Как сделать коммерческое предложение в pdf: Как сделать коммерческое предложение в PDF

Фирменный бланк

Открытые наборы и кейсы

Выберете, хотите ли вы, чтобы содержимое ваших наборов и кейсов отображалось или было скрыто. Вы можете настроить это в модуле ‘Оборудования’.

Каждый документ, который вы создаете имеет крайний срок. После этого срока, коммерческое предложение или контракт больше недействительны. По умолчанию, Rentman определяет срок действия 14 дней, но вы также можете изменить этот период на любой другой, более подходящий для вас.

Вы всегда можете вручную изменить время истечения срока для вашего документа.

1. Перейдите в модуль settings Конфигурации > Финансы > Финансы.
2. Найдите опцию По умолчанию срок истечения предложения/контракта, и выберете нужное количество дней.

Срок истечения будет отображаться на документе.

В модуле Конфигурации, вы также можете позволить вашим клиентам подписывать документы после истечения срока.

В модуле проекта, вы можете фильтровать ваши проекты по Проектам с истекшим сроком.

Вы можете скачать ваше предложение или контракт в формате .PDF или Word (.docx) файле. Просто кликните на ‘скачать как PDF файл’ или ‘Скачать как Word файл’ при создании документа.

Не забудьте обновить ваш документ, чтобы применить все несохраненные изменения, перед тем, как скачать файл.

Вы можете отправить эмейл с вашим предложением или контрактом напрямую через Rentman. Вы так же можете позволить вашим клиентам использовать цифровую подпись для подписания документов. 

Вы можете создать условия и положения и выбрать способ отправки в модуле «Конфигурации».

Как я могу добавить логотип и информацию о компании на документ?

Как создавать PDF-файлы | Маркетинг MO

Вам нужно создать торговые документы, которые можно легко отправить клиентам по электронной почте или разместить на своем веб-сайте? Если вы никогда не создавали PDF-файлы, вам не нужно нанимать для этого графического дизайнера. Вы можете загрузить бесплатное или недорогое программное обеспечение для создания PDF-файлов из Word, Excel, Powerpoint или других документов / файлов для печати.

Adobe: Предлагает доступный онлайн-инструмент для преобразования PDF. Вы готовите свой документ в том виде, в котором он должен выглядеть, затем загружаете, и он будет преобразован в PDF.Они также предлагают бесплатную пробную версию, хотя срок ее действия может истечь, если вы пытаетесь преобразовать большой файл.

PrimoPDF: Бесплатный конвертер, который также позволяет оптимизировать вывод для различных носителей — печати, экрана и т. Д. Это драйвер принтера, который позволяет создавать PDF-файлы из любого приложения, позволяющего печатать. Просто выберите ПЕЧАТЬ, затем выберите принтер PrimoPDF, и приложение создаст и сохранит ваш PDF-файл.

PDF 995: Еще один доступный набор продуктов для преобразования, включая бесплатный инструмент с поддержкой рекламы. PDF 995 — это драйвер принтера, подобный PrimoPDF.

Macromedia Flashpaper: Мне нравится этот продукт! Мы купили его за 79 долларов и используем для создания документов для печати, которые встраиваются прямо на страницы нашего веб-сайта. Например, мы используем его на этой странице, чтобы отображать несколько глав нашего Marketing M.O. Путеводитель в теле страницы. Посетители могут искать в документе, открывать его в другом окне и распечатывать, но они не могут скачать файл — идеально, если вы хотите позволить людям просматривать информацию, но не распространять ее свободно.Flashpaper также позволяет создавать PDF-файлы из любого документа для печати одним щелчком мыши.

Теперь — как можно использовать PDF-файлы?

• Создавайте более привлекательные торговые документы — предложения, льготы, специальные предложения — которые вы можете отправлять по электронной почте потенциальным клиентам и клиентам, не теряя форматирования, такого как шрифты, макет страницы и графику.
• Добавьте на свой веб-сайт спецификации продукта для загрузки.
• Создавайте версии своей печатной коммерческой литературы для отправки по электронной почте / для загрузки

Примечание об использовании PDF-файлов на вашем веб-сайте: не заменяйте существующее содержимое при добавлении PDF-файла.Поисковые системы не могут эффективно читать содержимое PDF, поэтому вы упускаете ценную возможность повысить заметность в результатах поиска. Вместо этого просто добавьте PDF-документ на страницу, но включите аналогичное содержимое в основной текст страницы.

Бесплатное письмо о намерениях приобрести коммерческую недвижимость — Word

Письмо о намерениях о коммерческой покупке используется во время переговоров по недвижимости, чтобы продемонстрировать интерес покупателя к собственности и изложить основные условия договора купли-продажи.Эти условия будут включать описание собственности, финансовые условия, процедуры закрытия, независимо от того, нужна ли профессиональная проверка, и все другие условия, которые передают общую схему потенциальной сделки с недвижимостью. Письмо о намерениях, как правило, представляет собой необязательное соглашение, за которым следует выполнение юридически обязывающего контракта, известного как «соглашение о коммерческой покупке».

Договор коммерческой купли-продажи — это договор между покупателем и продавцом, который содержит все условия, касающиеся продажи коммерческой недвижимости.Договор составляется продавцом или его поверенным и доставляется покупателю для оценки. Продавец предоставит покупателю период, в течение которого он должен либо принять условия, либо ответить новыми условиями для пересмотра контракта. Если в указанные сроки не поступит никакого ответа, предложение считается недействительным, и необходимо заключить новое соглашение. Как только обе стороны согласны с условиями, они могут подписать соглашение, чтобы оформить юридически обязательный документ.

ПИСЬМО О НАМЕРЕНИЯХ КОММЕРЧЕСКОЙ ПОКУПКИ

Дата вступления в силу: 10 июня 2019 г.

RE: Намерение приобрести коммерческую недвижимость

Настоящее письмо о намерениях о коммерческой закупке («Письмо о намерениях») представляет собой основные условия соглашения между Покупателем и Продавцом.После составления этого письма о намерениях может быть заключено официальное соглашение в интересах вовлеченных сторон.

I. Покупатель : Стюарт Смит («Покупатель»).

II. Продавец : Джейн Фондан («Продавец»).

III. Адрес собственности : 102 Industrial Rd. Unit 402, Mainsville, New York, 10001 («Собственность»).

IV. Цена покупки : Покупатель приобретает недвижимость за триста тысяч долларов (300 000 долларов США) («Цена покупки»).

V. Условия покупки : Оплата Покупной цены должна производиться следующим образом: Финансирование из финансового учреждения Покупателя.

VI. Банковское финансирование : Покупатель сообщил, что его способность приобрести Недвижимость зависит от его способности получить финансирование.

Если покупка обусловлена ​​финансированием, она должна осуществляться на следующих условиях: Покупатель должен предоставить подтверждение финансирования в течение пяти (5) рабочих дней с момента подписания договора купли-продажи.

VII. Закрытие : Закрытие должно произойти 1 июля 2019 г. или ранее по взаимному соглашению («Закрытие»). Любое продление Закрытия должно быть письменно согласовано Покупателем и Продавцом.

VIII. Затраты на закрытие : Все затраты, связанные с закрытием, несет Покупатель.

IX. Владение : Владение Имуществом должно быть передано 1 августа 2019 г. или ранее по взаимному соглашению («Владение»).Любое продление Владения должно быть письменно согласовано Покупателем и Продавцом.

X. Осмотр Имущества : После заключения имеющего обязательную силу Договора купли-продажи Покупатель имеет право на проверку состояния Имущества лицом по своему выбору. Проверка должна быть произведена не позднее, чем через 7 дней после заключения договора купли-продажи.

После осмотра Имущества у Покупателя будет еще 5 дней, чтобы сообщить Продавцу о любых новых раскрытиях информации в письменной форме.Если Покупатель и Продавец не могут прийти к взаимному соглашению в течение 3 дней с момента доставки письменных заявлений, Договор купли-продажи будет расторгнут, а задаток будет возвращен Покупателю.

XI. Обязательное действие : Это письмо о намерениях не считается обязательным. Таким образом, Стороны признают, что данное Письмо о намерениях не подлежит исполнению ни одной Стороной. Условия, изложенные в настоящем документе, предназначены исключительно для целей достижения соглашения в будущем, которое Покупатель и Продавец не связаны.

XII. Соглашение о приостановке действия : После выполнения настоящего Письма о намерениях и до его закрытия Продавец не будет участвовать в переговорах о продаже Имущества с какой-либо другой стороной, если Покупатель и Продавец не согласятся в письменной форме прекратить действие настоящего Письма о намерениях, или Покупатель и Продавец не подписывают договор купли-продажи до 17 июня 2019 г.

XIII. Дополнительные положения : Нет.

XIV. Валюта : Все упоминания валюты или использование значка «$» должны относиться к доллару США.

XV. Применимый закон : Настоящее Письмо о намерениях регулируется законами штата Нью-Йорк.

XVI. Принятие : Если вы согласны с вышеупомянутыми условиями, пожалуйста, подпишите и верните дубликат настоящего Письма о намерениях не позднее 13 июня 2019 г.

ПОКУПАТЕЛЬ

Подпись покупателя ______________________ Дата ______________________

Имя печатным шрифтом ______________________

ПРОДАВЕЦ

Подпись продавца ______________________ Дата ______________________

Печатное имя ______________________

Как писать принятые предложения (с 3 простыми страницами)

Вероятно, самый важный инструмент, который у меня есть в моем арсенале для создания предложений, состоит из трех страниц:

1. Сопроводительное письмо (1 страница)
2. Договор купли-продажи (1 страница)
3. Последующее письмо (1 страница)

Почему эти три документа так важны? Это довольно просто.

Когда я имею дело непосредственно с владельцем собственности, обязательно, быть кратким, лаконичным и конкретным в том, что я им предлагаю.

Реальность такова, что 99% людей, которым вы будете делать предложения на адрес , не являются профессионалами в сфере недвижимости. Они не обучены тщательно изучать контракт и понимать все тонкости «юридического языка» до мельчайших подробностей. Стандартный шаблонный контракт может быть очень запутанным и сложным.Если вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые юристы могут взимать 500 долларов + в час за перевод этих документов для среднего человека… , это потому, что они слишком сложны с самого начала.

Например, взгляните на эту страницу ниже и скажите, что вам приходит в голову:

Когда я вижу такой документ (вместе с 23 страницами за ним), мой разум начинает отключать .

Это ошеломляет, это пугает, особенно если вы не знакомы с контрактом (подозреваю, 99. 99% населения попадает в эту категорию)… кто знает, какие загадочные, сложные или даже угрожающие статьи могут быть здесь похоронены ??

Я помню один конкретный случай много лет назад (до того, как я понял эту проблему), когда я буквально потерял сделку, потому что мое соглашение о покупке было слишком запутанным.

Продавец уже устно согласился с моей ценой предложения по телефону, но когда они увидели мой ДОЛГОСРОЧНЫЙ договор купли-продажи со всеми видами дополнительных средств защиты покупателя, включенными в него (большинство из которых даже не было необходимости), продавец испугался, поддержал вышел из сделки и продал его другому!

Всего этого можно было бы избежать, если бы я использовал шаблон, который собираюсь вам показать.

В наши дни я прилагаю все усилия, чтобы донести свои предложения до простых, безупречных, идиотских требований (, думаю, , уровень чтения в средней школе ).

Сделав сотни предложений людям на протяжении многих лет, я узнал, что, если владелец собственности не понимает моих намерений, это вызовет у них дискомфорт .

Чтобы избежать разоблачения собственной некомпетентности — многие из них просто уйдут и будут искать кого-то еще, кто упростит процесс.Это область, где многие инвесторы в недвижимость упускают возможности.

Когда продавец видит страницу за страницей ошеломляющего юридического жаргона, он сбивается с толку, и сбитый с толку ум говорит «Нет» .

Это возможность для ВАС присоединиться и воспользоваться этими сделками, и я покажу вам, как сделать ваши предложения простыми, понятными и легкими для людей, говорящих «Да!»

Все начинается с хорошего первого впечатления.

Сопроводительное письмо (страница 1 из 3) является жизненно важным компонентом вашего «пакета предложений», потому что оно объясняет все относящиеся к делу детали вашего предложения в терминах, которые должен быть в состоянии понять любой человек с 8-классным образованием.

Хорошее сопроводительное письмо должно давать общий обзор того, почему отправляется предложение, какие затраты связаны, и почему получатель должен серьезно подумать о принятии предложения . Это хороший способ подержать их за руку и мягко подтолкнуть к тому, чтобы сказать «да» вашему предложению.

(Примечание: этот пример ниже не содержит точного набора слов из моего сопроводительного письма, но если вам нужна дополнительная информация о конкретных словах, которые я использую, вы можете получить мой дословный шаблон внизу этого блога. пост)

Простое сопроводительное письмо на одной странице имеет решающее значение для объяснения всех основных деталей вашего предложения.Это поможет среднестатистическому человеку избавиться от любой путаницы, которая у него может быть — независимо от того, как выглядит ваш договор купли-продажи .

СВЯЗАННЫЙ: Сколько вы должны предложить за эту собственность?

Когда я работал банкиром, я видел контракты на покупку, превышающие 50 страниц (я не шучу). В зависимости от сложности сделки, в которой задействованы юристы, и ряда других факторов, договор купли-продажи может быть до смехотворно сложным документом .Это может иметь смысл для многомиллионной сделки с коммерческой недвижимостью … но правда в том, что — это почти , а не , с чем я имею дело.

В большинстве случаев я собираюсь заключить несколько довольно скромных сделок, и мои предложения будут включать термины, которые очень просты :

• Нет финансирования.
• Это продажа за наличные.
• Я покупаю недвижимость КАК ЕСТЬ (принимаю любые / все уже существующие вопросы)
• У собственника есть от 1 до 10 дней, чтобы принять предложение.
• Сделку необходимо закрыть в течение 30 дней (в большинстве случаев).
• Мне разрешено отказаться от сделки в любое время, если продавец не раскрывает мне что-либо.

Вот и все.

Так как же выглядит этот вид контракта? Вот основная схема (примечание : вы можете получить копию моего фактического контракта внизу этого сообщения в блоге ):

Если вы делаете предложения, которые соответствуют базовому , вам не нужно включать абзац за абзацем юридическую «ерунду», не имеющую отношения к вашему предложению.

Одностраничный контракт

Когда я составлял свой контракт, я хотел включить ТОЛЬКО самые важные элементы, которые на самом деле имели значение в сделке с недвижимостью.Моей целью было избавиться от большей части сбивающей с толку терминологии, потому что она только затуманивала умы моего обычного получателя.

Если вы когда-либо просматривали одно из этих «стандартных» соглашений о покупке, вы могли заметить, что большая часть формулировок совершенно неприменима к вашему конкретному предложению.

Почему? Поскольку весь смысл этих «стандартных» контрактов состоит в том, чтобы включить как можно больше шаблонного языка — так, чтобы контракт применялся к как можно большему количеству различных видов сделок . Конечно, это отлично подходит для агентов по недвижимости (потому что им не нужно воссоздавать колесо при каждой заключенной ими сделке), но обычно это не очень хорошо служит вашим целям, особенно когда вы пытаетесь управлять Избегайте путаницы и сделайте свое предложение максимально простым.

СВЯЗАННЫЙ: Как избежать чувства вины при отправке низких предложений

А как насчет оптовой торговли? Является ли этот контракт «переуступаемым»?

ДА.

Обязательно включил раздел « 9. Назначение »в этом контракте, который содержит необходимые формулировки, чтобы сделать этот договор купли-продажи полностью уступаемым. Это означает, что у меня есть возможность использовать его для оптовой продажи, если / когда мне нужно (иначе говоря, продажа контракта стороннему покупателю, не вступая в собственность лично). Это хорошая функция, и я несколько раз мог ею пользоваться, назначая этот тип контракта другим инвесторам , когда я не хочу хлопот или ответственности, связанных с владением им сам.

Если по какой-то причине продавец не отвечает на мое письменное предложение (либо они теряют терпение, либо почему-то не получили мое первоначальное соглашение о покупке), «Письмо о последующих действиях» — это моя последняя попытка поймать кое-что. из тех продавцов, которые, возможно, опасаются продать мне свою собственность.

Если вы делаете предложения так, как я, неизбежно будут некоторые соглашения о покупке, которые просто не будут приняты . Поиск отличных сделок — это игра с числами , поэтому, когда люди не отвечают (или отвечают отрицательно), а не просто игнорируют их и не двигаются дальше, такое простое письмо позволяет мне держать двери для общения с собственностью открытыми. владелец .

Это наш последний шанс выяснить, почему продавец не принял первоначальное предложение, и есть ли шанс, что мы сможем вместе согласовать взаимоприемлемую цену продажи.

Вот пример того, как вы могли бы составить такое письмо (примечание : если вам нужна копия моего последующего письма с точным кодом , оно поставляется вместе с Контрактным пакетом в нижней части этого сообщения в блоге ):

По моему опыту, это письмо приводило к закрытию сделок примерно в 20% случаев (когда в противном случае обсуждение просто закончилось бы).

Это не всегда эффективно и не всегда стоит делать (например, если есть сделка, по которой вы сделали предложение, но вы не обязательно без ума от этого в первую очередь), но если вы действительно хотите преследовать владельца собственности при наличии отличной потенциальной возможности обычно стоит приложить дополнительные усилия, чтобы связаться с людьми. Никогда не угадаешь, когда такое дополнительное общение побудит человека не закрывать глаза и принять ваше предложение.

СВЯЗАННЫЙ: Всего 3 вещи, которые вам нужны, чтобы сделать предложение (это проще, чем вы думаете!)

Если вы установите связь с другой стороной по электронной почте, вы можете легко взять это соглашение о покупке, загрузить его в службу цифровой подписи и позволить другой стороне выполнить соглашение со своего телефона или компьютера.

Это видео объясняет, как это работает…

Есть несколько сервисов, которые могут вам в этом помочь. Я сейчас использую DocuSign , и это здорово!

Как видите, приведенные выше примеры предназначены для того, чтобы показать вам формат , моих писем и контрактов, но не точную формулировку . Я делаю это по нескольким причинам:

1. Вы вполне можете быть лучшим писателем, чем я , и я не хочу иметь в виду, что мои письма — самые убедительные из когда-либо написанных.У меня был большой успех с ними, но есть всевозможных направлений , которые вы можете использовать при составлении такого письменного сообщения, поэтому не бойтесь проявить творческий подход и протестировать некоторые из ваших собственных писем (и если вы начнете получать более высокую оценку — дайте мне знать, а ?!)

2. Я не адвокат, и этот пост не следует рассматривать как юридическую консультацию . Я заплатил одному из своих местных поверенных за создание контракта, который я использую, и по моему опыту , он был широко принят заключительными агентами по всей территории Соединенных Штатов (вероятно, из-за того, насколько он прост — без ссылки на какие-либо особенности штата. Предметы).

Договор купли-продажи не должен сильно сбивать с толку. Условия моих предложений всегда очень просты, и в результате мой контракт не должен включать в себя все лишние, бессмысленные, юридические шаблоны, которые даже не применимы к проектам, над которыми я работаю.

Я готов поспорить, что если вы будете работать со своим адвокатом над созданием контракта, который будет ясным, кратким и точным, , вы можете просто обнаружить еще несколько приемов, к которым вы привыкли.Вероятно, это будет стоить как минимум несколько сотен долларов, но если это то, что вам нужно сделать, чтобы вывести свои предложения на новый уровень, чего вы ждете? Мы говорим об ОГРОМНОМ потенциале роста для увеличения дохода!

Как я уже сказал, если вы хотите использовать информацию, представленную выше, и разработать свое собственное сопроводительное письмо, договор купли-продажи и последующее письмо — сделайте это!

Это может стоить несколько сотен долларов и потребовать времени для уточнения вашей документации … но я не сомневаюсь, что вы в полной мере способны создавать свои собственные версии этих форм и выводить свой бизнес на новый уровень. Это несложно, , но требует немного времени и умственной энергии.

С другой стороны, если вы предпочитаете перейти к делу и начать использовать точные шаблоны , которые я использую , вы можете получить немедленный доступ к моим версиям этих документов ниже (примечание: этот пакет также поставляется с коротким видеоуроком, объясняющим все технические детали о том, как правильно заполнить этот договор).

Независимо от того, что вы решите сделать — я ценю, что вы нашли время, чтобы проверить это сообщение в блоге, и желаю вам всего наилучшего, поскольку вы продолжаете рассылать предложения.Продолжайте в том же духе!

Примечание: Когда вы, я пришлю вам моментальную скидку 20 долларов на «Код скидки» на этот товар, и если вы зарегистрируетесь в REtipster Club , вы получите доступ к этому товару БЕСПЛАТНО. Конечно, никакого давления нет — просто хочу убедиться, что вы в курсе.

СВЯЗАННЫЕ: ДА! Мое предложение принято! Что теперь??

Как создать и продать файл PDF | Small Business

Вы можете использовать файлы PDF (формат переносимых документов) для создания электронных книг на любую вообразимую тему.Создать собственный PDF-файл обычно довольно просто. Просто создайте документ в любом крупном текстовом редакторе, а затем сохраните его в формате PDF. Что не так просто, так это успешно продать файл после того, как вы его создали. Вы можете использовать определенную тактику, чтобы представить файл для продажи, а не для бесплатной загрузки.

Создайте содержимое файла PDF с помощью текстового редактора или программного обеспечения для дизайна с возможностью импорта и изменения размера изображений по своему усмотрению. Установите параметры страницы в главном меню приложения на размер страницы 8 ½ дюймов на 11 дюймов, чтобы печатные версии файла были совместимы с большинством принтеров и стандартной бумагой для принтеров.

Отформатируйте внешний вид документа так, как вы хотите, чтобы он отображался для читателей при чтении в программе для чтения PDF или при чтении распечатанного документа. Распечатайте тестовую копию документа после завершения, чтобы проверить наличие проблем с читабельностью, таких как большие пространства вокруг фотографий или иллюстраций, неправильный интервал текста, слишком мелкий шрифт и другие проблемы. При необходимости исправьте все обнаруженные проблемы, а затем сохраните файл в формате PDF, используя команду «Файл», «Сохранить как» в главном меню.

Создайте веб-сайт для продажи файла PDF с помощью программы веб-дизайна WYSIWYG (то, что вы видите, то и получите), или зарегистрируйтесь в службе хостинга веб-сайтов, которая предоставляет вам инструменты для создания сайтов, которые помогут вам шаг за шагом. шаг через процесс проектирования.Сделайте свой сайт привлекательным, используйте дополнительные цвета и удобный для чтения шрифт для вашего сайта. Включите фотографии, чтобы привлечь внимание зрителя, точное описание содержимого вашего PDF-файла и несколько фрагментов, демонстрирующих это содержимое.

Добавьте подробную инструкцию по получению файла на сайт. Вы можете выбрать один из вариантов покупки, которые добавили кнопку оплаты PayPal и выполнить заказ самостоятельно, или выбрать стороннюю систему сбора и доставки платежей, которая автоматически принимает платежи по кредитным картам или PayPal и отправляет файл PDF на адрес электронной почты покупателя после проверки квитанция об оплате.

Создайте собственное доменное имя для своего сайта. Упростите запоминание и введите текст, чтобы привлечь внимание посетителей к сайту.

Выберите онлайн-издателя, который будет служить хранилищем для вашего файла PDF, а также витриной, обеспечивающей цифровую доставку в качестве альтернативы предоставлению собственного веб-сайта. Создайте учетную запись у издателя, убедившись, что вы внимательно прочитали соглашение о публикации, чтобы убедиться, что вы сохраняете контроль над своей работой и знаете, какую часть продажной цены вы получите от каждой продажи книги.Подпишите соглашение с выбранным вами онлайн-издателем, затем загрузите PDF-файл в виде электронной книги.

Рекламируйте свой PDF-файл, чтобы привлечь к нему как можно больше внимания. Не стесняйтесь рассказывать о его существовании. Настройте свой собственный веб-сайт для продвижения книги, купите рекламное место у маркетинговых компаний в Интернете, которые размещают рекламу на сайтах, соответствующих профилям ваших читателей. Интервью с блоггерами, подкастерами и всеми, кто может привлечь трафик к вашему PDF-файлу. Каждый посетитель, где находится ваш файл, является потенциальным покупателем, поэтому маркетинг будет способствовать продажам.Избегайте спамерского маркетинга. Держите свои упоминания релевантными месту, в котором вы их делаете, и ознакомьтесь с правилами размещения рекламы перед размещением объявления, чтобы убедиться, что вы их соблюдаете.

Ссылки

Ресурсы

Советы

• Если вы не можете сохранить содержимое непосредственно в формате PDF, используйте бесплатный онлайн-конвертер PDF для преобразования файла.

Предупреждения

• Защитите свой PDF-файл от кражи с помощью защиты паролем и добавления водяных знаков для каждого файла, продаваемого по-разному, чтобы идентифицировать покупателей, которые потенциально могут поделиться файлом через Интернет.

Писатель Биография

Ларри Симмонс — писатель-фрилансер и эксперт в области слияния компьютерных технологий и бизнеса. У него есть степень бакалавра наук. по экономике, M.S. в информационных системах, M.S. в области коммуникационных технологий, а также значительную работу по направлению к MBA в области финансов. Он опубликовал несколько сотен статей в Demand Studios.

Как создавать неотразимые бесплатные предложения, которые пополняют ваш список

Как сделать так, чтобы ваш сайт делал это за вас? Создавая предложение очень полезного и высококачественного контента, который посетители вашего веб-сайта будут хотеть — и будут готовы сообщить вам свое имя и адрес электронной почты, чтобы получить их. То, что вы предлагаете, должно быть неотразимым! Как создавать неотразимые бесплатные предложения, которые пополняют ваш список дает вам способ создавать неотразимые бесплатные предложения, которые легко понять и реализовать. Я расскажу вам о том, что вам абсолютно необходимо знать:

• 5 частей, которые обязательно должны быть у неотразимого бесплатного предложения
• Большие ошибки, которые совершает большинство владельцев малого бизнеса, и как их избежать
• Мои 4 основных шага к созданию первоклассных IFO

Вы, наконец, действительно узнаете, как заставить IFO работать на вас и способствовать развитию вашего бизнеса.Как создавать неотразимые бесплатные предложения, которые пополняют ваш список, сразу же приходит к вам в виде загружаемого обучающего файла в формате PDF, поэтому вам не придется ждать, пока он придет по почте. Я включу одностраничную пиктограмму, на которой показано, как решить, какой должна быть ваша тема и формат IFO. После завершения этого обучения вы сможете:

1. Объясните, что такое непреодолимое бесплатное предложение
2. Поймите, зачем вам нужно неотразимое бесплатное предложение на вашем сайте
3. Объясните, что такое поле согласия
4. Правильно используйте термин «коэффициент конверсии» и уметь его вычислять
5. Укажите 5 частей хорошо продуманного IFO
6. Объясните разницу между посетителем веб-сайта, потенциальным клиентом, клиентом или покупателем и постоянным клиентом или покупателем
7. Правильно используйте фразу «знаю / нравится / доверяйте» и поймите, почему это важно.
8. Иметь общее представление об автоответчике.
9. Объясните 4 основных шага для создания IFO
10. Опишите своего идеального клиента
11. Опишите возможные форматы для вашего IFO и сможете выбрать, какой формат (ы) вы хотите использовать для своего собственного IFO
12. Назовите компоненты упаковки для IFO
13. Объясните, что такое социальное доказательство и почему вы хотите использовать его в своем IFO
14. Найдите в Интернете ресурсы, которые помогут вам в создании отличного IFO.

Независимо от того, создаете ли вы новый веб-сайт для бизнеса или имеете существующий веб-сайт, который не очень хорошо работает, чтобы открыть вам новые перспективы, я уверен, что мой электронный курс поможет вам создать первоклассные IFO и избежать ошибки, которые совершают многие владельцы малого бизнеса.Вы перестанете задаваться вопросом, почему ваш сайт мало помогает вашему бизнесу, и будете точно знать, как заставить ваш сайт работать на вас.

Бонусов:

Как покупатель этого тренинга вы также будете получать мои электронные письма с полезными сведениями, советами и ресурсами для вас. (Если вам не нужен этот бонус, вы можете легко отказаться от подписки). Мы также вышлем вам бонусную аудиозапись (MP3), 7 Critical Elements to Get More Clients Now , часовое обучение.

Форма покупки коммерческого предложения: заполняемая, обновляемая PDF

Как создать электронную подпись для онлайн-формы коммерческого предложения

Комплексное решение для подписания формы покупки коммерческого предложения — это то, от чего может выиграть любой бизнес.CocoSign нашла способ разработать простую в использовании, дешевую и неуязвимую онлайн-программу, которую вы можете использовать.

Если у вас есть устройство и эффективное подключение к Интернету, у вас не будет проблем с подписанием документов в Интернете. Это простые инструкции, которым необходимо следовать, чтобы подписать форму коммерческого предложения о покупке:

1. Найдите документ, который необходимо подписать, на своем устройстве и нажмите «Загрузить».
2. Выберите «Моя подпись».
3. Поставить подпись можно тремя способами: нарисовать, напечатать или загрузить.Выберите тот, который вам больше всего подходит.
4. После того, как вы поставили подпись, нажмите «ОК».
5. Завершите, отметив «Готово».

Это все, что вам нужно сделать, чтобы подписать документ и подготовить его к отправке. Следующий шаг зависит от вас. Вы можете сохранить форму. CocoSign упрощает и упрощает все аспекты подписания электронного документа.

Вы получаете дополнительные функции, такие как «Добавление полей», «Объединение документов», «Приглашение к подписанию» и некоторые другие, призванные сделать его удобным и всеобъемлющим.

Самое лучшее в CocoSign — это то, что он работает на всех устройствах, которые вы используете, поэтому вы можете использовать его и подписывать электронные документы независимо от того, какое устройство вы используете.

Как создать электронную подпись для формы коммерческого предложения покупки в Chrome

Chrome, вероятно, является наиболее популярным браузером в настоящее время, и это неудивительно. В нем есть все функции, интеграции и расширения, о которых вы можете просить. Чрезвычайно полезно иметь в наличии все используемые вами инструменты из-за расширений браузера.

Таким образом, CocoSign сотрудничает с Chrome, поэтому вы можете просто зайти в Интернет-магазин, чтобы получить расширение. Затем вы можете подписать форму прямо в браузере. Вот несколько простых руководств, которые проведут вас через процесс подписания:

1. Найдите ссылку на документ, который необходимо подписать, и выберите «Открыть в CocoSign».
2. Используйте свою зарегистрированную учетную запись для входа в систему.
3. Найдите ссылку на документ, который необходимо подписать, и выберите «Открыть в CocoSign».
4. Нажмите «Моя подпись» и поставьте свою индивидуальную подпись.
5. Найдите нужное место на странице, поставьте подпись и выберите «Готово».

После выполнения всех инструкций вы можете отправить документ по факсу или поделиться им с любым количеством получателей.

Вы обнаружите, что CocoSign приложила усилия, чтобы сделать вашу подписку в Chrome максимально приятной и удобной для пользователя, добавив широкий спектр удобных функций, таких как слияние файлов PDF, добавление нескольких подписывающих лиц и т. Д.

Как создать электронную подпись для формы покупки коммерческого предложения в Gmail?

Электронная почта — это основное решение для пересылки документов в настоящее время, а отказ от бумажных документов имеет много преимуществ, а главное — скорость.Вы можете подписать документ, и ваш партнер получит его в одно мгновение.

Получатель электронной почты находится на расстоянии одного клика. Этот простой процесс можно применить к любым контрактам, требующим подписи: контрактам, налоговым формам и всевозможным соглашениям или декларациям.

Самое замечательное в CocoSign заключается в том, что он помогает вам добавить вашу подпись в форму коммерческого предложения в Gmail без использования каких-либо других устройств. Вы можете сделать это с помощью расширения CocoSign для Chrome.Есть только пять простых руководств, которым вам нужно следовать, чтобы подписать форму прямо в учетной записи Gmail:

1. Найдите расширение CocoSign в Интернет-магазине Chrome и добавьте его в свой браузер.
2. Войдите в свою учетную запись Gmail.
3. Нажмите на папку «Входящие» и найдите электронное письмо, содержащее соглашение, которое необходимо подписать.
4. На боковой панели вы найдете кнопку «Подписать»; нажмите на нее и поставьте свою уникальную электронную подпись.
5. После того, как вы выберете «Готово», подпись будет завершена, и подписанный документ будет автоматически сохранен в черновике электронного письма, созданном программой CocoSign.

Удобство для пользователя было главной задачей CocoSign по разработке недорогой и высокоэффективной программы, которая может позволить вам отказаться от физического подписания документов.

Попробовав программу, вы в одно мгновение станете одним из многих довольных клиентов, которым нравится подписывать документы электронной подписью прямо из своей учетной записи Gmail.

Как создать электронную подпись для формы покупки коммерческого предложения прямо со своего смартфона?

Смартфоны и планшеты в настоящее время настолько развиты, что вы можете использовать их для всего, что вы можете делать на своем ноутбуке и ПК.Вот почему все больше и больше людей выполняют свои служебные обязанности с этих мобильных устройств, экономя еще больше времени.

Это также огромное преимущество удаленной работы. Пока ваше интернет-соединение стабильно, вы можете вести свой бизнес где угодно.

Когда вам нужно подписать бланк коммерческого предложения на покупку, и вы находитесь за пределами офиса, веб-приложение CocoSign — это ответ. Подписание и отправка юридически обязывающего документа займет секунды. Вот что вам нужно сделать, чтобы подписать документ на своем мобильном телефоне:

1. Используйте свой браузер, чтобы перейти в CocoSign и войти в систему.Если у вас еще нет учетной записи, вам необходимо зарегистрироваться.
2. Найдите документ, который нужно подписать на устройстве, и выберите его.
3. Откройте документ и перейдите на страницу, чтобы нарисовать свой инициал.
4. Выберите «Моя подпись».
5. Настройте свою индивидуальную подпись, а затем разместите ее на странице.
6. После того, как вы закончите, проверьте документ еще раз, выберите «Готово».

Все эти руководства не займут много времени, и как только документ будет подписан, вы решите, что делать дальше.Вы можете либо загрузить его на устройство, либо поделиться им по электронной почте или по ссылке.

Существенным преимуществом CocoSign является то, что он подходит для любого мобильного устройства, независимо от операционной системы. Это идеальный выбор, он упрощает рабочий процесс и безопасен.

Как создать электронную подпись для формы покупки коммерческого предложения на iOS?

Создать электронную подпись на iPod Touch совсем несложно. Вы можете подписать форму покупки коммерческого предложения на своем iPhone или iPad, используя файл PDF.Вы найдете приложение, созданное CocoSign специально для пользователей iOS. Просто попробуйте CocoSign.

Вот что вам нужно, чтобы подписать форму прямо со своего iPhone или iPad:

1. Вставьте приложение CocoSign на свое устройство iOS.
2. Используйте свою электронную почту, чтобы создать учетную запись, или войдите в систему с помощью Google или Facebook.
3. Найдите PDF-файл, который необходимо подписать, на устройстве с системой iOS или извлеките его из облака.
4. Найдите часть, на которой вы хотите поставить подпись; выберите «Вставить инициалы» и «Вставить подпись».
5. Введите свои инициалы или подпись, разместите их правильно и сохраните изменения в документе.

После подписания документ готов к следующему шагу. Вы можете скачать его на свой iPhone и поделиться им. Если у вас хорошее подключение к Интернету, вы можете сразу же подписывать и отправлять документы.

Как создать электронную подпись для формы покупки коммерческого предложения на Android?

У iOS много пользователей, в этом нет никаких сомнений, но большинство пользователей мобильных телефонов имеют операционную систему Android.Чтобы удовлетворить потребности, CocoSign разработала программу, особенно для пользователей Android.

Вы можете собрать приложение на Play Market, установить его и начать подписывать документы. Это руководства по подписанию формы на вашем устройстве Android:

1. Если у вас уже есть учетная запись CocoSign, войдите в систему. Если у вас ее еще нет, вы можете войти в систему с помощью Google или Facebook.
2. Нажмите «+», чтобы выбрать документ, который вы хотите подписать, из облачного хранилища или с помощью камеры.
3. Найдите часть, где должна быть размещена подпись, а затем используйте всплывающее окно для ввода подписи.
4. Включите его на страницу, подтвердите и сохраните изменения.
5. Последний шаг — отправить подписанный документ по факсу.

Чтобы отправить подписанную форму, просто прикрепите ее к электронному письму, и она сразу же будет доставлена ​​получателю. CocoSign — лучший способ ежедневно подписывать большое количество файлов по низкой цене. Пора забыть о личной подписи документов и сохранить все в электронном виде.

Выбор правильного клиента

Вкратце об идее

Проблема

Не всегда очевидно, кто ваш самый важный клиент.Фактически, для некоторых компаний наиболее важные клиенты фактически не приносят дохода. Поэтому многие компании стараются хеджировать свои ставки и относятся ко всем своим заинтересованным сторонам как к клиентам.

Как это работает

Когда компании уклоняются от выбора основного клиента, они могут выжить какое-то время. Но они рискуют, что их рано или поздно оттеснят конкуренты, которые четко идентифицируют основного клиента и создают бизнес-модель, призванную удовлетворить этого клиента раньше всех.

Решение

Принять стратегию, ориентированную на клиента, которая включает четыре этапа:

1. Определите группу клиентов, которая лучше всего соответствует культуре и традициям вашей компании, наиболее точно соответствует вашим существующим возможностям и предлагает наибольший потенциал прямой и косвенной прибыли.

2. Поймите, что этот основной покупатель больше всего ценит, отслеживая покупки и предпочтения, а также изучая поведение.

3. Примите бизнес-модель, которая наилучшим образом позволит вам удовлетворить потребности и предпочтения вашего основного клиента.

4. Наконец, убедитесь, что у вас есть хорошие системы для выявления изменений в этих потребностях и реагирования на них.

Все компании заявляют, что их стратегии ориентированы на клиентов. Но термин «клиент» — один из самых гибких в теории управления. Рабочее определение может заключаться в том, что ваши клиенты — это люди или организации, которые покупают ваши продукты и услуги и приносят вам доход. Это включает в себя любое количество участников производственно-сбытовой цепочки компании: потребителей, оптовиков, розничных торговцев, отделов закупок и т. Д.Некоторые компании заходят так далеко, что называют внутренние подразделения клиентами: например, производство является заказчиком НИОКР, и оба являются заказчиками отдела кадров.

Другие определения даже не требуют, чтобы покупатель предоставлял доход. Самые важные клиенты фармацевтического гиганта Merck — это не пациенты, употребляющие его лекарства, и не врачи, выписывающие их. Вместо этого Merck выбрала в качестве основного клиента ученых-исследователей из лабораторий и университетов по всему миру. Соответственно, его бизнес-модель основана на поощрении собственных исследователей мирового класса действовать как университетские ученые, проводя фундаментальные исследования, публикуя статьи и представляя результаты на конференциях, и все это с целью открытия новаторских соединений, которые затем могут быть коммерциализированы с помощью маркетинга и маркетинга Merck. группа продаж.Бизнес даже сконфигурирован как исследовательский университет — простая функциональная структура, в которой мощное централизованное подразделение НИОКР получает основную часть организационных ресурсов.

Amazon направляет свои ресурсы на удовлетворение потребностей потребителей, даже если это означает, что продавцы или поставщики контента иногда чувствуют себя обделенными.

Неудивительно, что, возможно, многие руководители не хотят так узко определять своих клиентов, как Merck. Не выделяя какую-либо группу в качестве основного потребителя, руководители могут избежать трудного выбора, который может обернуться неудачно — соблазн, который особенно силен на новых, быстро развивающихся рынках.Более того, многие руководители бизнеса считают, что отношение ко всем партнерам по цепочке создания стоимости как к клиентам улучшает внутреннюю координацию и оперативность.

Но, не идентифицируя одного основного клиента, компании, считающие себя «ориентированными на клиента», вскоре становятся совсем не такими. Рассмотрим разные судьбы Yahoo и Google. Yahoo начинался как универсальный интернет-портал, поддерживаемый собственными редакционными материалами. Чтобы привлечь пользователей, он нанял журналистов для написания развлекательных историй и создал такие программы, как Yahoo finance, Yahoo movies и Yahoo Sports.Со временем руководители Yahoo начали распределять ресурсы по множеству дополнительных инициатив, включая социальные сети, продукты, средства массовой информации и рекламу. В результате они недостаточно инвестировали в поиск, и сайт стал запутанным и запутанным.

Затем Google вошел в поле. С самого начала Google ориентировался на пользователей, которые ценили технологии и их способность открывать новые возможности и приложения. Как и Merck, Google выделял львиную долю своих ресурсов (и престижа) своим технологам и инженерам, которым была предоставлена ​​свобода для инноваций.Целью всей компании было создание лучших в мире технологий — будь то поиск, Android или карты. Благодаря этому четко сфокусированному ценностному предложению и бизнес-модели Google быстро обогнал Yahoo на конкурентном рынке.

Итог таков: стратегический выбор основного клиента — с особым упором на «основного» — определяет бизнес. Это, безусловно, верно в отношении Amazon, который обслуживает четыре совершенно разных типа клиентов: потребителей, продавцов, предприятия и поставщиков контента.Вы можете подумать, что он считает все четыре группы клиентов одинаково важными. Но выбор компании в качестве основного клиента четко отражен в ее хорошо известной миссии «быть самой ориентированной на потребителя компанией в мире». Amazon направляет максимум ресурсов на то, чтобы доставить удовольствие потребителям, даже если это означает, что продавцы или поставщики контента иногда чувствуют себя обделенными (продавцы, чьи витрины размещены на платформе Amazon, как известно, предъявляют иски Amazon, требуя дополнительных ресурсов). Это неизменное внимание к потребителям привело к появлению таких инноваций, как первоклассная бесплатная доставка, подробные обзоры продуктов (в том числе отрицательные), возможность заглянуть внутрь этой книги и составить список более дешевых продуктов от сторонних конкурентов.Эти методы часто критиковались как заведомо невыгодные или вредные для других участников Amazon. Но главные результаты выбора компании — это те, которые важнее всего: беспрецедентная лояльность клиентов и заоблачные оценки акций.

На следующих страницах я представлю действительно ориентированную на клиента структуру, которая может помочь руководителям строить успешные бизнес-модели для своих компаний. Структура включает четыре шага: определение лучшего основного клиента для вашего бизнеса, создание процессов, позволяющих узнать, что этот клиент ценит, соответствующее распределение ресурсов и построение интерактивного процесса контроля для отслеживания предположений, лежащих в основе вашего выбора.

Шаг 1. Определите своего основного клиента

Как показывают примеры Merck, Google и Amazon, ваши самые важные клиенты — это не те, которые приносят наибольший доход, а те, которые могут получить максимальную отдачу от вашего бизнеса. Для некоторых предприятий основным клиентом будет конечный пользователь или потребитель продукта или услуги. Для других посредник (например, торговый посредник или брокер) будет критическим клиентом, которому следует выделить ресурсы организации.

Но как руководители могут быть уверены, что делают правильный выбор? Определение лучшего основного клиента для вашей фирмы включает оценку каждой группы клиентов по трем параметрам: перспектива, возможности и потенциальная прибыль. Давайте кратко рассмотрим каждую из них.

Перспектива относится к культуре, миссии и фольклору бизнеса, часто раскрывается в рассказах о важных событиях или людях в истории компании. Это линза, через которую руководители рассматривают возможности и стратегическое направление.Одержимость Стива Джобса совершенством в дизайне продуктов создала наследие, которое определяет возможности, которые менеджеры Apple будут (и не будут) рассматривать. Сэм Уолтон из Walmart был известен своей скромной жизнью. А основатель Amazon Джефф Безос является фанатиком того, чтобы предлагать покупателям превосходный опыт. «Когда [руководители других компаний] принимают душ по утрам, они думают о том, как они собираются опередить одного из своих главных конкурентов», — сказал он Fortune в 2012 году. «Здесь, в душе, мы думаем о том, как мы собираемся что-то изобрести для клиента.«Очевидно, что выбор основного клиента должен отражать точку зрения компании; в противном случае компания не сможет использовать энергию и творческий потенциал своих сотрудников для обслуживания клиентов.

Возможности относится к встроенным ресурсам фирмы. Некоторые фирмы преуспевают в технологиях (Apple, Google, Airbus), некоторые — в логистике (Walmart, Amazon, Dell). Другие обеспечивают превосходный бренд-маркетинг (Ralph Lauren, Nestlé, P&G) или обладают отраслевыми возможностями (производство оригинального контента в HBO и Netflix, добыча в BPH Billiton).Такие возможности, которые создаются с течением времени и которые часто трудно скопировать, позволяют компании лучше обслуживать потребности одних клиентов, чем других. В первые годы своего существования компания Dell построила внушительную недорогую логистическую компанию для поддержки своей модели прямых продаж потребителям. Сегодня компания пытается изменить своего основного клиента, переориентировавшись на ИТ-директоров крупных предприятий. Этот поворот оказался трудным для Dell, потому что ИТ-директора ищут набор возможностей — интегрированное оборудование, программное обеспечение и сервисные решения — сильно отличающийся от того, что нужно конечным потребителям.

Клиенты часто не знают, что именно они ценят. Чтобы раскрыть всю правду об их потребностях, необходимы систематические исследования на нескольких уровнях.

Потенциальная прибыль означает способность клиента приносить прибыль. Такие методы, как анализ пяти сил Майкла Портера, могут дать представление об относительной прибыльности различных типов клиентов и помочь отсеять тех, которые были бы плохим выбором для основного клиента. Рассмотрим HBO. Кабельные операторы, покупающие контент HBO, могут показаться очевидным выбором.Но у кабельных операторов низкие затраты на переключение — они могут легко покупать контент у множества производителей. Таким образом, HBO будет иметь небольшую рыночную власть и не сможет получить высокую прибыль от кабельных операторов. Но, ориентируясь на кинематографистов как на основного клиента и выделяя значительные ресурсы на их нужды, HBO может создавать уникальные продукты, которые востребованы зрителями, позволяя устанавливать высокие цены, с которыми операторы кабельного телевидения не могут договориться. Конечно, потенциальная прибыль не всегда связана с покупателями, которые могут платить более высокую цену; Став предпочтительным местом для экономных клиентов, можно получить значительную прибыль за счет объема, как продемонстрировал Walmart.

LinkedIn — одна успешная компания, чей основной клиент явно соответствует всем трем параметрам. Чтобы узнать больше о том, как он рассчитывал на отдельных лиц (а не на рекрутеров или рекламодателей), см. Выставку «Как LinkedIn выбрал своего основного клиента».

Шаг 2. Разберитесь в том, что ценит ваш основной клиент

После того, как вы определили, кто ваш основной клиент, следующим шагом будет определение того, какой продукт и услуга приписывают ценности клиента. На одном рынке и в одной отрасли разные основные клиенты могут ценить разные вещи: одни требуют минимально возможную цену, другие хотят специальных сервисных отношений, а третьи ищут лучшую технологию, бренд или другой конкретный атрибут.Ситуация усложняется тем, что клиенты часто не знают, что именно они ценят. Чтобы раскрыть всю правду об их потребностях, необходимы систематические исследования на нескольких уровнях.

Давайте сначала займемся легкой частью. Предположим, вы уже выбрали лучшего основного клиента и имеете хорошее рабочее представление о том, чего он хочет. Есть еще много возможностей для улучшения. Вы можете улучшить свое понимание, воспользовавшись сегодняшним простым и дешевым доступом к данным о покупательских привычках, предпочтениях и поисковой активности клиентов.Аналитика данных — важный инструмент для выявления и быстрого реагирования на меняющиеся потребности клиентов. В Google отдельные аналитические группы для отображения, поиска и карт проводят в своих лабораториях неисчислимые часы, когда клиенты изучают движение глаз и другие переменные, чтобы оценить их реакцию на незначительные модификации продукта, такие как изменение цвета. У Nestlé есть комната военных действий, где аналитики следят за социальными сетями, чтобы отслеживать болтовню, которая касается или влияет на принятие ее продуктов. Аналитики используют интеллект для обоснования исследований продукта и маркетинговых решений, а также для оценки в реальном времени того, насколько хорошо их ценностные предложения соответствуют потребностям основного клиента.

Такие данные могут помочь вам настроить продукт или функциональность веб-сайта, чтобы лучше удовлетворить известные потребности ваших клиентов. Однако они вряд ли помогут вам определить, чего хотят ваши клиенты, но не получают. Для этого вам нужно спросить их. Умные компании налаживают систематический диалог со своими основными клиентами. Менеджеры FedEx, например, дважды в год проводят встречи на высшем уровне, на которых они собирают выборку бизнес-клиентов (основного клиента компании), чтобы спросить их, где FedEx хорошо справляется с их потребностями, а где у конкурентов.В немецкой компании Henkel, мировом лидере в производстве клеев, генеральный директор Каспер Рорстед создал программу «от вершины к вершине», в которой все руководители обязаны регулярно встречаться со своими коллегами у основных клиентов, чтобы убедиться, что их потребности понимаются и компания реагирует соответствующим образом. . Другие компании, особенно с быстрыми производственными циклами, управляют диалогом посредством тестирования новых продуктов. Gmail от Google, например, был выпущен после пяти лет бета-тестирования более 1000 лидеров общественного мнения в области технологий.

Наконец, вы должны настроить процессы для идентификации продуктов или услуг, о которых клиенты могут не знать, что им нужны. Это может быть сложно и дорого. Умные компании обычно полагаются на этнографические методы. Например, в P&G, где потребители являются основными покупателями, руководители просят своих менеджеров и исследователей рынка проводить дни, сопровождая потребителей в походах по магазинам и сидя за семейным обеденным столом, чтобы лучше понять, в какой степени различные продукты встречаются с потребителями. потребности.Генеральный директор A.G. Lafley рассказывает в своей книге The Game Changer, как на опыте руководителей P&G, живущих в семьях с низшим средним классом в Мехико, удалось создать Downy Single Rinse, смягчитель ткани, который проще использовать на рынках, где не хватает воды.

Большинство компаний полагают, что их продукты и услуги удовлетворяют потребности их клиентов. Но на удивление немногие действительно проверяют это предположение. Поэтому спросите себя: какие процессы мы используем, чтобы убедиться, что мы действительно понимаем, что ценят наши клиенты, и что мы можем приносить пользу лучше, чем наши конкуренты?

Шаг 3. Выделите ресурсы для Win

Как мы видели на примере Merck и Amazon, ваш выбор основного клиента и ваше понимание ценностей клиента предоставляют всю информацию, необходимую для принятия критически важного решения о том, как организовать ресурсы вашей компании — другими словами, какой вид бизнеса модель для принятия.Вы можете выбрать одну из пяти основных конфигураций.

Низкая цена.

Если ваш основной клиент ищет самую низкую возможную цену, централизованные операционные функции (такие как мерчандайзинг и распространение) должны получить основную часть организационных ресурсов, чтобы создать экономию на масштабе и объеме. Подразделения, ориентированные на клиентов, такие как магазины или рестораны, должны получать относительно мало ресурсов. Это конфигурация, используемая Walmart.

Создание стоимости на местном уровне.

Если ваш клиент ценит продукты и услуги, адаптированные к местным вкусам, предпочтениям и правилам, вам следует организовать их как Nestlé. Он выталкивает ресурсы в регионы, чтобы местные менеджеры могли настраивать предложения продуктов, в то время как основные операционные функции ограничиваются деятельностью по поддержке на корпоративном уровне.

Мировой стандарт качества.

Если ваши клиенты ищут наилучшую возможную технологию или бренд, независимо от того, где они находятся, вам следует организовать ресурсы по глобальным бизнес-единицам, которые определяются линейками продуктов.Такая конфигурация позволяет сосредоточиться и усилить НИОКР, бренд-маркетинг и распространение. Microsoft, например, имеет отдельные бизнес-подразделения для Windows, серверов, MSN, мобильных устройств и Xbox. Каждое подразделение несет полную ответственность за доходы и прибыль, а также на собственные исследования и разработки. (Примечание: Microsoft недавно объявила, что намеревается изменить свою структуру на более основанную на экспертных знаниях — описанную ниже — для подражания Google.)

Специальные сервисные отношения.

Если ваш заказчик ищет постоянных, глубоко укоренившихся сервисных отношений, вам следует организовать его как IBM.Команды клиентов в отраслевых «вертикалях» выстраивают и координируют предоставление продуктов и услуг из централизованных, ориентированных на продукты «горизонтальных» подразделений.

Экспертные знания.

Наконец, если ваш основной клиент ищет экспертных технических знаний, вам следует последовать примеру Google и Merck, где НИОКР занимают видное место среди продуктовых организаций, которые получают львиную долю внимания и ресурсов компании, а другие функции играют важную роль. вспомогательную роль.Эти подразделения продуктов, возглавляемых исследованиями и разработками, которые могут быть распределены в центрах по всему миру, не несут ответственности за доходы: они полностью сосредоточены на разработке продуктов и создании прорывных технологий. Вся выручка от продаж направляется через централизованное автономное подразделение продаж, которое настроено как отдельная функция.

Конечно, возможны различные варианты и комбинации этих пяти базовых конфигураций. Многие компании захотят воспользоваться преимуществами сразу нескольких моделей.Некоторые компании экспериментируют с матричными структурами, которые могут одновременно подчеркивать, скажем, географию и функцию или бизнес-единицу и регион. Такой подход «разделить разницу» может быть привлекательным, если, например, вы являетесь инжиниринговой компанией, такой как ABB, и вашим основным заказчиком являются государственные закупщики, которым требуются как лучшие технические характеристики (глобальный стандарт качества), так и индивидуализированный контент (создание местной ценности). . Но следует отметить, что матричными организациями, как известно, сложно управлять; слишком часто матричная структура отражает врожденное заблуждение относительно того, кто является основным клиентом, а не эффективный ответ на потребности и предпочтения клиента.

В качестве общего предложения, когда бизнес обнаруживает, что у него более одного основного клиента, его следует разделить на отдельные подразделения и принять для каждого из них конфигурацию, которая наилучшим образом позволяет ему сосредоточить ресурсы на потребностях основного клиента («правило одного»). В Nestlé, например, хотя большая часть бизнеса структурирована с использованием локальной конфигурации стоимости, стратегия компании отличается для двух ее брендов: Nespresso и Mövenpick. Клиенты хотят стабильного и премиального опыта от этих брендов независимо от их местонахождения.Соответственно, управление этими предприятиями осуществляется с использованием глобального стандарта превосходной конфигурации, при котором ресурсы централизованы и управляются глобально.

При рассмотрении бизнес-модели руководители должны задать следующий ключевой вопрос: отражает ли наш выбор в отношении структуры компании наш выбор основного клиента? Если ответ отрицательный, конкуренты, бизнес-модели которых соответствуют выбранному ими основному клиенту, почти наверняка будут вас переигрывать.

Шаг 4. Сделайте процесс управления интерактивным

Какой бы хорошей ни была ваша бизнес-модель сегодня, она не может и не будет существовать вечно.Вкусы клиентов изменятся, новые технологии заменят старых, на рынок выйдут непредвиденные конкуренты, а правила и демография населения со временем будут меняться. Это означает, что вы должны постоянно собирать информацию об изменениях в вашей конкурентной среде, особенно о тех, которые могут повлиять на поведение вашего основного клиента. Вы должны быть внимательны к возникающим угрозам и возможностям, которые изменят то, что ваш клиент ценит, и его потенциальную прибыль. Если изменения кардинальные, возможно, вам придется коренным образом переориентировать свою бизнес-модель — и даже, в самых радикальных ситуациях, выбрать другого основного клиента.

Лучший способ получить необходимую информацию — убедиться, что системы управления вашей компании интерактивны. Все в организации должны использовать одни и те же критерии эффективности в качестве основы для обучения и обсуждения. Мониторинг изменений в поведении клиентов и, в частности, в конкурентной среде — это не функция, которую следует делегировать специальному отделу. Как недавно сказал мне один из руководителей отдела информационных технологий, «компании, которые ошибаются, — это те, которые создают отделы с« инновациями »в своих названиях.Нам нужно, чтобы каждый в бизнесе внедрял инновации ».

В зависимости от вашей бизнес-стратегии и отрасли вы можете использовать любую из ваших текущих систем управления в интерактивном режиме — вашу систему планирования прибыли, систему выручки от вашего бренда, ваши заказы или систему новых сделок. В HBO, например, руководители постоянно отслеживают, насколько успешны компании в тендерах на новые шоу от кинематографистов, и используют этот показатель, чтобы побудить менеджеров по всему бизнесу обсудить изменения на конкурентном рынке, которые могут повлиять на их стратегию.Категории менеджеры Amazon используют свои утренние встречи в понедельник как форум для изучения данных о выборе ассортимента продукции, росте доходов, заказах клиентов и оборачиваемости запасов. Отражая принципы лидерства компании (одержимость клиентами; предвзятость к действию; заслужить доверие других; глубоко погрузиться; иметь основу, несогласие и приверженность), эти встречи в высшей степени интерактивны, поскольку менеджеры, выполняющие различные функции, работают вместе для интерпретации данных и придумывают планы действий. Некоторые из этих действий могут со временем посеять семена новой стратегии.

Компании, которые хеджируют свои ставки, обычно обращают внимание на задние фонари своих более решительных конкурентов.

Системы, которые хорошо работают в интерактивном режиме, — например, системы HBO и Amazon — имеют три основных характеристики: они предоставляют информацию о неопределенностях, которые могут подорвать допущения текущей стратегии и требуют внимания со стороны высшего руководства; они широко используются в организации и получают частое и регулярное внимание операционных менеджеров на всех уровнях; и они включают личные встречи, на которых основное внимание уделяется новым данным, предположениям и планам действий.Ничто не может заменить энергию и творческий потенциал, которые проистекают из открытых дебатов, когда участники оставляют свои титулы за дверью.

При использовании интерактивных процессов управления менеджеры должны постоянно задавать три вопроса: Что изменилось? Почему? и, самое главное, что мы будем с этим делать? Например, если вы обнаружите изменения в потенциальной прибыли своих клиентов, вы можете пересмотреть свой выбор основного клиента. Изменения во вкусах, правилах, технологиях или конкуренции могут изменить ваши основные ценности для клиентов, что приведет к необходимости перераспределения ресурсов или изменения структуры вашего бизнеса.Если благодаря новой технологии у вас есть значительное преимущество первопроходца — или если конкуренты развиваются и изо всех сил пытаются найти свой путь, — вы можете уклониться от выбора основного клиента, предпочитая вместо этого оставаться гибким и сосредоточиться на экспериментах. Но предпринимательская среда усеяна трупами компаний, которые пытались быть всем для всех. Как и Yahoo, они блуждали, пока их не настиг кризис, часто приводя нового лидера в последнюю попытку навязать дисциплину и сосредоточиться на неудачном бизнесе.Я считаю, что в конечном итоге менее рискованно проявлять инициативу и делать ключевую стратегическую ставку при выборе основного клиента. Компании, которые хеджируют свои ставки, обычно смотрят на задних фонарей своих более решительных и преданных конкурентов.