Как составить предложение для категории «Косметика, парфюмерия и уход»
Указывайте ссылки на изображения товара:
в формате YML — в элементе
picture;в формате Excel — с помощью поля Ссылка на картинку, вы можете указать до 10 ссылок на картинки через запятую.
Первое изображение станет основным: его пользователи увидят на Маркете по умолчанию. Остальные изображения — дополнительные: вместе с основным они будут собраны в галерею на карточке товара.
Четкие, цветные фотографии или отрисованный макет.
Примеры
Изображение соответствует названию и описанию товара.
Характеристики товара на изображении совпадают с характеристиками, указанными в файле. Например, для товара зеленого цвета нельзя размещать изображение красного цвета.
Допустимо использовать одно изображение для нескольких товаров, если оно применимо сразу ко всем этим товарам. Например, фотография коробки для телефонов разного цвета.
Формат: JPG или PNG.
Минимальное разрешение — 300 × 300 пикселей (без учета белых полей). Максимальное разрешение —1 мегапиксель по любой из сторон.
Максимальная площадь — 256 мегапикселей.
Размер — не более 10 МБ.
Рекомендуемый фон изображений — белый или прозрачный, но допустимо использовать любой фон.
Если товары продаются вместе, рекомендуется добавить изображение полного комплекта товаров. Не используйте изображение, если на нем есть товары, не входящие в состав комплекта.
Если товар продается отдельно, показывайте его целиком, не аксессуар, этикетку или часть товара. Фотографию фрагмента товара лучше разместить среди дополнительных изображений.
Ракурс — лицевая сторона или вполоборота.
Товар занимает не менее 2/3 всей площади изображения.
Нет дополнительных предметов — товара в другом цвете, размере или количестве.
Нет посторонних надписей (например, цены, скидки, названия бренда или магазина).
Примеры
Примеры
Плохого качества, смазанные или размытые.
С водяными знаками, рекламой, логотипами (если они не изображены на самом товаре), посторонними надписями, ценами, рамками, полями, тенями и отражениями от предметов.
С посторонними предметами, людьми, животными (если они не изображены на самом товаре).
Содержащие продвижение и пропаганду наркотиков, алкоголя, курения, оружия. Возбуждающие ненависть, вражду, унижающие достоинство человека, либо группы лиц по любым признакам.
С нацистской символикой.
Используйте более 3 изображений.
Покажите товар в собранном и разобранном виде.
Включите изображения деталей в комплекте и по одной.
Добавьте изображения отдельных элементов конструкции: панели управления, выдвигающихся деталей, дополнительных кнопок, подчеркивающие особенности конструкции и техническую информацию.
Примеры
Покажите фото товара в интерьере.
Добавьте крупные изображения ткани, застежек, деталей и декора.
Примеры
Для обуви и посуды рекомендуется включать изображения подошвы или дна.
Примеры
Добавьте крупное изображение с составом, пищевой ценностью, способом приготовления, инструкциями и рекомендациями на упаковке.
Примеры
Включите крупное фото отдельного элемента для наборов с однотипными изделиями.
Покажите изображение с текстурой товара.
Примеры
Для презервативов основным изображением рекомендуется делать фотографию упаковки.
Используйте изображения бокалов с жидкостями, если на них нет логотипов или брендов алкогольной продукции.
Используйте изображения винных шкафов и диспенсеров с бутылками из-под алкоголя, если на них не видны логотипы или бренды алкогольной продукции.
Избегайте изображений, которые могут ассоциироваться с употреблением алкоголя. Это могут быть изображения наполненных бокалов и рюмок рядом с бутылками и емкостями или фото людей или других персонажей, пьющих из бокалов.
Помните, что чрезмерное употребление алкоголя может нанести вред вашему здоровью.
Можно использовать
Нельзя использовать
Допустимые протоколы URL изображения — HTTP или HTTPS.
Максимальная длина URL — 512 символов.
Допустимы только прямые ссылки на изображения. Недопустимы относительные ссылки, ссылки на HTML-страницу, на любые облачные сервисы.
- Правильно
https://example-shop.ru/images/sku12345.jpg
https://yadi.sk/i/NaBoRsimVOLov
- Неправильно
/images/sku12345.jpg
https://www.dropbox.com/s/818fkp8szfdxqc8/super-tovar.jpg?dl=0
Допускаются кириллические ссылки.
По указанной ссылке должно размещаться изображение описываемого товара. Нельзя использовать изображение другого товара.
На одно изображение не должно быть несколько разных ссылок. Если одно и то же изображение нужно добавить для нескольких товаров (например, фотография коробки для телефонов разных цветов), используйте одну и ту же ссылку.
Недопустима ссылка на логотип магазина или «заглушку» (страницу, где написано «картинка отсутствует» и т. п.).
Что такое ценностное предложение? Как составить ценностное предложение?
Содержание
Правильное позиционирование компании помогает выделиться среди конкурентов и мотивировать клиентов заказать продукт. Прочитав статью, вы узнаете, что такое ценностное предложение, каких целей оно помогает достичь, и как правильно с ним работать.
Что такое ценностное предложение
В маркетинге ценностным предложением (Value Proposition, VP) называется описание ценности, которую получит покупатель после заказа товара или услуги.
VP рассказывает, почему следует выбрать описанный продукт среди множества других, какую пользу он принесет.
Предложение является основой позиционирования бренда на рынке и маркетинговой стратегии компании. VP объясняет, как вы планируете решить проблему покупателя или выполнить желание, какой позитивный опыт он получит после заказа.
Какое предложение не будет ценностным
Ценностное предложение — не слоган, не позиционирование товара, не миссия бренда и не дело всей жизни основателя бизнеса. Это уникальное и понятное описание выгоды, которую продавец обещает покупателям товара.
Слоган — короткая фраза, которая мотивирует сделать покупку. В ней не обязательно содержится описание выгоды. Задачей слогана может быть создание эмоционального состояния. Например, вдохновения на творчество или желания продемонстрировать статус.
Предложение следует отличать от миссии компании. Миссия — это глобальная цель, связанная с благополучием человечества, а не отдельного клиента.
Примеры миссий: «Уменьшить негативное влияние на экологию» или «Сделать покупку автомобиля доступной каждой семье» .
Не стоит путать предложение с позиционированием бизнеса. Позиционирование — это стратегия взаимодействия с обществом. Она проявляется во многих деталях: от фирменного стиля до тона общения с подписчиками в социальных сетях.
Типичные ошибки при составлении
VP не содержит сложных терминов или рабочего сленга, понятного только специалистам. При составлении VP важно говорить на языке покупателей, чтобы заслужить доверие и донести преимущества товара. Если описание будет сложным для восприятия, оно не поможет достигнуть результата.
Предложение говорит не о фирме, а о клиенте. Не стоит перечислять, чем вы лучше конкурентов. Не стоит описывать ассортимент товаров, уровень обслуживания и другие достоинства. Требуется указать, какую пользу получит покупатель от сотрудничества.
Отличия ценностного предложения от УТП
VP иногда путают с другим маркетинговым инструментом — уникальным торговым предложением.
УТП рассказывает о достоинствах продукта, отличиях от конкурентов. VP мотивирует сделать покупку, но по другому расставляет акценты.
УТП обращается к разуму покупателя, а ценностное предложение — к эмоциям. Как пример, при продаже квартир УТП может быть сформулировано как «чистовая отделка от застройщика». А VP как «Не придется тратить силы на ремонт, чтобы переехать. Нужно только выбрать и расставить мебель».
Ключевые составляющие предложения
Идеальное VP выглядит лаконичным. Это фраза, абзац или блок на сайте, где заложен глубокий смысл. Ценностное предложение любого формата будет приводить покупателей, если выполнены 3 условия: понятность, уникальность и обещание конкретной пользы.
Понятность
Потенциальные клиенты должны понять, какую пользу вы обучаете. При составлении VP следует избегать сложных формулировок и профессиональных терминов.
- Неправильно: «Омниканальная b2b-коммуникация для ретеншн».
- Правильно: «Стабильная связь с корпоративными заказчиками по всем каналам поможет увеличить число повторных обращений».
Уникальность
При составлении ценностного предложения компании желательно избегать общих формулировок, которые используют другие бизнесмены.
- Неправильно: «Высокое качество бурения».
- Правильно: «Новая скважина будет давать чистую артезианскую воду до 50 лет».
При выборе формулировок следует учитывать особенности продукта, перечислять конкретные факты, а не абстрактные обещания.
Описание выгоды
Мотивацией к покупке всегда является желание получить пользу. Например, испытать позитивные эмоции или найти решение проблемы. В VP следует рассказать потенциальным покупателям, что они получат после оформления заказа, какие эмоции подарит товар, как поможет улучшить быт или повысить статус.
Возможные форматы
Хорошее ценностное предложение — это один абзац, который описывает преимущества продукта или компании. Зачастую текст дополняют фотографии, изображения и видеоролики. Графические материалы помогают донести информацию о товаре до покупателей.
Многие компании оформляют VP как отдельный блок в дизайне сайта. Блок обычно располагается в верхней части главной страницы. Это первое, что видит посетитель при входе на сайт по ссылке из объявления или из поисковой системы.
При реализации этого подхода в формате VP содержится:
- лаконичный заголовок для привлечения посетителей;
- подзаголовок, подробнее раскрывающий суть;
- маркированный список с перечислением особенностей товара;
- иллюстрация в формате фото, рисунка или инфографики;
- контактная форма для отправки заявки.
Достоинством этого варианта оформления является простота восприятия. Посетитель сайта видит основные характеристики предложения, и если он испытывает интерес, то может сразу оформить заявку.
Этапы создания
Идеальное ценностное предложение отвечает на 3 вопроса:
- Какие трудности вы помогаете преодолеть.
- Какие возможности заложены в продукте.
- Почему товар или услуга лучше, чем аналоги.
В процессе создания вам понадобится найти ответы на перечисленные вопросы.
Проанализировать целевую аудиторию
Чтобы разработать успешную маркетинговую стратегию, важно понимать особенности мышления и мотивации людей. Важно учитывать желания, страхи и боли потенциальных покупателей.
Составить портрет покупателя помогают следующие вопросы:
- Какие трудности есть у потенциальных клиентов.
- Как вы можете помочь их решить.
- На что они обращают внимание при покупке.
- Какие свойства товаров они ценят.
- О чем они мечтают.
При составлении портрета клиента важно учитывать социально-демографические характеристики. Они влияют не только на предпочтения при выборе, но и на особенности мышления и поведения. Портрет покупателя должен содержать: возраст, пол, семейное положение, уровень дохода, место жительства, профессию и другие критерии.
Рассказать о достоинствах продукта
На следующем этапе нужно сформулировать отличительные черты вашего предложения.
Описать достоинства помогут ответы на следующие вопросы:
- Какие отличительные особенности товара или услуги.
- Есть ли у него уникальные свойства и функции.
- Какие задачи вы помогаете решить.
- Каким будет первое впечатление о покупке.
- Какие эмоции вызывает товар при эксплуатации.
Ответы на перечисленные вопросы помогают описать пользу товара для будущего владельца.
Сформулировать уникальную позицию
Ваше ценностное предложение должно быть лучше, чем у конкурирующих компаний. Третий этап работы посвящен поиску отличий от аналогов. Для успешного продвижения на рынке необходимо понять, по каким характеристикам товар превосходит остальные.
Следует ответить на вопросы:
- Какие недостатки есть у аналогов.
- По каким критериям товар лучше аналогов.
- Почему разница в характеристиках важна.
- Как донести эту информацию до покупателей.
Найти уникальные свойства можно у любого товара, если мыслить нестандартно.
При сравнении следует быть максимально объективным. Важно подкреплять найденные достоинства фактами и цифрами, тогда покупатели будут вам доверять.
Получить и проверить результат
Когда вы изучите мышление клиентов, опишете пользу товара и отличия от аналогов, вы сможете сформировать ценностное предложение. Не стоит торопиться публиковать полученный результат на сайте. Сначала необходимо проверить, что у вас получилось, и исправить возможные ошибки.
Для проверки следует ответить на следующие вопросы:
- Актуально ли описание пользы для покупателей.
- Выглядит ли представленное описание реалистичным.
- Вызывает ли описание положительные эмоции. Если да, то какие.
- Укрепляет ли оно доверие между покупателями и бизнесом.
- Сможете ли вы соответствовать заявленному уровню.
- Помогает ли составленное описание в развитии бизнеса.
После согласования окончательного варианта следует донести его до всех сотрудников. Действия персонала не должны противоречить глобальному позиционированию фирмы.
Шаблон VP от маркетолога Питера Томпсона
В 2012 году вышла книга «Проектировщик ценностного предложения» от Алекса Остервальдера. В 2014 году Питер Томпсон улучшил приведенный в ней шаблон и выпустил книгу под названием «Разработка ценностных предложений». Рассмотрим основные составляющие VP согласно книге.
Характеристики
По мнению автора системы, начать следует с описания принципы работы. Прежде чем продавать товар, необходимо рассказать потребителям, как он устроен и какую пользу приносит. Подробное описание характеристик помогает заслужить доверие. Первый этап особенно важен при продаже высокотехнологичных устройств и инновационных сервисах.
Польза
На втором этапе следует обосновать, какую пользу приносит товар, на основе его характеристик. Полученное описание будет ядром ценностного предложения. Важно сформулировать пользу на языке потенциального клиента. Чтобы сформулировать VP наилучшим образом, нужно понимать особенности психологии и стиля поведения покупателей.
Впечатления
Любой товар не только приносит пользу, но и дарит впечатления. Важно описать эмоции, которые испытывает клиент при получении товара и его использовании. На основе обещания впечатлений можно разработать стратегию позиционирования товара и рекламную кампанию.
Потребности
Потребности — это объективные нужды покупателя, которые требуется удовлетворить. Они могут быть осознанными или латентными. Иногда потенциальные клиенты не осознают, что нуждаются в конкретных товарах. Например, никто не осознавал, что смартфоны являются предметом первой необходимости, до их появления на рынке. Хорошая маркетинговая стратегия помогает осознать достоинства товара и создать мотивацию к покупке.
Желания
У покупателей есть желания, которые не всегда рациональны. Способы реализации потребностей люди выбирают разумом. Желания связаны с эмоциями и часто возникают спонтанно. Ценностное предложение должно показать покупателям, что товар поможет исполнению желаний.
С помощью такой стратегии можно мотивировать людей на спонтанные покупки.
Страхи
Покупатели боятся допустить ошибку при принятии решения. Например, впустую потратить деньги и получить неподходящий товар. Страхи можно исследовать как скрытый источник желаний, это хороший метод работы с покупателями. В ценностном предложении требуется развеять типичные страхи и показать, что покупка не принесет негатива.
Заменители
При составлении VP можно рассказать, почему товар лучше заменителей. Под заменителями подразумеваются другие варианты получить пользу или исполнить желание. Как пример, если вы продаете роботы для мойки окон, заменителями будут не только аналогичные роботы от других производителей. Заменителями будут наборы инвентаря для ручной мойки окон и клининг.
Тестирование ценностного предложения
Чтобы оценить результат, рекомендуется провести исследование по методу А/В тестирования. Для проверки понадобится несколько вариантов сайта или лендинга с разным описанием ценностного предложения.
Пользователи интернета, которые впервые видят рекламу и переходят по ссылке, будут попадать на разные посадочные страницы.
Проводить тестирование следует 10-14 дней. После окончания теста нужно рассчитать конверсию посадочных страниц. Наилучшим вариантом описания является тот, который мотивирует большее число посетителей сайта совершить покупку. Можно протестировать 3-5 и более вариантов, чтобы выбрать оптимальный.
Примеры ценностных предложений корпораций
Starbucks:
«Вы можете ожидать большего, чем просто кофе. Мы не только продаем кофе, но и создаем для вас атмосферу теплоты и домашнего уюта в кофейнях. У нас вы найдете большой выбор кофе и чая премиум-класса, восхитительную выпечку и другие изысканные угощения, которые понравятся вашим вкусовым рецепторам».
Amazon:
«Амазон доставит для вас. Доставка по всему миру. Мы можем доставить товар в 100 стран и регионов прямо к порогу».
Шефмаркет:
«Лучший способ готовить дома.
Доставка продуктовых наборов с рецептами».
Ценностное предложение компании — эффективный инструмент для продвижения продукта. VP рассказывает, какую ценность представляет товар, с какими трудностями он помогает справиться и какие эмоции вызывает. Чтобы составить предложение, необходимо провести анализ целевой аудитории и изучить ее желания.
Грамотное VP помогает стимулировать продажи и улучшить процент конверсии за счет новых и повторных обращений. Компании с грамотным позиционированием устанавливают высокие цены и сохраняют спрос за счет репутации бренда.
7 элементов непреодолимо привлекательного предложения
Жизненная сила любого бизнеса, в основе успеха любого начинания лежит наличие привлекательного и неотразимого предложения. Чем бы вы ни решили торговать, будь то продукт, услуга или информация, чем лучше вы разработаете предложение, тем больше вероятность того, что вы добьетесь успеха.
Проблема? Большинство предпринимателей теряются, когда дело касается не только создания своего предложения, но и охвата нужной целевой аудитории.
Тем не менее, предложение является ключевым. Это открывает путь к неиспользованному потенциалу и прибыли, а также путь к взрывному росту бизнеса, превосходящему даже ваши самые смелые мечты. Но попасть туда не так-то просто.
Чтобы создать привлекательное предложение, вы должны изначально понимать несколько вещей. Вы должны знать своего клиента до мелочей. Вам также нужны конкретные знания о бизнес-среде и вашей нише. И, конечно же, вам нужно знать своих конкурентов. Чем лучше вы знаете эти три вещи, тем больше шансов, что вы создадите предложение, которое будет шипеть и будет неотразимым для масс.
Связанный: Продавайте что угодно с неотразимой архитектурой предложения
Однако это только начало. В разговоре с Ником Лоизом, президентом GKIC, маркетинговой фирмы, основанной легендой копирайтинга Дэном Кеннеди более 25 лет назад, — компании, которая уделяет особое внимание помощи предпринимателям и малым предприятиям в достижении успеха в бурной онлайн-среде, — я обнаружил, что на самом деле было семь ключей к созданию успешного предложения.
Лоиз говорит мне, что помимо основ понимания ваших идеальных демографических данных, делового климата и конкуренции вам нужно подходить к вещам очень конкретным образом, если вы хотите создать предложение, которое будет продаваться на автопилоте. Поначалу это кажется сложным, но строительные блоки неотразимого предложения относительно просты.
Теперь имейте в виду, что это обсуждение предполагает, что вы понимаете несколько других важных концепций — такие вещи, как воронки продаж, последовательности электронных писем, стратегии и методы онлайн-маркетинга, которые помогут вам повысить узнаваемость и привлечь трафик. Однако, как только этот трафик поступит, ваше привлекательное предложение поможет превратить так называемых «витринных покупателей» в покупателей.
В целом, есть семь ключей к тому, чтобы создать убедительное и неотразимое предложение. Каждый из них важен. Каждый из них должен существовать, если вы серьезно настроены на успех в деловом мире. Если вы игнорируете любой из этих семи ключей, вы в значительной степени тратите свое время, и вам не следует ожидать какого-либо подобия успеха.
В качестве альтернативы, если вы отдадите дань уважения этим семи ключам, вы можете ожидать, что со временем ваше предложение станет насыщенным и преуспеет. В то время как ключи обеспечивают основу, ваше исполнение здесь имеет решающее значение. Потратьте время на то, чтобы действительно понять и правильно реализовать свое предложение, и вы будете на пути к доминированию на рынке.
1. Будьте ясны.
Первый шаг в создании неотразимого предложения — четко представлять себе, что именно вы продаете. Сбитые с толку люди не будут покупать у вас. Здесь должны проявиться ваши навыки копирайтинга. Если вы хотите, чтобы люди покупали, убедитесь, что вы разрабатываете и доставляете очень ясное и понятное предложение.
Лучший способ сделать это — точно изобразить и передать цель того, что вы предлагаете. Будьте конкретны в этом. Не используйте затуманенные слова, которые не соответствуют предложению должным образом. Используйте числа, даты или проценты, чтобы отобразить специфику предложения, убедившись, что заголовок интригует, актуален для вашей аудитории и дает обещание, которое может быть выполнено через все, что вы предлагаете.
2. Предлагайте отличные цены.
Ценность в бизнесе стала менее распространенной. Большинство людей стараются выполнять наименьший объем работы для наибольшей отдачи, когда на самом деле должно быть наоборот. Вы должны обеспечить огромную ценность всего, что вы предлагаете. Если вы просто собираете что-то вместе, рассчитывая получить большую прибыль, вы можете сделать несколько первоначальных продаж, но не ожидайте постоянства, когда ваша ценность упадет.
Предложения, которые не приносят пользы, будут в значительной степени возмещены, отклонены и оспорены. Вы не хотите, чтобы эта головная боль лежала на ваших плечах. Вам не нужны плохие или негативные отзывы и пресса. Приложите все усилия, чтобы предоставить огромное количество ценности, и ваше предложение будет расти как снежный ком. Помните, молва распространяется со скоростью лесного пожара. А негативная огласка может сжечь ваш бизнес на всю жизнь.
Связано: 6 советов для ваших представителей по маркетингу и продажам, чтобы постоянно создавать контент с добавленной стоимостью
3.
Предоставить скидку или надбавку.Вы должны дать своим клиентам повод купить у вас прямо на месте. Для этого вам нужно либо предложить большую скидку, либо премию. Какие бонусы вы можете добавить к предложению, от которых невозможно отказаться? Подумайте над этим серьезно.
Помните, что информации и внимания потенциальных клиентов очень мало. Если у них есть возражения, вам, возможно, не удастся легко преодолеть их, не предложив премиальные услуги или скидки. Речь идет не о том, чтобы предлагать минимальные цены; речь идет о том, чтобы сделать предложение неотразимым, добавив дополнительные услуги.
4. Объясните свое предложение.
Люди естественно настроены скептически. Независимо от того, кто вы и что вы продаете, когда люди сталкиваются с вашим предложением, их нужно убедить. Независимо от того, построили ли вы прочные отношения с этим человеком с течением времени или нет, вы должны предоставить очень логичную причину вашего предложения. Что это собирается сделать для перспективы? Чего они смогут достичь, купив его?
Это не ракетостроение, но требует осторожного общения.
Хотя предложение должно быть очень ясным, как указано в первом ключе, оно также должно быть тщательно объяснено. Используйте маркированные списки, пропитанные психологией покупателя, и блестящий рекламный текст. Ваша цель здесь состоит не в том, чтобы обмануть их, чтобы они купили, а в том, чтобы объяснить им, почему они обязательно должны купить то, что вы предлагаете.
5. Требовать немедленного ответа.
Требовать немедленного ответа от потенциального клиента. Здесь должен соблюдаться какой-то принцип дефицита. Возможно, срок действия предложения истечет через несколько дней или часов. Может быть, есть только ограниченное количество того, что вы предлагаете. Или просто, может быть, это что-то еще.
Что бы это ни было, вы должны потребовать от них ответа сейчас же. Докажите, что время имеет решающее значение. Потому что, как только они уйдут, вы можете больше никогда их не увидеть. Как вы думаете, почему продавцы автомобилей работают, чтобы заставить вас купить сразу? Они знают, что как только вы уйдете, шансы зафиксировать эту продажу резко упадут.
6. Включите сильный призыв к действию.
Ваше предложение должно содержать очень сильный призыв к действию. Скажите потенциальному клиенту, что вы хотите, чтобы он сделал. Представьте, что они похожи на 10-летнего ребенка, и их нужно проинструктировать о следующих шагах. Вы, вероятно, видели это в самых привлекательных предложениях, где оно говорит вам, что делать дальше. Например, нажмите зеленую кнопку «Купить сейчас», введите свои данные и загрузите продукт. Или что-то в этом роде.
Используйте большие, жирные цвета и кнопки и старайтесь, чтобы на странице не было слишком много кликабельных элементов. Помните, вы хотите помочь клиенту двигаться в намеченном направлении и не давать ему слишком много вариантов выбора. По этой же причине вы хотите удалить элементы навигации и меню со страниц предложений.
Связанный: Узнайте, как подать заявку на продажу
7. Предоставьте пуленепробиваемую гарантию.
Если вы хотите, чтобы ваше предложение было успешным, и вы хотите продавать на автопилоте, предоставьте потенциальному покупателю пуленепробиваемую гарантию и исключите любой связанный с этим риск.
Это заставит потенциального клиента действовать, когда он считает, что никакого риска нет. Вот почему вы видите 30-дневную гарантию возврата ваших денег практически на все, что вы покупаете. Умные маркетологи знают важность предоставления этих гарантий.
Вам просто нужно взять риск из рук покупателя и передать его себе. Это также показывает, насколько вы уверены, что покупателю понравится все, что вы предлагаете.
Как создать удивительное предложение (которое продает само себя)…
Создание предложения , которое соблазнит ваших потенциальных клиентов, может показаться невероятно перспективным. Это важное искусство, которым вам необходимо овладеть, чтобы увеличить свои продажи и доходы, превратив потенциальных клиентов в платящих клиентов.
Написание блестящего контента и привлекательных лид-магнитов, которые привлекают клиентов на ваш веб-сайт и в список адресов электронной почты, — это хорошо. Но как только вы привлекли внимание своего идеального клиента, вам нужно продемонстрировать удивительное предложение, которое заставит его принять меры и в конечном итоге потратить деньги вместе с вами.
На самом деле, речь всегда идет о том, чтобы найти решение проблем и проблем ваших идеальных клиентов. Думайте об этом как об обмене, а не о продаже, и как вы можете способствовать этому обмену.
В этом блоге мы рассмотрим, что такое предложение, почему так важно его создать и как создать предложение, от которого ваши клиенты не смогут отказаться.
Попутно мы рассмотрим передовой опыт и ключевые советы, которые превратят ваше предложение из тусклого сияния в сверкающее!
Что такое предложение?
Термин «предложение» заставляет нас думать о стимулировании сбыта, но на самом деле это не точное представление всего, что влечет за собой предложение.
Предложение — это тщательно разработанное решение, которым вы делитесь со своим клиентом. Это то, что настолько выгодно для них, что они должны это иметь.
Майкл Хантер из PersonalBrand.
com говорит, что: «Ценность вашего предложения должна НАМНОГО превышать стоимость доступа к предложению».
Это должно быть настолько убедительно, что когда ваш идеальный клиент наткнется на него, он просто не сможет устоять. Это абсолютно «легко»
В конечном счете, вы хотите, чтобы ваше предложение;
Повысьте ценность вашего потенциального клиента
Будьте полностью ориентированы на выгоду
Не занимайтесь стимулированием сбыта
Как создать неотразимое предложение?
Мы собираемся разработать предложение с помощью нашей воображаемой подруги Фионы. Фиона — бизнес-консультант и хочет создать потрясающее предложение, от которого ее клиенты просто не смогут отказаться.
Бизнес-консультант поддерживает бизнес на этапах планирования, внедрения и обучения. Они работают напрямую с владельцами бизнеса, чтобы разработать бизнес-план, определить маркетинговые потребности и развить необходимые навыки для независимого владения.
Фиона ищет новых клиентов, и ей нужно создать предложение, основанное на большой проблеме потенциальных клиентов .
Во-первых, перед созданием вашего предложения вам необходимо выделить самые большие проблемы ваших потенциальных клиентов. Чтобы сделать предложение, предназначенное специально для ваших клиентов, вам нужно начать с того, что им нужно.
Например, если вы являетесь бизнес-консультантом, у ваших потенциальных клиентов могут возникнуть такие проблемы, как;
- Низкий интерес к запуску продукта
- Недостаточный трафик через дверь
- Невозможно увеличить рентабельность инвестиций
В настоящее время мы хотим выбрать одну проблему, на которой мы сосредоточимся. Давайте выберем « низкий интерес к запуску продукта ».
Фиона должна придумать, как решить эту проблему для своих клиентов с помощью пакета, который помогает компаниям планировать запуск продукта, который имеет отношение к их потенциальным клиентам.
Это может включать;
- Исследование потребителей с помощью опросов и опросов
- Тестирование этикеток/упаковки продуктов
- Маркетинговая поддержка при запуске
- Создание измеримых показателей для продукта
- Рекламная стратегия
- Кампании по привлечению внимания, продажам и последующим действиям
Предложения должны быть целостными, но на первый взгляд они должны решать проблему вашего клиента немедленно Фиона должна дать своему пакету громкое имя, например: « Гарантированный повышенный интерес к запуску вашего продукта ».
Итак, теперь у вас есть базовая структура предложения, которое представляет собой масштабное решение большой проблемы ваших клиентов.
Но готовы ли они к этому?
Как осведомленность может помочь продать ваше деловое предложение…
Если ваш потенциальный клиент не знает, что у него есть проблема, как он узнает, что ему нужно решение?
Существует пять уровней осознания, и от того, где они находятся в этом путешествии, зависит, какую информацию вы им дадите, и получите ли вы конверсию;
1.
Неосведомленность – клиент не знает, почему у него есть потребность, и не имеет никаких связей с вами или вашим продуктом
2. Осведомленность о проблеме — покупатель знает о проблеме, но не знает, что ваш продукт — это решение
3. Осведомленность о решении — покупатель видит преимущества, но все еще не знает, что ваш продукт — это решение для него
4
5. Максимально осведомлен – клиент знает о вашем продукте, знает, что он решит их проблему, и он этого хочет.
Вы должны убедиться, что ваше предложение соответствует стадии, на которой находятся ваши клиенты. Если вы делаете предложение, актуальное для ‘ самых осведомленных клиентов для людей, колеблющихся вокруг стадии « осведомленных о проблемах », она рухнет на лицо.
Важно построить путь, который подтолкнет клиентов к этапам осведомленности, пока они не будут готовы принять предложение, которое вы предлагали.
Воспитательная кампания после сбора данных электронной почты поможет вашим клиентам пройти этапы повышения осведомленности.
Вот почему время вашего предложения так важно, когда вы делаете презентацию.
Когда делать деловое предложение?
Время решает все. Если у вас есть куча новых потенциальных клиентов, которые только что присоединились к вашему списку, и ваше первое электронное письмо — это коммерческое электронное письмо, в котором вам впихивают предложение — они не купятся на него.
Вам нужно повысить ценность, позиционировать себя как эксперта и дать им основания доверять вам.
Вот несколько примеров;
- Кампания приветствия
- Кампания долгосрочного воспитания
Установление взаимопонимания со своим списком означает, что вы прикладываете усилия для установления отношений, которые органично подпитывают доверие.
Доверие = продажи.
Когда вы постоянно повышаете ценность, ваша вовлеченность здорова, и вы провели исследование того, что ищет ваш список.
Затем сделайте предложение.
Если вы отправили несколько спорадических электронных писем, которые не улучшают их опыт, а больше касаются вашего бизнеса, значит, сейчас неподходящее время.
Вы можете продать несколько, но вы не создадите постоянного клиента, который будет поддерживать ваш бизнес на долгие годы.
Расскажите о своем предложении, как только ваши клиенты будут готовы, и используйте свой контент, чтобы убедиться, что они готовы.
Готовы создать неотразимое предложение?
Создать предложение не так просто, как просто взять идею из воздуха. Вам нужно знать свою целевую аудиторию, понимать их болевые точки, строить отношения с вашим списком и повышать ценность вашего предложения.
Подготовка является ключевым моментом, поэтому постарайтесь посвятить себя созданию предложения, которое будет продаваться само по себе!
Мы здесь, чтобы помочь вам, если вам это нужно, свяжитесь с нами — давайте посмотрим, как мы можем помочь вам сделать более выгодные предложения и увеличить продажи.
