План коммерческого предложения: пример текста и шаблоны КП — Независимое театральное объединение "Зрительские симпатии"

Содержание

3 вида коммерческих предложений:как написать компред, от которого невозможно отказаться

Содержание:

С коммерческого предложения часто начинается плотный контакт с партнером или покупателем.

Поэтому важно уметь составить коммерческое предложение так, чтобы оно четко отвечало на основные вопросы, которые возникают у читателя ― «Что мне предлагают? Кто мне предлагает? Почему мне это нужно, интересно и выгодно?».

За годы работы я написала больше 70 коммерческих предложений, а в этой статье собрала, отжала от воды и структурировала свой опыт.

Только польза, ничего, кроме пользы!

ГЛАВА 1:

Виды коммерческих предложений

Коротко разберем 3 вида коммерческих предложений.

Увидим и поймем, чем они различаются.

Определимся с получателем каждого вида компреда.

Все коммерческие предложения можно разделить на три основных вида.

Холодные рассылают либо по сторонней (например, купленной) базе, либо по базе электронных адресов людей, которые проявили интерес, но не стали клиентами.

Теплые рассылают по базе клиентов, которые что-то знают о Вас и пользовались какими-то из Ваших товаров или услуг.

Персональные отсылают после встречи или телефонного разговора с представителями конкретной компании в адрес этой компании.

Коммерческое предложение
Холодное	Теплое	Персональное
Человек не знает / не помнит о существовании компании-отправителя.	Человек уже взаимодействовал с компанией-отправителем.	Человек знает о компании, заинтересован и ждет детального компреда.

ГЛАВА 2:

6 ошибок при создании коммерческого предложения

Какие ошибки способны сделать коммерческое предложение пустышкой?

Какие проблемы возникают с оффером?

В чем важность сегментации целевой аудитории?

Самые распространенные ошибки при разработке коммерческого предложения связаны с тем, что сотрудник (если Вы решили не делегировать работу, пренебречь правилами копирайтинга, дизайна и обойтись своими силами) не понимает задачи формата.

И слабо ориентируется в том, что, как и зачем важно отразить в тексте.

Ошибки могут быть такими:

Отсутствие сегментации целевой аудитории

Коммерческое предложение пишут для рассылки всем подряд: и тем, кто вообще не знает о существовании компании, и тем, кто уже заинтересован в ее продукте и ждет конкретики

Совет от профи: Прежде чем написать коммерческое предложение, точно определитесь с тем, кто его получатель. Без этого все остальные действия будут бессмысленны. Ваше предложение просто не дочитают.

Вот так ― неправильно. Здесь задача на 2 разных компреда.

Акцент на крутости и достижениях компании

Нередко в коммерческом предложении подробно расписывают историю, достижения, регалии компании-отправителя.

И это большая ошибка. Представьте, что Вам на электронную почту пришел компред, предлагающий суперсредство для истребления тараканов.

А в Вашем офисе, возможно, и тараканов-то нет (те, что в голове, не в счет)… Что может Вас заставить прочитать пару страниц вот такого текста:

«Компания «Крутышка» является крупным российским производителем дезинсекционных средств, которые используются в промышленности, на предприятиях общественного питания и в медицинских учреждениях. Компания ведет свою историю с 2005 года, когда впервые в г. Гомеле встретились ее учредители Кочерыжкин Дмитрий Григорьевич и Капустин Михаил Олегович. После регистрации компания несколько месяцев занималось торговлей, но быстро перепрофилировалась в производственную, после чего и приступила к производству высокотехнологичных и безопасных дезинсекционных продуктов…»

Я думаю, что Вы это читать не станете, потому что Вам категорически плевать и на Кочерыжкина Дмитрия Григорьевича и на то, чем в 2005 году занималось его детище, и на деловые штампы, которыми напичкано такое письмо.

Совет от профи: Информация об отправителе должна присутствовать в коммерческом предложении всегда или почти всегда (за исключением случаев рассылки персонального компреда заинтересованным людям, которые и так все о Вас знают). Но она должна быть а) краткой, б) правильно расположенной в тексте ― не в начале, в) переведенной на язык выгод. Если получателю может быть важно, что компания на рынке 15 лет ― прямо так и пишите!

Неправильно	Правильно
Компания была учреждена в 2005 году для производства широкой линейки мелкой бытовой техники	Наш опыт производства ― 15 лет. Поможем сэкономить на ремонте и замене бытовой техники до 25%. На каждую единицу продукции даем расширенную гарантию ― 5 лет

Отсутствие одного проработанного оффера

«Мы предлагаем клининг офисов, высотные работы, герметизацию трещин на фасадах зданий, управление недвижимостью и выгул собак».

Конечно, я сейчас утрирую, но очень часто, заказывая коммерческое предложение, руководители компаний стараются впихнуть в один компред все возможности и продукты в надежде, что хоть что-нибудь, да сработает.

Это ― прямой путь в никуда.

Совет от профи: Форматы прямого отклика, в том числе коммерческие предложения, работают по формуле: «один компред ― один оффер». Сделав винегрет из разных предложений, Вы не повысите конверсию компреда, а, напротив, сведете ее к нулю. Если очень хочется обозначить дополнительные продукты или услуги, сделайте это недлинным перечислением, в конце, после основного предложения и информации о компании, перед блоком с координатами.

Размытый заголовок

Иногда оффер в коммерческом предложении один, но составлен так, что несет минимум смысловой нагрузки.

Или, если задание попало в руки лютого креатора, даже содержит вопрос.

Но делать из компреда квест «угадай, что я продаю» неправильно.

Предложение должно быть четким, хорошо сформулированным и максимально конкретным.

В нем должны быть ключевые слова и цифры, раскрывающие суть компреда.

Неправильно	Правильно
Уникальное предложение для владельцев автомобилей ― не упустите выгоду, заказывайте прямо сейчас! Акция продлится только 2 недели. Клиент: «А что продают?»	Незамерзающая жидкость «О!» для автомобилей со скидкой 30%. Предложение действует до 20 января 2020 года. Клиент: «О! Это интересно! Надо поспешить…»
Как наши клиенты экономят 30% бюджета? Клиент: «А не пофиг ли мне?»	Экономьте 30% рекламного бюджета, используя таргетированную рекламу. Клиент: «Хочу таргетинг и экономить!»

Полное отсутствие оффера

Нередко коммерческое предложение в неумелых руках превращается в прайс.

Название компании ― список услуг с ценами ― контакты и «надежда на сотрудничество».

Прайс информирует, а задача компреда либо продавать, либо подталкивать к покупке.

Простого перечисления Ваших возможностей и цен для этого совершенно недостаточно.

…А иногда коммерческое предложение и вовсе превращается в «голый» перечень услуг.

Несоответствие заголовка содержанию

Если в заголовке речь идет о маслах для изделий из древесины, а в тексте письма ― о грунтовках и лаках, это создает впечатление непоследовательности.

А кто захочет иметь дело с несерьезной компанией, которая даже к продажам относится спустя рукава?

ГЛАВА 3:

Как написать холодное коммерческое предложение

Холодное коммерческое предложение ― его задачи, структура и особенности.

О чем писать обязательно, а что в холодном коммерческом предложении не имеет смысла.

Кратко:

Задача холодного коммерческого предложения ― вызвать интерес и стимулировать к запросу дополнительной информации.

Продать таким образом что-то «с ходу» едва ли получится.

Оффер ― сразу, с обозначением целевой аудитории и на языке выгод.

Пример: «Управление слаботочными системами (предложение) многоквартирных жилых домов

(целевая аудитория) по ценам от 1,02 у.е. за квадратный метр (выгода)»

Развернутое представление предложения. Отвечает на вопросы: с какими проблемами сталкиваются управляющие компании при работе со слаботочными системами? Какими именно слаботочными системами управляет Ваша компания? На каких условиях? Какими будут результаты сотрудничества?
Цена и обоснование. Блок может быть очень коротким, но представление о цене или вилке цен он должен давать, дополняя информацию из оффера.
Краткая информация о компании. Пишите только то, что имеет отношение к конкретному коммерческому предложению. География деятельности; сколько управляющих компаний или застройщиков уже доверили Вам работу со слаботочными системами, какой у Вашей компании опыт, какие технологии используете, какие награды и благодарности получили.

Вот пример краткого представления компании с цифрами и фактами.

Опционально: 1-2 предложения о том, чем еще компания может быть полезна адресату коммерческого предложения.
Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.

ГЛАВА 4:

Как написать теплое коммерческое предложение

Специфика подготовки теплого коммерческого предложения товаров или услуг.

Оффер, развернутое предложение, обоснование цены.

Кратко:

Теплое коммерческое предложение может и сразу продавать, и подогревать интерес, приближая к покупке.

Здесь ничего не меняется: по-прежнему максимально четко сформулированное предложение-оффер.
Развернутое представление предложения. По объему этот пункт может быть больше, чем в первом «холодном» варианте, так как получатель подготовлен и более лоялен. Но злоупотреблять лояльностью не нужно; рассказывайте подробно, начиная с проблематики и заканчивая результатом, но не затянуто. И вновь на языке выгод.

Пример: «Предлагаем комплексное управление системами контроля удаленного доступа, пожарной безопасности и сигнализации, интернетом и телефонией, домофонами/видеодомофонами, системами видеонаблюдения, управления шлагбаумом и диспетчеризации.

Успешно сотрудничаем с 8 управляющими компаниями Санкт-Петербурга, под управлением которых находится в общей сложности 2 млн м2 многоквартирных жилых домов.

До начала сотрудничества приедем на объекты, оценим состояние слаботочных систем, подумаем о том, какое программное обеспечение подойдет для решения ваших задач.

Разработаем и пришлем точную смету с указанием всех видов, сроков проведения работ и их стоимости, чтобы вы могли взвешенно принять решение.

В результате вы получите бесперебойную работу слаботочных систем и отсутствие жалоб от жильцов».

Цена и обоснование. Здесь помимо собственно цены могут быть приведены расчеты, подтверждающие, например, экономию на передаче управления слаботочными системами в руки специалистов.
Отработка возражений. Если в холодном предложении этот блок особой смысловой нагрузки не несет, так как неясно, есть ли в принципе интерес, то здесь с ним необходимо плотно поработать. Что может помешать действующему клиенту воспользоваться услугой? Неверие в результат? Покажите кейсы. Недоверие к Вам в части именно этой услуги? Предъявите свою экспертность, покажите лицензию, сертификат, допуск СРО или другой документ, который нужен и важен в Вашей сфере. Мысли «А вдруг сломается?» Расскажите о гарантиях.
Как начать сотрудничество. Опишите коротко, какие шаги нужно сделать получателю, чтобы воспользоваться предложением. Если Вам кажется, что это «и так понятно», нет; понятно далеко не всегда.

Здесь четко написано, как стать участником программы, продвижению которой посвящен компред.

ОЧЕНЬ краткая информация о компании.

Например, вот такая

Опционально: краткое перечисление того, чем еще компания будет полезна адресату. Помните, что он уже знает о Вас, поэтому используйте этот блок только в случае, если в функционале или товарной линейке компании появилось что-то новое.
Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
Опционально: приложение ― подробная презентация продукта/услуги, прайс.

ГЛАВА 5:

Как написать персональное коммерческое предложение

Персональное коммерческое предложение ― самый горячий формат, точно бьющий в цель…

Если, конечно, все сделать правильно!

Поговорим о том, как это должно быть.

Коротко:

Персональное коммерческое предложение ― это горячее коммерческое предложение, которое должно и умеет продавать.

Поэтому к нему для быстрого принятия решения прилагают презентацию, прайс или и то, и другое.

Обращение к конкретному человеку. Традиционно личный компред начинается так: «Уважаемый Имя Отчество!».
Напоминание о поводе отправки компреда: «В продолжение нашего разговора направляю Вам предложение о…», «По Вашей просьбе подготовил и направляю…».
Максимально четко и конкретно сформулированный оффер.
Развернутое представление предложения. Описать его нужно с учетом того, что конкретный человек уже знает о продукте/услуге. Излагать проблему не требуется, начните сразу с того, какой результат даст сотрудничество и какими путями Вы этот результат обеспечите.
Цена и обоснование. Здесь тоже уместны расчеты, которые покажут экономию, прибыль или другую цифровую выгоду для получателя.
Отработка возражений. Здесь вновь могут быть кейсы, отзывы тех, кто уже воспользовался предложением, гарантии, сканы значимых документов.
Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
Приложение: подробная презентация продукта/услуги, прайс.

Большой плюс персонального компреда в том, что Вы знаете человека, который его ждет.

А значит, можете детально представить, что для него важно, какую аргументацию он воспринимает, и подать выгоды Вашего предложения с учетом интересов именно его компании.

ГЛАВА 6:

Тонкости и нюансы, которые сделают коммерческое предложение убедительнее

Познакомьтесь с профессиональными секретами усиления коммерческого предложения.

В этом деле мелочей нет!

Разберем все, от ожиданий адресата до дизайна и информации о контактах.

Помните о том, чего ждет адресат

При подготовке коммерческого предложения исходите не из того, что нужно Вам или что понравится начальству, а из того, что нужно получателю.

Это единственный подход, который поможет эффективно продавать.

Так, если Вы производитель одежды и отправляете компред магазину, помните, что его владельцу важно понимать схему взаимодействия, размерную линейку и частоту обновления коллекций, состав тканей, качество фурнитуры, возможность вернуть остатки.

А готовя компред по поставке продуктов для кафе учитывайте, что в этой сфере важны сроки доставки, качество продукции, закупки небольших пробных партий товара.

Например, стоматологическим клиникам важны биосовместимость и чистота материалов ― так ниже вероятность аллергических реакций и выше процент приживаемости.

Используйте социальные доказательства

Ваши промышленные 3d-принтеры купили больше 1000 компаний?

Фактический срок службы Вашей чудо-черепицы для крыш 25 лет, и это проверено жизнью?

Вино Вашего производства получило престижную премию?

Ваши краски для внутренних работ экспортируют 100500 стран?

Обо всем этом есть смысл очень коротко, но четко сказать в коммерческом предложении.

Потому что социальные доказательства работают ― пренебрегать этим значит терять деньги.

А Вам это точно не нужно!

Хороший пример использования актуализированных социальных доказательств.

Откажитесь от штампов

Электронные ящики компаний буквально ломятся от предложений.

И 90% из них написаны отборным канцеляритом, где все чем-то «являются», чаще «надежными партнерами» и «качественными исполнителями», у всех есть «данное уникальное предложение», все хотят «взаимовыгодного сотрудничества».

Говорите с настоящими и потенциальными клиентами по-человечески ― это поможет компреду стать заметным.

Сделайте людям красиво

От качества картинки и от того, как выглядит коммерческое предложение в целом, зависит его восприятие.

Не экономьте на красивых фотографиях продукта и профессиональном дизайне ― они точно окупятся.

Давайте полные координаты и указывайте контактное лицо

То, что у отправителя есть не только электронный адрес и сайт, но и осязаемый оффлайн-офис, в который можно приехать, это плюс.

Во-первых, это показывает, что у компании есть средства на аренду и содержание офиса, во-вторых, нет ощущения, что Вы стремитесь спрятаться, оставаясь только в интернет-пространстве.

А указание контактного лица облегчит задачу получателю, ведь он будет понимать, что обратившись к конкретному человеку ему не придется долго объяснять, кто он такой и зачем звонит.

Особенно это важно для интровертов, которым сложно даются телефонные разговоры.

ГЛАВА 7:

Что необходимо, чтобы коммерческое предложение работало

Подводим итоги и делаем выводы.

Что необходимо, чтобы Ваш компред работал и помогал Вам зарабатывать?

Коммерческое предложение поможет Вашей компании зарабатывать больше, если при его подготовке Вы:

Точно определили портрет адресата.
Грамотно составили структуру с учетом вида коммерческого предложения.
Дали получателю ОДИН конкретный, понятный и привлекательный оффер.
Показали выгоды предложения с точки зрения адресата.
Не перегрузили документ информацией о компании, но сказали о ней все важное.
Уместно использовали социальные доказательства.
Не забыли указать координаты для связи.

И напоследок ― пример первой страницы не совсем классического, но живого и понятного коммерческого предложения, которое хорошо отработало.

Как составить заголовок к письму с коммерческим предложением?

Я мог бы написать длинное вступление о том, насколько важно обращать внимание на заголовок письма, к которому вы прикрепляете коммерческое предложение. Но не буду этого делать, потому что определение простое — если заголовок письма не сработает, продажа не состоится. Поэтому сразу к делу.

Нет единой универсальной формулы заголовка к письму с коммерческим предложением. В этой статье не будет «таблетки», которую можно скопировать и вставить в тему своего письма, отправить клиенту и получить результат.

Если бы такая таблетка существовала — она была бы одна единственная. И не пришлось бы писать такую подробную статью. Но таблетки нет и волшебников тоже. Поэтому будем разбираться самостоятельно и детально.

Здесь вы получите сборник инструментов и размышлений, которые можете приложить к своему продукту и получить результат.

Погнали.

Без воронки никуда

Да, мы опять вспоминаем о воронке. Каждый раз, когда вы отправляете коммерческое предложение клиенту, есть что-то, что ему предшествует. Например, «холодный звонок» клиенту, который пока ещё ничего о вас не знает.

Вы позвонили, поговорили, убедили и клиент готов ознакомиться с вашим предложением подробнее. Вы отправляете ему письмо с коммерческим предложением.

Это всего лишь один сценарий из возможных. И таких сценариев может быть несколько десятков. Каждый из них по-своему уникален. И если вы будете вставлять во все письма один и тот же заголовок, ничего хорошего в ответ не получите.

Поэтому всегда думайте о последовательности этапов взаимодействия с клиентом. Мы это называем воронкой.

Вот примерная схема воронки коммерческого предложения на холодную базу.

От этой схемы и будем отталкиваться.

Ещё раз отмечу, что это не универсальная схема. Приложите её к своему бизнесу и адаптируйте. А мы идём дальше.

Где формируется заголовок письма?

Представим, что у вас уже есть коммерческое предложение, которое вы собираетесь отправлять клиентам после «холодного звонка».

Прежде чем понять, от чего оттолкнуться при составлении заголовка, нужно разбить вашу воронку на этапы и отсеять сегменты, которые пока не стоит брать во внимание.

У нас сформировались этапы работы. Для создания заголовка нам необходим только этап «допродажа», поэтому мы на некоторое время просто отключим остальные.

Ну вот. Теперь будет гораздо легче.

У нас есть три шага, которые нужно взять во внимание в процессе составления заголовка для коммерческого предложения

Поиск контактов
Холодный звонок
Отправка коммерческого предложения

То есть в этом случае, мы подготавливаем клиента к получению коммерческого предложения. Если во время звонка клиент действительно заинтересовался вашим предложением, вероятность того, что он откроет письмо, увеличивается.

Но также вы знаете, что есть клиенты, которые согласились получить КП и сказали вам адрес своего почтового ящика только с целью — завершить звонок и избавиться от общения с вами. Это тоже нужно учитывать. И этим клиентам тоже нужно отправлять коммерческое предложение.

Но перед тем как отправлять предложение, нужно учесть ещё некоторые нюансы.

Вопросы, на которые нужно ответить

Итак, вы собрали контакты и позвонили клиентам. Некоторые из них согласились получить коммерческое предложение.

При этом вы уже представились и коротко рассказали, как ваш бизнес может принести пользу. У вас уже есть готовое коммерческое предложение. Осталось только написать письмо и отправить его.

Вероятно, у вас также есть готовое письмо, которое можно отправить. Не спешите этого делать. Каждый клиент уникален. Не делайте шаблон, чтобы отправлять всем подряд. Клиенты — не дураки. Они почувствуют, что точно такое же письмо было отправлено ещё нескольким десяткам получателей.

И вот что получится в итоге.

Поэтому давайте не будем лениться и сделаем всё правильно. Вы ведь создавали бизнес, чтобы получать прибыль.

Перед составлением темы письма, на которую клиент обратит внимание, нужно ответить на несколько вопросов.

Кто ваш клиент?

Чётко определите получателя, чтобы сделать письмо персонализированным. Клиент хочет чувствовать, что это письмо было составлено именно для него, а не для массовой рассылки по сотням почтовых ящиков.

Чего ждет клиент? Какое предложение он хочет получить?

Вы уже поговорили с клиентом по телефону и примерно знаете, что конкретно он хочет получить в результате сотрудничества.

Какие предложения делают конкуренты?

Вы знаете, что предлагают ваши конкуренты и на что они делают ставку, чтобы выделяться среди других участников рынка.

По какому конкретно критерию вы отличаетесь от конкурентов?

Подумайте, что вы можете предложить клиентам, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Им нет смысла менять партнёра, если у вас такие же условия сотрудничества и цены.

Это отличие вы должны были сформировать еще при создании самого коммерческого предложения. Вот его и используйте.

Если отличий несколько и все они выгодны, выберите самое мощное или то, которое интересно конкретно «этому» клиенту (которому вы отправляете письмо).

Что именно вы написали в теле письма?

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению — это отдельная большая и серьёзная тема.

Тут важно сохранить логическую цепь воронки.

Вот краткий план сопроводительного письма:

Здороваемся
Представляемся
Напоминаем предысторию (телефонный звонок) и говорим о коммерческом предложении
Указываем детали коммерческого предложения
Сообщаем одну-две ключевых выгод предложения
Призываем к действию (открыть КП и прочесть)

Денис Каплунов написал подробную статью о том, как составить такое письмо. Прочитайте её:

«Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения».

Обработка информации

Теперь у нас есть информация, которую мы можем использовать.

Потенциальный клиент
Его потребности
Предложение конкурентов
Наше отличие от конкурентов
Письмо
Коммерческое предложение (вложенное в письмо)

И есть 3 критерия, которые нужно учесть при составлении темы письма:

Ориентируем тему на конкретного клиента
Сообщаем выгоду
Говорим только правду

Согласен с тем, что третий пункт очевиден. Решил его вставить, поскольку некоторые авторы так сильно хотят, чтобы письмо открыли, что в порывах выброса креатива составляют «сногсшибательную» тему письма. А потом огорчаются — «Почему же нет продаж, я ведь так старался?».

Поэтому — только правда, правда и ничего кроме правды.

Составление темы письма

Чтобы не ходить вокруг да около, предлагаю несколько формул, которые вы сразу можете использовать.

[Имя клиента], в продолжение нашего разговора о [выгода]
[Имя клиента], вот 3 новых способов получить [выгода]
[Имя клиента], вот [продукт/услуга], который [выгода]
[продукт/услуга] + [выгода]
[продукт/услуга] + [выгода] + [выгода]
[продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] + [выгода]
Новый способ [выгода] в [целевая аудитория] [выгода]
Информация о том, как [выгода]

Всё гениальное просто. Можно набросать ещё с десяток формул. Но зачем, если вы уже к пятой формуле уловили посыл? Тут главное — виртуозно жонглировать словами и не забывать о трёх составляющих — КЛИЕНТ + ВЫГОДА + ПРАВДА.

Примеры для понимания

Конечно, я не оставлю вас с таким количеством информации наедине. Всё это нужно адаптировать под примеры, чтобы вы не просто уловили суть, а сгенерировали идеи, которые можно подставить под ваши продукты и услуги.

Поехали.

Формула: [Имя клиента], в продолжение нашего разговора о [выгода]

Это самая простая формула. Используйте её, если отправляете письмо клиенту сразу после телефонного звонка. Пока он ещё находится в этом потоке информации, и не переключил своё внимание на посторонние задачи.

Пример: «Иван Иванович, в продолжение нашего разговора о поставке дешёвого щебня»

В некоторых случаях можно даже обращение по имени убрать и сделать его только в теле письма.

Если вы письмо отправляете не сразу после разговора, а через некоторое время (3-4 часа или день), то заголовок нужно сделать более привлекательным, чтобы ещё раз зацепить клиента, который уже успел отвлечься от темы разговора

Формула: [Имя клиента], вот 3 новых способов получить [выгода]

Пример: «Пётр, вот 3 новых способов увеличить прибыль в вашем ювелирном магазине»

Формула: [Имя клиента], вот [продукт/услуга], который [выгода]

Пример: «Виктор, вот автозапчасти по цене ниже рыночной на 15%»

Формула: [Продукт/услуга] + [выгода]

Пример: «Брендовое оборудование для салонов красоты в рассрочку на 6 месяцев»

Формула: [Продукт/услуга] + [выгода] + [выгода]

Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с гарантией 24 месяца»

Формула: [продукт/услуга] + [выгода] + [выгода] + [выгода]

Пример: «Офисная мебель по оптовым ценам с доставкой и гарантией 24 месяца»

Формула: Новый способ [выгода] в [целевая аудитория] [выгода]

Пример: «Новый способ увеличения продаж в автосервисе на 10% каждый месяц»

Формула: Информация о том, как [выгода]

Пример: «Информация о том, как сократить возвраты одежды до 5-7%»

Это не панацея…

… а всего лишь примеры с учётом особенностей некоторых видов бизнеса. Идеальной формулы нет. Но глядя на эти примеры, вы можете получить идеи для темы своего письма. Направление мышления вы уже поняли.

Я постарался в подробностях описать ход действий. Если в этой статье вам всё понятно, найти свою формулу будет несложно.

А если вас интересуют шаблоны маркетинг-кита, то в нашем блоге много статей на этот счет. Чтобы найти их воспользуйтесь поиском в верхней правой части страницы.

Заключение

Если вы знаете клиента, продукт и можете чётко выделить выгоды, составить тему письма не сложно.

Важно, чтобы вы больше думали не о выгоде, которую получите в процессе сотрудничества, а о том, какую пользу получит клиент. Вероятно, из всех путей этот — самый правильный.

Дерзайте.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Обновление существующего предложения — коммерческого рынка Майкрософт

000Z» data-article-date-source=»ms.date»>10/27/2020
Чтение занимает 7 мин

В этой статье

В этой статье объясняется, как вносить обновления в существующие предложения и планы, а также как удалить предложение из коммерческого рынка.This article explains how to make updates to existing offers and plans, and also how to remove an offer from the commercial marketplace. Вы можете просмотреть свои предложения на вкладке Обзор портала коммерческого рынка в центре партнеров.You can view your offers on the Overview tab of the Commercial Marketplace portal in Partner Center.

Обновление опубликованного предложенияUpdate a published offer

Выполните следующие действия, чтобы обновить предложение, которое было успешно Опубликовано в предварительной версии или в интерактивном состоянии.Use these steps to update an offer that’s been successfully published to Preview or Live state.

Выберите имя предложения, которое вы хотите обновить.Select the name of the offer you would like to update. Состояние предложения может быть указано как Предварительный просмотр, в реальном времени, выполняется публикация, черновик, требуется вмешательство или недоступно (если вы ранее выбрали отказаться от продажи предложения).The status of the offer may be listed as Preview, Live, Publish in progress, Draft, Attention needed, or Not available (if you’ve previously chosen to stop selling the offer). После выбора откроется страница » Обзор предложения » для этого предложения.Once selected, the Offer overview page for that offer will open.
Выберите страницу предложения, которую требуется обновить, например Свойства, список предложений или Предварительный просмотр (или выберите Обновить на соответствующей карточке на странице Обзор предложения ). Select the offer page you want to update, such as Properties, Offer listing, or Preview (or select Update from the applicable card on the Offer overview page).
Внесите изменения и выберите Сохранить черновик.Make your changes and select Save draft. Повторите эту процедуру, пока все изменения не будут выполнены.Repeat this process until all your changes are complete.
Проверьте изменения на странице Сравнение .Review your changes on the Compare page.
Когда вы будете готовы опубликовать обновленное предложение, выберите проверить и опубликовать на любой странице.When you’re ready to publish your updated offer, select Review and publish from any page. Откроется страница Проверка и публикация .The Review and publish page will open. На этой странице вы увидите состояние завершения для разделов обновленного предложения:On this page you’ll see the completion status for the sections of the offer that you updated:
- Неопубликованные изменения: раздел был обновлен и завершен. Unpublished changes: The section has been updated and is complete. Были предоставлены все необходимые данные, и в обновлениях не появились ошибки.All required data has been provided and there were no errors introduced in the updates.
- Не завершено. в обновлениях, внесенных в раздел, появились ошибки, которые необходимо исправить, или требуется предоставить дополнительные сведения.Incomplete: The updates made to the section introduced errors that need to be fixed or requires more information to be provided.
Выберите опубликовать , чтобы отправить обновленное предложение для публикации.Select Publish to submit the updated offer for publishing. Затем ваше предложение будет проходить стандартные действия по проверке и публикации.Your offer will then go through the standard validation and publishing steps.

Изменение типа предложенияChanging offer type

Для изменения типа предложения может потребоваться просто выполнить необходимую правку и повторную публикацию. Кроме того, возможно, потребуется создать новое предложение, выполнив перечисленные здесь действия.Changing your offer type may require a simple edit and republish, or it may require you to create a new offer, as listed here.

Для изменения сTo change from	КомуTo	выполните следующее:Do this
Связь со мнойContact Me	Пробная версияTrial	Повторная публикация предложенияRepublish the offer
Связь со мнойContact Me	ТранзакцииTransact	Создание нового предложенияCreate a new offer
Пробная версияTrial	ТранзакцииTransact	Создание нового предложенияCreate a new offer

Чтобы добавить в любое предложение пункт «Тестовый выпуск», необходимо повторно опубликовать это предложение.To add Test Drive to any offer, republish the offer.

Важно!

Вы должны просмотреть предварительную версию предложения, когда она будет доступна, и выбрать Go-Live , чтобы опубликовать обновленное предложение в предполагаемой аудитории (общедоступная или частная). You must review your offer preview once it’s available and select Go-live to publish your updated offer to your intended audience (public or private).

Добавление плана к существующему предложениюAdd a plan to an existing offer

Выполните следующие действия, чтобы добавить новый план к предложению, которое вы уже опубликовали.Complete these steps to add a new plan to an offer that you’ve already published.

Откройте страницу Обзор предложения для существующего предложения, перейдите на страницу Обзор плана и выберите создать новый план.With the Offer overview page for your existing offer open, go to the Plan overview page, and then select Create new plan.
Создайте план согласно рекомендациям , используя существующую модель ценообразования для планов.Create a new plan according to the guidelines by using the existing plans Pricing model.
После изменения имени плана выберите Сохранить черновик .Select Save draft after you change the plan name.
Когда вы будете готовы опубликовать обновления, выберите опубликовать .Select Publish when you’re ready to publish your updates. Откроется страница Проверка и публикация , в которой содержатся сведения о состоянии завершения обновлений.The Review and publish page opens and provides a completion status for your updates.

Обновление плана для существующего предложенияUpdate a plan for an existing offer

Выполните следующие действия, чтобы внести изменения в план для предложения, которое вы уже опубликовали.Complete these steps to make changes to a plan for an offer that you’ve already published.

Откройте страницу Обзор предложения для существующего предложения и выберите план, который вы хотите изменить.With the Offer overview page for your existing offer open, choose the plan that you want to change. Если план недоступен из списка Обзор плана , выберите Просмотреть все планы.If the plan isn’t accessible from the Plan overview list, select See all plans.
Выберите имя плана, модель ценообразования или доступность.Select the plan Name, Pricing model, or Availability. В настоящее время планы доступны только на английском языке (США).Currently, plans are available only in English (United States).
Выберите Сохранить черновик после внесения любых изменений в имя плана, описание или доступность аудитории.Select Save draft after making any changes to the plan name, description, or audience availability.
Когда вы будете готовы опубликовать обновления, выберите Проверка и публикация .Select Review and publish when you’re ready to publish your updates. Откроется страница Проверка и публикация , в которой содержатся сведения о состоянии завершения обновлений.The Review and publish page opens and provides a completion status for your updates.
Выберите опубликовать , чтобы отправить обновленный план для публикации.Select Publish to submit the updated plan for publishing. Мы свяжемся с вами по электронной почте, когда доступна предварительная версия обновленного предложения для просмотра и утверждения.We’ll email you when a preview version of the updated offer is available for you to review and approve.

Предложить план виртуальных машин по новой ценеOffer a virtual machine plan at a new price

После публикации плана виртуальных машин его стоимость не может быть изменена.After a virtual machine plan is published, its price can’t be changed. Чтобы предложить один и тот же план по другой цене, необходимо скрыть план и создать новый с обновленной ценой. To offer the same plan at a different price, you must hide the plan and create a new one with the updated price. Сначала скройте план с ценой, которую вы хотите изменить:First, hide the plan with the price you want to change:

Откройте страницу Обзор предложения для существующего предложения и выберите план, который вы хотите изменить.With the Offer overview page for your existing offer open, choose the plan that you want to change. Если план недоступен из списка Обзор плана , выберите Просмотреть все планы.If the plan isn’t accessible from the Plan overview list, select See all plans.
Установите флажок Скрыть план .Select the Hide plan checkbox. Сохраните черновик, прежде чем продолжить.Save the draft before you continue.

Теперь, когда вы скрываете план со старой ценой, создайте копию этого плана с обновленной ценой:Now that you have hidden the plan with the old price, create a copy of that plan with the updated price:

В центре партнеров вернитесь к разделу Обзор плана. In Partner Center, go back to Plan overview.
Выберите Создать план.Select Create new plan. Введите идентификатор плана и имя плана, а затем щелкните создать.Enter a Plan ID and a Plan name, then select Create.
Чтобы повторно использовать техническую конфигурацию из скрытого плана, установите флажок повторно использовать техническую конфигурацию .To reuse the technical configuration from the plan you’ve hidden, select the Reuse technical configuration checkbox. Дополнительные сведения см. в статье Создание планов для предложения виртуальной машины .Read Create plans for a VM offer to learn more.
Важно!
Если выбрать этот план повторно использует техническую конфигурацию из другого плана, вы не сможете позднее проигнорировать продажи родительского плана.If you select This plan reuses technical configuration from another plan, you won’t be able to stop selling the parent plan later. Не используйте этот параметр, если вы хотите отменить продажу родительского плана.Don’t use this option if you want to stop selling the parent plan.
Заполните все необходимые разделы для нового плана, включая новую цену.Complete all the required sections for the new plan, including the new price.
Выберите элемент Сохранить черновик.Select Save draft.
Завершив все необходимые разделы для нового плана, выберите проверить и опубликовать.After you’ve completed all the required sections for the new plan, select Review and publish. Это позволит отправить ваше предложение на проверку и публикацию.This will submit your offer for review and publication. Дополнительные сведения см. в статье Обзор и публикация предложения в коммерческом магазине .Read Review and publish an offer to the commercial marketplace for more details.

Синхронизация аудиторий частного планаSync private plan audiences

Если ваше предложение включает один или несколько планов, которые настроены для доступа только к закрытой аудитории с ограниченным доступом, можно обновить только аудиторию, которая имеет доступ к этому частному плану, не публикуя другие изменения в предложении. If your offer includes one or more plans that are configured to only be available to a private restricted audience, it’s possible to update only the audience who can access that private plan without publishing other changes to the offer.

Чтобы обновить и синхронизировать закрытую аудиторию для ваших планов, сделайте следующее:To update and sync the private audience for your plan(s):

Измените аудиторию в одном или нескольких частных планах с помощью кнопки + добавить идентификатор или Импорт клиентов (CSV) , а затем сохраните изменения.Modify the audience in one or more private plans using the + Add ID or Import customers (csv) button and then save the changes.
На странице Обзор плана выберите синхронизировать закрытую аудиторию .Select Sync private audience from the Plan overview page.

Частная аудитория синхронизации будет публиковать только изменения в вашей частной аудитории без публикации других обновлений, которые могли быть сделаны в черновике предложения. Sync private audience will publish only the changes to your private audiences, without publishing any other updates you might have made to the draft offer.

Сравните изменения в предложенииCompare changes to your offer

Перед публикацией обновлений для интерактивного или предварительного предложения можно выполнить аудит сохраненных изменений на странице Сравнение .Before you publish updates to your live or preview offer, you can audit the saved changes in the Compare page. Доступ к странице Сравнение можно получить в правом верхнем углу любой страницы предложения, такой как свойства или страница со списком предложений .You can access the Compare page in the upper-right corner of any offer page, such as the Properties or Offer listing page. На странице Сравнение отображаются параллельные версии сохраненных изменений этого предложения и опубликованного предложения Marketplace. The Compare page shows side-by-side versions of the saved changes of this offer and the published marketplace offer.

В любой момент в процессе редактирования можно использовать функцию сравнения .You can use Compare at any point during the editing process.
Выберите поле на странице Сравнение , чтобы вернуться к значению, которое необходимо изменить.Select a field on the Compare page to navigate to the value you want to modify.
Чтобы просмотреть значения для всех полей, даже поля, которые не были обновлены, выберите фильтр все поля .To see the values for all fields, even fields not updated, select the All fields filter. Вы можете изменить фильтры в этих полях, выбрав измененные поля, а затем выбрав один из фильтров ниже:You can modify filters within these fields by selecting Modified fields, then selecting one of the filters below:
- Фильтр » Удаленные значения » отображает опубликованные поля, а теперь полностью удаляется. Removed values filter displays fields that you published and you’re now completely removing.
- Фильтр » добавленные значения » отображает поля, которые не были изначально опубликованы и теперь добавляются.Added values filter displays fields that you did not originally publish and are now adding.
- Фильтр измененных значений отображает поля, которые были опубликованы, но теперь вы обновили содержимое.Edited values filter displays fields that had been published but you’ve now updated the contents.
  Примечание
  Если один из этих фильтров недоступен, это означает, что обновление этого типа не было внесено.If one of these filters isn’t available, it indicates that you didn’t make an update of that type.
Чтобы просмотреть только значения, которые не были обновлены, выберите фильтр неизмененные поля .To see only values that haven’t been updated, select the Unchanged fields filter. Значения полей, отображаемые для опубликованной и черновой версий, будут одинаковыми.The field values shown for the published and draft version will be the same.

Примечание

Следующие страницы сейчас не поддерживают Сравнение:The following pages don’t currently support Compare:

Аудитория торгового посредника CSPCSP Reseller Audience
Техническая конфигурация тестового дискаTest Drive Technical Configuration
Список решений MarketplaceTest Drive Marketplace Listing
Совместная продажаCo-sell
Дополнительные файлыSupplemental files

Не забудьте повторно опубликовать предложение после внесения обновлений, чтобы изменения вступили в силу.Remember to republish your offer after making updates for the changes to take effect.

Сравнение изменений в предварительной версии предложенияCompare changes to a preview offer

Если в предварительной версии имеются неактивные изменения, можно сравнить новые изменения с предложением предварительной версии Marketplace. If you have changes in preview that aren’t live, you can compare new changes with the preview marketplace offer.

На панели команд страницы выберите сравнить .Select Compare in the command bar of the page.
Выберите раскрывающееся меню с и измените его с действующего предложения на предварительную версию.Select the With dropdown and change it from Live offer to Preview offer. Если ваше предложение еще не прошло, вы не увидите параметр Live Offer .If your offer hasn’t gone live yet, you won’t see the Live offer option.
На странице Сравнение представлены параллельные версии, отображающие изменения.The Compare page provides side-by-side versions that show the changes.

Не забудьте повторно опубликовать предложение после внесения обновлений, чтобы изменения вступили в силу. Remember to republish your offer after making updates for the changes to take effect.

Отмена продажи предложения или планаStop selling an offer or plan

Вы можете удалить списки предложений и планы из коммерческого рынка Майкрософт, что не позволит новым клиентам находить и покупать их.You can remove offer listings and plans from the Microsoft commercial marketplace, which will prevent new customers from finding and purchasing them. Клиенты, которые ранее приобрели предложение или план, по-прежнему могут использовать его, и при необходимости могут скачать их снова.Any customers who previously acquired the offer or plan can still use it, and they can download it again if needed. Однако они не будут получать обновления, если вы решили повторно опубликовать предложение или спланировать его позже.However, they won’t get updates if you decide to republish the offer or plan at a later time.

Чтобы не допустить продажи предложения после публикации, выберите пункт » закончить продажу » на странице » Обзор предложения «. To stop selling an offer after you’ve published it, select Stop selling from the Offer overview page. В течение нескольких часов вашего подтверждения предложение больше не будет отображаться в коммерческом магазине.Within a few hours of your confirmation, the offer will no longer be visible in the commercial marketplace.
Чтобы отменить продажу плана, на странице Обзор плана выберите пункт закончить продажу .To stop selling a plan, select Stop selling from the Plan overview page. Возможность отмены продажи плана доступна только при наличии нескольких планов в предложении.The option to stop selling a plan is only available if you have more than one plan in the offer. Вы можете отказаться от продаж одного плана, не затрагивая другие планы в вашем предложении.You can choose to stop selling one plan without impacting other plans within your offer.
Примечание
Убедившись, что вы хотите отменить продажу плана, необходимо повторно опубликовать предложение, чтобы изменения вступили в силу. Once you confirm you want to stop selling the plan, you must republish the offer for the change to take effect.

После того как вы перейдете предложение или план, вы по-прежнему увидите его в центре партнеров с состоянием » недоступно «.After you stop selling an offer or plan, you’ll still see it in Partner Center with a Not available status. Если вы решили перечислить или продать это предложение или спланировать повторно, следуйте инструкциям по обновлению опубликованного предложения.If you decide to list or sell this offer or plan again, follow the instructions to update a published offer. Не забывайте, что после внесения изменений вам потребуется снова опубликовать предложение или спланировать.Don’t forget that you will need to publish the offer or plan again after making any changes.

Удаление предложений существующих клиентовRemove offers from existing customers

Чтобы удалить предложения от существующих клиентов, запросите запрос в службу поддержки. To remove offers from existing customers, log a support request. В списке разделов поддержки выберите предложение коммерческого рынка или отмените его отображение > , удаление или завершение работы, а затем отправьте запрос.In the support topic list, select Commercial Marketplace > Offer or App Delisting, Removal, or Termination and submit the request. В группе поддержки будет описан процесс удаления предложения.The support team will guide you through the offer removal process.

Дальнейшие действияNext steps

Коммерческое предложение «Печать чертежей и планов эвакуации»

ПЕЧАТЬ ЧЕРТЕЖЕЙ И ПЛАНОВ ЭВАКУАЦИИ

Компания «Точка» предлагает вам профессиональную распечатку чертежей и планов эвакуации до формата А1.

Ширина печати 60 см.
Качество печати до 2400 dpi.

Также выполняем ламинирование и оформление планов эвакуации в рамку.

Стоимость услуг печать на пленке

вид работ	Цветная печать
вид работ	А1	А2	А3
Печать на пленке	2250 руб	1150 руб	500 руб
Печать на пленке с пластиком	3000 руб	1500 руб	750 руб

Срок изготовления: 1-3 дня

Для того чтобы сделать заказ понадобится:
1. Сообщить нам Название и Адрес объекта, ФИО и должность руководителя, утверждающего планы эвакуации, а также какой вариант изготовления Вы предпочитаете.
2. Отправить нам файлы поэтажных планов помещений (т.е. отсканировать или сфотографировать цифровым фотоаппаратом планы БТИ, строительные чертежи или даже черновики, нарисованные от руки), на которых следует указать (любым удобным для Вас способом): названия помещений, эвакуационные и аварийные выходы, места размещения планов эвакуации, пожарных кранов, огнетушителей, ручных пожарных извещателей, телефонов, электрощитов, а также аптечек первой медицинской помощи (если, конечно, это все имеется на объекте).

Изготовление фотолюминесцентных знаков безопасности:
Дополнительно к планам эвакуации Вы можете заказать самоклеющиеся фотолюминесцентные знаки безопасности, выполненные в соответствии с ГОСТ Р 12.4.026-2001 и ГОСТ Р 12.2.143-2009:

Срочно нужны планы эвакуации? Звоните! Изготовим в кротчайшие сроки:

Пошаговый алгоритм создания КП

Алгоритм создания эффективного коммерческого предложения

Шаг №1: закладка фундамента — отстройка от конкурентов
Без отстройки от конкурентов, хотя бы минимальной и примитивной, коммерческое будет работать из рук вон плохо. Поэтому именно с нее и стоит начинать.

Самое простое здесь — развернуто ответить на 5 следующих вопросов:

Чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем и почему вы лучше, чем и они?
Что в вашем предложении такого, чего нет у конкурентов, что в нем есть уникального и необычного?
Почему именно ваше решение выгодно для клиента, почему и в чем конкретно он выиграет, если выберет вас?
Как сегодня клиент решает задачи, для решения которых служит ваше решение? Какие плюсы и минусы текущих решений есть, что в них не устраивает клиентов и почему?
Как в идеале клиент хотел бы решать эти задачи и почему? Как вы вписываетесь в это идеальное решение?

Шаг №2: фиксация выгод клиента
Давайте откровенно — в чистом виде характеристики и свойства вашего товара или услуги клиенту мало интересны. Он их не покупает. Зато клиент с удовольствием покупает те выгоды, которые ему сулит ваше предложение. Наглядно это я иллюстрирую в видео — обязательно посмотрите.

Поэтому обязательно трансформируйте ключевые свойства вашего предложения в выгоды клиента и разговаривайте именно на языке выгод. Подробнее об этом в ролике. Но только не забывайте, что всего должно быть в меру, поэтому не допускайте перебора с выгодами, ведь он играет против вас.

Шаг №3: структура КП
Первые 2 шага — это фундамент коммерческого предложения. И готовая база, используя которую, на третьем шаге вы составляете структуру коммерческого предложения. Вы определяете, какие моменты раскрываете в тексте, в каком порядке и так далее.

Результат этого шага — готовый план коммерческого предложения, из которого становится понятен объем документа, его структура и те моменты, которые вы в нем раскрываете.

Шаг №4: заголовок
Коммерческое предложение ОБЯЗАТЕЛЬНО начинается с привлекательного, яркого и интересного заголовка. И никак иначе!

Заголовок должен словно магнит притягивать внимание клиента, он должен вызывать интерес и узнать больше. Согласитесь, излюбленный «заголовок» в стиле «Коммерческое предложение» или «Уважаемые господа» эту задачу вообще не решает!

Шаг №5: оффер — ключевой элемент коммерческого предожения
После заголовка в вашем КП должен идти оффер. Это простой и короткий блок, где в 1-2 предложениях и в паре тезисов вы:

Делаете клиенту прямое и конкретное предложение
Показываете ключевые отличия вашего решения
Акцентируете внимания на ваши конкурентные преимущества
Акцентируете внимание на выгоды клиента

По сути, из этого короткого блока клиент должен понять, что именно вы предлагаете, в чем особенности вашего решения и почему ему выгоднее работать именно с вами. Понять, даже не читая оставшуюся часть КП!

Шаг №6: дополнительные элементы КП, которые усиливают оффер
Когда у вас готов оффер, то далее следует двигаться по плану КП, разработанному на этапе №3. Здесь вы создаете остальные смысловые блоки текста, задача которых:

Расшифровать оффер и развернуто показать то, что вы дали в нем тезисно.
Подробнее показать выгоды клиента
Подробнее показать особенности вашего решения
Рассказать об ассортименте, товаре, услуге
Рассказать о вашем бизнесе
Показать кейсы и отзывы клиентов
Ответить на ключевые вопросы клиента
Снять ключевые страхи и и опасения клиента
Обосновать эффективность решения
Сравнить с аналогами, конкурентами, заменителями

Шаг №8: призыв к действию
Каждая страница КП должна заканчиваться простым, конкретным и понятным призывом к действию. Это одна фраза, которая подталкивает клиента к обращению. Приметы и то, как делать призыв к действию — вот в этом блоке вебинара.

Шаг №9: доказательства
Если вы говорите о чем-то в КП, то слова и обещания нужно доказывать, аргументировать. «Мамой клянусь!» — не работает! Нужны реально веские доказательства, чтобы вам поверили. Все подробности в этой части вебинара.

Шаг №10: форматирование
К этому шагу текст КП у вас уже готов. Осталось привести его в пристойный и удобный для восприятия вид. Для этого включаем режим форматирования и делаем то, что я говорю вот здесь.

Шаг №11: другие виды контента
Не ограничивайтесь только текстом! Активно используйте другие виды контента, ведь, зачастую, они могут сработать лучше, чем текст!

Теперь самое важное: когда вы прошли все шаги и сделали коммерческое предложение, присылайте его мне на аудит. Бесплатно дам обратную связь и подскажу, что еще исправить. Все шлите на почту [email protected]

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter

PDF Коммерческих предложений помещений в аренду

Ваши офисы и склады заняты на 100%? Рынок недвижимости непредсказуем — будьте готовы мгновенно презентовать свои площади новому клиенту. Солидные бизнес-центры, ТРЦ, логистические центры держат наготове коммерческое предложение по аренде помещения – образец, шаблон, готовую презентацию отдельно по каждому модулю, офису, конференц-залу, складу.

Узнаете себя? Пора меняться Большинство арендодателей грешат канцеляризмом, сухим перечислением технических характеристик и не задумываются о внешнем виде рекламы. Продающее КП сдачи в аренду помещения — яркое, хлесткое, короткое, запоминается с первого взгляда. Думайте как арендатор, отвечайте на его главные вопросы. Сразу, а не предложением «позвонить по указанным телефонам».

Скачать архив шаблонов Коммерческих предложений

Вам будет интересен такой текст?

Или выкопировка из техпаспорта?

Или фотографии столов и устаревшей оргтехники?

Или невнятная точка на карте и странное фото?

Подготовьте красивую, компактную продающую презентацию, разместите ее на сайте для скачивания в PDF-формате, отправьте в Youtube, соцсети, агентствам недвижимости, партнерам и потенциальным клиентам. Будьте в тренде.

Скачать архив шаблонов Маркетинг-китов и Бизнес-презентаций

Сформулируйте УТП на аренду вашего помещения Неважно, сдается 10000 м² офисных площадей класса А+, холодильный склад или крохотный бутик в ТРЦ. Потенциальных арендаторов при просмотре коммерческого предложения помещения интересуют выгоды переезда:

развитая транспортная инфраструктура;
высокий трафик покупателей;
низкие расходы на аренду и содержание недвижимости;
оптимальная площадь;
безопасность;
комфорт для персонала и клиентов;
дополнительные услуги;
полезное соседство;
преференции арендаторам.

Каждый арендодатель знает боли своей целевой аудитории, конъюнктуру рынка, ближайших конкурентов, преимущества и недостатки своего объекта. Продайте его в нескольких словах.

Подготовьте исходные данные Чтобы составить продающее КП по аренде помещения, соберите максимум информации о вашем объекте.

Локация: адрес, расположение на карте, способы подъезда, остановки муниципального транспорта, паркинг, ж/д пути, причальные стенки.

Скачать PDF-образец Предложения Бизнес-центра

Площадь офисов

Общая, отдельных помещений, количество и габариты входов, поэтажные планы, схемы размещения товаров/персонала/транспорта/посетителей.

Характеристики

Назначение помещений, высота, освещенность, вспомогательное оборудование.

Коммуникации

Отопление, охлаждение, вентиляция, климат-контроль, аварийные системы жизнеобеспечения, телекоммуникации, интернет.

Безопасность офисных помещений

Видеонаблюдение, охрана, контроль доступа, системы пожаротушения и газоулавливатели.

Состояние помещений

Качество ремонта, меблировка, оргтехника.

Технологии

Энергоэффективные системы, лифты и погрузчики, уровень освещения, ароматизация.

Услуги бизнес-центров Консьерж-сервис, клининг, мелкий ремонт, ремонт оргтехники и транспорта, заправка, копировальное оборудование; конференц-сервис.

Условия коммерческих предложений торговых центров Сроки; цены в КП; оплата коммуналки, охраны, клининга; налоги, скидки, акции.

Клиенты

Бренды, знаковые фирмы, магниты трафика.

Актуальные контакты

Визуализация Коммерческое предложение аренды нежилого помещения немыслимо без планов помещений. Один взгляд на схему – и у читателя максимум информации об объекте.

Откажитесь от ч/б схем техпаспортов:

обработайте планы в графических редакторах;
укажите этаж, площадь и назначение помещений;
обозначьте количество входов, расположение окон и перегородок.

Дополнительно на схемах отмечают размещение мебели, планы рассадки посетителей, сцену или место для спикера, схемы разворота длинномеров и спецтехники, габариты мест хранения.

Актуальные фотографии и компьютерные визуализации пространства выгодно отличают предложения бизнес-центров, ТРЦ, складских комплексов.

Качественные фото:

дают зрителю объемное представление о помещениях;
занимают свободное от текста пространство;
составляют портфолио объекта.

Скачать коммерческое предложение торгово-офисного центра

Эффективно в фотопрезентациях применение цветофильтров, «эффекта Боке», панорамной съемки, 3D-визуализации, графики.

Видеоклипы достоверно и доходчиво передают габариты и экстерьер крупных комплексов, места для размещения рекламных конструкций, подъездные пути, качество инженерных сетей и оборудования.

Учтите интересы целевой аудитории Для арендаторов складов важны удобство разгрузки, условия хранения, габариты складов и въездов.

Заинтересуют предпринимателей коммерческое предложение нежилого помещения с кран-балкой, стеллажами, холодильниками, спецтехнкой и обученным персоналом, отдельными офисами, гаражами, СТО, заправкой. Особое внимание — безопасности грузов и персонала. Максимум цифр, технических терминов, инженерной терминологии, брендов и характеристик спецоборудования.

Коммерческое предложение офисов сработает, когда потенциальный арендатор сразу оценивает преимущества БЦ: престижность, комфортабельность, безопасность, широкий ассортимент услуг. В тренде спрос на объекты с готовой меблировкой, консъерж-сервисом, круглосуточной охраной, клинингом, хозяйственной службой. Для офисов важны телекоммуникации, лифты, паркоместа, переговорные, конференц-залы, релакс-зоны. Смена адреса офиса негативно отражается на бизнесе: отразите в презентации потенциал развития предприятия в пределах БЦ.

Коммерческие предложения торговых центров

отражают выгоды для владельцев бизнеса: трафик покупателей, удобство транспортной инфраструктуры, партнерское соседство.

PDF-образец Коммерческого предложения Торгового центра

Для торговли важны безопасность, контроль доступа, разгрузка, хранение, габариты торговых залов, коммуникации, способы брендирования.

Создать эффективную презентацию своего объекта с использованием шаблонов несложно. Адаптивность шаблона позволяет быстро актуализировать данные по цене аренды, клиентам, свободным площадям.

Скачать архив шаблонов Коммерческих предложений

Коммерческое предложение на SMM – шаблон КП на SMM услуги с примерами и образцом.

Образец коммерческого предложения на услуги по SMM, ориентируясь на который даже начинающий специалист сможет быстро составить собственное КП. Подробная инструкция с советами, аргументацией и примерами – прилагаются.

Введение

Детальная инструкция по подготовке предложения на продвижение в соцсетях с шаблоном. После прочтения данного материала вы поймете, как правильно презентовать клиенту услугу и компанию с положительной стороны.

Общие правила

Коммерческое предложение – обязательный инструмент продаж и основа первичного взаимодействия клиента с подрядчиком. Перед тем как рассказать, как составить КП на SMM-продвижение, напомним об общих правилах.

Что нужно учитывать при составлении КП:

Заказчики – люди занятые, берегите их время. Излагайте информацию кратко и сжато, при этом не упускайте из вида ценность вашего предложения: опыт, кейсы, награды, команду и т.д. Соблюдайте баланс.
Говорите не только о себе, но и о заказчике. Показывайте, что хотя бы минимально ознакомились с его продуктом, провели анализ и можете предложить конкретные идеи.
Не изобретайте велосипед, придерживайтесь стандартной структуры. Сначала демонстрируйте свою ценность, потом называйте цену и условия, затем призывайте к действию.
Помимо смыслового содержания КП, не забывайте и о визуальной подаче. Используйте в оформлении фирменный стиль вашей компании. Само КП создавайте в Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях или попросите дизайнера сверстать его в специальном графическом редакторе.
Эти программы помогут не просто создать и отформатировать КП, но и грамотно презентовать его. Советуем не просто отправить предложение по почте, а именно презентовать, объясняя клиенту подробно каждый пункт и отвечая на вопросы.
Придерживайтесь гибкого подхода. Универсального КП не бывает, разным клиентам вы будете отправлять разные предложения, предлагать различные варианты, озвучивать разную стоимость.

Особенности продажи услуги SMM

Маркетинг в социальных сетях – услуга, границы которой до сих пор четко не определены. В самом узком понимании SMM – это ведение групп в ряде популярных платформ (в их числе – VK, Instagram, OK.ru). А вот в «продвинутой» версии данное направление подразумевает гораздо больше площадок и методик.

Что нужно учитывать при презентации подобных услуг потенциальному заказчику:

Клиент может быть не в состоянии корректно определить необходимые соцсети, так как не знает привычки своей целевой аудитории (а собственный опыт в данном вопросе иногда бывает полностью бесполезным).
Если речь идет о полной поддержке компании в соцсетях, то нельзя забывать о коммуникации с аудиторией (например, ответы на вопросы). И одна из сторон должна взять на себя ответственность за эту задачу:

Либо со стороны заказчика выделяется сотрудник с соответствующими компетенциями;
либо подрядчик детально изучает бизнес клиента до такого уровня, когда минимум 90% вопросов аудитории может быть решено без привлечения представителей компании. Хорошей практикой для данного варианта является предоставление доступа к корпоративной базе знаний.

В то же время нужно понимать, что между сторонами должен быть четко организован процесс внутренних коммуникаций, включающих в себя передачу заявок, отзывов и другой информации. В идеале для этого должна быть подготовлена вся необходимая структура (в том числе CRM).
Иногда результат по многим аспектам работы сложно выразить в классических бизнес-KPI. В таких случаях приходится прибегать к сторонним метрикам (например, охват или количество упоминаний бренда).
Также нужно учитывать, что далеко не каждой компании подходит концепция обычного корпоративного аккаунта. Для некоторых проектов гораздо эффективнее вести страницы информационного характера с уклоном на некоммерческий контент.

Читайте также: Брифа на SMM — готовый шаблон и инструкция по заполнению

Первый титульный слайд

Продажа вашей услуги клиенту начинается с самого первого слайда. Советуем кратко отразить в нем следующие моменты:

Ваше УТП или позиционирование – то, чем вы отличаетесь от сотен других SMMщиков. Не просто «Раскрутим ваше сообщество», а ваши основные уникальные фишки.
Предмет презентации – собственно, услуга, которую вы оказываете.
Минимальная персонализация под заказчика – для этого придется изучить хотя бы немного его бизнес и текущее положение дел в имеющихся пабликах. Можно показать скрины статистики, как вариант.
Место вашей компании в различных рейтингах, полученные награды.
Логотипы площадок, о работе над которыми пойдет речь далее.

Совет для клиента №1:

Не удивляйтесь, если список площадок, который предлагает подрядчик, будет отличаться от вашего – возможно, с учетом действующего расклада на рынке в вашем регионе действительно имеет смысл пересмотреть их, и впоследствии это принесет больше эффекта.

Содержание

Этот слайд обязателен, только если ваше КП состоит из семи разделов и более. Содержание делается для удобства заказчика и экономии его времени. Клиенту будет удобно, если информация структурирована и можно сразу перейти к наиболее интересующему разделу.

Советуем разделить содержание на 2 условных блока. Основной из них – это донесение ценности вашего предложения, меньший по размеру – указание цены, условий работы, сроков. Клиент должен понять, что самое интересное содержится в первом блоке.

О компании

Не стоит лить воду о том, какие вы суперпрофессионалы и как помогаете бизнесу заказчика. Подкрепляйте слова делом: приводите цифры и факты, только они могут убедить клиента в вашей компетентности. Вот основные правила:

Пишите реалистичные данные, не преувеличивайте.
Будьте точными, сильно не округляйте данные.
Не гонитесь за красивыми цифрами, они должны отражать ваши экспертизу и опыт, и быть актуальными для клиента. Информация о том, что ваша команда и вы лично выпили в работе над проектами 987 чашек кофе, интересна только вам, а вот заказчику она ни о чем не скажет (кроме того, что у вас есть чувство юмора и вы порой зашиваетесь).
Цифры и факты должны быть релевантны тому, как вы себя позиционируете. Если специализируетесь на SMM-креативах, делайте упор на них, и т.п.

Чтобы презентовать себя как профессионального и действительно результативного подрядчика, можно прибегнуть к следующим фактам:

Количество брендов федерального или окружного масштаба (то есть те, которые известны во многих регионах страны).
Имиджевые зарубежные проекты.
Компании, сотрудничество с которыми продолжается более N лет.
Количество лидеров мнений либо рекламных сообществ / аккаунтов в собственной базе.
Суммарные обороты заказчиков.
Общий охват по публикациям всех проектов.

Слишком много цифр и фактов не надо – от 3 до 6. Вы можете изменить или дополнить этот список, исходя из собственных данных.

Описание задачи

Сформулируйте кратко и емко основную задачу, которую будете выполнять. Так вы дополнительно проговорите изначальные требования клиента (чтобы избежать недопонимания) и предложите, если возможно, дополнительные идеи.

Обязательно укажите цели, которых вы намереваетесь достичь:

Коммерческие цели компании – те KPI, которых вы собираетесь достичь, работая над SMM.
Пользовательские цели – то, что хотят получить подписчики пабликов клиента и как вы это им дадите .

О пользовательских целях подрядчики часто забывают, тем не менее именно они помогают достичь желаемых бизнес-показателей.

Анализ

И этим пунктом многие исполнители часто пренебрегают, мотивируя это тем, что вот заключим договор – тогда уже будем анализировать и погружаться в бизнес клиента. Это в корне неправильно: хотя бы минимальный маркетинговый анализ может убедить клиента, что вы серьезно подходите к задаче, да и вам пригодится в случае заключения сделки.

Вот что можно проанализировать:

Текущее присутствие компании в соцсетях.
Конкурентоспособность продукта или услуги клиента в соцсетях.
Поведение целевой аудитории, ее основные сегменты.
Активность в соцсетях конкурентов.
Рынок в целом (оценки, тенденции, прогнозы).
Перспективы выйти с помощью SMM на новые рынки.

Совет для клиента №2:

Обращайте внимание, насколько глубоко кандидаты в подрядчики вникают в суть деятельности вашей компании и как много времени уделяют на изучение рынка / конкурентов.

Портрет аудитории

Далее описываем профиль самого популярного сегмента/-ов целевой аудитории. Чем больше информации будет зафиксировано на этом слайде, тем лучше. В будущем ее можно будет применить, как минимум, для таргетированной рекламы, а также для подбора рекламных пабликов / страниц, исходя из их аудитории.

У многих компаний подобные портреты есть по умолчанию – попробуйте запросить их в отделе маркетинга либо лично у контактного лица.

Особенности проекта

Данный слайд подытоживает этап анализа, демонстрируя ключевые выводы относительно проекта. Часть пунктов может быть очевидна для самого клиента, но, даже несмотря на это, их все равно нужно упомянуть – таким образом вы еще раз подчеркнете, что умеете анализировать и отличать важные / приоритетные факты.

Состав работ

Перечисляя составляющие работы, нужно ориентироваться на следующее:

Указывайте только то, что действительно будет полезно для бизнеса заказчика / соответствует его целям.
Учитывайте возможности / ограничения компании – теоретически вы можете предложить огромный пул работ, но это будет бессмысленно, если на перечисленные услуги у заказчика просто нет бюджета.
Не бойтесь выходить за рамки исходной задачи, добавляя в план работ дополнительные услуги. Допустим, изначально клиент пришел с запросом на увеличение продаж. Но проанализировав проект, вы понимаете, что не все в порядке с отзывами, и это может существенно помешать привлечению заявок. Что делать? Очевидно – включить в состав работ управление репутационным фоном, предложив клиенту в рамках этой услуги «обелить» и контролировать репутацию, которая, например, была испорчена вследствие действий конкурентов с плохими намерениями.

Площадки

Напоминаем клиенту, с какими площадками предстоит вести работу.

Здесь важно учитывать, что не всегда возможно сразу определить полный список платформ / сайтов – например, если вы предлагаете заказчику ведение внешнего контент-маркетинга, то не исключено, что через пару месяцев после старта работы будете публиковать статьи на площадках, о которых сегодня даже не думаете.

Сотрудники

Этот слайд тоже крайне важен: он показывает, какие именно сотрудники будут заниматься SMM в случае заключения сделки. Поскольку SMM – это B2B-услуга, которая в принципе нельзя потрогать и посмотреть, сделайте ее более осязаемой: покажите живых людей, их фотографии, расскажите, что они умеют делать и как помогут лично заказчику.

Постарайтесь сделать так, чтобы донести ценность каждого члена команды и в то же время показать, что это целостный коллектив, объединенный единой целью: помочь бизнесу клиента.

Кейсы

Как правило, кейсы не размещают в КП – под этот раздел отводится отдельная страница на сайте компании. Но мы все же советуем дать краткую версию 1-2 проектов, которые наиболее релевантны задаче клиента, его сфере деятельности и продукту.

Идеально, если вы уже работали над аналогичным или похожим проектом. В этом случае расскажите заказчику, какая задача была поставлена и каких целей вы добились. Помните, что кейс – это всегда цифры и факты. Подтвердите свой рассказ данными статистики продвигаемых сообществ – это нагляднее всего покажет заказчику, что вы умеете.

Клиенты

Остальных клиентов можно указать просто в виде логотипов. Чем громче и известнее имена, тем лучше.

Совет для клиента №3:

В каталоге Workspace представлены более 600 команд, которые ориентированы на оказание услуги SMM. Организуйте среди них тендер буквально в пару кликов, чтобы собрать наиболее интересные коммерческие предложения.

Отзывы

Не отходя от кассы, покажите заказчику, что о вас говорят эти самые клиенты. При сборе отзывов просите, чтобы заказчики высказывались максимально честно и обязательно говорили, что конкретно и как вы делали и как им помогли.

Награды

Не стесняйтесь хвалить себя: если у вас есть награды, вы это заслужили. К тому же это еще одно (как и отзывы) социальное доказательство компетенции вашей компании и ваших сотрудников. Сертификаты, дипломы, места в рейтингах – все это дает вашей компании дополнительную ценность и влияет на вердикт заказчика: начинать работать с вами или нет.

Ответы на вопросы

В процессе чтения КП у клиента неизбежно возникнут вопросы. А значит, впереди новый виток обсуждений и объяснений. Минимизируйте временные затраты, продумав возможные вопросы и возражения и вставив их прямо в текст КП. Иди сделайте отдельный слайд с самыми распространенными вопросами и ответами.

Какие еще вопросы могут интересовать клиента, пришедшего за услугой SMM:

Сколько в среднем компаний приходится на одного вашего сотрудника? Не «потеряется» ли наш проект среди других?
Работаете ли вы с другими соц. сетями, кроме перечисленных?
Как быстро ваши специалисты будут реагировать на комментарии под постами?
Возможно ли скорректировать состав работ, исходя из наших пожеланий?
Все ли упоминания бренда вы отслеживаете?
Какие инструменты / сервисы используются в работе?

Условия работы

Помните, в начале статьи мы говорили про демонстрацию ценности и цены? Так вот, ценность для клиента вы уже показали, теперь переходим к цене и условиям работы. На этом слайде указываем сроки выполнения, объем работ, правила оплаты.

Если проект масштабный, логично будет разделить его на несколько этапов и обозначить стоимость каждого. Также есть смысл еще на первом этапе рассчитать стоимость MVP (минимально жизнеспособного продукта) и далее смотреть по ситуации.

Еще совет: укажите несколько вариантов работы, которые доступны на выбор заказчика. Кроме того, не забудьте про рекомендованные рекламные бюджеты, а также дополнительные услуги, которые не входят в тарифы / пакеты.

Контактная информация

И наконец, укажите контакты для последующего общения, а в идеале — заключения договора. Чем больше способов связаться с вами будет, тем лучше.

Ниже вы можете скачать образец КП на SMM, разработанный специалистами тендерной площадки Workspace:

Разница между бизнес-планом и бизнес-предложением | Малый бизнес

Виктория Дафф Обновлено 9 марта 2019 г.

Бизнес-план и бизнес-предложение — это очень разные документы с разными целями и задачами. Бизнес-план — это фактическое общее описание компании на исполнительном и операционном уровнях. Деловое предложение — это целенаправленный торговый документ, предназначенный для описания подхода компании к проекту, определения ценности проекта для клиента и продвижения бизнеса клиента.Бизнес-план — это письменное изложение фактов. Деловое предложение — это цитата и призыв к действию.

Причины для бизнес-плана

Бизнес-план документирует ваше видение вашего бизнеса и то, как вы собираетесь его реализовать. Он содержит финансовые прогнозы того, сколько будет стоить развитие и работа бизнеса, а также оценку доходов, которые будут получены. Его цель — предоставить достаточно подробное объяснение вашего бизнеса для использования потенциальными инвесторами, поставщиками, потенциальными сотрудниками, бухгалтерами, юристами и другими людьми, которым необходимо быстрое, но всестороннее понимание того, чем занимается ваша компания, и ее потенциала для успеха.Основная причина бизнес-плана — записывать и передавать информацию.

Причины бизнес-предложения

Предложения могут быть незапрошенными бизнес-идеями, представленными потенциальному клиенту или партнеру, или они могут быть ответами на запросы предложений, представленные вашей компании потенциальным клиентом. Их объем ограничен конкретным проектом или потребностью. Деловое предложение также обычно имеет определенную аудиторию. Основная причина делового предложения — запросить или развить деловую возможность.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план состоит из трех элементов: описание бизнес-модели, маркетинговая модель и финансовые прогнозы. Он состоит из информативных разделов, включая резюме, бизнес-описание, маркетинговую модель, анализ конкуренции в отрасли, план развития, план операций, введение в менеджмент, а также обсуждение финансовых вопросов и прогноз результатов. Он вводится в виде резюме, которое может быть плотным абстрактом или более длинным маркетинговым инструментом для привлечения интереса к бизнес-плану.Бизнес-план — это информационный документ, предназначенный для фактического отображения деятельности и потенциала вашей компании.

Структура бизнес-предложения

Бизнес-предложение, написанное в ответ на запрос предложений (RFP), должно соответствовать формату, запрошенному в RFP. Как правило, это включает в себя быстрое описание услуг и продуктов вашей компании, которые имеют отношение к целям запроса предложений, повторение объема работ, ответы на конкретные вопросы, поставленные в запросе предложений, и цитата с подробным описанием материалов, инструментов, рабочей силы, доставки. и другие элементы стоимости проекта.

Незапрошенное бизнес-предложение, направленное на создание и развитие бизнес-возможности, следует по существу в том же формате, но предполагает вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Предложение — это скорее маркетинговый документ, призванный убедить аудиторию вести бизнес, представляя ценностное предложение и призыв к действию.

Как написать бизнес-предложение в 2021 году (Руководство от А до Я)

Обновлено: 20.08.2020

Вы только что завершили потрясающую встречу с клиентом, он, кажется, готов спустить на спусковой крючок и взволнован работой с вами.Затем они произносят следующую фразу:

«Пришлите, пожалуйста, коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день. Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать. Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по , как написать успешное бизнес-предложение , и каждый раз сделает этот процесс очень простым и легким.

Написание бизнес-предложения на самом деле не так уж и весело.На самом деле, большинство владельцев бизнеса ненавидят эту задачу. Написать предложение для компании непросто, но есть способ лучше.

Если вы хотите научиться писать деловое предложение, как профессионал, прочтите, чтобы узнать:

Ключевые элементы успешного бизнес-предложения
Какие разделы вам НЕОБХОДИМО включать в каждое предложение
Что делать, прежде чем вы начнете писать
Примеры успешных предложений из разных отраслей
Цитаты отраслевых экспертов о предложениях, которые они написал и отправил

Что нужно знать перед тем, как начать писать деловые предложения

На самом базовом уровне ваша система написания предложений — это две вещи:

Наличие отличного шаблона со всем в нем
Знать, что нужно редактировать каждый раз

Во-первых, приведение в порядок шаблона бизнес-предложения жизненно важно.Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение, которое вам нужно отправить, и выделить хороший день, чтобы получить его как можно лучше.

Это означает редактирование копии, как заголовок на вашем веб-сайте. Обдумайте формулировку, о чем они думают, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно.

Позже в этой статье мы рассмотрим , что включено в бизнес-предложение , и это также относится к вашему шаблону. После того, как ваш шаблон отсортирован и вы поймете, что он великолепен, вам нужно знать, что нужно отредактировать.

Когда вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом, и он просит вас написать им бизнес-предложение для вашего решения, вы можете уверенно уйти, точно зная, какая задача стоит перед вами.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это торговый документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов совершить покупку у вас. Деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продать широкий спектр продуктов или услуг.От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с бизнес-предложения.

Помимо разницы в отраслях, основное деление — между запрошенными и незапрошенными коммерческими предложениями. Запрошенное предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным покупателем, и он заинтересован в том, что вы продаете. Обычно предложение запрашивает сам покупатель.

С другой стороны, незапрошенное предложение отправляется без явного запроса кого-либо, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание делового предложения — это скучно и отнимает много времени. И в большинстве своем они правы. В их написании действительно нет творческой вспышки, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы клиент сказал да и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь к работе вашего потенциального клиента.

В следующих разделах мы покажем вам, что составление бизнес-предложения — это больше о подготовке и использовании правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас, как написать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Но сначала давайте рассмотрим очень важный термин — шаблоны бизнес-предложений .

Что такое шаблон бизнес-предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90%.Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении. Ваше лучшее представление, ваша лучшая ценовая стратегия , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. Д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукта или услуги.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших предложениях, которые вы когда-либо написали, и возьмите наиболее эффективные части из каждого из них. Если вы используете программное обеспечение для работы с предложениями, такое как Better Proposals, это не составит труда, потому что вы будете знать, какие предложения работают на вашей целевой аудитории.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения, поэтому у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошая новость в том, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных приложений.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные детали, например:

Клиент и его личная информация
Подробная информация о конкретном предложении
Цены, сроки, подробная спецификация
Раздел подтверждения с примером, аналогичным отправляемому вами предложению
И т. Д.

Как только вы добавите их, ваше предложение готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

При написании бизнес-предложения происходит ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко говорят вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неудобные.Например, у нас была ситуация, когда я однажды процитировал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение было около 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит хорошо. Что будет, если ты умрешь? Как мне вернуть свои данные? »

Я не подумал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, вероятно, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план действий на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас уже почти десять лет существует для этой конкретной ситуации.Я сказал ему, он записался.

Это заставило меня задуматься. У этого парня хватило смелости задать этот вопрос, но он не мог быть первым, кто подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое коммерческое предложение, которое мы отправляли в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

Что будет, если он умрет?
Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
Что произойдет, если они захватят мой сайт и исчезнут?
Что произойдет, если они изменят дизайн моего веб-сайта и я получу меньше конверсий, чем было раньше?

Невозможно предположить, что клиенты зададут эти вопросы.Подумай об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении, прежде чем клиент получит возможность их задать.

Как вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя?

Не воспринимайте деловые предложения как торговые документы. Думайте о них больше как о том, чтобы дать кому-то опыт.

Подумайте о фильмах. Эмоции преобладают над содержанием. Менее важно, как вы заставите их почувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать все уловки из книги, чтобы сделать это.

Когда вы пишете бизнес-предложение, подумайте о том, какие эмоции вы хотите, чтобы они испытали в конце чтения вашего предложения .

Волнение — Здесь будет хорошо описывать возможности, использовать вдохновляющие картинки, истории успеха.
Доверие — Включите в это множество доказательств и элементов доверия. Вы бы не внесли никаких предложений; будьте уверены в своей формулировке.
Принятие решения — Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не утомляйте их списком из 42 вещей, которые нужно решить.Просто заставьте их сделать «следующее».

Только вы знаете, что наиболее подходит. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть», «если» и использовать внушающие мысли формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то вам доверял. Похоже, вы не уверены.

Как говорит хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает, что нужно, и велит им уйти из офиса ».

Займите соответствующую позицию, думая о языке ваших предложений в отношении того, как вы хотите, чтобы они чувствовались в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения для предложения вместо написания вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто пишет предложений — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот несколько причин, по которым это хорошая идея.

Программное обеспечение для предложений доступно в Интернете. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо файлов PDF и Word.
Предложения оптимизированы под разные устройства. Они выглядят и ощущаются на телефоне, ноутбуке или планшете одинаково.
Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
Вы можете отслеживать, что клиент делает с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
Клиенты могут мгновенно подписывать предложения электронной подписью. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — хорошее программное обеспечение предложений уже встроено.
Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, кредитная карта, что угодно.
Вы можете использовать различные интеграции.MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или все, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
Детальная отчетность. Узнайте, что работает, а что нет, без каких-либо догадок.
Возможность пользоваться живым чатом. Вы можете общаться с клиентом, пока он читает предложение, что увеличивает количество конверсий.
Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для создания предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы захотите написать бизнес-предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного бизнес-предложения

Есть 8 элементов, которые должно включать в себя большинство деловых предложений. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение

2. Детальная спецификация

3. Сроки

4. Доказательство

5. Цена

6. Гарантия

7. Следующие шаги

8.Условия использования

Требуется ли в вашем предложении все эти разделы? Может быть, да, а может, и нет — зависит от обстоятельств. Однако все наши шаблоны предложений имеют эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, о которой мы специально не упомянули — это титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и некоторым текстом для обращения к конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны предложений изначально поставляются с красивым титульным листом.

Введение — также известное как краткое содержание

Хорошие деловые предложения всегда начинаются с хорошего вступления. Это самая читаемая часть вашего предложения, поэтому в ней необходимо донести, что вы понимаете их ситуацию, четко понимаете их цель и что она заявлена заранее. Ваши встречи и сеансы открытия должны в значительной степени зависеть от получения информации для этого раздела предложения.

Причина, по которой вы не выигрываете работу, заключается в том, что у вас не было возможности назначить встречу или позвонить по поводу работы.В результате вы никогда не узнаете, чего хочет достичь клиент, что для него важно и что им движет. Это одна из самых важных вещей, которые нужно учитывать, когда вы учитесь писать деловое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы руководите тем, что не имеет большого значения. Например, цена или технические характеристики того, что вы пытаетесь сделать, когда пишет для них бизнес-предложение .

Другими словами, введение должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть лекарство, которое вы покажете ему в следующем разделе.Если вы хотите показать своим клиентам, как вы предлагаете индивидуальные услуги, здесь стоит это подчеркнуть. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы оно точно соответствовало их болевой точке.

Согласно нашему собственному исследованию, это самый читаемый раздел из всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому не забудьте потратить на него дополнительное время и внимание.

Этот раздел также известен как краткое изложение или краткое изложение, в зависимости от ваших ресурсов.Несмотря на то, что название отличается, все остальное остается прежним — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента.

Сопроводительное письмо к деловому предложению

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо к бизнес-предложению . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнительный документ, который следует читать перед словом «суть» предложения. Его цель — убедить клиента в том, что вы знаете его бизнес и его потребности, и он должен заинтересовать его прочтением фактического текста предложения.

Для простоты мы используем введение предложения в качестве сопроводительного письма.

Детальная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы продаете маркетинговую кампанию, это может быть стратегия. Это будет по-разному.

Основная идея — как можно подробнее изложить в своем предложении. Таким образом, клиент точно понимает, что вы для него делаете и как вы это сделаете.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что в случае неудачной сделки вы оба должны вернуться к этому разделу. Это заставляет вас более ответственно относиться к делу, а клиент знает, на что надеяться. Более того, это также служит хорошим упражнением для вас при написании хорошего делового предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно изложить это простым языком. Держитесь подальше от жаргона, он только запутает клиента. Чем меньше понимает читатель, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, это может быть то место, где это можно сделать. Кто вы, чем занимаетесь, как долго вы этим занимаетесь и что отличает вас от других. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что в центре внимания находится клиент, а не вы.

Временные рамки

Неважно, если это широкий диапазон, например, 2–4 недели — вы должны дать клиенту понять, когда вы закончите работу. В противном случае это большая неизвестность.

Может быть действительно полезно узнать, есть ли у них особое мероприятие или причина, по которой сроки важны для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше обещанного и произвести впечатление на клиента

2. У вас будет больше свободного времени, если что-то пойдет не так.

Больше времени — всегда лучше, но не забывайте и о срочности.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что действительно можете делать то, что говорите. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш веб-сайт, он читает ваше предложение — вашу единственную большую «просьбу» для бизнеса. Им нужны веские доказательства, и им подойдет несколько хороших примеров из практики.

У вас должно быть достаточное доказательство в хорошем деловом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео-кейсы, снимки экрана клиента, подтверждающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы помочь им почувствовать, что они будут в надежных руках, укажите соответствующие учетные данные и сертификаты, которые есть у руководителей и членов вашей команды. В конце концов, менеджеры по продуктам и руководители команд будут играть огромную роль в обеспечении высочайшего качества вашего продукта или услуги.

Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самобрендингу.

Он не должен быть сложным и иметь производственную ценность классики Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Примеры из практики, отзывы, портфолио, видео — есть много способов убедить ваших клиентов в том, что вы настоящий человек.

Цена

По нашим данным, это второй наиболее читаемый раздел любого предложения — люди обычно сразу переходят от введения к ценообразованию. Излишне говорить, что потратьте здесь немного времени, чтобы все выглядело правильно.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы хотите убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Кстати, мы провели небольшое исследование цен в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете по предложениям. Как оказалось, лучше иметь единое предложение и цену, чем пытаться получить больше денег за счет дополнительных продаж.Предложения с одним предложением продаются значительно больше — на 20,6% для предложений с предоплатой и на 33% выше для предложений с ежемесячной оплатой.

Причина в том, что деловое предложение — это вопрос простого ответа — да или нет. Чем больше вариантов вы добавите, тем сложнее будет им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши таблицы цен максимально простыми.

Наряду с вашей ценой, попробуйте включить над ней отзыв, предполагающий, что ваша цена соответствует соотношению цены и качества.Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите платить по стоимости, а не по дневной или почасовой ставке.

Как назвать свой ценовой раздел

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе цен: не называйте это так . Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

Инвестиции
Рентабельность инвестиций
Рентабельность инвестиций
И другие, следующие этому шаблону

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как вложение в свой бизнес, а не просто как затраты и деньги на ветер.Малые предприятия или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их вкладывать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии. Другие не любят давать гарантии из-за боязни злоупотреблений. Однако гарантия — отличный способ подтолкнуть клиентов к конверсии.

Вместо стандартной гарантии возврата денег подумайте о том, чтобы гарантировать часть вашей услуги или временные рамки. У Шерил Лэйдлоу есть услуга «Веб-сайт за день».Она (на момент написания) взимает 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЧНОЙ НОЧЬЮ. Клиент не пойдет домой, как и Шерил, пока все не закончит, что является прекрасным предложением.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самые основы — показать клиенту, что делать дальше. Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давайте». Но почему вы оставите это на их усмотрение?

Это не их работа — выяснять, как покупать у вас.Просто не забудьте сообщить им, что делать дальше.

Обычно это будет примерно так:

Шаг 1: Подпишите предложение, указав свое имя в поле ниже и нажав «Подписать предложение».

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%. Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы организуем для вас первичный консультационный звонок.

Каждый может выполнить эти задачи самостоятельно — они не такие уж и сложные.Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, ваши клиенты будут в недоумении.

Придерживайтесь основ и объясните, что будет дальше.

Условия использования

Вы обязательно должны указать свой контракт или условия. Просто разместите его на отдельной странице под названием Общие положения и условия или Условия использования .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который покрывает 98% основ.Если вы сейчас не используете контракт в своем бизнесе, вы можете использовать его, пока ваш бизнес не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои бизнес-предложения, потому что, когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт . Он покрывает вас и клиента, поэтому его включение вполне естественно. Простое чтение слов «сроки и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

На вынос

Если вы последуете идеям, изложенным в этой статье, вы значительно увеличите количество людей, которые согласятся с вашими предложениями. Это действительно так просто. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее бизнес-предложение:

1. Начните с шаблона предложения

2. Узнайте, какие вопросы задают ваши клиенты.

3. Подумайте, как вы хотите, чтобы клиенты чувствовали себя, когда они читали предложение.

4.Включите 8 элементов выигравшего бизнес-предложения, как указано выше Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса подключения

5. Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса подключения

Одна из главных причин, по которой люди постоянно тратят на написание бизнес-предложений и в конечном итоге делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не приспособлено для эффективного выполнения работы. Это может звучать как корыстное предложение, но вам следует взглянуть на использование Better Proposals для написания вашего следующего бизнес-предложения.Шаблоны бизнес-предложений в Proposal Marketplace сами по себе сэкономят вам массу времени, а в нашем программном обеспечении для предложений есть все необходимое для написания предложений в одном месте.

Теперь, когда вы знаете, как написать коммерческое предложение, пора использовать подходящий инструмент для работы. Подпишитесь на Better Proposals сегодня и узнайте, как получить больше бизнеса с меньшими затратами!

Как написать коммерческое предложение: пошаговое руководство

Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, ваша задача — убедить клиентов потратить свои деньги на ваш бизнес.Для компании B2B этот процесс обычно включает бизнес-предложение. В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вам нужно фактически заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукты и услуги, в этом обмене участвует немного больше. Вот где ваше деловое предложение будет иметь значение.

К счастью, даже если ваш процесс и точный формат вашего бизнес-предложения может быть уникальным для вашей компании, есть также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить задачу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы расскажем вам об общих этапах написания бизнес-предложения, в том числе о том, как решить, какое предложение вы пишете, как его следует организовать и какую информацию следует включить.

Как написать бизнес-предложение : 7 основных шагов, которым нужно следовать

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь составлять коммерческое предложение или хотите изменить то, которое уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход.Организация играет ключевую роль при написании бизнес-предложения — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные и успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

При этом при написании бизнес-предложения вы можете разбить документ на следующие разделы:

Введение
Содержание
Краткое содержание
Описание проекта
Результаты и вехи
Бюджет
Заключение
Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1. Введение

Введение в ваше бизнес-предложение должно дать вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане).Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — будь то задание по отдельности или постоянные отношения.

Самые эффективные презентации бизнес-предложений позволяют добиться большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не излишне многословным. Вы должны устоять перед соблазном поделиться всеми подробностями об истории и направлениях деятельности вашей компании и не чувствовать необходимости описывать каждую деталь вашего предложения.Вам нужно, чтобы вводный раздел не превышал одной страницы.

Шаг 2: Содержание

После того, как вы представите свой бизнес и объясните, почему вы подходите для клиента, которому отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вам нужно будет создать оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, в простой форме, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете электронное предложение, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в самом оглавлении.

Шаг 3: Краткое содержание

Далее, ваше бизнес-предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором формулируются ответы на вопросы о том, кто, что, где, когда, почему и как вы предлагаете клиенту. Здесь клиент поймет, что вы их понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «краткое изложение», этот раздел не должен быть кратким изложением всего вашего бизнес-предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания лучше всего подходит для потребностей вашего потенциального клиента. Обсудите свои сильные стороны, области знаний, аналогичные проблемы, которые вы решали, и преимущества, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4: Сведения о проекте

Когда дело доходит до написания бизнес-предложения, шаги с четвертого по шестой охватывают основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете выполнять его проект и объем работы.

В рамках этого органа вы начнете с объяснения своей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубитесь в свое объяснение, ваша главная цель будет заключаться в том, чтобы донести до клиента, что вы вносите что-то действительно нестандартное.Покажите, что вы создали это предложение полностью для них, исходя из их потребностей и проблем, которые им необходимо решить. На этом этапе вы подробно опишете предлагаемое решение, тактику, которую вы будете использовать для его реализации, и любые другие детали, которые относятся к подходу, рекомендованному вашей компанией.

Шаг 5: Результаты и вехи

Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе это важный шаг.

Конечно, получатель вашего предложения не просто имеет представление о вашем плане — он получает предлагаемые результаты.Здесь вы изложите свои предлагаемые результаты с подробным описанием каждого (которое может включать количество или объем услуг, в зависимости от типа вашего бизнеса). Никогда не следует предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, с ожиданиями, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы слишком обещали или не выполнили свои обязательства. Таким образом, это тот раздел, в котором вы хотите вдаваться в самые подробные сведения.

Аналогично этому, вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг.Это может пригодиться, если вы опасаетесь, что планируемая работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Более того, вы также можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо полностью отдельно. Вехи могут быть небольшими, например сроки поставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик дизайна. Или вы можете разбить проект на фазы.Для более длительных проектов вехи могут стать отличным способом показать организованность и ответственность вашей компании.

Шаг 6. Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование в проектах — непростая или забавная задача — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, что вы стоите, и доказательство ценности, при этом не отпугивая потенциального клиента или не уступая конкурентам по более дешевой цене. Тем не менее, раздел бюджета или цен является неотъемлемой частью бизнес-предложения, поэтому вам нужно заранее подготовить свою ценовую стратегию, прежде чем вдаваться в подробности написания любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что комиссия может показаться вашему потенциальному клиенту слишком высокой, вы можете решить разбить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов — или создать несколько разных уровней ценообразования с разными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может работать не для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать о нем, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая сумма вознаграждения окажется высокой.

Помня об этом, после того, как вы определились с порядком определения цены, вы перечислите ее (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно заключать ваше понимание проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) в нем задействованы. Это ваша последняя возможность представить убедительные аргументы в рамках своего бизнес-предложения — повторить, что вы собираетесь делать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, то есть потенциальный клиент запросил этот документ у вас, вы также можете включить здесь раздел условий.В этой заключительной части будут подробно описаны условия ваших цен, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Бонусный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете решить включить приложение, в котором вы добавите любую дополнительную информацию, которая либо не вписывается в основное предложение, но не мешает читателю, либо менее важна для понимания основных компонентов вашего предложения. предложение.Скорее всего, приложение понадобится только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить контактную информацию, сведения о своей команде и другую соответствующую информацию в этот раздел.

Если у вас нет дополнительной информации, не беспокойтесь — вы можете завершить свое коммерческое предложение разделом заключения.

Рассмотрение бизнес-предложений

Прежде чем вы погрузитесь в определение того, как написать бизнес-предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, следует помнить о нескольких важных вещах.

Во-первых, вам нужно убедиться, что вы достигаете правильных целей с помощью своего предложения. При написании бизнес-предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей потенциального клиента, что может быть непросто для любой компании.

При этом вы должны помнить, что бизнес-предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес.В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью выиграть его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать коммерческое предложение для любого потенциального клиента , вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам нужно принять во внимание следующее:

Какие задачи необходимо выполнить для этой работы?
Кто будет выполнять каждую задачу и контролировать работу в целом?
Сколько вы будете платить за работу?
Куда будут доставлены работы?
Когда это будет сделано?
Почему вы лучше всего подходите для работы, которую должен выполнять клиент?
Как вы добьетесь результатов?

Эти вопросы не только лежат в основе ясного и лаконичного письма, но вы также не сможете написать свое коммерческое предложение без ответов на них.Итак, когда вы рассматриваете различные части своего бизнес-предложения, помните о целях вашего бизнеса , но при этом оставайтесь убедительными в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то еще.

Следующая важная вещь, о которой вам нужно помнить, прежде чем приступить к написанию бизнес-предложения, — это то, какое предложение вы пишете. По сути, есть два типа деловых предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другое предприятие без подсказки.

В случае запрошенных предложений, часто называемых запросами предложений (сокращение от запроса предложений), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже знает хотя бы немного о вашем бизнесе. С такими бизнес-предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убеждать клиента в том, что вы лучший консультант по малому бизнесу, и больше на то, чтобы ваше предложение выглядело индивидуально для его конкретного задания, проекта или проблемы. В целом, чем менее типично ваше бизнес-предложение, тем больше у вас шансов выиграть работу.

Незапрошенные предложения, с другой стороны, продать намного сложнее.

Когда вы пишете бизнес-предложение компании, которая не знает, что ей могут понадобиться ваши услуги, вам нужно сосредоточиться на том, чтобы они поняли, в чем уникальность вашей компании. Вы хотите показать им, что вы можете добавить к их бизнесу значительную ценность, которой у них еще нет. Если в настоящее время кто-то выполняет функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры бизнес-предложений

Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать бизнес-предложение, давайте обсудим несколько примеров. В процессе написания вам может быть полезно обратиться к внешним ресурсам, чтобы просмотреть образцы или шаблоны бизнес-предложений и увидеть, как другие компании структурировали эти типы документов. В частности, может быть даже более полезным просмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например, по маркетингу, рекламе или финансам.

Образец коммерческого предложения

Если вы ищете общий пример бизнес-предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны для документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса. В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части — постановку проблемы, предлагаемое решение и оценку цены. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете коммерческое предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

Запрос предложений Образец

В случае запрошенного предложения или RFP вы можете сослаться на пример бизнес-предложения, который работает в предположении, что это предложение вас просили. В этом случае вы можете воспользоваться одним из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает версии своих шаблонов как в формате Word, так и в формате PDF, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для запросов предложений, включая условия, расписание и контактные данные.

Шаблон бизнес-предложения Услуги или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию образцов бизнес-предложений вы можете решить использовать такую услугу, как Proposify или PandaDoc. Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанных и обрисованных в общих чертах примеров бизнес-предложений (которые также обычно являются отраслевыми) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Важно отметить, однако, что, хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих услуг, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 лучших практик для написания бизнес-предложения

Поначалу написание бизнес-предложения может показаться утомительным, поскольку оно требует от вас предоставления информации о своей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с потребностями вашего потенциального клиента. Однако по мере того, как вы будете проходить через этот процесс снова и снова, писать краткое и эффективное бизнес-предложение станет все легче и легче.

При этом есть несколько передовых методов, которые помогут вам в начале работы:

1.Будьте прямыми.

Хотя вы можете почувствовать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете деловое предложение, лучший вариант тура, чтобы выиграть бизнес, должен быть ясным, кратким и прямым. Вы не захотите использовать излишне витиеватые выражения или что-то такое, что может быть неправильно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и понятным, и не допускать неправильного толкования того, что вы обещаете сделать или выполнить.

Таким образом, вам следует избегать чрезмерно сложного отраслевого жаргона, чтобы быть уверенным, что ваш клиент может точно понять, о чем вы говорите и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы пишете предложение для бизнеса по производству специализированных продуктов питания, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вы всегда должны помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, ваш лучший выбор — быть прямым, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свои тексты к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано с их бизнесом в разум.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и уважаете его профессионально.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может быть необязательно для более короткого делового предложения, титульный лист может помочь в общей организации, потоке и профессиональном восприятии вашего документа.

Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот титульный лист на одну страницу будет предшествовать оставшейся части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также то, кому вы отправляете предложение .

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть чем-то, что с самого начала может привлечь внимание читателя.

5. Ошибки в сторону краткости.

Наконец, в мире деловых предложений чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опускать детали или опускать важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее лаконичный способ выразить то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Итог

Нет никаких сомнений в том, что научиться писать коммерческое предложение — это большая работа.Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как его включить.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам — это часть ведения вашего бизнеса и управления им, и если вы будете делать это снова и снова, это станет только проще.

При этом, по мере прохождения жизненного цикла своего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, которую вы можете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии продвижения и процесса написания на основе предложений, которые сработали и не сработали. .И, надеюсь, потратив время на то, чтобы инвестировать в процесс бизнес-предложения, вы выиграете работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Все о бизнес-предложениях: рекомендации и обширные ресурсы

Разделы этой темы включают

Препарат

Что такое бизнес-предложение?
Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?
Рекомендации по использованию стиля письма

Первые сведения об организации потенциального покупателя

Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию
Познакомьтесь с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Напишите свое коммерческое предложение

Проект каждого раздела вашего предложения
Просмотрите свой проект предложения

Отправьте предложение

Отправьте свое предложение
Выполните действия в соответствии с вашим предложением

Образцы и шаблоны

Образцы бизнес-предложений
Шаблоны бизнес-предложений

Также обратите внимание на
Связанные темы библиотеки

ПОДГОТОВКА

Что такое бизнес-предложение?

Определение коммерческого предложения

Деловое предложение — это задокументированное официальное предложение о предоставлении продукта и / или услуга потенциальному покупателю (проспекту).Предложение может быть отправлено в ответ на официальный запрос для предложения (RFP), которое представляет собой приглашение, выданное потенциальным клиентом, поиск предложений от поставщиков. Деловое предложение документирует делать ставку.

Обычно он включает краткое описание проблемы потенциального клиента, почему вы может решить эту проблему лучше, чем кто-либо другой, ваш общий подход к ее решению и приблизительная стоимость ее решения. Он также включает краткое описание вашего организации и людей, которые будут работать над проблемой.

Чтобы получить более полное представление о бизнес-предложении, это поможет посмотреть несколько образцов бизнес-предложений. Однако не начинайте выбирать предпочтительный образец для использования сейчас, пока не получите просмотрел рекомендации в остальной части этой темы библиотеки.

Бизнес-предложения и бизнес-планы — не одно и то же

В отличие от бизнес-предложения, бизнес-план представляет собой формальное письменное документ, содержащий бизнес-цели, методы достижения этих целей, и временные рамки, в которых эти цели должны быть достигнуты.Он также описывает характер бизнеса, справочная информация об организации, финансовые прогнозы организации и стратегии, которые она намеревается реализовать для достижения заявленных целей. В целом этот документ служит дорогой карта, указывающая направление для бизнеса »(Википедия). См. Также
Все о бизнес-планировании

Другие названия для деловых предложений

Существуют различные термины, используемые для обозначения бизнес-предложения, в зависимости от о любых соглашениях, используемых теми, кто запрашивает и / или предлагает предложение.Для Например, коммерческое предложение иногда называют «ставкой», что в данном контексте является предложением продукта или услуги по цене. Когда предложения пишут продавцы, они часто называют их продажами предложения. Еще одна фраза, используемая для бизнес-предложения, — это контрактное предложение. Если предложение является ответом на запрос предложений, обратите внимание на термины, используемые в запросе предложений.

Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?

Чем больше ваше предложение адаптировано к потребностям потенциального клиента и культуре и стиль их организации, тем больше вероятность, что ваше предложение выиграет проект с ними.Стандартизированные шаблоны вряд ли будут соответствовать уникальным особенности вашего потенциального клиента, как и ваше собственное индивидуальное предложение.

Кроме того, если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то, скорее всего, они уже видели многие стандартизованные шаблоны, в том числе тот, который вы использовал для вашего собственного предложения. Они могли ожидать чего-то более оригинального и настроены от вас.

Однако, если вы по-прежнему привержены использованию шаблона, вы все равно будете извлеките большую пользу из прочтения остальных руководящих принципов в Библиотеке. тема.Если вы предпочитаете сейчас просмотреть образцы бизнес-предложений, тогда эта статья содержит несколько, а также критику каждого из них.
10 Лучшее Примеры предложений [с критической критикой]

Здесь также есть ссылка на множество других образцов.
Образцы бизнес-предложений

ПЕРВЫЙ УЗНАЙТЕ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОСПЕКТА

Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию

Вы можете многое узнать об организации своего потенциального клиента, даже не лично встретившись с потенциальным клиентом. Это обучение может помочь вам соответствовать вашим предложение и другие коммуникации с культурой и стилем своей организации. Это, в свою очередь, может сделать ваше предложение еще более убедительным и убедительным для вашего перспектива.

Например, посмотрите веб-сайт потенциального клиента, годовой отчет, литературу по продажам. и Запрос предложений. Вот некоторые вещи, на которые стоит обратить внимание:

Полнота — Есть ли у них типовые документы чего вы ожидаете от их конкретного этапа в организационном развитии? Если да, то они, вероятно, ценят полноту и точность.
Валюта — Насколько актуальна документация? Если это актуально, значит, они, вероятно, ценят своевременность.
Объем — Включает ли документация типовые содержимое этого конкретного типа документа? Если так, то, вероятно, у них есть хорошее знание стандартных управленческих документов — и вы тоже должны.
Глубина — Насколько подробным является содержание документа? Если это всесторонне, то они, вероятно, ценят основательность.
Выравнивание — Например, содержимое между документы кажутся последовательными и дополняющими? Если да, то они, вероятно, довольно ясны в своем мышлении и управлении.
Авторство — Кто разработал различные документы? Если это подходящие авторы, например, генеральный директор не выполняет обязанности Совета документы, то они, вероятно, ценят четкие роли.

Итак, что вы узнали о:

Как их культура ценит полноту, своевременность, понимание и точность, основательность, ясное мышление и менеджмент?
Как вы могли бы настроить свое предложение и другие сообщения, чтобы они соответствовали их культура и стиль?

Встретиться с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

Если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то маловероятно, что они готовы встретиться с участниками торгов на их запросы предложений.Вместо этого они предпочитают писать очень конкретные запросы предложений и полагаться на них, чтобы помочь им надежно выбрать лучшие провайдеры.

В противном случае будет чрезвычайно полезно впервые встретиться с потенциальным клиентом. В в разделах ниже предлагается, какие вопросы задать на собрании. На этой встрече не забывайте использовать сильные человеческие навыки, в том числе следующие:
Собеседование | Прослушивание | Невербальный Связь | Допрос | Строительство Доверие

Узнайте больше о проблеме потенциального клиента

Во время встречи можно задать следующие полезные вопросы:

Почему они хотят заняться ситуацией сейчас?
Что они увидели или услышали, что привело их к такому выводу?
Что будет, если ничего не делать?
Какое влияние оказала проблема на остальную часть организации?
Что они сделали с ситуацией?
Что произошло в результате их усилий?
Как они пришли к выводу, что теперь им нужен консультант?
Уважительно и тактично спросите, какова их роль в возникновении проблема?
Что они считают успехом сейчас? Как будет выглядеть и ощущаться ситуация после того, как проблема будет устранена? решено?
Какой бюджет на реализацию проекта?
Каковы сроки, особенно сроки завершения?

Подробнее об организации потенциального клиента

Например, спросите:

Как вам нравится принимать решения и решать проблемы?
В чем уникальность культуры вашей организации?
Как консультанту лучше всего работать в этой культуре?
Как вы предпочитаете общаться? Лично? На письме?
Как вы подходите к ситуациям, например, вы имеете в виду «проблемы» или «возможности»?
Вы больше всего говорите о «деловой» стороне организации? или «народная» сторона?
Что вы знаете об управлении изменениями? Как бы ты хотел учиться?
Какова индивидуальность ваших встреч?

Для получения дополнительных рекомендаций по этой встрече с потенциальным клиентом см.
Как для первой встречи с вашим клиентом

НАПИШИТЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Проект каждого раздела вашего предложения

Стандартного формата бизнес-предложения не существует.Если перспектива выдана запрос предложения, затем обратите внимание, предлагает ли он определенный формат, которому вы должны следовать. Следующие разделы являются типичными для разных типов форматов. Когда при написании каждого раздела не забывайте приведенное выше Руководство по Стиль письма для использования.

Сопроводительное письмо

Это должно быть одностраничное письмо с фирменным бланком вашей компании (логотип и раскраска). Он не является частью самого предложения, но сопровождает его. Убедитесь, что сопроводительное письмо:

Адресовано непосредственно на контактную информацию, которую вам было предложено предоставить предложение.В RFP должна быть указана эта контактная информация.
Спасибо им за возможность подать предложение.
Подтверждает вашу уверенность в том, что ваша организация может очень эффективно удовлетворить их потребности своевременно.
Избегает дублирования информации, уже содержащейся в предложении.
Ссылка на прилагаемое предложение по точному названию и дате.
Включает вашу прямую контактную информацию.
Включает вашу оригинальную подпись (не копию).

Не спешите устанавливать крайний срок, чтобы они ответили вам, потому что это увеличивает риск того, что это не совпадет с их сроками.

Обложка

Иногда встречаются фразы «титульный лист» и «титульный лист» (ниже). используются взаимозаменяемо, потому что их содержание очень похоже. Из-за дублирования с содержанием титульной страницы, возможно, нет необходимости включать обложку страницы в вашем предложении, если это не указано в RFP.

Некоторые авторы предложений предпочитают иметь титульный лист, который инкапсулирует предложение.Он включает название предложения и, возможно, логотип организации и Цветовая схема. Если прилагается обложка, то есть и задняя обложка. в конце предложения и дублирует информацию с титульного листа.
Пример титульных листов

Титульная страница

Как упоминалось выше, фразы «титульный лист» и «титульный лист» иногда используются как взаимозаменяемые, потому что их содержимое очень похоже. В титульный лист обычно включает:

Название предложения
Дата завершения предложения
Название автора
Краткое описание цели предложения (4-5 предложений)
Прямая контактная информация ключевого контактного лица в организации потенциального клиента
Прямая контактная информация сотрудника вашей организации, обладающего знаниями о предложении

Примеры титульных страниц

Содержание

Оглавление очень пригодится, если в вашем предложении будет больше четырех страницы длинные.Наряду с привязкой номеров страниц к темам, список сами темы можно использовать, чтобы быстро передать характер и организацию содержания предложения.

Очень удобно, если заголовки могут быть активными веб-ссылками, чтобы читатель мог удобно нажмите на заголовок и сразу же переместитесь в этот раздел в предложении.

Краткое содержание

Поскольку краткое изложение представляет собой краткое изложение основных моментов предложения, Обычно лучше писать Резюме после написания других разделов в предложении.Ключевые моменты, которые нужно обязательно включить, должны быть четкими, краткими и убедительными. описания:

Ваше волнение и уверенность при подаче предложения
Проблема потенциального клиента, включая ее негативное влияние на их организацию
Предлагаемое вами решение, и насколько оно особенно подходит для характера и потребностей организации вашего потенциального клиента
Список основных преимуществ вашего решения для их организации, включая ссылка на соответствующие исследования и результаты, касающиеся вашего решения
Предложенная вами методология решения, и насколько она актуальна, реалистична. и гибкость в соответствии с их потребностями
Ваше уникальное ценностное предложение — какова ваша компания? лучший выбор потенциального клиента среди ваших конкурентов

Как написать Краткое изложение вашего предложения
Как составить резюме коммерческого предложения
Как составить краткое изложение вашего предложения

Введение

Некоторые RFP содержат введение, в котором кратко описывается ваша организация, включая его миссию, стратегические приоритеты, историю, успехи и почему отличный выбор для ситуации вашего потенциального клиента.

Этот раздел может не понадобиться, если вы планируете включить дополнительную информацию для Например, о ваших продуктах и услугах и любом персонале, который будет задействован в работе с перспективой. В этом случае вы можете вместо этого включить раздел позже, например, «Обзор компании» (далее ниже).

Постановка проблемы

Здесь вы показываете, что полностью понимаете текущую потребность, ваш потенциальный клиент, считает ли он это «проблемой», «приоритетом» или «цель».

В этом разделе сосредоточьтесь на , что вы можете предоставить. В следующем разделе объясняется , как вы можете это предоставить. Не забывайте принимать во внимание любое обучение, которое вы получили из предварительного просмотра документации потенциального клиента, а также если вы встречались с потенциальным клиентом лично, как описано выше. В этой секции, включить краткое описание как минимум следующего:

Потребность потенциального клиента в проблеме или значимой цели адресовано
Какие неблагоприятные последствия будут, если проблема потенциального клиента не будет решено
Каким образом ваш продукт или услуга удовлетворят эту потребность?
Каким будет общий успех после удовлетворения потребности
Индивидуальные результаты или выгоды для организации, которые вместе будут составляют этот успех

В случае запроса предложения ваши описания должны точно совпадать, но без точное копирование — формулировка, которую ваш потенциальный клиент написал в RFP.Ваш тон должен выражать чувство безотлагательности для удовлетворения потребности и в то же время сильную уверенность в том, что вы можете предоставить.

Это может быть очень полезным, если сейчас добавить пару отзывов из предыдущего клиент, в организации которого вам удалось решить аналогичную проблему к потенциальному клиенту.
Как написать заявление о проблеме для бизнеса
Как написать Заявление о проблеме

Методология (результаты, результаты и сроки)

Перечислите результаты и методики для достижения каждого

Здесь вы указываете , как вы достигнете , что , что Вы указали в приведенной выше информации о проблеме.»Как» лучше всего объясняется с точки зрения планов действий, связанных с каждым результатом которые вы указали в приведенной выше формулировке проблемы. Для каждого результата укажите:

Материальные результаты, например, задокументированные планы оценки, статус отчеты, презентации и отчеты по результатам оценки.
Кто будет производить и предоставлять каждый результат.
Кому и когда это будет предоставлено (расписание).

Следующая статья может быть очень полезна при разработке и связывании действий планы с индивидуальными результатами или целями:
Рекомендации и ресурсы для этапа планирования действий консультации

Организовать методы в различные фазы проекта?

Эта информация максимально кратко и наглядно представлена в виде таблицы.Для сложных или длительных проектов будет наиболее понятно, если вы организуете результаты и связанные методологии на различных этапах, например:

Этап 1 — Диагностика и предварительная оценка
Этап 2 — Внедрение
Этап 3 — Пост-оценка и последующие действия

Будьте осторожны при доработке методологий

Может случиться так, что если ваш потенциальный клиент наймет вас, то дальнейшее исследование (или открытие) в проблему может показать, что проблема, по мнению потенциального клиента, на самом деле была просто его симптомы.

Таким образом, может потребоваться другая проблема и другая методология, чем та, что изначально был описан в вашем предложении. Поэтому обязательно укажите, что предложенный вами методология соответствует текущей проблеме, о которой сообщил потенциальный клиент.

Цены и условия оплаты

Использовать подробные или общие цены?

Существуют разные точки зрения на то, как рассчитать ценообразование в бизнесе. предложения. Некоторые эксперты советуют не включать подробные расценки, например, почасовая оплата.Они предлагают, чтобы ваши цены основывались на общем ценность результатов, которые ваши продукты и услуги принесут потенциальному клиенту.

Другие советуют, что подробные, например, почасовые расценки наиболее понятны. и, таким образом, наиболее надежный способ представить эту информацию потенциальным клиентам.

Если у вас есть запрос предложения, обязательно укажите, как потенциальный клиент хочет ценообразование. информация, подлежащая описанию. Эти статьи содержат очень полезные рекомендации по выбор того, какой подход использовать.
Консультации и Ставки: сколько я должен взимать?
Как определить Плата за консультации
Руководство по Ценообразование на основе ценности для консультантов: 10 экспертов разделяют свои стратегии вознаграждения

Условия оплаты

В этом разделе укажите предлагаемый график платежей, в том числе:

Когда выставите счет клиенту
Какие цены и когда должны быть оплачены, включая начальный и окончательный платеж составляет
Порядок оплаты, например, в долларах США
Пени и пени за просрочку платежа

Укажите любые дополнительные варианты оплаты, например, досрочные выплаты или единовременную выплату. платежи.Упомяните, что предлагаемое вами расписание может быть скорректировано в соответствии с любыми стандартами. условия оплаты, используемые вашим потенциальным клиентом.

Положения и условия

Сейчас нужно решить, что здесь включить в бизнес предложение по сравнению с тем, что должно быть указано позже в контракте, если ваш проспект выбирает ваше предложение. Обязательно укажите ссылку на запрос предложения, если он доступен для определите, что должно быть включено в ваше предложение. Может потребоваться, чтобы вы указать условия относительно:

Предлагаемые роли и обязанности потенциальных клиентов и ваших организаций
Условия конфиденциальности
Право собственности на интеллектуальную собственность
Лицензирование и связывание

Различные эксперты утверждают, что определенная информация всегда должна быть включена в деловом предложении, а другие утверждали бы, что договор является наиболее выгодным подходящее место для указания условий, отличных от условий оплаты.
Основные элементы для Включить в договор на консультационные услуги
Как делать консультационные предложения и контракты
Protect Ваш бизнес с условиями предложения

Обзор компании

Здесь вы впечатляете потенциальных клиентов своей уместностью и достоверностью. опыта и ресурсов вашей компании. Включают:

Представительство вашей организации
Юридическая структура
Ключевые сотрудники и резюме
Кодекс профессиональной этики
Ключевые награды, презентации и публикации
Отзывы, относящиеся к проблеме потенциального клиента
Примеры из практики, которые более полно отражают похожие проекты, включая их проблемы, методы и решения

Страницы подписи

Здесь вы включаете оригинальную подпись тех, кто составил предложение.Обязательно подпишите синими чернилами, что с большей готовностью указывает на то, что подписи не были просто копиями оригиналов подписей.

Аналогично разделу «Положения и условия», если ваше предложение включает условия, которые обычно содержатся в контракте, затем укажите:

Позиции
Даты
Соглашение, предполагающее подпись, например «Под подписью этого документа, вы соглашаетесь с условиями, указанными в нем «

Приложения

В этот раздел включите информацию и материалы, которые дополнительно объясняют информация в теле предложения, например:

Резюме
Графика и диаграммы
Отзывы

Для того, чтобы учесть вероятные плотные графики потенциальных клиентов, которые будут рассматривая многочисленные предложения, назовите Приложения как «Дополнительная информация и Материалы «, чтобы указать, что потенциальному клиенту не обязательно читать.

Рассмотрите подготовленное вами предложение

Попросите кого-нибудь еще рассмотреть ваше предложение, в идеале кого-нибудь, кто немного знаком с вашим продуктом или услугой. Попросите их следовать этому контрольному списку:

Если вы подписались на запрос предложений, соответствует ли ваше предложение в точности требованиям? указано в запросе предложений?
Есть ли орфографические и грамматические ошибки? Избегайте общих ошибки в лексике и грамматике, например, использование слова «аффект» для «эффекта».
Проверьте апострофы и кавычки, чтобы убедиться, что они используются правильно.
Правильно ли суммируются ваши числа, например, в ваших ценах?
Результаты кажутся разумными? Разумны ли сроки для каждого результат?
Прочтите кому-нибудь документ вслух и попросите прервать его, когда документ не имеет смысла или кажется повторяющимся.
Обратите особое внимание на сжатие формулировок. Избегать Эти слова-вставки в вашем написании.

ПОДАТЬ БИЗНЕС ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Подать предложение

Представление в электронном виде

Если ваш потенциальный клиент предпочитает, чтобы вы подали свое предложение в электронном виде, тогда попытка включить уведомление о прочтении, то есть подтверждение того, что предложение было действительно получено перспективой.Также распечатайте любой ответ из электронного система, указывающая, что ваше предложение было получено.

Если вы обеспокоены тем, что электронная заявка изменит ваше форматирование или предпочтительный стиль письма, то вы также можете отправить свое предложение по электронной почте. Тем не мение, если потенциальный клиент может получить много предложений, то они, скорее всего, отсеивать любые предложения, которые не полностью соответствуют указанным требованиям в запросе предложений.

Внести изменения в поданное вами предложение?

Если вы предпочитаете вносить какие-либо изменения в уже поданное предложение, затем обязательно измените дату предложения, особенно на титульном листе.Обязательно обратите внимание, если в RFP указаны крайние сроки внесения изменений. предложения.

Точно так же, если ваш потенциальный клиент предлагает внести изменения в предложение, убедитесь, что изменить дату предложения. Если вы ожидаете нескольких изменений, это может Было бы полезно включить в предложение страницу редакции, в которой указаны даты и характер каждого изменения.

Выполнение вашего предложения

Связаться с потенциальным клиентом по поводу поданного предложения?

Если в RFP указаны даты рассмотрения предложений и кандидат выбраны, а затем неохотно связываться с потенциальным клиентом заранее.Если да, то сделать это только один раз, чтобы не раздражать тех, кто обрабатывает предложения, особенно если потенциальный клиент, вероятно, будет рассматривать многочисленные предложения.

Подготовка к интервью вашим потенциальным клиентом

Если ваш потенциальный клиент выберет вас для последующего собеседования, вам следует внимательно подготовить. Рекомендации, которые следует учитывать при собеседовании, включают:

Изучите RFP еще раз, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему потенциального клиента.
Просмотрите свое предложение еще раз, чтобы быть уверенным, что вы сможете кратко ответить на любой вопросы, которые они могут задать о его содержании.
Если вы раньше не встречались с клиентом, то во время собеседования рассмотрите задавая вопросы, перечисленные выше в разделе «Встречи» проспект? Это может быть очень впечатляющим для потенциального клиента, о котором вы думали. таких полезных вопросов.

Эти статьи в библиотеке тоже будут полезны:
Как сделать Собеседование при приеме на работу
P для уравновешенности и убеждения
советов О представлении предложения

ОБРАЗЦЫ И ШАБЛОНЫ

Образцы бизнес-предложений

PandaDoc
Пример Деловое предложение
Venngage
Business Образец предложения
Бесплатно Образцы бизнес-предложений

Шаблоны бизнес-предложений

Шаблоны предложений
Бесплатный бизнес Шаблон
Форма делового предложения
Бесплатно Шаблон бизнес-предложения
Бесплатные шаблоны предложений

Узнайте больше в блогах библиотеки, связанных с маркетингом

Помимо статей на этой странице, также посетите следующие блоги у которых есть сообщения, связанные с маркетингом.Просмотрите страницу блога, чтобы увидеть различные посты. Также см. Раздел «Последние сообщения в блоге» на боковой панели блог или нажмите «Далее» в нижней части сообщения в блоге. В блоге также есть ссылки на многочисленные бесплатные ресурсы по теме.

Библиотека Маркетинговый блог Библиотека
Блог по связям с общественностью и СМИ

Для категории маркетинга:

Чтобы расширить свои знания по этой теме библиотеки, вы можете хотите просмотреть некоторые связанные темы, доступные по ссылке ниже.Каждая из связанных тем включает бесплатные онлайн-ресурсы.

Также отсканируйте рекомендованные книги, перечисленные ниже. Они были выбраны из-за их актуальности и практического характера.

Связанные темы библиотеки

Рекомендуемые книги

Разница между бизнес-планом и бизнес-предложением

Независимо от того, работаете ли вы в бизнесе, работаете или учитесь в колледже, понимание основ бизнес-предложения — это навык, которым вы должны обладать.Большинство людей используют термины бизнес-план и бизнес-предложение как синонимы. Эти два документа очень разные. Бизнес-план отличается от бизнес-предложения с точки зрения содержания, структуры, стиля написания, целей и задач. Самое важное отличие, которое следует отметить, заключается в том, что бизнес-план — это письменное изложение фактов, а бизнес-предложение — это ценовое предложение и призыв к действию.

Определение

Согласно статье на Entrepreneur.com, бизнес-план — это документ, в котором подробно описывается, как создается бизнес.Это пятилетний план бизнеса, показывающий структуру компании, продукты и услуги, результаты исследований рынка, маркетинговую стратегию, запланированный бюджет и финансовые прогнозы. Его можно просто определить как фактическое и широкое описание бизнеса и его прогнозов. Бизнес-план может быть составлен как начинающим, так и действующим предприятием.

Деловое предложение — это целенаправленный торговый документ, составленный для иллюстрации того, как компания будет выполнять проект, дать оценку проекта потенциальному клиенту и спросить о бизнесе клиента.Таким образом, это документ, который бизнес представляет другому предприятию или организации, предлагающей деловое соглашение.

Структура

Бизнес-план в идеале включает три элемента: описание бизнес-модели, маркетинговую стратегию и финансовые прогнозы. Он включает в себя информативные разделы, в частности, резюме, бизнес-описание (продукты и услуги), маркетинговый план, отраслевой анализ (анализ конкурентов), план развития, внутренний анализ, план операций, структуру руководства или введение в управление, а также финансовые прогнозы — — обсуждение финансовых проблем и прогноз результатов.Первая страница — это краткое изложение. Это может быть интенсивный аннотация или подробный, но точный маркетинговый инструмент для привлечения внимания к плану. Бизнес-план — это информационный документ, призванный наглядно продемонстрировать деятельность, цели и потенциал компании.

По словам Шона Кернера из Tech Republic, формат делового предложения зависит от того, запрошено оно или нет (см. Ссылку 1). Запрошенное предложение и ответ на запрос предложения должны иметь формат, предусмотренный в запросе предложений.Обычно это влечет за собой быстрое описание услуг и продуктов, предлагаемых вашим бизнесом, и четкое указание их соответствия целям запроса предложений, воспроизведение объема работ, ответы на конкретные вопросы, поднятые в запросе предложений, и подробные цитаты материалов, оборудование, рабочая сила, доставка и др. Основы проектной стоимости. Незапрошенное деловое предложение может иметь или отличаться от формата. Намерение состоит в том, чтобы создать и развить возможности для бизнеса, поэтому рекомендуется придерживаться того же формата или любого другого, популярного в отрасли или бизнесе.Стремитесь ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. В случае незапрошенного предложения вы сами определяете структуру. Какой бы формат вы ни выбрали, убедитесь, что предложение является профессиональным, выделяет ключевые области интересов, представляет ценностное предложение, тщательно изучено и содержит факты и призыв к действию.

Причины

Бизнес-план необходим по двум основным причинам. Он четко определяет масштабы бизнеса и в процессе проясняет ваше мышление как собственника бизнеса.Он предлагает вам информацию, которая ранее не рассматривалась. Проще говоря, он документирует видение бизнеса и способы его достижения. Это направляет бизнес к практической стратегии, чтобы вести бизнес в сроки, указанные в плане. Это залог успеха бизнеса. В нем изложены стратегии преобразования идей в основные компетенции. В нем также представлены финансовые прогнозы начала и ведения бизнеса, а также оценка получения доходов от коммерческой деятельности.Во-вторых, он предлагает исчерпывающую бизнес-информацию для использования потенциальными инвесторами и сотрудниками, поставщиками, бухгалтерами, юристами и другими заинтересованными сторонами. Основная функция бизнес-плана — записывать и передавать информацию.

Бизнес-план также используется для сбора средств в форме бизнес-кредита, венчурного капитала, бизнес-ангелов или инкубации. Обращаясь к этим кредиторам, вы должны представить тщательно проработанный и реалистичный бизнес-план. Инвесторы должны быть уверены, что вы уверены и правдивы в отношении рыночной статистики и финансовых прогнозов, указанных в отчете.Бизнес-план должен быть максимально правдивым, потому что это план и видение компании. Он предоставляет контрольный список того, достигаются ли цели бизнеса. По мнению экспертов, профессиональный бизнес-план требует около шести недель тщательного изучения и подготовки. Невозможно взбить один за день до встречи с инвесторами.

Причина коммерческого предложения может быть хорошо объяснена в зависимости от типа предложения. Есть два основных типа деловых предложений: приглашенные и не приглашенные.Приглашенное предложение отправляется в ответ на рекламу от покупателя или клиента. Например, организации и государственные учреждения, желающие приобретать услуги и продукты у частных поставщиков, приглашают подрядчиков делать свои заявки. В качестве альтернативы, некоторые предприятия запрашивают запрос предложений (RFP) у избранных поставщиков, которых они желают рассматривать в качестве потенциальных партнеров. В каждом случае бизнес конкурирует с другими участниками торгов. В интересах вашего бизнеса представить конкурентоспособное и убедительное деловое предложение.

Не приглашенные или незапрошенные предложения отправляются потенциальным клиентам, даже если они не запрашивали их. В этом сценарии вы даете компании или организации предложения приобрести услуги или продукты в обмен на денежные средства. Например, вы можете подать заявку на разработку приложения для организации или услуги по обучению ее сотрудников. Самое главное в обоих случаях — сделать хорошо продуманное предложение, чтобы убедить покупателей. Деловое предложение ограничено объемом конкретного проекта или потребностями.К тому же у него есть определенная аудитория. Основная функция предложения — запросить или расширить возможности для бизнеса.

Бизнес-план можно рассматривать как внутренний документ. С другой стороны, предложение — это внешний документ, используемый для презентации или продажи бизнеса внешнему игроку. Бизнес-план определяет внутреннюю деятельность предприятия с точки зрения маркетинговых стратегий и прогнозов доходов, которые должны быть достигнуты. Предложение показывает внешним игрокам, таким как правительства, доноры или деловые партнеры, что такое бизнес, и как он намеревается реализовать текущий проект или использовать возможность, чтобы вызвать ревность для обоих партнеров.

Для получения дополнительной информации, вот статья о том, как написать бизнес-предложение.

Список литературы

Tech Republic: как ответить на корпоративный запрос предложений https://www.techrepublic.com/article/how-to-respond-to-a-corporate-rfp/5031142/

Entrepreneur.com: введение в бизнес-планы https://www.entrepreneur.com/article/38290

Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, ценовые предложения и контракты с помощью программного обеспечения ClientPoint

Если вы хотите, чтобы ваши бизнес-предложения, ценовые предложения и контракты выделялись среди конкурентов и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте программное обеспечение для предложений ClientPoint.Он позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, ценовые предложения и контракты.

Шаблон бизнес-плана (США) | LawDepot

Хотя бизнес-план может отличаться по своей структуре, он может включать:

Краткое изложение : В этой части плана кратко описывается ваша компания. Он может включать обзор структуры управления вашей компании, описание вашего продукта / услуги, ваших целей, а также краткое изложение ваших финансов и маркетинговой стратегии.

Описание бизнеса и заявление о миссии : Это краткое изложение истории вашего бизнеса, владения и заявления о его миссии или видении.

Продукт или услуга : Здесь вы можете указать, что представляет собой ваш продукт или услуга, его уникальные особенности, любые патенты, которые у вас могут быть, а также любые будущие продукты, которые вы хотите разработать.

Маркетинговая стратегия : Ваша маркетинговая стратегия — это то, как вы планируете представить свой продукт или услугу клиентам.Здесь вы можете включить свои идеи по продвижению (онлайн / традиционные методы), а также то, как вы физически планируете продавать свой продукт или услугу (обычная торговля, электронная торговля и т. Д.)

Анализ конкурентов : Это Раздел описывает ваших конкурентов и то, как вы собираетесь конкурировать с их текущими стратегиями.

SWOT : SWOT — это аббревиатура от «Сильные, Слабые стороны, Возможности, Угрозы». SWOT-анализ оценивает эти конкретные аспекты вашего бизнеса.

Обзор операций : Обзор операций дает представление о повседневных операциях вашего бизнеса, включая структуру управления и укомплектования персоналом, план управления персоналом, ваш физический производственный объект и ваши методы производства, такие как квоты или детали производства.

Финансовый план : Ваш финансовый план может включать отчеты о доходах (прибылях и убытках) вашей компании. Он также может охватывать ваши требования к капиталу, если вы предлагаете свои идеи инвесторам.В этом случае вы можете описать сумму инвестиций, которые вам требуются, и то, как вы планируете вернуть этот капитал, в плане погашения.

Как написать бизнес-предложение для клиентов

Хорошие деловые предложения необходимы, если вы хотите стать успешным предпринимателем. Описание того, что вы можете сделать для потенциальных клиентов и почему вы можете сделать это лучше, чем кто-либо другой, является важным шагом в процессе продаж. Предложения, которые вы пишете, должны быть ясными и убедительными. Если ваша целевая аудитория не понимает, почему они должны нанять вас или купить то, что вы продаете, нет никаких шансов на «да».»

Пишите предложения таким образом, чтобы они привлекали внимание вашего клиента. Укажите, как предложение решит самые неприятные проблемы вашего клиента. Это означает, что вам сначала нужно четко понимать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и почему им следует вести с вами дела.

Соответственно, есть три основных раздела, которые вы всегда должны учитывать при написании бизнес-предложения: потребности клиента, ваше решение и административные детали.

Требуется клиент

Прежде чем писать предложение, изучите бизнес клиента и проблемы отрасли.Это должно включать в себя как общие проблемы отрасли, так и проблемы, характерные для вашего клиента. Перед тем как начать, вам нужно ответить на следующие ключевые вопросы:

Когда клиент впервые определил, что проблема существует?
Что клиент делал в прошлом для решения проблемы и каков был результат?
Какие области компании затронуты и есть ли потребность в количественном измерении?
Какого наилучшего результата может достичь решение?
Когда заказчик хочет завершить проект?
Есть ли у клиента установленный бюджет для проекта?

Одна из самых распространенных ошибок, которую делают авторы бизнес-предложений, — это неспособность найти и найти ответы на эти вопросы.Без этих предварительных знаний решить возникшую проблему практически невозможно.

Получив ответы, используйте первый раздел вашего предложения, чтобы изложить проблему так, как вы ее понимаете, и помочь создать решение, которое вы предложите во втором разделе.

Бизнес-решение

Здесь вы обращаетесь к предлагаемому вами решению. Подробно опишите шаги процесса и ценность каждого шага. Объясните предполагаемые результаты, которых вы планируете достичь, и эти результаты повлияют на потребности, изложенные в первом разделе.

Подумайте, как ваш клиент выражает потребности и использует аналогичный язык при написании предложения. Это помогает клиентам понять, что вы думаете и общаетесь на одном уровне.

В этом разделе также необходимо объяснить, почему вы можете выполнять свою работу лучше всего. Перечислите преимущества ведения бизнеса с вашей фирмой по сравнению с другими фирмами, которые также могут предлагать свои услуги. Приведите примеры работы, которую вы проделали над аналогичными проектами, и своих успехов. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы убедить клиента в глубине вашего понимания рассматриваемой проблемы.Включите соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели, чтобы поддержать ваши аргументы.

Администрация

Чтобы завершить свое бизнес-предложение, вам необходимо решить административные аспекты вашего плана. Это должно включать предварительный график проекта, включая все соответствующие этапы. Например, предложение, вероятно, будет включать в себя несколько шагов, и некоторые из них, возможно, нужно будет завершить раньше, чем другие. На временной шкале будет указано, когда завершится шаг 1, чтобы можно было начать шаг 2.

Предложение также должно включать бюджет. Если вы ожидаете, что ваше предложение будет дороже, чем то, что предлагают конкуренты, вам необходимо указать причину во втором разделе предложения. То, что вы предлагаете, может стоить дополнительной цены, но вам нужно убедить клиента.

Кроме того, в этом последнем разделе можно указать любые другие конкретные положения и условия, относящиеся к предложению.