Правильность составления коммерческого предложения: пример текста и шаблоны КП

Три апгрейда для коммерческого предложения в 2019 году

Тренды

Опубликовано 

18

June

2019

Время чтения:

10

минут

Перед тем, как вы начинаете составлять презентацию коммерческого предложения, вы уже понимаете специфику работы компании, которая его получит. Это связано с тем, что обычно вы отправляете документ в ответ на запрос от крупной частной или государственной организации в случае тендера или высылаете сами в поисках потенциального заказчика или инвестора. В любом случае презентация коммерческого предложения содержит описание проблемы или возможности, решение от вас и объяснение, почему лучше вас никто с этим не справится. Увы, но такой же будет структура презентации коммерческого предложения у ваших конкурентов. Как же выделиться? VisualMethod предлагает три решения, которые сработают.

АПГРЕЙД №1. Добавьте личное

К 2020 году персонализация клиентского опыта станет самой важной в работе с клиентами. Даже важнее технологичности и инновационности. Об этом говорится в исследовании Walker Consulting, которое проводилось с целью узнать клиентские предпочтения будущего.

Конечно, чтобы получить персональные данные и грамотно ими управлять, нужен большой отдел аналитики и современные системы сбора и обработки данных. Но это совсем необязательно, чтобы сделать презентацию вашего коммерческого предложения персональной. Для этого можно использовать всего три инструмента: прямое обращение, подходящие термины и экспертные выводы.

Обратитесь к компании

Когда вы используете стандартную презентацию, достаточно добавить в нее название компании, которой вы собираетесь отправить коммерческое предложение. Это можно сделать несколькими способами. Лучше заранее предусмотреть на каждой странице заголовки, куда можно вписать название потенциального клиента. Эту работу можно автоматизировать, используя функцию «Заменить все» в Word, Excel или PowerPoint.

Второй вариант – добавить титульный лист, где вы впишите название компании и, при наличии, имя менеджера, которому отправляете документ. Если ваша рассылка уходит на несколько адресов и у вас нет времени для такого индивидуального подхода, вы можете настроить работу через CRM – в любой современной системе есть функция добавления имени получателя или названия компании в тему или начало письма.

Используйте термины

‍Сейчас модно говорить о том, что из текста следует убирать все канцеляризмы и сложные обороты, а иконой становится информационный стиль. Согласимся, уточнив, что использование любых слов без необходимости или если они усложняют текст, только навредит продажам. При этом, если вы составляете коммерческое предложение с отраслевыми терминами компании — это покажет вашу экспертизу.

Часто компании продают универсальные продукты и услуги, подходящие и строителям, и пекарям. Например, дизайн, консалтинг, юридическое или бухгалтерское сопровождение. Хорошо, если при отправке коммерческого предложения вы покажете, что понимаете специфику работы потенциального клиента. Конечно, такой подход работает при условии, что термины используются уместно. Этого можно добиться, показав перед отправкой коммерческое предложение специалисту, который разбирается в тематике.

Чтобы научиться писать в информационном стиле, прочитайте электронный учебник Максима Ильяхова, а уже готовые тексты проверяйте через Главред.

‍

Сделайте выводы

Готовое коммерческое предложение — это порядка 10 слайдов презентации: титульный, проблема/возможность, решение, аналитика, описание процесса и плана действий, ваши компетенции и квалификация, команда проекта, ценообразование, метрики и условия измерения результата, призыв к действию или дальнейшие шаги.

Если компания получает 10 таких предложений, то время на их детальное изучение и сравнение займет несколько дней. Помогите сделать выбор в вашу пользу, добавив в начало вашего документа «Резюме» или приложив сопроводительное письмо. По сути, это будет продающий текст до 500-700 знаков. Для его составления используйте модель ACCA: привлечь внимание, достичь понимания, убедить и призвать к действию.

Модель ACCA используется для составления “Резюме” или сопроводительного письма для коммерческого предложения

‍

АПГРЕЙД №2. Покажите наглядно

Нейробиолог Антонио Дамазио в «Ошибке Декарта» отмечает, что наше поведение формируется рационально, но именно эмоции подталкивают нас к действию. Когда вы составляете коммерческое предложение или презентуете его, проявлять эмоции через прилагательные «отличный, яркий и т.п.» нельзя – оценочные суждения только снизят доверие к вам. Убедить аудиторию в том, что цифры, проекты и методы работы хороши, помогает дизайн и визуализация.

Совет дизайна Великобритании, одно из старейших в мире объединений с 60-летней историей, заявляет о связи визуализации и прибыли. Дизайн-ориентированные компании в сравнении с другими выгоднее для инвесторов — разница составляет до 200%. Например, за последние 10 лет акции Microsoft упали на 27%, а Apple выросли на 2880%. Конечно, не дизайн оказал основное влияние, но не зря CEO крупнейших компаний мира говорят, что визуализация – это «новая письменность», она помогает быстро убеждать и запоминаться.

Сделайте дизайн

‍Это не значит, что нужно поставить много красивых картинок. В первую очередь, займитесь расположением элементов на слайде или в документе. Запомните самое главное: заголовок слайда – это краткий и конкретный вывод того, что на нем расположено. Слева на слайде лучше расположить краткие тезисы, а справа – диаграмму или фото товара.

Второй нюанс – работа с цифрами. Когда вы делаете диаграмму, после взгляда на нее не должно оставаться вопросов. Мало показать рост на 12%, нужно, чтобы сразу было понятно – хорошо это или плохо. Для этого поставьте рядом данные в сравнении с целевыми показателями или конкурентами. Таблицы и все поясняющие процесс сбора данных материалы нужно выносить в приложения.  

‍

Объясните пошагово‍

Чтобы принять решение по вашему коммерческому предложению, человеку нужно понять еще один момент: как будет проходить процесс совместной работы. Это лучше проиллюстрировать пошаговой схемой с комментариями.

Особенно это важно для крупных проектов, таких как строительство, консалтинг, разработка продукта, ведь они длятся не один месяц и заказчику нужно представить, чего ожидать. Лучше, если еще на старте у вас с клиентом будет общая картина процесса, это существенно снизит риск конфликтов или переделки работы в будущем.

Поделитесь методологией‍

Полезно добавить в дополнительные материалы методологию, по которой вы будете работать, если это не является по-настоящему коммерческой тайной. Такая открытость создаст у заказчика правильные ожидания. Особенно полезными будут примеры выполненных работ с описанием в виде кейсов. Тогда решение относительно вашего коммерческого предложения будет легче приниматься в компании.

Как правило, в крупных или государственных организациях в процессе выбора подрядчика принимают решение несколько сотрудников. Если тот, кто собирает презентации с коммерческими предложениями, будет понимать суть вашей работы, он сможет передать ее и другим коллегам. Тем более, если у него будет подкрепляющая методологию схема и пример.

Располагайте детали на слайде так, чтобы их можно было быстро воспринимать. Оставляйте для каждого свою территорию и давайте больше свободного пространства вокруг.

АПГРЕЙД №3. Будьте честными

Как постоянные участники конкурентных проработок и люди, которые часто общаются с организаторами тендеров, можем сказать, что раздел «Стоимость/Сроки» в коммерческом предложении интересует клиента больше других. Если планируете их не указывать, чтобы не спугнуть клиента, это подействует с точностью наоборот.

Составленные коммерческие предложения без цифр чаще всего остаются без рассмотрения. Менеджеры не отправляют уточняющие запросы, потому что перестают вам доверять, и обращают внимание на другие компании. Способы, как быть честным, поставить выигрышную цену и оставить место для маневра, существуют. Рассказываем.  

Обозначьте диапазон‍

Заказчику нужно сделать один простой вывод: соотношение задачи и стоимости ее решение справедливо. Для этого ваше предложение будут сравнивать с конкурентами и возможностями самой компании. Есть несколько вариантов, как показать цену, но оставить возможность для ее обсуждения.

Первый: дать комментарий о зависимости цены от объема и качества работ, в этом случае нужно показать стоимость по уровням, оставив выбор клиенту. Второй: указать разные варианты выбора оплаты: почасовую, абонемент или за проект – тоже с цифрами. В этом случае клиент будет видеть, что чем больше объем работ, тем они дешевле.

Третий работающий метод: разбивка общей суммы на мелкие позиции.  Когда вы показываете стоимость отдельных задач по списку, то вас будут сравнивать с конкурентами уже по этим позициям. Кроме того, клиент увидит, что ваша стоимость работы выше, потому что и объем задач больше. Во всех случаях вы можете упомянуть, что цифры являются приблизительными.

Расскажите о команде‍

Инвесторы обращают особое внимание на этот раздел в презентации коммерческого предложения. Если они видят людей с хорошим набором компетенций, то могут им предложить другой проект, потому что будут считать их сильными. В условиях тендера клиенту важно понимать, какими силами и экспертизой вы будете выполнять проект.

Не переживайте, если у вас немного людей – напишите, сколько людей вы привлекаете дистанционно или с какими агентствами находитесь в партнерских отношениях. Заказчику важно не количество, а ваш подход. Честность в этом вопросе показывает вашу степень ответственности.

Ответьте на вопросы‍

Кажущийся избитым, но до сих пор работающий блок коммерческого предложения. Если вы отправляете презентацию или файл и его будут изучать без вас, блок «Ответы на вопросы» даст дополнительную информацию и добавит эмоции в коммерческое предложение, а также стимулирует дальнейший диалог.

Здесь можно рассказать, почему ваше предложение выгодно, указать причины, по которым вас выбирают клиенты, какие у вас есть особые условия для длительного партнерства, указать крупных заказчиков, кейсы которых не были уместными выше, шире раскрыть механику оплаты и взаимодействия. Интересно, что у некоторых компаний получается с помощью этого блока ненавязчиво продавать сопутствующие услуги или поднимать приоритет текущего проекта.  

В разделе “Команда” покажите не только ваших людей, но и с какими агентствами или дистанционными сотрудниками вы работаете.

VisualMethod описал нюансы, которые могут сделать вашу презентацию коммерческого предложения привлекательной.  Конечно, самая лучшая стратегия — перед составлением коммерческого предложения пообщаться с организацией, куда вы отправите документ. Это позволит выяснить, в каком формате от вас ждут данные, на каких разделах лучше сосредоточиться, и какие задачи сейчас стоят перед заказчиком.

Подписывайтесь на VisualMethod в Facebook, Вконтакте или Telegram

Темы статьи

Презентации

Коммерческое предложение

The Ultimate Business Proposal Checklist

Составление бизнес-предложения, пожалуй, одна из самых важных вещей, которым должен научиться предприниматель. Это то, что определяет разницу между неудачей и успехом, и может быстро заключить или разрушить сделку купли-продажи. Ваше коммерческое предложение — это не просто документ; скорее это динамический инструмент, предназначенный для убеждения вашего потенциального клиента.

Напишите хороший, и вы, скорее всего, заключите сделку. Напишите плохой, и вы можете просто проиграть своим конкурентам, даже если у вас есть лучший продукт. Правда в том, что для написания коммерческого предложения нет особых ингредиентов; правил тоже нет. Не обязательно иметь все навороты (https://www.inc.com/geoffrey-james/how-to-write-a-winning-proposal.html).

Единственное, что на самом деле лежит между вами и контрактом, — это индивидуальный и убедительный набор выбранных цифр и слов (https://www.forbes.com/sites/allbusiness/2013/07/01/6-steps-to -влияйте-на-других-с-вашим-бизнесом-письмом/#7a7767d6509f). Поэтому, чтобы помочь вам оставить прочный след на вашем следующем потенциальном клиенте, мы составили контрольный список бизнес-предложений, который значительно улучшит ваше близкое соотношение и выиграет клиента.

1. Сопроводительное письмо

Написание хорошего сопроводительного письма может открыть дверь еще до того, как остальная информация будет прочитана (https://proposal.staging.wpengine.com/how-to- написать привлекающее внимание сопроводительное письмо с деловым предложением/). Часто сопроводительное письмо дает вам возможность представить себя или свою компанию. Как минимум, вы хотите создать любопытство, чтобы читатель захотел прочитать все предложение. Хорошее сопроводительное письмо даст вам достаточно времени, чтобы убедить клиента, почему у вас есть лучшее решение. Таким образом, помимо представления вашей компании, также предложите краткое изложение того, что содержится в основном предложении.

2. Вступительное слово

Вступительное слово — это, вероятно, самые простые два или три предложения всего предложения, но не стоит недооценивать его силу. Если вы напишете его без особых размышлений, у вашего потенциального клиента может сложиться впечатление непрофессионализма, и это определенно последнее впечатление, которое вы хотите произвести. Эта часть должна включать искреннюю благодарность, а также восторженное заявление о вашей заинтересованности в предоставлении решения, которое удовлетворит потребности клиента. Рассматривайте это как возможность согреться перед вашим клиентом, чтобы он был открыт для получения остальной части предложения.

3. Резюме

В этом разделе вам необходимо четко указать, кто вы и что важно в вас или вашей компании. Предоставьте все данные о компании, включая предысторию, полномочия и достижения. Вы также должны четко указать, почему ваш продукт отличается от других — это может быть качество, навыки, технологии или опыт. (https://stage.inc.com/geoffrey-james/write-an-executive-summary-that-sells.html). Короче говоря, скажите, как то, что вы хотите предложить, будет иметь значение и почему вы лучший кандидат. Однако будьте скромны в выборе слов, поскольку вы не хотите посылать хвастливое или эгоистическое сообщение своему потенциальному клиенту.

4. Объем работы

Основной целью подачи коммерческого предложения является предложение решения проблемы, с которой столкнулся клиент. Эта часть должна быть самой ожидаемой частью как для вас, так и для вашего потенциального клиента. Большинство клиентов решат, будут ли они читать остальную часть предложения, просто прочитав этот раздел. Он должен включать в себя несколько предложений, в простой форме обобщающих потребности клиента. Это очень важно, потому что вы не можете рассчитывать на заключение сделки, если даже не знаете, в чем заключаются проблемы (https://www.entrepreneur.com/article/21834). Основная цель — показать свое понимание потребностей и предложить решение для удовлетворения конкретных потребностей.

5. Подробное описание работы

В этом разделе вы подробно рассказываете о проекте, объясняя, как вы собираетесь делать то, что собираетесь делать. Обрисуйте в общих чертах, как вы собираетесь справиться с проектом от начала до конца, выделив все примечательное, что выделяет вас среди конкурентов. Убедитесь, что вы делаете это реалистично с обоснованными прогнозами и точной статистикой с указанием любых соответствующих временных рамок и крайних сроков. Сделайте его кратким, но с достаточным количеством деталей, чтобы ваш клиент мог принять обоснованное решение. Этот раздел просто помогает вам заранее изложить ожидания, чтобы потенциальный клиент заранее знал, что он одобряет. (https://www.inc.com/encyclopedia/business-proposals.html).

6. Члены команды и продукты

Для того, чтобы вы выиграли работу, люди и продукты, которые вы планируете использовать, не могут быть оставлены на угадывание (https://www.inc.com/geoffrey-james/how- to-write-a-winning-proposal.html). В этом разделе вы подробно рассказываете о членах команды, которые будут стоять за успехом проекта, а также о реальных результатах, которые вы будете реализовывать. Определите членов команды и включите краткое резюме для каждого. Таким образом, клиент будет знать не только команду, но и отдельных участников. Лучший способ сделать эту часть презентабельной — использовать четкие и лаконичные маркеры.

7. Бюджетные ожидания

Для большинства клиентов информация о бюджете — это то, что заставит их решить, предлагать вам контракт или нет (https://proposal.staging.wpengine.com/how-to-write- убийственное-бизнес-предложение-и-привлечение-инвесторов/). Предварительное знание ожидаемых затрат поможет вам легко справиться с этой частью, но раздел ценообразования оказался болезненным для многих. То, как вы напишете эту часть, во многом зависит от решений, которые вы предложили в предыдущем разделе.

Если предлагаемое решение будет служить в течение короткого периода времени, подойдет детальная сводка по оплате. Самое лучшее в подробном описании стоимости — это то, что вы всегда можете удалить отдельные позиции из предложения, если клиент захочет снизить общую цену. Однако важно понимать, что снижение начальной цены может создать впечатление, что вы не уверены в том, что предлагаете. Если вы собираетесь дать бюджет, убедитесь, что вы уверены в каждой предложенной вами цене (https://www.entrepreneur.com/article/66010).

Если предлагаемое решение будет служить в течение длительного периода, вы можете разделить платеж на периодические вехи. Полезный бюджет поможет вам составить долгосрочный финансовый план действий. Это будет выполнять несколько полезных функций, особенно если вы предоставляете информационные решения, основанные на затратах, связанных с каждым из ваших действий.

8. Раздел о рентабельности инвестиций

Если вы хотите убедить клиента заключить с вами контракт, необходимо иметь хорошо организованный стратегический раздел окупаемости инвестиций. Это показывает ваш потенциал и демонстрирует, как бизнес будет обеспечивать возврат инвестиций. Ни один потенциальный клиент не предложит деньги для операции, у которой нет четкого плана по обеспечению возврата инвестиций. (https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/return-on-investment-roi). При необходимости убедитесь, что ваш клиент четко понимает, как решение либо сэкономит его деньги, либо сделает их деньги.

9. Выражение благодарности

Это может показаться бессмысленным, но выражение благодарности — это простая вежливость, которая ничего не стоит в большинстве ситуаций, но может стоить вам контракта в деловой сделке. Этот раздел дает вам возможность поблагодарить клиента за то, что он нашел время, чтобы прочитать ваше предложение. Кроме того, привязка ваших решений к этой части повысит ваши шансы на получение контракта.

10. Отзывы клиентов

Наконец, включите отзыв существующего клиента, в котором рассказывается о результатах, достигнутых вашим решением. Отзывы — один из самых важных сигналов доверия, который вы можете использовать в своем предложении. (https://www.entrepreneur.com/article/83752). Добавление этого единственного элемента произведет сильное окончательное впечатление на вашего потенциального клиента и в четыре раза увеличит ваши шансы на завершение сделки. Положительный отзыв может повлиять даже на самого колеблющегося кандидата, превратив его в мощное оружие в вашей презентации.

___________________________________

Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, расценки и контракты с помощью программного обеспечения ClientPoint

Если вы действительно хотите, чтобы ваши бизнес-предложения, расценки и контракты выделялись и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте ClientPoint Программное обеспечение. Это позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, котировки и контракты. Щелкните здесь, чтобы получить бесплатную демоверсию программного обеспечения ClientPoint или позвоните нам по телефону 888-972-7375 .

Нажмите здесь, чтобы прочитать пример того, как программное обеспечение ClientPoint помогло компании удвоить продажи.

 

.

Что такое проектное предложение и почему оно важно?

Блог Kantata

Kantata уважает вашу конфиденциальность. Нажмите здесь, чтобы ознакомиться с нашими Условиями и Положением о конфиденциальности.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Категории:

Понимание того, что такое проектное предложение, почему оно важно для вашего бизнеса и ваших клиентов и как успешно подойти к проектному предложению, может помочь вам более эффективно написать и представить проектное предложение.

Что такое проектное предложение?

Проектное предложение — это документ, в котором описывается предлагаемый проект, его цель, результаты и шаги, которые необходимо предпринять для завершения проекта. Не путать с проектным контрактом, который представляет собой официальное соглашение между двумя сторонами о завершении проекта. Цель проектного предложения — сообщить, как компания, команда или отдельный человек планируют подходить к проекту.

Хотя фактические элементы проектного предложения различаются в зависимости от самого проекта, существует несколько ключевых элементов проектного предложения, в том числе:

• Предыстория проекта: Какие существующие проблемы, вызовы или возможности создают потребность в этом проекте?
• Цели: Каковы предполагаемые результаты этого проекта?
• Объем проекта: Каковы этапы или этапы проекта? Какие элементы включены в этот проект? Как цели будут достигнуты в рамках этого проекта?

Почему проектное предложение важно?

Целью проектного предложения является описание услуг и результатов от потенциального поставщика услуг, чтобы лица, принимающие решения, могли сравнивать поставщиков и выбирать лучшего поставщика для своих нужд. Его следует рассматривать как коммерческий документ, который убеждает лицо, принимающее решения, или заинтересованное лицо в том, что потенциальный поставщик обладает навыками и опытом, необходимыми для завершения проекта к их удовлетворению. Он также должен установить ожидания, подробный бюджет и сроки, а также установить ожидания относительно того, как будет выглядеть доставка.


1. Улучшенное сравнение поставщиков

   Одной из наиболее важных целей проектного предложения является предоставление лицам, принимающим решения, более объективного сравнения поставщиков. С проектным предложением лица, принимающие решения, могут сравнивать цены, процессы и прогнозируемые результаты. Если существует ценовая дифференциация, лицо, принимающее решение, также может увидеть, какие аспекты услуги могут отличаться, чтобы создать разницу в цене. Эта подробная информация помогает лицам, принимающим решения, принимать более обоснованные и объективные решения о поставщиках.

2. Понимание проекта

   Проектное предложение описывает цель и объем проекта. Это полезно до начала проекта, поскольку гарантирует, что обе стороны договорятся о том, что будет включать в себя сам проект. Он сообщает лицу, принимающему решение, или заинтересованному лицу, что поставщик услуг понимает объем проекта. Это помогает установить доверие между сторонами для облегчения заключения сделки.

3. Завоевание доверия

   Проектное предложение следует рассматривать как инструмент продаж, помогающий завоевать доверие. Он должен сообщать лицу, принимающему решения, или заинтересованным сторонам, что поставщик услуг способен завершить проект и оправдать ожидания. Это делается путем детализации того, как проект будет завершен. Предложение по проекту может также включать потенциальные риски или осложнения, а также способы преодоления этих проблем поставщиком услуг.

4. Предложение предполагаемых сроков и бюджета

   В проектном предложении также предлагаются сроки и бюджет проекта. Хотя этот документ не является формальным контрактом, он предоставляет заинтересованным сторонам достаточно информации о бюджете, сроках и результатах, чтобы определить, следует ли продвигать проект, и, если да, принять обоснованное решение о подрядчике или поставщике.
5. Установление ожиданий

   Кроме того, проектное предложение также устанавливает ожидания в отношении взаимоотношений с клиентами. Это включает в себя взаимное понимание результатов, сроков и бюджета. Хотя проектное предложение не является договорным соглашением, оно устанавливает предварительное соглашение о том, что детали проектного предложения будут включены в контракт, если проект будет продвигаться вперед.

6. Информация для планирования проекта

   Наконец, проектное предложение также помогает информировать планирование проекта. После утверждения проекта этот документ будет использоваться для уточнения сроков и бюджета контракта, а также для завершения планирования ресурсов.

   No related posts.