Коммерческое предложение сайт: образцы и примеры для правильного составления

Коммерческое предложение на разработку сайта: инструкция по составлению плюс шаблон для скачивания

Подробный мануал по составлению коммерческого предложения на веб-разработку. Создан при содействии опытных юристов и digital-специалистов. Образец КП можно открыть в Google Docs.

Вступление

После прочтения данного материала у вас на руках будет шаблон, а также представление о том, как правильно подготовить коммерческое предложение (КП) на создание сайта для потенциального заказчика. Хотите увеличить количество лидов в своей воронке продаж? Обратите внимание на нашу тендерную площадку – только реальные проекты от частных заказчиков, которые готовы обратиться к надежным веб-подрядчикам.

Общие правила

Коммерческое предложение как один из основных инструментов продаж является стандартом отрасли. Разумеется, на рынке иногда заключаются сделки, в рамках которых подрядчик не демонстрирует клиенту КП. Но это очень редкие исключения. В большинстве случаев данный документ – это обязательный атрибут для продавца, который нацелен на выполнение плана.

Что нужно учитывать при работе с ним:

1. Внимание клиента всегда ограничено. Далеко не каждый заказчик согласится выделить уйму времени на изучение вашего предложения. Значит, нужно соблюдать баланс. В том числе в вопросе содержимого слайдов, не перегружая их излишней информацией.

2. В идеале КП нужно не отправлять, а презентовать, комментируя содержание каждого слайда.

3. Универсального КП в природе не существует – всегда нужно брать в расчет бизнес-модель, подход к проектам, позиционирование, ценовой сегмент, особенности продукта.

4. Любой корпоративный документ должен создаваться в фирменном стиле вашей компании. Логотип в нескольких цветовых формах, типографика, цветовая схема – минимальный набор, который нужен для формирования айдентики. Именно по нему вас будет узнавать целевая аудитория.

5. Общая структура и очередность подачи информации в КП следующее:

   1. Демонстрация ценности:

      1. Компания.

      2. Продукт.

      3. Люди.

      4. Опыт.

      5. Репутация / Признание рынка.

   2. Демонстрация цены.

   3. Призыв к действию.

6. Перед демонстрацией предложения клиенту отдавайте документ на вычитку, дабы не оставлять в нем орфографических ошибок.

7. Формат для работы с файлом определяется следующим образом:

   1. Формирование документа лучше всего производить в программе либо сервисе, где доступно быстрое, гибкое, визуальное форматирование. Microsoft Word либо Google Документы, к сожалению, плохо подходят для данной цели. Оптимальный вариант – решения для сборки презентаций. Еще лучше – если у вас есть дизайнер, который может оформить КП в специальном графическом редакторе.

   2. Презентацию рекомендуется проводить, используя те же Microsoft PowerPoint, Keynote либо Google Презентации. Во-первых, так удобнее пролистывать слайды полностью (по сравнению с плавной горизонтальной прокруткой). И, во-вторых, есть возможность сохранить эффекты, добавленные между слайдами.

Первый титульный слайд

Каждая страница коммерческого предложения должна продавать. И титульник – не исключение.

Мы рекомендуем отразить в нем следующее:

1. Ваше УТП / позиционирование (чтобы клиент понимал, чем вы отличаетесь от других аналогичных исполнителей). Вспоминаем, что первая из аббревиатуры буква означает «уникальность». Значит, это должно быть не просто общее «Хорошие сайты для хороших компаний», а действительно то, что отличает вас хотя бы от 95% конкурентов.

2. Краткое обозначение предмета презентации (услуги). Некоторые клиенты запрашивают КП на разные услуги у разных узкоспециализированных команд. Поэтому всегда полезно напомнить, о чем именно идет речь, чтобы заказчик не запутался и не забыл формулировку своей изначальной задачи, с которой он пришел к вам.

3. Минимальная персонализация под клиента – например, скриншот старого сайта (если речь идет о редизайне).

4. Место вашей компании в географическом либо специализированном срезе (по версии рейтингов). Нужно не стесняться рассказывать о своих достижениях, тем более если они подкреплены конкретными объективными оценками.

Содержание

Следующий слайд носит обязательный характер, если документ состоит из 7 и более разделов. Содержание облегчает навигацию по КП, структурируя информацию. Только желательно разграничить его на 2 блока, дабы объяснить клиенту, что самое интересное – это не предпоследняя страница с указанием цен и сроков, а основная часть документа, в которой доносится ценность предложения.

Совет для клиента №1:

Обращайте внимание, насколько подробно прорабатывают КП ваши кандидаты в подрядчики. Если исполнители уделяют на подготовку, как минимум, несколько дней, и презентуют вам решение, подробно рассказывая о разных аспектах работы, значит, они заинтересованы в вашем проекте и (с большей долей вероятности) не скупятся на времязатраты на пресейле. Разумеется, это не гарантирует 100%-го качественного результата, но зато может оцениваться как дополнительный фактор в копилку для принятия решения.

О компании

Цифры и факты, связанные с вашей деятельностью, – одно из лучших доказательств экспертизы. Приведенный выше список не является заключительным – вы можете указать в нем любые цифры, которые соответствуют следующим критериям:

• Реалистичность (без преувеличений).

• Точность (все, что может быть подсчитано с точностью до единиц, лучше указывать именно так).

• Отражение экспертизы / опыта. Если вы напишите, что сотрудники в процессе работы над проектами выпили 1 536 чашек кофе (это старый добрый прием у нас в digital), то это вряд ли скажет клиенту о чем-то, кроме вашего чувства юмора. Хотя в то же время это не отменяет того, что заказчика нужно располагать к своему продукту в том числе и на эмоциональном уровне, ведь вы продаете в первую очередь человеку.

• Востребованность / Актуальность для целевой аудитории. Ценность того, о чем вы пишете, должна быть понятна для контактного лица. Количество строк кода ничего не значит для секретаря или бухгалтера, которому руководитель доверил сбор информации.

• Релевантность позиционированию. Факты должны подкреплять ваше УТП, не идя вразрез с ним. Например, если у вас конвейер с большим количеством типовых решений, то убеждать клиента в абсолютной бескрайней гибкости и индивидуальном подходе будет неправильно.

Оптимальное количество пунктов для рассказа о компании – от 3 до 6. Больше – воспринимается сложнее (теряется фокус).

Описание задачи

Описывая основные постулаты проекта, вы еще раз проговариваете изначальные требования клиента (чтобы достичь взаимопонимания) и предлагаете дополнительные идеи, которые будут полезны исходя из вашего экспертного мнения.

И эту историю важно разделять:

1. Есть общая формулировка, описывающая исходную задачу.

2. Коммерческие цели компании. Об этом говорят многие ваши коллеги, но далеко не все делают это правильно: важно учитывать несколько разных KPI, которые связаны с сайтом. В идеале их всегда нужно оцифровывать, сравнивая текущие значения и целевые. Но в то же время подчеркивать, что речь не идет о гарантиях, потому что есть много факторов, не зависящих от разработчиков.

3. И пользовательские цели. К сожалению, об аудитории сайта зачастую говорят только вскользь. Все участники процесса понимают, что сайт разрабатывается для конечных пользователей, но далеко не всегда фиксируют это в виде конкретных целей. И зря. Потому что это крайне важно – сделать успешный качественный сайт без учета интересов пользователей практически невозможно. По крайней мере, мы не знаем ни одного подобного случая.

Очевидно, что 2-й и 3-й пункты связаны: если сделать проект с учетом последнего, то это обязательно положительно скажется на достижении бизнес-показателей.

Маркетинговый анализ

Один из немногих способов продемонстрировать клиенту, что вы еще на этапе пресейла начали погружаться в его проект, изучая сферу бизнеса, – это подготовить маркетинговый анализ. Часть полученных данных может быть использована для убеждения клиента в необходимости вложений в разработку сайта, а другая часть – для более детального изучения тематики (что однозначно пригодится в случае, если вы выиграете сделку).

Что можно отразить в анализе:

1. Текущее положение компании в Интернете.

2. Предложение (продукт / услуга) клиента, его конкурентоспособность.

3. Поведение целевой аудитории. Ее мотивы, привычки, ожидания.

4. Предложения конкурентов, их маркетинговая активность.

5. Рынок (оценки, тенденции, прогнозы).

6. География – перспективы выхода на новые рынки (столица / регионы / зарубежные страны).

Концепция сайта

Чтобы клиент мог смоделировать для себя видение будущего сайта и заранее почувствовать себя его счастливым обладателем, будет очень хорошо, если вы отразите в КП общую концепцию. Притом она может быть описана в разных форматах:

• Прототип страницы.

• Структура сайта в mind-map.

• Перечисление списком функционала и ключевого содержимого блоков.

Важно понимать, что концепция – это глобальное описание сути проекта. Трата большого количества времени на детализацию здесь не нужна. Не забывайте, что вы в рамках данной работы не рисуете макеты на конкурс – это совсем другая история.

Идеи для реализации

После общего описания вашего видения проекта будет неплохо добавить несколько отдельных идей, которые могут «зацепить» заказчика и еще раз доказать, что вы уже прониклись его задачей и фактически начали решать ее, несмотря на то, что договор еще не подписан.

Как генерировать идеи? Во-первых, не нужно изобретать велосипед. Пройдитесь по сайтам компаний с аналогичным продуктом / услугами – наверняка вы найдете там то, что подтолкнет вас на решения, которые будут релевантны для данного заказчика. Во-вторых, отталкивайтесь от задач и «болей». Позади брифинг (надеемся, что вы провели его на «отлично»), маркетинговый анализ, около десятка готовых слайдов. Вы уже должны полностью понимать потребности всех сторон этого проекта. Осталось только найти для них решения. А решения (возвращаемся к предыдущему пункту) зачастую бывают прямо «на виду»: иногда их можно черпать даже из маркетплейсов или зарубежных сайтов (в том числе по другим тематикам).

Совет для клиента №2:

Не тратьте время на поиск в Яндекс / Google – сделайте процесс подбора подрядчиков более систематизированным с помощью каталога веб-разработчиков Workspace.

Состав работ

С составом работ все предельно просто: здесь вы перечисляете основные этапы разработки. Чем более детализирован процесс, тем лучше. Только учитывайте уровень веб-грамотности заказчика либо контактного лица, которое будет изучать данный документ.

Если классический вид списка работ в вашем случае слабо применим или считается слишком архаичным (допустим, вы делаете сложные веб-сервисы, где невозможно разделить весь проект подобным образом), то лучше используйте данный слайд для описания работ над отдельными частями проекта – например, в разрезе функционала.

Технологии

Когда для клиента важен вопрос выбора технологий (представим, что он выбирает между несколькими популярными CMS), то вам необходимо защитить свое решение, продемонстрировав его ключевые преимущества.

Сотрудники

Далее знакомим заказчика с сотрудниками, которые в случае принятия положительного решения будут трудиться над его проектом. Это очень важный момент: так как речь идет о B2B-услугах, которые по большому счету «неосязаемы», нужно понимать, что для клиента важно видеть живых людей. Необходимо доказать ему, что ваша компания представляет собой не просто кооператив фрилансеров, а реальную команду, состоящую из штатных сотрудников, которые обладают высокими компетенциями.

Кейсы

И, конечно же, кейсы. Обычно КП не подразумевает подробного описания всех работ – логичнее всего сделать это на отдельной странице в рамках сайта. Но краткая версия, подкрепляющая ваш опыт, все-таки имеет место быть.

Так как сайт сам по себе без подключения каналов трафика не является лидогенерирующим инструментом, его качество зачастую сложно оцифровать (а это нам в данном случае и нужно). Разумеется, вы можете указать данные из Яндекс.Метрики: среднее время просмотра сайта, количество посещаемых страниц, конверсию по целям. Но в некоторых случаях этого недостаточно: показатели могут быть не рекордными либо просто близкими к среднерыночным. В таком случае необходимо задействовать другие факты. Приведенные на скриншоте примеры вполне актуальны. Указывайте те стороны проекта, которые являются выдающимися – например, количество посетителей (для сервисов с высокой нагрузкой), оценку пользователей (если она не получена, то не поленитесь заняться сбором фокус-группы), конкурсные награды и номинации.

Совет для клиента №3:

Описание кейсов зачастую отражает то, насколько исполнители любят свои работы и гордятся ими. Если компании есть, что рассказать, то, скорее всего, вы не испытаете «информационного голода», просматривая (или прослушивая) презентацию их решения.

Клиенты

В качестве кейсов достаточно выбрать 3-4 наиболее близких по тематике проекта. Остальные – проще указать в виде набора логотипов.

Отзывы

И сразу же подкрепляйте свое портфолио отзывами клиентов (в идеале – тех, чьи кейсы вы описывали выше).

Награды

Регалии важны относительно не только отдельных работ, но и всей компании. Подтверждайте свои места / звания дипломами и сертификатами – это всегда производит положительное впечатление на заказчика.

Совет для клиента №4:

Награды отражают не только частные успехи подрядчика, но и его общий масштаб деятельности, а также уровень внешних коммуникаций. Обращайте внимание также на узкие срезы (подробнее о них вы можете узнать на другом нашем проекте – «Рейтинг Рунета»).

Ответы на вопросы

Мы приближаемся к кульминации всего рассказа (кстати, любое КП можно подавать в формате сторителлинга). Но, прежде чем озвучивать условия работы, подумайте о возможных вопросах, которые могут возникнуть в голове заказчика, и распишите на них ответы. Это:

1. Будет хорошей профилактикой возражений.

2. Спасет от лишних времязатрат в рамках разбора вопросов после просмотра предложения.

Условия работы

И только после всего вышеперечисленного, сформировав для клиента ценность, мы озвучиваем условия работы. При этом данный слайд должен содержать не только цену: заказчик должен понимать, что у любой задачи есть и другие условия выполнения (сроки, объем работ, правила оплаты). Если проект с точки зрения реализации очень большой, то иногда имеет смысл на первом этапе рассчитать смету только для MVP (минимально жизнеспособного продукта) либо для одного из этапов разработки (например, подготовка ТЗ).

Контактная информация

И в самом конце мы указываем контакты, чтобы клиент мог обратиться и продолжить диалог, перейдя к следующему логическому этапу (чаще всего это подготовка договора).

* Скриншоты взяты из нашего собственного шаблона КП, составленного специалистами тендерной площадки Workspace. Скачать его в формате PowerPoint вы можете по ссылке ниже:

Эффективное коммерческое предложение SEO – образцы и примеры КП на продвижение сайта

Образец коммерческого предложения на оказание услуги по продвижению сайта (SEO). Советы и примеры эффективных видов КП на SEO, а также готовый шаблон предложения на SEO.

Вступление

Подробное руководство по составлению КП на поисковую оптимизацию с бесплатным шаблоном для скачивания. Инструкция для тех, кто хочет повысить конверсию по продажам SEO-услуг, доводя больше лидов до договора.

Общие правила

Редкий продажник обходится без составления коммерческого предложения. С его помощью можно заявить о себе, предложить услуги и обозначить свою ценность для клиента. В хорошем КП обязательно рассказывается, чем именно вы сможете помочь заказчику и как решите его задачи.

Важные моменты при составлении КП

1. Экономьте время клиента. Понятно, что хочется рассказать как можно больше, но помните, что внимание заказчика ограничено (особенно если он читает несколько КП). Будьте краткими, давайте только полезную информацию, не перегружайте слайды текстом.

2. Помните, что универсального КП не бывает. Ваша бизнес-модель работы, подход к проектам и даже цена могут меняться в зависимости от того, что хочет видеть заказчик и как он привык работать. В то же время даже при составлении холодного коммерческого предложения учитывайте минимальные знания о клиенте: его продукт, ЦА, принципы работы.

3. Коммерческое предложение, как и любой корпоративный документ компании, должен быть выполнен в фирменном стиле. Используйте свои корпоративные цвета, шрифты, логотип – это тот минимум, по которому вашу компанию узнают из сотен других.

4. Соблюдайте четкую структуру КП. Мы предлагаем такую последовательность:

   1. Демонстрация ценности для клиента:

      1. Компания.

      2. Предложение.

      3. Команда.

      4. Опыт.

      5. Репутация / Признание рынка.

   2. Стоимость работ.

   3. Призыв к действию.

5. Иногда банальные орфографические ошибки или описки убивают для клиента всю ценность вашего предложения. Дайте КП на вычитку корректору, а уже потом отправляйте.

6. Не просто отправляйте КП и ждите ответа. В идеале его нужно презентовать и в процессе комментировать содержание. Для составления презентаций обычными Microsoft Word или Google Документами не обойтись, понадобятся специальные программы. Используйте Microsoft PowerPoint, Keynote или Google Презентации. С их помощью можно быстро отформатировать документ, пролистать слайды полностью и сохранить добавленные эффекты. Еще лучше оформить КП в специальном графическом редакторе. Найдите дизайнера, который поможет это сделать.

Особенности продажи SEO-услуг

Организуя процессы по пресейлу для SEO, нужно понимать, что вы продаете очень непростую услугу. В среднем по рынку в ней очень мало прозрачности: пожалуй, этот маркетинговый канал больше других оброс мифами, легендами и недопониманиями. Если говорить о поисковой оптимизации с фиксированной оплатой в виде абонентского пакета, то порой это выглядит как некий набор магических действий без каких-либо гарантий. Клиент не понимает, за что он платит и какие результаты может получить. Поэтому основные правила при продаже данного вида услуг – прозрачность, детализированная презентация и обязательное достижение понимания со стороны клиента.

К тому же на сегодняшний день на рынке присутствует множество различных по составу услуг, каждая из которых называется «SEO». У кого-то это сугубо техническая настройка сайта + осторожная работа с внешними факторами, а кто-то фактически продает целый ряд работ по улучшению юзабилити и контент-маркетингу. В рамках данного материала мы не можем учесть особенности продукта каждого агентства, поэтому будем считать, что речь идет о «сбалансированном» SEO – о том, которое соответствует текущим реалиям, но при этом все-таки с ориентацией на позиции / трафик / лиды.

Первый титульный слайд

Мы уже говорили, что нужно экономить время клиента. Начинайте продавать прямо с титульной страницы. Здесь должно быть самое главное о вас, подробности распишете позже.

1. Ваше УТП, или позиционирование. Расскажите, чем вы уникальны, как именно отличаетесь от конкурентов, что интересного предлагаете. Не просто «Выводим сайты в топ», а «Обеспечиваем трафик из целевых посетителей».

2. Ваша услуга – она же предмет презентации. SEO – понятие разноплановое, и заказчик может запутаться в терминологии или забыть формулировку задачи. Напишите, что конкретно вы предлагаете: SEO-аудит, SEO по трафику, лидам или позициям, внешнюю или внутреннюю оптимизацию, а может быть, SEO под ключ.

3. Позиция вашей компании в различных рейтингах. Объективные оценки, тем более известных ресурсов – это реальное достижение, и об этом надо говорить.

4. Минимальная персонализация под заказчика – как вариант, примеры продвижения сайтов той же специфики, что и сайт клиента.

5. Для большей наглядности мы рекомендуем привести в качестве примера один из запросов в поле ввода, стилизованном под поисковую строку. Этот прием особенно хорошо работает в том случае, когда клиент плохо ориентируется в услуге (например, когда вы продаете «в холодную», и чтобы донести суть услуги, нужно обратиться к пользовательскому опыту клиента).

Содержание

Этот слайд уместен, если ваше КП состоит из 7 и более разделов. Если меньше – можно обойтись без него. Кстати, количество разделов и слайдов в разных КП тоже регулируется в зависимости от задачи, масштабности заказчика, объема работ и итоговой стоимости. Иногда стоит потратить несколько дней и сделать маркетинг-кит, чтобы привлечь крупного заказчика.

Советуем разделить содержание на 2 блока: в первом рассказывайте о ценности вашего предложения, во втором называйте цену и сроки. Этот ход заставит клиента задержаться на основной части, а не перелистывать слайды в надежде скорее посмотреть стоимость.

О компании

В этом пункте не стоит расписывать, когда ваша компания была создана и какую миссию вы несете на рынке. Достаточно цифр и фактов: точных, правдивых, говорящих о вашей экспертности. Не злоупотребляйте количеством: от 3 до 6 пунктов вполне достаточно, иначе фокус внимания клиента рассеется.

Вы можете использовать наш пример как образец или дополнить его своими цифрами и фактами. Соблюдайте следующие правила:

• Не преувеличивайте, пишите как есть.

• Пишите точные цифры: к 8,2 доверия больше, чем к 10.

• Пишите только те данные, которые отражают ваш опыт и помогут заказчику принять решение. Если за годы работы ваши сотрудники покормили 435 бездомных кошечек, это делает им честь, но к SEO-показателям клиента не имеет отношения. Такое допустимо на сайте компании, в соцсетях, но никак не в КП.

• Будьте понятными для ЦА. Сыпать терминами на этапе КП не стоит: ваше предложение могут читать далекие от digital люди. Пишите как можно проще, объясняйте на пальцах.

• Соответствуйте тому, что указано в УТП. Если у вас написано «обеспечим целевой трафик», говорите о каналах его привлечения, а не о том, сколько сайтов вы продвинули по позициям.

Чтобы защитить свою репутацию как надежного SEO-подрядчика, можно назвать следующие преимущества:

• Количество запросов, по которым сайты ваших клиентов находятся в ТОП-10.

• Общая посещаемость сайтов (органический трафик).

• Суммарный индекс качества сайта (ИКС) в Яндекс.

Совет для клиента №1:

В рейтинге «ТОП-200 SEO-компаний» ИКС является основным показателем, отражающим опыт и масштаб деятельности команды, – рекомендуем учитывать его.

• Текущее количество проектов на поддержке.

• Средний срок работы над проектами (важно – с помощью этой цифры можно отстроиться от коллег, которые делают очень посредственное SEO, способное удержать клиента всего лишь на 3-4 месяца).

• Раздача «бонусов» в рамках программы лояльности.

• Гарантии (с указанием условий – например, возврат части оплаты).

В поисковом продвижении ключевую роль играет результативность. Без нее невозможно построить репутацию настоящих экспертов.

Описание задачи

В этом пункте советуем еще раз сформулировать основную задачу (или несколько) и расписать для нее (или для них) те показатели и цели, которых вы хотите добиться.

1. Технические показатели. Это конкретные результаты, которые увидит клиент после того, как вы возьметесь за работу: сайт войдет в топ-10 поисковой выдачи, количество новых посетителей будет увеличиваться каждый месяц минимум на 3000 и т. д.

2. Коммерческие цели. Это то, чего достигнет клиент, какую прибыль ваша работа ему принесет: например, количество заявок и договорах в цифрах.

Долгое время абсолютное большинство клиентов Рунета приходило с запросом на технические показатели (позиции, посещаемость, лиды). В лучшем случае – просили качественный трафик. Но как показывает практика, когда для бизнеса наступают сложные времена, руководство компании начинает задумываться о реальной эффективности. И вот тогда все забывают о том, что еще недавно настаивали на цели «Вывести наш сайт по запросу “строительство домов в Калининграде” на 1-е место», и задаются вопросом: «А окупается ли эта услуга с точки зрения финансов?». Поэтому в коммерческом предложении важно прописывать цели сразу в двух разрезах, и настаивать на втором (даже если на текущий момент клиент недостаточно образован, и ориентируется только на технические KPI).

Кроме того, количественные цели в SEO лучше указывать «от» – так вы обезопасите себя с помощью минимальной низшей границы и при этом дадите заказчику понять, что это самый минимум, на практике возможны более высокие показатели.

Анализ

Немногие используют этот пункт в КП, предпочитая на погружаться в тему, пока договор еще не подписан. На самом деле маркетинговый анализ – метод, благодаря которому клиент четко увидит свою ЦА и клиентов и покажет ваш искренний интерес к проекту и готовность погрузиться в клиентскую нишу.

Это может значительно увеличить лояльность заказчика и поможет отстроиться от конкурентов (особенно если вы откликаетесь на тендер и соревнуетесь с другими агентствами).

Что обычно входит в маркетинговый анализ?

1. Текущее состояние сайта заказчика.

2. Ниша клиента, его продукт или услуга, их востребованность на рынке.

3. Сегменты целевой аудитории.

4. Основные конкуренты, их положение дел на данный момент.

5. Оценка рынка в целом.

На основе проведенного анализа даются прогнозы, предлагаются конкретные идеи.

Теперь рассмотрим конкретные направления для анализа в разрезе поискового продвижения:

• Выдача по поисковым запросам. Важно обозначить, насколько высока конкуренция в выдаче и с кем придется «сражаться» за место в условном ТОП-10 – что это за сайты, каким компаниям они принадлежат, много ли усилий нужно приложить, чтобы «подвинуть» их.

• Тактики для SEO-продвижения, которые используют конкуренты. Очень важно для понимания последнего вопроса из предыдущего пункта.

• Показатели конкурентов. Например, статистика по органическому трафику может говорить о том, какие перспективы есть для сайта вашего заказчика в случае увеличения видимости в поиске.

• Динамика роста показателей – хорошо демонстрирует, насколько быстро можно «прорваться» в выдачу, учитывая возраст домена, активное внешнее продвижение и другие факторы.

• Сезонность в нише по Wordstat.

• Анализ «хвостов» разных запросов. Даже если вы не собираете в рамках пресейла полное семантическое ядро, всегда полезно изучить хотя бы несколько десяток фраз, чтобы понять, какую информацию ищут пользователи, и подготовить заказчика к возможной доработке / дополнению содержимого сайта.

Совет для клиента №2:

Обращайте внимание на то, какую услугу предлагают вам кандидаты в подрядчики. Если до подписания договора вам рассказывают о необходимости не только технических настроек, но и о работе над качеством сайта, то это уже положительный признак. SEO ради SEO – это тактика из прошлого века. Уже давно нужно думать не только о поисковых роботах, но и о конечных пользователях, которые будут взаимодействовать с сайтом.

И еще раз упомянем важность учета SEO-грамотности контактного лица. Если представитель компании заказчика никогда не сталкивался с этой услугой, то необходимо минимизировать употребление сложных терминов и профессиональных понятий, адаптировав анализ под его уровень. Поисковое продвижение – это сложная услуга. Излишняя информация в коммерческом предложении может только усугубить ситуацию: вы «перегрузите» клиента, и он уйдет к более «понятным» специалистам.

Особенности проекта

В рамках данного слайда/-ов необходимо показать, что вы полностью поняли сферу бизнеса и неочевидные аспекты, связанные с проектом заказчика. Это отлично демонстрирует вашу вовлеченность и доказывает клиенту, что он получил не просто общее шаблонное КП, а проработанный конкретно под его случай документ. Здесь же вы можете в рамках 3-6 пунктов:

• Резюмировать свой анализ.

• Комплексно оценить текущее состояние сферы.

• Дать оценку сайту заказчика.

• Продемонстрировать, что вы понимаете, как действуют посетители сайта, каким образом принимают решения, к какому шагу их необходимо подталкивать и т. п.

Состав работ

Сначала рекомендуется обозначить вашу SEO-стратегию (общую либо выбранную специально для данного проекта). Это важно для определения дальнейшего пути. Потому что в одном только Google насчитывается порядка 200 факторов ранжирования – очевидно, что вы не сможете одинаково успешно работать над каждым из них. Всегда должны быть расставлены приоритеты.

Далее показываем верхнеуровневую раскладку по работам, группируя все направления в несколько разделов либо этапов, если ваша схема работы подразумевает разделение всех работ на временном графике.

Прогноз результатов

После описания процессов переходим к результатам. При этом важно подчеркнуть – к возможным результатам, потому что информация, которую вы даете клиенту, является всего лишь приблизительным прогнозом. Будет отлично, если заказчик в этой части коммерческого предложения увидит помесячную раскладку для позиций, посещаемости, заявок и даже договоров / оплат (многие не задумываются о своей воронке продаж – важно определить ключевые показатели между ее этапами и рассчитать возможный результат по средней модели).

Расчеты могут основываться на следующих данных:

1. Открытая статистика самих поисковых систем.

2. Данные о показателях конкурентов.

3. Аналитика из счетчиков посещаемости, установленных на сайте заказчика (текущие показатели + история за предыдущие периоды).

4. Данные из других ваших кейсов – наблюдения за тем, как быстро и какой эффект дают те или иные действия.

Сотрудники

В этом блоке рассказываем о команде, которая будет работать над проектом заказчика. Важно не просто написать список людей, но приложить их фото и кратко рассказать о том, в чем силен каждый. У клиента должно сложиться понимание, что это сильная команда, которая общими усилиями достигнет заявленных целей.

Кейсы

Чаще всего подробные кейсы пишут на сайтах IT-компаний, но мы рекомендуем все же отметить несколько проектов с самыми выдающимися результатами и в идеале – той же тематики, что и проект заказчика.

Что должно быть в краткой версии кейса?

1. Динамика результатов до начала SEO-работ и после. Самый простой пример – скриншот роста трафика, количество заявок до и после начала работ.

2. Технические показатели, которых вы добились: количество посетителей за временной период, количество просмотров страниц, позиция в выдаче.

3. Бизнес-KPI: количество новых клиентов, заключенных договоров и оплат.

Клиенты

Не стесняйтесь показать, с какими компаниями вы работали. Если в их числе есть громкие имена – отлично. Если это конкуренты или близкие по тематике проекты – отлично вдвойне.

Совет для клиента №3:

Чтобы расширить список кандидатов для выбора, оставьте заявку на подбор агентства из каталога Workspace. Более 2 тысяч команд, многие из которых готовы оценить ваш проект и предоставить качественное развернутое коммерческое предложение.

Отзывы

Кейсы и список клиентов подкрепите их же отзывами для большей достоверности. Попросите, чтобы отзывы составлялись по четкой структуре: пусть заказчики расскажут, чем вы им помогли, как долго работали и каких результатов добились.

Награды

Напоследок можно еще раз себя похвалить. Подкрепите свое КП документами, прямо говорящими о ваших компетенциях: дипломами, сертификатами, грамотами. Регалии не просто говорят об успехе компании и ее сотрудников, но и подчеркивают общий масштаб вашей деятельности и уровень внешних коммуникаций.

Ответы на вопросы

Поставьте себя на место заказчика и подумайте, какие вопросы могут у него возникнуть после изучения КП. Этим вы снимете оставшиеся возражения и сэкономите себе время: лучше ответить сразу в рамках КП, чем потом на эти же вопросы дополнительно.

Среди возможных вопросов, которые интересуют клиента, могут быть следующие:

• Что будет, если ваши прогнозы не сбудутся? Какова их погрешность / вероятность реализации?

• Сколько месяцев будет продолжаться продвижение? Сколько нужно заплатить за ваши услуги в общей сложности?

• Можно ли увидеть полный список работ, чтобы понимать, за что мы платим?

• Предоставляете ли вы гарантии?

Условия работы

Итак, блок демонстрации ценности работы закончен, осталось озвучить условия: стоимость SEO-продвижения, правила оплаты, объем работ и сроки выполнения.

Что касается стоимости работ, есть несколько нюансов. Если проект намечается масштабный (не только продвинуть сайт, но и провести всю внутреннюю оптимизацию, а то и вывести ресурс из-под фильтров), можно сначала рассчитать стоимость первого этапа разработки либо MVP (минимально жизнеспособного продукта).

Также имеет смысл предложить клиенту несколько форматов работы и описать преимущества и недостатки каждого из них, сделав акцент на том формате, который наиболее подходит для данного случая (с учетом всех вводных данных и вашего экспертного мнения).

• Фиксированный пакет с абонентской платой – подчеркиваем, что клиент никогда не доплачивает за услуги, даже если результаты превосходят изначальные прогнозы и цели.

• Оплата за позиции – так как в рамках коммерческого предложения сложно отразить полный список ключевых слов, то рекомендуется выносить его за пределы документа с помощью ссылки. Притом для каждого поискового запроса должна быть указана стоимость в зависимости от позиции в выдаче. Предлагая этот вариант, важно донести до клиента принципы формирования индивидуальной выдачи, и каким образом вы будете фиксировать объективную позицию сайта.

• Оплата за трафик – указываем стоимость за каждого уникального посетителя. Важно также сразу обговорить правило, как будет разделяться текущий трафик, чтобы у клиента не было ощущения того, что он «переплачивает за воздух».

• Оплата за заявки – цена за привлечение одного лида. Здесь также есть свои подводные камни: важно отделять спам и нецелевые заявки. Продумайте заранее, кто будет контролировать качество потока лидов.

• Гибрид – индивидуальный гибкий формат работы, базирующийся на почасовом оплате работы специалистов.

Контактная информация

Заключительный этап – контактная информация. Указывайте как можно способов связи, чтобы клиент мог выбрать самый оптимальный.

И да пребудет с вами успешное заключение договора!

* В качестве иллюстраций использованы скриншоты из образца КП, который наши эксперты подготовили специально для читателей Workspace. Скачать его можно по этой ссылке:

Коммерческое предложение на поддержку сайта – готовый образце КП на техническую поддержку и развитие сайта

Готовое коммерческое предложение на техническую поддержку сайта. Инструкция по написанию КП (коммерческого предложения) на обслуживание сайта. Готовые шаблоны, советы и образцы для создания КП на поддержку сайта.

Вступление

Инструкция по формированию коммерческого предложения на обслуживание сайта (включая наполнение и технические доработки функционала). Делимся готовым шаблоном, который можно использовать для презентации услуг агентства новым потенциальным клиентам.

Общие правила

Коммерческое предложение (КП) – базовый инструмент продаж. Случается, что сделки между заказчиком и подрядчиком заключаются без демонстрации и изучения КП (будь то горячее или холодно), но это бывает в исключительных случаях. Почти всегда компред выступает как некая визитная карточка продавца, преследующего простую цель – продать свои товары или услуги.

Что нужно учитывать при работе с ним:

1. У клиента узкий фокус внимания. Небольшое количество заказчиков потратят больше 15-20 минут на то, чтобы ознакомиться с вашим предложением. Отсюда следует, что надо найти и придерживаться золотой середины: как по числу слайдов, так и размещенному на них контенту.

2. Хорошо, если вы не просто отправляете КП адресату, а по-настоящему его презентуете, где снабжаете каждый слайд обстоятельным комментарием, снимающим возможные возражения.

3. Не было и нет коммерческого предложения, которое подходит под любые бизнес-ситуации. Вы не сможете обойти вниманием бизнес-модель, специфику проектной работы, позиционирование на рынке, ценовой сегмент, характеристики и преимущества продукта.

4. Так как КП – корпоративный документ, оно должно создаваться в фирменном стиле вашей компании. Минимальная айдентика – лого в цветовых вариациях, шрифты и цветовая палитра. Это вербальные сигналы, по которым вас будет идентифицировать ЦА.

5. Базовая структура и порядок подачи информации в КП следующие:

   1. Демонстрация ценности:

      1. Компания.

      2. Продукт.

      3. Люди.

      4. Опыт.

      5. Репутация / Признание рынка.

   2. Показ цены.

   3. Призыв к действию (CTA).

6. До показа предложения клиенту нужно обязательно вычитать документ, чтобы убрать все грамматические, фактические и стилистические ошибки.

7. Формат для работы с файлом определяется следующим образом:

   1. Создавать документ лучше всего в программе либо сервисе, где доступно быстрое, гибкое, визуальное форматирование. К сожалению, Microsoft Word или Google Docs плохо подходят для данной цели. Оптимальный вариант – решения для сборки презентаций (Microsoft PowerPoint или Google Slides). Идеально, если у вас есть дизайнер, который может оформить КП в специальном графическом редакторе.

   2. Презентацию рекомендуется проводить, используя те же Microsoft PowerPoint, Keynote либо «Google Презентации». Прежде всего, так комфортнее пролистывать слайды полностью (в сравнении с горизонтальной прокруткой). Также есть возможность сохранить эффекты, добавленные между слайдами.

Особенности продажи поддержки сайтов

Термин поддержка, как правило, включает в себя целый ряд работ, которые могут делаться как вместе, так и параллельно:

1. Обслуживание общего плана: поддержание работоспособности сайта с мониторингом домена и хостинга.

2. Контент-менеджмент: публикация материалов, обновление данных (например, информации о скидках, акциях и т. п.), ручное внесение корректировок в карточки товаров.

3. Верстка (front-end) и проверка функциональности сайта (back-end).

4. Техническая оптимизация сайта: работа в CMS, возможная настройка SEO-плагинов.

5. Интеграции с платежными системами, онлайн-кассами, бухгалтерией и т. п.

За поддержкой сайта обращаются клиенты, с которыми вы уже сотрудничали в плане веб-разработки, или же приходят новые, очень часто недовольные работой с предыдущими разработчиками. Если пришли к вам, нет необходимости говорить о важности обслуживания сайта, клиент и сам это хорошо понимает.

Здесь есть важный нюанс. Если не брать в расчет перечень работ, причины обратиться к вам следующие:

• Безопасность. Клиент, пришедший к вам, хочет максимально обезопасить свой бизнес и получить гарантии, что это реально. Вы должны показать, что ваши специалисты тщательно изучат искомый сайт, ничего на нем не «сломают» и не отправят данные несанкционированным пользователям.

• Экспертиза. Как правило, заказчик не очень глубоко разбирается в тонкостях поддержки, как из-за нехватки времени, так и из-за банального нежелания. По этой причине он идет к профи, которые дадут нужную экспертизу. Это часто нужно в самом начале работ, потому что заказчик просто не в состоянии грамотно сформулировать задачу.

• Результат. Заказчик хочет работу «под ключ», чтобы не бегать по разным компаниям в поисках нужного решения. Он ждет, что вы займетесь всеми вопросами управления сайтом, даже непростым получением всех доступов у тех, кто занимался поддержкой до вас.

Первый титульный слайд

Все страницы коммерческого предложения служат единой цели – продавать. Начальный слайд не является исключением.

Мы рекомендуем отразить в нем следующее:

1. Ваше УТП / позиционирование. Клиент должен ясно понимать ваше отличие от конкурентов. УТП предполагает уникальность. Иначе говоря, это не просто «качественная поддержка сайта», а расписанный комплекс мер по техническому и информационному обеспечению работоспособности безопасности веб-ресурса.

2. Лаконичное наименование предмета презентации (услуги). Клиенты зачастую просят прислать им коммерческие предложения на оказание разных услуг и от команд, действующих в разных нишах. По этой причине нужно прямо указать для заказчика суть вопроса, чтобы он не путался среди исполнителей и быстро воспроизвел в памяти формулировку той задачи, с которой к вам пришел.

3. Обеспечение минимальной персонализации под клиента. Ваш список мер по поддержке сайта должен соответствовать клиентскому сайту – желательно не больше того, что ему требуется и уж точно никак не меньше.

4. Указание местоположения компании с точки зрения локации и / или позиции в рейтингах. Здесь нужно честно и максимально объективно продемонстрировать профессиональные достижения.

Содержание

Обязательно делайте содержание, если в вашем КП семь и более разделов. Таким образом вы сделаете навигацию по КП проще, потому что у документа появится четкая структура.

Тут важно сделать условное деление на два блока, посвященных ценности предложения и его цене. Это нужно, чтобы показать клиенту, что самая интересная информация представлена в большей части документа, а не на последних страницах, где указаны цены и сроки выполнения.

О компании

Этот блок создан не для самопиара компани. Покажите, чем именно вы можете быть полезными для своих клиентов.

Используйте маркированные или нумерованные списки для передачи информации о компании, от трех до шести. Большее их количество сложно для изучения и запоминания.

Используйте в качестве доказательств следующие факты (при желании вы легко можете дополнить этот список):

• Сертификаты, подтверждающие вашу экспертность (например, CompTIA Network +, CISSP, CRISC и т. п.).

• Ваши производственные мощности.

• Порядок работы:

  • Скорость реагирования и время обработки заявок.

  • Время решения форс-мажорных ситуаций.

  • График работы:

    • Доступность менеджеров в будние и праздничные дни, а также в ночное время суток.

    • Частота проверки работоспособности обслуживаемых сайтов.

  • Число каналов и качество их обработки входящих заявок.

• Необходимый минимум, который входит в доступную для заказа услугу.

• Акции, скидки и бонусы для клиентов, делающих первый заказ.

Совет для клиента №1:

Примечательно, что в Рунете не распространены рейтинговые срезы по компаниям, специализирующимся на техподдержке. Поэтому искать их нужно либо среди разработчиков, либо по другим каналам (соц. сети, поисковые системы, каталоги и другие).

Описание задачи

У клиентов, обратившихся за поддержкой, как правило, есть основная задача. Пусть в будущем будут задачи сложнее и объемнее, но именно первая задача должна иметь для вас высший приоритет.

Указывайте ее отдельно в своем коммерческом предложении и постарайтесь графически выделить. Может быть так, что ей не хватит места в постоянных пакетах. Это надо иметь в виду.

Если у вас уже есть список приоритетных задач на перспективу, их просто можно повторить в этом разделе. Если же нет, их надо прописать, опираясь на собственный опыт, багаж оказываемых услуг и тип клиентского ресурса.

Помните, что вы не делаете окончательное предложение по составу работ – это лишь их возможный набор.

Анализ сайта

Будет отлично, если на данном этапе вы уже подпишете с клиентом NDA и получите доступы к сайту, чтобы проанализировать его в том числе и «изнутри» (хотя, разумеется, по некоторым причинам это не всегда представляется возможным).

Анализировать сайт удобнее всего в разрезе проблем и решений. Вы просматриваете весь функционал, интерфейс и содержание сайта, находите слабые места и кратко описываете, каким образом будет решена проблема. Постарайтесь зафиксировать как можно больше пунктов. Во-первых, это продемонстрирует вашу вовлеченность в проект на раннем этапе. И, во-вторых, очертит горизонт работ – обе стороны будут понимать, сколько всего предстоит впереди (а это еще и отличная возможность для планирования графика работ).

Совет для клиента №2:

Не бойтесь делиться информацией о своем сайте с потенциальными подрядчиками. Вряд ли кто-то из них участвует в аналогичном бизнесе, являясь вашим прямым конкурентом. Вероятность того, что данные будут переданы конкуренту, с которым работает подрядчик, также довольно низкая: технические подробности вряд ли могут как-либо скомпрометировать вас. Но в любом случае подписывайте соглашение о неразглашении данных – это будет гарантом того, что ваша конфиденциальная информация находится под защитой.

Состав работ

Следующие правила помогут вам правильно подать перечень работ.

1. Разделяем все работы на основные направления (возможно, у вас их будет меньше или больше).

2. Еще раз финально фиксируем план работ (насколько это возможно с точки зрения точности / погрешности анализа).

Стандарты работы

В техподдержке важное место занимают не столько результаты, сколько процессы. Поэтому важно сразу «на берегу» обозначить ваши стандарты работы, чтобы клиент понимал, что нужно ожидать после старта. В идеале данный пункт закрывается подписанием SLA, но если подобной практики в вашей компании нет, то нужно прописывать это, как минимум, на уровне коммерческого предложения.

Числовые показатели мы отразили в разделе «О нас». Сейчас на очереди прочие стандарты, которые невозможно оцифровать.

1. Каким образом организуются коммуникации между клиентом и исполнителями (инструмент).

2. Возможна ли поддержка по телефону.

3. Возможна ли поддержка по email.

4. Каким образом организуется отчетность (формат).

5. Будет ли за проектом закреплен определенный менеджер.

6. Какие возможности будут у клиента:

   1. Самостоятельная постановка задач напрямую разработчикам.

   2. Отслеживание статуса и времязатрат.

   3. Комментирование.

   4. Приглашение других сотрудников компании.

   5. Возвращение задачи для доработки.

   6. Уведомления:

      1. На почту.

      2. В мессенджере.

      3. В приложении (если таковое есть).

Сотрудники

Этот блок должен содержать список всех тех, кто будет занят в клиентском проекте. Но нужно не просто указать их ФИО, а сопроводить фотографиями и компетенциями.

Клиент должен посмотреть на этих людей и поверить, что они качественно и в срок выполнят все поставленные задачи.

Кейсы

Для выбранных кейсов отражайте объем (например, в человеко-часах) и состав работ (разнообразие задач).

Демонстрируйте сайты, давая заказчику возможность изучить их самостоятельно, чтобы убедиться в том, что описанные доработки / изменения действительно были осуществлены.

Отсюда вывод: для этого раздела рекомендуется подбирать такие проекты, которые действительно могут показать большие объемы и разнообразие задач, в том числе по сложности и длительности их выполнения.

Клиенты

Укажите здесь клиентов (3-4 имени), чьи проекты максимально близки по теме (в идеале – из той же области, что и проект целевого клиента).

Можно указать и больше, но уже в виде логотипов компаний.

Совет для клиента №3:

Получите наиболее релевантное предложение для своего сайта, оставив заявку на Workspace. В нашей базе более 3 700 подрядчиков, которые открыты для новых проектов.

Отзывы

Идеальное подкрепление портфолио – отзывы реальных клиентов. Лучше всего брать тех, о чьих кейсах вы писали выше.

Награды

Показывайте награды (медали, дипломы и т. п.), относящиеся как к отдельным направлениям ваших услуг, так и к работе компании в целом.

В идеале все ваши занятые места и полученные звания нужно проиллюстрировать сертификатами и дипломами. Это элемент усиления доверия со стороны заказчика.

Ответы на вопросы

У клиентов всегда будет к вам масса вопросов, и лучше заранее подготовить ответы на них.

Вот примерный список, о чем они могут спросить специалистов по поддержке сайтов:

• Будет ли у меня персональный менеджер или личный кабинет?

• Скорость реакции у всех компаний одна и та же. А вот как оперативно вы справитесь с (подставить нужное) в нашей компании?

• Какие гарантии по информационной безопасности сайта вы дадите в плане защиты от злоумышленников, хакерских атак и вирусного заражения? Не «упадет» ли наш сайт и как быстро будет восстановлен?

• У нас конфликт / разногласия с хостинг-провайдером. Помогите нам с «переездом» на другой или посоветуйте стоящий!

• Как вы фиксируете то, что для нас делаете? Можно будет это где-то посмотреть?

• У вас в штате есть специалисты. которые знают конкретно нашу систему?

• Что у вас еще есть, кроме поддержки?

• Какую ответственность вы несете за ошибки своих сотрудников? Как быстро они будут устранены?

• У нас была утеряна часть данных / весь сайт. Вы сможете восстановить информацию?

• Может, нам стоит тогда обратиться не к вам, а к тем, кто полностью переделает наш сайт?

Условия работы

Почти всегда лучшим способом продажи услуги поддержки является тарификация.

Отсюда вытекает несколько правил предоставления услуги:

• Определите максимум 3-4 варианта оказания услуги, при этом акцентируя внимание заказчика на наиболее приемлемом.

• Четко опишите, что входит, а что нет в конкретный тариф.

• Выделите ключевые отличия тарифов друг от друга, чтобы клиент без труда выбрал приемлемый вариант.

• Если в рамках одного и того же тарифа возможны вариации (например, по составу работ), цены лучше указать в формате «до», а не «от». Это нужно, чтобы защититься от недопонимания заказчиком и его возможного негатива в будущем. Кроме того, если не привязать цену к объемам работ, вы можете нанести вред рентабельности собственного проекта.

• Покажите ставку, по которой станут рассчитываться любые работы вне тарифов.

• Покажите, как будут использованы часы, не выработанные до конца месяца: они либо переносятся на следующий период, либо «сгорают».

Контакты

В конце своего КП мы обязательно указываем контактные данные, чтобы клиент нас оперативно нашел, связался и начала готовить проект договора о сотрудничестве.

* Мануал проиллюстрирован скриншотами из образца КП, который наши специалисты подготовили специально для Workspace. Скачать образец коммерческого предложения на поддержку сайта можно по ссылке:

Как написать правильное коммерческое предложение: руководство

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Содержание:

1. Потребности клиента вам в КП

2. Структура коммерческого предложения

3. Золотые правила

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

1. изучение клиента и выявление потребности,

2. продумывание и составление КП,

3. презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

1. Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

   Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам…

2. Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

3. При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

1. выслушивание,

2. «выпытывание».

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

• Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

• Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

• Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

• Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

• Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

1. Бизнес-цели.

2. Сроки достижения этих целей.

3. Последствия бездействия или недостижения целей.

4. «Боли» клиента (проблемы и трудности).

5. Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1. Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

• Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

• Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

• Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

• Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

1. Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

2. Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

3. Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

1. Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

2. Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

3. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

4. Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

5. Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

• преимущества услуги,

• выгоду от использования,

• состав услуги,

• разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

• сравнение цен.

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

• нет цены – надо уточнить,

• сейчас не совсем удобно, позже,

• отложено до послезавтра,

• какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

• Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

• Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

• Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

• Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

• Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить…

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1. Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

Что это дает:

• повышаем доверие и лояльность;

• вызываем приятные эмоции, ассоциации;

• подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

• обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

• в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

• в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

• графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

• структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

• старайтесь использовать простые предложения,

• пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

Теперь вы знаете:

• как подготовиться к написанию коммерческого предложения;
• как правильно выстроить структуру КП;
• что в нем стоит указывать, а что нет;
• как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Успехов!

Коммерческое предложение

— Перевод на русский — примеры английский

Эти примеры могут содержать грубые слова на основании вашего поиска.

Эти примеры могут содержать разговорные слова, основанные на вашем поиске.

В 2011 году компания приобрела 98,43% акций Гданьского завода фосфорных удобрений «Fosfory» LTD, расширив коммерческое предложение на фосфорных удобрений и сложных удобрений.

В 2011 году компания приобрела 98,43% акций Гданьского комбината фосфорных удобрений ООО «Фосфоры» (GZNF «Fosfory» Sp z o.o.), тем самым расширяя торговое предложение , в частности, за счет фосфорных удобрений и комбинированных удобрений.

В 2012 году компания приобрела 85% акций химических предприятий Chorzów Adipol-Azoty PLC, расширив коммерческое предложение на таких нитрата калия, нитрата кальция и химических пищевых добавок.

В 2012 году компания приобрела 85% Хожовского химического комбината «Адиполь-Азоты» АО, расширяя торговое предложение , в частности, на нитрат калия, нитрат кальция и химические добавки для пищевых продуктов.

Сайт также не несет ответственности за качество продуктов, услуг, информации и других материалов, отображаемых на нем, проданных или полученных в результате рекламы, информации или коммерческого предложения .

Сайт также не содержит информации, предоставленной в результате рекламы, информации или коммерческих предложений .

В соответствии с процедурами закупок потенциальным поставщикам было предложено представить свои предложения в двух запечатанных конвертах, один из которых содержал техническое предложение, а другой — коммерческое предложение .

З. В соответствии с процедурой закупок потенциальным поставщикам было предложено представить свои предложения в двух запечатанных конвертах, в одном из которых содержится техническое предложение, а в другом — коммерческое предложение .

ВАЖНО: Наше коммерческое предложение будет подготовлено при условии, что нам будут предоставлены финансовые отчеты (BS, P&L) за период, подлежащий аудиту.

ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ: Наше коммерческое предложение будет подготовлено при условии предоставления финансовой отчетности (форма №1 и №2) за период аудита предприятия.

Если вы хотите получить больше информации о нашей компании, наших технологиях и нашем оборудовании, мы к вашим услугам. Мы даем вам совет по продукту, который больше подходит для ваших нужд, а также можем разработать коммерческое предложение , соответствующее вашим потребностям.

Максимально отвечающее Вашим требованиям, подготовим коммерческое предложение , максимально отвечающее Вашим требованиям, подготовим , предоставим вам необходимую информацию об интересующей вас продукции, подберем оборудования.

реализация и монтаж универсальных навесов; Компания FURQAN представляет эксклюзивное коммерческое предложение в Азербайджане — навесы производства японской компании SKIATSU, представляющие собой гармоничное сочетание алюминиевых модулей и поликарбоната.

Являясь официальным дистрибьютором турецкой компании UÇE MÜHENDİSLİK, специализирующейся в производстве различных модульных конструкций, служебного, складского и других назначений, компания FURQAN осуществляет и монтаж модульных домов, Эковилл, ангаров, складов, жилых, служебных и санитарных контейнеров.

.

коммерческое предложение для — Русский перевод — Linguee

Коммерческое предложение для t h e программная система, которая генерирует управляющие программы для производства и шлифования различных режущих инструментов на основе персонального компьютера и коммерческих предложений для конкретных программ управления для конкретных […] Режущие инструменты типа высылаются по запросу. vizas.org	Коммерческое предложение н а по ст ав ку системы автоматизированного проектирования управляющих програ м м для из го товления и заточки режущего инструмента на базе персонального компьютера, а также на поставку управляющих [ …] программ для обработки […] видов инструментов и других изделий высылается по желанию Покупателя отдельно. vizas.org
В 1954 г. Генеральная конференция одобрила эмблему и отличительный знак Организации и предложила государствам-членам «принять такие законодательные или другие соответствующие меры, которые необходимы для предотвращения их использования, без разрешения Генерального директора, в частности ul a r для коммерческих p u rp oses посредством товарных знаков или коммерческих этикеток, эмблемы, официальной печати и названия Организации, а также их сокращений имя, используя начальные буквы латиницы или другие символы »(16). unesdoc.unesco.org	В 1954 г. Генеральная конференция утвердила эмблема и отличительный знак Организации и предложила систему-агент «все необходимые меры законодательного и другого порядка к системе, чтобы воспрепятствовать использование эмблемой, официальной печатью и наименованием Организации, равно как и ее сокращенным наименованием в виде начальных латинских или других букв,» иначе как с разрешения Генерального директора и, в частности, использование ими для коммерческих целей в виде фабричных или торговых марок «(16). unesdoc.unesco.org
Причины, упомянутые делегатами, включали (а) консультации w или l d предложение t h e Другой механизм ni s для c o op eration, в дополнение к формальным и неформальным сетям и техническим […] помощь; (б) наличие таких правил привело бы к […] обеспечивает предсказуемость для государств-членов; и c) ЮНКТАД могла бы сыграть роль в предоставлении конференционных помещений, технической помощи и наблюдении за выполнением соглашений по просьбе сторон. daccess-ods.un.org	По мнению представителей, э то объясняется те м, что а) консультации в распоряжение государству с тв еще один м механизм сотрудничества в дополнение к сетям формам сотрудничества и неформальных […] связей и технической помощи; б) наличие таких […] правил является для государств-членов гарантией предсказуемости; и с) ЮНКТАД могла бы играть роль в конференционном обслуживании, технической помощи и мониторинге выполнения соглашений по просьбе участников. daccess-ods.un.org
В связи с этим суд направил […] № к постановлению № 6 Пленума г. […] Верховный суд от 10 февраля 2000 г. о судебной практике по делам о взяточничестве a n d коммерческий b r ib ery, в соответствии с которым проведение полиции Операция по жалобе на требования ue s t for b r ib e не может рассматриваться как провокация. daccess-ods.un.org	В этой связи суд сослался на постановление № 6 […] Пленума Верховного суда от 10 […] февраля 2000 года о судебной практике рассмотрения дел, каса ю щих с я взяточничества и к омм до ческого подкупа, в соответствии с порядком проведения полицейской ции н а основание жа л обы , касающейся просьбы о дачеки, не может рассматриваться […] в качестве провокации. daccess-ods.un.org
Эмбарго предотвращает кубинское […] Институт кинематографического искусства и промышленности (ICAIC) от сотрудничества с компаниями США w hi c h коммерческое предложение a d ve rtising в таких секторах, как авиаперевозки, туризм, искусство, культура и спорт, так что институт […] Убытки составили около 220 000 долларов США. daccess-ods.un.org	Кубинский […] Институт киноискусства и кинопромышленности (ИКАИК) понес п о те за в в рамках с в ое й к мерческой рекламы в возможности для равноправной рекламы американскими п редприятиями, которые занимаются рекламой в таких […] области, как авиакомпании, туризм, искусство, […] культура и спорт. daccess-ods.un.org
С нынешнего […] Возможности ti e s для t h e обучение и профессиональное развитие персонала GS крайне ограничены, мы также считаем, что большие усилия должны быть безумными e т o предложение т h em выполнение […] и успешная карьера […] , а также признать по достоинству таланты и навыки этих коллег, которые играют важную роль в выполнении мандатов Организации. unesdoc.unesco.org	Ввиду ограниченных в настоящее время е возможностей для я обучения и профессионального совершенствования GS, мы также считаем, что необходимо предпринять более всеобъемлющие […] усилия в плане как обеспечением […] , чтобы их служебная деятельность способствовала выполнению услуг расцвету личности и чувство удовлетворения, так и заслуженного признания талантов этих коллег, которые занимают важную роль в выполнении мандата Организации. unesdoc.unesco.org
Видимыми признаками этих схем являются надписи, что те […] соблюдая схемы, можно разместить на продуктах th e y предложение для s a le . fao.org	Видимыми проявлениями этих систем являются знаки, участники […] системы могут размещать товар х , предлагаемых им и для пр од аж и. fao.org
Всемирный форум WP.29 принял ряд правил ЕЭК ООН для ограничения выбросов загрязняющих веществ (оксида углерода (CO), углеводородов (HC), оксидов азота (NOx), твердых и твердых частиц) из двигателей мотоциклов (Правила Нет.40), от двигателей внутреннего сгорания […] четырехколесных автомобилей ( […] так называемый Euro le ve l s для коммерческого использования v e hi cles in Регулировка […] № 49 и для легковых автомобилей […] в Правилах № 83), а также от тракторов и внедорожной мобильной техники (Правила № 96). unece.org	Всемирный форум WP.29 принял правила ЕЭК ООН по ограничению выбросов загрязнителей (оксида углерода (СО), углеводородов (УС), окислов азота (NOx), твердых частиц и тонкодисперсных частиц) двигателями мотоциклов (№ 40), двигателями внутреннего сгорания […] четырехколесных транспортных средств […] (так называемые е вро -уров н и для к ом м ерч ес ких транспортных […] средств в Правила № 49 и для легковых […] автомобилей в Правиле № 83), а также тракторами и внедорожными передвижными механизмами (Правила № 96). unece.org
Эти стандарты касаются, в частности, предотвращения неблагоприятных последствий проектов; раскрытие информации, консультации и информированное участие; преимущества разработки; воздействие на земли коренных народов; Переезд […] коренных народов; и использование культурных […] ресурсы, знания, инновации или практика коренных народов pl e s для коммерческих p r из ит. daccess-ods.un.org	«Защита от ответственности», недопущение негативного воздействия проектов; прозрачность деятельности, проведения и осознанное участие; выгода от развития; последствия для их земель; переселение […] должников народов; использование профессион […] , знания, инновци й ил и практики корен ны х народов дл я и зв ле чения коммерческой выгоды. daccess-ods.un.org
Гомельский филиал имеет давние связи с торгово-промышленными палатами 90 зарубежных стран и активно сотрудничает с ними по различным направлениям, в основном […] , которые являются информацией […] обмен на ВЭД activ it y , коммерческое предложение p l ac ement, помощь в организации […] выставок, ярмарок, […] презентаций, организация визитов и приемов в деловых кругах. cci.by	Гомельское отделение имеет долгосрочные отношения с торгово-промышленными палатами 90 стран мира и активно взаимодействует по различным направлениям, […] основные из которых — обмен […] информация о внешнеэкономической и че ск о й деятельности, размещение к о мм ер че ских предложений, содействие […] в организации выставок, […] ярмарок, презентаций, организация визитов и приемов деловых кругов. cci.by
Исполнительный совет единодушно приветствовал предложение о создании МПФН (см. Решение 167 EX / 3.4.2 прилагается к настоящему документу) […] и признал […] много отверстий такой механизм w или l d предложение для b u il ding национальная емкость в основном […] исследования и наука […] образование через усиленное межправительственное сотрудничество в регионах и во всем мире. unesdoc.unesco.org	Исполнительный совет единодушно одобрил предложение о создании МПФН (см.прилагаемое решение 167 […] ЕХ / 3.4.2) и признал, что […] подобный механизм предоста в ит итоги возможности д ля со здания национального […] возможности в области […] фундаментальных исследований и естественного научного образования укрепления межправительственного сотрудничества в регионах и во всем мире. unesdoc.unesco.org
Тендерная конференция станет площадкой для обсуждения […] Условия сотрудничества, процедура du r e для коммерческого предложения s u bm ission и новые принципы ценообразования. tnk-bp.com	Тендерная конференция станет площадкой для обсуждения […] условий сотрудничества, по р яд ка формируют я коммерческий оферт т ен д ера и новых принципов ценообразования. tnk-bp.com
В частности, многие сообщества утверждают, что […] их культурное наследие составляет всего us e d для коммерческих p u rp oses, в туризме, отраслями культуры […] или СМИ, […] или как часть демонстрации национальной культуры без надлежащего разрешения или общих льгот. daccess-ods.un.org	В частности, многие общины […] утверждают, что их культурное на с ле ди е используется исключительно в к ом ме рч еских целей индустрия […] туризма и культуры или […] средств массовой информации, а также в рамках демонстрации культуры без надлежащего разрешения и национальной прибыли. daccess-ods.un.org
Заявитель, в частности, утверждает, что Япония «нарушила и продолжает нарушать следующие обязательства по МКРЖ: (a) обязательство в соответствии с пунктом 10 (е) Приложения к МКРЖ добросовестно соблюдать […] нулевое ограничение на вылов по отношению к […] убийство wh al e s для коммерческих p u rp oses; и (б) […] Обязательство согласно пункту 7 (b) […] № Приложения к МКРЖ действовать добросовестно и воздерживаться от коммерческого китобойного промысла горбатых и финвалов в заповеднике Южного океана ». daccess-ods.un.org	Заявитель, в частности, утверждает, что Япония «нарушила и продолжает нарушать следующие обязательства по МКРК: а) обязательство по пункту 10 (е) приложения […] к МКРК касательно добросовестного […] соблюдения нуле в ог о улов а в о т но ше ни и убоя китов для […] коммерческих целей и б) обязательство […] по пункту 7 (b) приложения к МКРК добросовестно воздерживаться от коммерческих промысла горбатых китов и полосатиков в заповедной зоне Южного океана ». daccess-ods.un.org
В этой конференции приняли участие более 50 представителей из 32 государств, включая государства-члены ОИК, государства-наблюдатели, а также Исламский центр. […] для развития торговли, […] Постоянный Commi tt e e для E c на omic a n d op eration of the […] Исламская организация […] Конференция, Координационный офис, Исламский банк развития, Центр статистических, экономических и социальных исследований и обучения для исламских стран и приглашенные докладчики. daccess-ods.un.org	В этой конференции приняли участие более 50 представителей из 32 государств, в том числе стран — членов […] ОИК и стран-наблюдателей, а […] также Исламский це н тр развития торговли, По ст оя нный комитет по торговоэкономическому […] сотрудничество […] ОИК, Координационное бюро, Исламский банк развития, Научно-исследовательский и учебный центр исламских государств по статистическим, экономическим и социальным вопросам и приглашенные участники. daccess-ods.un.org
Подкомитет принял к сведению развитие национального […] нормативная рамкаw или k s для коммерческого использования r e mo te sensing, as […] , а также в создании национальных инфраструктур […] для эффективного развития и эксплуатации систем наблюдения Земли и использования данных дистанционного зондирования в интересах правительственных, неправительственных и частных организаций. oosa.unvienna.org	Подкомитет отмечает прогресс в разработке […] национальное нормативно– право в ых рамок к о мм ер че ского дистанционного […] зондирования, а также создания […] национальных инфраструктур для эффективной разработки и эксплуатации систем наблюдения. oosa.unvienna.org
Международная экономическая помощь должна быть сконцентрирована на проектах, учитывающих экономические, социальные аспекты […] и даже культурные реалии страны, ее специфические возможности и […] потенциал th e y предложение для f o re ign инвестиции. daccess-ods.un.org	Международная экономическая помощь должна быть сконцентрирована на проектах, которые обеспечивают экономические, […] социальные и культурные реалии стран, их […] принимаетнос т и и возможен потенциал с то чк и зрения иностранных […] инвестиций. daccess-ods.un.org
Это будет составлять e a n предложение для di по-разному сформулированный договор […] , включающий содержание резервирования, и […] , таким образом, приводит к возобновлению переговоров. daccess-ods.un.org	Это будет представлят ü со бо © в от но ше нии в другом […] формулировке, включающей положения, что, […] таким образом, к возобновлению прекращения «. daccess-ods.un.org
W e предложение для s a le в историческом центре […] г. Рима по улице Мерулана, рядом с одним из 4-х понтификальных главных соборов […] Санта-Мария-Маджоре, недалеко от Колезима и Римского форума, в нескольких минутах от Ватикана, общей площадью 150 м2 с видом на собор Санта-Мария-Маджоре, состоит из: холла, столовой, кухни, двух спален, Две ванные комнаты. investmentproject.ru	Предлагаем к п ро да же в историческом центре […] Рима на улице Мерулана, рядом с одним из 4 главных понтификальным собором Санта […] Мария Маджоре, рядом с Колезеем и Римским форумом, в нескольких минутах Ватикан квартира, общей площадью 150 м2 с видом на собор Санта Мария Маджоре состоит из: зала, столовой, кухни, двух спальных комнат, двух туалетных комнат. investmentproject.ru
Ни у эмитента, ни у компаний, входящих в группу эмитента, к настоящему времени нет […] заключили какие-либо важные договоры или имеют […] вступили в иные правоотношения, в результате которых возникли обстоятельства или обязательства rr e d за a n y из них, которые могут повлиять на способность Эмитента надлежащим образом выполнять свои обязательства перед Инвесторами в рамках t h e Offer P r og ramme. rietumu.lv	Ни Эмитент, ни субъекты, входящие в группу Эмитента, на […] настоящий момент не заключили никакие важные […] договоры или вступили в другие правоотношения, в результате которых у кого-либо из них находятся л и обязательства, к от орые могут повлиять на способность Эмитента надлежащим образом исполнять свои обязательства е ль ст в а перед И н ве ст ор ами в рамках Программы предложения. rietumu.lv
Сигналы подаются […] в информационных целях и не должны рассматриваться как s a n предложение для p r ov , оказывающих любые услуги (в значении Гражданского […] Код ), включая брокерские услуги. bankiers.pl	Сигналы досту п ны для инф ор мационная цель и нельзя из пони м ат ь как п ред ло (в понимании […] гражданского кодекса), в том числе брокерских услуг. bankiers.pl
EPT — это инвест me n t предложение для t h e развитие промышленности, деятельности […] и услуги, связанные с современными технологиями совместно […] с развитым сотрудничеством с университетами и научно-исследовательскими институтами. tokyo.trade.gov.pl	ЭТП — это инвестиция ц ион н ое предложение д л я раз ви тия промышленности, […] деятельности и услуг, связанных с современными технологиями, […] в тесном сотрудничестве с ВУЗами и научно-исследовательскими институтами. калининград.trade.gov.pl
Статьи 11 и 12 Международного пакта об экономических, социальных и культурных правах, защищающие (а) право на питание, (b) право […] на достаточное жилище и (c) право на здоровье являются наиболее важными в отношении […] охрана й е у предложение на т х е права крестьян […] и другие люди, работающие в сельской местности. daccess-ods.un.org	Статьи 11 и 12 Международного пакта об экономических, социальных и культурных правах, […] охраняющие: а) право на питание, б) право на […] достаточное жилое и ще и с ) право н а з до по вье, с точки зрения […] предлагаемой ими и междисциплинарного значения для прав крестьян и других […] лиц, работающих в сельских районах. daccess-ods.un.org
Власти, с другой стороны, придерживались мнения, что НПО не приняли во внимание основное право коренных народов, которые также были гражданами Камбоджи, жить в сообществе традиционным или независимым образом, и забывали что были оппортунисты, которые воспользовались своим статусом […] как члены […] коренное меньшинство, чтобы получить la n d для коммерческих o r p в политических целях в […] , чтобы замедлить процесс развития государства. daccess-ods.un.org	. Эти люди пользуются различными возможностями, вытекающими из их. […] статуса члена коренного […] меньшинства и позволяя ю щи ми им приобретать зе м ли д ля коммерческой деятельности […] или в политических […] , специально, таким образом осуществляем развитие, осуществляем тем самым, но не замедляя его. daccess-ods.un.org
Пока еще неизвестно, будет ли масло […] найдено будет достаточно т.е. n t для коммерческого использования e x pl oitation, открытие […] получил широкую огласку и придал дополнительный импульс усилиям, направленным на улучшение управления природными ресурсами […] ресурсных секторов, включая Инициативу прозрачности добывающих отраслей, для которой Сьерра-Леоне является страной-кандидатом с крайним сроком 9 марта для соблюдения. daccess-ods.un.org	Пока еще предстоит определить, […] достаточно ли найденной не ф ти д л я коммерческой э к сп лу ат ации, открытие вызвало […] широкий отклик и стало дополнительным стимулом д ля усилий по совершенствованию рационального управления природными ресурсами, включая Инициативу […] по обеспечению транспарентности в рамках которой Сьерра-Леоне остается странойкандидатом с учетом окончательного срока для присоединения 9 марта. daccess-ods.un.org
Группа сделала […] не признает liabi li t y для коммерческого d i sc сверх бонусов и возмещения […] исторической стоимости в отношении […] к контракту на разведку кобальт-никелевых руд на территории Горностаевское в данной консолидированной финансовой отчетности по состоянию на 31 декабря 2010 года. сб.kz	Группа не признала […] обязательства по выплатам е бо ну с а коммерческое о бн а руж йен ия и возмещению […] затраты по контракту […] на разведку кобальт-никелевых руд Горностаевского месторождения данной консолидированной финансовой отчетности на 31 декабря 2010 года. сб.kz
Было высказано мнение, что протокол будущего космического имущества предназначен для […] адрес только отдельный, а […] важный вопрос финансирования ci n g для коммерческих s p ac e деятельности и было […] не предназначен для воздействия на […] права и обязанности сторон договоров Организации Объединенных Наций по космосу или права и обязанности государств — членов МСЭ в соответствии с Уставом, Конвенцией и Регламентом радиосвязи МСЭ, и что этот принцип будет четко отражен в тексте будущего протокола по космическому имуществу. . daccess-ods.un.org	Было высказано мнение, что будущий протокол по космическому имуществуан […] регулировать лишь один […] важный вопрос о финанси р ова н и коммерческой к о см ич ес кой деятельности, […] не исследивая права и обязанности […] участников Организации Объединенных Наций по космосу и правам и обязанностям государств — членов МСЭ согласно Усилению и Регламенту радиосвязи МСЭ, и этот принцип будет четко изложен в тексте будущего протокола по космическому имуществу. daccess-ods.un.org

.

No related posts.