Составление кп что это: образец, шаблоны, примеры, как правильно написать КП

Как составить по-настоящему эффективное коммерческое предложение

В последнее время тема составления коммерческих предложений (КП) становится все более актуальной. И эту актуальность постоянно подпитывает конкурентная среда рынка. Другими словами, когда речь заходит о коммерческом предложении, задача сводится к следующему: разработать такое КП, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав которое сделают заказ, что называется, “не отходя от кассы”.

Решению этой задачи посвящена вся эта статья. Она достаточно длинная, поэтому прежде чем продолжить чтение с комфортом, я рекомендую Вам заварить себе чашечку горячего чая, кофе или какао, дополнив его пряной булочкой, воздушным круассаном или печеньем. Готовы? Тогда приступим.

Разновидности коммерческих предложений

Все знают, что такое коммерческое предложение. Однако далеко не все знают, что коммерческие предложения бывают двух видов.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному” клиенту). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения – заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться – и письмо летит в мусорку.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения
2. На этапе открытия
3. На этапе прочтения

Первая волна обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с запахом, если канал доставки физический, и т.д.

Вторая волна обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.

Наконец, третья волна обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Обусловлено это в первую очередь тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главным преимуществом “холодного” коммерческого предложения является массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (клиенту, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

Принципы подготовки “горячих” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению.

В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Формулировка оффера коммерческого предложения

Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер – суть Вашего предложения. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА должен быть нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги!

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, – здесь нет никакой выгоды для получателя Вашего коммерческого предложения. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Я думаю, идею Вы поняли. Главное – донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги – это способ эту выгоду получить.

Структура коммерческого предложения

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. Во всяком случае, многие элементы совпадают.

1. Заголовок

Жизненно важный элемент для “холодного” КП и компонент средней значимости для “горячего”.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” коммерческом предложении, худший заголовок из всех – это “Коммерческое предложение”. Почему? Потому что когда человек не ждет от Вас подобных писем и получает что-то вроде такого, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

Общее правило: заголовок должен “цеплять”, решая проблему получателя и мотивируя его читать Ваше письмо дальше. О цепляющих заголовках Вы можете прочитать в следующих статьях:

1. 10 приемов создания эффектных цепляющих заголовков (с примерами)
2. 100 легендарных заголовков, которые принесли своим создателям миллионы. Часть первая
3. 100 легендарных заголовков, которые принесли своим создателям миллионы. Часть вторая
4. 100 легендарных заголовков, которые принесли своим создателям миллионы. Часть третья

2. Оффер

О создании оффера мы поговорили чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения.

Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну.

3. Убеждение

Следующий этап, который Вам необходимо знать, чтобы правильно составить коммерческое предложение, – это как убедить получателя КП сделать заказ. Причем сделать именно у Вас.

По сути, здесь работают те же механизмы, что и в продающих текстах:

• Связка товар+товар
• Связка товар+услуга
• Связка товар+подарок и т.д.

Для убеждения хорошим подспорьем является принцип социального доказательства: отзывы известных людей, существующих клиентов или указание факта того, что Вашими услугами пользуется знаменитость.

Еще одним классным приемом убеждения является обоснование преимуществ с максимумом конкретики.

Сравните:

1. Нас выбирают, потому что мы гарантируем высокую надежность.
2. Нашими услугами пользуются такие корпорации как Яндекс, Майкрософт и Делл, потому что мы применяем особую систему шифрования, алгоритмы которой еще никому не удавалось взломать.

Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях – это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя – фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Убеждая читателя, старайтесь вести его по преимуществам Вашего предложения до самого конца.

Для вызова большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов – конкретно и по делу.

4. Ограничение

Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения убивает более половины продаж.

Происходит это от того, что люди банально забывают о том, что Вы им предлагаете, что неудивительно, если учесть тот поток информации, который сваливается на жителей мегаполиса ежедневно.

Отсюда вывод: ограничивайте коммерческое предложение либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять.

5. Призыв

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения – это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

6. Контакты

Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них свои контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, – это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. обязательно нужно брать на вооружение.

Бланки, шаблоны и образцы коммерческих предложений

В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно – они не работают и их никто не читает, просто потому что в них присутствуют одни и те же ошибки:

1. Тирада о своей компании в стиле “Компания N уже 10 лет на рынке. занимается поставками… обслуживает клиентов… и т.д.”

Не знаю, как Вам, лично мне, как получателю КП, глубоко до лампочки, что там за компания шлет мне КП, особенно когда я его не жду. Рассказать о компании можно где-нибудь ближе к концу, чтобы вызвать доверие, но не перед оффером.

1. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…”

Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.

1. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.

С кем говорят авторы таких перлов – одним им известно. Но практика показывает, что насилие над глазами и разумом не прощают даже самые толерантные получатели, а посему такие коммерческие предложения прямиком отправляются в урну.

И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка – это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред! В первую очередь потому, что сухих и занудных КП в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает.

Как правильно написать коммерческое предложение

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре. Не забывайте, что оффер – это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

И, главное, не забывайте про призыв и возможность на него откликнуться.

Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

Источник: shard-copywriting.ru

что это такое и как его составить – примеры КП

Иванина Роман

Мищенко Сергей

маркетинг PR

Поделитесь

Содержание

Итак, коммерческое предложение!

Мы живем в мире, в котором успешное, плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество начинается именно с КП (коммерческое предложение, компред). Вопрос лишь в том, умеете ли вы его составлять и делать привлекательным для потенциальных клиентов или партнеров.

Сегодня мы детально расскажем, что такое КП, как составить коммерческое предложение, чтобы оно сработало, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Будет интересно и познавательно!

Но, прежде чем перейти к основной теме, во избежание путаницы стоит разобраться с понятиями B2B и B2C:

• B2B (business to business) — формат сотрудничества «от бизнеса — бизнесу». Например, компания Sony производит модули камер для iPhone и продает их компании Apple. Это B2B;
• B2C (business to consumer) — формат сотрудничества «от бизнеса — клиенту». Apple продает iPhone конечному потребителю. Это B2C.

Подробнее о том, что такое B2B-продажи, мы уже рассказывали в блоге. Также рекомендуем изучить статью «Особенности продвижения B2B-сайтов». Ничего сложного здесь нет, но мы обязаны были уточнить разницу между B2B и B2C до того, как переходить к основной теме.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это предложение о сотрудничестве с описанием продукта и акцентом на выгодах для потенциального клиента или партнера. Как правило, КП — это текстовый документ/письмо, но возможны и другие форматы: аудиовизуальная презентация, видеоролик, прочее.

Предприниматели используют в коммерческом предложении инструменты продающего копирайтинга и принципы UX/UI-дизайна, если речь идет о более сложных КП, чем текстовый документ. Но нужно понимать, что главную роль играет НАПОЛНЕНИЕ, а второстепенную — ИСПОЛНЕНИЕ. Это правило всегда нужно держать в голове при составлении КП, независимо от его вида. Кстати, о видах!

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения в современном маркетинге принято делить на холодные и горячие:

• холодное коммерческое предложение — это КП, которое рассылают всем, для кого теоретически может оказаться интересным предложение о сотрудничестве. К примеру, улиточная ферма рассылает коммерческие предложения всем ресторанам города и области, которых могут заинтересовать поставки улиток для приготовления различных блюд;
• горячее коммерческое предложение — это КП, которое направляют тем, с кем уже был контакт. Оттолкнемся от предыдущего примера. Ресторан уже однажды заказал партию улиток с фермы или как минимум поинтересовался условиями сотрудничества. Клиент уже «теплый», осталось только направить ему горячее коммерческое предложение.

В чем же отличия холодного коммерческого предложения от горячего? Первое, как правило, короче. Его главная цель — не продать товар или услугу, а заинтересовать. Горячие компреды более емкие, продающие и информативные. Они именно продают. И конверсия у них на порядок выше. Разумеется, если КП составлены правильно.

Подготовка к созданию КП

Перед тем как составить коммерческое предложение, необходимо провести комплекс подготовительных работ. Для начала вы должны ответить на целый ряд вопросов:

1. Что именно вы хотите предложить? Ответ «все и сразу» не подходит — КП должно быть конкретным и «прицельным».
2. Какова цель вашего предложения? Потенциальный клиент должен позвонить, сделать заказ, перейти на сайт или выполнить другое действие?
3. Каким клиентам вы будете предлагать свой продукт? В нашем случае это B2B — бизнес.
4. Кто ЛПР (лицо, принимающее решение)? Компред по большому счету создается именно для него.
5. В чем ценность вашего продукта? Желательно с цифрами и фактами.
6. Какие выгоды сотрудничества именно с вами? Здесь важно детально изучить конкурентов.
7. Какие трудности и проблемы способен закрыть ваш продукт? То есть КП должно работать с болями потенциального клиента.

Все это очень важно. Чтобы ответить на все вопросы, вам нужно тщательно проанализировать потребности потенциального клиента и изучить предложения конкурентов.

Изучение потребностей потенциальных клиентов

Лучший способ провести объективный анализ — устроить опрос. Для его проведения вполне подойдут тематические паблики в соцсетях, форумы, платформы вопросов и ответов, прочее.

Даже короткий опрос способен помочь ответить на ряд актуальных при составлении КП вопросов:

• на что опираются клиенты, выбирая продукт, услугу или подрядчика;
• почему эти качества важнее других;
• на какие особенности в выбранной сфере клиенты обращают больше всего внимания и почему;
• какие визуальные решения потенциальные получатели ожидают увидеть в коммерческом предложении;
• что нравится, а что раздражает получателей в других компредах.

Очень большая ошибка — отталкиваться только от базовой потребности получателя КП. Для примера вернемся к нашим улиткам. Допустим, есть ресторан, который готовит эскарго — французское блюдо из улиток. Улиточная ферма направляет ресторану КП, в котором просто предлагает поставки улиток, да еще и недорого.

Казалось бы, предложение актуальное и должно сработать в любом случае. Но не срабатывает. Вместо этого ресторан начинает сотрудничать с другой фермой, которая предлагает таких же улиток, но дороже. В чем же причина?

Вероятно, в проработке КП, в котором отправитель лучше закрыл потребности клиента, подчеркнул конкурентные преимущества и выгоды: «партии от 1 кг», «бесплатная доставка каждый день в 8:00», «ручной отбор улиток перед продажей». Этого может быть более чем достаточно, чтобы принять решение в пользу другого поставщика. Он просто изучил клиента и его потребности, сделал на них акцент и получил постоянного клиента. А первая улиточная ферма, у которой цены ниже, улитки лучше, а услуги качественнее, потеряла его только из-за недостаточно комплексного подхода к написанию компреда.

Анализ коммерческих предложений конкурентов

Даже изучив все принципы построения коммерческого предложения, не стоит сразу же садиться его составлять. Скорее всего, все эти принципы уже использовали до вас конкуренты — где-то удачно, а где-то не очень.

Чтобы не совершать чужих ошибок и перенимать успешный опыт, важно изучать КП конкурентов.

Как же получить образец коммерческого предложения конкурентов? Вариантов несколько. Все со своими преимуществами и недостатками:

1. Поиск в интернете. Можно попытаться найти примеры компредов в вашей нише в Google. Способ самый быстрый, но не очень эффективный. Примеры из поисковой выдачи могут быть устаревшими, и их уже наверняка видели ваши конкуренты.
2. Опросы среди потенциальных клиентов. Опять же, можно обратиться в соцсети или на тематические форумы с просьбой поделиться коммерческими предложениями, которые рассылали ваши конкуренты. Но лучше делать это не от лица компании.
3. Запрос КП у конкурентов напрямую. Вы можете под видом клиента запросить коммерческое предложение у всех основных конкурентов. Только используйте для этого нейтральную почту. Способ пусть и не самый честный, зато эффективный — вы быстро получите пул актуальных коммерческих предложений в вашей сфере.

Старайтесь сделать так, чтобы ваши целевые коммерческие предложения отличались от конкурентных — текстовым и графическим наполнением, версткой, стилистикой и манерой подачи. Ни в коем случае не копируйте чужие КП вслепую, иначе ваше предложение всегда будет вторичным в глазах клиента.

Продающее коммерческое предложение для B2B

Итак, как написать коммерческое предложение и что в нем должно обязательно присутствовать? Мы специально разделили этот пункт на два блока — «Содержание» и «Структура». Используйте их как чек-листы при составлении КП и обязательно сверяйтесь с ними по итогу.

Содержание КП

Есть шесть ключевых компонентов коммерческого предложения, которые обязательно должны в нем присутствовать:

1. Ваше конкретное предложение.
2. Преимущество ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ.
3. ВАШИ конкурентные преимущества перед конкурентами.
4. Презентация продукта: описание, фото, видео.
5. Точная стоимость и специальные условия (если таковые есть).
6. Описание, как воспользоваться вашим предложением и что для этого нужно сделать.

Получатель КП должен четко понять, что именно вы предлагаете, почему это выгодно, сколько это стоит и как вашим предложением воспользоваться. Дополнительно можно описать кейсы использования вашего продукта, рассказать о гарантиях качества, поделиться отзывами других клиентов и т. д.

Если у вас большой ассортимент товаров или услуг для бизнеса, не нужно пытаться все их уместить в одно коммерческое предложение. Запомните правило: одно КП — один продукт (либо одна линейка продуктов).

Структура КП

Порой даже самому содержательному и потенциально эффективному коммерческому предложению мешает непродуманная структура. Такое нередко случается, когда составлением КП занимается менеджер или маркетолог компании без привлечения узкопрофильных специалистов — копирайтера и дизайнера. Скорее всего, такой компред просто не будет продавать.

Непродуманная и хаотичная структура — это очень плохо для компреда. Поэтому старайтесь структурировать предложение следующим образом:

1. Цепляющий заголовок — емкая фраза с акцентом на выгоде для клиента.
2. Лид — первый абзац, который вовлекает читателя и удерживает его внимание.
3. Оффер — непосредственно ваше предложение, краткое и емкое, без воды.
4. Дополнительные выгоды, которые клиент получит, воспользовавшись именно вашим предложением.
5. Обработка возражений, которые возникают у клиента (цена, гарантии, надежность сотрудничества, прочее).
6. Призыв к действию, но не слишком очевидный и продающий. В бизнесе решения не принимаются так спонтанно, как в B2C. Так что слова «срочно», «успейте», «скорее» и тому подобное здесь лучшее вообще не применять.

Используйте эту структуру как базовый шаблон коммерческого предложения. А вот с его текстово-визуальным наполнением можно экспериментировать, тестировать разные варианты и находить наиболее эффективные в вашем случае.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Эффективному коммерческому предложению очень часто мешают банальные ошибки, допущенные при составлении. Отправителю они могут казаться несущественными, или он может их просто проигнорировать, но для потенциального клиента они могут послужить главным отталкивающим фактором. Что же это за ошибки?

1). Неаккуратная верстка и неудачный дизайн

Даже если получатель вашего КП совершенно ничего не понимает в правилах верстки и законах восприятия информации, небрежно составленное предложение он «оценит» сразу же. Если в нем есть явные недоработки и косяки, это очень многое говорит о серьезности вашего подхода. Проверяйте каждую мелочь.

2). Непродуманная структура или ее полное отсутствие

Если ваше коммерческое предложение не структурировано и представляет собой хаотичный набор текстовых блоков и изображений, воспринимать его будет тяжело. А уловить ключевую мысль — еще сложнее. Пользуйтесь структурой, которую мы привели в качестве примера.

3). Слишком подробный рассказ о вас

Поверьте, клиенту не особенно интересно, с какого года вы работаете, сколько человек в вашем штате и какой у вас дружный коллектив. Его интересует ваше предложение и личная выгода. Все остальное — второстепенно. Не превращайте коммерческое предложение в рассказ о себе.

4). Отсутствие продающих элементов: УТП, цепляющих заголовков, призыва к действию, прочего

Хорошее продающее коммерческое предложение — это настоящий коктейль из оффера, цепляющих заголовков, УТП и призыва к действию. Если вам не удается «зацепить» внимание читателя этими элементами, он не дочитает ваше КП, закроет его и забудет.

Дизайн коммерческого предложения

Проработанный дизайн способен повысить продажи с помощью коммерческого предложения. Однако не существует «золотого правила», каким этот дизайн должен быть. И факторов, влияющих на визуальные особенности КП, очень много — начиная с ниши, в которой вы работаете, заканчивая личными предпочтениями руководства.

Тем не менее в плане дизайнерского исполнения хорошее коммерческое предложение должно соответствовать нескольким базовым правилам:

1. Читабельность текста. Важно выбрать читаемый шрифт, установить достаточные отступы между строками и не использовать слишком пестрый фон. Если читателю приходится всматриваться в текст, чтобы его прочесть, это плохо. Оптимальный вариант — темный шрифт на светлом однородном фоне.
2. Дизайн, помогающий структуре текста. Разделение на абзацы, акценты на заголовках и ключевых элементах КП, наличие ваших фирменных цветов, логотипа и других индивидуальных элементов будут только на руку. Хорошее решение — делать КП визуально схожим с дизайном вашего сайта.

3. Сочетаемость цветов. Некоторые цвета просто не сочетаются. Они смотрятся неприятно, вызывают раздражение и делают текст совершенно нечитабельным. Чтобы подобного не допустить, можно использовать специальные инструменты выбора цветовой гаммы. Например, Color palettes от Canva, Adobe Color и другие.

4. Качественные фото, изображения и инфографика. Следите, чтобы все картинки, которые вы используете, выглядели четко и аккуратно на любом устройстве. Бывает так, что заказчик смотрит КП на планшете или даже на смартфоне — все выглядит хорошо. А получатели, открывая его на большом мониторе, видят пикселизированные изображения в ужасном качестве.
5. Использование шаблонов — в исключительных случаях. Когда компания получает шаблонные коммерческие предложения, в которых меняются лишь некоторые текстовые блоки, интереса это вызывает не больше, чем обычный спам. Лучше наймите хорошего дизайнера, который разработает дизайн КП с нуля. Или как минимум тщательно переработает готовый шаблон коммерческого предложения.

Выводы

Коммерческое предложение — мощный маркетинговый инструмент, который нередко становится одним из главных двигателей B2B-сегмента. Но лишь в том случае, когда оно соответствует ряду требований:

• актуальность и акцент на выгодах для клиента;
• проработанная структура и наполнение;
• реальные конкурентные преимущества;
• качественный текстово-визуальный контент.

Если убрать что-то одно, КП попросту не сработает. А в некоторых случаях может только оттолкнуть потенциальных партнеров от сотрудничества. Именно поэтому подходить к вопросу составления коммерческого предложения нужно со всей ответственностью. А еще лучше — обращаться к опытным специалистам.

маркетинг PR

5/5 Полезность

Проголосовали: 1

5 stars 4 stars 3 stars 2 stars 1 star

Иванина Роман

Копирайтер

Другие статьи автора

Мищенко Сергей

Руководитель отдела Маркетинга и PR

Другие статьи эксперта

Добавить комментарий

Напишите комментарий *

Ваше имя *

Электронная почта *

У Вас остались вопросы?

Наши эксперты готовы ответить на них.
Оставьте ваши контактные данные.
Будем рады обсудить ваш проект!

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

категории блога

Инструкции Продвижение за рубежом Кейсы Интернет-маркетинг Контекстная реклама Продвижение сайтов Социальные сети

Последние статьи

Сервисы для проверки контента

Иванина Роман
01 июня 2022

Как увеличить конверсию веб сайта и повысить продажи

Тихонюк Надежда
23 Февраля 2022

Цена на Продвижение сайта

Иванина Роман
02 сентября 2021

Коммерческие факторы ранжирования интернет-магазина

Иванина Роман
08 июля 2021

как правильно составить КП, образец письма

Развитие бизнеса и торговли в отечественных условиях стремительно продолжается. Для повышения количества продаж, повышения интереса и получения контакта с конечным потребителем достаточно часто применяется официальное письмо — коммерческое предложение. Не существует четкого определения, как его оформить, составить или написать. Составление структуры и оформление зависит от конкретной компании.

Единственное, что требуется достичь, это, чтобы шаблон был красивый, с использованием грамотной деловой структуры и речи. Может использоваться определенный фон, повышающий привлекательность отправляемой оферты. В ней необходимо описать оказание услуг или составить краткий текст с перечнем предлагаемого товара. От эффективности и привлекательности составления и оформления КП, зависит, обратит ли внимание на него клиент или забудет, даже не ознакомившись.

Содержание

• 1 Что это такое?
• 2 Виды
  • 2.1 Холодное
  • 2.2 Теплое
  • 2.3 Горячее
• 3 Правила написания и оформления
• 4 Образец
• 5 Как эффектно закончить
• 6 Сопроводительное письмо
• 7 Ошибки

Что это такое?

Образец коммерческого предложения представляет собой документ, составленный в любой удобной форме и имеющий печатный или электронный формат. Может писаться в программе Word или при помощи графического редактора. Готовый бланк должен выглядеть привлекательно внешне, быть не перегруженным информационно и легко читаться.

КП несет в себе цель предложить другим лицам или компаниям сотрудничество. Включает в себя краткое или полное описание предлагаемой продукции, выполнение услуг. Могут включаться описание полученной выгоды в результате предлагаемого сотрудничества.

Важно! Коммерческое предложение несет в себе основную цель — получение обратной связи от лица, которому был направлен документ.

Это повышает шансы продать продукцию или услугу указанному лицу, поскольку будет понятен его интерес. При отсутствии интереса сомнительно, что лицо будет тратить время на обратную связь. Общая цель подобного документа — продажа предложенного товара или услуги.

Основное правило при составлении КП гласит о том, что оно должно нести в себе оффер, то есть то предложение, которое поможет получателю выделить его среди других компаний-конкурентов. Оффер может заключаться в предоставлении большой скидки на продукцию, оказании дополнительных услуг по эксплуатации предлагаемого оборудования или предложение бесплатной установки (обслуживания), и многое другое.

КП службы доставки

Нет особых правил по составлению КП. Оно может выполняться в качестве презентации, составляться в текстовом редакторе или иметь простой краткий текст, отправленный на электронную почту получателя. Согласно проводимому опросу среди представителей бизнеса, по предпочтениям в составлении документа, данные выглядят так:

• более 63% опрошенных предпочитают отправлять КП в электронном виде, в формате PDF-файла;
• около 18% респондентов применяют текст, составленный в электронном письме;
• немногим более 6% применяют документы Google;
• оставшиеся 12% пользуются различными другими форматами.

Отправка КП несет в себе одну цель, которую можно назвать первоочередной. Заключается она в том, чтобы заинтересовать получателя в выполнении одного из следующих действий:

• отправка в ответ запроса на составление бизнес-плана;
• совершил оформление заказа в интернет-магазине;
• перезвонил представителю отправителя;
• подписался на указанную рассылку;
• перешел по ссылке.

Важно! Перечень действий не полный и может иметь другие действия после прочтения КП. Главное — обратить внимание получателя и сделать требуемое действие.

Рекомендации по составлению

После того, как получатель обратит внимание, приходит черед другой цели — совершить поставку ему предлагаемого продукта или услуги. Все представленные цели тесно связаны между собой, поскольку любой контакт между получателем и отправителем считается неплохим достижением. В случае, когда в дальнейших этапах, например, при общении, также построена грамотная система продаж, то вероятность достижения сотрудничества возрастает еще больше. В итоге, есть возможность получить готового клиента.

Использование коммерческих предложений можно назвать одним из способов донесения информации до потенциальных покупателей. Однако, такой способ заинтересовать подходит не всем. Связано это с тем, что он занимает большое количество времени у всех участников схемы. Рекомендуется заниматься отправкой таких документов только в случае продаж сложных и специфических товаров, тех, перед покупкой которых потребитель склонен долго обдумывать. Применять указанный способ в сфере быстрых продаж нежелательно и имеет небольшую эффективность.

Обратите внимание! Вероятность, что КП поможет продать продукт, повышается, если потребитель тратит много времени на выбор и обдумывание.

Виды

На сегодняшний день распространено деление всех КП на три различных вида. Они отличаются по готовности целевой аудитории и предыдущим возможным этапам общения.

Холодное

Представленный вид КП отправляется всем возможным заказчикам или клиентам, которые не интересовались продуктом и не запрашивали предоставление о нем информации. В Интернет-сообществе подобный вид называют «спамом». В этом случае не применяется личное обращение, потому что база получателей достаточно обширна, и персонализировать каждого займет очень большое количество времени.

Согласно статистическим данным, в среднем открывается около 23 процентов КП. Из них переходят по ссылкам только немногим более трех процентов. Примечательно, что статистические данные включают в себя все существующие виды рассылок в различных 25 видах деятельности. Обработано было около полутора миллионов писем.

Теплое

Такой вид КП рассылается для тех получателей, с которыми было предварительное общение или другой вид контакта. К ним относятся:

• лица, оставившие заявку на обратную связь;
• запросившие предоставление предложения в форме на сайте;
• позвонивший или отправивший письмо самостоятельно.

Теплое коммерческое предложение можно направить с указанием личности. Связано с тем, что при состоявшемся контакте были получены данные о человеке. Однако, оставшаяся часть КП будет сделана по стандартному образцу, поскольку нет данных о конкретных интересах. Можно только кратко рассказать о компании и предлагаемом продукте, а также предложить определенные привилегии.

Горячее

Такой вид КП отсылается только тем лицам, с которыми предварительно состоялся достаточно плотный контакт. Обычно, теплое КП используется, когда получатель предоставил информацию и рассказал о специфике работы своего предприятия и своих ожиданиях от совместного сотрудничества.

Пример горячего вида КП

Используется только в случаях, когда произошла личная встреча или длительный телефонный разговор. Обязательно следует указать получателя, указать достигнутые договоренности и соглашения, если таковые были. Желательно разъяснить суть предложения.

Правила написания и оформления

Нет четких правил по написанию и оформлению КП. Все зависит от личного усмотрения руководителя компании или предпринимателя, который желает составить образец. Существуют несколько рекомендаций, которые помогут в составлении. Они перечислены по порядку, который следует соблюдать при написании:

• провести анализ маркетинговой деятельности. Необходимо определиться с тем, что необходимо продавать. Желательно выделить сильные стороны компании и определить, чем деятельность компании выгодно отличается от конкурентов. После, составить перечень дополнительных выгод, которые возможно предложить заинтересованной стороне. Рекомендуется указать тех, кто уже был покупателем продукции;
• определить способ контакта. Можно использовать текст, вставленный в форму письма или отправлять как вложенный файл. Форма письма не имеет особого значения, потому что если не будут указаны выгодные предложения, то КП не спасет даже самый привлекательный дизайн;
• определиться с дизайном. Если есть неплохой текст, описаны выгоды, то можно начать задумываться о дизайне. У специалистов на счет дизайна различные мнения, однако, все сходятся в том, что первым делом должно идти качественное содержание. Главное — аккуратно и качественно оформленный текст. К нему может прилагаться любой выбранный дизайн;
• структура. Это один из основных этапов написания. Качественный текст теряет свою актуальность, если его некрасиво подать. Есть несколько различных вариаций, например: заголовок — оффер — основная часть — цена и ее аргументация — работа с возражениями — призыв к действию — контакты. Или такое построение: колонтитул — заголовок — лид — оффер — выгоды — обработка возражений — призыв к действию — постскриптум. Есть еще достаточно большое количество вариаций, можно попробовать любое и выбрать наиболее понравившееся;
• после этого следует этап самого написания коммерческого предложения. Можно сделать сразу несколько образцов, с разным построением и дизайном. Потом выбрать максимально понравившийся;
• после написания следует обязательно проверить текст на наличие ошибок и неправильного грамматического построения. Не рекомендуется использовать клише, вроде «динамично развивающаяся компания», «высококвалифицированные специалисты» и прочие. Лучше заменить их полезной информацией о количестве открытых отделений или реальной квалификации и опыте специалистов, с указанием объектов, которые были выполнены.

Различия в видах

Образец

В глобальной сети существует огромное количество образцов и описаний, как правильно составить предложение. Все они различны по построению, объему, дизайну и другим элементам. Главное, чтобы КП было емким, но в то же время, не перегруженным информацией и дизайном.

Готовые образцы можно найти в Интернете, например, на сайте. Представлено несколько различных вариантов.

Как эффектно закончить

Специалистами рекомендуется заканчивать любое КП призывами к действию. Стандартные концовки, типа «С Уважением», «мы будем рады», «на все ваши вопросы ответят…», не несут в себе большого коммерческого потенциала. В лучшем случае, на такое просто не обратят внимание.

Использование призыва к действию, например: «предлагаем Вам бесплатно протестировать оборудование в течение 60 дней» или «Хотите избавиться от хранения и утилизации архивов? Звоните. Мы обойдемся с Вашей документацией, как она того заслуживает, не нарушая закона». Такие варианты имеют гораздо больше шансов заинтересовать получателя совершить указанное действие.

Пример эффектного завершения

Сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо должно быть составлено без ошибок и быть легко читаемым. В основном, в нем перечислена конкретика и технические данные о продукции, поэтому дизайн и оформление практически не играют роли. Главное, удобное и понятное чтение, а также полный перечень информации, которая может заинтересовать получателя.

Ошибки

Среди основных ошибок, которые допускаются при составлении КП, распространены такие:

• применение сложных грамматических форм;
• схожесть со стандартными надоевшими предложениями;
• наличие грамматических ошибок;
• слишком скучный текст.

Коммерческое предложение используется для установления контакта с клиентом. Существует три вида КП. Желательно применять при составлении основные рекомендации, которые помогут написать качественный документ, который точно заинтересует получателя.

построить КП скандал | TikTok Search

TikTok

Upload

For You

Following

dejavu_074

Seals 🦭 🦭

ugh #fypシ #bl #boyslove #thaibl #kinnporschetheseries #trending #buildurluve #buildjakapan

109 лайков, 8 комментариев. Видео в TikTok от Seals 🦭 🦭 (@dejavu_074): «ugh #fypシ #bl #boyslove #thaibl #kinnporschetheseries #trending #buildurluve #buildjakapan». так что я, наконец, увидел полное объяснение того, что делает сборка, и не знаю, как себя чувствовать… Я очень разочарован, но не удивлен :/ | Я собираюсь @ создателя видео, которое я видел, чтобы вы могли получить образование и составить собственное мнение по этому вопросу. Покажи мне, как.

2602 просмотра|

Покажите мне, как — люди, которым я доверяю

i4csy

zaerin

если вы хотите знать, что он сделал, просто найдите проблематичную сборку в твиттере, и все это показывает, я очень разочарован. #fyp #blfyp #bl #buildurluve #kinnporsche

572 лайков, 114 комментариев. Видео TikTok от zaerin (@i4csy): «Если вы хотите знать, что он сделал, просто поищите в твиттере «проблемные сборки», и все это видно, я очень разочарован. #fyp #blfyp #bl #buildurluve #kinnporsche». тв / сб | Мне только что сообщили, что сборка проблематична, и мне противно и грустно, что он сказал что-то подобное как жертва са… 4 морант х мотель 6.

14 тыс. просмотров|

4 morant x motel 6 — skinnylegend & offwire

vseeya

vic

он извинился но я все еще немного разочарован но что вы думаете? #buildurluve #kinnporschetheseries #thaiblseries #thaiblactor

470 лайков, 140 комментариев. Видео TikTok от vic (@vseeya): «Он извинился, но я все еще немного разочарован, но что вы думаете? #buildurluve #kinnporschetheseries #thaiblseries #thaibactor». каково ваше мнение по поводу скандала со сборкой?… оригинальный звук — джипоп.

6041 просмотр|

Оригинальный звук — Jipop

Empressgumi

Mi -Young ROA RAM

Я не должен был открывать свой Twitter Today😩😭😩 #Kinnporschetheteseries #buildurluve #THAIACTOR #THUILDUV

1,1 тыс. лайков, 99 комментариев. Видео TikTok от Mi-young Roa RAM (@empressgumi): «Мне не следовало сегодня открывать свой Twitter😩😭😩 #kinnporschetheseries #buildurluve #thaiactor #thaibl #kinnporsche». ВТФ!!! Выпуск за выпуском?🤷‍♀️ | Что построил лет назад?🤔 | Почему некоторые ненавидят его сейчас? Такая шлюха (Stellular Remix).

17,1 тыс. просмотров|

Такая шлюха (Stellular Remix) — JVLA

Keemah.x

Keemah Harunah

#keemahx #FYP シ #KINNPORSCHETHESESEREES #BYPSLOVE #VENTERSSPERSHETESEREES 9000.SLETERENGELERSERSERSESERESE #vegaspeteep12 #kinnporscheep13 #boysloveculture #twitter #relatable

521 лайков, 53 комментария. Видео TikTok от Keemah harunah (@keemah.x): «#keemahx #fypシ #kinnporschetheseries #boyslove #vegaspete #buildkinnporsche #bl #vegaspeteep12 #kinnporscheep13 #boysloveculture #twitter #relatable». Зашел в Твиттер и увидел весь скандал с Build. Я не говорю, что его карьера должна закончиться из-за того, что он сказал, когда ему было 20, потому что я верю, что люди меняются, но он должен взять на себя ответственность. Однако перестаньте говорить «защитить сборку», защитите его от чего ?? Он уже извинился и взял на себя ответственность, поэтому перестаньте посылать ему угрозы смертью, потому что он признал свою прошлую ошибку. Забавно, что те же самые люди, кричащие, что он заслуживает смертельных угроз, будут кричать о Вегаспите в следующем эпизоде. используй мой звук.

6971 просмотр|

используй мой звук — мойз 😩

minoputtha

mino

Сборка «выставленного» Jakapan Puttha. 5555+ [ proper crdts to the rough trans by @cookiesthebes3 on twt] #vegaspete #vegaspetekp #kinnporschetheseries #biblebuild #biblesumett #buildjakapan #bsumone #beyourluve #biblebuildbubbles

7K лайков, 19 комментариев. Видео TikTok от mino (@minoputtha): «Сборка «разоблачена» Jakapan Puttha. 5555+ [правильные crdts to the rough trans by @cookiesthebes3 на twt] #vegaspete #vegaspetekp #kinnporschetheseries #biblebuild #biblesumett #buildjakapan #bsumone #beyourluve #biblebuildbubbles «. оригинальный звук — ʰᵒˡʸ biblebuild thinker*:･ﾟ✧.

54,3 тыс. просмотров|

original sound — ʰᵒˡʸ biblebuild thinker*:･ﾟ✧ — mino

darqempress

Favor Favor

Я ни во что не вмешиваюсь.. Я просто занимаюсь своими делами, смотрю свои сериалы, потому что остаюсь Нейтральный является лучшим в таких ситуациях #BL #Blseries #boyslove #Thaibl #Kinnporschetheseries #Kinnporsche #Vegaspete

126 лайков, 12 комментариев. Видео TikTok от Favor Favor (@darqempress): «Я не вмешиваюсь ни во что из этого. . Я просто занимаюсь своими делами, смотрю свои сериалы, потому что оставаться нейтральным — это лучше всего в таких ситуациях #bl #blseries #boyslove #thaibl #kinnporschetheseries #kinnporsche #vegaspete». «Что вы думаете обо всем скандале со сборкой?». оригинальный звук.

1678 просмотров|

original sound — Shay G

kenzhie_raffles

Kenzhie_Raffles

Bullies is not right #wearehereforbuild # #buildurluve #biblesumett #kinnporschetheseries #biblebuild #Kp #stopbullies

Видео TikTok от Kenzhie_Raffles (@kenzhie_raffles): «Хулиганы не правы #wearehereforbuild ##buildurluve #biblesumett #kinnporschetheseries #biblebuild #Kp #stopbullies». он сильно страдает от хулиганов и все еще может дарить нам свою лучшую улыбку🥺🥺. Радужная оболочка.

16,6 тыс. просмотров|

IRIS — Натали Тейлор

Hearts4sunwoo

Delijah

Скорочные думали, что они не совершают ничего, кроме как извинения #Kinnporschetheteseries #Hearts4sunwoo #BuildJAKAP. Видео TikTok от Делии

11,4 тыс. просмотров|

оригинальный звук — 👣

ariurluve

⠀ ⠀ ⠀ ⠀ ⠀ ⠀

#buildjakapan объясни????🤨🤨

5.1K лайков, 421 лайков. Видео в TikTok от ⠀ ⠀ ⠀ ⠀ ⠀ ⠀ (@ariurluve): «#buildjakapan объясните????🤨🤨». мне жаль, что он сделал ЧТО теперь….. оригинальный звук.

35,8 тыс. просмотров|

оригинальный звук — ⠀ ⠀ ⠀ ⠀ ⠀ ⠀ ⠀

Чему системы здравоохранения могут научиться у Kaiser Permanente: интервью с Хэлом Вольфом

Статья (PDF-753KB)

Kaiser Permanente (KP), крупнейший некоммерческий план медицинского обслуживания в Соединенных Штатах, известный тесной интеграцией своих клинических услуг. КП тесно координирует первичную, вторичную и стационарную помощь; уделяет большое внимание профилактике; и широко использует пути оказания медицинской помощи и электронные медицинские записи. Таким образом, она обеспечивает своим 8,7 миллионам членов и пациентов высококачественную и экономически эффективную помощь.

То, что КП может добиться такой тесной интеграции и значительных результатов, особенно примечательно тем, что это не одна организация, а несколько сотрудничающих субъектов (см. врезку «Краткий обзор Kaiser Permanente»). Все эти организации разделяют общее видение: оказывать скоординированную, всестороннюю медицинскую помощь, чтобы пациенты оставались как можно более здоровыми.

Чтобы узнать, чему другие системы здравоохранения могут научиться на опыте КП, Quarterly недавно разговаривал с Гарольдом «Хэлом» Вольфом III, старшим вице-президентом и главным операционным директором Permanente Federation, национальной зонтичной организации для медицинских групп Permanente (врач-компонент КП). Беседу вел Бен Ричардсон, директор лондонского офиса McKinsey.

Ежеквартальный отчет : Каковы преимущества интегрированного ухода?

Хэл Вольф: KP тщательно координирует работу врачей первичного звена, специалистов, больниц, аптек, лабораторий и других. Этот подход предлагает несколько преимуществ. Это повышает качество обслуживания, делает оказание помощи более удобным для участников и расширяет возможности общения между всеми людьми, оказывающими помощь. Это также позволяет нам находить способы повышения эффективности, которые снижают затраты, улучшают или поддерживают качество и позволяют внедрять инновации.

Мы твердо верим в доказательную медицину и всегда ищем инновационные способы оказания помощи. Когда мы находим хорошо работающую инновацию, мы хотим распространять ее как передовую практику во всей нашей организации.

The Quarterly : Как вы предоставляете комплексную помощь?

Хэл Вульф: Мы работаем в девяти штатах и ​​округе Колумбия, и наша деятельность немного отличается в каждом регионе. Однако во всех случаях мы максимально тесно интегрируем уход. В Калифорнии, например, мы предоставляем участникам сквозной опыт; мы владеем и управляем большим количеством клиник, больниц, лабораторий и аптек. Во всех наших клиниках пациенты могут получить первичную и вторичную помощь; в лучшем случае они также могут пройти лабораторные и визуализационные тесты и получить лекарства по рецепту. В некоторых клиниках они даже могут пройти амбулаторную операцию в тот же день. Таким образом, мы заботимся о большинстве медицинских потребностей наших пациентов в одном учреждении.

Наши службы первичной и вторичной медицинской помощи в Калифорнии тесно переплетены. Наши услуги первичной медико-санитарной помощи включают в себя все, от основных медицинских осмотров до программ лечения заболеваний. Эти программы включают в себя соответствующие консультации специалистов, когда это необходимо, но врачи первичной медико-санитарной помощи по-прежнему отвечают за общее лечение пациентов. Даже если пациентов необходимо госпитализировать, оказание помощи не вызывает затруднений, поскольку все врачи и другие медицинские работники имеют доступ к KP HealthConnect, нашей электронной базе данных медицинских карт.

В Колорадо наши услуги аналогичны, но у нас нет собственных больниц. Тем не менее, у нас чрезвычайно тесные отношения с нашими больницами-партнерами. Например, врачи, которые лечат наших пациентов в этих больницах, входят в состав Colorado Permanente Medical Group и имеют полный доступ к KP HealthConnect. В результате они могут просматривать полную историю болезни своих пациентов, а мы можем составить полный отчет о том, что происходит с нашими пациентами во время их госпитализации. Поскольку KP HealthConnect обновляется в режиме реального времени, записи никогда не устаревают. Если пациент покидает клинику и едет в больницу, врачи в больнице могут просмотреть записи клиники, как только пациент прибудет.

The Quarterly : Какие организационные факторы позволяют вам оказывать интегрированную помощь?

Хэл Вольф: Интегрированный уход требует, чтобы все, кто занимается уходом за пациентом, работали в команде. Каждый человек, оказывающий первичную или вторичную помощь, управляющий аптекой или кто-то еще, должен задаться вопросом: каковы наши цели в отношении этого пациента? Какие возможности у нас есть для достижения лучшего результата? Другими словами, каждый член команды должен сосредоточиться не только на конкретном лечении, которое он или она оказывает, но и на всем пути ухода. Если этот тип комплексного подхода используется с каждым пациентом, то КП достигает своей цели, которая заключается в улучшении общего состояния здоровья сообщества, по одному человеку за раз.

Тот факт, что мы являемся плательщиком, а также поставщиком, помогает в этом отношении. Как плательщик, мы можем убедиться, что существуют правильные стимулы, которые помогут всем членам команды работать вместе в гармонии.

Еще одним ключевым фактором комплексного ухода является хорошая ИТ-система. Без него невозможно собирать и обмениваться информацией, отслеживать результаты или систематически выявлять инновации, улучшающие уход за пациентами. Однако хорошей ИТ-системы самой по себе недостаточно для обеспечения комплексного ухода.

Ежеквартальный отчет : Расскажите нам подробнее о том, как КП работает с больницами, которые ему не принадлежат.

Хэл Вульф: Мы рассматриваем наши отношения с этими больницами как партнерские, и мы тесно сотрудничаем с ними, чтобы обеспечить соответствие их целей в области качества и эффективности нашим. Мы полагаемся на больницы-партнеры в обслуживании наших участников, поэтому мы несем ответственность за обеспечение их успеха. Например, мы исследуем, можем ли мы сделать что-нибудь, чтобы помочь больницам-партнерам соответствовать их стандартам качества. Часто мы глубоко интегрированы в работу больниц, потому что их клинические отделения возглавляют врачи Permanente. Конечно, мы также отслеживаем расходы больницы — стоимость дня, стоимость процедуры и т. д. Это позволяет нам договариваться о тарифах, которые мы платим больницам, и помогает обеспечить правильное выставление счетов.

Ежеквартальный отчет : Как вы развиваете свои пути ухода? И как вы поддерживаете их использование?

Hal Wolf: Пути лечения разрабатываются междисциплинарными командами с использованием доказательной медицины, и они являются одним из основных способов интеграции помощи. Роли и обязанности уточняются в путях ухода. Например, наши врачи оказывают только часть помощи пациентам; остальное доставляют медсестры, фармацевты и другие члены бригады в соответствии с протоколами маршрутов. KP HealthConnect упрощает процесс оказания медицинской помощи, поскольку включает шаблоны документации, оповещения, напоминания и другие возможности поддержки принятия клинических решений. В этом сила KP HealthConnect — возможность доставлять доказательства на место оказания медицинской помощи.

Ежеквартальный отчет : Какие стимулы вы предоставляете врачам, чтобы побудить их придерживаться схемы лечения?

Hal Wolf: Врачи Permanente придерживаются культуры предоставления наилучшего ухода за пациентами, поэтому стимулы являются лишь одним из многих рычагов, которые мы используем для улучшения лечения. Доходы наших врачей в основном основаны на заработной плате, но в некоторых случаях мы используем небольшие финансовые стимулы для поощрения качественной работы. Самым сильным стимулом являются данные о производительности, которыми мы делимся с нашими врачами. Данные о производительности позволяют им видеть результаты своих действий и определять способы дальнейшего улучшения ухода за пациентами.

Ежеквартальный отчет : Как вы справляетесь с резервированием и управлением мощностями?

Hal Wolf: Участники могут записаться на прием несколькими способами: через Интернет, по телефону колл-центра или во время разговора с врачом. Мы прилагаем все усилия, чтобы гарантировать, что встречи в тот же день доступны, когда это необходимо. Мы узнали, что крайне важно, чтобы система бронирования оставляла открытым определенное количество слотов каждый день. Конечно, мы также предполагаем, что произойдет определенное количество отмен. Выяснение правильного алгоритма, гарантирующего, что в клиниках нет ни избыточного, ни недостаточного количества заказов, потребовало времени и усилий. В КП мы используем централизованную систему бронирования в каждом регионе; мы отслеживаем использование в каждой клинике и корректируем наши алгоритмы по мере необходимости.

Ежеквартальный отчет : Все ли клиники работают в рамках одной системы управления и принятия решений?

Хэл Вульф: Большую часть времени наши клиники работают одинаково. Это важно, потому что уход за пациентом должен применяться последовательно для достижения хороших результатов.

Тем не менее, мы должны иметь в виду, что каждая клиника немного отличается от других. Ведь поликлиники в разное время строились по-разному, у врачей и медсестер могут быть несколько разные возможности, и состав пациентов может быть разным — например, в одной поликлинике может лечиться много детей, а в другой — большой объем. пациентов пожилого возраста. Мы хотим максимально повысить удобство для пациентов в каждой клинике, поэтому важно не слишком строго относиться к рабочим процессам и системам. В клиниках есть место для гибкости и инноваций.

Ежеквартальный отчет : Как вы контролируете производительность?

Хэл Вольф: ИТ-система критична; без него мы не смогли бы оценить работу наших клиник и врачей или выявить различия между ними. Например, наша ИТ-система позволяет нам определить, когда клиника внесла изменения в маршрут лечения и к каким результатам привело это изменение. Если это позволило клинике снизить затраты при сохранении качества обслуживания или сохранить затраты на прежнем уровне при улучшении результатов, мы хотим знать об этом; мы вполне можем захотеть, чтобы другие наши клиники внедрили изменение. Хорошая ИТ-система также может помочь нам определить, было ли изменение, которое привело к увеличению затрат, оправдано улучшением достигнутых результатов.

ИТ-система также позволяет нам регулярно отслеживать работу врачей. Врачи садятся вместе, чтобы выбрать цели, которых они хотят достичь, и показатели, которые будут отслеживаться. Затем мы собираем данные и делимся с ними результатами — каждый из них может видеть свою работу. Мы периодически повторяем процесс выбора целей и показателей, чтобы наши подходы к лечению оставались актуальными.

Конечно, работу врача нельзя оценивать изолированно. Например, наши лучшие врачи, как правило, получают самые сложные случаи, но это означает, что в среднем они принимают меньше пациентов, чем другие врачи. Наша система управления эффективностью должна это учитывать. Кроме того, врачи оказывают только часть помощи пациентам, особенно людям с хроническими заболеваниями; также участвуют медсестры, фармацевты и другие врачи. Обычно необходимо учитывать широкий спектр информации, чтобы определить, почему произошел конкретный результат. Например, в Колорадо мы используем сбалансированные системы показателей для оценки эффективности каждого отдела. Эти оценочные карточки учитывают помощь, оказываемую каждым членом команды, а не только врачами. Они также оценивают удовлетворенность участников, доступ, обслуживание и многое другое. Оценочные листы разрабатываются при участии врачей, других клиницистов, занимающихся уходом за пациентами, и плана медицинского обслуживания — плательщика в нашей организации.

Ежеквартальный отчет : Как ваши врачи используют ИТ-систему?

Hal Wolf: KP HealthConnect позволяет нашим врачам просматривать подробную историю болезни каждого пациента: когда последний раз пациент проходил обследование? Какие результаты анализов она получила? Как у нее дела с режимом лечения? Вся медицинская помощь документируется в KP HealthConnect. KP HealthConnect также отмечает проблемы. Например, если пациенты не приходят на запланированные приемы или не продлевают свои рецепты, информация об этом выделяется в медицинской карте.

Ежеквартальный отчет : Вы могли использовать информацию в KP HealthConnect другими способами?

Hal Wolf: Наша ИТ-система изначально была разработана для предоставления информации об отдельных пациентах, но наши врачи быстро поняли, что реальная ценность может быть получена путем объединения данных о пациентах в реестры заболеваний. Сердечно-сосудистые заболевания и диабет были одними из первых созданных нами реестров. Сегодня у нас более 50 реестров. Эти реестры позволяют всем членам команды определить, насколько хорошо их пациенты чувствуют себя по сравнению с другими пациентами с КП, а также насколько хорошо результаты их пациентов соотносятся с национальными и международными контрольными показателями.

Когда мы запустили эти реестры, мы начали с отслеживания исходов и сопутствующих заболеваний. Однако со временем реестры стали более сложными. Теперь мы можем определить, как даже небольшие изменения в способах лечения могут оказать существенное влияние на результаты, и мы можем изучить пациентов с определенными комбинациями сопутствующих заболеваний, чтобы определить для них наилучшие подходы к лечению.

Мы также используем реестры, чтобы помочь пациентам улучшить свое здоровье. Например, в Колорадо мы разработали Совместную кардиологическую службу для пациентов, перенесших острые коронарные события (ОКС). Как только эти пациенты госпитализированы, они идентифицируются и вносятся в регистр ACE, и им назначается управляющая медсестра. Пациентам рекомендуется участвовать в широком спектре последующих услуг, включая кардиологическую реабилитацию, лечебную физкультуру, психосоциальную поддержку и модификацию факторов риска — например, отказ от курения. Медсестра-менеджер следит за тем, чтобы уход координировался, когда пациенты возвращаются домой, чтобы они принимали лекарства в соответствии с предписаниями и чтобы они проходили все соответствующие последующие анализы. Затем ответственность за пациентов передается клиническим фармацевтам, которые наблюдают за ними в течение длительного времени, чтобы контролировать их лечение и корректировать его по мере необходимости. Результаты были драматичными. Процент пациентов с ЛПНП ¹ 1. Липопротеин низкой плотности. уровни в пределах целевого диапазона увеличились более чем в три раза (показатель). Что еще более важно, уровень смертности снизился на 76 процентов.

Экспонат

Регистрация болезни

Воздействие регистров болезней можно связать с ежегодной экономией в размере 3 миллионов долларов.

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

The Quarterly : Мы много говорили о том, как врачи, медсестры и другие лица взаимодействуют с пациентами в КП. Какую роль играют сами пациенты?

Хэл Вульф: Здоровье наших участников является нашей главной задачей и целью нашего существования, поэтому качество обслуживания, которое мы предоставляем, адаптировано к их потребностям. Мы также понимаем, что наши услуги — даже наши наилучшие пути ухода — не принесут результатов, если наши участники не возьмут на себя активную ответственность за свое здоровье. Таким образом, мы должны построить с ними прочные доверительные отношения. Это одна из причин, по которой мы так усердно работаем над тем, чтобы оказание медицинской помощи было бесперебойным. Мы предоставляем нашим участникам электронный доступ к информации о своем здоровье и призываем их консультироваться со своими врачами по электронной почте. Мы хотим разрушить барьеры между пациентами и поставщиками, чтобы все работали вместе.

Ежеквартальный отчет : С какими проблемами в настоящее время сталкивается КП?

Хэл Вольф: Как и все системы здравоохранения, КП сталкивается с множеством проблем. Одна из наших новинок — как справиться с огромным количеством данных, которые мы собрали о наших членах. Кто должен иметь доступ к этим данным? Кто должен иметь возможность его использовать и каким образом? По мере того, как собиралось все больше и больше информации, мы поняли, что стоимость обслуживания баз данных, лежащих в основе KP HealthConnect, увеличилась. Поэтому мы должны расставить приоритеты, какие типы доступа к данным являются наиболее важными. Например, делать все данные доступными в режиме реального времени очень дорого; возможно, некоторые виды информации можно архивировать и извлекать по мере необходимости.

Как и все современные системы здравоохранения, КП должен сосредоточиться на сдерживании затрат и повышении эффективности; мы постоянно обсуждаем стратегические потребности организации и инвестиции, необходимые для их поддержки. KP HealthConnect позволил нам внедрять инновации во многих областях лечения заболеваний. Но мы должны держать его расходы под контролем.

The Quarterly : Какой совет вы можете дать другим системам здравоохранения, которые думают о создании более интегрированных моделей оказания помощи?

Хэл Вульф: Это то, что мы изучали и обсуждали с Национальной службой здравоохранения (NHS), поэтому я предлагаю несколько предложений.

Во-первых, система здравоохранения должна внедрить эффективный метод создания и реализации путей оказания медицинской помощи. В рамках этих усилий он должен установить правильную передачу обслуживания между различными поставщиками и убедиться, что существуют стимулы для поддержки совместной работы поставщиков. Национальная служба здравоохранения с помощью своей программы ввода в эксплуатацию мирового класса пытается сделать именно это.

Во-вторых, крайне важно, чтобы система здравоохранения думала о том, как она собирает информацию и обменивается ею. При этом система должна учитывать потребности своих составляющих, таких как местные поставщики услуг, организации плательщиков и национальные регулирующие органы. Он также должен убедиться, что его лидеры согласны с тем, как и почему следует обмениваться информацией. Мы усвоили этот урок трудным путем; разработка хорошей ИТ-системы для системы здравоохранения является сложной задачей. Прежде чем мы начали использовать KP HealthConnect, мы пытались внедрить другой подход к электронным медицинским картам, и эта реализация не удалась. У нас не было целенаправленного руководства со стороны планов медицинского страхования или медицинских групп. Ситуация изменилась, когда Джордж Халворсон стал генеральным директором KP. Опыт научил нас тому, что крупномасштабные изменения могут быть достигнуты только в том случае, если руководство преследует одни и те же цели.

В-третьих, система здравоохранения должна определить, достаточно ли открыты ее внутренние каналы связи, а если нет, открыть их. Коммуникация — это не обязательно вопрос размещения всех, кто занимается уходом за пациентом, в одном здании (хотя это, безусловно, помогает). Вместо этого требуется, чтобы все открыто разговаривали друг с другом и сохраняли одинаковую ориентированность на пациента.

Этот последний пункт может быть самым важным из всех: пациент всегда должен быть на первом месте. Мы обнаружили, что сочетание хорошей среды данных, эффективных сквозных процессов, четкой коммуникации и ориентированности на пациента обеспечивает комплексное лечение. Это также побуждает всех в системе делать все возможное.

R-Love-UTION 2021 (сборник ко Дню святого Валентина) с KP Recordings на Beatport

• Дата выхода 2021-02-12
• Этикетка КП записи
• Каталог КП533

Выпуск

• АИСОМ, Бестами Турна, Джей Далленбак, Керем Селек, Маленький Джон, Фемида Флессас, Милакс, Стивен Чу, СэмВелвет, ТРИНОВАНТЕ
• Дата выхода 2021-02-12
• Этикетка КП записи
• Каталог КП533
• 99″ data-ec-variant=»album» data-ec-id=»2998358″ data-ec-d1=»AISOM, Bestami Turna, Jay Dallenback, Kerem Selek, Little John»>

• 1

  Идеальный сон Дип Хаус Микс

  АИСОМ

  Глубокий дом

  115

  С мин

  7:14

• 29″ data-ec-variant=»track» data-ec-id=»13729883″ data-ec-d1=»Bestami Turna» data-ec-d3=»Deep House»>

  2

  Люби себя Оригинальный микс

  Бестами Турна

  Глубокий дом

  123

  А май

  8:09

• 3

  Милый Оригинальный микс

  Джей Далленбак

  Дэнс / Электро-поп

  105

  А♯ мин

  3:21

• 29″ data-ec-variant=»track» data-ec-id=»13729885″ data-ec-d1=»Kerem Selek» data-ec-d3=»Deep House»>

  4

  Хочу тебя Оригинальный микс

  Керем Селек

  Глубокий дом

  112

  G мин

  4:49

• 5

  С тобой Оригинальный микс

  Маленький Джон, Фемида Флессас

  Прогрессивный дом

  121

  До май

  7:28

• Laura Caciauna» data-ec-creative=»Release Track Listing» data-ec-brand=»KP Recordings» data-ec-category=»Tracks» data-ec-list=»Release Track Listing» data-ec-price=»1.29″ data-ec-variant=»track» data-ec-id=»13729887″ data-ec-d1=»Milax» data-ec-d3=»Mainstage» data-ec-d4=»Big Room»>

  6

  Почувствуй себя свободным подвиг. Лаура Качауна Оригинальный микс

  Милакс

  Большая комната

  128

  С мин

  3:11

• 7

  Кассиопея подвиг. Дженни Фриц Оригинальный микс

  Милакс

  Прогрессивный дом

  128

  Д♯ май

  2:41

• 8

  Нуждаюсь в тебе Оригинальный микс

  Стивен Чу

  Глубокий дом

  96

  Э май

  3:08

• 29″ data-ec-variant=»track» data-ec-id=»13729890″ data-ec-d1=»Steven Chu» data-ec-d3=»Dance / Electro Pop»>

  9

  Позволь мне остаться Оригинальный микс

  Стивен Чу

  Дэнс / Электро-поп

  126

  А♯ май

  3:02

• 10

  Не оставляй меня Оригинальный микс Deep Love

  СэмВельвет

  Минимальные / Глубокие технологии

  123

  G♯ мин

  9:45

• No related posts.