6 шагов к своему делу: как запустить успешный стартап
Даже если у вас есть замечательная идея, реализовать ее бывает сложно. Каждый стартапер — это исследователь, который ищет свою работающую бизнес-модель. Рассказываем, какие шаги стоит предпринять для запуска бизнеса
Об авторе: Александр Колегов, руководитель проектной работы бизнес-школы СКОЛКОВО, академический директор программы MOOVE by SKOLKOVO & MTS и магистратуры «Цифровые технологии в бизнесе» в партнерстве с МФТИ.
Что такое стартап
Согласно предпринимателям Стиву Бланку, Эрику Рису и Полу Грэму, стартап — это временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности с целью быстрого роста.
Если провести аналогию с жизненным циклом человека, стартапу свойственны стадии рождения и роста, характеризующиеся высокой степенью неопределенности. Проводятся эксперименты и проверка гипотез, случаются ошибки и развороты, идет постоянный поиск нового — от усовершенствования самого продукта/услуги до выбора бизнес-модели.
Предпринимателю в это время особенно важно действовать проактивно: формировать видение своего продукта, искать новые возможности, создающие ценность для других. При этом быть не просто исследователем, а идейным вдохновителем, способным вести за собой команду.
Запускаем стартап с нуля
Шаг 1. Начните с себя
С учетом того, что построение стартапа — это длинный путь, примерно в 5–7 лет, вам придется идти от себя. Что это значит? Нужна идея, в которую лично вы верите, которая вас драйвит. Начните с определения проблемы, которая уже существует в непосредственной близости от вас: с ней сталкивался кто-то из ваших друзей, знакомых, коллег, клиентов. Например, в этом году мои студенты с MOOVE выявили такие проблемы: недостаток мотивации к изучению языков и занятий спортом (ими занялись команды стартапов Nemen и HealthyBet), сложность выбора одежды в интернете (стартап Yovo), высокая текучка кадров (стартап Smartboarding).
Ищите идею, которая вас цепляет, в сфере, где у вас есть экспертиза.
Если же такой идеи нет, а есть только желание быть финансово успешным, модель стартапа вам не подойдет. Советую отдать предпочтение, например, франшизе с устоявшейся бизнес-моделью.у
Шаг 2. Сформулируйте видение
Опишите вашу идею через проверенные инструменты — рекомендую использовать Lean Canvas от Эша Маурья (Ash Maurya). Ваша задача на этом этапе — через ключевые блоки сформулировать видение идеи в понятном любому человеку формате.
Шаг 3. Проверьте свою идею
После того, как вы описали идею, разработав видение, вам нужно выявить ключевые ограничения для ее реализации. Оптимально сделать это через экспертное интервью и конкурентный анализ. Вам нужно получить ответы на следующие вопросы:
- Нужно ли ваше решение рынку?
- Способны ли вы его реализовать технологически?
- Будет ли оно приносить доход в долгосрочном периоде?
Для поиска ответов рекомендую:
1) Найти действующие аналоги на рынке и понять, как устроены их бизнес-модели.
Составьте по ним Lean Canvas, выясните, из чего состоит их продукт, модель монетизации и как выглядит путь клиента до получения ценности. Могу посоветовать также сервисы SimmilarWeb, SEMRush для анализа сайтов, Sensor Tower, App Annie для мобильных приложений.
2) Пообщаться с отраслевыми экспертами
3) Провести интервью с пользователями существующих решений и выяснить, есть ли неудовлетворенный спрос. Возможно, после этого вы решите, что вам стоит пойти в другие клиентские сегменты. Если же вы считаете, что обнаружили рыночную нишу и ваша вера в идею стала только сильнее, переходите к созданию бизнес-модели.
Шаг 4. Постройте бизнес-модель
Постоянное улучшение продукта с учетом пожеланий клиента — это то, что лежит в основе методологии Lean StartUp. Именно ее я и рекомендую применить на этом этапе. Порядок действий такой: создаете максимально простой продукт, получаете фидбек от целевой аудитории, улучшаете продукт, снова получаете обратную связь, изучаете полученные данные и вновь уходите на доработку. Таких итераций может быть множество — важно не останавливаться и искать тот самый продукт, который будет отвечать всем запросам клиентов.
Подход Lean StartUp отличается от классического. Классический подразумевает, что сначала создается продукт, затем демо и только потом стартуют продажи (Build—Demo—Sell).
По Lean StartUp порядок другой: сначала делаем демо продукта, сразу ищем для него клиентов и только потом дорабатываем реальный продукт (Demo—Sell—Build).
Шаг 5. Создайте MVP
MVP — Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт». Это самая ранняя версия продукта: он уже функционирует, его уже можно презентовать клиентам и запускать первые «ручные» продажи. На этом этапе продукт может быть собран командой самостоятельно — например, в формате чат-бота или простого приложения. Актуальная на этом этапе цель — убедиться, что продукт работает и решает обозначенную проблему. Только после этого можно переходить к этапу финальной доработки продукта. На нашей программе это обычно происходит примерно через три месяца после старта работы. Динамика у всех разная — сроки обычно больше у тех, кто занимается сложными продуктами для b2b-рынка. Мы учим строить реальный бизнес, поэтому не стремимся к тому, чтобы команды создавали «хоть какое-то» MVP. Если выясняется, что идея не работает, можно начать заново уже с другим продуктом.
Рекомендую использовать low-code платформы, конструкторы и сервисы: для быстрой сборки мобильных приложений — Glide, Adalo, FlutterFlow, для чат-ботов — BotFather, Integromat, ChatForma, AirTable, для web-приложений — Tilda, AirTable, Integromat, Collabza. В открытых источниках есть множество доступных материалов по теме low-code.
Шаг 6. Найдите партнера
Поиск co-founder’а, сооснователя стартапа, обычно идет параллельно с остальными шагами. Оптимальным считается состав с тремя мета-ролями:
- Предприниматель
- Технолог: создает решение/технологию, которые закроют проблему клиентов.
- Организатор: выстраивает процессы внутри, ставит и реализует цели, контролирует P&L-план (от англ. Profit and Loss, отчет о доходах и расходах).
Это идеальная картина для стартапа — в реальности же один человек чаще всего совмещает в себе сразу две роли. А вот совмещать все три уже физически невозможно. Нужно понять, какие из профилей вы можете закрыть сами, а на какую роль необходимо найти человека с подходящими компетенциями. Важно, чтобы он был вовлеченным, надежным, чтобы ваши ценности совпадали. Вам должно быть комфортно вести совместную деятельность — например, чтобы студенты познакомились и объединились в команды, мы проводим разные мероприятия: спид-дейтинг, нетворкинг, предпринимательская игра, решение кейсов в группах, а еще советуем им встречаться и свободное время. Это позволяет узнать лучше друг друга и более осознанно сформироваться в команды.
Будьте готовы к тому, что первоначальная идея не сохранится в исходном виде: она будет множество раз преобразована, скорее всего, вы пройдете какое-то количество «разворотов». Разворот — это существенное изменение одного или нескольких элементов бизнес-модели с целью достижения плановых показателей эффективности.
FedEx, Angry Birds и другие
Из историй успешных стартапов можно узнать, что успех совершенно непредсказуем и может прийти к бренду в любое время. Только самые смелые и дерзкие идеи имеют шанс на всеобщее признание.
Самые крупные корпорации когда-то создавались обычными людьми, которые жили своей идеей и, как правило, не имели и ломаного гроша за душой. Интересные истории безумных стартапов, которые стали успешными рекомендуется прочитать каждому начинающему предпринимателю – вне зависимости от сферы его деятельности.
На опыте других компаний и брендов можно не только поучиться или найти что-то новое для улучшения собственного проекта, но и принять судьбоносное решение.
1. FedEx почти десять лет приносил только убытки
Первое место среди десяти самых упрямых и безумных предпринимателей занимает Фред Смит. Этот человек создал крупнейшую в мире службу экспресс-доставки – Fed-Ex – и произвел настоящую революцию в сфере логистики не только США, но и всего мира.
Его история начиналась с огромного желания и инициативности. Первые годы компания несла сумасшедшие убытки (исчисляемые десятками миллионов долларов!), но Фред не отчаивался и все время упрямо шел к достижению цели.
Расходы всё росли, и уже перешли черту допустимого, но мистер Смит упорно продолжал вкладывать деньги, только увеличивая суммы. Безумство продолжалось очень долго. На Смита заводили уголовное дело, его хотели сместить, ему отказывались давать деньги взаймы, но он всегда находил их любым возможным способом. Однажды даже выиграл в казино, поставив на кон все свои сбережения.
В те годы идея быстрой доставки для рынка США была самой настоящей революцией, но никто не хотел сотрудничать с новой компанией, которая еще не успела себя зарекомендовать.
Кроме того, далеко не все в США знали о существующей возможности быстро доставить груз.
В первый месяц работы, прикладывая титанические усилия, служба доставляла по 7 посылок ежедневно. Во втором месяце эта цифра увеличилась до 25. Напомним, что FedEx всегда доставляла грузы авиатранспортом!
Только в 1979 году уже немного окрепшая Federal Express получает первую прибыль. Небольшую, но достаточную для того, чтобы начать отдавать долги. Постепенно компания начинает покупать первых конкурентов за границей. Именно так начали доставляться грузы в Канаду, а спустя несколько лет – в Азию и Европу.
Мистер Смит сумел удивить многих и произвел настоящую революцию в сфере логистики не только США, но и всего мира. Но он сам считает, что сделал что-то еще более грандиозное – дал рабочим достойные условия труда; забастовок рабочих не случалось ни разу с первого дня открытия службы.
2. Angry Birds спасла Rovio Mobile от банкротства
Удивительно, но много лет этот гигант-разработчик мобильных приложений никак не развивался, и разработка новой игры спасла его существование.
Три усердных и старательных студента из финской столицы решили не работать на другие компании, а основать свой собственный бренд. Дела шли неплохо: было много заказов и удавалось содержать большой штат сотрудников. Но уже в 2006 году стало понятно, что банкротство неизбежно.
Даже 50 успешных проектов, выполненных в разных жанрах для авторитетных брендов, не смогли дать адекватной прибыли для развития. В 2006 году штат сотрудников был сокращен несколько раз.
Выход из сложившейся ситуации имелся лишь один – это разработка умопомрачительного приложения, которое просто взорвет рынок. Целых три года разработчики думали над своей идеей, и вот… Очередной «мозговой штурм» закончился рождением злобного героя.
На рисунке художника была изображена недовольная птица без крыльев и ног с оперением ярко-красного цвета. Сложно поверить, что именно ради этого героя создавался остальной игровой мир!
Тяжелая и кропотливая работа могла завершиться полным провалом. Первое время после выпуска игры ее просто не замечали. Успех, заставивший приложение подняться на шестьсот позиций в AppStore, был по-настоящему неожиданным и судьбоносным.
Хорошая рекламная кампания на первой странице магазина приложений Apple совместно с показом мультфильма про птиц Angry Birds на Youtube всего за три дня принесла создателям известность.
Почти десять лет назад компания вложила в разработку игры примерно 65 000 евро. Для них на тот момент это были по-настоящему большие деньги. Сегодня Rovio – это огромная корпорация, которая оценивается в миллиард долларов США.
3. Toyota Prius: революционный лидер продаж
Третье почетное место занимает резонансная модель автомобиля Toyota Prius, которая известна не только первым гибридным двигателем, но и умопомрачительными продажами.
Toyota к моменту разработки авто была уже достаточно зрелой и устойчивой компанией, и ее существование никак не зависело от успеха разработки, но потери от рискованного предприятия могли быть более чем ощутимы.
История началась на рубеже двух тысячелетий, когда между автопроизводителями велось негласное соревнование за первенство в создании автомобиля нового поколения. Мысль зрела давно, но руководящий состав корпорации долго не мог решиться дать «добро» и вложить деньги в сомнительную авантюру.
Когда перепалки конкурентов стали интенсивнее, проект по разработке совершенно инновационного двигателя поручили Такеши Учиямада. Перед ним стояла непростая задача создать полноценный автомобиль с экономичным двигателем, который ко всему прочему будет еще и экологичным.
Даже спустя столько лет Toyota Prius остается революцией. Немыслимо, что на создание гибридного двигателя ушло всего два года, а прибыль от его продаж перечеркнула самые смелые ожидания производителя.
4. Pokemon Go: от шутки до гениального изобретения один шаг
Заслуженное четвертое место получает первоапрельская шутка от разработчиков Niantic (Google) и Nintendo, которая очень понравилась пользователям. Спустя много лет после выхода популярного японского мультсериала, персонажи из детства снова покорили сердца пользователей интернета.
Любителей покемонов легко узнать на улице: они много ходят и никогда не опускают взгляд с экрана девайса. Следуя по карте на экране мобильного телефона, они собирают игровые предметы и бонусы.
По своей популярности в США и Великобритании игра быстро дала фору Tinder и почти приблизилась к Twitter! Если бы разработчики сразу решились на подключение игры в мировом масштабе, то дело могло обстоять несколько иначе. Вполне возможно, что Покемон смог бы перечеркнуть оглушительный рекорд Angry Birds.
Интернет разрабатывался как колоссальный банк электронной информации – этим и воспользовался Уорд Каннингем, разработавший первую в мире интернациональную энциклопедию в свободном доступе.
Уорд Каннингем совместно с Джимми Уэйлси Ларри 15 января 2001 года сообщили о полноценном запуске проекта современной Википедии.
Ключевым решением в судьбе энциклопедии стало быстрое создание интернациональных разделов. Русская версия сайта была разработана всего через пять месяцев после запуска! За первый год общий объем материалов, добавленных на сайт, составлял 20 000 статей.
На сегодняшний день Википедия – это знаменитый для Рунета бренд и крупнейший информационный ресурс, на котором размещено более миллиона статей. Суммы благотворительности и субсидий, начисляемые на счета сайта, составляют более нескольких миллионов долларов США.
6. Netflix: любовь к просмотру фильмов не знает времен и народов
Успех одного из самых популярных мультимедийных сервисов в мире во многом обязан изучению потребностей пользователя. Эта корпорация никогда не вводит никаких дополнений, предварительно не посоветовавшись с аудиторией.
Компания не только тщательно анализирует действия конкурентов, но и производит собственный контент: фильмы и сериалы. Статистика посещений, которая в 2014 году превысила рекордную отметку в 50 млн, сделала ресурс самым крупным поставщиком мультимедиа в истории человечества.
Марк Рандольф и Рид Хастингс основали Netflix в 1997 году. Стоит отметить, что в вопросах IT-бизнеса создатели проекта дилетантами не были. Как раз в 1997 году за 700 млн американских долларов была продана компания Pure Software, основателем которой был Рид. А Рандольф, в свою очередь, являлся одним из ее ведущих специалистов.
Идея небольшого сервиса была просто гениальна: прокат дисков с доставкой прямо на дом по почте. Потребитель ленив, и предприниматели решили заработать на этом. На момент открытия стоимость услуги составляла 4$, а доставка 2$. Идея была рискованной, ведь единственной гарантией возврата дисков было ограничение для тех, у кого уже были на руках CD.
Уже в начале 2003 года число клиентов превысило миллионную отметку, а в конце в отчетах о первой прибыли фигурировало значение в 6,5 млн. В дальнейшем рост заказчиков продолжался, и уже в 2005 году их цифра превысила 4,5 млн.
Причины, заставившие Марка Рандольфа покинуть бизнес и продать свою долю в нем, до сих пор остаются загадкой. Никто из предпринимателей так и не прокоммертироал причину его ухода. Известно, что на вырученные деньги мистер Рандольф занялся разработкой проекта по онлайн-прокату книг.
С 2007 года Netflix начал распространение потокового видео. Благодаря этому шагу организация быстро стала одной из самых крупных во всем мире. Если бы Хастингс отдавал приоритет исключительно DVD, то, вполне возможно, сел бы на одну скамейку с банкротом Blockbuster.
Дебют первого сериала «Карточный домик» был одобрительно принят аудиторией, и уже в 2013 году между Netflix и Marvel Television были достигнуты договоренности об экранизации персонажей из комиксов.
С 2015 года наблюдается небольшой спад среди пользователей сервиса, но никому и в голову не придет назвать компанию нестабильной. На сегодняшний день это одна из самых больших организаций во всем мире с несколькими дочерними предприятиями, потоковым видео и производством контента.
Специалисты не всегда охотно делятся своими секретами и доказательство этому – относительно малая известность сервиса для создания презентаций. Первоначально Рашми Синха планировала создать полноценную социальную сеть для бизнес-аудитории, но, к сожалению, этого не случилось.
Согласно статистике, Slide Share входит в список 200 самых посещаемых сайтов планеты. Ежемесячно сервис посещают по меньшей мере 60 млн пользователей всемирной сети, но он неизвестен многим потребителям и его не используют по назначению.
Многие эксперты отмечают, что сервис недостаточно хорошо разрекламирован и во многом недооценен.
8. Мировой каршеринг победит производителей авто
Первая модель каршеринга появилась в Европе почти пятьдесят лет тому назад. Идея поминутной оплаты за аренду авто была разработана с учетом пожеланий общества, переживающего нефтяной кризис 1973 года.
В девяностых годах идея экологичности и сохранения ресурсов стала еще популярнее, а потому сервис доработали до мелочей.
Сегодня любой желающий может воспользоваться услугой по аренде авто по следующей схеме: скачать мобильное приложение на телефон, зарегистрироваться в нем и найти поблизости подходящее авто.
Дверь будет разблокирована сразу же после оплаты заказанного времени. Когда поездка будет завершена, водитель должен оставить авто в черте города или на заранее оговоренной территории. Топливо и страховка включены в стоимость.
Согласно статистике, один каршеринговый автомобиль заменяет 32 личных. Именно столько железных коней не нашли своего покупателя, и это только начало!
Спрос на каршеринг настолько велик, что перечеркивает даже самые смелые ожидания! Так, в столице Италии ежедневно порядком 6 тысяч людей использует каршеринговые авто, а в Милане эта цифра достигает 2 млн за год!
Не остались в стороне и страны Азии. Правительство Индонезии благоприятно воспринимает появление нового сервиса, и уже успело ввести ряд ограничений на покупку нового авто в Золотой Джакарте.
Жители города отмечают, что благодаря сервису на дорогах стало намного свободнее.
Благодаря распространению услуги поминутной аренды авто значительно сокращаются пробки и уменьшаются вредные выбросы в атмосферу. Кроме того, большинство людей считают сервис прекрасной альтернативой покупке персонального авто.
Для производителей авто такую статистику вряд ли можно назвать утешительной. Если люди действительно откажутся от покупки персонального авто, то вполне возможно, что большая часть гигантов-производителей просто-напросто разорится. Некоторые из них понимают необратимость процесса и открывают собственные каршеринг-сервисы (Hyundai).
9. Биткоин – первая криптовалюта, завоевавшая мир
Наблюдая за сегодняшним валютным рынком, сложно представить, что всего пару лет назад биткоин стоил копейки. Только за прошлый год оценочная стоимость валюты выросла в 20 раз!
Первое упоминание о криптовалюте датировано Хэллоуином 2008 года. По состоянию на 2018 год загадочный Сатоши Накамото является одним из 50 богатейших людей во всем мире.
В списке журнала Forbes фамилия Накамото значится между создателем Microsoft и вдовой Стива Джобса.
Первые более-менее серьезные шаги валюта сделала только в 2010 году. Эта история уже почти стала легендарной: участник форума Bitcointalk под ником Laszlo разместил объявление об обмене 10 тыс. биткоинов на две пиццы. В данном случае оценочная стоимость валюты составляла 25 долларов за 10 тысяч. Уже в августе за эту же сумму готовы были платить 600 долларов.
Господин Накамото является создателем биткоина, но не идеи создания универсальной и независимой криптовалюты. Впервые она была опубликована в бестселлере Нила Стивенсона «Криптономикон». Однако в романе предусматривалось обеспечение таких денег золотым запасом.
Аналитики отмечают, что самый главный секрет биткоина заключается в интересе общественности к нему. Существует гипотеза, что со спадом интереса и курс будет неумолимо падать.
Считается, что LinkedIn – это самая крупная база вакансий и резюме во всем мире. Ежедневно здесь, как и в социальной сети Facebook, встречаются миллионы работодателей и специалистов. Конкурентов у компании нет и не было, несмотря на то что создатели использовали многие уже существующие решения. Но как им удалось так внедрить свой продукт?
Идея проекта принадлежит Риду Хоффману, который уже имел неблагополучный опыт в разработке социальных сетей и входил в состав совета директоров Pay Pal. Социальная сеть была выпущена еще до Фейсбука, в далеком 2003 году.
Рид смог побороть консервативные взгляды американцев и перечеркнуть слоган: одна карьера – одна компания. Благодаря существованию сервиса, рекрутеры могли намного быстрее находить востребованных специалистов, а последние, в свою очередь, без труда могли связаться с бывшими коллегами для предоставления рекомендаций.
Всего через месяц после запуска в социальной сети зарегистрировалось свыше 4,5 тыс. пользователей! Следующие несколько лет сеть могла похвастаться ежегодным приростом в размере 2–3 млн аккаунтов! По состоянию на 2008 год количество зарегистрированных людей составило 20 млн.
К 2005 году сеть LinkedIn имела три возможных источника дохода. Платежи поступали от рекрутеров, которым требовалась платная база резюме, плата взималась за использование аккаунта с расширенными возможностями «Премиум» и за размещение традиционной рекламы.
Сложно судить о причинах, которые принесли проекту успех. Вероятнее всего, на популярность сервиса повлияло сразу несколько факторов: своевременный выход, введение изменений в зависимости от потребностей целевой аудитории, грамотная монетизация.
Примечательно, что разработчики никогда не ставили перед собой цели заработать в один миг миллионы долларов, а просто грамотно подходили к разработке и улучшению своего продукта.
Что делает стартап успешным?
Для успеха стартапа обычно необходимы три основных компонента: сильный продукт, хорошо проработанная стратегия выхода на рынок и сильная организационная культура.
Каждый из этих компонентов может быть сложной задачей по отдельности, а обеспечить их совместную работу может быть еще сложнее. Мы разберем каждый элемент того, что делает успешный стартап, и дадим советы о том, как объединить их все вместе.
В этом году на Форуме нам посчастливилось, что Джоти Бансал присоединилась к нам в качестве основного докладчика для увлекательной беседы у камина с нашим управляющим партнером Джо О’Каллаганом. Они обсудили тему того, что на самом деле делает успешный стартап, поскольку Джиоти обладает богатыми знаниями и опытом запуска нескольких невероятно успешных компаний, включая Traceable и Harness.io.
«Важно понимать, что хорошего продукта недостаточно; вам нужны еще две вещи, чтобы добиться успеха: хороший выход на рынок и хорошая культура». — Джиоти Бансал, генеральный директор и соучредитель компании Harness, Traceable AI и соучредитель Unusual Ventures ?
Какие качества определяют действительно отличный продукт? Это кажется очевидным вопросом, и вы, вероятно, можете вспомнить множество примеров «отличных продуктов».
Но можете ли вы точно определить, что делает их великими? Это распространенный вопрос, который задают на собеседовании с менеджером по продукту, и он всегда приводит к паузе.
Конечно, любой хороший продукт развивается и меняет свою бизнес-модель по мере своего роста, но для начала вам нужна четкая концепция.
Как выглядит хороший продукт? Вот некоторые элементы направления, которые наиболее успешные стартапы используют при подготовке к запуску нового продукта на рынок.
Качественный продукт, непосредственно отвечающий потребностям пользователейВаш продукт должен предоставлять пользователю новую ценность или обеспечивать повышенную ценность по сравнению с существующими решениями; если вы попытаетесь спроектировать следующую Amazon, вам будет сложно найти клиентов, если вы не добавите никакой дополнительной ценности.
Одним из ваших ориентиров на пути к успеху стартапа является ценностное предложение . Scrum.
org определяет ваше ценностное предложение как причину существования вашей организации. Это ценность, которую принесет ваш продукт, и почему потребители должны покупать ваш продукт или услугу, а не альтернативу.
С точки зрения покупателя ценность вашего продукта равна его выгодам за вычетом его стоимости. Ваше ценностное предложение всегда должно быть сосредоточено на покупателе и его восприятии ценности вашего продукта.
Тщательный план выхода на рынок для запуска вашего продуктаУспех без надлежащего планирования встречается редко, поэтому важно иметь четкий план запуска продукта, который четко определяет ваш продукт и пользователя потребности он удовлетворяет. Это является частью стратегии выхода на рынок, которую мы обсудим далее.
Вот некоторые ключевые мероприятия и информация, которые должны быть включены в ваш комплексный план:
Анализ рынка, на который вы ориентируетесьКаковы ключевые отличия/уникальные преимущества вашего продукта среди конкурентов, которые уже торгуют?
Информация от ваших потенциальных пользователей или клиентов Выясните, на каких пользователей вы ориентируетесь.
Поговорите с этими людьми, чтобы выявить болевые точки существующих решений.
Большинство компаний работают в рамках Agile, гарантируя, что MVP (минимально жизнеспособный продукт) может быть создан на ранней стадии, чтобы подтвердить гипотезы и показать, что продукт продается.
Определенные роли и обязанности среди вашей команды разработчиковВсе, кто участвует в разработке продукта, должны понимать, что от них ожидается.
Дорожная карта с указанием основных этаповВы должны знать сроки разработки, тестирования и запуска вашего продукта, чтобы быть в курсе последних событий.
Планы по сбору отзывов пользователей Когда ваш продукт готов к отправке, вам нужно знать, как собирать отзывы пользователей, чтобы убедиться, что он соответствует потребностям пользователей, и использовать эти отзывы, постоянно корректируя свою дорожную карту и помня о покупателе.
.
Четкое документирование вашего плана означает, что у всех участников компании есть руководство, к которому можно обращаться на протяжении всего процесса разработки. Все должны работать над достижением одних и тех же общих целей и сроков, чтобы гарантировать их достижение. Успешные стартапы не переусердствуют с разработкой MVP и сосредотачиваются на непосредственном удовлетворении потребностей пользователей, которые не удовлетворяются существующими на рынке решениями.
Продукт, который меняется в соответствии с ожиданиями пользователейКаким бы хорошим ни был ваш план запуска, маловероятно, что ваш конечный продукт или бизнес-план будут выглядеть так, как вы себе представляли, и это нормально. Успешные продукты со временем формируются клиентами или пользователями, которые с ними взаимодействуют. Это люди, которые напрямую влияют на прибыль и общий успех вашей компании, поэтому вам нужно прислушиваться к ним.
Создание возможностей для получения отзывов клиентов и действия на основе этих отзывов гарантируют, что ваш продукт останется успешным по мере его развития.
Это можно сделать с помощью простой автоматизированной технологии чат-ботов, опросов пользователей, панелей и многого другого.
Хотя легко привязаться к любимому делу, разработка продукта, основанного только на личных предпочтениях, была бы ошибкой. Прислушайтесь к своему рынку и тенденциям от венчурных компаний или других уважаемых консультантов в этой области и убедитесь, что их уникальные потребности и болевые точки учитываются. Тем не менее, легко попасть в ловушку, когда вы пытаетесь решить все за всех, и это рецепт неудачи. Рассмотрение отзывов пользователей и согласование их с вашей основной миссией как продукта или решения, а также надлежащая сортировка этих отзывов в дорожной карте вашего продукта — это искусство.
Продукт с сильным брендингом и маркетингом На ранних стадиях стартапа предприниматели стремятся сохранить свой бюджет небольшим. Заманчиво сократить начальные затраты в областях, которые не кажутся важными для запуска продукта.
Постоянство играет ключевую роль в построении репутации компании и бренда. Если вам не хватает последовательного сообщения в вашей организации, приложении, веб-сайте и где-либо еще, вам может быть сложно привлечь новых клиентов и удержать их.
Ваше сообщение должно быть связано с вашим ценностным предложением и продуктом. Он должен быть сосредоточен вокруг ваших уникальных торговых точек и ценности, которую ваши клиенты получат от использования вашего продукта или услуги. Он также должен быть составлен кратким, но увлекательным способом, который превращает потенциальных клиентов в лояльных последователей и позиционирует вас как честную компанию.
Маркетинг не обязательно должен быть дорогостоящим в начале для начинающих компаний. Использование стратегий с помощью контент-маркетинга, маркетинга по электронной почте, управления влиятельными лицами и кампаний в социальных сетях может быть относительно недорогим в небольших масштабах, в зависимости от вашей ниши.
Отличное комплексное обслуживание клиентов 84 % компаний, стремившихся улучшить качество обслуживания клиентов, сообщили об увеличении доходов.
Это всего лишь одна из многих статистических данных, подчеркивающих ценность внедрения качественного клиентского опыта во всей воронке продаж и маркетинга.
Ваш продукт должен быть доступным, заметным и простым в использовании. Переработанные интерфейсы не обязательно добавляют большую ценность; они могут сделать ваш продукт неуклюжим и непривлекательным.
Сосредоточьтесь на простом и понятном дизайне с адаптивным дизайном. Удовлетворите самые простые и наиболее распространенные платежные решения. Сделайте виджеты и страницы службы поддержки легкодоступными, а не прячьте их глубоко на своем веб-сайте.
Поначалу малые предприятия, ориентированные на качество обслуживания клиентов, добились огромного успеха. Когда ваши клиенты получают приятный пользовательский опыт на каждом шагу, они с большей вероятностью станут защитниками вашего бренда и будут возвращаться к вам снова и снова.
Наиболее успешные стартапы имеют надежную стратегию выхода на рынок (GTM) Стратегия GTM (выход на рынок) определяет, как вы будете выводить свой продукт на рынок, и может иметь важное значение для успеха стартапа.
. Эта стратегия измеряет успех продукта и может указывать производительность на основе аналогичных продуктов, исследований рынка и других факторов и данных. Иметь план выхода на рынок легче, когда вы идете по знакомой земле; для новых технологий это менее очевидно, но еще более важно.
Существует два основных типа GTM: стратегия, ориентированная на продукт, и стратегия, ориентированная на продажи. Как следует из названий, первый фокусируется на привлечении новых клиентов с помощью продукта, радуя клиентов впечатляющими функциями. Напротив, последний фокусируется на маркетинговых усилиях по привлечению новых клиентов до того, как отдел продаж свяжется с потенциальными клиентами.
Стратегия выхода на рынок состоит из пяти ключевых частей. Определите целевой рынок: Здесь вы определяете образ своего клиента, который часто называют профилем идеального клиента (ICP).
Это описывает вашего предпочтительного клиента и потребности, которые удовлетворит ваш продукт.
Далее вам необходимо изучить продукты, с которыми вы конкурируете. Вы должны понимать, какое именно место занимает ваше решение на текущем рынке. Обладая этой информацией, вы сможете однозначно ориентироваться на правильный сегмент рынка со своим продуктом и изменить свое ценностное предложение. Вы можете точно определить болевые точки ваших потенциальных клиентов с помощью альтернативных решений.
Разработайте стратегию ценообразования:Выбор стратегии ценообразования может оказаться сложной задачей, поскольку вы можете потерять продажи, нацелившись на слишком высокую цену, или снизить прибыль, занижая цену. Однако вы уже получили представление о конкурирующих продуктах, что может повлиять на ваше решение.
Найдите и выберите каналы сбыта и сбыта: Успешные стартапы находят выгодный баланс между каналами сбыта и сбыта.
Каналы продаж — это каналы, по которым ваша целевая аудитория может приобрести ваш продукт. Каналы сбыта — это средства доставки вашего продукта в их руки.
Это ваш план продвижения продукта среди пользователей или клиентов. Вы должны изложить шаги, которые вы собираетесь предпринять, так как в маркетинге есть много оснований для охвата.
Из чего состоит хорошая корпоративная культура?Предыдущее исследование выявило, что 80% потенциальных сотрудников изучают основную миссию и культуру организации, прежде чем подавать заявку на должность. Это не новая тенденция: прошлые исследования показали, что стартапы и другие компании с сильной культурой превзошли S&P 500 по привлечению и удержанию талантов во многих случаях за последнее десятилетие.
Дело не только в денежном вознаграждении за привлечение лучших талантов в успешный стартап. Итак, что делает культуру хорошей для нового стартапа , у которого будут потенциальные сотрудники, соперничающие за роль в вашем стартапе?
Как построить успешную корпоративную культуру Стартапы и малые предприятия часто имеют плохую репутацию из-за быстро меняющейся среды, наполненной плохой коммуникацией, распрями, микроуправлением и плохим удержанием.
Хотя это может быть правдой для некоторых предприятий, это, конечно, не правило, и так быть не должно. Есть несколько способов поощрения хорошей рабочей культуры. Ниже мы кратко описали некоторые критически важные подходы:
Создание культуры посредством разнообразияВ современном мире мало оправданий тому, чтобы не принимать разнообразия, и его неспособность быстро привлечет негативное внимание. В одном исследовании было показано, что разнообразие повышает прибыльность компании на 19%.%, в то время как гендерное разнообразие явно продемонстрировало повышенную продуктивность.
Создание культуры посредством подотчетности Мало что сотрудники не любят больше, чем микроуправление. Когда вы нанимаете новых талантов, вы должны доверять своей способности оценивать навыки человека и доверять их способности применять их в своих повседневных задачах и выполнять работу. Микроуправление только разжигает недовольство и может заставить сотрудников чувствовать себя выгоревшими из-за постоянной нежелательной обратной связи.
Отсутствие ответственности может играть важную роль в том, почему многие стартапы терпят неудачу.
К сотрудникам следует относиться с таким же уважением и чувствовать, что они являются частью единой команды. Соблюдение этого баланса часто бывает более сложной задачей в среде стартапа, где в компании гораздо меньше сотрудников. Однако крайне важно избегать создания среды «мы против них», в которой высшее руководство далеко отстоит от вашей службы поддержки клиентов и операционных групп, и успешные предприниматели хорошо это знают.
Создание культуры, ориентированной на потребительскую ценностьВозвращаясь к важности цели вашего продукта и брендинга, ценности ваших клиентов должны быть переплетены во всем, что делает компания. Важно, чтобы ваши сотрудники были привлечены к участию в вашей миссии.
Построение культуры посредством прозрачности Прозрачность обеспечивает открытость и общение между вашим высшим руководством и сотрудниками.
Это имеет решающее значение для укрепления доверия и удовлетворенности работой, а также для повышения морального духа.
С начала пандемии Covid-19 компании сталкиваются с растущими проблемами. В то время как сотрудники во всем мире приветствовали удаленную работу, компаниям приходилось и будет продолжать адаптироваться к среде, которая до пандемии выглядела совсем иначе.
Помимо выяснения логистики удаленной работы и проблем кибербезопасности и управления персоналом, организации сталкиваются с еще одним вопросом: как сохранить корпоративную культуру в удаленной или гибридной среде?
Культура начинается с вершины Ваша команда руководителей является защитником вашей культуры стартапов. Лучшие стартапы подают пример и воплощают культуру, которую ваша организация стремится поддерживать. Хотя сотрудники могут быть разбросаны по стране или по всему миру, вы можете быстро узнать об их отношении к корпоративной культуре с помощью анонимных опросов, которые подскажут вам, нужно ли вносить изменения.
Независимо от того, перешли ли вы недавно на удаленную работу или ваша компания начинает новую жизнь в этой среде, вам необходимо четко изложить ценности и цели вашей компании. Их можно задокументировать в онлайн-пространствах общего пользования, например, с помощью Confluence или аналогичного программного обеспечения для бизнеса. Их можно подтверждать в регулярных, ежемесячных, двухгодичных или ежегодных сообщениях для всей компании. Они могут быть включены в сообщения, которые распространяет ваша компания.
Использование удаленных технологий для общекорпоративных собраний Многие стартапы и крупные компании проводят регулярные виртуальные общекорпоративные конференции, на которых сообщаются ключевые стратегические направления и обновляются этапы. Это не должно быть скучно; некоторые лидеры также используют это как возможность отметить эффективность, наградить сотрудников, поделиться историями успеха и принять участие в общественных мероприятиях.
Вы можете использовать эти возможности, чтобы подтвердить культуру вашей компании.
Общение и совместная работа имеют решающее значение для успеха стартапа, даже больше, чем раньше, поскольку мир принял более удаленную и гибридную работу. Сейчас существует больше инструментов, чем когда-либо, для поощрения общения между командами, включая Teams, Slack и Zoom. Точно так же инструменты рабочего процесса, такие как JIRA, гарантируют, что команды могут продолжать совместную работу над проектами.
Помните о благополучии сотрудников Важно уделять внимание благополучию сотрудников наряду с производительностью и производительностью. Многие сотрудники, которые сейчас проводят большую часть своего времени дома, имеют меньше социальных контактов, чем когда-либо прежде, что может привести к чувству изоляции и одиночества. Доступны многочисленные инструменты для поддержки благополучия сотрудников, включая платформы льгот, поддержку психического здоровья и программы помощи сотрудникам, которые выходят за рамки традиционного плана медицинского страхования.
Важность сильной культуры для инноваций в новых технологияхУспешные стартапы постоянно меняются; это необходимая черта для выживания. Помимо вашего продукта, ваши бизнес-практики и культура также будут меняться и развиваться. Вот почему так важно развивать культуру инноваций в компаниях любого размера. В конце концов, бизнес с инновационной культурой будет иметь больше шансов на успех. Почему это важно?
Сильная культура поощряет инновации изнутри Лишь небольшая часть сотрудников считает, что их предложения или жалобы влияют на организационные изменения. Согласно исследованию Leadership IQ, только 6% людей говорят, что хорошие предложения или обоснованные жалобы сотрудников приводят к важным организационным изменениям. Когда изменения вступают в силу, предложения будут продолжать поступать, и сотрудники будут чувствовать себя воодушевленными, чтобы высказать свои идеи. Тогда инновации будут исходить только от серьезных инвестиций, а не изнутри.
Если вы принимаете инновации, ориентированные на сотрудников, положительные изменения могут произойти, если каждый в бизнесе ежедневно будет искать новые, инновационные инструменты и процессы.
Когда руководство или менеджеры проектов несут единоличную ответственность за внедрение изменений, вы будете получать стратегические указания только от нескольких избранных людей. Используя идеи более инклюзивной аудитории, т. е. всей вашей рабочей силы, у вас будет более широкий спектр потенциальных идей для реализации.
Сильная культура может увеличить разнообразие в вашей компании Когда вы открыты для идей от более широкого круга людей, вы, естественно, привлечете множество разных мыслителей. Это означает, что вы неизбежно будете привлекать таланты из всех слоев общества, которые имеют разные подходы к работе. Ваши сотрудники с большей вероятностью поделятся своими идеями и почувствуют себя включенными в более инклюзивную среду.
Хотя может показаться, что продукт является наиболее важным элементом стартапа, без хорошей стратегии GTM и хорошей культуры этот продукт никуда не денется.
Все пункты, которые мы обсудили, тесно взаимосвязаны. Чтобы создать успешный высококачественный продукт, вы должны убедиться, что ваш бренд, сообщение и разработка, ориентированная на пользователя, соответствуют всем требованиям. Однако для достижения этой цели вам понадобится разнообразная группа сотрудников, которые увлечены целями вашей компании и ценностями клиентов.
Когда ваш продукт, культура и GTM согласованы, вы можете выделиться в стартап-среде и превзойти своих конкурентов с продуктом, который ваши пользователи или клиенты продают для вас. В Vation Ventures мы видим, что наши клиенты ежедневно подтверждают это. Независимо от того, оцениваете ли вы свою стратегию выхода на рынок или хотите получить бесценные отзывы о продуктах от глобальных руководителей по вашей дорожной карте, у нас есть решения, которые помогут на каждом этапе вашего пути роста.
10 советов для успешного стартапа
Благодаря определенным налоговым льготам и кредитам, предлагаемым Законом о сокращении налогов и создании рабочих мест, сегодня все больше и больше людей создают предприятия.
Согласно исследованию LendingTree, в 2020 году предприниматели открыли более 3,6 млрд предприятий, и эта тенденция продолжает расти.
Вот что успешные владельцы бизнеса рекомендуют для успеха вашего стартапа.
1. Будьте страстными
Начать и поддерживать успешный бизнес — это тяжелая работа. У вас больше шансов выдержать необходимые усилия, если вам нравится то, что вы делаете или почему вы это делаете.
«Создание бизнеса в области, которой вы увлечены, скорее всего, приведет к большему успеху, удовлетворению и долгосрочному счастью», — говорит Джей Арката, партнер BX3, фирмы, предоставляющей услуги стартапам.
2. Проверьте свою концепцию
Интуиция хороша, но этого недостаточно. Шон Прайс, руководитель отдела привлечения клиентов компании MitoQ, занимающейся маркетингом пищевых добавок, рекомендует проверить продукт или идею в вашей сети, прежде чем заходить слишком далеко.
«Эта небольшая проверка вашей идеи также поможет вам сгладить все недостатки в вашем бизнес-плане, прежде чем масштабировать его с незнакомыми людьми», — говорит он.
3. Использование программ стартапов
SCORE, частично финансируемая Ассоциацией малого бизнеса США (SBA), представляет собой сеть вышедших на пенсию бизнес-наставников-добровольцев, которые бесплатно сопровождают стартапы. Центры развития малого бизнеса (SBDC), финансируемые SBA, расположенные по всей стране, помогают создавать и развивать малый бизнес с помощью бесплатных консультаций и недорогого обучения.
Рис Гриффин, основатель и генеральный директор компании по аренде автомобилей в одну сторону MirrorTrip, поддерживает платформу для создания компании Stripe Atlas и поставщика услуг Startup Boost, а Arcata является поклонником местных инкубаторов.
4. Создайте бизнес-план
Поскольку создание плана малого бизнеса вынуждает вас конкретизировать свою концепцию и то, как вы будете структурировать, управлять, финансировать и поддерживать бизнес, это важная часть процесса запуска.
«Успешные бизнес-истории почти всегда начинаются со сложной подготовки и прогнозов, основанных на действительном знании отрасли вдоль и поперек», — говорит Кевин Миллер, соучредитель и генеральный директор агентства цифрового маркетинга GR0. Он добавляет: «Большинство успешных владельцев бизнеса, свидетелями которых мы являемся, тщательно изучили свою конкуренцию и потребность в их продукте или услуге в отрасли, чтобы разработать свой план».
5. Нанимайте с умом
В то время как многие бизнес-эксперты призывают новых предпринимателей уделять меньше внимания найму на основе навыков и больше на соответствие корпоративной культуре, другие рекомендуют как можно больше работать с фрилансерами, особенно на ранних этапах.
«Момент, когда мы начали аутсорсинг для лучших специалистов на рынке, был моментом, когда мы пробили потолок», — говорит Джеральд Ломбардо, соучредитель онлайн-инструмента The Word Counter.
6. Ставьте цели
Как вы узнаете, достигли ли вы успеха, если не определили успех? Цели помогут в этом, направляя то, как вы используете свое время.
«Если вы потратите время заранее, чтобы составить для себя курс, вам будет легче сосредоточиться на важных делах, а отказ от отвлекающих факторов станет привычкой», — говорит Карлос Кастелан, основатель The Navio Group, консалтинговой фирмы по управлению розничной торговлей.
7. Иметь четко определенную нишу
Это нелогично, но чем точнее вы определите свою целевую аудиторию, тем успешнее вы добьетесь успеха. Целенаправленная, узкая ниша позволяет вам охватить больше нужных людей с правильным сообщением — и без потерь.
«Вы всегда можете разветвляться и расширяться после этого, но если вы не закрепитесь на одном нишевом рынке, вы никогда не сможете получить денежный поток и прибыль, чтобы выжить достаточно долго, чтобы расширяться», — говорит Байрон Кларк, основатель и генеральный директор. сайта советов по поиску работы Career Sidekick.
8. Будьте гибкими
Если вы привязаны к бизнес-модели или подходу, вам будет не хватать гибкости, необходимой для поворота по мере изменения рынка или отрасли.
Эропа Штайн, основатель и генеральный директор Hyre, компании по разработке программного обеспечения для сменных сотрудников, должна была быстро измениться, чтобы выжить во время COVID-19.пандемия. Продажи резко упали, когда основные клиенты бренда — отели, кейтеринговые компании и места проведения мероприятий — были вынуждены закрыться. По ее словам, ориентируясь на новый рынок, а именно на компании, управляющие графиком работы персонала, Hyre смогла удержаться на плаву.
9. Развитие отношений с клиентами
Алекс Берман, основатель компании Email10k.com, занимающейся привлечением потенциальных клиентов, объясняет успех своей компании сосредоточением внимания на предоставлении персонализированного обслуживания клиентов, которое предлагает ценность.
Начните с программного обеспечения для управления отношениями с клиентами, которое позволит вам сохранять информацию обо всех клиентах, говорит он. Это дает информацию для принятия бизнес-решений и помогает руководителям структурировать предложения, которые найдут отклик у этих клиентов.
