Публикации
13.01.2015Джордж Гриббин: полвека в американской рекламе
Джордж Гриббин (George Gribbin) — это имя знакомо каждому американскому копирайтеру. Этот человек отдал рекламе без малого полвека своей жизни. В какой-то степени он был бунтарем и не боялся идти против течения.
05.01.2015Джон Джилрой: рекламный дизайнер с душой живописца
Джон Джилрой (John Gilroy) — великолепный пример умения создавать не просто продающую, а вдохновляющую и высокохудожественную рекламу. Его блестящий ум подмечал ту особенность, которая бы позволила наиболее выгодно представить товар аудитории, а талантливые руки воплощали идею в рисунках.
20.09.2014Идеальный бизнес-блог
Кажется, профессия «контент-менеджер» появилась относительно недавно, однако практически все компании от крупных холдингов до небольших фирм уже не мыслят своей деятельности без этого человека. Бизнес-блог — такая же обычная вещь, как, скажем, наличие трудового устава.
«Промышленный» копирайтинг: и физика, и лирика
Не случайно многие промышленные компании предпочитают нанимать на должность копирайтера человека с техническим образованием: разобраться во всех тонкостях функционирования подобной фирмы гуманитарию не всегда просто.
15.09.2014Как правильно создавать описание к товарам
Любой владелец интернет-магазина точно знает, насколько важны для хорошего уровня продаж тексты-описания к товарам. Это часть комплексного наполнения сайта контентом, которая выполняет очень значимую функцию: без информации о представленном товаре его просто не купят. Кому нужен кот в мешке?
Уильям Бернбах: как успешно продавать товары и услуги
Уильям Бернбах (англ. William Bernbach) — один из столпов рекламного дела в Америке. Ко всему он находил особый творческий подход, который в результате позволил ему создать свое собственное рекламное агентство Doyle Dane Bernbach (DDB).
Формулы для эффективного копирайтинга: от AIDA до DAGMAR
Создание рекламы — процесс творческий. Однако творчество необходимо упорядочивать, и в этом замечательно помогают рекламные формулы.
02.07.2014Руководство пользователя или «гайд»
Джозеф Шугерман: многогранный рекламист
Вероятно, в современном копирайтинге найдется мало людей, подобных Джозефу Шугерману. Буквально за несколько лет он сумел стать настоящим гуру своего дела, завоевать уважение многих именитых представителей маркетинга, рекламного бизнеса и добиться должности главного исполнительного директора JS&A Group, Inc.
03.06.2014Идея рекламного текста
Идея рекламного текста – «стержень» будущего материала. К ней нужно относиться особенно внимательно: успех текста во многом зависит именно от продуманности идеи.
Виды рекламных текстов
Рекламные тексты, если приглядеться, очень сильно отличаются друг от друга. На их идею, композицию и общий вид влияет множество деталей: наличие определенных целей и задач у рекламы, ее тип и вид носителя, и, собственно, особенности объекта рекламы.
23.04.2014Рерайтинг и как его делать
Рерайтинг в переводе с английского — «переписывание». Переделывание исходника — чужого текста — иногда бывает необходимо в силу ряда причин, и результат этого переделывания — рерайт. В идеале материал должен быть чуть более интересным и грамотным, чем исходный текст. При этом смысл чужого текста автор-рерайтер искажать не должен.
Плотность текста — показатель его качества
Написание статей — дело, которое легким не назовешь. От автора требуется великолепное знание языка, эрудированность, знание аудитории, умение адекватно подать читателям трудные для восприятия вещи, серьезное погружение в тему материала.
Клод Хопкинс: из проповедников — в рекламисты
Можно сколько угодно спорить, кто из рекламистов был самым выдающимся копирайтером и кто из них больше всего повлиял на индустрию. Историки рекламы практически единогласно признают первенство за Клодом Кларенсом Хопкинсом (англ. Claude C. Hopkins).
21.04.2014P2P-контент — как маркетологу его приручить
P2P-контент — рекомендательный материал. На сегодняшний день крайне популярен. Предоставление услуг копирайтинга многими компаниям уже не обходится без его применения.
20.04.2014Продать — не значит кричать «купи!»
Навязывание аудитории какого-либо продукта — этическая проблема современных маркетологов и рекламистов. В прошлом веке формула «Купите, купите наш товар, он самый лучший!» еще работала, поскольку информационное поле еще не было настолько плотно заполнено.
Раймонд Рубикам: исследователь общества и рекламист
Раймонд Рубикам (англ.
Raymond Rubicam) — американский предприниматель, который прожил долгую, яркую жизнь, полную и серьезных трудностей, и моментов подлинного триумфа. Он был тем человеком, который искренне верил в копирайтинг и его большие возможности.
AIDA — универсальная формула покупки
Пожалуй, любой текст имеет свою структуру и логику построения.
Техническое задание для копирайтера
Техническое задание, обозначаемое аббревиатурой ТЗ — ответственный момент в отношениях заказчика и клиента. Правильно сформулированное задание дает возможность получить в ответ то, что ждет заказчик от копирайтера.
06.04.2014Социальные сети: общаемся…и продаем!
Кажется, только недавно социальные сети появились в нашей жизни. Однако буквально за несколько лет они стали не только средством общения миллионов людей по всей планете, но и уникальным продающим инструментом.
04.04.2014Ласкер: журналист, рекламист, меценат
Альберт Ласкер (англ.
Albert Lasker) … Пожалуй, в рекламном мире не найдется тех, кто бы не знал, кем являлся этот человек.
Интервью в PR и рекламе: как правильно провести
Интервью принято считать прерогативой практически исключительно журналистики. При этом PR-специалисты отлично осознают всю силу этого жанра и используют в своей работе очень часто.
02.04.2014Джордж Гэллап: знаток аудитории
Джордж Гэллап (англ. George Horace Gallup) — личность, известная во многих сферах. Его равным образом уважают и маркетологи, и социологи, и рекламисты, и политики.
Позитивное настроение от эффективной рекламы
В мире порой случается много негативных вещей, но человеческой натуре все равно свойственно позитивное мышление. Даже наша память оставляет в себе в основном положительные вещи, а не что-то плохое. По такому принципу стоит строить и рекламный текст.
09.03.2014Рекламный текст: от идеи до выпуска в свет
Идея — это, без сомнения, стержень рекламного материала.
Именно от нее во многом зависит, тронет ли текст сердца клиентов. Есть несколько правил, которые позволят превратить рой мыслей в полноценную идею.
Реклама — от радио и ТВ до интернета
Радио и телевидение появились у человечества сравнительно недавно, однако уже успели стать успешными носителями рекламы. То же самое относится и к интернету.
03.03.2014Реклама в печатных СМИ: плюсы и минусы
Газеты и реклама вот уже много столетий идут рука об руку. Считается, что первое рекламное объявление было помещено в одно из немецких изданий в XVI веке: в нем говорилось о чудесном всеисцеляющем снадобье.
11.02.2014Как покорить слово: несколько литературных приемов
Слово — основной инструмент как писателя, так и копирайтера. Прописная истина заключается в том, что копирайтер точно также должен совершенствовать свой словарный запас. Русский язык, как известно, богат, хотя из всего многообразия слов мы используем едва ли четверть.
Джек Траут: в маркетинге как на войне
Джек Траут (англ. Jack Trout) — одна из виднейших фигур в мире маркетинга. В анализе стратегий самых крупных мировых концернов ему нет равных.
05.02.2014Древнегреческая формула для эффективных текстов
Вряд ли кто-то будет спорить с утверждением, что копирайтинг в наше время превратился в настоящее искусство. Для хорошего копирайтера важно не только хорошо владеть словом, но и уметь этим словом убеждать.
28.11.2013Копирайтерам: как писать рекламный материал
Хороший рекламный текст написать не так уж просто. Первое необходимое условие — чтобы он гармонично вписывался в проект заказчика и подходил той площадке, через которую и будет влиять на аудиторию.
27.11.2013Секреты эффективных рекламных текстов
Рекламные тексты — одна из важнейших неотъемлемых частей рекламы.
Привлекая к себе внимание аудитории (в этом и заключается весь смысл), помогают в продаже товара или услуги.
Дэвид Огилви: 13 советов по заголовкам
Трудно поверить, но знаменитый рекламист Дэвид Огилви (англ. David MacKenzie Ogilvy; 23 июня 1911 года, Англия — 21 июля 1999 года) не имел высшего образования и поначалу работал поваром и коммивояжером. Долгое время он был сотрудником парижской гостиницы Majestic. Поначалу Дэвид делал еду для собак клиентов, затем — уже для самих клиентов.
14.11.2013Секреты рекламных текстов от Джеффри Гитомера
Джеффри Гитомер (Jeffrey Gitomer) — звезда мирового маркетинга. Опытный специалист, он с удовольствием делится своим опытом с читателями своих книг.
04.10.2013Пресс-релизы уходят в прошлое?
Любой представитель СМИ знает, что только за один день на почту присылают сотни пресс-релизов, и большая часть из них так и остается непрочитанной.
02.
10.2013Как создается качественный контент для сайта?
На самом деле найти в интернете желающих написать, что угодно за достаточно небольшую плату очень много. Для этого существуют специализированные биржи и площадки фрилансеров.
02.10.2013Как заинтересовать читателя первым абзацем — вступлением?
Чистый лист бумаги, мигающий курсор и больше ничего. Это знакомо всем тем, кто зарабатывает написанием статей, обзоров. Как часто принимаясь, за работу, становится страшно от мысли, получится ли написать всё то, что в голове, но теперь только на бумаге.
01.10.2013Форматирование текста на сайте
Текст, размещенный на сайте, должен быть не только интересным и не скучным, но и быть читабельным и отформатированным. Для этого, необходимо придерживаться определенных правил его оформления.
30.09.2013Как сделать блог интернет-магазина интересным?
Не дать блогу «засохнуть» — постоянно добавлять новую информацию.
Конечно, главное не перестараться, так как блог это не информагентство, где лента новостей меняется каждые 2 минуты.
Написание новостей — непростой труд копирайтера
Если у сайта нет интересного контента, то он будет не интересен и его посетителям. Поэтому владельцы сайтов делают все возможное для того, чтобы их детище получило качественное наполнение, включающее в себя статьи на тематику сайта, новости, сведения о владельце и т.д.
08.09.2013Пять главных тенденций в мире журналистики
Последние исследования, проведенные всемирной сетью агентств по связям с общественностью Oriella PR Network вкупе с PR-агентством Buman Media, выявили, что все большее число редакций всего мира пользуются для своих публикаций цифровыми ресурсами.
08.09.2013Журналистика — профессия или образ жизни?
В последние годы мнения по поводу того, кого считать журналистом, а кого нет, сильно разделились. Кем является репортёр, принявший участие в акции протеста? Он все еще сотрудник редакционного центра или уже активный член оппозиции? И остается ли журналистом репортёр, занявший ту или иную сторону в острой политической ситуации?
30.
06.201320 составляющих ценного контента
Ценность контента представляет совокупность факторов, наделяющих контент такими свойствами, которые помогают интернет-пользователям находить ответы на интересующие их вопросы.
30.06.20137 признаков вирального контента
Увлеченность пользователей социальными сетями в последнее десятилетие получило настолько массовое распространение, что приобрело статус пандемии. Число их пользователей с каждым днем становится всё больше, и уже каждый второй житель земли имеет аккаунт хотя бы в одном из популярных ресурсов.
29.06.2013Контент как способ завоевания доверия
Общеизвестно, что контентный маркетинг в первую очередь необходим для установления лояльных, доверительных отношений между потенциальными покупателями и продавцами, то есть вами. Для чего это нужно?
28.06.2013Копирайтеры и журналисты. Есть ли разница?
Профессиональную деятельность копирайтеров и журналистов довольно часто сравнивают между собой, пытаясь найти схожие черты и принципиальные отличия.
Тексты для продвижения сайтов (SEO-тексты)
Общеизвестно, что первостепенной целью любого seo-текста является выведение сайта на ведущие позиции поисковиков. Но немногие вебмастера знают, что поисковые машины используют всё более совершенные версии алгоритмов работы, учитывающие различные поведенческие особенности интернет пользователей.
13.06.2013Советы и рекомендации по написанию текста для главной
Создание главной страницы сайта – процесс непростой и чрезвычайно ответственный. Ведь первое впечатление от сайта оказывает колоссальное влияние на мнение о компании в целом. Допустив ошибку в грамотном наполнении главной страницы сайта, можно навсегда потерять потенциального клиента, посетившего ваш информационный ресурс в поисках интересующей его информации.
13.05.2013Методы улучшения контента
Контент-маркетинг — это целенаправленное создание и распространение контента, способствующее стимулированию потенциальных клиентов к принятию необходимого решения.
Методика написания текстов «О компании»
Страница «О компании» является наиболее важной в структуре любого веб-сайта. Ее посещают не все и ни сразу. Это делают люди, которым действительно интересно поближе познакомиться с компанией, которую представляет интернет-ресурс. А значит, текст в разделе «О компании» должен быть правильным и тщательно продуманным.
Начало « 1 — 2 — 3 » Конец
Как написать коммерческое предложение, перед которым невозможно устоять?
Если Вы – предприниматель или менеджер какой-либо компании, то Вы, наверняка, не раз ломали голову над этим вопросом. Единого алгоритма написания коммерческого предложения (КП) не существует, и существовать в принципе не может.
Так как не только каждый отправитель, но и каждый получатель коммерческого предложения обладает своей спецификой ведения деловой переписки.
Поэтому в этом материале мы дадим Вам несколько ценных рекомендаций по написанию коммерческих предложений, и на их основе Вы можете составить собственный алгоритм.
В первую очередь следует отметить, что существуют 2 вида коммерческих предложений: персональные и рекламно-информационные. К первой группе относятся коммерческие предложения, отсылаемые конкретному лицу, как правило, до этого момента с ним уже были проведены предварительные переговоры. Ко второй группе — коммерческие предложения менее конкретизированные, предназначенные для массовой аудитории.
Общие правила написания коммерческих предложений.
Не укради
Самая главная ошибка написания коммерческих предложений – копирование (даже частичное) чужих работ. Это просто недопустимо. Коммерческое предложение – это Ваше родное детище, это «лицо» Вашей фирмы. А у каждой фирмы должно быть свое «лицо». Не забывайте также, что любой, кому Вы посылаете КП, может быть знаком и с тем КП, с которого Вы скопировали информацию, что выставит Вас в самом «нелицеприятном» виде.
Лучше меньше, да лучше?
Один из основных вопросов, над которым до сих пор спорят профессиональные маркетологи – каков должен быть объем коммерческого предложения. Общепринято, что хорошее КП должно умещаться на одной странице. Это спорно, если смотреть на это с точки зрения полноты Вашей информации. КП подобно кинофильму. Если фильм захватывает с первой минуты просмотра, зрители уже не обращают внимания на его продолжительность и стараются досмотреть его до конца. Если же нет – просто переключают канал. И помните, услуга требует более детального описания, чем товар, поскольку она «менее ощутима» для Вашего потенциального клиента.
Знал бы куда глаз упадет…
Не менее важно и то, каким образом оформлено Ваше коммерческое предложение. Просматривая документ впервые, человек инстинктивно бросает взгляд на Ваше обращение к нему, заголовок и подпись. И тогда уже решает читать ему дальше документ или нет. Если первый этап ознакомления с письмом прошел «на ура» и чтение начато, оцениваются такие его параметры, как удобная разбивка текста и выделения.
Разбивается текст при помощи абзацев, подзаголовков и перечислений. При этом для удобочитаемости рекомендуется, чтобы абзац включал не более 7-ми и не менее 3-х строк. Если Вы хотите выделить какую-либо мысль в конце письма, лучше всего оформить ее в виде постскриптума. По данным исследований, практически 100% читателей начинают чтение текста именно с него.
4 «Вы» и 1 «мы».
Получая коммерческое предложение, Ваш получатель вряд ли задумывается над вопросом: «Как удовлетворить потребности всех окружающих?». Скорее всего, его больше волнует: «Чем Вы можете ему помочь в удовлетворении его собственных потребностей?». Именно собственные нужды (такие как жажда любви, красоты, здоровья, желание выделиться, жадность и т.д.) формируют поступки человека. И от того, насколько Вы способны их удовлетворить, зависит успех Вашего КП. Из этого вытекает главное правило составления КП: делайте акцент не на себе-любимом и своих конкурентных преимуществах, а на Вашем клиенте и тех выгодах, которые он получит от сотрудничества с Вами.
Для получения наилучшего эффекта рекомендуется использовать слова «Вы» и «Ваше» примерно в 4 раза чаще, чем «мы» и «наше».
Время-деньги
Все мы люди занятые и не любим тратить время впустую. Поэтому Ваше КП должно быть ясным и понятным. Не употребляйте слишком много сложных технических терминов и заумных фраз, стремясь доказать свою компетентность. Вас просто могут не понять.
На вкус и цвет
Важно также, чтобы Ваше КП было «красочным» и «звучным». Это не значит, что его нужно сопровождать картинками и аудио. Красочным (с точки зрения лингвистики) делают текст различные фигуры речи (метафоры, сравнения, эпитеты). Они способны оживить официозный текст и заставить получателя КП мыслить картинками. Звучным же текст делают внятные предложения и слова. Поэтому прочитайте перед отправкой КП. Внятное письмо звучит как музыка. Если же Вы в каких-либо местах сбиваетесь, попробуйте их перефразировать или вовсе удалить.
Доверяй, но проверяй
Проще всего доверить проверку Вашего КП компьютеру. Однако Word вряд ли удастся подправить стилис-тику Вашего текста. Да и к тому же сам Билл Гейтс как-то признался, что и в грамматике Word не совершенен. Не доверяйте также электронным переводчикам. Они могут не только не верно выразить Вашу мысль, но и выставить Вас полным дураком перед Вашими потенциальными клиентами.
В доказательство расскажу Вам одну историю. Как-то одной иностранной фирме пришло письмо от российской фирмы, занимающейся строительством бассейнов, в которой электронный переводчик перевел выражение «наши бассейны предназначены для любителей водного отдыха» как «наши бассейны предназначены для развратников в воде». Можете себе представить какова была реакция получателей этого КП.
Поэтому доверяйте перевод и проверку Вашего КП только профессиональным переводчикам и корректорам, компьютер Вам в этом деле не помощник.
Что в имени тебе моем…
Еще Карнеги отмечал, что имя человека для него – самый сладостный звук на любом языке.
Поэтому, если Вы пишите персональное КП и намерены завязать с человеком долгие деловые отношения, не бойтесь назвать его по имени-отчеству. «Уважаемый Аскар Жумабаевич» намного больше расположит его к Вам, нежели «Уважаемый Байкенов А.Ж.». Особое внимание следует обратить и на свою подпись. Многие предприниматели, привыкшие обращаться к клиентам по имени-отчеству, окажутся в неловком положении, собираясь написать Вам ответ, если в конце письма Вы указали лишь «Иванов А.П.». Кто Вы? То ли Антон Павлович, то ли Алексей Петрович, то ли еще кто-нибудь?
Удачного написания!
Поделиться в соцсетях
Руководство по написанию бизнес-предложений | Малый бизнес
Дана Гриффин
Деловые предложения предназначены для того, чтобы склонить потенциальных клиентов к покупке определенной услуги или продукта.
Когда клиенты запрашивают предложения по проекту, они намереваются прочитать каждое из предложений в поисках лучшего. Однако, если ваше предложение является незапрашиваемым, как это бывает со многими, оно должно привлечь внимание клиента, чтобы сделать его через парадную дверь и иметь шанс на успех.
Элементы
Ваше коммерческое предложение должно содержать пять разделов: сопроводительное письмо, титульный лист, оглавление, резюме и процедуры. В сопроводительном письме содержится обзор вашего предложения и краткое представление вашей компании и квалификации. На титульном листе указаны ваше имя и название вашей компании, имя человека или компании, которым подается предложение, и дата подачи, Справочник по бизнесу. Резюме является основным аргументом вашего предложения; говори коротко и по делу. Раздел процедуры включает технические детали и пояснения и является самой длинной частью предложения.
Идентификация
Успешные предложения показывают клиенту, что вы понимаете его потребности и вкладываете в свою работу искренние мысли и усилия.
Соберите всю возможную информацию и придумайте любые вопросы, на которые вам нужны ответы, или дополнительную информацию, которая вам нужна. Поговорите с клиентом и задайте вопросы, он часто будет рад, что вы работаете над тем, чтобы заранее понять, что именно ему нужно. Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем лучше вы можете помочь ему реализовать свое видение.
Соберите всю возможную информацию и придумайте любые вопросы, на которые вам нужны ответы, или дополнительную информацию, которая вам нужна. Поговорите с клиентом и задайте вопросы, он часто будет рад, что вы работаете над тем, чтобы заранее понять, что именно ему нужно. Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем лучше вы можете помочь ему реализовать свое видение.Характеристики
Ваше предложение должно быть профессиональным, четким и лаконичным. Если вы пользуетесь услугами нескольких авторов, убедитесь, что все они представляют материал в одинаковой логичной и последовательной манере. Используйте простые абзацы с очевидными предложениями по теме и не добавляйте лишних слов. Избегайте субъективных мнений и придерживайтесь проверенных фактов.
Формат
Если ваш клиент запрашивает определенный формат, точно следуйте этим требованиям. В противном случае стандартного формата для деловых предложений не существует, но вы должны придерживаться этих общих правил, чтобы произвести наилучшее впечатление.
Используйте цвет везде, где это возможно, чтобы привлечь внимание к важным моментам. Используйте графику, включая изображения и диаграммы, чтобы помочь клиенту визуализировать результат. Свяжите предложение с помощью папки с тремя кольцами и вкладок, чтобы разделить разделы и темы.
Используйте цвет везде, где это возможно, чтобы привлечь внимание к важным моментам. Используйте графику, включая изображения и диаграммы, чтобы помочь клиенту визуализировать результат. Свяжите предложение с помощью папки с тремя кольцами и вкладок, чтобы разделить разделы и темы.Сроки
Никогда не отправляйте первый или даже второй проект вашего предложения. Проведите не менее двух обзоров или более, если ваше предложение объемное или особенно сложное. Группа проверки должна отличаться от авторов и смотреть на предложение с точки зрения клиента. Будьте суровы, так как любая ошибка может стать разницей между успехом и неудачей. Это самый важный шаг, поэтому оставьте достаточно времени, чтобы оценить, написать и переоценить несколько раз перед отправкой.
Ссылки
- Владелец женщины: Написание предложений
- Справочник для бизнеса: Деловые предложения
Ресурсы
- Inc: Деловые предложения
Писатель Биография
Дана Гриффин написала для ряда руководств, торговли и туристические периодические издания с 1999 года.
Она также публиковалась в газете «The Branson Insider». Гриффин работает инструктором по сердечно-легочной реанимации и оказанию первой помощи в Американском Красном Кресте, владеет бизнесом и продолжает писать для публикаций. Она получила степень бакалавра искусств по английской композиции в Университете Авангард.
5 правил написания проектного предложения
Как фрилансеры, мы любим получать работу. Но написание проектного предложения обычно муторное дело. В этом посте мы объясним новый подход к проектным предложениям, почему вы должны сначала квалифицировать потенциальных клиентов и (не) писать проектные предложения.
Отказ от ответственности: Мы не юристы. Вам следует проконсультироваться с одним из них (а также попытаться продать ему веб-сайт). Данный материал представлен исключительно в ознакомительных и образовательных целях и без каких-либо гарантий и т.д.
Что такое проектное предложение?
Если вы новичок во фрилансе или работе с клиентами, возможно, вы не знакомы с проектными предложениями.
Проектное предложение — это документ, который используется, чтобы убедить клиента в том, что проект необходимо запустить для решения конкретной бизнес-проблемы или возможности.
Предложение по проекту обычно включает подробное описание деятельности, связанной с предполагаемым проектом, и представляет собой формальный способ предложения работы до начала проекта.
В типовое проектное предложение входит информация о следующем:
- Ваша компания, чем вы занимаетесь и т.д.
- Профессиональные навыки вашей компании
- Потребность потенциального клиента
- Как удовлетворить потребность
- Сроки и вехи
- Сколько будет стоить проект
- Подпишите здесь X______
В чем разница между проектным предложением и контрактом?
Когда дело доходит до проектных предложений и контрактов, есть важное различие. Контракты и проектные предложения имеют разные характеристики и обычно имеют порядок появления в ваших отношениях с новым клиентом.
- Контракт — это условия, которые вы устанавливаете, как правило, для всех проектов (часто это общий документ). Контракт обычно следует за проектным предложением.
- Проектное предложение зависит от конкретной работы. В нем излагаются цели проекта, его функции и временные рамки.
Проблема типичного подхода к проектным предложениям
Типичный подход к проектным предложениям имеет несколько унаследованных проблем.
- Подготовка проектного предложения может занять ЧАСЫ. После того, как вы встретились с потенциальным клиентом, вы должны наметить свою стратегию решения его проблемы. Затем вам нужно будет поработать над созданием документа, отражающего вашу беседу и ваш план проекта. К этому моменту вы уже потенциально потратили 5, 7, 10 часов работы на разработку проектного предложения.
- Это может не дать никаких результатов! Какие у вас есть гарантии, что клиент примет ваше предложение? Нуль. Есть риск, что вы можете отправить предложение и больше никогда не получить ответ от потенциального клиента.
- Это может быть использовано против вас. Ваше предложение может быть использовано в качестве основы для поиска работы у кого-то другого с более низкой ценой. Благодаря вашему предложению клиент будет точно знать, что нужно сделать, иногда с конкретными решениями (которые вы им предоставили).
Есть риск, что вы можете отправить предложение и больше никогда не получить ответ от потенциального клиента.5 правил написания проектного предложения: новый подход к проектным предложениям
Благодаря отличной статье под названием «Пять правил представления предложений» Блэра Эннса (2007) появился новый способ подумать о том, как вы подходите к проектным предложениям. .
1. Проектные предложения представляются только лицам, принимающим решения, которые готовы купить.
Первое правило в корне меняет обычное понимание проектного предложения:
- Формат проектного предложения
- Когда появляются проектные предложения
- Кому передаются проектные предложения
Первая часть правила гласит, что проектных предложений должны быть представлены .
Вот еще несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание:
- Предложения по проектам ценны, поэтому относитесь к ним соответственно. Иногда между консультацией и проектными предложениями существует тонкая грань, поэтому будьте осторожны, не делясь своим опытом с неквалифицированными клиентами.
- Никогда не отправляйте предложения по электронной почте. Все предложения должны быть представлены. Если вы потратили 10 часов на предложение, а затем отправили его клиенту по электронной почте, вы можете больше никогда о нем не услышать. Мы скажем это снова. Никогда не отправляйте предложения по электронной почте. Никогда не распечатывайте его и не отправляйте по почте.
- Все предложения должны быть представлены. (Лично, когда это возможно. Затем по видеосвязи. Затем по телефону.) Это может быть огромным изменением в том, как вы в настоящее время подходите к предложениям, но презентация имеет ключевое значение. Это подтверждает ценность вашего опыта и защищает вас от «исчезающего» клиента. Если клиент говорит: «Просто пришлите мне предложение по электронной почте», вы можете ответить: «Политика нашей компании заключается в том, чтобы представлять все предложения».
- Не оставляйте предложения позади. Если вы собираетесь составить предложение и дать кому-то представление о том, как решить проблему, они могут сохранить его, только если у вас есть официальное проектное соглашение. Опять же, вы потратили время на предложение, и если вам не заплатили за его написание, этот пункт принадлежит вам и является ценным. Они за это не заплатили.
Это подтверждает ценность вашего опыта и защищает вас от «исчезающего» клиента. Если клиент говорит: «Просто пришлите мне предложение по электронной почте», вы можете ответить: «Политика нашей компании заключается в том, чтобы представлять все предложения».Вторая часть первого правила касается , которым даются/представляются проектные предложения.
Кто принимает окончательное решение по проекту? Вы можете потратить много времени на общение не с тем человеком, если не вовлечете в процесс всех лиц, принимающих решения.
Вы также в конечном итоге доверяете презентацию своего предложения кому-то другому. Вы хотите быть тем, кто представит вам предложение.
Задайте несколько ключевых вопросов:
Каков процесс утверждения этого проекта? Вы принимаете окончательное решение? Кто-нибудь должен одобрить ваше решение продолжить этот проект? Кто еще должен быть вовлечен в этот процесс?
Убедитесь, что все лица, принимающие решения, находятся в комнате, когда вы представляете свое предложение.
Третий компонент первого правила охватывает , когда появляются проектные предложения – когда клиент готов купить.
Согласитесь представить предложение только при двух условиях:- Будут присутствовать все лица, принимающие решения.
- В заключении вам дадут ответ (да или нет).
Эти два утверждения помогут быстро квалифицировать потенциальных клиентов.
2. Предложения устные. Контракты написаны.
Это правило снова изменяет традиционный подход к предложениям.
Вместо формального письменного документа подумайте о проектных предложениях как о главном компоненте вашей стратегии продаж.
- Помните, что типичное предложение — это торговый документ. Вы пытаетесь убедить клиента, что он должен купить, или пытаетесь оправдать цену.
- Продаются не документы, а люди. Ни один документ не сможет продать клиенту проект так, как это сделаете вы. Поэтому упростите свой документ.
3. Цена предшествует предложению.
Когда дело доходит до предложений, клиенты сразу обращают внимание на цену и, вероятно, отбрасывают ее в сторону.
- Цена — возражение № 1, с которым сталкиваются фрилансеры со стороны клиентов.
- Цена часто обсуждается в последнюю очередь.
- Да, о деньгах трудно говорить.
- Если хочешь зарабатывать деньги, научись об этом говорить!
- Дайте клиенту диапазон цен сначала .
Как клиент: «Если я смогу вернуть вам предложение в этом ценовом диапазоне, вы согласитесь на это?» Попросите их взять на себя обязательство перед вами, прежде чем вы возьмете на себя какие-либо временные обязательства перед ними.
4. Предложения не содержат конкретных решений.
Сколько раз вы писали предложение по проекту веб-сайта, которое включало определенные плагины WordPress, темы или различные методы разработки для удовлетворения потребностей клиента? Согласно правилу № 4, предложения никогда не должны включать эти особенности.
- Не предлагайте конкретные решения, пока вам за это не заплатят. Опять же, ваши знания имеют ценность, поэтому будьте осторожны, не раздавайте их бесплатно.
- Избегайте «специальной» работы. Вы бы никогда не стали делать макет домашней страницы для клиента до того, как он заплатит вам деньги, верно? Так почему же вы тратите свое время на написание предложения, которое дает клиентам решения?
- Вместо этого предоставьте примеры и ссылки на свой опыт. Если потенциальный клиент хочет подтвердить вашу компетентность или опыт, приведите ему примеры.
5. Он не продается, пока чек не будет погашен.
Правило № 5 напоминает нам о том, что после того, как вы достигли устного согласия с проектным предложением, ваша цель состоит в том, чтобы как можно скорее получить подпись на проектном соглашении или контракте. Легко потерять импульс после первоначальной презентации, если вы не готовы.
- Попросите клиентов совершать сделки в определенном порядке: устные, письменные, финансовые .
- Подготовьте счет-фактуру на презентации предложения и оставьте с чеком. Предоставьте письменный контракт, документ об условиях обслуживания и первый счет на презентации предложения.
Ваш потенциальный клиент может быть удивлен вашим деловым подходом к обеспечению безопасности проекта, и это отличное первое впечатление, когда вы устанавливаете ожидания на протяжении оставшейся части проекта.
Дополнительные ресурсы для проектных предложений
Для получения дополнительной информации и рекомендаций по проектным предложениям и развитию своего внештатного бизнеса ознакомьтесь с этими книгами:
- Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей — Дейл Канеги
- 7 навыков высокоэффективных людей – Стивен Р.
