Как написать коммерческое предложение образец: Как составить коммерческое предложение: полное руководство

Деловое предложение — это документ, который используется для обеспечения безопасности работы. Оно может быть отправлено частным лицом или компанией и обычно (но не всегда) является ответом на конкретную работу, проект или услугу, которая требуется.

Деловые предложения также иногда используются поставщиками для обеспечения безопасности бизнеса.

Думайте о бизнес-предложении как о коммерческом предложении или собеседовании на бумаге. Вам нужно объяснить, почему вы лучший человек (или компания) для работы и действительно продаете себя или свой бизнес.

В хорошем предложении описывается предлагаемая вами услуга и кратко объясняется, как вы подойдете к задаче.Он также будет включать цитату и / или оценку для завершения работы.

Запрошенные и незапрошенные предложения.

Коммерческое предложение может быть запрошено или незапрошено . Если бизнес-предложение запрошено , это означает, что частное лицо или бизнес, составляющее предложение, было , и попросили подать предложение от клиента.

RFP (запрос предложений) — это стандартный способ, которым компании запрашивают материалы.

Источник

Любая компания или частное лицо может отправить запрос предложения, и в Интернете доступно множество шаблонов, которые помогут вам в этом.

В качестве примера допустим, что против компании (не вашей!) Был предъявлен иск. Затем эта компания может направить запрос предложений в различные юридические фирмы. В RFP, скорее всего, будет содержаться объяснение ситуации и содержаться просьба о помощи и юридической консультации.

Запрошенные предложения, как правило, легче написать, потому что вам даны четкие инструкции. С запрошенным предложением вы точно знаете, чего хочет клиент или заказчик, и можете соответствующим образом адаптировать свой ответ.

Убедитесь, что вы внимательно прочитали RFP.Это не только поможет вам составить исчерпывающее и актуальное предложение, но и в RFP часто будет содержаться полезная информация о критериях, используемых для принятия окончательного решения.

Если вас попросят отправить предложение, вам также могут дать инструкции по форматированию, поэтому обязательно проверьте их перед отправкой.

Если вы пытаетесь привлечь клиентов, рассылая деловые предложения без предварительного запроса, тогда ваше предложение будет незапрошенным. Как и холодные звонки, незапрошенные предложения обычно используются для привлечения потенциальных клиентов.

Незапрошенные предложения может быть немного сложнее написать, потому что у вас нет никакой информации, чтобы продолжить. Незапрошенные предложения также должны быть гораздо более убедительными, а это значит, что вам решать, на кого вы ориентируетесь, и продемонстрировать им, как вы можете повысить ценность их бизнеса.

Источник

Незапрошенные бизнес-предложения должны служить знакомством с вашим продуктом или услугой и стремиться убедить вашего потенциального клиента в том, что он должен пользоваться вашей услугой.

Незапрошенное деловое предложение отличается от других рекламных материалов тем, что в нем тщательно рассматриваются потребности и проблемы клиента и конкретно их решаются.

Очевидно, что запрошенное предложение с гораздо большей вероятностью приведет к открытию нового бизнеса, поскольку компания уже заинтересовала вас. Однако у незапрошенных предложений есть свои преимущества, наиболее очевидным из которых является отсутствие конкуренции.

Отправка незапрошенных предложений при условии, что они хорошо проработаны и предлагают творческие решения проблем вашего клиента, может быть чрезвычайно эффективной маркетинговой тактикой.

Некоторые компании, особенно государственные учреждения, активно поощряют подачу незапрошенных деловых предложений.

В этом случае у них, скорее всего, будет график проверки и / или правила подачи заявок. Так что, возможно, стоит проверить их и соответственно рассчитать время подачи предложений.

Что входит в коммерческое предложение?

Так что, черт возьми, вы должны туда положить?

Что ж, мы собираемся углубиться в детали ниже, а пока вот основной формат, чтобы дать вам представление об основной информации, которая должна быть включена во все бизнес-предложения, независимо от того, запрашиваются они или нет:

• Заголовок или титульный лист.
• Оглавление (необязательно, но полезно для более длинных предложений).
• Резюме.
• Подтверждение проблемы.
• Предлагаемое решение / Схема подхода.
• Результаты.
• Хронология.
• Стоимость.
• Информация о компании.
• Примеры из практики и / или отзывы (необязательно, но рекомендуется).
• Положения и условия.
• CTA / как действовать.

Вот отличное видео, в котором рассказывается, что входит в состав успешного бизнес-предложения:

В чем разница между бизнес-предложением и бизнес-планом?

Источник

Люди часто путают эти два документа, но на самом деле они очень разные.

Предложения и планы сильно различаются как по своему назначению , так и по своей аудитории .

Бизнес-план — это все о вас. Это документ, который содержит подробную информацию о стратегии вашей компании и демонстрирует, как вы собираетесь расти. Предполагаемый читатель бизнес-плана может быть, например, инвестором или менеджером банка.

Идея бизнес-плана состоит в том, чтобы изложить ваши цели, показать, что вы знаете, что делаете, и что вы достойны вложений.Поэтому в бизнес-плане вы можете обсудить, как вы намереваетесь масштабироваться и как вы будете получать и увеличивать прибыль.

Деловое предложение — все о них . Деловое предложение — это документ, предназначенный для продажи ваших услуг другому лицу.

Хотя вы, безусловно, можете использовать некоторую информацию в своем бизнес-плане, чтобы помочь вам написать бизнес-предложение, в центре внимания вашего предложения должны быть не вы, а то, кого вы пытаетесь привлечь в качестве клиента.

Таким образом, бизнес-предложение должно быть сосредоточено на том, как вы собираетесь удовлетворить потребности клиентов и как вы можете помочь им или обеспечить ценность для их бизнеса .

Другой способ взглянуть на это: бизнес-предложение — это продажа ваших услуг клиентам, а бизнес-план — продажа вашего бизнеса инвесторам.

Как написать коммерческое предложение за 6 шагов.

Шаг 1. Убедитесь, что у вас есть вся необходимая информация.

Первое, что вам нужно сделать, это собрать всю необходимую информацию.На самом деле, поцарапайте это. очень Первое, что вам нужно сделать, это сделать глубокий вдох и расслабиться.

Источник

Теперь, когда вы милы и спокойны, давайте приступим к делу. Перво-наперво. У вас возникнет соблазн пролететь через весь процесс, опасаясь упустить работу. Не поддавайтесь панике и не торопитесь с предложением!

Хотя вы, безусловно, хотите подать свое предложение как можно скорее, гораздо важнее хорошо поработать над ним.

Вы не хотите тратить свое драгоценное время на составление предложения только для того, чтобы понять, что вы забыли важную деталь.Так что будьте методичны и не торопитесь.

Полезные вопросы, которые нужно задать в начале:

Источник

Итак, какая информация вам нужна, чтобы написать это предложение? Вот список вопросов, которые следует задать себе перед тем, как начать писать:

• Я разговаривал с клиентом? — Разговор с клиентом поможет вам восстановить репутацию и получить действительно хорошее представление о том, что ему нужно.

• Я полностью понимаю требования? — Ваш клиент — кладезь информации.Убедитесь, что вы прошли с ними все, и внимательно проверьте всю предоставленную вам документацию. Если у вас есть запрос на предложение, убедитесь, что вы внимательно его рассмотрели, чтобы точно понять, чего хочет ваш клиент.

• Могу ли я доставить то, о чем они просят? Вы должны убедиться, что полностью понимаете проблему / болевые точки и можете предложить убедительное решение.

• Это первая попытка решить эту проблему? — Вы не хотите предлагать то, что уже было опробовано.Анализ предыдущих попыток и их неудач может дать полезную основу, которая поможет вам найти лучшее решение.

• Есть вопросы? — Какая дополнительная информация вам нужна, чтобы подать точное и конкурентоспособное предложение?

• Нужно ли мне провести исследование? — Тщательное исследование производит большое впечатление. Не бойтесь обращаться к сотрудникам своих потенциальных клиентов, а также исследуйте своих конкурентов, чтобы увидеть, можете ли вы предложить что-то, что выделит ваше предложение.

• Кто будет читать предложение? — Это всего лишь один человек или все будет передаваться через команду? Знание того, с кем вы разговариваете, поможет вам адаптировать ваше предложение к вашей аудитории и увеличит ваши шансы.

• Кто принимает окончательное решение? Знание того, кто принимает окончательное решение (и какие поля им нужно отметить), может дать вам большое преимущество.

• Каковы ожидания бюджета и сроков? — Когда клиент ожидает, что вы начнете и закончите проект? Сколько они готовы потратить? Если вы не можете уложиться в бюджет или сроки клиента, не отправляйте предложение.

Главный совет: управление взаимоотношениями с клиентами.

Если вы отправляете несколько предложений, вам, вероятно, будет полезно использовать программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами).

По сути, это позволяет вам отслеживать все ваши контакты, встречи и потенциальных клиентов. Это полезный инструмент для создания комплексной системы для организации ваших предложений и контактов с клиентами.

Источник

Есть масса поставщиков CRM.Итак, чтобы сэкономить ваше время, вот 5 лучших вариантов CRM (я настоятельно рекомендую вариант 1, если вы только начинаете):

1. Hubspot CRM — Одна из лучших CRM-служб на рынке, и она победила » никогда не стоил вам ни копейки! Эта бесплатная платформа предлагает мощные инструменты, которые подходят для любой отрасли или ниши. Начать работу просто, быстро и легко. Ознакомьтесь со всеми замечательными функциями и преимуществами.
2. Salesforce CRM. Это программное приложение позволяет отслеживать все ваши взаимодействия под одной крышей.Он является всеобъемлющим, предлагает обширные решения по продажам и маркетингу и подходит для всех, от новичка до гиганта. Цены колеблются от 25 до 300 долларов в месяц.
3. Freshsales. Freshsales — глобальная компания с фантастической репутацией. Их CRM отлично сочетает организацию с аналитикой. Интерфейс прост в навигации, а программное обеспечение позволяет легко отслеживать, оценивать, распределять и привлекать тысячи потенциальных клиентов. У них есть бесплатный вариант навсегда (Sprout), в противном случае цены варьируются от 12 до 79 долларов в месяц.
4. Трубопровод. Эту полностью мобильную оптимизированную систему хвалят за способность кооперации. Он хорошо синхронизируется с Календарем Google, контрактами Google и другими приложениями Google. Pipedrive — популярный выбор, поскольку он также поддерживает большинство сторонних бизнес-приложений. Боюсь, здесь нет халявы (просто бесплатный след). Цены колеблются от 15 до 59 долларов в месяц.
5. ударов в минуту онлайн. И последнее, но не менее важное: это программное обеспечение разработано, чтобы помочь вам оптимизировать и повысить производительность. Цель состоит в том, чтобы преодолеть разрыв между маркетингом, продажами и обслуживанием клиентов.Они предлагают 7 различных пакетов по цене от 25 до 50 долларов в месяц.

Шаг 2 — Набросайте объем проекта.

После того, как вы собрали всю необходимую информацию, у вас должно быть все необходимое для определения объема проекта.

Объем проекта — это объем работы, который необходимо выполнить, чтобы удовлетворить требования клиентов. Вот полезное видео, в котором объясняется концепция (и ужасное снижение объема работ!):

На этом этапе вы также должны оценить, сколько времени, вероятно, займет проект, и начать учитывать затраты.

Постарайтесь сначала не увязнуть в деталях. Лучше рассматривать его как черновик, а затем, когда у вас будет план, вы сможете дополнить его, заполнив все детали позже. Здесь шаблон плана проекта может помочь вам структурировать ваш проект.

Вот несколько полезных вопросов, которые помогут вам составить план:

Кто:

Кто будет выполнять работу?

Кто обеспечит качество работы?

Кто будет контактным лицом клиента?

Что нужно делать?

Что нужно сделать?

Какие материалы вам понадобятся?

Какие еще ресурсы потребуются?

Какие ресурсы у них уже есть?

Чего ожидает покупатель?

Сколько это будет стоить?

Как это

Сколько времени это займет?

Как вы подойдете к задаче?

Как вы разделите работу?

Как сделать так, чтобы клиент был доволен?

Как вы будете общаться?

Как продать свое решение?

Где

Где вы будете работать?

Где взять материалы?

Почему

Почему вы выбрали именно ваше решение?

Почему они должны нанять вас?

Когда

Когда можно начать?

Когда вы достигнете своих вех?

Когда закончишь?

Когда вы ожидаете выплаты?

Шаг 3 — Оцените стоимость.

Источник

Итак, вы собрали всю информацию и успешно измерили масштаб проекта. Вы молодцы! Пришло время оценить работу.

Лучший способ сделать это — сначала выяснить, во сколько вам будет стоить выполнение всей работы.

Убедитесь, что вы включили затраты на рабочую силу и материалы / оборудование, а также такие вещи, как транспорт. Постарайтесь быть максимально точными и не забывайте учитывать любые скидки при оптовых закупках и т. Д.

У вас уже должно быть хорошее представление о том, сколько времени у вас уйдет на работу, поэтому учитывайте свои затраты на рабочую силу соответствующим образом.

Хорошее практическое правило — умножьте расчетное рабочее время на 1,5. Таким образом вы допускаете любые неожиданные повороты в проекте.

Вы всегда можете сделать своего клиента по-настоящему счастливым, избавившись от лишних часов в конце проекта, если они не понадобились!

Если количество времени, затрачиваемого на работу, вероятно, будет варьироваться (например, рабочий-строитель может не знать полного объема работы до тех пор, пока работа не начнется), убедитесь, что вы включили в свое предложение оговорку, которая охватывает вас это.

После того, как вы закончите расчет затрат, пора определиться с размером вашей прибыли. Это будет зависеть от типа бизнеса, которым вы занимаетесь. Поэтому, вероятно, лучше всего провести небольшое исследование и проверить отраслевой стандарт.

Шаг 4 — Начните писать бизнес-предложение.

Вы провели все исследования, вы готовы. Пришло время писать. Глоток.

Именно тогда часто начинают закрадываться сомнения и тревоги. Не позволяйте им. Выбросьте из головы любые нервные или тревожные мысли и скажите себе, что у вас есть это, потому что вы это делаете!

Мы разберем его на части и рассмотрим пошагово, начиная с обложки.

Обложка / титульный лист.

Привлекательное предложение делает ваше предложение еще более привлекательным.

Дизайн имеет значение. Имея такую ​​возможность, 66% людей предпочитают читать что-то хорошо оформленное, а не простое.

Даже если ваше предложение хорошо написано, предлагает экономичное творческое решение и добавляет тонну ценности, если ваша титульная страница выглядит так:

Источник

Это отпугнет людей.

Вы могли подумать, что дизайн не так уж и важен для коммерческого предложения.Все, что действительно имеет значение, — это стоимость, не так ли?

Неправильно!

Мы живем в очень визуальном мире, где дизайн влияет на наши решения все время .

Например, знаете ли вы, что большинство людей (96%, если быть точным) приравнивают дизайн к тому, насколько заслуживает доверия бизнес?

Как ни крути, но внешний вид имеет значение, и вас будут судить по нему. Отличный дизайн многое говорит о вашем бизнесе, и если все сделано правильно, он может произвести фантастическое впечатление.

Дизайн — это не только визуальные эффекты.Это также распространяется на макет вашего документа.

Плохо оформленные предложения могут быть непривлекательными, запутанными или трудными для чтения. Итак, вы хотите убедиться, что ваш макет имеет красивый вид и привлекательный, легкий для восприятия макет:

Источник

Учитывайте выравнивание, интервалы и размеры текста, которые вы используете. Цель состоит в том, чтобы четко изложить ваши идеи и сделать их удобными для чтения.

Как правило, вы хотите максимально разбить текст. Поэтому используйте множество заголовков, маркированных списков или нумерованных списков и изображений или графиков, где это необходимо.

Короткие абзацы и предложения работают лучше, потому что их легче сканировать.

Не нужно делать ничего особенного. Фактически, простой дизайн обычно лучше подходит для деловых предложений.

Просто сделайте так, чтобы ваше предложение выглядело аккуратно и составлено.

Вместе с тем, если у вас есть дизайнер в вашей команде или вы разбираетесь в дизайне самостоятельно, то стоит приложить усилия, чтобы создать привлекательный дизайн обложки.

Есть много компаний, которые помогут вам в этом, например Canva, Adobe Spark, Poster my Wall и многие другие.

Не креатив? Не беспокоиться.

Для тех из вас, у кого нет творческих способностей, есть сотни бесплатных шаблонов, которые вы можете создать самостоятельно.

Обратите внимание на этот элемент, который можно настроить на 100%:

Источник

Вы можете видеть, что есть место (в правом нижнем углу) для размещения некоторой информации.

Итак, какую информацию вы должны включить на титульную / титульную страницу?

• Броский заголовок — размещение «предложения, представленного в ABC для целей XYZ» — упущенная возможность.Помните, что цель здесь — продать себя, поэтому думайте, как маркетолог, и создавайте убедительные копии.

• Ваше имя и контактная информация.

• Имя человека, которому вы отправляете предложение.

• Любые полезные справочные номера.

Слово мудрым. Если вы используете свой собственный логотип (или логотип вашего клиента) на передней обложке, убедитесь, что это изображение с высоким разрешением.

Нет ничего хуже зернистого, пресного, некачественного изображения на лицевой стороне предложения!

Введение или сопроводительное письмо.

Включите ли вы введение в основной текст отчета или отправите его отдельно в качестве сопроводительного письма — решать вам.

В любом случае вам следует сделать этот раздел достаточно коротким. 1 или 2 абзаца подходят:

Proposify — Шаблон предложения по архитектуре

Представьте себя и свою компанию в двух предложениях.Возможно, вы захотите вкратце объяснить свою биографию.

Подчеркните свои сильные стороны и объясните, почему вы выделяетесь. Тон должен быть дружелюбным.

Будет полезно, если вы будете помнить о потребностях клиентов, пока пишете, и представлять свои сильные стороны таким образом, чтобы было ясно, какую пользу им может принести сотрудничество с вами.

Вот пример эффективного сопроводительного письма:

Краткое содержание.

Большинство людей считают, что именно здесь вы вкратце представляете проект.Что-то вроде правильно, но не совсем.

Видите ли, это больше о продаже, чем о суммировании.

Несмотря на то, что вы хотите резюмировать свое предложение, основная цель этого раздела состоит не в том, чтобы дать общий обзор всего проекта, а в том, чтобы подчеркнуть , почему ваше решение является правильным.

Хорошее резюме должно быть убедительным и ориентированным на пользу. Это ваша возможность продать свое решение проблемы клиента!

Сосредоточьтесь на убеждении, а не на описании, используйте ясный и прямой язык, чтобы выразить свою точку зрения, и постарайтесь сделать его кратким, менее 1 страницы — хорошая длина.

Это может быть первая страница, которую когда-либо прочитает ваш потенциальный клиент, так что учитывайте ее! Помните, у вас будет достаточно времени, чтобы рассказать о деталях позже.

Начните с чего-нибудь, что привлекает их внимание и вызывает желание продолжить чтение.

Затем покажите, что вы полностью понимаете проблему. Как только вы это сделаете, вы сможете продемонстрировать свое потрясающее решение. Не забывайте подчеркивать преимущества!

Сложно определить, сколько деталей здесь нужно включить. Вы хотите добавить туда некоторые детали, чтобы подкрепить то, что вы говорите, но не настолько, чтобы это читалось скучно.

Это баланс, и вам нужно будет использовать собственное суждение.

Было бы неплохо добавить немного социальных доказательств, а затем завершить их призывом к действию.

Содержание (необязательно).

В зависимости от того, как долго ваше предложение, вы можете включить оглавление.

Источник

Таблица (с указанием номера страницы, на которой можно найти каждый раздел) поможет читателю легче ориентироваться в вашем предложении.

Если ваше предложение включает отраслевые термины, вы также можете включить таблицу, объясняющую их.

Основной корпус.

Этот раздел составляет большую часть вашего предложения.

Необходимо включить много информации, поэтому давайте разберем ее на более мелкие подразделы, которыми будет легче управлять.

Подход / решение.

Здесь вы подробно расскажете о проблеме вашего клиента и своем решении.

Вам необходимо пройти весь процесс, подробно описав, как вы собираетесь подойти к проблеме и каких результатов может ожидать клиент.

Вам нужно будет продемонстрировать, что вы осведомлены о любых потенциальных проблемах и убедитесь, что ваше решение максимально адаптировано к вашему потенциальному клиенту.

Когда вы рассылаете много предложений, может возникнуть соблазн использовать одно и то же во всех направлениях.

Но изменение некоторых деталей, чтобы предложение выглядело более индивидуализированным, добавляет индивидуальный подход, который имеет большое значение для улучшения ваших результатов.

Результаты поставки:

Что именно вы собираетесь доставить?

Важно иметь подробный список всего, что включено в цену, и подробное описание каждого элемента в вашем списке.

Вы также можете разделить свои результаты по временной шкале, как в следующем примере:

Источник

Основные этапы проекта.

Хорошая идея — разбить проект на несколько этапов. Это дает клиенту хорошее представление о том, как будет развиваться проект.

Опишите ключевые события и результаты, связанные с каждым этапом. Укажите реалистичные временные рамки для каждой части проекта и скажите, кто отвечает за каждый результат.

Бюджет и цены.

Если вы хотите привлекать клиентов и поддерживать хорошую рентабельность, вам необходимо точно оценивать свои рабочие места.

Хорошей идеей будет составить детализированную таблицу, в которой четко отражены все ваши расходы.

Источник

Чем конкретнее и яснее вы укажете цену, тем лучше. Такой стол также является полезным инструментом для дальнейших переговоров.

О нас.

Здесь вы действительно продаете свою компанию.Главный совет — думайте как рассказчик и делайте это интересно.

Если у вас есть страница с информацией о вашем веб-сайте, вы можете использовать ее в качестве ресурса. А если вы этого не сделаете, вам стоит посетить одни из лучших страниц о нас в Интернете, чтобы получить вдохновение.

Объясните, кто вы и чем занимается ваша компания. Расскажите о своих ценностях, своей команде,

(включите биографии и фотографии, чтобы продемонстрировать опыт своей команды) и своем пути.

Расскажите о своем опыте и своем USP.

Если у вас есть награды, социальные доказательства, отзывы или примеры из практики, не стесняйтесь добавлять и их.

Этот раздел посвящен ознакомлению клиента с вашим бизнесом. Вы хотите, чтобы ваш читатель чувствовал, что он хорошо знает вас и вашу компанию.

Клиенты и ссылки.

Этот раздел не является обязательным. Однако включение контактной информации одного или двух предыдущих клиентов

(сначала убедитесь, что вы согласны с ними) показывает, что вы уверены в себе и можете помочь укрепить доверие.

Если у вас есть группа особенно впечатляющих клиентов, вы можете включить немного более длинный список клиентов.

Положения и условия / движение вперед.

Последний раздел для вашего основного тела должен сначала включать ваши условия и положения, а затем предоставлять информацию / шаги и призыв к действию для продвижения вперед.

Ваш призыв к действию может быть, например, приглашением посетить ваш веб-сайт.

Этот раздел служит заключением основной части.По сути, вы хотите вкратце повторить, как вы можете помочь, и обсудить то, что вы и клиент обещаете, согласившись с предложением.

Укажите срок действия соглашения, сроки его завершения, а также типы и даты платежей.

Шаблон предложения Proposify для AdWords и PPC.

Вы также захотите включить в этот раздел любые оговорки или заявления об отказе от ответственности.

Ваши заявления об отказе от ответственности должны информировать вашего потенциального клиента о том, что цены указаны за работу, указанную в предложении, и что вы оставляете за собой право взимать дополнительную плату в случае возникновения любых непредвиденных обстоятельств.

Шаг 5 — отредактируйте и вычитайте.

Источник

Когда вы закончите писать предложение, вы захотите просмотреть его и проверить на наличие ошибок.

По возможности, лучше всего взглянуть на него свежей парой (или двумя).

Также неплохо запустить его через Grammarly или аналогичную программу — просто не полагайтесь на нее полностью, так как она улавливает только основные орфографические и грамматические ошибки, а не неправильно использованные или непредусмотренные слова (слово вы , когда вы имели в виду , например, ваш не будет подхвачен Grammarly).

Хороший тест, чтобы проверить, хорошо ли объяснено ваше предложение, — это передать предложение кому-то, кто не работает в вашей отрасли, и спросить его, понятно ли то, что вы предлагаете.

Если вы хотите быть уверены в том, что ваше предложение не содержит ошибок, подумайте о том, чтобы нанять внештатного корректора / редактора (с опытом работы с коммерческими предложениями), чтобы он проверил его и оставил отзыв.

Объем бизнес-предложения.

Какова длина веревки? К сожалению, для коммерческого предложения не существует идеальной длины.

Некоторые компании выдают руководящие принципы, но их длина может сильно варьироваться в зависимости от отрасли, а также от глубины и масштабов проекта.

Незапрошенные предложения обычно короче запрошенных — потенциальные клиенты, которые запросили предложение, с гораздо большей вероятностью сядут и прочитают более длинный документ.

Как правило, вы хотите, чтобы он был как можно более кратким и лаконичным, но при этом предоставлял всю необходимую информацию и подробности.

Ваш язык должен быть ясным и кратким. Рекомендуется использовать простой английский и воздерживаться от отраслевого жаргона и технических терминов.

Если вам необходимо использовать технические термины, разбейте их, чтобы читатель их понял.

Чем легче будет понять ваше предложение, тем легче покупателю будет сказать «да»!

Как сделать ваше деловое предложение кратким и энергичным.

Хороший совет, чтобы держать длину под контролем — использовать экономичные предложения.

Это означает, что ваши предложения не должны содержать лишних слов.

Я покажу вам, что я имею в виду. Вот пример слишком длинного и запутанного предложения:

В целях соблюдения действующих правил я намерен принять все меры предосторожности, необходимые для надлежащего выполнения требований по охране здоровья и безопасности.

Если мы избавимся от всех ненужных слов и упростим предложение, теперь оно будет читаться более четко:

Все меры предосторожности будут приняты в соответствии с правилами техники безопасности и охраны труда.

Вот еще один пример предложения, содержащего много ненужных слов:

Важно заранее планировать, чтобы избежать неожиданных сюрпризов и непреднамеренных ошибок.

В приведенном выше предложении есть три слова, которых нет необходимости:

Важно спланировать вперед , чтобы избежать неожиданных сюрпризов и непреднамеренных ошибки.

Впереди не нужен, потому что планирование всегда предполагает забегание вперед.

Все сюрпризы неожиданные , так что это слово тоже не обязательно.

Очень редко кто-то делает ошибку намеренно, поэтому слово непреднамеренный действительно не подходит.

Если мы уберем ненужные слова, предложение все равно будет иметь полный смысл:

Важно спланировать, чтобы избежать неожиданностей и ошибок.

Зачем использовать «для цели», когда «для» подойдет? Зачем использовать «в случае», когда «если» — это все, что вам действительно нужно?

Проверьте свое предложение на предмет ненужных слов и избавьтесь от ненужных слов из предложений. Ваше предложение будет гораздо более привлекательным и понятным.

Также избегайте ненужного повторения слов и фраз.

Еще одна уловка, чтобы сделать ваше предложение немного короче, — это вынуть все таблицы и графики и поместить их в приложение в конце.Обязательно ссылайтесь на них в основном тексте, чтобы их было легко найти.

Если вы используете примеры, чтобы подчеркнуть мысль, постарайтесь ограничиться одним или двумя. Легко увлечься, когда вы увлечены результатами, которые вы можете достичь. Так что изложите свою точку зрения (хорошо) и двигайтесь дальше.

Используйте соответствующий язык и тон.

Вы заметили, сколько компаний сейчас отказываются от формальностей?

Вопреки распространенному мнению, в своем деловом предложении не нужно использовать скучный и формальный тон!

Вы, конечно, хотите быть профессионалом.

Но нет ничего плохого в том, чтобы добавить немного индивидуальности.

Дружественный стиль общения может сделать вас более общительным и творить чудеса, когда дело доходит до выигрыша ставок.

Не бойтесь повеселиться, обратите внимание, что язык в приведенном ниже примере является одновременно профессиональным, но неформальным и игривым:

Шаблон предложения SAAS от Proposify.

Очевидно, что на ваш выбор тона сильно повлияет ваш бизнес.

Посетите веб-сайт своей компании. Прочтите их рекламные материалы. Какой тон они выбирают?

Подумайте о своей целевой аудитории и попытайтесь имитировать тип языка, который они используют. Если можете, постарайтесь настроить свой тон для читателя, оставаясь при этом верным своему бренду.

Шаг 6 — отправьте свое предложение (и продолжайте!).

Как подать предложение.

В большинстве случаев вы, вероятно, будете отправлять свои предложения в виде вложения электронной почты.

Однако у некоторых компаний есть предпочтительный процесс отправки, поэтому вам следует проверить, так ли это, прежде чем нажимать «Отправить».

Если у вас есть запрос предложения, обязательно проверьте его, чтобы узнать, как подать заявку.

Важно точно следовать указаниям, чтобы не начать движение не с той ноги.

Вас могут попросить войти на портал компании или отправить форму заявки, которая сопровождает предложение. Некоторые компании могут также запросить бумажные копии.

Некоторые компании могут даже использовать правила подачи документов в качестве проверки вашего усердия.

Например, предположим, что компания, в которую вы отправляете, просит отформатировать предложение с двойным межстрочным интервалом.

Любые компании, которые упустят эту простую инструкцию, выделятся на милю (и будут казаться небрежными), и их предложение, скорее всего, будет проигнорировано.

Даже идеальное предложение может потерять контракт, если оно подано неправильно.

Как действовать.

Источник

Люди работают с людьми, а не с документами.Вот почему важно следить за своим клиентом, чтобы отношения продолжались.

В идеале, ваше предложение настолько впечатлит вашего клиента, что он немедленно свяжется с вами. К сожалению, это редко.

У них, вероятно, будет несколько предложений для просмотра, и это может занять некоторое время.

Поэтому, даже если это сложно, постарайтесь не прыгать им в глотку слишком скоро после отправки.

Как только вы дадите им время, напишите им электронное письмо или позвоните им.

Убедитесь, что они знают, что вы готовы ответить на любые их вопросы по вашему предложению.

Если вы подали заявку в цифровом виде и у вас есть программное обеспечение для анализа документов или отслеживания электронной почты, то вы узнаете, когда ваше предложение будет рассмотрено, и сможете рассчитать время для последующих действий.

Шаблоны бизнес-предложений:

Многие компании предлагают бесплатные шаблоны предложений. Некоторые из них ужасны.

Итак, я отсеял их и составил короткий список из 3 самых лучших вариантов.

Давайте взглянем на них.

Предложить.

Это, безусловно, мой любимый ресурс бесплатных бизнес-шаблонов.

В настоящее время у них есть более 70 бесплатных предложений на выбор, от бухгалтерской рекламы и архитектуры до веб-дизайна и разработки WordPress.

Их бизнес-предложения хорошо написаны, хорошо разработаны и полностью настраиваются.

Кажется, они тоже ежедневно добавляют новые.

Предложения сгруппированы по 6 основным категориям:

• Дизайн.
• Программное обеспечение.
• Маркетинг.
• События.
• Недвижимость.
• Профессиональные услуги.

Давайте подробнее рассмотрим некоторые из лучших предложений Proposify:

Бесплатный шаблон № 1.

Шаблон рекламного предложения Proposify.

Это 11 страниц с отличным привлекательным дизайном, который идеально подходит для тех, кто работает в рекламной индустрии, где главное — привлечь внимание людей.

Это отличный пример того, насколько хорошо продуман дизайн опций Proposify. Это предложение не только хорошо продумано, но и подходит для той отрасли, в которой оно нацелено.

К сожалению, не многие компании уделяют так много внимания внешнему виду и дизайну своих предложений.

Но, как мы уже узнали в разделе титульной страницы, дизайн является важным элементом вашего бизнес-предложения. Так что этот получил два больших пальца вверх!

Бесплатный шаблон №2.

Предложить шаблон инвестиционного предложения.

Это страница из шаблона инвестиционного предложения. Мне нравится, как цветовая схема отражает серьезный характер финансовой индустрии, но также добавляет небольшой забавный элемент дизайна.

Бесплатный шаблон номер 3.

Источник

Это 12-страничное предложение отлично подойдет любому, кто работает в сфере питания. В нем есть введение и страница с информацией, а также варианты для демонстрации тем и предыдущих работ:

Предложить шаблон предложения кейтеринга

Бесплатный шаблон № 4.

Предложите шаблон исследования рынка

Это предложение из 10 страниц для тех, кто занимается маркетингом, весело, весело и полно энергии.

Здесь достаточно места для объяснения этапов вашего проекта и вашей общей методологии. Также есть страницы для представления вашей команды и отзывов.

Бесплатный шаблон № 5.

Шаблон предложения SEO Proposify.

Подходящее для маркетинговых агентств и фрилансеров, это 16-страничное предложение наполнено информацией, которая может сэкономить вам массу времени на написание.Описание работы и контракт в конце также обширны.

Qwilr.

Qwilr имеет действительно хороший современный дизайн.

На выбор не так уж много бизнес-предложений (по моим подсчетам, меньше 20), но те, которые у них есть, очень хороши.

Это быстро и легко сделать, а предложения выглядят аккуратно и гладко.

Если вы используете Qwlir, вы также можете настроить уведомления, которые сообщают вам, когда ваше предложение было просмотрено.

Меня беспокоит только то, что вы не можете легко отделить деловые предложения от других документов, которые они предлагают, а это значит, что вам потребуется больше времени, чтобы найти то, что вы ищете.

Думаю, у них просто недостаточно деловых предложений, чтобы гарантировать создание для них дополнительного раздела на веб-сайте.

Лучший способ их найти — просмотреть все на популярной странице. Есть возможность выбрать «бизнес», но я обнаружил, что когда я это сделал, некоторые предложения не появились.

Несмотря на изворотливую организацию, стоит их проверить.

Вот мой лучший выбор от Qwilr:

Бесплатный шаблон номер 6.

Шаблон коммерческого предложения Qwilr.

Видео сейчас так популярно, поэтому здорово, что вы можете легко включить видео в этот шаблон продаж. Вы также можете встраивать таблицы и презентации для показа слайдов.

В целом, он выглядит очень профессионально и кажется действительно современным. Я полагаю, что этому будет сложно сказать «нет».

Бесплатный шаблон № 7.

Предложение маркетингового агентства Qwilr

Тем, кто занимается маркетингом, понравится это хорошо продуманное предложение.Это предложение маркетингового агентства отвечает всем требованиям.

Дизайн на этом почему-то делает все проще и менее подавляющим.

Изображения отличные, а текст достаточно хорош, чтобы обосновать ваши идеи (с помощью всего лишь нескольких настроек).

Бесплатный шаблон № 8.

Шаблон предложения Qwilr по ландшафтному дизайну.

Как красиво выглядит этот газон?

Резюме обзора в этом ярком шаблоне предложения по ландшафтному дизайну — приятный штрих и хороший пример того, как вы можете включить социальное доказательство.

Как и следовало ожидать, здесь достаточно места, чтобы продемонстрировать предложенные вами проекты, а также предыдущие работы.

Поскольку это визуальная индустрия, этот шаблон содержит больше изображений, чем большинство других. Но есть также возможность ознакомиться с различными услугами, которые вы предлагаете, и объяснить свои расценки.

Бесплатный шаблон № 9.

Шаблон рекламного предложения Qwilr.

Если вы продвигаете свои рекламные навыки, вы можете использовать этот смелый и простой шаблон, ориентированный на результат.

Он чистый, профессиональный, а изображения минимальны, что означает, что вы не отвлекаетесь от прибыли.

Бесплатный шаблон № 10.

Источник

Шаблон предложения Qwlr’s Photography.

Это отличный формат для фотографов-фрилансеров. Тон ее спокойный, а общее предложение выглядит дружелюбным и привлекательным, а это именно то, что вам нужно, если вы хотите, чтобы вас забронировали на свадьбу или другие мероприятия.

PandaDoc.

В PandaDoc доступно более 450 шаблонов. Но просматривать их не так просто, как с помощью Proposify, а дизайны не так хороши, как Proposfy или Qwilr, поэтому он занимает 3-е место.

Бесплатный шаблон № 11.

Это страница с ценами, взятая из шаблона копирайтинга pandaDoc. В нем есть страница содержания, место для введения, а также краткое изложение, отзывы и условия.

Шаблон предложения PandaDoc по копирайтингу.

Их предложения всеобъемлющи и очень профессиональны.

Однако элемент дизайна несколько отсутствует по сравнению с Proposify, и вы обнаружите, что тот же дизайн снова используется для разных отраслей:

Шаблон предложения веб-дизайна PandaDoc.

Шаблон предложения PandaDoc по копирайтингу.

Бесплатный шаблон № 12.

Шаблон предложения PandaDoc для общественного питания.

Предложение по кейтерингу будет выполнено.Он имеет приятный дизайн и содержит множество полезных советов.

Есть удобный стол для отслеживания всего необходимого оборудования, место для разбивки меню и детализации требований к персоналу и оформлению.

Бесплатный шаблон № 13.

Шаблон предложения PandaDoc по ИТ-услугам.

Этот шаблон предложения ИТ-услуг отлично подходит для тех, кто хочет сделать его кратким и понятным. Есть варианты добавления изображений, видео и таблиц цен (хотя за это может взиматься плата).

Бесплатный шаблон № 14.

Шаблон спонсорского предложения PandaDocs.

Если вы хотите предложить спонсорское предложение для мероприятия, не ищите ничего, кроме этого шаблона.

Как и все шаблоны PandaDoc, он полностью настраиваемый, что позволяет добавлять видео и систематизировать информацию так, чтобы это работало для вас и привлекательно визуально.

Бесплатный шаблон номер 15.

Предложение PandaDoc по разработке мобильного приложения.

Если вы начинающий создатель приложения, это может быть идеальным для вас.Это предложение имеет приятный простой дизайн и содержит много полезной информации, которая обеспечивает отличную основу для составления хорошо продуманного предложения, предназначенного для индустрии мобильных приложений.

Давайте подведем итоги.

Вот и все. Если вы хорошо выслушали, теперь вы должны знать абсолютно все, что вам нужно знать (и немного больше), чтобы написать и выполнить свое потрясающее бизнес-предложение!

Итак, чего вы ждете? Серьезно, почему ты все еще здесь?

Прокрутите обратно наверх и приступим!

Удачи, надеюсь, у вас все получится!

Подробнее: 19 лучших бизнес-шаблонов для консультантов Venngage, которые можно использовать прямо сейчас.

Как написать успешное бизнес-предложение [Обновлено в 2020 г.]

Сильное деловое предложение — это отличная возможность выиграть новый бизнес. Это окончательный торговый документ, сжатая версия всей ценности вашего решения для проблемы клиента.

Тем не менее, не каждое предложение направлено на развитие вашего бизнеса. Необходимо учитывать множество аспектов. Каждая часть успешного бизнес-предложения требует тщательного планирования и разработки, от аудитории до содержания и форматирования.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, чтобы привлечь больше клиентов.

Это может показаться сложным, но мы опишем ключевые этапы, стили и содержание выигравшего предложения. Есть также ряд полезных инструментов и тактик, которые улучшат вашу стратегию назначения ставок и продаж. Включение этих концепций приведет к созданию более сильных и привлекательных деловых предложений.

Что такое предложение?

Чтобы составить полезное руководство по деловому предложению, нам необходимо уточнить, на какой документ мы ссылаемся.

Деловое предложение — это письменное предложение услуг , адаптированное для клиента .

Возможно, не во всех определениях используется слово «адаптированный». Однако, поскольку это важнейшая характеристика успешного предложения, это ключевое слово для нашего определения.

Предложение не является бизнес-планом. Бизнес-планы представляют операционные и финансовые цели компании. Хотя это важный корпоративный документ, он сильно отличается от предложения. Их смешение приведет либо к плохому бизнес-предложению, либо к плохому бизнес-плану.

Деловое предложение создано для конкретного запроса или возможности. Он не готовится к холодному звонку клиенту. Клиент всегда указывает на потребности бизнеса. Это указание может быть таким большим, как публичный правительственный запрос предложений (RFP), или таким маленьким, как электронное письмо после обнадеживающего разговора на сетевой встрече.

Причина, по которой предложение не может поступить как холодный звонок, заключается в том, что оно должно быть адаптировано к потребностям клиента.В документе разъясняется, как ваши услуги могут наилучшим образом решить проблемы клиента.

Если вы не знаете проблемы клиента, вы не можете предложить решение.

Подготовка к записи

Подготовительный этап сделает ваше предложение отличным. Это гарантирует, что в документе не только указано, кто вы, но и определено, почему вы лучший выбор для обслуживания клиента.

Определите аудиторию
Аудитория предложения — самый важный фактор, который нужно правильно понять при подготовке предложения.Писатель должен понимать читателя на другой стороне документа.

Обдумайте эти вопросы:

• Какова их роль?
• Кто принимает решения?
• Каковы их основные проблемы?
• Какая поддержка или ресурсы у них уже есть?
• Знакомы ли они с вашим решением и компанией?
• Каков их отраслевой опыт?

Распространенная ошибка — написать общее предложение. Предложение, написанное для описания ваших услуг любой аудитории, не окажет большого влияния.Клиент не хочет интерпретировать, как ваши предложения повысят ценность — это задача автора. Общие предложения не содержат четкого или убедительного документа.

Чтобы ваше предложение было максимально эффективным, готовьте, планируйте, пишите и просматривайте с учетом аудитории. Время, потраченное на понимание читателя, сэкономит время на более поздних этапах разработки предложения.

Проведение телефонного разговора с клиентом для обсуждения полученных результатов

Выигрышное бизнес-предложение обычно начинается с телефонного разговора или встречи для углубленного обсуждения результатов.Если возможно, писатель должен напрямую вступить с клиентом в вдумчивый и стратегический разговор, чтобы понять его потребности. В ходе обсуждения результатов вы можете собрать информацию о текущей проблеме клиента, его целях и возможных решениях. Эта критическая информация собирается с помощью целевых вопросов, которые задаются непредвзято.

В ходе этого широкого обсуждения собраны вопросы, вызывающие обеспокоенность ключевых заинтересованных сторон в компании. Заинтересованные стороны клиента могут включать руководителя, торгового представителя или офис-менеджера.У вас могут быть устоявшиеся отношения со своим клиентом или это может потребовать вдумчивого взаимодействия с новым потенциальным клиентом. Обсуждение результатов может также помочь получить ценную информацию за пределами компании клиента, например, поговорить с вашим бизнес-менеджером для анализа конкурентов или с исследователем НИОКР о новых решениях. Во всестороннем обсуждении результатов будет участвовать любой человек, который может внести соответствующий вклад в потребности клиента.

Ваше предложение — ответ на их проблему.Следовательно, ваш писатель или команда должны иметь глубокое понимание их проблем, потребностей и желаний.

Если вы хорошо осведомлены о проблеме, вы можете предложить решение. Это суть документа. Ваша компания должна представить предложение, которое лучше соответствует требованиям клиента, чем любой из ваших конкурентов.

Предлагаемое вами решение должно быть эффективным, действенным и ценным. И каждое из этих качеств должно быть разъяснено в ходе обсуждения, чтобы их можно было передать в документе.Какова общая стратегия? Какие функции делают его более экономичным? Как ваше решение упростит и улучшит работу клиента?

Обсуждение результатов гарантирует, что автор действительно понимает клиента и решение.

Предложение не подчеркивает, насколько велик ваш бизнес. Он подчеркивает, насколько успешным вы можете сделать бизнес своего клиента. Это одна из первых вещей, которую мы преподаем в нашем курсе написания предложений.

Простой, но важный вопрос, чтобы присоединиться к этой философии: «Почему?».

Почему клиент должен выбрать именно вас?

Включая аудиторию и результаты обсуждения результатов, вы должны критически проанализировать свое решение. Где вы добавляете ценность? Как ваше решение увеличивает долгосрочный успех клиента? Как вы однозначно решаете проблемы? Какие аспекты подтверждают вашу надежность? Как ваше решение повлияет на их бизнес?

Вы работали и зарекомендовали себя раньше? Знакомство позволяет сделать предложение более точным и узким, тогда как новому клиенту требуется более подробная информация о вашей способности решить его проблему.

Ваше предложение, скорее всего, будет рассмотрено рядом конкурентов. Следовательно, понимание того, что могут предложить ваши конкуренты, улучшит вашу собственную подачу заявки.

В некоторых запросах предложений содержится список всех компаний, загрузивших документы предложения. В других случаях ваше собственное понимание вашей отрасли укажет на вероятных конкурентов, которые также будут подавать заявки.

Если возможно, просмотрите предыдущую работу вашего конкурента, чтобы дать вам представление о решении, стратегии и ценах, которые они предложат.Уточните план предложения, чтобы он был более привлекательным, чем у ваших конкурентов.

Все рекомендации, которые мы предоставили на этом этапе подготовки, могут показаться наполненными вопросами, идеями и содержанием. Он должен быть организован так, чтобы получился последовательный и убедительный документ.

Мы рекомендуем использовать интеллектуальную карту. Это позволяет вам зафиксировать все идеи и их взаимосвязи, которые необходимо объединить в один визуальный макет. Существует множество онлайн-программ, которые помогают зафиксировать эти идеи через цифровую платформу.

FreeMind — это бесплатный инструмент Mind Map с открытым исходным кодом, для изучения которого требуется всего десять минут. Еще один любимый инструмент — MindMeister, который предлагает бесплатную модель и простой для понимания интерфейс. Лучше всего то, что MindMeister позволяет бесплатно сотрудничать между членами команды в режиме реального времени.

Использование интеллект-карты гарантирует, что вы соберете все жизненно важные концепции. Затем вы можете организовать их в основную структуру документа предложения. Эта организация особенно ценна при сотрудничестве с командой при разработке предложения.Использование интеллект-карты объединяет мнения всех и позволяет организовывать и реорганизовывать их до тех пор, пока содержание не станет связным и ценным планом предложения.

Содержание предложения

Существует ряд форматов и стилей подготовки предложения. Схема ниже представляет собой порядок содержимого, который мы проверили как наиболее эффективный.

Название должно быть кратким, увлекательным и представлять собой однострочный обзор всего предложения.

«Предложение компании XYZ» в качестве названия — упущенная возможность. Это скучно и не дает аудитории ценной информации. Это название предложения эквивалентно названию книги «Книга». И кто купит книгу с таким названием?

Помните, насколько важна аудитория? Представьте, какой заголовок они хотели бы прочитать. Заголовок — это первая строка вашего документа, поэтому он должен произвести сильное первое впечатление. Это должно быть подходящим для клиента и убедительным.

Рассмотрим пример инженерных услуг строительной компании:

Uninspired : Предложение по геотехнической оценке

Убедительно : Обеспечение прочного фундамента: предложение по полной геотехнической оценке перед строительством

Если вы не уверены в названии, не волнуйтесь.Его можно составить в конце этапа написания. Возможно, это даже лучшее время для названия документа, поскольку процесс написания может вдохновить на создание идеального названия.

Резюме должно быть именно таким: резюме для занятого руководителя.

Он должен синтезировать всю ключевую информацию предложения. Эта информация представлена ​​в убедительной и удобоваримой форме, чтобы руководитель мог быстро понять все предложение.

В нем должна содержаться соответствующая информация о предложении и подчеркиваться, как оно решает проблему клиента. Резюме должно быть убедительным, ясным и включать только концепции предложения. (Здесь нет новой информации!)

У нас есть целый курс (см. Другие курсы здесь), посвященный тому, как писать резюме. Вы можете просмотреть курс по написанию резюме здесь.

Обзор или Заявление о возможностях

Этот раздел посвящен проблеме клиента и вашему решению.

Здесь вы можете представить свое полное понимание проблемы клиента. Он может принять, а может и не принять форму полного анализа. Глубина анализа зависит от конкретного предложения.

Некоторые клиенты, возможно, уже разъяснили свою точную проблему. Другие могут просто иметь цель или KPI (ключевой показатель эффективности), которых они хотят достичь, и не уверены в своем текущем барьере. Будь то краткое или подробное, первая цель — показать, что вы знаете о проблеме. Клиент должен чувствовать, что его проблемы поняты, чтобы быть уверенным в том, что предложенное решение будет успешным.

Ваша заявка должна тогда аккуратно и эффективно решить их проблему. Уточните, как каждый аспект или этап предлагаемой стратегии будет способствовать общему решению. Читатель должен уметь провести прямую линию от вашего решения своей проблемы.

Используйте специальную терминологию без жаргона, чтобы изложить свое предложение. Каким бы техническим ни было решение, текст должен быть доступным и ориентированным на аудиторию. В примере с инженерными услугами документ был бы написан иначе, если бы читатель, т.е.е., руководитель или менеджер строительной компании чувствует себя комфортно с инженерно-геологическими работами или проводит их впервые.

Если вы не уверены, доступен ли ваш технический текст, обновите информацию в нашем Руководстве по написанию технических текстов для начинающих.

В этом разделе также определяется объем решения. Важно уточнить, где решение начинается и где заканчивается. Например, обновление веб-сайта может включать дизайн, графику и хостинг сайта, но не включает разработку копии или изображений.

Предложение может предлагать дополнительные услуги помимо запрошенных, если ваш опыт сочтет это ценным для клиента. Это возможность показать свои знания об успешной реализации и возможности увеличения бюджета. Однако, что наиболее важно, уточнение объема гарантирует, что обе стороны будут на одной странице, что устранит недопонимание в будущем.

Результаты и сроки

После обзора ваше предложение должно уточнить особенности того, «что» и «когда».’Этот раздел предлагает клиенту конкретные детали того, как будет разворачиваться решение.

Результаты должны быть четко определены в отношении того, что клиент ожидает получить или чего достиг. Они должны быть конкретными. Никогда не переусердствуйте и не переусердствуйте.

Давайте возьмем предложение кампании в социальных сетях в качестве примера:

Результаты:

• Консультации с командой маркетинга для определения приоритетов социальных сетей для запуска Продукта X.
• Разработка контента для Facebook и Instagram (24 контента, по 12 на платформу).
• Управление размещением контента в Facebook и Instagram и взаимодействием с клиентами в течение двухнедельного периода запуска.
• Заключительный отчет (~ 5 страниц), обобщающий влияние запуска и рекомендуемые следующие шаги.

Временная шкала указывает клиенту, когда результаты будут выполнены. Сроки могут быть строгими, в зависимости от требований клиента. Он может быть гибким, в зависимости от предполагаемого графика или даты принятия предложения.Каждый результат должен иметь временную шкалу, связанную с ним. Эта информация даст клиенту контекст о требованиях ко времени для каждого элемента и о том, как быстро предлагаемая работа может быть завершена.

Ключевым моментом является наличие четко определенных и реалистичных сроков. Часто проекты занимают больше времени, чем ожидалось. Обязательно определите потенциальные слабые стороны графика и устраните их напрямую. Подробный график покажет четкое понимание масштабов проекта и его реализации.

Ясность имеет решающее значение, потому что своевременные результаты обычно определяют контракт и ваш платеж.У вашего клиента должно быть четкое представление о конечном продукте (-ах), чтобы он знал, когда соглашение было выполнено, и мог с радостью отправить платеж. Путаница в результатах может привести к неловким разговорам или даже к натянутым отношениям, которых лучше полностью избегать за счет конкретики на стадии предложения.

Создание бюджета предложения

Самый важный бюджет. Некоторые читатели пропустят документ и сначала прочтут бюджет, а затем вернутся к остальному.

Следовательно, он должен быть точным, конкурентоспособным и легким для понимания.

Хотя и проектный, и почасовой бюджет являются общими, мы рекомендуем использовать фиксированную цену, где это возможно. Заказчику может быть сложно оценить перерасход почасовых проектов. Ставка с фиксированной ценой позволяет вам оценить стоимость всего проекта и четко конкурировать по стоимости.

Независимо от типа бюджета, общая стоимость ставки должна быть разбита на более мелкие части.

Например, службы по связям с общественностью для запуска книги могут подать предложение на 3500 долларов.Это число может показаться одним клиентам разумным, а другим — шокирующим. Чтобы все клиенты понимали это число, разбейте расходы.

В этом случае выделите 3500 долларов на копирайтинг за 700 долларов, связь со СМИ за 800 долларов, обучение средствам массовой информации за 1200 долларов, подготовку к запуску книги за 500 долларов и администрирование за 300 долларов. Дополнительные детали позволяют клиенту понять ваше решение и вашу ценность.

Разделение затрат также позволяет клиентам понять области более высоких инвестиций.Ваше общее предложение должно подкреплять каждую статью бюджета явной выгодой для клиента.

Многие люди могут задаться вопросом: «Разве этот раздел не идет первым?»

Размещение раздела «О нас» в начале предложения — это наиболее частая ошибка, которую мы видим в предложениях.

Подумайте: если вы читатель, какие у вас первые вопросы?

Обычно клиента беспокоят вопросы «каково решение?» И «сколько оно стоит?». Если эти пункты приемлемы, то клиент изучает предысторию компании.

Этот приказ помнит слушателей. В предложении рассказывается, почему ваше решение является лучшим, а раздел «О нас» — это убедительная последняя строка, а не начало.

В этом разделе вы можете проявить творческий подход. Он должен содержать контактную информацию, информацию о вашей компании, ключевых сотрудников проекта. Он также может включать предыдущие статистические данные, тематические исследования или образцы работ, которые предоставят убедительные доказательства прошлых историй успеха в аналогичных проектах.

Добавьте продуманную графику и дизайн

Графика может помочь читателю понять ваше предложение.Они также могут быть настолько плохо спроектированными или кричащими, что отвлекают от проектного предложения. Графика может помочь произвести положительное первое впечатление. Если в вашей компании есть графический дизайнер, вам следует спросить у него совета, прежде чем начать писать. У них может быть шаблон или руководящие принципы, которым нужно следовать.

Понимать разницу между хорошей и плохой графикой может быть непросто. Чтобы исключить догадки из эстетики вашего предложения, следуйте указаниям Эдварда Тафте. Тафт, статистик и почетный профессор политологии, статистики и информатики в Йельском университете, посвятил свою карьеру изучению наиболее эффективных способов передачи данных.Он любезно объединил свои знания в четыре правила визуального представления информации:

1. Graphical Excellence
   Чтобы создать документ с превосходным графическим качеством, он должен быть полезным. Тафт подчеркивает преобразование данных и информации в форму, наиболее доступную для аудитории. Ваше предложение должно быть эстетически приятным для читателя, позволяя читателю быстро интерпретировать его содержание.

   Примеры: Используйте красивый и разборчивый шрифт.Никогда не используйте шрифт, который выглядит гладким, но затемняет текст, что затрудняет чтение предложения.

2. Визуальная целостность
   

   Красивые визуальные эффекты рассказывают отличную историю. Туфте напоминает нам, что эта история должна быть правдой. Упрощенные диаграммы могут сглаживать точки данных, которые не вписываются в дизайн. Это удаление может быть или не быть преднамеренным, но в результате получается неточный документ. Убедитесь, что вы поддерживаете целостность своей работы на протяжении всего процесса разработки предложения, в том числе в графическом представлении.

   
   Примеры: Выберите графику (фотографии, изображения, диаграммы и т. Д.), Точно отражающую предыдущую работу вашей компании. Не используйте фотографии или изображения исходных материалов, которые вам не принадлежат или которые вы не можете воспроизвести.

3. Максимальное увеличение соотношения чернил и данных
   

   Великолепная графика делает больше с меньшими затратами. Тафт подчеркивает эту концепцию благодаря уникальному соотношению количества данных и рукописей. Его совет — собрать как можно больше данных при минимальном количестве чернил.Максимально увеличивая соотношение, читателю может быть передано больше информации на меньшем пространстве. Этот уровень графической коммуникации требует дополнительных усилий со стороны автора. Копировать данные прямо в предложение очень просто. Сложнее превратить данные в наиболее понятную историю. Однако отдача может быть значительной, если ваш клиент сразу поймет, какую ценность вы предоставляете с помощью своей графики.

   
   Примеры: Преобразование данных в абзаце текста или таблице данных в графическое представление.Проанализируйте данные, чтобы включить в них важные данные и удалить лишнее.

4. Эстетическая элегантность

   Tufte не требует самой красивой графики. Тафте призывает к максимально простой графике. Как писатель, вы должны усвоить большой объем информации и представить ее наиболее эффективно. Текст, графики, таблицы, фотографии и значки — все это инструменты для передачи вашего сообщения. Используйте самый убедительный инструмент, чтобы убедиться, что ваш клиент увлечен и заинтересован в работе с вами.

Пример: Замените длинный пояснительный абзац изображением или фотографией вашей предыдущей работы.

Если включить руководство Tufte в ваше предложение, оно будет настолько же привлекательным, насколько и точным. Он красноречиво резюмирует эти усилия в своей книге Визуальное отображение количественной информации : предоставить зрителю «наибольшее количество идей в кратчайшие сроки, используя наименьшее количество чернил на минимальном пространстве.”

Вот несколько способов улучшить ваше предложение с помощью графики.

Вот несколько типичных ошибок, на которые следует обратить внимание при создании графики.

• Сырые стоковые изображения
• Изображения непропорционально масштабированы
• Вдовы и сироты (в типографии)
• Использование слишком большого количества цветов, не входящих в ваш бренд
• Использование слишком большого количества шрифтов (придерживайтесь двух или трех)
• PDF-файлы не сжимаются для экспорта (не делайте файл слишком большим)
• Пиксельные изображения с низким разрешением
• Не используются прозрачные файлы логотипов в формате PNG (спросите о расширении.png версия)
Положения и условия

Мелкий шрифт попадает в конец. У многих компаний есть стандартные условия предложения, которые нужно вставить. Другим компаниям эта информация может не потребоваться, поскольку детали будут согласованы при выборе. Клиент и отрасль определяют содержание, включенное в этот раздел.

Стоит ли использовать шаблон?

Собственные или онлайн-шаблоны предложений могут значительно сэкономить время.

Если это хорошие шаблоны.

Вы можете прочитать критику наших любимых шаблонов предложений в этом сообщении блога.

Расскажите о своей уникальной ценности

Нет необходимости изобретать велосипед каждый раз, когда вы отправляете новое предложение. Суть вашего бизнеса не меняется, поэтому общая информация может быть собрана в эффективном для отрасли порядке для повторного использования.

Хорошо организованный шаблон может сэкономить драгоценное время для подобных проектов.

Рост онлайн-программного обеспечения

Программное обеспечение для онлайн-предложений становится все более доступным и популярным.Существует ряд поставщиков, которые предлагают собственный шаблон в онлайн-пространстве. Этот формат позволяет редактировать предложения в облаке, предварительно разработанные шаблоны и интерактивные предложения.

Использование программного обеспечения для предложений дает значительные преимущества.

Мы рассмотрели и протестировали множество программных инструментов предложения. После глубоких обзоров мы предпочли Qwilr и Proposify. Мы используем и рекомендуем Proposify для наших предложений, и это сокращает наше время на каждое предложение, создает очень привлекательное предложение, а показатели отчетности очень помогают продажам.

Qwilr — хороший продукт, но ориентированный на визуальное представление, поэтому это идеальный инструмент, если ваши услуги выиграют от более наглядного представления — управление недвижимостью, архитектура, розничная торговля, общественное питание и т. Д. Форматирование загруженного PDF-файла искажается так этот инструмент лучше всего подходит только в том случае, если ваши клиенты будут полностью просматривать предложение в Интернете, а не в виде файла PDF.

Proposify содержит библиотеку документов, состоящую из разделов, которые можно обновлять и использовать повторно, что позволяет сэкономить много времени и при этом создать действительно индивидуализированное предложение.Proposify поддерживает видео, улучшения форматирования и переменные цены. Кроме того, в отчетах указывается количество раз и продолжительность просмотра разделов предложения, что дает неоценимую информацию о продажах. Помимо веб-просмотра, Proposify загружает чистую версию предложения в формате PDF. Это программный инструмент, который мы используем.

Вот видео, которое показывает функции отчетности Proposify:

Возможные проблемы с шаблонами

Шаблоны могут быть опасны, потому что они могут побудить автора создать общее предложение.

Каждая ставка должна быть разработана с учетом конкретных потребностей клиента. Язык или контент, которые сработали для одного клиента, могут не впечатлить другого. Тем не менее, может быть слишком легко повторно использовать информацию шаблона без корректировки для новой аудитории.

Будьте осторожны при использовании шаблонов.

Шаблон может быть инструментом, но его не следует использовать всегда. Некоторые предложения легко впишутся в существующий шаблон. Некоторые предложения нужно будет начинать с нуля. Этап подготовки позволит автору определить, подходит ли шаблон.

Убедитесь, что у вас есть несколько человек для корректуры документа. Самый простой способ проиграть заявку — иметь текст, явно скопированный из предыдущего предложения.

Написание ответа на запрос предложения

Основным фактором для изменения шаблона является ответ на запрос предложений (RFP). Во многих RFP указывается желаемый порядок и детали предложения. Затем документ должен соответствовать RFP, чтобы клиент мог легко найти соответствующую информацию.

Этот ответ может означать, что в обзоре могут использоваться заголовки, соответствующие спецификациям RFP.Коды или номера RFP могут быть включены в текст результатов. Тщательный анализ запроса предложений на предмет форматирования информации обеспечит правильное выполнение этого шага.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, чтобы привлечь больше клиентов.

Посмотреть курс и план

Выбор стиля письма

Обзор делового письма

Все деловые письма целенаправленны. Его цель может заключаться в убеждении, обучении или консультировании, в зависимости от аудитории и документа.Это формальный стиль, доступный для читателя. Все предложения написаны в деловом стиле.

Будьте убедительными, позитивными (и реалистичными!)

Ваше предложение предназначено для продажи вашей компании, поэтому оно должно быть убедительным. Текст должен быть таким, чтобы ваше решение было выше других. Излагая свою концепцию, используйте убедительные и убедительные формулировки.

Включение положительных слов или фраз добавит привлекательности предложения. Клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.Позитивность самого предложения читается хорошо.

Несмотря на убедительность и позитивность, текст также должен быть реалистичным. Следует включать только точную информацию, которая может быть предоставлена ​​полностью.

Расплывчатые заявления снизят ваши шансы на победу, поскольку они не дают клиенту ясности или уверенности. Чрезмерные обещания могут выиграть заявку, но результаты, скорее всего, будут недооценены. Неспособность выполнить поставленные задачи нанесет ущерб долгосрочным отношениям с клиентом и запятнает вашу репутацию в отрасли.

Будьте точны и лаконичны

Чтобы ваш язык был реалистичным, будьте точны в тексте. Используйте конкретные термины для обозначения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит, приняв ваше предложение. Убедитесь, что ваше предложение делает кристально ясным образ вашего выигрышного решения.

Неточно: Проектные работы будут успешно выполнены.

Точность: Работа по созданию заголовка веб-сайта и логотипа будет предоставлена ​​в виде файлов, готовых к работе в Интернете, и файлов для редактирования в течение одного месяца с момента принятия предложения.

Будьте лаконичны. Все заняты. Предположите, ваша аудитория действительно очень занята.

Ваше предложение должно содержать всю необходимую и полезную информацию без лишних слов. Удалите посторонние слова, предложения или даже разделы, которые не добавляют ценности вашему читателю.

Использовать активный голос и простую формулировку

Активный голос сильнее и легче читается. Это естественный выбор для написания деловых предложений.

Пассивный: Материалы будут доставлены на объект нашими обученными операторами.

Действует: Наши обученные операторы доставят материалы на место.

Еще одна распространенная ошибка в предложениях — писать так, чтобы они выглядели впечатляюще. Конечно, предложение должно произвести впечатление на читателя, но на то есть веские причины. Экстравагантный или высокотехничный текст фактически заставляет читателя меньше интересоваться текстом. Его труднее понять и, следовательно, он менее эффективен при передаче информации.

Пишите, чтобы выразить, а не произвести впечатление.

Простая формулировка гарантирует доступность текста. Как всегда, помните об аудитории и пишите наиболее простыми словами, подходящими для читателя.

Избегайте жаргона. Терминология, специфическая для отрасли, сбивает с толку незнакомого читателя. Используйте общие термины или подробные объяснения, чтобы аудитория могла понять.

Комплекс: Обзор нашего веб-сайта обеспечит отличный UX за счет внедрения исправлений HTML, CSS и Javascript.

Простой: Обзор нашего веб-сайта обеспечит удобство использования всего сайта за счет изменения дизайна и организации.

Тон

Тон делового предложения всегда профессиональный. Однако уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.

Если клиент совсем новый, сохраняйте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для постоянного клиента, позвольте существующим отношениям определять уровень формальности. Если уместно, это может быть более непринужденный или личный характер.

Советы по форматированию предложения

Все деловые читатели просматривают документы.

Часто предложение проходит первое быстрое рассмотрение. Если он соответствует определенным руководящим принципам, он будет более подробно изучен на следующем этапе оценки. Другой процесс может заключаться в том, что завершается тщательный анализ и лучшие предложения отправляются руководителю для быстрого рассмотрения и принятия решения. Или, возможно, клиенту нужно быстро проверить деталь стратегии, чтобы обсудить ее с коллегами.

Несмотря на то, что вы не знаете точного процесса оценки вашего клиента, умное форматирование создает приятный и эффективный опыт для быстрого читателя.Легкость чтения вашего предложения может отличать вас от конкурентов.

Для отличного контента нужна отличная сцена. Следующее общее руководство позволит создать доступный и привлекательный документ.

Многоуровневая информация

Заголовки и подзаголовки — ваши друзья.

Разделите текст на соответствующие разделы и составьте четкое руководящее название для каждого заголовка. Добавьте разделение везде, где текст предложения естественным образом меняет тему. Эти изменения необходимо задокументировать с заголовками для удобства читателя.

Оглавление представляет собой полную схему длинного документа, включая все заголовки и подзаголовки.

Белое пространство

Белое пространство радует глаз. Он выглядит гладким и современным и делает текст доступным.

Большие блоки текста или содержимого без пробелов делают документ загроможденным. Читатель оказывается перегружен информацией и может начать бегло просматривать.

Белое пространство позволяет вам контролировать внимание читателя в рамках предложения.

Есть много способов добавить пробел в текстовый документ. Добавление дополнительных пробелов между абзацами или заголовками, настройка полей и даже изменение шрифта — полезные приемы. Еще одна очень ценная тактика:

Предложение из одного абзаца.

Одно предложение привлекает внимание читателя. Это явно важно, поскольку оно стоит особняком. Этот прием форматирования следует использовать осторожно, чтобы выделить только самые важные элементы.

Списки и таблицы

Список и таблицы должны быть добавлены к вашему предложению, потому что:

• они легко читаются
• они обеспечивают бросающееся в глаза изменение на странице текста
• они подчеркивают важность перечисленной или табличной информации.

Как показано выше, списки и таблицы повышают ценность вашего предложения. Есть много естественных мест, где можно использовать списки или таблицы. Список, представленный в одном предложении, и сравнительные данные лучше всего представлять в этих форматах.

Предложение :

Плата за нашу кампанию в Facebook включает дизайн рекламы, расходы на рекламу в Facebook и управление персоналом.

Список :

Стоимость нашей кампании в Facebook включает:

• рекламный дизайн
• Плата за рекламу в Facebook
• управление персоналом


За списком или таблицей может следовать повествовательный текст, чтобы предоставить читателю дополнительный контекст.

Визуальное обращение

Когда ваш клиент получает ваши предложения, он должен сразу же открыть его. Документ должен выглядеть профессионально, но эффектно.

Визуальная привлекательность может быть добавлена ​​за счет использования цвета, изображений, шрифтов и дизайна макета. Эти функции похожи на экипировку предложения. Они производят важное первое впечатление еще до того, как будет прочитано какое-либо слово.

Просмотрите перед отправкой

Тщательная проверка имеет решающее значение для успеха документа.Предложения должны быть ориентированы на аудиторию, точны, убедительны, конкурентоспособны, хорошо отформатированы и т. Д. Обзор выявляет проблемы или ошибки, которые могут либо проиграть ставку, либо вызвать дорогостоящие недоразумения в будущем в выигравшей заявке.

Каждая компания имеет свой собственный процесс рассмотрения предложений. Они будут включать повторение следующих этапов обзора.

Обзор писателя

Рецензия автора должна гарантировать отсутствие ошибок в тексте.

Очевидно, он не должен содержать грамматических и орфографических ошибок.В этой проверке можно помочь с помощью инструментов проверки орфографии и грамматики в Microsoft Word или бесплатного онлайн-инструмента Grammarly.

Предлагаемое решение также должно быть точным. Трижды проверьте сроки, значения бюджета, количество материалов, почасовые оценки и другие особенности. Эта проверка гарантирует, что предлагаемое решение является ясным и правильным в отношении того, что вы можете предложить клиенту. Неправильное заявление может стоить вашей компании миллионы долларов.

Внутренняя проверка

Внутренняя проверка должна выполняться коллегой или руководителем.Эта проверка обеспечивает еще один аудит элементов обзора автора.

Кроме того, рецензент может по-новому взглянуть на документ и его способность убеждать. Эта удаленная проверка гарантирует, что предлагаемое решение и вспомогательные материалы понятны и привлекательны.

В целом, предложение должно содержать четкий и убедительный запрос на ведение бизнеса. Иногда эту основную задачу можно скрыть, когда автор предложения находится слишком близко к документу. Внутренняя проверка обеспечивает очевидность коммерческой идеи.

Отзыв клиента

Этап проверки клиента может применяться в зависимости от пожеланий клиента. Некоторые клиенты могут захотеть просмотреть первоначальную версию и, выбрав одного или нескольких лучших кандидатов, запросить исправления к предложению. Когда их комментарии будут приняты и учтены, можно подписать окончательную версию предложения.

Отзывы клиентов — это идеальный вариант, так как они позволяют напрямую понять их потребности. Этот обзор помогает писателю лучше понять аудиторию, что приносит пользу его нынешней и будущей работе.

Советы по подаче предложений

После завершения процесса проверки предложение должно быть отправлено клиенту. Это может показаться легким последним шагом, но к нему нельзя относиться легкомысленно.

Обзор представленных деталей

Каждый RFP и большинство клиентов имеют определенный или предпочтительный процесс подачи. Убедитесь, что ваш документ предоставлен клиенту именно на этих условиях. Эти сведения могут варьироваться от ссылки на загрузку документа в Интернете до указаний по количеству бумажных копий и форматирования самого документа.

Эти данные предоставлены, чтобы клиент мог легко справиться с большим объемом документов. Они также подчеркивают внимание вашей компании к деталям.

Например, клиент, заботящийся об окружающей среде, может потребовать, чтобы все бумажные предложения были напечатаны на двух сторонах. Эта просьба может показаться простой. Тем не менее, если его пропустить, одностороннее предложение является явным признаком игнорирования инструкций.

Совершенное предложение может привести к потере контракта, если оно подано неправильно. Еще раз проверьте, соблюдаются ли все требования и процессы подачи.

Пересылка по электронной почте или письму

Сопроводительное письмо — приятный штрих как для онлайн, так и для офлайн-заявок. Это может быть текст электронного письма с подачей заявки или верхний лист в отправленной по почте или представленной бумажной копии предложения.

Это письмо, хотя и краткое, должно быть хорошо написано. Используя принципы делового письма, он представляет документ с предложением. Он должен включать любые ключевые имена или коды, связанные с предложением для целей сортировки. Он также создает пространство для обозначения следующего действия.Также необходимо предоставить контактную информацию компании для быстрой справки.

Наблюдение за клиентом

Отношения с клиентами — важная часть каждого бизнеса. Документ представляет ценность, которую приносит ваша компания. Но они ведут дела с людьми, а не с документами.

Своевременное общение с клиентом после подачи предложения. Отношения с каждым клиентом определяют сроки и глубину расследования. Некоторые клиенты могут ожидать, что позвонят, чтобы изучить детали предложения и обсудить работу.Другие клиенты, особенно государственные учреждения, могут оговорить в RFP, что дальнейшие действия не разрешены.

Соответствующие последующие действия — это последний шаг в разработке заявки.

Заключение

Выигрышное бизнес-предложение — это ваша возможность продемонстрировать навыки своего бизнеса и уникальную стратегию удовлетворения потребностей клиента. Разработка сильного предложения — задача не из легких и быстрых. Но, если все сделано хорошо, это ключ к успеху в бизнесе.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, чтобы привлечь больше клиентов.

Посмотреть курс и план

Как написать бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов

Все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое принесет больше успеха.

Узнайте почти все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое приведет к успеху.

Представьте себе такой сценарий: клиент вашей мечты связывается с вами и просит вас написать деловое предложение. Вы в восторге, потому что теперь у вас есть возможность внести свой вклад в развитие бизнеса.

Но вас также беспокоит возможность отказа. Хотя вы понимаете, что факторы, не зависящие от вас, могли привести к отказу — возможно, у потенциального клиента не было бюджета, — вы должны убедиться, что подали сильное предложение.

Хорошая новость в том, что вы можете научиться писать коммерческое предложение, чтобы избежать отказов в будущем. Пройдем:

• Что такое бизнес-предложение
• Почему предложения важны
• Пятиэтапный процесс, состоящий из трех этапов, который поможет вам написать коммерческое предложение.
  • Часть 1: Подготовка
    • Шаг 1 : Исследование и сбор информации
  • Часть 2: Написание
    • Шаг 2 : Следуйте плану бизнес-предложения
    • Шаг 3 : Используйте убедительный язык
    • Шаг 4 : Используйте убедительные цены
  • Часть 3: Упаковка
    • Шаг 5 : Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Готовы? Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение?

Существует много путаницы в отношении того, что такое бизнес-предложение: некоторые ошибочно путают его с бизнес-планом, а другие используют его как синонимы, говоря о расценках, ставках или оценках.

Итак, прежде чем вы научитесь составлять коммерческое предложение, давайте рассмотрим эти документы, начав с оценки.

Оценки и когда их использовать

Смета — это сокращенная версия предложения, в которой содержится обзор стоимости, сроков, основных результатов и услуг.Вы создадите его, прежде чем начинать небольшие проекты с существующими клиентами или когда потенциальные клиенты свяжутся с вами, чтобы узнать, сколько стоят ваши услуги.

Оценка гарантирует, что вы не перегружаете существующих клиентов слишком подробными сведениями и не стреляете себе в ногу, исключая информацию, которая имеет решающее значение для успеха проекта.

Цитаты и когда их использовать

При цитировании вы указываете фиксированную цену за предоставление определенной услуги. Цена обычно действительна только в течение определенного количества дней, чтобы защитить вас от колебаний стоимости.Строители, например, знают, что материальные затраты могут меняться ежедневно, и поэтому срок действия предложения ограничен «X» днями.

Ставки и когда их использовать

Заявки являются обычным явлением, когда объем работ ясен, особенно в строительной отрасли. Например, подрядчик может направить заявку в ответ правительственному агентству, ищущему поставщиков услуг для конкретного проекта. Агентство обычно делает все детали проекта доступными для общественности.

Хотя ставка является более подробной, чем предложение или оценка, она не так полна, как предложение.

Бизнес-планы

и когда их использовать

Перед открытием бизнеса честолюбивые собственники иногда создают бизнес-план. Этот план является официальным бизнес-документом, который объясняет бизнес-идею, подробно описывает финансовые цели и задачи, предоставляет исчерпывающие финансовые данные и определяет стратегии для достижения этих целей.

Бизнес-план представляет собой дорожную карту для достижения успеха в бизнесе и часто используется для получения финансирования от инвесторов и банков, которые обычно смотрят на финансовые показатели, основную концепцию и видение бизнеса, чтобы определить, может ли он обеспечить адекватную прибыль.Часто для обеспечения финансирования, например, бизнес-ссуд, требуется бизнес-план.

Деловые предложения и когда их использовать

Деловые предложения, однако, являются торговыми документами, используемыми для приобретения бизнеса нового потенциального клиента. Эти документы содержат всю информацию, содержащуюся в оценках, котировках и предложениях, но они более подробны и ориентированы на ценность вашего решения. Эта ценность может включать помощь клиенту в экономии или даже зарабатывании денег (подробнее о стоимости позже).

В отличие от бизнес-планов, которые создаются при открытии нового бизнеса или для получения финансирования, предложения создаются существующими владельцами бизнеса, чтобы убедить потенциальных клиентов воспользоваться их услугами.

На высоком уровне любое предложение обычно включает следующее (обсуждается позже):

• Опыт вашего бизнеса и отзывы для построения доверия
• Примеры прошлой работы и тематические исследования
• Объяснение проблемы вашего клиента
• Ценность вашего решения
• Подробная информация о масштабах, сроках, результатах и ​​затратах

Независимо от того, что входит в предложение, существует два общих типа:

1. Незапрошенные предложения: Предложение, которое вы отправляете клиентам, когда они его не запрашивали.Например, вы хотите привлечь нового клиента и произвести впечатление на него подробным и персонализированным предложением, а не своей шаблонной рекламной колодой.
2. Запрошенные предложения: Предложение, созданное в ответ на запрос клиента в устной или письменной форме. Например, вы можете отправить запрошенное предложение, когда клиент просит сделать презентацию после встречи или упоминает, что вы входите в шорт-лист, и хочет, чтобы вы «посоревновались» за бизнес. Более крупные компании часто создают запрос предложений (RFP), который они делают общедоступным.Эти компании указывают дату отправки и часто включают окно для вопросов, которые могут возникнуть у поставщиков услуг.

Преимущества хорошо составленного коммерческого предложения

К настоящему времени должно быть достаточно очевидно, что одно из основных преимуществ хорошо написанного бизнес-предложения состоит в том, что оно помогает вам получить больше бизнеса. Но есть и менее очевидные преимущества.

Во-первых, хорошо составленные предложения предотвращают недооценку и выполнение большего объема работы, чем ожидалось, поскольку они уточняют детали проекта, такие как объем работ, сроки, затраты и исключения.

Во-вторых, хорошо продуманные предложения демонстрируют дальновидность, которая укрепляет доверие у ваших потенциальных клиентов и увеличивает ваши шансы на успех в бизнесе.

Как написать бизнес-предложение: 5-этапный процесс

Теперь, когда вы понимаете, что такое бизнес-предложение и почему они важны, пора показать вам, как составить бизнес-предложение за пять простых шагов.

Часть 1: Подготовка перед написанием предложения

Подготовьтесь, собрав нужную информацию.

Шаг 1. Соберите всю применимую информацию

Когда вас попросят написать коммерческое предложение, у вас может возникнуть соблазн быстро завершить его и отправить клиенту. Сопротивляйтесь этому побуждению.

Вместо этого соберите информацию, которая поможет вам лучше понять проект и то, чего хочет ваш клиент, даже если для этого потребуется время. Это позволит вам разработать качественное предложение, которое повысит шансы на его принятие.

Соберите информацию о следующих объектах:

1. Проблема вашего клиента: Это, пожалуй, самая важная информация, потому что знание проблемы вашего клиента поможет вам найти правильное решение. На самом деле это настолько важно, что вы не должны бояться сказать «нет» потенциальному клиенту, который его запрашивает, если вы не знаете, чего он хочет. Сказать «нет» укрепит доверие у ваших потенциальных клиентов — это говорит им, что вы действительно хотите помочь, потому что вы не боитесь потерять их бизнес.

2. Бюджет вашего клиента: Знание его бюджета поможет вам понять, есть ли у него деньги на ваши услуги.

3. Срок: Некоторые предложения более срочны, чем другие. Убедитесь, что вы знаете крайний срок, чтобы вы могли соответствующим образом спланировать и выполнить поставку вовремя.

4. Лицо, принимающее решение: Иногда лицо, запрашивающее предложение, не принимает решения. Выясните, кто они такие и что им движет.

Чтобы получить вышеуказанную информацию, назначьте встречу с потенциальным клиентом. И помните, что если это RFP, ожидайте подробный документ, который предоставит большую часть, если не всю, информацию, необходимую для написания бизнес-предложения.

Просто убедитесь, что вы пройдетесь по этому документу с помощью гребешка с мелкими зубьями. И снова, если у вас есть вопросы, договоритесь о встрече, конечно, убедившись, что она попала в период окна для вопросов.

Часть 2: Составление бизнес-предложения

После того, как вы закончите работу, разберетесь во всех деталях проекта и точно узнаете, чего хочет ваш потенциальный клиент, вы можете начать писать. Отличное место для начала — использовать схему бизнес-предложения.

Шаг 2. Следуйте плану бизнес-предложения

Не существует универсального способа составить бизнес-предложение, но большинство качественных предложений будут включать определенные ключевые элементы.Используйте их как основу при написании и заполняйте детали, относящиеся к вашему бизнесу.

По мере прохождения следующего раздела помните, что написание предложения обычно требует времени. Хотя набросок ускорит процесс, потому что вы не начинаете с нуля, вы можете ускорить его еще больше, выполнив следующие действия:

Выберите стандартный безотказный шаблон. У FreshBooks он есть, но если вам нужен более продвинутый инструмент предложения, рассмотрите эти удобные платформы предложений, которые интегрируются с FreshBooks.

Воспользуйтесь предложением программного обеспечения. У шаблонов предложений есть свои недостатки — требуется время, чтобы настроить и отформатировать документ по своему вкусу. Однако правильное программное обеспечение для предложений поможет вам:

• Легко и быстро создавайте предложения , не беспокоясь о макете и форматировании (интервалы, поля, шрифты и цвета)
• Настройте каждый шаблон предложения в соответствии с потребностями потенциальных клиентов
• Представьте себя серьезным владельцем бизнеса с последовательными и профессионально оформленными шаблонами .Вы можете добавить изображения, чтобы увеличить визуальную привлекательность вашего предложения
• Быстро преобразуйте предложение в счет-фактуру , чтобы гарантировать своевременную оплату. Зачем «изолировать» такие важные бизнес-направления, как получение оплаты и выполнение проекта, когда они неразрывно связаны?
• Сотрудничайте напрямую над предложениями с потенциальными клиентами. Потенциальный клиент может комментировать и задавать вопросы, что гарантирует, что вы будете еще ближе к заключению сделки

Хорошо, вот 15 общих элементов любого делового предложения.

Как написать бизнес-предложение: 15 ключевых элементов

1. Титульный лист
Титульный лист представляет собой возможность представить вас и ваш бизнес. Включите свое изображение, чтобы сделать его представительным, ваше имя, название компании, дату подачи, имя клиента и должность клиента.

2. Оглавление
Оглавление — это дорожная карта вашего клиента, поскольку в нем подробно описывается, что охватывает ваше предложение. Этот элемент рекомендуется для более длинных предложений, но, вероятно, не обязателен для более коротких (одна-две страницы).

3. Идеальное вступительное заявление
Начните свое предложение с благодарности потенциальному клиенту за возможность представить свои услуги; это вежливо. Кроме того, прямо заявите о своей заинтересованности в реализации проекта; он подчеркивает ваш энтузиазм и приверженность работе с ними.

4. Краткое изложение
Потенциальный клиент должен знать, как вы можете ему помочь, просто прочитав краткое изложение. Обобщите важные аспекты предложения, включая причины его отправки, почему вы лучший выбор и какую ценность вы планируете предоставить.

5. Обзор проекта
Признайте проблемы потенциального клиента и покажите им, что вы понимаете их болевые точки — это укрепит доверие. Затем упомяните предложенное вами решение и продайте его по цене.

6. Подробный объем работ
Подробно опишите ваше предлагаемое решение, включая услуги, сроки и результаты проекта. Кроме того, укажите, где требуется участие клиента, чтобы проект продолжал развиваться.

7. Стоимость
Для вас может быть очевидна ценность ваших услуг, но не ваши перспективы.Итак, убедитесь, что вы четко передаете эту ценность. Подробно расскажите о преимуществах, таких как денежная прибыль или экономия средств, и будьте конкретны (на шаге 3 вы узнаете о языковых терминах, которые помогут вам выразить ценность).

8. Социальное доказательство
Подчеркните, что вы можете принести пользу, включив отзывы и тематические исследования от довольных клиентов. Эти отзывы являются вашим социальным доказательством и повышают ваш авторитет.

9. Подробные предостережения
Вам необходимо объяснить свои предостережения и условия, чтобы с самого начала управлять ожиданиями клиентов и защищать вас от лишней работы из своего кармана.

Вот несколько примеров предупреждений:

• Детализация количества разрешенных изменений
• Определение того, что составляет ревизию, чтобы избежать путаницы
• Упоминание любых исключений во избежание разногласий и ухудшения отношений

Но помните, слишком много предостережений может отпугнуть клиентов, поскольку они могут посчитать вас трудным в работе.

10. Инвестиции в проект
Подробно опишите цену ваших услуг, но убедитесь, что вы рассматриваете ее как инвестицию.Продемонстрируйте ценность, чтобы потенциальные клиенты не зацикливались на затратах (на шаге 4 вы познакомитесь с некоторыми убедительными методами ценообразования).

Кроме того, создайте сводку комиссий для более коротких проектов и график выплат для более длительных, в котором указаны промежуточные платежи.

11. Показатели успеха
Подробно опишите показатели успеха, которые вы планируете отслеживать. Например, если вы копирайтер, метрикой успеха может быть достижение «X» объема трафика к определенной дате или достижение определенных этапов.

12.Убедитесь, что ключевые моменты понятны.
Включите заключение с основными моментами предложения и подкрепите то, что вы сказали во вводном абзаце, чтобы подтвердить свою приверженность делу создания ценности. Наконец, отметьте, что потенциальные клиенты должны связаться с вами, если у них возникнут вопросы, и предоставить свои контактные данные.

13. Подробная информация о следующих шагах
Подробно о следующих шагах для сохранения импульса. Эти шаги могут включать определение того, как потенциальные клиенты могут принять предложение и с кем им следует поговорить, если они хотят назначить встречу.

Иногда импульс зависит от того, что клиент должен сделать, например, сначала провести внутреннюю встречу. В таком случае упомяните об этом на следующих этапах. В любом случае включите примечание, которое вы ответите, если не получите от них известий к определенному дню.

14. Приложение
Приложение — это необязательное дополнение, но оно полезно для информации, которая не вписывается в основную часть предложения (например, графики и тематические исследования), или если вы хотите прояснить важные термины, ваш потенциальный клиент может не уместить понимать.

15. Профессиональный взгляд
Внешний вид вашего предложения так же важен, как и содержащаяся в нем информация. Вот несколько указателей:

• Разместите свое предложение со своим брендом и сделайте логотип в заголовке и на титульном листе
• Разделите текст на части, чтобы его можно было сканировать и легко читать
• Включите визуальные элементы, такие как диаграммы, изображения и рисунки

Шаг 3. Используйте убедительный язык

Важно понимать базовую структуру предложения.Но не менее важно использовать правильный язык, чтобы убедить потенциальных клиентов пойти с вами в соревновании.

Вот четыре способа сделать ваши предложения более убедительными, а также примеры убедительных терминов, которые помогут вам передать ценность.

1. Апеллируйте к эмоциям потенциальных клиентов

Исследования показывают, что решения, которые мы принимаем, в основном эмоциональны. Так что выразите чувства потенциального клиента эмоциональным языком, чтобы значительно повысить шансы на то, что ваше предложение будет принято.

Однако способность делать это начинается с понимания болевых точек и чувств ваших клиентов (если вы не уверены, вернитесь к шагу 1). Может быть, они недовольны своим существующим поставщиком услуг? Или, может быть, они изо всех сил пытаются увеличить продажи?

Независимо от того, что это за болевые точки и эмоции, ваша работа — обратиться к ним так, чтобы ваша услуга стала ответом. Вот несколько примеров эмоциональных фраз, которые вы можете использовать для этого:

• X Доказано, что [укажите свою услугу / решение] увеличивает продажи в таком бизнесе, как ваш
• Y сделает вас авторитетом в своей нише
• Z устранит разочарование, связанное с выполнением [вставить задачу]

Обратите внимание: точные фразы, которые вы используете, будут зависеть от проблем вашего клиента и вашего решения.Чтобы дать волю творчеству, обратитесь к этим 380 эмоциональным словам.

2. Продайте экономию времени
Мы все хорошо реагируем на претензии, основанные на времени, особенно если указана точная экономия времени (например, 15 минут, два дня и т. Д.), Поэтому рассмотрите возможность включения претензий, основанных на времени, в ваше предложение. . Примеры включают:

• X сэкономит вам [вставить время]
• Используя Y, вы можете ускорить выполнение [вставить задачу] на [процент вставки]

3.Используйте проценты для убеждения потенциальных клиентов
Доказано, что проценты побуждают людей к действию, причем большие проценты более эффективны, чем маленькие. Подумайте об этом: хотели бы вы сэкономить 25 или 50% на покупке? Это и ежу понятно. То же самое и с предложениями. Вот несколько убедительных фраз с использованием процентов:

• X позволяет выполнять [вставку] [вставку в процентах] более эффективно
• Y помочь вашему бизнесу увеличить продажи [вставить процент] быстрее
• Z позволяет выполнить [вставить задачу] [вставить процент] быстрее

4.Сделайте предложение чувствительным ко времени
Наконец, создайте ощущение срочности, чтобы побудить потенциальных клиентов действовать, представив ваше предложение как временное. Несколько общих фраз могут включать:

• Компании, которые не [вставьте услугу — например, создайте профессиональный логотип], быстро теряют клиентов
• Предложение услуг доступно только на короткое время. Действуй сейчас

Шаг 4. Используйте убедительную цену

Цены говорят потенциальным клиентам, на что они могут рассчитывать платить за ваши услуги.Однако убедительное ценообразование — это ценообразование, которое упаковано, оформлено или представлено стратегическим образом, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваши услуги по сравнению с чьими-либо услугами.

Но как построить убедительную цену?

Все начинается с знания того, чего следует избегать, после чего следует сосредоточить внимание на определенных ключевых элементах. Давайте посмотрим.

Избегайте следующего:

• Отправка поспешных оценок стоимости по электронной почте, когда кто-то просит об этом. Вам может казаться, что вы экономите время, действуете эффективно и демонстрируете потенциальному клиенту, что «вы в этом заинтересованы», но на самом деле вы не делаете себе никаких одолжений
• Поощрение охоты за ценами, когда потенциальный клиент просто сравнивает ваши цены с ценами конкурентов
• Заставить ваших потенциальных клиентов сосредоточиться на затратах до такой степени, чтобы они игнорировали ценность вашего предложения
• Предоставление детальной сметы.С другой стороны, подробные оценки, в которых указаны все результаты и соответствующие цены, могут вызвать ценовой торг, когда потенциальный клиент будет сомневаться, нужен ли результат вообще. Кроме того, согласно Bidsketch, «предложения с большим количеством деталей имеют на 30% меньшую скорость принятия»

Ключевые элементы убедительной цены
Сосредоточьтесь на этих четырех элементах, чтобы ваша цена была более убедительной.

1. «Продайте» результаты
Вы, наверное, заметили, что концентрация на результатах или ценности — это повторяющаяся тема в этом посте о том, как написать бизнес-предложение, и не без оснований.

Ценности

являются одним из наиболее важных аспектов, которые помогут вам заключать больше сделок, поскольку они показывают потенциальным клиентам, что вы можете получить результаты, которые им помогут.

Итак, мы не можем переоценить это: продавайте результаты — возможно, ваша услуга помогла предыдущему клиенту получить определенное количество конверсий или, возможно, сэкономила им время. Независимо от того, какими были эти результаты, расскажите о них.

Совет для профессионалов: Используйте убедительный язык, упомянутый ранее, при «продаже» своих услуг.Делая это, вы переводите разговор с затрат на ценность.

2. Предоставьте одну общую цену
Вы можете детализировать свои услуги, но просто убедитесь, что вы исключили соответствующую детализированную стоимость, а вместо этого указываете только одну общую цену.

Предоставление единой цены защищает вас от всех проблем, упомянутых ранее — торга, охоты за ценой и ориентации на затраты — и гарантирует, что основное внимание будет уделяться результатам.

3. Предлагайте разные варианты ценообразования
Bidsketch также упоминает, что предложения (и оценки) с несколькими вариантами ценообразования приносят на 32% больше продаж.

Это означает, что вам следует рассмотреть возможность предложения разных пакетов по разным ценам, например, бронзового, серебряного и золотого. Каждый последующий пакет обычно лучше следующего, обеспечивает большую ценность и более дорогой.

Преимущества предложения нескольких пакетов по разным ценам:

• Больше выбора для клиентов
• Варианты для потенциальных клиентов с разным бюджетом
• Потенциальные клиенты воздерживаются от сравнения цен на вашу услугу с ценами конкурентов, потому что они так сосредоточены на сравнении вариантов ваших пакетов друг с другом.

4.Установите четкий призыв к действию
Сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще принять цену и вести с вами дела, подробно описав следующие шаги — то, что уже упоминалось при перечислении 15 важнейших элементов бизнес-предложения.

Часть 3: Упаковка бизнес-предложения

К настоящему времени ваше деловое предложение почти готово, и вам, вероятно, не терпится отправить его. Но перед этим проверьте его на точность и профессионализм. Еще лучше: пусть кто-нибудь еще прочитает это «холодными глазами».”

Шаг 5. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Поскольку первое впечатление имеет значение и ваше предложение является отражением вашего профессионализма, сделайте следующее:

• Сначала прочтите документ один раз, чтобы проверить поток и убедиться, что он хорошо читается
• Убедитесь, что все ваши числа верны и что вы не недооценили стоимость
• Если это запрошенное предложение, еще раз проверьте, что вы включили все, что просил ваш клиент для
• Вычитайте документ, чтобы проверить грамматику и пунктуацию, убедитесь в правильности форматирования и сохраните единообразие типа и размера шрифта
• Убедитесь, что вы используете простой английский для общения с аудиторией.
• Замените сложные слова более простыми альтернативами
• Будьте лаконичны и переходите к сути.Стричь пух!
• Избегайте промышленного жаргона. Если вы используете отраслевое слово, объясните, что оно означает в основном тексте, или включите его в приложение
.
• Замените пассивный голос активным, чтобы усилить письменную речь
• Удалите длинные фразы и замените их более короткими или одним словом. Например, используйте «сейчас» вместо «в данный момент»
• Проверьте длину своих предложений. Длинные предложения могут мешать пониманию, поэтому используйте их с осторожностью
• Проверить тон.Избегайте снисходительности и не говорите о себе. Вместо этого сохраняйте чуткий, дружелюбный и разговорный тон. Свободное использование слов «ты», «твой», «ты» вместо «я» или «один» часто помогает
• Сохраняйте достаточно свободного места, чтобы предложение можно было сканировать и легко читать.
• Убедитесь, что ваше предложение разбито на подходящие разделы с заголовками, подзаголовками и списками
• Включите диаграммы, изображения и таблицы для визуальной привлекательности и пояснения ваших точек зрения
• Проверьте длину предложения.Естественно, предложения различаются по длине в зависимости от отрасли, объема проекта и требований клиента. Однако исследование Bidsketch показывает, что вероятность выигрыша вашего предложения на 31% выше, если в нем меньше пяти страниц.
• Убедитесь, что с первого взгляда ваше предложение выглядит привлекательно, имея потрясающий титульный лист, придерживаясь некоторых из вышеперечисленных рекомендаций (правильное форматирование, пробелы и визуальная привлекательность) и используя правильное программное обеспечение для предложений.

Совет профессионала: Отправьте предложение другу, чтобы он рассмотрел или нанял внештатного редактора.Вы даже можете использовать копирайтера, чтобы написать все свое предложение с самого начала, чтобы оно было хорошо написано и соответствовало вашей аудитории.

Отправка коммерческого предложения и не только

Теперь, когда вы написали свое предложение, пришло время его отправить. Но помните, ваша работа на этом не заканчивается. Вам следует не только связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, есть ли у них вопросы, но вам, возможно, потребуется организовать встречу, чтобы прояснить определенные аспекты, которые помогут им принять решение.

Следя за новостями, вы остаетесь в центре внимания и становитесь все ближе к заключению сделки. На этом решающем этапе не бойтесь полагаться на программное обеспечение для предложений. Вы также можете предложить «зайти» в офис клиента и лично ознакомить его с предложением. Этот личный контакт может существенно изменить ситуацию.

Программное обеспечение

Proposal позволит вам видеть, когда клиент просмотрел ваше предложение, а также сотрудничать и комментировать само предложение без постоянных писем по электронной почте.Это не только удобно, но и намного быстрее продвигает ваше предложение по конвейеру продаж, чтобы его могли принять.

Последние несколько слов о том, как написать деловое предложение

Вам больше не нужно беспокоиться о том, что потенциальные клиенты отклонят ваши предложения, потому что теперь вы точно знаете, как написать бизнес-предложение, которое приведет к конверсии. Вы понимаете, что такое предложения и почему они необходимы. Но, пожалуй, самое главное, у вас есть пятиступенчатый процесс, которому вы можете следовать:

• Соберите нужную информацию
• Следуйте плану, поэтому вам не придется начинать с нуля
• Используйте убедительные выражения, чтобы «продать» стоимость
• Сосредоточьтесь на убедительных ценах, чтобы потенциальные клиенты не ориентировались на затраты
• Просмотрите и отредактируйте окончательный документ перед отправкой

Мы не можем обещать, что все ваши будущие предложения будут реализованы.Однако мы можем пообещать вам, что если вы выполните эти пять шагов, больше клиентов скажут «да», и коэффициент конверсии вашего предложения улучшится.

По мере того, как эти показатели улучшаются, вам просто нужно будет убедиться, что вы постоянно выполняете фантастическую работу для своих потенциальных клиентов. И чтобы помочь в этом, вот фантастическая электронная книга: «Мастер заключения правильных сделок и реализации потрясающих проектов».

В нем вы не только узнаете, как реализовать потрясающие проекты за четыре простых шага, но и научитесь:

• Решите, стоит ли вообще заниматься проектом, чтобы начать с
• Быстрый старт небольших проектов с существующими клиентами по убийственной оценке

Этот пост был обновлен в июле 2019.

---

---

об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти четыре года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.

---

Торговое предложение

: примеры написания профессионального предложения

6 способов убедиться, что вы отправляете профессиональное предложение

Ваш бизнес уникален, как и то, как вы подбираете предложения, соответствующие потребностям вашей аудитории. Ваши коммерческие предложения должны это отражать.

Однако есть несколько советов и стратегий, лежащих в основе успешных коммерческих предложений, которые можно применить ко всем отраслям и циклам продаж. Воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать ваши предложения профессиональными и неотразимыми.

1. Проанализируйте своих потенциальных клиентов

Без глубокого понимания того, что нужно вашему потенциальному клиенту, ваше коммерческое предложение будет представлять собой игру в угадывание.

Ключевое действие здесь — исследование. Попробуйте раскрыть:

• Их цели . Какие ощутимые проблемы и задачи они хотят решить?
• Их бюджет . Есть ли место для переговоров или это фиксированная сумма?
• Заинтересованные стороны и лица, принимающие решения .Кому нужно адаптировать формулировку?
• Их актуальность . Это насущная проблема или они решают медленно?

Собирая эти ответы, обратите внимание на те слова и фразы, которые ваши потенциальные клиенты уже используют для описания своей ситуации. Используйте их в своем предложении, чтобы они почувствовали себя по-настоящему услышанными.

2. Проведите такой же анализ по наиболее успешным клиентам.

Вы получите лучшее понимание, объединив вышеуказанное исследование с данными о ваших существующих клиентах или клиентах.Еще лучше — используйте данные о своих лучших клиентах.

Вашими лучшими, наиболее успешными клиентами обычно являются те, у кого:

• Пробыл с вами дольше всех
• Больше всего денег потратил на вас
• Сделал больше всего повторных покупок
• Порекомендовал вам самый бизнес

У них обычно есть сочетание этих черт или даже все из них. После того, как вы определили их, проанализируйте их опыт как вашего клиента — их общение с вами в этом процессе, а также ваши разговоры с ними, когда они еще были потенциальным клиентом.

Вспомните их процесс, когда они оценили и в конечном итоге выбрали ваше решение как лучшее. Просматривайте журналы обслуживания клиентов, заметки о звонках по продажам в CRM и любые другие индикаторы их целей, бюджета, срочности и основных проблем.

3. Включите свое уникальное торговое предложение (USP)

Уникальное торговое предложение (сокращенно USP) — это то, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Это заявление, которое отличает продаваемые вами товары от всех других вариантов на рынке.

Это не просто слоган вашего сайта; это основа всех ваших коммуникаций, включая брендинг, маркетинг, PR, обслуживание клиентов и, конечно же, разговоры о продажах.

Рассмотрим пример.

Допустим, вы агент по недвижимости и готовите предложение по недвижимости. Добавив свое уникальное торговое предложение, вы сможете выделиться среди множества других предложений.

Почему? Это потому, что USP показывает некоторые или все из следующего:

• Ваше уникальное преимущество по сравнению с другими агентами
• Процесс или опыт, уникальный для вас
• Доверие, основанное на выдающихся результатах, которых вы достигли

Это означает, что вместо расплывчатого заявления, которое кто-либо может скопировать, у вас может быть УТП например:

• Мы помогаем большему количеству новых покупателей жилья, чем любое другое агентство недвижимости в [город / страна].Более X% наших клиентов покупают впервые.
• Мы используем нашу индивидуальную систему X-step, чтобы продать ваш дом в [период времени] по полной рыночной стоимости.

Используйте сильные УТП, чтобы вселить уверенность в своего будущего клиента или покупателя.

4. Используйте лучшие практики копирайтинга

Веб-сайты, реклама в социальных сетях, рекламные щиты и любые другие формы маркетинга, о которых вы только можете подумать, полагаются на отличный копирайтинг. Без этого маркетинговое сообщение могло быть неясным.

То же самое и с вашим коммерческим предложением.Используйте эти принципы копирайтинга, чтобы усилить свое предложение:

• Используйте заголовки, маркеры и короткие абзацы
• Используйте принципы рассказывания историй в своей коммерческой презентации, чтобы каждая часть естественным образом переходила в следующий
• Делайте это настолько длинным, насколько это необходимо (избегайте ненужных слов и текста-заполнителя)
• Используйте активный голос, чтобы сделать вашу копию более интересной и немедленной (например, «увидеть результаты» вместо «результаты можно увидеть здесь»)
• Используйте высококачественную графику, если они могут добавить к вашим ключевым сообщениям

5 .Создайте шаблон коммерческого предложения


Вместо того, чтобы работать с нуля каждый раз, когда вы представляете потенциального клиента, создайте шаблон коммерческого предложения, который вы можете настраивать для каждого нового потенциального клиента.

Таким образом, вы сэкономите время на питчинге, а также убедитесь, что не забываете ни один из ключевых элементов своего предложения.

6. Упростите принятие и продвижение сделки

Как ваш потенциальный клиент продвигается вперед и покупает у вас или нанимает вас? Вы усложнили им это?

Удалите как можно больше трения на этом важном этапе.Эти трения — одна из основных причин, по которой ваши клиенты не подписывают ваши коммерческие предложения. Например, если им нужно выбрать один вариант и подписать его, они могут это сделать двумя разными способами:

1. Они отправляют вам письмо по электронной почте или звонят вам, чтобы выбрать вариант, получить от вас контракт, распечатать его, подписать, отсканировать и дождаться вашего подтверждения
2. Они нажимают на предпочтительный вариант и подписывают ваш контракт в течение нескольких минут.

Мы рекомендуем второй вариант, так как это легкий и простой способ привлечь клиента.

Sales Docs поможет вам полностью упростить этап подписания предложения. Вот некоторые из основных преимуществ:

• Вы можете настроить шаблоны торговых документов для включения любых полей Pipedrive, включая настраиваемые поля, что позволит вам отправлять расценки быстрее с меньшими усилиями и уменьшить необходимость ручной работы, редактирования и вероятности ошибок.
• Создавайте таблицы предложений внутри документы, которые автоматически извлекают информацию, относящуюся к сделке
• Сохраняйте котировки, предложения и контракты на Google Диске, чтобы их было легко найти позже
• Отслеживайте их по сделкам в Pipedrive или выбранном вами накопителе, чтобы оценить их эффективность и внести улучшения
• Делитесь новыми ссылками с получателями при обновлении документов, чтобы вы всегда были на одной странице
• Получайте уведомления о просмотрах документов, чтобы вы знали, когда потенциальные клиенты заинтересованы, и можете нанести удар, когда сделка горячая

Как написать бизнес Предложение

Написание бизнес-предложения

Бизнес-предложения — это мощные инструменты, которые можно использовать во всех отраслях.Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером, подающим заявку на работу по контракту, компанией, предлагающей новое соглашение с поставщиком, или стартапом, ищущим финансирование, бизнес-предложение — лучший способ продемонстрировать свои навыки и получить результаты при подаче официального запроса. Ниже приведены семь советов, которые помогут вам создать выгодное предложение независимо от его цели или вашей аудитории.

Понимание того, что включать в бизнес-предложение

Во-первых, подумайте, что нужно вашей целевой аудитории, чтобы принять решение по вашему предложению.Это зависит от структуры вашей компании или бизнеса. Например, для стартапа или предпринимателя актуально включать хотя бы базовый бизнес-план в любое бизнес-предложение, отправленное инвестору, но это не обязательно для предложений, отправленных клиентам или поставщикам. Вы можете пропустить весь бизнес-план и просто сосредоточиться на кратком изложении характеристик и преимуществ вашей компании, когда вы подаете заявку на должность или подаете заявку на участие в проекте. Опытным компаниям, очевидно, нужно больше сосредоточиться на своей истории, чем на стартапе, который должен полагаться на текущие достижения и планы на будущее.

Более того, вы всегда можете отслеживать действия ваших зрителей для каждой из ваших колод, от времени, которое они потратили, в вашем бизнес-предложении, до количества слайдов, которые они просмотрели. Затем вы можете предпринимать действия в зависимости от их участия!

Правильное форматирование информации

После того, как вы определились с глубиной включения в ваше предложение, вам необходимо расположить каждый раздел информации в логическом порядке. В зависимости от вашего подхода, включите такие разделы, как:

• Титульный лист , четко указав заголовок и ваше имя или название компании.
• Краткое изложение , которое открывает предложение с введением в вашу компанию или ваш бизнес-план.
• Основная часть предложения , предпочтительно в соответствии с популярным форматом Three P’s. (Подробнее об этом ниже!)
• Любая дополнительная информация для подтверждения ваших требований , включая независимые исследования, отраслевую статистику или отзывы бывших клиентов или инвесторов.

Формат трех «П»

Вам сложно начать свое предложение с правильной ноты или вы изо всех сил пытаетесь организовать информацию, которую вам нужно передать в пакете? Формат «Трех П» позволяет напрямую обращаться к вашей аудитории и сообщать им факты.

НАЧНИТЕ С ЗАЯВЛЕНИЯ О ПРОБЛЕМЕ

Также известное как болевая точка, каждое предложение должно быть направлено на решение проблемы, с которой сталкивается клиент, или, по крайней мере, на решение проблем, которые вы решите для своих клиентов, если вы обращаетесь к инвестору. Если вы не можете выразить суть проблемы вашего продукта или услуги в нескольких предложениях, сделайте небольшое исследование рынка и опирайтесь на свою целевую демографию, прежде чем писать свое предложение. Есть много рабочих таблиц и программных пакетов, которые помогут на этом этапе, но в конечном итоге вам нужно выяснить, на каком уникальном коммерческом аргументе вы можете опираться в своих утверждениях.

ВЫПОЛНЕНИЕ ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ

Для каждой функции, описанной в этом разделе, вам необходимо четко объяснить ее преимущества. Если вы пишете программное обеспечение, которое выполняет задачу быстрее, чем конкуренты, не включайте просто цифры, укажите, как увеличение скорости влияет на конечного пользователя. Это лучший раздел для включения точных данных, но не перегружайте читателя ненужной или высокотехнической информацией. Вы можете включить все свои исследования или темы для обсуждения в качестве приложения.Держите предлагаемый раздел решения целенаправленным и по существу.

СВЯЗАТЬ ВМЕСТЕ С РАЗДЕЛОМ ЦЕНЫ, ПРОДУКТА ИЛИ ПЛАТЕЖЕЙ

Здесь вы указываете, сколько денег нужно вашему стартапу, чтобы начать работу, или сколько вы будете брать за определенную услугу, или сколько деньги, которые ваш клиент может сэкономить, обновив свое соглашение с поставщиком. Что бы вы ни предлагали заработать или получить с помощью этого предложения, вы в конце четко формулируете его. Рассмотрите диаграмму или таблицу сборов, если вы включаете десятки различных продуктов или ценовых вариантов.

Использование шаблона для покрытия всех баз

Обеспокоены тем, что информация о вашем решении окажется во введении, и у вас кончатся факты, которые нужно добавить до конца? Постройте свою работу с помощью правильного шаблона бизнес-предложения, и вы не пропустите ни один из важных разделов. Мы подготовили шаблон бизнес-предложения, который вы можете адаптировать к своим продажам или маркетинговым целям и систематизировать всю информацию по мере заполнения разделов.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Планирование презентации бизнес-предложения

Для наибольшего воздействия и наилучших шансов завоевать аудиторию, спланируйте встречу и представьте свое предложение лицом к лицу.Даже если вам придется использовать технологию телеконференций для потоковой передачи презентации в Интернете, у вас будет возможность объяснить свои идеи лично, вместо того, чтобы полагаться на статический документ или файл PDF, чтобы убедить их. Вам не обязательно быть общительным или иметь отличные навыки презентации, чтобы привлечь внимание своим личным предложением. Использование правильного программного обеспечения для презентаций позволяет упростить большую часть работы, чтобы вы могли сосредоточиться на своих фактах и ​​утверждениях.

По теме Прочтите: Как представиться перед презентацией

Обращение к конкурентам

Не бойтесь заявить о своих конкурентах и ​​объяснить, как вы можете их перехитрить.Это особенно важно для стартапов и солидных компаний, предлагающих крупные партнерские отношения с инвесторами или другими компаниями. Если вы не можете объяснить, почему предложенное вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете завоевать доверие своей аудитории. Придерживайтесь фактов и избегайте личных претензий или заявлений, которые вы не можете подтвердить. Сосредоточьтесь на том, чем выделяется ваша компания, услуга или продукт, а не перечисляйте недостатки конкурентов.

«Если вы не можете объяснить, почему предлагаемое вами решение лучше остальных доступных вариантов, вы не сможете завоевать доверие своей аудитории.

Освещение юридических деталей

Наконец, завершите свой шаблон бизнес-предложения, добавив информацию о любых правовых нормах или проблемах, характерных для вашей отрасли. Например, стартап, который хочет стать публичным, должен будет включить определенные графики и свои планы для подачи в регулирующие органы. Если вы требуете от клиентов подписывать контракты или вам нужна дополнительная налоговая декларация в связи с характером вашей компании, перечислите все эти детали сейчас, чтобы аудитория была удивлена ​​ими позже.Нет необходимости включать формальное заключение в конце шаблона предложения. Вы можете просто закончить с существенными данными или добавить несколько дополнительных исследовательских заметок, чтобы завершить пакет.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН БИЗНЕС-ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Образец бизнес-предложения — Как написать бизнес-предложение

Официальное деловое предложение — это, пожалуй, самый важный деловой документ, который вы должны научиться писать. Качество ваших бизнес-предложений часто определяет разницу между успехом и неудачей в бизнесе, независимо от того, владеете ли вы крупной компанией или являетесь персоналом, работающим в качестве фрилансера.

Из-за жесткой конкуренции компании тратят бесчисленные часы на создание подробных бизнес-предложений для отправки потенциальным клиентам. Некоторые компании отлично умеют создавать деловые предложения, и они выигрывают контракт за контрактом. Они знают, как создавать деловые предложения, которые клиенты любят получать . Кроме того, есть и другие предприятия, которые не научились искусству создания отличных бизнес-предложений, и кажется, что независимо от того, сколько предложений они отправляют, они редко привлекают новых клиентов.

Итак, как вы делаете коммерческое предложение, которое ваши потенциальные клиенты будут рады получить и которое убедит их передать вам свой бизнес? В этой статье мы рассмотрим, как писать выигрышные деловые предложения.

Основы написания делового предложения

Прежде чем вы сможете даже начать писать бизнес-предложение, вы должны сначала понять, что такое бизнес-предложение и для чего оно используется. В своей основной форме бизнес-предложение — это просто документ, в котором подробно описывается продажа продукта или услуги потенциальному клиенту.

Обычно бывает два типа деловых предложений:

• Запрошенные деловые предложения — Есть два типа запрошенных предложений:

Первый является ответом на запрос предложений (RFP), когда правительственное агентство, некоммерческая организация или крупная компания просит несколько компаний отправить им бизнес-предложение, чтобы попытаться выиграть свой бизнес, который обычно представляет собой крупный контракт. . При ответе на запрос предложения ваша задача — написать бизнес-предложение, которое отвечает на все вопросы и требования, перечисленные в запросе предложений.

Второй тип менее формален и гораздо более распространен, и это когда клиент, который заинтересован в покупке вашего продукта или услуги, просит вас отправить ему предложение с изложением условий продажи.

• Незапрошенные деловые предложения — Они отправляются потенциальным клиентам или покупателям, которые НЕ просили вас сделать предложение. Они используются, чтобы попытаться наладить бизнес в компаниях, которые, по вашему мнению, получат выгоду от покупки продуктов или услуг, которые вы продаете.

Бизнес-предложение и бизнес-план

Часто термины «бизнес-план» и «бизнес-предложение» используются как синонимы, создавая впечатление, что это один и тот же документ.Это не тот случай. Деловое предложение — это предложение продать товар или услугу потенциальному клиенту.

Бизнес-план — это документ планирования, который вы используете для подробного описания того, как вы намереваетесь развивать свой бизнес, и вы часто будете писать его, чтобы представить его банку или инвесторам, чтобы попытаться собрать деньги для начала и развития вашего бизнеса. .

Итак, бизнес-предложение и бизнес-план — это совершенно разные типы документов.

3P в написании бизнес-предложений

Секрет написания отличного делового предложения кроется в трех 3P.В их числе:

• Описание проблемы
• Предлагаемое решение
• Информация о ценах

Описание проблемы

Эффективное бизнес-предложение должно демонстрировать покупателю, как ваш продукт или услуга могут решить их серьезную проблему или удовлетворить их основную потребность.

Вот пример хорошо написанной постановки задачи для бизнес-предложения:

В связи со стремительным ростом социальных сетей в современном обществе Telendo Inc.еще не воспользовалась преимуществами этого мощного маркетингового средства и, следовательно, теряет продажи и ценную долю рынка в пользу своих конкурентов, которые агрессивно используют маркетинг в социальных сетях для успешного продвижения своих продуктов и отвлечения доли рынка у Telendo.

Предлагаемое решение

Основная цель представления бизнес-предложения — решить проблему, с которой столкнулся потенциальный покупатель. Этот раздел должен быть как можно более полным и отвечать всем потребностям, которые вы указали в первом разделе.

Вот пример:

Решение, которое мы предлагаем Telendo Inc., заключается в том, чтобы наша компания SOCIAL GROWTH INC. Разработала и запустила агрессивную маркетинговую кампанию в социальных сетях для Talendo на Facebook, LinkedIn и Twitter.

Маркетинговая кампания в социальных сетях, которую мы разрабатываем для Talendo, будет состоять из 3 основных этапов. Эти этапы включают … (затем вы должны подробно объяснить, как вы будете реализовывать свое решение, и какие преимущества получит ваш клиент от вашего решения).

Информация о ценах

То, как вы напишете этот раздел, будет зависеть от предлагаемого вами решения, времени, которое потребуется на его внедрение, и вашей модели ценообразования. Если ваше решение потребует короткого периода времени, будет достаточно суммы комиссии. Для проектов, которые продолжительнее и требуют месяцев для завершения, вы можете разделить, когда платежи должны соответствовать завершению этапов проекта.

Что важно помнить при написании делового предложения

Если вы хотите, чтобы ваше деловое предложение действительно выделялось и дало вам наилучшие шансы на заключение договора купли-продажи у вашего потенциального клиента, мы рекомендуем вам сделать следующее:

Проведите исследование

Не все клиенты предоставят вам четкую информацию о своих проблемах, потребностях и желаниях, особенно если вы отправляете незапрошенное деловое предложение.При написании бизнес-предложения изучите своих конкурентов и предлагаемые ими решения, а также то, как то, что вы предлагаете, обеспечивает лучшее решение. Прежде чем клиент купит у вас, он, вероятно, изучит ваших основных конкурентов, чтобы увидеть, действительно ли то, что вы предлагаете, является лучшим решением. Вы должны быть на шаг впереди их и доказать, что ваше решение является лучшим решением для их конкретных потребностей и что они выиграют гораздо больше, если будут покупать у вас, чем если они будут покупать у одного из ваших конкурентов.

Поставьте себя на место клиента

Еще одна важная вещь, которую следует помнить при подготовке делового предложения, — это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов.Сделав это, вы сможете дать им разумные ответы на часто задаваемые вопросы, например: «Почему мы должны платить X денег за ваше решение? Какую прибыль мы получим от инвестиций? Можете ли вы доказать нам, что покупка у вас будет для нас более выгодной, чем если бы мы вместо этого покупали у компании XYZ? »

Почему ты?

Вопрос номер один у вашего потенциального клиента: почему они должны покупать у вас, а не у одного из ваших конкурентов? Вы должны быть в состоянии объяснить и доказать, почему вы предлагаете лучшее решение.Обычно лучший способ сделать это — выделить свой опыт и знания, а также предоставить тематические исследования, в которых подробно рассказывается, как вы помогли другим аналогичным компаниям и какую выгоду они получили от ваших покупок.

Секретное оружие для написания удивительного делового предложения

Когда вы закончите свое исследование и действительно понимаете потребности вашего потенциального клиента и то, как вы можете им помочь, вы можете приступить к написанию своего бизнес-предложения. Один из лучших инструментов для написания убедительного бизнес-предложения, которое поможет вам привлечь новых клиентов, — это использование профессионального программного обеспечения для бизнес-предложений, такого как ClientPoint.Программное обеспечение для бизнес-предложений отформатирует ваше бизнес-предложение так, чтобы оно выглядело потрясающе и выделялось гораздо более профессиональным и привлекательным, чем предложения ваших конкурентов. Это конкурентное преимущество наличия более привлекательного делового предложения часто является разницей между выигрышем и проигрышем контракта на продажу.

Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, расценки и контракты с помощью программного обеспечения ClientPoint

Если вы хотите, чтобы ваши деловые предложения, котировки и контракты выделялись и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте программное обеспечение ClientPoint.

No related posts.