Целевой портрет: как составить, примеры портретов потенциальных клиентов — Независимое театральное объединение "Зрительские симпатии"

Содержание

готовый пример с job story — Маркетинг на vc.ru

В статье рассказываю, как пошагово составить портрет целевой аудитории, про подход Jobs To Be Done, Job Story и о том, как внедрять в работу портрет целевой аудитории.

19 066 просмотров

Прежде чем читать эту статью дальше, прочтите первые две статьи, так будет понятнее. Это заключительная статья по целевой аудитории, в первой разбирали, как можно собрать данные о целевой аудитории, если вы не маркетолог, во второй писала о сегментации данных об аудитории.

Теперь, когда изучили вашу аудиторию, вы можете составить её портрет. Портрет целевой аудитории – детальное описание одного из сегментов ЦА. Сегментов может быть несколько, поэтому выберите самые/самый перспективные, то есть те сегменты, которые покупают больше и чаще.

1) Когда перспективный сегмент выбран, назовите его как-то, например, «студенты», «золотая молодежь» или как в примере ниже (см. Рис 1). Нет строгих рекомендаций, как назвать, главное, чтобы вам было понятно и вы не запутались.

2) Пропишите характеристики из предыдущего пункта: имя, возраст и место жительство, сфера деятельности и примерный доход, какие у него интересы, в каких социальных сетях он присутствует, какие у него проблемы и т.п. Напишите всё, что вам кажется важным.

3) Вставьте фотографию, она может быть реальной, а может быть с фотостока, главное, чтобы эта фотография отражала того, с кем вы общались. Например, если вы общались с молодой женщиной, на фото должна быть молодая женщина. Фотография нужна, чтобы у вас был конкретный образ человека, к которому можно относиться с пониманием.

4) Сформулируйте job story представителя вашей ЦА. Это последний и важный пункт, рассказываю, что это такое.

В маркетинге есть концепция Jobs To Be Done (JTBD) – подход, который предполагает, что портрет ЦА нужно формулировать с точки зрения того, как человек решает свою проблему: у него есть задача – которую он хочет решить и получить результат, отсюда и название. В этом подходе есть job story, в которой отражены ситуация или контекст задачи, мотивация и результат, который человек хочет получить. Job story строится по такой формуле:

Когда я _________ (контекст задачи, ситуация), я хочу _________ (мотивация, проблема), чтобы _________ (результат).

Примеры: «Когда я пытаюсь составить портрет ЦА самостоятельно, я хочу иметь под рукой инструкцию или статью, чтобы ничего не забыть». Здесь понятно, на что можно повлиять – можно подготовить статью с инструкцией, которая будет полезна аудитории, которую можно будет сохранить и пользоваться.

«Когда я принял решение разводе, я хочу не видеть этого человека лишний раз, чтобы сохранить себе нервы и выйти из отношений, не потеряв лицо». В этом случае тоже можно понять, на что влиять. Например, появились агентства, которые предоставляют услугу медиатора – это специалист, который общается со сторонами развода, помогает с документами и выступает кем-то вроде дипломата в этих отношениях.

Job story не должна описывать очевидные вещи

. Должно быть точно понятно, на что можно повлиять продуктом.

Плохие примеры: «Когда у меня есть время, я захожу на vc.ru, чтобы что-то почитать» или «Когда мне грустно, я звоню психологу, чтобы с ним поговорить». «Когда мне холодно, я хочу надеть свитер, чтобы мне стало тепло». Больше примеров Job Story здесь

Теперь, когда вы собрали всю основную информацию, ваш готовый портрет ЦА может выглядеть так (см. Рис.1.). Лучше, чтобы таких портретов было несколько.

Рис. 1. Пример портрета одного из сегментов аудитории Фото автора статьи

Здесь часто вижу, как происходит ступор и работа останавливается. Авторы проектов пытаются изучить аудиторию, а дальше не знают, что с этим делать. И получается, что работа вроде как проделана, но формально и все результаты убираются в долгий ящик. Разбираем, как же с этим все-таки работать.

После того, как вы пообщались с вашей аудиторией, составили портреты целевой аудитории и определили самые интересные для вас сегменты, вы можете перейти к стратегии или как минимум составлению плана, как вам дальше работать.

— Покажите портреты своей команде. Готовые портреты и таблицу из предыдущей статьи покажите команде и коллегам: отделу продаж, таргетологам, программистам, сеошникам, копирайтерам, менеджерам и т.п. Вместе взгляните на эти портреты и поделитесь идеями, что улучшить в работе компании.

— Внимательно прочитайте всё, что у вас получилось. Если вы при составлении портретов по-настоящему взаимодействовали с аудиторией, у вас будет много инсайтов по улучшению.

Например, в нашем примере (Рис.1.) указано, что покупатель «полагается на свой выбор и сомневается в свежести продукта, который покупает» (в нашем примере продукт — это чай). Что здесь можно предпринять — улучшить описания карточек товаров: проверить, у всех ли товаров они есть, достаточно ли они полные, везде ли указан год сбора, чтобы было понятно свежий чай или нет и т.п.

Еще выяснили, что покупатели любят слушать музыку и пьют чай во время отдыха, это также указано в примере (Рис.1.). Одним из решением могло бы быть добавление музыкального плейлиста, трансляции или радио на сайт, чтобы выбор товаров проходил комфортнее.

— оцените все маркетинговые инструменты и подумайте, какие из них вам помогут лучше взаимодействовать с аудиторией. Инструментов маркетинга много, перечислю самые основные: таргетированная реклама, контекстная реклама, социальные сети, email-рассылки, контент-маркетинг, медийная реклама, seo-оптимизация.

Теперь, опираясь на портрет можем подумать, как усилить эффективность этих инструментов. Например на Рис 1. видим, что покупатель иногда покупает то, что рекомендует директор. Можно подумать о email-рассылке от босса или в соцсетях публиковать обзоры в рубрике «выбор гендиректора».

Также мы видим, что покупатель любит путешествовать, пьет алкоголь, слушает рэп. Эти интересы можем использовать при настройке таргетированной рекламы или придумать партнерские рассылки или спецпректы.

Также мы можем представить, как он может искать что-то в интернете и в зависимости от этого оптимизировать сайт и готовить контент для разных площадок и даже определить эти площадки, если они у нас не определены ещё.

Например, на Рис.1. указано, что покупатель общается с другими любителями чая. Можно здесь подумать о создании комьюнити или какого-то закрытого клуба или канала, например, в телеграме и нанять для этого комьюнити-менеджера. Или же разработать реферальную программу, чтобы делать покупки вместе.

— каждый раз, когда вы хотите принять решение, обращайтесь к портрету целевой аудитории. Например, недавно выстрелила социальная сеть Тик-Ток, многие бизнесы решили зайти на эту площадку. Например перед нашим проектом также стоит выбор, заходить туда или нет. Чтобы принять решение, можно взглянуть на портрет (Рис. 1.), видно что это мужчина 34 лет из Нижневартовска, много работает в сфере газодобычи. Какова вероятность, что у этого пользователя есть время на Тик-ток и интерес? Ответ может да, может и нет. Нужно оценить свои ресурсы и, возможно, протестировать.

Конечно изучение аудитории и дальнейшая работа требует ресурсов, но уверена, вас это сблизит с вашими покупателями.

Если у вас есть вопросы по изучению аудитории и продвижению в интернете, напишите мне, чтобы получить консультацию, я буду рада помочь.

А пока поделитесь в комментариях, как вы раньше изучали вашу целевую аудиторию? Что у вас вызывало сложности?

Материал подготовила Давыдова Татьяна, социолог, интернет-маркетолог

Vk, fb, ig, telegram: @davydova.tanja

Учимся писать портрет своей целевой аудитории

Оглавление

Что такое портрет целевой аудитории?
Нужен ли мне этот портрет?
С чего начинать рисовать?
Примеры портретов целевой аудитории

Как составить портрет целевой аудитории?

Многие владельцы бизнеса не составляют детальный портрет целевой аудитории, а зря. Ведь характеристика клиента определяет стратегию продвижения продукта. Если вы хотите разрабатывать успешные стратегии продвижения, научиться составлять портрет целевой аудитории, этот материал для вас.

Что такое портрет целевой аудитории?

Целевая аудитория – маркетинговый термин. Он обозначает группу людей, объединенных общими характеристиками.

У всякого сообщения должен быть получатель, и реклама не исключение. Ее адресатом как раз является целевая аудитория. От того, насколько детально определена целевая аудитория зависит успешность рекламы и прибыль компании. Узнайте окупается ли ваша реклама.

По степени вовлеченности в покупку целевую аудиторию делят на 2 типа:

основную – инициаторов покупки, тех от кого исходит желание приобрести продукт
косвенную – участников покупки, которые не являются инициаторами приобретения продукта.

Круг потребителей любого товара ограничен. Если промахнуться в характеристике целевой аудитории, средства на рекламу будут потрачены впустую. Поэтому составить портрет клиента необходимо для таргета. Если вы продвигаете продукт через сообщество или личную страницу в соцсети, портрет целевой аудитории пригодится для создания постов.

Нужен ли мне этот портрет?

Портрет целевой аудитории позволяет:

Провести рекламные кампании, заточенные под определенную группу людей. Чем больше информации вам удалось узнать о целевой аудитории, тем точнее будет рекламная кампания, и тем больше прибыли она принесет;
Составить уникальное торговое предложение – если вы нарисовали портрет потребителя, вы знаете его проблемы, а значит понимаете какие из них решает ваш продукт;
Выявить причины, по которым потребитель приобретает товар;
Определить наиболее эффективные каналы продвижения продукта – если вы верно составили портрет, вы понимаете, через какие площадки лучше размещать рекламу.

С чего начинать рисовать?

Как составить портрет целевой аудитории? Чтобы составить точный образ потребителя, нужно знать: его возраст, пол, образование, место работы, размер и источник доходов, желания и проблемы.

Социальные сети – удобный инструмент для рисования портрета целевой аудитории.

Создавайте опросы и изучайте личные страницы клиентов. Опросы нужны для того, чтобы узнать, какие страхи, ожидания потребителей влияют на покупку.

Соберите контакты клиентов и изучите их профили в социальных сетях. Это можно сделать по следующему плану:

Выберите 5-10 клиентов, работу с которыми вы считаете наиболее успешной и найдите их в социальных сетях;
Обратите внимание на возраст, город проживания, семейное положение, образование, должность – все это формирует личность потребителя, а значит поможет вам составить эффективное рекламное обращение;
Изучите паблики и группы, в которых состоят клиенты – это поможет не только очертить круг интересов и проблем целевой аудитории, но вычислить ваших конкурентов;
Если клиент, разместил ссылки на другие соцсети, обязательно пройдите по ним и проанализируйте активность профилей – нужно понять какие социальные сети он использует чаще всего. Это поможет вам адаптировать рекламную кампанию под особенности платформ;
Исходя из полученной информации, составьте примерный список проблем целевой аудитории.

Если вы еще не нашли клиентов, присмотритесь к сообществам ваших конкурентов в соцсетях. Изучите несколько профилей подписчиков.

Завершить составление портрета вам поможет техника «5 W» Марка Шеррингтона. Она подойдет вам вне зависимости от того, набрали ли вы базу клиентов или еще нет. Ответьте на следующие вопросы:

What? «Что вы предлагаете?», опишите конкретные характеристики продукта, поймите, чем отличаетесь от конкурентов
Who? «Кто ваши покупатели?» – вы изучили профили потребителей в социальных сетях, используйте полученную информацию для ответа на вопрос
Why? «Почему покупатели приобретают товар?» – какую проблему целевой аудитории решаете вы?
When? «Когда клиенты покупают продукт?» – определите периоды максимального спроса на ваш продукт, подумайте с чем это связано
Where? «Где целевая аудитория покупает продукт?» – на сайте, в интернет-магазине или в группе ВКонтакте? Если вы знаете, какая из площадок пользуется популярностью у потребителей, вы проанализируете причины, почему другие не так популярны, настроите рекламу под каждую площадку

Примеры портретов целевой аудитории

Рассмотрим варианты портретов целевой аудитории на примере бренда одежды Zara. Этот бренд — пример детальной проработки портрета целевой аудитории. Используем схему «5 W» для анализа.

Что?
Zara производит мужскую, женскую, детскую одежду и товары для дома
Кто?
Основные покупатели – женщины 25-45 лет. Слишком обобщенный портрет, не так ли? Рассмотрим несколько портретов целевой аудитории.

Молодые девушки до 25 лет. Чем характеризуется этот период жизни? Поисками себя, собственной индивидуальности и своего места в обществе. Девушки на пути к карьерным высотам. Они учатся, проводят время с друзьями, работают или живут за счет родственников. Для них разработана одежда ярких цветов и необычных фасонов линии Trafaluc.

Целевая аудитория Zara Women – женщины 25-45 лет. Они успешны в карьере, много времени отдают работе. Большинство из них работают в офисе. Некоторые женщины замужем, имеют детей. Для этой группы потребителей создана элегантная одежда из натуральных тканей. Линия Basic – вариант для женщин с меньшим размером доходов.

Почему?
Бренд удовлетворяет несколько потребностей:
1. одеваться модно и недорого
2. покупать вещи на все случаи жизни
3. заботится об окружающей среде
Когда?
Перед началом сезона, в периоды скидок и распродаж
Где?
1. в магазинах по всему миру
2. на сайте интернет-магазина

Zara изучает портреты целевой аудитории, поэтому реклама бренда доходит до адресата на всех платформах и говорит с клиентом на одном языке.

Что же в итоге?

Важно решать насущные проблемы клиентов, тогда бизнес будет успешным. Чтобы понять проблемы целевой аудитории, нужно составить детальные портреты потребителей продукта. Узнавайте ближе своих потребителей, пусть их интересы, станут вашими интересами. Покажите свое неравнодушие и у вас все получится.

Результаты поиска для: «цифровые отпечатки»

Похоже, в вашем браузере отключен JavaScript. Для максимально удобной работы с нашим сайтом обязательно включите Javascript в своем браузере.

Этот веб-сайт использует файлы cookie для правильной работы сайта и улучшения вашего опыта. Продолжая использовать этот веб-сайт, вы соглашаетесь на использование этих файлов cookie. Узнать больше.

Поиск

Поиск

Расширенный поиск

К сожалению, используемый вами браузер в настоящее время не поддерживается. Этот сайт лучше всего работает с браузерами Google Chrome, Mozilla Firefox, Apple Safari или Microsoft Edge.

Меню

Аккаунт

Сортировать по БестселлерамПо популярностиНазвание товараЦена: от низкой к высокойЦена: от высокой к низкойРелевантность

Страница

0029 Page 2
Page 3
Page 4
Page 5
Page Next

Shop By

PRENTTS

. 118

Печать на холсте 18
Фотокниги 1
Домашний декор 192
Фотоподарки 151
Фотомаски для лица 1
Dog Collars 49
Top Products 16
Seasonal 50
show 7 more show less

Price

$0.00 — $99.99 554
$100.00 — $199.99 2

Canvas Size

8×10

8×12

10×10

10×14

10×15

11×14

12×12

12×18

12×24

16×16

16×20

0005

16×24

20×20

20×30

24×24

24×36

30×30

30×40

36×36

Case Type

Slim

Tough

Device

iPhone 8

iPhone 8 Plus

iPhone X

Samsung Galaxy S7

Samsung Galaxy S8 Plus

Samsung Galaxy S9

Samsung Galaxy S9 Plus

iPhone XR

iPhone XS

iPhone XS Max

iPhone 11

iPhone 11 Pro

iPhone 11 Pro Max

Collage Size

4×6

5×7

8×10

11×14

16×20

20×30

Collage Color

Trim

Квадрат

Круглый

Повод

Объявление

День рождения

Рождество

День отца

Выпускной

С праздником

День Матери

Новые годы

Симпатия

Спасибо

День святого Валентина

Свадьба

Общие

Материал

Ceramic

Metal

Format

# Photonation

0 000
02050209,9000 5.
Дизайн для случая
Рождество 70
Счастливых праздников 16
День рождения 6
День матери 19
День отца 14
Выпуск 2
Свадьба 14
День Святого Валентина 4
Показ 4 еще.
Семья 5
показать еще 1 скрыть
Пол
Нейтральный 50
Девушка 9
Boy 7
Стиль
Классика 72
Красочные 32
Современный 83
ДРУСТОВЫЙ 2
Простые 81
Watercolor 1
.
фотокарточек
фотокарточек
Похоже, в вашем браузере отключен JavaScript. Для максимально удобной работы с нашим сайтом обязательно включите Javascript в своем браузере.
Этот веб-сайт использует файлы cookie для правильной работы сайта и улучшения вашего опыта. Продолжая использовать этот веб-сайт, вы соглашаетесь на использование этих файлов cookie. Узнать больше.
Моя корзина
Поиск
Поиск
Расширенный поиск
К сожалению, используемый вами браузер в настоящее время не поддерживается. Этот сайт лучше всего работает с браузерами Google Chrome, Mozilla Firefox, Apple Safari или Microsoft Edge.
Меню
Учетная запись
Сортировка от лучших продавцов. Страница 5
Следующая страница
Магазин по
Фильтры
Категории продуктов
Загрузить свой дизайн 1
Photo Cards 67
Seasonal Cards 100
Price
$0. 00 — $0.99 38
$1.00 — $1.99 121
Trim
Square
Round
Occasion
Announcement
Birthday
Christmas
День отца
Выпускной
С праздником
День матери
Новый год
Сочувствие
Thank You
Valentine’s Day
Wedding
General
Format
Photo Orientation
Theme
Snowflakes 8
Mom 7
Dad 5
Baby 11
Family 5
show 1 more показать меньше
Пол
Нейтральный 71
Девочка 13
Мальчик 7
Стиль
Classic 43
Красочные 19
Современные 53
Дальяка 1
Простые 25
Акварел 1
Whimsy 16
Show 3 Show Mess Mest
999999999.
No related posts.