Как составить эффективное коммерческое предложение
Бизнес и процессы
Author AG Marketing Team
- 1 Min Read
Коммерческое предложение — это деловое письмо клиенту и один из действенных инструментов повышения продаж. Грамотно составленное, оно поможет донести до потенциального клиента преимущества вашего продукта, условия сотрудничества, ознакомиться с ассортиментом товаров или перечнем услуг. Но на практике случается так, что далеко не все коммерческие предложения оказываются эффективными. Многие компании допускают серьезные ошибки при их составлении и рассылке. Ниже рассмотрим, как их избежать.
Структура коммерческого предложения: какие элементы оно должно содержать
Коммерческое предложение (КП) может быть нескольких видов:
- «Холодное» КП используется для массовой рассылки новым потенциальным клиентам. Основная цель такого предложения — привлечь внимание потребителей и побудить их к определенному действию.
Преимущество — большой охват целевой аудитории и экономия времени, недостатки — отсутствие персонализации, а также высокая вероятность того, что информация попросту не дойдет до адресата. - «Горячее» КП отправляется только после первого контакта с клиентом (телефонный звонок, электронная почта, общение вживую). Это персонализированное послание, которое гарантированно будет прочитано, так как его уже ждут.
Преимущество — большой охват целевой аудитории и экономия времени, недостатки — отсутствие персонализации, а также высокая вероятность того, что информация попросту не дойдет до адресата.Коммерческое предложение может содержать такую информацию:
- презентация нового или обновленного продукта с указанием улучшений;
- информирование об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях с ограничениями по сроку действия или количеству продукта;
- выражение благодарности за предыдущую покупку, просьба об обратной связи и ненавязчивое представление других товаров или услуг;
- приглашение на презентацию и пр.
Маркетологи выделяют такие основные составляющие коммерческого предложения:
- Заголовок.
Его роль заключается в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, заинтересовать и сообщить о выгоде. Именно от того, насколько правильно составлен заголовок, зависит, откроет ли получатель ваше письмо. Вы можете задавать вопросы с интригой — «Ищете что-то особенное?», указывать на целевую аудиторию — «Интересное предложение для аграриев Украины!», раскрывать секреты — «5 секретов повышения продаж», а также это могут быть списки, крылатые выражения, цитаты и все что может привлечь внимание, но в той или иной мере связанное с вашим продуктом.
- Лид. Задача данного элемента — развить идею заголовка, приоткрыть завесу, но все же не до конца. Нужно мотивировать потенциального клиента прочитать послание. Для этого будет достаточно 2–5 предложений — слишком увлекаться тоже не стоит. Что правильно написать лид, можно использовать разные приемы: сделать акцент на важной для клиента проблеме (не хватает клиентов, высокая конкуренция, дефицит новых идей и пр.
), показать главную выгоду предложения, заинтересовать новизной продукта.
- Оффер. Это уже и есть конкретное предложение (от англ. offer). Потенциального клиента нужно убедить в том, что товар он должен приобрести именно у вас, а не у ваших конкурентов. Для этого нужно продумать содержательное и краткое описание продукта с его характеристиками и выгодами для потребителя, а также предложить скидки, гарантию, подарки, сервисное обслуживание и пр. Но не обещайте невозможного — в перспективе это только навредит.
- Цена. Указать стоимость продукта нужно обязательно. В современном деловом мире самый дорогой ресурс — это время. И никто не станет тратить его, чтобы выяснить цены на ваши товары или услуги. Сообщив цены потенциальным клиентам, обоснуйте их. Если они и так ниже, чем у конкурентов, то вопрос решается сам собой. А если выше, то нужно убедительно объяснить покупателям, почему товар стоит все же приобрести именно у вас.
- Призыв к действию.
Заказать, позвонить, записаться, купить, посетить мероприятие, перейти по ссылке — укажите, чего именно вы хотите от клиента. Если прописать ограниченные сроки, то таким образом можно поторопить его. И не забудьте о «вишенке на торт» — приберегите бонус для тех, кто прямо сейчас сделает заказ (бесплатная доставка, скидка и пр.).
При составлении КП важны конкретика, краткость, убедительность, грамотность, легкий для восприятия стиль. Потенциальный клиент должен сразу понять, что ему пытаются донести и принять важное для себя решение — закрыть письмо или воспользоваться предложением.
10 секретов эффективного коммерческого предложения
Предлагаем несколько советов, следуя которым, вы значительно повышаете шансы своего КП быть рассмотренным потенциальным потребителем.
- Забудьте о шаблонах. Используя их, вы вряд ли донесете до клиента особенность именно вашего предложения. Используйте не только текстовый, но и визуальный контент.
- Пишите адресно. Но это возможно только в том случае, если вы точно знаете, к кому обращаетесь или до этого с потенциальным клиентом уже был первый контакт. Если же КП «холодное», то нужно хотя бы правильно определиться с аудиторией.
- Не используйте канцеляризмы и штампы. Многие ошибочно полагают, что стиль КП должен быть официально-деловым. Но вместо значимости и серьезности вы можете получить заурядность и серость. Пишите живым и понятным языком.
- Не пишите о себе. Потенциальному покупателю на данный момент не очень важно знать, сколько у вас орденов. Хвалить себя можно в том случае, если с помощью своих достоинств вы предлагаете решить проблемы клиента.
- Не продавайте. Это и есть, собственно, основная цель вашего КП. Но продавать нужно не напрямую, а рассказывая клиенту о преимуществах продукта, его полезности и выгодах.
- Излагайте только суть. Озвучивайте максимально точно и кратко свое предложение.
Туманность и недосказанность говорят о том, что автор предложения сам не очень понимает, что он пытается продать. - Составьте УТП. Уникальное торговое предложение поможет выделиться на фоне конкурентов. Но клиент должен видеть конкретику и цифры.
- Призывайте к действию. Некоторые дежурные фразы типа «Обращайтесь!», «Мы вас ждем!», «Надеемся на сотрудничество!» и пр. не требуют от потенциального клиента принимать какие-либо решения. Более убедительно звучит «Позвоните по…», «Успейте оформить до…», «Сделайте заказ на энную сумму и…» и пр.
- Будьте в курсе. Это касается и того, насколько хорошо вы разбираетесь в характеристиках своего продукта, и степени посвященности в особенности бизнеса конкурентов.
- Предложите алгоритм дальнейших действий. Для этого стоит указать возможные пути оформления заказа, контакты, способы доставки, ссылку на сайт, схему проезда.
Если у вас появилась возможность сделать потенциальному клиенту коммерческое предложение, то не упустите ее.
Ошибки при составлении КП, которых нужно избегать
При составлении коммерческого предложения часто допускаются типичные ошибки, снижающие эффективность этого инструмента. Вот несколько самых распространённых:
- Продажа с первых слов. Не стоит сразу же пытаться что-то продать или рассказать о своей компании. Это не поможет клиенту понять, почему именно ваш продукт нужен ему. И тратить время на изучение информации о какой-то компании тоже никто не будет. Начинать нужно с проблем клиента, а затем предлагать пути их решения.
- Описание продукта не отражает его выгоды. Совет не относится к эксклюзивным продуктам. Но это, скорее, исключение. А в остальных случаях нужно не просто описать преимущества своих товаров и услуг, но и показать клиенту их ценность.
- Непонимание различий между «холодными» и «горячими» предложениями. Задача первого — заинтересовать клиента, показать свои преимущества.
В «холодных» предложениях, как правило, не содержится точных расчетов, чаще предлагается что-то бесплатное или недорогое (например, приглашение посетить презентацию). «Горячие» предложения высылаются после того, как потенциальный клиент попробовал услугу или товар. - Неправильная структура и объём. Принцип «чем больше, тем лучше» не работает, особенно в случае «холодного» предложения. Никто не станет читать длинные и пространные повествования, из которых сложно что-либо понять вообще, а не только изъять выгоду для себя.
- Неподходящий дизайн. Отсутствие оформления или перебор с ним делает документ сложным для восприятия.
- В КП отсутствуют призыв к действию и инструкция к совершению покупки. Если вы предлагаете что-то купить, то нужно объяснить как это сделать, и поторопить потенциального клиента.
Это далеко не все ошибки, но стоит избегать хотя бы этих основных, чтобы коммерческое предложение было эффективным.
Выводы
При правильной разработке и подаче КП может стать отличным инструментом повышения прибыли. Если составить живое и конкретное предложение, то оно вряд ли попадет в спам.
К работе над ним должны привлекаться различные специалисты — маркетологи, дизайнеры, менеджеры по продажам и даже психологи. Если у вас пока нет опыта составления КП, вы всегда можете обратиться за помощью к профессионалам.
Как правильно составить коммерческое предложение: образец (оказание услуг + поставка товара) | Школа рекламы Владислава Безценных
Коммерческое предложение — это текст, в котором рассказывается о продуктах или услугах компании. Оно может быть написано как в краткой форме (1-2 страницы), так и в подробной (более 3-4 страниц). Не удивляйтесь, если встретите загадочные «КП» или «компред» — это сокращенные названия коммерческого предложения. Обычно КП отправляют на e-mail или по почте.
Поскольку услуги и продукты компаний нужны не всегда и не везде, коммерческие предложения подразделяют на «холодные» и «теплые», в соответствии с заинтересованностью потенциальных клиентов.
Холодное коммерческое предложение
Холодное коммерческое предложение лучше всего делать коротким и персонализированным.Такое коммерческое предложение получатель не ждет. Очень часто оно расценивается как спам. И в лучшем случае его просто отправят в корзину, а в худшем поставят пометку «спам». Чтобы такого не было, нужно заинтересовать читателя. И сделать это несколько раз:
— когда потенциальный клиент получил письмо, первое что он прочитает — это тему письма. Ее надо тщательно продумать;когда потенциальный клиент открыл письмо и начал читать. Если с первых строк ему не стало интересно — письмо будет закрыто;
— когда потенциальный клиент читает письмо. Нужно поддерживать интерес в течение всего коммерческого предложения.
Теплое коммерческое предложение
Здесь ситуация обстоит лучше. Получатель ждет коммерческое предложение, оно отправляется после встречи, звонка или по запросу. Такое КП можно сделать более подробным и объемным. Правда получатель после звонка не всегда будет относиться к «теплой» аудитории.
Он может согласиться на отправку из вежливости. В этом случае лучше отправить «холодное» КП.
Структура коммерческого предложения
Мы уже писали статью про продающие тексты. Так вот коммерческое предложение тоже относится к продающим текстам. Его классическая структура выглядит следующим образом:
- Колонтитул
- Заголовок
- Лид
- Оффер
- Выгоды
- Работа с возражениями
- Призыв к действию
- Поскриптум
Разберем каждый пункт структуры подробнее.
Колонтитул
В колонтитуле размещают логотип и контактные данные компании.
Заголовок
Это первая возможность, чтобы заинтересовать получателя, особенно если коммерческое предложение «холодное». Самый плохой вариант для заголовка — «Коммерческое предложение». Так делают большинство компаний, и такое название ни о чем не говорит. В этом виде текста лучше всего использовать заголовки составленные по технологии «4U».
Лид
Вторая возможность заинтересовать.
Лид подготавливает читателя к основной части коммерческого предложения. В этом абзаце нужно рассказать о том, что важно для читателя. Для этого можно использовать проблему, возражение, решение, эмоции.
Оффер
Ваше основное предложение + выгода для клиента:
- товар + скидка;
- товар + услуга;
- товар + подарок и т.д.
Разделите текст на абзацы по 5-6 строк, чтобы его было легче читать.
Чтобы оффер был привлекательным, проведите анализ конкурентов, узнайте что они предлагают своим клиентам и предложите что-то другое, не менее выгодное и полезное.
Разместите информацию о ценах, чтобы клиенту не пришлось тратить время на поиск. Если цена меняется в зависимости от объема работ или требований клиента, укажите диапазон от и до.
Выгоды
Их можно выделить отдельным блоком в виде списка. Здесь важно показать, почему именно#nbsp;клиенту#nbsp;выгодно воспользоваться предложением, а не вашей компании. Дайте клиентам ту информацию, которая им понадобится для принятия решения о покупке.
Работа с возражениям
Возражений может быть много. Выберите основные. Расскажите кто вы, кто ваши клиенты, какие вы даете гарантии, почему стоит покупать именно у вас. Можно привести социальные доказательства, фотографии «до/после».
Призыв к действию
Важная составляющая коммерческого предложения — призыв к действию. Он должен быть простым и понятным. Например, «Позвоните мне по номеру ххх». Не забудьте оставить контактные данные, чтобы потенциальный клиент смог с вами связаться. Лучше всего указать несколько способов для связи, чтобы клиент выбрал удобный для себя.
Постскриптум
После букв P.S. можно сделать ограничение: «Предложение действует до 30 ноября», «Осталось всего 5 установок».
Неплохой пример коммерческого предложения
Коммерческие предложения обычно отправляют в форматах Word, PDF, Power Point или создают страницу на сайте.
Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения
Часто в коммерческих предложениях встречаются одни и те же ошибки, потому что составители копируют их друг у друга:
- восхваление своей компании — получателю не интересно читать о том какая компания «высококвалифицированная, динамично развивающаяся, ответственная и т.
п.»; - слишком много информации — не нужно пытаться рассказать абсолютно все, тем более если это «холодное» КП. Выделите основную и важную информацию о продукте и компании;
- много непонятных и ненужных терминов — текст будет заумным и тяжело читаемым;
- мало конкретики — расскажите клиенту о выгодах, используя как можно меньше размытых фраз;
- много файлов в одном письме — не нужно в первом письме отправлять сразу все файлы: КП, реквизиты, каталог и т.п.;
- отправлять всем одинаковые КП — у каждого сегмента целевой аудитории свои выгоды и интересы, поэтому коммерческих предложений должно быть несколько.
В заключение
Перечислим что нужно сделать для написания коммерческого предложения:
- «Холодное» или «теплое» КП?
- Провести анализ конкурентов.
- Разместить логотип и контактные данные.
- Написать заголовок, используя формулу (например, 4U).
- Ввести читателя в курс дела, описать проблему, боль клиента.
- Оффер — рассказать, как можно решить проблему, боль клиента.
- Рассказать о выгодах, которые получит клиент.
- Проработать возражения.
- Призыв к действию.
- Постскриптум с ограничением времени.
- Оформить КП.
- Протестировать.
- Отправить потенциальным клиентам.
Самое главное в коммерческом предложении — это оффер. В нем должна быть выгода для клиента.
На этапе оформление главное не испортить КП неподходящими цветами, шрифтами, отступами. Даже самый интересный текст клиент не станет читать, если оформление будет неприятным и неудобным. Также проверьте, как будет выглядеть коммерческое предложение в распечатанном виде.
Рекомендации по составлению списков предложений — Коммерческий рынок Майкрософт — Издатель Marketplace
Твиттер LinkedIn Фейсбук Электронная почта
- Статья
- 3 минуты на чтение
В этой статье приведены рекомендации по созданию и использованию коммерческих предложений Microsoft Marketplace. В следующих таблицах приведены рекомендации по заполнению сведений о предложениях в Центре партнеров.
Полный список рекомендаций по маркетингу, включая рекомендации по привлечению трафика и улучшению взаимодействия клиентов с вашим объявлением, см. в Руководстве по рекомендациям по маркетингу для коммерческих площадок.
Для анализа эффективности ваших предложений перейдите на панель мониторинга Marketplace Insights в Центре партнеров.
Детали предложения интернет-магазина
| Настройка | Передовая практика |
|---|---|
| Название предложения | Для приложений предоставьте четкое название, включающее ключевые слова для поиска, чтобы помочь клиентам найти ваше предложение. Для консультационных услуг используйте следующий формат: [Название предложения: [Продолжительность] [Тип предложения] (например, Contoso: 2-недельная реализация) |
| Описание предложения | В первых нескольких предложениях дайте четкое описание ценности вашего предложения.
По возможности используйте стандартную отраслевую лексику или формулировки, основанные на преимуществах. Не полагайтесь на характеристики и функциональность при продаже вашего продукта. Вместо этого сосредоточьтесь на ценности вашего предложения. В списках консультационных услуг четко укажите, какие профессиональные услуги вы предоставляете. |
| Логотип предложения (в формате PNG, от 216×216 до 350×350 пикселей): страница сведений о приложении | Создайте и оптимизируйте свой логотип для цифрового носителя: Загрузите логотип в формате PNG на страницу со списком сведений о приложении вашего предложения. Партнерский центр изменит его размер до требуемых размеров логотипа. |
| Логотип предложения (формат PNG, 48×48 px): страница поиска | Partner Center создаст этот логотип на основе загруженного вами крупного логотипа. При желании вы можете заменить это другим изображением позже. |
| Подробнее документы | Включите вспомогательные активы по продажам и маркетингу под номером Подробнее ; примеры включают:
Сохраните все файлы в формате PDF. Ваша цель здесь должна состоять в том, чтобы обучать клиентов, а не продавать им. Добавьте ссылку на целевую страницу приложения во все свои документы и добавьте параметры URL, чтобы помочь вам отслеживать посетителей и пробные версии. |
| Видео (только AppSource, консультационные услуги и предложения SaaS) | Самые сильные видеоролики рассказывают о ценности вашего предложения в повествовательной форме:
Рассмотрите возможность добавления дополнительных видеороликов, таких как инструкции, начало работы или отзывы клиентов. |
| Скриншоты (1280×720 пикселей) | Добавьте до пяти скриншотов. Включите ключевые слова поиска в имена файлов. |
Важно
Убедитесь, что название и описание вашего предложения соответствуют Правилам использования товарных знаков и брендов Microsoft и другим соответствующим правилам для конкретных продуктов, когда речь идет о товарных знаках Microsoft и названиях программного обеспечения, продуктов и услуг Microsoft.
Важно
При создании медиа для вашего предложения убедитесь, что создаваемые вами активы приветствуются и доступны для всех.
Ссылка на страницу вашего предложения с вашего веб-сайта
Чтобы легко направлять пользователей к вашему предложению на коммерческом рынке, используйте наши значки Get It Now на своем веб-сайте или в материалах цифрового маркетинга. Найдите эти значки в нашем наборе маркетинговых инструментов Marketplace.
Когда вы ссылаетесь со значка AppSource или Azure Marketplace на своем сайте на свой список на коммерческом рынке, поддерживайте надежную аналитику и отчетность, включая следующие параметры запроса в конце URL-адреса:
- src : укажите источник, из которого трафик направляется в AppSource (например, веб-сайт, LinkedIn или Facebook).
- mktcmpid : идентификатор вашей маркетинговой кампании, который может содержать до 16 символов в любой комбинации букв, цифр, знаков подчеркивания и дефисов (например, blogpost_12 ).
Следующий пример URL содержит оба предыдущих параметра запроса: https://appsource.microsoft.com/product/dynamics-365/mscrm.04931187-431c-415d-8777-f7f482ba8095?src=website&mktcmpid=blogpost_12
Технические рекомендации по созданию списков
Навигация по уценке может быть сложной. Чтобы помочь, мы собрали некоторые рекомендации по пересмотру и просмотру списков предложений для коммерческого рынка в Центре партнеров. В руководстве по передовым техническим методам листинга коммерческих площадок показано, как отредактировать листинг и просмотреть код Markdown.
Следующие шаги
- Узнайте больше о преимуществах вашего коммерческого рынка.
- Войдите в Центр партнеров, чтобы создать и настроить свое предложение. Если вы еще не зарегистрировались в Центре партнеров, создайте учетную запись.
Что такое коммерческое предложение и какова его роль в процессе продаж
Содержание
Поделись этой записью в блоге!
Понравилась ли вам эта статья? Поделиться! Это помогает сделать нашу работу известной.
Что такое деловое предложение и как его использует ваш потенциальный клиент?Многие специалисты по продажам думают, что знают, для чего предназначено торговое предложение. Он будет использоваться для указания цены их решения (продукта или услуги) и детализации проданных услуг. Вы согласны до сих пор? Ну если так то ты не прав.
Если бы я спросил вас сейчас так: как ваши потенциальные клиенты видят ваши деловые предложения ? Возможно, вы можете сказать, что стоимость не будет правильным ответом. Деловое предложение — это больше, чем просто красивая цитата. Это часть процесса продаж и, как все детали из которых он состоит, у него только одна цель: принести пользу вашему потенциальному клиенту !
Проясните свой проект и убедите Процесс продажи может начаться по-разному: Поиск потенциальных клиентов, Входящий звонок, Рекомендации .
.. В любом случае необычно и даже подозрительно, что клиент B-B имеет идеальное представление решения с самого начала процесса продаж.
Часто они не до конца понимают свою проблему, поэтому, прежде чем придумать точное решение, есть небольшой способ. Ваша роль при продаже заключается в том, чтобы приносить пользу вашим потенциальным клиентам и гарантировать им, что они получат наилучший возможный опыт в процессе продаж.
Он должен тщательно и синтетически прочитать ваше предложение о продаже, учитывая возникшую проблему, причину ее возникновения и способы ее решения.
Эта ясность позволит ему предоставить своим командам инструменты, необходимые для того, чтобы они оценили ваше решение. Имейте в виду, что человек, с которым вы разговариваете, не всегда является гением продаж, поэтому вы должны помочь ему с вашим отличным коммерческим предложением.
Сравнить с конкурирующими коммерческими предложениями Когда вы пишете коммерческое предложение, имейте в виду, что ваш собеседник и все лица, принимающие решения, участвующие в проекте, будут сравнивать его с предложениями ваших конкурентов.
Во многих компаниях лицо, принимающее окончательное решение, не сможет детально изучить все предложения. Чтобы сэкономить время, он будет только быстро просматривать предложения, которые будут ему представлены.
Что это значит?
- Во-первых: в результате ваш интервьюер, скорее всего, покажет вам только те, которые он получил. Вместо этого они будут использовать свою интуицию, чтобы принимать решения о том, какие предметы для них наиболее важны. Чтобы получить желаемый результат, над предложенным вами решением необходимо поработать и приложить значительные усилия.
- Второй: При написании коммерческого предложения оно должно создавать образ компетентности и, что, возможно, более важно, должно привлекать внимание лица, принимающего решения, даже если он читает его очень быстро. Чтобы достичь этого, вам нужно научить вашего потенциального клиента всему процессу (мы вернемся к этому в Части 3). Не стесняйтесь вводить новшества в формат ваших шаблонов коммерческих предложений , любопытство остается мощным рычагом внимания.
Подумайте об этих двух аспектах, когда будете оценивать свое окончательное предложение , спросите себя, отвечают ли они на эти два вопроса. Если у вас есть сомнения, начните сначала!
Деловое предложение отражает качество ваших коммерческих предложенийЭто звучит очевидно, но я слышал, как многие продавцы и руководители говорят, что не видят, как обогатить свое деловое предложение. Будьте уверены в одном, деловое предложение отражает качество процесса продаж, если вам нечего сказать по этому поводу, задайте себе правильные вопросы.
Идеальное деловое предложение — это совместное строительство Хорошее предложение по продажам не является вырезанием и вставкой, оно должно быть составлено для вашего потенциального клиента и вместе с ним. Вы также должны избегать написания этого в конце процесса, каждая встреча должна позволять вам продвигать его вперед. Действительно, в B2B редко происходит процесс продажи на одной бирже.
Вы должны воспользоваться этой «сложностью». Действительно, если при каждом обмене вы продвигаете свое предложение и подтверждаете этот прогресс своему будущему клиенту на следующем этапе, произойдут две вещи:0003
- Вашему потенциальному покупателю будет гораздо легче принять коммерческое предложение, и он сможет лучше его защитить. Это тоже его.
- Ваш потенциальный клиент, являющийся сопродюсером коммерческого предложения, не сможет ошибиться в конце процесса, посчитав его неподходящим. Это тоже его.
В качестве бонуса вы обнаружите, что этот метод позволяет использовать когнитивное искажение, называемое: эффект замораживания . Эта предвзятость соответствует тому факту, что, принимая решение, мы склонны упорствовать в этом направлении. Таким образом, каждое положительное решение делает следующее более вероятным. Таким образом, проверяя конструкцию вашего предложения на каждом этапе, вы увеличиваете шансы на то, что это предложение будет окончательно принято.
Вам нужна помощь?
Если у вас проблемы с продажами, возможно, мы сможем вам помочь. Узнайте, чем мы занимаемся здесь:
Узнайте больше
Хорошее деловое предложение приносит пользуВ первой части я объяснил вам, что коммерческое предложение было сначала использовано для вашего потенциального клиента, а не для вас. Вы должны убедиться, что ваше деловое предложение имеет ценность само по себе.
Например, если вы продаете маркетинговое решение на основе учетной записи , почему бы не включить цифры по его эффективности, а также аудит организации вашего клиента и рекомендации по ее настройке?
Я вижу, ты идешь, не делай этого со своими большими сабо, представляя свое решение как единственный вариант. Посмотрите шире, на масштаб своей организации и ее проблемы. Затем продемонстрируйте, с какой гибкостью ваше решение впишется в этот проект и насколько это повысит его эффективность.
Часто нам говорят, что цена является ключевой информацией коммерческого предложения, о ней все говорят. Самое смешное, что зачастую продавцов первыми огорчает тот факт, что покупатель говорит только о цене. Если бы сами продавцы уделяли этому немного меньше внимания, клиенты тоже.
Принесите ценность, чтобы привести дебаты к тому, что имеет значение, вы увидите, что цена сразу же станет менее важной в ваших дискуссиях.
Пример успешного коммерческого предложения После всех этих объяснений и вопросов вы, вероятно, задаетесь вопросом, как окончательно структурировать свое коммерческое предложение. Я думаю, что есть много способов сделать это, и вам нужно найти тот, который лучше всего подходит для вашей цели. При этом предлагаю вам прокомментированный пример структуры вашего коммерческого предложения. Обратите внимание, что эта структура актуальна в основном для компаний, которые продают товары или услуги B-B с высокой добавленной стоимостью.
Первая часть вашего коммерческого предложения должна позволить вам продемонстрировать свое понимание потребностей ваших клиентов, контекста, в котором они работают, и их проблем.
Мы найдем простые элементы, такие как:
- Кто ваш контакт?
- Его роль в компании?
- Каков размер компании и на каком рынке она работает?
- Какова его главная цель в ближайшие месяцы?
И конкретные элементы по его проблеме:
- Как он описывает ее?
- Как он это узнал?
- Почему решение этой проблемы важно для компании?
- Насколько это важно для интервьюера?
Чтобы получить эти элементы, я настоятельно рекомендую вам использовать СПИН-продажи — очень интересную технику продаж, которая поможет вам во время первых встреч.
Чтобы узнать больше, обязательно проконсультируйтесь наша статья на тему .
Во второй части вашего коммерческого предложения вы должны продемонстрировать свой опыт и способность сделать шаг назад от проблемы потенциального клиента.
Это этап диагностики. Используя информацию, полученную в ходе ваших обсуждений, и всю имеющуюся в вашем распоряжении поддержку, вы уточните описание проблемы с экспертной точки зрения. Поместите его в более широкий контекст и предоставьте все элементы света, необходимые для его правильного понимания.
Вы представляете агентство интернет-маркетинга, и ваш будущий клиент жалуется на то, что его текущий веб-сайт приводит слишком мало лидов. Он считает необходимым пересмотреть свой сайт. Ваша обязанность — проверить, не в этом ли проблема, и проанализировать, например, ее естественную отсылку, время загрузки и т. д. Вы должны доказать, что вы лучше него поняли, откуда исходит его проблема, и что вы точно знаете, к чему привело к его внешнему виду.
В приведенном выше примере можно очень хорошо представить, что на самом деле сайт не имеет каких-либо дефектов как таковых, но не применяется никакая SEO-стратегия.
Ваш потенциальный клиент невидим в Google и, следовательно, невидим для своей цели.
Вам нужна помощь?
Если у вас проблемы с продажами, возможно, мы сможем вам помочь. Узнайте, чем мы занимаемся здесь:
Узнайте больше
Предложите: Предложите решениеЗдесь вы начнете говорить о… Решении проблемы клиента. Не от вас, по крайней мере, напрямую.
Будьте терпеливы.
Действие Реакция, решение проблемы.
«Кем?» приедет позже.
Подробно опишите план действий, адаптированный к решению проблемы. Будьте конкретны и методичны. Ваш диагноз должен позволять сделать решение «очевидным», если это не так, вы должны переработать все целиком.
В примере с агентством, потенциальный клиент которого сталкивается с проблемой нехватки потенциальных клиентов, после диагностики кажется очевидным, что необходимо внедрить стратегию, позволяющую улучшить референцию. Благодаря вашему опыту вы сможете предложить план в два этапа:
- Создание блога и стратегия контент-маркетинга, позволяющая вам лучше ориентироваться на вашего будущего клиента и развивать его посетителей в их путешествии.
- Затем внедрение инструмента автоматизации маркетинга для использования трафика, полученного путем преобразования посетителей в потенциальных клиентов благодаря премиальному контенту.
Излишне говорить, что в этом решении гораздо больше ценности, чем в «простом редизайне» веб-сайта.
Ретропланирование проектаНа этом этапе потенциальный клиент убежден, что ваше решение является правильным. Ему нужно представить, как он побеждает свою проблему. Для этого важно обратное планирование, потому что:
Разница между мечтой и проектом — это дата.
Уолт Дисней
Кроме того, может быть полезно, если ваше решение позволяет предложить изображение до/после. Это важно, потому что это закрепляет желание в вашем потенциальном клиенте. Помните, что продажа — это не только рациональный, но и эмоциональный процесс. Помогите им планировать будущее вместе с вами.
Изображение «до/после» делает вашу поддержку конкретной в сознании клиента, и при быстром чтении становится очевидным отличие от конкурирующих коммерческих предложений.
Бюджет: Стоимость решенияВот и все, теперь можно поговорить о ценах.
Будьте проще, избегайте 300 строк с ценами, количествами и всем в разных единицах измерения. Приберегите это для «официальной» цитаты, да и то, только если у вас есть какая-то «ненависть» к бухгалтерам…
Чем больше строк, чем больше цифр, тем больше потенциальных аспектов для переговоров! Кстати, мы уже не одну цену валидируем, а несколько, следовательно, несколько решений, так что сложнее.
Будьте проще. Упакуйте свое решение от имени вашего клиента. Нам всем совершенно безразлично название ваших внутренних рабочих подразделений. Ваш клиент хочет «развивать свой бизнес за счет входящих лидов».
Это те слова, поэтому используйте их и поставьте красивую строчку:
Поддержка развития количества входящих лидов
XXXXX €
Это просто, это понятно.
Хорошо, мы только что говорили о цене, и опасения потенциальных клиентов возвращаются галопом.
Вот и все, пришло время поговорить с вами.
Достаточно краткого описания вашей структуры, вашей команды и ваших рекомендаций. Просто и эффективно.
Вы можете настроить его в соответствии с профилем ваших клиентов , нажав на определенные конкретные пункты (сертификаты, награды, кто будет привилегированным собеседником и т. д.).
Вам нужна помощь?
Если у вас проблемы с продажами, возможно, мы сможем вам помочь. Узнайте, чем мы занимаемся здесь:
Узнайте больше
Часто задаваемые вопросы о коммерческих предложениях
🧐 Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это шаг в процессе продажи, который охватывает все элементы, которыми обмениваются с потенциальными клиентами, и представляет коммерческое предложение, направленное на решение его проблемы.
