Карл сьюэлл и пол браун клиенты на всю жизнь: Клиенты на всю жизнь | Сьюэлл Карл, Браун Пол — Независимое театральное объединение "Зрительские симпатии"

Содержание

Карл Сьюэлл, Клиенты на всю жизнь – читать онлайн полностью – ЛитРес

Информация от издательства

Издано с разрешения The Crown Publishing Group и Synopsis Literary Agency

* * *

Хотя и без слов понятно, что все это для Пегги, Жаклин и Карла, это посвящено также Эрику Йонссону, Стенли Маркусу, Бобу Муру, Джону Сьюэллу и моему отцу. А также Шеннон Рахель Пек Браун – теперь ее очередь.

Предисловие автора к российскому изданию

Первое, что хочет сделать любой бизнесмен, работает ли он в России, Италии или любой другой стране, – это увеличить маркетинговый бюджет, чтобы привлечь новых клиентов.

Конечно, в этом есть здравый смысл. Но если вы не задумываетесь о том, что происходит после того, как новый клиент найден, это может вам дорого обойтись. Между тем от уже существующих клиентов можно получить гораздо больше выгоды, и цена такого бизнеса будет намного меньше, чем при постоянном поиске новых рынков сбыта.

Мораль: прежде чем бросаться на поиски новых клиентов, попробуйте превратить покупателей, сделавших у вас одну покупку, в клиентов на всю жизнь.

Данная книга целиком посвящена тому, как этого добиться.

Почему стоит придерживаться такого подхода? Смотрите: если вы преуспеете в превращении случайных покупателей в постоянных клиентов, результаты будут только положительные.

• Продавать услуги или товары существующему клиенту намного проще, чем новому. Вы уже установили с ним отношения и знаете его потребности. Чистый результат: ваши расходы на маркетинг снижаются.

• Вам не надо будет тратить много сил, времени и средств на то, чтобы ваши клиенты снова выбрали вас. Они скорее прислушаются к вашим предложениям, потому что уже имели положительный опыт общения с вами. (Это зеркальное отражение первого пункта, с аналогичным результатом: повышение прибыли.)

• Если клиенты покупают у вас, они не покупают у конкурентов. Превращая случайных покупателей в клиентов на всю жизнь, вы выигрываете, а ваши конкуренты, которые не делают этого, проигрывают.

• Постоянные клиенты не так чувствительны к цене. Вы уже установили хорошие отношения, и покупателям легче заплатить немного больше вам, чем тратить время на поиски другой компании, которая сможет обслужить их на таком же высоком уровне.

• Они с большей готовностью попробуют и другие ваши продукты и услуги. Вы находитесь в более выгодном положении, чем другие фирмы, с которыми они не имели дела. Доверие, которое вы завоевали изначально, распространится и на другие ваши предложения.

Как видите, нацеленность на продажу существующим клиентам является гораздо более результативной и менее затратной маркетинговой стратегией, чем поиск новых покупателей.

Почему же такого подхода не придерживается большинство маркетологов? Тому есть целый ряд причин, начиная с того, что многие просто ориентированы только на новые сделки – то есть в принципе способны думать только о расширении рынков сбыта, – и заканчивая скукой: «Мы уже давно работаем с этим человеком (или компанией), хочется чего-то новенького».

Но надо понять, что, если вы не пытаетесь претендовать на длительные отношения с вашим клиентом, вы теряете на этом деньги. И возможно, большие деньги.

Давайте рассмотрим простой пример из моего бизнеса. Я продаю легковые машины. Чтобы не усложнять расчеты, будем считать, что средняя цена машины – 25 000 долларов. Как правило, за свою жизнь средний клиент покупает у нас 10 машин. То есть это 250 000 долларов (без учета инфляции, в долларах 2005 года). Кроме того, на обслуживание машины (от замены масла до ремонта помятых крыльев) клиенты тратят сумму, равную примерно трети ее цены. Это дает еще около 82 500 долларов, и в сумме – 332 500. Эту сумму можно заработать, если превратить покупателя одной машины в клиента на всю жизнь.

Теперь представим, что человек купил у нас машину за 25 000 долларов и больше никогда не появлялся, потому что ему у нас не понравилось. Разница в прибыли – 307 500 долларов. Сколько рекламы надо разместить и сколько распродаж провести, чтобы заработать 307 500?

Трудно представить себе маркетинговую кампанию, которая способна принести такой же доход, какой вы можете получить, убедив вашего существующего клиента покупать только у вас. Вспомните об этом, верстая ваш маркетинговый бюджет. Вместо того чтобы запустить несколько новых программ для привлечения новых покупателей, почему бы не убедиться в том, что вы максимально удовлетворяете потребности существующих клиентов?

Вы спрашиваете, какой первый шаг сделать? В течение следующей недели позвоните 10 клиентам, приносящим вам наибольший процент дохода, поблагодарите их и начните обсуждение того, как вы можете сделать их жизнь легче.

Карл Сьюэлл

Предисловие Тома Питерса

В этой необычной книге есть целый раздел – четыре главы, – посвященный выяснению того, чего хочет клиент. Есть глава, посвященная туалетам, а вернее, их воздействию на восприятие клиента. И еще в одной главе речь идет исключительно о вывесках и указателях.

И обо всем этом говорит человек, который увеличил свой бизнес с 10 млн долларов в 1968 году до 250 млн долларов сегодня, с прибылью, выросшей в такой же пропорции. Карл Сьюэлл продает автомобили: «Кадиллаки», «Лексусы», «Хендай» и «Шевроле». Показатели удовлетворенности его клиентов невероятно велики. Он не только возглавляет различного рода рейтинги – он каждый раз вносит все новые оттенки в понятие «лучший».

Местами эта ошеломляющая книга выглядит как-то по-домашнему: не берите с клиента денег за те услуги, которые вы оказали бы бесплатно другу. (Это может, например, означать отправку техника – они дежурят круглосуточно, семь дней в неделю – в аэропорт в полночь для бесплатной замены сломавшегося у клиента ключа зажигания. ) Этический подход здесь такой: управляйте своим бизнесом, все время задавая себе вопрос: «А если об этом напишут в завтрашней газете?»

Местами эта книга изумляет: Сьюэлл верит в психологическое тестирование будущих сотрудников. И его главный тест таков: ерзает ли человек во время интервью? Если вы можете сидеть спокойно все время интервью – вы герой не его романа. Он любит энергичных людей.

Карл Сьюэлл устанавливает стандарты автодилерского бизнеса уже много лет. Его сервисный отдел первым стал работать по субботам и первым стал предоставлять своим клиентам временный автомобиль, пока их собственный находится в ремонте. Сейчас его парк только временных «Кадиллаков» составляет 150 машин (а еще есть и временные «Хендай»). Но он не почивает на лаврах: теперь его сервис-центры наняли сотрудников, которые сами подгоняют временные машины прямо к домам клиентов, а их машины забирают в ремонт или на обслуживание.

Сьюэлл купил уборочную машину для чистки улиц и дорог возле своих центров, потому что, по его мнению, муниципальные уборщики не доводят свою работу до блеска (а первое впечатление, как он говорит, очень важно и слишком часто игнорируется). Кроме того, он уговорил ресторан Celebration открыть филиал в одном из своих центров – чтобы занять тех клиентов, которые хотят забрать свою машину сразу после обслуживания.

Все это заставляет внимательнее присмотреться к возможностям и результатам непревзойденного обслуживания клиентов. Этот подход применим при продаже как «Хендай» и «Шевроле», так и «Кадиллаков» и «Лексусов». Я бы добавил, хоть Карл этого и не сделал, что такой подход будет работать одинаково хорошо и для небольшого ресторанчика, и для крупнейшего производителя суперкомпьютеров.

У этой книги есть и другая сторона. «Системы, а не улыбки» – гласит название одной из глав. Сьюэлл – пионер компьютеризации в автоделе. Его сотрудники, занимающиеся обслуживанием, работают быстро именно потому, что нужная деталь оказывается в нужное время в нужном месте – благодаря уникальной и сложной программе управления складом. Точно так же выбор и подача нужной клиенту машины из гигантской партии происходит мгновенно – благодаря другой компьютерной системе.

Сьюэлл измеряет абсолютно все (см. главу 18). Он измеряет работу каждого. Более того, он ставит всех, включая мойщиков машин, на сдельную форму оплаты. При этом вознаграждение для работников находится на заоблачном уровне, и есть еще большие возможности – но и требования весьма высоки. В автоцентрах Сьюэлла нет места малодушным и нерешительным.

Карл Сьюэлл дает провокационные советы по поводу лидерства, по поводу создания внешней и внутренней атмосферы, о том, какой этики надо придерживаться и как отмечать успех подчиненных. Он также открывает секрет успеха: воровство идей! Много лет назад Сьюэлл дал резкий толчок развитию своего бизнеса за счет программы поиска новых решений – начав с посещения лучших автоцентров того времени. Он также подсматривает идеи у Marriott, American Airlines, The Mansion at Turtle Creek, Chuck E. Cheese, Stew Leonard, Neiman Marcus и множества других компаний.

Меня немного беспокоит, что Карл порой пишет так, что складывается ощущение легкости, с которой он ведет свои дела. Его рассказы настолько красочны, что часто отвлекают от мудрых и тонких советов, касающихся найма, оплаты, мотивации, измерения эффективности и других вопросов. Описание обоев по 250 долларов за рулон, которыми оклеены туалеты автоцентров Cadillac, может затмить рассказ о ежедневных совещаниях по качеству, о схемах поиска причин повторяющихся проблем и об усердном обучении Сьюэлла у японских мастеров контроля качества (он первым применил их идеи из области производства в секторе услуг).

Говоря короче, эта книга настолько же серьезна и рассудительна, насколько она увлекательна и весела. У нее простой язык, но главная мысль вовсе не проста.

Другая проблема: многие читатели могут подумать, что эта книга посвящена только торговле автомобилями. К чести Сьюэлла, он не использует свою трибуну успешного бизнесмена для проповедей о проблемах государственного долга, кризисе в сфере образования или даже о Cola-войнах. Он придерживается того, что он знает. И я не могу представить себе бизнес, или бизнесмена, или руководителя государственного органа, которые не смогли бы извлечь для себя выгоду из этой книги. Я планирую подарить ее своим друзьям в Hewlett-Packard и Apple, розничным торговцам, банкирам и даже нескольким священникам.

В этой книге скрыта полноценная теория управления и обслуживания клиентов. Я хочу подтолкнуть вас к тому, чтобы вы углубились в чтение, улыбнулись, обдумали – и начали действовать.

Точка отсчета

Проблемы и возможности хорошего сервиса

С тех пор как Пол и я начали работать над первым изданием этой книги, многое изменилось. Например, сейчас большинство компаний поняли необходимость предоставления хорошего сервиса – их клиенты не оставили им другого выбора.

Клиенты сейчас более образованны, много путешествуют и видят больше, чем когда-либо прежде. Как результат – у них больше примеров для сравнения. Они знают вкус настоящей французской кухни. Они знают, как выглядит работа итальянского портного. Они знают, чем должен быть начинен автомобиль, чтобы он оправдывал свою цену.

То же самое можно сказать о сервисе. Сегодняшние клиенты имеют опыт качественного обслуживания, и оно им нравится. Они уже привыкли к нему. Более того, они его требуют!

Теперь вы уже не можете сказать клиенту: «Выбирайте между низкими ценами и хорошим обслуживанием». Если вы об этом заикнетесь, вам ответят: «Хотим и того и другого!»

Необходимость предоставления хорошего обслуживания ставит перед нами целый ряд проблем, но вместе с тем создает и больше возможностей. Давайте поговорим и о том и о другом.

Во-первых, проблемы.

Мы склонны обещать слишком много. Желая предоставить хорошее обслуживание, мы зачастую обещаем что-нибудь нереальное. А потом, когда у нас не получается задуманное, наши клиенты разочаровываются – по праву.

Это наша собственная вина. Мы подняли их ожидания слишком высоко и не сдержали своего слова, так что нечего удивляться недовольству покупателей. Совершенно не важно, что наши намерения были искренними. Факт тот, что мы этого не сделали.

Мы должны установить высокие, но реалистичные ожидания того, какой уровень сервиса мы можем предоставить. Потом мы должны сделать все, что обещали, и, возможно, даже чуть больше. (Глава 4 объясняет, как мы это можем сделать, а глава 13 показывает – может быть, неожиданно, – что клиент не всегда прав.)

Вы не сможете ограничиться частичными улучшениями. Еще в 1980-х годах розничные продавцы начали понимать, что наихудшее место находится в середине. Если ваши цены «средние», найдется кто-то, кто предложит цены ниже. Если ваши товары неплохие, найдется кто-то, кто предложит превосходное качество. Тех, кто держался середины, вытеснили с рынка. (Вспомните сети универмагов, которых больше нет.)

То же самое происходит сейчас и с сервисом. Обслуживание уровня «сойдет и так» не принесет успеха. Теперь магазины типа Wal-Mart и Home Depot предоставляют высокий уровень обслуживания, и компании, продающие люксовые товары, конечно, не сделали свои стандарты менее строгими.

Когда дело доходит до предоставления услуг, у нас нет выбора. Мы должны либо улучшать обслуживание, либо закрывать лавочку.

Теперь поговорим о новых возможностях.

«Качество» времени. Говорили, что время в 90-х годах станет валютой. Это оказалось правдой. Клиенты не только ждут более качественных продуктов и услуг, но и хотят получать их быстрее и проще.

Чтобы успеть все: растить детей, любить, работать, заниматься спортом, отдыхать, – нам нужно больше времени. Процветать будут только те, кто работает быстрее и лучше.

Важность желаний. Мы поняли, что у нас есть только один способ отличаться от других, и он заключен в наших работниках. Ведь все фирмы имеют доступ к одним и тем же источникам капитала. Инновации могут быть скопированы на следующее утро. Любые нужные технологии внедряются по мановению руки. Так что конкурентное преимущество могут создать только наши люди и сервис, который они предоставляют.

Но наем хороших и умных сотрудников – это еще не все. Это важно, и этому даже посвящена значительная часть нашей книги (раздел III), но этого уже недостаточно.

Проводя интервью с кандидатами, мы должны искать «желающих» людей. Они на самом деле желают работать у нас? И, что еще важнее, они на самом деле желают заботиться о наших клиентах?

Если это так, то наш бизнес станет не только более прибыльным (см. главу 34 и главу 36) – он станет проще и принесет нам больше удовольствия. Что может быть приятнее, чем работа с умными людьми, разделяющими ваши взгляды? Когда я собираюсь на работу в субботнее утро, моя жена всегда дразнит меня: «Ты идешь не работать. Ты идешь развлекаться». Она права. Я действительно наслаждаюсь работой с такими замечательными коллегами.

Как мы можем стать лучше. Как создать такого рода окружение? Хотя я сам учился в Южном методистском университете, я хотел бы похвалить парней из Университета Техаса.

Около 25 лет назад они провели исследование, чтобы выяснить, что сделало сто самых успешных людей их штата такими успешными. И были удивлены тем, как мало общего между ними. Одни были хорошими студентами в отличных вузах – тогда как другие с большим трудом получили высшее образование. Только небольшая часть происходила из богатых семей. Фактически общим было только одно: все они провели много времени с успешными людьми. Другими словами, они научились быть успешными.

Мы не можем позволить себе прекратить учиться. Знания человечества постоянно умножаются, и если мы не идем в ногу со временем, то не сможем оставаться конкурентоспособными. Лишь продолжая свое образование, мы можем улучшить нашу карьеру, нашу способность мыслить и наше благополучие. Наш мозг похож на мускулы. Ему требуются упражнения.

Итак, что же в сухом остатке? Найдите работу, которая вам нравится, которую вы воспринимаете как игру и где есть возможность расти и учиться у великих учителей. Потом убедитесь, что вы заботитесь о тех, кто работает вместе с вами, и о ваших клиентах.

Читать «Клиенты на всю жизнь» — Браун Пол, Сьюэлл Карл — Страница 1

Карл Сьюэлл, Пол Браун

Клиенты на всю жизнь

Информация от издательства

Издано с разрешения The Crown Publishing Group и Synopsis Literary Agency

* * *

Хотя и без слов понятно, что все это для Пегги, Жаклин и Карла, это посвящено также Эрику Йонссону, Стенли Маркусу, Бобу Муру, Джону Сьюэллу и моему отцу. А также Шеннон Рахель Пек Браун – теперь ее очередь.

Предисловие автора к российскому изданию

Данная книга целиком посвящена тому, как этого добиться.

Вспомните об этом, верстая ваш маркетинговый бюджет. Вместо того чтобы запустить несколько новых программ для привлечения новых покупателей, почему бы не убедиться в том, что вы максимально удовлетворяете потребности существующих клиентов?

Карл Сьюэлл

Предисловие Тома Питерса

Местами эта ошеломляющая книга выглядит как-то по-домашнему: не берите с клиента денег за те услуги, которые вы оказали бы бесплатно другу. (Это может, например, означать отправку техника – они дежурят круглосуточно, семь дней в неделю – в аэропорт в полночь для бесплатной замены сломавшегося у клиента ключа зажигания.) Этический подход здесь такой: управляйте своим бизнесом, все время задавая себе вопрос: «А если об этом напишут в завтрашней газете?»

Сейчас его парк только временных «Кадиллаков» составляет 150 машин (а еще есть и временные «Хендай»). Но он не почивает на лаврах: теперь его сервис-центры наняли сотрудников, которые сами подгоняют временные машины прямо к домам клиентов, а их машины забирают в ремонт или на обслуживание.

«Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл, Пол Браун

Перечитывая книгу. Главное, что нужно понимать касательно этой книги, это то, что она описывает все те теории маркетинга, которые можно найти как в академической литературе, так и в бизнес-книгах. А в качестве иллюстрации был взят автосалон. Т.е. в книге присутствуют практически все те советы, что дают профессиональные маркетологи. Многие читатели критикуют таких маркетологов, говоря, что их советы годятся лишь для крупного бизнеса. Иногда это верно, но в большинстве случаев советы или даже целые книги по маркетингу, можно внедрить в практику любого бизнеса. Ну, или почти любого. Так что, пока я читал эту книгу, я каждый раз подмечал, что многие теории я встречал то у Котлера, то у Траута с Райсом, то ещё у какого-то знаменитого маркетолога.

Итак, в книге автор описывает свои способы ведения бизнеса. Можно даже сказать, что автор предлагает советы по ведению любого бизнеса. Каждая глава, это небольшое и очень сжатое описание важного бизнес-процесса. Да, не стоит ждать чересчур глубокого описания каждой бизнес-процедуры, но для общего понимания, и для применения в своём собственном бизнесе, написанного будет вполне достаточно. Я повторю, главной ценностью книги является то, что автор внедрил практически все теории маркетинга в своём собственном бизнесе. Некоторым может показаться, что фанатичное желание угодить клиентам (а я добавлю, прибыльных клиентов, а не тех, кто приносит только убыток компании) уже была описана много и много раз и что этот рефрен появляется в каждой второй книге по маркетингу. Всё верно, но в маркетинге это действительно краеугольный камень и без понимания этого и без принятия такого мышления успешный бизнес не построишь (разумеется, это касается конкурентного рынка, а не монополий). Тем не менее, в книге можно найти уйму и других важных тем. К примеру, я нахожу чрезвычайно интересным и важным способ проведения маркетингового исследования. Автор очень точно указал, что клиенты не очень-то и любят тратить время на заполнение ненужным и не интересным им анкет. Поэтому правильным решением будет создание двух анкет с 3 и 52 вопросами. Так же автор точно заметил, что лучшее время для заполнения анкеты является тот момент, когда клиент стоит в очереди.

Ещё одной очень интересной идеей является маркировка товаров стикерами разных цветов, цель которых — отслеживать какие товары продаются лучше всего, а какие никто не покупает. Этот инструмент был великолепно описан в книге «Я так и знал! Розничная торговля и Теория ограничений», где главным объектом выступает розничный магазин тканей. Маркировка товаров позволяет установить стратегию чем-то похожую на японскую модель «точно вовремя».

Однако всё же главным образом книга фокусируется на удержании клиентов. Т.е. название книги очень верно передаёт суть книги. Главной темой будет являться построение долгосрочных отношений с клиентами. Т.е. быть клиентоориентированной фирмой. Я полностью согласен с этим посылом автора, как и со многими другими заявлениями. Тем не менее, я хотел бы обратить внимание на то, что речь идёт всё же о премиум сервисе. Т.е. автор предлагает такой уровень сервиса, который не рассчитан на бизнес, ориентированный на обслуживание покупателей, которых интересует главным образом цена, т.е. это определённо не бюджетный магазин. И вот в этом случаи, т.е. когда определяющим фактором выбора является цена, многие советы будет просто невозможно принять. Автор как бы мельком упоминает, что его цены не очень сильно отличаются от конкурентов, но мне тяжело поверить, что такое возможно сделать исходя из того, что предлагает автор. Да, некоторые вещи можно применить даже в том случае, когда клиенты ориентируются только на цену. Однако автор не является теоретиком, он не пишет, что делать в подобном случаи, т.е. в книге отсутствует анализ ситуации в случаи, если магазин ориентирован на людей из нижней социальной группы. Я понимаю, что моё возражение довольно сильно хромает, но всё же я думаю, что это важно.

Второй момент, это когда автор пишет о продуктивности своих работников. Так, он пишет, что один работник приходил в 7.00 и уходил в 9.00 и что он за пять лет не взял никакого отпуска. Т.е. в книге мы встречает работников, которые работают «от рассвета до заката» и при этом для них не важно, дают ли им за это надбавку или нет, ибо, как пишет автор, люди любят соревноваться за право быть лучшим (сделать больше всего деталей, к примеру). Один раз такой способ пройдёт, но на повседневной основе такие гонки на работе превратят сотрудника в обуглившуюся спичку. Т.е. я не могу представить, чтобы не произошло профессиональное выгорание сотрудников при таком ритме работы, которое описывает автор. То, что автор пишет, про метод работы сотрудников, напоминает мне возведение рабами какого-нибудь зиккурата в Месопотамии, а не бизнес XXI века, в котором я сам бы хотел работать. Автор рисует картину настолько неоднозначную, что только начальник, чья стратегия по отношению к сотруднику «выжать до последней капли, а потом выкинуть», может обрадоваться. У меня есть сильные сомнения, что подобная кадровая политика даст плоды, т.е. что работникам будет приятно или хотя бы не ненавистно работать в такой компании. Я понимаю идею создания системы для подсчёта личной эффективности каждого работника, но автор предлагает пройтись по очень тонкому льду.

Карл Сьюэлл — Клиенты на всю жизнь читать онлайн бесплатно

Карл Сьюэлл, Пол Браун

Клиенты на всю жизнь

Эта книга впервые вышла в 1990 году в США и выдержала несколько переизданий. Мы берем на себя смелость утверждать, что в данный момент среди изданных в России книг нет ничего лучшего на тему привлечения и удержания клиентов.

Хотя автор, Карл Сьюэлл, занимается продажей дорогих автомобилей, его советы подходят не только тем, кто работает с VIP-клиентами: даже продавая копеечные товары, вы можете (и должны!) бороться за то, чтобы их покупали именно у вас, а не у конкурентов.

По нашим наблюдениям, не менее 80 % российского бизнеса рассчитано скорее на одноразовые продажи, чем на длительное удержание клиента. 80 % из оставшихся 20 % хочет удержать клиента надолго, но пользуется для этого «механическими» системами поддержания лояльности (призы, дисконтные карты и т. п.).

У Сьюэлла иной подход: во-первых, он считает первоочередной задачей именно удержание клиента, а во-вторых — что сделать это можно только при помощи установления человеческих, эмоциональных связей.

В книге есть как изложение фундаментальных основ предпринимательства, так и описание конкретной цельной действующей системы удержания клиентов — на примере (естественно) того бизнеса, которым занимается Карл. Эта система так продуманна и универсальна, что подходит практически для любой сферы деятельности.

Мы давно начали применять его идеи и можем с уверенностью сказать, что они работают.

Игорь Манн, Михаил Иванов и Михаил Фербер

От партнера российского издания

Эта книга, которую мы получили в одном экземпляре в виде распечатанных на принтере листков формата А4, сшитых пружиной, переходила из рук одного директора в руки другого с боем, чуть ли не под расписку. Стоит ли говорить, что и прочитывалась она запоем, без отрыва. Потом, уже с холодной головой, я пытался понять: в чем же ее отличие от других, в чем скрыта эта притягательность? Может быть, дело в авторитете Карла Сьюэлла, который уже столько лет в автобизнесе и сумел увеличить оборот своей компании с $10 млн. до $250 млн. за 30 лет, работая с четырьмя автомобильными марками? Но до того, как взять эту книгу в руки, я и понятия не имел, кто такой Карл Сьюэлл, а компания, которой я руковожу, увеличила свой оборот с $10 тыс. до $356 млн. за 13 лет. И автомобильных брендов у нас уже четырнадцать.

Постойте, может быть, автор делится какими-то уникальными секретами или открывает совершенно новые, заокеанские мудреные приемы привлечения и удержания клиентов? Да нет, никакой секретной информации и ноу-хау в книге особо не замечено, больше половины всего описанного успешно применяется в наших автоцентрах. Так в чем же фокус?

То, что книга станет бестселлером в первую очередь среди тех, кто работает в автомобильном бизнесе, несомненно. Залог ее успеха — в хорошем, живом слоге и внимании к мелочам. Потому что, когда читаешь, задаешься вопросом: знал ли ты об этом приеме или о таком подходе? Да, знал. Использовал? Нет. Потому что считал не очень важным. А оказывается — вернее, в очередной раз оказывается, — что важно все. Любое слово. Внимание. Штрих. Любая мелочь. Нет, неправильно: мелочей не бывает.

И вот за это испытываешь огромное уважение к автору. За то, что он все мелочи собирает, анализирует, расставляет по полочкам и, самое главное, использует. И подсказывает остальным, как их использовать. Спасибо за это Карлу Сьюэллу.

Олег Хусаенов, генеральный директор Международного автомобильного холдинга «Атлант-М»

Предисловие автора к российскому изданию

Первое, что хочет сделать любой бизнесмен, работает ли он в России, Италии или любой другой стране, — это увеличить маркетинговый бюджет, чтобы привлечь новых клиентов.

Данная книга целиком посвящена тому, как этого добиться.

— Продавать услуги или товары существующему клиенту намного проще, чем новому. Вы уже установили с ним отношения и знаете его потребности. Чистый результат: ваши расходы на маркетинг снижаются.

— Вам не надо будет тратить много сил, времени и средств на то, чтобы ваши клиенты снова выбрали вас. Они скорее прислушаются к вашим предложениям, потому что уже имели положительный опыт общения с вами. (Это зеркальное отражение первого пункта, с аналогичным результатом: повышение прибыли.)

— Если клиенты покупают у вас, они не покупают у конкурентов. Превращая случайных покупателей в клиентов на всю жизнь, вы выигрываете, а ваши конкуренты, которые не делают этого, проигрывают.

— Постоянные клиенты не так чувствительны к цене. Вы уже установили хорошие отношения, и покупателям легче заплатить немного больше вам, чем тратить время на поиски другой компании, которая сможет обслужить их на таком же высоком уровне.

— Они с большей готовностью попробуют и другие ваши продукты и услуги. Вы находитесь в более выгодном положении, чем другие фирмы, с которыми они не имели дела. Доверие, которое вы завоевали изначально, распространится и на другие ваши предложения.

Почему же такого подхода не придерживается большинство маркетологов? Тому есть целый ряд причин, начиная с того, что многие просто ориентированы только на новые сделки — то есть в принципе способны думать только о расширении рынков сбыта, — и заканчивая скукой: «Мы уже давно работаем с этим человеком (или компанией), хочется чего-то новенького».

Давайте рассмотрим простой пример из моего бизнеса. Я продаю легковые машины. Чтобы не усложнять расчеты, будем считать, что средняя цена машины — 25 000 долларов. Как правило, за свою жизнь средний клиент покупает у нас 10 машин. То есть это 250 000 долларов (без учета инфляции, в долларах 2005 года). Кроме того, на обслуживание машины (от замены масла до ремонта помятых крыльев) клиенты тратят сумму, равную примерно трети ее цены. Это дает еще около 82 500 долларов, и в сумме — 332 500. Эту сумму можно заработать, если превратить покупателя одной машины в клиента на всю жизнь.

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл и Пол Браун» Клиенты на всю жизнь «

Манн, Иванов, Фербер. М.: 2005

Послали двух менеджеров по сбыту в Сахару – посмотреть
на тамошние перспективы рынка обуви. Через три дня один шлет
телеграмму – «скорее заберите меня отсюда; здесь нет рынка;
все ходят босиком». Второй тоже шлет телеграмму –
„грузите контейнеры; перспективы прекрасные; ни у кого здесь нет обуви“.

Читая Сьюэлла испытываешь двойственные чувства. С одной стороны – восторг и трепетное уважение. Салон автомобильного дилера оформлен профессиональным дизайнером, при этом были использованы лучшие материалы! Ребята работают над тем, чтобы сократить время ожидания клиентом своего автомобиля с шести до трех минут!! Клиенту на время ремонта или технического обслуживания автомобиля предоставляется подменный автомобиль (коих у Сьюэлла более двух сотен), который доставляется прямо к дому клиента!!! И т.д., и т.п., и все в том же духе. С другой стороны – зависть (отнюдь не белая) и раздражение. Вольно же дилерам «Кадиллака» и прочих дорогих игрушек для взрослых мальчиков (и девочек) „облизывать“ клиентов со всех сторон, когда они ожидают (и не без оснований), что каждый клиент принесет им треть миллиона долларов (правда за треть века). При обороте в четверть миллиарда долларов, выручке в пару десятков миллионов и чистой прибыли в несколько миллионов долларов в год прилично ли похваляться тем, что вы

платите самую высокую заработную плату в отрасли и посему имеете возможность приглашать на работу лучших работников во всех смыслах этого слова? При первом прочтении книги «Клиенты на всю жизнь» часто ловишь себя на мысли, что это все не про нас, что „…жить в эту пору прекрасную…“ и т.п..

А что, собственно не про нас? Что туалеты должны быть чистыми? Что не только «фронт-офис», но и „бэк-офис“ не должен быть похож на хлев? Что во время вынужденного ожидания клиента можно „развлечь“ заполнением короткой (3-7 вопросов) анкеты, ответы на которую помогут улучшить работу компании? Что клиентам можно ненавязчиво предложить подробную анкету (вопросов на 50), на которую ответят от 15 до 40% клиентов, которая не только поможет компании лучше понять потребности клиентов, но и станет одним из кирпичиков при формировании лояльности? Что большой успех складывается из цепочки маленьких улучшений? Что консультанты нужны не для того, чтобы делать работу менеджеров, а для того, чтобы было с кем поделиться сомнениями, чтобы было от кого узнать как обстоят дела и решаются схожие проблемы в совершенно иных бизнесах? Все эти прописные истины преподносятся читателю без какого бы то ни было снобизма. В формате монолога, который мог бы звучать в баре, где два-три бизнесмена расслабляются после трудов праведных; или в аэропорту, где они застряли после конференции. В общем в формате не совсем академического (и от того более ценного и увлекательного) мастер-класса.

Да, Сьюэлл работает в семейном бизнесе. И его семья в этом бизнесе уже почти 100 лет. Но и многие российские бизнесы, особенно средние (да и крупные тоже) по сути – семейные. И вопрос о том будут ли внуки владеть долей в этом бизнесе (или будут работать на «дядю за закусок черствого хлеба») во многом будет зависеть от того, удастся ли „отцам основателям“ построить долгосрочные отношения со своими клиентами. С одной стороны кажется, что российским предпринимателям работать намного сложнее, чем их американским коллегам. А с другой стороны американцы работают в условиях сверх- конкурентного рынка и сверх- избалованного потребителя. Если вы подали слишком горячий кофе, если вы были не слишком внимательны, если вы косо посмотрели (на представителя какого-нибудь меньшинства) – тут же нарветесь на судебный иск. Для того, чтобы добиться лояльности потребителя нужно почти в буквальном смысле „стать на уши“. А в России для приобретения лояльного потребителя нужно не так уж и много – приподняться над уровнем „среднерыночного“ болота. Одни мои знакомые ждут деталей для своей иномарки (одной из самых массовых в нижнем среднем сегменте) более трех месяцев. Это „нормально“!? Другие более полугода ждут когда им починят итальянскую посудомоечную машину. „Нормально“!? И при этом сотрудники сервисов ведут себя так, словно хотели бы, чтобы их клиенты провалились в тартары со своими проблемами. Подобных примеров не счесть. Сегодня в России это „нормально“. Элементарный звонок (ну два, три звонка) с извинением и объяснением причин задержки – и клиент ваш, если не на» всю жизнь» , то на несколько лет точно. Плюс рекомендации „сарафанного радио“. Ну да ладно, наболело.

Книгу Карла Сьюэла, прекрасно переведенную на «хороший русский» (на обложку совершенно заслужено вынесена пометка „хороший перевод“), прекрасно изданную приятно держать в руках. Ее легко и приятно читать. От такого чтения действительно получаешь удовольствие. Молодое издательство „Манн, Иванов, Фербер“ позаботилось о том, чтобы потребители их первой продукции стали» клиентами на всю жизнь».

Игорь Березин
Президент Гильдии Маркетологов

Березин Игорь

клиентов на всю жизнь: как превратить того одноразового покупателя в постоянного клиента Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун: ХОРОШАЯ мягкая обложка (2002)

Мы сожалеем; эта конкретная копия больше не доступна. У AbeBooks миллионы книг. Мы перечислили похожие копии ниже.

Описание:

Складки на корешке, износ до переплета и страниц после прочтения. Может содержать ограниченные примечания, подчеркивание или выделение, которые действительно влияют на текст.Возможная копия из библиотеки, будет иметь маркировку и наклейки, связанные с библиотекой. Аксессуары, такие как CD, коды, игрушки, могут не входить в комплект. Инвентарный номер продавца 3389107421

О названии:

Оценки книг, предоставленные Goodreads: 4,2 средний рейтинг •

(Оценок: 967)

Синопсис: В этом полностью переработанном и обновленном издании классической модели обслуживания клиентов Карл Сьюэлл дополняет свои проверенные временем советы свежими идеями и новыми примерами и объясняет, как новаторские «Десять заповедей обслуживания клиентов» применимы в современном мире.

Опираясь на свой невероятный успех в превращении своего дилерского центра Cadillac в Даллас во второе по величине в Америке, Карл Сьюэлл раскрыл секрет возвращения клиентов снова и снова в оригинальном Customers for Life . Живой, практичный рассказ, он установил стандарт качества обслуживания клиентов и стал вечным бестселлером. Основываясь на этом прочном фундаменте, это расширенное издание включает пять совершенно новых глав, а также существенные дополнения к исходному материалу, основанные на уроках, извлеченных Сьюэлл за последние десять лет.

Сьюэлл фокусируется на ожиданиях и запросах современных потребителей и сотрудников, показывая, что компании могут оставаться приверженными качественному обслуживанию в стремительном новом тысячелетии, придерживаясь его проверенного временем подхода: выяснить, чего хотят клиенты, и убедиться, что они получают Это. Его «Десять комендантов» содержат основные рекомендации, в том числе:

Недостаточные обещания, перерасход: никогда не разочаровывайте своих клиентов, взимая с них больше, чем они планировали. Всегда превышайте свою оценку или добавляйте дополнительную услугу бесплатно.

Нет жалоб? Что-то не так: если вы никогда не спрашиваете своих клиентов, чего еще они хотят, как вы собираетесь им это дать?

Измеряйте все: если вы скажете своим сотрудникам, что нужно делать все, что в их силах, это не сработает, если вы не знаете, как они могут стать лучше.

От издателя & двоеточие; Искусство развития долгосрочных отношений с клиентами, которые являются источником жизненной силы каждого успешного предприятия.

«Основы Сьюэлла для предпринимателя — то же самое, что три R для учителя … обязательное чтение.» — Харви Маккей, автор книги Swim With The Sharks

«Об этом заглавии» может принадлежать другой редакции этого заглавия.

клиентов на всю жизнь — Ebok — Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун (9780307567314)

Формат: Электронный блок
Filformat: EPUB с Adobe-криптеринг
Ом Adobe-криптеринг
Nedladdning: Kan Laddas ned под 24 мнайдера, док макс 3 гнгера.
Sprk: Энгельская
Сидор Антал: 240
Utgivningsdatum: 2009-07-01
Frlag: Корона
ISBN: 9780307567314

Du kanske gillar

В этом полностью переработанном и обновленном издании классической книги по обслуживанию клиентов Карл Сьюэлл дополняет свои проверенные временем советы свежими идеями и новыми примерами и объясняет, как создаются революционные «Десять заповедей обслуживания клиентов». применимы к сегодняшнему миру.Опираясь на свой невероятный успех в превращении своего дилерского центра Cadillac в Даллас во второе по величине в Америке, Карл Сьюэлл раскрыл секрет того, как заставить клиентов возвращаться снова и снова в первоначальной версии «Клиенты на всю жизнь». Живой, практичный рассказ, он установил стандарт качества обслуживания клиентов и стал вечным бестселлером. Основываясь на этом прочном фундаменте, это расширенное издание включает пять совершенно новых глав, а также существенные дополнения к исходному материалу, основанные на уроках, извлеченных Сьюэлл за последние десять лет.Сьюэлл фокусируется на ожиданиях и запросах современных потребителей и сотрудников, показывая, что компании могут оставаться приверженными качественному обслуживанию в стремительно развивающемся новом тысячелетии, придерживаясь его проверенного временем подхода: выяснить, чего хотят клиенты, и убедиться, что они это получают. Его? Десять комендантов? предоставить основные руководящие принципы, в том числе:? Недостаточные обещания, перерасход: никогда не разочаровывайте своих клиентов, взимая с них больше, чем они планировали. Всегда превышайте свою оценку или добавляйте дополнительную услугу бесплатно.? Нет претензий? Что-то не так: если вы никогда не спрашиваете своих клиентов, чего еще они хотят, как вы собираетесь им это дать? ? Измеряйте все: говорите своим сотрудникам, что они должны делать все возможное, чтобы не работать, если вы не знаете, как они могут стать лучше.
Visa hela texten

Пол Браун — Как привлечь постоянных клиентов

18 августа 2021 г.

Может быть трудно удержаться вашим постоянным клиентам по мере того, как вы начинаете масштабироваться и расти, особенно если вы планируете поднять цены.Сегодняшний гость кое-что знает или два о сохранении клиентов на всю жизнь, независимо от обстоятельства.

Пол Браун — создатель и автор колонки What’s Offline , которая представлена каждую субботу в бизнес-секции The New York Раз. Он и его жена также написали дом мечты Блог Diaries , также размещенный на nytimes.com. Когда его нет писал для Times, Пол, бывший редактор Sloan Management Review от M.I.T., представляет собой редакционную статью консультант.Он работал со всеми, от отдельных людей до Fortune 500 компаний и ведущих академических институтов например, Нью-Йоркский университет, при разработке продуктов, начиная от программного обеспечения программы и видео, статьи, выступления на TED, книги и многое другое. Он также вел свой собственный блог, выходящий дважды в неделю в Forbes, Inc., . Magazine, и The Harvard Business Review.

Пол случайно споткнулся в письменной форме для Forbes. Его уловка заключалась в том, чтобы просто спросить как можно больше задавайте как можно больше вопросов, и в конечном итоге вы кое-что узнаете.Быстро до сегодняшнего дня Пол написал несколько книг, в том числе Customer for Life , которое было впервые опубликовано в 1990 году. в то время было не так много книг, в которых клиент именно таким образом.

Павел написал книгу в соавторстве с владелец автосалона Карл Сьюэлл. Они оба поняли, что у них очень короткий промежуток времени, поэтому книга структурирована в быстрый и простой способ для читателей обработать.

Люди склонны замалчивать обслуживание клиентов как бизнес-стратегия.Все видят ценность превращая разового покупателя в постоянного клиента, но осязаемая и тактическая стратегия, которая упрощает выполнение тем более о чем говорят в бизнесе.

Если покупатель просит что-то необычное, ваша работа как поставщика услуг — доставить в теме. Хорошее обслуживание клиентов часто выглядит так. Пол разделяет пример клиента, который просит что-то смешное и из коробки, но, выполнив ее просьбу, компания закончила получение пожизненного клиента.

Ссылки на интервью:

При поддержке: Bit.ly/clariontech

Пол на LinkedIn

Работа Павла в Нью-Йорк Таймс

Книга Павла: Клиенты для Жизнь: Как к Перемена Что Один раз Покупатель В а Продолжительность жизни Заказчик, к Карл Сьюэлл а также Павел Б. Коричневый

Ресурсов:

Мастерская масштабирования : Заинтересованы в посещении одного из наших семинаров? У нас есть несколько 100 долларов скидки для наших постоянных слушателей подкастов!
Масштабирование Вверх для Бизнес Рост Мастерская : Сделайте первый шаг к овладению привычками Рокфеллера, посещение одного из наших семинаров.

Саммиты масштабирования (Выберите Билла Галлахера своим тренер при регистрации на скидку.)

Счет на YouTube

Вам понравился сегодняшний выпуск? Если да, то переходите к iTunes и оставьте отзыв. Помогите другому бизнесу лидеры открывают для себя подкаст Scaling Up Business Podcast так что они тоже могут извлечь выгоду из идеи, которыми поделились в этих подкастах.

Масштабирование — это книга-бестселлер Верна Харниша и нашей команды о газелях Коучинг, как самые быстрорастущие компании добиваются успеха многие другие терпят неудачу.Меня зовут Билл Галлахер, ведущий Расширение бизнеса Подкаст и ведущий Газель Тренер. Газели — это термин, который мы используем для обозначения быстрорастущих компании.

Мы помогаем руководству принять 4 решения вокруг людей, стратегии, выполнения и денежных средств, чтобы они могли масштабироваться Добейтесь успеха и превзойдите все шансы на успех в росте бизнеса. Масштабирование для компаний Газели основано на методике Рокфеллера. Привычки 2.0 (из оригинального бестселлера Верна, Освоение привычек Рокфеллера ().

ISBN 9780385504454 — Клиенты на всю жизнь: как превратить того одноразового покупателя в постоянного клиента

ISBN 9780385504454

ISBN 9780385504454 связан с «Клиенты на всю жизнь: как превратить того одноразового покупателя в пожизненного клиента»

ISBN 9780385504454 имеет следующие варианты названия продукта:

Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного клиента
клиентов на всю жизнь, как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя
Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя Пожизненный клиент
Клиенты на всю жизнь
Клиенты на всю жизнь
Клиенты на всю жизнь: как превратить этого одноразового покупателя в постоянного клиента (Ne
Пожизненные клиенты — Карл Сьюэлл и Пол Б. Браун (мягкая обложка)
клиентов на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя.
Клиенты на всю жизнь Как превратить единовременного покупателя в постоянного клиента Revi
Клиенты на всю жизнь: Как превратить единовременного покупателя в постоянного клиента
Клиенты на всю жизнь: Как превратить этого единовременного покупателя Из покупателя в пожизненного клиента
Пожизненные клиенты: как превратить единовременного покупателя в постоянного клиента
Пожизненные клиенты: как превратить единовременного покупателя в постоянного клиента

— более —

Подробнее

ISBN Идентификатор заголовка: -11-28 06:17:26

ISBN:	978-0-385-50445-4
Группа идентификаторов ISBN:	0 (английский), тип: язык
ISBN Издатель:	385 Doubleday
50445
Контрольная цифра ISBN:	4
EAN-13:	9 780385 504454
Amazon ASIN:

Информация о покупках

Продукты с ISBN 9780385504454 были перечислены на следующих веб-сайтах.Цены на продукты действительны на указанную дату / время и могут изменяться.

Магазины	Информация о продукте	Цена	Последнее обновление
Алибрис	клиентов на всю жизнь, как превратить одноразового покупателя в пожизненного покупателя	2,00 $	21.11.2021 17:40:30
BetterWorld.com	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	$ 4,29	2021-11-28 06:17:26
BiggerBooks.com	Клиенты на всю жизнь	$ 5,25	2021-11-07 20:18:07
Алибрис Великобритания	клиентов на всю жизнь, как превратить одноразового покупателя в пожизненного покупателя	₤ 9.00	21.11.2021 16:50:19
eCampus.com	Клиенты на всю жизнь	$ 11,87	2021-11-25 21:51:58
Цель	Клиенты на всю жизнь — Карл Сьюэлл и Пол Б. Браун (Мягкая обложка)	$ 12.29	2021-11-28 02:02:01
БУКСАМИЛЛИОНОВ.COM	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	17,00 $	2021-11-22 05:50:42
Индиго Книги и музыка	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	CAD23.00	2021-11-26 04:32:53
Abebooks	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	5 долларов США.86	20.04.2018 22:23:09
Knetbooks.com	Клиенты на всю жизнь	10,00	14.04.2015 20:58:28
Уордери	Клиенты на всю жизнь	11,07	2016-11-15 16:56:41
Sears	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя (Ne	$ 11.18	2015-03-05 21:00:59
Jet.com	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	12,80 $	2019-05-14 08:53:56
eBooks.com	Клиенты на всю жизнь	$ 12,99	2019-06-10 22:39:53
eBay США Б / У	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя.	$ 13,50	2020-06-14 05:42:01
Printsasia.com	Клиенты на всю жизнь Как превратить одноразового покупателя в постоянного покупателя Revi	$ 13,99	21.05.2015 00:10:53
eBay.com	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного клиента	15 долларов США.43	18.01.2017 05:50:29
Newegg.com	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	$ 17,38	2018-11-08 02:54:52
Newegg Business	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	17 долларов.38	2018-05-10 10:36:13
Rakuten (Buy.com)	Клиенты на всю жизнь	$ 17,47	13.09.2017 15:33:25
Wal-Mart.com	Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя	$ 20,04	2020-05-13 03:32:50

Считаете ли вы эту информацию точной? О, да Конечно нет

Описание Отредактируйте его, если можете улучшить содержание.: Клиенты на всю жизнь: как превратить единовременного покупателя в постоянного покупателя Представлять на рассмотрение Отмена
Спасибо за ваш вклад! Мы это проверим.

Сьюзи Уэлч | Краткое содержание книги «Первая пятница»

Я действительно много читал Аристотеля. Не на языке оригинала (хотя и его немного). Но в моей дипломной работе по риторике нам пришлось читать Аристотеля.И он действительно очень важен. Но теперь, столетия спустя, его основные идеи обычно обобщаются другими. Резюме доступны, имеют смысл и содержательны. Для многих достаточно хорошего резюме — достаточно информации, чтобы запустить мыслительные процессы, ведущие к реальным идеям и изменениям к лучшему.

От Аристотеля, например: чтобы быть убедительным (риторика — это все о поиске доступных средств убеждения), вам нужно логотипов (хороший логический аргумент ), этос (хороший этический случай / аргумент — истинное доверие со стороны оратора / писателя) и пафос (хороший эмоциональный аргумент — интересное «это имеет значение для меня» оратора / писателя).И несколько других примерно во времена Аристотеля добавляют силу четвертого элемента, мифов (повествование призыв — это звучит правдоподобно в нашу историю как людей / нации / компании…) . Аристотель писал на многие другие темы, но суть вы поняли. Человек пишет книгу. Другие читают это. И со временем они могут действительно эффективно обобщать истины, принципы и идеи из книг. И это помогает нам понять.

Я думал обо всем этом, когда читал это превосходное резюме серии недавних книг о финансовом кризисе. Что вызвало экономический кризис? 15 лучших объяснений Великой рецессии Якоба Вайсберга. (с Slate.com и Newsweek — я читал его на сайте Slate ).

Хотя кризис возник недавно, существует большое количество книг, предлагающих объяснения экономического кризиса с четкими темами и объяснениями, предлагаемыми для рассмотрения.Вайсберг резюмирует многие из них, разделяя предлагаемые объяснения на темы и объяснения, и завершает этой фразой:

Но если мы хотя бы не узнали, что наши финансовые рынки нуждаются в более строгом регулирующем надзоре и более эффективном контроле, чтобы не допустить распространения плохих ставок со стороны крупных фирм, мы вернемся к тому же самому месту, прежде чем вы сможете сказать 30-кратное кредитное плечо.

Думаю, статью стоит прочитать. Я просмотрел несколько упомянутых книг, и статья хорошо суммирует ключевые объяснения.И изучение этого важно — мы действительно хотели бы выбраться из этого кризиса и, конечно, избежать подобных кризисов в будущем.

Но цель этого поста больше о процессе чтения книг и последующем изучении чего-то важного из прочитанного. Никто из нас (ну, очень немногие из нас) не может вспомнить все, что мы читаем. Но мы можем запомнить ключевые моменты, выделить наиболее важные принципы и темы, а затем позволить им информировать наше мышление и направлять нашу практику. Вот почему мы читаем (по крайней мере, почему мы читаем научную литературу и книги по бизнесу) — чтобы учиться, чтобы продолжать учиться.

Я научился этому на собственном опыте, читая и представляя конспекты деловых книг. За последние несколько месяцев я прочитал выбросов, (Гладуэлл) и Талант переоценен (Колвин), и узнал, что требуется 10 000 часов, чтобы добиться действительно хороших результатов в чем-то, и что эти часы имеют быть потраченным на осознанную практику — практику с целью стать лучше. Я прочитал 10-10-10 Сьюзи Уэлч, узнав, что решения можно принимать лучше, если мы посмотрим на их влияние в следующие 10 минут, 10 месяцев и 10 лет.Я прочитал Противоположный разум (Мартин) и обнаружил, что для принятия наилучших решений нам нужно одновременно удерживать в голове две противоположные идеи.

Это всего лишь несколько «итогов», которые я думаю за последние несколько месяцев. Стоит ли читать эти книги целиком? Абсолютно. Но со всеми историями, подтверждающей информацией и данными в книгах, это ключевые принципы, которые имеют значение, формируют мое мышление и которые я больше всего запомнил из чтения этих книг.

млрд = Paul T Brown> Сравните цены на книги со скидкой и сэкономьте до 90%> ISBNS.net

Женщины-администраторы в высшем образовании
Исторические и современные перспективы (Suny Series, Frontiers in Education)
Яна Нидиффер, Синтия Фарр Браун , Канденс Интрокаско, Карен Дойл Уолтон, Джоан Пол , Линда Жан Карпентер, Сьюзан Р.Джонс, Кэролайн Терри Брэдшоу, Кэролайн Терри Башоу
Мягкая обложка , 299 страниц , Опубликовано в 2001 г. Государственным университетом Нью-Йорка Pr
ISBN-13: 978-0-7914-4818-2, ISBN: 0- 7914-4818-5

Carl E. Brown и Paul C. Brown , совместное партнерство и калифорнийская компания по страхованию компенсаций, заявители , У.S. Стенограмма протокола Верховного суда с подтверждающими документами
Ховарда Дж. Скотта, дополнительных участников, T . Groezinger
Мягкая обложка , 88 страниц , Опубликовано в 2011 г. Гейл, протоколы Верховного суда США
ISBN-13: 978-1-270-34383-7, ISBN: 1-270-34383-1

Похороните мое сердце у раненого колена
Индийская история американского Запада
Ди Браун
Digital , 494 страницы , Опубликовано в 2014 году Open Road Publishing
ISBN-13: 978-1-4532-7414-9, ISBN: 1-4532-7414-6

«Report, 1877, p.134. 5. Трапп, Дэн Л. Завоевание Апахерии. Норман, University of Oklahoma Press, 1967, стр. 179. 6. Военный секретарь США. Отчет, 1883. С. 159–65. 7. Там же, с. 167. 8. Бетзинес, Джейсон, с У. С. Най. Я воевал с Джеронимо. Харрисбург, Пенсильвания, Stackpole Company, 1959, стр. 116. 9. Thrapp, p. 290. 10. Бурк, Джон Г. Кампания апачей в Сьерра-Мадре. Нью-Йорк, Сыновья Чарльза Скрибнера, 1958, стр. 114. 11. Ставка … »

Наконечник копья
U.Действия малых подразделений армии США в Ираке, 2004-2007 гг. [Иллюстрированное издание]
, Джон T . Hoffman
196 страниц , Опубликовано в 2014 г. издательством Pickle Partners Publishing
ISBN-13: 978-1-78289-639-5, ISBN: 1-78289-639-2

«8. {213} Интервью, Нил и Гняздовский, 7 февраля 2005 г., стр. 4–5, и Спек Рассел. Joslin, 2d Plt, Co A, 82d Engr Bn, 8 февраля 2005 г., стр. 8–9, GWOT Collection, CMH; Беллавиа, Дом в Дом, стр. 79–81; Интервью, Мэтьюз и Кобб, 2 июня 2006 г., стр.10. {214} Интервью, Мэтьюз и Ньюэлл, 23 марта 2006 г., стр. 9; Нил с Клейтоном, 7 февраля 2005 г., С. 11–12; Нил и Барт, 8 февраля 2005 г., стр. 8–10. Telecon, автор с Sauve, 11 окт. 07; Центр армейских уроков Le … «

Nrsv, Journal the Word Bible, Leathersoft, Brown , Comfort Print
Reflect, Journal or Create Art Рядом с вашими любимыми стихами
Искусственная кожа , 1536 страниц , Опубликовано Zondervan в 2020 г.
ISBN-13: 978-0-310-45478-6, ISBN: 0-310-45478-6

NKJV, Тонкая Библия, Гигантская печать, Кожаное покрытие, Коричневый , Индексированный палец, Издание с красными буквами, Комфортная печать
Библия, Новая версия Короля Джеймса (Кожа / тонкая переплет)
Томас Нельсон
Твердый переплет , 1296 страниц , Опубликовано в 2020 году издательством Thomas Nelson Publishers, США
ISBN-13: 978-0-7852-3170-7, ISBN: 0-7852-3170 -6

Нужна помощь? Свяжитесь с нами

Лучшие книги по продажам — 10 лучших книг для повышения уровня продаж

Хотя каждый девятый человек, работающий в Америке, занимается продажами, продажи выгодны для широкого круга профессий.Независимо от того, хотите ли вы стать профессиональным маркетологом или только начинаете работать в сфере продаж, продажи — это ключ к успеху. Овладение навыками продажи позволит вам повысить узнаваемость бренда, угодить клиентам, привлечь потенциальных клиентов и, что наиболее важно, заключить больше сделок.

Кроме того, умение продавать полезно как для профессиональной, так и для личной жизни. Информация о продажах позволит вам улучшить свои разговорные навыки, построить значимую сеть и расти как личность. Чтобы повысить свой уровень продаж, ниже представлены 10 лучших книг по продажам.Прочитав эти книги, вы сможете овладеть искусством продажи, применяя нетрадиционные, но проверенные методы.

Лучшие книги продаж

Овладение искусством продажи может показаться пугающим и несколько утомительным, но есть много ресурсов, которые могут помочь. Вот наш список лучших книг по продажам, которые помогут вам получить нужные знания.

1.

Как овладеть искусством продажи Тома Хопкинса
В течение первых шести месяцев своей коммерческой карьеры Том Хопкинс знал, что потерпел неудачу.Но как только он начал изучать и применять проверенные методы продаж, за первые три года он заработал более 1000000 долларов. В этом Хопкинс знакомит с искусством продаж и объясняет, почему эта профессия так раскрепощает. Он учит читателей, как использовать свой творческий потенциал при продаже, контролировать свои доходы и узнавать, как продавать более эффективно.
Вдобавок к своему энтузиазму по поводу продаж он включает в книгу пошаговые упражнения и интерактивный способ создания идеального предложения для продаж. Позже он переходит к искусству закрытия сделки и тому, как использовать свой творческий потенциал вместо того, что советует ваша компания.
2.
Психология продаж Брайан Трейси
Написано легендарным профессором продаж Брайаном Трейси, Психология продаж предлагает проверенные методы того, как продавать быстро и легко. Это исчерпывающее руководство, идеально подходящее как для экспертов, так и для новичков, научит любого продавца быть на высоте. Трейси даже утверждает, что верхние 20% продавцов составляют 80% денег, а нижние 80% — только 20% капитала.К счастью, он учит вас, как добиться успеха.
3.
Perfect Selling Линда Ричардсон
В статье Perfect Selling, Линда Ричардсон представляет свой план из пяти шагов, как добиться успеха в продажах. Она подробно рассказывает о важности торговых звонков и о том, как добиться максимальной эффективности между вами и клиентом, когда вы разговариваете по телефону. По данным The Brevet Group, 92% всех торговых операций происходит по телефону. Эта книга идеально подходит для тех, кто учится вести индивидуальные торговые операции во время звонков, что, несомненно, применимо к широкому кругу профессий.
Многие эксперты утверждали, что это must-have для всех, кто занимается продажами. Вы узнаете, как в конце каждого разговора заканчивать новую сделку, формировать более значимые отношения с участниками вашей сети и в процессе повышать свои шансы и возможности на успех. Ричардсон даже дает представление о том, как вести себя с неожиданными разговорами с клиентами и подготовиться к спонтанности на пути к продажам.
4.
Наука продаж Дэвид Хоффельд
Признанный одной из лучших книг по продажам 2016 года, The Science of Selling исследует, почему менее половины людей, работающих в сфере продаж, ежегодно соблюдают свою квоту.Он изучает психологию продаж и важность не содержания презентации, а того, как каждый человек представляет свою презентацию для продажи.
Наполненный различными данными о влиянии и убеждениях, Хоффельд предлагает наиболее эффективные стратегии взаимодействия для заключения сделки. Кроме того, он объясняет, почему закрытие состоит не из одного момента, а из серии обязательств, взятых в процессе.
5.
Спин-продажа , Нил Рэкхэм
Этот международный бестселлер в одиночку произвел революцию в индустрии продаж.Идеально подходит для всех, кто занимается продажами, Spin Selling объясняет недостаточно используемую методологию, которая поможет вам получить больше от каждого разговора. Его модель SPIN Selling выглядит следующим образом: ситуация, проблема, следствие, потребность-расплата. Он рассматривает каждый из них и объясняет фундаментальные различия между мелкими и крупными продажами.
Здесь Нил Рахкам отказывается от традиционных методов продаж и учит читателя, как заключать более крупные и значимые сделки, работая за то же время.Эта книга настоятельно рекомендуется тем, кто занимается продажами высокого класса или сложными.
6.
Клиенты на всю жизнь Карл Сьюэлл и Пол Б. Браун
Книга «Клиенты на всю жизнь», написанная самыми опытными предпринимателями современности, объясняет, почему правильное отношение к клиенту является способом №1 для получения прибыли. Это идеальный план для тех, кто работает с клиентами или клиентами на работе, и учит, как превратить разового клиента в клиента на всю жизнь.
Вместо того, чтобы сосредоточиться на «вопросе», Сьюэлл утверждает, что компании должны сохранять приверженность качеству услуг, обращаясь к потребностям потребителей. Он исследует потребности современных потребителей и предлагает действенные способы оправдать их ожидания. Проще говоря: выясните, чего хотят клиенты, и дайте им это. По словам Марка Уэйшека, по крайней мере, 50% ваших потенциальных клиентов не подходят для того, что вы продаете. К счастью, эта книга научит вас определять их потребности, а затем воплощать их в нечто стоящее.
7.
To Sell is Human Дэниел Х. Пинк
От автора бестселлеров Дэниела Х. Пинка, « Продать — это человек» раскрывает удивительные истины о влиянии. Он развенчивает распространенные заблуждения о продажах, такие как миф о том, что все, кого мы знаем в сфере продаж, — это люди, которые пытаются заставить нас покупать что-то. Возможно, искусство продажи намного глубже продаж, как мы его знаем.
Любой, кто не занимается продажами, все равно будет заниматься продажей в своей повседневной жизни.Например, вы будете делать такие вещи, как предлагать коллегам, убеждать клиентов или контролировать детей. Поскольку все занимаются продажами, появились новые подходы к перемещению людей. Чтобы подвигнуть других, Пинк углубляется в три основных качества и способности, которыми вы должны обладать при взаимодействии с другими.
8.
Влияние: Психология убеждения Роберт Чалдини
Влияние — это книга по продажам и психологии, в которой рассматриваются способы, которыми другие убеждают людей.Написанный экспертом и профессором науки убеждения, Роберт Чалдини описывает различные психологические тактики, которые используются для того, чтобы убедить других сказать «да», даже если они в противном случае могли бы сказать «нет».
Благодаря этому вы научитесь убеждать других своей просьбой и овладеете шестью фундаментальными техниками удержания влияния.
9.
The Ultimate Sales Machine Чет Холмс
Написанный одним из ведущих экспертов по изменениям в Америке, The Ultimate Sales Machine исследует 12 основных стратегий, на которых продавцы должны постоянно сосредоточиваться, чтобы придать импульс своему бизнесу.Тратя на эти стратегии всего час в неделю, вы сможете систематически улучшать каждую область по вашему выбору. Утверждается, что эта книга (как минимум) удвоит ваши продажи, если вы воспользуетесь этой тактикой.
10.
Продажа претендентов Брент Адамсон и Мэтью Диксон
Challenger Sale — это книга продаж, которая идет вразрез с нормами, утверждая, что построение отношений больше не является наиболее эффективным способом достижения успеха. В этом Адамсон и Диксон объясняют свою модель «Challenger Sale», в которой продавец активно обучает своего потенциального клиента и берет на себя управление разговорами с каждым покупателем.
Авторы утверждают, что если вы выработаете правильную комбинацию навыков, любой может стать претендентом в мире продаж и за его пределами, что делает эту книгу применимой для всех, кто хочет оказывать влияние на других и в своей отрасли.
Последние мысли: лучшие книги по продажам
Используя новейшие методы продаж, вы сможете удерживать влияние на других, заключать больше сделок и зарабатывать больше денег.
No related posts.

Карл Сьюэлл, Клиенты на всю жизнь – читать онлайн полностью – ЛитРес

Информация от издательства

* * *

Предисловие автора к российскому изданию

Предисловие Тома Питерса

Точка отсчета

Проблемы и возможности хорошего сервиса

Читать «Клиенты на всю жизнь» — Браун Пол, Сьюэлл Карл — Страница 1

«Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл, Пол Браун

Карл Сьюэлл — Клиенты на всю жизнь читать онлайн бесплатно

Клиенты на всю жизнь

клиентов на всю жизнь: как превратить того одноразового покупателя в постоянного клиента Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун: ХОРОШАЯ мягкая обложка (2002)

Описание:

О названии:

клиентов на всю жизнь — Ebok — Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун (9780307567314)

Du kanske gillar

Пол Браун — Как привлечь постоянных клиентов

ISBN 9780385504454 — Клиенты на всю жизнь: как превратить того одноразового покупателя в постоянного клиента

ISBN 9780385504454

Подробнее

Информация о покупках

Сьюзи Уэлч | Краткое содержание книги «Первая пятница»

млрд = Paul T Brown> Сравните цены на книги со скидкой и сэкономьте до 90%> ISBNS.net

Лучшие книги по продажам — 10 лучших книг для повышения уровня продаж

Лучшие книги продаж

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Последние мысли: лучшие книги по продажам

Добавить комментарий Отменить ответ