Маркетинг aida: что это, зачем и как использовать в маркетинге и дизайне сайтов (с примерами) — Маркетинг на vc.ru

что это, зачем и как использовать в маркетинге и дизайне сайтов (с примерами) — Маркетинг на vc.ru

В дизайне сайта, маркетинге, продажах заложены приёмы, которые работают на уровне поведенческой психологии человека. Они вызывают интерес и желание купить, захватывают внимание, подталкивают к действию. Такие приёмы заложены в формулу AIDA. Рассказываем, что это такое, как её использовать и увеличивать продажи.

26 756 просмотров

Что такое AIDA?

AIDA — модель скрытого управления покупателем.

В классической модели AIDA 4 этапа:

• A (attention — внимание). Привлекайте внимание к продукту с помощью рекламы.
• I (interest — интерес). Вызовите интерес к продукту уникальным торговым предложением.
• D (desire — желание). Вызовите у пользователя желание купить ваш продукт.
• A (action — действие). Подведите человека к покупке.

Иногда к формуле прибавляют пятый этап: S — satisfaction — удовлетворение.

Его задача — наращивание базы постоянных клиентов. Чтобы клиент возвращался и рекомендовал продукт своим друзьям, он должен получить удовлетворение от покупки.

Также в аббревиатуре иногда встречается M — motivation — мотивация. Её используют после D — желания купить продукт. На этом этапе помещают триггер, который побуждает к покупке.

Этапы AIDA должны быть последовательны. Если проигнорировать один, целостность формулы нарушится. Если их переставить местами — предложение вызовет у пользователя диссонанс.

Положительные эмоции у пользователя, возникающие через модель AIDA, мотивируют купить. Чем дальше по формуле прошёл пользователь, тем больше у него эмоций к продукту, побуждающих его купить.

Как работает модель AIDA

Разберём подробнее каждый этап с примерами, чтобы всё точно стало понятно.

A — внимание

Если не привлечёте внимание, остальные этапы формулы AIDA не пригодятся. Учитывая, как много информации сейчас в интернете и вне его, привлечь внимание непросто. Нужна яркая, необычная реклама, если это картинка и фото или видео на главном экране сайта.

Если это рекламный текст, сформулируйте заголовки в виде вопроса со спорным ответом, приведите список достоинств с первых строчек.

Также внимание привлекают щедрые предложения, акции, ограниченность товара.

Чтобы привлечь внимание, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать их страхи и потребности. И с помощью рекламы решить их или хотя бы смягчить.

I — интерес

Когда рекламное сообщение заметили, разожгите интерес. Лучше на этом этапе AIDA давать структурированную информацию о продукте. Например, если это сервис по рассылке писем, напишите:

• какие инструменты для работы есть в сервисе;
• о возможности бесплатно попробовать услугу;
• об интеграции с другими сервисами;
• о тарифах — какие есть, чем выгодны.

Когда пользователь прошёл этап I, он должен чётко понимать, что такое ему предлагают, зачем ему этот продукт, а ещё лучше — хотеть купить его, даже если видит его впервые.

D — желание

После созревания интереса, вызовите желание купить здесь и сейчас. Преподнесите информацию со стороны потерянной выгоды или просто выгоды. Но не обманывайте потенциального покупателя! Будьте максимально честными. Если клиент уйдёт с сайта в этот раз и позже вернётся, а информация об ограниченном предложении останется, он поймёт, что его хотят обмануть и перестанет вам доверять. И, скорее всего, уже не купит продукт.

A — действие

Только когда пользователь прошёл все три этапа, пора конвертировать посетителя в покупателя. Главная цель этапа — звонок, заявка, регистрация. Необязательно сразу просить купить, пусть действие будет простым. А дальше покупателя можно «‎добивать» email-рассылкой, например.

Вот несколько простых действий, которые вы можете предложить пользователю, чтобы получить от него контактные данные или заставить его купить сразу:

• оставить email, чтобы получить бесплатный пробник;
• заполнить форму с номером телефона и почтой, чтобы получить бесплатную книгу или чек-лист;
• пройти тест, чтобы получить скидку 20%;
• попробовать бесплатно пользоваться сервисом неделю;
• оплатить со скидкой 58% до первого августа.

Зачем модель AIDA нужна вашему бизнесу

AIDA успешно используют уже более 100 лет, и она всё ещё работает. Вот ещё несколько доводов в пользу формулы AIDA.

• AIDA можно использовать в любой сфере. Неважно, продаёте вы часы или автобетоносмесители, формула будет работать. Только нужно подстраивать её под свою целевую аудиторию.

• Формула AIDA настолько простая, что с ней может разобраться даже маркетолог с минимальным опытом.

• Можно получить быстрый результаты в сегменте товаров повседневного спроса: продукты питания, косметика, средства для стирки и уборки, корма для животных и другое.

• Эффективность каждого этапа легко отслеживать. Для этого определитесь с главными метриками и показателями KPI на каждом этапе.

• Есть простор для воплощения своих идей. AIDA — это не скучное следование единым правилам. Например, на первом экране сайта или в рекламе можно сделать оригинальные баннеры, каких ещё ни у кого не было. Для получения контактов можно придумать множество техник, некоторые из них перечислены выше. Комбинация триггеров даёт безграничное поле для развития продукта.

Особенности модели AIDA

Продажи по формуле AIDA эффективны, только если вы работаете для целевой аудитории. Если вы проработали сайт по этапам, но расписали УТП общими фразами, пользователь не дойдёт до этапа действия. Каждому хочется, чтобы продукт был создан конкретно для него. А если это непонятно из текста, рекламы, формула не будет работать эффективно.

Поэтому до запуска модели AIDA тщательно проработайте целевую аудиторию. Соберите как минимум такие данные о ней:

• возраст;
• место проживания;
• профессиональная сфера;
• пол;
• местные особенности;
• актуальные для целевой аудитории проблемы, страхи.

Сосредоточьтесь на тех, кто приносит больше всего прибыли — настройте под них маркетинговые активности, распределите на них большую часть рекламного бюджета.

Где используется модель AIDA

Формула AIDA повышает конверсии, объем продаж, формирует спрос. Она актуальна в продажах, рекламных материалах.

• Прямые продажи с коротким циклом принятия решения. Например, те же товары повседневного потребления. AIDA в этом случае используют в создании структуры сайта, продавцы и менеджеры в общении с покупателями.

• Продажа через колл-центр. Менеджеры по телефону убеждают потенциальных клиентов в необходимости продукта.

• Копирайтинг. Стратегия AIDA для них как план для написание рекламного объявления и продающей статьи.

• Сетевой маркетинг. Для привлечения новых участников AIDA используют в презентациях, общении с клиентом.

• Сценаристы и режиссёры используют AIDA при создании рекламных роликов.

• Платные программы и сервисы. На своих сайтах создатели создают структуру текста, которая отвечает на все вопросы пользователя.

• Онлайн-магазины. Здесь может использоваться многоступенчатая система. Первый раз AIDA используется на главной, чтобы убедить в покупке именно в этом магазине. Второй раз — в конкретных продуктах.

Как использовать формулу AIDA в маркетинге

Рассказываем, как на практике использовать AIDA в рекламе.

Внимание

Каждый день на людей со всех сторон наваливается куча информации, среди которых сотни рекламных объявлений. Компаниям приходится бороться за внимание потребителя с десятками конкурентов. Если не бороться, не будет конверсий, лидов, сделок, трафика. Для завоевания внимания можете использовать технику JTBD. В отличие от других техник, когда приходится определять возраст, пол, интересы пользователей, вы будете определять задачу, которую нужно решить с помощью вашего продукта.

Если человеку нужно сделать отверстие в стене, ему нужна дрель. Пока конкуренты будут создавать улучшенную версию дрели, вы можете придумать новый продукт, который будет делать отверстия быстро и без шума.

Если вы знаете, как решить проблему лучше, чем это у конкурентов — используйте преимущество в рекламе.

• Придумайте вызывающий заголовок. Используйте цифры, задавайте вопросы, делайте смелые заявления. Заголовок рекламы должен вызывать эмоции.
• Картинка должна быть красочной, отличаться от конкурентов.
• Используйте нестандартные формы, цветовые решения, чтобы они выделялись на фоне конкурентов.
• Рекламируйте продукт в необычных местах: на потолке, на асфальте, на авто.

Если используете JTBD, можете в заголовке сразу заявить, как ваш продукт решит проблему.

Например, «‎Кофта-трансформер! Просто превратите в платье, если стало жарко».

Или вот решение для тех, кому нужно привлекать клиентов, но нет времени на самостоятельное ведение рекламы или денег для привлечения агентства.

Интерес

Интерес вызывать придётся, скорее всего, уже с помощью текста на сайте. Главная цель этого этапа — убедить клиента, что ваш продукт решит его проблему, рассказать, как он её решит.

На примере сервиса рассылок рассмотрим главные силы, влияющие на покупку продукта:

• Недовольство тем, что есть сейчас: «‎В этом сервисе нет возможностей для аналитики».
• Привлекательность нового продукта: «‎Увидел рекламу другого сервиса, в котором есть возможность аналитики».
• Тревога, страхи: «‎А что, если и в этом сервисе что-то пойдёт не так? Если мои письма будут попадать в спам?».
• Привязанность к старому продукту: «‎Я пользуюсь сервисом уже пять и всё там знаю».

Развейте страхи. Расскажите пользователю:

• какие у вас есть функции и для чего они нужны

• есть ли у вас бесплатные обучающие материалы, чтобы быстро научиться пользоваться сервисом

• как работает сервис

• как вы решаете проблемы клиента, за какое время, есть ли техподдержка.

Предложите бесплатно попробовать продукт несколько дней.

Желание

Создайте у покупателя ощущение, что он уже купил продукт и использует его.

Для этого можно использовать:

• ограничение по количеству товаров и срокам акции;
• демонстрация продукта в работе — видео, гифки, демо-версия;
• бесплатные опции — доставка, скидка, сопутствующие товары;
• дополнительные преимущества: расскажите, что у вас, например, уже 20 000 постоянных клиентов, и, если есть, покажите кейсы.

Действие

Предположим, пользователь морально готов к покупке. Вам осталось только призвать к действию. Призыв должен быть чётким, чтобы человек понимал, что от него хотят. Предлагайте, например:

• оформить заказ в интернет-магазине;
• подписаться на рассылку.

Пример AIDA в маркетинге

Один из примеров сайта по формуле AIDA — сервисы повышения эффективности маркетинга Callibri.

Callibri продвигается с помощью контекстной рекламы. Вот одно из объявлений — рекламирует одну конкретную услугу для людей, которые искали коллтрекинг. Как и положено, картинка яркого цвета, сразу привлекает внимание. Текст — простой, но сразу понятно, что рекламируется и для чего вам этот сервис нужен.

После клика по рекламе или просто перейдя на сайт пользователь видит оригинальный сайт с анимациями, яркими деталями, а текст отвечает на все вопросы.

Услуги, которые вы можете получить:

Цифры, которые часто говорят больше, чем целый абзац текста:

Кейсы по использованию сервиса:

Предложение бесплатной помощи и пробного срока:

Как использовать формулу AIDA в продажах

Так как большая часть продаж сейчас происходит в интернете, расскажем, как модернизировать сайт, чтобы подвести клиента к покупке.

Внимание

Даже если пользователь кликнул по целевой рекламе, он может быстро уйти с сайта. Тут тоже нужно привлечь внимание: проработать первый экран. Продукт должен привлекать внимание с первого взгляда. В зависимости от бизнеса подбирайте решение, посыл для целевой аудитории.

Тут тоже используйте методику JTBD. Зная страхи, тревогу клиентов, вы можете на первом же экране их перекрыть пользой от вашего продукта. Или, например, если вы устраиваете мероприятия, узнайте, когда ваша целевая аудитория больше всего скучает, сидит дома, и на первом экране обозначьте эти даты, дни недели. Используйте эти знания для составления заголовка, конструирования меню и структуры сайта.

Если используете на фоне картинку, покажите предмет в жизни. Например, у Nike на первом экране целое тематическое видео:

Интерес

Кроме маркетинговых текстов вы можете дополнить сайт продающими элементами. Для подогрева интереса можно использовать поп-апы. Только показывать их нужно не сразу, как только человек зашёл на сайт — это, наоборот, отпугнёт. Показывайте его, когда человек уже провёл некоторое время на сайте.

Используйте чат-боты. У них много функций — они общаются с пользователями, задают вопросы о том, чтобы им хотелось купить, что покупателям не нравится в товарах, отвечает на однотипные вопросы. Чат-бот закрывает сразу несколько проблем:

• повышает лояльность клиента, так как он может узнать в реальном времени информацию о магазине, товаре, сервисе;
• собирает контактные данные;
• экономит деньги на чате с менеджером;
• вы получаете обратную связь от клиентов и можете улучшить свой бизнес.

Также используйте обычные чаты, в которых отвечают люди. С людьми общаться приятнее, и они могут ответить на любой вопрос.

Добавьте отзывы людей, лучше со ссылками на их страницу или хотя бы с логотипом компании.

Желание

Предложите скидку или снижение цены, если клиент нашёл товар дешевле у других продавцов.

Создайте ограничение по срокам покупки:

Покажите демо-версию продукта, если это возможно, или дайте пользователю возможность использовать продукт бесплатно на протяжении нескольких дней:

Действие

Действие зависит от цели бизнеса. Если вы интернет-магазин, вам нужно, чтобы купили. Сделайте кнопку с переходом в каталог товаров.

Если хотите просто собирать контактные данные или мотивировать человека попробовать бесплатную версию, делайте форму заявки с минимум полей:

Пример AIDA в продажах

Сайт GeekBrains с первого экрана подкупают: они предлагают закрыть проблему пользователя. А ещё можно начать учиться бесплатно.

Есть отзывы настоящих людей:

Есть скидки, ограниченные по времени:

Есть чат, в котором можно задать вопрос человеку:

Инструкция по применению формулы AIDA

Первое, что вы должны сделать — определить свою целевую аудиторию, а уже для неё создавать тексты, креативы, триггеры.

Чтобы их правильно использовать, ответьте на вопросы:

• Как в вашей сфере бизнеса можно привлечь внимание к продукту? Как сделать это оригинально?
• Какими способами привлекают внимание, рекламируют свой продукт ваши конкуренты? А бизнесы из другой сферы?
• Что вам нужно для создания креативов? Какие цвета и формы можно использовать?
• Как вы будете коммуницировать с потенциальным клиентом? Это может быть презентация, лендинг, контекстная реклама и другое.
• Чем ваш продукт отличается от других подобных?
• Если человек купит ваш товар, что изменится в его жизни? Чем продукт ему поможет?
• Какие ценности у вашей компании? Какие из них можно отразить в рекламе и как они повлияют на продвижение?
• Какие чувства будут у покупателя, когда он получит товар?
• Что нужно клиенту для того, чтобы он купил продукт?
• В каких местах будут располагаться триггеры? Когда будут показываться поп-апы? Нужен ли чат-бот?

Используйте полученные знания и обязательно анализируйте статистику посещений, конверсий, с какого места пользователь ушёл с сайта, какие страницы чаще посещают. И корректируйте продающие страницы в зависимости от полученных данных. Но делайте это не нарушая удобство пользования сайтом. Тогда люди будут посещать его и конвертироваться в покупателей.

формула АИДА, пример в 2022 году

Специалисты и исследователи в сфере маркетинга и продаж постоянно формулируют теоретические модели, которые служат основой для эффективной рекламы. «Золотой классикой» среди них является модель AIDA. Что это такое и актуальны ли ее принципы, учитывая, что они были впервые сформулированы еще в 1920-х годах? Как выстроить цифровой маркетинг по AIDA, сделать рекламный креатив или продающий текст? Обо всем — по порядку.

История AIDA

В 1898 году рекламный агент Сент-Эльмо ​​Льюис представил модель, которая объясняла, как работают личные продажи. Он писал: «Задача рекламы — привлечь человека, чтобы он посмотрел на рекламу и начал ее читать. Затем заинтересовать его, чтобы он продолжил чтение. И в финале убедить его, чтобы, прочитав, он ей поверил. Если реклама объединяет эти 3 качества, то это успешная реклама».

Льюис полагал, что четвертая стадия, действие, возникнет как естественный результат прохождения первых трех стадий. То есть сформированное желание приведет к действию.

На базе теории Льюиса появилась шкала AIDC, которая выглядела примерно так:

В изначальном варианте это был набор ступеней, описывающих процесс, через который продавец должен провести потенциального покупателя, чтобы осуществить продажу по плану. Этапы — внимание, интерес, желание и убеждение, то есть Awareness, Interest, Desire и Conviction — образовывали линейную иерархию.

Проще говоря, для того, чтобы мотивированно совершить покупку, клиенты должны:

1. Знать о существовании продукта.
2. Быть достаточно заинтересованными, чтобы обращать внимание на особенности и преимущества продукта.
3. Иметь желание получить выгоду от продукта или предложения.

Льюис считал важным создание практической основы для применения в контексте личных продаж. Его идеи стали фундаментальными для появившейся позже области исследования поведения потребителей. Но первая работа Льюиса по большей части была посвящена единственной цели — помочь продавцам понять его подход к продажам.

Тем не менее, модель понравилась маркетологам и начала развиваться. Считается, что замена убеждения на действие в качестве завершающей стадии была впервые предложена Э.К. Стронгом в 1925 году. Так получилась аббревиатура AIDA: Awareness, Interest, Desire, Action. Хотя некоторые полагают, что Стронг первым не был — его на несколько лет опередил некий К. Рассел. Это автор публикации «Как написать коммерческое письмо» в журнале Printers Ink, которая увидела свет в 1921 году. Мы склонны верить этой версии, тем более что журнал есть в открытом доступе и тому есть прямое подтверждение:

«Легкий способ запомнить эту формулу — вызвать «закон ассоциации», который является старым надежным средством запоминания. Обратите внимание на первые буквы в словах — они звучат как опера, «Аида». Перед тем, как начать писать, напомните себе про «Аиду», и возможность ошибки будет исключена. Как минимум, в самой форме письма».

Забавно, что по-русски эта аббревиатура читается так же: аида. Маркетинг еще раз подтверждает, что является универсальным языком общения.

Как бы там ни было, модель AIDA появилась вовремя — она дала рекламодателям основу, которая позволяет реализовать интерес потенциального клиента и превратить его в нужное действие. А четко сформулированные этапы помогали обращаться к эмоциональным и социальным потребностям потребителей. Можно сказать, что AIDA стала прародительницей современной воронки продаж. 

Поэтому сама модель и ее производные получили широкое распространение в области рекламы и маркетинга вплоть до наших дней. Сегодня считается, что реклама, разработанная в соответствии с принципами AIDA, может быть эффективной, хотя и не во всех случаях.

Введение в модель AIDA: почему она работает

Как теоретическая модель может помочь в реальной жизни? Наиболее важной предпосылкой для успеха рекламы является понимание поведения потребителей.

Реклама — это массовая платная коммуникация, которая предназначена для повышения осведомленности, передачи информации, развития отношения или побуждения к действию.

Проводились различные исследования, которые позволили оценить отношение, вовлеченность, реакцию и, следовательно, мотивацию клиентов к действию. В результате были разработаны модели, так или иначе объясняющие поведение потребителей. Ни одна из них не является безусловной и не копирует другие. Однако все они схожи в одном: модели в значительной степени упрощают понимание и анализ ситуации, что облегчает постановку рекламных целей.

Рекламная цель включает в себя коммуникационную задачу — то, что реклама сама по себе может разумно решить. Это результат, который должен быть достигнут среди определенной аудитории за определенный период времени.

Для достижения успеха компания должна научиться понимать желания и потребности своих клиентов, а также их мотивацию и процессы принятия решений. Опросы и исследования обычно могут дать довольно четкое представление о желаниях и потребностях как о статичных концепциях. Например, можно даже навскидку сказать, что люди нуждаются в автомобилях и многие хотят их приобрести.

Проблема возникает, когда мы пытаемся понять, как, когда, где и почему потребители предпочитают покупать автомобили. И какие машины из множества предлагаемых они выбирают для себя. Здесь исследования имеют ограниченное применение. То, что клиенты отвечают на вопросы анкеты, и то, что они на самом деле делают в другое время и в другом месте, часто сильно различается.

Для маркетологов человеческий мозг — это черный ящик. Пока не будет разработана эффективная технология чтения мыслей, они смогут понять мотивацию потребителей и процесс принятия решений только в обобщенном виде. Для этого и используется ряд моделей, обычно основанных на концепциях психологии, которые призваны показать, как люди принимают решения.

Одной из основополагающих для рекламы и маркетинга концепций по праву является AIDA. Она предполагает, что при рассмотрении вопроса о совершении покупок мыслительные процессы человека проходят 4 стадии. Модель обычно используется при разработке рекламы и рекламных акций. И компании стараются создать материал, который стимулирует как можно больше этапов реакции на одно объявление.

Преимущества использования модели AIDA

Структурирование воронки продаж

Если вы не использовали ранее какую-либо модель или фреймворк для понимания рекламного процесса, AIDA — отличный способ структурировать информацию о клиентском опыте. Фактически, модель полезна, когда вы только начинаете создавать воронку продаж, определяя путь потребителя к покупке.

Поэтапный процесс

Четко знать, чего можно добиться в зависимости от этапа — очень полезно. Это позволяет перестать «разбрасываться» в попытках вскипятить океан, то есть охватить все KPI сразу. Модель помогает определить конкретные цели и работать над улучшением процессов только в этой стадии.

Качественная оценка

Отслеживая каждый этап рекламной кампании по AIDA, можно увидеть, какие части приносят большую отдачу и правильно переводят большинство посетителей на следующий этап.

Это также позволяет увидеть слабые места, расставить приоритеты и посвятить большую часть ресурсов вещам, которые действительно могут сдвинуть дело с мертвой точки.

Формула AIDA: составляющие

AIDA представляет собой поведенческую модель, цель которой — сделать так, чтобы реклама повышала осведомленность, стимулировала интерес и побуждала клиента к желанию и, в конечном итоге, к действию. Сама по себе концепция довольно проста, что отчасти объясняет ее долговечность и широкое распространение.

Что составляет базовую модель AIDA?

• A. Awareness — Внимание.
• I. Interest — Интерес.
• D. Desire — Желание.
• A. Action — Действие.

Это 4 этапа, через которые проходит каждый клиент. Модель основана на принципе последовательных этапов действий потребителя. Давайте посмотрим на каждый из них подробно.

Внимание (А)

Со времен появления масс-медиа рекламодатели борются за то, чтобы завоевать дефицитный актив: внимание людей. Любой хороший продавец знает, что это первый шаг, который нужно сделать еще до того, как появится сама перспектива продажи. Поэтому маркетологи научились привлекать внимание потенциальных клиентов, прежде чем предложить им возможность совершить покупку.

Потребители должны знать, что товар существует, что это такое, для чего он нужен. А также, возможно, где и когда он доступен, прежде чем они примут решение. Но это непростой выбор. Средства массовой информации переполнены рекламой множества других продуктов. И потенциальным клиентам становится трудно отличить конкретный товар от конкурирующих.

Это явление иногда называют рекламным хаосом. Хорошая реклама должна выделяться на таком фоне, привлекая внимание. Секрет заключается в попадании в нужную целевую аудиторию в сочетании с использованием предпочитаемых ею коммуникационных потребностей.

Для этого нужно грамотно использовать различные виды рекламных обращений — такие как эффект толпы, страхи, юмор и так далее. Чтобы преодолеть безразличие и забывчивость среднестатистического потребителя, рекламные объявления включают в себя различные методы воздействия, которые вызывают эмоциональную реакцию. Это позволяет удачной рекламе фиксироваться в сознании потребителей и гарантированно привлекать внимание. Вот лишь несколько способов:

• шок — испугать, потрясти или удивить публику;
• саспенс — заставляет их гадать в напряженном ожидании;
• юмор — используется в языке или обыгрывает ситуацию, чтобы преодолеть безразличие;
• новинка — что-то новаторское или креативное;
• знакомство — поддержание интереса аудитории через что-то известное;
• внутренняя история — что-то связанное с закулисной деятельностью.

Привлекает внимание не только содержание рекламы, но и ее оформление. Типографика, цвета, изображения, используемые в макете – например, в Инстаграм, или сценарий и рекламный канал в случае аудиовизуальной рекламы, могут выделить объявление среди других. Также играет роль размер или продолжительность — чем больше, тем заметнее.

Другие примеры:

• контраст с пустым пространством в печатной и цифровой рекламе;
• использование привлекательного шрифта;
• нарочито неправильное или комбинированное с латиницей написание слов, например, «джаzz» вместо «джаз»;
• физическое движение мобильных вывесок;
• размещение печатной рекламы на первой странице, в правом нижнем углу либо в «шапке»;
• размещение рекламы между таймами важного матча по футболу;
• использование знаменитостей и других амбассадоров бренда в рекламе.

Интерес (I)

Поддержание уровня интереса у потенциального клиента — еще один важный шаг в модели AIDA. Прежде чем сделку можно будет закрыть, необходимо удержать внимание потребителя, понимая при этом, что им движет.

То, что реклама просматривается, слышится или читается, не означает, что она была воспринята именно так, как задумывал рекламодатель. Часто люди смотрят рекламу «по диагонали», но не замечают деталей. В таких случаях привлечение внимания недостаточно эффективно. Следовательно, реклама должна вызывать дальнейшее понимание и вызывать интерес к рекламируемому продукту.

На этом этапе начинает развиваться реакция на товар, обычно благоприятная или неблагоприятная. Нужно стимулировать потенциального клиента проявлять интерес к продукту. Очевидные вопросы, которые задает себе при этом человек:

• Какие особенности есть у продукта?
• Какие преимущества это мне дает?
• Насколько это удовлетворит потребности и желания — мои или членов моей семьи?

Желание (D)

Как только внимание будет захвачено и интерес сохранен, нужно вызывать желание. Этот этап имеет решающее значение, поскольку предстоит преодолеть разрыв между интересом и действием, прежде чем покупатель придет к решению.

Если реакция положительная и реклама успешно пробуждает интерес, она пытается вызвать в сознании клиента желание совершить покупку. Это достигается за счет успешного соединения преимуществ продукта с потребностями и желаниями человека. Часто это самый сложный аспект рекламы. Одно дело — подать товар в привлекательной манере, вызывающей интерес у потребителей. И совсем другое — убедить их в том, что он им действительно нужен.

Большинство из нас находят Mercedes интересным в том смысле, что это привлекательные, хорошо спроектированные автомобили. Гораздо меньшее количество активно желает владеть им — хотя бы потому, что мы знаем, что не можем себе этого позволить.

Таким образом, эта фаза рекламы должна показать потребителям следующее:

• существует продукт, который удовлетворит их потребности;
• они могут удовлетворить эти потребности, купив рассматриваемый продукт.

Поскольку основная цель рекламы — вызвать желание купить продукт или услугу, она должна включать призывы, необходимые для мотивации людей. Для этого нужно четко представлять себе мотивы покупки целевой аудитории — как физиологические, так и психологические. Рекламное объявление должно закрывать их потребности.

Рекламе также приходится преодолевать определенные барьеры, которые существуют в сознании клиентов в отношении цены, качества, обслуживания и так далее. Обычно это называют возражениями. Объявления должны убеждать клиентов в необходимости товара или услуги, предоставляя доказательства, отзывы, факты и цифры, чтобы мотивация к покупке была очевидной. Только тогда клиенты выберут дальнейший этап — действие.

Действие (А)

Реклама может инициировать нужное действие, когда потребители активно ищут продукт с целью приобретения. В этот момент рекламный эффект завершается и происходит продажа.

Вот несколько приемов, которые обычно используются для перехода к действию:

1. Рекламное сообщение повторяется в разных формах на разных каналах — в цифровом маркетинге это технологии ремаркетинга.
2. Применяются разные психологические рычаги, такие как дефицит, низкая цена, ограниченная по времени акция и тому подобное.
3. Даются четкие CTA — в начале и в конце рекламы.

Имеет ли смысл AIDA сегодня

Если говорить о модели AIDA в целом, то стоит понимать, что она — не панацея. И рекламные объявления, разработанные в соответствии с ее принципами, могут оказаться неудачными. Самая распространенная проблема — это неспособность перейти от интереса к желанию. Все мы знаем об объявлениях, предлагающих интересные и привлекательные товары, которые мы не особенно хотим покупать.

Проблема заключается в том, что AIDA предполагает — мы живем в линейном мире, где люди после просмотра рекламы предпринимают осознанные шаги до завершения всего цикла покупки.

Это верно для всех типов моделей, которые используют ученые или даже практики. Однако мир гораздо более непредсказуем. И в большинстве случаев трудно определить путь, по которому пройдет потенциальный покупатель. Тем, кто использует подобные теории, не стоит вводить себя в заблуждение, полагая, что мир следует модели, которую они используют.

С другой стороны, у AIDA есть несомненные достоинства, которые позволяют целиком сосредоточиться на процессе продажи с помощью рекламы. Следует использовать модель, чтобы направить усилия на конкретные действия, повысить эффективность рекламы в целом и рациональнее расходовать рекламный бюджет.

Маркетинговая модель AIDA: ограничения

То, что модель AIDA существует так долго, — прямое доказательство ее результативности. Но не везде и не всегда. Существуют области, в которых ее применять не стоит.

Постоянные клиенты

AIDA охватывает только сам процесс покупки — с самого начала, интереса и до логического завершения — действия. Но ни один этап не сообщает, что будет происходить с клиентом после того, как он эту покупку совершит. Предполагается, что самой покупки уже достаточно.

Однако если для компании важнее количество постоянных клиентов или LTV, а совсем не объем разовых заказов, тут модель бессильна.

Когда бизнес ориентирован на увеличение значений LTV и наращивание объема повторных заказов, понадобятся другие модели анализа, которые дополнят процесс AIDA нужными данными.

Репутация бренда и лояльность клиентов

Модель AIDA также не учитывает такие важные показатели, как репутация бренда и лояльность клиентов. Вот несколько моментов, которые должны отслеживаться:

• удовлетворенность или неудовлетворенность клиентов товарами или услугами;
• степень их лояльности — готовы ли они рекомендовать продукт или услугу другим;
• приверженность определенной марке, бренду, продукту.

Такие показатели довольно важны для многих отраслей бизнеса. Игнорировать их — значит, сознательно загонять свою компанию в узкие рамки, которые не в полной мере отвечают современным требованиям. Поэтому концепция AIDA не раз пересматривалась таким образом, чтобы лучше отражать возможные дополнительные этапы пути покупателя.

Вариации модели AIDA

Незавершенность процесса покупки с точки зрения современных реалий и отсутствие обратной связи от клиентов — вот основные причины, которые привели к пересмотру принципов AIDA. Многих не устраивал тот факт, что процесс заканчивается, когда потребитель совершает покупку. Все, что наступает после — удовлетворенность или неудовлетворенность клиента, его степень лояльности, возможные повторные покупки и так далее — остается неохваченным.

Чтобы избавиться от этих недостатков, маркетологи взяли за основу базовую модель и включили в нее другие этапы. И также приняли во внимание роль современных, ориентированных на диалог СМИ — например, социальных сетей и онлайн-сообществ.

Но это произошло не сразу. Сначала появилось множество вариаций, которые учитывали только расхождения во мнениях относительно точного порядка, количества и названий этапов, ведущих к покупке. Широкого распространения они не получили. Возможно, потому, что все эти модели считали действие или покупку единственной целью рекламы. Такое особое внимание к продажам свидетельствовало об общем консенсусе относительно роли рекламы в рамках маркетинга. Ее основная задача была — продавать. Таким образом, этот период развития теории определяли не сами модели, а более широкие представления.

Сегодня такой подход считается довольно однобоким. Реклама не только продает, но и работает на узнаваемость бренда, помогает диалогу с потребителями и так далее.

Техника AICA

По сути, это небольшая вариация AIDA. Здесь меняется только «Желание», D — оно становится «Убеждением», Conviction. Это означает не соблазнять потребителя на покупку, а убеждать в ее необходимости путем работы с возражениями.

Техника AIDAS

Модель AIDAS уже учитывает более важное явление — поведение после покупки. В ней добавляется еще один этап, причем последняя буква S означает «Удовлетворенность», Satisfaction.

Это означает, что процесс не останавливается после совершения покупки, а продолжается. Чтобы компания знала, доволен ли покупатель своим решением или нет, и могла рассчитать показатели вовлеченности.

Что происходит после того, как потенциальный клиент становится реальным? Этап удовлетворения отвечает на этот вопрос. Рекламные мероприятия не прекращаются просто после самого факта покупки. Цель рекламодателя — удовлетворить клиентов, чтобы они возвращались и делились положительным опытом с другими. Если потребитель достиг стадии удовлетворения в процессе покупки, важно убедиться, что так все и останется, и он не уйдет.

Техника AISDALSLove

Модель AISDALSLove, разработанная маркетологом Бамбангом Сукмой Виджая, также подчеркивает важность всего, что происходит после целевого действия, существенно расширяет базовые этапы:

• A — Внимание, Awareness.
• I — Интерес, Interest.
• S — Поиск, Search.
• D — Желание, Desire.
• A — Действие, Action.
• L — Like, Dislike — Нравится или не нравится.
• S — Поделиться или не поделиться, Share.
• Love — Любовь или ненависть, Love, Hate.

На этапе поиска рекламная модель учитывает тот факт, что потребители теперь более критически настроены по отношению к рекламным обещаниям. Интернет предоставляет всесторонний инструмент исследования, где можно просматривать различную информацию и сравнивать предложения.

Далее в модели AISDALSLove все, что происходит после покупки, рассматривается как самостоятельные этапы.

Фаза «Like, Dislike» принимает во внимание опыт потребителя после того, как он совершил покупку. Если покупатель доволен или недоволен, это обычно проявляется в его поведении. Когда продукт соответствует заявленным обещаниям, человек снова купит там же и то же или порекомендует компанию друзьям и семье.

Если клиент делится своим опытом, то переходит на этап Share. Благодаря Интернету социальные сети, онлайн-сообщества и сайты отзывов и рейтингов дают потребителям мощные каналы обратной связи, которые могут существенно повлиять на репутацию компании.

Кроме того, модель AISDALSLove предполагает, что рекламные кампании также могут приводить к долгосрочным эффектам. Которые, в свою очередь, вызывают чувства по отношению к продуктам, брендам или компаниям. Чувства могут быть положительными — любовь, или отрицательными — ненависть. Этот аспект занимает центральное место в этапе Love.

Техника AICCA

В модели AICCA перед этапом «Действие» находятся «Убеждение», — Conviction, и «Уверенность» — Confidence. Они заменяют собой классическое Desire — «Желание», подразделяя его на 2 части. Это означает, что после фазы интереса потребителя нужно убедить в необходимости покупки, а затем закрепить его уверенность в том, что она ему действительно необходима.

Техника AIDCA

Модель AIDCA предполагает, что рекламный коммуникатор должен провести зрителя через серию мысленных шагов при взаимодействии с рекламой. Проиллюстрировать модель поможет пример печатного рекламного объявления:

• A. Стадия «Внимание» — Attention — не дает читателю перевернуть страницу.
• I. Стадия «Интерес» — Interest — заставляет прочитать заголовок и основной текст.
• D. Стадия «Желание» — Desire — вызывает у читателя желание приобрести продукт или услугу.
• C. Стадия «Убеждение» — Conviction — идет на один шаг дальше, чем желание, так что читатель предпочитает рекламируемый продукт другим; делается это путем работы с возражениями.
• A. Стадия «Действие» — Action — читатель мотивируется действовать в соответствии с целевой реакцией, которой добивается рекламодатель.

Техника AIDMA

В модели AIDMA потребитель сначала испытывает «Внимание» — Attention — и «Интерес» — Interest — на стадии распознавания. Затем переходит к «Желанию» — Desire — и «Памяти» — Memory, которые относятся к эмоциональной стадии. И, наконец, начинает «Действие» — Action, которое относится к поведенческой стадии.

Техника AISAS

Из-за взаимного влияния коммуникаций модель AIDMA получила дальнейшее развитие и трансформировалась в модель AISAS, которая состоит из:

• A. Attention — Внимание.
• I. Interest — Интерес.
• S. Search — Поиск.
• A. Action — Действие.
• S. Sharing — Совместное использование.

В качестве реального примера можно взять любой рекламный ролик, который показывают по ТВ. Во-первых, информация, передаваемая посредством вещания, вызывает «Внимание» и «Интерес» потребителя. Затем вступают в дело функции глобальной Сети, которые позволяют аудитории легко выполнять «Поиск». Люди могут вручную ввести адрес сайта, который прозвучал в ролике, но не только. Аудитория также может посетить сайты отзывов или сообщества, где делятся информацией, или повысить свой уровень знаний путем поискового запроса. Наконец, люди могут совершить в Интернете «Действие», которое является фактической покупкой. Этот поведенческий ряд в результате приводит к созданию нового режима потребительского поведения — «Совместное использование», основанного на интеграции всех уровней передачи информации и формировании онлайн- и офлайн-сообществ.

Модель AIDA — продажи как часть диджитал-маркетинга

Несмотря на ограничения, классическая модель хорошо работает в случае, если речь идет о классических продажах и ведении рекламных кампаний. И то, и другое хорошо ложится в процесс создания и управления сайтами.

Но при применении AIDA в диджитал-маркетинге стоит внимательно следить за различными KPI в процессе работы, периодически проводить мониторинг данных и оценивать, насколько улучшают процесс вносимые изменения.

A. Attention — Внимание

Цель: рассказать пользователю о существовании товара, бренда или услуги.

На этом начальном этапе стоит учесть постоянный дефицит внимания у пользователей. В глобальной Сети очень много веб-ресурсов, где они могут проводить время.

Чтобы избежать утечки внимания, стоит обеспечить:

• Простой поиск. То, что не найдено на сайте, никогда не будет изучено пользователем.
• Выделение главного. Если все элементы визуально равны, то нужные будут менее заметны.
• Высокую скорость передачи информации. Пользователи в массе своей нетерпеливы и не готовы ждать, так что малейшие помехи вызывают негативную реакцию.

Когда вы вступаете в конкурентную борьбу за внимание посетителей, только 2 фактора имеют решающее значение. Это общая скорость загрузки сайта и визуальный ряд.

• Скорость загрузки сайта — фактор, на который можно повлиять. Стоит свести к минимуму использование Javascript и провести оптимизацию изображений. Это позволит уменьшить общую скорость загрузки контента и увеличит шанс на привлечение внимания. Кстати, скорость особенно важна на данном этапе, так как потенциальный клиент пока не знает, останется он на сайте или нет.
• Визуальный ряд сайта — важный фактор, который расставляет приоритеты и уменьшает показатель отказов. Если человек при беглом просмотре способен найти нужное и «зацепиться» взглядом, значит, внимание сайту обеспечено. Если нет — он уйдет, не совершив никаких дальнейших действий. Считается, что направление взгляда перемещается слева направо и сверху вниз. Этот маршрут можно использовать, чтобы разместить в стратегических местах «приманки» — важные моменты, на которые стоит обратить внимание.

Метрики

Есть разные методы, как увеличить количество посетителей и, соответственно, привлечь больше внимания. Это может быть использование разных каналов продвижения — платных или бесплатных, промоакций, рекламных кампаний и так далее. Чтобы оценить, насколько они эффективны, стоит отслеживать следующие метрики:

• Показатель органического трафика. Постоянный рост этого показателя является одной из стандартных задач SEO-оптимизации, контекстной рекламы и SEO-продвижения.
• Количество платного трафика на поиске. При оценке стоит ориентироваться на такие показатели, как количество переходов по ссылкам, показов и CTR.
• Взаимодействия в соцсетях. Показатели лайков, шеров и репостов в соцсетях тоже демонстрируют показатель внимания к сайту. Эти значения вряд ли будут выше, чем у рекламной страницы в Яндекс.Директ или Google Ads, так как охват аудитории меньше. Но они показывают, насколько интересен и привлекателен размещаемый контент в целом.
• Ссылки в соцсетях. Если на сайт переходят по ссылке из соцсети — например, ВКонтакте, Facebook или Instagram, это тоже показатель внимания. Его стоит отделять от органического трафика и взаимодействий в соцсетях, так как он показывает охват посетителей, которые проявили внимание к ресурсу напрямую.
• Рекламные кампании. После запуска РК в сетях или на поиске нужно отдельно мониторить те же показатели, что и для органического трафика: CTR, количество показов и переходов по ссылкам.

При анализе всех этих показателей можно определить основные проблемы и улучшить показатели посещаемости. Вот 2 совета по решению наиболее распространенных задач:

• Если недостаточно показов, которые приходят с разных каналов, стоит пересмотреть и оптимизировать контент, увеличить количество обратных ссылок.
• Если показов много, а переходы по ссылкам незначительны, значит, проблема в том, как сайт отображается в поиске. Пересмотрите мета-теги и описания, сделайте их более привлекательными.

I. Interest — Интерес

Цель: помочь посетителям разобраться в преимуществах товара и определить, что он способен решить их проблемы.

На этапе интереса стоит сосредоточиться на тех вещах, которые хочет увидеть пользователь. Для этого ответьте на 3 простых вопроса:

• Что представляют собой ваши посетители?
• Чего они хотят?
• Какова демография целевой аудитории?

Ответы помогут наглядно представить, каким должен быть сайт, чтобы удовлетворять интересы целевой аудитории — от контента до дизайна. Если человек ищет определенную информацию, ее стоит выделить дополнительно. Если интересуется товаром — наглядно расписать его преимущества.

Чтобы свести полученные данные воедино, можно использовать возможности Google Analytics или сквозной аналитики. Помимо эффективности рекламных кампаний, для анализа пригодятся результаты А/В-тестирования, информация о демографии и предпочтениях аудитории.

На этапе интереса важно предложить целевой аудитории то, что она хочет увидеть. Поэтому демография и предпочтения играют здесь ключевую роль.

Метрики

Необходимо измерять общую вовлеченность посетителей. Как правило, она определяется путем сравнения количества посещений и отказов, которые поступают из разных источников трафика.

• Количество повторных посещений. Показывает уровень повторного трафика, определяет группу пользователей, проявляющих несомненный интерес.
• Каналы трафика. Все каналы, откуда приходит трафик — поисковики, реферальные ссылки, рекламные объявления в сетях и на поиске и так далее.
• Отказы. Это пользователи, которые никак не взаимодействуют с контентом и заходят на сайт лишь на короткое время. Процент отказов напрямую связан с вовлеченностью. Поэтому нужно стремиться уменьшить данный показатель с помощью оптимизации контента.

D. Desire — Желание

Цель: содействовать симпатии потенциального потребителя к товару и бренду.

После того, как пройдут первые 2 этапа, нужно убедиться, что посетитель:

• Понимает ценность продукта.
• Чувствует себя в безопасности, не испытывает давления и нажима для совершения покупки.
• Видит прозрачность сделки, в том числе политику возврата товара и безопасность транзакции.

Человек должен чувствовать, что его не принуждают к совершению покупки, а это его свободный выбор. В этом поможет информация, которая дает понять безусловную ценность предлагаемого продукта или услуги. Это такие вещи, как файлы исследований, инструменты сравнения товаров друг с другом, положительные отзывы и так далее, которые могут помочь пользователю в выборе.

Если вы сможете убедить посетителей в том, что у вас есть то, что им нужно, и что они могут совершить выгодную сделку без риска, то здесь только выиграете. 

Метрики

На этапе желания измерить размер аудитории может быть непросто. Стоит отслеживать несколько разных метрик:

• Вернувшиеся посетители. Это количество людей, которые заходят на сайт уже не впервые. Данный показатель может служить индикатором размера аудитории, которая продвигается по пути к покупке.
• Люди, пользовавшиеся поиском по сайту. Это количество посетителей, которые достаточно уверены в том, что могут найти на вашем сайте то, что им нужно, и проводят внутренний поиск.
• Поисковые запросы с сайта. Это общее количество поисковых запросов, выполненных на сайте.
• Процент выходов из поиска. Это число означает отказы, то есть тех людей, которые покидают страницу результатов поиска, никуда не переходя.
• Процент уточнений поиска. Это количество людей, которые пробуют новые поисковые запросы, если первый не дает нужного результата.

Для увеличения эффективности на этапе желания можно взять 2 основных момента как отправную точку:

• Нужно оптимизировать страницы, на которые люди возвращаются больше всего. Добавить туда статистики, цифр, фактов и удобных возможностей для совершения нужного целевого действия.
• Стоит отследить все внутренние поисковые запросы на сайте и использовать избранные ключевые слова в рекламном продвижении.

Если желание будет активным, это поможет привлечь больше людей на этап действий и даст шанс превратить посетителей в клиентов.

A. Action — Действие

Цель: создать у потенциальных клиентов настроение для покупки продукта.

После того, как вы убедите посетителей, что у вас есть то, что они хотят, следующая задача — убедить их заключить сделку. Это непросто — потребители становятся все более искушенными, а среднее время совершения онлайн-покупок для многих отраслей неуклонно увеличивается. Происходит так потому, что клиенты все чаще начинают сравнивать аналогичные предложения на других сайтах.

Эти проблемы можно преодолеть, следуя лучшим практикам:

• Не стойте на пути посетителя к покупке. Никаких всплывающих баннеров, дополнительных «уговоров», все должно произойти как бы само собой.
• Сделайте так, чтобы было легко сделать заказ — форма заказа или корзина товаров должна быть заметной, но не вызывающей.
• Не шокируйте посетителя в попытках удивить.

Лучшее, что вы можете сделать на этом этапе, — это разместить перед заинтересованным посетителем «приманку» и ждать.

Метрики

Нужные действия могут немного отличаться в зависимости от целей сайта. Стоит обеспечить отслеживание и оптимизацию основных целей:

• PDF-файлы для скачивания. Если у вас есть определенная литература, которая превращает посетителей в потенциальных клиентов, нужно отслеживать скачивание и просмотр этих PDF-файлов как действия по конверсии.
• Пробные загрузки. Тестовые загрузки требуют достаточно усилий со стороны пользователя, а их выполнение указывает на то, что он находится почти в самом низу воронки продаж.
• Посещение страницы формы обратной связи. Нужно отслеживать количество посещений ключевых форм, которые посетителю нужно заполнять. Так как это указывает на количество людей, которые близки к этапу действия.
• Подача форм — лиды. Лиды из отправленных форм представляют собой нижний ярус воронки. Стоит совместить отслеживание лидов с количеством посещений формы, чтобы увидеть процент отказов.
• Продажи. Для сайтов e-commerce можно оценить показатели продаж для определенных страниц достаточно оперативно. Например, можно выяснить, сколько раз посещалась страница с благодарностью за покупку после заказа, и получить фактические значения продаж.

Для сайтов, ориентированных на продажи, нужно отслеживать посещения корзины, а не загрузки, визиты на страницы форм и их отправку. Идея мониторинга конверсий состоит в том, чтобы увидеть самые слабые места, где посетители не переходят к активным действиям, и постараться их улучшить.

AIDA в модели продаж: продающие тексты

Вот краткая «дорожная карта» для написания продающего текста — например, для email-рассылки, по модели AIDA.

A. Awareness — внимание

• Что делаем? Привлекаем внимание в 1 абзаце — заголовком или цепляющей картинкой.
• Что транслируем? Кликбейт — интерес, выгода, суть предложения, ключевая боль клиента.
• Ключи: быстро, бесплатно, за 1 рубль, немедленно, легко. Кратко и по делу сообщаем, что клиенту с нами повезло — мы несем ему выгоду, классное предложение, решаем ключевую боль или мы просто интересны.

I. Interest — интерес

• Что делаем? Поддерживаем привлеченное внимание, побуждаем читать дальше.
• Что транслируем? Упоминаем ключевую боль, проблемы, обещаем решить, ведь знаем, как.
• Ключи: доступно, доверительно, без умных слов. Доступно объясняем, почему нужно читать дальше.

D. Desire — желание

• Что делаем? Апеллируем к логике и к чувствам.
• Что транслируем? Свое предложение, доказываем, что для него этот выбор — идеальный и самый лучший.
• Ключи: строим аргументацию так, чтобы человек ЗАХОТЕЛ воспользоваться вашим предложением.

A. Action — действие

• Что делаем? Ради этого этапа все и затевалось, переходим к действиям.
• Что транслируем? Даем набор функционала, чтобы отреагировать так, как нам нужно: задать вопрос, оставить телефон или адрес электронной почты, подписаться на рассылку, купить и так далее.
• Ключи: CTA, побуждаем к целевому действию!

Пример

Посмотрим на примере. Конечно, он утрированный! Так сделано специально. Именно потому, что этот «суп» сильно пересолен, сразу понятно, как варить вкусный и сколько «соли» нужно.

• A. Как заработать ОДИН миллион за ОДИН день?
• I. Это реально! Преимущества нашего предложения. 1) Прозрачная бухгалтерия. Вы сами видите, как работают ваши деньги. 2) Мы так уверены в работе инвестиций, что ВЕРНЕМ вам сразу 10% от будущей прибыли. 3) Мы вернем вам 200% от всех ваших вложений, если вы останетесь недовольны.
• D. Осталось всего 3 места для инвестора, спецпредложение по инвестициям действует до 31 мартобря.
• A. Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами, чтобы вручить 10% от будущей прибыли уже сейчас!

Чтобы потренироваться, предлагаем написать самые дурацкие продающие тексты по системе AIDA. Почему нужно есть желтый снег? Как продать лед эскимосам зимой? Почему разбитая ваза лучше целой?

AIDA в модели рекламного воздействия

Рекламный креатив как средство коммуникации в большинстве случаев может эффективно передавать все этапы AIDA. Разберем компоненты внимания, интереса, желания и действия здесь более подробно.

1. Внимание

Вот основные моменты, важные для привлечения внимания к рекламному креативу:

• цветовая палитра, айдентика и типографика, использованные в макете;
• размер — чем больше, тем заметнее;
• контрасты — цвета или тексты с пустым пространством;
• движение — если креатив анимирован, он популярнее;
• знаковые элементы — знаменитости, красивые модели, иллюстрации и так далее.

2. Интерес

Увидеть рекламу — не означает её внимательно изучить. В основном, люди обращают внимание на красивые иллюстрации и редко читают тексты. Поэтому придется потрудиться. Использованные картинки должны вместе с заголовками стимулировать на дальнейшее чтение.

Для создания интереса не менее важен и выбранный формат подачи информации. Здесь перед дизайнером обычно возникает дилемма. Текст призван охватить максимальное количество людей, поэтому приходится искать общий знаменатель интересов ЦА. Например, делать подзаголовки крупнее, разбивать текст на визуальные блоки, использовать привычные аудитории шрифты и так далее.

3. Желание

Основная цель рекламного креатива — вызвать желание приобрести рекламируемый продукт или услугу. Это функция призыва, используемого для мотивации людей. Статистика всегда помогает достичь этой цели. Мотивы у покупки могут быть как рациональные, так и психологические. Рекламный креатив — например, баннер, должен отражать все эти мотивы и учитывать определенные преграды — возражения, которые могут возникнуть у клиентов. Их нужно преодолеть. Убедить людей в том, что им это нужно, помогают красиво и ярко оформленные отзывы, подтверждения, факты и цифры.

4. Действие

Логическим завершением возникшего желания является покупка продукта. Что должен содержать рекламный креатив, чтобы это произошло?

• прямой CTA, который выделяется на общем фоне;
• повторение основных блоков убеждения в краткой форме.

Если рекламный креатив работает в цифровой среде, речь может идти о ссылке и кратком тексте перед ней. Если говорить о печатной рекламе, то в качестве CTA можно использовать телефон горячей линии или адрес сайта с предварительным списком достоинств продукта.

Критика модели AIDA: реклама, которой больше нет

С момента разработки AIDA прошло более 100 лет. Неудивительно, что понимание рекламы и маркетинговых коммуникаций с тех пор в корне изменилось. Тем не менее, вряд ли найдутся руководства для специалистов по маркетингу, в которых модель не упоминается.

Но сведение процесса принятия решений к простой схеме «стимул-реакция» сегодня считается устаревшим. Каковы основные моменты критики модели AIDA?

1. Согласно модели, клиенты всегда проходят рациональный процесс при принятии решения. Но покупки чаще происходят спонтанно.
2. Модель отображает только покупки с высокой степенью заинтересованности. В ней нет понимания лидов или холодных клиентов.
3. Нет никаких доказательств того, что клиенты ведут себя линейно. Это означает, что реклама в целом не стимулирует желание или действие.
4. Модель игнорирует роль контекста в влиянии на эффективность рекламы. Решение о покупке бывает основано на множестве других факторов, таких как доступность, цена, удовлетворенность других клиентов и рекомендации.
5. Модель практически не учитывает влияние эмоциональных аспектов на восприятие бренда.
6. AIDA может быть нереалистичной и не подходить для определенных форм продаж — например, она плохо работает при повторных продажах и допродажах.

С 1990-х годов исследования эмоций привели к созданию нейромаркетинга, что дает важные идеи для разработки, анализа и оптимизации рекламных методов AIDA.

Это привело к тому, что маркетологи сегодня больше сосредотачиваются на 2 основных поведенческих реакциях: осведомленности и интересе. То есть все 4 этапа AIDA не одинаково важны. И чтобы добиться успеха, нужно глубже изучить те, что имеют прямое отношение к выбору клиента.

Заключение: максимизация модели AIDA

AIDA — мощная модель, которая давно применяется. Секрет её успеха — простота. Это дает возможность использовать её во многих областях маркетинга. По сути, она хорошо передает одноуровневые коммуникационные кампании — например, рекламу в прессе или продажи по телефону B2C. И хуже справляется с многоуровневыми процессами, которые часто проходят в цифровом маркетинге.

Использование подхода AIDA может быть благом. Подумав о различных целях в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находятся клиенты, можно выделить действия, которые нужно отслеживать, и укрепить слабые места.

Однако, чтобы максимально использовать модель AIDA, стоит понимать, что в ней хорошо, а что нет. Даже если вы воспользуетесь ей, все равно понадобится что-то еще, чтобы отслеживать такие вещи, как LTV — пожизненная ценность клиента и его удовлетворенность.

Поэтому модель AIDA следует рассматривать как то, чем она является: упрощенную формулу, которая закладывает основу для систематического процесса принятия решений о покупке. С момента ее создания более 100 лет назад она не раз адаптировалась и расширялась с учетом требований времени. Так что подобрать подходящую к ситуации модификацию не сложно.

Если вы достаточно хорошо разбираетесь в AIDA, чтобы понимать ее преимущества и недостатки, модель можно смело использовать для создания эффективных рекламных кампаний.

Следующая статья: « Что такое ZOOM и как его использовать в интересах развития бизнеса

что это такое, принцип работы маркетинговой модели АИДА с примерами

Существует стереотипное мнение о том, что маркетологи и рекламисты все время создают новый креативный продукт. Это правда, но только отчасти, потому что в своей работе они ориентируются на людей — их ожидания, потребности. Учитывается обязательно психология восприятия новой информации, а в этом современный человек не особо далеко ушел от своих предшественников. И уже более ста лет используют модель AIDA, чтобы наладить контакт со своим потенциальным клиентом. О том, что это такое и как эта формула используется в интернет-маркетинге, пойдет речь далее.

Что такое модель AIDA?

Еще в далеких 90-х годах 19 века американским автором Сент-Эльмо Льюисом был опубликован небольшой материал, где была описана формула успешного воздействия на потребителей — AIDA. Маркетолог основывался на своем успешном опыте в разработке концепции рекламных кампаний и позже рассказывал о ней своим студентам и коллегам. Изначально модель задумывалась для устного взаимодействия, но позже ее стали рассматривать как универсальную схему восприятия бренда.

Суть идеи в том, чтобы отследить, какие этапы проходит каждый человек, который сталкивается с рекламным предложением. Далее маркетолог предлагает своему потребителю оптимальный путь, который приведет к принятию нужного решения — приобретению рекламируемого товара. За все последующие годы этот алгоритм не один раз пересматривался, создавались новые формулы (например, ACCA, DAGMAR и другие), но рекламисты опять и опять возвращались к классике.

Формула AIDA актуальна до сих пор и ее успешно применяют в маркетинге, в онлайн-продажах в сфере связей с общественностью. Такая универсальная схема интересна своей простотой для использования специалистами и одновременно глубиной, которая базируется на психологических особенностях восприятия человека.

Как работает модель АИДА

Универсальный алгоритм AIDA в маркетинге базируется на том, что поведенческие реакции среднестатистического человека на стимул часто стереотипны. Этот принцип как раз и лежит в основе воронки продаж. Чтобы провести потребителя к финалу — решению о покупке того или иного товара, и потребуется пройти вместе с ним последовательно через несколько этапов:

• для начала нужно удивить, «зацепить», привлечь потенциального клиента;
• далее стоит задача — заинтересовать человека. В результате у пользователя возникает мысль «мне это нравится»;
• после того как потребитель заинтересовался продуктом или услугой, следующий этап — вызвать у него желание приобрести товар, сместить мышление на «я хочу это»;
• конечная цель — инициировать активное действие и подтолкнуть к покупке продукта или к заказу услуги.

Таким образом, модель AIDA утверждает, что привлечение внимания ведет к заинтересованности, далее формируется желание, которое является стимулом к действию.

Особенности модели AIDA

Техника продаж AIDA фокусируется на одном — обеспечении продаж/конверсии бизнес-продукта или услуги, при этом четко излагается предложение компании.

Чтобы этот механизм психологического воздействия на пользователя сработал, нужно соблюсти несколько условий:

• нельзя менять местами этапы или пропускать какой-либо из них;
• важно детально узнать, чем «живет» ваш клиент, чем его можно удивить или заинтересовать;
• необходимо представить, какие у него могут быть желания (иногда неосознанные).

Ответ на вопрос, что такое AIDA, кроется в понимании того, что своему потребителю нужно «подарить сказку» — позитивные эмоции, удовольствие от совершения покупки, ощущения радости от обладания товаром. Формула ориентирована не на то, чтобы закрыть потребности, а на то, чтобы показать, как сделать так, чтобы возникло желание стать счастливым обладателем рекламируемого продукта. Так что AIDA — это рассказ о скрытых механизмах людской психики.

Модель AIDA: плюсы и минусы

Среди преимуществ модели АИДА специалисты называют:

• универсальность в использовании. Эту формулу можно легко использовать в рекламе, ориентированной на обратную связь (например, в прямых продажах) и без обратной связи;
• простоту. На основе этой формулы даже начинающий маркетолог сможет предложить стратегию продвижения товаров, которая будет работать;
• эффективность в сфере продаж базовой потребительской корзины;
• измеряемость. В финале каждого этапа можно измерить эффективность и показатели KPI;
• возможность проявить творчество и креативность, что особенно важно в рекламе.

Кроме позитива, несомненно, у 120-летней формулы влияния есть и отрицательные стороны. Во-первых, некоторые ее противники считают ее слишком примитивной. Но здесь есть контраргумент. Если использовать ее как основу для маркетинговой стратегии в целом, то это реальный выход. Во-вторых, не применяют формулу AIDA в рекламе дорогих товаров или таких, которые предназначены для специфических категорий.

Где применяется маркетинговая модель AIDA?

Будь то поисковая оптимизация, медийная реклама или цифровой PR, маркетинговую модель можно использовать для общения с целевой аудиторией в разных точках взаимодействия с брендом в интернете.

Для стратегий поисковой оптимизации воронку конверсии можно применять при создании контента на сайте. Когда пользователи находятся на вершине воронки, на стадии осведомленности и информирования, они, скорее всего, не уверены, какой продукт или услугу они действительно ищут. Они просто просматривают материал и собирают дополнительную информацию, прежде чем совершить выбор.

Продвижение далее внутри сайта, добавление расширенной информации о продукте повышают ценность в глазах пользователя. Усовершенствование нижней части воронки реализуется в добавлении отзывов клиентов, интересных кейсов, конверсионных элементов — всего того, что помогает потребителю принять решение о покупке.

На этом примере мы хотим подчеркнуть универсальность формулы и то, что она может работать не только в прямых продажах (для чего и разрабатывалась), но и в digital-коммуникациях 21 века. Ну и, конечно, сетевой маркетинг, рекламная индустрия не обойдутся сегодня без нее.

Полезно применение AIDA и для ремаркетинга, что даст возможность мотивировать клиента вновь открыть сайт, с которого он ушел.

Формула AIDA в рекламе

Теперь предлагаем рассмотреть детальнее, что такое AIDA и как именно организовать процесс психологического воздействия.

Attention — привлечение внимания

Далеко не всегда маркетологи уделяют внимание тому, что потребитель для начала должен выделить ваше рекламное объявление из информационного потока. К сожалению, некоторые думают, что продукт или услуга уже привлекли интерес. В любом случае не стоит быть уверенным в том, что на вашем тексте остановился взгляд пользователя.

Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — это так называемый творческий прорыв — нарушение существующих моделей поведения с помощью креативного сообщения. Сделать это можно несколькими способами:

• разместить рекламу в неожиданных местах. Для наружной рекламы это может быть сразу за светофором на оживленном перекрестке, для журналов — на 4 странице обложки, для рекламных баннеров в интернете — вверху страницы или в ее правой части, для рекламы на YouTube — в начале фильма и так далее;
• создать шокирующий образ или решиться на провокацию, например, с помощью нестандартной визуализации. Для текстовой рекламы поможет кликбейтный заголовок. Для него, кстати, действует правило «возгласа на кухне». Т. е. тот заголовок можно считать удачным, который люди готовы повторить, рассказав о прочитанном своим домашним;
• персонализировать свое сообщение. Каждому человеку нравится, когда о нем заботятся, беспокоятся о решении его проблем. Этот принцип чаще всего используют в таргетированной рекламе. Когда ее настраивают по интересам аудитории, больше вероятность, что на нее обратят внимание.

То есть главная задача на этом этапе — донести до потенциального клиента информацию, что ваш бренд существует.

Interest — вызов интереса

Очень непросто обратить внимание на свой продукт, но еще сложнее — вызвать к нему интерес. Например, если продукт или услуга по своей сути не нужны или непривлекательны, это сделать будет очень трудно.

Этот шаг предполагает расширение информации о вашем продукте, но с упором на то, насколько он полезен и выгоден потребителю. Здесь уместны истории о ситуациях, где можно использовать продукт, акцент на уникальных свойствах, привлечение внимания к экологичности и пр.

В любом случае на этом этапе мы расширяем информацию о товаре. В диджитал-коммуникациях это можно сделать с помощью контента. Для этого предстоит убедиться, что рекламная информация поделена на части подзаголовками и удобна для чтения. Необходимо сосредоточиться на том, что наиболее актуально для целевой аудитории, и постараться передать информацию кратко и емко. Независимо от того, как вы решите удерживать интерес, крайне важно продолжать переводить потребителей на следующий этап модели АИДА.

Desire — формирование желания

Второй и третий этапы модели AIDA идут рука об руку. Третья ступень — лучшая для разговора об УТП и преимуществах продукта. На этой стадии потенциальные клиенты могут уже захотеть купить, но еще не готовы совершить последнее действие — например, нажать кнопку «оплатить заказ».

Что можно предпринять маркетологу, чтобы подтолкнуть пользователя? Чаще всего это становится реально, если:

• продемонстрировать, каков продукт в реальных условиях — в этом лучше всего поможет видеоконтент;
• создать ограничения по времени действия акции;
• предложить потребителю бесплатную доставку или скидку на сопутствующий товар;
• для имиджевой продукции рассказать о дополнительных гарантиях.

В любом случае акцент лучше сделать на ценности бренда для потенциального клиента.

Action — побуждение к покупке

Последний шаг модели AIDA — заставить потребителя совершить активное действие. Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, которое призвано получить немедленный ответ от потребителя. Например, посадочные страницы онлайн-кинотеатра Sweet.TV заканчивалась убедительным предложением оформить подписку на семь дней за 1 грн.

Sweet.TV сообщает, насколько удобен продукт, подчеркивает его ценность, а затем призывает зрителей подписаться на пробную версию.

Хорошая реклама часто вызывает чувство ограниченности во времени, что побуждает потребителей действовать прямо сейчас и быстро.

Отлично сработают в качестве последнего напоминания конверсионные элементы на сайте — форма обратной связи, обратный звонок, регистрация. Обеспечение максимальной простоты системы заказов помогает бесперебойному притоку новых клиентов.

Satisfaction – удовлетворение

Современные маркетологи несколько расширили модель AIDA, добавив в нее еще один этап — удовлетворение от покупки. Все дело в том, что пользователь вернется еще раз за товаром, если он испытал это чувство.

Психологи подскажут, что чувство удовлетворения может возникнуть, когда:

• реализуется какая-либо потребность;
• человек остается доволен процессом покупки;
• в обществе положительно оценивают факт приобретения товара;
• клиенту нравится результат.

Этот этап в маркетинге необходим для формирования и удержания лояльности клиентов. Добавление этой стадии улучшает результаты AIDA продажи.

Как применять маркетинговую модель АИДА?

Чтобы воздействие на потребителя принесло результат, важно определить для себя, что вы знаете о своей ЦА. Попробуйте ответить на такие вопросы с учетом стадий:

• Внимание. Что окружает вашего потенциального клиента? Как привлекают к себе внимание ваши конкуренты? Как можно выделиться на их фоне? Какие методы привлечения клиентов еще не использовались в вашей сфере деятельности? Какие идеи можно применять из других направлений?
• Интерес. В чем оригинальность вашего коммерческого предложения? Вашего продукта или услуги? Как наладить коммуникацию с потенциальным клиентом? Какая форма будет более эффективной — контекстная реклама, посадочная страница, объявление на Гугл Картах или что-то другое?
• Желание. Чем поможет ваш продукт клиенту? Будут ли ощутимые изменения в его жизни? Какие? О каких ценностях вашей компании и вашего бренда вы хотите рассказать своему клиенту в первую очередь? Как это сделать кратко и емко?
• Действие. Какой путь должен проделать потенциальный покупатель, чтобы стать обладателем рекламируемого продукта? Где лучше расставить триггеры, чтобы они сработали? И как не переиграть с этим?

Понимание того, что интересно пользователю, позволит достичь желаемого эффекта. Помните, что маркетологи работают для людей и для них создаются тексты, креативы, разрабатываются новые продукты. Неслучайно в последних апдейтах поисковых системах во главу угла ставится удобство сайта для пользователей. Контролируйте точки входа на сайт и следите, с каких страниц люди уходят. Регулярно обновляйте свой веб-ресурс и аккаунты в соцсетях с учетом полученных данных. Это принесет вам конверсию.

Пример применения модели AIDA в маркетинге

Можно увеличить AIDA продажи, если ее сочетать с различными инструментами, применяющимися в интернет-маркетинге:

• поисковая оптимизация. Эффективный контент — это один из методов привлечения посетителей на сайт. Проработка СЯ и выборка тех ключей, которые больше всего интересуют пользователя, позволят поднять сайт в поиске;
• таргетированная реклама. Узнайте больше о проблемах и «болях» своих потенциальных клиентов и сделайте на этом акцент при создании визуализации и настройке на разные аудитории. Так удастся заинтересовать разные группы ЦА;
• цифровой PR. Расскажите о своем бизнесе на разных площадках, помогите своему клиенту представить, как изменится его жизнь, если он станет обладателем рекламируемого продукта. Это сформирует его желание приобрести товар или воспользоваться услугой.

То, как работают инструменты, важно отслеживать с помощью CRM-систем. Иначе можно потерять драгоценное время.

Пример применения модели AIDA в продажах

Модель AIDA эффективно работает и на каждом этапе продаж. Например, это универсальный план для составления текста для e-mail рассылки, структуры статьи блога или продающего лендинга. Давайте проверим:

• заголовок. С его помощью мы «зацепим» пользователя, на доли секунды привлечем его внимание;
• первый абзац, анонс или лид. Сюда вынесем проблему клиента, заинтересуем его;
• основной текст. Рассказывая о ценностях своего бренда, сформируем желание попробовать новый продукт;
• конверсионные элементы, эхо-фразы. С их помощью подталкивают человека к совершению активного действия.

AIDA продажи можно использовать и как основу стратегии продвижения в целом.

Выводы

В завершение подчеркнем, что AIDA маркетинг даст возможность вам «попасть в яблочко» и усилит позиции вашей компании как в офлайн-бизнесе, так и в продвижении в интернете. Понимание психологии пользователя и применение этих знаний в разработке рекламной стратегии позволят масштабировать ваш бизнес и увеличить прибыль.

У вас остались вопросы?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

Полезность

Проголосовали 1

Как вам статья?

что это такое и как работает маркетинговая модель АИДА – примеры применения

Мозг потребителя – «черный ящик» для маркетолога. Пока человечество не научилось читать мысли, приходится полагаться на каноны психологии. Она говорит: перед тем как решиться на покупку, клиент должен пройти 4 стадии. Иногда – пять, по аналогии с пятью стадиями принятия неизбежного. Наша с вами задача – помочь клиенту на каждой стадии. Где-то соблазнить, где-то подтолкнуть. На этом и основана консервативная формула маркетинга – модель AIDA.

Что такое AIDA?

Формула AIDA – классика маркетинга. Стратегия для продающего текста, контекстного объявления, видеоролика, лендинга и наружной рекламы.

Кстати! Подробнее о лендинге можно почитать в статье «Что такое посадочная страница».

AIDA – это аббревиатура. 4 буквы = 4 этапа = 4 задачи маркетинга.

Вот и все. Менять последовательность нельзя, убирать этапы тоже. Именно такая формула и именно в такой последовательности за 100 лет истории показала наибольшую эффективность в маркетинге.

Как работает маркетинговая модель AIDA?

Фундаментом для продаж становятся психологические паттерны человека. Зная их, маркетолог расставляет триггеры-«ловушки» по рекламному материалу, заставляя пользователя переходить от этапа к этапу. Человек, сам того не сознавая, проходит цепочку от знакомства с продуктом до покупки за один сеанс.

Особенности модели АИДА

В отличие от других рекламных формул, AIDA маркетинг продает не через потребности, а с помощью положительных эмоций. Вместо погружения в собственные проблемы человек испытывает предвкушение от удовольствия.

Зачастую попавший в воронку AIDA клиент чувствует себя обладателем продукта еще до его приобретения. Такой эффект достигается, например, с помощью пробного продукта или бесплатной ограниченной версии.

Другая особенность приема относится не только к AIDA, но и, пожалуй, ко всем маркетинговым моделям. Но об этом не стоит забывать: формула работает только в том случае, если она адаптирована под целевую аудиторию. Поэтому перед реализацией требуется тщательная подготовка: анализ и составление портрета идеального потребителя. На этапе запуска это поможет настроить правильное таргетирование – показ рекламы не всей аудитории, а ее конкретным сегментам.

Настройки целевой аудитории в кабинете Facebook

Преимущества и недостатки модели AIDA

Формула настолько стара, что ее «прабабушка» – AIDS – была придумана рекламным агентом Сент-Эльмо Льюисом еще в 1898 году. Модели AIDA более 120 лет, и она все еще работает. По сути это одна из самых надежных формул маркетинга.

Техника продаж AIDA неизменно эффективна. Она базируется на научно доказанных психологических приемах, которые подсознательно влияют на людей.

За что AIDA любят маркетологи? За измеримость. Формула, разделенная на 4 этапа, позволяет легко оценить эффективность каждого из них. Если что-то идет не так, это не повод менять всю стратегию целиком – достаточно посмотреть, какое из звеньев цепочки вызвало «брешь».

Есть у формулы и минус – она подходит не для всех. О том, где можно и где нельзя использовать АИДА, рассказываем дальше.

Где применяется модель AIDA?

Лучшие результаты AIDA продажи демонстрируют в сфере FMCG-продуктов. Это товары, которые продаются в краткие сроки по относительно низкой цене. К категории FMCG относятся повседневные продукты питания, хозтовары, востребованные безрецептурные лекарства и т. д.

Модель AIDA работает на повышение спроса и конверсий в таких отраслях:

• розничная и b2b торговля;
• сетевой маркетинг;
• продажи через call-центр;
• платный софт;
• онлайн-курсы.

В интернет-магазине формулу используют дважды: один раз на главной странице, второй – в категории продуктов.

Модель AIDA не подойдет для товаров, если они имеют очень высокую цену или предназначены для узкой группы потребителей. Формула направлена исключительно на продажу здесь и сейчас, а потому не выполняет столь важные для бизнеса функции, как повышение репутации и лояльности, работа с постоянными клиентами, выстраивание долгосрочных отношений с покупателями. Она никак не влияет на LTV – пожизненную стоимость клиента – поэтому требует применения дополнительных рекламных мер.

Иногда с той же целью маркетологи применяют продвинутую формулу – AIDA S. В этом случае к воронке добавляют еще один – пятый – этап Satisfaction (удовлетворенность). Довольный товаром клиент возвращается вновь. Об этом – чуть ниже.

Формула AIDA в рекламе

Разберем подробнее каждый из этапов воронки продаж в AIDA.

А – привлечение внимания

Первый и самый сложный этап воронки AIDA. В чем сложность? Каждый день на среднестатистического пользователя обрушивается тонна рекламы: по разным оценкам, от 500 до 3000 объявлений. Но спросите у любого, запомнил ли он хоть одно? Если да, то можно поздравить эту компанию – их супермаркетологи сделали все правильно, корректно использовав модель AIDA.

Как же в эпоху цифровизации преодолеть «баннерную слепоту» и завладеть вниманием человека? У вас на это 2–3 секунды – именно столько пользователь решает, открывать ему рекламу или нет, скроллить лендинг дальше или нет.

Обычно для привлечения внимания используют вызывающий заголовок и/или броскую картинку. Если это лендинг, на пункт A отводится первый экран. Вкупе или по отдельности, они должны моментально вызывать у читателя эмоции. Это могут быть:

• шок – когда реклама содержит элемента испуга, потрясения или удивления;
• саспенс – заголовок, вызывающий напряженное ожидание продолжения истории;
• юмор;
• эксклюзив – демонстрация новинки или яркого креатива.

Сложность состоит и в том, чтобы соблюсти приличия. Подчас креаторы создают столь «мозолящую глаз» рекламу, что ничего, кроме раздражения, она не вызывает. Помним: принцип AIDA основан исключительно на положительных эмоциях, поэтому лучше не использовать назойливые баннеры и затертые до дыр штампы наподобие этих:

Пример того, как делать не надо. Заголовки с сексуальным подтекстом работают, но только там, где это уместно

Попробуйте создать интересный заголовок с помощью провокации, цифр, вопросов. Люди подсознательно ищут ответы на любые вопросы. Неизменно хорошо работают скидки и акционные предложения.

Модель AIDA в маркетинге

I – вызов интереса

Самый сложный этап позади. Вы сумели завладеть вниманием пользователя и теперь у вас есть 20–30 секунд, чтобы его заинтересовать.

В тексте на этап I выделяется 2–3 абзаца. В лендинге – первые два экрана. Цель оффера – понравиться потенциальному клиенту. Как это можно сделать:

• персонализируйте. Сегментируйте целевую аудиторию и сформируйте предложение для каждого сегмента. Можно использовать индивидуальные скидки и приятные бонусы. Можно внедрить чат-бот, который будет автоматически сегментировать пользователей, и присылать персонализированные предложения;
• расскажите о ценностях продукта, при этом отстраивайтесь от конкурентов;
• используйте лид-магнит или трипваер. Это может быть что-то бесплатное или по символической цене, например, чек-лист, стикеры, гайд.

D – формирование запросов/желаний

Цель этапа – сформировать у клиента мысль: «Я хочу это». Это решающая часть, которая переводит потребителя от интереса к действию, от «когда-нибудь потом» до «прямо сейчас». Если воронка не сработает, клиент закроет страницу, пообещав себе, что позже купит непременно, а через пару дней об этом забудет.

Чем можно усилить желание:

• скидка или акция;
• ограниченный срок действия, лимитированная коллекция;
• перечисление гарантий и дополнительных преимуществ: «Не понравится вода – не платите», «Не подойдет размер – бесплатно обменяем на подходящий», «20 тысяч постоянных клиентов за 10 лет работы», «обмен в течение 120 дней» и т. п.;
• бесплатная подписка/ограниченная версия продукта.

Последний момент является одним из основоположных в технике продаж AIDA. Вы даете пользователю возможность почувствовать себя владельцем продукта хотя бы на мгновение. Такой прием на порядок повышает конверсии и AIDA продажи.

Важно! Если вы играете на ограничении срока или продукта, следите, чтобы все было взаправду. Не допускайте ситуаций, когда пользователь заходит на сайт через месяц и видит, что там все те же «последние три платья».

Прием «До/после» – еще один способ усилить мотивацию к покупке

A – побуждение к покупке

Заключительный этап, которым многие пренебрегают. Вроде довели дело до конца, вызвали у клиента неодолимое желание купить, а прямо сказать ему, что делать дальше, забыли.

На этапе A следует четко сформулировать призыв. Сообщите клиенту, что ему нужно сделать: купить товар, подписаться на рассылку, заказать услугу. Помимо основного призыва, можно использовать промежуточные: «испытайте пробную версию», «подпишитесь на рассылку», «присоединяйтесь к нам в социальных сетях», «получите коммерческое предложение».

Месседж должен быть четким, внятным и простым. Подкрепите его удобным инструментом в виде формы заказа, кнопки или корзины.

Призыв к действию на сайте

S – удовлетворение

Это финишный этап продвинутой версии AIDA S. Направлен на долговременное сотрудничество с клиентами. Как это работает? К примеру, вы пообещали, что крем уменьшит морщины за 3 месяца. И в четко указанный срок это действительно сработало. Клиент удовлетворен.

А если морщины не уменьшились? В таком случае клиент не получит удовольствия. Очевидно, что за следующей баночкой он не вернется.

Пример рекламы по формуле AIDA

Так издательство оформило e-mail рассылку

Как применять модель AIDA в продажах?

В e-commerce формула AIDA хорошо работает в комплексе со следующими инструментами:

• таргетинг. Настройка на узкие сегменты ЦА позволяет сделать рекламу эффективнее, а бюджет – меньше. Объявления будут показываться только заведомо заинтересованным пользователям, что исключит нецелевой трафик;
• контент-маркетинг. Качественный контент позволяет быстро «закрыть» посетителей на первом этапе воронки. Кроме того, он приносит дополнительные бонусы, которых нет у AIDA – повышение имиджа, формирование ауры экспертности и привлечение целевого трафика. Главное – иметь четкую контент-стратегию, которая будет учитывать интересы и потребности ЦА;
• SEO-оптимизация сайта. Чтобы посетители прочитали лендинг или продающие страницы интернет-магазина, им сначала нужно на них попасть. Они могут сделать это через контекстную рекламу, ссылку в социальной сети или просто через поисковую строку Google. Последний вариант приносит больше всего трафика, но требует SEO-продвижения. Без него попасть на первую страницу выдачи практически невозможно.

Для более глубокого анализа каждого из этапов воронки внедряют CRM-систему. Она позволяет отслеживать и настраивать коммуникацию с пользователями, применять инструменты автоматических рассылок промокодов и лид-магнитов, обещающие бонусы взамен на оставленный контакт.

Заключение

АИДА в маркетинге – одна из ключевых формул продаж. Основанная на потребительской психологии, она неизменно демонстрирует высокие результаты эффективности. Лучше всего техника AIDA подходит в области ритейла и краткосрочных продаж.

Одно из главных отличий модели – отсутствие зацикленности на проблемах клиента. Напротив, внимание акцентируют исключительно на положительных эмоциях. Клиенту предоставляется возможность – гипотетическая или практическая – представить, что он уже владелец продукта. Для этого используют такие приемы, как лид-магнит, бесплатная пробная версия или 100% гарантия возмещения денег («вернем платье, если оно вам не понравится»).

АИДА в маркетинге применяется как дополнительный инструмент. Хорошо работает в комплексе с SEO-продвижением, контекстной рекламой, контент-маркетингом и CRM.

FAQ

Что такое AIDA?

Это один из классических приемов построения рекламного текста или видеоролика. Представляет собой готовый план из четырех (иногда пяти) этапов, которые последовательно продвигают пользователя от знакомства с продуктом до оформления заказа.

Как работает модель AIDA?

В большинстве случаев пользователь не покупает онлайн-товар сразу, как только увидел. Ему необходимо принять решение, и это решение приходит в 4 этапа. Формула AIDA – о том, как подтолкнуть клиента к каждому из них. По сути это – воронка продаж.

Где применяют формулу AIDA?

Везде, кроме дорогостоящих или специфических товаров, предназначенных для очень узкой аудитории. Также не подходит для возвращения старых клиентов – для них используют иные принципы маркетинга, например, ремаркетинг.

ООО АИДА МАРКЕТИНГ, Ярославль (ИНН 7606113365), реквизиты, выписка из ЕГРЮЛ, адрес, почта, сайт, телефон, финансовые показатели

Обновить браузер

Обновить браузер

Возможности

Интеграция

О системе

Статистика

Контакты

CfDJ8No4r7_PxytLmCxRl2AprPo8NTxodD_cbGajtUegAInEEB3T3x_z2kYANYqMWhZQKaJUpdTodrlq4Ri2Vds-1j0Q9JGlxvaKG92XRaF8vYXuJO-PB5xmc9i0U2q6g9PTldPWMZYNCU0pQRgdM70FAjg

Описание поисковой системы

энциклопедия поиска

ИНН

ОГРН

Санкционные списки

Поиск компаний

Руководитель организации

Судебные дела

Проверка аффилированности

Исполнительные производства

Реквизиты организации

Сведения о бенефициарах

Расчетный счет организации

Оценка кредитных рисков

Проверка блокировки расчетного счета

Численность сотрудников

Уставной капитал организации

Проверка на банкротство

Дата регистрации

Проверка контрагента по ИНН

КПП

ОКПО

Тендеры и госзакупки

Юридический адрес

Анализ финансового состояния

Учредители организации

Бухгалтерская отчетность

ОКТМО

ОКВЭД

Сравнение компаний

Проверка лицензии

Выписка из ЕГРЮЛ

Анализ конкурентов

Сайт организации

ОКОПФ

Сведения о регистрации

ОКФС

Филиалы и представительства

ОКОГУ

ОКАТО

Реестр недобросовестных поставщиков

Рейтинг компании

Проверь себя и контрагента

Должная осмотрительность

Банковские лицензии

Скоринг контрагентов

Лицензии на алкоголь

Мониторинг СМИ

Признаки хозяйственной деятельности

Репутационные риски

Комплаенс

Компания ООО АИДА МАРКЕТИНГ, адрес: Ярославская обл. , г. Ярославль, ул. Чкалова, д. 18 кв. 49 зарегистрирована 24.05.2017. Организации присвоены ИНН 7606113365, ОГРН 1177627017039, КПП 760601001. Основным видом деятельности является деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий, прочая, всего зарегистрировано 45 видов деятельности по ОКВЭД. Связи с другими компаниями отсутствуют.
Количество совладельцев (по данным ЕГРЮЛ): 1, генеральный директор — Акиров Игорь Андреевич. Размер уставного капитала 10 000₽.
Компания ООО АИДА МАРКЕТИНГ не принимала участие в тендерах. В отношении компании было возбуждено 3 исполнительных производства. ООО АИДА МАРКЕТИНГ не участвовало в арбитражных делах.
Реквизиты ООО АИДА МАРКЕТИНГ, юридический адрес, официальный сайт и выписка ЕГРЮЛ доступны в системе СПАРК (демо-доступ бесплатно).

Полная проверка контрагентов в СПАРКе

• Неоплаченные долги
• Арбитражные дела
• Связи
• Реорганизации и банкротства
• Прочие факторы риска

Полная информация о компании ООО АИДА МАРКЕТИНГ

299₽

• Регистрационные данные компании
• Руководитель и основные владельцы
• Контактная информация
• Факторы риска
• Признаки хозяйственной деятельности
• Ключевые финансовые показатели в динамике
• Проверка по реестрам ФНС

Купить Пример

999₽

Включен мониторинг изменений на год

• Регистрационные данные компании
• История изменения руководителей, наименования, адреса
• Полный список адресов, телефонов, сайтов
• Данные о совладельцах из различных источников
• Связанные компании
• Сведения о деятельности
• Финансовая отчетность за несколько лет
• Оценка финансового состояния

Купить Пример

Бесплатно

• Отчет с полной информацией — СПАРК-ПРОФИЛЬ
• Добавление контактных данных: телефон, сайт, почта
• Добавление описания деятельности компании
• Загрузка логотипа
• Загрузка документов

Редактировать данные

СПАРК-Риски для 1С

Оценка надежности и мониторинг контрагентов

Узнать подробности

Заявка на демо-доступ

Заявки с указанием корпоративных email рассматриваются быстрее.

Вход в систему будет возможен только с IP-адреса, с которого подали заявку.

Компания

Телефон

Вышлем код подтверждения

Эл. почта

Вышлем ссылку для входа

Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с правилами использования и обработкой персональных данных

8.2.3. Формула AIDA. Маркетинг в социальных сетях. Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху

8.2.3. Формула AIDA. Маркетинг в социальных сетях. Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху

ВикиЧтение

Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху
Химич Николай Васильевич

Содержание

8.2.3. Формула AIDA. Маркетинг в социальных сетях

Многообразие возможных целей маркетинга отчасти объясняется тем, что клиент проходит перед покупкой целый ряд стадий.

Одной из наиболее известных схем процесса покупки является формула AIDA:

? Attention – внимание;

? Interest – интерес;

? Desire – желание;

? Action – действие.

Именно подобный подход к схеме покупки позволяет выработать ряд рекомендаций при формулировке целей маркетинговых мероприятий.

В последнее время в каналах распространения и продвижения помимо PR используется маркетинг в социальных сетях.

SMM (Social Media Marketing) – маркетинг в социальных сетях очень похож на PR, потому что также отвечает за имидж, который формируется с помощью информации. Главное отличие SMM заключено в самом названии: маркетинг в социальных медиа. SMM работает с новыми интернет-каналами распространения инфо-продукта: блогами, социальными сетями, форумами, новостными агрегаторами и т. п.

Это меняет все. Если в PR главное слово – «влияние», то в SMM – «взаимовлияние». В PR мы из-за угла кидаем инфогранату и подсчитываем жертвы, в SMM гранаты бросают все во всех, в том числе в нас.

ВАЖНО

Пиар – мир односторонней коммуникации, SMM – двухсторонней и многосторонней.

Отсюда особенности SMM. Вы должны быть готовы к диалогу с целевой аудиторией, нередко в режиме реального времени: отвечать на комментарии, отбиваться от каверзных вопросов, обрабатывать претензии, раскрывать неясные моменты. И все это на глазах у всех, в интернете.

Без труда не вытянешь и рыбку из пруда. Ни одна великая корпорация не была создана на одних идеях; чтобы построить мощное предприятие нужно терпение, упорство и труд. Мы видели сотни людей, чьи гениальные идеи не принесли им ни гроша. Нужно было приложить усилие. Нужен был труд.

СОВЕТ!

В SMM удобно продвигать то, что интересует большинство людей и относится к их быту: финансовые услуги, уборка помещений, туры, рестораны и клубы, курсы и т. п.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Глава 13 Сообщества в социальных сетях для развлечения и заработка

Глава 13 Сообщества в социальных сетях для развлечения и заработка Что осталось от традиционного бизнеса после того, как глобальная интернет-конкуренция свела прибыль к нулю и все, что только можно скопировать, стало бесплатно распространяться по Сети? Сохранится ли

8.6. Инновационный маркетинг. Стратегический и тактический маркетинг

8.6. Инновационный маркетинг. Стратегический и тактический маркетинг Новые продукты, технологии, услуги – результаты инновационной деятельности – главное орудие в современной конкурентной среде. Поэтому маркетинговое обеспечение реализации вновь разработанных

ГЛАВА 1.

Маркетинг для ленивых или ленивый маркетинг?

ГЛАВА 1. Маркетинг для ленивых или ленивый маркетинг? Современный предприниматель, желая выделиться и получить высокий доход от своего бизнеса, непременно задается вопросом: что же сделать для того, чтобы привлечь покупателей, клиентов, понравится им, заставить

6.6. Правила участия в основных рекламных сетях

6.6. Правила участия в основных рекламных сетях Итак, мы разобрались, как оценить нишу сайта, и осветили проблему законности контента, который владелец сайта собирается монетизировать с помощью рекламы. Основные партнерские программы Рунета рассмотрены в разделе

8.5. Еще раз о продвижении в социальных сетях (распространенные мифы и ошибки маркетологов)

8.5. Еще раз о продвижении в социальных сетях (распространенные мифы и ошибки маркетологов) Продвижение в социальных сетях на наших глазах превращается в одно из самых востребованных направлений интернет-маркетинга. Фаворитами становятся продвижение в форумах, в том

8.6. «Простой маркетинг» – маркетинг будущего

8.6. «Простой маркетинг» – маркетинг будущего Нужно учесть, что будущее для Вас и Вашей фирмы будет все сложнее и сложнее. Борьба за платежеспособность клиента станет еще яростнее. Помните слова Альберта Эйнштейна: «Самая большая глупость – это делать тоже самое и

7.2. Продвижение сайта в поисковых сетях

7.2. Продвижение сайта в поисковых сетях Любой обладатель сайта желает получить от него определенные результаты. Но одно дело, что ваш сайт может иметь непревзойденный дизайн и уникальное наполнение, другое – будет ли он при этом приносить вам прибыль. Раскрутка сайта

7.3. Продвижение в социальных сетях

7. 3. Продвижение в социальных сетях Сегодня о социальных сетях знают практически все, поэтому продвижение вашего дистанционного бизнеса здесь вполне объяснимо.Такие проекты отличают масштабность, широта распространения и возможность использования и в России, и за

17. Что делать, если в городе нет хорошей подготовки для маркетинг-менеджера? Согласны ли вы с тем, что можно стать хорошим маркетинг-менеджером, сочетая опыт и усердное изучение литературы по маркетингу?

17. Что делать, если в городе нет хорошей подготовки для маркетинг-менеджера? Согласны ли вы с тем, что можно стать хорошим маркетинг-менеджером, сочетая опыт и усердное изучение литературы по маркетингу? Самообразование, безусловно, имеет огромное значение.

23. Раз уж мы говорим о маркетинге до старта, то, возможно, есть и маркетинг после финиша. Существует ли маркетинг «после смерти» компании?

23.  Раз уж мы говорим о маркетинге до старта, то, возможно, есть и маркетинг после финиша. Существует ли маркетинг «после смерти» компании? Смотря какова причина «смерти».Если компания обанкротилась, прекратила свою коммерческую деятельность из-за проблем, возникших на

257. Является ли персональный маркетинг эффективным инструментом в сфере социальных взаимоотношений (таких, как дружба и брак)?

257. Является ли персональный маркетинг эффективным инструментом в сфере социальных взаимоотношений (таких, как дружба и брак)? Инструментом?! Да маркетинг здесь – это наше все!Понять, что нужно вашему партнеру, и дать ему это – это же основы маркетинга.Вы – это товар. А

Простейший путь к совершенству? Вести себя порядочно в социальных сетях

Простейший путь к совершенству? Вести себя порядочно в социальных сетях Как вы, несомненно, знаете, в интернете можно найти массу советов из самых разных источников о том, что стоит и чего не стоит делать, если вы хотите продвигать себя и свой бизнес с помощью социальных

Оптимизация кампаний в контекстно-медийных сетях

Оптимизация кампаний в контекстно-медийных сетях В предыдущей главе мы обсуждали методы блокировки показов рекламы на определенных сайтах. Это важный шаг по оптимизации кампании. Но прежде чем блокировать трафик с того или иного сайта, нужно понять, насколько высок

Ссылки в социальных сетях

Ссылки в социальных сетях Во-первых, дайте ссылку на вашу страницу захвата везде, где только можно. Например, в профилях социальных сетей: Facebook, «ВКонтакте» и др. Зарегистрировавшись на них, вы должны найти всех друзей, родственников, давних знакомых, через которых сможете

Реклама в социальных сетях

Реклама в социальных сетях Особенность этой рекламы в том, что можно четко таргетировать аудиторию. То есть показывать рекламу тем людям, которые вас интересуют. Это могут быть, например, женщины после 30 лет и

А вы уже есть в социальных сетях?

А вы уже есть в социальных сетях? Ни для кого не секрет, что сегодня многие люди проводят в социальных сетях как минимум несколько часов в день. На самом деле, сколько бы ни обвиняли многочисленные сайты в подмене реальной жизни виртуальной, но в настоящее время, по данным

Модель AIDA — пояснение, примеры и варианты

Вы когда-нибудь видели рекламу, которая настолько хороша, что вы искали продукт в Интернете?

Что заставило вас выбрать Google Pixel, а не Apple (или наоборот) при сравнении телефонов?

Рады воспользоваться модными предложениями на новое приложение/услугу?

Мы мало что осознаем, но с того момента, как вы узнаете о бренде, и до момента, когда вы его покупаете, компании стратегически анализируют ваше покупательское поведение и пытаются влиять на вас на каждом этапе.

Это делается с помощью модели AIDA. Это помогает разбить путь/поведение клиента на отдельные части. Затем бренд может планировать маркетинговые и рекламные стратегии воздействия на каждую часть, чтобы потребитель был вынужден взаимодействовать с брендом и в конечном итоге покупать его продукт.

Что такое AIDA?

Модель AIDA — это схема, которую службы маркетинга, рекламы и продаж используют для нацеливания на все точки соприкосновения на пути клиента к покупке, то есть от знакомства с продуктом до окончательной его покупки.

Путь потребителя анализируется путем разбиения его на четыре основных этапа.

• Осведомленность
• Интерес
• Желание
• Действие

Это также называется «воронкой покупок». Количество людей, нацеленных на стадию осведомленности, уменьшается, и в конечном итоге остается очень мало людей, которые действительно превращаются в покупателей.

Также возможно межступенчатое перемещение. Например, люди могут сразу перейти от осознания к действию.

Давайте теперь подробно рассмотрим все этапы и то, как некоторые бренды использовали их в своих интересах.

ЭТАП 1 – Осведомленность

Первое впечатление может оказаться последним впечатлением. На первом этапе потребитель сталкивается с Брендом. Это может быть через рекламу, сарафанное радио или киоск, демонстрирующий продукты, и, что более популярно в наши дни, через спонсируемый контент.

Во многих случаях бренды просто предполагают, что о существовании бренда люди автоматически узнают, что не всегда может быть правдой. Традиционные способы рекламы могут не создавать отличительного фактора для вашего предложения, поэтому имеет смысл творчески подрывать рынок только для того, чтобы ваше присутствие ощущалось. Кроме того, характеристики графики, цвета и размера очень важны для определения того, что привлечет внимание аудитории.

Таким образом, бренд может привлечь внимание потребителей с помощью:

• увлекательной рекламы
• персонализированного обмена сообщениями
• интеллектуального таргетинга
  Пример: приложение для доставки еды, ориентированное на молодежь, должно инвестировать в более активную онлайн-активность в социальных сетях, чем в печатной рекламе. .

Яркий пример — Mini Cooper!

Mini Cooper, чтобы привлечь больше внимания и внимания, использовал причудливую партизанскую маркетинговую стратегию, разместив на улицах Амстердама гигантские картонные коробки с разорванной подарочной упаковкой.

 

ЭТАП 2 – Проценты

Несомненно, самый ответственный из этапов. Если потребитель чувствует, что продукт не имеет для него значения или если он не находит его достаточно привлекательным, он никогда не дойдет до стадии покупки. Поэтому важно донести информацию о вашем продукте в индивидуальной и четкой форме, которая соответствует профилю целевой аудитории.

Изюминка сообщения о продукте должна указывать на потребности потребителя. Это приводит к тому, что потребитель делает дополнительный шаг в поиске продукта, чтобы увидеть, какую пользу он ему приносит.

Например, давайте рассмотрим эту рекламную кампанию Adidas.

Обратите внимание на заголовок «Каждой команде нужна искра».

Изображение Лионеля Месси изначально привлекает потребителя, целевой аудиторией которого являются любители спорта (особенно футбола). Контрастные цвета обуви и соответствующая надпись говорят о том, что это реклама обуви. Обувь, кажется, испускает искры (представляя высокую производительность), и подпись содержит те же изображения. Таким образом, потребитель становится любопытным и ищет, к чему именно относится кампания и как можно добавить «эту искру» в команду. В этот момент возник значительный интерес, и потребитель, скорее всего, ознакомился с особенностями обуви.

Еще одним хорошим примером привлечения интереса к бренду, но в онлайн-мире, является эта целевая страница от Buffer, которая демонстрирует не только функции сервиса, но и подтверждение качества, которое уже используют 80 000 компаний.

ЭТАП 3 – Желание

Недостаточно вызвать интерес. Острая симпатия к тому, как бренд представляет себя, может быть высоко оценена, но не обязательно конвертироваться в продажи.

Интерес и Желание могут быть достигнуты одновременно. Поэтому сразу после возникновения интереса важно донести до аудитории, зачем им это нужно. Если покупателю может на самом деле не НУЖДАТЬСЯ этот продукт, бренд может попытаться создать ХОЧУ для него.

Обычно стадия желания достигается в то время, когда потребитель сравнивает продукт с предложениями других конкурентов. В этом случае бренду необходимо выделить свои выдающиеся качества, которых потребитель не получит в других продуктах.

Например, кампания Венди «Где говядина» подчеркивает тот факт, что их гамбургеры содержат больше говядины, чем гамбургеры конкурентов.

Другой пример — как это делает L’Oreal .

Удовлетворяет опасения потребителей относительно продукта и дает рекомендации по этому поводу. Он курирует много контента по уходу за кожей и советам по красоте. Например, после того, как человек ознакомится с процедурой ухода за волосами, ему будет более комфортно следовать этой процедуре, если у него есть продукты L’Oreal, поскольку он будет точно знать, сколько и как использовать. L’Oreal также использует это как возможность создать экосистему L’Oreal, продвигая другие свои бренды в том же пространстве, что открывает возможности для перекрестных продаж.

ЭТАП 4 – Действие

Наконец, когда у потребителя сложится положительное отношение к бренду, он/она захочет попробовать его или купить. На этом этапе такие схемы, как скидки при раннем бронировании, бесплатные пробные версии, предложения один на один, реферальные системы и т. д., могут дать потребителю последний толчок к тому, чтобы пойти дальше и купить его.

Например, Amazon поощряет покупки через свои «варианты EMI». Это позволяет потребителям покупать товары длительного пользования и гаджеты, даже если у них ограниченный бюджет.

Пример модели AIDA

Поняв этапы, давайте лучше разберемся в модели AIDA для Netflix в Индии. Для Netflix является большой задачей привлечь и обратить внимание индийских пользователей, привыкших к бесплатному контенту. Вот что делает Netflix, чтобы привлечь их —

ЭТАП 1: Создание осведомленности

Netflix использует некоторые распространенные рекламные носители для информирования пользователей о предложении. Носители –

• Печатная реклама
• Реклама на Youtube
• Медийная реклама (Adwords)
• Партнерство с поставщиками услуг, такими как Airtel

Он рекламирует некоторые действительно известные шоу, такие как Narcos, и некоторые индийские оригиналы Netflix, такие как Sacred Games, которые являются эксклюзивными для Netflix.

ЭТАП 2: Создание интереса

После того, как пользователи узнают и посетят целевые страницы Netflix, им будет предложена бесплатная пробная версия на один месяц, чтобы изучить все шоу и функции на Netflix.

ЭТАП 3: Обеспечение желания

По мере того, как зрители знакомятся с некоторыми функциями, они привыкают к удобству просмотра. На этом этапе следующие дополнительные функции вызывают желание приобрести планы подписки:

• Эксклюзивные фильмы, шоу и документальные фильмы Netflix.
• Видео высокого разрешения
• Поддержка любого устройства (смотрите где угодно)
• Несколько сериалов и фильмов из Голливуда, Болливуда и других региональных индустрий.
• Несколько профилей под одной учетной записью
• Скачать и смотреть в автономном режиме
• Без рекламы во время потокового видео
• Персональные рекомендации телепередач и фильмов, основанные на шаблонах просмотра
• Многоэкранный просмотр
• Продолжить просмотр видео с того места, где вы остановились
• Поддержка низких скоростные интернет-устройства и т. д.

ЭТАП 4: Включение действия

Как только пользователь пристрастился к предложению, Netflix превращает его в реального покупателя, который платит. Это делается путем предложения различных планов подписки и возможности прекратить подписку в любое время.

Изменения в модели AIDA

Модель AIDA была изменена во многих вариантах, которые включают роль новых цифровых медиа и поведение после покупки. Однако основной последовательностью остается познание — аффект — поведение.

Вот некоторые из этих вариантов:

1. Базовая модель AIDA : Осведомленность→ Интерес→ Желание→ Действие
2. Иерархия эффектов Лавиджа и др. 0020
3. Модифицированная модель AIDA : Осведомленность → Интерес → Убежденность → Желание → Действие (покупка или потребление) Считать!

   Давай! Расскажите нам, что вы думаете о нашей статье о  AIDA модели  в разделе комментариев.

   Ананья Упадхьяй

   Выпускник программы MBA и своеобразный библиофил с опытом продаж, маркетинга и экономики.

   Модель AIDA в маркетинге: актуально или устарело?

   Откуда взялась модель AIDA?

   Модель AIDA была изобретена рекламным стратегом Элмо Льюисом еще в 1898 году и изначально задумывалась как многоступенчатая модель для идеальных продаж. Позже он также стал применяться в маркетинге, где он рассматривается как предпродажная модель, основанная на предположении, что на восприятие бренда можно повлиять с помощью рекламных мер, и, следовательно, решения о покупке являются прямой реакцией на стимулы, передаваемые рекламой.

   Модель AIDA в маркетинге

   Согласно модели AIDA, клиенты проходят четыре этапа на пути к покупке, прежде чем они совершат действие и приобретут или воспользуются продуктом или услугой. Каждая буква аббревиатуры означает одну из следующих стадий:

   Чтобы (потенциальные) клиенты действительно взаимодействовали с рекламой бренда, сначала необходимо привлечь их внимание, например, задав провокационный вопрос или рекламируя специальные предложения или новые продукты. В зависимости от носителя рекламы привлекательные цвета и жирный текст (для печатных материалов) или более громкая громкость (для рекламы на телевидении или радио) также могут быть эффективными способами привлечь внимание.

   После привлечения внимания потребителей второй этап заключается в создании и поддержании интереса. Цель состоит в том, чтобы пользователи подключились к объявлению и прочитали или просмотрели его полностью. Для достижения этой цели важно решать проблемы и задачи целевой группы. Клиенты должны чувствовать, что рекламное сообщение не только бросается в глаза, но и актуально для них.

   После привлечения внимания потребителей второй этап заключается в создании и поддержании интереса. Цель состоит в том, чтобы пользователи подключились к объявлению и прочитали или просмотрели его полностью. Для достижения этой цели важно решать проблемы и задачи целевой группы. Клиенты должны чувствовать, что рекламное сообщение не только бросается в глаза, но и актуально для них.

   После привлечения внимания потребителей второй этап заключается в создании и поддержании интереса. Цель состоит в том, чтобы пользователи подключились к объявлению и прочитали или просмотрели его полностью. Для достижения этой цели важно решать проблемы и задачи целевой группы. Клиенты должны чувствовать, что рекламное сообщение не только бросается в глаза, но и актуально для них.

   Особые преимущества модели AIDA

    

   Прошло уже более 100 лет с тех пор, как впервые была сформулирована модель AIDA. Так что вопрос о том, насколько применима модель AIDA в современном медиа-мире, более чем оправдан.

   Главным преимуществом модели AIDA является ее простота. Простой дизайн делает эту модель вневременной, поэтому ее можно использовать и сегодня. Например, если маркетологи хотят оптимизировать онлайн-присутствие своего бренда, они могут использовать модель AIDA в качестве контрольного списка для выявления потенциальных слабых сторон. Основываясь на четырех этапах модели AIDA, они могут задавать такие вопросы, как:

   • Легко ли найти веб-сайт?
   • Достаточно ли интересны описания продуктов и т. д., чтобы вызвать интерес?
   • Вызывает ли общее впечатление от веб-сайта у клиентов желание покупать предлагаемые товары или услуги?
   • Имеются ли умело размещенные элементы призыва к действию, которые успешно убеждают пользователей совершить действие?

   На самом деле, насколько актуальна модель AIDA сегодня?

   Реклама должна выделяться, соответствовать целевой группе и оставаться в сознании потребителей. В этом отношении модель AIDA остается подходящей и сегодня. Но насколько он эффективен в наши дни, когда речь уже не идет о простом отображении старых основ? В конце концов, наше потребительское и рекламное поведение резко изменилось с тех пор, как в 189 году была создана модель AIDA. 8. С точки зрения применимости к повседневному цифровому бизнесу критики модели AIDA критикуют, помимо прочего, следующее: . Этот способ рассмотрения процесса принятия решения о покупке как модели стимул-реакция многие критики считают устаревшим. Важной причиной этого является то, что путь клиента становится все более сложным на фоне растущего перехода на цифровые технологии. Процессы принятия решений о покупке редко бывают такими линейными. Последовательность рекламных эффектов также иногда меняется. Например, «интерес» не всегда следует из «внимания», но на самом деле часто предшествует ему в случае конкретных объявлений, например, отображаемых после ввода поискового запроса в Google и других поисковых системах.

4. В настоящее время реклама потребляется в гораздо большем объеме и часто в фоновом режиме. Однако даже реклама, не воспринимаемая с полным вниманием, может оказать положительное влияние на восприятие бренда.
5. В модели AIDA процесс принятия решения о покупке заканчивается, когда рекламируемый продукт или услуга куплены или использованы. При этом не учитываются последующие факторы, такие как удовлетворенность клиентов, их оценка бренда, повторные покупки и рекомендации. Однако для того, чтобы компания могла построить прочные связи с клиентами, эти аспекты имеют наибольшее значение. Они являются неотъемлемой частью полной модели.
6. На сегодняшний день отсутствуют эмпирические доказательства эффективности модели AIDA. Типы процессов и методов, которые воздействуют на клиентов бренда, могут различаться. По этой причине важно сосредоточиться в первую очередь на целевой группе и процессах разработки, адаптированных к ней.

Модель AIDA – хорошая основа, но не волшебная формула для идеальной рекламы

Модель AIDA предлагает подход к объяснению того, как реклама влияет на выбор бренда, но это ни в коем случае не универсальный принцип. Если вы ищете способ продвинуть свой бизнес дальше, стоит внимательно присмотреться к целевой группе. Чем лучше вы знаете и понимаете своих клиентов, тем больше вероятность того, что вы достигнете их именно тем методом и каналами, которые обещают наибольшее рекламное воздействие. Итак: узнайте свою целевую группу, отнеситесь к ней серьезно и покажите своим клиентам, насколько вы заботитесь об их потребностях!

Если вы не хотите пропустить другие интересные темы, подпишитесь на нашу новостную рассылку и будьте в курсе последних событий.

Подписаться на новостную рассылку

Об авторе

Ева Хайнц

Ева — менеджер по связям с общественностью в DMEXCO. Как лингвист, она прекрасно знает, что нужно для успешного общения. После учебы Ева попробовала агентский воздух в агентстве интернет-маркетинга, после чего несколько лет работала в сфере корпоративных коммуникаций. Ее тексты в основном сосредоточены на маркетинговых тенденциях сегодняшнего и завтрашнего дня, а также на инновационных способах коммуникации бренда.

Что такое модель AIDA: шаги, подходы и примеры

При взаимодействии с целевой аудиторией и визуализации пути клиента маркетологи используют воронку продаж. Этот инструмент сочетает в себе анализ потребительской мотивации, мышления, поведенческих моделей, а также необходимых сообщений и методов для привлечения и удержания внимания клиентов и мотивации их к совершению покупок.

Воронка продаж и маркетинга представляет собой сложный процесс, представленный в виде модели, в которой самая широкая точка сужается к низу. Посетители проходят этапы исследований, обучения, информации и принятия решений, прежде чем сделать окончательный выбор. Каждый этап воронки соответствует уникальным рекламным стратегиям, маркетинговым каналам и сообщениям.

Что такое модель AIDA?

AIDA модель — это классическая маркетинговая структура, которая используется для разработки стратегий продаж и маркетинговых коммуникаций. Согласно модели, клиенты проходят четыре этапа, прежде чем купить товар или услугу. Эти этапы отражены в названии модели: Внимание, Интерес, Желание и Действие. В некоторых современных адаптациях Внимание заменено Осознанием.

С помощью модели бренды могут создать соответствующую тактику донесения маркетинговых сообщений до целевых аудиторий. Модель AIDA показывает высокую эффективность использования психологических приемов, связанных с когнитивным, аффективным и поведенческим компонентами. Структура модели аналогична воронке продаж, где покупатели выполняют желаемые действия на определенном этапе. Кроме того, на каждом этапе остается меньше потенциальных клиентов по сравнению с предыдущим.

Первая версия модели AIDA появилась в 1898 году, когда Элиас Сент-Эльмо ​​Льюис, американский пионер рекламы и продаж, описал формулу успешной рекламы. Защитник рекламы упомянул три принципа, которые он определил для себя, работая в The Inland Printer, одном из самых популярных журналов девятнадцатого века.

Льюис заявил: «Миссия рекламы состоит в том, чтобы привлечь читателя, чтобы он посмотрел на рекламу и начал читать ее; затем заинтересовать его, чтобы он продолжал ее читать; затем убедить его, чтобы, прочитав, он поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама».

Три принципа легли в основу AIDA, одной из самых известных на сегодняшний день маркетинговых моделей. В следующем разделе мы более подробно объясним четыре шага модели.

Четыре шага модели AIDA

Когда клиенты проходят этапы модели, вы хотите, чтобы они испытали ряд эмоций, связанных с вашим продуктом или услугой, которые побудили бы их совершить действие и совершить покупку. Итак, давайте проанализируем, как вы можете внедрить модель AIDA, чтобы улучшить свою маркетинговую стратегию и помочь клиентам принять решение о покупке.

Шаг 1. Завоевание внимания

На первом этапе потребитель узнает о бренде, товаре или услуге через рекламу. Основная цель этого шага — повысить узнаваемость бренда о предложении и привлечь внимание клиентов. К сожалению, этот этап маркетинговой воронки часто недооценивают и недофинансируют. Тем не менее, эта часть имеет решающее значение для успеха. Прежде чем вы сможете заинтересовать людей своим продуктом, вам необходимо повысить осведомленность и предоставить ценный контент с помощью эффективного обмена сообщениями.

Подходы и инструменты. Контент-маркетинг — лучший способ привлечь внимание клиентов. Сосредоточьтесь на создании информационного контента, который затрагивает их проблемы и интересы и предлагает решение. Следующим шагом является продвижение контента для вашей целевой аудитории через платформы социальных сетей, подкасты, поисковую оптимизацию, рекламу с оплатой за клик, цифровой PR и другие маркетинговые каналы и методы.

Вы можете использовать захватывающие, провоцирующие или шокирующие элементы, чтобы привлечь внимание к своему контенту. Например, убедительный заголовок, персонализированная реклама или интригующий визуальный ряд заставят ваших клиентов продолжать узнавать больше о вашем продукте и бренде.

Отличный способ структурировать контент и ориентироваться на разных людей — это концентратор контента. Контент-хаб — это веб-сайт, блог или страница, где вы можете публиковать материалы, посвященные определенной теме, чтобы увеличить трафик и привлечь потенциальных клиентов. Основное преимущество контент-хаба — возможность для клиентов находить актуальный контент в удобном формате. Создание привлекательного контента, который привлекает внимание пользователей и вовлекает их, побудит клиентов узнать больше о вашем бизнесе, продукте или услуге.

Пример реализации стадии внимания. Airbnb создала контент-хаб под названием «Путеводитель по районам Airbnb», который позволяет посетителям находить подходящие места в зависимости от их интересов и местного образа жизни жителей в предпочитаемых частях города. Каждый город в списке веб-сайта подразделяется на определенные районы. С помощью этого интуитивно понятного интерфейса клиенты могут легко найти дополнительную информацию и рекомендации о местах, которые они планируют посетить.

Шаг 2. Вызовите интерес

Когда клиенты уже знают о вашем бренде, продукте или услуге, пора заинтересовать их. На этом этапе вам необходимо продемонстрировать преимущества и уникальные характеристики вашего продукта и завоевать доверие клиентов. Основная цель этого шага — привлечь посетителей к вашему контенту и донести маркетинговое сообщение надлежащим образом, который будет соответствовать потребностям целевой аудитории. Ключ к успеху — иметь четкое представление о требованиях клиентов, активно вовлекать их, отвечать на вопросы, возникающие на этом этапе, и показывать, как продукт улучшит их жизнь.

Подходы и инструменты. Теперь вам нужно указать причины покупки вашего продукта, чтобы контент соответствовал ценностям посетителей. Чтобы стимулировать интерес ваших потенциальных клиентов, используйте рассказывание историй, включайте факты и устраняйте болевые точки. Предоставляйте контент, который обучает клиентов и помогает им решать их проблемы, например, электронные книги и вебинары или одностраничные сообщения в случае личных бесед. Развлекательный контент, демонстрирующий ваш опыт, например сообщения в блогах и статьи в социальных сетях, также может помочь вам привлечь их внимание. Использование юмора, провокационных заголовков и изображений будет эффективным для поддержания интереса клиентов. Информационные бюллетени и кампании по электронной почте — другие полезные методы для поддержания вовлеченности целевой аудитории.

Пример реализации процентного этапа. Hubspot — прекрасный пример компании, которая создала инновационный метод удержания интереса потребителей с помощью входящего маркетинга продуктов. Hubspot создает много ценного контента, поэтому потребители воспринимают веб-сайт компании как полезный ресурс, независимо от их намерения что-то купить. Бренд предлагает информативные и подробные руководства, электронные книги, видеоуроки, маркетинговые материалы, сообщения в блогах и вебинары. Высококачественный контент бесплатный, привлекательный и актуальный. В этом секрет высокого рейтинга Hubspot в Google и его способности стать многомиллиардной компанией за 15 лет с момента основания.

Шаг 3. Стимулирование желания

Следующим этапом модели AIDA является превращение интереса клиентов в желание. В большинстве случаев потребители достигают этой стадии, когда сравнивают товары или услуги разных брендов. Итак, цель этого шага — создать эмоциональную связь с вашим предложением. Вам также необходимо объяснить уникальные характеристики и преимущества вашей целевой аудитории, добавив к информации о вашем продукте то, что клиенты уже знают. Другими способами стимулировать желание являются распродажи или скидки, демонстрация вашего продукта как решения определенных проблем и создание дефицита с помощью таймеров обратного отсчета.

Подходы и инструменты. Чтобы увеличить шансы на покупку вашего продукта или услуги, вам необходимо мотивировать потребителей как можно чаще взаимодействовать с вашим брендом с помощью эффективных методов взращивания лидов. Хороший способ поддерживать контакт с вашими клиентами — заставить их подписаться на вашу электронную почту и регулярно отправлять им соответствующий контент. Вы можете развивать желание, используя пользовательский контент, тематические исследования «до и после», обзоры и отзывы. Лучшими каналами для распространения такого контента являются социальные сети и блоги.

Пример реализации этапа желания. Компания Samsung объединилась с женской группой K-pop Blackpink для продвижения хэштега #danceAwesomeJo перед дебютом смартфона Galaxy A. Затем компания призвала людей отправлять уникальный социальный контент о будущем продукте. Маркетинговая кампания с пользовательскими видеороликами оказалась чрезвычайно успешной и набрала более 20,5 миллиардов просмотров.

Шаг 4. Инициируйте действие

Когда у клиентов уже достаточно информации о вашем бренде, продукте или услуге, вам нужно мотивировать их к действию. Кратко опишите проблему, которую вы собираетесь решить, и то, как ваш продукт решит эту проблему. Вы можете применить свой призыв к действию на этом этапе, побуждая клиентов посетить ваш веб-сайт, присоединиться к списку рассылки или сделать заказ. Процессы, связанные с этапом «Действие», такие как оформление заказа, должны быть простыми и удобными. В противном случае вы можете потерять клиента.

Подходы и инструменты. Ваше сообщение с призывом к действию должно быть хорошо написано и визуально привлекательно, чтобы продемонстрировать, какие действия должны выполнить клиенты и что они получат в результате. Вы можете добавить кнопку CTA в электронные письма или разместить ее на сайте. Призыв к действию может быть в форме планирования демонстрации, запроса скидки или регистрации на бесплатную пробную версию. Идеальный призыв к действию должен объяснять, какую ценность получают клиенты, использовать убедительный язык, развеивать любые возможные сомнения и вызывать ощущение срочности.

Предоставление множества простых способов оплаты так же важно, как и удобство всего интерфейса оформления заказа. Например, если ваша аудитория широко использует продукты Paypal или Apple, предоставление способа оплаты через эти сервисы может значительно улучшить конверсию.

Пример реализации этапа действия. Amazon создала Pay EMI, чтобы побудить клиентов покупать товары. В результате клиенты компании могут получать кредитные расходы, которые они могут использовать для совершения дорогостоящих покупок на онлайн-рынке, даже если у них ограниченный бюджет.

Примеры применения модели AIDA на практике

Рассмотрим еще несколько примеров известных брендов, применяющих модель AIDA на практике.

Нетфликс

• Внимание. Компания использует рекламу на Youtube, медийную рекламу и сотрудничество с интернет-провайдерами, чтобы информировать пользователей об их предложениях.
• Проценты. Как только пользователь посещает веб-сайт компании, Netflix предоставляет бесплатную месячную пробную версию, чтобы посетители могли протестировать характеристики продукта и изучить ряд телешоу, доступных на платформе.
• Желание. Благодаря количеству различных функций, таких как поддержка низкоскоростных устройств, качественный контент без рекламы, возможность загрузки видео и персональные рекомендации, Netflix вызывает желание подписаться на услуги компании.
• Действие. Netflix превращает посетителей в платных клиентов, предлагая широкий выбор планов подписки и возможность отмены в любое время.

Буфер

• Внимание. Маркетинговая компания SaaS является официальным маркетинговым партнером Facebook. Buffer также привлекает пользователей благодаря партнерским отношениям с Twitter, WordPress, Zapier, Pocket и Feedly.
• Проценты. В 2017 году компания запустила подкаст «Наука о социальных сетях», в котором рассказывается о передовом опыте и идеях специалистов по маркетингу в социальных сетях.
• Желание. Буфер создает желание, предоставляя возможность решать проблемы клиентов. Сервис упрощает процесс публикации и позволяет проводить более глубокий анализ социальных сетей в одном месте.
• Действие. Страница с кнопкой CTA содержит заявление о том, что более 75 000 компаний используют Buffer для повышения активности в социальных сетях. Это создает доверие и убеждает пользователя купить продукт.

Итак, как видите, модель AIDA — это эффективная стратегия планирования деловых и маркетинговых решений. Контент-стратеги считают его полезным для разработки маркетинговой воронки и понимания процесса принятия решений клиентами. Следование простой формуле с четырьмя компонентами — внимание, интерес, желание и действие — дает вам четкий и лаконичный способ превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов. Теперь, когда вы в курсе всего процесса, пришло время действовать!

Модель AIDA в маркетинге (почему она важна + для чего она используется) — Блог курса копирайтинга

• Невилл
• 19 апреля

Вот что такое формула AIDA в двух словах:

A внимание: Привлеките их внимание чем-нибудь запоминающимся и актуальным.
I интерес: Расскажите им об интересных фактах или использовании.
D желание: Заставьте их хотеть продукт/услугу.
A ction: Заставьте их совершить действие.

Давайте разобьем это на разделы, чтобы лучше понять это:

Внимание:

Вы пытаетесь привлечь чье-то внимание чем-то, что они сочтут интересным или любопытным. Они могут не обращать особого внимания, поэтому это должно быть что-то очень важное для них!

Пример 1: «У вас есть сберегательный счет 401K?»

Пример 2: «Я заметил, что ты выглядишь немного несчастным в жизни.»

Пример 3: «Эй, ты тренируешься?»

Проценты:

Поддержите их интерес интересными фактами, интересными цитатами или интересными примерами использования.

Ex 1: «Эти светодиодные свечи можно использовать для акцентного освещения, для освещения тыкв на Хэллоуин, мягкого освещения комнаты или даже в качестве ночника».

Пример 2: «Вы на 85 % чаще будете тренироваться, если запланируете время накануне вечером».

Ex 3: «Наша страховая компания существует уже 185 лет, что делает нас самой надежной страховой компанией в Соединенных Штатах».

Желание:

Заставьте их самим хотеть продукт/услугу. Покажите им, как жизнь (или задача) станет лучше с вашим продуктом.

Ex 1: «Вы можете делать это вручную или шить платья в 35 раз быстрее с помощью этого ручного швейного устройства.»

Пример 2: «Джейсон увеличил продажи Shopify на 35%, установив это приложение. Вы можете сразу же получить аналогичные результаты».

Пример 3: «Как только я начал использовать Calendly, у меня больше никогда не было путаницы в расписании звонков».

Действие:

Заставьте их предпринять одно конкретное действие с этого момента. Скажи им, что делать дальше! Часто именно здесь вы получаете регистрацию или совершаете продажу.

Пример 1: «Подпишитесь на нашу электронную рассылку прямо здесь, чтобы получать обновления.»

Пример 2: «Присоединяйтесь к Личному кабинету и получите неограниченный доступ к тренировкам».

Пример 3: «Ответьте на это письмо, указав свой номер телефона, и я вам позвоню».

Формула AIDA предназначена для того, чтобы провести людей через логический процесс, который зацепит их, заинтересует логически, заинтересует эмоционально, а затем закроет сделку:

Выполнение этих шагов по порядку — один из лучших способов убедить кого-то:

• Купить продукт.
• Купить услугу.
• Убедить кого-либо в мысли.
• Совершайте любые действия.

Невилл из Курса копирайтинга и Росс из Siege Media обсуждают, как использовать формулу AIDA:

Вот небольшая демонстрация и напоминание о том, как использовать формулу AIDA самостоятельно:

Взяв за основу формулу AIDA, давайте посмотрим, сможем ли мы убедить кого-нибудь купить этот вертолет:

Трудно начинать с чистого листа, но с формулой AIDA нам просто нужно заполнить разделы «Внимание», «Интерес», «Желание» и «Действие»!

Давайте попробуем:

ВНИМАНИЕ : привлеките их внимание в этом разделе.

Эй, Джейсон,

Вы знаете, что поездка из вашей квартиры в офис НАСТОЛЬКО жестока, что вы в конечном итоге проклинаете всех, кто подрезает вас? Ну, если бы у вас был вертолет, это даже не было бы проблемой!

ИНТЕРЕС : Заинтересуйте их интересными фактами об этом.

С вертолетом вы:

… приступить к работе всего за 20% времени.

… больше не будет разочарований, когда вы приступите к работе.

…проведите увлекательную поездку в любую точку вашего города за считанные минуты.

…не надо жить по правилам «нормальных» людей!

ЖЕЛАНИЕ : Заставьте их хотеть продукт или действие.

Ваше время стоит около 200 долларов в час, и, поскольку вы тратите в среднем 300 дополнительных часов в пробках каждый год, вы теряете 60 000 долларов дохода!!!

Не говоря уже о том, что после всего этого разочаровывающего трафика работа — это ПОСЛЕДНЕЕ, чем вы хотите заниматься.

Вот почему наличие вертолета сделает вашу жизнь намного приятнее и даже поможет вам заработать больше денег.

ДЕЙСТВИЕ : Опишите им, как и когда они должны действовать.

У меня есть 3 человека, которые хотят продать свои вертолеты и хочу показать их вам. Когда я смогу выслать вам характеристики и цены на эти вертолеты?

Кроме того, если вы хотите позвонить мне, просто возьмите телефон и наберите 713.301.1546, и я отвечу на любые ваши вопросы.

Искренне,

Ваше имя

П.С. У генерального директора Ardent Labs здесь, в городе, есть вертолет, и он сказал, что это вещь №1, из-за которой ему хочется приходить на работу каждое утро.

Видите, насколько проще было питч, ведь нам нужно было просто следовать простой формуле AIDA!?

Я искренне надеюсь, что эта полезная формула поможет вам писать контент, электронные письма и все остальное намного проще!

С уважением,
Невилл Н. Медхора

Загрузите шаблон формулы AIDA:

— Такой же шаблон мы предоставляем компаниям из списка Fortune 500 —

— Используйте этот шаблон, прежде чем начать писать —

— Скачать в формате Google Doc или PDF —

— Хранить в своих файлах —

Как работает AIDA Marketing (и как заставить его работать на вас)

Маркетинговые фреймворки помогают контент-маркетологам упростить маркетинговый процесс, будь то написание текстов для веб-сайтов, контента для социальных сетей или блогов. Хотя существует несколько таких фреймворков, маркетинговая модель AIDA является одной из самых старых и популярных.

В этой статье мы рассмотрим принцип AIDA, что означает AIDA, как его используют бренды и как вы можете использовать его в своей роли контент-маркетолога. Мы также увидим недостатки формулы AIDA и выделим инструмент, который поможет вам масштабировать ваш контент с помощью фреймворка AIDA.

Что такое модель AIDA в маркетинге?

Источник: Маркетинговая модель AIDA

Изобретенная в 1898 году Сент-Эльмо ​​Льюисом, модель AIDA представляет собой маркетинговую структуру, которая отслеживает путь клиента от знакомства с продуктом до покупки. Аббревиатура AIDA расшифровывается как Внимание (или Осознание), Интерес, Желание и Действие.

Согласно формуле AIDA, первое знакомство потенциального покупателя с продуктом привлекает его внимание. На последующих этапах интерес потенциального покупателя пробуждается, и тогда кажется, что он не может перестать думать о продукте. Желание побуждает их к действию. Такими конверсиями могут быть покупка продукта, присоединение к списку ожидания или действие по любому призыву к действию.

Как применить модель AIDA в маркетинговой стратегии

Формулы могут показаться чисто теоретическими, так как же заставить AIDA работать для вашего копирайтинга, написания контента или общих маркетинговых нужд? Мы покажем вам! Мы также включили примеры рекламы AIDA от четырех брендов, блестяще использующих эту маркетинговую модель.

Шаг 1: Внимание

Источник: Маркетинг AIDA: Внимание

Внимание — это реакция покупателя, когда он впервые узнает о бренде. Наиболее популярными маркетинговыми каналами для первых встреч являются поисковые системы, реклама и социальные сети. Например, данные Google показывают, что 49% опрошенных покупателей используют Google для поиска новых товаров или продуктов, а более 50% используют его для поиска новых брендов.

Когда клиенты видят платную рекламу на странице результатов поисковой системы (SERP) или находят полезный контент в вашем блоге с помощью SEO, ваш бренд привлекает их внимание. Вы также можете повысить узнаваемость бренда, умело используя маркетинг в социальных сетях. Начните делать это с:

• Взаимодействие с аудиторией с помощью вопросов
• Обучение аудитории, чтобы помочь ей с легкостью справиться с болевым синдромом
• Развлечение аудитории с помощью забавных цитат или GIF-файлов Они покорили мир платной рекламой в поисковой выдаче Google и практически на каждом сайте для писателей. Блог Grammarly оптимизирован для поисковых систем и постоянно создает полезный контент. Нам особенно нравится аккаунт Grammarly в Твиттере за то, что он обучает, привлекает и развлекает своих подписчиков, как показано на скриншотах ниже:

  Шаг 2: Заинтересованность

  Источник: Маркетинг AIDA: Интерес

  После того, как вы привлекли внимание своей аудитории, следующим шагом будет заставить их полюбить вас, т. е. вызвать интерес. Часто на этапе «Внимание» они переходят из поисковой выдачи или социальных сетей на вашу домашнюю страницу или в блог. И тогда вам решать, как их зацепить, тем самым потенциально начав процесс покупки.

  Заинтересуйте своих потенциальных клиентов с помощью:

  • Написание убедительного веб-текста — ваши целевые страницы должны подчеркивать ваши сильные стороны
  • Создание информационного контента для блога и загружаемых ресурсов
  • Сбор контактной информации для поддержания связи с помощью списка рассылки и т. д.

  Пример: Бренд с домашней страницей, которая стимулирует интерес, — это Clockify.

  Они делают вещи простыми, подчеркивая, что их продукт бесплатен навсегда , а также является самым популярным. Если бы вы были владельцем бизнеса, нуждающимся в трекере времени, они бы заинтересовались этим заголовком и подзаголовком.

  Шаг 3: Желание

  Источник: Маркетинг AIDA: Желание

  Теперь, когда у вас есть интерес клиента, как вы его поддерживаете? Как заставить их перейти от симпатии к действительному желанию (стадия желания) инвестировать в ваш продукт? Создавая доверие! Стимулируйте горячее желание действовать, демонстрируя доверие к вашему продукту.

  Любой может говорить о хорошей игре, но данные не лгут. Завоюйте доверие потенциальных клиентов, поделившись доказательствами. Фотографии до и после, отзывы, тематические исследования и свидетельства положительных отзывов — вот некоторые способы продвинуть вашу целевую аудиторию вниз по воронке продаж.

  Пример: В Jasper мы используем отзывы, чтобы завоевать доверие и показать ценность нашего продукта.

  Есть что-то мощное в том, чтобы видеть, как реальные люди выражают свою признательность продукту, который наводит курсор на кнопку «Купить».

  Шаг 4: действие

  Источник: AIDA marketing: действие

  Хотя этот шаг в основном зависит от клиента, вы можете многое сделать, чтобы ему было проще действовать. Самый важный шаг — наличие кнопки CTA, особенно после раздела особенно убедительных рекламных сообщений.

  Что еще можно сделать, чтобы ускорить действие:

  • Предложение касается вашего CTA. Например, фраза «Получите скидку 10 % на первый заказ при подписке на нашу рассылку» может быть невероятно убедительной. Вы также можете отказаться от платы за доставку, когда покупатели тратят больше указанной суммы.
  • Сделать действие проще. Не заставляйте покупателей ломать голову над капчей, ненужными процедурами регистрации или плохо разработанным пользовательским интерфейсом (UX). Вместо этого сделайте процесс покупки как можно более плавным.
  • Создайте ощущение срочности. Вам не нужно лгать или преувеличивать, чтобы создать срочность. Сообщить клиентам, когда истечет срок действия акции, или показать, что продукт со временем подорожал — и со временем будет расти еще больше — это простой способ сделать это.

  Пример: Amazon создает срочность, сообщая покупателям, как скоро их товар будет доставлен им, если они сделают заказ в течение ограниченного периода времени.

  Кроме того, обещание бесплатной доставки, когда клиенты тратят больше порога, побудило многих добавить дополнительный товар, чтобы получить бесплатную доставку.

  3 недостатка маркетинга AIDA, на которые следует обратить внимание

  Мы знаем, что модель AIDA работает, но всегда ли она эффективна? Не обязательно. Вот три основных недостатка этой модели и несколько советов, которые помогут вам обойти их.

  1. Слишком шаблонно 

  В конце концов, это формула, но ее шаблонный характер иногда может быть причиной падения этой схемы. Во-первых, не каждый покупатель следует шаблону. У всех разный процесс принятия решений.

  Некоторые покупатели решительны и следуют рекламным цепочкам только тогда, когда им нужен конкретный продукт или услуга. Они идут прямо от внимания к действию. Другие клиенты никогда не отходят от Desire, потому что они никогда не готовы инвестировать или тратить деньги — или у них нет бюджета на эти расходы.

  2. Никаких размышлений после покупки

  С AIDA путешествие заканчивается в действии. Структура не учитывает маркетинговые соображения после покупки, такие как рефералы, возвраты и возмещения, удержание клиентов и общая удовлетворенность клиентов, хотя они имеют решающее значение для реального маркетинга.

  Чтобы обойти это ограничение, вы можете поддерживать связь с клиентами вне рамок AIDA, используя сегментированные маркетинговые списки по электронной почте, используя реферальные программные службы и запрашивая отзывы клиентов.

  3. Только одна часть головоломки

  В конечном счете, маркетинг AIDA — это только одна часть головоломки. Как контент-маркетологу, вам нужно будет работать с несколькими маркетинговыми каналами, чтобы обеспечить охват как можно большей аудитории. Используйте формулу AIDA как часть своей стратегии и разработайте план по привлечению клиентов, которых может упустить фреймворк.

  Примеры копий модели AIDA, которые вы можете узнать из

  До сих пор мы видели частичные примеры от таких брендов, как Grammarly и Clockify, и говорили о том, как эту модель можно применять в маркетинговой воронке. Но давайте разобьем несколько полных примеров модели AIDA на отдельные части текста.

  Sizze

  Прежде всего, это реклама на Facebook от SaaS-компании Sizze. Можете ли вы выделить четыре этапа модели AIDA?

  Источник

  Это объявление: 

  • Привлекает внимание немедленным упоминанием «лучшего предложения в 2022 году» и классной привилегией, которую получает каждый подписчик
  • Поддерживает интерес , перечисляя желаемые функции, которые интересуют аудиторию и могут ожидать от использования Sizze
  • Повышает желание с напоминанием о привилегии, упомянутой в начале (с упоминанием ее стоимости по сравнению со стоимостью подписки)
  • Побуждает к действию с четким и простым призывом к действию: «Перейдите по ссылке»

  Wavey

  Следующая красивая целевая страница от Wavey, которая предлагает обои для рабочего стола и мобильных устройств. Этот пример интересен тем, что в нем дважды используются все этапы модели AIDA — один раз в разделе героев и еще раз, когда вы смотрите на страницу в целом. Но для простоты давайте проанализируем раздел героя (или топа).

  Источник

  Эта главная копия целевой страницы: 

  • Привлекает внимание понятным описанием предложения (которое дополняет визуальные эффекты в герое)
  • Поддерживает интерес упоминанием возможности скачать эти обои бесплатно или купить комплект
  • Повышает желание, зайдя в подробнее о том, что включает в себя полный комплект (включая некоторые эксклюзивные дополнения) и о том, как просто их загрузить и применить
  • Побуждает к действию с помощью простого призыва к действию «Купить» и возможности просмотра обоев в разных цветах на ваш выбор перед загрузкой или покупкой

  Focusrite

  Последнее письмо от Focusrite о запуске продукта для линейки диктофонов Vocaster.

  Источник

  Обратите внимание, что это электронное письмо: 

  • Привлекает внимание благодаря заголовку, который вызывает любопытство в остальной части письма
  • Поддерживает интерес , используя желание людей первыми попробовать новые технологии (и заставляя их любопытно, почему этот диапазон является «необходимым» и как он может продвинуть шоу «дальше»)
  • Повышает желание , упоминая цели аудитории, текущую ситуацию и то, как Vocaster помогает им достичь этих целей
  • Побуждает к действию с двумя призывами к действию, которые позволяют получателям электронной почты сразу изучить ассортимент или сделать предварительный заказ

  Теперь, когда мы видели несколько примеров, вопрос заключается в следующем: как вы можете использовать эту коммуникационную модель в ваших маркетинговых кампаниях, чтобы привлечь внимание потребителей и провести их через маркетинговую воронку?

  Как Jasper помогает вам использовать структуру AIDA Marketing 

  Как показано в приведенных выше примерах, помимо общей маркетинговой стратегии, структура AIDA может быть непосредственно применена к отдельным маркетинговым коммуникациям.

  Но в то время как копирайтинг AIDA, как мы только что видели, может быть очень эффективным, он также может быть утомительным, чтобы обеспечить одинаковое качество для большого количества клиентов или большого количества копировальных проектов. Но что, если бы вам не приходилось придумывать свое приложение маркетинговой структуры AIDA вручную всякий раз, когда вам нужно было его использовать?

  Познакомьтесь с Джаспером, помощником по копирайтингу с искусственным интеллектом, который поможет вам масштабировать контент-маркетинг. У Джаспера есть более 52 шаблонов письма, включая опцию AIDA Framework. Когда вы немного рассказываете Jasper о своем продукте или услуге, он использует информацию и структуру AIDA для создания непревзойденного текста.

  Вот шаблон в действии: 

  Нам нравится, что Джаспер выделяет, какую часть структуры затрагивает каждый абзац, удостоверяясь, что он затрагивает все болевые точки и выделяет все важные функции вашего продукта. И еще одна замечательная особенность результатов этого шаблона заключается в том, что они многоцелевые!

  Например, приведенная выше копия послужит отличной отправной точкой для копирования домашней страницы веб-сайта. Часть «Внимание» может служить заголовком или подзаголовком. Части «Интерес» и «Желание» могут быть расширены на разделы для обзора программного обеспечения, объяснения функций и демонстрации преимуществ. И призывы к действию могут быть заголовками или подтекстом для раздела контактов.

  А как насчет других типов копий? Шаблон AIDA Framework может помочь и в этом. Например, приведенные ниже рекомендации Джаспера станут отличной рекламой:

  Выходные данные имеют хорошую длину — не слишком длинные, чтобы отвлекать внимание, и достаточно короткие, чтобы быть четкими. Они начинаются с интересного вопроса, который будет актуален для рекламной аудитории SEO-агентства. Они используют данные, которые мы предоставили Джасперу, чтобы завоевать доверие. И Джаспер даже добавил некоторые дополнительные особенности, такие как многолетний опыт и пункт о пользовательских планах SEO.

  И, в качестве последнего примера, приведенные ниже результаты Джаспера могут стать отличным сценарием видео, если короткие рекламные видеоролики являются частью вашей стратегии цифрового маркетинга.

  И это еще не все. Вы можете использовать модель и фреймворк AIDA практически для всего: от вводных сообщений в блогах до страниц продаж.

  Начните использовать маркетинг AIDA, чтобы улучшить свой копирайтинг

  Модель AIDA, возможно, зародилась в 19 веке, но она до сих пор прекрасно работает. Следуйте нашим советам по маркетингу AIDA, чтобы повысить узнаваемость бренда, стимулировать интерес клиентов, создать желание совершать действия и побудить клиентов к действию.

  Будучи занятым маркетологом, вы можете более эффективно использовать эту структуру, масштабируя свой контент с помощью Jasper.

  Джаспер — бесценный помощник для более чем 50 000 довольных клиентов. На сайте Jasper вы также найдете ресурсы для улучшения своего копирайтинга. Эти ресурсы включают Jasper Bootcamp, который поможет вам быстро создавать контент и копировать его с использованием проверенных и эффективных маркетинговых моделей, подобных этой. Готовы начать? Подпишитесь на Джаспера сейчас.
  

  Вот как маркетинговая воронка AIDA может повлиять на ваш бизнес.

  Прошлое, настоящее и будущее влияния AIDA на маркетинг

  Давно известно, что средний американец видит 5000 рекламных объявлений каждый день. Хотя я не знаю, является ли это поддающимся проверке фактом, я знаю, что количество сообщений по постоянно растущему количеству каналов означает, что любому отдельному сообщению становится все труднее пробиться сквозь беспорядок и быть услышанным (или увиденным). По этой причине те, кто разрабатывает маркетинговые коммуникации (продвижение P из 4 P), сталкиваются с серьезной проблемой. Однако помощь может прийти в виде модели AIDA, модели столетней давности, разработанной задолго до золотого века рекламы. Модель AIDA пытается отобразить различные когнитивные и поведенческие задачи, которые реклама (или любая маркетинговая коммуникация) должна выполнить, чтобы достичь своей цели побудить потребителя выбрать ваш бренд.
  

  Происхождение модели AIDA?

  Модель AIDA возникла в мире рекламы. Многие эксперты приписывают создание модели Элиасу Сент-Эльмо ​​Льюису, пионеру рекламы 19 века. В нескольких своих публикациях о рекламе Льюис изложил три основных принципа эффективной рекламы:

  «Миссия рекламы состоит в том, чтобы привлечь читателя, чтобы он посмотрел на рекламу и начал ее читать; затем до заинтересует его, так что он продолжит ее читать; затем убедить его, чтобы он, прочитав, поверил. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама».

  В более поздних работах он добавил фразу « получить действие. ”

  Что означает AIDA?

  Модель AIDA является ранним примером так называемой модели иерархии эффектов  . иерархий эффектов 9Модель 0940 демонстрирует ряд последовательных шагов или этапов, через которые, как считается, проходят потребители, принимая решение о покупке.

  Модель AIDA начинается с ВНИМАНИЕ , поскольку маркетинговые коммуникации должны привлекать внимание и информировать потенциальных клиентов о вашем продукте или услуге, если они хотят быть успешными. Невыполнение этого требования остановит вашу маркетинговую коммуникацию. Чтобы достичь этого важного шага, маркетологи используют ряд различных стратегий, от «заголовков-наживок» до изображений или фраз.

  После того, как вы привлекли внимание потенциального клиента, вам нужно завоевать его ИНТЕРЕС . Для этого вы должны сообщить потенциальному клиенту о вашем продукте или услуге. Большинство экспертов по маркетингу считают, что вы можете вызвать достаточный интерес, только продемонстрировав преимущества и выгоды вашего продукта или услуги. Это также должно быть с точки зрения клиента, поскольку потребители заинтересованы в продуктах по своим собственным причинам, а не по вашим.

  Как только потенциальный клиент проявит достаточный интерес, чтобы рассмотреть ваш продукт или услугу, вы должны убедить его в том, что он хочет и ЖЕЛАНИЕ ваши товары и услуги из-за прямой выгоды, которая удовлетворяет их потребности.

  Наконец, вы должны привести потенциального клиента к совершению ДЕЙСТВИЯ путем покупки вашего продукта или услуги или другого желаемого действия или поведения. Это не всегда продажа и может включать в себя подписку на информационный бюллетень, посещение вашего магазина или любое другое участие.

  Как использовать модель AIDA

  Внимание

  Как уже говорилось ранее, мир полон сообщений, конкурирующих за внимание ваших потенциальных клиентов. Чтобы привлечь чье-то внимание, вы должны использовать сильные слова и образы. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы остановить их и уделить все внимание вашему сообщению. Только тогда можно было надеяться привести их к следующему этапу модели AIDA.

  Интерес

  Вызвать интерес у зрителя еще сложнее, чем привлечь его внимание. Мы часто видим, как невероятная реклама терпит неудачу на этом этапе. Привлекательное изображение или броский заголовок могут заставить кого-то остановиться и подумать над вашим сообщением, но если вы не покажете им, почему это может быть важно для них, они перейдут к следующему сообщению. Зрители должны иметь возможность быстро выбирать релевантные сообщения.

  Желание

  Лучший способ вызвать желание — связать функции и преимущества.

  Действие

  Одна из самых больших ошибок, которые совершают владельцы бизнеса и маркетологи, заключается в отсутствии четкого призыва к действию. Крайне важно, чтобы в ваших маркетинговых коммуникациях четко указывалось, какое действие вы хотите, чтобы кто-то предпринял, и предоставлялись средства для этого.

  Другие варианты использования модели AIDA

  Основные принципы модели AIDA были использованы для разработки еще одного маркетингового инструмента, называемого воронкой продаж. Этот инструмент пытается дать маркетологам понимание того, какой тип маркетинговых коммуникаций, скорее всего, будет эффективным на каждом из различных этапов модели AIDA. Тем не менее, есть ряд маркетинговых инструментов, которые, на мой взгляд, лучше подходят для картирования пути клиента к покупке. Я считаю, что модель AIDA лучше всего использовать по ее первоначальному назначению, создавая эффективную рекламу.

  AIDA как воронка продаж

  Начиная с 1960-х годов некоторые маркетологи начали использовать AIDA для визуализации воронки, в которой несколько потенциальных покупателей проходят этапы, ведущие к окончательной покупке, причем каждый этап содержит меньше потенциальных покупателей. Их называют «воронками покупок» или «воронками продаж». Это использование, с которым знакомо большинство владельцев бизнеса.

  Модель AIDA больше похожа на модель коммуникации, чем на модель принятия решений. В качестве коммуникационной модели AIDA можно наиболее эффективно использовать для определения того, как лучше всего общаться с потенциальными клиентами на каждом этапе модели. В этом использовании это похоже на концепцию лестницы осознания. Потенциальные клиенты, как правило, используют разные каналы и требуют разной информации о ваших продуктах или услугах по мере продвижения по этапам.

  Когда модель используется для построения маркетинговой воронки, ВНИМАНИЕ обычно заменяется на ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ . Это имеет смысл, так как покупка не может произойти, пока покупатель не узнает о вашей услуге или продукте.

  Как использовать AIDA для получения маркетингового преимущества

  При использовании модели AIDA в воронке продаж или маркетинга вы должны ответить на несколько вопросов о том, как повысить ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ о вашем продукте или услуге. Вопросы могут включать:

  • Как мы информируем покупателей о наших продуктах или услугах?
  • Какова наша информационная стратегия?
  • В чем заключается наша кампания по повышению узнаваемости бренда?
  • Какие инструменты или платформы мы используем?
  • Какими должны быть наши сообщения?

  При нацеливании на клиентов, которые уже знают о вашем продукте или услуге, вам следует вместо этого сосредоточиться на развитии их ИНТЕРЕСА . Вы можете сделать это, ответив на такие вопросы, как :

  • Как мы заинтересуем их?
  • Какова наша контент-стратегия?
  • Доступно ли социальное доказательство для подтверждения наших утверждений?
  • Как мы можем сделать эту информацию доступной и где?

  Желание:

  • Что делает наш продукт или услугу желаемыми?
  • Как мы взаимодействуем лично, чтобы установить эмоциональную связь?

  Действие:

  • Что такое призыв к действию и где его размещать?
  • Легко ли потребителям подключиться и где они ожидают его найти?

  TacosOnWheels: пример использования модели AIDA в качестве маркетинговой воронки

  TacosOnWheels — это новый Taco Truck, работающий в Остине, штат Техас. Перед запуском владельцы TacosOnWheels использовали модель маркетинговой воронки AIDA для создания маркетингового плана, включающего тактику для каждого этапа маркетинговой воронки AIDA.

  Осведомленность:  За четыре месяца до запуска провела PR-кампанию, продвигая свое меню, шеф-повара и их уникальные вкусы. Это было подкреплено прямой почтовой кампанией для групп клиентов, ориентированных на демографические данные, такие как география и возраст, и психографические данные, такие как вкус в еде, частота обедов вне дома и другие факторы, которые они определили.

  Интерес:   Провел прямую почтовую кампанию, ориентированную на миллениалов, предлагая бесплатный напиток с каждым заказанным буррито. Они использовали исследования, чтобы подтвердить, что это сработает, поскольку миллениалы лояльны, если предложение убедительно.

  Желание:  Незадолго до открытия нового грузовика с тако они провели эксклюзивные местные мероприятия по запуску, которые рекламировались в местной прессе и социальных сетях.

  No related posts.