Структура коммерческого предложения
Структура коммерческого предложенияТекст коммерческого предложения – это не просто набор слов, описывающий ваш продукт. Это то, что помогает решить проблемы клиента и убеждает его в необходимости ваших услуг.
Чтобы коммерческое предложение действительно работало, не стоит копировать его с чужих шаблонов, достаточно продумать текст коммерческого предложения по нашей структуре. Составить идеальное предложение за 7 шагов:
1. Рыночная ситуацияОна определяет степень свободы выбора действий для производителей (продавцов) и потребителей (покупателей).
В разрабатываемом предложении вам предстоит дать краткое и лаконичное описание ситуации, сложившейся на рынке, и отстроится от других компаний.
2. ПроблемаПроблема может быть как объективно существующей, так и воображаемой, но именно она является причиной возникновения большинства конфликтов между покупателями и продавцами.
Перед тем, как углубляться в суть коммерческого предложения необходимо выяснить у потенциального клиента, насколько озвученная проблема является для него значимой и актуальной. Лишь в этом случае у него может появиться интерес в ее последующем решении.
Примеры речевых оборотов, позволяющих выяснить мнение собеседника:
- Выскажите ваше мнение об озвученной проблеме;
- Выразите свое отношение к данной проблеме;
- Опишите ваше поведение в подобной ситуации;
- И т.п.
Отличие – ключевой параметр, по которому будет в дальнейшем происходить “отстройка” от множества аналогичных предложений коллег.
Необходимо указать, в чем заключается уникальность вашего продукта.
5. Выгода клиентаДля того, чтобы наиболее точно определить выгоды клиента, предлагаем воспользоваться Квадратом Декарта:
Прописав ответы на все 4 вопроса, выгоды клиента будут более очевидны.
Это доводы или доказательства, обоснованные конкретными цифрами.
Кстати, английские ученые выяснили, что любая, даже “притянутая за уши” цифра, убеждает на 57% лучше, чем голословное утверждение, не подкрепленное цифрами и фактами.
7. Призыв к действиюЭто четкое указание, как действовать или что нужно сообщить. Призывы требуют использования прямого обращения! В отличие от вопроса, ответ на который подразумевает поиск собственного решения, призыв дает клиенту уже готовый вариант, как нужно действовать. Именно через призыв происходит непосредственное управление собеседником в процессе общения, и не только делового.
Обычно практикуем лично откатывать скрипт коммерческого предложения на первых десяти потенциальных клиентах. Лишь после тестирования и окончательной корректировки он может быть передан менеджерам по развитию для дальнейшего практического использования. Однако, несмотря на то, что текст готов, использовать его не торопимся, пусть немного вылежится…
Читайте также:
- Как написать коммерческое предложение
- Как научиться составлять коммерческие предложения
- Квадрат Декарта: принимаем взвешенные решения
- Структура коммерческого предложения
- В продажах нужны люди, которые видят возможности
Структура коммерческого предложения
Здравствуйте!
Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения.
Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге — действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.
За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.
Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, мы решили поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.
Сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.
Почему Важна правильная структура
Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.
Не хочу быть пессимистом, но, может быть, Ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.
Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам, насколько структура КП у Вас верна. Скажем сразу, эта структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!
Структура КП
Предисловие: мы будем приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.
Структура убойного кп
Пришло время более подробно рассказать о пунктах коммерческого предложения. В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.
1. Интрига
Самый проверенный способ заинтриговать — заголовок. Это первое, что увидит клиент, и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!
У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать. Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим, как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:
Тёплое КП:
— Дорогой, Игорь Николаевич.
Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!
Холодное КП:
— Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.
Уверена, любой бизнесмен захочет узнать, как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .
Важно. Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.
2. Формулировка проблемы
Ежедневно нам на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:
— Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
— Предлагаем Вам новые виды рекламы…
И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное — использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?
Знаете, скажем Вам даже больше, в самом начале моей работы, о нашем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.
Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому, уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:
— ВЫ приобретаете…
— ВЫ экономите…
Важно. Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.
3. Предложение решения проблемы
У клиента есть проблема (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете, как её решить, так не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.
Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:
— Разрешите нам предложить Вам….
— Смеем Вам предложить…
Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!
4.
Ощутимая выгодаНаш любимый блок! Думаем, Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:
— Индивидуальный подход…
— Широкий ассортимент и т.п.
А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат — Вас это совсем не выделяет.
Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.
Преимущество — то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
Выгода — то, что получит клиент от использования Вашего продукта.
Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.
5. Аргументация выгоды
Не буду слишком сильно углубляться, скажем только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте, что душе угодно.
По теме:
Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”
6.
Формулировка ценыОсобенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.
Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?
Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения — 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.
Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.
7. Аргументация цены
Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль — покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого предложения.
8. Контактные данные
Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию.
Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
— Свяжитесь с нами прямо сейчас!
— Закажите пробную партию по телефону s____.
Важно. Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.
Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.
Коротко о главном
В конце хотим рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом предложении не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.
Очень надеемся, что Вы не просто прочитаете эту статью и подумаете: “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…”, и поставите эту задачу в конце списка дел.
А возьмете и сделаете это прямо сейчас.
Кавычки — Пунктуация — Академические руководства в Университете Уолдена
Основы кавычек
Кавычки используются для обозначения языка, взятого из другого автора или источника.
Размещение кавычек
Для заголовков. При ссылке на название главы или меньшего раздела более крупной работы заключайте название в кавычки.
Пример: Четвертая глава руководства APA 7 «Письменный стиль и грамматика» содержит много полезной информации.
В предложениях . При копировании формулировок из любого другого источника (включая опубликованные тексты, интернет-ресурсы, маркетинговые или деловые материалы, вопросы тестов или интервью и т. д.) в вашу статью вы должны использовать кавычки (и правильное цитирование) для указания источника. Прямые цитаты никогда не будут начинать предложение, но вы можете использовать их в середине или в конце:
Середина: Кристенсен (2010) расценил «проникновение только красного света» (стр.32) как успех в эксперименте.
End: Эксперимент завершился анализом того, что Franks et al. (2011) сочли «повышенным испугом» (п. 43).
32) как успех в эксперименте. Обратите внимание, что цитаты длиннее 40 слов требуют форматирования блочной цитаты, которое не использует кавычки.
Дополнительные сведения о кавычках см. в APA 7, раздел 6.7.
Цитаты и знаки препинания
Кавычки всегда должны стоять перед цитируемым материалом. Один набор кавычек будет показывать начало цитаты, а другой — ее конец. Не оставляйте пробела между кавычками и текстом, который они окружают.
Правильно: Самсон (2010) заявил: «Зеркальные нейроны позволяют подражать и сопереживать» (стр. 214).
Неправильно: Самсон (2010) заявил: «Зеркальные нейроны позволяют подражать и сопереживать» (стр. 214).
Пропущенные кавычки: Самсон (2010) заявил: «Зеркальные нейроны позволяют подражать и сопереживать» (стр.
214).Точка предложения всегда должна идти после цитаты в скобках.
Правильно: Самсон (2010) заявил: «Зеркальные нейроны позволяют подражать и сопереживать» (стр. 214).
Неправильно: Самсон (2010) заявил: «Зеркальные нейроны позволяют подражать и сопереживать». (стр. 214).
Примечание: В этом предложении двойная пунктуация.
Неправильно: Самсон (2010) заявил: «Зеркальные нейроны позволяют подражать и сопереживать». (стр. 214)
Примечание: Это предложение должно заканчиваться точкой после круглых скобок, чтобы не было висящих круглых скобок.
Заглавные буквы в кавычках
Первое слово цитаты, когда она представлена в виде диалога, пишется с большой буквы.
Пример: Smith (2010) заявил: «В школе трудно» (стр.
5).Обратите внимание, что запятая предшествует цитате.
Пример: Джонсон (2017) сообщил: «Студенты Уолдена должны использовать APA» (стр. 45).
Цитаты вводятся как диалог, когда авторы используют следующую структуру предложения: Автор (Год) глагол, «Цитаты» (p. x). Обратите внимание, что запятая предшествует цитате.
Первое слово цитаты, входящей в предложение, не пишется с заглавной буквы.
Пример: Smith (2010) сообщил, что «школа трудна» (стр. 5).
Обратите внимание, что перед цитатой не ставится запятая.
Пример: Согласно Samson (2010), «зеркальные нейроны позволяют подражать и сопереживать» (стр. 214).
Обратите внимание, что первое слово в цитате в этом примере не пишется с заглавной буквы, поскольку цитата интегрирована в предложение.
Дополнительные распространенные варианты использования кавычек
Лингвистическое разъяснение
Используйте кавычки, а не курсив для разъяснения лингвистических примеров.
Это новое правило в APA 7. (APA 6 рекомендует использовать курсив вместо кавычек для лингвистических примеров.)
Пример: там.»
Знакомство со словом или фразой, употребленной в ироническом ключе
Используйте кавычки вокруг слов или фраз, которые представлены иронично. Используйте кавычки только при первом использовании слов или фраз, а не для последующего использования.
Пример: Было много случаев «дружеских шуток», которые создавали враждебную атмосферу на рабочем месте.
Не используйте кавычки в этих случаях
Не используйте кавычки в следующих случаях.
Основные термины
Используйте курсив вместо кавычек вокруг ключевых терминов или якорей шкалы.
Пример : Участники опроса должны были масштабировать свои ответы от очень плохо до очень хорошо.
Пример: Для целей данного документа термин участие будет определен как…
Обратите внимание, что после первого определения ключевого термина вы будете форматировать его как обычно.
Хеджирование
Не используйте кавычки, чтобы намекнуть на другое значение. Вместо этого используйте более точный язык.
Неправильно: «Ориентация» оказалась всего лишь двухчасовой встречей.
Правильно: Ориентационная встреча длилась всего 2 часа, что было недостаточно для достаточного освещения всех тем.
Связанный ресурс
Кавычки — Грамматика и механика
Основы кавычек
Кавычки используются для обозначения языка, взятого из другого автора или источника. Имейте в виду, что APA предпочитает использовать парафразы, а не прямые цитаты.
Используйте прямые цитаты целенаправленно и экономно.
Обратите внимание на выделение жирным шрифтом и выделение , используемое для выделения в примерах на этой странице.
Размещение кавычек
Для заголовков. При ссылке на название главы или меньшего раздела более крупной работы заключайте название в кавычки.
Пример: Шестая глава Руководства по публикации Американской психологической ассоциации , « Механика стиля, » содержит информацию о написании заглавных букв, курсиве и использовании цифр.
В предложениях . При копировании языка из любого источника (включая опубликованные тексты, интернет-ресурсы, маркетинговые или деловые материалы, а также вопросы тестов или интервью) в рукопись используйте кавычки (и правильное цитирование) для указания источника. В академическом письме избегайте начинать предложения с прямых цитат; вместо этого поместите прямую цитату в середине или в конце предложения:
Середина: Палтридж и Старфилд (2007) утверждали, что не существует « единственного правильного способа организации обзора литературы » (стр.
Конец: Феррис (2011) подчеркнул, что учителя « должны различать в своем уме и в своих стратегиях оценивания ошибки и стилистические различия » (стр. 80).
101), поскольку организация часто определяется исследованием вопрос и подход.Для получения дополнительной информации о кавычках см. APA 7, раздел 6.7 и 8.25-8.36.
Имейте в виду, что цитаты из 40 и более слов требуют форматирования блочной цитаты, которое не включает кавычки.
Цитаты и знаки препинания
Кавычки всегда должны стоять перед цитируемым материалом. Один набор кавычек будет показывать начало цитаты, а другой — ее конец. Не оставляйте пробела между кавычками и текстом, который они окружают.
ПРАВИЛЬНО:
Ansarifar et al. (2017) обнаружили, « Тезисы аспирантов лучше соответствуют рефератам опытных авторов » (стр.НЕПРАВИЛЬНО:
Ansarifar et al. (2017) обнаружили: «Рефераты аспирантов лучше соответствуют рефератам опытных писателей» (стр. 67).Обратите внимание, что в этом примере кавычки стоят не так, а перед ними и после них добавляется дополнительный пробел.
67).
НЕПРАВИЛЬНО: Ansarifar et al. (2017) обнаружили, что рефераты аспирантов лучше соответствуют рефератам опытных писателей (стр. 67).
Обратите внимание, что в этом примере кавычки отсутствуют.
Знак препинания в конце предложения всегда должен ставиться после цитаты в скобках.
ПРАВИЛЬНО: Ansarifar et al. (2017) обнаружили: «Рефераты студентов-аспирантов лучше соответствуют рефератам опытных писателей» (стр. 67) .
НЕПРАВИЛЬНО: Ansarifar et al. (2017) обнаружили: «Рефераты аспирантов лучше соответствуют рефератам опытных писателей».
Обратите внимание, что в этом примере предложение имеет двойную пунктуацию.
(стр. 67).
НЕПРАВИЛЬНО: Ansarifar et al. (2017) обнаружили: «Рефераты аспирантов лучше соответствуют рефератам опытных писателей». (стр. 67)
Обратите внимание, что в этом примере точка должна быть перемещена после круглых скобок, чтобы не было висящих круглых скобок.
Заглавные буквы в кавычках
Первое слово цитаты, когда она представлена в виде диалога, пишется с большой буквы.
Пример: Cooley and Lewkowicz (2003) заявили, «A , хотя реферат пишется последней частью диссертации, он, как правило, является одним из первых, на который читатель смотрит» (стр. 112). ).
Обратите внимание, что запятая следует за тегом диалога (т. е. глаголом, связанным с речью), который представляет собой цитату.
Первое слово цитаты, входящей в предложение, не пишется с заглавной буквы. Это часто бывает с пунктами и .
Пример: Cooley and Lewkowicz (2003) заявили, что «хотя реферат пишется последней частью диссертации, он, как правило, является одним из первых, на который читатель смотрит» (стр. 112).
Обратите внимание, что в приведенном выше примере перед цитатой не ставится запятая, потому что цитата интегрируется в предложение с помощью союза «тот».
Пример: Согласно Cooley and Lewkowicz (2003), «хотя реферат пишется последней частью диссертации, он, как правило, является одним из первых, на который читатель смотрит» (стр. 112).
Обратите внимание, что первое слово в цитате в этом примере не пишется с заглавной буквы, потому что цитата интегрирована в предложение.
Дополнительные распространенные варианты использования кавычек
Обращение к букве, фразе, слову или предложению как к самому себе
Используйте кавычки, а не курсив, чтобы обратиться к букве, фразе, слову или предложению как к самому себе.
Пример: Участники ответили «да» или «нет».
Лингвистическое разъяснение
Используйте кавычки, а не курсив для разъяснения лингвистических примеров. Это новое правило в APA 7. (APA 6 рекомендует использовать курсив вместо кавычек для лингвистических примеров.)
Пример: Студент боролся с использованием слов «их», «они» и «там».
Знакомство со словом или фразой, употребленной в ироническом ключе
Используйте кавычки вокруг слов или фраз, представленных в ироническом ключе. Используйте кавычки только при первом использовании слов или фраз, а не для последующего использования.
Пример: Было много случаев «дружеских шуток», которые создавали враждебную атмосферу на рабочем месте.
Не используйте кавычки в этих случаях
Не используйте кавычки в следующих случаях.
