Структура коммерческого предложения
Структура коммерческого предложенияТекст коммерческого предложения – это не просто набор слов, описывающий ваш продукт. Это то, что помогает решить проблемы клиента и убеждает его в необходимости ваших услуг.
Чтобы коммерческое предложение действительно работало, не стоит копировать его с чужих шаблонов, достаточно продумать текст коммерческого предложения по нашей структуре. Составить идеальное предложение за 7 шагов:
1. Рыночная ситуацияОна определяет степень свободы выбора действий для производителей (продавцов) и потребителей (покупателей).
В разрабатываемом предложении вам предстоит дать краткое и лаконичное описание ситуации, сложившейся на рынке, и отстроится от других компаний.
2. ПроблемаПроблема может быть как объективно существующей, так и воображаемой, но именно она является причиной возникновения большинства конфликтов между покупателями и продавцами.
Перед тем, как углубляться в суть коммерческого предложения необходимо выяснить у потенциального клиента, насколько озвученная проблема является для него значимой и актуальной. Лишь в этом случае у него может появиться интерес в ее последующем решении.
Примеры речевых оборотов, позволяющих выяснить мнение собеседника:
- Выскажите ваше мнение об озвученной проблеме;
- Выразите свое отношение к данной проблеме;
- Опишите ваше поведение в подобной ситуации;
- И т.п.
Отличие – ключевой параметр, по которому будет в дальнейшем происходить “отстройка” от множества аналогичных предложений коллег.
Необходимо указать, в чем заключается уникальность вашего продукта.
5. Выгода клиентаДля того, чтобы наиболее точно определить выгоды клиента, предлагаем воспользоваться Квадратом Декарта:
Прописав ответы на все 4 вопроса, выгоды клиента будут более очевидны.
Это доводы или доказательства, обоснованные конкретными цифрами.
Кстати, английские ученые выяснили, что любая, даже “притянутая за уши” цифра, убеждает на 57% лучше, чем голословное утверждение, не подкрепленное цифрами и фактами.
7. Призыв к действиюЭто четкое указание, как действовать или что нужно сообщить. Призывы требуют использования прямого обращения! В отличие от вопроса, ответ на который подразумевает поиск собственного решения, призыв дает клиенту уже готовый вариант, как нужно действовать. Именно через призыв происходит непосредственное управление собеседником в процессе общения, и не только делового.
Обычно практикуем лично откатывать скрипт коммерческого предложения на первых десяти потенциальных клиентах. Лишь после тестирования и окончательной корректировки он может быть передан менеджерам по развитию для дальнейшего практического использования. Однако, несмотря на то, что текст готов, использовать его не торопимся, пусть немного вылежится…
Читайте также:
- Как написать коммерческое предложение
- Как научиться составлять коммерческие предложения
- Квадрат Декарта: принимаем взвешенные решения
- Структура коммерческого предложения
- В продажах нужны люди, которые видят возможности
|
Навигация: Главная Случайная страница Обратная связь ТОП Интересно знать Избранные Топ: Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования. Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает… Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации — обмен информацией между организацией и её внешней средой… Интересное: Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является… Влияние предпринимательской среды на эффективное функционирование предприятия: Предпринимательская среда – это совокупность внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на функционирование фирмы… Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются… Дисциплины: Автоматизация Антропология Археология Архитектура Аудит Биология Бухгалтерия Военная наука Генетика География Геология Демография Журналистика Зоология Иностранные языки Информатика Искусство История Кинематография Компьютеризация Кораблестроение Кулинария Культура Лексикология Лингвистика Литература Логика Маркетинг Математика Машиностроение Медицина Менеджмент Металлургия Метрология Механика Музыкология Науковедение Образование Охрана Труда Педагогика Политология Правоотношение Предпринимательство Приборостроение Программирование Производство Промышленность Психология Радиосвязь Религия Риторика Социология Спорт Стандартизация Статистика Строительство Теология Технологии Торговля Транспорт Фармакология Физика Физиология Философия Финансы Химия Хозяйство Черчение Экология Экономика Электроника Энергетика Юриспруденция |
Стр 1 из 2Следующая ⇒ Грамотное КП В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого. Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается. На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах). Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь. Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта. КАКИЕ ДЕТАЛИ ВЫДЕЛЯТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЗ РЯДА ДРУГИХ Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Поэтому в тексте нужно правильно расставить акценты – так, чтобы адресат уловил суть документа, даже просмотрев его по диагонали. Стиль изложения должен быть грамотным, а формулировки – яркими и четкими. Помните, что читать сплошной текст скучно. Поэтому подавать информацию лучше всего в тезисной форме. Где возможно, используйте графику: рисунки и диаграммы облегчат восприятие текста. Ключевые фразы, которые должны остаться в памяти читателя, я рекомендую выделять (например, полужирным шрифтом) либо выносить на поля. Язык документа должен быть понятен адресату. В коммерческом предложении допустимо и даже желательно использование профессиональной лексики. ЧТО РАССКАЗАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ О ЦЕНЕ Клиенту должен быть понятен механизм ценообразования. Поэтому в коммерческое предложение можно включить схему, демонстрирующую, из чего складывается цена на Ваш товар (стоимость оборудования, налоги, затраты на транспортировку и пр.). Процесс образования цены на услугу по возможности разложите на этапы. Однако не нужно указывать стоимость компонентов услуги или деталей товара, если Вы не намерены предлагать их отдельно. Все эти советы подойдут предприятиям, действующим на неструктурированном рынке. Если компания работает на высококонкурентном рынке, можно составить таблицу, сравнивающую Ваши цены с ценами других фирм. Клиент должен уяснить, какую он получит выгоду. Не стесняйтесь себя хвалить, делайте акцент на уникальности Вашей продукции. Но подобные утверждения не должны быть голословны – в подтверждение их справедливости приводите конкретные факты. УБИЙЦ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ 1. Неконкурентоспособное предложение в КП. 2. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы. 3. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории. 4. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации. 5. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит. 6. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя. 7. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение. 8. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве. Грамотное КП В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления). Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого. Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается. На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах). Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь. Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта. СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ На первой странице документа поместите приветствие и поблагодарите адресата за возможность обратиться к нему. Здесь же будет нелишним высказать предположение, что потенциальный клиент быстро Вам ответит. Затем кратко изложите суть вопроса. Если до отправки документа условия сотрудничества еще не обсуждались, обратите внимание адресата на то, что присланное предложение носит предварительный характер (см. Образец). Далее должен идти раздел, посвященный Вашей компании (бренду, команде, производству). А за ним – более подробный рассказ об ассортименте и стоимости предлагаемых товаров. Эту информацию лучше всего отразить в таблице. Если же речь идет об услугах, отдельную графу таблицы посвятите результатам, которые будут достигнуты с Вашей помощью. Отзывы:Я считаю, что очень важно сделать коммерческое предложение адресным – оно должно учитывать особенности конкретного предприятия-клиента: размер, сферу деятельности и пр. Отзывы:Мы начинаем коммерческое предложение с краткого описания компании и торговой марки. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, рассказываем, что давно работаем на рынке, приводим цифры, свидетельствующие о нашей стабильности и надежности. Представляя свой основной бренд «Вестфалика», мы делаем акцент на том, что у этой марки широкая география продаж и положительная репутация среди оптовых и розничных покупателей. Далее рассказываем о дополнительных услугах для клиентов, чтобы адресат убедился: сотрудничать с нами – выгодно. В частности, не забываем упомянуть, что наша компания предлагает бесплатную доставку груза в транспортную фирму, а при обнаружении брака берет на себя расходы по возврату товара. Завершают наше коммерческое предложение, как правило, новости бренда – например, информация о поступлении в продажу новой коллекции. К основному тексту, умещающемуся на одной странице, мы прилагаем каталог новой коллекции, прайс-лист, описание системы скидок. Коммерческое предложение – лишь первый шаг к налаживанию отношений с клиентом. В дальнейшем мы подробно консультируем возможных заказчиков по телефону или электронной почте, отвечая на все возникающие вопросы. 12Следующая ⇒ Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций… Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства. Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)… Индивидуальные и групповые автопоилки: для животных. Схемы и конструкции… |
..
На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления).
Порой одна фраза с профессионализмами может заменить пять предложений, содержащих только общеупотребительные слова.
Кроме того, документ нужно составить так, чтобы адресат легко в нем ориентировался, – поэтому разбейте текст на блоки с заголовками, точно отражающими суть каждого фрагмента. Если Вы отправляете предложение в теле электронного письма, сообщайте только ключевую информацию, сопровождая ее ссылками на сайт компании, где опубликованы более подробные сведения. И последнее: на мой взгляд, к коммерческому предложению всегда стоит прикладывать бланк первого заказа (это будет дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с Вами) и договор (так легче удастся убедить клиента в добропорядочности Вашей компании и прозрачности работы).
..MLA Formatting Quotations — Purdue OWL®
Резюме:
Стиль MLA (Modern Language Association) чаще всего используется для написания статей и цитирования источников в области гуманитарных и гуманитарных наук. Этот ресурс, обновленный в соответствии со Справочником MLA (8 th ed.), предлагает примеры для общего формата исследовательских работ MLA, цитирования в тексте, концевых сносок/сносок и страницы «Процитированные работы».
Когда вы прямо цитируете работы других в своей статье, вы будете форматировать цитаты по-разному в зависимости от их длины. Ниже приведены некоторые основные рекомендации по включению цитат в вашу статью. Обратите внимание, что все страницы в MLA должны быть с двойным интервалом .
Краткие цитаты
Чтобы указать в тексте короткие цитаты (не более четырех машинописных строк прозы или трех строк стихов), заключите цитату в двойные кавычки. Укажите автора и конкретный номер страницы (в случае стиха укажите номера строк) в цитировании в тексте и включите полную ссылку на страницу «Процитированные работы». Знаки препинания, такие как точки, запятые и точки с запятой, должны стоять после цитаты в скобках.
Вопросительные и восклицательные знаки должны стоять в кавычках, если они являются частью цитируемого отрывка, но после цитаты в скобках, если они являются частью вашего текста.
Например, цитируя короткие отрывки из прозы, используйте следующие примеры:
По мнению некоторых, сны выражают «глубокие аспекты личности» (Foulkes 184), хотя другие с этим не согласны.
Согласно исследованию Фоулкса, сны могут выражать «глубокие аспекты личности» (184).
Возможно ли, что сны могут выражать «глубокие аспекты личности» (Foulkes 184)?
При использовании коротких (менее трех строк стиха) цитат из стихов отмечайте разрывы стиха косой чертой ( / ) в конце каждой строки стиха (пробел должен стоять перед косой чертой и после нее).
Если во время цитаты происходит разрыв строфы, используйте двойную косую черту ( // ).
Каллен заключает: «Из всего, что там произошло / Это все, что я помню» (11-12).
Длинные котировки
Для цитат, состоящих более чем из четырех строк прозы или трех строк стиха, помещайте цитаты в отдельный блок текста и опускайте кавычки. Начните цитату с новой строки с отступом 1/2 дюйма от левого поля, сохраняя при этом двойной интервал. Цитата в скобках должна стоять после закрывающего знака препинания . При цитировании стиха сохраняйте оригинальные разрывы строк. (Вы должны сохранять двойной интервал во всем своем эссе.)
Например, при цитировании более четырех строк прозы используйте следующие примеры:
Нелли Дин плохо обращается с Хитклифом и дегуманизирует его на протяжении всего своего повествования: Они категорически отказывались иметь его в постели с собой или даже в своей комнате, и у меня не было больше смысла, поэтому я положил его на площадку лестницы, надеясь завтра его не будет.
Случайно или привлеченный его голосом, он прокрался к двери мистера Эрншо, и там он нашел его, выходя из своей комнаты. Были сделаны запросы о том, как он туда попал; Я был вынужден сознаться и в воздаяние за свою трусость и бесчеловечность был выслан из дома. (Бронте 78)
При цитировании длинных отрывков стихов (четыре строки стиха и более) сохраняйте форматирование как можно ближе к оригиналу.
В своем стихотворении «Вальс моего папы» Теодор Ретке исследует свое детство с отцом:
Виски в твоем дыхании
У маленького мальчика может закружиться голова;
Но я висел как смерть:
Нелегко было такое вальсировать.
Мы возились до кастрюль
Сползла с кухонной полки;
Лик моей матери
Не мог расхмуриться. (цит. в Shrodes, Finestone, Shugrue 202)
При цитировании двух и более абзацев используйте формат блочной цитаты, даже если отрывок из абзаца занимает менее четырех строк. Если вы цитируете более одного абзаца, первая строка второго абзаца должна иметь дополнительный отступ на 1/4 дюйма для обозначения нового абзаца:
.
В «Американских истоках движения за обучение по всему учебному плану», утверждает Дэвид Рассел,
Письмо было проблемой в американском среднем и высшем образовании с тех пор, как письменные работы и экзамены стали широко использоваться в 1870-х годах, что в конечном итоге вытеснило формальную декламацию и устный экзамен. . . .
С момента своего зарождения в конце девятнадцатого века прогрессивное образование боролось с конфликтом внутри индустриального общества между стремлением повысить специализацию знаний и профессиональной деятельности (соблюдение дисциплинарных стандартов) и стремлением к более полной интеграции постоянно растущего числа граждан в интеллектуально значимую деятельность в массовом обществе (продвижение социальной справедливости). . . . (3)
Добавление или опущение слов в кавычках
Если вы добавляете слово или слова в цитату, вы должны заключать слова в скобки, чтобы указать, что они не являются частью исходного текста:
Ян Гарольд Брунванд в эссе о городских легендах утверждает: «Некоторые люди [которые пересказывают городские легенды] считают обязательным изучение каждого слуха или сказки» (78).
Если вы пропускаете слово или слова из цитаты, вы должны указать удаленное слово или слова, используя многоточие, которое состоит из трех точек ( . . . ), предшествующих и сопровождаемых пробелом. Например:
В эссе, посвященном городским легендам, Ян Гарольд Брунванд отмечает, что «некоторые люди стараются изучить каждый недавний слух или сказку… и вскоре происходит оживленный обмен подробностями» (78).
Обратите внимание, что скобки вокруг эллипсов не нужны, если только они не добавят ясности.
При пропуске слов из поэтических цитат используйте стандартные многоточия с тремя точками; однако, опуская одну или несколько полных строк стихотворения, проставьте несколько точек примерно до длины полной строки в стихотворении:
Эти прекрасные формы,
За долгое отсутствие, не были со мной
Как пейзаж для глаза слепого:
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ощупывается в крови и ощупывается вдоль сердца;
И перейдя даже в мой более чистый разум,
Спокойным восстановлением.
. . (22-24, 28-30)
Кавычки — Graduate Writing Center
КавычкиНесомненно любимый знак препинания Tyrannosaurus rex , избегание кавычек 903 является важным инструментом для кавычек. Они также могут выделять текст для других полезных целей.
Наиболее распространенные функции кавычек в академическом письме следующие:
- Цитирование источников: Цитирование необходимо , но недостаточно при дословном заимствовании из источника; окружить заимствованный язык кавычками, чтобы указать, что слова принадлежат кому-то другому.
- Заголовки: В тексте используйте кавычки, чтобы заключить названия коротких работ или тех, которые являются частью более крупной публикации, например глав книг и статей. Дополнительную информацию о том, как форматировать заголовки в цитатах и ссылках, можно получить у руководство по стилю цитирования .
- Обращение к словам как к словам: Используйте кавычки при обращении к словам и фразам как таковым — например, термин «кибербезопасность». ( Курсив также может быть использован для этой цели.)
- «Страшные цитаты»: Эти кавычки указывают на скептицизм автора по отношению к описанию или идее. Вместо того, чтобы маркировать слова источника, они сигнализируют о «критическом расстоянии» от наших собственных.
С другими знаками препинания
Кавычки Ссылки
- Модуль механики письма GWC: Кавычки и кавычки
- Раздаточный материал: « Цитаты », UNC Chapel Hill Writing Center
- Веб-страница: « Кавычки », Руководство по пунктуации
- Запись в блоге: « Как использовать кавычки «, «Явная педантичность»
- Видео (3:13): « Курсив, подчеркивание и кавычки », Академия Хана
- Веб-страница: « Почему люди используют пугающие цитаты? , «Грамматистка »
- Упражнения: Тренировка в чикагском стиле 15: « Знаки препинания и закрывающие кавычки », Обсуждение CMOS Shop Talk
Следующий указатель упрощает поиск определенной темы и дает ссылки на наиболее релевантную страницу для каждого элемента.
