Как правильно провести презентацию: 10 советов о том, как провести презентацию, которую запомнят

Разное 

Содержание

10 советов о том, как провести презентацию, которую запомнят

Никто не рождается с умением выступать перед огромной аудиторией. Но почти каждый может научиться этому. Навык публичных выступлений пригодится каждому, кто стремится добиться успеха — ведь презентовать что-либо приходится и офисному сотруднику, и предпринимателю, и основателю стартапа.

Заставить присутствующих в зале людей услышать и тем более запомнить вас невозможно. Но можно сделать презентацию такой, которую захотят услышать и не смогут забыть.

1. Будьте энергичны

Если для маленькой аудитории может подойти «разговорная» манера ведения презентации и камерная «домашняя» обстановка, где спикер втягивает слушателей в обсуждение и дискуссию, то с презентацией перед большой аудиторией такой подход не сработает. Выступая со сцены перед значительным количеством людей, помните: вы в большей степени актер, которому необходимо удержать внимание зала. При этом у слушателей полно возможностей отвлечься и заняться чем-то посторонним, уткнувшись в экран смартфона или ноутбука. Не дайте зрителям потерять интерес.

Будьте активным и энергичным. Работайте с интонациями, высотой голоса и темпом речи. Монотонный пересказ фактов моментально «усыпит» слушателей и убьет вашу презентацию.

2. Рассказывайте историю

Каждая хорошая презентация — это цельная история. А у хорошей истории есть начало, развитие сюжета и финал. Проблемы, о которых вы рассказываете, в истории становятся более «человечными» — доступными для понимания слушателей. Хорошая история наполнена эмоциями.

Даже если вы не считаете себя творческим человеком, вы вполне можете придумать историю для презентации. Классический подход «для людей, которые думают цифрами» — описать один день из жизни человека, который использует продукт, который вы презентуете. Расскажите, как он жил раньше — без вашего продукта — и как боролся с неудобствами. Как изменилась его жизнь сейчас?

Говорите об опыте и эмоциях, которые понятны слушателям. Технические характеристики оставьте для менеджеров и экспертов из вашей компании.

3. Научитесь структурировать

Свободное повествование и эмоциональная история — это замечательно. Но убедитесь, что ваша история логична, последовательна и обладает четкой структурой. Ваша речь должна быть разделена на «блоки», каждый из которых описывает тезис или отвечает на вопрос, который вы хотите поднять во время презентации. А последовательность блоков должна быть выстроена таким образом, чтобы развивать и раскрывать одну определенную тему — тему вашей презентации.

4. Знайте свою аудиторию

Сколько человек в зале? Кто и с какими темами выступает до и после вас? Какова общая тематика мероприятия? Насколько хорошо люди в зале знакомы с той темой, о которой собираетесь говорить вы?

Все эти вопросы стоит задать организаторам до выступления. Презентация — это в любом случае беседа с аудиторией. Если вы не знаете, кто все эти люди, чем они занимаются и как их заинтересовать — то как вы собираетесь подготовить для них запоминающуюся презентацию?

5.

Будьте уникальны

На большинстве мероприятий вы — далеко не единственный спикер. И большая часть ваших «коллег» станут читать текст со слайдов ровным и монотонным голосом. В итоге к концу дня слушатели с трудом могут вспомнить, как выглядел тот или другой оратор, кто и что говорил на тему, которая перед мероприятием казалась очень интересной — все спикеры «сливаются» в один невнятный образ.

Хотите, чтобы ваша презентация запомнилась? Постарайтесь сделать так, чтобы запомнили вас — спикера. Но не стоит делать того, к чему вы совершенно не склонны. Если тема невеселая, а вас сложно назвать ироничным человеком — шутить со сцены не обязательно. Но найти интересные и оригинальные моменты, которые позволят вам выделиться из толпы и остаться в памяти слушателей необходимо.

6. KISS (keep it simple, stupid)

Цель презентации — донести до слушателей основную мысль, объяснить, кто вы и чем занимаетесь. Так что откажитесь от лишний деталей вроде рассказа о всех тонкостях работы вашей компании. Все, что нужно знать присутствующим на первом этапе: о какой проблеме вы говорите, почему она важна, как вы предлагаете ее решить, и все это — в контексте, актуальном не для вашей организации, а для слушателей.

Максимально упростите ваше сообщение. Считается, что человек может вспомнить только 3 ключевых мысли из десятиминутной презентации, так что постарайтесь уложиться в эти рамки. Ваша задача — запомниться, а не научить аудиторию всему и сразу.

7. Подводите итоги и делайте выводы

Один из подходов к проведению презентации — принцип повторения. «Скажите нам, о чем вы хотите нам рассказать, расскажите, а потом расскажите, о чем вы нам только что рассказали». Это может показаться очень скучным, но презентации именно так и работают. Если вы хотите, чтобы слушатели запомнили ключевую мысль, вам нужно повторить ее несколько раз, сформулировав максимально кратко и внятно.

8. Поработайте над оформлением

Маркированные списки — худшее, что можно придумать для оформления слайдов, если вы собираетесь делать презентацию для большой аудитории. Никто не хочет (и не будет) читать текст, набранный на слайдах мелким шрифтом. Лучше поставьте на слайд фото, которое привлечет внимание, пока вы будете озвучивать то, что собирались «набрать мелким шрифтом».

А значит, вам придется запомнить, какое изображение соответсвтует каждой из частей вашей презентации. Слова на слайдах — не «табу», вы можете добавить их в качестве пояснений. Но их должно быть мало, и они должны хорошо читаться.

Если вы волнуетесь и боитесь сбиться — подготовьте для себя карточки с напоминаниями и описанием каждого слайда. Не нужно писать на них весь текст — достаточно ключевых слов, которые помогут вам сориентироваться и вспомнить, о чем вы хотели рассказать в этом блоке. Чтение текста презентации «по бумажке» — не самый лучший способ запомниться аудитории и завоевать ее доверие.

9. Практикуйтесь

Отрепетируйте презентацию перед друзьями, коллегами или родными. Единственный реальный способ узнать, «сработает» ли ваша речь — проверить ее «на живых людях». Попросите вашу «тестовую группу» быть жесткими и беспощадно вас критиковать — лучше, если вы узнаете о недостатках презентации заранее, пока еще есть возможность что-то исправить и доработать.

10. Постарайтесь уложиться в отведенное время

Если на выступление вам отводится 6 минут — подготовьте презентацию, которая занимает 5 минут. На практике всегда случается что-нибудь, что украдет несколько десятков секунд, так что пятиминутная презентация может занять вдвое дольше. Если вам удалось уложиться в отведенное время — отлично!

Во время репетиции выступления пользуйтесь секундомером и убедитесь, что все лишние блоки, занимающие время, вы убрали самостоятельно. Иначе есть шансы на то, что вас прервут из-за нехватки времени, не дав закончить речь.

Над таймингом и манерой выступления вам придется поработать самостоятельно — никто не сможет прочитать речь за вас. А вот за помощью в оформлении и структурировании презентации, если в собственных талантах вы не уверены, можно обратиться к профессионалам — они помогут выстроить логичную структуру, а дизайн вашей презентации точно будет «на уровне».

via

Как правильно провести презентацию продукта и бизнеса

 Сегодня многие партнеры, которые стартуют в МЛМ бизнесе, задают вопрос: “А как мне провести презентацию”, “А как мне продавать продукцию”. И на этом все заканчивается, потому что дальше теоретического изучения этой информации дело не идет. Я долго думал, почему так происходит и почему человек, вроде бы, и изучает информацию и постоянно задает вопросы, но никак не может стартовать. И я понял, почему не могут стартовать они и почему смог я.

 

 Дело в том, что в нашем бизнесе, бизнесе сетевого маркетинга выигрывает не тот, кто знает информацию о продукции и маркетинговом плане, а тот, кто начинает действовать сразу.

 

 Моя первая презентация была через пару часов после того, как я зарегистрировался в свою компанию и приобрел стартовый набор. Я ее провел так, как нельзя проводить. Я и запинался, и сравнивал продукцию с другими компаниями. Я совершенно не знал маркетингового плана и нес полную чушь! Но все это я нес с такой уверенностью, эмоциями и на энтузиазме, что человек на меня смотрел с такими же глазами… И он зарегистрировался! Кстати, мою историю можете почитать здесь.

Более подробно о том, как проводить презентацию в МЛМ по-новому, можете посмотреть в этом видео:

 

 О чем это говорит? Это говорит о том, что не важно, какую информацию Вы доносите до человека. Важно то, как Вы это доносите!

 

 Если Вы будете знать все о компании и продукте и при этом мяться, Вам не помогут никакие знания! А мяться, заикаться и волноваться Вы будете в любом случае! Поэтому сами подумайте – сколько времени Вы теряете, изучая информацию на зубок? Сколько встреч Вы можете провести за это время?

 

 Начинайте с того, что есть!

 

 Если Вы занимаетесь парфюмерией, пригласите Вашего знакомого к Вам домой на чай. И между делом скажите, что Вы занялись духами и Вам интересно, что о продукте Вашей компании скажет он! Вам важно его мнение! Ну а дальше, если ему понравится продукт, он сам спросит Вас, сколько это стоит, а может и заинтересуется партнерством с Вами, ведь деньги сегодня нужны всем!

 

 Не надо усложнять! Многие теряют время, силы и мотивацию, изучаю все досконально и понимают, что это сложно и становятся грустнее и грустнее) Будьте впереди них на несколько шагов и Вы обязательно добьетесь успеха в отрасли сетевого маркетинга!

 

 Так как же провести первую презентацию бизнеса?

 

 Скажу Вам хорошую новость, если Ваш спонсор находится с Вами в одном городе – Вам не надо ее проводить! Обратитесь к своему спонсору. Он заинтересован в Вашем успехе больше всех с моральной и материальной стороны, поэтому он заинтересован, чтобы к Вам подписывалось все больше и больше людей! И поэтому он с удовольствием проведет эти презентации вместе с Вами. А точнее он проведет, а Вы послушаете и намотаете на ус!

 Есть основные три причины отказов и почему люди боятся сетевого маркетинга, а также есть методы работы с этими возражениями. Об этом я говорил в этой статье.

 

 Все, что Вам нужно сделать – это рассказать Вашему потенциальному партнеру, что он может встретиться с человеком, которые проживаете в Вашем городе, и хорошо при этом зарабатывает. Расскажите о Вашем спонсоре так, чтобы Ваш знакомый сам захотел с ним встретиться и ждал этой встречи!

 

 Если же спонсора нет в Вашем городе, Вы всегда сможете провести трехсторонний разговор по скайпу. Если нет, то прибегайте уже к методу – пригласить домой и помочь разобраться с продукцией компании.

 Сама структура презентации очень проста. Первым делом Вы должны выявить потребность человека.Необходимо понять — нужно ли человеку Ваше предложение. Это можно выявить простыми вопросами — «Чем занимаешься?», «Хватает ли денег?», «Есть ли цели?»

 После этого мы рассказываем о продукте, преимущществах и возможностях. Говорите то, почему именно Вы  здесь. Не надо читать текст с презентации компании. Людям нужны эмоции и Ваше личное отношение к компании и продукту. 

 Затем спросите человека — как ему эта информация от 1 до 10. Если он отвечает больше пяти, то можно задать вопрос, когда он готов стартовать. Далее идет работа с возражениями и завершение сделки.

 

 Это все касается начала бизнеса “на земле” и я рекомендую Вам начинать именно с земли. Потому что для того, чтобы продвигать компанию и себя в интернете, Вам необходимо уже иметь какой-то результат. О том, как продвигаться в интернете, Вы можете почитать в этой статье.

 

 Если Вы будете начинать свой бизнес именно так, то у Вас будет хороший результат очень быстро! Не усложняйте себе жизнь! Я всегда говорю, что, чтобы провести и знать как проводить идеальную презентацию, Вам нужно провести двадцать первых презентаций.

Выделить из них те моменты, которые работают и от которых у людей загораются глаза и убрать те моменты, которые не работают и вызывают возражения!  Ну и обязательно посещать обучающие мероприятия компании! Они и дают информацию, и мотивируют на дальнейшие действия!

 

 А я желаю Вам быстрее вырасти до топ-лидеров компании и помогать другим людям становиться сильнее!!!

 

 И добавляйтесь ко мне обязательно в социальной сети ВКонтакте! Нам будет всем это полезно, т.к. иметь в нашем бизнесе много связей – это хорошо!!!)

Презентация товара

Презентация товара – это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации – пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая «презентация в лифте») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача – провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т. е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других – с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком – тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер.

Главное – краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Для презентации вы должны четко сформулировать свои цели, что поможет вам успешно сосредоточить аудиторию на процессе. Вполне можно ограничиться тремя целями, к примеру:

  • Понять специфику нужд потенциальных клиентов
  • Продемонстрировать продукт, полезный для потенциальных клиентов
  • Обсудить нюансы приобретения и использования продукта с клиентами

Цели должны быть сформированы в небольшой текстовый блок и доведены до сведения аудитории. Предварительно текст нужно отшлифовать и отрепетировать, причем делать это следует до тех пор, пока он не будет укладываться максимум в 15 минут. Если презентация будет длиться дольше, клиентам станет скучно. К тому же краткостью презентации вы покажете, что цените чужое время и не будете отнимать его попусту – в деловом мире такой подход к делу очень ценится.

Конечно же, иногда уложиться в 15-минутный отрезок может быть проблематично, к примеру, если вы демонстрируете сложный механический аппарат. Если чувствуете, что этого времени не хватит, сделайте небольшую паузу после первых 15 минут, в течение которой все смогут отдохнуть, задать какие-то вопросы. Кроме того во время перерыва люди получат возможность походить и размяться, развеяться и восстановить внимание.

Запомните, что начинаются оговоренные 15 минут тогда, когда вы начинаете раскрывать суть предложения и его особенности, т.е. время на приветствие, знакомство, ответы на вопросы и работу с возражениями сюда не входит. 15 минут должны уходить только на презентацию и вашу речь.

Если ваша презентация все-таки нуждается в перерыве или вам вдруг понадобилась вынужденная пауза, то после нее в обязательном порядке вкратце повторите основные моменты того, что уже было сказано.

Ваши слушатели вспомнят суть презентации, и вы сможете логично продолжить.

Как презентовать продукт

Алгоритм проведения качественной презентации довольно прост, и усвоить его совершенно несложно. Выглядит он так:

  • Сообщаете аудитории, о чем пойдет речь (создаете плацдарм для дальнейшей работы)
  • Доносите суть (описываете продукт, его ключевые моменты и преимущества)
  • Подводите итоги (резюмируете то, о чем только что шла речь)

Представленный алгоритм универсален, и подходит как для устных, так и для письменных презентаций. С его помощью ваши клиенты будут понимать и запоминать ваши сообщения. А вообще успешное общение с потенциальным клиентом выстраивается на четырех основных правилах:

  • Говорить на языке, понятном клиенту
  • Говорить выразительно и четко
  • Контролировать свое поведение
  • Использовать слова, которые позволят клиенту почувствовать себя хозяином вашего продукта

Эти правила призваны помочь вам заслужить расположение и доверие собеседника (кстати, руководствоваться ими можно и в холодных продажах и даже презентациях-онлайн).

Но давайте более подробно побеседуем на тему общения с потенциальным покупателем.

Что значит говорить на языке клиента

Чтобы взаимодействовать с клиентом на его уровне, нужно иметь хотя бы общую информацию о нем. К примеру, продавая одну и ту же стиральную машину пенсионерам и молодоженам, вы должны общаться с ними по-разному: представлять товар с разных сторон, указывать на разные преимущества и т.д. Говоря проще, необходимо быть гибким, способным подстраиваться под конкретных людей и конкретные ситуации, уметь говорить на языке, который будет понятен людям, исходя из их особенностей: возрастных, профессиональных, социальных и прочих.

В случаях, когда продукт предлагается компании, нужно как можно больше разузнать о сфере ее деятельности, чтобы суметь адаптироваться под среду общения. Для этого полезно изучать отраслевые издания, интернет-сайты и другие источники информации. Общение с клиентом на «его» языке вызывает симпатию, формирует доверительные взаимоотношения, располагает к согласию, мотивирует человека к внимательному и серьезному восприятию ваших слов.

Стоит заметить также, что у нескольких человек на презентации, даже если они относятся к одной компании (точно так же и в случае с членами одной семьи) могут быть разные сферы интересов, и все они будут разговаривать на «разных» языках. Именно поэтому нужно заблаговременно узнать, кто конкретно будет присутствовать на презентации, и подготовить свои сообщения так, чтобы они были понятны всем.

Немного о темпе речи

В процессе проведения презентации нужно быть максимально внимательным к потенциальному клиенту, чтобы определить подходящую для него манеру общения. И не последнюю роль в манере общения играет темп речи, ведь излишняя энергичность и быстрый темп не позволят людям улавливать ваши мысли, а чрезмерная медлительность затруднит для вас удержание их внимания.

Знакомясь с клиентами, обращайте внимание на их собственный темп речи и интонации, а затем «копируйте» их. Собеседник получит подсознательный сигнал о вашей с ним похожести и станет воспринимать вас лучше. Однако в своих «копированиях» следует быть осторожным: например, если в его речи присутствует акцент, его повторять не нужно, иначе это может быть воспринято в качестве насмешки.

Если клиент говорит очень медленно, вы вполне можете говорить чуть быстрее и наоборот. А вообще в любой отрасли, где приходится общаться с людьми, резоннее придерживаться сдержанности и умеренности, благодаря которым обходятся стороной многие ошибки, а менеджер практически всегда попадает в точку.

В дополнение к поведенческим уловкам настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с нашими материалами на тему правил успешной презентации, языка тела в общении и невербальных средств коммуникации. Все это будет очень полезно для повышения качества выступлений.

По сути, мы рассмотрели основные вопросы, касающиеся презентации перед живой аудиторией, за исключением нескольких моментов, таких как демонстрация товара и распространенные ошибки. Но к ним вы вернемся чуть позже, а пока поговорим о проведении удаленных презентаций: телефонных, видео- и веб-презентаций.

Презентации по телефону

Здесь мы приведем лишь вспомогательную информацию, которую вы можете применять вместе с той, что мы разбирали в уроке, посвященном холодным звонкам. Презентация по телефону отличается тем, что вы не видите своего собеседника, из-за чего и нет уверенности, что он внимательно вас слушает. Клиент может отвлечься, а вы этого даже не заметите. Учитывая то, что язык жестов в телефонном разговоре никак не поможет, основной уклон нужно делать на отслеживание интонации потенциального покупателя.

Определить, насколько внимателен к вам ваш собеседник, можно, просто обратив внимание на продолжительность пауз в его речи, частоту «угуканий» и «хмыканий» в ответ на ваши сообщения. Также имеет смысл прислушиваться к фоновым звукам, и если вы слышите крики детей, лай собак или грохот отбойного молотка, можете быть уверены, что внимание собеседника направлено не только на вас.

Если вы считаете, что человек по ту сторону телефона отвечен, задайте ему какой-нибудь вопрос на тему того, о чем вы только что вещали. При желании можно повторить предыдущую фразу или напомнить, о чем говорили. Кроме возвращения внимания к вам это позволит и собеседнику не попасть в неловкую ситуацию, где он не знает, что сказать.

Другой эффективный прием, полезный для презентаций по телефону, – это так называемая содержательная пауза. Говоря о своем продукте, просто сделайте короткую паузу в какой-то момент: человек будет сбит с толку и станет ждать продолжения вашей речи.

Помните и о том, что «гвоздь программы» – это всегда товар или услуга, которую вы предлагаете. По возможности отправьте потенциальному покупателю пробник, рекламный экземпляр или просто красивую брошюру о вашем продукте с коммерческим предложением (если вам интересно узнать, как составлять коммерческое предложение, примеры и схемы можно найти в интернете). Так вы сможете разговаривать с клиентом, а он при этом будет видеть перед собой образец.

Но есть и другой вариант: сейчас у каждого дома и на работе есть доступ к интернету. Попросите своего собеседника посетить ваш сайт и расскажите, в каких разделах он найдет самые важные сведения, флеш-презентацию или нечто подобное, предоставьте возможность получить демодоступ к скрытому контенту или триал – бесплатный доступ к сайту или конкретному контенту на определенных условиях. Также вы можете пригласить его принять участие в веб- или видео-презентации.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Чтобы провести презентацию посредством видеоконференции или в режиме онлайн, в первую очередь нужно найти и установить на компьютер специальное программное обеспечение, например, Skype, ooVoo, FaceTime и т.д. (если у вас с этим есть сложности, то на начальном этапе можно привлечь к помощи знающего человека, например, специалиста IT-отдела).

Для общения вам придется использовать веб-камеру, поэтому очень важно оформить окружающее вас пространство, в частности то, что находится за вашей спиной. Как вы и сами понимаете, клиент не должен видеть обшарпанные обои, заляпанное окно и т.д. Впечатление о вас может испортить даже какая-то мелочь, так что потрудитесь создать привлекательный или хотя бы нейтральный фон, дополнить интерьер чем-то стильным.

А чтобы быть уверенным в том, что вы эффектно смотритесь, немного порепетируйте на веб-камеру: найдите оптимальное расстояние и положение, подходящий угол обзора и т. п. Не забывайте и о том, что нужно иметь опрятный внешний вид и улыбаться (в пределах нормы, естественно).

Если в вашей онлайн-презентации предусмотрен показ слайдов или других материалов для демонстрации, вы должны взять этот процесс под контроль. Прекрасным вариантом для таких случаев может стать MS Power Point – вы можете показывать слайды в нужном порядке или создавать готовые к просмотру HTML-страницы, клиенты могут иметь доступ к материалам со своих компьютеров в любое время и повторно просматривать то, что их заинтересовало, и т.д. Не пожалейте времени и овладейте MS Power Point – это совсем несложно.

Демонстрация продукта

Как мы уже говорили, основное внимание в презентации должно уделяться вашему продукту. Успех зависит от того, насколько красочно вы его представите. Исходя из того, что вы – лишь посредник между товаром или услугой или покупателем, ваша задача – выстроить «взаимоотношения» между ними. Как это делается?

Презентация материальных объектов

В первую очередь вы должны сделать так, чтобы аудитория не видела товар до тех пор, пока вы не покажете его им в нужный момент. Если вы демонстрируете какое-то оборудование, ограничьте к нему доступ. Если демонстрируете несколько объектов, неактуальные на данный момент времени просто накрывайте материей. Возникающие у зрителей вопросы парируйте, указывая на то, что обязательно уделите на это время, но чуть позже.

Конечно, во множестве презентаций полезно и удобно показывать видеоматериалы, т.к. это не только позволяет лаконично и наглядно представить все, что нужно, но и разнообразить мероприятие. Однако и здесь нужно быть внимательным к деталям: монитор компьютера или экран для проектора должен иметь привлекательный внешний вид, а пока вы говорите, необходимо показывать привлекательную заставку.

Имейте в виду, что самыми эффективными считаются презентации, которые активизируют все органы восприятия людей, т.е. в одинаковой мере воздействуют на аудиалов, кинестетиков и визуалов. Но все же поговорка «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» приходится тут очень к месту. Поэтому используйте в работе как можно больше самых разных наглядных пособий. О них скажем вкратце.

Наглядные пособия должны давать ответы на три главных вопроса всех потенциальных покупателей:

  • Кого вы представляете? В пособиях должна содержаться информация о компании и области, в которой она работает, а также ее истории и развитии.
  • Каковы достижения вашей компании? Если у вас есть, чем «козырнуть» в этом плане, обязательно указывайте это в своих наглядных пособиях. Но избегайте хвастовства. Здесь же можно отметить то, что полезно указывать отзывы и оценки работы вашей организации независимыми авторитетными источниками.
  • Что ваша компания может предложить? Это, пожалуй, наиболее важный вопрос. Именно в ответе на него должны содержаться все выгоды, которые получает клиент, сотрудничая с вами.

Будет замечательно, если ваши наглядные пособия смогут ответить на все эти вопросы. Если же это не так, то имеющиеся пробелы вы должны заполнять словами в своей презентации. Ну и, конечно же, любое наглядное пособие должно быть высококачественным, иметь презентабельный облик; на нем должен присутствовать логотип компании и т. д.

В ситуациях, когда менеджер не представляет какую-либо организацию и не имеет подходящих наглядных материалов, он должен достать их сам, используя самые нестандартные подходы: от поиска рекламных буклетов и видеозаписей о путешествиях для продажи путевки до приготовления вкуснейшего десерта при демонстрации мультиварки. И помните: чем больше органов чувств задействуют ваши пособия, тем эффективнее будет презентация, и тем легче вам будет заключить сделку.

Когда вы будете демонстрировать свой товар, вы должны быть максимально активны, чтобы клиенты не остались равнодушны к вашему предложению. Но важнее создать интригу, т.е. сделать так, чтобы у клиентов имелась возможность самим убедиться в правдивости ваших слов на тему преимуществ и замечательных качеств предлагаемого продукта. Если это нож, дайте людям самим порезать пару фруктов и овощей или даже мясо с костями; если это холодильник, пусть они потрогают его, поковыряются в настройках и заморозят бутылку воды за 15 минут; если это новый молочный коктейль или энергетик, раздайте всем по банке, чтобы каждый мог ощутить вкус и аромат. Все зависит от того, что именно вы продаете.

Нельзя не сказать и о том, что от непредвиденных затруднений вы не застрахованы, и если вдруг какая-то кнопочка на презентуемом механизме не сработает, свой подход к презентации нужно будет срочно менять. Для этого не только досконально разберитесь в особенностях того, что вы продаете (кстати, показать, как что-то легко чинится – тоже отличный ход!), но и заблаговременно проконсультируйтесь с более опытными коллегами, как они выходили из похожих ситуаций, а после применяйте этот опыт в своей работе. Полезно также и самому себе задавать вопросы не тему того, что вы будете делать, «если вдруг…».

Презентация нематериальных товаров

Нередко приходится продавать то, что нельзя потрогать руками, увидеть глазами, послушать, попробовать на вкус. Это могут быть финансовые услуги, страховые полисы, услуги по образованию и т.д. и т.п. В этом случае ваша презентация будет уже не такой, как в случае с материальными объектами, как, собственно, и методы удержания внимания.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат – уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента – указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык – навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы – создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? – пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца – это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

  • Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
  • Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
  • Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу закон Мерфи, и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и перфекционизм в определенной степени.
  • Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и чувство юмора, учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда настраивайтесь на успех и визуализируйте его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям. Тренируйте свой мозг и личностно растите – в сфере продажи это просто необходимо. А еще ознакомьтесь с нашими статьями по презентациям: «10 ошибок презентации», «Типичные ошибки презентации», «Презентация по методике Монро» и «Как начать презентацию».

Что же касается непредвиденных ситуаций, то большей части они связаны с возражениями потенциальных клиентов, и вам нужно научиться грамотно с ними работать. О том, какими бывают возражения, как им противостоять и как не совершать при этом ошибок, мы побеседуем в следующем уроке.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.