Коммерческое предложение: как подготовить и презентовать
Продать свои товары, услуги другой компании или государственному учреждению бывает сложнее, чем физическому лицу. Первый шаг ― написать коммерческое предложение и правильно его презентовать.
Такой навык особенно важен для работников отделов продаж, маркетинга. Руководителям предприятий также необходимо уметь ясно и четко доносить свои мысли, «продавать» товары и услуги.
Коммерческое предложение в виде презентации должно описывать проблему потенциального клиента, «вскрывать» его боли и предлагать конкретные решения.
4 совета по созданию бизнес-презентации
Коммерческие предложения ― неотъемлемая часть современного бизнеса. Существует множество книг, которые описывают разные подходы.
Для начала стоит изучить базовые основы, чтобы оценить, что хорошо работает на вашей целевой аудитории, а после при необходимости уже добавлять свои «изюминки».
1. Изучить востребованность в каждом конкретном случае.
Прежде чем приступить к созданию коммерческого предложения, необходимо провести тщательное исследование компании, в которую планируется «продавать» товары и услуги.
Например, предложение маркетинговой компании о ведении профиля в социальных сетях не будет интересно крупной корпорации, у которой есть целое собственное направление, занимающееся маркетингом, взаимодействием с клиентами. При этом услуга независимого аудита работы такого отдела может оказаться востребованной.
Конечно, и рассылка однотипных длинных текстов с перечислением всех предоставляемых услуг может принести результат. Но лучше потратить время и найти то, что будет востребовано в каждом конкретном случае.
2. Персонализировать каждое предложение.
Продолжение первого пункта. Потенциальный клиент с большей вероятностью откроет файл, если увидит личное обращение.
Поэтому при планировании рассылки с шаблонным файлом, стоит, как минимум, добавить логотип или название компании клиента.
3. Делать документ кратким и лаконичным.
Не стоит думать, что большое количество информации повысит ваши шансы заключить сделку. Да, хочется дать максимально полные сведения о возможностях и технических характеристиках продукции, но многостраничные талмуды скорее оттолкнут потенциальных клиентов.
Помните, чем больше заняты люди, тем меньше у них времени на изучение каждого документа. Поэтому стоит сократить презентацию до нескольких страниц, оставив только ключевую информацию.
При составлении предложения главное правило ― документ должен нести пользу, показывать, чем именно товары или услуги будут полезны клиенту, а не восхвалять компанию-поставщика.
4. Писать простыми словами и предложениями.
Максимальная концентрация внимания на одном входящем документе длится не более нескольких минут. Поэтому возможно два варианта развития событий. Или информация вызовет у клиента заинтересованность с первых строк, или документ будет отправлен в корзину.
Соответственно, лучше отказаться от длительных вступлений, приветствий и сразу перейти к сути дела. Описывать свои товары и услуги нужно просто, без сложных терминов, деепричастных оборотов, прилагательных в превосходной степени сравнения.
Приведенные выше советы актуальны для всех сфер и отраслей бизнеса. Зная базу, можно дальше расширять свои знания более углубленно, развивать навыки подготовки бизнес-презентаций.
Структура документа
Бизнес-консультанты и психологи проанализировали тысячи презентаций, стараясь понять, какие именно элементы привлекают больше всего внимания клиентов.
Оказалось, что самая высокая конверсия у стандартизированных предложений с небольшим количеством страниц (слайдов).
1. Титульный лист (лучше всего сократить до верхнего колонтитула). Содержит основную информацию о компании-поставщике, обращение к клиенту в формате «КОМУ: название фирмы-получателя; ФИО адресата (если известно)». Также можно добавить логотип клиента и дату подачи бизнес-предложения.
2. Краткое описание проблем. Чтобы потенциальный заказчик понял, какую проблему поможет решить ваш товар или услуга.
3. Краткое изложение самого предложения. Сюда можно включить технические характеристики, показатели. В этой части нужно заранее ответить на вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Если возможно, описать статистические данные, инфографику.
4. Ценообразование. Отдельный слайд стоит посвятить ценовому предложению: описать несколько пакетов услуг, предложить скидки.
5. Призыв к действию. Пусть потенциальный клиент четко понимает, что нужно сделать после просмотра презентации: позвонить по телефону, перейти по ссылке, заполнить анкету. Такие действия обычно совершаются импульсивно, на эмоциях. Но если конкретного призыва не будет, то документ могут отправить в дальний ящик.
6. Подтверждение квалификации, референс-лист. Необязательно включать в документ целые страницы благодарностей от клиентов.
Выберите цитаты, которые наиболее полно отражают суть отзыва, выпишите названия сертификатов, наград, добавьте даты их получения.
Новичкам не стоит бояться использовать готовые шаблоны коммерческих предложений. Эксперименты могут позволить себе только опытные менеджеры, которые уже отточили базовые навыки.
Как презентовать коммерческое предложение
После создания документа необходимо подготовиться к личной презентации. Этот этап не всегда обязателен, обычно менеджеры ограничиваются рассылкой по электронной почте и телефонным звонком.
Однако бывают случаи, когда документ нужно представить устно. Популярная ошибка, которую при этом совершают менеджеры, ― просто распечатывают уже готовый файл с предложением и начинают его читать с выражением.
Важно взять с собой отдельный файл для устной презентации, который будет отличаться от бизнес-предложения. Ключевая информация, технические моменты могут повторяться, но не копируйте текст слово в слово.
Новичкам нужно поработать над своими презентационными навыками.
Монотонное чтение с листа вряд ли впечатлит потенциальных клиентов.
Можно начать с записи презентации на камеру или привлечь коллег. Если есть возможность, то стоит выслать готовый план выступления более опытным специалистам. Знание сильных и слабых сторон позволит расти над собой.
Еще один действенный вариант ― презентовать идею знакомым или друзьям. Попросите их представить себя на месте заказчиков, задать несколько вопросов.
Отличное решение ― пройти курсы ораторского мастерства. Профессионалы знают, как должна выглядеть идеальная коммерческая презентация.
Нужно помнить, что при личной встрече главное убедить клиента в том, что именно вы готовы и можете решить его проблемы. Не стоит делать акцент на технических нюансах (они и так отображены в распечатанном бизнес-предложении).
Лайфхаки, которые помогут провести презентацию
1. Позиционировать себя как консультанта, а не продавца.
Из-за нескольких десятков лет агрессивного маркетинга люди начали испытывать раздражение от самого процесса активных продаж.
Даже если рассматривать розничный рынок, то всё больше покупателей предпочитают избегать общения с продавцами.
Магазины, которые предлагают полное самообслуживание, давно делают больше выручки, чем торговые точки с большим штатом консультантов. Сфера В2В тоже следует этой тенденции.
Лица, ответственные за закупки, стараются избегать личных встреч, так как боятся, что продавцы будут оказывать на них давление или манипулировать.
Во многих крупных корпорациях даже принят регламент, по которому до определенного момента разрешается принимать решение о закупке на основании внутреннего тендера (обычного сравнения присланных коммерческих предложений).
Но иногда представителей компаний-поставщиков приглашают на личные встречи не только с целью проведения открытого тендера. Цель таких приглашений ― обсудить технические моменты, получить консультацию.
Превратиться в настоящего консультанта сложно, ведь придется поставить проблемы и потребности покупателя на первое место.
Также необходимо предоставлять полную информацию, необходимую для принятия обоснованного решения, даже если это означает, что конкретно ваш продукт не подходит.
Такой подход кажется нелогичным, ведь главная цель — повысить собственные продажи. Но в долгосрочной перспективе именно консультанты, которые претендуют на независимость и непредвзятость, получают больше всего прибыли.
Подход был впервые предложен Энтони Яннарино. Предприниматель доказал, что роль консультанта более выгодна, чем роль продавца.
Как минимум, если раз за разом клиент покупает не в вашей компании, появляется исчерпывающая информация для обновления ассортимента.
Как максимум, устанавливаются крепкие неформальные отношения с лицами, принимающими решения, и появляется возможность узнавать о тендерах, потребностях заказчика до конкурентов.
2. Добавлять видео, графики для сопровождения своего выступления.
Худшее решение неопытного продавца: использовать проектор для того, чтобы показать на большом экране слайды коммерческого предложения.
Большинство людей пропустят такой видеоряд или просто станут изучать распечатанные бумаги.
Если известно, что в аудитории будет установлен проектор, лучше подготовить несколько диаграмм, графиков, усиливающих выступление.
Не стоит перегружать слайды для проектора визуальными эффектами, необычными переходами. Из всех типов наглядных пособий небольших анимированных роликов или даже мини-видео вполне достаточно.
3. Говорить четко, громко, лаконично.
Начать бороться со страхом публичных выступлений желательно задолго до общения с потенциальными заказчиками. Поставить речь можно на курсах ораторского мастерства.
Даже если проблем с выступлениями нет, стоит хотя бы раз отрепетировать речь перед зеркалом. Также важно быстро реагировать на вопросы потенциальных клиентов и не отвлекаться на подколки. замечания конкурентов (совет особенно актуален для тех, кто участвует в открытых торгах).
При подготовке речи желательно избегать профессионального жаргона, технических терминов, понятных лишь узким специалистам.
Юмор уместен, но только в том случае, когда нужно разрядить обстановку.
Бизнес-презентация ― это не стенд-ап. Можно 30 минут вызывать у своей аудитории искренний смех, но так и не заключить ни одного договора.
4. Сохранять хладнокровие, спокойствие.
Презентация коммерческого предложения ― ответственное мероприятие, от которого напрямую зависит прибыль организации. Однако выступление не должно вызывать у вас панику.
Клиенты отлично видят чужое беспокойство и могут расценить заикания, дрожь в голосе, нервные подергивания не просто как непрофессионализм, но и как неуверенность оратора в своих словах.
В процессе выступления стоит делать небольшие паузы, получать обратную связь (можно даже невербальную). Если аудитория сидит, уткнувшись в телефоны, то что-то явно идет не по плану.
Не бойтесь начинать диалог, обращаться к каждому слушателю по имени, задавать вопросы. Главное донести свои мысли, а не дословно перечитывать слайд за слайдом.
Если вы не знаете, как ответить на вопрос, то ничего не придумывайте, а честно скажите, что это вне вашей компетенции и после завершения презентации со спрашивающим свяжется соответствующий специалист.
Важно сохранять оптимизм и не прерывать презентацию, даже если аудитория настроена критически или даже враждебно.
Что делать после завершения презентации
Завершить выступление нужно вопросом: «Есть ли у аудитории вопросы?». К большинству уточнений стоит подготовиться заранее.
Также можно проработать стратегии поведения на случай, если слушатели начнут критиковать предложение или резко откажутся от продолжения беседы. Важно сделать всё возможное, чтобы у потенциальных клиентов не осталось вопросов, а только лишь заинтересованность в дальнейшем сотрудничестве.
Когда диалог окончательно завершится, нужно обязательно поблагодарить аудиторию за то, что они нашли время выслушать предложение. Ведь в бизнесе оно особенно ценно.
Если есть возможность, то стоит продолжить диалог с лицом, принимающим решения, в неформальной обстановке. После длительных встреч работники обычно выходят в курилки или офисные комнаты отдыха. Тон общения должен стать менее формальным.
Не нужно продолжать презентацию. Это вызовет только раздражение. Главная цель такого общения ― превратиться из «говорящей головы» в живого человека.
После презентации необходимо дать потенциальным клиентам пару дней на размышление.
В течение следующей рабочей недели стоит отправить каждому слушателю электронное письмо с благодарностью и предложением помощи. Не нужно ожидать какого-либо ответа, это лишь еще один способ ненавязчиво напомнить о себе.
Две недели достаточный срок для того, чтобы принять решение (не обязательно о заключении договора, но хотя бы о следующей встрече). По истечению этого времени важно позвонить контактному лицу и постараться получить четкий ответ.
Количество просмотров: 310
Автор публикации
42. Как правильно составить коммерческое предложение клиенту, который проявил первичный интерес?
Коммерческое предложение – это звено в цепочке действий, находящееся между определением потребностей и презентациями (иногда в окончательном виде оно может быть представлено и после презентации).
Таким образом, если вы хорошо и грамотно определили потребности (в этом вам помогут различные методики задавания вопросов, в частности техника СПИН[8]), то у вас все получится.
Если клиент недоволен тем, что вы не представляете предложение сразу, и настаивает на нем в духе «Я прошу стандартных вещей, и вам незачем меня пытать, чтобы выяснить какие-то тонкости!», вам стоит его подать следующим образом: «В самом общем виде это выглядит так, а когда мы узнаем о вас больше, то уточним еще пять – семь моментов и сделаем его уже более адресным».
Все доказательные материалы (таблицы, графики, диаграммы, расчеты и т. д.), сопровождающие ваше предложение, должны быть обнародованы еще до того, как вы встретитесь с клиентом для обсуждения. В противном случае он будет вынужден одновременно разбираться в принесенных вами материалах и стараться заодно смотреть вам в глаза, чего требует этикет переговоров. Не ставьте его в трудное положение.
Делая коммерческое предложение, защитите себя от возможности того, что клиенту ваша идея понравится, но он захочет воплотить ее в жизнь самостоятельно или с помощью ваших конкурентов.
Ваше предложение должно быть живым, похожим на письмо, на персональное послание. Если составить его по шаблону, меняя лишь названия фирм-клиентов и спецификации, грамотный заказчик это заметит. Поэтому малейшие детали (ссылки, намеки, даже стилистика) должны демонстрировать ваш персональный подход к клиенту. Пусть каждый абзац начинается со своеобразного напоминания: «исходя из того, что Вы нам сказали…», «опираясь на данные, полученные от Вас…», «принимая во внимание Вашу специфику…», «из трех вариантов, которые у нас есть, учитывая именно Ваши потребности, мы предлагаем второй». Это крайне важно. Читая ваше предложение, адресат видит, что вы делали его специально для него и подготовили действительно адаптированный к конкретным условиям вариант.
Вся суть коммерческого предложения должна умещаться на одной странице, причем в нескольких абзацах, где ключевые вещи выделены другим шрифтом, чтобы читающий мог по диагонали просмотреть текст и при этом уловить самое важное. Остальное (сертификаты, расчеты, доказательства) – это приложения.
У предложения должен быть срок действия. В противном случае клиент может дать согласие лишь спустя несколько месяцев, когда очень многое уже изменится, и сослаться на то, что предложение исходило от вас. Кроме того, вы не можете жить в надежде на гипотетические сделки (а их могут быть десятки) и резервировать под них ресурсы.
Если вы подозреваете, что ваш потенциальный крупный клиент уже работает с вашим конкурентом, в коммерческом предложении делайте упор на моменты, о которых вам заведомо известно: у конкурентов с этим дела обстоят хуже.
Далее. Как и в случае с любым другим документом, который предъявляют клиенту, при подготовке коммерческого предложения спросите себя, чем оно отличается от предложения конкурентов, есть ли в нем то, что конкуренты не смогут повторить, легко ли адресату сравнить вас с ними, в чем ваши преимущества.
Чем проще ваше предложение, тем легче его сравнить с предложением конкурентов. Предложение должно быть очень привлекательным. Играйте на том, что в переговорах называется «цена и ценность»: предлагайте клиенту в качестве бонусов то, что для него очень ценно, а для вас приемлемо по затратам.
Менеджер, работая с крупным клиентом, не должен просто брать 50 страниц текста от какого-то технического подразделения и передавать его клиенту, как почтальон. Он должен изучить предложение, убрать лишнее и нелогичное, добавить разумное и выгодное. Иначе он не выполнит свою задачу до конца.
Неплохо бы протестировать предложение, показав его по секрету инсайдеру из компании клиента, который мог бы что-то подсказать, поправить, посоветовать.
Если вам достались неперспективные клиенты, любопытные и безденежные, которые просто наводят справки, но ничего не покупают, делайте для них стандартные предложения без ухищрений, чтобы не тратить драгоценное время.
Поскольку клиенты не похожи один на другого, коммерческие предложения тоже различаются – по объему, затраченным усилиям и времени и т.
д. В любом случае, старайтесь предложить потенциальным клиентам то, что облегчит им процесс принятия решения приобрести продукт именно у вас, к примеру возможность «попробовать и купить» (try and buy).
Желательно показывать свое коммерческое предложение перед отправкой двум-трем коллегам. Не жалейте времени. Предоставьте коллегам текст, допустим, в пятницу и скажите: «Буду очень рад, если в понедельник вы выскажете мне свои соображения».
В предложении должен содержаться некий намек на действия, которых вы ожидаете от клиента. Коммерческое техническое предложение – это художественная форма, с помощью которой рациональные и конкретные моменты надо очень красиво упаковать. Естественно, последнее во многом зависит от того, кому вы его адресуете, поскольку кто-то ценит лаконичность, а кто-то, наоборот, хочет получить максимум информации. Выясните, что приоритетно для данного клиента.
Если вы не сами готовите предложение, то подойдите к вашим техническим специалистам и другим сотрудникам и спросите, какая информация им помогла бы подготовить хороший, грамотный и адресный документ.
В коммерческом предложении надо учитывать различные нюансы. К примеру, клиент может сказать: «Я не спорю, ваше предложение интересно. Но это все-таки из области высоких технологий, а у меня кадры неподготовленные». Его опасения справедливы, и вы должны их вместе обсудить. Это возвращает вас к работе с рисками.
В написании коммерческих предложений всегда присутствует элемент творчества. Любой человек, у которого есть желание научиться создавать выигрышные коммерческие предложения, если он хочет совершенствоваться, обучаться, шлифовать свои навыки, должен получать для этого как можно больше обратной связи.
Как написать коммерческое предложение (с шаблоном и примерами) 2023
Содержание
Что такое коммерческое предложение?
Деловое предложение — это документ, в котором представлена ваша бизнес-идея потенциальным инвесторам, клиентам, партнерам или покупателям.
Он включает информацию о вашем бизнес-плане, продукте или услуге, целях, ценах и другие важные детали, которые могут помочь убедить получателя совершить желаемое действие. Деловое предложение может быть запрошенным или незапрошенным, в зависимости от ситуации.
Создание эффективного коммерческого предложения со всеми его запутанными деталями и требованиями действительно может быть сложной задачей. Это похоже на попытку составить дорожную карту, которая направит потенциального клиента к пониманию и, в конечном итоге, к принятию вашего видения. Это важный навык, которым вы должны овладеть, особенно если вы хотите заключать больше сделок и развивать свой бизнес. Итак, с чего начнем?
Думайте о написании делового предложения как о приготовлении вкусного обеда. Вы не можете просто смешать ингредиенты как попало и надеяться, что это будет вкусно. Вам нужно правильное сочетание, идеальное сочетание содержания и презентации. Точно так же хорошо составленное коммерческое предложение сочетает в себе точность, информацию и привлекательность.
И, как и в кулинарии, важно не то, насколько сложен или прост рецепт, а то, насколько хорошо вы его выполняете.
Давайте сосредоточимся на разбиении сложностей на простые, понятные шаги, которым может следовать любой предприниматель (или любой руководитель по развитию бизнеса). Мы также покажем вам, как создать захватывающее повествование, чтобы завоевать вашу аудиторию. Используйте БЕСПЛАТНЫЕ шаблоны бизнес-предложений Xtensio.
Типы коммерческих предложений
Существует три основных типа коммерческих предложений.
Неофициальное деловое предложение
Неофициальное деловое предложение — это когда потенциальные клиенты или партнеры явно просят вашу компанию представить предложение. Этот тип предложения обычно делается неформально, например, во время разговора с клиентом. Вы должны внимательно выслушать проблему потенциального клиента и разработать решение.
Пример. Допустим, компания, с которой вы разговаривали, сообщила вам, что у нее есть трудности с доступом к определенной демографической группе.
Затем вы можете предложить решение, настроив свой продукт или услугу для этой группы.
Незапрошенные деловые предложения
Незапрошенное деловое предложение очень похоже на подарок-сюрприз у вашего порога, который приходит без явного запроса. Представьте, что вы расслабляетесь воскресным днем, и внезапно в вашу виртуальную дверь стучится технический стартап с передовым продуктом, который может автоматизировать половину вашей рабочей нагрузки. Это не то, о чем вы просили, но теперь, когда оно здесь, вы заинтригованы. Это ситуация с высоким риском и высокой прибылью, которая может стать джекпотом или провалом. Помните, что ключом здесь является ценность — если предложение может принести значительную пользу вашему бизнесу, возможно, оно стоит вашего внимания. Незапрошенные деловые предложения могут быть отправлены как маркетинговые предложения.
Официально запрошенное коммерческое предложение
Это больше похоже на вечеринку только по приглашению, где вы просите компании представить свои лучшие решения для конкретной проблемы.
Каждое предложение должно соответствовать правилам, нормам и требованиям, что делает этот процесс хорошо структурированным. Думайте об этом, как о просеивании корзины, полной спелых яблок, и выборе того, который идеально подходит для ваших нужд. Предложения такого рода запрашиваются с использованием документов RFP (Запрос предложений).
Совет: Xtensio предлагает БЕСПЛАТНЫЕ бизнес-шаблоны для маркетинга, продаж, операций и многого другого. Начните с бизнес-шаблона и НАСТРОЙТЕ его в соответствии с вашими потребностями!
Xtensio — это продуктивное рабочее пространство нового поколения, где команды легко создают, управляют и обмениваются прекрасным живым бизнес-контентом!
Что входит в коммерческое предложение?
Постановка проблемы: Обсудите текущую проблему вашего клиента и то, как она влияет на его бизнес.
Это означает прислушиваться к их потребностям и разрабатывать подробный анализ ситуации в ваших коммерческих предложениях.Предлагаемое решение: Опишите свое решение проблемы и то, что отличает ваше коммерческое предложение от других. Убедите потенциальных клиентов в правильности вашего решения, подробно описав преимущества, которые они получат. По сути, в этом разделе предложения следует упомянуть USP (уникальное торговое предложение) вашей компании.
Цена: Цена играет важную роль в том, решит ли ваш клиент согласиться с вашим предложением. Очень важно учитывать общую ценность вашего решения и устанавливать соответствующую цену. Рассмотрите возможность включения многоуровневых вариантов ценообразования, чтобы предоставить клиентам гибкость при выборе предпочтительного решения.
Вы можете использовать шаблон стратегии ценообразования, чтобы определить свои цены.
Это означает прислушиваться к их потребностям и разрабатывать подробный анализ ситуации в ваших коммерческих предложениях. Создание звездного бизнес-предложения сродни созданию карты, которая ведет потенциальных клиентов от их текущих проблем к будущим решениям, адаптированным к их потребностям.
Представьте себе: небольшая амбициозная фирма веб-дизайна присматривается к контракту с крупной корпорацией. Как они выделяются? Исследования, понимание и стратегия.
Они копаются в бизнесе компании, расшифровывая ее потребности и цели. С помощью этих идей они создают подробное, персонализированное бизнес-предложение. Это не просто документ; это их стратегия с четким графиком, определенным тарифным планом и образцами, демонстрирующими их мастерство.
И это работает! Они заключают контракт, показывая, что в бизнесе важен не размер, а стратегия. Они не просто выиграли контракт; они начали долгосрочное партнерство. В этом сила хорошо оформленных и эффективных бизнес-предложений.
Совет: Подкрепите свое предложение примерами из вашего прошлого опыта. Используйте шаблоны Xtensio для создания своих кейсов.
Как написать коммерческое предложение, шаг за шагом
Независимо от того, являетесь ли вы состоявшимся предпринимателем, основателем стартапа или менеджером по развитию бизнеса, создание выигрышного коммерческого предложения может иметь решающее значение для обеспечения финансирования, партнерства, или новый клиент.
Мы предлагаем использовать шаблоны бизнес-предложений Xtensio: хорошо составленное и эффективное бизнес-предложение демонстрирует ваши сильные стороны и возможности, а также демонстрирует ваше понимание проблемы или потребности и вашу приверженность предоставлению решения, повышающего ценность. Вот что нужно для создания хорошо оформленного предложения.
Титульный лист служит первым впечатлением от всего вашего предложения. Оно должно привлекать внимание, быть лаконичным и визуально привлекательным. Титульный лист должен включать следующие элементы:
- Броский заголовок, кратко излагающий цель предложения
- Название и логотип вашей компании
- Имя и компания вашего потенциального клиента
- Дата подачи
Вот несколько примеров эффективных титульных страниц:
- «Революция в индустрии здоровья и фитнеса: предложение FitNation»
- «Преобразование вашей маркетинговой стратегии: комплексный план от Smartify»
- «Партнерство для роста: предложение TechZone для ABC Corp. »
»Оглавление поможет вашей аудитории ориентироваться в вашем предложении и понять структуру вашего содержания. Это также показывает, что вы логически и связно организовали свои идеи и приоритеты. Оглавление должно включать следующие разделы:
Содержание
- Резюме
- Постановка проблемы или анализ потребности
- Заявление о целях и результатах
- Методология и подход
- Результаты и сроки
- Бюджет и цены
- Заключение и призыв к действию
Резюме является сердцевиной вашего предложения. Он должен давать убедительный обзор вашего предложения, выделяя ключевые моменты, преимущества и отличия. Резюме должно отвечать на следующие вопросы:
Какую проблему или потребность вы решаете?
Какое решение вы предлагаете?
Каковы преимущества и результаты для потенциального клиента?
Кто вы и почему вы имеете право сделать это предложение?
Вот пример краткого изложения:
Краткое изложение
Smartify предлагает комплексную маркетинговую стратегию, которая расширяет присутствие ABC Corp.
в Интернете и привлекает потенциальных клиентов. Путем анализа рыночных тенденций и конкуренции; мы определили ключевые области, в которых ABC Corp может получить конкурентное преимущество.
Наша стратегия включает в себя сочетание SEO, SEM, контент-маркетинга и оптимизации социальных сетей с учетом конкретных потребностей и целевой аудитории ABC Corp. Наша команда опытных маркетологов.
Аналитики данных имеют подтвержденный опыт предоставления измеримых результатов для наших клиентов, включая 20-процентное увеличение трафика веб-сайта и 30-процентное улучшение показателей конверсии. Мы уверены, что наше партнерство приведет к увеличению количества потенциальных клиентов и продаж для ABC Corp и создаст долгосрочное конкурентное преимущество в отрасли.
Шаг 4 : Сформулируйте проблему или потребность Формулировка проблемы или анализ потребности должны отражать болевые точки, проблемы или возможности вашего потенциального клиента. Он должен продемонстрировать ваше понимание контекста и влияния проблемы, а также то, как вы можете предложить решение, соответствующее целям потенциального клиента.
Постановка задачи должна включать следующие элементы:
Четкое и краткое изложение проблемы
Объем и контекст проблемы
Заинтересованные стороны и бенефициары решения
Последствия нерешения проблемы
Вот пример постановки задачи:
Постановка задачи
Корпорация ABC боролась за получение достаточного количества лидов и клиентов через свои онлайн-каналы. Несмотря на инвестиции в SEO и PPC-кампании, трафик веб-сайта и уровень конверсии остались на прежнем уровне, а цена за привлечение увеличилась. Конкуренты завоевывают долю рынка, а ожидания клиентов меняются. ABC Corp нуждается в комплексной маркетинговой стратегии, которая использует последние цифровые тенденции и соответствует потребностям целевой аудитории.
Шаг 5 : Предложить решение Предложение решения проблемы клиента; это может быть проблема, требующая решения, возможность увеличения роста и доходов или новый проект, которому нужен разработчик.
Какой бы ни была проблема, вам необходимо уделять пристальное внимание потребностям клиента, чтобы предложить решение, отвечающее его требованиям. При написании этого раздела сосредоточьтесь больше на интересах клиента, чем на демонстрации своих навыков или бизнеса. Объясните свое решение клиенту как можно яснее и с соответствующими данными и доказательствами, подтверждающими ваше решение.
Вот пример коммерческого предложения. Предположим, вы занимаетесь веб-разработкой, и клиенту нужен веб-сайт, оптимизированный для мобильных устройств. В этом случае вы должны продемонстрировать примеры мобильных сайтов с их демографическими данными. Сначала определите потребности клиента, чтобы ваше решение могло обеспечить максимальную отдачу от инвестиций.
Шаг 6 : Расскажите о своей квалификации В этом разделе представлены опыт, клиенты, процессы и истории успеха вашей фирмы. Здесь мы подчеркиваем, что отличает вас от конкурентов. Мы хотим донести до клиента, почему вы обладаете уникальной квалификацией для решения его проблемы, понимаете его технические требования и добиваетесь блестящих результатов.
Например, если вы представляете предложение по разработке маркетинговой кампании для начинающей компании, выделите набор навыков членов вашей команды, таких как копирайтинг, графический дизайн и управление социальными сетями. Приведите конкретные примеры успешных маркетинговых кампаний, которые вы провели, и подробный обзор вашей общей стратегии и подхода. Этот раздел должен свидетельствовать о вашем послужном списке достижений, убедительно показывая клиенту, почему вы идеально подходите для контракта.
Раздел ценообразования должен содержать всю необходимую информацию о ваших затратах и тарифных планах. Этот раздел обычно включает подробное резюме с описанием ваших различных услуг. Этот раздел должен включать подробный список различных затрат, связанных с проектом, разделенных по ресурсам, которые вы будете использовать, любые скидки и цены на услуги.
Например, если вы являетесь консалтинговым агентством, тарифный план может включать почасовую ставку за консультации или фиксированную цену за проект, разбитую на разные разделы, чтобы продемонстрировать клиенту, как ваши услуги будут оцениваться по цене.
Объясните варианты ценообразования, чтобы клиент понял ценность услуг вашего коммерческого предложения.
Закрывая предложение, повторите цели проекта, наметьте свои решения и подчеркните многочисленные преимущества партнерства с вашим бизнесом. Это может гарантировать, что ваше заключение будет кратким, сфокусированным и недвусмысленно ясным, что произведет неизгладимое впечатление на вашего клиента. Давайте положим вишенку на вершину вашего коммерческого предложения, не так ли?
Для начала давайте обобщим требования клиента и продемонстрируем уникальные возможности вашего бизнеса для предоставления индивидуального решения, отвечающего всем их потребностям. Подчеркивая индивидуальный подход, который может обеспечить ваша компания, вы можете продемонстрировать свое стремление оправдать и превзойти их ожидания. Кроме того, важно подчеркнуть глубину своего опыта и знаний, укрепляя свою позицию в качестве лучшего кандидата для работы.
Сделайте свое коммерческое предложение предельно ясным и избегайте путаницы. Подробно опишите свою структуру ценообразования, объясните, почему это имеет смысл, и определите условия оплаты — когда и как платить, и что произойдет, если они опоздают. Если вы предлагаете гарантии, убедитесь, что они сияют. Выделите раздел, устанавливающий правила как для вас, так и для вашего клиента. Помните, ясность укрепляет доверие в любых деловых отношениях!
Шаг 10 : Включите место для подписей, чтобы задокументировать соглашениеВы можете либо отправить отдельный договор после принятия коммерческого предложения, либо включить блок подписи в свое предложение. Блок подписи помогает убедиться, что обе стороны понимают и согласны с условиями предлагаемого проекта. Без подписи предложение считается только предложением и не имеет юридической силы.
На этом шаге вы можете добавить место для подписи вместе с датой и именем человека, подписавшего предложение.
Если есть какие-либо требования к свидетелям, включите также место для их подписи. Наконец, еще раз проверьте, что вы рассмотрели все необходимые детали и представили всю важную информацию, а затем отправьте свое деловое предложение потенциальному клиенту.
Вот как должно выглядеть хорошо написанное коммерческое предложение!
СОВЕТ. Шаблоны бизнес-предложений Xtensio — это живые документы, вы можете отправлять их в формате pdf или с активными адаптивными ссылками, которые хорошо смотрятся на любом устройстве.
Как получить бесплатные шаблоны коммерческих предложений?
Используйте Xtensio, чтобы получить доступ к большому количеству бесплатных шаблонов бизнес-предложений и редактировать их онлайн, используя цвета, шрифты, стили и изображения вашего бренда…
Вы можете изменить любой из наших шаблонов и примеров, чтобы создать;
Шаблон предложения по управлению проектом
Маркетинговое предложение в социальных сетях
Шаблон маркетингового предложения по электронной почте
Предложение цифрового маркетинга
Шаблон SEO-предложения
И любое торговое предложение
Используя приведенные выше примеры бизнес-предложений, вы можете следовать инструкциям и добавлять все необходимые элементы ко всему предложению и отправлять его своим потенциальным клиентам.
Это повысит ваши шансы на привлечение новых клиентов! Чтобы стать лучше, всегда читайте выигрышные бизнес-идеи других успешных организаций!
Совет: Используйте Xtensio, чтобы поделиться своими предложениями с помощью адаптивной ссылки. Ваше предложение будет хорошо выглядеть на любом устройстве. Вы можете обновить его даже после того, как отправите ссылку, и получите информацию о том, как и когда ваше предложение просматривается.
9 способов поделиться своей работой с Xtensio.
Заключение
Как видите, создание сильного коммерческого предложения имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. Демонстрируя свое понимание потребностей вашего потенциального клиента, завоевывая доверие и опыт, а также объясняя, как вы можете помочь им в достижении их бизнес-целей, вы можете увеличить свои шансы на получение нового бизнеса и поддержание прочных отношений со своими клиентами.
Помните, что ваше предложение должно быть кратким, ясным и адаптированным к конкретным потребностям вашего клиента, и найдите время, чтобы продемонстрировать предыдущие успехи и уникальные преимущества вашей компании.
Не торопитесь, чтобы создать хорошо продуманное коммерческое предложение. Это поднимет ваш бизнес на новый уровень.
Шаблон коммерческого предложения | Бесплатные шаблоны предложений
Это именно тот шаблон бизнес-предложения, который вам нужен, если вы хотите повысить свои шансы на привлечение следующих клиентов. Мы вложили многолетний опыт и исследования, чтобы создать идеальный шаблон предложения, чтобы вы могли составить свое следующее предложение за считанные минуты и закрыть следующую сделку уже сегодня.
Хорошее коммерческое предложение очень похоже на хороший текст: оно ведет читателя по пути, где он осознает конкретную проблему, видит, что вы можете решить ее за него, и, наконец, убеждает себя, что ему следует инвестировать в ваши услуги или продукты.
Существует множество научных подходов к созданию веб-страниц с высокой конверсией, но предложения часто игнорируются, лишь немногие продавцы работают над усовершенствованием своего предложения. Это позор, так как хорошо написанное коммерческое предложение значительно повысит ваши шансы на завершение продажи.
Вы потратили много времени и ресурсов, чтобы добраться до этапа, когда ваш клиент запрашивает предложение, и вы, вероятно, не хотите все это выбрасывать.
Если вы хотите создать наилучшее коммерческое предложение, не ищите дальше. Следуйте нашему шаблону бизнес-предложения, и вы будете направлять свое руководство через очень четкий процесс принятия решения:
Введение. Краткое вступление помогает придать индивидуальность вашему деловому предложению и познакомить клиентов с вашим ходом мыслей.
Вызов . На этом сеансе мы напоминаем клиенту, с какими проблемами он сталкивается сегодня и как он теряет деньги или время в своей текущей ситуации.
Наше решение. Как вы предлагаете решать их проблемы? Объясните им, что вы хотите сделать, чтобы помочь им решить их проблему.
Отзыв. Отзыв от клиента, похожего на вашего лида, — отличный способ завоевать авторитет и доверие, поскольку он показывает вашему лиду, что вы уже помогали подобным компаниям и, вероятно, можете сделать то же самое для них.
Результаты. Здесь вы можете объяснить своим лидам, когда они получат ваши услуги или продукты, и как выглядит дорожная карта.
Ожидаемые результаты. Отличный способ выделить ваше коммерческое предложение — показать потенциальным клиентам, какую рентабельность инвестиций (окупаемость инвестиций) они могут ожидать от вашего найма.
Почему мы? Теперь, когда ваш лид попался на крючок, покажите им, почему они должны доверять вам, а не вашим конкурентам, чтобы выполнить эту миссию.
Общая сумма инвестиций. Покажите лиду, сколько именно ему нужно потратить, чтобы воспользоваться вашими услугами, и позвольте ему принять ваше предложение через несколько секунд с помощью кнопки «Принять» в Proposeful.
Контактная информация. Оставьте свою контактную информацию доступной для потенциальных клиентов, чтобы они могли сразу же позвонить вам и задать любые вопросы, на которые ваше предложение могло остаться без ответа.
