Как правильно составить технико-коммерческое предложение
За основу берется информация по выявлению важных для клиента задач, которая была получена во время проведенных ранее переговоров.
Правила составления ТКП
Четко выраженной структуры коммерческое предложение не имеет, но, как правило, оно обязательно включает в себя следующие разделы:
- Шапка. Размещается на каждой странице предложения. Включает в себя информацию о компании-отправителе, ее название, логотип и контакты, а также описание наименования документа.
- Общие данные. Представляют собой тезисное описание сути ТКП и содержание документа.
- Информационные данные о претенденте. В этом разделе указывается информация о компании-подрядчике: наименование, опыт работы, готовность взять заказ в работу согласно техзаданию, подтверждение готовности заключить сделку на оговоренных с потенциальным заказчиком условиях.
- Описание техрешения. Данный раздел включает в себя чертежи, планы, схемы и графики, а также их теоретическую расшифровку с описанием оборудования и программ, которые будут использоваться в процессе работы.
- Пути реализации проекта. Этот раздел ТКП состоит из детального их описания, рассмотрения ресурсов, которые могут потребоваться при реализации заказа, а также сроки выполнения каждого описанного в техзадании этапа.
- Смета. Включает в себя не только итоговую стоимость проекта, но и описание стоимости каждого этапа.
В самом конце документа указывается ФИО и должность лица, от имени которого он составлялся. Важным нюансом также является соблюдение правил оформления текстовых документов и нумерация всех страниц ТКП.
Перед отправкой необходимо тщательно проверить на наличие возможных ошибок ТКП или сопоставить с примером технико-коммерческого предложения. Кроме того, не будет лишним взглянуть на него со стороны заказчика: насколько понятно и грамотно оно составлено.
Как усилить эффект ТКП
Клиенты, для которых предназначается технико-коммерческое предложение зачастую заинтересованы в сотрудничестве с отправителем, но это не означает безоговорочное заключение сделки. Поэтому не будет лишним подстраховаться и по возможности усилить эффект ТКП. Для этого в предложение следует включить следующие сведения:
- Результаты исследований. Они вызывают у людей большое доверие, так как являются некой гарантией достоверности предоставляемой информации.
- Интересные факты. Их эффект схож с внедрением в ТКП результатов исследований. Особенно если они подкреплены доказательствами.
- Числовые данные. Информация, которая предоставляется в словах и цифрах оказывает разное воздействие на человека. Числовые сведения вызывают большее доверие, так как более убедительно показывают реальное состояние вещей.
- Расчеты. Детальные расчеты каждого вида задач – неотъемлемая часть хорошего ТКП.
- Графики, схемы, иллюстрации. Важнейшую роль в восприятии информации играет визуализация информации. Особенно это касается проектов, которые содержат много «сухих» данных.
- Список клиентов. Если ранее компания сотрудничала с фирмами, название которых у всех на слуху, эту информацию обязательно стоит указать в ТКП.
- Отзывы. Наличие положительных отзывов от довольных клиентов вызовет дополнительное доверие потенциального заказчика.
Для привлекательности предложения следует использовать как можно больше всевозможных усилителей, но при этом не стоит забывать, что они должны быть уместны.
Особенности распространения ТКП
Как правило, технико-коммерческое предложение распространяется методом прямого маркетинга. Суть его заключается в отправке документа непосредственно на емейл потенциального заказчика. Однако стоит понимать, что это делается только после проведения предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основании полученной информации формируется содержание ТКП, смета и прочие важные нюансы.
Некоторые компании предпочитают отправлять предложение не электронной почтой, а в бумажном варианте. Данный способ менее популярен в современном мире, но считается более серьезным. Причем некоторые специалисты считают, что в этом случае документы следует заполнять вручную, показывая тем самым индивидуальный подход к клиенту.
ТКП благодаря своей действенности по праву является одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами. Правильное его составление в разы повышает вероятность выбора потенциальным заказчиком именно вашей компании. А значит, не стоит пренебрегать описанными выше рекомендациями и правилами. Они помогут создать максимально привлекательное предложение и тем самым заполучить клиента.
Источник: https://www.gd.ru/
Как составить коммерческое предложение? +3 образца
Обычно, предприниматели уделяют больше времени и денег на сайт, но не на коммерческое предложение. Но если хотите преуспеть в продажах и развивать компанию, уделяйте одинаковое внимание каждому аспекту, который поможет клиенту определиться с выбором в вашу пользу. Рассмотрим образцы составления коммерческого предложения в этой статье.
Чтобы КП не перемещали в корзину и не откладывали «на потом», также рассмотрим принципы правильного составления, оформления, моменты отправки и дальнейших действий. Ведь на этом этапе продажа только начинается.
Содержание статьи
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение (КП) – это документ с краткой презентацией компании и условиями сотрудничества, который отправляют клиенту после первого контакта.
Цель КП — рассказать о продукте и услугах клиенту и перевести его на следующий этап по воронке продаж.
От грамотного составления коммерческого предложения зависят продажи фирмы.
Коммерческое предложение нужно каждому, кто продаёт. Не могу вспомнить компании, которые обходились бы без него.
Зачем коммерческое предожение
- Определите цель коммерческого предложения. Какую функцию будет выполнять КП, зачем вы отправляете его клиенту?
- Каких действий вы ждёте от человека, посмотревшего КП?
Так станет яснее, чем наполнять КП. Что оно должно в себе содержать.
| Типичные цели КП |
| Познакомить клиента с компанией и вплотную подвести его к решению о покупке/сотрудничестве |
| Предоставить данные о нашем продукте, чтобы при следующем разговоре с менеджером у клиента сформировалось отношение к компании |
| Закрыть на продажу |
Как правильно составить КП
Для начала — нет правильных и не правильных КП. Это, естественно, клише. Есть КП, которые хорошо выполняют свою задачу, и которые выполняют её плохо.
Эффективность КП нужно отслеживать хотя бы на уровне нравится предложение клиентам или нет.
Каким бы удачным вам ни казался визуал и сильный текст, в основе предложения остаётся ваш продукт. Поэтому убедитесь, что у вас по-настоящему стоящий продукт, который решает проблемы клиента и только потом думайте как этот продукт продавать.
Создайте сильный «оффер» – предложение дополнительной ценности, отстройку от конкурентов, решение проблем целевой аудитории. Позаботьтесь о превышении ценности предложения над его стоимостью.
Оффер — это ёмкое и лаконичное описание главной выгоды вашего предложения. Он должен располагаться на самой первой странице сайта и первом блоке любого КП.
Сильный оффер содержит в себе цифры, выгоды, отстройку от конкурентов и в конечном итоге должен давать очевидную причину обратиться именно к вам.
Недавно читал рассказ одного предпринимателя о формуле Бернулли применительно к бизнесу. Если кратко, то люди принимают решение ориентируясь на вероятность получения позитивного результата + насколько ценность предложения превосходит цену.
Простыми словами: увеличивайте вероятность достижения результата клиентом и усиливайте разницу между ценой и ценностью продукта. Тогда люди будут покупать.
Структура коммерческого предложения
Составляем КП по структуре, которую применяют и к сайтам, ведь логика поведения и правда похожа.
Рекомендованные блоки для вашего документа будут такие:
- Блок 1 – Оффер компании и короткое его описание
- Блок 2 – Решение проблемы клиента. Что вы делаете, и как это помогает
- Блок 3 – Рассказ об уже решённых задачах, полученных результатах у других
- Блок 4 – С кем уже работали, какие компании?
- Блок 5 – Сравнение себя с другими компаниями или из разряда «Мы и обычное моющее средство»
- Блок 6 – Причина принять решение безотлагательно. Акции и скидки «ранним пташкам»
- Блок 7 – Призыв к действию
- Блок 8 – Контакты для связи
Не обязательно использовать все блоки в своём коммерческом предложении. Оно может уместиться и на одной страничке А4.
Желательно, чтобы ваш документ был красиво оформлен в PDF, а не в Word.
Разбираем примеры
Давайте посмотрим что используют в своей работе крупные компании; банки, мобильные операторы, колл-центры.
Пример КП на Эквайринг от банка УРАЛСИБКП от УРАЛСИБ, по-моему мнению, неудачный. Сделано в Word, визуально не привлекательно, с использованием клише «благодарим за сотрудничество и проявленный интерес», без оффера, без очевидных преимуществ перед другими.
Для сравнения возьмём КП от банка Тинькофф. Разница очевидна.
Здесь мы видим 6 блоков: Оффер, 3 блока с преимуществами и объяснениями, блок с вариантами решений, блок с дальнейшим планом действий. Всё выполнено в цветах компании и приятно оформлено визуально.
Ниже ещё один хороший пример от банка Точка. Именно этот PDF рассказывает о бонусах после оформления расчётного счёта у них.
Пример КП от Кассабланки
Пример КП от КассабланкиИндивидуальность Коммерческого предложения
Чаще всего компании создают шаблон конкретного предложения для всех клиентов без изменений. КП смотрится выигрышнее, если будет адаптированным индивидуально.
Как минимум, обращайтесь по имени к человеку в тексте письма.
Можно автоматически подставлять данные клиента из CRM-системы, которая сама подставит имя из карточки.
Таким образом вы увеличите лояльность клиента и вероятность, что он продолжит работу именно с вами.
Если КП предполагает расчёт под индивидуальные предпочтения, то сделайте это. Обычно, компании только обещают индивидуальный подход, а расчёт стоимости услуг клиент всё равно получает шаблоном, без учёта ньюансов из разговора с менеджером.
Картинка или вложенные файлы?
Часто КП отправляют как вложенный документ к письму и для просмотра его нужно скачать.
Но можно прикреплять КП и в тело самого письма одной большой картинкой. В таком случае скачивать не придётся, а завлекающий дизайн расположится в самом письме. Я так делал, когда искал менеджеров в компанию – описание вакансии было аккуратно размещено в теле письма как изображение.
Убедитесь, что картинка не весит слишком много, иначе она не прогрузится или будет делать это мучительно долго.
Уменьшите размер изображения, прогнав его через специальные сервисы или программы.
Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра
Продумайте, какие другие приложения добавить в КП. Например, колл-центру будут полезны присылаемые записи звонков. Так, можно будет вместе с КП сразу оценить работу сотрудников.
Можно прослушать звонки.Мне понравилось такое решение.
Прилагайте к КП также другие файлы, которые помогут клиенту быстрее принять решение.
Звонки и другие дополнения можно присылать отдельными вложениями в письме
Активные видеоотзывы
Соберите видеоотзывы с ваших постоянных клиентов и разместите их в коммерческом предложении, с указанием активной ссылки на ролики.
Это хорошо повысит лояльность к вашей компании. Живые отзывы клиентов часто становятся определяющим фактором выбора для покупателей.
Картинки с видеоотзывами и ссылки на ролики YouTubeСравнительная таблица
Сравнительная таблица с конкурентами выручает в сложныхситуациях. Но её используют не многие.
Человек чаще обращается к компаниям на этапе сравнения их преимуществ и выбора, с кем в итоге работать. Сравнение требует много времени и нервов, поэтому вы сильно упростите работу клиенту и разгрузите его, предоставив сравнения, чем же вы лучше.
Сравнительная таблица открытия РС от Банка ТочкаТакую табличку я видел, когда выбирал банк для открытия расчётного счёта и у одного телефонного оператора, когда выбирал, какую внедрить IP-телефонию.
В каждом случае я сравнивал много тарифов и других критериев и в итоге обратился в банк, из которого прислали сравнительную табличку.
А вот с IP-телефонией не сложилось, выбор остановил на другой. Важнее оказались другие критерии. Оператор с табличкой остался на втором месте в списке наиболее удовлетворявших мои запросы
Подружитесь с конкретикой
Усиливайте данные о компании цифрами. Сколько лет работаете в отрасли, сколько проектов уже реализовано, как изменились показатели клиентов после начала сотрудничества с вами, какой % покупателей становятся лояльными и обращаются повторно, среднее время оказания услуг и тп.
Цифры дают конкретику. Они подкупают клиента лучше, чем «мы любим наших покупателей». Покажите в цифрах, в чём выражается любовь.
Не «Быстро доставим», а «доставим на следующий день«
Не «Индивидуальный подход», а «Личный менеджер с 1-ой минуты сотрудничества«
Не «Высокое качество», а «В доме будут жить ваши дети и дети их детей«
Конкретика, понимаете?
Характеристика → свойство → выгода
Каждое описание продукта раскладывайте на составляющие: Характеристика → Свойство → Выгода
Клиенту нет дела до свойств и тем более характеристик. Раскрывайте выгоду продукта и говорите о ней.
| Пример из интернет-магазина женской одежды |
| Характеристики: Материал — хлопок 100%, Цвет — бежевый, Длина — 117, Производство — Россия, Тип рисунка — однотонный |
| Свойства: натуральная ткань, красивый дизайн, базовый бежевый цвет, производство в России, однотонный рисунок, полуприлегающий силуэт. |
| Выгода: Платье с имитацией костюма – беспроигрышный вариант для поклонников оригинальных решений. Модель выполнена в базовом бежевом цвете, по краю проходит широкая контрастная полоса, что дарит дизайну современное звучание. Модель украшают декоративные пуговицы, которые добавляют акцент. Полуприлегающий силуэт аккуратно подчеркивает фигуру и дарит комфорт. |
Включите в КП только необходимую информацию
Определите ключевые факторы принятия клиентом решения. Чтодля него важно, а что нет. Расположите факторы в порядке убывания и продумайте,о каких упоминать не следует.
Такие предположения невозможны, когда у вас нет описания портрета целевой аудитории. Если у вас ещё нет описания ЦА, то составьте образ одного, единственного клиента, который приносит больше всего прибыли. Уделите этому 15 минут и станет понятно, какие критерии выбора компании будут важны для этого человека.
Примеры факторов принятия решения для клиента:
Скорость доставки, стоимость, сроки исполнения, сроки доставки, удобство оформления, простота использования, помощь и консультации менеджера, работа менеджера, скорость ответов, лёгкий первый шаг для начала работы, авторитет бренда, надежность компании, сколько существует на рынке, опыт работы в выбранной сфере, результаты работ, кейсы, гарантии, возможность возврата, отказа, возможность посмотреть предварительно, попробовать бесплатный тестовый период, примерить, расположение, социальное доказательство, отзывы, рекомендации друзей, как много знакомых уже работали с вами, личный бренд руководителя, наличие профессионалов. компетентность менеджера и других, узнаваемость, медийность компании, упоминание в СМИ, в рейтингах, в списках.
Приведите КП к законченной визуальной концепции
Оформите КП в соответствии с высоким статусом компании. От визуального оформления зависит отношение клиента к вашей фирме.
Заказать дизайн можно у фрилансеров или дизайн-студий.
Также следуйте следующим рекомендациям:
- Разделяйте текст на абзацы. В одном абзаце пишите не больше четырёх предложений
- Делите текст на пункты
- Избегайте множественной структуры из подпунктов
- Оформляйте названия разделов для визуального отличия от тела письма. Иногда используйте другой шрифт, больший размер, бОльшую жирность и отступ.
- Разделяйте текст на колонки, где это возможно и оправданно
- Используйте таблицы и сравнения
- Говорите на языке клиента. Сложные формулировки и предложения только отпугнут. КП, как визуально, так и текстом не должно создавать когнитивного напряжения в голове у клиента.
Давайте клиенту больше, чем обещали
Это правило работает не только для коммерческого предложения, но и для всей деятельности бизнеса. Превосходить ожидания сыграет вам на руку.
Подумайте как можно превзойти ожидания клиента, поделиться дополнительной ценностью с ним и подогреть интерес.
Можно также делать подарки и после заключения сделки. Мне, например, вручали вино после открытия расчётного счёта. Приятно 🙂
Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения
Коммерческое предложение — лишь один из этапов воронки продаж, по которой менеджер проводит лиды.
Пример упрощённой воронки продажОтслеживать также нужно и скрипты продаж менеджеров. Каким образом они будут договариваться об отправке КП клиенту? Договорились ли о времени следующего созвона? Сколько времени вы выделяете клиенту на ознакомление? Стимулируете ли как-то на просмотр в кратчайшие сроки?
Таким же образом уделите внимание следующим шагам в воронке после отправки КП. Что вы будете говорить клиенту при следующем звонке? Как будете обрабатывать возражения? Как измените скрипт разговора если клиенты не будут находить время посмотреть КП? Какое следующее действие клиента после прочтения КП? Отслеживаете ли вы открываемость писем?
КП хорошо продаёт в связке с отстроенным отделом продаж и обученными менеджерами.
Ошибки при составлении Коммерческого предложения
Вот ошибки, которых стоит избегать при составлении КП:
- врать о цифрах
- не прописана цель отправки КП
- КП оформлено в Word
- КП не ориентировано на целевую аудиторию. Не решает их проблемы
- написанные отзывы, восхваление вас клиентом
- стоковые, шаблонные фотографии с улыбающимися людьми из интернета
- слишком много информации
- нет нужной информации
- не понятно что делать после прочтения КП. Какой следующий шаг?
- не обсудили с менеджером время на просмотр КП и следующего созвона
- забыли про клиента после отправки КП. Ждёте звонка сами
Надеюсь, теперь вы знаете как составить коммерческое предложение и в голове есть образец работы с ним до и после отправки. Чао, действуйте!
Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания
автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС
Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.
У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.
Содержание:
- Что такое коммерческое предложение
- Частные цели КП
- Виды КП
- Холодное коммерческое предложение
- Горячее коммерческое предложение
- Персонализация
- Структура коммерческого предложения
- Заголовок
- Лид и оффер
- Выгоды
- Прайс-лист
- Подтверждение качества
- Призыв к действию
- Контакты
- Оформление и дизайн
- Типовые ошибки при подготовке КП
- Как заработать на коммерческих закупках?
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.
Частные цели КП
- Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
- Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
- Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
- Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.
Виды КП
Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:- Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
- Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
- Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.
Холодное коммерческое предложение
«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].
В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.
Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.
Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.
Горячее коммерческое предложение
«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.
Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.
В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.
Персонализация
КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.
Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.
Структура коммерческого предложения
Стандартный шаблон КП содержит:
- Заголовок
- Лид и оффер
- Выгоды
- Прайс-лист
- Работа с возражениями
- Призыв к действию
Заголовок
Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.
Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.
Лид и оффер
В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.
В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.
Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.
Выгоды
В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.
Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.
Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.
Прайс-лист
После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.
Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.
Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.
Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.
Подтверждение качества
«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.
Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».
Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.
Призыв к действию
В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».
Контакты
Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.
Оформление и дизайн
Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.
Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.
В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.
Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.
Типовые ошибки при подготовке КП
- Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
- Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
- Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
- Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
- Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.
Как заработать на коммерческих закупках?
Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.
На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.
Как правильно составить коммерческое предложение
Реклама, как известно, двигатель торговли и поэтому запрос — как правильно составить коммерческое предложение (образец) ищут в сети и индивидуальные предприниматели, и представители коммерческих компаний.
Составление грамотных и работающих КП – задача непростая, требующая знания определенных правил и тонкостей. Ознакомиться с образцом стандартного КП и узнать, правила написания хороших предложений для клиентов, можно в этой статье.
Содержание статьи:
Виды и задачи коммерческих предложений
Задачей КП является привлечение внимания потенциальных клиентов к продукции или услугам составителя предложения. Составителем может выступать как большая производственная или торговая компания, так и частное лицо, работающее на себя.
Различают два вида предложений: горячие и холодные. Холодные – это предложения, обращенные ко всем потенциальным покупателям, горячие – это КП, направленные на конкретного потребителя (человека или фирму).
Общие правила составления КП
Коммерческое предложение является официальным обращением к потенциальным клиентам, поэтому составляется оно в деловом стиле. Фразы в нем должны быть короткими и логичными, а структура удобной для чтения.
Обращение к покупателям не нужно делать слишком длинным – желательно уместить всю информацию на одном листе А4. Не стоит предлагать в одном обращении массу услуг или товаров – 1-2 видов будет достаточно.
Желательно составлять КП на фирменном бланке, с указанием всех возможных способов связи.
Обязательные элементы коммерческого предложения
Структура предложений для клиентов может быть различна: элементы допускается менять местами, видоизменять, добавлять новые.
Любое работающее КП должно содержать следующие составляющие:
- Заголовок – нужно придумать яркий, привлекательный, вызывающий интерес.
- Информация о продавце продукта (или услуги) – название, чем занимается, сколько лет на рынке и другие важные для покупателя факты.
- Предложение – самая важная часть, в которой описывается проблема клиента и способы её решения представляемым продуктом (услугой).
- Описание преимущества продукта и выгоды клиента – необходимо выделить продукт из ряда подобных, раскрыв его отличия и сильные стороны. Для типичных товаров используют прием предоставления дополнительных услуг.
- Цены и варианты сотрудничества – обозначение цен в КП желательно, но не обязательно – иногда можно просто обозначить привлекательные условия сотрудничества.
- Побуждение к покупке – призыв к действию может носить как прямой, так и косвенный характер. В этой части необходимо разъяснить покупателю, как сделать заказ правильно.
- Контакты – обязательно нужно указать как можно больше средств для связи: телефоны, эл. почту, адрес сайта и фактического нахождения.
Образец коммерческого предложения
Идеальная косметика для сохранения вечной молодости
Популярная косметика из Южной Кореи покоряет жительниц России своими свойствами. Тысячи девушек и женщин успешно применяют средства бренда Holicsa для сохранения своей молодости и красоты.
Декоративная и ухаживающая косметика Holicsa включает в свой ассортимент более 1500 наименований средств для поддержания красоты и молодости кожи, волос и тела. Уникальные разработки ученых, а также натуральные минералы и травы делают все средства Holicsa полезными и безопасными.
Компания ООО «Тревоскина» сотрудничает с производителем косметики Holicsa более 5 лет и является крупнейшим её дистрибьютором в РФ и странах СНГ.
Сотрудничество на уникальных условиях. Мы предлагаем:
- интернет-магазинам косметики и парфюмерии;
- розничным магазинам мультибрендовой косметики;
- частным лицам, для реализации косметики Holicsa в своем регионе или городе.
Преимущества косметики Holicsa:
- Уникальные натуральные компоненты.
- Высокое качество и широкий ценовой ряд.
- Быстрая доставка в регионы.
- Выгодные условия для партнеров при заказе от 1000 $.
- Гибкое ценообразование и скидки от 5% на поставки от 3000$.
Вся косметика снабжена стикерами с переводом на русский язык, имеет сертификаты и разрешение на продажу.
Оформление заказа доступно на сайте: www.primer.ru, там же можно получить консультацию специалистов и скачать полный каталог продукции.
Телефон для уточнения подробностей: 8(499)123-45-67
Почему коммерческие предложения не работают
Основными причинами снижения эффекта от КП является неправильная подача в нем важной информации.
Плохо работают длинные или сложные для восприятия предложения – люди просто не дочитывают их до конца.
Отсутствие преимуществ и выгод для клиентов снижает интерес к продукту у большей части людей.
Не будет работать и коммерческое предложение неинтересное покупателям – то, которое не предлагает решить их проблемы, а просто рассказывает о прекрасных свойствах продукта.
Коммерческое предложение – важнейший элемент саморекламы, и от того, как оно будет составлено, во многом зависит раскрутка и продвижение бизнеса.
Изучите правила составления эффективных коммерческих предложений, и вероятность процветания вашего бизнеса существенно повысится.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:
Как правильно составить горячее коммерческое предложение
Бльшинство публикаций этого блога посвящены подготовке «холодных» коммерческих предложений. Холодное КП — это небольшой текст, объемом 1-2 страницы, который рассылается клиенту без предварительной договоренности. То есть клиент не ждет от вас предложения. Цель такого КП — заинтересовать потенциального покупателя вашим товаром или услугой и «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией.
Холодные КП редко приводят непосредственно к продаже — обмену вашего продукта на деньги. Это всего на всего первый контакт с потенциальным клиентом, цель которого перевести клиента на следующий этап воронки продаж:
- Холодное КП
- Перезвон или второй контакт с помощью холодного КП
- Телефонные переговоры, выяснение потребностей клиента
- Горячее КП
- Встреча и презентация продукта (вариативно)
- Заключение договора
- Закрытие сделки
Схема, конечно, упрощенная, но суть, я думаю понятна. Как видите горячее КП выходит на арену после того, как становятся понятны потребности конкретного клиента.
Если холодное предложение продает интерес к вашей фирме, то горячее продает или следующий — более конкретный этап взаимодействия — или непосредственно закрывает продажу.В чем ошибки составителей горячих коммерческих предложений?
Готовят универсальное предложение «подо всех»
Есть некий когда-то кем-то разработанный текст. Его и рассылают всем клиентам без учета специфики. Часто бывает, что КП готовил сотрудник (начальник отдела продаж, например), который уже давно уволился, а новому лень переделывать коммерческое предложение. Менеджерам вообще все до фонаря. Им «спустили сверху» текст, они его добросовестно отправляют в ответ на запросы. И плевать, что с момента последней редакции у фирмы поменялась стратегия, изменился продукт и целевая аудитория. Вывод: коммерческое предложение нужно поддерживать в актуальном состоянии.Неправильно понимают место горячего КП в системе продаж
Чаще всего это связано с неправильным выбором целевого действия в коммерческом предложении. Как это понимать? Смотрите:
Вы продаете установку систем спутникового мониторинга. Вы обработали холодного клиента и дошли до стадии отправки горячего КП, в котором предлагаете сразу сделать заказ на крупную партию. Вы уверены, что это правильно? Клиенту, трудно решиться на большие вложения сразу. Особенно, если он не может посмотреть продукт в действии и «потрогать» его руками.
Ваши лучшие специалисты по продажам (или вы сами) это понимают и во время телефонных продаж встречу, чтобы провести продающую презентацию. То же самое должно делать и ваше КП. Не перескакивайте через один этап в воронке продаж. Пишите призыв договориться о встрече и проведении презентаций, показов и тест-драйвов.
Если же ваш продукт понятен, просто, не требует сложных демонстраций и в коммерческом предложении вы показали его лицом, то можно смело делать призыв совершить покупку прямо сейчас.
Вывод: Чтобы на коммерческое предложение был высокий отклик, его нужно точно вписывать в цепочку продаж. В реальную последовательность действий, которую вы совершаете обычно для успешного закрытия сделки.Как писать горячее коммерческое предложение?
Обычно я использую алгоритм пазла. То есть сначала разрабатываю структуру будущего коммерческого предложения. А затем уже разворачиваю в текст каждый элемент структуры. Эти элементы можно комбинировать в зависимости от того, кому адресуется коммерческое предложение. Такой подход помогает, когда у вас неоднородная целевая аудитория. Она состоит из разных сегментов потребителей, которых интересуют разные сведения о вашем товаре или услуге. Если у вас КП имеет структуру пазла, вы можете быстро адаптировать его под интересы определенной группы потребителей. Для этого вы просто меняете некоторые элементы структуры.
Структура горячего коммерческого предложения
- Титульная страница. Опционально. Она сразу должна давать понять, что вы продаете, содержать контактную информацию, ключевую выгоду вашего предложения, упоминая нескольких крупных клиентов, и —
- Заголовок. Это обязательный элемент горячего КП. В нем формулируем ту самую ключевую выгоду вашей целевой аудитории.
- Проблематизация. Обычно в форме проблемного абзаца с подстройкой под нужды клиента. Если групп клиентов несколько, то проблематизация должна это учитывать. Покажите заказчикам, что знаете их проблемы и опишите их максимально простым языком.
- Предложение. Оффер. Что вы предлагаете и почему ваше предложение ценно для клиентов? Офферов также может быть сформулировано несколько — под каждую целевую группу.
- Работа с типовыми возражениями.
- Товар. Описание, достоинства, комплектация, наличие и пр.
- Сервис. Доставка, обслуживание, ремонт и пр.
- Цена. Должна быть. Точная и конкретная. Не высылайте 50 страниц прайса, в котором невозможно разобраться.
- Условия заказа. Способы оплаты, отсрочки платежей, рассрочки, товар под реализацию и пр.
- Скидки и бонусы.
- Гарантии. Все, какие есть.
- Кейсы — истории успеха, выполненные проекты.
- Отзывы — можно комбинировать с кейсами.
- Схема работы. Очень важно, если предлагаете услуги или партнерство.
- Информация о компании — блок повышения доверия.
- Клиенты, которыми гордитесь. Можно написать названия, можно вставить логотипы.
- Документы. Сертификаты, разрешения, дипломы и пр.
- Акция. Или любой другой инструмент для ограничения времени принятия решения.
- Призыв действовать прямо сейчас. Не заканчивайте текст бессмысленными фразами «спасибо за то, что уделили нам время», «спасибо за внимание». Что вы хотите, чтобы сделал клиент? Позвонил? Скажите: «позвоните прямо сейчас».
- Контактная информация.
Усилить ваш текст можно с помощью дизайна коммерческого предложения. Проверено не раз — красивые коммерческие предложения продают лучше. Нет возможности круто «задизайнить» текст — сверстайте его удобно на фирменном бланке фирмы.
Всё.
Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры
Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.
Типы коммерческих предложений
Для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо сначала определить его цель: это будет рассылка по холодной базе клиентов, которые о вас не слышали или же ваше предложение будет направлено на горячего клиента, которому интересны ваши товары и услуги.
Холодное коммерческое предложение
Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:
- заставить прочитать его до конца;
- заинтересовать потенциального клиента.
На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента.
Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.
Горячее коммерческих предложений
Здесь все наоборот. Такое коммерческое предложение отправляется клиенту, с которым у вас уже произошел диалог в ходе встречи или телефонного разговора. Вы уже успели провести презентацию своего товара или услуги, и теперь потенциальный клиент ждет от вас следующего хода.
Соответственно, здесь стоит давать клиенту полную информацию о том, что вы предлагаете: начиная от самой услуги и выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент и заканчивая прайс-листом (желательно соблюдать этот порядок: сначала необходимо создать ценность продукта, а потом называть его цену).
Структура коммерческого предложения
Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:
Колонтитул
В колонтитул необходимо выносить логотип вашей компании и контактные данные менеджера, который в дальнейшем будет работать с данным клиентом.
Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»
Заголовок
Важный элемент, значением которого пренебрегают многие менеджеры по продажам. Задача заголовка — обратить на себя внимание, зацепить выгодой и призвать к действию, чтобы ваш потенциальный партнер/клиент, заинтересовавшись, открыл письмо. Особое внимание заголовку стоит уделять, при составлении холодного коммерческого предложения.
Когда речь идет о холодном КП, заголовки типа: «Коммерческое предложение от компании N» с наибольшей вероятностью не зацепят внимание потенциального клиента. Такие заголовки неинформативны и ничем не отличаются от десятков предложений ваших конкурентов, поэтому подобные письма зачастую отправляются в корзину непрочитанными.
С другой стороны, при составлении горячего коммерческого предложения такой заголовок будет более чем уместным, ведь контакт с клиентом уже был и он заинтересован в товарах и услугах вашей компании.
При составлении заголовка следует избегать:
- Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
- Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.
Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».
Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»
Лид
От английского Lead — вести. То есть главная задача лида в КП — сказать о том, что именно вы можете закрыть боли клиента. Здесь можно идти либо от проблемы, либо от решения (если проблема отсутствует).
Пример: «Вариантов рекламы для пиццерий много. Но традиционные методы становятся менее эффективными и привлекают на 40% меньше гостей по сравнению с прошлым годом».
Оффер
На этом этапе необходимо заинтересовать читателя настолько, чтобы тот продолжил знакомство с вашим коммерческим предложением. Если оффер потенциальному клиенту будет неинтересен, то письмо не будет дочитано и отправится в корзину. Здесь рекомендуется использовать связку «товар-выгода» или «услуга-выгода». Также в конце этого блока вы можете использовать графическое наполнение для оформления визуализации ваших услуг (или результата их использования).
Пример: «Рекламное агентство N предлагает вам получить бесплатную консультацию по запуску новой рекламной компании, которая обеспечит вам поток новых гостей. Никаких пустых обещаний о космической конверсии, только успешные кейсы, которые помогли реальным компаниям в N городов».
Выгоды для клиента
Самый важный блок. Если клиент дошел до этого момента, здесь необходимо перечислить то, что он может получить от вашей компании за свои деньги. Правильно подсвеченные выгоды в коммерческом предложении подталкивают клиента к мысли, что решение, которые вы предлагаете, ему действительно нужно.
Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:
- Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
- Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
- Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
- На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
- Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».
Цена
Здесь все просто. После того, как мы рассказали клиенту о преимуществах сотрудничества, необходимо обозначить, сколько будет стоить товар или услуга, если есть фиксированный прайс, в противном случае стоит написать о разработке индивидуальных условий для клиента.
Отработка возражений
Здесь необходимо ответить на вопросы, которые возникли в голове у читающего ваше коммерческое предложение: «Кто вы?», «Почему именно вы?», «Кто уже пользовался вашими услугами?», «География присутствия» и так далее.
Но одним из самых мощных инструментов для отработки возражения в КП являются гарантии. Если вы предлагаете какой-либо товар, то здесь можно написать о гарантиях, которые на него распространяются (18 месяцев на технику для офиса). Ну а в случае с услугой, можно предложить менее очевидную гарантию (при конверсии ниже N%, вторая рекламная кампания за наш счет).
Призыв
Ну и на этом этапе, необходимо прямо сказать клиенту, какое действие он должен совершить: позвонить или прийти к вам в офис. Хочу заметить, что тут стоит использовать повелительные глаголы.
Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».
Хороший пример: «Звоните».
Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.
Ошибки при составлении коммерческих предложений
Здесь приведу типичные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам при составлении коммерческого предложения.
- Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
- Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
- Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
- Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
- Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!
Заключение
Правильно составленное коммерческое предложение является сильным инструментом. Но, чтобы научиться им успешно пользоваться, необходима в первую очередь практика, в дальнейшем, опираясь на опыт, вы сможете создавать действительно интересные коммерческие предложения, которые будут приводить к сделке. Начните составлять ваше КП, руководствуясь советами, приведенными в этой статье и вы сможете написать действительно продающее коммерческое предложение.
Как правильно составить коммерческое предложение
Сегодня, в век электронной коммерции, все чаще взаимодействие между организациями начинается с отправки коммерческого предложения.
По коммерческому предложению встречают, и его значение недооценивать не стоит. Каким оно будет, во многом зависит дальнейшее сотрудничество с компанией и Ваша прибыль. Наспех оформленное, безграмотно составленное, неинтересное предложение, шаблонное письмо без “изюминки” обречено попасть в корзину. Коммерческое предложение должно зацепить, потому что это самая личная форма предложения своего товара или услуги.
Несколько секретов написания
коммерческого предложения:
1. Избегайте сухого и скучного текста, используйте яркие и действительно интересные выражения.
2. Выделить клиента из серой толпы, показать ему его индивидуальность — это во многом сыграет на Вас. Только и здесь, главное, не переборщить, а чувствовать золотую середину.
3. Организаций с похожими товарами много, заинтересуйте потенциального клиента в том, что он должен купить только у Вас. Не хвалите себя, а раскройте именно выгоды товара.
4. Отправлять одно безликое коммерческое предложение всем, без имени, не изменить имя и отправить с контактами предыдущего ЛПР’а — грубейшая ошибка. Этого просто нельзя делать! Все люди индивидуальны и подход должен быть ко всем разный. Только в этом случае Вы достучитесь до клиента.
5. Создать эффектный и красивый дизайн.
6. И немаловажно — в конце КП сделать понятный призыв для клиента, алгоритм действий.
Команда рекламного агентства Алего.digital создала уникальный продукт, позволяющий создавать индивидуальные КП, которые способны увеличить объем продаж. Также большими преимуществами являются:
- Интеграция с CRM-системами;
- Возможность загрузки логотипа;
- Скорость отправки КП увеличивается в 10 раз!
- Возможность настройки дополнительной статистики по каждому менеджеру;
- Если письмо не открыто или попало в СПАМ, менеджеру придет уведомление, тем самым Вы будете уверены, что все коммерческие предложения просмотрены.
Хотите, что бы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте и с Вами свяжется наш специалист.
У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса Создание «ГОРЯЧЕГО» коммерческого предложения Создание «холодного» коммерческого предложения Автоматическая отправка КП 7 глупых ошибок при составлении КП
Назначить встречу | Лос-Анджелес
Телефон
1-833-KP4CARE
(1-833-574-2273)
Доступен 24/7
Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Правильный уход, правильное место
Онлайн
Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.Телефон
Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.Электронная почта
Напишите своему врачу с обычными вопросами безопасно и удобно.Лично
Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.Видео
Вы можете обратиться к врачу с помощью видео-визита с помощью мобильного приложения Kaiser Permanente. †Как мне записаться на прием к врачу?
Запишитесь на прием на kp.org. *
Часы: 24/7
Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: 24/7
Можно ли записаться на прием по телефону?
Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.
- Условия, применимые для записи на прием по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные посещения, инфекции верхних дыхательных путей.
- Консультации по телефону не подходят для экстренных случаев, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.
Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?
Позвоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день.Нет необходимости в записи.
Как мне получить помощь во время путешествия?
Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.
Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?
В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.
Kaiser Permanente Лос-Анджелес Служба экстренной помощи:
Подготовка к приему
Мы считаем, что для получения наилучшего медицинского обслуживания важно найти врача первичного звена, с которым вы сможете установить долгосрочные отношения и развить доверие.КП рекомендует вам по возможности обращаться к своему лечащему врачу по рутинным вопросам.
Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Поэтому мы предлагаем эти советы для успешного посещения офиса.
- Придите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
- Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в нашем киоске самообслуживания.
- Принесите список всех лекарств, которые вы принимаете в настоящее время, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
- Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы. Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
- Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады. Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
- Если ваш план включает участие в расходах, он подлежит оплате при регистрации заезда.Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с логотипом Visa или MasterCard) на стойке регистрации.
* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности. Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.
† По вопросам доступности звоните
Назначение встреч | Kaiser Permanente Washington
Вы можете записаться на прием к своему личному врачу через Интернет или по телефону.Для получения помощи позвоните в отдел обслуживания участников по телефону 1-888-901-4636.
Найдите врача
Консультации со специалистами
Вы можете записаться на прием напрямую (без направления) к некоторым специалистам Kaiser Permanente. Используйте Справочник поставщиков медицинских услуг, чтобы найти специалистов, которые могут самостоятельно обратиться к специалистам. В большинстве случаев для посещения нанятых специалистов требуется направление.
Как получить специализированную помощь
Онлайн-запись
Вы можете записаться онлайн для большинства несрочных встреч с поставщиками услуг Kaiser Permanente.Это включает в себя встречи с врачами первичной медико-санитарной помощи, офтальмологами, физиотерапевтами, большинством специалистов и телефонные консультации со Службой туристических консультаций. Вы также можете отменить большинство встреч онлайн. Для доступа к онлайн-расписанию зарегистрируйтесь и войдите на сайт участника.
Онлайн-расписание недоступно для работающих по контракту врачей, которые не практикуют в медицинских офисах Kaiser Permanente.
Персональные онлайн-услуги
Оплата услуг
Если ваш план медицинского обслуживания требует доплаты за прием, вам будет предложено внести доплату в начале визита.
Вы можете расплачиваться личным чеком или банковской картой. Kaiser Permanente принимает карты Visa, MasterCard, Discover и American Express. Мы не принимаем оплату наличными в клиниках и аптеках Kaiser Permanente.
Запись на прием во время поездки
Участники Kaiser Permanente, выезжающие за пределы нашей зоны обслуживания, могут получить плановую помощь Kaiser Permanente, если таковая имеется. Посетите Care, когда вы путешествуете для получения дополнительной информации.
Примечание. Некоторые услуги Kaiser Permanente требуют предварительной авторизации.Свяжитесь со службой поддержки участников для получения информации о вашем покрытии.
Kaiser Permanente покрывает неотложную медицинскую помощь по всему миру. Если во время путешествия вам понадобится неотложная медицинская помощь, немедленно позвоните по номеру 911 или по местному номеру службы экстренной помощи. В течение 24 часов или как можно скорее позвоните в нашу Службу экстренного уведомления, чтобы мы могли проконсультироваться о вашем лечении.
Если вам нужна срочная помощь во время путешествия, позвоните своему личному врачу в рабочее время для получения совета. В нерабочее время позвоните в консультационную медсестру.
Уход в поездке
Назначить встречу | Ориндж Каунти
Телефон
1-833-KP4CARE
(1-833-574-2273)
Доступен 24/7
Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Правильный уход, правильное место
Онлайн
Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.Телефон
Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.Электронная почта
Напишите своему врачу с обычными вопросами безопасно и удобно.Лично
Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.Видео
Вы можете обратиться к врачу с помощью видео-визита с помощью мобильного приложения Kaiser Permanente. †Как мне записаться на прием к врачу?
Назначьте встречу на КП.орг. *
Часы: 24/7
Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: 24/7
Можно ли записаться на прием по телефону?
Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.
- Условия, применимые для записи на прием по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные посещения, инфекции верхних дыхательных путей.
- Консультации по телефону не подходят для экстренных случаев, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.
Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?
Позвоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день. Нет необходимости в записи.
Как мне получить помощь во время путешествия?
Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.
Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?
В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.
Kaiser Permanente Orange County Служба экстренной помощи:
Неотложное медицинское состояние: Состояние здоровья, проявляющееся острыми симптомами достаточной степени тяжести (включая сильную боль), так что разумный человек мог бы поверить, что отсутствие немедленной медицинской помощи приведет к любому из следующего:
- Создание серьезной угрозы здоровью человека (или, в отношении беременной женщины, здоровью женщины или ее будущего ребенка).
- Серьезное нарушение функций организма.
- Серьезное нарушение функции любого органа или части тела.
Состояние психического здоровья является Экстренным медицинским состоянием, если оно соответствует требованиям параграфа выше или когда состояние проявляется острыми симптомами достаточной степени тяжести, при которых выполняется одно из следующих условий:
- Человек представляет непосредственную опасность для себя или других.
- Человек сразу не может обеспечить или использовать пищу, кров или одежду из-за психического расстройства.
Подготовка к приему
Мы считаем, что для получения качественного медицинского обслуживания важно найти врача первичного звена, с которым вы сможете установить долгосрочные отношения и развить доверие. КП рекомендует вам по возможности обращаться к своему лечащему врачу по рутинным вопросам.
Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Поэтому мы предлагаем эти советы для успешного посещения офиса.
- Просмотрите сводку своих льгот и разберитесь со своими доплатами и совместным страхованием.Если у вас есть какие-либо вопросы о ваших льготах, обращайтесь в отдел обслуживания участников по телефону 800-464-4000.
- Придите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
- Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в нашем киоске самообслуживания.
- Принесите список всех лекарств, которые вы принимаете в настоящее время, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
- Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы.Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
- Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады. Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
- Вас могут попросить произвести оплату при регистрации. Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с логотипом Visa или MasterCard) на стойке регистрации.
* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности. Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.
† По вопросам доступности звоните
Назначить встречу | Риверсайд Каунти
Телефон
1-833-KP4CARE
(1-833-574-2273)
Доступен 24/7
Для получения медицинской консультации в любое время звоните 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Правильный уход, правильное место
Онлайн
Получите доступ к своей медицинской карте, пополните рецепты, оплатите медицинские счета и многое другое.Телефон
Получите доступ к телефонным номерам Kaiser Permanente в вашем регионе.Электронная почта
Напишите своему врачу с обычными вопросами безопасно и удобно.Лично
Посетите своего поставщика медицинских услуг в одном из наших отделений.Видео
Вы можете обратиться к врачу с помощью видео-визита с помощью мобильного приложения Kaiser Permanente. †Как мне записаться на прием к врачу?
Назначьте встречу на КП.орг. *
Часы: 24/7
Или по телефону: 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273)
Часы работы: 24/7
Можно ли записаться на прием по телефону?
Запись на прием по телефону для взрослых доступна в ситуациях, соответствующих определенным критериям.
- Условия, применимые для записи на прием по телефону, включают, помимо прочего: аллергию, простуду, кашель, некоторые контрольные посещения, инфекции верхних дыхательных путей.
- Консультации по телефону не подходят для экстренных случаев, таких как сильная одышка, сильная боль в животе, сильное кровотечение или неотложных состояний, таких как растяжение связок, падения или порезы, требующие наложения швов.
Кому я могу позвонить для получения медицинской консультации 24/7?
Позвоните по телефону 1-833-KP4CARE (1-833-574-2273) для получения медицинской консультации в любое время, 24 часа в сутки, каждый день. Нет необходимости в записи.
Как мне получить помощь во время путешествия?
Найдите удобные ресурсы для получения медицинской помощи вне дома.
Что делать, если мне требуется неотложная медицинская помощь?
В случае опасного для жизни заболевания или травмы позвоните в службу 911 или обратитесь за помощью в ближайшую больницу.
Kaiser Permanente Riverside County Служба экстренной помощи доступна по телефону:
*** Это учреждение, обслуживающее только экстренную медицинскую помощь по контракту.Никаких других услуг, кроме неотложной помощи, нет. Отделение неотложной помощи в этом учреждении не подходит для оказания неотложной помощи. Использование отделения неотложной помощи для оказания неотложной помощи может быть оплачено Kaiser Permanente.
Подготовка к приему
Мы считаем, что для получения наилучшего медицинского обслуживания важно найти врача первичного звена, с которым вы сможете установить долгосрочные отношения и развить доверие. КП рекомендует вам по возможности обращаться к своему лечащему врачу по рутинным вопросам.
Наши врачи с нетерпением ждут, когда будут проводить с вами максимум времени для решения ваших проблем со здоровьем. Поэтому мы предлагаем эти советы для успешного посещения офиса.
- Придите на несколько минут раньше. Принесите свое удостоверение личности Kaiser Permanente и удостоверение личности с фотографией.
- Регистрация. Есть два способа записаться на прием — на стойке регистрации или в нашем киоске самообслуживания.
- Принесите список всех лекарств, которые вы принимаете в настоящее время, включая безрецептурные лекарства, такие как аспирин, ибупрофен, витамины и травяные добавки.
- Говорите, если у вас есть вопросы или проблемы. Если у вас есть вопросы, составьте список и принесите его на прием.
- Будьте терпеливы, отвечая на вопросы вашей медицинской бригады. Различные члены вашей медицинской бригады могут задавать вам одни и те же вопросы несколько раз, например, как вас зовут или у вас аллергия. Эти вопросы — один из способов убедиться, что вы получаете правильную помощь.
- Если ваш план включает участие в расходах, он подлежит оплате при регистрации заезда.Для вашего удобства мы принимаем оплату наличными, чеками, American Express, Discover Card, Visa, MasterCard или дебетовой картой (с логотипом Visa или MasterCard) на стойке регистрации.
* Вы должны зарегистрироваться на нашем веб-сайте, чтобы использовать эту функцию безопасности. Посетите kp.org/registernow, чтобы начать.
† По вопросам доступности звоните
Руководство по лечению волосистого кератоза в этом сезоне
Мне, как 20-летнему страдающему волосяным кератозом, идея достойной рекламы кожи с лосьоном Jergens — невероятно гладкой, практически без пор и сверхъестественно сияющей — всегда уклонялась от меня.Со временем я привык к характерным постоянным мурашкам на тыльной стороне рук и ног (вы, возможно, знаете термин «клубничные ножки»), а также смирился с тем, что от этой распространенной кожи нет лекарства. условие. При этом мне также нравилось делать то, что я, , , чтобы справиться с этим, и знаю, что, хотя ничто не может избавить от шишек навсегда (по крайней мере, пока), есть много способов уменьшить симптомы благодаря потоку инновационные продукты и методы лечения.
По мере повышения температуры, подола укорачиваются, а конечности впервые видят свет в и , здесь эксперты разбирают, что такое КП, а также лучшие способы лечения этим летом, от нежного отшелушивания до перегруженная влага.
Познакомьтесь с волосяным кератозом
Волнистый кератоз, или КП, является чрезвычайно распространенным заболеванием кожи, которым страдают 40% взрослых. Обычно это проявляется в виде небольших твердых шишек, обычно окруженных красными участками кожи, на плечах, ногах или ягодицах. Проще говоря, КП — это закупорка волосяных фолликулов. «Кожа просто создает скопление белка, называемого кератином — того же строительного материала для волос, кожи и ногтей, — а кератин создает пробку, которая блокирует волосяной фолликул, что приводит к появлению небольших бугорков», — объясняет дерматолог из Нью-Йорка. Рэйчел Назарян, М.D., из дерматологии Schweiger. «Пробка также может вызвать воспаление кожи, которое вызывает покраснение вокруг каждого волосяного фолликула». Несмотря на то, насколько распространен КП и что он, как правило, передается по наследству, неизвестно, почему некоторые люди испытывают его, а другие нет, хотя Назарян говорит, что его часто обнаруживают у людей с очень чувствительной кожей или наряду с такими состояниями, как экзема или атопия. дерматит.
Наклонитесь к летней жаре
Хотя КП обычно протекает бессимптомно, он часто ухудшается зимой и менее заметен летом.«Засушливый климат и сухая кожа ухудшают КП, поскольку клетки кожи более прилипают и реже отрываются, когда они сухие», — объясняет Блэр Мерфи-Роуз, доктор медицины, FAAD, дерматолог и клинический доцент Пресвитерианской больницы Нью-Йорка — Медицинский центр Weill Cornell . «Считается, что более высокий уровень влажности и солнечный свет помогают контролировать КП». Хотя это служит стимулом для того, чтобы этим летом отправиться на пляж и поймать лучи солнца, нанесение солнцезащитного крема с SPF не менее 30 необходимо для защиты от рака кожи и преждевременного старения.
Отшелушивайте регулярно — но с помощью детских перчаток
Начнем с того, что делать , а не . «Самая распространенная ошибка, которую делают мои пациенты, — это попытки« вычистить »шишки или использовать грубую мочалку для отшелушивания шишек», — объясняет Назарян. «Хотя этот метод временно работает, удаляя кератиновые пробки, грубое отшелушивание еще больше воспаляет кожу и волосы, что в конечном итоге вызывает усиление покраснения и делает состояние еще более заметным». Хотя физические отшелушивающие средства часто могут быть слишком абразивными для KP, существуют специально разработанные, мелко измельченные скрабы для тела, такие как First Aid Beauty KP Bump Eraser, которые могут быть эффективными.«Если вы любите хороший скраб для тела, просто делайте его нежным и всегда увлажняйте сразу после него», — говорит Мерфи-Роуз, которая рекомендует промокнуть кожу полотенцем после купания и нанести насыщенный увлажняющий крем, пока она еще влажная.
Скраб для тела First Aid Beauty KP Bump Eraser с 10% AHA
Скраб для тела DERMAdoctor KP Duty Dermatologist с формулой для сухой, грубой, неровной кожи с 10% AHAs + P
Soft Services Smoothing Set
Goshi Exfoliating Shower Towel4
Но хотя скраб, делающий кожу гладкой, приносит мгновенное удовольствие, эксперты сходятся во мнении, что химическое отшелушивание с использованием кислот для мягкого растворения омертвевшей кожи — лучшая стратегия для лечения волосяного кератоза.По словам Мерфи-Роуз, варианты химического отшелушивания включают местные лосьоны, кремы или сыворотки, которые содержат гликолевую кислоту и молочную кислоту (AHA), салициловую кислоту (BHA), глюконолактон (PHA) и мочевину. Soft Services, новый и невероятно стильный бренд средств по уходу за телом, основанный выпускниками Glossier Энни Крейгбаум и Ребеккой Чжоу, предлагает идеальный гибрид физического и химического. Двумя его дебютными продуктами являются Buffing Bar, отшелушивающий кирпич с ультратонкими микрокристаллами и увлажняющим маслом ши, и Smoothing Solution, гель-отшелушивающий агент с добавлением молочной кислоты, мочевины и успокаивающей центеллы.В кабинете дерматолога химический пилинг, от мягкого ежедневного пилинга до более сильного пилинга в офисе ежемесячно или раз в две недели, может предложить более впечатляющие результаты. Кроме того, некоторые пациенты получают отличные результаты против КП при использовании ретинола или ретиноидов, отпускаемых по рецепту. «Эти производные витамина А помогают регулировать обновление клеток кожи и способствуют соответствующему отшелушиванию клеток кожи», — говорит Мерфи-Роуз.
