Как составить эффективное коммерческое предложение? Подробный разбор от iFabrique.ru
БЛОГ IFABRIQUE
В этой статье мы подробно расскажем, что такое коммерческое предложение, для чего оно нужно, какие виды коммерческих предложений бывают, и как составить грамотное коммерческое предложение
Содержание
- Для чего нужно коммерческое предложение?
- Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП.
- Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов.
- Создание привлекательного оффера и заголовка.
- Привлечение внимания клиента.
- Формирование сути предложения.
- Разговор о преимуществах.
- Ценообразование.
- Обратная связь.
- Как грамотно оформить коммерческое предложение.
- Как быстро составить коммерческое предложение?
- Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения.
Наша компания отправляет сотни коммерческих предложений для бизнеса каждый месяц. Коммерческое предложение или просто КП — это большой документ, который требует детальной проработки и индивидуального подхода к каждому коммерческому предложению. Мы накопили большой опыт в составлении эффективных коммерческих предложений и готовы разобрать этот документ по полочкам, чтобы ваш бизнес также преуспел в создании своего уникального коммерческого предложения. Поехали!
Для чего нужно коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это тот самый документ, который совершает вашу продажу. Мало просто привлечь лид, нужно зацепить клиента и показать ему профессионализм своей компании, ориентированность на конкретного клиента и заинтересованность в сделке с ним.
Так, многие компании впустую тратят деньги на привлечение клиентов, не доводя сделки до продажи именно из-за неграмотного коммерческого предложения и неумения менеджеров работать с ним.Возвращаясь к нашему вопросу: коммерческое предложение нужно для того, чтобы эффективно продавать. И если с помощью грамотного КП вы увеличите продажи на 10−15% — это будет отличный результат!
Виды коммерческих предложений
Прежде чем приступать к структуре КП, разберёмся в его видах и предназначениях. Здесь всё просто: коммерческие предложения бывают «холодными» и «тёплыми». Поговорим по порядку о каждом из них.
Для чего нужно «тёплое» коммерческое предложение?
«Тёплое» КП — это документ, который вы отправляете клиенту после того, как он обратился в вашу компанию, вы провели все необходимые консультации и согласовали примерный объём работ. Такое коммерческое предложение ещё называют персонифицированным, то есть составленным индивидуально под клиента после предварительной консультации.
Для создания «Тёплого» КП нужно больше времени, так как клиент ждёт от вас, по сути, финального плана работ по своей заявке, точных цен и сроков — всей необходимой информации для принятия решения о завершении сделки. Следовательно, объём такого коммерческого предложения должен соответствовать вашим намерениям совершить успешную продажу, а работа над «тёплым» коммерческим предложением потребует больше времени.
Для чего нужно «холодное» коммерческое предложение?
«Холодное» КП — это документ, который вы отправляете в рассылке вашим потенциальным клиентам. Это не персонифицированное коммерческое предложение, через которое ваша компания заявляет о себе человеку или бизнесу, с которым вам было бы интересно сотрудничать.
Такие предложения рассылаются «холодной» базе клиентов, чаще всего, на почту и содержат всю информацию о компании и продукте в максимально сжатом объёме. Не забывайте, что потенциальный клиент не ждёт от вас письма, и важно прислать ему ненавязчивый, удобный для восприятия документ, описывающий все ваши преимущества, цены и сроки выполнения проектов или продажи продукта.
Естественно, эффективность «холодных» коммерческих предложений ниже, однако, они также могут быть очень полезны при наличии у вашей компании хорошей базы потенциальных клиентов.
Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП
Теперь поговорим непосредственно о создании коммерческого предложения, которое, как мы планируем, будет успешно продавать. Вот основные этапы создания успешного КП.
Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов
Первое, о чем важно позаботиться перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения — это провести грамотную подготовку. Мы рекомендуем провести трёхэтапную подготовку к созданию коммерческого предложения компании, причём, ориентируйтесь именно на шаблон «тёплого» КП, потому что в нём изначально можно проработать больше аспектов, связанных с вашим продуктом. Итак, два этапа подготовки к написанию коммерческого предложения:
1.
Анализ компании
На этом этапе вам нужно понять, почему ваше КП заинтересует покупателя, какую выгоду клиент получит от сделки с вами, определить свои сильные стороны и разработать УТП, если вы этого ещё не сделали, и главное — понять действия клиента после прочтения вашего КП. В результате этого этапа, вы будете представлять примерную структуру вашего коммерческого предложения.
2. Анализ потенциального клиента и отработка возражений
Так, например, на этапе звонка вы отметаете возражения из разряда: «Ваш продукт нас не интересует» или «Мы хотим работать с вашими конкурентами». Следующий этап — встреча с клиентом, на которой вы отвечаете на вопросы, почему ваша компания подходит ему для решения возникших задач. И этапом коммерческого предложения вы закрываете оставшиеся возражения и отвечаете на финальные вопросы о цене, сроках и объёмах работы.
3. Анализ предложений конкурентов
Изучите коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте сильные стороны коммерческих предложений конкурентов и дополните их своими. Важно: не принимайте КП конкурентов за абсолютный образец. Нет единого рецепта хорошего коммерческого предложения, и лучше создать своё и уникальное, чем копировать чужое со всеми его недостатками.
Создание привлекательного оффера и заголовка
Далее мы переходим непосредственно к написанию КП. И первое, с чего стоит начать — создание грамотного оффера для потенциального клиента. В самом начале работы над вашим коммерческим предложением вы в одной фразе должны сформулировать главную выгоду от сотрудничества с вами. Мы уже писали про формирование УТП в блоге на нашем сайте и не будем останавливаться на этом здесь, однако, главное, что нужно запомнить — составление грамотного оффера в заголовке коммерческого предложения может серьёзно увеличить ваши шансы на успешную продажу.
Привлечение внимания клиента
Сформируйте вводное слово в вашем коммерческом предложении так чтобы у клиента сформировалось желание продолжить сотрудничество вплоть до успешной сделки с вашей компанией. Обозначьте свою уникальность, дайте клиенту информацию, желательно с цифрами, которая заставит его читать дальше.
Простой пример: «90% компаний не знают, что автоматизация бизнеса способна увеличить доход на 30% за двухнедельный срок…»
Формирование сути предложения
Здесь вы должны немного рассказать о вашей компании, сфере бизнеса и её особенностях, информации о вас, которая интересует вашего потенциального клиента, рассказать об этапах работы, её сроках и сроках сопровождения клиента.
Подчёркивайте свои преимущества только в контексте выгоды для клиента, — никто не будет читать целые абзацы хвастовства в коммерческом предложении. Вашего потенциального клиента интересует только то, как именно вы закроете его потребности и почему именно вы сделаете это лучше всех.
Разговор о преимуществах
Вот здесь следует подробно поговорить с вашим будущим клиентом о том, на каком поле вы играете и какие задачи решаете. В предыдущем пункте вы рассказали, как вы будете решать его проблему, а теперь покажите, как вы решили проблемы таких же людей или компаний, как у него, расскажите, каких результатов добились ваши клиенты и что ждёт получателя данного КП в случае сотрудничества с вами.
Таким образом, вы исключаете то самое пресловутое пустое хвастовство, доказывая свой профессионализм на реальных примерах, что повышает доверие потенциального клиента к вашей компании.
Ценообразование
Важной частью подробного коммерческого предложения является ответ на главный вопрос со стороны клиента: «Сколько стоит?»
Компаниям из B2B или из сферы сложных комплексных услуг в B2C знакомо чувство, когда клиент уже на первой встрече хочет узнать полную стоимость услуг, но вы не можете её назвать просто потому, что его потребности следует детально изучить, а уже потом называть индивидуальную цену.
И именно на этом этапе вы составляете подобный прайс и отвечаете на данный вопрос для каждой услуги из комплекса и заключая общей стоимостью сделки.
Оформить прайс лучше всего в виде таблицы с подробным описанием каждой услуги, сроком реализации и ценой на неё. Так клиент сможет задать вопросы по каждому из аспектов вашей работы с ним.
Обратная связь
Обязательно оставьте форму обратной связи с вашей компанией сразу несколькими способами: сайт, почта, социальные сети, телефон и т. п. Также хорошо работает призыв связаться с вашей компанией по всем вопросам сразу после прочтения. Это работает просто: клиент психологически получает алгоритм действий после прочтения и возможность обсудить КП сразу после ознакомления с ним.
Вообще, здорово использовать примеры поведенческой психологии для составления фраз и формулирования задач в вашем коммерческом предложении. Изучите вопрос, и используйте данные приём, а мы на ifabrique.
ru скоро выпустим подробную статью на данную тему. Следите за нашим блогом!
Как грамотно оформить коммерческое предложение
И финальный пункт в написания коммерческого предложения — его оформление. Никто не будет читать плохо составленное, неграмотно написанное, некрасиво оформленное коммерческое предложение, каким бы выгодным ни была его суть. Поэтому представляем наш список рекомендаций по оформлению успешного коммерческого предложения:
1. Используйте корпоративный стиль вашей компании в оформлении коммерческого предложения
Если у вас есть единый стиль работы с документами, то используйте его для оформления КП. Это добавит документу статусности и стиля.
2. Добавляйте графику и изображения
Если вы наглядно покажете этапы будущей работы, оборудование или ПО, которое вы будете использовать, вставили фотографию менеджера проекта, то доверие к предложению повысится.
3. Форматируйте текст и блоки КП
Работайте с абзацами и текстом, выделяйте наиболее важные слова, а также оставляйте больше «воздуха» — свободного пространства между разными тематическими блоками вашего коммерческого предложения.
Грамотность и лаконичность — ваше всё!
Как быстро составить коммерческое предложение?
Итак, вы написали коммерческое предложение, и на своём опыте убедились, что это огромный труд. А если поток клиентов в вашей компании большой, и у менеджеров просто не времени детально прорабатывать каждое КП практически с нуля? Здесь вам поможет CRM-система компании. Так, например, в amoCRM есть виджет автоматической генерации и даже отправки документов. Вот как это работает:
Шаблон КП в CRM
Вы загружаете в систему шаблон коммерческого предложения компании, которое содержит все основные блоки, перечисленные выше.
Быстрая отправка
Когда менеджер во взаимоотношениях с клиентом доходит до этапа составления и отправки коммерческого предложения, то он берёт этот шаблон, меняет в нём лишь несколько блоков данных и отправляет индивидуальное предложение для клиента, не тратя целые часы на его детальную проработку.
Автоматическое продвижение по воронке продаж
Клиент получает КП, и сделка автоматически переходит на следующий этап в вашей CRM-системе.
Так, ваши менеджеры будут тратить время на общение с клиентом, а не на лишнюю работу с бумагами, а коммерческое предложение вашей компании нисколько не потеряет в качестве.
Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения
В завершение статьи, нам осталось лишь закрепить всё вышесказанное. Итак, вот ключевые шаги для составления эффективного коммерческого предложения для вашей компании:
- Определитесь с видом коммерческого предложения, «холодное» или «тёплое».
- Проведите подготовку перед написанием: проанализируйте свою компанию и возможные возражения клиента, а также предложения конкурентов.
- Сформируйте ясный оффер и привлекательный заголовок.
- Привлекайте внимание клиента с помощью вводного слова.
- Систематизируйте суть КП с помощью подробного описания ваших услуг и сроков их реализации.
- Говорите о ваших преимуществах через ваши кейсы.
- Предоставьте клиенту подробное ценообразование.
- Не забудьте об обратной связи в структуре КП и о применении поведенческой психологии (побуждение к действию, кнопки и ссылки).
- Уделите внимание оформлению.
- Формируйте КП автоматически с помощью виджета генерации документов в amoCRM.
Что такое система сквозной аналитики Roistat?
Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.
Новый формат взаимодействия amoCRM со своей аудиторией: Онлайн, YouTube и Telegram вместо АМОКОНФ и CRMDAY
В новой статье на ifabrique.
ru говорим о том, что случилось с конференциями и мероприятиями amoCRM теперь, когда оффлайн встречи на долгое время остались под запретом из-за пандемии, и как amoCRM нашла себя во взаимодействии со своими клиентами в онлайн-форматах.
Топ-5 решений главных проблем онлайн-бизнеса
Почему работа в сфере онлайн-бизнеса зачастую не приносит дохода? Разбираемся в причинах нерентабельности онлайн-бизнеса и говорим, что делать, чтобы всё заработало в блоге на ifabrique.ru
Пять уроков, которые бизнес вынесет из кризиса
Мы часто пишем про кризис, эпидемию и то, как бизнес с ней справляется. В этой статье говорим о том, что делать после, чтобы ваш бизнес был более подготовленным к будущим экономическим потрясениям.
Что такое интеграция CRM под ключ и кто её осуществляет?
Что входит в понятие «CRM под ключ», кто занимается такой интеграцией, и какие этапы предстоит компании, чтобы получить готовую CRM, которая учитывает все индивидуальные потребности бизнеса? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье на ifabrique.
ru!
Главные способы мотивации продажников
В этой статье мы разбираем основные виды мотивации менеджеров по продажам и выясним, какой из них эффективнее.
Как составить эффективное коммерческое предложение? Подробный разбор от iFabrique.ru
БЛОГ IFABRIQUE
В этой статье мы подробно расскажем, что такое коммерческое предложение, для чего оно нужно, какие виды коммерческих предложений бывают, и как составить грамотное коммерческое предложение
Содержание
- Для чего нужно коммерческое предложение?
- Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП.
- Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов.
- Создание привлекательного оффера и заголовка.
- Привлечение внимания клиента.
- Формирование сути предложения.
- Разговор о преимуществах.
- Ценообразование.
- Обратная связь.
- Как грамотно оформить коммерческое предложение.
- Как быстро составить коммерческое предложение?
- Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения.
Наша компания отправляет сотни коммерческих предложений для бизнеса каждый месяц. Коммерческое предложение или просто КП — это большой документ, который требует детальной проработки и индивидуального подхода к каждому коммерческому предложению. Мы накопили большой опыт в составлении эффективных коммерческих предложений и готовы разобрать этот документ по полочкам, чтобы ваш бизнес также преуспел в создании своего уникального коммерческого предложения. Поехали!
Для чего нужно коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это тот самый документ, который совершает вашу продажу.
Мало просто привлечь лид, нужно зацепить клиента и показать ему профессионализм своей компании, ориентированность на конкретного клиента и заинтересованность в сделке с ним. Так, многие компании впустую тратят деньги на привлечение клиентов, не доводя сделки до продажи именно из-за неграмотного коммерческого предложения и неумения менеджеров работать с ним.Возвращаясь к нашему вопросу: коммерческое предложение нужно для того, чтобы эффективно продавать. И если с помощью грамотного КП вы увеличите продажи на 10−15% — это будет отличный результат!
Виды коммерческих предложений
Прежде чем приступать к структуре КП, разберёмся в его видах и предназначениях. Здесь всё просто: коммерческие предложения бывают «холодными» и «тёплыми». Поговорим по порядку о каждом из них.
Для чего нужно «тёплое» коммерческое предложение?
«Тёплое» КП — это документ, который вы отправляете клиенту после того, как он обратился в вашу компанию, вы провели все необходимые консультации и согласовали примерный объём работ.
Такое коммерческое предложение ещё называют персонифицированным, то есть составленным индивидуально под клиента после предварительной консультации.Для создания «Тёплого» КП нужно больше времени, так как клиент ждёт от вас, по сути, финального плана работ по своей заявке, точных цен и сроков — всей необходимой информации для принятия решения о завершении сделки. Следовательно, объём такого коммерческого предложения должен соответствовать вашим намерениям совершить успешную продажу, а работа над «тёплым» коммерческим предложением потребует больше времени.
Для чего нужно «холодное» коммерческое предложение?
«Холодное» КП — это документ, который вы отправляете в рассылке вашим потенциальным клиентам. Это не персонифицированное коммерческое предложение, через которое ваша компания заявляет о себе человеку или бизнесу, с которым вам было бы интересно сотрудничать.
Такие предложения рассылаются «холодной» базе клиентов, чаще всего, на почту и содержат всю информацию о компании и продукте в максимально сжатом объёме.
Не забывайте, что потенциальный клиент не ждёт от вас письма, и важно прислать ему ненавязчивый, удобный для восприятия документ, описывающий все ваши преимущества, цены и сроки выполнения проектов или продажи продукта. Естественно, эффективность «холодных» коммерческих предложений ниже, однако, они также могут быть очень полезны при наличии у вашей компании хорошей базы потенциальных клиентов.
Как создать коммерческое предложение? Основные этапы создания успешного КП
Теперь поговорим непосредственно о создании коммерческого предложения, которое, как мы планируем, будет успешно продавать. Вот основные этапы создания успешного КП.
Подготовка к созданию КП и анализ компании и конкурентов
Первое, о чем важно позаботиться перед тем, как приступить к созданию коммерческого предложения — это провести грамотную подготовку. Мы рекомендуем провести трёхэтапную подготовку к созданию коммерческого предложения компании, причём, ориентируйтесь именно на шаблон «тёплого» КП, потому что в нём изначально можно проработать больше аспектов, связанных с вашим продуктом.
Итак, два этапа подготовки к написанию коммерческого предложения:
1. Анализ компании
На этом этапе вам нужно понять, почему ваше КП заинтересует покупателя, какую выгоду клиент получит от сделки с вами, определить свои сильные стороны и разработать УТП, если вы этого ещё не сделали, и главное — понять действия клиента после прочтения вашего КП. В результате этого этапа, вы будете представлять примерную структуру вашего коммерческого предложения.
2. Анализ потенциального клиента и отработка возражений
Так, например, на этапе звонка вы отметаете возражения из разряда: «Ваш продукт нас не интересует» или «Мы хотим работать с вашими конкурентами». Следующий этап — встреча с клиентом, на которой вы отвечаете на вопросы, почему ваша компания подходит ему для решения возникших задач.
И этапом коммерческого предложения вы закрываете оставшиеся возражения и отвечаете на финальные вопросы о цене, сроках и объёмах работы.
3. Анализ предложений конкурентов
Изучите коммерческие предложения конкурентов, выделите их сильные и слабые стороны. Используйте сильные стороны коммерческих предложений конкурентов и дополните их своими. Важно: не принимайте КП конкурентов за абсолютный образец. Нет единого рецепта хорошего коммерческого предложения, и лучше создать своё и уникальное, чем копировать чужое со всеми его недостатками.
Создание привлекательного оффера и заголовка
Далее мы переходим непосредственно к написанию КП. И первое, с чего стоит начать — создание грамотного оффера для потенциального клиента. В самом начале работы над вашим коммерческим предложением вы в одной фразе должны сформулировать главную выгоду от сотрудничества с вами. Мы уже писали про формирование УТП в блоге на нашем сайте и не будем останавливаться на этом здесь, однако, главное, что нужно запомнить — составление грамотного оффера в заголовке коммерческого предложения может серьёзно увеличить ваши шансы на успешную продажу.
Привлечение внимания клиента
Сформируйте вводное слово в вашем коммерческом предложении так чтобы у клиента сформировалось желание продолжить сотрудничество вплоть до успешной сделки с вашей компанией. Обозначьте свою уникальность, дайте клиенту информацию, желательно с цифрами, которая заставит его читать дальше.
Простой пример: «90% компаний не знают, что автоматизация бизнеса способна увеличить доход на 30% за двухнедельный срок…»
Формирование сути предложения
Здесь вы должны немного рассказать о вашей компании, сфере бизнеса и её особенностях, информации о вас, которая интересует вашего потенциального клиента, рассказать об этапах работы, её сроках и сроках сопровождения клиента.
Подчёркивайте свои преимущества только в контексте выгоды для клиента, — никто не будет читать целые абзацы хвастовства в коммерческом предложении. Вашего потенциального клиента интересует только то, как именно вы закроете его потребности и почему именно вы сделаете это лучше всех.
Разговор о преимуществах
Вот здесь следует подробно поговорить с вашим будущим клиентом о том, на каком поле вы играете и какие задачи решаете. В предыдущем пункте вы рассказали, как вы будете решать его проблему, а теперь покажите, как вы решили проблемы таких же людей или компаний, как у него, расскажите, каких результатов добились ваши клиенты и что ждёт получателя данного КП в случае сотрудничества с вами.
Таким образом, вы исключаете то самое пресловутое пустое хвастовство, доказывая свой профессионализм на реальных примерах, что повышает доверие потенциального клиента к вашей компании.
Ценообразование
Важной частью подробного коммерческого предложения является ответ на главный вопрос со стороны клиента: «Сколько стоит?»
Компаниям из B2B или из сферы сложных комплексных услуг в B2C знакомо чувство, когда клиент уже на первой встрече хочет узнать полную стоимость услуг, но вы не можете её назвать просто потому, что его потребности следует детально изучить, а уже потом называть индивидуальную цену.
И именно на этом этапе вы составляете подобный прайс и отвечаете на данный вопрос для каждой услуги из комплекса и заключая общей стоимостью сделки.
Оформить прайс лучше всего в виде таблицы с подробным описанием каждой услуги, сроком реализации и ценой на неё. Так клиент сможет задать вопросы по каждому из аспектов вашей работы с ним.
Обратная связь
Обязательно оставьте форму обратной связи с вашей компанией сразу несколькими способами: сайт, почта, социальные сети, телефон и т. п. Также хорошо работает призыв связаться с вашей компанией по всем вопросам сразу после прочтения. Это работает просто: клиент психологически получает алгоритм действий после прочтения и возможность обсудить КП сразу после ознакомления с ним.
Вообще, здорово использовать примеры поведенческой психологии для составления фраз и формулирования задач в вашем коммерческом предложении. Изучите вопрос, и используйте данные приём, а мы на ifabrique.
ru скоро выпустим подробную статью на данную тему. Следите за нашим блогом!
Как грамотно оформить коммерческое предложение
И финальный пункт в написания коммерческого предложения — его оформление. Никто не будет читать плохо составленное, неграмотно написанное, некрасиво оформленное коммерческое предложение, каким бы выгодным ни была его суть. Поэтому представляем наш список рекомендаций по оформлению успешного коммерческого предложения:
1. Используйте корпоративный стиль вашей компании в оформлении коммерческого предложения
Если у вас есть единый стиль работы с документами, то используйте его для оформления КП. Это добавит документу статусности и стиля.
2. Добавляйте графику и изображения
Если вы наглядно покажете этапы будущей работы, оборудование или ПО, которое вы будете использовать, вставили фотографию менеджера проекта, то доверие к предложению повысится.
3. Форматируйте текст и блоки КП
Работайте с абзацами и текстом, выделяйте наиболее важные слова, а также оставляйте больше «воздуха» — свободного пространства между разными тематическими блоками вашего коммерческого предложения.
Грамотность и лаконичность — ваше всё!
Как быстро составить коммерческое предложение?
Итак, вы написали коммерческое предложение, и на своём опыте убедились, что это огромный труд. А если поток клиентов в вашей компании большой, и у менеджеров просто не времени детально прорабатывать каждое КП практически с нуля? Здесь вам поможет CRM-система компании. Так, например, в amoCRM есть виджет автоматической генерации и даже отправки документов. Вот как это работает:
Шаблон КП в CRM
Вы загружаете в систему шаблон коммерческого предложения компании, которое содержит все основные блоки, перечисленные выше.
Быстрая отправка
Когда менеджер во взаимоотношениях с клиентом доходит до этапа составления и отправки коммерческого предложения, то он берёт этот шаблон, меняет в нём лишь несколько блоков данных и отправляет индивидуальное предложение для клиента, не тратя целые часы на его детальную проработку.
Автоматическое продвижение по воронке продаж
Клиент получает КП, и сделка автоматически переходит на следующий этап в вашей CRM-системе.
Так, ваши менеджеры будут тратить время на общение с клиентом, а не на лишнюю работу с бумагами, а коммерческое предложение вашей компании нисколько не потеряет в качестве.
Резюмируем главные правила составления хорошего коммерческого предложения
В завершение статьи, нам осталось лишь закрепить всё вышесказанное. Итак, вот ключевые шаги для составления эффективного коммерческого предложения для вашей компании:
- Определитесь с видом коммерческого предложения, «холодное» или «тёплое».
- Проведите подготовку перед написанием: проанализируйте свою компанию и возможные возражения клиента, а также предложения конкурентов.
- Сформируйте ясный оффер и привлекательный заголовок.
- Привлекайте внимание клиента с помощью вводного слова.
- Систематизируйте суть КП с помощью подробного описания ваших услуг и сроков их реализации.
- Говорите о ваших преимуществах через ваши кейсы.
- Предоставьте клиенту подробное ценообразование.
- Не забудьте об обратной связи в структуре КП и о применении поведенческой психологии (побуждение к действию, кнопки и ссылки).
- Уделите внимание оформлению.
- Формируйте КП автоматически с помощью виджета генерации документов в amoCRM.
Что такое система сквозной аналитики Roistat?
Говорим об особенностях сквозной аналитики, её отличии от веб-аналитики, принципах работы системы и для чего нужен Roistat в 2021 году.
Новый формат взаимодействия amoCRM со своей аудиторией: Онлайн, YouTube и Telegram вместо АМОКОНФ и CRMDAY
В новой статье на ifabrique.
ru говорим о том, что случилось с конференциями и мероприятиями amoCRM теперь, когда оффлайн встречи на долгое время остались под запретом из-за пандемии, и как amoCRM нашла себя во взаимодействии со своими клиентами в онлайн-форматах.
Топ-5 решений главных проблем онлайн-бизнеса
Почему работа в сфере онлайн-бизнеса зачастую не приносит дохода? Разбираемся в причинах нерентабельности онлайн-бизнеса и говорим, что делать, чтобы всё заработало в блоге на ifabrique.ru
Пять уроков, которые бизнес вынесет из кризиса
Мы часто пишем про кризис, эпидемию и то, как бизнес с ней справляется. В этой статье говорим о том, что делать после, чтобы ваш бизнес был более подготовленным к будущим экономическим потрясениям.
Что такое интеграция CRM под ключ и кто её осуществляет?
Что входит в понятие «CRM под ключ», кто занимается такой интеграцией, и какие этапы предстоит компании, чтобы получить готовую CRM, которая учитывает все индивидуальные потребности бизнеса? На эти и другие вопросы отвечаем в новой статье на ifabrique.
ru!
Главные способы мотивации продажников
В этой статье мы разбираем основные виды мотивации менеджеров по продажам и выясним, какой из них эффективнее.
11.6 Деловое предложение – деловое письмо для достижения успеха
Глава 11: Деловое письмо в действии
Цели обучения
- Описать основные элементы коммерческого предложения.
- Обсудите основные цели коммерческого предложения.
- Определите эффективные стратегии для использования в коммерческом предложении.
Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. Он включает в себя многие общие элементы отчета, но его акцент на убеждении определяет общую презентацию.
Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей нужно построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена на торги. Все, от офисной мебели до подкладных судов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки.
Чтобы быть успешным в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с бизнес-предложением. Подобно отчету, с несколькими общими элементами и убедительной речью, коммерческое предложение обосновывает ваш продукт или услугу. Деловые предложения — это документы, предназначенные для убедительного обращения к аудитории с целью достижения определенного результата, часто предлагая решение проблемы.
Общие элементы предложения
Идея
Эффективные деловые предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете представить свой обычный продукт, услугу или решение в интересной форме, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений. Что делает вашу идею отличной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Если решение о покупке принимается исключительно на основе цены, у вас может не остаться места, чтобы подчеркнуть ценность услуги, но последующая продажа имеет ценность.
Например, учитывайте не только стоимость устройства, но и его обслуживание. Как обслуживание может быть частью вашего решения, отличной от остальных? Кроме того, ваше предложение может быть сосредоточено на общем продукте, где вы можете ожидать нескольких поставщиков по сходным ценам. Как вы можете выделиться среди остальных, подчеркнув долгосрочные отношения, продемонстрировав способность приносить пользу или способность предвидеть потребности компании? Деловые предложения должны иметь привлекательную идею или решение, чтобы быть эффективными.
Традиционные категории
Вы можете проявить творческий подход во многих аспектах коммерческого предложения, но придерживайтесь традиционных категорий. Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, подобно резюме или даже письму. Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и в ваших интересах уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продать, и она должна укреплять ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее.
Таблица 9.2 Формат коммерческого предложения
| Титульный лист | Титульный лист с именем, заголовком, датой и конкретной ссылкой на запрос предложения, если применимо. |
| Резюме | Подобно реферату в отчете, это краткое изложение из одного или двух абзацев о продукте или услуге и о том, как они соответствуют требованиям и превосходят ожидания. |
| Фон | Обсудите историю вашего продукта, услуги и/или компании и рассмотрите возможность сосредоточиться на отношениях между вами и потенциальным покупателем и/или аналогичными компаниями. |
| Предложение | Идея. Кто , |
| Анализ рынка | Что в настоящее время существует на рынке, включая конкурирующие продукты или услуги, и чем отличается ваше решение? |
| Преимущества | Как потенциальный покупатель получит выгоду от продукта или услуги? Будьте ясны, кратки, конкретны и предоставьте исчерпывающий список немедленных, краткосрочных и долгосрочных выгод для компании. |
| Хронология | Четкое представление, часто с наглядными пособиями, процесса от начала до конца, с отмеченными конкретными контрольными показателями с указанием даты. |
| Маркетинговый план | Доставка часто является самой большой проблемой для веб-сервисов — как люди узнают о вас? Если вы делаете ставку на оптовую партию продуктов питания, это может не относиться к вам, но если для успеха требуется аудитория, вам понадобится маркетинговый план. |
| Финансы | Каковы первоначальные затраты, когда можно ожидать выручку, когда будет окупаемость инвестиций (если применимо)? Опять же, предложение может включать единовременную фиксированную стоимость, но если продукт или услуга должны предоставляться более одного раза, требуется расширенный финансовый план с указанием затрат во времени. |
| Заключение | Как речь или эссе, четко изложите основные моменты. Свяжите их общей темой и сделайте свое предложение запоминающимся. |
Этос, пафос и логос
Этос относится к достоверности, пафос – к страсти и энтузиазму, а логос – к логике или разуму. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего коммерческого предложения и требуют вашего внимания. Кто вы и почему мы должны иметь с вами дело? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа заключается в том, чтобы ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагаются заслуживающей доверия организацией. По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.
Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны считаться с вами? Почему они должны продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки. Ваше глубокое понимание и демонстрация этого понимания свидетельствуют о преданности и интересе.
Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт ясной поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге — вы должны показать, почему ваши заявления верны, уместны, и поддержать ваше основное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что вы цитируете источники и указываете «согласно», когда подтверждаете свою точку зрения. Будьте подробны и конкретны.
Professional
Базовым требованием является профессиональный документ. Если он менее профессионален, вы можете рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть никаких орфографических или грамматических ошибок, и вся информация должна быть краткой, точной и иметь четкие ссылки, когда это уместно. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легкодоступной и четко относящейся к делу, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, он должен быть напечатан на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы задумали.
Эффективные, убедительные предложения часто бывают краткими и ограничиваются даже одной страницей. «Предложение на одной странице было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может оказаться неоценимым и для вас. Немногие лица, принимающие решения, могут себе позволить прочитать более одной страницы, прежде чем решить, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка», — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002). Четкие и краткие предложения хорошо служат аудитории и ограничивают объем информации, чтобы избежать путаницы.
Два типа деловых предложений
Запрошено
Если вас попросили представить предложение, оно считается запрошенным. Запрос может быть в форме прямого устного или письменного запроса, но обычно запросы являются косвенными, открытыми для общественности и официально публикуются для всеобщего обозрения. Запрос предложений (RFP), запрос котировок (RFQ) и приглашение к участию в торгах (IFB) — это распространенные способы запроса коммерческих предложений для бизнеса, промышленности и правительства.
В запросах предложений обычно указывается продукт или услуга, рекомендации по подаче и критерии оценки. В запросах предложений подчеркивается стоимость, хотя обслуживание и техническое обслуживание могут быть частью запроса. IRB часто зависят от конкретной работы, поскольку они охватывают проект, который требует графика, труда и материалов. Например, если местный школьный округ объявляет о строительстве новой начальной школы, у них обычно есть архитектурный и инженерный планы, но для ее строительства требуется лицензированный подрядчик.
Незапрошенные
Незапрошенные предложения — это «холодные звонки» делового письма. Они требуют глубокого понимания рынка, продукта и/или услуги, и их представление обычно носит общий характер, а не ориентированный на конкретного клиента. Однако они могут быть адаптированы к конкретному бизнесу со временем и усилиями, а продемонстрированное знание конкретных потребностей или требований может превратить обычное предложение, похожее на брошюру, в эффективное рекламное сообщение. Однако донесение вашего индивидуального сообщения до вашей целевой аудитории часто представляет собой серьезную проблему, если оно не было прямо или косвенно запрошено. Незапрошенные предложения часто рассматриваются как маркетинговые материалы, предназначенные больше для стимулирования интереса к последующему контакту, чем для прямых продаж. Сью Боуг и Роберт Хампер призывают вас не поддаваться искушению «стрелять во все мишени и надеяться, что вы попадете хотя бы в одну» (Боуг, Л. С., и Хампер, Р.
Key Takeaway
Деловые предложения должны быть нацелены на определенную аудиторию.
Дополнительные ресурсы
Saylor.org BUS210: Деловые предложения. Автор : Академия Сейлор. Расположен по адресу : http://www.youtube.com/watch?v=aBAvSumpgx8. Лицензия : Все права защищены . Условия лицензии : Стандартная лицензия YouTube
Каталожные номера
Райли, П.Г. (2002). Одностраничное предложение: как разместить вашу бизнес-презентацию на одной убедительной странице (стр.
2). Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: HarperCollins.
5 Основные элементы успешного коммерческого предложения
Мы все знаем, что написание коммерческих предложений может быть непростой задачей. И независимо от того, являетесь ли вы новичком или опытным писателем, вы, безусловно, хотите наилучшим образом представить ценностное предложение, которое вы или ваша компания имеете для своего клиента. Шаблоны бизнес-предложений помогут вам писать отличные предложения и позволяют гораздо быстрее и проще излагать свои идеи, чем начинать с нуля: все, что вам нужно сделать, это выполнить заранее запланированные шаги, чтобы все прошло гладко.
Зачем вам нужно коммерческое предложениеДеловое предложение — это документ, который используется для представления вашего ценностного предложения — того, как продукт или услуга, которую вы продаете, могут быть полезны — клиенту.
Цель коммерческого предложения — показать клиенту преимущества вашего товара или услуги наилучшим образом и убедить его принять решение в вашу пользу.
Прежде чем мы перейдем к 5 основным частям коммерческого предложения, давайте сначала опишем различные типы коммерческих предложений:
- Официально запрошен
- Неофициальный запрос
- Незапрошенный
Официально запрошенные деловые предложения составляются в ответ на запросы клиентов.
Неофициальные предложения делаются после устного разговора между вами и клиентом.
Незапрошенные деловые предложения — это документы, которые вы пишете для клиента, даже если клиент их не запрашивал. Например, если вы видите, что компания сталкивается с определенной проблемой, или считаете, что у вас есть решение, которое может решить эту проблему или принести им какую-то пользу, вы можете написать для них незапрашиваемое предложение.
Теперь давайте посмотрим, какие части коммерческого предложения имеют решающее значение для того, чтобы сделать его выигрышным для вас!
1.
Титульный лист Деловое предложение – это сильное и краткое изложение ваших идей и того, что вы предлагаете. А наличие такого же сильного титульного листа поможет вам привлечь их внимание и задать тон для вашего дела.
Таким образом, титульный лист является неотъемлемой частью коммерческого предложения:
- Еще до того, как клиент откроет ваше предложение, хорошо оформленный титульный лист продемонстрирует ваш профессионализм и внимание к каждой детали.
- Клиенту будет легче вас запомнить.
- Вы привлечете их внимание.
Совет: Отредактируйте титульный лист, чтобы он стал более привлекательным. Люди — визуальные существа, так почему бы не использовать это в своих интересах?
Посмотрите на эти примеры:
Источник: Prospero
Источник: Черный портфель
Вы заметили, насколько эффективны эти титульные листы по сравнению с черно-белым документ, на котором напечатаны только имена предлагающего и клиента?
2.
Введение Независимо от того, пишете ли вы запрошенное или незапрошенное предложение, вы должны добавить краткое введение. Клиенту важно познакомиться с вами и вашей работой.
Воспользуйтесь возможностью представиться и кратко изложить следующее:
- Немного важной информации о себе и своем опыте.
- Специальность ваша или вашей компании.
- Как вы планируете решить определенную проблему или почему продукт или услуга, которые вы продаете, идеально подходят для них.
Совет: Не переусердствуйте с длиной введения, сосредоточьтесь на нескольких ключевых предложениях, которые побудят клиента продолжить чтение.
Если вам трудно начать знакомство и вы не знаете, с чего начать, следуйте приведенному ниже примеру:
Источник: Prospero
Источник: Просперо
3. Постановка задачи/проекта
В этой части вашего коммерческого предложения вы должны описать проблему или проект, который вы хотите взять на себя.
Покажите, что вы полностью понимаете, что ищет клиент, и укажите на важность решения проблемы с помощью конкретного и правильного решения. Подчеркните свои сильные стороны и сильные стороны вашей организации и то, как вы собираетесь применить их для решения проблемы или рассматриваемого проекта.
Совет: Если вы видели другие стороны той же проблемы или предлагаемого проекта, не стесняйтесь их выделить. Проявлять инициативу всегда полезно, но, конечно, нужно уважать границы. Например, можно проявить инициативу и одновременно быть ненавязчивым, если начать со слов: «Я тоже заметил, что…» или «Предлагаю обратить внимание на…» и тому подобное.
4. МетодологияПостановка проблемы/проекта и методология являются основными частями вашего предложения и теми, которые действительно интересуют вашего клиента больше всего.
После того, как вы определили проблему, ее возможную причину и последствия, пришло время определить, как вы будете ее решать.
Это не значит, что вам нужно раскрывать каждую деталь или обрисовывать всю вашу стратегию — клиент должен получить это только после того, как наймет вас или вашу компанию. Кроме того, нет необходимости тратить свое время или время вашего клиента на длинный текст о вашей тактике.
Важно объяснить, как вы можете найти решение или как вы можете помочь улучшить работу проекта.
Изложите свой план в нескольких предложениях. Делайте это последовательно и убедитесь, что все шаги последовательны и что вы не пропустите ни одного важного шага. Покажите клиенту, что с вами его бизнес в надежных руках.
Совет: Для этой части шаблона бизнес-предложения вы можете использовать маркеры или блок-схемы, чтобы сделать все прозрачным, ясным и понятным.
5. Цены и результатВ конце предложения обычно указывается сумма, которую вы или ваша компания будете взимать за свое решение или услуги.
Тщательно разработайте свою ценовую стратегию в соответствии с предлагаемыми вами услугами.
Перечислите их в таблице с ценами, указанными отдельно для каждой услуги, и, наконец, сложите общую стоимость всего мероприятия. Возможно, будет полезно следовать плану, который вы разработали в разделе «Методология» вашего коммерческого предложения.
После таблицы цен необходимо также ввести результаты. Пожалуйста, укажите клиенту, каковы ваши сроки для каждого шага или результата. Это особенно важно, если вам должны платить по вехам. Установите реалистичные сроки, потому что всегда лучше закончить работу раньше срока, чем опоздать.
Совет: Создайте простую и понятную таблицу, которая не будет путать вашего клиента. В этой части нет необходимости заново объяснять шаги, которые вы предпримете; поэтому просто укажите товары, цену и время доставки.
Еще несколько советов и рекомендаций…
Есть несколько дополнительных советов, которые могут вам очень помочь, когда вы решите написать коммерческое предложение.
Включите оглавление
Оглавление позволит вашему клиенту точно знать, что он может ожидать от документа с предложением, и легко определить, что его больше всего интересует.
Конкретность — это полдела.
Сделать текст читаемым
Не переусердствуйте с цветистым языком или нишевыми выражениями. Наоборот, будьте максимально ясны и точны. Не делайте его более сложным, чем он должен быть.
Персонализируйте свое предложение
Обязательно добавьте свой логотип и выберите особую цветовую схему, которая сделает его привлекательным и отличным от остальных предложений. Вы должны выделиться из толпы, чтобы вас заметили.
Добавьте изображения и инфографику
Рекомендуется включить в ваше предложение изображения и инфографику, если они способствуют лучшему пониманию того, о чем вы говорите в документе.
Используйте соответствующий инструмент
На сегодняшний день существует множество инструментов для написания коммерческого предложения. Одним из таких инструментов является Prospero, который входит в число альтернатив Pandadoc. Этот инструмент поможет вам шаг за шагом пройти через весь процесс написания документа предложения.
