Целевая аудитория и портрет потребителя

Цель: определить целевую аудиторию каждого продукта компании.

Результат: портрет ЦА и тезисы для рекламных сообщений.

Выделение и понимание целевого рынка и целевой аудитории (ЦА) принципиально важно для любого бизнеса, ведь от этого знания зависит успешность продаж и возможность роста прибыли и компании в целом. Чем лучше вы понимаете свою ЦА, тем лучше можете составить и донести свое рекламное сообщение, сделав рекламу наиболее эффективной. Более эффективная реклама даст больше продаж, которые обеспечат развитие компании в будущем.

В маркетинге и рекламе целевая аудитория — это определенная группа потребителей в пределах заранее определенного целевого рынка, которые были определены в качестве целевых получателей конкретной рекламы или сообщения. Различают целевой рынок и целевую аудиторию.

Целевой рынок

Целевой рынок — это группа текущих или потенциальных клиентов, на которую компания воздействует рекламным сообщением с целью продать свой продукт или услугу. Определение целевого рынка является первым этапом в маркетинговой стратегии и представляет собой процесс сегментации рынка. Сегментация рынка — разделение рынка на отдельные группы на основе потребностей, характеристик и поведения.

Например, для услуги строительства домов целевым рынком могут быть следующие группы:

• семьи с детьми, которые живут в городе и на лето выезжают к своим родителям в деревню или отправляют детей в лагерь;
• люди 30-40 лет, чьи родители живут в городе, но устали от суеты мегаполиса;
• люди, которые арендуют жилье в спальных районах и тратят на дорогу до работы более 1 часа;
• люди, уже проживающие в загородном доме и желающие улучшить условия проживания.

Каждая группа характеризуется индивидуальной моделью потребления и для каждой из них требуется отдельное рекламное сообщение.

Целевая аудитория

Важно понимать различие между двумя терминами — целевым рынком и целевой аудиторией. Эти понятия схожи, тем не менее между ними есть важные отличия.
Говоря о целевой аудитории, мы имеем в виду аудиторию конкретного канала доставки нашего рекламного сообщения (ТВ, пресса, контекстная или медийная реклама, социальные сети и даже текущие клиенты) и выделение в нем аудитории, относящейся к нашему целевому рынку.

Например, целевой аудиторией строительства загородного дома могут быть пожилые родители, а целевым рынком семья с детьми и доходом выше среднего (п.2 в примерах Целевого рынка). Для детских игрушек целевым рынком являются родители, но целевой аудиторией являются дети. В рекламном сообщении мы воздействуем в первую очередь на детей, которые захотят игрушку и через родителей совершат покупку.

Целевая аудитория — это группа с выдающимся потенциалом позитивного восприятия сообщения бренда. Том Данкан, «Принципы рекламы и Интегрированных маркетинговых коммуникаций», 2005

Виды целевой аудитории

Мы классифицируем целевую аудиторию по двум признакам: типу клиентов и их отношению к рекламе.

По типу рынка клиентов

• B2C — потребительский рынок, клиенты покупают товары и услуги для личного пользования.
• B2B — корпоративный рынок, клиенты покупают товары и услуги для нужд компании.

Рынок B2C подвержен колебаниям и частым изменениям под действием инноваций и технологий, моды, экономической и политической ситуации. На B2C более явно выражена сезонность как товаров, так и услуг.

Рынок B2B является гораздо более стабильным и прозрачным. Кол-во покупателей и объем рынка можно оценить, а отношения Клиент-Поставщик выстраиваются на долгосрочную перспективу. На B2B рынке легче классифицировать свою ЦА, так критерии оценки клиентов скорее статистические, а эти данные однозначны и находятся в открытом доступе. Например, виды деятельности компании, ее размер или оборот, потребности в закупках.

По отношению к принятию решения

• Прямая ЦА — аудитория, принимающая решение о выборе продукта для покупки.
• Косвенная ЦА — дополнительные участники, без которых сделка не состоится.

На B2C рынке для большинства продуктов прямая и косвенная аудитории совпадают, но есть и примеры различий:

• Детские игрушки. Прямая ЦА — дети, они принимают решение о выборе продукта. Но без родителей покупка невозможна, они являются косвенной аудиторией; при этом в детских товарах родители являются и прямой аудиторией, так как дети не принимают ключевого решение о выборе одежды, детской мебели, товаров для новорожденных.
• Ювелирные украшения. Прямая ЦА — женщины. Но ювелирные украшения часто являются подарком и в этом случае дополнительной ЦА являются мужчины.

Различия в прямой и косвенной ЦА встречаются в некоторых медицинских услугах, подарках, товарах для пожилых людей и др.

На рынке B2B расхождение прямой и косвенной ЦА зависит от размера бизнеса клиента. В больших компаниях первичный выбор поставщика или подрядчика осуществляет сотрудник, не являющийся непосредственным держателем бюджета и лицом, принимающим решение (ЛПР). Но именно на него должно быть обращено ваше рекламное сообщение, чтобы вас выбрали и представили среди претентов непоредственному ЛПР. В малом бизнесе чаще всего роли прямой ЦА и ЛПР совмещены в лице собственника или управляющего.

Шаблоны документов

Для определения целевой аудитории мы используем шаблоны с набором базовых вопросов.

Определение целевой аудитории (B2C)

Определение целевой аудитории (B2B)

Определение целевой аудитории

Выделение своей ЦА из всей аудитории позволяет провести анализ и выделить общие характеристики, проблемы и потребности группы. На основе этих мы создаем рекламное сообщение и адаптируем продукт под потребности целевой аудитории. Корректное определение целевой аудитории позволяет донести рекламное сообщение наиболее лояльным потребителям с высоким потенциалом совершения покупки.

Как же определить свою ЦА?

Вы можете использовать один из способов для формирования портрета ЦА и заполнения таблиц, приведенных выше.

Анализ продукта — проанализируйте свой продукт по критериям, приведенным в таблице, поставив себя на место покупателя. Мне идеально подойдет этот продукт, если я соответствую следующим значениям приведенных в таблице критериев. Полученные данные будут ядром вашей ЦА, потому что они не подразумевают адаптацию продукта под потребителя, а идентифицируют идеального потребителя, максимально отфильтровав ЦА.

Анализ текущих клиентов — мы рекомендуем выбирать максимально лояльных клиентов, а не ориентироваться на объем или средний чек. Именно лояльные клиенты являются яркими представителями ЦА. Вы можете включить в таблицу критерии как самых лояльных клиентов, так и самых прибыльных текущих клиентов для составления портрета целевого потенциального клиента.

Опрос текущих клиентов — хорошо работающий способ получить ответы на вопросы о своей аудитории из первых уст. Этот способ сложнее других, так как требует времени клиента и откровенности в ответах, что является для многих барьером. Тем не менее такая выборка покажет вам реальную, а не прогнозную картину.

Далее: карта интересов на основе поисковых запросов или вернуться к проектированию.

Целевая аудитория (ЦА): Как определить целевую аудиторию, ее виды и примеры

Проработав со своей командой образ вашей целевой аудитории, оглянитесь вокруг – на своих клиентов, конкурентов, беспристрастно оцените свой продукт или услугу.

Клиентская база

Если ваш бизнес уже начал приносить первые плоды, обратите внимание на своих клиентов. Почему они покупают у вас, и кто именно приносит вам наибольшую прибыль? Что общего вы видите между ними?

Общие черты среди ваших действующих покупателей помогут вам нацелиться на целый пласт подобных им потенциальных покупателей.

Для того, чтобы лучше изучить характеристики своей клиентской базы, вам необходимо провести первичное исследование. Оно поможет вам получить объективные данные непосредственно от людей, заинтересованных в вашей продукции.

Проведите опрос среди ваших клиентов, узнайте их мнение о вашем продукте и бренде. Но не забывайте, что простое “нравится” или “не нравится” никак не поможет вам понять особенности вашей целевой аудитории.

Стремитесь узнать “почему”. Почему клиент выбрал именно вас и почему он пользуется вашим продуктом так часто или наоборот так редко? Почему и как ваш продукт вписывается в образ жизни клиента и помогает решить проблему?

Если же у вас еще нет клиентской базы, отложите эту мысль до появления таковой. И обязательно проведите опрос, как только обзаведетесь первыми покупателями.

Конкуренция

Умный предприниматель всегда держит руку на пульсе своих конкурентов. Если вы еще не провели конкурентный анализ, непременно сделайте это.

Приведу вам список вопросов, направленных на изучение ваших конкурентов, который также помогает дополнить образ вашей целевой аудитории:

• Что их клиенты покупают у них и как они это продают?
• Как они позиционируют себя на рынке?
• Какова их ценовая стратегия? За что готовы платить их клиенты?
• Что говорят их покупатели о них на форумах и в социальных сетях?
• Что говорят о них в отзывах и обзорах?
• В какие каналы привлечения клиентов они вкладывают деньги?
• На кого нацелены их месседжи?

Чтобы продолжить исследование конкурентов, проведите мониторинг их активности в интернете, на тематических форумах и в социальных сетях. Посмотрите, где рекламируется ваш конкурент, и на какую аудиторию рассчитаны эти рекламные акции. Наконец, совершите покупку у вашего конкурента и посмотрите, как он взаимодействует с своими клиентами.

Используйте эту информацию, чтобы понять, на кого ориентированы ваши конкуренты. В зависимости от их успешности и потребностей их клиентов, вы можете расширить свою целевую аудиторию за счет их собственной.

Или же, вместо этого, используйте полученные данные, чтобы сыграть на контрасте (ваш бренд против их). Возможно, вы также сможете найти нишу для таргетинга, на которую ваши конкуренты еще не нацелились.

Продукт или услуга

Дабы сделать образ вашей целевой аудитории более конкретным, давайте углубимся в суть вашего продукта или услуги.

Возьмите лист бумаги и пропишите все, что предлагает ваш бренд (продукт, услугу). Подробно опишите каждый пункт, указывая все преимущества.

Теперь объективно взгляните на то, что вы предлагаете и как это выглядит в глазах вашей целевой аудитории. Как эти данные могут помочь вам с конкретизацией образа вашей ЦА? Для кого из ваших клиентов эти профиты наиболее важны? Чья жизнь может кардинально измениться благодаря вашему товару или услуге?

Специфика = Успех

Предприниматели часто беспокоятся о том, что узкая специфика их таргетинга скажется на масштабе охвата аудитории. Они переживают, что будут целиться на слишком маленький рынок и это негативно скажеться на их доходе.

На самом деле, определение специфики целевой аудитории поможет вам принимать правильные решения, основанные на потребностях ваших клиентов. А чем конкретней определена аудитория, тем легче понять ее предпочтения. Это позволит вам в долгосрочной перспективе добиться положительных результатов.

Резюмирую, специфика = успех.

Начните с малого – «возьмите в оборот» небольшую целевую аудиторию. Как только вы научитесь удовлетворять потребности маленького сегмента рынка, вы сможете выйти за пределы вашей ниши и начать расширять горизонты своего бизнеса.

Все потраченное на это исследование время позволит вам понять, как же на самом деле выглядит ваша целевая аудитория и кто эти люди, к который направлено ваше маркетинговое сообщение. Вы узнаете столь необходимую информацию об отношении людей к определенным вопросам, поймете их убеждения, ценности и болевые точки.

Как создать портрет целевой аудитории?

Понимание вашей целевой аудитории позволяет компании легко находить потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в предлагаемых вами продуктах и ​​услугах. Портрет клиента определяется как определение поведения, потребностей и других характеристик, характеризующих большинство клиентов. Наличие такой информации упрощает для сотрудников компании создание маркетинговых материалов, разработку стратегии продвижения магазина электронной коммерции и увеличения продаж.

Сегодняшние потребители сталкиваются с сотнями маркетинговых сообщений каждый день, и большинство из них «фильтруют» те сообщения, которые не имеют личного отношения к ним. Для специалиста это означает хорошее представление о своей целевой аудитории — кто эти люди и чего они хотят. Эта информация позволяет выделиться из общего информационного шума и увеличивает шансы донести ваше сообщение до людей, которые являются потенциальными покупателями.

Наличие профиля клиента позволяет структурировать информацию и перечень работ, необходимых для достижения бизнес-целей. Благодаря демографическим, поведенческим и другим характеристикам вашей целевой аудитории вы получаете четкое представление о том, на кого ориентированы товары или услуги.

Например, вы можете применить эти знания при разработке стратегии контент-маркетинга, потому что независимо от того, какой тип контента вы создаете, вам нужно спросить себя: «Будет ли это интересно моей целевой аудитории? Будет ли это побуждать читателей к целенаправленным действиям, которые хочет бизнес? Если да, значит, работа идет в правильном направлении.

Почему это важно?

Это очень просто: если вы не понимаете свою аудиторию и ее потребности, как вы можете предложить им то, что они действительно хотят? Одна из важнейших задач, стоящих перед бизнесом, — понять своего клиента. Это помогает определить, например, чем ваш магазин электронной коммерции отличается от других, предлагающих те же продукты. На этих различиях и строится концепция бренда.

Чем информативнее составленный вами портрет покупателя, тем легче найти возможности для расширения клиентской базы и увеличения продаж. Кроме того, дополнительная сегментация на подгруппы упрощает персонализацию ссылок и сообщений электронной почты через другие каналы связи. Намного проще и эффективнее связаться с потенциальным клиентом с помощью таких средств, как реклама и баннеры в контекстной рекламе, чем раздавать листовки в автономном режиме.

На основе портрета покупателя также разрабатываются соответствующие маркетинговые кампании. Например, если вы производите кожгалантерею премиум-сегмента, основными покупателями которой являются топ-менеджеры и предприниматели, специалист четко понимает, какие настройки использовать таргетинг, вместо того, чтобы выкручивать показы рекламы на всю аудиторию.

Как создать портрет покупателя?

Информация, которую необходимо собрать, зависит от направления бизнеса. Если вы ориентированы на индивидуальных потребителей (B2C), вам необходимо знать их демографические данные, покупательские привычки, доходы и рекламные каналы, которые помогут привлечь их на сайт. Если вы работаете по модели B2B, т. Е. Сосредоточены на продаже товаров / услуг предприятиям, вам необходимо выяснить, в каком секторе экономики они работают, сколько обычно тратят и с какими поставщиками работают.

Поскольку интернет-магазины в основном основаны на B2C, вам понадобятся следующие критерии, чтобы получить портрет покупателя:

• Демографические: возраст, пол, средний доход;
• Поведение: предпочтения, хобби, род занятий;
• География: регионов и отдельных городов;
• Мотивы к покупке: проблемы или потребности;
• Семейное положение (при необходимости).

Важным этапом является сбор информации о покупательских привычках целевой аудитории.Например, вам необходимо определить, почему сегмент клиентов всегда покупает самый дешевый продукт или предпочитает покупать последние модели определенных продуктов.

Не нужно слишком углубляться в сбор информации, детали должны быть умеренными. Вряд ли информация о том, что ваш покупатель предпочитает шоколад мармеладу и любит свежий морковный сок, пригодится, если вы геймер. Вам нужно определить приоритеты ваших клиентов и факторы, влияющие на их решения, а не выяснять, какую одежду они предпочитают носить утром в понедельник.

Если ваш интернет-магазин работает хотя бы несколько месяцев, обязательно проанализируйте посещаемость его сайта с помощью инструментов веб-аналитики. Или поручите эту задачу специалистам, которые занимаются ее продвижением. Вы можете быть приятно удивлены тем, сколько информации предоставит анализ посещаемости и поведения посетителей на сайте. Google Analytics — чрезвычайно мощный инструмент для сбора и сегментации данных, но для их правильной интерпретации лучше использовать SEO Suite.

Отзывы о сборке

Лучший способ понять, что клиентам действительно нужно и что они хотели бы получить от вашего бизнеса, — это спросить их. Лучше предоставить аудитории как можно больше инструментов для обратной связи, чтобы получить от них максимальную отдачу. Это может быть электронная почта, страницы в социальных сетях, телефонные интервью и опросы на сайте интернет-магазина.

Иногда не так просто наладить общение с заказчиком и построить с ним доверительные отношения. В таких случаях полезно рассмотреть способы поощрения тех, кто хочет высказать свое мнение.Используйте, например, небольшой подарок, купон или промокод на скидку. Убедитесь, что независимо от того, с какой целью вы пытаетесь получить обратную связь от своей аудитории, этот процесс будет приятен для обеих сторон.

Иди вперед и не останавливайся

Понимание ваших клиентов имеет решающее значение для вашего бизнеса при создании эффективной стратегии для достижения ваших целей. Строить маркетинговую стратегию, основанную только на предложениях, очень рискованно. В этом случае риск потратить время и ресурсы на реализацию заведомо неправильной маркетинговой стратегии будет слишком велик.Вот почему нужно перестать гадать и начать формировать портрет клиента и описание целевой аудитории, на потребности которой ориентирован бизнес.

В любом случае бизнес находится в постоянном развитии, и это вполне нормально в современной экономике. Ведь во многих нишах конкуренция на таком уровне, что даже для того, чтобы быть на месте, нужно постоянно бегать.

Кто, что, почему и где? Определение вашей целевой аудитории

В мире цифрового маркетинга есть обычная поговорка, которая звучит примерно так: «Если вы попытаетесь продавать всем, то в конечном итоге никому не продадите.”

Чтобы добиться успеха в Интернете, нужно привлечь как можно больше новых клиентов. Учитывая этот факт, неудивительно, что многие организации считают, что им следует попытаться поделиться своим посланием с максимально возможным количеством людей. В конце концов, чем шире охват, тем больше у вас будет потенциальных клиентов, верно? Ну… может, и нет.

В современном цифровом мире нас постоянно засыпают огромным объемом информации. Фактически, пользователей WordPress составляет около 82.6 миллионов новых сообщений в месяц. Если вы не разговариваете с определенной группой людей, велика вероятность, что ваше сообщение утонет в этом море несфокусированного шума.

Хорошие новости?

Ориентация на определенный рынок не означает, что вы должны исключать людей, не соответствующих вашим критериям. Вместо этого таргетированный маркетинг позволяет сфокусировать ваше сообщение на правильном рынке и на людях, которые, скорее всего, купят у вас. Имея определение целевой аудитории, с которой вы будете работать, вы можете тратить меньше и зарабатывать больше, набирая наиболее ценных потенциальных клиентов в своей сети.

Изучение того, как определять личности целевой аудитории, гарантирует, что вы сможете вывести свой бренд на рынок наиболее рентабельным и эффективным способом. Итак, с чего начать?

Что такое целевая аудитория и зачем она вам нужна?

Прежде чем вы начнете перечислять демографические данные вашей целевой аудитории или просматривать типы целевой аудитории, вам необходимо понять, почему вы вообще сегментируете свой список потенциального трафика. Профиль целевой аудитории — это просто определенная группа клиентов, которая, скорее всего, положительно отреагирует на ваши рекламные акции, продукты и услуги.

Часто анализ вашей целевой аудитории основывается на определенных факторах, таких как местоположение, возраст, доход и т. Д. Например, если у вас косметическая компания, есть большая вероятность, что вы захотите обратиться к женщинам, которые могут позволить себе ваши продукты и живут в районе, в который вы можете отправлять товары.

Итак, почему важна целевая аудитория? Простой ответ на этот вопрос заключается в том, что каналы, язык и информация, которые вы используете для связи со своей аудиторией, могут быть не такими эффективными для одной демографической группы, как для другой.Определение вашей целевой аудитории поможет вам создать тон голоса, который действительно обращается к вашему клиенту.

По сути, анализ целевой аудитории дает вам направление для вашего маркетинга и обеспечивает большую последовательность в ваших сообщениях, так что вы можете построить более крепкие отношения с клиентами. В конце концов, если вы знаете:

• … С какими людьми вы разговариваете, вы знаете, как с ними разговаривать, где их найти и чего они хотят от вашего бренда.
• … Как говорят эти люди, вы сможете адаптировать свои ключевые слова и стратегии SEO для ранжирования по правильным словам и фразам.
• … Вы сможете адаптировать свое ценностное предложение к тому, чего хотят ваши клиенты, так, чтобы ваш бренд соответствовал конкретной потребности или проблеме.
• … Как они сравнивают и выбирают продукты, вы можете корректировать свои маркетинговые кампании, чтобы ваше предложение выглядело наиболее привлекательным.

В конечном счете, создание профиля целевой аудитории — это обеспечение релевантности. Если то, что вы предлагаете, и продукты, которые вы представляете, соответствуют тому, что ищет ваша аудитория, у вас больше шансов привлечь покупателя.Если ваш клиент, которого вы ищете, — это просто «каждый», вам будет очень сложно найти отклик у кого-либо на более глубоком уровне. Помните, чем больше вы общаетесь с кем-то, тем больше вероятность, что кто-то станет защитником и лояльным покупателем вашего бренда.

Анализ целевой аудитории: типы целевой аудитории

К этому моменту вы знаете общее определение целевой аудитории: группа людей, которым вы хотите что-то продать.

Теперь вам нужно выяснить, кто ваша целевая аудитория, посмотрев на характеристики, которые вы можете использовать, чтобы отделить одного клиента от другого.В конечном счете, лучшее, что вы можете сделать, — это создать образ пользователя, который поможет вам действительно улучшить вашу аудиторию. Однако сначала вы можете начать с изучения различных демографических характеристик целевой аудитории, чтобы определить некоторые из наиболее важных факторов, которые вам необходимо знать о ваших потенциальных клиентах.

Вот некоторые из типов целевой аудитории, на которые вы можете обратить внимание:

Профиль целевой аудитории по возрасту:

Люди разного возраста действуют по-разному. Интересно, что человек, который, скорее всего, будет использовать ваш продукт, не всегда будет тем человеком, на которого вы нацелены.Например, если вы проводите анализ целевой аудитории ребенка, то вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут родители, чем новорожденные. Если у вас нет очевидного возрастного диапазона для ваших клиентов, как в случае выше, постарайтесь сохранить целевой рынок как можно более узким. Например, если вы продаете программное обеспечение корпоративного уровня, изучите наиболее вероятный возраст руководителей в вашей отрасли. Это поможет вам разработать стратегии продвижения, подходящие для людей правильного возраста.

Географический или «местный» профиль целевой аудитории:

Очень немногие бренды могут позволить себе ориентироваться на клиентов со всего мира.Когда ваша сфера деятельности так велика, не только труднее привлечь внимание, но и вы, вероятно, в любом случае не сможете предоставлять свои услуги и продукты людям из каждой страны. Если вы не предлагаете цифровые услуги, подумайте о том, как вы можете найти новых клиентов на местном уровне. Насколько далеко вы можете позволить себе путешествовать, чтобы предложить услуги, и каково максимальное расстояние для доставки ваших товаров?

Профиль целевой аудитории, ориентированный на личность

Личность — важнейший компонент эффективного маркетинга, и он должен проявляться во всех ваших кампаниях.Когда вы думаете о том, как определить целевую аудиторию, всегда стоит думать о том, что ценно для вашего клиента, а что нет. Как проводят свободное время ваши клиенты? Какие вопросы их волнуют? Например, если вы решите, что хотите общаться с аудиторией поколения миллениалов, которая заботится о социальной ответственности, вы можете больше инвестировать в демонстрацию своей этической стороны.

Учитывая демографические данные вашей целевой аудитории

Существует бесчисленное множество различных типов целевой аудитории.Фактически, рынок для любого отдельного бренда, вероятно, будет уникальным для этой компании. В конце концов, у каждой компании свой набор ценностей, разная цель и уникальная стратегия продаж. По мере того, как вы начинаете обнаруживать ответ на вопрос: «Почему важна целевая аудитория?» вы узнаете, что вам часто приходится сочетать множество характеристик, чтобы создать эффективную личность пользователя. Помимо упомянутого выше, не забудьте посмотреть на:

• Доход или должность.
• Семейное положение или семейное положение.
• Потребности и стремления.
• Проблемы и опасения.
• Какие сайты социальных сетей они используют.
• Язык.
• Любимые сайты.
• Покупательская мотивация.
• Пол.
• Покупатели.

Создание профиля вашей целевой аудитории:

На первый взгляд, анализ целевой аудитории может показаться несложной задачей.

Когда вы только начинали свое новое предприятие, вы, вероятно, имели общее представление о том, кому вы хотите продать.В конце концов, большинство продуктов и услуг имеют естественную или очевидную маркетинговую сферу. Однако для успеха в современном конкурентном мире нужно больше, чем знать «основы» того, с кем вы разговариваете.

Есть так много факторов, которые вы можете учесть, когда пытаетесь определить целевую аудиторию. Чем больше вы понимаете желания, цели и проблемы своего клиента, тем легче будет создать компанию, которая действительно привлечет их внимание. Вот как вы можете начать создавать эффективный профиль целевой аудитории.

Шаг 1. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории

Как вы, возможно, уже знаете, «Уникальное торговое предложение» или УТП — это один из основных способов дифференциации компании в любой отрасли. Чтобы выбрать отличное УТП, вам нужно поставить себя на место конкретного покупателя. Определение потребностей, ожиданий и проблем вашей целевой аудитории не только помогает вам лучше понять их, но также гарантирует, что вы создаете продукт или услугу, которые окажут реальное влияние на рынок.

Подумайте, от каких проблем ваш целевой клиент сталкивается в повседневной жизни и как ваш продукт решает эти проблемы за них.

Шаг 2. Профиль существующих клиентов

Если вы изо всех сил пытаетесь узнать свою целевую аудиторию, то самый простой способ получить взгляд изнутри — это изучить своих существующих клиентов. Даже если у вас сейчас всего пара клиентов, стоит поговорить с ними и выяснить, что у них общего. Постоянные постоянные клиенты могут помочь вам понять, на каких людей вы должны ориентироваться с помощью вашего бренда и продуктов.

Спрашивайте у ваших клиентов отзывы, когда они покупают продукт, и следите за тем, что они говорят, или рассмотрите возможность приглашения ваших клиентов заполнить форму или опрос в обмен на подарок, скидку или халяву. Отзывы не только информативны, они также являются отличным способом начать свою маркетинговую кампанию из уст в уста.

Шаг 3. Оцените конкуренцию

Один из наиболее распространенных способов, с помощью которых компании узнают подробности о своей целевой аудитории, — это изучение их конкурентов. Прокрутка бизнес-сайтов, проверка каналов социальных сетей и даже использование онлайн-инструментов для прослушивания социальных сетей могут помочь с профилем вашей целевой аудитории.

Определите, на кого нацелены ваши конкуренты, и спросите себя, подходит ли рассматриваемая ими демографическая группа вашему бизнесу. Помните: анализируя конкурентов, вы также должны искать способы заполнить пробелы, которые они упустили в своих маркетинговых кампаниях. Это может быть отличным способом повысить свой потенциал продаж и выделиться из толпы.

Шаг 4. Начните создавать сообщество

Недостаточно знать профиль вашей целевой аудитории. Если вы действительно хотите подключиться к прибыльному сегменту рынка, вам также необходимо погрузиться в среду, в которой вы работаете. Рассмотрите возможность проведения мероприятий, которые вы можете посещать, чтобы взаимодействовать с предпочтительными клиентами, и ознакомьтесь с тем, как они говорить и действовать.

Социальные сети — это еще один способ начать создавать сообщество, чтобы информировать ваш профиль целевой аудитории. По мере того, как вы начинаете набирать последователей для своего бренда, вы можете проводить опросы и конкурсы, которые позволят вам узнать о своих клиентах. Вы также сможете взаимодействовать со своими клиентами, чтобы начать развивать те глубокие отношения с брендом, о которых мы говорили выше.

Как определить целевую аудиторию: советы для успеха

Найти уникальное определение целевой аудитории непросто.

Анализ вашей целевой аудитории должен быть глубоким и целенаправленным, если он будет влиять на вашу прибыль.Это означает, что вы не можете просто решить, что собираетесь продавать продукцию матерям в Лондоне. Вам нужно решить, что вы собираетесь продавать в Лондоне работающим матерям в возрасте от 30 до 50 лет с детьми до 5 лет. Видите разницу?

Чем точнее вы будете, тем эффективнее станут ваши усилия по входящему маркетингу. Имея это в виду, вот несколько советов, которые помогут вам создать наиболее прибыльный профиль целевой аудитории.

1. Выберите целевую аудиторию, к которой вы можете относиться

Хотя вам не обязательно быть лучшими друзьями со своей аудиторией, чтобы убедить их покупать у вас, имеет смысл выбрать толпу, в которой вы чувствуете себя естественной частью.Выбор аудитории, чьи намерения и цели перекликаются с вашими собственными, облегчит вам создание эмоционального, убедительного контента и маркетинговых кампаний, основанных на близости к бренду.

Хорошая новость в том, что если вы ведете бизнес, которым увлечены, аудиторией вашего продукта или услуги, естественно, должны быть люди, с которыми вы чувствуете связь.

2. Выбор между клиентами B2B и B2C

Один из первых вопросов, на который вам нужно будет ответить, когда вы захотите определить свою онлайн-аудиторию, заключается в том, подключаетесь ли вы к клиентам «B2C» или «B2B».Очевидно, что в маркетинговом плане для каждого из этих сегментов используются разные подходы.

Обычно компания B2C будет использовать более эмоциональные маркетинговые кампании, тогда как бренд B2B будет больше ориентирован на отображение логической рентабельности своих продуктов или услуг. Конечно, бывают случаи, когда методы рекламы B2C и B2B могут пересекаться.

3. Создайте образ пользователя в команде

Целью профиля целевой аудитории должно быть использование собранной вами информации для создания образа покупателя или пользователя.Этот персонаж будет действовать как аватар, который вы можете держать под рукой, когда принимаете важные решения о будущем своей компании. Например, когда вы решите запустить новую маркетинговую кампанию или изменить название своего продукта, вы можете спросить себя, подходит ли это решение вашей персоне.

Персонажи включают все важные демографические данные целевой аудитории, упомянутые выше, включая возраст, пол и местоположение. Некоторые организации также считают полезным дать каждому из своих персонажей имя.

4. Посмотрите на долгосрочный потенциал каждой целевой аудитории

Когда вы ищете окончательное определение целевой аудитории, легко ошибиться. Поначалу есть большая вероятность, что вы сосредоточитесь в основном на поиске клиентов, которые готовы платить за ваши товары и услуги. Хотя это отличное начало, оно может только вас завести.

В конечном счете, вы хотите узнать, как определить целевую аудиторию, которая не будет просто покупать у вас прямо сейчас, а будет продолжать развивать вашу компанию в долгосрочной перспективе.Ищите демографические данные аудитории, которая с наибольшей вероятностью станет постоянными клиентами. Спросите себя, как вы можете поддержать свою целевую аудиторию в долгосрочной перспективе, чтобы превратить ее в послов бренда и т. Д.

5. Используйте инструменты, которые помогут вам

Помните, что эпоха цифровой трансформации обеспечила современному бренду множество доступных инструментов и ресурсов, которые помогут им максимально эффективно использовать свою маркетинговую стратегию. Когда вы пытаетесь определить целевую аудиторию, обязательно проверяйте данные о таких вещах, как Google Analytics.Эта платформа Google Analytics предоставляет подробную информацию о том, кто посещает ваш сайт, откуда они и что им нравится.

Найдите время, чтобы узнать, какие люди проводят больше всего времени на вашем веб-сайте и в социальных сетях. Это поможет вам лучше понять свою клиентскую базу и убедиться, что вы разрабатываете кампании на основе ценных данных.

Примеры целевых аудиторий известных брендов

Теперь, когда у вас есть хорошее представление о том, почему целевая аудитория важна и как вы можете создать ее для своей компании, пришло время для вдохновения.Сегодня в мире есть множество компаний, которые отлично справились с определением, «с кем» они разговаривают.

Например, если вы когда-либо видели рекламную кампанию и чувствовали, что бренд, стоящий за ней, полностью получает то, что вы ищете, тогда вы знаете, насколько ценным может быть определение целевой аудитории. Вот всего 3 примера понимания целевой аудитории, которые помогут вам понять, как современные компании используют эти определения.

1. Целевая аудитория Nike

С момента своего основания в 1964 году Nike быстро превратился в один из самых ценных и узнаваемых брендов на рынке спортивных товаров. Компания мгновенно узнаваема благодаря ее культовому логотипу и инновационным продуктам, но, по словам генерального директора Марка Паркера, все, что делает организация, начинается с ориентации на свою целевую аудиторию.

Компания фокусируется не только на очевидном рынке спортсменов, но и на недостаточно обслуживаемых областях спортивного сообщества, таких как женщины и молодежь. Например, Серена Уильямс недавно снялась в новой рекламе Nike под названием «Пока мы все не выиграем». Реклама направлена ​​на поощрение и поддержку женщин, которые не всегда получают шанс в мире спорта.

Взглянув за пределы очевидных рынков, чтобы сосредоточиться на инклюзивности людей, которые традиционно не называются «спортсменами», Nike привлекла мощную целевую аудиторию.

2. Целевая аудитория Netflix

За десять лет Netflix превратилась из стандартной видеосервиса в потоковую компанию, которой пользуются около 93 миллионов человек по всему миру. Трудно поверить, что когда компания начинала свою деятельность в конце 1990-х, она просто распространяла DVD по почте.

Анализируя своих конкурентов и отслеживая рынок, Netflix рано осознал, что им нужно делать что-то другое, если они хотят оставаться в прибыли — в отличие от таких конкурентов, как Blockbuster. Вот почему они решили использовать технологию сжатия, чтобы начать потоковую передачу контента, а не отправлять его по почте. Они обратились к целевой аудитории законодателей моды и людей, которые хотели получить уникальный опыт.

Сегодня они по-прежнему сосредоточены на способах общения с аудиторией людей, которые хотят эксклюзивного опыта и удобства.Например, во время Суперкубка 2017 года компания неожиданно объявила о новом фильме Cloverfield и сообщила пользователям, что он будет доступен для потоковой передачи сразу после окончания игры.

3. Целевая аудитория BBC

Наконец, BBC, возможно, не самая инновационная компания в мире, но все же это организация, которая должна очень серьезно относиться к определению своей целевой аудитории. На самом деле BBC настолько заботится о том, чего хочет ее целевая аудитория, что она даже запустила нечто под названием «BBC Trust».Эта группа выясняет, чего хотят клиенты, прислушиваясь к мнению пользователей, заказывая независимые исследования и оценивая статистику просмотров.

BBC знает, что если она хочет понять свой целевой рынок, ей необходимо постоянно собирать больше информации о том, что они хотят и что им нужно, от телевидения и медиа-услуг. Чем больше они исследуют, тем ценнее становится BBC, особенно в то время, когда они конкурируют с потоковыми сервисами, такими как Netflix.

Вы ищете меня? Почему важна целевая аудитория

Изучение того, как определить свою целевую аудиторию и создание профиля пользователя, теперь считается единственным эффективным способом выживания бренда на текущем рынке. В мире, где ваши клиенты ожидают персонализированного и уникального опыта от своих любимых компаний, вы не можете позволить себе применять глобальный и универсальный подход к своим маркетинговым усилиям.

Согласно некоторым исследованиям, около четырех из пяти маркетологов считают «понимание данных о потребителях» одним из наиболее важных соображений, о которых они должны думать сегодня. Требуются глубокие знания о желаниях, потребностях и ожиданиях ваших клиентов, чтобы создать бренд, продукт и услугу, которые выживают в этом конкурентном мире.

Сегодняшние пользователи больше не являются пассивными зрителями, они активно взаимодействуют со СМИ различными способами и решают, когда, как и почему они попадают в рекламу. Целевая аудитория — это то, как вы убедитесь, что ваши слова доходят до нужных клиентов.

Если вам понравилась эта статья, возможно, вам понравится и она:

— Незаменимые идеи для привлечения большего числа клиентов

— Убедительные стратегии продвижения вашего бренда

— Как создать собственную программу защиты бренда

— Развитие диалога посредством улучшения коммуникации

Образец маркетингового плана портретного фотографа — Идеальный клиент

Ofeeld Photography есть два типа идеальных клиентов:

Pet Photography Клиенты: идеальный клиент для Ofeeld Photography — Pet Photography 30-60 лет, и у него есть домашнее животное. В частности, кто владеет домашним животным и относится к ним как к семье. Домашнее животное — это продолжение их семьи и то, что они обожают. Этим людям нужны профессиональные фотографии своих питомцев. Однако студийные портреты их домашних животных не позволяют получить снимок, который действительно отражает выражение лица их собаки, кошки, лошади или другого животного. Эти люди нуждаются в местных профессиональных фотографах, которые могут отправиться в любое место по своему выбору и сфотографировать своего питомца в обстановке, которая лучше всего передает изображения выражения лица животного.

Заказчики фотосессии: идеальный клиент для Ofeeld Photography — фотосессии 30-60 лет, и требуется профессиональная фотосъемка. Эти люди хотят отметить событие (пополнение в семье, выпуск и т. Д.) Или хотят отметить год. Эти клиенты устали от «позированного» вида предыдущих портретов и хотят естественного выражения и фона для своих фотографий.

В районе Омтауна нет людей, которые выходили бы за пределы своей студии, чтобы сделать профессиональные портреты домашних животных на месте. Есть портретные студии, которые выходят на улицу и фотографируют людей, но их гонорары очень высоки.

Получайте практические идеи и хорошие модели с десятками успешных примеров

маркетинговых плана с Sales and Marketing Pro.

Завершите свой собственный маркетинговый план

2.1 Описание рынка

Демография: Возраст: 30-60+, Доход: 50 000 долларов США в год, Род занятий: Профессиональный

Психография: Наши идеальные клиенты разделены на две психографические характеристики.

1. Профессионал, у которого есть домашнее животное. Точнее, тот, кто владеет домашним животным и относится к ним как к семье. Эти люди рассматривают своих питомцев как продолжение своей семьи и хотят запечатлеть их личность на фотографиях, которые делаются не в студии.
2. Профессионал, которому нужны фотографии себя или членов семьи. В частности, им нужны фотографии, чтобы вспомнить какое-то событие из их жизни. Этим клиентам нужен не «позированный» вид портретных студий, а естественная обстановка и непринужденные, естественные выражения лиц.

Поведение: они активны в семейной и личной жизни, особенно на открытом воздухе.

География: Идеальный клиент живет в районе Омтауна. Заказчики Ofeeld Photography также могли прибыть из отдаленных районов и других небольших городов в радиусе 20–30 миль.

Стр. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

<Предыдущая страница | Следующая страница>

Получите практические идеи и хорошие модели с десятками
примеров успешных маркетинговых планов

Завершите свой собственный маркетинговый план

Как определить вашу целевую аудиторию и презентацию

Чем вы занимаетесь? Что делает вас уникальным как фотограф?

Понимание очень тонких ответов на эти вопросы невероятно ценно для долгосрочного успеха вашего фотографического бизнеса.А наличие четкого «уникального торгового предложения» (УТП) может помочь вам создать целенаправленный и привлекательный веб-сайт.

Давайте рассмотрим, как вы можете определить себя и своих целевых клиентов и использовать их для улучшения своего бизнеса.

Но позвольте мне начать с объяснения некоторых важных бизнес-концепций .

Если вы что-то продаете, будь то ваше время (задания, различные услуги и т. Д.) Или ваши фотографии (распечатки, лицензии и т. Д.), Тогда вам должно быть ясно, что вы ведете бизнес.Фотография для вас не просто хобби.

Итак, четкое понимание того, кто ваши клиенты и что делает вас уникальным, необходимо для успеха в вашем бизнесе. А затем, зная, как и где применить эту информацию, вы перейдете к следующему шагу.

И все это не должно быть очень сложно. Вам не нужно создавать масштабные маркетинговые планы или посещать бизнес-семинары. Я постараюсь показать вам основные части и сделать все «удобоваримым».

В конце концов, вы, надеюсь, узнаете, как найти свою нишу и свои сильные стороны, а также как позиционировать себя как эксперта в этой нише.Вот чем занимаются успешные компании.

Вот как я пытаюсь позиционировать себя по теме веб-сайтов, посвященных фотографии, и у меня это хорошо работает (тем более, что вы читаете это от меня). Я понимаю, кто моя целевая аудитория и с чем они борются, я обнаружил свои основные сильные стороны и уникальные методы работы, а затем я применил все эти знания на этом веб-сайте.

Итак, приступим!

Часть 1. Определите свою целевую аудиторию

Если вы продаете всем, ваше сообщение становится слишком общим.Адаптация вашего сообщения к конкретному целевому рынку — вот что поможет вам выделиться среди миллионов других фотографов.

Ваша история как фотографа будет казаться неловкой, пока вы не поймете свою аудиторию и то, как ей помочь.

И как только вы определите свою аудиторию, вы должны определить ее проблемы, потребности или желания и, в идеале, сформулировать их словами. Если клиенты и покупатели фотографий чувствуют, что вы действительно понимаете их проблемы, они просто предполагают, что у вас есть для них правильное решение.

Я не могу дать вам пошаговых инструкций по определению целевой аудитории, все они уникальны для вашей собственной фотографии.

Но вы можете начать с вопросов:

• Как вы бы описали своих идеальных клиентов? (Запишите все, что придет в голову: возраст, местоположение, социальный статус и т. Д.)
• Почему вам нравятся эти люди? Почему вы хотите с ними работать?
• Почему ваши идеальные клиенты обычно нанимают таких же фотографов, как вы?
• Какие проблемы они пытаются решить, работая с кем-то вроде вас (или покупая ваши продукты)?
• Где обычно проводят время ваши идеальные клиенты? (определенные веб-сайты, конференции / мероприятия и т. д.)
• Есть ли у них бюджет и уважение к вашему виду фотоработы?

И я также могу показать вам примеры фотографов, с которыми я работал в прошлом (я сохраню их анонимность).

Вы можете быть удивлены, насколько специфичны большинство из них:

«Мой идеальный клиент — мать одного или двух маленьких детей (в возрасте 0-6 лет) из Америки, Европы или Ближнего Востока; получил образование в США или Великобритании. Она профессиональная женщина с высокой руководящей позицией в сфере маркетинга, информационных технологий, творчества или имеет собственный бизнес.Она из семьи с двойным доходом около 100 тысяч фунтов стерлингов, любит путешествовать, хочет лучшего для своих детей, но большую часть времени страдает от типичного материнского чувства вины (она слишком много работает?) »

«Возрастной диапазон = 29–55. Уровни дохода = 45–120 тысяч долларов. Профессионалы = технари, бизнесмены, предприниматели, владельцы бизнеса, профессионалы СМИ, маркетологи. Будут нацелены на людей, которые хотят иметь класс в своей жизни, но не знают, где его найти, потому что в искусстве много дезинформации и путаницы ».

«Арт-байеры, дизайнеры интерьеров, архитекторы, галеристы, дизайнеры, визуализаторы, коллекционеры произведений искусства, частные закупщики произведений искусства.Учитывая стиль работы, мой рынок — международный, обычно аспирантура, доход выше среднего и профессиональный ».

«Моя аудитория немного старше, от 30 до 60, в основном женщины, со средним и высоким уровнем дохода, землевладельцы из США и Западной Европы, владельцы лошадей, любят природу, мелкое фермерство, органическое садоводство, добрые к животным».

«Целевая аудитория — туристы со всего мира, приезжающие в мою страну. Ориентация на GCC и арабов в целом, но не только. Большинство из них — это высшие социально-экономические слои населения, плохо подготовленные к поездке и не желающие много читать.”

«Люди, которые будут посещать мой сайт, будут публицистами, которые освещают события, которые я снимаю, и они действительно заходят на веб-сайты и смотрят, что было снято, поэтому я действительно хочу, чтобы этот веб-сайт произвел на них впечатление».

«Целевая аудитория: рекламные агентства, корпоративные клиенты, актеры, журналы, клиенты продуктовой фотографии напрямую (не через агентства), организаторы мероприятий и конференций».

«Для портретного бизнеса: молодые люди от 25 до 45 лет, крутые молодые пары и семьи. Земные люди, которые ценят высококачественную фотографию и хотят вложить средства в запечатление своих воспоминаний.Пары, которые любят веселиться, наслаждаться путешествиями и музыкой ».

А теперь посмотрим наоборот. Если у вас нет четкой целевой аудитории, вы получите такие общие цели:

«Я хочу обратиться ко всем возрастным группам и местам проживания. Я хотел бы обратиться к как можно более широкой аудитории и одновременно продать несколько фотографий ».

Возможность точно определить, для кого предназначен веб-сайт (как вы можете видеть на всех хороших примерах выше), позволяет вам «говорить на их языке» (через текст, который вы пишете, цвета вашего сайта, элементы, которые вы размещаете на своей домашней странице и т. Д.)

Однако, когда вы только начинаете, у вас может не быть аудитории или вы совершенно не подозреваете об этом, и вы говорите себе:

«Я понятия не имею, какие посетители приходят на мой сайт. Возможно, недостаточно. Я редко продаю печатные издания, и люди не комментируют мои сообщения в блоге ».

Это может быть сложно, я знаю это. Но вам не обязательно нужен трафик веб-сайта, чтобы узнать больше о своей аудитории (с помощью таких инструментов, как Google Analytics).

Вы можете просто начать с определения вашей идеальной аудитории .А позже, когда вы действительно получите трафик на свой сайт, вы узнаете больше о своих посетителях и соответствующим образом улучшите свой сайт. Нет ничего плохого в том, чтобы при необходимости изменить курс.

Часть 2. Напишите презентацию в лифте или USP

Я знаю, что понятие «высота лифта» звучит продажно , я ненавижу его так же сильно, как и вы.

Но это действительно важная вещь — дать определение, как бы вы это ни называли: уникальное торговое предложение (УТП), заявление о миссии, основная бизнес-концепция, заявление о видении, ценностное предложение и т. Д.

Прекратите тратить время и деньги на рекламу или хитрые приемы SEO, и сделайте важную работу, чтобы выделиться. Вот что может выделить ваш бизнес на сегодняшнем многолюдном рынке.

«Если вы считаете, что вашей организации нужен больший маркетинговый бюджет, возможно, вам просто нужно быть менее средним». — Сет Годин

Почему это важно?

Подготовка презентации для лифта обычно помогает во всех сферах вашего бизнеса, потому что она заставляет вашу работу быть более целенаправленной и дает больше шансов произвести впечатление на ваших клиентов.

Это похоже на постановку долгосрочных целей. Пока вы четко не определите, что вы делаете и за что выступаете, вы будете слепо идти в случайном направлении.

При попытке создать успешный веб-сайт, посвященный фотографии, цель шага в лифте — заинтриговать посетителей настолько, чтобы они смогли продолжить просмотр или вернуться на ваш сайт. Он должен иметь мощное значение, заставляющее людей нажимать на кнопку и узнавать больше о вашей работе.

Подумайте об этом так: даже если ваши услуги и продукты феноменальны, другие люди могут никогда не узнать об этом, если вы не привлечете их ясным посланием.

«Итак… чем вы зарабатываете на жизнь?»

Это вопрос, который многие люди боятся и застревают.

Вы не можете просто критиковать это, потому что рискуете показаться слишком претенциозным или расплывчатым, как будто вы не особо заботитесь о своей работе. Или вам может быть неловко давать такой ответ вслух.

Пора научиться отвечать на него уверенно, не сообщая нерелевантных или скучных подробностей.

Когда вы отвечаете на эти вопросы, цель состоит в том, чтобы объяснить, кто вы и почему ваша работа так важна.Это не твоя автобиография!

Запишите первый черновик

Пришло время попробовать. Неважно, насколько плоха первая версия, это всего лишь отправная точка.

Используйте эти вещи для начала:

• целевая аудитория, которую вы определили ранее
• их общие проблемы и желания (в идеале, используя их обычные слова)
• почему ВАШИ услуги / продукты имеют значение? Чем они лучше и значительнее, чем работы других фотографов?

Также примите во внимание следующие важные аспекты:

• Уверенность сексуальна и вызывает доверие. Итак, что бы вы ни придумывали, вам должно быть удобно говорить это вслух или отображать на своем веб-сайте.
• Длина также является важным фактором, заставляющим сосредоточиться на главном. Постарайтесь быть кратким и держите его около 30 секунд (во время разговора).
• Тон голоса должен быть естественным и разговорчивым, как если бы вы объясняли свою работу другу. Здесь нет места деловому языку или статистике.

Продолжайте улучшать

Написав первый черновик, вы начинаете его переписывать и улучшать, насколько это возможно.Если вы чувствуете, что застряли, ответ задайте себе правильные вопросы .

Вот некоторые важные аспекты для размышления, сгруппированные в несколько отдельных подтем, которые могут пролить свет на ваше основное сообщение:

• Определите, кто ваша работа на
  • Каков ваш целевой рынок?
  • С какими серьезными проблемами сталкиваются ваши целевые клиенты?
  • Какой ваш идеальный клиент?
• Объясните, почему и как вы им помогаете
  • Что нужно вашим клиентам срочно?
  • Каковы самые большие желания ваших клиентов?
  • Каких результатов вы помогаете достичь своим клиентам?
  • Чего вы надеетесь достичь в своей работе?
• Продемонстрируйте преимущества своей работы
  • В каких областях вы эксперт (или, по крайней мере, известны)?
  • Каковы твои особые таланты? Что у тебя хорошо получается с детства?
  • За что вы получали отличные отзывы в прошлом? (Вы можете спросить прошлых клиентов, почему они выбрали вас)
  • Чем ты никогда не устанешь делать?
• Добейтесь успеха
  • Выиграли какие-нибудь награды?
  • Есть ли соответствующая аккредитация или членство?
  • Были представлены в отраслевых статьях или интервью?
  • Были ли в прошлом важные клиенты?
  • Можете ли вы усилить исполнение с помощью данных (исследований, статистики прошлых клиентов)?
• Добавьте свою индивидуальность в этот микс
  • Почему вы делаете то, что делаете?
  • Что вас сейчас интригует в индустрии?
  • Когда вас спрашивают о вашей работе, чем вы больше всего гордитесь?

Собери все вместе

После всего этого письма, теперь попытайтесь собрать все воедино в связное сообщение. Вероятно, вы начали с чего-то, что звучало неловко, а затем перешли к более четкому сообщению о себе и своей работе.

Эта статья от фотографа-путешественника Кена Каминески — отличный пример повторения и улучшения вашей презентации в лифте: написание речи в лифте для фотографов

Как и в случае с любым другим важным фрагментом текста, вы должны обязательно попытаться отредактировать как можно больше и не повторяться. Намного труднее сократить текст (сохранив его полное значение), чем написать его с самого начала.

И последнее, но не менее важное: , сказав это вслух, имеет решающее значение в мире . Когда мы просто что-то читаем, мы не замечаем деталей и просто просматриваем их. Но когда мы говорим, наши фильтры «BS» активируются, и мы начинаем обнаруживать мелочи, которые плохо звучат или даже заставляют вас съеживаться.

Часть 3. Используйте все это для улучшения своего сайта

Когда вы определили своих целевых клиентов и свой лифт, вы можете начать применять эти знания с пользой. Я уверен, что ваш сайт с фотографиями с нетерпением ждет четкого текста 🙂

Вот где вы можете использовать информацию:

a) Домашняя страница. Слоган или небольшой вводный абзац — отличный способ рассказать людям о своем стремлении к лифту, сути вашего фотографического бизнеса, всего в двух предложениях. Позвольте им быстро понять, кто вы и о чем этот сайт, прямо с главной страницы.

б) О странице (конечно, в более развернутом виде). В моем полном руководстве по фотографии О страницах я написал, что первый абзац в биотексте действительно должен быть презентацией для вашего фотографа, пара предложений, описывающих, что вы все делаете, заставляя посетителей резонировать с вами и с тем, что вы стоите за.

c) SEO-заголовок и мета-описание для ваших главных страниц. Люди увидят ваш сайт в результатах поиска Google, поэтому убедитесь, что эти метатеги являются точными и точными, но при этом сохраняйте естественное звучание.

г) Кнопки призыва к действию. Где это уместно, не забывайте заканчивать призывом к действию, побуждающим людей связаться с вами или перейти на вашу страницу контактов или любой другой конкретный раздел вашего сайта.

e) Заголовки страниц и подписка на информационный бюллетень

е) Подпись электронной почты. Прочтите, как использовать электронные подписи в качестве маркетингового инструмента.

g) Реклама и сообщения в социальных сетях

h) За пределами вашего веб-сайта. Я сосредоточился на веб-сайтах, потому что это мое дело . Но вы можете использовать свою недавно полученную информацию о бизнесе для:

• Любые маркетинговые сообщения в социальных сетях
• Как вы представляете себя людям во время звонков или встреч
• В письмах, которые вы отправляете клиентам
• В брошюрах и предложениях
• На фотоконференциях и мероприятиях

Дополнительная литература

Если вы хотите погрузиться глубже, вот несколько специально подобранных ресурсов для вас:

Заключение

Эта статья поможет вам избавиться от неловкости при описании своей работы к лучшему пониманию себя и своих клиентов, составлению четкого и краткого сообщения о своем бизнесе, а затем превращению его в четкий слоган, который может жить на вашем сайте.

Весь этот процесс может выделить ваш сайт с фотографиями. Без него вы, вероятно, застрянете на среднем уровне.

Как ВЫ улучшаете свою презентацию и где на своем сайте вы находите ей хорошее применение?

Как создать профиль целевой аудитории (за 4 шага)

Маркетинг для нужной аудитории важен как никогда. При сегодняшнем глобальном рынке электронной коммерции легко получить очень небольшую отдачу от ваших маркетинговых усилий.Но нет смысла настраивать таргетинг на на всех , так как же узнать, кто является правильной аудиторией для вашего бизнеса?

Один из способов ответить на этот вопрос — создать профиль целевой аудитории. Это может быть мощным маркетинговым инструментом для любого бизнеса. Профиль дает вам структурированный взгляд на потребности вашей аудитории, которые могут удовлетворить ваши продукты или услуги, функции и контент, которые наиболее важны для них, а также сообщения, которые найдут отклик.

В этой статье мы поговорим о том, что такое профиль целевой аудитории и почему он важен для вашего бизнеса.Затем мы объясним, как создать его всего за четыре шага. Давайте начнем!

Введение в профиль целевой аудитории (и почему это важно)

Ваша целевая аудитория — это группа потенциальных клиентов вашего бизнеса. Он охватывает всех, кто с наибольшей вероятностью положительно отреагирует на ваши рекламные акции, продукты и услуги.

Чтобы понять этих потенциальных клиентов, вы можете создать профиль целевой аудитории, который является описанием их наиболее общих характеристик.Это часто включает ключевые демографические данные, такие как местоположение, возраст, пол и доход.

Пытаться продавать, не зная своей аудитории, — все равно что ехать с закрытыми глазами. Анализ вашей клиентской базы и определение общих черт среди ее людей позволяет вам более конкретно нацеливать свои маркетинговые усилия, что может привести к увеличению продаж.

Профили целевой аудитории (также известные как персонажи) предлагают направление вашего маркетинга и упрощают доставку согласованных сообщений.Если ваши продукты соответствуют тому, что ищет ваша аудитория, у вас больше шансов увеличить количество конверсий.

Как создать профиль целевой аудитории (за 4 шага)

Вы, наверное, уже имеете некоторое представление о том, кем будут ваши клиенты. Вы можете использовать отзывы клиентов, отзывы или другие социальные доказательства как часть своих маркетинговых усилий, и это хорошее место для начала.

Однако наличие исчерпывающего профиля целевой аудитории поможет вам лучше определить, что ищут ваши клиенты, и решить, как вы можете удовлетворить их потребности.К счастью, создать полезный профиль не сложно. Это просто требует немного времени и исследований.

Шаг 1. Создайте подробное описание своих идеальных клиентов

Прежде чем взглянуть на конкретные демографические данные, вы захотите подумать о том, что важно для ваших клиентов и что заставляет их вести с вами бизнес. Здесь могут пригодиться отзывы клиентов, а также любые существующие данные или аналитика, которые у вас есть по вашей текущей клиентской базе.

Во-первых, подумайте об отношении ваших клиентов к вашему продукту.Как они к этому относятся и какие проблемы это решает для них? Вот некоторые другие вопросы, над которыми стоит подумать на этом этапе:

• Почему они выбрали ваш продукт, а не продукт конкурентов?
• Требуется ли обучение ваших клиентов, чтобы понять ценность вашего продукта, или все ясно заранее?
• Заботятся ли они о продукте или его характеристиках больше?

Например, предположим, что вы продаете программное обеспечение службы поддержки, чтобы компании могли лучше управлять взаимодействием с сотрудниками и клиентами.Рассмотрим следующий профиль:

Ларри — владелец малого бизнеса. В настоящее время он использует Gmail для общения со своими сотрудниками и клиентами, но его бизнес растет, и ему становится все труднее управлять своей электронной почтой. Он хочет и дальше оказывать клиентам индивидуальную поддержку.

Основываясь на этом широком профиле, мы можем предположить, что некоторые важные аргументы в пользу Ларри будут включать ценообразование и масштабируемость. Поскольку у Ларри небольшой бизнес, ему нужен любой продукт, который он выбирает, чтобы он был доступным, но он также хочет, чтобы он мог расти вместе с его бизнесом.

Шаг 2. Изучите демографические данные своих потенциальных клиентов

Теперь, когда у вас есть несколько общих описаний ваших потенциальных клиентов, вы можете начать добавлять больше деталей. Включение демографической информации в профиль вашей целевой аудитории поможет вам лучше понять свою клиентскую базу.

Некоторые основные демографические данные легко идентифицировать. Например, если вы продаете косметические товары, вашей аудиторией, скорее всего, будут в основном женщины. Другие демографические данные могут потребовать дополнительных исследований для определения, например:

• Возраст
• Местоположение
• Работа и доход
• Семейное положение
• Предпочтительные сайты социальных сетей

Получив эту информацию, вы лучше поймете мотивы своей целевой аудитории.

Шаг 3. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории

К настоящему времени у вас есть хорошее представление о том, кто ваши идеальные клиенты. Затем вам нужно определить их потребности и болевые точки.

Поставьте себя на место ваших потенциальных клиентов и посмотрите на свои продукты или услуги с их точки зрения. Что побуждает их покупать? Некоторые другие вещи, которые следует учитывать, включают:

• Какие у них могут быть опасения, что ваш продукт помогает им чувствовать себя лучше?
• Как ваш продукт решает проблему, с которой они сталкиваются?
• Что их беспокоит, что может помешать им купить ваш продукт?

Подумайте о потребностях ваших клиентов на основе этой информации, и вы получите гораздо лучшее представление о том, как представить свои продукты таким образом, чтобы они были привлекательными.Знание своей целевой аудитории также может помочь вам определить свою нишу на рынке.

Шаг 4.

И последнее, но не менее важное: важно подумать о том, как клиенты найдут вашу компанию или предложения. Неважно, насколько хороши ваши продукты, если ваши клиенты не могут их найти и не знают, что они существуют.

Подумайте, как ваши клиенты могут столкнуться с вашим бизнесом. Для этого необходимо выяснить, где они уже проводят время в Интернете, и задать такие вопросы, как:

• Какие сайты они посещают?
• Какие блоги они читают?
• Какие сайты социальных сетей они часто посещают?
• Какие поисковые запросы они используют?
• Какой контент им нравится?

Например, если вы продаете профессиональные продукты, вы можете рассмотреть возможность использования LinkedIn в рамках своих маркетинговых усилий.С другой стороны, если вы продаете развлекательные товары, вы можете подумать о таком сайте, как BuzzFeed.

Важно обратиться к вашей аудитории в местах, которые им уже знакомы и удобны. Это увеличивает ваши шансы найти нужных людей и привлечь их внимание.

Заключение

Если вы не знаете, кто ваша целевая аудитория, большая часть ваших маркетинговых усилий останется без внимания. Создание профиля целевой аудитории позволит вам создавать более значимый контент, который находит отклик у потенциальных клиентов.

Чтобы создать профиль целевой аудитории, просто выполните следующие четыре шага:

1. Создавайте подробные описания своих идеальных клиентов.
2. Изучите демографические данные ваших потенциальных клиентов.
3. Определите потребности и проблемы вашей целевой аудитории.
4. Определите, где клиенты найдут вас.

У вас есть вопросы о том, как создать и использовать профиль целевой аудитории? Спросите в разделе комментариев ниже!

Как создать портрет покупателя пером

Маркетинг, который работает, начинается с понимания вашей аудитории.Фактически, чем больше вы знаете о своем потребителе, тем точнее будет ваш таргетинг. Для специалистов по планированию агентств этот процесс начинается с понимания.

Используя платформу GlobalWebIndex для ориентации своего маркетинга в наиболее ориентированном на аудиторию направлении, креативные агентства, такие как Southpaw, говорят, что их лучшая работа начинается с создания точной, подробной и целостной картины своего потребителя.

«Аудитория и потребитель являются для нас ключевым направлением деятельности», — говорит Том Примроуз, проектировщик в Southpaw.

«Наша задача — понять их как можно больше, а затем нацелить их на рынок наиболее подходящим способом.”

Для таких плановиков, как Том, чтобы достичь такого уровня понимания, нужно предпринять пять ключевых шагов.

1. Узнайте, чем они увлечены.

«Первое, что я делаю, когда мне дают ключевые атрибуты потребителя, — это подключаю их к GlobalWebIndex и создаю портрет пером; одностраничный документ, отражающий характер потребителя », — говорит Том.

«Это действительно помогает мне, когда я инструктирую наши творческие команды; Я могу объяснить, кто такой потребитель, что им движет, каковы их жизненные приоритеты, их поведение и другие ключевые области, такие как их интересы, которые имеют огромное значение.

Том описывает, как выяснение того, что их в первую очередь интересует, может дать представление о влиятельных лицах, сообщениях и тактике, которая будет работать для них.

«Недавно, проведя исследование с клиентом, я увидел, что его аудитория очень увлечена онлайн-играми.

Это действительно помогло мне создать профиль потребителя и передать точную картину нашей творческой команде ».

Как только вы узнаете, чем они увлечены, Том говорит, что искусство создания портрета потребителя становится намного проще.Следующий шаг — выяснить, где они проводят время, чтобы лучше понять платформы и каналы, которые они используют чаще всего.

«GlobalWebIndex — это невероятно полезный инструмент, который помогает вам понять, на каких платформах находится ваша аудитория и как они с ними взаимодействуют», — говорит он.

«Недавно мы посоветовали клиенту, на какой платформе продавать свой продукт, основываясь на найденной нами информации. Мы определили три ключевые аудитории, к которым я подключился, чтобы создать персонажей, и проверили их по ряду запросов.

Я заметил, что все они на 60% и более чрезмерно проиндексировали Instagram как свою предпочтительную социальную платформу, так что для меня было конкретным доказательством того, что я рекомендую этот канал как обязательный для них.

Сейчас они вкладывают в этот канал больше своих маркетинговых расходов, чем в любой другой «.

3. Разберитесь с их восприятием.

«Самая интересная часть платформы для меня — это« самооценка », когда вы действительно начинаете понимать, как тикает потребитель, каковы его взгляды и что они считают важным», — говорит Том.

Объясняя, как он использует это, чтобы проникнуть в сознание своих потребителей, Том говорит, что такое понимание их восприятия является ключом к созданию понимания, которое способствует успешной кампании.

Раскрытие того, что они чувствуют и думают обо всем, от брендов и продуктов до жизни и образа жизни, наконец, позволяет планировщикам, таким как Том, количественно оценить восприятие своей аудитории.

Сочетание этого со знаниями об их онлайн-поведении дает Тому уверенность и уверенность, необходимые для достижения оптимального таргетинга.

«Вы можете, например, раскрыть собственное восприятие и связать его с открытием с точки зрения используемых ими ключевых носителей — соедините эти два вместе, и вы сможете создать что-то невероятно уникальное и проницательное, что обязательно нацелено на вашу потребитель, а также выделиться на рынке ».

4. Поставьте себя на их место.

Объединив эти знания об интересах, поведении и восприятии своей аудитории, Том смог построить свой потребительский портрет как можно более детально.

Но на этом все не заканчивается. Чтобы вызвать у аудитории радикальное сочувствие, «как только у вас есть представление о потребителе, вам понадобится фотография его типичного дня», — говорит Том. «Платформа GlobalWebIndex позволяет нам это делать».

«Недавно я создал« день из жизни »или то, что иногда называют« моментальной картой »моей целевой аудитории для бренда, с которым я работал. После того, как мы составили образ, мы столкнули его со всеми различными СМИ, и это показало, для чего они чрезмерно индексировали.

Созданный нами образ, который мы назвали «Ханна», был предназначен для девочек в возрасте от 20 до 30 лет, поэтому неудивительно, что социальные сети были в центре внимания наряду с видео по запросу.

Я проанализировал, как будет выглядеть типичный распорядок дня «Ханны», и увидел возможность того, как бренд может взаимодействовать с ней ».

Поставив себя на место своей целевой аудитории таким образом, Том мог точно выяснить, как лучше всего достичь их.

5. Определите точки соприкосновения.

Выявление наиболее важных точек соприкосновения, которые могут направить стратегию команды в правильном направлении, является ключевым.Том объясняет, как он завершил этот портрет потребителя, чтобы дать креативу именно то, что нужно: «Итак,« Ханна »встает, сразу же проверяет свой телефон и заходит в Instagram, Twitter или Facebook», — говорит он.

«Присмотревшись к тому, за кем и за чем она следит на этих платформах, мы обнаружили, что это в основном блоггеры и знаменитости, поэтому мы предложили сотрудничать с одним из этих блоггеров, чтобы привлечь ее внимание и приблизить бренду ».

Добавив к своему портрету потребителя подробную информацию о ежедневных контактах «Ханны» в СМИ — от того, когда она просыпается и идет на работу, до того, когда она делает зарядку и ложится спать — Том мог лучше всего перевести, когда, как и почему какой маркетинг может работать.

«После того, как мы сформировали эту полную картину, мы делимся ею с нашей творческой командой, чтобы помочь нам определить, где должны проявляться их пики рекламы и как эти идеи могут повлиять на общую кампанию. Этот полный и подробный портрет имеет решающее значение для творческого вдохновения.

Вы придаете креативам творческий формат, необходимый для работы любой кампании ».

9 способов точно определить целевую аудиторию для вашего веб-сайта

Как вы гарантируете, что доставляете нужное сообщение нужным людям в нужное время?

Определение целевой аудитории — основа вашей маркетинговой стратегии.Это влечет за собой понимание того, кто ваши идеальные перспективы и клиенты, кто ваши конкуренты, а также основные болевые точки, которые решает ваш продукт или услуга.

Мы связались с 48 маркетологами, чтобы узнать, как они исследуют и определяют свою целевую аудиторию, и поэтому мы собрали воедино то, что узнали в этом посте, в том числе:

Что такое целевая аудитория?

Создание целевой аудитории важно для понимания того, на чем сосредоточить свои продажи и маркетинговые усилия. Это поможет вам понять, кто ваш целевой клиент и что его волнует. Это может включать:

• Где тусуются и оффлайн?
• Как они любят общаться?
• Какова их демографическая информация (например, возраст, опыт, местонахождение, должность, хобби и т. Д.)
• Какова их психографическая информация (например, поведение, отношения, предпочтения в образе жизни, типы личности и т. Д.)
• Какие проблемы решает ваш продукт или услуга?

Например, если у вас есть продукт SaaS, который помогает ИТ-специалистам управлять совместным использованием файлов на мобильных устройствах, ваша целевая аудитория может выглядеть примерно так:

• ИТ-директора с более чем 10-летним опытом работы в ИТ в корпоративных компаниях
• 100 тысяч долларов + зарплата
• Скорее всего, мужчины.состоят в браке и имеют 2+ детей
• Время простоя на Reddit и Twitter
• Самая большая проблема — насколько ручными и трудоемкими являются текущие процессы обмена файлами

Когда мы провели наш последний опрос, мы обнаружили, что исследование целевой аудитории был наиболее полезным в области контент-маркетинга, маркетинга в социальных сетях и SEO.

9 тактик определения целевой аудитории

Теперь, когда вы лучше понимаете, что означает целевая аудитория, вот 9 тактик, которые помогут вам найти свою целевую аудиторию.

1. Начните с ваших текущих клиентов
2. Думайте о преимуществах, а не о характеристиках
3. Соберите демографические данные о вашей целевой аудитории
4. Разошлите опросы клиентов
5. Ищите тенденции в онлайн-отзывах клиентов
6. Найдите свою нишу
7. Изучите своих конкурентов
8. Создайте карта рыночного позиционирования
9. Не поддавайтесь желанию чрезмерно усложнять его

1. Начните с ваших текущих клиентов

Мария Мора из Big Sea говорит: «Прежде чем вы сможете определить свою целевую веб-аудиторию, вам необходимо понять своего целевого клиента.Мы начинаем с глубокого погружения в команды продаж и маркетинга, чтобы понять, как их клиентская база выглядела в прошлом и как выглядит их база желаемых клиентов. Затем вы сможете принять тактические меры для привлечения этой аудитории в Интернете и установления связи с ней ».

«Посмотрите на характеристики своих лучших существующих клиентов и организуйте этот список по крайней мере в один профиль на основе общих характеристик», — сказал Дэвид Хус из The Good. Некоторые хорошие показатели включают в себя самые крупные сделки, самый длительный срок удержания и самые простые в работе клиенты.”

«Бренды должны получать точные отчеты о своих текущих клиентах», — говорит Чачи Флорес из Peacock Alley. «Проведение RFM-анализа (новизны, частоты и денежного обращения) вашей текущей клиентуры может помочь точно определить вашу будущую целевую аудиторию. RFM может помочь разделить вашу целевую аудиторию на определенные уровни покупательского потенциала ».

Бобби Рид из Capitol Tech Solutions развивает этот подход.

«Если возможно, я бы разбил ваших клиентов на несколько сегментов», — сказал Рид.«Найдите клиентов с наибольшим валовым доходом при наименьшем объеме работы. Кроме того, найдите клиентов, которые могут быть не самыми прибыльными, но которые являются постоянными клиентами, которые обеспечивают финансирование повседневных операций. И выясните, в каких клиентских сегментах вы действительно можете потерять деньги, и объясните, есть ли необходимость в маркетинге для этого клиентского сегмента. Знание того, с кем вы в настоящее время работаете, дает вам возможность реально расширить эту целевую аудиторию и охватить ее.

Я также хотел бы подумать, есть ли у вас какое-нибудь новое дело.Если да, то как ваши существующие клиенты вписываются в этот новый сегмент и можете ли вы сначала привлечь этих клиентов? Затем посмотрите на своих конкурентов в этой области, посмотрите, как они продают эти потенциальные новые клиенты, и определите свою нишу ».

Кроме того, предыдущие клиенты также могут предоставить полезные данные и идеи.

Дэвид Сильверман из Solution Loans говорит: «Просмотрите свою базу данных о предыдущих клиентах (это могут быть даже офлайн-клиенты, если вы только начинаете работу с веб-сайтом) и попытайтесь определить тенденции. Большой процент ваших нынешних клиентов — мужчины / женщины? Какой средний возраст? Что еще выделяется, например статус занятости и т. Д.? »

2. Думайте о преимуществах, а не о характеристиках

Стив Притчард из Orlando Villa Holidays говорит: «Лучший способ определить, на каких потребителей ориентироваться, — это определить, у кого есть потребность или интерес к вашему продукту или веб-сайту, а затем начать сужать круг поиска. Начните с определения всех различных функций и качеств вашего предложения, а затем подумайте, кому эти функции будут полезны.

Если это блог или веб-сайт, это может быть наличие специальных знаний в какой-либо нише, надежная и непредвзятая точка зрения или специальный виджет, который упрощает использование вашего сайта и поиск информации.

Связанный : надежный способ привлечь и привлечь вашу целевую аудиторию через блог вашей компании

Когда вы начнете понимать преимущества своего сайта, вы сможете начать понимать, кто оценит эти функции. Например, пожилые путешественники, которые немного страдают технофобией, выиграют от веб-сайта с полезным виджетом, который позволит им легко сравнивать предложения.Точно так же заядлые путешественники оценят объективный блог, который дает им честные советы по отдыху. Отсюда вы можете начать ориентироваться на людей, которые, как вы знаете, извлекут наибольшую пользу из использования этого сайта ».

Адам Коул из Академии искусств Грант-Парка рекомендует провести этот мысленный эксперимент.

«Думайте о себе как о решении чьей-то проблемы, — говорит Коул. — Для чьей проблемы вы решаете? У кого есть проблема и каково ваше решение?

«Чтобы определить целевую аудиторию вашего сайта, вам нужно вернуться назад, начиная с вашей конечной цели», — говорит Минука Елена.«Кто мог купить то, что вы продаете? Даже если вы продаете услуги или продукты (свои собственные или в качестве аффилированного лица), продажа все равно остается. Спросите себя, кто ваши идеальные клиенты, какая у них профессия или хобби, пол, возраст, доход, темы интересов и т. Д. Например, допустим, вы продаете детское снаряжение, тогда ваша целевая аудитория — молодые мамы в возрасте. в возрасте от 25 до 40 лет, которые ищут совета по воспитанию детей.

3. Соберите демографические данные о вашей целевой аудитории

Росс Кернез говорит: «Чтобы лучше понять клиента, я предлагаю маркетологам составить их демографический портрет.Этот процесс немного похож на создание персонажа в видеоигре Sims: вначале у вас есть цифровой человек с нулевым фоном, но постепенно у него есть дом, работа, хобби и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный клиент превратился в старого знакомого. Также, если у вас есть прямые конкуренты, логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Вы можете добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать их в свою группу, писать личные сообщения или настраивать для них таргетированную рекламу.”

«Собирайте данные о поведении пользователей, их местонахождении и демографии», — говорит Сьерра Флайт из BoardActive. «Расширение профиля пользователя дает веб-сайту представление о типе пользователей, которые взаимодействуют или не взаимодействуют. Если вы подкрепите маркетинг своего веб-сайта пользовательскими данными, будет намного проще эффективно сегментировать кампании ».

Дэвид ЛаВин из RocLogic Marketing отмечает: «Для B2B выйдите за рамки демографических и фирмографических данных. Хотя это полезно, вам придется выходить за рамки такой информации, как названия должностей, отрасли и размер компании.Если вы хотите, чтобы ваш веб-сайт работал на вас, вам нужно понимать индикаторы, которые позволяют отделить вашу аудиторию от кого-то, кто выглядит так, как будто это ваша аудитория. Часто они выражаются либо в их (1) навыках, либо в (2) интересах ».

4. Разошлите опросы клиентов

Анна Рубкевич из Survicate говорит: «Один из лучших методов — это проводить опросы, чтобы выяснить, кто на самом деле приводит к конверсии в клиентов. В конце концов, вашей целевой аудиторией должны быть люди, которые считают ваши услуги ценными, даже если вы в настоящее время нацелены на другую группу с помощью сообщений вашего веб-сайта. ”

Например, Рубкевич недавно провел опрос, чтобы понять, что читатели блога хотят получить от своих статей и информационных бюллетеней.

«Мы провели опрос по некоторым из наших самых популярных статей в блоге и с удивлением собрали более 600 ответов — всего за 3 дня», — сказал Рубкевич. «Вы можете себе представить, сколько идей мы дали нам в отношении того, какой контент мы должны написать, чтобы изменить ситуацию к лучшему для нашей целевой аудитории и превратить ее в потенциальных клиентов.

Ник Мейнард из Ridgeway соглашается: «Поговорите со своими нынешними клиентами.Создайте опрос с помощью одного из множества бесплатных инструментов опроса (Google Forms — очевидная отправная точка), нацеленного на выявление ключевых персонажей и объедините их с данными аудитории из вашей аналитики ».

5. Следите за тенденциями в отзывах клиентов в Интернете

Патрисио Кирос из Code Authority говорит: «Сначала вы хотите определить, какова цель вашего продукта или услуги. На самом деле потратьте некоторое время на изучение и выявление преимуществ, которые дает ваш продукт или услуга. Затем вы определите, кто именно покупает или нуждается в ваших конкретных услугах.Затем вы можете перейти на популярные онлайн-форумы, такие как Reddit или Quora, чтобы узнать, кто именно задает вопросы или интересуется этой отраслью / нишей. Это поможет вам точно определить, к какой возрастной группе, полу и отрасли может относиться ваша целевая аудитория. Как только вы сузите круг, кто может быть этой аудиторией, вы будете в лучшем положении для продвижения рынка именно для этой группы людей ».

«Если вы еще не определили сегмент, который вам больше всего нравится, сосредоточьтесь на распределении и изучении пользователей», — говорит Янив Масджеди из Nextiva.Продвигайте свой контент среди новой аудитории, а затем взаимодействуйте с пользователями и читайте отзывы. Отсюда вы начнете замечать тенденции, в которых демографические данные больше всего соответствуют вашему контенту. И вы поймете, как лучше всего адаптировать его к ним.

6. Занять нишу

Джейсон Яу из CanvasPeople говорит: «Знайте свою нишу и владейте ею. Потратьте большую часть своего времени на все, что связано с вашим сайтом. Ваша целевая аудитория должна быть гипер-сфокусированной, потому что она, скорее всего, заинтересуется вашими продуктами или услугами.Составьте конкретный план действий со своей целевой аудиторией и придерживайтесь этого плана ».

Джейк Хэй из PopShorts соглашается: «Определите группу людей, которых вы хотите охватить своим маркетинговым сообщением. Действительно сузьте и определите, к кому вы пытаетесь обратиться. Невозможно настроить таргетинг на всех, поэтому чем конкретнее вы сделаете это, тем лучше. Ваш веб-сайт привлечет гораздо больше внимания, если он будет привлекать исключительно вашу целевую аудиторию ».

«Присоединяйтесь к каждому форуму, группе Facebook, сабреддиту, который вы можете.Погрузитесь в сообщество, поймите проблемы своих клиентов, посмотрите на мир через их призму », — говорит Тунг Дао из Avada Commerce.

Хейзел Пэн из Content Brewery добавляет: «Присоединяйтесь к торговым ассоциациям, посещайте мероприятия, вступайте в группы и форумы, где тусуется ваша целевая аудитория. Слушайте подкасты, вопросы и ответы и т. Д. Скрывайтесь и слушайте их истории, проблемы и т. Д. Взаимодействуйте, если у вас есть что-то ценное, что можно предложить бесплатно. НЕ продавайте и не продвигайте ничего, пока вы находитесь на этапе исследования.Как только вы соберете достаточно данных о болевых точках вашей целевой аудитории, вы сможете создать свой веб-сайт, чтобы ответить на эти вопросы и предложить решения их проблем ».

7. Изучите своих конкурентов

Элли Пирс из Whoever You Need говорит: «Мой совет номер 1 — всегда внимательно следить за своими конкурентами. Если есть компании, которые продают вам аналогичный продукт и делают это годами, то они уже очень хорошо знают вашу аудиторию.

Посмотрите на их платформы социальных сетей, на типы людей, которым регулярно нравятся их сообщения, и на какой тип контента чаще всего отзываются?

Также посмотрите, сможете ли вы найти области, которые не работают так хорошо. Спросите себя, как вы можете это улучшить? Получите представление о статьях в блогах, которые они регулярно публикуют. Можете ли вы создать подобную статью о своих продуктах?

Объединение этого вместе с данными, которые у вас уже есть о текущих клиентах, может помочь расширить охват вашей аудитории до группы характеристик, которые вы, возможно, даже не рассматривали раньше ».

8. Создайте карту рыночного позиционирования

Алекс Маккормик из Checklate говорит: «Хороший способ определить целевой рынок для вашего веб-сайта — использовать метод анализа рынка, известный как картографирование рынка.Это простая диаграмма, которая позволяет вам определить пробелы на рынке или в отрасли, в которой работает ваш продукт / услуга / веб-сайт ».

МакКормик рассказывает, как провести этот анализ.

• Нарисуйте оси Y и X на странице с двумя перекрытиями посередине, чтобы получить четыре разных раздела.
  
• Обозначьте одну ось возрастом, а другую — уровнем дохода.
  
• Изобразите на этой диаграмме всех ваших конкурентов на основе их клиентской базы.

«После того, как вы закончите рисовать всех своих соответствующих конкурентов, поищите, где на диаграмме есть большие пустые места», — говорит МакКормик. «Вот где есть пробел на рынке. Сгруппированные вместе множество брендов показывают, что рынок перенасыщен. Оценив это, вы можете обнаружить, что существует множество веб-сайтов, обслуживающих официальных, опытных профессионалов, но мало сайтов, которые обслуживают обычных профессионалов. Или, может быть, вы обнаружите, что есть веб-сайты, обслуживающие профессионалов любого уровня подготовки, но мало кто обслуживает тех, кто проявляет небрежный интерес.Это облегчает вам поиск ниши ».

9. Не поддавайтесь желанию слишком усложнять

«Гэри Стивенс из Hosting Canada добавляет, что это легко переоценить,

«Какой тип людей был бы наиболее мотивирован ответить на ваш призыв к действию? — говорит Стивенс. «Даже детальное размышление, такое как размышление только об одном человеке, может быть чрезвычайно полезным. Если ваш друг Тодд — первый человек, о котором вы думаете, когда думаете о том, кто ответит на ваш призыв к действию, то следующим вашим шагом будет выяснить, к какому типу аудитории принадлежит Тодд.”

Лучшие инструменты аналитики и исследования рынка для проведения исследования аудитории

В ходе нашего опроса и исследования мы обнаружили, что маркетологи полагались на многие инструменты целевой аудитории для сбора отзывов пользователей и помощи в исследовании аудитории. Самыми популярными инструментами были: Google Analytics, Facebook Insights, HubSpot, Ahrefs и Hotjar.

Google Analytics: используйте статистику Google Analytics

Google Analytics — это обычно первое место, куда маркетологи обращаются при поиске информации об аудитории.

Алиса Нельсон-Смит из Лондонской школы макияжа говорит: «Независимо от того, сколько исследований вы проводите, вы не сможете по-настоящему узнать, кто ваша аудитория, пока не увидите, кто посещает ваш сайт, тогда как Google Analytics позволяет вам знать именно это.

Получив эти знания, вы сможете соответствующим образом скорректировать свои кампании цифрового маркетинга или даже расширить и нацелиться на новый рынок и новую демографию, поскольку ваша аудитория не всегда такая, как вы могли бы ожидать ».

«Посмотрите на свою нынешнюю аудиторию», — говорит Джулиана Вайс-Ресслер из WR Digital Marketing.«Кто сейчас в гостях? Как долго они остаются? Если он не соответствует предполагаемой целевой аудитории, вам, вероятно, нужно изменить свою стратегию контент-маркетинга ».

Примечание редактора: Если вы ищете быстрый и простой способ выявления и отслеживания данных об аудитории в Google Analytics, скачайте бесплатную панель мониторинга аудитории .

Клэр Шэнер из ZooWho говорит: «Хотя сначала это может включать только несколько точек данных, проверьте свои данные об аудитории Google Analytics.Если вы размещаете цифровую рекламу своего продукта, посмотрите, откуда приходят лучшие конверсии. Начните создавать «образ покупателя» на основе имеющихся данных. Затем заполните пустые поля своим лучшим предположением. По ходу дела сужайте аудиторию. При первом запуске веб-сайта у вас не так много данных о своей аудитории. По мере увеличения посещаемости вы сможете лучше получать информацию о том, кто вас посещает «.

«Один из лучших способов определить людей, которые посещают ваш веб-сайт, — это использовать различные инструменты аналитики», — говорит Осирис Парих из Summit Mindfulness.«Google Analytics, в частности, позволяет визуализировать среднее время, проведенное на сайте, страны, из которых исходит трафик, и какое устройство они используют для посещения сайта. Эти данные могут позволить компаниям получить всесторонний профиль своей аудитории и их поведения ».

Джеймс Дайбл из Global Sound Group добавляет: «Если веб-сайт уже работает и получает трафик, то я бы рекомендовал использовать аналитику Google, чтобы определить, кто ваша аудитория.Если он еще не запущен, вы можете проверить веб-сайты своих конкурентов и провести исследование, чтобы выяснить, на кого они нацелены ».

Лаура Гонсалес из Audi Las Vegas соглашается: «Google Analytics — отличный и бесплатный способ увидеть некоторые демографические характеристики вашей аудитории. Вы можете увидеть возраст вашей аудитории, местоположение, устройство (мобильное или настольное), а также некоторые ключевые статистические данные, которые связаны с этими цифрами. Вы можете увидеть, сколько времени каждый возраст и пол проводят на вашем сайте и какие конкретные страницы они, как правило, посещают больше всего и меньше всего.”

«Используйте все возможности раздела« Демографические данные »в Google Analytics», — говорит Доминик Мартинес из Tandem Interactive. «В аккаунтах Google Analytics так много данных, чтобы предоставить вам достаточно информации для определения вашей целевой аудитории».

Макколл Робисон из Best Company рассказывает о том, как он использует Demographics Insights в Google Analytics. (например, Google Analytics> Аудитория> Демография.)

«Вы можете вникнуть в демографический обзор своей аудитории», — говорит Робисон. «Это включает разбивку процента пользователей мужского или женского пола и возрастных групп, к которым они относятся. Вы также можете узнать, какой процент ваших посетителей — новые посетители и постоянные посетители. Это подскажет вам, нужно ли вам делать больше для своей аудитории, чтобы побудить их вернуться. Если вы перейдете в Audience> Geo, вы также сможете узнать, откуда приходит большая часть вашей аудитории. Это включает в себя страны, а также конкретную разбивку по штатам. Это отличный способ получить общее представление о своей аудитории и начать адаптировать свой контент для этой аудитории.”

Робисон также использует категорию близости.

«Мне нравится использовать категорию соответствия Google Analytics, которую вы можете найти, выбрав Аудитория> Интересы> Категории соответствия», — говорит Робисон. «Это даст вам процентную разбивку интересов этой конкретной аудитории, включая новости и политику, банковское дело и финансы, СМИ и развлечения, самодеятельных людей и т. Д. Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем лучше вы можете адаптировать свой контент. чтобы соответствовать их потребностям.

Тим Браун из Hook Agency соглашается: «Для определения целевой аудитории вашего веб-сайта я настоятельно рекомендую создавать контент и проверять свою аналитику, чтобы увидеть, кто его просматривает.Затем внесите изменения в контент, чтобы он соответствовал вашему идеальному покупателю ».

Дополнительная литература: Все, что можно узнать из отчета об обзоре аудитории в Google Analytics

Сделайте еще один шаг и настройте отслеживание конверсий в Google Analytics

Иван Тех из AdVisible говорит: «Подключив свою учетную запись Google Analytics к своему интернет-магазину, вы можете легко найти свою точную целевую аудиторию на основе данных о конверсиях. Просто включите в любом отчете только сегмент «Конвертировавшие», и он покажет данные для пользователей, совершивших конверсию на вашем веб-сайте электронной торговли.

Если у вас есть подписка на рассылку новостей или другие цели, вы можете захотеть создать новые сегменты только на основе данных транзакции; в противном случае вы можете просто выбрать сегмент пользователей, которые «совершили покупку». Отсюда вы сможете перейти к каждому отчету по аудитории и точно узнать, из какого возраста в основном состоят ваши реальные клиенты, какого пола они определили как , какие темы их больше всего интересуют, их физическое местоположение, устройство, которое они использовали для покупки, и многое другое.

Хорошо, что вы не только ограничены данными об аудитории, но также можете узнать, какие каналы работают лучше всего, на какие страницы ваши реальные клиенты заходили и оставались на странице дольше всего, на какие страницы они обычно переходят и т. Д. .через Acquisition, платформы, которые аудитория посещала перед окончательной конверсией, и отчеты о поведении «.

Кэти Видман из THAT Agency говорит: «Установите код отслеживания Google Analytics и пиксель Facebook на свой веб-сайт, чтобы вы могли получать реальные данные о посетителях вашего веб-сайта».

Подробнее: Как настроить и использовать отслеживание конверсий Google Analytics

Рекламные инструменты Facebook: анализируйте информацию о своей платформе в социальных сетях

Пол Фэйрбразер из AdEspresso любит использовать инструмент Facebook Audience Insights для анализа своих поклонников на странице Facebook.

«Здесь есть основные сведения, такие как возраст, пол и местоположение, но также гораздо больше информации, включая статус отношений, уровень образования, должности, другие наиболее популярные страницы, которые им нравятся, и самые популярные категории страниц», — говорит Фэйрбротер. «Это позволит вам создать образ покупателя для своего веб-сайта, даже если вы никогда не запускали рекламу в Facebook, и это совершенно бесплатно».

Примечание редактора. Просмотрите нашу Информационную панель страницы Facebook , чтобы узнать больше о подписчиках вашей страницы Facebook.

Джо Гаст из Truck Driver Institute говорит: «Важно использовать существующие маркетинговые инструменты, такие как Facebook. Рекламные инструменты Facebook могут анализировать текущий трафик вашего веб-сайта с помощью инструмента Pixel и позволяют создавать настраиваемые аудитории на основе трафика на определенные веб-страницы или людей, которые выполняли определенные действия на вашем сайте. Параметры демографического таргетинга Facebook также являются отличным вариантом для охвата целевой аудитории вашего сайта.

Например, если вы продаете карандаши, попробуйте рекламировать несколько разных аудиторий на основе интересов, например студентов, бухгалтеров, коллекционеров карандашей и т. Д.Посмотрите, какая аудитория более успешна, и сузьте ее, пока не найдете аудиторию, которая работает лучше всего ».

«Просмотрите свои аналитические данные в социальных сетях, чтобы увидеть, кто больше всего взаимодействует с вашим контентом, и это должна быть ваша целевая аудитория», — говорит Чарльз Калила из Tandem Interactive.

Колетт Натаф из Lightning AI рекомендует пойти дальше.

«Чтобы найти свою идеальную аудиторию, вам нужно протестировать различные группы на Facebook, а затем использовать эти данные для принятия обоснованных решений», — говорит Натаф.

Цви Фрид из Logomotive соглашается: «Чтобы найти аудиторию для вашего веб-сайта, проверьте различные интересы, связанные с вашим брендом, в рекламе в Facebook. Например, если вы продаете карандаши, попробуйте рекламировать несколько различных аудиторий, основанных на интересах, таких как студенты, бухгалтеры, коллекционеры карандашей и т. Д. Посмотрите, какие аудитории более успешны, и сужайте их, пока не найдете аудиторию, которая работает лучше всего. ”

Инструменты SEO и инструменты исследования ключевых слов

Джордан Терри из TorHoerman La говорит: «Инструменты SEO предоставляют точные, эмпирические данные — и данные не лгут.Для нацеливания на ваш конкретный рынок может потребоваться несколько инструментов, в зависимости от специфики вашей темы, продукта или услуги. Но эти инструменты беспристрастно дадут вам четкий ответ на вопрос, «кому я должен продавать и как?». Мне потребовалось много времени, чтобы смириться с этим фактом. Теперь, когда я принял это и стал экспертом в области маркетинговых инструментов, моя работа стала намного проще ».

«Сосредоточьтесь на ключевых словах», — говорит Андрей Василеску из DontPayFull. «Увеличьте свой SEO-драйв, выбрав лучшие ключевые слова для вашего бизнеса, и посмотрите, как эти ключевые слова работают.Люди, которые ищут ваши ключевые слова или что-то близкое к ним, будут вашей целевой аудиторией. Затем выберите одного или двух посетителей вашего веб-сайта и тщательно исследуйте их, чтобы создать свою личность ».

Дориан Ривз из Sh2FT говорит: «Используйте такие инструменты, как Serpstat, Ahrefs и SEMrush, чтобы проанализировать, по каким ключевым словам ранжируются ваши конкуренты. Это даст вам представление о том, какой тип контента вы можете создать, по каким ключевым словам ранжироваться, и увидите, на что реагирует ваша целевая аудитория ».

Связанные : 24 лучших инструмента отслеживания ключевых слов (по мнению 107 специалистов по поисковой оптимизации)

Просмотр статистики аудитории в Hubspot

Анна Кейн из ESM Inbound говорит: «Вам нужно использовать такой инструмент, как HubSpot, который отслеживает поведение аудитории. Сначала вы можете не знать точных характеристик своей аудитории, таких как возраст, пол и доход, но вы сможете узнать гораздо больше полезных деталей, например, где посетители нажимают на ваш сайт, как далеко вниз каждый из ваших страницы, которые они прокручивают, какие ссылки получают высокий процент кликов, и независимо от того, отправляются ли ваше предложение контента или формы подписки. Когда вы начнете выявлять закономерности в поведении существующих посетителей, вы можете настроить таргетинг на других людей в этой группе, которые еще не нашли вас более конкретно.”

Превратите вашу аудиторию в подробные портреты клиентов

Создание портретов клиентов — это способ легко усвоить все исследования рынка и информацию об аудитории, которую вы обнаружили. Это может продолжаться вплоть до создания определенного персонажа или персонажей, таких как Enterprise Ed или Small Business Sally, которые олицетворяют все ключевые черты и характеристики вашей целевой аудитории.

Согласно данным нашего опроса, мы обнаружили, что почти 67% маркетологов создают образы, которые помогают продвигать маркетинговые усилия на регулярной основе.

Леви Олмстед говорит: «Создавая портреты клиентов, думайте обо всех, кто пользуется вашим сайтом. Затем разбейте его на подгруппы. Для каждого подмножества выстраивайте именно их личность. Их болевые точки, их проблемы, их потребности. Это поможет вам предоставить каждому персонажу лучший контент, который удовлетворит их желания и потребности ».

Джонатан Ауфрей из Growth Hackers предлагает тактический подход к созданию образа покупателя.

«Создайте от 3 до 6 профилей людей, которые будут заинтересованы в вашем продукте или услугах», — сказал Ауфрай.«Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе:

• Мужчина или женщина?
• Сколько им лет
• Откуда они?
• Каковы их хобби?
• Чем они занимаются?
• Сколько они зарабатывают?
• Они холосты или женаты?
• Есть ли у них дети?

Алистер Доддс из Ever Increasing Circles делится процессом, который он использует для своих рабочих листов аватара клиентов ниже.

• Работайте со своими основателями, отделами продаж и маркетинга, чтобы определить, кого они представляют своей целевой аудиторией.
• Укажите пол, возраст, интересы, покупательские привычки, блоги и влиятельных лиц, на которых они подписаны, семейное положение, семейное положение, карьеру, уровень образования и т. Д. Определите, какие проблемы у них есть, которые решит ваш продукт / услуга.
• Затем протестируйте свои предположения с помощью Facebook Insights, чтобы узнать, где найти аудиторию, которую вы определили.

Pro Совет. Вы можете установить пиксель Facebook, чтобы создать индивидуальную аудиторию посетителей сайта.

• Дорожно-тестовое рекламное объявление с помощью кампании с таргетингом на охват, чтобы измерить уровни взаимодействия и проверить результаты процесса создания аватара клиента.
• Сравните свои результаты с данными об аудитории Google Analytics, чтобы определить демографические данные посетителей вашего сайта.

Глория Лафон из Action Marketing Co подводит итог: «Речь идет о предельно ясном понимании того, кому вы можете помочь, в чем вы поможете им достичь и как вы будете выполнять работу», — сказал Лафонт. «Как только вы четко усвоите эти 3 пункта, будет легко определить, что общего у вашей целевой аудитории, и правильное маркетинговое сообщение, чтобы сообщить, как вы им помогаете.”

Предварительный упорный труд по определению целевой аудитории поможет вам отточить маркетинговую стратегию и маркетинговую стратегию. Это становится прочной основой, которую вы можете использовать для развития своего бренда.