Как составить коммерческое предложение по email-маркетингу
Советы
Как говорить о цене, о чём спрашивать клиента, что написать в КП
Мы в Telegram
В канале «Маркетинговые щи» только самое полезное: подборки, инструкции, кейсы.
Не всегда на серьёзных щах — шуточки тоже шутим =)
Подписаться
Станьте email-рокером 🤘
Пройдите бесплатный курс и запустите свою первую рассылку
Подробнее
Зачем email-маркетологу уметь делать КП
Коммерческое предложение – один из необходимых шагов к продаже бизнес-услуг. Этап воронки продаж, который невозможно обойти.
Сами продажи происходят после переговоров «лицом к лицу», или как сейчас всё чаще бывает, «лицом к скайпу».
До коммерческого предложения необходимо вызвать интерес, получить заявку, обменяться контактами – это тоже необходимый этап.
Если в КП есть ошибки, то цепочка рвётся и мы получаем меньше продаж.
О чём поговорим в этой статье:
Какие навыки нужны, чтобы написать хорошее КП
Как клиент принимает решение, у кого заказать рассылку
Какие вопросы задавать клиенту при встрече
Как называть цену на услуги
Из чего состоит коммерческое предложение
Какие навыки нужны, чтобы написать хорошее КП
Чтобы написать классное коммерческое предложение, нужно быть немножко:
- Продавцом. Чтобы поговорить с клиентом, найти ЛПР, понять задачу, оценить интерес и платежеспособность.
- Маркетологом. Чтобы понимать выгоды и преимущества своего решения.
- Копирайтером. Чтобы описать предложение и его выгоды на языке клиента.
- Руководителем проекта.Чтобы оценить ресурсы, бюджет и сроки.
- Дизайнером и верстальщиком. Чтобы сформировать красивый читабельный документ.
Как клиент принимает решение, у кого заказать рассылку
Решение о покупке клиентом принимается по двум осям – это ось ценности и ось доверия.
Нам нужно, чтобы клиент оказался в квадратике в правом верхнем углу – «Присылайте договор и счёт».
Чтобы показать ценность, нужно объяснить клиенту, что ваш товар ему действительно необходим. Доверие — уверенность клиента в том, что именно вы в состоянии дать ему то счастье, ту ценность, которую он ожидает.
Если вам удалось показать ценность услуги, но не удалось вызвать доверие, то получится такая ситуация: вы выходите с переговоров, а сотрудники клиента говорят: «Да, мы поняли, рассылки нам нужны, но ребята эти – немножко странные и непонятные. Давайте позовём ещё других, кто делает рассылки, и посмотрим, может, у них что-то более внятное будет».
Если у нас есть доверие, но нет ценности, бывает другая история: «Слушайте, ребят, отличное КП, отличная презентация. Всё здорово, очень нам понравилось, очень интересно. Но у нас совсем другие приоритеты, поэтому приходите к нам через полгода-год. Сейчас нам не до рассылок».
Наша задача – избежать таких историй и оказаться в правом верхнем углу, где клиент понимает ценность услуги и доверяет нам, а значит – готов с нами работать.
Какие вопросы задавать клиенту при встрече
Начну с совета. На тему переговоров есть прекрасная книжка, она старомодная, ей лет 20 уже. Называется: «Продажи по методу SPIN». Она очень интересная, даже как литературное чтение.
Простой вывод из метода SPIN: клиенту нужно задавать вопросы. Когда я был на тренинге по SPIN, в нём участвовал наш коммерческий директор. Я работал тогда в большой компании, которая продавала серверное оборудование. Было такое упражнение: замерили, сколько вопросов клиенту задаёт каждый из продавцов. И наш коммерческий директор, который сам очень успешный продавец, задавал вопросов в четыре раза больше, чем следующий за ним участник.
Это довольно сложно, потому что продавцы очень любят расписывать преимущества, говорить про выгоды. Но методика SPIN доказала, что самый сильный инструмент – это вопросы.
Согласно методике SPIN, существует всего 3 вида вопросов:
Ситуационные. С их помощью мы разбираемся в бизнесе клиента, пытаемся понять, какая сейчас ситуация с рассылками.
Примеры ситуационных вопросов: «Какие у вас сейчас рассылки ведутся? Что у вас происходит в этом отношении?».
Проблемные. Любые вопросы, в которых мы пытаемся понять боли клиента: «А что вас не устраивает?»
Извлекающие. В них мы показываем свою экспертизу и узнаём подробности: «Ага, если у вас старая база и не было рассылок последние полгода, наверное, у вас проблемы с попаданием в спам?». Это вопросы вида «если – то», которые потом позволяют вам сказать: «Ок, теперь мы поняли проблему, у вас всё попадает в спам, база не получает рассылок, можем поговорить об услугах по реанимации базы».
Как называть цену на услуги
Клиенты, которые считают себя хорошими переговорщиками, часто начинают: «Давайте с самого начала. Сколько стоит?». Общий принцип для КП такой: цену нужно обсуждать в последнюю очередь. Если начать с неё, то ответ будет, что слишком дорого. На любые деньги вам могут сказать «Нет. Это нам не интересно, не актуально». Желательно не сводить разговор к цене с самого начала.
Можете для того, чтобы клиента сориентировать, дать пример стоимости проекта. Вы можете сказать: «Запуск email-маркетинга с нуля будет стоить 40-50 тысяч». И если клиент скажет «Я думал, это 3-4 тысячи», то это некий индикатор, что, может, и не стоит на этого клиента тратить так много времени.
Другая тактика, вполне рабочая и этичная – это ответ вопросом на вопрос. Сказать: «Извините, мы не можем сказать, сколько стоит email-маркетинг вообще, как сферический конь в вакууме. Нам нужно понять, что делать, в чём предмет проекта, давайте поговорим, сколько писем в месяц вы планируете рассылать». И вернуть диалог обратно к предмету, а не к стоимости.
С другой стороны, если у вас есть полное понимание того, что клиент хочет и как вы это сделаете, то цену можно и нужно назвать.
Из чего состоит коммерческое предложение
Коммерческое предложение отвечает на вопрос, а что, собственно, предлагают.
Очевидная вещь, но я иногда встречал коммерческие предложения, которые представляют собой резюме исполнителя: я такой-то специалист, делал такие-то еmail-рассылки, даже может быть, с какими-то результатами.
Но в документе вообще не было сказано, что предлагается именно этому клиенту.
Правильно – объяснить своё предложение. Написать: «вот, что мы будем делать, вот таких результатов мы добьёмся». И сделать это ясно и понятно.
Следующая задача – продемонстрировать собственный опыт, понимание темы. Вы покупаете у нас не просто наши человеко-часы, вы покупаете наш опыт, который мы кровью и потом заработали.
Какие разделы должны обязательно быть в КП? Давайте рассмотрим их поподробнее.
1. Цели и задачи
Имеются в виду цели и задачи заказчика в части еmail-маркетинга. Этот раздел нужен, чтобы ответить на вопрос: «А зачем вообще всё это».
В нём нужно не бояться повторить то, что было сказала на встрече. Вообще, люди и сотрудники компаний любят, когда их слушают и понимают. Если вы здесь потратите несколько минут и запишите ваше понимание, чего хочет клиент – это будет правильно. Логично начать с того, что было проговорено на встрече, чтобы клиент сказал: «Да, это действительно наша цель.
Мы хотим проинформировать клиентов о наших новых продуктах».
Дальше задач идёт расшифровка, что конкретно нужно сделать. Например, проверить базу, сделать реактивационную рассылку, высылать еженедельные информационные письма. Даже если все эти вещи проговаривались на встрече, просто повторите это, чтобы клиент точно сказал «Да».
2. Суть предложения
В этом разделе нужно объяснить, что именно мы предлагаем, конкретные действия. Важно, чтобы у клиента возникло ощущение, что мы знаем, как достигать этих целей и как решать эти задачи. Например:
- Настроим рассылку: проработаем аутентификацию, подключим корпоративный домен и постмастеры.
- Разработаем шаблоны писем.
- Сделаем первые 4 рассылки.
- Обучим вашего сотрудника основам email-маркетинга, чтобы он мог продолжить вети рассылки самостоятельно.
Всё это займет 6 недель, с вас описание продукта.
Это может быть краткий текст, нет необходимости писать много. Но обязательно должно быть сказано, как мы видим эту работу, какие у неё существенные части, основные модули.
Это и предметная часть предложения и часть, связанная с доверием нам как экспертам.
3. Ожидаемые результаты
Здесь есть несколько важных моментов. Важно понимать, с кем вы разговариваете.
Если вы разговариваете с собственником, допустим, небольшой юридической компании или небольшого интернет-магазина, ему, скорее всего, технические детали, о которых вы будете говорить – подписи DKIM, реанимация базы, создание шаблонов, сегментация – совершенно не интересны. Он будет думать в терминах продаж, поэтому нужно ему это сказать на его языке: «Такие регулярные рассылки помогут повысить продажи продуктов новой линейки на 25%.»
Очень часто в этом месте, когда я такие вещи предлагаю, мне говорят: «Я же не знаю, какие будут продажи, как они повысятся?» Здесь я призываю к смелости, вас не привлекут к ответственности за ошибочный прогноз роста. Но могут спросить: «А почему именно 25%? Почему не 50% или не 5%?» Вы можете сказать, что это экспертная оценка, у интернет-магазина, с которым мы работали, был рост продаж на 25%».
Это логично. Поэтому лучше сделать хоть какую-то оценку, чем не сделать никакую.
Если вы говорите с маркетологом или с digital-специалистом, он не думает в терминах прибыли, ему важен охват аудитории, конверсия, дополнительный трафик. С ним нужен другой язык.
4. Стоимость услуг
Очевидные принципы: нужно ориентироваться на рынок. Если будет намного дороже – клиент не согласится платить. Если сильно дешевле, то просто потеряете деньги. Учитывайте также платежеспособность клиента. И вопрос себестоимости: вряд ли вы захотите делать проект в убыток.
Есть разные школы мысли на тему детализации в коммерческих предложениях. Одни говорят, что надо расписывать цену по очень многим пунктам. Я рекомендую, чтобы было не больше, чем 2-3 пункта. Иначе клиент начнёт выбирать: вот это давайте оставим, а это уберём. Так из проекта могут уйти необходимые ступеньки, без которых он потеряет смысл.
5. Про нас
Включаем в этот раздел реализованные проекты, клиентов и их отзывы.
Если у вас молодая компания, а в еmail-маркетинге это очень часто случается, то говорите про опыт ваших сотрудников.
Хорошо приложить портфолио. Email-рассылки – отличный визуальный материал. Примеры работ желательно разместить в приложении, чтобы не нарушать читаемость текста.
6. Контакты и следующие действия
В этом разделе надо сказать, как будет происходить дальнейшее сотрудничество и оставить все контакты.
Например: «Телефон, еmail, вот наш менеджер, или я лично буду с вами работать. С удовольствием ответим на ваши вопросы.»
А в сопроводительном письме, к которому вы прикладываете файл с КП, можно сразу предложить время следующей встречи или звонка.
Другие материалы по теме
Поделиться
СВЕЖИЕ СТАТЬИ
Другие материалы из этой рубрики
Не пропускайте новые статьи
Подписывайтесь на соцсети
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender
Искренние письма о работе и жизни.
Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁
Как запустить email-маркетинг с нуля?
В бесплатном курсе «Rock-email» мы за 15 писем расскажем, как настроить email-маркетинг в компании. В конце каждого письма даем отбитые татуировки об email ⚡️
*Вместе с курсом вы будете получать рассылку блога Unisender
Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁
Коммерческое предложение: современный способ подать вашу компанию
Бизнес-предложения любого типа пугают.
Вместо этого, коммерческое предложение должно переубеждать компанию или собственника бизнеса, что вы лучший на рынке. В КП нужно преподнести все преимущества так, чтоб клиент сразу видел выгоду. Не просто написать характеристики товара, а подать их с точки зрения покупателя. Например, можно только написать «батарея 3000 mah» или добавить преимущество – «с такой батареей вы можете забыть о подзарядке смартфона на 6 часов».
Давайте раз и навсегда выучим, как написать коммерческое предложение, чтоб после прочтения захотелось немедленно позвонить менеджеру и оформить заказ.
Читайте также: Топ 20 полезных приложений и инструментов для малого бизнеса
Создание любого продукта начинается с заполнения брифа, в котором собраны вопросы касательно ЦА, преимуществ продукта, цели коммерческого предложения и так далее. Тут нужна актуальная и максимально подробная информация. Если вы знаете, как решить проблемы клиента, наверняка, в ваших руках уже сосредоточено достаточно информации.
Глубокий анализ и новый подход к классическим вопросам поможет вашей компании заслужить звание эксперта в глазах клиентов. Если у вас есть анализ потребителей, внимательно пересмотрите его. Найдите, что действительно необходимо современным покупателям, какие проблемы вы можете устранить, а в чем упал спрос. Изучите ценность своего предложения. КП делается для клиента. И чтобы он клюнул, в нем должно быть что-то важное, то, что не могут дать конкуренты.
Базовая структура КП
Выстраивание бизнес-предложения похоже на создание дома. Так же, как комнаты в доме могут меняться в зависимости от локации, советов архитектора и пожеланий владельца, компоненты бизнес-предложений также могут отличаться зависимо от сферы, масштабов компаний и других факторов.
В любом случае есть обязательные элементы, на которых строится все КП. Они служат его фундаментом, стенами и крышей.
- Информация о компании: кто вы, чем вы занимаетесь, и почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурентов.
- Понимание боли клиента. Потребитель должен видеть и чувствовать, что компания заботится о нем.
- Цены и методы. Объясните, как именно вы собираетесь решить проблему клиента и сколько это будет стоить.
Ниже мы рассмотрим пример коммерческого предложения от агентства, которое предоставляет услуги SMM. Базовая структура письма может применяться к любому бизнес-предложению. Вы можете сохранить шаблон и использовать его как образец или шпаргалку, чтоб правильно составить свои КП.
Сейчас мы поэтапно пройдемся по каждому пункту и разберем, из чего состоит хорошее бизнес-предложение.
ШАГ 1. ТИТУЛЬНАЯ СТРАНИЦА
“Лицо” документа включает базовую информацию:
- название компании;
- контакты;
- логотип;
- имя и контакты потенциального клиента;
- дату;
- заголовок.
Так предложение выглядит аккуратно и сразу видно, от кого оно и кому адресовано.
ШАГ 2. СОПРОВОДИТЕЛЬНОЕ ПИСЬМО
Если бы вы подошли к клиенту в жизни, то вы сначала бы представились, а не начали предлагать свои услуги в лоб, правда? В коммерческом предложении следует придерживаться таких же принципов, как и при личном общении с клиентом, и подавать информацию в порядке очереди.
Сопроводительное письмо – это вступление. Оно состоит из блока компании, где вы рассказываете, как появились на рынке и что выделяет вас на фоне других. Сделайте его дружественным, чтобы читатель не постеснялся обратиться с любыми вопросами. Закончите письмо словами благодарности и подписью. Например, так:
«Дорогой, Дмитрий. Благодарим вас за то, что обратились со своим запросом в бюро мультиязычного контента Linguard. Рада, что мы смогли связаться, чтоб обсудить стратегию продвижения вашей компании в социальных сетях. Наша компания была создана как бюро переводов в 2013 году.
Именно тогда мы проанализировали рынок и поняли, что в этой нише мы можем предложить больше других. Оказывается, чтобы найти компанию, которая подходит к переводам профессионально, в Киеве и даже по Украине – задание с двумя звездочками.
За первые 4 года работы мы вошли в топ самых лучших переводческих компаний Украины. Сейчас наши маркетологи, копирайтеры и редакторы создают качественный мультиязычный контент для корпоративных клиентов и собственников международного бизнеса. У нас нет конкурентов. Мы первая и единственная украинская компания, которая оказывает услуги по созданию качественного контента 80 языками. По многочисленным просьбам клиентов, в 2018 году мы начали писать контент на заказ, а не только переводить готовые тексты.
Linguard сотрудничает исключительно с корпоративными клиентами. Цель наших заказчиков состоит в создании долгосрочной SMM стратегии, которая работает на расширение аудитории и планомерное увеличение прибыли. Они не заказывают по одному посту у разных фрилансеров и не превращают свои бизнес-страницы в винегрет.
В отличии от большинства компаний, которые оказывают услуги по маркетингу и рекламе, наше агентство фокусируется на целостном подходе к продвижению в социальных сетях. Изучаем ваши ценности, нишу, рынок, используем самые лучшие техники и методологию, чтобы создавать аутентичные сообщения, которые превращают целевую аудиторию в армию потребителей, сторонников и защитников бренда.
Мы уверены, что наш опыт и знания в сфере построения маркетинговых стратегий, планирования, создания контента, проверки, внедрения и анализа приведут в ваши “полка” платежеспособную аудиторию. Вы можете заказать отдельный продукт на пробу или комплексную стратегию продвижения. Контент-стратегия включает SEO, SMM, SERM, PR, гостевой блогинг, контент для воронок продаж и все то, что увеличит прибыль вашего бизнеса.
Если есть вопросы, пожалуйста, смело обращайтесь в Linguard. Наши контакты ниже.
Спасибо,
Мария
Напишите нам свой вопрос [email protected] +38 (044) 499-36-94»
Адаптируйте это сопроводительное письмо под тип бизнеса, нишу и целевую аудиторию.
Например, графический дизайнер может добавить ссылку на портфолио. А компания, которая предлагает услуги свадебной фотографии, должна предупредить об особенностях бронирования даты и внесения залога.
ШАГ 3. СОДЕРЖАНИЕ
Если ваше предложение очень маленькое, оформите его списком. Это поможет читателю сразу сориентироваться, что он найдет в документе. А если отправляете письмо на электронную почту, создайте интерактивный список. Так потенциальный клиент сможет пересматривать любой раздел по желанию, не тратя зря время на поиски нужной информации в длинном послании.
ШАГ 4. КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ
Небольшое резюме рассказывает, чем конкретно занимается компания. Обозначьте связь между проблемами потенциального клиента и предложением компании, которая поможет их решить. Сделайте предложение уместным. Зацепите человека за живое.
Сообщение будет меняться в зависимости от услуг, которые вы оказываете клиентам. Тон также может меняться. Например, если вы нацелены на молодых путешественников 20-30 лет, обращайтесь к ним простым и понятным языком, приправленным туристическим жаргоном и тематическим юмором.
ШАГ 5. ПРЕДЛОЖЕНИЕ
В этом разделе напишите решение, которое вы предлагаете клиенту. Предложите товар/услугу и покажите их особенности/преимущества. Распишите, что продукт даст клиенту со стороны качества, экономии времени, средств, эмоций и чувств, реакции окружения, кратковременной и долговременной перспективы использования. То есть, покажите результат. Сначала презентуйте товар или услугу (со стороны клиента), а потом коротко, с иконографикой, подайте преимущества.
Также не забывайте о таймфрейме. Из предложения клиент должен понять, что вы единственная компания, которая сможет удовлетворить его потребности. Блок с предложениями является общим обзором предложения, разработанного под потенциального заказчика. Этот блок особенный. В нем нужно предусмотреть вопрос заказчика и провести его через весь процесс. Чтоб при подписании договора о сотрудничестве, он точно знал, в каком формате вы работаете.
Напишите конкретно, на какие результаты клиент сможет рассчитывать и какой период времени понадобится для их достижения.
Составьте расписание, по какому партнеры наглядно увидят ожидаемый результат и прогнозированную дату. График сделает ваше предложение более конкретным, привлекательным для потенциальных клиентов. Конкретика усваивается легче, чем абстрактные обещания.
Читайте также: Пять маркетинговых трендов 2022, которые помогут вашему бизнесу
ШАГ 6. О НАС
Вы поздоровались и кратко рассказали о себе в сопроводительном письме. Но в разделе “О нас” вы можете полной мерой показать, что делает вашу компанию лучшей в сфере. Дайте потенциальному клиенту понять, что вам можно доверять. Что вы не просто контора на один день, которой плевать на клиентов, а компания-исполнитель, которая настроена на долгосрочное сотрудничество.
Добавьте к КП краткую биографию и фотографии сотрудников, с которыми он столкнется лично. Добавьте информацию об успехах, награды, дипломы и социальные доказательства вашей работы в виде отзывов клиентов или кратких тематических исследований.
Раздел “О себе” – это чудесная возможность показать компанию под необычным ракурсом, выявить свою индивидуальность. Нужно писать о себе так, чтоб клиенты захотели постоянно сотрудничать с вами.
ШАГ 7. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
Точные цифры – это ключ к клиентам. Создайте в своем коммерческом предложении таблицу с ценами: укажите стоимость конкретного продукта/услуги или придумайте несколько тарифов. Не пугайте потенциальных клиентов завышенными или слишком низкими ценами. Пишите честно, чтобы не разочаровывать клиентов, а также избежать конфликтов и рассмотрений. Адаптационные таблицы с ценами позволят потенциальным клиентам самим рассчитывать примерную сумму по таким услугам, которые им необходимы. Когда обе стороны ориентируются на одинаковый прайс, клиент может примерно прикинуть, или хватит бюджета.
ШАГ 8. УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА И СРОКИ
В этом блоке указывайте срок работы над проектом. Тут можно еще раз напомнить клиенту об условиях сотрудничества: составные пакета, сроки, типы платежей, когда и как можно изменить предложение, акции, скидки, условия оплаты и доставки.
По сути, это обзор того, на что вы и потенциальный клиент подписываетесь согласно вашему предложению.
ШАГ 9. СОГЛАШЕНИЕ
В этом блоке есть графа с “оставьте свою подпись тут”. Напишите, что именно значит подпись вашего потенциального клиента в данном документе. Вы также можете добавить дружественное приглашение, чем-то похоже на то, что вы писали в конце сопроводительного письма (например, “не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами”, “мы с нетерпением ожидаем возможности работать с вами”, “добавьте свою подпись, и все готово!”). Независимо от того, как вы просите своих клиентов подписать соглашение, упростите этот процесс. Добавление графы для подписи и даты может помочь закрывать продажи быстрее.
Создание коммерческого предложения – не такой простой процесс, как это кажется с первого взгляда. Потому, пытайтесь максимально упростить его. Оптимизируя и сокращая бизнес-предложение, вы заодно упростите жизнь клиента и сэкономите свое время. Ведь чем проще подана информация, тем меньше вопросов возникает у потенциального заказчика.
Не тратьте время на то, чтобы ответить на вопросы или переубеждать клиента подписать договор. Лучше пропишите эффективное коммерческое предложение. Или закажите его у профессионалов в MK:translations.
Краткие советы, которые помогут улучшить ваше предложение.
Чтобы правильно составить предложение, которое привлечет потенциального клиента и поможет ему легко найти нужную информацию, используйте эти быстрые подсказки.
1. Идите путем визуализации
Наш мозг обрабатывает визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем текст. Помогите своему читателю добраться к необходимому материалу как можно быстрее, включив краткую информацию о членах команды в раздел “О нас”, фотографии офиса, инфографику, маркированные списки и прочие визуальные элементы, на которые приятно смотреть.
2. Добавьте цифры и даты
Сравните фразы “Наши клиенты любят нас!” и “Мы помогли более чем 700 компаниям увеличить продажи на 35%”. Числа бросаются в глаза и помогают заслужить доверие.
3. Воспользуйтесь возможностями цифровых технологий
Никто не любит получать текстовые полотна по почте. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете добавить видео в свой продукт или услугу. В 2018 году видеоролики – основной тренд. Видео чудесно дополнит блок с информацией о вашем продукте.
4. Читайте и перечитывайте
Грамотное коммерческое предложение – это возможность зарекомендовать себя перед потенциальным клиентом. Читая ваше предложение, потребитель делает выводы о компании, сотрудников и качество продукта в целом. Если в КП полно ошибок, скорее всего ваше сообщение просто перенесут в папку “Спам”.
5. Помните о бренде
После получения предложения клиент должен чувствовать, что перед ним компания, которой можно доверять. Говорите голосом своего бренда.
ПОСЛЕ ТОГО, КАК ВЫ НАЖАЛИ “ОТПРАВИТЬ”
Не забудьте спросить у своих потенциальных клиентов, или имеются у них какие-либо вопросы. Функция анализа документов, например, гиперинтеллектуальное чтение (hyper-intelligent read), помогает отследить действия получателей и узнать, когда ваш потенциальный клиент просмотрел сообщение, сколько раз он открывал его, какие разделы просто забрали время, а что привлекло внимание и заставило идти до конца.
Эта информация позволяет предвидеть вопросы клиентов и определить, что им предложить во время звонка.
Бизнес-предложение должно говорить о наболевших проблемах клиента и рассказывать, как эксперты собираются их исправить. Создавайте индивидуальные профессиональные предложения для бизнеса и показывайте клиенту, что он получит продукт самого высокого качества именно у вас.
Если хотите получить коммерческое предложение, которое точно зацепит вашу целевую аудиторию за живое и выведет на контакт, обратитесь к профессиональным копирайтерам в MK:translations. Мы работаем с 80+ языками мира.
Читайте также: Как профессиональный перевод тендерной документации поможет выиграть торги
Как написать электронное письмо или письмо с деловым предложением
Когда вы работаете фрилансером и предлагаете новую работу, написание письма или электронного письма с деловым предложением может быть сложной задачей. Он должен не только содержать всю необходимую информацию для вашего целевого лида, но также должен быть привлекательным и убедительным.
Он должен включать все важные моменты относительно того, почему вы являетесь их решением и почему они должны выбрать именно вас; она должна дать фон вашему опыту; он должен детализировать структуру ценообразования и условия оплаты; и все это, не отпугивая ваших потенциальных клиентов.
В этом посте мы покажем вам проверенный и работающий формат писем с предложениями и предложениями, а также простые рекомендации по увеличению ваших шансов на успех. Мы поможем вам с письмом с предложением, чтобы вы могли использовать его прямо сейчас, чтобы начать работу и двигаться вперед.
Что такое электронное письмо с деловым предложением? На ранних этапах воронки продаж вы должны отправлять потенциальным клиентам электронные письма с предложениями. Предложения, как правило, представляют собой краткое изложение важных деловых договоренностей, которые вы обсуждали с потенциальным клиентом, и представляют ваши идеи ключевому лицу, принимающему решения, в формате письма.
Электронное письмо может либо представлять концепцию, либо быть самим полным предложением, но цель состоит в том, чтобы заинтересовать потенциального клиента, побудить его прочитать весь документ с подтверждающими доказательствами и выбрать вас для проекта. Деловая электронная почта или письмо — это отличный источник потенциальных клиентов, который вы должны использовать в полной мере, независимо от того, является ли это полным предложением или нет.
Если потенциальный клиент принимает вашу деловую электронную почту или письмо, это становится фундаментальным соглашением между вами и вашим клиентом в отношении услуг, которые вы будете предоставлять, базовой цены, которую вы будете взимать, и того, как они должны переводить платеж. Это неотъемлемая часть вашей воронки продаж.
Отправить предложение по электронной почте можно двумя способами.
- Электронное письмо с запрошенным деловым предложением — это электронное письмо, отправляемое покупателю или клиенту с изложением деталей и услуг, которые вы предлагаете, и его получение не будет сюрпризом. Электронное письмо с запрошенным деловым предложением имеет больше шансов на успех.
- Электронное письмо с нежелательным предложением или холодное электронное письмо — это электронное письмо, отправленное потенциальному клиенту, который вам не известен, и вы не общались с ним в какой-либо форме. Это может быть реклама специального предложения или новых услуг, которые вы предлагаете, или вы можете отвечать/подать заявку на получение гранта. Вероятность успеха этого метода, как правило, не так высока по сравнению с первым. Отправляя холодные электронные письма, будьте готовы провести некоторое исследование компании, которую вы запрашиваете, чтобы вы могли предложить наилучший возможный сервис, поскольку часто холодные электронные письма игнорируются.
Электронное письмо с запрошенным деловым предложением имеет больше шансов на успех. Какой бы тип электронного предложения вы ни отправили, оно должно иметь одну и ту же базовую структуру и содержать одну и ту же информацию. Хороший пример формата письма будет приведен ниже. Он всегда должен выделять решение для компании или клиента.
Содержание вашего письма с предложением будет различаться в зависимости от проекта, но не менее важно, что оно формирует базовое соглашение с несколькими ключевыми элементами для привлечения большего числа клиентов.
В большинстве случаев вы, вероятно, уже обсудили или быстро позвонили потенциальному клиенту, а электронное письмо с предложением является последующим подтверждением деталей, о которых вы говорили, таких как краткое описание проекта, услуга, которую вы будете предоставлять, и ваши ценностное предложение, цену, которую вы будете взимать, и способ перевода платежа.
Но простое электронное письмо с обзором вашего обсуждения не является профессиональным и не убедит потенциального клиента принять ваше предложение. Это не убедит ни одного специалиста по продажам. Таким образом, ваше электронное письмо с деловым предложением должно следовать этой структуре — шаблон электронного письма с предложением, если хотите:
- Краткое введение и любые базовые знания.
- Объясните, почему вы отправляете предложение.
- Установите их и ваши цели и задачи.
- Подчеркните свои уникальные качества.
- Кратко обсудите бюджет и то, как он будет использоваться.
- Включите призыв к действию и дополнительный запрос.
- Убедитесь, что ваша подпись электронной почты включает вашу контактную информацию, такую как адрес электронной почты, номер мобильного телефона, URL-адрес веб-сайта (если он у вас есть), и вы также можете добавить ссылки на свои каналы в социальных сетях.
Это не полный список. Вы можете потенциально добавить соответствующую информацию, если хотите, но сосредоточьтесь на задаче создания новых бизнес-лидов.
Теперь давайте подробнее рассмотрим отличный пример, который поможет вам лучше понять, как написать электронное письмо с деловым предложением, чтобы вы могли зарабатывать больше и приступить к работе!
Нужно предложение для потенциального клиента?
Создайте профессиональное предложение за считанные минуты с помощью инструмента Indy’s Proposals.
Используйте свой логотип и брендинг, добавляйте термины и включайте элементы портфолио.
Присоединяйтесь к Indy
Краткое введение и базовые знания Один или два первых абзаца вашего электронного письма с предложением должны быть разработаны таким образом, чтобы привлечь внимание читателя. Чтобы тема электронного письма была очевидной, абзацы должны содержать основную информацию о вас и/или вашей компании — помните, если вы фрилансер, у вас может не быть официально компании; не все фрилансеры используют название компании, поскольку их репутация — это их имя, а также описание проблемы. На протяжении всей вашей электронной почты должно быть очевидно, что вы исследовали бизнес своего потенциального клиента, его услуги или продукты, чтобы узнать больше, чем просто его контактную информацию. Для будущих отношений с вашим потенциальным клиентом важно, чтобы вы узнали об их основных принципах ведения бизнеса, их конкурентах и целевом рынке, а также просмотрели их каналы в социальных сетях.
Лучшие каналы социальных сетей для понимания того, как компания воспринимает себя, включают Facebook, Instagram, Twitter и LinkedIn, а также просматривают их веб-сайт, онлайн-каталоги и читают блоги компании. Опишите несоответствие между тем, как они видят себя, и тем, как их видят другие. В конце концов, именно в социальных сетях они постоянно представляют и изобретают себя заново. Кроме того, если вы продолжаете интервью, кратко упомяните об этом в первых строках, чтобы задать сцену. Упомяните, если ваша компания уже имеет отношения с получателем вашего письма, когда вы пишете письмо с предложением.
Объясните, почему вы подаете предложение Цель вашего предложения — изложить проблему клиента или проект, который он хочет завершить, чего он хочет достичь или предлагаемое им решение, а также положительное влияние, которое оно окажет заниматься своим делом, когда оно успешно завершено. В прилагаемое предложение включите все четкие факты и основные термины, а также все важные моменты.
Всегда указывайте в теме письма слово «предложение», чтобы ваш будущий клиент знал, о чем письмо.
В этом разделе описываются ваши задачи по проекту, т. е. ваша рабочая программа, как вы собираетесь выполнять задачи, каковы ваши цели – они должны быть согласованы с цели клиента – и как вы собираетесь достичь этих целей для клиента.
Пишите как можно яснее и точнее; изложите каждый этап проекта, особенно если это долгосрочная работа в течение нескольких месяцев, а также укажите, как вы собираетесь отслеживать и сообщать о прогрессе своему клиенту.
Подчеркните свои уникальные качества Этот раздел целиком посвящен вашей убедительной аргументации, т. е. демонстрации того, почему ваш потенциальный клиент должен выбрать именно вас, а не вашего конкурента. Перечислите свой опыт, навыки и уникальные таланты, имеющие отношение к проекту, и объясните, почему вы считаете себя идеальным кандидатом на эту должность.
Отзывы предыдущих клиентов и тематические исследования — отличный способ продемонстрировать потенциальным клиентам, как вы добились успеха в подобных проектах, и подробно описать ваш подход, дающий отличные результаты. Если ваше предложение предназначено для бизнеса, подчеркните особенности, которые отличают ваше предложение от других. Перечисление их в виде маркированного списка облегчает их чтение для вашего потенциального клиента и подчеркивает ваши УТП (уникальные преимущества).
Кратко обсудите бюджет и на что будут потрачены деньги Для большинства лиц, принимающих решения, стоимость является ключевым фактором, но это не обязательно означает, что клиент всегда выберет самый дешевый вариант. В зависимости от причины, по которой вы создаете электронное письмо с предложением, вам может потребоваться предоставить подробную информацию о том, например, как вы будете использовать кредит или во сколько ваш проект будет стоить инвесторам. Таким образом, вам не нужно предлагать подробную разбивку затрат, но предоставление инвесторам общего представления о бюджете может помочь им, например, оценить проект.
Если клиент или компания попросили вас указать структуру цены проекта в вашем предложении, в этом разделе можно добавить эту информацию, а также указать, как и когда осуществлять платеж. Здесь достаточно одного-двух предложений.
Завершите призывом к действию и повторным запросомПризыв к действию всегда является хорошим коммерческим дополнением к электронному письму с предложением и побуждает вашего потенциального клиента или компанию действовать как можно раньше. Это может повысить вероятность того, что они ответят на ваше предложение. Призыв к действию может заключаться в том, чтобы просто связаться с вами для получения дополнительной информации или посетить ваш веб-сайт для просмотра тематических исследований; в любом случае, убедитесь, что это достаточно заманчиво для них, чтобы они действительно действовали и написали это с вашим личным подходом, например, пожелав им хороших выходных.
Помимо призыва к действию добавьте дополнительный запрос.
Например, сообщите им, что вы снова позвоните им или отправите электронное письмо через несколько дней или недель, чтобы они могли подготовиться к вашему следующему контакту и были готовы поговорить с вами или ответить на ваше электронное письмо. Дайте им почувствовать, что вы являетесь решением с правильными услугами, как только они прочитают ваше электронное письмо с предложением.
Завершите электронное письмо с деловым предложением, поблагодарив клиента за то, что он уделил время на чтение и оценку вашего предложения, и предложите ему связаться с вами по любым вопросам. Завершите свое электронное письмо с деловым предложением так, чтобы вы были первым контактным лицом при приеме на работу.
Всегда следите за тем, чтобы в вашей электронной подписи было не только ваше имя (и должность, если она у вас есть), но и ваши контактные данные, такие как адрес электронной почты, номер мобильного или стационарного телефона, URL-адрес вашего веб-сайта (если у вас есть веб-сайт ; у большинства фрилансеров, даже тех, кто работает под своим именем, в наши дни есть веб-сайт), а некоторые люди также добавляют свои каналы в социальных сетях, особенно если они активны в них.
Ваши потенциальные клиенты — занятые люди; у них часто не хватает времени, чтобы прочитать большое количество текста о вашей внеклассной деятельности в колледже или истории вашей жизни; да и не нужна им эта информация.
Чтобы помочь вам придерживаться деталей, рекомендуется использовать шаблон предложения или план с заголовками, списками и графикой, если это применимо, чтобы сделать ваше предложение легко читаемым. Вы хотите, чтобы потенциальный клиент мог сразу определить, являетесь ли вы подходящим или идеальным решением для проекта или гранта. Шаблон предложения — самый простой способ добиться этого. Тем не менее, обязательно адаптируйте его к конкретным требованиям вашего клиента.
Когда уместно использовать письма с предложениями? Вы также можете использовать письма с предложениями вместо электронных писем с предложениями, чтобы связаться с потенциальными клиентами. Их можно использовать для самых разных целей, включая инициативы небольших компаний, например поиск кредита или рекомендацию новой маркетинговой стратегии вашему боссу.
Письма-предложения также можно использовать в качестве тизера для более всестороннего и тщательного коммерческого предложения, например, государственного гранта для исследовательского проекта.
Каково значение писем с предложениями?В большинстве случаев письмо с предложением представляет собой первую встречу потенциального клиента с вами и отражает его первое впечатление о вас и вашей компании, если она у вас есть. Ваша аудитория с большей вероятностью поддержит ваш план и будет двигаться вперед, написав четкое и убедительное письмо.
Дополнительным преимуществом письма с предложением является то, что оно содержит ваш брендинг, например, ваш логотип и фирменные цвета, которые также можно использовать для создания положительного впечатления о продажах. В то время как электронное письмо может включать ваш логотип в подпись в конце, отобразить ваш бренд не так просто. Письмо с предложением намного понятнее с точки зрения бренда, но не забудьте добавить все свои контактные данные, как обсуждалось выше.
Шаблон предложения — это документ, в котором перечислены разделы, которые необходимо заполнить, чтобы представить потенциальному клиенту четкое, подробное, но краткое коммерческое предложение. Это поможет вам убедиться, что предложение, которое вы составляете, содержит всю необходимую информацию, необходимую вашему потенциальному клиенту для принятия обоснованного решения. Контактная информация, особенности работы и цены включены в шаблоны предложений, и для экономии времени вы можете обнаружить, что некоторые аспекты были предварительно заполнены. Чтобы закончить предложение, просто добавьте или измените информацию, чтобы найти правильное решение для вас.
Какова цель шаблона предложения? Шаблоны для деловых предложений помогут вам сэкономить время и деньги, избавляя от необходимости переделывать свою работу каждый раз, когда вы хотите отправить новое предложение новому потенциальному клиенту или потенциальному клиенту.
Использование шаблонов гарантирует, что вы сможете уделять меньше времени административным задачам и больше сосредоточиться на своей работе, тем самым зарабатывая больше денег.
Добавляя блоки информации в документ, вы можете создать пустой шаблон предложения. В общем случае он должен содержать следующие разделы:
- Логотип, название компании (если есть) и брендинг в заголовке
- Информация о том, как с вами связаться
- Сопроводительное письмо или введение
- Описание услуг
- Стоимость, бюджеты, расценки и условия оплаты
- Доставка timeline
- Подписи
Предложения — это жизненно важный инструмент продаж, и их творческое использование поможет вам выделиться в процессе продаж. С Indy вы можете мгновенно делать выигрышные предложения, используя шаблон, которому легко следовать, и перетаскивать блоки контента для простой настройки. Узнайте, как инструмент Indy’s Proposals может помочь вам привлечь больше клиентов, и начните работу уже сегодня!
Как написать за 9 простых шагов
Что такое коммерческое предложение?
Письменное коммерческое предложение — это юридический документ, который владелец бизнеса или продавец отправляет потенциальному клиенту, чтобы получить работу.
Что входит в коммерческое предложение?
Успешные деловые предложения содержат всю информацию, необходимую клиенту для принятия решения о сотрудничестве с конкретной компанией. Юристы по хозяйственному договору специализируются на том, чтобы каждая деталь коммерческого предложения была точной и отражала всю информацию, необходимую для принятия такого решения.
Вот краткое изложение того, что включает в себя коммерческое предложение:
- Сопроводительное письмо
- Титульная страница
- Оглавление
- Постановка вопроса
- Подход и методология
- Квалификация
- Расписание и основные этапы
- Расходы
- График платежей
- Правовые меры
Прочтите эту статью
чтобы узнать больше о том, что включено в коммерческое предложение.
Познакомьтесь с некоторыми юристами на нашей платформе
Закари Дж.66 проектов на СС
Просмотр профиля
Карен С.4 проекта на СС
Просмотр профиля
Майкл М.229 проектов на СС
Просмотр профиля
Скотт С.24 проекта на СС
Просмотр профиля
Как написать коммерческое предложение – шаг за шагом
Написание коммерческого предложения может показаться пугающим, но это не так сложно, как вы могли бы ожидать. Юристы по деловым контрактам обычно выполняют работу за девять простых шагов.
Вот описание каждого шага в этом процессе:
Шаг первый: решите, как отформатировать ваше предложение
То, как вы сформулируете свое предложение, значительно повлияет на то, насколько хорошо оно убедит соискателя нанять вас. Вы должны убедиться, что документ легко читается, разбит на нужные разделы и не перегружен просмотром.
Один из лучших способов добиться этого — использовать образец договора чтобы направлять вас. Это убирает работу с форматом и позволяет вам сосредоточиться на сути вашего предложения.
Шаг второй: создайте сопроводительное письмо
Сопроводительное письмо включает в себя общую информацию о работе, о том, как будет решаться проблема, и о том, какой квалификацией обладает участник тендера, что делает его подходящим для выполнения работы. Он также может включать сводку цен, графиков и юридических вопросов, касающихся работы.
Шаг третий: создайте титульный лист
На титульном листе указаны стороны делового соглашения.
Он содержит эту информацию:
- Наименование участника торгов и компания участника торгов
- Имя лица, запрашивающего предложение
- Дата
Шаг четвертый: напишите оглавление
Оглавление помогает определить слова, используемые в предложении, чтобы гарантировать, что любой, кто читает его, полностью понимает, о чем говорится в документе. Эта часть предложения всегда должна располагаться после титульного листа и перед основной частью предложения.
Шаг пятый: набросайте заявление о проблеме
Этот раздел предложения предназначен для определения потребностей заявителя. Это дает участнику торгов платформу, на которой он может продемонстрировать, что понимает проблему.
Изображение через Pexels Сора Симадзаки
Шаг шестой: опишите свой подход и методологию
Раздел подхода коммерческого предложения описывает, как участник торгов планирует решить проблему или завершить работу.
Хотя каждая из предыдущих областей бизнес-предложения представляет собой общие обзоры, это первая часть документа, которая должна быть очень подробной. Он должен содержать подробный анализ того, как участник торгов намерен решить проблему.
Хотя этот раздел разработан максимально подробно, все должно быть объяснено с точки зрения непрофессионала. Это гарантирует, что запрашивающий не запутается в запутанном жаргоне, отбивая у него охоту выбирать участника торгов для завершения работы.
Шаг седьмой: опишите свои качества
В разделе квалификаций бизнес-предложения компании описывают навыки и квалификацию, которыми они должны обладать для выполнения работы. Этот раздел важен, потому что он отличает участников торгов от конкурентов, облегчая тем, кто делает запрос, выбрать подходящего участника торгов.
Шаг восьмой: наметьте график проекта и основные этапы
В разделе «Расписание и этапы» бизнес-предложения описывается, сколько времени займет работа и какие действия будут предприняты в какие сроки, чтобы добраться до финиша.
Многие участники торгов считают полезным разбить работу на разделы, также называемые вехами, чтобы наилучшим образом сообщить, как они планируют справиться с работой.
Шаг девятый: расчет стоимости, графики платежей и юридические меры
Деловые предложения существуют, чтобы позволить предприятиям выигрывать рабочие места, чтобы зарабатывать деньги. В последнем разделе коммерческого предложения указывается, сколько будет стоить работа и платежи. В нем также должно быть описано, какие действия можно предпринять, если платежи просрочены или вообще пропущены.
Эта часть также включает сведения о правовых мерах, регулирующих деловое предложение и отношения. Если необходимы какие-либо специальные лицензии, разрешения или другие официальные документы, они будут описаны здесь.
В этом разделе также могут содержаться сведения о них:
- Контракт на продажу
- Контракт на обслуживание
- Генеральное соглашение об оказании услуг
- Условия и положения
Вот статья
о том, как создать выгодное коммерческое предложение.
Типы коммерческих предложений
Деловые предложения бывают двух видов: непрошенный и просил .
Незапрошенные деловые предложения рассылаются потенциальным клиентам, даже несмотря на то, что их не запрашивали. Эти предложения полезны для компаний, которые видят возможность предоставить услугу клиенту, который может не знать, как извлечь выгоду из этих услуг.
Незапрошенные деловые предложения особенно ценны для компаний, которые плохо знакомы с их платформой. Это позволяет им продавать свои услуги, завоевывать первых клиентов и укреплять свою репутацию авторитета в своей области.
С другой стороны, запрошенные деловые предложения запрашиваются организацией, которая ищет кого-то для завершения работы или проекта. Заявители могут отправлять запросы предложений непосредственно конкретным клиентам или размещать проект как «выставленный на торги», что предупреждает квалифицированных владельцев бизнеса о возможности решить, хотят ли они разместить ставку.
Запрошенные деловые предложения важны для клиентов, которые хотят убедиться, что они нанимают идеального человека для этой работы. Поскольку представление содержит всю информацию, необходимую им для принятия решения о найме, запрос предложения — лучший способ организовать группу кандидатов.
Узнайте больше о типах коммерческих предложений, ознакомившись с Эта статья .
Примеры бизнес-предложений
Деловые предложения — это юридические документы, которые существуют для того, чтобы сообщить потенциальным клиентам об услугах, которые может предложить бизнес. Вот несколько примеров типов коммерческих предложений:
Пример запрошенного коммерческого предложения
Тейана решает, что хочет нанять дизайнера веб-сайтов для воссоздания веб-сайта своей компании. Она расспрашивает и получает рекомендации в три отдельные компании веб-дизайна. Она запрашивает предложение у каждого из них и сравнивает условия каждого, чтобы решить, кого выбрать.
