Коммерческое предложение руководителю предприятия: Коммерческое предложение руководителю предприятия. Для чего компании пишут КП? Сделать коммерческое предложение от строительной компании

Коммерческое предложение: проверки персонала на полиграфе

Руководителю предприятия

Руководителю службы персонала

Руководителю службы безопасности

Уважаемые Коллеги!

Эксперты-специалисты профессиональной организации «Лига полиграфологов Сибири» специализируются на вопросах проверки надежности  и лояльности персонала.

СКОРОСТЬ

Время, его всегда не хватает. Срочно, быстро, еще вчера – эти слова знакомы каждому руководителю. И в этой ситуации полиграф способен оказать помощь. Максимум через 4 часа Вы получите информацию для принятия решения.

КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ

Мы гарантируем, что информация, полученная с использованием полиграфа при проведении проверок, будет доступна только Вам — владельцу информации.

Проверки с использованием полиграфа помогут Вам:

— выявить и пресечь угрозы исходящие от персонала: хищения, разглашение коммерческой тайны, сотрудничество с конкурентами, получение откатов.

— Вы будете знать сведения о кандидате на работу, которые помогут  Вам принять решение  о приеме или отказе.

— Вы будете владеть информацией о сотрудниках для принятия решений о допуске к конфиденциальным документам или участию в важных проектах.

— Вы будете уверены в надёжности своих сотрудников.

Кроме того:

— На основе информации, полученной при проверки с использованием полиграфа, Вы сможете не только прогнозировать дальнейшее поведение сотрудника, но иметь возможность более эффективно строить работу и отношения с ним.

— Полученные данные при полиграфных проверках могут служить незаменимым руководством по оптимальному использованию знаний и непрерывному развитию персонала и процессов компании.

Таким образом, исследования с использованием полиграфа продуктивно используются как в кадровой, экономической безопасности компании, так и в более результативном управлении этой компанией, посредством получения максимально необходимой информации о сотрудниках в системе управления персоналом.

ПРОФЕССИОНАЛИЗМ, НЕЗАВИСИМОСТЬ и КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ – являются основными критериями нашей работы.

Как искать коммерческие предложения. Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и как помогает развитию бизнеса

Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их существует два вида: «холодное» и «горячее» коммерческое предложение.

• При «холодном» коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом «холодного» коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.
• Второй разновидностью коммерческого предложения является «горячее», которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

​

Структура коммерческого предложения

Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.

1. Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при «холодном» коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.
2. Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
3. Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
4. Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
5. Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
6. Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.

Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.

И помните, что правильно составленное коммерческое предложение — это уже половина успеха!

Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.

Сегодня я попытаюсь представить Вам 7 основных правил написания , которые помогут не оказаться вашему обращению в «корзине».

Я постараюсь ответить на такие волнующие вопросы:

Как не оказаться среди сотен непрочитанных писем?

Как привлечь и удержать внимание к коммерческому предложению?

Как повлиять на действие потенциального клиента?

Помимо изучения 7 правил, будет полезно почитать статью , чтобы избежать возможных ошибок при создании КП.

Правило № 1. Уважение к потенциальному клиенту.

Любое обращение должно начинаться с данных человека, которому оно направляется. Потрудитесь узнать, как правильно написать должность, название фирмы и инициалы того, кому предназначен этот документ.

Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги говорит по этому поводу следующее: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

Поэтому Ваше каждое коммерческое предложение обязано быть именным.

Стандартный вариант обращения выглядит так:

«Генеральному директору

ЧАО «Пилигрим»

г-ну Сидорову А.Н.»

1. Если Вам не удалось узнать должность человека, которому Вы адресуете обращение, у Вас есть возможность воспользоваться стандартной формулировкой — «руководителю».
2. ЧАО, ООО, АО, ЧП – это официальное юридическое название компании. Указав неверную форму собственности, вероятнее всего, Вы окажитесь в «корзине».
3. Фамилия, имя и отчество руководителя – это самое важное в Вашем обращении. Обратите внимание на правильность написания и склонения фамилии. Если есть сомнения, и нет возможности уточнить, лучшим вариантом будет вовсе отказаться от написания ФИО. Однако, я уверенна, что секретарь любой компании охотно Вам поможет с эти вопросом.

Еще одна распространенная ошибка – это оставлять место для вписывания фамилии («________»). Гарантирую Вам, что у читателя Вашего коммерческого предложения сразу создастся впечатление того, что это очередная массовая рассылка.

Правило № 2. Откажитесь от банальной формулировки «Уважаемый».

Это обращение возвращает нас, в далеки времена советского союза. Предлагаю Вам быть более оригинальным. Обратитесь, например, так: «дорогой». А еще лучше, если Вы изобретете личное, индивидуальное и непохожее на другие обращение. И тогда гарантированно на Вашем коммерческом обращении остановит взгляд потенциальный клиент.

Правило № 3. Будьте с клиентом на равных.

Многие привыкли начинать свое обращение со слов: «Разрешите предложить…», а заканчивать «Извините за беспокойство ».

Это весьма спорный вопрос. Однако мое профессиональное, проверенное и субъективное мнение подсказывает, что в определенном коммерческом предложении заинтересованы оба. Вы не попрошайка на остановке. Вы предлагаете товар или услугу, в которой нуждается Ваш клиент. Вы находитесь в равном положении.

Залог успеха – это «партнерство», которое может быть только «на равных».

Правило № 4. Магия заголовка.

Первое впечатление, от Вашего коммерческого письма будет сформировано благодаря грамотному обращению и привлекательному заголовку. Именно заголовок или удержит внимание читателя, или отправит письмо в злосчастную «корзину».

Заголовок должен выть:

— интригующим;

— презентующим выгоды;

— лаконичным.

Например :

Вам до сих пор приходится тратить более 100 долларов в месяц на обслуживание оргтехники?»

Или такой вариант:

«Дорогой Александр Николаевич!

Вы хотите узнать простой способ, как сэкономить 1200 долларов в год?»

Поверьте, бизнесмен не упустит возможность узнать варианты возможной экономии.

Директора компаний всегда заинтересованы в оптимизации издержек.

Правило № 5. Уделяйте больше внимания клиенту, чем себе.

«Мы» — это ключевое, что используют в большинстве коммерческих предложениях.

Однако психологи утверждают, что человек слишком эгоцентричен, чтобы долго читать или слушать о ком-то. Любого человека интересует, что он будет иметь, а не то, что Вы можете.

Так уж устроен человек, ну не интересно будет ему читать о Ваших успехах и достижениях. Поэтому делайте больше акцент на — «Вы». Это гарантированно задержит внимание читателя на Вашем коммерческом обращении.

Всегда эффективно работают такие формулировки:

— Вы почувствуете.

— Вы сможете получить.

— Вы сэкономите.

— Вы оградите себя от.

Правило № 6. Говорите о выгодах, а не о преимуществах.

Большинство коммерческих предложений наполнено широким перечнем преимуществ, которые сулят покупателю. Однако давайте обратим внимание на эти преимущества:

— широкий ассортимент;

— лояльные цены;

— большой опыт работы;

— система скидок.

Все эти преимущества ровным счетом ни о чем не говорят. Они подойдут к описанию любого товара или услуги и к любой компании.

Самое главное, на мой взгляд, отойти от банальности и стандартных шаблонов. Ваше коммерческое обращение должно рассказать о конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент.

Если Вы хотите сказать о Вашем богатом опыте. Подумайте, какую пользу этот Ваш опыт принесет клиенту:

Например: «Вы можете доверить нам даже самые нестандартные работы и быть уверенными в их качественном исполнении».

Ощутили разницу? Думаю, она очевидна.

Правило № 7. Меньше слов, больше сути.

Оптимальным объемом Вашего коммерческого предложения является размер одной, максимум двух страниц А4. Вы должны на одном листе изложить максимум полезной и конструктивной информации.

В данном случае, советую Вам сделать акцент на цифрах. Они всегда выглядят убедительно. Если Вы предлагайте финансовые выгоды, укажите суммы, проценты, разницу.

Вот Вам наглядный пример:

«Наш многолетний опыт»

«Мы работаем на рынке 5 лет»

Согласитесь, что второй вариант значительно убедительнее.

И еще немного практических советов:

— Используйте короткие и лаконичные предложения.

— Применяйте небольшие абзацы.

— Вставляйте маркирование, выделение и списки.

Эффективная структура Вашего коммерческого предложения должна выглядеть так:

1. Обращение и интригующая часть.

2. Описание существующей проблемы.

3. Ваши предложения по решению существующих проблем.

4. Акцент на выгодах.

5. Конкретная аргументация, выраженная в цифрах.

6. Цена на Ваш товар или услугу.

7. Аргументы в защиту такой цены.

Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».

Популярность деловых коммерческих предложений (КП) небезосновательна, если взять во внимание показатели эффективности таких документов. К тому же на сегодняшний день поисковые сервисы просто-напросто разрываются от запросов пользователей формата: «Как правильно составить коммерческое предложение?». На самом деле – никак.

Да потому что коммерческое предложение – это своего рода салат «Оливье», который имеет различные вариации приготовления: от колбасы с горошком до рябчиков с каперсами. И каждый из этих рецептов назвать «неправильным» язык не поворачивается.

Однако сейчас мы все-таки расставим все точки над «и», чтобы вы смогли написать безукоризненное деловое предложение в соответствии с высокими стандартами современного маркетингового искусства!

Итак, коммерческое предложение – один из многочисленных видов рекламного текста, который составляется в форме делового письма или официального обращения. Благодаря своей простоте и результативности, безусловно, является самым популярным способом привлечения целевой аудитории потенциальных потребителей. А также не менее распространенным инструментом взаимодействия с постоянными клиентами.

Деловые предложения бывают нескольких видов:

• «холодные»;
• «горячие»;
• стандартизированные.

Стоит понимать, что каждый из этих вариантов КП необходимо писать с учетом формы, структуры шаблона фирменного бланка, а также обстоятельств и целей, которые могут быть поставлены не только составителем письма, но и принимающей стороной.

«Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения рассылаются экспромтом. Поэтому адресатами таких писем становятся неподготовленные клиенты, воспринимающие КП как спам. Но даже он может иметь отклик, хоть и вероятность рефлексии со стороны получателя довольно мала.

Смоделируем ситуацию. К примеру, организаторы областной спартакиады не позаботились о закупке спортивной формы для участников состязаний. До старта мероприятий остаются считанные часы. И тут, откуда ни возьмись, приходит письмо с названием: «Экспресс-доставка спортивной формы по ценам от производителя». Тут-то потенциальный клиент наверняка пристально изучит спасительное КП, а после – сделает заказ.

Но это всего лишь исключение из правил. Повсеместно, основополагающие функции «холодного» КП сводятся к распространению интерактивной рекламы. Ввиду этого, вам предстоит возбудить интерес у потребителя к прочтению данного документа. Как это сделать:

1. Придумать броский и цепляющий заголовок.
2. Подчеркнуть привлекательность КП, правильно составив оффер.
3. Мотивировать адресата совершить действие в сторону взаимовыгодного сотрудничества с помощью маркетинговых приемов.

Каждый из этих элементов мы разберем чуть позже.

Важно! Идеальный пример коммерческого предложения «холодного» типа не должен превышать 1 страницы формата А4 исключительно печатного текста и 2 страниц проиллюстрированного шаблона.

Если вы располагаете дополнительной информацией, лучше изложить ее в сопроводительном письме. И ни в коем случае не пишите «романов» в стиле Льва Толстого, у деловых людей на их прочтение попросту не хватает времени.

«Горячее» – персональное коммерческое предложение

Персонифицированное коммерческое предложение отличается от «холодного» тем, что такой документ клиент получает только после официального запроса или предварительного устного контакта. Т.е. гарантия прочтения персонального письма запредельно высока, поэтому основная смысловая нагрузка должна припадать на оффер и мотивационный компонент, а заголовок может иметь второстепенное значение.

В свою очередь, сложность составления «горячих» коммерческих предложений обременена необходимостью подстраивать текст под индивидуальные потребности каждого заказчика.

Например, если во время разговора клиента интересовали преимущества вашей организации над фирмами конкурентов – пишите о преимуществах, отведя львиную долю бланка КП под этот структурный элемент.

Стандартизированное коммерческое предложение

По сути, стандартизированное бизнес-предложение – это один из типов «горячего» КП. Однако благодаря своей жестко регламентированной структуре и методам воздействия на заказчика, оно подпадает под отдельный вид делового письма.

Все дело в том, что к официальному запросу клиент может приложить типовую форму, которая ограничивает составителя в плане описания товаров и услуг, принципов сотрудничества, преимуществ перед конкурентами и т. д.

В стандартизированных КП определяющую роль играют сухие цифры: соотношение цены и качества, гарантийное обслуживание и опыт подрядчика.

Написать что-то по собственной инициативе не получится, потому как, приложенный образец бланка призван отфильтровывать ненужную для мониторинга рынка информацию маркетингового предназначения.

В таких случаях, единственное, что вы можете сделать – предложить наименьшую цену. Достаточно даже сделать 1-5% скидку для того, чтобы иметь весомые шансы победить в конкурсном отборе.

Сопроводительное письмо

Выше мы уже затрагивали тему сопроводительного письма. Оно служит дополнением к деловому предложению, преследуя цели следующего содержания:

• ознакомление с основным документом;
• пропорциональное распределение больших объемов информации.

Более того, сопроводительное письмо может содержать вложения: прейскуранты, описания условий сотрудничества, приглашения на торговые выставки или любые другие маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, с помощью сопроводительного уведомления вы также можете напомнить о себе и косвенно расположить адресата к изучению шаблона оригинального документа.

Образцы и шаблоны коммерческого предложения

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С этим не поспоришь. Поэтому тут без образцов и шаблонов не обойтись. Однако никогда не повторяйте классических ошибок безответственных авторов коммерческих предложений – 100% копирование информации либо 50% компиляция из двух источников. Ведь в случае разоблачения ворованного контента, кто потом захочет сотрудничать с компанией, зарекомендовавшей себя таким образом?

Здравствуйте, друзья!

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба — мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Поэтому, написание подобных промо-текстов — это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

МЫСЛЬ № 1 — Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое — перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» — вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) — можно использовать демократический подход — указать слово «руководителю».

Второе — форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название — это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку — письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье — фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться — вам следует быть уверенными, что указанные вами данные — совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто — достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» — так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент — не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель — «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 — «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод — оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете — у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут — соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь — когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» — нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше — подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» — оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном — «уважаемый», а в другом — «дорогой» — какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

МЫСЛЬ № 3 — изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

Согласитесь, что бизнес — это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества — это партнёрство. То есть — сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача — показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся — клиент ваш. Если нет — вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 — необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача — чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги — это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение — чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

«Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?»

Как вы думаете — он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно — ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь — заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции — это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку — в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 — пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось — нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

• Вы получите…
• Вы сэкономите…
• Вы сможете…
• Вы оградите себя…
• Вы почувствуете… и т.д.

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 — говорите о выгодах, а не преимуществах

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

• Широкий спектр услуг.
• Богатый опыт работы на рынке.
• Лояльная ценовая политика.
• Гибкая система скидок.
• Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод — вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество — это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода — это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке — призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 — составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия — в других, а бюджетные организации — в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие — совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов — это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант — провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента — вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 — не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе — если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант — «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера — 1 страница листа формата А4. Максимум — 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 — при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе — 2002 год, то есть вам — 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае — весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги — приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода — поступите аналогично — приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 — уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения — он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

• Забудете про использование длинных предложений.
• Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
• Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
• Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё — коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую — какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых , его приятно держать в руках.

В-третьих , его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры — это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

И ПОСЛЕДНЕЕ…

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента — проявите фантазию.

Наш главный герой — ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание — это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод — вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

P . S . «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» — МАЙКЛ О’ХЕЙГАН

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в .

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в .

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю . В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего)
2. От решения (если проблемы как таковой нет)
3. От возражений (если актуально)
4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене
• Товар+услуга
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4.

Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в .

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке , чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.

Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.

Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.

Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.

Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».

Шаг 6: Сделать графический разделитель.

Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.

Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.

Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Излишне громоздкое коммерческое предложение. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Читайте также

Глава 54 Право на коммерческое обозначение

Глава 54 Право на коммерческое обозначение Коммерческое обозначение — это особый объект интеллектуальной собственности, имеющий следующие признаки (ст. 1538 ГК РФ):находится в использовании юридическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность (в том

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение»

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение» Способ номер пять: необычный товар или сделка. Необычный товар или сделка – это что-то парадоксальное, что продается в вашем ассортименте. То есть, если это курьер, то он приезжает, и еще делает массаж.Если это

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно Я встречал людей, которые на словах хорошо ориентировались в правилах составления коммерческих предложений, но как только садились за стол – не могли из себя выжать и первой строчки.Другие являются

Протестируйте сами свое коммерческое предложение

Протестируйте сами свое коммерческое предложение Любой грамотный копирайтер и специалист по рекламе на вопрос «Как вы считаете, это сработает?» ответит: «Нужно тестировать и судить по результатам». Что это означает? Как бы мы ни старались изучить информацию

Коммерческое предложение в галстуке

Коммерческое предложение в галстуке Я всегда ассоциирую коммерческое предложение с менеджером по продажам. Представляю, что мой потенциальный клиент – серьезный, деловой и занятой человек, который не любит клоунов и шутников, особенно во время «холодного»

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца Если вы внимательно изучали литературу по составлению резюме для трудоустройства, то наверняка заметили занятную мысль: нельзя в «шапке» этого документа писать слово «резюме».Когда я об этом узнал, сразу заглянул в папку, где

Социально-коммерческое предприятие

Социально-коммерческое предприятие Термин «социально-коммерческое предприятие» (СКП) придумал Мухаммад Юнус для описания компании, которая, осуществляя свою деятельность в определенном обществе, одновременно и зарабатывая, и меняя это общество к лучшему. СКП не

Коммерческое внедрение

Коммерческое внедрение Важное различие между инновацией и изобретением состоит в том, что инновация является успешным практическим воплощением идеи или изобретения. Другими словами, инновация требует исполнения. Если у вас есть хорошее изобретение, идея или даже

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Для начала необходимо четко определить, готова ли торговая или производственная компания на настоящем этапе работать с розничными сетями или это только желание ее руководства или учредителей. Вход в

Предложение

Предложение При построении предложения следует иметь ввиду, что хотя в русском языке, в сравнении со многими другими, более свободная структура, определенная последовательность слов все же может иметь значительную роль. Лучше всего запоминается информация, которая

УКП – уникальное коммерческое предложение

УКП – уникальное коммерческое предложение Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений. Казалось бы, продажа

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение) Умение писать обращения к потенциальным покупателям – составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать, что писать? Основные правила написания письма для

Как написать работающее коммерческое предложение

Как написать работающее коммерческое предложение Коммерческое предложение должно содержать следующее.• «Продающий» заголовок.• Приветствие + обращение по имени-отчеству.• Пару фраз, доказывающих, что вы знаете, к кому обращаетесь (к конкретному руководителю).• Факт

Готовые образцы письма предложения о сотрудничестве.

Как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве — образец

Любая компания, у которой есть не плохая идея, рано или поздно начнет искать себе партнера для дальнейшего сотрудничества. Согласитесь, совместное сотрудничество чаще всего предполагает удвоенный результат и увеличение опыта. Но вот именно это нужно доказать своему будущему партнеру. В это и есть образец коммерческого предложения о сотрудничестве. В наши дни, составлять предложение о сотрудничестве начинают при помощи Интернета. Компания ищет потенциальных партнеров, после чего начинает писать им на электронную почту или на страницы в социальных сетях.

Самое сложное в этом деле, это составить коммерческое предложение о сотрудничестве. Многие письма, которые приходят на почту с текстом о дальнейшем партнерстве, представители компании даже не читают. По этой причине, очень важно правильно донести свою речь до человека. Проще говоря, Вы должны показать себя с хорошей стороны и убедить представителей компании, что именно с Вами они достигнут больших успехов. Мы собрали несколько примеров коммерческого предложения о сотрудничестве, которые смогут Вам помочь в дальнейшем.

Какой должен быть образец коммерческого предложения о сотрудничестве

Во-первых, если Вы собрались с кем-то сотрудничать, Вы должны ясно понимать, что совместная работа подразумевает обоюдную выгоду. Забудьте о том, что после подписания соглашения о партнерстве, Вы будете жить в шоколаде. Человек может прекрасно понимать, что ему нужно от партнера, но если он не знает, что нужно самому партнеру, то это нельзя назвать сотрудничеством.

Нужно четко понимать, что вы можете предложить другой компании. Некоторые компании предлагают работу под видом сотрудничества. Первая компания выполняет работу, вторая платит первой за это деньги. В итоге цели у компаний разные. Одна получит просто деньги, а другая продвинет свой продукт.

Нужно сразу поделить обязательства между партнерами. Это первый пункт в коммерческом предложение о сотрудничестве. Партнер должен понимать, какая ответственность ложиться на его плечи, а какая ответственность – на ваши.

И лучше всего будет сразу уточнить выгоду вашего будущего партнера, и только потом Вашу. Если же Вы начнете много говорить о себе, то Вас перестанут слушать, то есть вы заведомо проиграли. Каждого в бизнесе волнуют только личностные интересы.

А теперь мы подробно расскажем, как именно нужно составлять коммерческое предложение о сотрудничестве.

Предложение о сотрудничестве образец

1 . Минимально текста. Люди любят хорошие цифры, мало читать, и знать сразу собственную выгоду. Напишите сначала все, что вы планировали рассказать своему будущему партнеру. После этого сократите свое сообщение наполовину. Не мешало бы поделить весь текст на короткие и ясные пункты. Так легче будет и Вам, и тому, с кем вы хотите начать сотрудничество. Самый лучший вариант – это мало текста, красивые и понятные таблицы\графики. Можно нарисовать общую схему работы.

2. Изначально проведите так званый фрейминг. Можно рассказать партнеру куча всего, изложить ему все свои идеи и прочее. Но задумайтесь, ему это нужно? Выделите самое главное преимущество, которое можете предоставить для сотрудничества. Тут Вы и должны ответить на вопрос: зачем Вы понадобились партнеру.

3. Всегда конкретизируйте свое предложение. Приводите примеры в цифрах и различные графики. Но стоит отметить, что разбросанные цифры и формулы тоже ни к чему. Партнер должен понимать, откуда берутся эти данные и почему они стоят именно в этом абзаце.

4. Обязательно должен быть пункт про целевую аудиторию. Ведь именно с ней вам предстоит работать совместно с партнером. Сразу должно быть понятно, на кого рассчитан весь проект. Тут конечно лучше всего приводить данные в цифрах.

Итог: коммерческое предложение о сотрудничестве делать не большое, но с умом

Нужно сделать так, что бы качество Вашего предложения полностью соответствовало вашему товару или услуге. Нужно предоставить информацию так, что бы даже партнер захотел купить вашу продукцию. Не каждый захочет менять свой прежний режим работы. Поэтому покажите, что благодаря коммерческому предложению о сотрудничестве, работа партнера станет более эффективной и прибыльной.

Предложение о сотрудничестве считается документом, в котором одна организация делает предложение сторонней компании о возможной совместной работе на выгодных условиях. Главная цель такого предложения — заинтересовать будущего партнера и заставить его выбрать именно эту организацию. Рассмотрим подробнее, как составляются такие предложения, в чем их главные особенности.

Кто и кому пишет

Письмо-предложение о сотрудничестве составляет уполномоченный на это сотрудник, который занимается развитием бизнеса или подобным направлением. Текст подобного письма обязательно должен быть согласован с руководителем организации. Подобные предложения может составлять и сам руководитель компании.

Письмо составляется на имя директора компании, с которой в дальнейшем планируется сотрудничество. Также адресатом может выступать замдиректора или любое лицо, которое занимается подобными вопросами и имеет полномочия принимать решения о возможных сотрудничествах. Но все деловые предложения о сотрудничестве в итоге рассматриваются руководством организации.

Общие правила

Самое главное, что нужно помнить, — предложение является своеобразным крючком, который должен зацепить потенциального партнера. Текст письма должен быть содержательным, интересным и грамотным. Идеальным исходом прочтения подобного письма будет запрос коммерческого предложения или прайса на товары и услуги.

Несмотря на то что предложение о сотрудничестве (образец его будет представлен далее) считается официальным документом, какой-то стандартной формы нет. Составляется письмо в свободной форме или же по шаблону, который разработан в конкретной организации, исходя из поставленных задач и возможностей предприятия.

Составляя предложения, нужно следовать элементарным правилам русского языка, делопроизводства и деловой этики.

Прежде чем писать письмо, следует узнать реквизиты того сотрудника, с кем предполагается общение.

Итак, предложение будет состоять из:

1. Заголовка (данный этап не является обязательным, ведь плохо составленный заголовок может отбить желание читать остальное письмо).
2. Обращения (начинать этот этап лучше со слов «уважаемый/ая»).
3. Самого предложения.
4. Подписи адресата.

Основная часть

Как написать предложение о сотрудничестве так, чтобы оппонент не рассматривал другие приглашения? Основная часть письма должна содержать суть всего предложения. Здесь неуместны витиеватые высказывания и размытые фразы, долгие и запутанные предложения, а также специальная терминология. Суть письма — четкая, ясная и лаконичная. Акцент ставится на особые черты и выгодное предложение.

В основной части о компании-отправителе нужно упомянуть, но это должен быть только год, с которого она работает и основные виды деятельности. На данном этапе иная информация будет излишней.

Также можно указать действующих партнеров или клиентов организации, которые непременно отзываются только положительно о деятельности компании.

Интонация письма должна быть больше побудительная, нежели повествовательная. Но здесь главное — не перегибать палку, составить текст корректно, без навязывания услуг и сотрудничества.

В том случае, если текст получается длинным, но вся информация важна для прочтения, его следует разделить на абзацы и выделить важные пункты. Так восприятие будет полным, а большой текст будет восприниматься проще.

Главную мысль письма или важный посыл нужно расположить либо в начале, либо в конце. Весь секрет в том, что данные части больше откладываются в подсознании читающего.

Как показывает практика, тот, кто получает письмо-предложение о сотрудничестве (образец далее), готов тратить на его прочтение не больше 60 секунд, этот факт тоже надо читывать при составлении письма.

Обязательная информация

Составляя предложение, непременно нужно помнить об обязательной информации, содержащейся в нем. Это:

• название организации, которая отправляет письмо;
• фактический адрес и телефон для связи с контактным лицом;
• фамилия, имя, отчество уполномоченного лица и его должность;
• основная суть обращения.

К предложению могут прилагаться дополнительные документы или ссылки на законодательные акты и нормы, имеющие непосредственное отношение к предложению о сотрудничестве.

Оформление

Оформить письмо можно несколькими способами:

1. Написать предложение от руки.
2. Напечатать предложение на компьютере.

Первый вариант, конечно, несколько устаревший, но в некоторых случаях оказывается наиболее эффективным, ведь бывают руководители, которые не приемлют новых технологий и предпочитают общаться и работать «по старинке».

Второй вариант более привычен и удобен. Во-первых, в электронной форме наверняка есть заготовка официального бланка организации с необходимыми реквизитами, а во-вторых, если предложения составляются постоянно, то возможно наличие готового шаблона письма, где нужно только подставить адресата и, возможно, поменять некоторую информацию, корректную в конкретном случае.

Предложение может составляться в любом количестве экземпляров, но вначале оно обязательно содержит обращение, а в конце — подпись отправителя.

Дату нужно ставить только в тех ситуациях, когда предложение содержит акции или специальные условия, активные определенное количество времени.

Регистрировать предложение о сотрудничестве в журнале исходящей корреспонденции не нужно.

Как «заставить» сотрудничать

Конечно, «заставить» — не подразумевает оказывать физическое воздействие на лицо, принимающее решение о сотрудничестве. Пример предложения о сотрудничестве, который был представлен ранее, показывает, что письмо должно побудить оппонента принять положительное решение.

Чтобы побудить к этому, одной организации достаточно лишь побудительной речи, призывающей к сотрудничеству, а другому предприятию необходимо будет предложить скидку или небольшое вознаграждение за принятие предложения.

Прежде чем писать письма, нужно хорошо изучить своего оппонента: на что он может согласиться, а что для него неприемлемо. Ведь одним словом или фразой можно моментально испортить представление о целой компании.

Нужна ли благодарность

Еще один немаловажный момент предложения о сотрудничестве — благодарность. В конце подобных писем в обязательном порядке должна стоять благодарность за уделенное время и прочтенное письмо.

Это говорит как о серьезности организации, так и об элементарной вежливости за отнятое время у оппонента.

Подобные письма не будут содержать благодарности по умолчанию, так как это индивидуальный подход каждой организации к своему потенциальному партнеру или клиенту.

Отправление

Итак, каким способом лучше всего отправить письмо-предложение о сотрудничестве (образец представлен ранее)?

Сделать это можно по-разному, каждая организация выбирает для себя более приемлемый и удобный вариант. Рассмотрим самые распространенные:

1. Электронная почта. Этот способ по праву считается самым простым, оперативным и доступным. Но письмо оппоненту может легко затеряться, попав в нежелательную корреспонденцию адресата. Подобный способ можно использовать только в том случае, если у отправителя и адресата налажен контакт. Ну, или отправлять письмо «на авось», вдруг повезет и оно не окажется в папке «Спам».
2. Почта. Данный способ считается самым надежным, так как письмо в любом случае дойдет до адресата. Но он и самый затратный по времени, ведь всем известно, как медленно работает почта России. Конечно, если рассылка носит массовый характер, то такой способ явно не подойдет, лучше использовать первый вариант.
3. Факс. Немного устаревший, но все-таки используемый метод отправки предложений. Подходит также для конкретного предложения определенной компании.
4. Любой метод современного вида связи (мессенджеры, соцсети и т.п.). Подобный способ уместен лишь в том случае, когда стороны хорошо знакомы друг с другом и письменное предложение является лишь формальностью для дальнейшего продолжения сотрудничества.

Итак, теперь вы знаете что такое письмо-предложение о сотрудничестве, как его составить и отправить.

Письмо о сотрудничестве — документ, в котором одна из компаний предлагает услуги другой на взаимовыгодных началах. Такая корреспонденция — база для подписания контрактов и будущей совместной работы.

Основная цель коммерческого предложения — мотивация. При составлении необходимо показать преимущества партнерства именно с вашей бизнес-структурой. Документ поможет наладить деловые контакты между фирмами.

Как пишется предложение о сотрудничестве?

Написать корреспонденцию подобного плана может руководитель предприятия или любой другой сотрудник, в чьи обязанности входит развитие бизнеса по разным направлениям. Эта документация — официальное приглашение к началу ведения совместной деятельности и заключению партнерского договора.

Письмо адресуют непосредственно руководству компании-контрагента. Иногда текст составляют и для заместителя директора по конкретному направлению, начальника подразделения или узкопрофильного специалиста. В любом случае решение о сотрудничестве принимает глава предприятия. Примеров подобной корреспонденции в Интернете много, но унифицированного варианта документа нет. Деловое послание составляют индивидуально для каждой фирмы.

Приглашение к сотрудничеству обладает четкой структурой. К ней относят:

1. Приветствие.
2. Основную часть.
3. Заключение.
4. Контактную информацию.

Письмо с предложением сотрудничества — мотивационный «крючок», который побуждает потенциального клиента к подписанию . Поэтому корреспонденция должна быть составлена интересно, грамотно и читабельно.

Важно : можно написать унифицированный пример для разных организаций, но перед отправлением адаптировать его к конкретному контрагенту.

Во время составления письма с предложением о сотрудничестве необходимо учитывать ряд нюансов. Разберем их ниже.

Тон

Корреспонденция этого типа — официальный документ. Поэтому при написании желательно придерживаться определенных правил. Послание не должно содержать разговорной лексики, превосходных степеней и других подобных изысков. Учитывается и тональность письма. Идеальный случай — лаконичное предложение о партнерстве в определенных областях (без заискивания или пренебрежительного отношения). Написать соглашение нужно без канцеляризмов. Эти слова отпугивают и делают итоговый текст слишком официальным.

О чем сказать?

При составлении делового письма с предложением о сотрудничестве можно указать на преимущества работы именно с вашей бизнес-структурой. Излишнюю браваду лучше опустить. Хвалебные оды никому не интересны. При этом у контрагента может создаться неверное представление о возможностях вероятного партнера. Перечислить плюсы организации можно, но без гиперболизации. Желательно сослаться на других контрагентов, которые порекомендуют ваше предприятие. Это придаст посланию больше веса и увеличит вероятность отклика.

Текст

Краткость — сестра таланта. Фраза избитая, но актуальная и в этой ситуации. Читать «простыни» текста неинтересно. Нередко такие письма с предложением о сотрудничестве просто удаляют без рассмотрения. Написать деловую корреспонденцию мало, ее нужно правильно структурировать. Желательно, чтобы документ включал:

1. Абзацы.
2. Списки.
3. Примеры реализованных проектов (кратко).

Адресат

Выше говорилось, что приглашение к партнерству не всегда адресуют только руководителю бизнеса. Иногда письмо направляют непосредственно специалисту узкого профиля. В этом случае необходимо оперировать соответствующей терминологией. Поэтому составление образца лучше доверить человеку с профильным образованием.

Обращение

В приглашении к заключению партнерства, как и в , обращение к руководству компании или иному лицу, для которого предназначен сам документ, ведется по имени и отчеству. Поэтому желательно заранее собрать о вероятном контрагенте необходимую информацию. Такой подход поможет расположить к себе человека с первых строк.

Чего быть не должно?

Можно «убить» несколькими неправильными фразами. Пример — риторические вопросы. Создается ощущение, что они мотивируют на дальнейшее прочтение письма с предложением о сотрудничестве, но на самом деле это не так.

Заключение

Текст следует правильно закончить. Как минимум указывается контактная информация предприятия. Иногда дополнительно пишут и индивидуальный налоговый номер. Это поможет вероятному контрагенту собрать и проверить надежность будущего партнера. Чем больше будет реквизитов, тем выше станет доверие к самой корреспонденции.

Важно : указывать расчетный счет в таком послании нельзя.

Образец делового письма о сотрудничестве

Текст послания самостоятельно составить бывает тяжело. Лучше воспользоваться готовым образцом. Отправлять документ контрагенту и потенциальному партнеру по бизнесу можно только после его адаптации к конкретному случаю. Если этого не сделать, то вероятность отрицательного результата рассылки возрастет в разы.

Как отправить письмо о сотрудничестве?

Помимо нюансов составления делового письма о сотрудничестве, необходимо рассмотреть вопрос и о способах его доставки до адресата. Варианта два:

1. Email-рассылка.
2. На бумажном носителе через курьерскую службу.

Первый тип подходит для контрагентов из других регионов РФ. Такой способ доставки дешевый, но малоэффективный. Часто подобную корреспонденцию просто не читают, удаляя документ в принципе. Классическое письмо дополнительно заверяют печатью организации и подписью руководства. Доверие к нему возрастает, вместе с ним увеличивается и вероятность положительного отклика.

Подводим итоги

Правильно составленное деловое письмо с предложением о сотрудничестве — драйвер роста бизнеса. Оно способно наладить сообщение между организациями и привести к первым совместным контрактам. Заключить сделку можно не только на уровне дирекции, эту задачу делегируют и другим сотрудникам. Главное, чтобы представители имели соответствующие полномочия или . Иначе соглашение не будет обладать юридической силой.

Указанные советы и нюансы при составлении коммерческого предложения учитываются в обязательном порядке. Крупные фирмы в день иногда получают сотни писем подобного плана, и часть из них удаляется даже без прочтения.

Как написать деловое письмо о сотрудничестве, чтобы его открыли, внимательно прочитали и — откликнулись? Цель любого делового письма — заинтересовать. Поэтому очень важно четко и доступно преподнести свою идею, предложение.

В написании делового письма есть 3 слагаемых успеха .

1. Предложение должно быть актуальным для адресата.
2. Письмо должно быть написано официальным, но живым языком , без канцеляризмов и витиеватых выражений.
3. Текст письма должен быть хорошо структурированным .

Если письмо не соответствует хотя бы одному из перечисленных пунктов, то, как правило, адресат с первых строк теряет к нему интерес и не дочитывает.

Источник изображения https://pixabay.com/.

Исходя из своей практики, мы выделим несколько важных правил, которые помогут написать грамотное письмо-предложение о сотрудничестве.

1. Правило обращения

Неверно: «Ув. зам. директора!»

Верно: «Здравствуйте, Сергей Иванович!»

Необходимо четко знать, кому вы направляете письмо о сотрудничестве: должность адресата, его сферу компетенции и обязательно — имя. Следует избегать сокращений: «г-нов» и прочих «ув. зам. директоров». Таким образом, написание делового письма следует начинать с уважительного личного обращения.

2. Правило первого абзаца

Неверно: «Мы молодая динамично развивающаяся компания «Икс», которая предлагает лучшие…»

Верно: «Меня зовут Иван, я представляю компанию «Икс». Я предлагаю выгодное сотрудничество, суть которого состоит…»

Главная ошибка деловых писем — восхваление себя и своей компании с первого же абзаца. Первая реакция на такое письмо-предложение — закрыть его и не тратить время на чтение набора штампов. Поэтому в первом абзаце лучше кратко представиться и сразу переходить к сути предложения.

3. Правило исключительности

Неверно: «Мы рассылаем предложения компаниям-производителям техники…»

Верно: «Мы встречались с представителями вашей компании на профессиональной выставке…»

4. Правило аргументации

Неверно: «Только у нас лучшие цены и большой выбор…»

Верно: «Чтобы вы могли принять решение о сотрудничестве, приведем несколько аргументов в пользу нашего предложения».

Вместо общих фраз лучше привести четкие и убедительные факты, почему ваше предложение лучшее.

5. Правило обратной связи

Неверно: «Если вас заинтересовало предложение, перезвоните нам c 9 до 6…»

Верно: «Буду ждать ответа! С уважением, Иван, компания «Икс». Моб.тел.: 8-029-566…»

В конце письма о сотрудничестве важно четко сформулировать, чего вы ждете от своего потенциального партнера: позвонить, откликнуться, заказать и т. д. При этом следует избегать директивных фраз или напротив, выражений, демонстрирующих неуверенность в вашем сотрудничестве. В завершение обязательно следует указать свои контактные данные.

Это лишь основные правила, позволяющие составить правильное деловое письмо. Конечно, можно воспользоваться готовыми образцами, представленными в интернете. Но их выдает шаблонность и безличность. Поэтому лучше писать деловое письмо о сотрудничестве самостоятельно.

Испытываете трудности в попытке подобрать верные слова для делового письма? Обращайтесь к специалистам Protext — составим письма о сотрудничестве, которые будут работать на вас!

Как обратиться к корпорациям с деловыми предложениями | Малый бизнес

В ту минуту, когда у вас возникает бизнес-идея, которую вы хотите представить корпорации, вы начинаете процесс переговоров. Тон вашей презентации, включенная информация, указанные цены, графическая цветовая схема и способ подачи предложения — все это элементы вашего запланированного подхода. Конечно, вы можете просто отправить типовую брошюру и надеяться на лучшее, но без максимальных усилий с вашей стороны маловероятно, что ваше предложение будет успешным.

Расследование

Узнайте своего потенциального клиента. Если это государственная корпорация, ознакомьтесь с ее годовыми и квартальными отчетами, доступными в базе данных EDGAR Комиссии по ценным бумагам и биржам США. Зайдите на сайт компании и прочтите все. Обратите внимание на то, как компания маркирует себя, на детали своей продуктовой линейки и бизнес-модели. Позвоните в компанию и, если есть телефонное дерево, наберите «О» для оператора. Объясните, что вам нужен совет. Вы хотите представить предложение и задаться вопросом, кто отвечает за этот отдел.Другим хорошим источником информации является помощник генерального директора по административным вопросам. Будьте очаровательны и болтливы, но не настаивайте, если все, что вы получите, это ответ типа «Отправить на корпоративный адрес».

Понять

Ваша цель – выяснить, что компания хочет видеть в вашем предложении и как она будет решать, стоит ли иметь с вами дело. Если можете, наладьте отношения с главой отдела, на который вы нацелены. Задавайте все вопросы, которые только можете придумать, в том числе, подходит ли время, общие причины, по которым предложения не принимаются, и что особенного в тех, которые принимаются.Используйте собранную информацию, чтобы сформировать в уме реалистичную картину того, как может быть оценено ваше деловое предложение, и напишите свое предложение с учетом точек зрения корпорации.

Подход

Ваша следующая цель — передать ваше предложение в руки лица, принимающего решения, а не в почтовый ящик младшего аналитика, выполняющего функции привратника. Если у вас сложились отношения с нужным руководителем отдела, отправьте ему свое предложение. Иногда отправка предложения непосредственно генеральному директору является хорошей тактикой.По крайней мере, помощник по административным вопросам рассмотрит его, чтобы убедиться, что он важен, а затем отправит его ответственному лицу, принимающему решения. Иногда использование экспресс-доставки привлекает к вашей посылке больше внимания, но это стало довольно распространенной тактикой и может не дать ожидаемых результатов. Если вы уверены в себе и у вас есть имя лица, принимающего решения, попробуйте провести презентацию самостоятельно. Скажем, вы были поблизости по другим делам и решили зайти. Личная встреча может заключить сделку для вас тут же.

Последующие действия

Пока вы не подпишете соглашение или не получите приказ уйти, продолжайте регулярно следить за ситуацией. Не звоните каждый день. Позвоните на следующий день после того, как ваше предложение будет доставлено, чтобы узнать, было ли оно получено. Спросите, когда вы должны вернуться. Перезвоните через неделю, а потом еще раз через неделю. Спросите еще раз, следует ли вам продолжать поддерживать связь, но не требуйте разговора с лицом, принимающим решения, и не принимайте отказ лично. Если вы оставите хорошее впечатление, через шесть месяцев вам могут неожиданно позвонить и сообщить, что ваше предложение принято.

Как написать проектное предложение: шаг за шагом

У вас есть замечательная идея для проекта. Чем больше вы исследуете это, тем больше вы думаете, что это что-то стоящее финансирования и ресурсов.

Это может изменить правила игры, и если все пойдет так, как вы себе представляете, полученный продукт станет огромной победой для организации и даже для отрасли в целом.

Но как добиться того, чтобы руководители компании поддержали вашу идею?

Краткий ответ: Составьте привлекательное проектное предложение.

В этом руководстве мы поговорим о том, что такое проектное предложение, зачем оно вам нужно и как написать предложение, которое заметит начальство.

Этапы написания собственного проектного предложения

---

Обзор: Что такое проектное предложение?

Проектное предложение — это документ, в котором излагается все, что необходимо знать заинтересованным сторонам, чтобы инициировать проект. Это необходимый первый шаг к запуску проекта. Проектное предложение обычно выбирается в процессе приема проекта.

Хорошо написанное проектное предложение информирует и убеждает, а также сочетает в себе навыки управления проектом с несколькими другими важными навыками: исследованиями, анализом данных и некоторыми копирайтингами.

Он соответствует стандартным форматам предложений, которые включают следующие элементы:

• Резюме . Коротко и по существу, исполнительное резюме — это, по сути, презентация проекта. В нем четко формулируется проблема, говорится о том, как предлагаемый проект призван решить проблему, и обсуждается, как выглядит успешный проект.
• Предыстория или история . В этом разделе описываются как успешные, так и неудачные предыдущие проекты, в том числе то, как можно было бы лучше справиться с последними, с целью показать, как предлагаемый проект будет более успешным на основе уроков прошлого.
• Требования . В этом разделе кратко изложено, что необходимо на протяжении всего жизненного цикла проекта с точки зрения ресурсов, инструментов, графика проекта и т. д.
• Решение . Раздел решения объясняет, как вы собираетесь подойти к проекту и довести его до завершения.Он охватывает шаги, методы и навыки управления проектами, необходимые для более эффективной работы, а также способы решения проблем.
• Авторизация . В этом разделе четко указывается, кто является лицами, принимающими решения по проекту, и заинтересованными сторонами, уполномоченными клиентом принимать решения об утверждении/подтверждении.
• Приложение . Любая информация, не включенная в фактическое предложение, должна быть в приложении, например, материалы и ресурсы, которые члены команды и заинтересованные стороны могут использовать, чтобы узнать больше о проекте.

Если вы не знаете, с чего начать, знайте, что некоторые из лучших программных приложений для управления проектами предлагают шаблоны проектных предложений, которые вы можете использовать бесплатно из их библиотеки инструментов.

---

На что следует обратить внимание перед написанием предложения по проекту

Перед тем, как вы сядете и начнете писать план предложения по проекту, вам необходимо учесть некоторые моменты, в том числе:

Вашу аудиторию

Определите, кто принимает решения и определить отношения между ними.

У каждой заинтересованной стороны будут свои цели и предпочтения. В зависимости от вашей аудитории, возможно, придется написать несколько версий предложения.

• Насколько они знакомы с проектом или проблемой? Что они уже знают? Чего они не знают?
• Должны ли вы предоставлять справочную информацию по определенной теме?
• Что они хотят услышать?
• Есть ли какой-то особый способ помочь им лучше понять, что вы хотите донести?

Например, если предложение предназначено для руководителя технологического отдела, скорее всего, ожидается жаргон и технический язык.

С другой стороны, если вы пытаетесь привлечь на свою сторону владельца малого бизнеса, используйте простой, понятный язык, подчеркнув в предложении положительное влияние проекта на прибыль компании.

Потенциальные ловушки

В документе Глобального конгресса Института управления проектами (PMI) Фрэнсис Макнамара приводит четыре основные причины, по которым проектные предложения отклоняются:

• Плохо сформулированное предложение
• Предложение не соответствует целям организации четко и достоверно определено
• Неэффективная презентация проектного предложения

В сущности, некоторые проекты не получают зеленый свет не потому, что они плохи сами по себе, а потому, что предложению не хватает ясности и убедительности.

Данные и исследования

Вам нужны факты, цифры, графики и диаграммы, чтобы обосновать ваше предложение и оправдать существование проекта.

Изучите прошлые проекты, как успешные, так и неудачные, потому что вам потребуется как можно больше достоверных данных, доказательств и примеров, чтобы составить убедительное предложение.

---

Как написать проектное предложение

Помните, что вы пишете предложение для того, чтобы заручиться поддержкой руководства. Вы хотите, чтобы ключевые люди поддерживали ваш проект.Вам нужны лица, принимающие решения, на вашей стороне, чтобы превратить видение в реальность.

Вы хотите, чтобы предложение говорило с ними, а затем мотивировало их сделать следующий шаг, то есть дать проекту зеленый свет.

Шаг 1. Определите проблему

Какую проблему пытается решить ваш проект? Почему это проблема? Почему стоит решить? Сделайте так, чтобы ваша аудитория увидела проблему так, как вы ее видите.

Советы по определению проблемы:

• Начать сильно. Лица, принимающие решения, обычно не уделяют много времени рассмотрению предложения, поэтому убедитесь, что болевая точка описана кратко и таким образом, чтобы они находили отклик.
• Используйте факты, а не мнения. Хотя вы хотите, чтобы ваша аудитория понимала серьезность проблемы, вы не хотите преувеличивать. Вместо этого используйте данные своего исследования для подтверждения своих утверждений.

Шаг 2: Представьте свое решение

Как ваш проект решит проблему? Почему ваше решение лучше других подобных решений? Обсудите, почему другие решения не будут работать в данной ситуации.

Советы по представлению решения:

• Предугадывайте вопросы и возражения. Будьте готовы защищать свое решение со всех сторон. Будьте готовы, например, объяснить, почему ваше более дорогое решение лучше, чем менее дорогое.
• Расскажите о большом воздействии решения . Заинтересованные стороны, как правило, больше интересуются проектами с широким спектром воздействия, чем проектами с ограниченным воздействием.
• Опять факты превыше мнения. Приведите как можно больше примеров, подтвержденных исследованиями.

Шаг 3. Определите ваши результаты и критерии успеха

В этом разделе представлены функции и атрибуты результатов, а также то, как узнать, успешен ли проект.

Советы по определению результатов:

• Укажите дату поставки. Определите, что принесет ваш проект и что от него могут ожидать пользователи, например облачная телефонная система, доступная круглосуточно и без выходных из любого места, если вы предлагаете проект обслуживания клиентов.Кроме того, укажите, когда вы планируете выполнить каждый результат.
• Ваше решение должно быть SMART. Ваши критерии успеха покажут, был ли проект успешным. Не забывайте, что ваше решение должно быть SMART (конкретным, измеримым, достижимым, реалистичным и ограниченным по времени).

Шаг 4. Изложите свой план или подход

цели. Он начинается с объяснения подхода и того, почему он актуален и эффективен. В нем также объясняется, как будут решаться проблемы.

Советы по планированию:

• Ознакомление со стратегиями проекта. Будете ли вы использовать традиционный метод водопада? Почему? Будете ли вы использовать сторонних подрядчиков, собственный персонал или консультантов? Каковы будут их цели и обязанности? Это ваша возможность обсудить «почему» решения, которые вы принимаете для завершения проекта.
• Объясните, как будут решаться проблемы. Это объясняет стратегии снижения рисков вашего плана управления проектом.

Шаг 5. Наметьте свой график и бюджет

В этом разделе вы разбиваете стоимость проекта и подробно описываете, как вы уложитесь в сроки.

Советы по составлению графика и бюджета:

• Предоставьте как можно больше подробностей. Разбейте свой бюджет на категории, такие как расходные материалы, инструменты, заработная плата и т. д. Включите все накладные и косвенные расходы. Подробная финансовая разбивка будет сигнализировать заинтересованным сторонам о том, что вы провели свое исследование и не собираетесь тратить их деньги впустую. Обратите внимание, что для некоторых проектов могут потребоваться финансовые отчеты и источники финансирования.
• Будь конкретным. Не угадывайте. Укажите время начала и окончания проекта, а также возможность одновременного выполнения определенных разделов проекта.

Шаг 6. Свяжите все воедино

Завершите свое предложение выводом, в котором кратко описаны проблема, решение и преимущества.Подчеркните важные части и сделайте свое предложение заметным, повторно изложив идеи или факты, которые вы хотите, чтобы ваша аудитория запомнила.

Проверьте свое предложение на согласованность идей и на то, поддерживают ли элементы друг друга.

Советы, как связать все вместе:

• Ваше предложение должно читаться как книга. Ваше предложение должно рассказать историю. Каждый раздел и элемент должны работать вместе, чтобы сформировать единое целое.
• Воздержитесь от введения чего-либо, что не подходит. Будьте осторожны и не добавляйте ничего, что кажется неправильным или не способствует достижению общих целей проекта.
• Убедитесь, что все элементы проектного предложения присутствуют. Проверьте документ и убедитесь, что все необходимые элементы учтены.

Шаг 7: Отредактируйте/прочитайте ваше предложение

Перепишите свое предложение, если необходимо, чтобы оно было интересным, полезным, ясным и убедительным. Попросите оставить отзыв и убедитесь, что предложение организовано и визуально привлекательно.

Советы по редактированию:

• Проверьте тон и язык. Ваше предложение предназначено для определенного типа аудитории, поэтому убедитесь, что используемый тон и язык отражают это. Не забывайте вычитывать грамматические, пунктуационные или орфографические ошибки. Вы хотите, чтобы ваше предложение выглядело профессионально.

---

Следует ли вам использовать программное обеспечение для управления проектами для вашего проектного предложения?

Проектное предложение само по себе является проектом, и поэтому для него может быть полезно программное обеспечение для управления проектами.

Программное обеспечение является важной частью современных основ управления проектами и обладает следующими преимуществами:

• Упрощение совместной работы . Хорошие проектные предложения требуют времени и часто являются результатом командных усилий. Использование качественного программного обеспечения для управления проектами облегчит совместную работу, особенно когда команды находятся в разных частях мира.
• Централизованная мастерская . Чтобы создать убедительное экономическое обоснование, вам нужны данные и исследования, много и того, и другого, если предложение касается большого и сложного проекта.Наличие всех необходимых данных в одном месте избавляет всех от необходимости искать файлы и документы в разных местах. Централизованная рабочая комната проекта гарантирует, что каждый может получить доступ ко всем обновлениям, заметкам и вложениям по требованию.

Это общая папка в программе управления проектами Wrike. Источник: программное обеспечение Wrike.

• Связь в одном месте . Организовать физические встречи, особенно если люди географически рассредоточены, будет очень трудно, если не невозможно.Коммуникационные функции, в том числе голосовая и аудиоконференция, групповой чат, личные сообщения, комментарии, потоковая передача активности и присутствие, как правило, встроены в большинство программ для управления проектами. Те, которые не предлагают их, позволяют интегрироваться с другими инструментами коммуникации всего за несколько кликов.
• Круглосуточный доступ . Если вам нужно внести изменения в предложение дома или вы хотите просмотреть его в последний раз перед отправкой лицам, принимающим решения, сохранение копии в вашем программном обеспечении для управления проектами гарантирует, что у вас будет последняя версия и вы сможете вносить изменения. к нему в любое время, в любом месте.

---

Привлеките внимание к вашему предложению по проекту и финансирование вашего проекта

Увидит ли ваш проект свет, зависит от того, насколько эффективным и убедительным будет ваше предложение.

Лица, принимающие решения, вряд ли потратят много времени на ваше предложение, чтобы решить, будет оно одобрено или нет. Поэтому очень важно, чтобы ваше предложение сразу же привлекло их внимание, заинтриговало проектом и, в свою очередь, подтолкнуло их к действию.

Все, что вам нужно знать

Введение коммерческого предложения является важной частью вашего бизнес-плана.3 минуты чтения

1. Введение в бизнес-план
2. Пример введения в бизнес-план
3. Ответ на главный вопрос: прибыльность
4. Помощь с бизнес-предложением Введение

Введение бизнес-предложения является важной частью вашего бизнес-плана. Это дает потенциальным инвесторам обзор с достаточной информацией о вашем предполагаемом бизнесе, чтобы, надеюсь, заинтересовать их. Не вдаваясь в подробности, вы можете рассказать о структуре бизнеса и его целях, вашем целевом рынке, уникальной точке продажи, прогнозе прибыли и сроках достижения прибыльности.

Внедрение бизнес-плана

Введение к бизнес-плану отличается от резюме тем, что в нем, не вдаваясь в подробности, дается общий обзор вашего предложения. Он следует сразу после резюме и задает тон вашему плану.

Введение должно состоять из двух или трех страниц, описывающих бизнес с точки зрения руководства. В нем описывается бизнес, его цели и почему это предприятие хорошо для начала.Наряду с другими частями вашего бизнес-предложения, такими как обзор управленческой команды, ваш финансовый план и ваша маркетинговая стратегия, это даст читателю возможность взглянуть на перспективный бизнес и на то, как он будет успешным.

Сначала вы должны написать введение к своему предложению, быстро резюмируя все разделы бизнес-плана. Это также должно быть последней частью плана, над которым вы работаете. Обзор во введении поможет вам узнать, что нужно охватить, когда вы будете писать все части бизнес-плана более подробно.Когда вы закончите писать предложение, снова вернитесь к введению, чтобы убедиться, что вы охватили все важные моменты, которые вам нужно было изложить.

Во введении вы пытаетесь ответить на ряд вопросов, и вы можете использовать следующий шаблон в качестве шаблона:

• Почему это хороший бизнес?
• Почему сейчас хорошее время для начала бизнеса?
• Какой целевой рынок?
• Как они будут совершать покупку? Какова модель процесса сделки?
• Чем мой бизнес будет отличаться от бизнеса моего конкурента?
• Каков мой путь к прибыльности?
• Как скоро мой бизнес станет прибыльным?
• Каков мой прогноз прибыли и сроки ее достижения?

Пример введения бизнес-плана

Во введении к вашему бизнес-предложению должно быть кратко изложено, чего вы надеетесь достичь в своем бизнесе, и ваше видение того, как это будет работать.

Например, в бизнес-плане кофейни можно обсудить, как рыночные силы в настоящее время сделали кофейни чрезвычайно популярными. Предоставьте информацию о том, почему выбранное вами местоположение идеально подходит для вашего бизнеса. Вам не нужно вдаваться в подробности здесь, так как они будут рассмотрены позже в отдельных аналитических частях вашего плана. Вместо этого вы хотите просто дать обзор, чтобы взволновать читателя.

Таким образом, для кофейни введение может сказать, насколько высока прибыль от кофе, что бизнесом будут управлять эксперт по кофе и специалист по маркетингу и как он будет обслуживать местных жителей.

Введение бизнес-плана для бизнеса, предоставляющего технологии или профессиональные услуги, должно охватывать уникальное торговое предложение (УТП), которое вы будете использовать для привлечения клиентов на конкурентном рынке. Вы можете ориентироваться на определенный рынок или демографическую группу.

Во введении обсудите маркетинговую стратегию для вашего нишевого бизнеса, чтобы поддерживать интерес читателя. Например, введение бизнес-плана для линии одежды должно говорить об уникальности вашего бренда и о том, что вы будете делать, чтобы вызвать о нем шумиху.

Ответьте на большой вопрос: прибыльность

Те, кто инвестирует в ваш бизнес, или вы сами, если у вас нет инвесторов, захотят обеспечить успех бизнеса.

Вам не нужно указывать все детали во введении вашего коммерческого предложения, но общий обзор должен быть четким и основанным на фактах. Имейте в виду, что это второй аспект вашего плана, который должен прочитать потенциальный инвестор. Они могут быть не так убеждены, как вы, в ваших деловых возможностях.

Конечная цель представления вашего коммерческого предложения — ответить на основной вопрос инвестора: будет ли этот бизнес прибыльным и получу ли я отдачу от своих инвестиций?

Помощь с вашим бизнес-предложением Введение

Если вам нужна помощь в составлении коммерческого предложения, вы можете опубликовать свою вакансию на торговой площадке UpCounsel. UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на UpCounsel приходят из юридических школ, таких как Гарвардский юридический и Йельский юридический, и в среднем имеют 14-летний юридический опыт, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.

Инструкции по предложению стоимости бизнеса

| Офис управления

ИНСТРУКЦИЯ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ФОРМАТА

1. См. Инструкции по деловому предложению, Раздел L данного запроса. Инструкция содержит требования к надлежащему представлению данных о стоимости/цене, которые необходимо соблюдать.

2. Этот формат был подготовлен в качестве универсального руководства для всех запросов, выдаваемых Национальным институтом рака. Может потребоваться внесение поправок для удовлетворения конкретных требований этого ходатайства.Например, для этого запроса может потребоваться предоставление данных о стоимости/цене за три года, указанных в этой форме. (См. Раздел L.1. «Общая информация» для получения информации о предполагаемой продолжительности этого проекта.) Если это приглашение проводится поэтапно, укажите каждый этап в дополнение к каждому году. Всего за каждый год, этап и подэлемент.

3. Этот формат должен использоваться для представления разбивки всех предлагаемых элементов сметных затрат. Перечислите каждый элемент затрат и подэлемент прямых затрат, косвенных затрат и сборов, если применимо.Кроме того, предоставьте подробные расчеты по всем пунктам. Например:

а. Для всего персонала укажите имя, должность, ставку за час и предлагаемое количество часов. Если предлагается пул персонала, перечислите состав пула и то, как была рассчитана предлагаемая стоимость. Перечислите коэффициент, используемый для пропорционального распределения первого года, и коэффициент эскалации, применяемый между годами.

Предложение Претендента должно быть изложено в тех же терминах, которые будут использоваться для учета и учета прямого труда по контракту (т. е. процент усилий используется для большинства преподавателей и профессиональных сотрудников в образовательных учреждениях). Если используются проценты усилий, то основание, к которому применяются такие проценты, также должно быть представлено оферентом. Прилагаемый формат следует пересмотреть, чтобы он соответствовал предлагаемому прямому труду в процентах от усилий.

б. Для всех материалов, расходных материалов и других прямых затрат укажите все цены за единицу и т. д., чтобы подробно описать, как производились расчеты.

в.Для всех косвенных затрат укажите применяемые ставки и базу, к которой применяется ставка.

д. Для всех поездок перечислите специфику каждой поездки.

эл. Для любого предлагаемого субподряда представьте отдельный формат разбивки.

ф. Обоснование необходимости некоторых элементов затрат может быть указано в приложении, например, специальное оборудование, гонорары консультантов выше среднего и т. д.

4. Если правительство представило «единые предположения о ценах» для этого запроса, оферент должен соблюдать и идентифицировать каждый пункт.

Электронная таблица поможет вам в подготовке вашего коммерческого предложения. Он представлен в формате EXCEL и содержит инструкции по использованию и отправке. Прежде чем использовать эту таблицу, обсудите ее со специалистом по контрактам, ответственным за интересующий вас запрос предложений.

ЭЛЕКТРОННОЕ КОНТРАКТНОЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ. Перед открытием сохраните этот файл на своем компьютере, в противном случае вам будет предложено ввести имя пользователя и пароль, и вы потеряете все введенные данные.

 

 

---

ФОРМАТ:

---

Номер предложения:

Организация:

Дата:

РАЗБИВКА ПРЕДЛАГАЕМОЙ РАСЧЕТНОЙ СТОИМОСТИ (ПЛЮС ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ) И РАБОТОЧАСОВ

ЭЛЕМЕНТ ЗАТРАТ		Год 1	Год 2	Всего
ПРЯМОЙ ТРУД:	Ставка	Часы Суммар.	Часы Суммар.	Часы Суммар.
Категория труда
(название и имя — при необходимости используйте дополнительные страницы)
ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ		$___________	$___________	$___________
СТОИМОСТЬ МАТЕРИАЛОВ		$___________	$___________	$___________
СТОИМОСТЬ ПОЕЗДКИ		$___________	$___________	$___________
ДРУГОЕ (указать )		$___________	$___________	$___________
ДРУГОЕ (указать)		$___________	$___________	$___________
ИТОГО ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ		$___________	$___________	$___________
СТОИМОСТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПОСОБИЙ (если применимо) % от прямых затрат на оплату труда		$___________	$___________	$___________
НЕПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ % от общих прямых затрат		$___________	$___________	$___________
ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ		$___________	$___________	$___________
ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ : (если применимо) % от общей оценки. Стоимость		$___________	$___________	$___________
ОБЩАЯ ОБЩАЯ РАСЧЕТНАЯ СТОИМОСТЬ (ПЛЮС ФИКСИРОВАННАЯ ПЛАТА)		$___________	$___________	$___________

 

Что такое менеджер предложений?

Производство Вопросы и ответы

Кэрол Джи, эксперт по написанию грантов, работающая в Школе общественного здравоохранения Университета Атланты, поделилась с нами своим пониманием того, что нужно для работы в качестве менеджера предложений.

Какие основные обязанности выполняет менеджер предложений?

В мои обязанности входила помощь в определении применимых грантов. Как только они были определены, я исследовал детали грантов, которые включали бюджеты, приложения, если таковые имеются, различные графики, сроки подачи предложений и другие логистические механизмы или механизмы доставки.

С какими проблемами сталкивается эта должность?

Если над предложением работают несколько авторов или группа отдельных лиц, крайне важно, чтобы все участники были на одной странице, когда речь идет об индивидуальном вкладе или сроках выполнения их части работы

Какими навыками обладает эта должность использовать большинство

Терпение.Затем возможность работы с различными заинтересованными сторонами. Менеджеры предложений должны быть предельно внимательны к деталям и строго соблюдать требования предложения не только при подготовке предложения, его подаче, но и на протяжении всего срока действия предложения. Например, некоторые предложения позволяют питание для участников исследования. Таким образом, другие средства должны быть доступны, скажем, для обедов на собраниях, кофе или любых конференций или обедов на собраниях в течение срока действия предложения. Несоблюдение определенных правил и положений может привести к прекращению действия предложения.

Что следует учесть перед тем, как стать менеджером предложений?

Независимо от того, постоянно ли они следят за бюджетом или являются привратником нескольких предложений одновременно, это то, чем они действительно хотят заниматься. Поскольку в моем отделе одновременно было несколько разных предложений из разных источников финансирования, управление ими иногда вызывало стресс.

Какой тип людей успешен в этой работе?

Кто-то, кто ориентирован на детали, любит работать с другими, способен мотивировать членов команды и других заинтересованных лиц, участвующих в предложении.Одной из моих первых задач в качестве менеджера предложений было составление календаря сроков подачи предложений. Затем я работал с другими, чтобы убедиться, что все, что можно было сделать, например, бюджеты и сопроводительные графики, были выполнены до фактического написания. Это помогло устранить стрессы, возникающие в последнюю минуту.

Что вы считаете наиболее полезным в этой должности?

Я чрезвычайно организован и ориентирован на детали, поэтому я преуспевал в работе. Одно из предложений, которое мне удалось реализовать, заключалось в выявлении экологических триггеров астмы у детей из городских районов.Поскольку моя младшая сестра страдала астмой, когда мы росли, я знал, через что проходят дети с астмой: хрипы, боязнь заснуть ночью из-за проблем с дыханием и т. д. собирателей, волонтеров, которые помогали с опросом родителей и детей, до найма медицинских работников, которые жили в сообществах, которые мы обслуживали, которые приходили в дома и определяли триггеры. Возможность нанять этих женщин и предоставить им работу, где они обслуживали сообщества, в которых они жили, доставила всем нам большое удовлетворение.

16 способов написать лучшее коммерческое предложение

Если вы когда-либо писали сопроводительное письмо или заполняли профиль онлайн-знакомств, вы знаете, как сложно продать себя.

«Это делает меня высокомерным?» — Я слишком стараюсь? «Выделил ли я все свои самые сильные стороны?»

Далее следует панический самодопрос…

То же самое происходит, когда вы пишете новое коммерческое предложение, только ставки еще выше.

Когда на линии стоит известный клиент, хорошее предложение может стать залогом выгодного контракта, нового партнера и хорошей прессы. В то же время, сделать одну маленькую ошибку, и вы можете потерять все это.

Имея это в виду, мы объединили информацию из электронной книги HubSpot «Почему вы теряете предложения» и «Отчет о найме и увольнении» Института управления агентствами, чтобы указать, где вы идете не так, чтобы вы могли выиграть больше бизнеса.

16 способов, которыми вы пишете предложения неправильно

1.Вы используете отраслевой жаргон

«Никогда не используйте такие жаргонные слова, как переосмысление, демассификация, отношение, суждение. Это признаки претенциозной задницы». — Дэвид Огилви

Как оказалось, отец современной рекламы был прав, когда произнес эту фразу несколько десятилетий назад. Сегодня отраслевые модные слова, такие как «фримиум», «геймификация» и «инфлюенсеры», вероятно, мало что значат для большинства компаний, даже если они понятны маркетологам.

Вот почему важно максимально упростить формулировки в вашем коммерческом предложении, что не всегда легко из-за того, что называется «проклятием знаний».

По сути, эта фраза относится к неспособности писателя «не знать» что-то, как только они это узнают. Поскольку человек, составляющий предложение, вероятно, хорошо разбирается в отрасли, ему трудно распознать, когда слово или термин не могут быть легко поняты менее информированным читателем.

Чтобы справиться с проклятием знаний, передайте свое предложение тому, кто не работает в вашей отрасли. Посмотрите, смогут ли они понять, что вы в нем излагаете. Везде, где они неясны, сделайте пометку и соответствующим образом откорректируйте свой контент позже.

2. Вы прокрастинируете

Отправьте несколько электронных писем, выпейте кофе, просмотрите Facebook — вы начнете это предложение, как только закончите.

Плохая идея.

Когда мы прокрастинируем, мы получаем мгновенное удовлетворение, но страдает наша работа.

Десять лет назад два профессора Гарварда обнаружили, что наше настоящее «я» не очень внимательно относится к своим будущим версиям. Вместо того, чтобы думать о последствиях наших действий, чаще всего мы выбираем не очень продуктивные привычки, которые приносят немедленную пользу.Это причина, по которой мы иногда едим нездоровую пищу (это не отразится на нашей талии, пока позже!)

Не попадайтесь в эту ловушку — это электронное письмо может подождать, как и Facebook.

Запланируйте непредвиденные обстоятельства. Сэкономьте более чем достаточно времени, чтобы вычитать и передать черновик аутсайдеру. Когда ваше будущее «я» получит крупный контракт, она будет вам благодарна.

3. Вы прыгаете без контура

Так много великих вещей рождается из полета, не так ли?

Не так много.

Прежде чем вы начнете яростно стучать по клавишам и следовать за ходом мыслей, куда бы они ни шли, найдите время, чтобы спланировать свой контент. Никогда не забывайте, что вы пишете для своего читателя и ни для кого другого. Что они хотят видеть и где они хотят это видеть?

Используйте технику перевернутой пирамиды, чтобы сначала донести до потенциального клиента самую важную информацию, а затем дополнить ее содержанием в остальной части предложения.

4. Вы повторно используете предыдущие предложения

Каждый день мы видим наши имена в строках тем электронных писем и наблюдаем, как рекламные объявления о ретаргетинге продуктов следуют за нами по сети.Цифровой маркетинг, кажется, достиг жуткого уровня персонализации, но на это есть причина:

Работает.

Нам всем нравится слышать собственные имена, получать персонализированные предложения и покупать услуги, адаптированные к нашим конкретным потребностям. По сути, нам нравится чувствовать себя особенными — и то же самое касается вашего потенциального клиента.

Как искатель работы, вы не стали бы отправлять одно и то же сопроводительное письмо двум разным работодателям, так что же заставляет вас думать, что шаблонное предложение завоюет вашего потенциального клиента?

Расскажите о проблемах, конкретно стоящих перед их бизнесом. Обращайте внимание на их сильные и слабые стороны. Выложите план действий.

Время, потраченное на персонализацию вашего предложения, может стать тем, что выделит вас в куче шаблонов предложений, лежащих на столе вашего потенциального клиента.

5. Вы слишком много говорите о себе

У вас когда-нибудь было неудачное свидание, когда ваш спутник говорил только о себе?

Вот что чувствуют ваши потенциальные клиенты, когда вы наполняете свои предложения фразами «я, я, я» и недостаточно сосредотачиваетесь на их потребностях.

Если бы существовали десять заповедей маркетинга, то в них была бы фраза «не доминируй в разговоре».

Конечно, ваши потенциальные клиенты хотят знать, кто вы и почему вы заслуживаете их бизнеса, но в основном они хотят прочитать о том, как вы собираетесь выполнять обещания, данные на вершине этой перевернутой пирамиды.

6. Вы недостаточно говорите о себе

Быстрое нажатие CTRL+F не должно находить в вашем предложении бесчисленное количество слов «я», «мой», «наш» или «мы», но должно найти несколько кратких моментов, в которых вы объясняете, кто вы такой. и почему вы заслуживаете бизнеса потенциального клиента.

Какие результаты вы получили раньше? С какими известными брендами вы работали? Какие громкие проекты вы завершили?

Ответы на эти вопросы могут помочь подтолкнуть вашего потенциального клиента к выбору вашего агентства, особенно если он является членом группы «на расстоянии вытянутой руки» из отчета AMI.

7. Вы не редактируете/не корректируете

Если вы хотите немедленно лишить себя возможности привлекать клиентов, пропустите процесс корректуры.

«В их предложении полно опечаток», — сказал один из респондентов в отчете AMI, когда его спросили, что немедленно приведет к тому, что предложение будет помещено в циркулярный файл.

Если вы приняли совет номер 2 близко к сердцу, у вас будет достаточно времени для редактирования документов. Привлеките к ним как можно больше внимания. Пригласите копирайтеров, вызовите редакторов. Их внимание к деталям предотвратит отклонение вашего предложения из-за орфографической ошибки.

8. Вы слишком много думаете

Вы должны не только начать свое предложение как можно скорее, но и закончить его как можно скорее.

Если вам нужно дважды посмотреть на предложение, чтобы спросить себя: «Имеет ли это смысл?» «Должен ли я поставить здесь точку с запятой?» «Согласны ли все эти времена?», то вы слишком много думаете об этом. Оставь это и иди дальше.

Чем раньше вы получите черновик из рук, тем больше времени у вас будет на сбор отзывов и доработку перед отправкой.

9. Вы недостаточно ясно выразились

Скорее всего, вы не можете сосчитать количество компаний, которые, как вы слышали, называют себя «инновационными», или каждый раз, когда вам обещали «суперэффективное» решение вашей проблемы.

Что это вообще значит?

Почему нас должно волновать, что вы изобретательны? Что делает «наддув»?

Эти двусмысленные слова оставляют много места для интерпретации читателем, что не всегда работает в вашу пользу.

Например, для некоторых людей слово «качество» означает «хорошо собранный». Однако для других «качество» — это ступень ниже «высокого качества».

Прежде чем использовать какое-либо из этих слов, остановитесь и подумайте, почему ваши услуги высокого качества, и используйте более описательные фразы, чтобы рекламировать их.

10. Вы не упомянули предыдущие истории успеха

В отчете AMI 74 % респондентов заявили, что им очень нравится слышать о клиентах, которые с вашей помощью справились с аналогичными проблемами.

Нет лучшего способа доказать, что вы способны помочь им преодолеть их препятствия, чем привести примеры того, как вы делали это раньше.

11. Вы не доказали, что понимаете их отрасль

Если у вас уже есть опыт работы в отрасли вашего клиента, это означает, что ему не придется обучать вас всем основам.И хотя не всегда требуется, чтобы вы знали их область вдоль и поперек, это, безусловно, плюс.

Если вы опытный маркетолог юридической фирмы, покажите это в своем предложении, указав на отраслевые тенденции. Или объясните своим потенциальным клиентам, что делают их конкуренты и как эти методы могут работать на них.

Знакомство с целями и препятствиями вашего потенциального клиента даст вам преимущество перед агентствами без него.

12. Вы не говорите на языке вашего потенциального клиента

Им нужна узнаваемость бренда? Скажите своему потенциальному клиенту, сколько глазных яблок вы можете привлечь к их продукту.Если их целью является увеличение дохода, объясните, насколько хорошо ваши услуги целевой страницы после клика конвертируют потенциальных клиентов в клиентов.

Умный писатель выясняет, чего хочет потенциальный клиент, а затем формирует все предложение вокруг этого.

13. Вы не создали визуальную иерархию

«Мне не терпится посидеть у камина с хорошим деловым предложением» — Никто и никогда.

Это, пожалуй, самое большое препятствие для написания хорошего предложения: на самом деле никто не хочет его читать.

Рассмотрим эти два разных типа чтения:

• Удовольствие от чтения: Читатель хочет, чтобы впитывал каждое слово — переносился в далекие края и успокаивался лирической прозой. В данном случае они читают, потому что находят это приятным.
• Деловое чтение: Читатели хотят чему-то научиться. Они могут не возражать против того, чтобы в то же время развлекаться (например, глупыми гифками), но это стоит на втором месте после получения знаний.

Когда вы пишете предложение, помните, что его главная цель — предоставить вашим потенциальным клиентам то, что они хотят: ценную информацию. Так что это должно быть настроено для легкого понимания.

Используйте заголовки для разделения частей текста, выделенные жирным шрифтом слова, чтобы подчеркнуть важность, и визуальные подсказки, чтобы дополнить остальную часть вашего контента.

Скорее всего, ваше предложение не будет прочитано дословно, поэтому лучше сделать его доступным для просмотра.

14. Сосредоточьтесь на ценности, а не на цене

Чтобы продать свой продукт, вам необходимо четко понимать свое УТП (уникальное торговое предложение).Что отличает вас? Почему ваше решение лучше, чем все остальные?

Перед тем, как сбить потенциального клиента с ценой своих услуг, объясните, почему они так ценны. Заранее обосновать свои расходы проще, чем защищать их потом.

15. У вас не сложились отношения

По данным HubSpot, «отправка предложения до того, как у вас будет какое-либо взаимопонимание с потенциальным клиентом, означает, что ваш документ просто станет еще одним пунктом «для рассмотрения» в его списке.

Вместо холодной подачи рекомендуют начать с кофе. Оттуда запланируйте более официальную встречу с их командой. Затем рассмотрите возможность отправки официального предложения.

Помните, что в целом люди принимают решения эмоционально. Это означает, что если дело дойдет до найма вашего агентства или агентства с аналогичной квалификацией, ваш потенциальный клиент может сделать свой выбор, основываясь на том, кто ему больше нравится.

В конце концов, это, скорее всего, не разовая транзакция — то есть потенциальному клиенту, скорее всего, придется иметь с вами дело на регулярной основе.Хотели бы вы постоянно общаться с кем-то, кто вам не нравился или кого вы не знали?

16. Вы не сделали себя доступным

Согласно отчету AMI, почти половине всех предприятий требуется три или более месяцев, чтобы выбрать агентство. Это означает, что когда дело доходит до привлечения клиентов, ваше предложение не является панацеей.

Если вы серьезно настроены завоевать эту перспективу, вам следует не только сделать качественное предложение, но и открыть двустороннюю линию связи на следующие 90 дней.

Как вы напишете свое следующее коммерческое предложение?

Узнаете ли вы какие-либо ошибки в этом списке? Мы что-то пропустили? Каковы ваши самые большие препятствия на пути создания отличного предложения?

Всегда подключайте все свои объявления к персонализированным целевым страницам после клика, чтобы снизить затраты на привлечение клиента. Начните создавать свои специализированные страницы после клика, подписавшись на демоверсию Instapage Enterprise сегодня.

Как написать резюме

Независимо от того, составляете ли вы бизнес-план или инвестиционное предложение, вам понадобится резюме в качестве предисловия к вашему отчету.Резюме должно включать основные детали вашего отчета, но важно не утомлять читателя мелочами. Сохраните анализ, диаграммы, цифры и восторженные отзывы для самого отчета. Это время, чтобы привлечь внимание вашего читателя и сообщить человеку, чем вы занимаетесь и почему он или она должны прочитать остальную часть вашего бизнес-плана или предложения.

Резюме также является важным способом для вас, как предпринимателя, определить, какие аспекты вашей компании имеют наиболее четкие преимущества, а какие аспекты могут потребовать более подробного объяснения.Акира Хираи, основатель и генеральный директор Cayenne Consulting из Феникса, фирмы, которая помогает предпринимателям разрабатывать бизнес-планы и финансовые прогнозы, говорит, что процесс изложения сущности вашего бизнеса на странице заставляет вас тщательно думать, решать, что важно, и отбросить вещи, которые не являются существенными для сюжетной линии. «Сделав это, — говорит он, — вы лучше поймете, в чем состоит ваш бизнес, и вы научитесь лучше рассказывать свою историю».

Как написать резюме: зачем его писать?

Инвесторы, кредиторы, руководители, менеджеры и генеральные директора заняты.Всегда. Это означает, что исполнительное резюме является важным средством для прочтения вашего бизнес-плана. Подумайте об этом так: если бы у вас был бесконечный список дел, и кто-то вручил бы вам 80-страничный документ и сказал: «Прочтите это!» Вы, вероятно, сначала хотели бы знать, почему.

«Самая важная причина включения резюме заключается в том, что во многих случаях это единственное, что читатель прочитает», — говорит Пабло Бонжур, основатель и генеральный директор Katy, Техасская компания SMG Business Plans, которая предлагает помощь предпринимателям в написании бизнес-планов.По словам Бонжур, инвесторы прочитают резюме, чтобы решить, будут ли они вообще читать остальную часть бизнес-плана. Инвестор или кредитор редко читают бизнес-план целиком, по крайней мере, на начальных этапах анализа и рассмотрения вопроса о финансировании, поэтому ключевое значение имеет четкое резюме.

Когда вы пишете свой бизнес-план, ваша цель состоит в том, чтобы войти в дверь и встретиться с инвестором. «Предположим, что ваш бизнес подходит инвестору, и вас пригласят на встречу с сильным кратким изложением», — говорит Хираи.«Плохое резюме оставит вас в дураках».

Копать глубже: как написать отличный бизнес-план

Как написать резюме: первый абзац вам понадобится сильный крючок для резюме.

«Самая важная часть резюме — это первый абзац, в котором четко объясняется, чем занимается компания», — считает Дэйв Лавински, президент Growthink, лос-анджелесской компании, которая помогает предпринимателям разрабатывать бизнес-планы и привлекать капитал.«Большинство бизнес-планов начинаются с истории, которая пытается вызвать волнение, и это не всегда работает».

Одним из способов думать об этом, по словам Хираи, является то, что ваше резюме нуждается в резюме. Первый абзац должен заставить читателя прочитать остальную часть резюме. Возможно, у вас есть неотразимая ага! момент, так что вы можете начать с этого. Если вы обнаружили проблему на рынке, которая не обслуживается должным образом, вы можете начать с нее.

Копните глубже: шаблон бизнес-резюме

Как написать резюме: основные моменты

Для резюме не существует установленной структуры, но есть рекомендации, которым вы должны следовать, чтобы обеспечить свой бизнес-план или инвестиционное предложение получает внимание, которого оно заслуживает.Во-первых, подумайте о своих основных сильных сторонах. Используйте маркеры, чтобы представить свои идеи, и убедитесь, что вы всегда используете лаконичный язык.

«Ваша история должна соответствовать вашей аудитории, вашему бизнесу и желаемым результатам», — говорит Хираи. «Если у вас исключительная управленческая команда, вы можете начать с нее».

Спросите себя, что уникального и интересного в вашей компании. После того, как вы объяснили, чем занимается ваша компания, пришло время объяснить, почему вы считаете, что обладаете уникальными способностями для достижения успеха.

Лавински рекомендует ответить на следующие вопросы при составлении резюме:

• У вас уникальное партнерство?

• У вас уже есть клиенты и интерес?

• Есть ли у вас патенты или технологии?

• Является ли ваш маркетинговый план чем-то особенным?

В зависимости от вашей аудитории вы также можете попробовать более жесткий подход к резюме. После первого абзаца Бонжур говорит, что одна эффективная структура состоит в том, чтобы резюмировать каждый раздел в том же порядке, в котором пункты представлены в полном бизнес-плане.Чтобы сделать структуру максимально актуальной для читателя, обычно инвестора или кредитора, он предлагает рассмотреть следующие категории:

• Краткое описание компании

делает свое резюме своевременным. Последнее, чего вы хотите, — это оставить у читателя ощущение, что у него достаточно времени для действий. Скорее всего, если в вашем резюме нет срочности, ваш бизнес-план не будет прочитан.

После описания вышеперечисленных элементов в резюме должно быть также краткое финансовое резюме. Что касается ваших финансовых показателей, Bonjour предлагает включить оценку сделки, чтобы читатель сразу знал, каковы риски и каковы могут быть доходы.

Копайте глубже: резюме как путеводная звезда

Как написать резюме: строго профессионально или с юмором? Что за тон?

Это зависит от того, кто ваши читатели.Проведите исследование. Если вы представляете свой план инвесторам, убедитесь, что язык резюме соответствует их опыту. Например, если вы знаете, что ваш инвестор имеет ученую степень в области химического машиностроения, ваш язык может отличаться от формулировки в резюме, представленном инвестору, изучавшему философию.

Другими словами, «используйте язык, который найдет отклик у вашей целевой аудитории», — говорит Хираи. Не бойтесь изменять свое резюме, когда представляете его разным инвесторам.Подумайте о создании разных версий для каждой аудитории, говорит он, но следите за тем, чтобы они всегда были профессиональными, четкими и не содержали каких-либо неловких ошибок. Еще один хороший совет, который он дает, — использовать личные местоимения (например, «мы» и «наш») вместо общих существительных (например, «компания»). Ваш читатель почувствует более сильную личную связь с вами, вашим брендом и вашей идеей, если вы сможете общаться с читателем от первого лица.

Не забывайте и об уверенности. Если писатель явно не верит в эту компанию, говорит Бонжур, то почему читатель должен в нее верить? Поставьте себя на место читателя и спросите себя, почему вы хотите инвестировать в компанию.«Думайте об этом как о собеседовании при приеме на работу или приглашении девушки на свидание», — говорит он. «Если вы не уверены в себе и не действуете так, как хотите, скорее всего, вы ничего не добьетесь».

Копните глубже: ToneCheck: приложение электронной почты, которое редактирует ваш тон

Как написать резюме: длина

Помните, что каждое резюме является — и должно быть — уникальным. В зависимости от размера бизнес-плана или инвестиционного предложения, которое вы отправляете, длина исполнительного резюме будет варьироваться. Однако по общему мнению, объем исполнительного резюме должен составлять от одной до четырех страниц.

Подумай логически. Двухстраничное резюме можно распечатать на лицевой и оборотной сторонах одной страницы, что может напоминать профессиональную брошюру. И если вы не можете изложить суть своей истории на странице или двух, говорит Хираи, значит, вы, вероятно, недостаточно хорошо все продумали.

Вторя этой мысли, Бонжур утверждает, что «вы можете немного схитрить, используя меньшие шрифты, расширяя поля, уменьшая изображения и таблицы, но в конечном итоге вам нужно обобщить все, что содержится в резюме.В конце концов, это называется «резюме» не просто так».

Копайте глубже: как уточнить вашу бизнес-идею Они ошибаются в том, что считают, что цель резюме состоит в том, чтобы заставить инвесторов выдать им чек, — говорит Лавински. — Цель резюме состоит в том, чтобы заставить инвестора прочитать бизнес-план или встретиться с ты.»

Имея это в виду, очистите свой словарный запас от любых превосходных степеней, клише или заявлений, которые не могут быть подкреплены, добавляет он. Избегайте использования таких терминов, как «лучший», «новаторский», «передовой» и «Мировой класс». «Инвесторы видят эти слова изо дня в день, — говорит он, — и в конце концов они теряют смысл». Резюме: полезно ли это?

Наиболее важным элементом любого резюме является четкое, краткое и актуальное объяснение того, чем занимается ваша компания.Очевидно, вы должны посвятить значительную часть своего времени чтению и перечитыванию резюме. Но есть некоторые хитрости. Лавински делится своей лакмусовой бумажкой: пусть пятиклассник или любой другой человек, не являющийся инвестором, прочитает ваше резюме, даже первый абзац. Затем попросите человека объяснить вам, чем занимается ваша компания. Если он или она может объяснить это с легкостью, вы молодец. Если вы слышите сверчки, вам нужно переделать его.

Копать глубже: как составить краткий бизнес-план

Раскрытие информации от редакции: Inc.пишет о продуктах и ​​услугах в этой и других статьях. Эти статьи являются редакционно независимыми — это означает, что редакторы и репортеры исследуют и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния каких-либо отделов маркетинга или продаж.