Wilda — онлайн конструктор документов для бизнеса, учебы и творчества
Форматы документов для скачивания PDF, JPEG, PNG, HTML
Размеры создаваемых документов А3, А4, А5, А6, А7 или ВАШ РАЗМЕР
Формат, преобразующий документы в векторное изображение без каких-либо потерь. Формат PDF отлично читается дизайнерскими программами типа Adobe illustrator, используемыми в типографиях, благодаря чему ваш файл может быть откорректирован в случае необходимости.
Идеальный формат для последующей печати документа – на принтере или в типографии. Используйте для визиток, буклетов, листовок, бумажных презентаций и любых других печатных документов.
JPEG
Самый популярный формат изображений. За счет небольшого веса файла легко и
быстро загружается и занимает мало места при хранении на диске.
Идеален для создания превью документов, а также слайдов для презентаций, демонстрируемых с помощью онлайн-сервиса Wilda, или программ типа Power Point и просмотрщиков изображений. Не подходит для печати.
PNG
Формат файла для хранения изображений, часто использующийся в сети за счет того, что позволяет сохранить документ без потери в качестве (в отличие от JPG) и сохранять прозрачность. PNG существенно лучше по качеству, нежели JPEG, но и «вес» файла может быть больше в 5-6 раз, что влияет на скорость его загрузки.
Используйте формат PNG для сохранения документов, когда важно получить качество изображения несколько выше, чем у JPG и нет ограничений по «весу» файла. Не подходит для печати в типографии.
HTML
Формат файла, созданный для просмотра с помощью браузеров.
Большинство страниц сайтов в интернете имеют формат HTML для распознавания браузерами
их содержимого.
На конструкторе Wilda вы можете создать документ в формате HTML для дальнейшей публикации его в сети. При этом ваш документ будет храниться на
сервере Wilda, иметь свой электронный адрес в виде ссылки, которую вы можете отправить своим адресатам.
Публикация документа удобна, если Вы:
- Часто вносите изменения в документ и отправляете коллегам и партнерам актуальные версии. В этом случае вам не надо прикреплять каждый раз файлы к письму. BВаш адресат всегда будет видеть актуальную версию документа, просто зайдя по ссылке;
- Хотите поделится вашим документом с коллегами, друзьями или клиентами через социальные сети;
- Участвуете в Партнерской программе Wilda.
Любой опубликованный вами документ является вашей партнерской ссылкой.
Любой опубликованный вами документ является вашей партнерской ссылкой.Подробнее о преимуществах Публикации документов читайте Здесь.
A4
Формат А4 – самый популярный формат. Подходит для большинства типов документов, создаваемых как для просмотра на экране, так и для печати: Листовки, Буклеты, Коммерческие предложения, Прайс-листы, Презентации и т.д.
A5
Формат А5 – это формат А4, сложенный пополам. Подходит для создания листовок, флаеров и мелкой печатной продукции. Стандартный формат, поддерживаемый всеми типографиями.
A6
Формат А6 – половина формата А5. Используется для создания флаеров, книжек, блокнотов и органайзеров.
A7
Формат А7 – довольно редкий формат, но все таки может использоваться для флаеров, наклеек,
бирок и проч.
Свой формат
Помимо представленных в конструкторе форматов по умолчанию Вы можете создать документ собственных размеров, в px или мм. Это могут быть баннеры, обложки, макеты сайтов, электронных писем, открытки, меню, билеты, афиши и многое другое!
Шаблоны счетов и предложений
При работе с клиентом возникает момент, когда вы обсудили детали сделки и вам нужно выставить счёт на оплату. А если у вас в компании используется несколько видов счетов, то ручное формирование таких документов отнимает кучу сил:)
С Битрикс24 вы можете гибко настроить шаблоны счетов и предложений. Вы выбираете нужный тип документа, а система автоматически формирует его и заполняет данными.
В статье описано создание шаблонов счетов и предложений с помощью устаревших печатных форм.
Сейчас этот функционал не расширяется и в будущем престанет поддерживаться.
Мы рекомендуем работать с шаблонами счетов и предложений через Шаблоны документов.
Как работать с шаблоном счета или предложения
Счет
Для работы с шаблонами счетов откройте раздел CRM — Настройки — Способы оплаты и нажмите кнопку Создать платежную систему.
Выберите обработчик – Печать документов счета (invoicedocument).
В нем вы можете выбрать любой привязанный к сущности Счет шаблон.
Предложение
Для работы с шаблонами предложении откройте раздел CRM > Предложения.
Выберите нужное предложение и используйте кнопку Документ.
Как создать шаблон?
Шаблоны счетов и предложений создаются одинаково, поэтому мы рассмотрим процесс на примере счёта.
-
Перейдите в раздел CRM — Настройки — Способы оплаты и нажмите кнопку Создать платежную систему:
-
Теперь задайте название, выберите обработчик — Счет или Коммерческое предложение и введите описание шаблона:
Обратите внимание, что вы можете создать шаблон не только на русском языке. Выберите нужный язык для счета или предложения из списка обработчиков.
В поле Тип клиента выберите для кого будет использован шаблон — для компании или контакта.
Настройки полей шаблона
Далее настройте внешний вид шаблона. Вы можете увидеть как будет выглядеть будущий документ в правой части страницы.
Вы можете настроить значения, которые будут занесены в каждое поле формы. Для этого нажмите кнопку Показать все поля.
- На вкладке Продавец укажите должности руководителя и бухгалтера, а также загрузите изображения логотипа, печати и подписей.
- Далее на вкладке
- Вкладка Основная служит для настройки заголовка и назначения счёта. Также выберите показывать ли шапку и блок Итого. При необходимости добавьте комментарии.
- На вкладке Стили вы можете персонализировать ваш документ и загрузить для него подходящее фоновое изображение.
- Вкладка Колонки определяет содержание и порядок столбцов таблицы с товарами или услугами. Например, можно переименовать столбец Сумма и расположить его в начале таблицы.
Как использовать шаблон?
После сохранения новый шаблон появится в списке способов оплаты. Убедитесь, что платежная система активна.
Теперь при создании счёта вы можете выбрать этот шаблон в блоке Способ оплаты:
Шаблон коммерческого предложения выбирается на этапе отправки/печати:
Word-образец 2021 Коммерческого предложения на услуги |
Времена круто изменились, и с приходом нового digital-маркетинга подход к составлению Коммерческого предложения стал совсем другой.
Теперь уже никто не обращает внимание на обычное текстовое КП в формате Word, конкуренты отправляют вашим клиентам крутые PDF с инфографикой и сногсшибательным дизайном. Но в 2021 году все двинулось еще дальше — в видео-кп и видео-презентации компании… Сейчас эпоха визуального контента, все переходит в формат коротких видео. Сначала мы рассмотрим самые новые тренды в коммерческих предложениях 2021, а уже потом разберем классическую инфографику и стандартную структуру продающего КП.
Скачать архив шаблонов Коммерческих предложений
А главное, вы сможете скачать пакет шаблонов под все ниши бизнеса, а также готовые КП в PDF и сделать грамотное коммерческое предложение с вау-эффектом и высокой конверсией. Если вам нужно подготовится к встрече с инвесторами, тогда смотрите нашу статью, как презентовать свой бизнес-план.
Видео-КП. Особенный формат коммерческого в 2021 году
Сейчас уже мало статической информации в КП, даже если это инфографика.
Начался новый видео-тренд. Компании снимают короткий динамические ролики по презентации продукта/команды/… на 30-60 сек. и вставляют их в свои коммерческие материалы. С помощью современных PDF можно вставлять и проигрывать ролики прямо из документа! Текст+цифры+инфографика+видео = больше впечатление, больше закрытых сделок.
Какие ролики можно добавить в свое КП:
- Краткая презентация/обращения от руководителя
- Презентация компании (офиса, команды, производства) +инфографика
- Анимационная инфографика по вашим услугам (чем вы круче конкурентов)
- Видео-промо продукта
- Видео-отзывы клиентов
- Видео-кейсы
- Видео по ключевых моментах процесса сервиса/производства и тд.
- Видео-портфолио проектов
Лучшие образцы коммерческого предложения на услуги
Перед вами образцы писем предложений на оказание услуг из разных сфер деятельности. Смотрите и вдохновляйтесь, а после мы приступим к подробному разбору правильного оформления КП.
Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на услуги в Word
Мир меняется… Когда-то было достаточно обычного коммерческого предложения из серым полотном текста, чтобы делать продажи, но сейчас… это гарантия провала. Все бизнесы начинают активно внедрять всевозможные маркетинговые инструменты, и в первую очередь, продающие презентации компании — маркетинг-киты. Конкурентная война переходит на новый уровень — уровень «упаковки и смыслов». Все, кто игнорирует эти тенденции на рынке, отмечают у себя падение продаж. И это не кризис, это перераспределение потоков клиентов.
Скачать архив шаблонов Маркетинг-китов и Бизнес-презентаций
Бесплатный шаблон Коммерческого предложения на услуги в формате Word и PowerPoint
Скачать Титульный лист
Обложка коммерческого предложения — важный аспект вашего КП. На ней должен быть качественный продающий «оффер» (уникальное торговое предложение). Например, в сфере рекламных услуг: «Удвоим количество клиентов в вашем бизнесе за два месяца или вернем деньги».
Дизайнерский шаблон позволит вам сделать очень красивое оформление обложки вашего КП. На нашем сайте вы можете скачать образцы коммерческих предложений на услуги в формате Word.
Шаблон страницы «О компании»
В шаблоне раздела «О компании» необходимо разместить как краткую информацию о предприятии, так и несколько главных преимуществ работы с вами.
Формат: «Преимущество 1» (заголовок большим шрифтом) и аргументация (стандартный шрифт). Ни в коем случае не пишите много текста. Клиенту должно быть быстро и легко читать ваше коммерческое предложение.
Скачать Коммерческое предложение по услугам
Один из главных и в то же время простых разделов шаблона коммерческого предложения. Опишите главные аспекты своих услуг и преимущество вашего подхода перед конкурентами.
Шаблон для текста КП
Эта страница шаблона коммерческого предложения поможет вам добавить любой новый раздел.
Пример бланка КП
Последовательность этапов работы с клиентом.
Расскажите кто и что будет делать на каждом периоде вашего сотрудничества.
Скачать шаблон красивого прайс-листа
Продумайте «вилку» цен тарифов на ваши услуги: Базовый, Стандарт, Премиум. Смотрите хорошие примеры тарифов в КП банков. Наш шаблон прайс-листа для коммерческого предложения помогут вам это сделать.
Бланк страницы «Команды»
Сделайте качественные фотографии сотрудников, опишите профессиональный опыт, личные достижения, результаты, награды, образование…
Образец страницы «Наши клиенты»
В готовом шаблоне коммерческого предложения размещены только логотипы, но вы также можете добавить отзывы или краткую информацию о сотрудничестве (проектах) с каждой компанией-клиентом.
Форма последней страницы КП
На последней странице очень важно разместить «призыв к действию». Например: «Позвоните прямо сейчас и получите мониторинг вашего региона бесплатно», «Только до 30 июля — всем клиентам доставка бесплатно», «Первым 10 клиентам в сентябре — скидка 20%»…
Структура правильного коммерческого предложения на юридические услуги:
1.
Проблема клиента.
2. Ваше решение.
3. Презентация компании.
4. Почему клиенты выбирают нас.
5. Кейсы/Портфолио работ.
6. Цены.
7. Призыв к действию и Контакты.
Пример шаблона текста КП по этой структуре скачайте выше.
Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на юридические услуги.docx
Посмотрите пример выше, чтобы узнать, как составить КП для юридической компании. Предложение по полной легализации и сопровождению бизнеса. На нескольких страницах раскрыт большой объем информации, которая открывает боли и страхи клиента и предлагает комплексное решение с юридическим аутсорсингом. Немного изменив готовый текст под вашу специализацию, вы напишите грамотное коммерческое для вашей фирмы.
Сейчас на рынке очень много юридических компаний, и сложно отличаться от конкурентов, если только начинаешь свою деятельность. С этим мы вам поможем. Составьте грамотное продающее предложение по нашему примеру и все клиенты — ваши.
В юридических услугах важно раскрыть перед клиентов его проблемы и возможные последствия в случае бездействия. Именно с этого и начинается вторая страница КП, которое вы видите ниже.
Дальше вы раскрываете перед клиентом все плюси ваших услуг и силу юридической защиты, которую он обретет вместе с вами.
КП для бухгалтерских услуг в PDF
Ниже вы можете скачать пример предложения по бухгалтерским услугам. Оно сделано в формате маркетинг-кита, но простое коммерческое можно составить в более сжатом виде. Откройте образец по ссылке и вы увидите насколько грамотно проработанная структура услуг.
Презентация команды и руководителя компании в профессиональной фотосессии вызывают большой уровень доверия.
Пример предложения по бухгалтерским услугам
«О нас в цифрах» — раздел, который показал весь масштаб опыта, который есть за плечами команды специалистов. Изучая каждый пункт, клиент получает все большую уверенность, что с таким бэкграундом компании качество бухгалтерских услуг будет на высоте.
Предложение строительной компании
В этом примере шаблона по строительным услугам (фасадные работы) вы видите разделение по логическим блокам. Изучите продающую структуру:
- Проблема клиента
- Оффер с решением проблемы
- Презентация компании
- Кейсы — проекты в цифрах
- Почему клиенты выбирают нас
Посмотреть образец текста коммерческого в нашей статье.
Скачать бланк структуры Коммерческого предложения в Word
Шаблон коммерческого предложения на оказание услуг онлайн
Скачать шаблон Титульного листа КП
Дизайн бланка «О Компании»
Скачать шаблон КП на услуги
Скачать таблицу КП
Образец Прайс-листа коммерческого предложения
Бланк коммерческого предложения стр. «Контактов»
Универсальный шаблон на услуги: скачать бесплатно в Word
Красивое коммерческое предложение с картинками
Лучший вариант разработки КП — это взять крутые дизайн-шаблоны, сделать профессиональную фотосессию товара и вставить эти фото в документ или же просто оформить с бизнес-картинками по тематике. Разные бланки имеют разный формат вставки изображений — на нашем сайте есть много вариантов шаблонов и вы найдете те, которые подойдут именно вам. Наши образцы по презентациям и маркетинг-китам помогут вдохновить вас сделать КП более оригинальным и объемным, с инфографикой, красивыми таблицами и прайс-листами. Возможно, вы даже захотите после КП сразу сделать себе презентацию компании или продукта. Наш ресурс вам в этом очень поможет.
Скачать шаблон коммерческого предложения на услуги в Word
Как сделать правильное коммерческое предложение? Секреты оформления и продающая структура текстов
и понять, какие элементы информации и графики делают их продающими.
1. Не «вжимать» всю информацию в один лист
Грамотное коммерческое, которое удобно воспринимать, не вмещает весь текст на одном листе. Это пережиток прошлого. Этот вариант допустим, когда у вас действительно минимум информации — два-три абзаца. В остальных же случаях правильное визуальное решение для КП — разделение логических блоков (разделов) на несколько листов.
2. Уникальное торговое предложение на обложке
Если у вас не будет вкусного УТП в заголовке, то в силу хронической нехватки времени прочтение вашего КП отставят на потом и, большая вероятность, так никогда и не откроют — ведь за это время конкуренты уже успеют перебить ваше предложение спецусловиями.
Cкачать бесплатно образец коммерческого предложения на строительные услуги.docx
Здесь в КП на выполнение работ по строительству можно высоко оценить визуализацию с акцентом на фотографиях. Оформление на бланке небольшими блоками текста помогает быстрее изучать информацию. А большие шрифта — в мгновения ока понять главную суть. Более подробный разбор текста этого КП строительной компании можете скачать в формате Word в начале статьи.
3. Персонализация — тренд №1 для электронного коммерческого предложения
И здесь имеется ввиду не только конкретная адресация КП по имени лицу принимающего решение, а и детальная проработка самого документа под запросы и нужды этого клиента.
Никто не будет дочитывать до конца ваше коммерческое, если руководитель почувствует, что оно шаблонное, и он уже читал подобную информацию с КП конкурентов. А они, зачастую, быстрые вас… С гарантией 90% вы окажетесь за бортом.
Помните, Вы продаете не свои услуги, а бизнес-решение проблем и задач вашего клиента. Выход: разбирать ситуацию потенциального заказчика на первом этапе контакта и готовить решение его проблем в правильном оформленом коммерческом. Если клиент увидеть, что ваше предложение написано именно под него, с анализом его потребностей, он очень сильно это оценить на фоне конкурентов, которые не потратили столько усилий на предварительную роботу.
4. Кейсы клиентов
Этот раздел — железобетонный фундамент вашего КП. Без него ваши слова — пустые обещание. Чем круче и детальней вы проработали цифры и статистику по предыдущим проектам и просчитали коммерческое предложение на свои работы, тем более серьезно будете выглядеть в глазах нового клиента. Особенно, если вам повезет иметь в портфолио работы по смежной с его деятельностью нишей.
Внизу мы предоставили красивые образцы, как должны выглядит кейсы в грамотном коммерческом.
Как правильно оформить портфолио работ по своим услугам?
- Задачи клиента
- Ваши решения
- Цифры
- Результат (Было/Стало)
Как сделать КП от которого стошнить?
- Создавать коммерческое предложение товара без шаблона дизайна — простым набором текста в ворд.
- Вставить шаблон текста с гугла, какая вы классная компания с индивидуальным подход к клиентам, поменяв название фирмы на свое.
- Сэкономить место, удалив лишние абзацы и создав «полотно» текста.
- Указать одную цену без вариантов «вилки».
- Поставить контакты без какого-либо оффера и призыва к действию.
- Отправить КП без звонка и системы отслеживания (что это такое расскажем в последнем блоке нашей статьи) и самоуверенно думать, что клиент сам позвонит и сразу купить.
Правила составления КП по методике БМ. Пошаговая инструкция
Разведка
Чтобы понять какое именно коммерческое вам нужно, чтобы гарантированно выделиться среди конкурентов и соблазнить клиентов, вам необходимо стать «тайным» покупателем. Разошлите запросы и обзвоните компании в своем городе и по Москве, чтобы получить от них КП. Получив такой багаж материала, вы сможете ясно увидеть, кто круче всех и что вы можете добавить от себя, создавая коммерческое предложение №1.
2. Шаблон
С этим просто, у нас вы уже скачали бесплатные шаблоны коммерческих предложений. Но если хотите большой выбор дизайнов и блоков инфографики, можете скачать шаблоны и фоны для деловой презентации. Там вы найдете красивые фоны в JPEG и слайды PowerPoint. Ну и само собой сможете сделать продающий маркетинг-кит или бизнес-план для презентации инвесторам.
3. Структура
— Обложка.
— Проблемы клиента / ваши решения
— Торговое предложение и перечень услуг/продуктов
— О компании в цифрах
— Почему клиенты выбирают нас? (Ваши преимущества)
— Команда
— Кейсы клиентов
— Прайс
— Контакты
Коммерческое предложение vs. Маркетинг-кит
Наверное, вы слышали о таком «звере» как маркетинг-кит компании. Если нет, тогда попытаемся объяснить. Маркетинг-кит — это продающая презентация, которая является расширенным и улучшенным вариантом коммерческого предложения. Смотрите нашу статью о том, как сделать маркетинг-кит правильно.
Посмотреть примеры маркетинг-кита.
В чем преимущество над коммерческим предложением?
— Больше структурированной продающей информации.
— Легкость и скорость восприятия (каждый смысловой блок — отдельный разворот)
— Инфографика
— Развернутые кейсы (портфолио проектов)
— Высокий уровень имиджа (маркетинг-кит воспринимается намного презентабельнее чем обычное КП)
— Отличие от конкурентов
Скачать шаблоны маркетинг-китов
Коммерческое предложение по строительству домов
Скачать образец предложения по строительству
Сразу бросается в глаза крутое оформление предложения с помощью инфографики. Первое впечатление — ребята реально очень подробно разбираются в строительных услугах и им можно доверить объект любой сложности.
На следующих страницах нам показывают, как отбирают материалы на строительство дома. Раскрываются все факторы, которые влияют на качество подбора и заготовки бревен.
Отсюда сделайте важный вывод: обучайте своего клиента! Станьте в его глазах экспертом №1. И после вам не нужно будет продавать, он сам будет бегать за вашими услугами.
«Наше оборудование» — раздел с фотографиям, где мы еще раз убеждаемся, что будем работать с профессионалами и на строительство объекта доставят лучшие материалы.
Фото-доказательства — мощный инструмент, используйте его в своем предложении.
Образец предложения на строительные материалы
Коммерческое предложение на проектирование
Коммерческое предложение на дизайн интерьера
Образец предложения на дизайн проект интерьера выглядит очень эффектно. Ведь красивое оформление КП играет ключевую роль в имидже студии. Инфографика, краткий текст и много фотографий проектов — залог вашего успешного коммерческого.
Пример текста на описание дизайнерских услуг:
- Разработка макета дизайна интерьера.
- Точный расчет смет без последующей корректировки.
- Авторский надзор, соблюдение единого стиля.
- Выполнение работы в установленные сроки.
- Контроль инженером технических норм.
- Соблюдение культуры работы.
Скачать коммерческое предложение на дизайн интерьера
Скачать шаблоны Бизнес-презентаций в PowerPoint
Предложение по клинингу
Cкачать бесплатно клининговое коммерческого предложения.docx
Этот образец предложения клининговой компании — прекрасный пример как можно использовать изображения для фонового оформления вашего бланка.
До 50% текста на странице — лучшее решения для «свободы» восприятия информации. Клининговые услуги — популярная ниша, поэтому вам обязательно нужно сделать мощное коммерческое предложение с красивым дизайном и инфографикой, чтобы отличаться на фоне многочисленных конкурентов. Пакет шаблонов по клинингу, уборке и другим бизнесам можете скачать на нашем сайте.
Коммерческое предложение на транспортные услуги
Классический подход к составлению предложения — раскрыть проблемы и боли клиентов. Только в этом случае можно переключить вашего покупателя с логического мышления на эмоциональное, а на этом уровне гораздо проще и быстрее заключать сделки.
Как видите на скриншотах ниже, в услугах грузоперевозок есть проблема в мониторинге автотранспорта и GPS-системы их решают.
Поставка товаров — большая ниша, поэтому нужно сразу показать клиентам, какие автотранспортные услуги вы предоставляете и за какие категории грузов можете браться. Это проще донести с помощью фото и инфографики, что и было сделано компанией «Автоскан» в их коммерческом предложении.
Скачать образец на оказание транспортных услуг
Коммерческое предложение на медицинские услуги
- 15 лет опыта в стоматологии
- Полный цикл стоматологических услуг
- Специалисты высшей категории
В нашей клинике практикуют только лучшие специалисты в своем профиле. Квалификация врача – это непрекращающееся развитие, изучение и внедрение инноваций – во благо пациента.
- 3000+ благодарных пациентов
Это не просто цифра. Это здоровье и благополучие, которые мы дарим вам. Среди наших пациентов — не только жители нашего города. К нам приезжают лечиться из ближайших районов и городов.
Скачать коммерческое предложение на медицинские/стоматологические услуги
Коммерческое предложение с ценами: как правильно оформить? Образец 2020.
- Мы уже писали о важности персонификации КП. В ценах тоже важна точность. Запрещено указывать стоимость от и до — это бесит, ведь всегда думаешь, что в конечном итоге тебя разведут на максимальный бюджет! Лучше указать цену больше, чем писать эти «размытие границы».
- Постарайтесь составить 3 варианта цены в своем коммерческом предложении (3 пакета услуг). Зачастую немало клиентов выбирает именно VIP-обслуживание.
- Пишите план работ (к-ство часов) и стоимость каждого пункта — так будет проще просуммировать и указать «взрослую» цену на свои услуги. Ведь человек сможет четко понять, какая тонна работы и сколько специалистов скрываются за суммой, названной вами.
Сделать грамотный прайс для своего коммерческого поможет образец нашего шаблона:
Скачать прайс-лист коммерческого предложения
Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания
дата: 30.01.2020
автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС
Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.
У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.
Содержание:
- Что такое коммерческое предложение
- Частные цели КП
- Виды КП
- Холодное коммерческое предложение
- Горячее коммерческое предложение
- Персонализация
- Структура коммерческого предложения
- Заголовок
- Лид и оффер
- Выгоды
- Прайс-лист
- Подтверждение качества
- Призыв к действию
- Контакты
- Оформление и дизайн
- Типовые ошибки при подготовке КП
- Как заработать на коммерческих закупках?
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.
Частные цели КП
- Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
- Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
- Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
- Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.
Виды КП
Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:- Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
- Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
- Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.
Холодное коммерческое предложение
«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на info@ или support@), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected].
В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.
Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.
Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.
Горячее коммерческое предложение
«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.
Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.
В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.
Персонализация
КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.
Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.
Структура коммерческого предложения
Стандартный шаблон КП содержит:
- Заголовок
- Лид и оффер
- Выгоды
- Прайс-лист
- Работа с возражениями
- Призыв к действию
Заголовок
Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.
Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.
Лид и оффер
В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.
В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.
Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.
Выгоды
В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.
Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.
Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.
Прайс-лист
После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.
Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.
Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.
Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.
Подтверждение качества
«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.
Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».
Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.
Призыв к действию
В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».
Контакты
Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.
Оформление и дизайн
Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.
Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.
В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.
Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.
Типовые ошибки при подготовке КП
- Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
- Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
- Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
- Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
- Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.
Как заработать на коммерческих закупках?
Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.
На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.
Составление коммерческого предложения на оборудовании GE
Составление коммерческогопредложения на оборудовании GE
Виктор Лапидус
Необходимая информация для создания
полноценного ТКП
1. Мощность нагрузки в кВА и кВт или коэффициент
мощности.
2. Фазность нагрузки: 1ф или 3ф.
3. Характер нагрузки: активная, серверы,
кондиционеры, приводные электродвигатели, …
4. Время автономии, поддержания нагрузки.
5. Размещение батарей: шкафы или стеллажи.
Конфигурация с общей батареей.
6. Степень резервирования оборудования: N, N+1,
2N.
7. Мониторинг: SNMP, ModBus или не нужен.
Выбор между пересекающимися сериями VH vs EP.
VH
EP
700/1000/1500/2000/3000
700/1000/2000/3000/600
0
Универсальный корпус
Разные модели/
артикулы
Для 1000/1500/2000/3000,
такой же корпус
Только 19″ корпус, для
2000/3000/6000ВА
моделей
0,7
0,7
84-91
83-85
Перегрузочная способность
110% — 5 мин
150% — 2 сек
110-150% — 30 сек
Работа в режиме частотного
конвертера
Да
Нет
Тиристоры
Реле
Ручной байпас
Опция
только у 6000ВА
Зарядный ток
1,7 А
0,8А
7-8А (версия LRT)
Интерфейсы
USB, contact — стандартно
RS232, реле, SNMP опции
RS232 — стандартно
SNMP-опция
Диапазон мощностей
Версия для монтажа в 19″
шкаф
Батарейные блоки
Выходной к.м.
КПД %
Статический байпас
Выбор между пересекающимися сериями.
LP-11 vs GT
ЖК дисплей
Встроенный ручной байпас
ЭКО режим
Зарядный ток
Ёмкость АКБ
Управление АКБ (SBM)
RPA число ИБП
Монтаж в стойку
Трансформатор инвертора
Горячая замена АКБ
Релейная плата
Плата SNMP
Цена
GT
LP11
x
a
x
a
x
a
1.2A
2.4A
20x8Ah 20x12Ah
x
a
3
4
x
a
x
a
x
a
x
a
a
a
a
x
Выбор между пересекающимися сериями LP vs SP.
Диапазон мощностей
10/20/30/40/60
10/15/20/30/40/60
Фронтальный доступ
10-40 кВА – нет, 60 кВА – да
Нет
Батареи (внутренние/внешние)
Внутренние 10-40 кВА
Внешние – свыше 60 кВА
Внутренние 10-40 кВА
Внешние – свыше 60 кВА
Батареи (тип, напряжение)
VRLA, 40 блоков (240 эл)
VRLA 30-32, VLA, NiCd
10-30 кВА – 1,0
40-60 кВА – 0,8
10-40 кВА – 1,0
60 кВА – 0,9
Да
Да
91-92
91-92
125% — 10 мин
150% — 1 мин
125% — 10 мин
150% — 1 мин
220% / 100 мсек
270% / 200 мсек
4 ИБП
8 ИБП
(4.5% — опция для 60 кВА)
28% стандартно
Нет
Да
Зарядный ток
10-40 кВА – 4,2 А
(опция – 8,4А)
60 кВА – 15 А
10 кВА – 9А
20 кВА – 17А
40/60 кВА – 33А
Размеры и вес
Маленькие, Легкие
Большие, Тяжелые
RS232, 4 вых. реле –
стандартно;
6 вых./2 вх. реле,
SNMP, ModBus — опции
RS232, 6 вых. /2 вх. реле –
стандартно;
SNMP, ModBus — опции
Выходной к.м.
Снижение мощности (DERATING) при
работе на емкостную нагрузку
КПД %
Перегрузочная способность
Ток КЗ
Параллельная система
Входной КНИi
Плавный старт выпрямителя
Интерфейсы
Выбор между пересекающимися сериями LP vs SG.
Диапазон мощностей
60/80/100/120 кВА
60/80/100/120 кВА
Фронтальный доступ
Да
Да
VRLA, 40 блоков (240 эл)
VRLA 30 блоков, VLA, NiCd
Выходной к.м.
0,8
0,9
Снижение мощности (DERATING) при
работе на емкостную нагрузку
Да
Нет
92-93
92
125% — 10 мин
150% — 1 мин
125% — 10 мин
150% — 1 мин
220% / 100 мсек
270% / 200 мсек
4 ИБП
6 ИБП
(4.5% — опция для 60 кВА)
Плавный старт выпрямителя
Нет
Да
Зарядный ток
15 А
60 кВА – 33А
100 кВА – 55А
120 кВА – 65А
Размеры и вес
Маленькие
Легкие
Большие
Тяжелые
RS232, 4 вых. реле – стандартно;
6 вых./2 вх. реле,
SNMP, ModBus — опции
RS232, 6 вых. /2 вх. реле –
стандартно;
SNMP, ModBus — опции
Батареи (тип, напряжение)
КПД %
Перегрузочная способность
Ток КЗ
Параллельная система
Входной КНИi
Интерфейсы
Работа с прайсом GE.
Работа с прайсом C&D Technologies.
9. Повышение надёжности системы электроснабжения
•Параллельные одноранговые системы по технологии RPA™(резервирование N+X)
•Дублированные системы электропитания с применением
статических переключателей нагрузки (резервирование Y*(N+X))
UPS:
ISM:
STS:
Battery-B
Uninterruptible Power Supply
Intelligent Synchronization Module
Static Transfer Switch
Battery-A
_S1_RPA
ISM_Cabinet_GE_01
ISM
_01
disposition
UPS-B
0-200
SGSE_16
TM
sition_01
RPA dispo
0-200_S1_
SGSE_16
UPS-A
UPS
3-4-5-6
UPS
3-4-5-6
UPS 1
UPS 1
UPS 2
STS-B
UPS 2
STS-A
Load-B
Load-A
Структурная схема
системы электропитания
11. Пример ТКП 1N
№Наименование
Кол
Цена,
Евро.
Стоимость,
Евро.
Система бесперебойного электропитания GE DE,
мощностью 120 кВА на 20 мин, в составе:
1
1.1
Системный блок ИБП GE DE, серия LanPro120 33, input
current THD
1
16 262,00
16 262,00
1.2
Комплектная батарейная емкость 75 Ah 480V в батарейном
шкафу
1300 x 725 x 1815 (ШГВ)
2
8 244,00
16 488,00
1.3
Шкаф предохранительный с предохранителями.
2
1 130,00
2 260,00
1.4
Карта сетевого мониторинга Advanced SNMP
1
195,00
195,00
1
Итого по разделу:
35 205,00
12. Пример ТКП 2N
№Наименование
Кол
Цена,
Евро.
Стоимость,
Евро.
Система бесперебойного электропитания GE DE,
мощностью 120 кВА на 40 мин, в составе:
1
1.1
Системный блок ИБП GE DE, серия LanPro120 33, input
current THD
2
16 262,00
32 524,00
1.2
Комплектная батарейная емкость 75 Ah 480V в батарейном
шкафу
1300 x 725 x 1815 (ШГВ)
6
8 244,00
49 464,00
1.3
Шкаф объединительный с шиной постоянного тока и с
предохранителями.
2
3 390,00
6 780,00
1.4
Карта сетевого мониторинга Advanced SNMP
1
195,00
195,00
1.5
Карта параллельной работы RPA
2
878,00
1 756,00
1
Итого по разделу:
Количество неверное,
ИБП LP33 не может
зарядить такую АКБ!
90 719,00
13. Пример ТКП N+1 и common battery
№Наименование
Кол
Цена,
Евро.
Стоимость,
Евро.
Система бесперебойного электропитания GE DE,
мощностью 120 кВА на 40 мин, в составе:
1
1.1
Системный блок ИБП GE DE, серия LanPro120 33, input
current THD
2
16 262,00
32 524,00
1.2
Комплектная батарейная емкость 75 Ah 480V в батарейном
шкафу
1300 x 725 x 1815 (ШГВ)
3
8 244,00
24 732,00
1.3
Шкаф объединительный с шиной постоянного тока и с
предохранителями.
1
3 390,00
3 390,00
1.4
Карта сетевого мониторинга Advanced SNMP
1
195,00
195,00
1.5
Карта параллельной работы RPA
2
878,00
1 756,00
1
Итого по разделу:
62 579,00
Установленное оборудование
12 примеров коммерческих предложений от профи!
Бюро Баканева специализируется на создании коммерческих предложений (КП) для российских компаний. На этой странице мы собрали всю полезную информацию по компредам.
Бесплатная рассылка «Как составить коммерческое предложение»
4 бесценных урока за неделю + бонус за старание. Подписывайтесь прямо сейчас.
Почему 98% самодельных КП не работают?
Как обычно составляется КП для рассылки? Скорее всего, этим нагружают секретаря или кого-нибудь из отдела продаж. В итоге получается что-то вроде: «Уважаемые господа, наша фирма была основана в …» или «…мы — динамично развивающаяся компания…».
Впечатляющее начало, верно? Результат вполне предсказуем, такое КП с первого абзаца наводит зевоту и воспринимается как банальный спам. Неудивительно, что отклик на вашу рассылку практически нулевой.
Хотите получить отдачу от вложений в маркетинг?
Заказывайте КП в бюро Баканева. Вот несколько аргументов, почему это стоит сделать:
Структура. Ваше новое КП – это: броский и цепкий заголовок, внятная и емкая подача сути предложения и выгод для клиентов, обязательный вывод на обратную связь. Такое КП будет трудно проигнорировать его получателям.
Стиль. Специалисты бюро «заточат» содержание и стиль КП под конкретную категорию получателей: менеджеров отделов закупок, руководителей компаний, предпринимателей-частников и т.д. С таким КП вам будет проще «проникнуть» в мозги клиентов.
Оформление. Ваше КП будет выделяться среди самодельного рекламного спама и впечатываться в «подкорку» даже при беглом прочтении (важный момент) с учетом способа рассылки: факс, е-мэйл, директ-мэйл. Такой документ не затеряется среди бумаг на столе или другой рекламы в голове у клиента.
Рекомендации. В дополнение к КП вы получите крайне актуальные рекомендации по проведению рассылки. Их применение сократит процент «недошедших» или непрочитанных КП, увеличивая отклик – то, ради чего все и затевается.
12 примеров КП, написанных в Бюро
Базовый тариф — 12500 р.Стоимость подготовки продающего коммерческого предложения − 12500 р. За эти деньги ваша компания получит маркетинговый документ, который: понятен клиенту, эффектно выглядит, отстраивает вас от конкурентов, подталкивает читателя к действию. Результат: выше отклик, больше новых клиентов, рост объемов продаж.
Как начать работу?Работа над созданием КП начинается со сбора и краткого анализа информации о вашем бизнесе. Напишите нам на [email protected] и мы вышлем вам список вопросов. Никакой предоплаты, сначала мы обсуждаем вашу задачу, изучаем ответы на вопросы, согласовываем значимые нюансы будущего КП. И только после этого включаются финансовые моменты.
От слов к делу…
Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] или позвоните на +7 915 406-59-06, мы будем рады вам помочь.
P.S. Написание коммерческого предложения своими силами
Вопрос: cпасибо за информацию, но я пока не готов потратиться на написание КП. У вас случайно нет шаблонов или примеров коммерческого предложения о сотрудничестве? Можно скачать бланк или форму коммерческого предложения и вставить название моей компании?
Ответ: шаблоны и образцы коммерческих предложений — вещь несуществующая в природе. Нельзя взять чужое готовое предложение и просто заменить там название фирмы и товара. Но вы можете самостоятельно написать предложение с нуля. Возможно, в этом вам помогут несколько наших статьей по теме:
— Почему коммерческие предложения нужно писать от первого лица?
— Шикарная структура коммерческого предложения
— Идеальное антикризисное предложение
— Рекламный текст и красота стиля
— Как написать неработающее рекламное объявление — 6 проверенных рецептов
Комментарии
Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться
Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.
Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.
Коммерческое предложение — это не бизнес-план
Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.
Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.
Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.
Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.
После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.
Структура, формат коммерческого предложения
1. Титульная страница
Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.
2. Содержание
Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.
3. Краткий обзор
Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.
Что должен включать в себя обзор:
- Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
- Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
- Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
- Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
- Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.
4. Демонстрация проблемы
В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.
Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.
5. Подход и методология
В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.
Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.
6. Квалификация
В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.
7. График и контрольные показатели
Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.
В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.
8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы
Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.
Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.
Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.
9. Выгоды
На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.
Объем коммерческого предложения
По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.
3 основных раздела коммерческого предложения
Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:
1. Потребность клиента
Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:
- Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
- Какова текущая проблема бизнеса?
К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:
- Когда они впервые определили проблему?
- Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
- Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
- Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
- Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
- У них есть бюджет для этого проекта?
2. Ваше решение
Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:
- Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
- Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
- Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
- Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?
3. Управление
В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:
- Предварительные сроки и этапы
- Бюджет
- Условия
Советы по написанию качественного коммерческого предложения
Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:
- Проследить, как ваш клиент выражает свою потребность, какие слова и фразы он использует при этом.
- Учесть любые культурные и эмоциональные аспекты, которые могут быть препятствием на пути понимания.
- Использовать короткие простые предложения. В документе не должно быть длинных и сложных абзацев, профессионального жаргона.
- Включать в документ визуальные эффекты, например, графики, чтобы помочь клиенту понять вашу точку зрения.
- Отредактировать текст. Проверьте его на грамматические, орфографические ошибки, оцените структуру и содержание.
По материалам The Balance
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
бесплатных шаблонов предложений — шаблоны PDF
Напишите выигрышное предложение за считанные минуты с помощью шаблонов PDF для предложений JotForm. Если вам нужно бизнес-предложение, тендерное предложение или проектное предложение, эти бесплатные шаблоны предложений помогут вам создать привлекательное предложение, содержащее ключевую информацию о целях, стратегии и бюджете. Представленные предложения будут автоматически преобразованы в PDF-файлы, которые легко распечатать, подать и представить.
Персонализируйте свое предложение для вашей компании или потенциальных клиентов с помощью редактора PDF JotForm.Если вам нужно начать с нуля, вы всегда можете создать собственное предложение бесплатно! В любом случае вы сможете изменить шаблон предложения по своему усмотрению, от написания дополнительных полей формы до изменения шрифтов и цветов. JotForm упрощает процесс предложения, так что вы можете тратить меньше времени на составление предложений и больше времени на заключение сделок.
Подробнее…Что такое предложение?
Предложение — это официальное предложение, написанное в ответ на конкретный запрос или возможность для потенциального клиента.Как следует из названия, он предлагает уникальную идею или решение проблемы клиента. Предложения оцениваются на предмет того, соответствуют ли они ожиданиям клиента в отношении целей, сроков, результатов и бюджета.
Какие бывают типы предложений?
От предложений по продаже до предложений по строительству и предложений по книгам, предложения написаны для всех целей и отраслей. Некоторые из наиболее распространенных типов заявок — это заявки на получение грантов, исследовательские предложения и деловые предложения.Деловые предложения бывают запрошенными или незапрашиваемыми. Запрошенное предложение — это предложение, которое было запрошено клиентом или написано в ответ на RFP (запрос предложения). RFP рассылаются компаниями и агентствами и содержат конкретные требования. Незапрошенные предложения запускают процесс продажи без ответа на запрос, и, как правило, их сложнее написать.
Что я должен включить в свое предложение?
Наши бесплатные шаблоны предложений уже включают все, что вам нужно для вашего предложения.Чтобы узнать больше о предложениях, прочитайте нашу статью о элементах, которые нужно включить в предложение!
Как мне написать эффективное деловое предложение?
Для того, чтобы предложение было успешным, требуется нечто большее, чем просто хорошая идея. Ознакомьтесь с нашими советами о том, как написать выигрышное предложение.
Чем предложение отличается от оценки, предложения, предложения или бизнес-плана?
В отличие от оценок, предложений и предложений, предложения включают информацию, выходящую за рамки конкретной стоимости проекта или услуги.В предложениях содержится подробное объяснение выполняемой работы с подробным описанием объема, результатов, этапов и квалификаций, а также бюджета.
Хотя бизнес-план и бизнес-предложение могут звучать как один и тот же документ, один фокусируется на внутренних операциях компании, а другой направлен на установление деловых отношений с другой компанией. Бизнес-план, обычно написанный с целью получить средства от инвестора, резюмирует общие цели и задачи компании.С другой стороны, бизнес-предложение фокусируется на конкретном проекте или услуге для потенциального клиента.
Может ли предложение стать контрактом?
Чтобы документ считался юридически обязательным контрактом, он должен состоять из предложения, рассмотрения и принятия. Предложение может служить основой для контракта, но обычно для этого требуется только подпись клиента, тогда как для контракта требуются подписи всех вовлеченных сторон.
Подписанное предложение может стать контрактом, только если оно содержит подписи каждой стороны и договорные формулировки, такие как положения и условия.Однако лучше хранить контракт отдельно от предложения на случай, если клиент не согласен с вашим предложением и потребует новый документ с изложением согласованных условий. Если вам нужно вдохновение для вашего контракта, мы рекомендуем наши бесплатные шаблоны PDF для контрактов.
Подробнее…Как написать бизнес-предложение [Примеры + шаблон]
Наконец-то это произошло — вы начали новый бизнес, и ваша клиентская база начинает расширяться. Но даже несмотря на то, что вы добиваетесь прогресса, вы все равно чувствуете, что могли бы добиться большего.
Вокруг вас целый мир неиспользованного потенциала — потенциальных клиентов, которые, как вы знаете, выиграют от вашего продукта или услуги. И проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, связаны не столько с надежностью вашего решения, сколько с тем, как вы можете достичь своей потенциальной базы.
Вот здесь и появляются бизнес-предложения — они могут сократить разрыв между вами и потенциальными клиентами. Твердое предложение поможет обрисовать ваше ценностное предложение и убедить компанию или организацию вести с вами бизнес.
Здесь мы рассмотрим различные виды бизнес-предложений, разберемся, как их составить, рассмотрим некоторые идеи и примеры, которые помогут вам в разработке.
Точно знаете, что вам нужно? Перейдите к одному из следующих разделов:
Что такое бизнес-предложение?
Деловое предложение — это официальный документ, который создается компанией и предоставляется потенциальному клиенту с целью обеспечения делового соглашения.
Распространено заблуждение, что бизнес-предложения и бизнес-планы — это одно и то же. Цель предложения — продать ваш продукт или услугу, а не сам бизнес. Вместо того, чтобы помогать вам искать инвесторов для финансирования вашего бизнеса, предложение поможет вам найти новых клиентов.
Типы деловых предложений
Есть два типа деловых предложений: незапрошенные и запрошенные.
- Незапрошенные бизнес-предложения — С незапрошенными бизнес-предложениями вы обращаетесь к потенциальному клиенту с предложением, даже если он не запрашивает его, чтобы получить свой бизнес.
- Запрошенные деловые предложения — Запрошенные деловые предложения запрашиваются потенциальным клиентом.
В запрошенном бизнес-предложении другая организация запрашивает предложение с RFP (запрос предложений).Когда компании нужно решить проблему, они приглашают другие компании подать предложение, в котором подробно описывается, как они ее решат.
Независимо от того, является ли предложение запрошенным или незапрошенным, шаги по созданию вашего предложения аналогичны. Убедитесь, что он включает три основных пункта: изложение проблемы, с которой сталкивается организация, предлагаемое решение и информацию о ценах.
Как написать деловое предложение
- Начните с титульного листа.
- Создать оглавление.
- Объясните причину в резюме.
- Укажите проблему или необходимость.
- Предложите решение.
- Поделитесь своей квалификацией.
- Включите варианты ценообразования.
- Уточните свои условия.
- Включите место для подписей документа соглашения.
Прежде чем писать коммерческое предложение, очень важно понимать, для какой компании вы пишете предложение.Если они прислали вам запрос предложения, убедитесь, что вы внимательно его прочитали, чтобы точно знать, что они ищут. Также может быть полезно сначала позвонить или встретиться с новым клиентом, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете проблему, которую он пытается решить, и свои цели.
После того, как вы закончите исследование, самое время приступить к написанию бизнес-предложения. Не существует универсального подхода к написанию бизнес-предложения, но давайте взглянем на некоторые элементы, которые часто включают в себя.(Я разработал это бизнес-предложение с помощью Canva.)
Следуйте вместе с шаблоном бизнес-предложения HubSpot
Скачать шаблон бесплатно
1. Начните с титульного листа.
Здесь вы должны передать некоторую основную информацию. Представьте себя и свой бизнес. Обязательно укажите свое имя, название вашей компании, дату, когда вы отправили предложение, и имя клиента или лица, которому вы отправляете предложение.
Ваш титульный лист должен сочетать вовлеченность с профессионализмом.Это средство для настройки тона, поэтому вам нужно убедиться, что ваш звук гладкий, эстетически привлекательный и не слишком «необычный».
Вот пример того, как это выглядит, если все сделано правильно:
2. Создайте оглавление.
Надежный UX ценен практически в любом контексте — и бизнес-предложения не исключение. Вам нужно сделать вещи максимально простыми и доступными для людей, стоящих по другую сторону вашего предложения. Это начинается с оглавления.
Оглавление позволит вашему потенциальному клиенту точно знать, что будет охвачено бизнес-предложением.Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, полезно включить интерактивное оглавление, которое будет переходить к различным разделам вашего предложения для удобства чтения и навигации.
3. Объясните свое «почему» в резюме.
В исполнительном резюме подробно рассказывается, почему вы отправляете предложение и почему ваше решение лучше всего для потенциального клиента. Здесь важна конкретность — почему вы для них лучший вариант.
Подобно ценностному предложению, ваше резюме описывает преимущества продуктов или услуг вашей компании и то, как они могут решить проблему вашего потенциального клиента.После прочтения вашего резюме потенциальный клиент должен иметь четкое представление о том, как вы можете ему помочь, даже если он не прочитал полное предложение. Вот как это должно выглядеть:
Этот пример вдумчиво и эффективно передает как то, что делает бизнес в целом, так и то, как он может конкретно удовлетворить потребности читателя. Вот как не должно выглядеть ваше:
Этот конкретный пример очень расплывчатый. Он не намекает на то, что конкретно может получить читатель в результате ведения бизнеса с Outbound Telecom, и не говорит о том, почему его следует считать «лучшим в своей отрасли.»
4. Укажите проблему или необходимость.
Здесь вы предоставляете сводку проблемы, влияющей на потенциального клиента. Это дает вам возможность показать им, что вы четко понимаете их потребности и проблему, в решении которой они нуждаются.
Ключевыми факторами здесь являются исследования, критическое мышление и дополнительные размышления. Вы должны делать домашнее задание. Взгляните комплексно на конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш клиент, и вы можете помочь в их решении. Затем убедительно сформулируйте их так, чтобы подготовить вас к следующему шагу.
5. Предложите решение.
Здесь вы предлагаете стратегию решения проблемы. Как и в последнем шаге, на этом вам нужно опираться на конкретность и индивидуальность. Убедитесь, что предлагаемое вами решение адаптировано к потребностям клиентов, чтобы они знали, что вы создали это предложение специально для них.
Сообщите им, какие результаты вы предоставите, методы, которые вы будете использовать, и временные рамки, когда им следует их ожидать.
6.Поделитесь своей квалификацией.
Вы достаточно квалифицированы, чтобы решить проблему этого потенциального клиента? Почему они должны вам доверять? Используйте этот раздел, чтобы рассказать, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Включите тематические исследования историй успеха клиентов, упомяните любые соответствующие награды или аккредитации, чтобы повысить свой авторитет.
7. Включите варианты ценообразования.
Ценообразование — это то место, где все может стать немного сложнее, поскольку вы не хотите занижать или переоценивать свой продукт. Если вы хотите предоставить потенциальному клиенту несколько вариантов ценообразования в соответствии с его бюджетом, включите дополнительную таблицу сборов.Некоторое программное обеспечение для предложений предлагает адаптивные таблицы цен, которые позволяют клиентам проверять продукты или услуги, которые им интересны, и цена автоматически корректируется.
8. Разъясните свои условия.
Здесь вы подробно расскажете о сроках проекта, ценах и графиках платежей. По сути, это краткое изложение того, на что вы и клиент соглашаетесь, если они принимают ваше предложение. Перед отправкой предложения клиенту убедитесь, что вы согласовали условия со своей командой юристов.
9. Добавьте место для подписей в документе о соглашении.
Включите поле для подписи, чтобы клиент мог подписать, и сообщите ему, с чем он соглашается, когда подписывает. Это также возможность включить предложение для потенциального клиента связаться с вами, если у него есть какие-либо вопросы, на которые вы не ответили.
Идеи бизнес-предложений
- Начните с контура.
- Включите данные и визуальные эффекты.
- Добавьте социальное доказательство.
- Включите видео в свое предложение.
- Используйте призыв к действию.
- Включите возможности дополнительных продаж и дополнительных услуг.
- Создайте ощущение срочности.
- Будьте проще.
- Примите решение за них.
- Оставайтесь на бренде.
- Контроль качества.
При написании бизнес-предложения нужно о многом помнить.Вот несколько советов, которые могут вам помочь:
1. Начните с наброска.
Если вы хотите составить продуманное и эффективное бизнес-предложение, вам нужно иметь некоторое представление о том, чего вы надеетесь достичь с его помощью. Поэтому, прежде чем погрузиться в письменную форму, обрисуйте основные разделы вашего делового предложения и соответствующую информацию, которую вы хотите включить. Это гарантирует, что вы будете сосредоточены, и ваше сообщение останется нетронутым во время написания.
2. Включите данные и визуальные эффекты.
Вы хотите, чтобы ваше деловое предложение привлекло внимание вашего потенциального клиента и помогло выделить вас среди других предложений, которые они могли бы получить.Один из лучших способов сделать это — включить точные количественные данные, которые помогут подчеркнуть ценность вашего бизнеса.
Если вы можете найти какие-то уместные, убедительные цифры, которые подчеркивают то, что вы предлагаете, вы можете установить авторитет и сделать себя намного более убедительным — это также помогает включить визуальные элементы, такие как диаграммы и графики, для улучшения вашего предложения.
3. Добавьте социальное доказательство.
Как и в предыдущем пункте, добавление социального доказательства придает вашему предложению еще одну степень достоверности.Вы можете быть настолько убедительными, только когда лично говорите о том, насколько хорош ваш бизнес.
Перспективы скептические. Во многих, если не в большинстве, случаях они, вероятно, не поверит вам на слово. Они, скорее всего, будут доверять коллегам и другим клиентам, а не тем, кто пытается выиграть их бизнес. Вот почему включение таких элементов, как цитаты клиентов и отзывы клиентов, может иметь большое значение.
4. Включите видео в свое предложение.
Если вы делаете онлайн-предложение поверх документа или PDF-файла, вы можете включить мультимедийные элементы, чтобы улучшить впечатление от предложения.Они могут сделать ваш документ более насыщенным и интересным.
Добавляете ли вы видео в начале в качестве вступления к своему предложению или в разбивке по проекту, чтобы устно обсудить некоторые из наиболее запутанных частей, подобные дополнения могут произвести впечатление — особенно на потенциальных клиентов, которые являются визуальными или слуховыми коммуникаторами.
5. Используйте призыв к действию.
Перспективам нужно направление. Лучшее предложение в мире может продвинуть вас так далеко только в том случае, если вы четко не определите следующие шаги.Вот почему вы должны убедиться, что читатель знает, что делать дальше после прочтения вашего предложения.
Четкий призыв к действию — лучший способ добиться этого. Определите и подчеркните, что именно они должны делать, чтобы удовлетворить интерес, вызванный вашим предложением. Без этого руководства вы можете оставить своего читателя в подвешенном состоянии.
6. Включите возможности дополнительных продаж и дополнительных услуг.
Они говорят, что вы не получите, если не попросите — читатели не будут исследовать верхние уровни ваших решений, если вы не дадите им возможность.Если вы хотите использовать свое деловое предложение как шанс получить максимальную отдачу от интереса читателей, вам необходимо включить дополнительную информацию о своем бизнесе, чтобы они могли действовать. Им нужно знать, что еще вы можете предложить.
7. Создайте ощущение срочности.
Нет окончательного плана того, как долго должно быть бизнес-предложение. Ваше должно быть столько времени, сколько потребуется, чтобы донести информацию, которую вы хотите донести.
Тем не менее, вам лучше сосредоточиться на качестве, а не на количестве.Делайте предложения короткими и простыми и избегайте использования слишком большого количества делового жаргона. Вы хотите, чтобы ваше предложение было достаточно простым, чтобы его понял любой, кто его подберет. Так что не увлекайтесь чрезмерной фантазией.
8. Будьте проще.
Нет окончательного плана того, как долго должно быть бизнес-предложение. Ваше должно быть столько времени, сколько потребуется, чтобы донести информацию, которую вы хотите донести.
Тем не менее, вам лучше сосредоточиться на качестве, а не на количестве.Делайте предложения короткими и простыми и избегайте использования слишком большого количества делового жаргона. Вы хотите, чтобы ваше предложение было достаточно простым, чтобы его понял любой, кто его подберет. Так что не увлекайтесь чрезмерной фантазией.
9. Примите решение за них.
Сделайте свою копию так, чтобы сказать «нет» предложению было бы перешагнуть через доллары, чтобы получить гроши. Ваше предложение должно превзойти их ожидания, и вы должны сделать все, что в ваших силах, чтобы устранить трения и возражения на этом пути.
10. Оставайтесь на бренде.
Не бойтесь раскрыть индивидуальность вашей компании в своем предложении. Оставайтесь верными своему бренду и покажите клиенту, что отличает вас от конкурентов.
11. Контроль качества.
Ваше предложение должно быть чистым и герметичным. Вы не хотите подрывать свой обмен сообщениями, выглядя неряшливо и непрофессионально. Перед отправкой предложения обязательно прочтите и перечитайте его на предмет опечаток или грамматических ошибок.
Примеры бизнес-предложений
Вам нужно вдохновение, прежде чем начать писать? Вот примеры шаблонов бизнес-предложений от популярных компаний-разработчиков бизнес-предложений, которые вы можете использовать для создания своего предложения.
1. Предложение по веб-дизайну
Источник изображения: PandaDoc
Этот пример демонстрирует четкое понимание потребностей клиента. Он включает в себя краткий анализ их текущего веб-сайта и того, какие конкретные функции могут быть добавлены или улучшены.
2. Предложение по поисковой оптимизации
Источник изображения: Bidsketch
Это предложение четко описывает шаги, которые необходимо предпринять, чтобы помочь потенциальному клиенту увеличить свою видимость и посещаемость из поисковых систем. Они создали таблицу для каждого этапа графика проекта и включили информацию о каждом результате и сроках выполнения.
3. Коммерческое предложение
Источник изображения: PandaDoc
Хотя этот шаблон прост, он дает потенциальному клиенту обзор продуктов и услуг, которые вы предлагаете, и того, как их можно использовать для создания индивидуального решения для решения проблемы или цели клиента.
4. Предложение маркетингового проекта
Некоторые деловые соглашения требуют большого количества информации и подробностей, чтобы удовлетворить аудиторию. Однако, если ваша аудитория предпочитает краткое и конкретное изложение проекта, это одностраничное предложение вам подойдет. Разбейте проблему, решение, стратегию, цели и затраты с помощью этого привлекательного и удобного для чтения шаблона.
Источник изображения: Lucidpress
5. Предложение по бизнес-консультированию
Это предложение идет намного глубже, предлагая несколько различных макетов страниц для удовлетворения ваших потребностей.Вы можете представить свои предложения, снизить цену и продемонстрировать свою команду с помощью этого элегантного, но смелого шаблона консалтинга.
Источник изображения: Proposify
6. Предложение по маркетингу в социальных сетях
Источник изображения: PandaDoc
В этом шаблоне сочетаются привлекательные визуальные эффекты с профессиональной копией и прочной структурой. Это отличный вариант для любого бизнеса, который ищет шаблон предложения, который поддается продуманной организации и эффективно передает любую необходимую информацию.
7. Предложение по контент-маркетингу
Источник изображения: Nusil
Этот интерактивный шаблон включает в себя интересную копию, которая может послужить источником вдохновения для любого бизнеса, желающего произвести смелое впечатление. Если вы ищете привлекательный вариант цифровых предложений, обратите внимание на этот шаблон.
В зависимости от типа бизнеса, в котором вы работаете, элементы вашего бизнес-предложения будут варьироваться в зависимости от потребностей потенциального клиента. С профессиональным индивидуальным бизнес-предложением вы обязательно порадуете своего клиента и, возможно, выиграете его бизнес.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в феврале 2020 года и был обновлен для полноты.
Как написать успешное бизнес-предложение [обновлено в 2021 году]
Сильное деловое предложение — это отличная возможность выиграть новый бизнес. Это окончательный торговый документ, сжатая версия всей ценности вашего решения для проблемы клиента.
Тем не менее, не каждое предложение направлено на развитие вашего бизнеса.Необходимо учитывать множество аспектов. Каждая часть успешного бизнес-предложения требует тщательного планирования и разработки, от аудитории до содержания и форматирования.
Выиграйте больше предложений
Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.
Посмотреть курс и планЭто может показаться сложным, но мы опишем ключевые этапы, стили и содержание выигравшего предложения. Есть также ряд полезных инструментов и тактик, которые улучшат вашу стратегию назначения ставок и продаж.Включение этих концепций приведет к созданию более сильных и привлекательных деловых предложений.
Что такое предложение?
Чтобы составить полезное руководство по бизнес-предложению, нам необходимо уточнить, на какой документ мы ссылаемся.
Деловое предложение — это письменное предложение услуг , адаптированное для клиента .
Возможно, не во всех определениях используется слово «адаптированный». Однако, поскольку это важнейшая характеристика успешного предложения, это ключевое слово для нашего определения.
Предложение — это не бизнес-план. Бизнес-планы представляют операционные и финансовые цели компании. Хотя это важный корпоративный документ, он сильно отличается от предложения. Их смешение приведет либо к плохому бизнес-предложению, либо к плохому бизнес-плану.
Бизнес-предложение создается для конкретного запроса или возможности. Он не готовится к холодному звонку клиенту. Клиент всегда указывает на потребности бизнеса.Это указание может быть таким большим, как публичный правительственный запрос предложений (RFP), или таким маленьким, как электронное письмо, сопровождающее обнадеживающую беседу на сетевой встрече.
Причина, по которой предложение не может поступить в виде холодного звонка, заключается в том, что оно должно быть адаптировано к потребностям клиента. В документе разъясняется, как ваши услуги могут наилучшим образом решить проблемы клиента.
Если вы не знаете проблемы клиента, вы не можете предложить решение.
Подготовка к записи
Подготовительный этап сделает ваше предложение отличным.Это гарантирует, что в документе не только указано, кто вы, но и определено, почему вы лучший выбор для обслуживания клиента.
Определите аудиторию
Аудитория предложения — самый важный фактор, который нужно правильно понять при подготовке предложения. Писатель должен понимать читателя на другой стороне документа.
Распространенная ошибка — написать общее предложение. Предложение, написанное для описания ваших услуг любой аудитории, не окажет большого влияния. Клиент не хочет интерпретировать, как ваши предложения повысят ценность — это задача автора.Общие предложения не содержат четкого или убедительного документа.
6 вопросов, которые следует рассмотреть перед написанием предложения
- Какова их роль?
- Кто принимает решения?
- Каковы их основные проблемы?
- Какая поддержка или ресурсы у них уже есть?
- Знакомы ли они с вашим решением и компанией?
- Каков их отраслевой опыт?
Чтобы ваше предложение было максимально эффективным, готовьте, планируйте, пишите и просматривайте с учетом аудитории.Время, потраченное на понимание читателя, сэкономит время на более поздних этапах разработки предложения.
Проведение телефонного разговора с клиентом для обсуждения полученных результатов
Выигрышное бизнес-предложение обычно начинается с телефонного разговора или встречи для углубленного обсуждения результатов. Если возможно, писатель должен напрямую вступить с клиентом в вдумчивый и стратегический разговор, чтобы понять его потребности. В ходе обсуждения результатов вы можете собрать информацию о текущей проблеме клиента, его целях и возможных решениях.Эта критическая информация собирается с помощью целевых вопросов, задаваемых непредвзято.
В ходе этого широкого обсуждения собраны вопросы, вызывающие обеспокоенность ключевых заинтересованных сторон компании. Заинтересованные стороны клиента могут включать руководителя, торгового представителя или офис-менеджера. У вас могут быть устоявшиеся отношения со своим клиентом или это может потребовать вдумчивого взаимодействия с новым потенциальным клиентом. Обсуждение результатов может также помочь получить ценную информацию за пределами компании клиента, например, поговорить с вашим бизнес-менеджером для анализа конкурентов или с исследователем НИОКР о новых решениях.Во всестороннем обсуждении результатов будет участвовать любой, кто может внести соответствующие комментарии в отношении потребностей клиента.
Ваше предложение — ответ на их проблему. Следовательно, ваш писатель или команда должны иметь глубокое понимание их проблем, потребностей и желаний.
Зная о проблеме, вы можете предложить решение. Это сердце документа. Ваша компания должна представить предложение, которое лучше соответствует требованиям клиента, чем любой из ваших конкурентов.
Предлагаемое вами решение должно быть эффективным, действенным и ценным. И каждое из этих качеств должно быть разъяснено в ходе обсуждения, чтобы их можно было передать в документе. Какова общая стратегия? Какие функции делают его более экономичным? Как ваше решение упростит и улучшит работу клиента?
Обсуждение результатов гарантирует, что автор действительно понимает клиента и решение.
Задайте вопрос «Почему?»Предложение не подчеркивает, насколько велик ваш бизнес.Он подчеркивает, насколько успешным вы можете сделать бизнес своего клиента. Это одна из первых вещей, которую мы преподаем в нашем курсе написания предложений.
Простой, но важный вопрос, чтобы присоединиться к этой философии: «Почему?».
Почему клиент должен выбрать именно вас?
Включая аудиторию и результаты обсуждения результатов, вы должны критически проанализировать свое решение. Где вы добавляете ценность? Как ваше решение увеличивает долгосрочный успех клиента? Как вы однозначно решаете проблемы? Какие аспекты подтверждают вашу надежность? Как ваше решение повлияет на их бизнес?
Вы работали и зарекомендовали себя раньше? Знакомство позволяет сделать предложение более точным и узким, в то время как новому клиенту требуется более подробная информация о вашей способности решить его проблему.
Обзор конкурентовВаше предложение, скорее всего, будет рассмотрено рядом конкурентов. Следовательно, понимание того, что могут предложить ваши конкуренты, улучшит вашу собственную подачу заявки.
Некоторые RFP содержат список всех компаний, загрузивших документы предложения. В других случаях ваше собственное понимание вашей отрасли укажет на вероятных конкурентов, которые также будут подавать заявки.
Если возможно, просмотрите предыдущую работу вашего конкурента, чтобы дать вам представление о решении, стратегии и ценах, которые они предложат.Уточните план предложения, чтобы он был более привлекательным, чем у ваших конкурентов.
MindmapВсе рекомендации, которые мы предоставили на этом этапе подготовки, могут показаться наполненными вопросами, идеями и содержанием. Он должен быть организован так, чтобы получился последовательный и убедительный документ.
Мы рекомендуем использовать интеллектуальную карту. Это позволяет вам зафиксировать все идеи и их взаимосвязи, которые необходимо объединить в один визуальный макет. Существует множество онлайн-программ, которые помогают зафиксировать эти идеи через цифровую платформу.
FreeMind — это бесплатный инструмент Mind Map с открытым исходным кодом, для изучения которого требуется всего десять минут. Еще один любимый инструмент — MindMeister, который предлагает бесплатную модель и простой для понимания интерфейс. Лучше всего то, что MindMeister позволяет бесплатно сотрудничать между членами команды в режиме реального времени.
Использование интеллект-карты гарантирует, что вы соберете все жизненно важные концепции. Затем вы можете организовать их в основную структуру документа предложения. Эта организация особенно ценна при сотрудничестве с командой при разработке предложения.Использование интеллект-карты объединяет мнения всех и позволяет организовывать и реорганизовывать их до тех пор, пока содержание не станет связным и ценным планом предложения.
Содержание предложения
Существует ряд форматов и стилей для подготовки предложения. Схема ниже представляет собой порядок содержимого, который мы проверили как наиболее эффективный.
Как написать заголовок предложенияНазвание должно быть кратким, увлекательным и представлять собой однострочный обзор всего предложения.
«Предложение компании XYZ» в качестве названия — упущенная возможность. Это скучно и не дает аудитории ценной информации. Это название предложения эквивалентно названию книги «Книга». И кто купит книгу с таким названием?
Помните, насколько важна аудитория? Представьте, какой заголовок они хотели бы прочитать. Заголовок — это первая строка вашего документа, поэтому оно должно произвести сильное первое впечатление. Оно должно быть подходящим для клиента и убедительным.
Рассмотрим пример инженерных услуг строительной компании:
Uninspired : Предложение по геотехнической оценке
Убедительно : Обеспечение прочного фундамента: предложение по полной геотехнической оценке перед строительством
Если вы не уверены в названии, не волнуйтесь.Его можно составить в конце этапа написания. Возможно, это даже лучшее время для названия документа, поскольку процесс написания может вдохновить на создание идеального названия.
Как написать резюме предложенияРезюме должно быть именно таким: резюме для занятого руководителя.
Он должен синтезировать всю ключевую информацию предложения. Эта информация представлена в убедительной и удобоваримой форме, чтобы руководитель мог быстро понять все предложение.
В нем должна содержаться соответствующая информация о предложении и подчеркиваться, как оно решает проблему клиента. Резюме должно быть убедительным, ясным и включать только концепции предложения. (Здесь нет новой информации!)
У нас есть целый курс (см. Другие курсы здесь), посвященный тому, как писать резюме. Вы можете просмотреть курс по написанию резюме здесь.
Обзорили Заявление о возможностях
Этот раздел посвящен проблеме клиента и вашему решению.
Здесь вы можете представить свое глубокое понимание проблемы клиента. Он может принять, а может и не принять форму полного анализа. Глубина анализа зависит от конкретного предложения.
Некоторые клиенты, возможно, уже разъяснили свою точную проблему. Другие могут просто иметь цель или KPI (ключевой показатель эффективности), которых они хотят достичь, и не уверены в своем текущем барьере. Будь то краткое или подробное, первая цель — показать, что вы знаете о проблеме. Клиент должен чувствовать, что его проблемы поняты, чтобы быть уверенным в том, что предложенное решение будет успешным.
Ваша заявка должна аккуратно и эффективно решить их проблему. Уточните, как каждый аспект или этап предлагаемой стратегии будет способствовать общему решению. Читатель должен уметь провести прямую линию от вашего решения своей проблемы.
Используйте специальную терминологию без жаргона, чтобы изложить свое предложение. Каким бы техническим ни было решение, текст должен быть доступным и ориентированным на аудиторию. В примере с инженерными услугами документ был бы написан иначе, если бы читатель, т.е.е., руководитель или менеджер строительной компании чувствует себя комфортно с инженерно-геологическими работами или проводит их впервые.
Если вы не уверены, что ваш технический текст доступен, ознакомьтесь с нашим Руководством по техническому написанию для новичков, чтобы обновить его.
В этом разделе также определяется объем решения. Важно уточнить, где решение начинается и где заканчивается. Например, обновление веб-сайта может включать дизайн сайта, графику и хостинг, но не включает разработку копии или изображений.
Предложение может предлагать дополнительные услуги помимо запрошенных, если ваш опыт сочтет это ценным для клиента. Это возможность показать свои знания об успешной реализации и возможности увеличения бюджета. Однако, что наиболее важно, уточнение объема гарантирует, что обе стороны будут на одной странице, что устранит недопонимание в будущем.
Результаты и сроки
После обзора ваше предложение должно уточнить особенности того, «что» и «когда».’Этот раздел предлагает клиенту конкретные детали того, как будет разворачиваться решение.
Результаты должны быть четко определены в отношении того, что клиент ожидает получить или чего достиг. Они должны быть конкретными. Никогда не переусердствуйте и не переусердствуйте.
Давайте возьмем предложение кампании в социальных сетях в качестве примера:
Результаты:
- Консультации с командой маркетинга для определения приоритетов социальных сетей для запуска продукта X.
- Разработка контента для Facebook и Instagram (24 контента, по 12 на платформу).
- Управление размещением контента в Facebook и Instagram и взаимодействием с клиентами в течение двухнедельного периода запуска.
- Заключительный отчет (~ 5 страниц), обобщающий влияние запуска и рекомендуемые дальнейшие действия.
Временная шкала указывает клиенту, когда результаты будут выполнены. Сроки могут быть строгими, в зависимости от требований клиента. Он может быть гибким, в зависимости от предполагаемого графика или даты принятия предложения.Каждый результат должен иметь временную шкалу, связанную с ним. Эта информация даст клиенту контекст о требованиях ко времени для каждого элемента и о том, как быстро предлагаемая работа может быть завершена.
Ключевым моментом является наличие четко определенного и реалистичного графика. Часто проекты занимают больше времени, чем ожидалось. Обязательно определите потенциальные слабые стороны графика и устраните их напрямую. Подробный график покажет четкое понимание масштабов проекта и его реализации.
Ясность имеет решающее значение, потому что своевременные результаты обычно определяют контракт и ваш платеж.У вашего клиента должно быть четкое представление о конечном продукте (-ах), чтобы он знал, когда соглашение было выполнено, и мог с радостью отправить платеж. Путаница в результатах может привести к неловким разговорам или даже к натянутым отношениям, которых лучше полностью избегать за счет конкретики на стадии предложения.
Создание бюджета предложения
Самый важный бюджет. Некоторые читатели пропустят документ и сначала прочтут бюджет, а затем вернутся к остальному.
Следовательно, он должен быть точным, конкурентоспособным и легким для понимания.
Хотя и проектный, и почасовой бюджет являются общими, мы рекомендуем использовать фиксированную цену, где это возможно. Заказчику может быть сложно оценить перерасход почасовых проектов. Ставка с фиксированной ценой позволяет вам оценить стоимость всего проекта и четко конкурировать по стоимости.
Независимо от типа бюджета, общая стоимость ставки должна быть разбита на более мелкие элементы.
Например, услуги по связям с общественностью для запуска книги могут подать предложение на 3500 долларов.Это число может показаться одним клиентам разумным, а другим — шокирующим. Чтобы все клиенты понимали это число, разбейте затраты.
В этом случае выделите 3500 долларов на копирайтинг за 700 долларов, связь со СМИ за 800 долларов, обучение СМИ за 1200 долларов, подготовку к запуску книги за 500 долларов и администрирование за 300 долларов. Дополнительные детали позволяют клиенту понять ваше решение и вашу ценность.
Разделение затрат также позволяет клиентам понять области более высоких инвестиций.Ваше общее предложение должно подкреплять каждую статью бюджета явной выгодой для клиента.
Составление раздела «О нас»Многие люди могут задаться вопросом: «Разве этот раздел не идет первым?»
Размещение раздела «О нас» в начале предложения — самая распространенная ошибка, которую мы видим в предложениях.
Подумайте: если вы читатель, какие у вас первые вопросы?
Обычно клиента беспокоят вопросы «каково решение?» И «сколько оно стоит?». Если эти пункты приемлемы, то клиент изучает предысторию компании.
Этот приказ помнит публику. В предложении рассказывается, почему ваше решение является лучшим, а раздел «О нас» — это последняя, а не вступительная строка.
В этом разделе вы можете проявить творческий подход. Он должен содержать контактную информацию, информацию о вашей компании, ключевых сотрудников проекта. Он также может включать предыдущие статистические данные, тематические исследования или образцы работ, которые предоставят убедительные доказательства прошлых историй успеха в аналогичных проектах.
Добавьте продуманную графику и дизайн
Графика может помочь читателю понять ваше предложение.Они также могут быть настолько плохо спроектированными или кричащими, что отвлекают от проектного предложения. Графика может помочь произвести положительное первое впечатление. Если в вашей компании есть графический дизайнер, вам следует спросить у него совета, прежде чем начать писать. У них может быть шаблон или руководящие принципы, которым нужно следовать.
Понимать разницу между хорошей и плохой графикой может быть непросто. Чтобы исключить догадки из эстетики вашего предложения, следуйте указаниям Эдварда Тафте. Тафт, статистик и почетный профессор политологии, статистики и информатики в Йельском университете, посвятил свою карьеру изучению наиболее эффективных способов передачи данных.Он любезно объединил свои знания в четыре руководства по визуальному представлению информации:
Graphical Excellence
Чтобы создать документ с превосходным графическим качеством, он должен быть полезным. Тафт подчеркивает преобразование данных и информации в форму, наиболее доступную для аудитории. Ваше предложение должно быть эстетически приятным для читателя, позволяя читателю быстро интерпретировать его содержание.Примеры: Используйте красивый и разборчивый шрифт.Никогда не используйте шрифт, который выглядит гладким, но затемняет текст, что затрудняет чтение предложения.
Визуальная целостность
Красивые визуальные эффекты рассказывают отличную историю. Туфте напоминает нам, что эта история должна быть правдой. Упрощенные диаграммы могут сглаживать точки данных, которые не вписываются в дизайн. Это удаление может быть или не быть преднамеренным, но в результате получается неточный документ. Убедитесь, что вы поддерживаете целостность своей работы на протяжении всего процесса разработки предложения, в том числе в графическом представлении.
Примеры: Выберите графику (фотографии, изображения, диаграммы и т. Д.), Точно отражающую предыдущую работу вашей компании. Не используйте фотографии или изображения исходных материалов, которые вам не принадлежат или которые вы не можете воспроизвести.Максимальное увеличение соотношения чернил и данных
Великолепная графика делает больше с меньшими затратами. Тафт подчеркивает эту концепцию благодаря уникальному соотношению количества данных и рукописей. Его совет — собрать как можно больше данных при минимальном количестве чернил.Максимально увеличивая соотношение, читателю может быть передано больше информации на меньшем пространстве. Этот уровень графической коммуникации требует дополнительных усилий со стороны писателя. Копировать данные прямо в предложение очень просто. Сложнее превратить данные в наиболее понятную историю. Однако отдача может быть значительной, если ваш клиент сразу поймет, какую ценность вы предоставляете с помощью своей графики.
Примеры: Преобразование данных в абзаце текста или таблице данных в графическое представление.Проанализируйте данные, чтобы включить в них важные данные и удалить лишнее.Эстетическая элегантность
Tufte не требует самой красивой графики. Tufte призывает к максимально простой графике. Как писатель, вы должны усвоить большой объем информации и представить ее наиболее эффективно. Текст, графики, таблицы, фотографии и значки — все это инструменты для передачи вашего сообщения. Используйте самый убедительный инструмент, чтобы убедиться, что ваш клиент увлечен и заинтересован в работе с вами.
Пример: Замените длинный пояснительный абзац изображением или фотографией вашей предыдущей работы.
Включение руководства Tufte в ваше предложение сделает его настолько же привлекательным, насколько и точным. Он красноречиво резюмирует эти усилия в своей книге Визуальное отображение количественной информации : предоставить зрителю «наибольшее количество идей в кратчайшие сроки, используя наименьшее количество чернил на минимальном пространстве.”
Вот несколько способов улучшить ваше предложение с помощью графики.
Вот несколько типичных ошибок, на которые следует обратить внимание при создании графики.
- Сырные стоковые изображения
- Изображения с непропорциональным масштабом
- Вдовы и сироты (в типографии)
- Использование слишком большого количества цветов, не относящихся к вашему бренду
- Использование слишком большого количества шрифтов (придерживайтесь двух или трех)
- PDF-файлы не сжимаются для экспорта (не делайте файл слишком большим)
- Пиксельные изображения с низким разрешением
- Не используются прозрачные файлы логотипов в формате PNG (спросите о расширении.png версия)
Мелкий шрифт попадает в конец. У многих компаний есть стандартные условия предложения, которые нужно вставить. Другим компаниям эта информация может не потребоваться, поскольку детали будут согласованы при выборе. Клиент и отрасль определяют содержание, включенное в этот раздел.
Стоит ли использовать шаблон?Собственные или онлайн-шаблоны предложений могут значительно сэкономить время.
Если это хорошие шаблоны.
Вы можете прочитать критику наших любимых шаблонов предложений в этом сообщении блога.
Сообщите свою уникальную ценностьНет необходимости изобретать велосипед каждый раз, когда вы отправляете новое предложение. Суть вашего бизнеса не меняется, поэтому общая информация может быть собрана в эффективном для отрасли порядке для повторного использования.
Хорошо организованный шаблон может сэкономить драгоценное время для подобных проектов.
Рост онлайн-программного обеспеченияПрограммное обеспечение для онлайн-предложений становится все более доступным и популярным.Существует ряд поставщиков, которые предлагают собственный шаблон в онлайн-пространстве. Этот формат позволяет редактировать предложения в облаке, предварительно разработанные шаблоны и интерактивные предложения.
Использование программного обеспечения для предложений дает значительные преимущества.
Мы рассмотрели и протестировали множество программных инструментов для предложений. После глубоких обзоров мы предпочли Qwilr и Proposify. Мы используем и рекомендуем Proposify для наших предложений, и это сокращает наше время на каждое предложение, создает очень привлекательное предложение, а показатели отчетности очень помогают продажам.
Qwilr — хороший продукт, но ориентированный на визуальное представление, поэтому это идеальный инструмент, если ваши услуги выиграют от более наглядного представления — управление недвижимостью, архитектура, розничная торговля, общественное питание и т. Д. Форматирование загруженного PDF-файла искажается так. этот инструмент лучше всего подходит только в том случае, если ваши клиенты будут полностью просматривать предложение в Интернете, а не в виде файла PDF.
Proposify содержит библиотеку документов, состоящую из разделов, которые можно обновлять и использовать повторно, что позволяет сэкономить много времени и при этом создать действительно индивидуализированное предложение.Proposify поддерживает видео, улучшения форматирования и переменные цены. Кроме того, в отчетах указывается количество раз и продолжительность просмотра разделов предложения, что дает неоценимую информацию о продажах. Помимо веб-просмотра, Proposify загружает чистую версию предложения в формате PDF. Это программный инструмент, который мы используем.
Вот видео, которое показывает функции отчетности Proposify:
Возможные проблемы с шаблонами
Шаблоны могут быть опасны, потому что они могут побудить автора создать общее предложение.
Каждая ставка должна быть разработана с учетом конкретных потребностей клиента. Язык или контент, которые сработали для одного клиента, могут не впечатлить другого. Тем не менее, может быть слишком легко повторно использовать информацию шаблона без корректировки для новой аудитории.
Будьте осторожны при использовании шаблонов.
Шаблон может быть инструментом, но его не следует использовать всегда. Некоторые предложения легко впишутся в существующий шаблон. Некоторые предложения нужно будет начинать с нуля. Этап подготовки позволит автору определить, подходит ли шаблон.
Убедитесь, что у вас есть несколько человек для корректуры документа. Легкий способ проиграть заявку — иметь текст, явно скопированный из предыдущего предложения.
Написание ответа на запрос предложения
Основным фактором для изменения шаблона является ответ на запрос предложения (RFP). Во многих RFP указывается желаемый порядок и детали предложения. Затем документ должен соответствовать запросу предложения, чтобы клиент мог легко найти соответствующую информацию.
Этот ответ может означать, что в обзоре могут использоваться заголовки, соответствующие спецификациям RFP.Коды или номера RFP могут быть включены в текст результатов. Тщательный анализ запроса предложений на предмет форматирования информации обеспечит правильное выполнение этого шага.
Выиграйте больше предложений
Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.
Посмотреть курс и планВыбор стиля письма
Обзор делового письмаДеловые письма целенаправленны. Его цель может заключаться в убеждении, обучении или консультировании, в зависимости от аудитории и документа.Это формальный стиль, доступный для читателя. Все предложения написаны в деловом стиле.
Будьте убедительными, позитивными (и реалистичными!)Ваше предложение предназначено для продажи вашей компании, поэтому оно должно быть убедительным. Текст должен быть таким, чтобы ваше решение было выше других. При изложении концепции используйте убедительные и убедительные формулировки.
Включение положительных слов или фраз добавит привлекательности предложения. Клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.Позитивность самого предложения читается хорошо.
Хотя текст убедительный и позитивный, он также должен быть реалистичным. Следует включать только точную информацию, которая может быть предоставлена полностью.
Расплывчатые заявления уменьшат ваши шансы на победу, поскольку они не дают клиенту ясности или уверенности. Чрезмерные обещания могут выиграть заявку, но результаты, скорее всего, будут недооценены. Неспособность выполнить поставленные задачи нанесет ущерб долгосрочным отношениям с клиентом и запятнает вашу репутацию в отрасли.
Будьте точны и лаконичныЧтобы ваш язык был реалистичным, будьте точны в тексте. Используйте конкретные термины для обозначения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит, приняв ваше предложение. Убедитесь, что ваше предложение делает кристально ясным образ вашего выигрышного решения.
Неточно: Проектные работы будут успешно выполнены.
Precise: Работа по дизайну заголовка и логотипа веб-сайта будет предоставлена в виде файлов, готовых к работе в Интернете, и файлов для редактирования в течение одного месяца после принятия предложения.
Будьте лаконичны. Все заняты. Предположите, ваша аудитория действительно очень занята.
Ваше предложение должно содержать всю необходимую и полезную информацию без лишних слов. Удалите посторонние слова, предложения или даже разделы, которые не добавляют ценности вашему читателю.
Использовать активный голос и простую формулировкуАктивный голос сильнее и легче читается. Это естественный выбор для написания деловых предложений.
Пассивный: Материалы будут доставлены на объект нашими обученными операторами.
Действует: Наши обученные операторы доставят материалы на место.
Еще одна распространенная ошибка в предложениях — писать так, чтобы они выглядели впечатляюще. Конечно, предложение должно произвести впечатление на читателя, но на то есть веские причины. Экстравагантный или высокотехничный текст фактически заставляет читателя меньше интересоваться текстом. Его труднее понять и, следовательно, менее эффективно передавать информацию.
Пишите, чтобы выразить, а не произвести впечатление.
Простая формулировка гарантирует доступность текста. Как всегда, помните об аудитории и пишите наиболее простыми словами, подходящими для читателя.
Избегайте жаргона. Терминология, относящаяся к отрасли, сбивает с толку незнакомого читателя. Используйте общие термины или подробные объяснения, чтобы аудитория могла понять.
Комплекс: Наш обзор веб-сайта обеспечит отличный UX за счет внедрения исправлений HTML, CSS и Javascript.
Простой: Обзор нашего веб-сайта обеспечит удобство использования всего сайта за счет изменения дизайна и организации.
ТонТон делового предложения всегда профессиональный. Однако уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.
Если клиент совсем новый, поддерживайте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для постоянного клиента, позвольте существующим отношениям определять уровень формальности. Если уместно, это может быть более непринужденный или личный характер.
Советы по форматированию предложения
Все деловые читатели просматривают документы.
Часто предложение проходит первое быстрое рассмотрение. Если он соответствует определенным руководящим принципам, он будет более подробно изучен на следующем этапе оценки. Другой процесс может заключаться в том, что завершается тщательный анализ и лучшие предложения отправляются руководителю для быстрого рассмотрения и принятия решения. Или, возможно, клиенту нужно быстро проверить деталь стратегии, чтобы обсудить ее с коллегами.
Несмотря на то, что вы не знаете точного процесса оценки вашего клиента, умное форматирование создает приятный и эффективный опыт для быстрого читателя.Легкость чтения вашего предложения может отличать вас от конкурентов.
Для отличного контента нужна отличная сцена. Следующее общее руководство позволит создать доступный и привлекательный документ.
Многоуровневая информацияЗаголовки и подзаголовки — ваши друзья.
Разделите текст на соответствующие разделы и создайте понятный руководящий заголовок для каждого заголовка. Добавьте разделение везде, где текст предложения естественным образом меняет тему. Эти изменения необходимо задокументировать с заголовками для удобства читателя.
Оглавление представляет собой полную схему длинного документа, включая все заголовки и подзаголовки.
Белое пространствоБелое пространство радует глаз. Он выглядит гладким и современным и делает текст доступным.
Большие блоки текста или содержимого без пробелов делают документ загроможденным. Читатель оказывается перегружен информацией и может начать бегло просматривать.
Пустое пространство позволяет вам контролировать внимание читателя в рамках предложения.
Есть много способов добавить пробел в текстовый документ. Добавление дополнительных пробелов между абзацами или заголовками, настройка полей и даже изменение шрифта — полезные приемы. Еще одна очень ценная тактика:
Предложение из одного абзаца.
Одно предложение привлекает внимание читателя. Это явно важно, поскольку оно стоит особняком. Эту уловку форматирования следует использовать осторожно, чтобы выделить только самые важные элементы.
Списки и таблицыСписок и таблицы должны быть добавлены к вашему предложению, потому что:
- легко читаются
- они обеспечивают бросающееся в глаза изменение на странице текста
- они подчеркивают важность перечисленной или табличной информации.
Как показано выше, списки и таблицы повышают ценность вашего предложения. Есть много естественных мест, где можно использовать списки или таблицы. Список, представленный в одном предложении, и сравнительные данные лучше всего представлять в этих форматах.
Предложение :
Плата за нашу кампанию в Facebook включает дизайн рекламы, расходы на рекламу в Facebook и управление персоналом.
Список :
Стоимость нашей кампании в Facebook включает:
- рекламный дизайн
- Facebook Рекламные расходы
- Управление персоналом
За списком или таблицей может следовать повествовательный текст, чтобы предоставить читателю дополнительный контекст.
Когда ваш клиент получит ваше предложение, он должен сразу же открыть его. Документ должен выглядеть профессионально, но эффектно.
Визуальная привлекательность может быть добавлена за счет использования цвета, изображений, шрифтов и дизайна макета. Эти функции похожи на экипировку предложения. Они производят важное первое впечатление еще до того, как будет прочитано какое-либо слово.
Просмотрите перед отправкой
Тщательная проверка имеет решающее значение для успеха документа.Предложения должны быть ориентированы на аудиторию, точны, убедительны, конкурентоспособны, хорошо отформатированы и т. Д. Обзор выявляет проблемы или ошибки, которые могут либо проиграть ставку, либо вызвать дорогостоящие недоразумения в будущем в выигравшей.
Каждая компания имеет свой собственный процесс рассмотрения предложений. Они будут включать повторение следующих этапов обзора.
Обзор писателяРецензия автора должна гарантировать отсутствие ошибок в тексте.
Очевидно, он не должен содержать грамматических и орфографических ошибок.В этой проверке можно помочь с помощью инструментов проверки орфографии и грамматики в Microsoft Word или бесплатного онлайн-инструмента Grammarly.
Предлагаемое решение также должно быть точным. Трижды проверьте сроки, значения бюджета, количество материалов, почасовые оценки и другие особенности. Эта проверка гарантирует, что предлагаемое решение является ясным и правильным в отношении того, что вы можете предложить клиенту. Неправильное заявление может стоить вашей компании миллионы долларов.
Внутренняя проверкаВнутренняя проверка должна выполняться коллегой или руководителем.Эта проверка обеспечивает еще один аудит элементов обзора автора.
Кроме того, рецензент может по-новому взглянуть на документ и его способность убеждать. Эта удаленная проверка гарантирует, что предлагаемое решение и вспомогательные материалы понятны и привлекательны.
В целом, предложение должно содержать четкий и убедительный запрос на ведение бизнеса. Иногда эту основную задачу можно скрыть, когда автор предложения находится слишком близко к документу. Внутренняя проверка обеспечивает очевидность коммерческой идеи.
Отзыв клиентаЭтап проверки клиента может применяться в зависимости от желания клиента. Некоторые клиенты могут захотеть просмотреть первоначальную версию и, выбрав одного или нескольких лучших кандидатов, запросить исправления к предложению. Когда их комментарии будут приняты и учтены, можно подписать окончательную версию предложения.
Отзывы клиентов — это идеальный вариант, так как они позволяют напрямую понять их потребности. Этот обзор помогает писателю лучше понимать аудиторию, что приносит пользу его нынешней и будущей работе.
Советы по подаче предложений
После завершения процесса проверки предложение должно быть отправлено клиенту. Это может показаться легким последним шагом, но к нему нельзя относиться легкомысленно.
Обзор представленных деталейКаждый RFP и большинство клиентов имеют определенный или предпочтительный процесс подачи. Убедитесь, что ваш документ предоставлен клиенту именно на этих условиях. Эти сведения могут варьироваться от ссылки на загрузку документа в Интернете до указаний по количеству бумажных копий и форматирования самого документа.
Эти данные предоставлены, чтобы клиент мог легко справиться с большим объемом документов. Они также подчеркивают внимание вашей компании к деталям.
Например, экологически сознательный клиент может потребовать, чтобы все бумажные предложения были напечатаны на двух сторонах. Эта просьба может показаться простой. Тем не менее, если его пропустить, одностороннее предложение является явным признаком игнорирования инструкций.
Совершенное предложение может потерять контракт, если подано неправильно. Еще раз проверьте, соблюдаются ли все требования и процессы подачи.
Пересылка по электронной почте или письмуСопроводительное письмо — приятный штрих как для онлайн, так и для офлайн. Это может быть текст электронного письма с подачей заявки или верхний лист в отправленной по почте или представленной бумажной копии предложения.
Это письмо, хотя и краткое, должно быть хорошо написано. Используя принципы делового письма, он представляет документ с предложением. Он должен включать любые ключевые имена или коды, связанные с предложением для целей сортировки. Он также создает пространство для обозначения следующего действия.Также необходимо предоставить контактную информацию компании для быстрой справки.
Наблюдение за клиентомОтношения с клиентами — важная часть каждого бизнеса. Документ представляет ценность, которую приносит ваша компания. Но они ведут дела с людьми, а не с документами.
Последующие действия с клиентом после подачи предложения. Отношения с каждым клиентом определяют сроки и глубину расследования. Некоторые клиенты могут ожидать, что позвонят, чтобы изучить детали предложения и обсудить работу.Другие клиенты, особенно государственные учреждения, могут оговорить в RFP, что дальнейшие действия не разрешены.
Надлежащее наблюдение — это последний шаг в разработке заявки.
Заключение
Выигрышное бизнес-предложение — это ваша возможность продемонстрировать навыки своего бизнеса и уникальную стратегию удовлетворения потребностей клиента. Разработка сильного предложения — задача не из легких и быстрых. Но, если все сделано хорошо, это ключ к успеху в бизнесе.
Выиграйте больше предложений
Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.
Посмотреть курс и планСоберите предложение | GSA
Составление вашего предложения по графику контракта — это многоэтапный процесс, который потребует работы и времени. Вам нужно будет собрать и заполнить документы о финансах, опыте, предлагаемых продуктах и услугах вашей компании, а также о деловых отношениях вашей компании.
Этот процесс состоит из двух основных компонентов:
- Предоставляем заполненные формы
- Соберите информацию самостоятельно.
Вы заполните и загрузите некоторые документы в eOffer в виде вложения, а также введете некоторую информацию прямо в текстовые поля в eOffer.
Заполните эти формы
Многие части вашего предложения включают заполнение шаблонов. Ниже мы объясним, зачем нужны формы и как их заполнять.Самые последние шаблоны предложений можно найти на нашей странице «Доступные предложения и требования».
Чтобы найти полную информацию о приглашении, перейдите на eOffer.
Авторизация агента (если применимо)
Если у вас есть сторонний агент, например консультант, который помогает вам подготовить или согласовать ваше предложение по расписанию, вам понадобится письмо с авторизацией агента.
Дальнейшие действия и дополнительная информация об авторизационных письмах агента Шаблон авторизационного письма агентаможно найти в разделе «Доступные предложения и требования» в разделе «Шаблоны для загрузки, заполнения и загрузки в eOffer (если применимо).Заполните документ, следуя инструкциям в самом шаблоне, и загрузите его в eOffer. Письма с полномочиями агента должны быть подписаны в электронной форме должностным лицом компании (например, президентом, вице-президентом, генеральным директором и т. Д.).
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Письмо о поставке (если применимо)
Если вы (оферент) не являетесь производителем предлагаемого продукта (ов), вам необходимо предоставить приемлемое письмо о поставке.Обязательные элементы письма-поставки различаются в зависимости от типа продаваемой вами продукции. В предоставленном шаблоне письма-поставки будут указаны необходимые компоненты письма.
Следующие шаги и дополнительная информация о письмах-предложенияхСохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Стоимость
Шаблон ценового предложения
При заполнении ценового предложения вы предоставите эту информацию в виде шаблона, основанного на типе выбранных вами услуг и / или продуктов.В настоящее время у MAS есть два варианта, связанных с требованиями к ценообразованию, в обоих вариантах ваша компания предоставляет список предлагаемых цен на все предлагаемые продукты или услуги, включая любую дополнительную описательную и вспомогательную информацию. Эти два варианта различаются следующим образом:
- Практика коммерческих продаж или традиционный маршрут. Выбирая информацию о ценах, вы заполняете шаблон ценового предложения. Кроме того, вы предоставите различные скидки, которые ваша компания в настоящее время предоставляет на коммерческой и федеральной арене, см. Раздел «Практика коммерческих продаж» ниже.Мы будем использовать этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете государству лучшую цену, т. Е. Цену, которую вы назначаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Мы должны считать вашу цену на МФЦ весьма конкурентоспособной и сделать ее справедливой и разумной, чтобы мы ее приняли. Для завершения вашего ценового предложения используйте информацию, которая соответствует опубликованным коммерческим прайс-листам или рыночным тарифам, например каталогам, счетам-фактурам, контрактам и т. Д. Затем это будет использоваться для создания коэффициента скидки, который ваша компания будет использовать. требуется отслеживать и поддерживать в течение всего срока действия контракта.
- Участвуйте в пилотировании. Ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться колебание цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам MFC. Ниже приведен список участвующих SIN TDR в рамках сводного расписания.
Возможность для поставщиков сообщать в GSA данные о транзакциях — информацию, генерируемую, когда государство покупает товары или услуги у поставщика, для повышения эффективности закупок со стороны федерального правительства.
| БОЛЬШАЯ КАТЕГОРИЯ | ПОДКАТЕГОРИЯ | SIN (s) |
|---|---|---|
| Услуги | Техническое обслуживание помещений | 561210FAC |
| Удобства | Услуги по обслуживанию | 238320, 541690E, 561730 |
| Удобства | Решения для объектов | 541513 и 811310MR |
| Удобства | Принадлежности для помещений | 322291, 326119, 339994, 333318F и 339113G |
| Удобства | Оборудование для общественного питания | 311423, 333241, 335220, 336999, 332215T и 333415REM |
| Мебель и предметы интерьера | Полы | 314110SBSA |
| Мебель и предметы интерьера | Мебель для дома, общежитий и квартир | 3 МЕБЕЛЬ |
| Промышленные товары и услуги | Чистящие средства | 325611 и 325612 |
| Промышленные товары и услуги | Оборудование и инструменты | 332510, 333112, 532310, 332510C, 332510S и 333TOOL |
| Промышленные товары и услуги | Промышленные товары | 314120, 324110, 324191, 325320, 325998, 325998W, 335220D и 335220E |
| Информационные технологии | Телекоммуникации | 517410 |
| Информационные технологии | ИТ-оборудование | 33411 |
| Информационные технологии | Программное обеспечение ИТ | , 54151 и 511210 |
| Разное | Одежда | 315210 |
| Разное | Личные принадлежности для ухода за волосами | 335210 |
| Разное | Бесплатные специальные номера товаров | ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ * и НОВЫЙ * |
| Офис-менеджмент | Аудиовизуальные продукты | 334310, 334290OS, 334511T и 541990AV |
| Офис-менеджмент | Канцелярские товары | 339940, 339940OS4 и 339940OVER |
| Профессиональные услуги | Технические и инженерные услуги (не ИТ) | 541330ENG, 541330EMI, 541713, 541714, 541720, 541420, 541690, 541715, 541715AIR и 541715APM |
| Научные и управленческие решения | Тестирование и анализ | 541380 |
Сохраните заполненный шаблон ценового предложения, а также сопроводительную документацию.Вы загрузите эти документы в eOffer.
Скомпилировать эту информацию
У вас должна быть информация о вашей компании и проделанной работе. После того, как вы соберете эту информацию, подготовьте ее для загрузки или ввода в eOffer. Каждый элемент, который вам понадобится, и для чего он будет использоваться, описаны ниже.
Финансовая отчетность
Соберите финансовую отчетность вашей компании за предыдущий двухлетний период (аудиторскую, если таковая имеется).Как минимум, каждый финансовый отчет должен состоять из баланса и отчета о прибылях и убытках. Мы будем использовать эту информацию, чтобы обеспечить финансовую стабильность вашей компании. Объясните любую информацию, которую вы раскрываете, которая отрицательно сказывается на вашем бизнесе.
Следующие шаги и дополнительная информация о финансовой отчетностиСоберите балансы и отчеты о прибылях и убытках вашей компании за предыдущий двухлетний период.
Для получения дополнительной информации, пожалуйста, просмотрите все важные документы в рамках запроса.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
План субподряда (если применимо)
Ваша компания должна предоставить этот план субподряда только в том случае, если ваш бизнес относится к категории «кроме малого». «Кроме малых» включает:
- некоммерческие организации,
- учебных заведений,
- «крупных» предприятий.
Размер вашей компании будет определяться кодом НАИКС, который, по вашему мнению, упадет в сторону преобладания работы в соответствии с вашим Графиком.
GSA ожидает, что предприятия, «отличные от малых», предоставят возможности малым предприятиям, которые могут успешно работать в качестве субподрядчиков.
Заполните план субподряда через eOffer. Образец шаблона, предоставленный как часть запроса, охватывает 11 областей, подробно описанных в пункте 52.219-9 (d) FAR.
Следующие шаги и дополнительная информация о планах субподрядаПлан субподряда для малого бизнеса является частью приглашения и публикуется на странице «Доступные предложения и требования».Используйте план в приглашении как руководство, чтобы понять, какая информация потребуется в eOffer. Заполните план субподряда в eOffer.
Сохраните этот документ и загрузите в eOffer. Вам нужно будет подписать его, поэтому загрузите его после того, как заполните, заполните блок подписи (страница 14 образца плана), отсканируйте и загрузите подписанные документы в качестве вложения к вашему предложению в eOffer.
Техническое предложение
В техническом предложении содержится подробная информация и примеры опыта вашей компании, которые доказывают, что вы можете предоставлять предлагаемые продукты и услуги.
Ваше техническое предложение должно включать описания, которые вам необходимо составить и отправить через eOffer, а также информацию о прошлой производительности. Примечание. Модуль «Прошлая эффективность» eOffer обновляется, чтобы соответствовать инструкциям, изложенным в «Инструкции SCP-FSS-001 для всех офертантов». В зависимости от вашего специального номера позиции (SIN) вам может потребоваться предоставить дополнительные документы в вашем техническом предложении.
Для получения дополнительной информации, необходимой для технического предложения, просмотрите приложения по категориям и Доступные предложения и требования, включенные в запрос.Представитель заказчика может запросить дополнительные документы во время рассмотрения вашего предложения.
Следующие шаги и дополнительная информация о технических предложенияхДля получения дополнительных инструкций по техническим требованиям:
- Обзор SCP-FSS-001 — Относится ко всем таблицам
- Просмотрите применимые вложения большой категории, относящиеся к вашим предложениям.
- Просмотрите доступные предложения и веб-страницу требований, если применимо
- Напишите в eOffer следующие повествования:
- Фактор 1 — Корпоративный опыт (не более 10 000 символов).
- Фактор третий — Контроль качества (не более 10 000 знаков).
- Фактор четвертый — соответствующий опыт проекта — это применимо только в том случае, если вы предлагаете услуги. Вам нужно будет представить описание двух соответствующих проектов.
- Соберите следующую информацию:
- Фактор второй — Прошлые результаты — Отчет о открытых рейтингах и описание любых отрицательных отзывов.
- Фактор 5 — Технические возможности — для определенных номеров специальных позиций (SIN) требуется дополнительная информация и / или сертификаты. См. Запрос для получения более подробной информации.
Конкретные инструкции см. В следующих положениях запроса: SCP-FSS-001 для всех Подателей предложения. Просмотрите страницу «Вложения категорий и доступные предложения и требования», чтобы узнать о конкретных требованиях и инструкциях для больших категорий, подкатегорий и SIN.
Введите свое повествование и загрузите отчет о открытых рейтингах и информацию о технических возможностях в eOffer.
План вознаграждения профессионалам(если применимо)
Если вы предлагаете профессиональные услуги, вы должны предоставить план профессионального вознаграждения для своих сотрудников. План объясняет политику компании в отношении заработной платы и дополнительных льгот для сотрудников, которые будут работать по вашему контракту.Раскрытие индивидуальной компенсации не требуется.
Следующие шаги и дополнительная информация о профессиональных компенсационных планахСоберите общие методы оплаты труда вашей компании, которые часто можно найти в справочнике для сотрудников.
Дополнительные сведения о требованиях этого плана см. В части 52.222-46 FAR. Чтобы узнать, требуется ли вам представить план, см. Титульный лист запроса.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Письма о предыдущем уведомлении о решении не исполнять опцион (если применимо)
Включите в свое предложение копии любых писем об отмене или отказе, полученных в течение последних двух лет в отношении любых ранее заключенных контрактов по расписанию или представленных предложений по расписанию.
Следующие шаги и дополнительная информация о предыдущем уведомлении о решении не использовать опцию ПисьмаСоберите письма от предыдущих контрактов по расписанию.
Сохраняйте письма и загружайте их в eOffer.
Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) (если применимо)
Если возможно, вместе с предложениями должны быть представлены Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA). Это облегчает нам рассмотрение и согласование каждого отдельного набора условий на предмет соответствия федеральному закону.
Сертификаты CSA должны быть получены от производителя. Если вы являетесь реселлером продукта, любые изменения в лицензионном соглашении с конечным пользователем должны иметь одобрение производителя.
Соглашения должны быть в редактируемом формате (например, Microsoft Word), желательно с уже удаленными частями документов, которые не соответствуют федеральным требованиям.
Следующие шаги и дополнительная информация о CSA.Чтобы помочь в этом процессе, GSA выпустило новые положения, которые могут помочь снизить юридический риск включения положений и условий CSA, которые противоречат федеральному закону или несовместимы с ним, в контракты GSA.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Формат практики коммерческих продаж (CSP-1) (если применимо)
Здесь вы описываете, что вы предлагаете своим клиентам, по сравнению с тем, что вы предлагаете федеральному правительству. Мы используем этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете ЛУЧШУЮ цену правительству (то, что мы называем вашей ценой «Наиболее предпочтительного клиента» (MFC)).
Наша цель — получить такой же или лучший, чем ваш MFC, на тех же или аналогичных условиях.В зависимости от вашего номера / номеров специального предмета (SIN / s) мы можем потребовать от вас предоставить дополнительные документы. Мы запросим их после того, как назначим сотрудника по контрактам для рассмотрения вашего предложения. Шаблоны предоставляются в некоторых случаях для справки. Вы будете вводить информацию напрямую в eOffer.
Информация CSP-1 требуется только для контрактов, которые не участвуют в пилотной версии отчетов о транзакционных данных (TDR).
Следующие шаги и дополнительная информация о методах коммерческих продажДля получения дополнительной информации о CSP-1 см. SCP-FSS-001, Раздел III — Ценовое предложение, iv.
Сохраните этот документ, вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.
Коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист
Вы уже должны были определить коммерческий прейскурант вашего бизнеса, когда готовили шаблон ценового предложения. Этот документ нужен вам, чтобы показывать цены, которые вы предоставляете своим текущим клиентам. Если у вас нет коммерческого прайс-листа, предоставьте лист рыночных ставок, если он есть у вашей фирмы.
Мы используем эти документы в качестве отправной точки для оценки цен вашей компании. Это также отличается от вашей практики коммерческих продаж, указанной выше.
Если вы участвуете в пилотном проекте отчетности по транзакционным данным (TDR), ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться изменчивость цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам для наиболее предпочтительного клиента (MFC).
Следующие шаги и дополнительная информация о коммерческих прайс-листах или рыночных прейскурантахСоберите свой коммерческий прайс-лист из рыночного прейскуранта
Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III — Ценовое предложение SCP-FSS-001-N для всех участников.
Сохранить этот документ; вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.Вы загрузите свой коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист в eOffer.
Подходит ли вам коммерческий прайс-лист?
FAR 2.101 (a) (6) определяет два типа прейскурантов:
- «Каталожная цена» означает цену, включенную в каталог, прайс-лист, график или другую форму, которая регулярно поддерживается производителем или поставщиком, либо публикуется, либо иным образом доступна для проверки покупателями, и указывает цены, по которым продажи в настоящее время или в последний раз предлагались значительному количеству покупателей, составляющих широкую публику; и
- «Рыночные цены» означают текущие цены, которые устанавливаются в ходе обычной торговли между покупателями и продавцами, свободно торгующимися, и которые могут быть подтверждены посредством конкуренции или из источников, независимых от оферентов.
Есть несколько вопросов, которые помогут вам определить, является ли CPL подходящим методом эскалации для вас.
- Считаете ли вы свой прайс-лист собственностью? CPL коммерчески / общедоступен. Следовательно, если ответ положительный, у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
- Общедоступны ли ваши цены (например, опубликованы ли они на веб-сайте вашей компании или в опубликованном каталоге). Если нет, то у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101
- Взимаете ли вы в настоящее время цены, указанные в вашем CPL? Если ваши цены основаны на рыночных условиях, а не на фиксированном прейскуранте, у вас нет CPL согласно FAR 2.101.
Если ответ на любой из этих трех вопросов указывает на то, что у вас действительно нет коммерческого прайс-листа, как определено выше, вы можете попросить изменить свой метод эскалации на корректировку экономических цен на основе рыночных цен в соответствии с I-FSS-969 .
Документация по поддержке ценВы должны предоставить подтверждающую документацию для каждого продукта и / или услуги, которые вы предлагаете, и ввести ее в Шаблон ценового предложения.Мы используем это, чтобы проверить точность информации, которую вы отправляете.
Примеры документации включают опубликованные и общедоступные каталоги, прайс-листы, копии счетов-фактур, контрактов, котировок и т. Д. Между подтверждающим документом и предлагаемой ценой должна быть четкая и соответствующая взаимосвязь. Каждый подтверждающий документ должен быть четко помечен названием соответствующего предлагаемого продукта или услуги.
Если ваш текущий коммерческий прайс-лист (CPL) или рыночный прайс-лист (MRS) не охватывает период прошлых продаж, указанных в формате коммерческих практик продаж (CSP-1), при предоставлении предложения в соответствии с традиционными положениями вы должны также предоставьте копию CPL или MRS, которая покрывает большую часть этого периода.
Дальнейшие действия и дополнительная информация о ценовой поддержке документацииДля получения дополнительной информации прочтите Раздел III, Ценовое предложение по условиям SCP-FSS-001 для всех оферентов.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Рассказ о цене
Перед присуждением контракта сотрудник GSA по контракту должен определить, что предлагаемые цены являются справедливыми и разумными.Справедливые и разумные означает, что цены весьма конкурентоспособны с коммерческим и федеральным рынками.
Если вы предоставляете предложение в рамках практики коммерческих продаж / традиционного формата, вам необходимо продемонстрировать, что эта цена такая же (или лучше), чем та, которую вы предлагаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Если цена, предлагаемая GSA, не равна цене, предлагаемой указанному вами наиболее предпочтительному клиенту, или не превосходит ее, в вашем описании должно быть объяснено обоснование предложения такой цены таким образом, чтобы сотрудник по контракту мог определить, что ставка является справедливой и разумной. .Вы должны объяснить любое отклонение от вашей практики коммерческих продаж, включая конкретные обстоятельства и частоту отклонений.
Следующие шаги и дополнительная информация о ценахДля получения дополнительной информации прочтите Раздел III (iv) «Ценовое предложение для положений SCP-FSS-001» в рамках Приглашения.
Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.
Как написать коммерческое предложение
Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему. Это руководство научит вас методам создания коммерческих предложений, которые эффективно продемонстрируют возможности вашей фирмы.
ЧТО ОЖИДАТЬ Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему. Есть несколько основных особенностей выигравшего коммерческого предложения. В этом Business Builder вы узнаете, что это за шаги и как их эффективно использовать.Цель Business Builder — описать, как разработать предложение, которое получает продажу, выиграет тендер, получит контракт. Этот Business Builder проведет вас через необходимые шаги по разработке предложения, которое наилучшим образом продвигает возможности вашей фирмы.
ЧТО СЛЕДУЕТ ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх]
Хорошее предложение — это большие затраты времени, но если его сделать правильно, это может означать дополнительный бизнес и, следовательно, дополнительный доход для вашей фирмы.Вам следует подумать о написании предложения, когда —
- есть определенная вероятность, что вы получите бизнес. Если это маловероятно, возможно, вы зря тратите время, когда его лучше потратить на более вероятных потенциальных клиентов.
- , когда предложение можно использовать с другими потенциальными клиентами, но персонализировать с учетом их особых потребностей.
- , когда вы должны использовать предложение, чтобы попасть в списки авторизованных участников торгов.
Коммерческое предложение преследует три основные цели.
Во-первых, информирует потенциального клиента обо всей природе его потребности. Часто потенциальный клиент может осознавать лишь часть своей потребности. Это может быть прекрасной возможностью для вас продемонстрировать свою способность видеть «лес из-за деревьев» как объективный сторонний эксперт.
Во-вторых, предложение убеждает потенциального клиента в том, что вы способны предоставить то, что ему нужно, лучше, чем он сам.
В-третьих, предложение обеспечивает обоснование инвестиций потенциального клиента в терминах, которые являются полезными и понятными для клиента.
Однако, чтобы убедить своего клиента в том, что вы лучший человек для этой работы, вы должны заставить его прочитать ваше предложение. Так как же заставить этого занятого руководителя отложить в сторону другие насущные вопросы и принять ваше предложение? Ответ — написать предложение, которое удовлетворяет его потребности, а не то, что продает ваши услуги. А для этого вы должны иметь полное представление о характере, масштабах и потребностях потенциального клиента и представлять свои идеи таким образом, чтобы убедить потенциального клиента в том, что ваш продукт или услуга представляет собой лучший способ удовлетворить его потребности.
Имейте в виду … Вы должны передать ощущение того, что вы являетесь экспертом, всем, кто читает предложение.
Предложение должно продемонстрировать вашу ценность для организации вашего потенциального клиента. Вы должны убедить своего потенциального клиента, почему он не может удовлетворить свои потребности с помощью внутренних ресурсов своей организации.
Вы должны отличать свои товары или услуги от конкурентов — если вы сначала можете показать своему потенциальному клиенту, что ему нужны внешние ресурсы для удовлетворения его потребностей, тогда вы должны убедить его, что вы лучший выбор для этой работы.
Предложение предлагает решения с добавленной стоимостью. Организации не заинтересованы в новизне подходов. У них есть проблемы, требующие решения… быстро! Победившее предложение покажет, как клиент может решить свои проблемы и достичь своих целей, а также будет хорошо выглядеть для остальной части организации, особенно для своего начальника.
СОЗДАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ [наверх]
Обычно стандартная длина предложения отсутствует. В зависимости от бизнеса, которым вы занимаетесь, предложение может быть двухстраничным письмом или десятистраничным документом.Важно знать протокол, если он есть. Представьте, как нелепо было бы отправить короткое письмо, когда ваш конкурсант представил клиенту объемную диссертацию, не говоря уже о том, что вы, вероятно, упустите шанс получить хорошее задание. В некоторых случаях запрос предложений (RFP) может быть отправлен потенциальным поставщикам / поставщикам услуг потенциальным клиентом для участия в торгах по проекту или заданию.
Часто эти RFP устанавливают очень четкие руководящие принципы относительно желаемого содержания и длины предложения.Когда эта информация будет предоставлена, следуйте ее букве. Клиенты формулируют свои требования таким образом по уважительной причине — часто потому, что они ожидают рассмотрения сразу нескольких предложений. Они хотят иметь возможность легко сравнивать поданные предложения. Если они не могут быстро найти нужную информацию, они не будут тратить время на ее поиск. Здесь инновации не вознаграждаются. Однако в случаях, когда требования клиента неизвестны, лучший совет — предложение должно быть настолько длинным, насколько это необходимо, чтобы четко описывать работу, которую вы собираетесь выполнять.Однако, независимо от длины, вы должны предпринять некоторые необходимые шаги и некоторые стандартные функции, которые должны быть включены в ваше предложение. Вы найдете их в следующих разделах.
Читая следующие разделы, вы можете найти полезным обратиться к образцу предложения далее в этом документе для дальнейших пояснений и примеров.
Тема вашего предложения
Это особенно важно для организаций, которые получают одновременно несколько разных предложений.Указание темы или причины предложения помогает гарантировать, что ваше предложение будет передано соответствующему персоналу. Тема должна быть одной из первых вещей, которую увидит ваш потенциальный клиент. Если ваше предложение представлено в формате отчета, название предложения должно появиться на титульной странице или в качестве заголовка вашего предложения, за которым следует краткое описание того, как вы собираетесь помочь потенциальному клиенту. Если ваше предложение составлено в форме письма, убедитесь, что вы изложили свою тему в первом абзаце. Помните, что у вашего потенциального клиента нет и не будет времени на поиск причины предложения.Будьте ясны и избегайте миловидности. Это не заголовок, предназначенный для развлечения, а описание, которое четко информирует потенциального клиента о причине предложения. Соответствующая тема может описывать, как ваш продукт (или услуга) позволит клиенту решить его проблему или достичь своей цели.
Например, , если вы занимаетесь коммерческой уборкой, темой вашего предложения может быть «Обеспечение максимальной отдачи от услуг по уборке для ABC Corp.»
Если вы маркетинговая консалтинговая компания, это может быть: «Увеличение прибыли XYZ за счет диверсифицированного маркетингового подхода.”
А теперь сформулируйте общую тему вашего предложения.
РАЗРАБОТКА ТЕЛА ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ [вверх]
Теперь вы готовы создать приблизительный план вашего предложения. Коммерческие предложения обычно включают введение, определение проекта или потребности, обсуждение подхода, преимуществ вашего продукта / услуги и затрат, связанных с выполнением работы.
Есть ли еще какие-нибудь основные моменты, которые вы хотите включить? Найдите время и набросайте набросок.
Подготовьте введение , в котором обсуждается характер потребностей вашего потенциального клиента. В этом разделе вы должны указать, как организовано ваше предложение, и включить описание потенциального клиента и его бизнеса. Вам будет выгодно, чтобы сообщение было теплым и адаптированным к потенциальному клиенту, но в то же время дало понять, что вы хорошо понимаете потребности своего потенциального клиента. Ваша тема может быть включена в это введение.
Не используйте излишне заботливые заявления, такие как «Мы искренне благодарны за возможность предложить…». Эти утверждения немедленно влияют на ваши рычаги воздействия на потенциального клиента — он становится начальником, а вы — подчиненным.Помните, что это предложение должно представлять вас как эксперта — того, кого вашему потенциальному клиенту посчастливилось нанять для удовлетворения своих потребностей.
Например, , если вы консультант по вопросам управления, ваше представление может начаться:
«За последние 20 лет Management Inc. помогла более ста компаниям повысить их производительность. Как и эти компании, Trailer Courier Service стремится оптимизировать операции и устранить ненужные функции. В следующем предложении мы обсудим наш подход к достижению более высокой производительности, определим преимущества, связанные с этой более высокой эффективностью, и — «
Напишите ваше введение прямо сейчас.Не забудьте указать, что делает ваш потенциальный клиент и как вы организовали остальную часть предложения.
Обсудите текущую ситуацию или свое понимание проблемы клиента или потребность . Это действительно раздел определения проблемы. Убедитесь, что вы четко понимаете потребности вашего клиента. Если у вас есть сомнения, позвоните по телефону, чтобы подтвердить. Вы можете позвонить своему потенциальному клиенту напрямую или использовать суррогатную мать, возможно, контакт, который направил вас на потенциальный проект или задание.
После подробного описания ситуации, которую воспринимает потенциальный клиент, вы можете расширить определение проблемы, если это уместно, добавив свои собственные опасения. Это не только подтвердит ваше понимание ситуации, но и передаст вашу глубину и понимание имеющейся возможности. Вы можете представить это как следующий этап. Таким образом, это не увеличивает без надобности текущую ситуацию (и связанные с этим затраты), но дает потенциальному клиенту возможность получить дополнительные выгоды.Выявление проблемы или возможности заранее закладывает основу для остальной части предложения.
Например, , если вы работаете в детском саду и запрашиваете корпоративные счета, ваше введение может начинаться так: «В последнее десятилетие сложилась тенденция, когда все больше и больше матерей возвращаются на работу. Однако мало что изменилось, чтобы обеспечить этим матерям надежный и доступный уход за детьми. Когда мама не может рассчитывать на надлежащий уход за своим ребенком, ваша организация не может полагаться на маму… »
Определите текущую возможность или проблему.Убедитесь, что вы четко понимаете ситуацию. Можете ли вы расширить определение, демонстрируя, как вы можете повысить ценность организации?
Затем представьте цели и объем работ, на которые может рассчитывать ваш потенциальный клиент. Опишите, что вы будете делать, и укажите точные сроки доставки или завершения основных работ. Будьте агрессивны, но реалистичны. Сейчас не время давать обещания, которые вы не можете выполнить. Ваш потенциальный клиент будет подозрительным. Ему нужен тот, на кого он может положиться, кому он может доверять.Это может быть первый контакт с этим потенциальным клиентом, но вы намерены сделать его постоянным клиентом. И если вам посчастливится получить задание, вы завоюете доверие и уважение своего клиента, если будете мало обещать или делать слишком много.
Например, , если вы работаете в сфере общественного питания, ваши цели и объем будут следующими: «Обеспечение высококачественной еды и услуг по разумной цене на свадьбу Джонса 18 сентября. Ключевые задачи будут включать:
1.Планирование меню — 6 июня
2. Заказ еды и товаров — 12 августа
3. Доставка цветов — 1 сентября (и т. Д.)
Определите ваши цели и объем. Обратитесь к теме вашего предложения, чтобы помочь вам здесь. Затем перечислите основные шаги вашего подхода.
Теперь пора указать детали вашего подхода. Убедитесь, что вы предоставили достаточно подробностей, чтобы потенциальный клиент мог их ясно понять, но оставьте их достаточно широкими, чтобы случайно не сузить его варианты или не раскрыть ваши рекомендации.
Например, , если потенциальный клиент хочет пересмотреть свою систему бухгалтерского учета, опишите процесс, который вы будете использовать при оценке лучшей системы, но не предлагайте никаких предварительных предложений на данный момент. У вас может не быть полной информации о его потребностях или возможности поговорить с ним один на один, и любое предложение возможного решения может поставить под угрозу получение вами задания. Возможно, он уже изучил этот вариант и отказался от него по неизвестным вам причинам или, что еще хуже, принял предложение и сделал это сам.
Кроме того, когда вы описываете свой подход, включайте результат или результаты на каждом этапе. Это то, что получает ваш клиент по завершении каждого шага. Результат сигнализирует об окончании одного шага и начале следующего. Тем не менее, не все этапы требуют результатов, а нужны только ключевые. Предоставление результатов — эффективный метод оценки прогресса проекта. Результаты предоставляют свидетельство того, что работа завершается, и являются ценным механизмом для использования при управлении крупными проектами как для заказчика, так и для поставщика.Результатами могут быть товары или услуги. Например, если вы консультант, вы можете предоставить отчет о ходе работы в устной или письменной форме по завершении ключевых этапов проекта. С другой стороны, если вы строительный подрядчик, строящий дом, подходящим результатом может быть завершение строительства комнаты или системы (водопровода, электричества, кондиционирования воздуха и т. Д.).
Подумайте о своем предложении. Сделайте каждый из основных шагов и детально разработайте свой подход. Где необходимо, включите результаты.
Затем опишите преимущества, которые потенциальный клиент может ожидать от ваших продуктов или услуг. Это важная часть вашего коммерческого предложения. Сейчас не время скрывать информацию — представляйте все возможные преимущества, которые может дать ваш продукт / услуга. Не растягивайте до смешного, но убедитесь, что вы исчерпали все основные преимущества.
При составлении списка преимуществ всегда помните, что вы можете сделать, чтобы добиться успеха у своего потенциального клиента, как вы можете заставить его хорошо выглядеть.При составлении списка обратите особое внимание на его роль, обязанности и уровень в организации.
Например, , если вы продаете менеджеру модернизированной телефонной системы, убедитесь, что вы знаете, каковы его основные проблемы (возможно, надежность и стоимость), и подчеркните, как ваша система их преодолевает (высокие рейтинги доверия потребителей, модульные функции, так далее.). Однако, если вы не знаете, кто принимает решения, лучше связать преимущества вашего продукта / услуги с общими целями организации.
Возможно, вам придется провести небольшое исследование. Если компания ведет активную рекламную кампанию, найдите журналы или отраслевые журналы, в которых компания может размещать рекламу. Каковы их претензии? На кого они нацелены? Если это публичная компания, получите копию их годового отчета. В нем вы найдете ключевые инициативы компании. В вашей библиотеке может быть копия одного из них, или вы можете позвонить в компанию напрямую. Библиотекарь-справочник также может помочь вам найти в журналах и газетах актуальные статьи о компании.Если после этого вы останетесь с пустыми руками, практически у всех организаций есть цели роста и прибыльности, поэтому свяжите ваши выгоды с тем, как ваш продукт / услуга может увеличить долю рынка, увеличить продажи, снизить затраты, повысить производительность и т. Д.
Например, , если вы новое туристическое агентство, ищущее коммерческие счета, ваши предложения должны быть полны того, как вы можете сэкономить деньги для своих клиентов — получение лучших предложений на авиабилеты, отели, аренду автомобилей; предлагая дополнительные услуги, которые в настоящее время должны выполнять ваши клиенты; предлагая альтернативные варианты расписания, которые сокращают командировочные расходы и т. д.
Просто помните,
ваше предложение будет иметь больше шансов на успех, если вы представите его в перспективе, знакомой потенциальному клиенту, показывая, как ваш подход поможет ему или всей организации достичь его / их целей. Если все сделано правильно, ваши выгоды будут косвенно обосновывать, почему ваши товары или услуги должны использоваться потенциальным клиентом. Это может быть указано как конечный продукт или предлагаемый результат проекта. Используйте такие утверждения, как « Используя наш современный производственный процесс…», или «. Мы будем полагаться на наши тридцать пять лет в бизнесе, чтобы…» Если у вас есть несколько ключевых преимуществ, перечислите их в таблице с наиболее значимыми в начале.Это очень эффективный метод передачи ценности, которую вы приносите потенциальному клиенту.
Несколько слов об особенностях и преимуществах — Люди покупают продукт или услугу, потому что им это нужно или они хотят. Чтобы создать потребность или желание, вы должны продвигать преимущества использования вашего продукта или услуги. Многие владельцы бизнеса продвигают особенности своего бизнеса и пренебрегают указанием на то, какую пользу продукт или услуга принесут покупателю. Функции позволяют продукту или услуге выполнять свои функции.Выгоды — это результаты, которые человек получает от использования продукта или услуги.
Например, функцией локального принтера может быть круглосуточное обслуживание. Выгода для клиента может заключаться в повышении гибкости и ускорении сроков выполнения работ. Клиента больше интересует, как вы можете ему помочь (преимущества), а не детали вашей услуги (функции).
Перечислите основные преимущества вашего продукта или услуги. Затем запишите, каковы могут быть цели вашего потенциального клиента.Свяжите свои выгоды с целями потенциального клиента. Теперь разработайте раздел о преимуществах вашего предложения, убедившись, что вы пишете его с точки зрения потенциального клиента.
Теперь пора представить стоимость вашего продукта или услуг. Чрезвычайно важно, где вы разместите эту информацию в своем предложении. АБСОЛЮТНО не включайте стоимость в начале, пока у вас не будет возможности полностью объяснить свой подход и вытекающие из этого преимущества. Любой хороший рыбак знает важность начальных этапов приманки призового улова.Точно так же ваш потенциальный клиент должен знать, что он покупает, прежде чем он захочет тратить свои деньги. Если вы слишком рано включите затраты в предложение, это может немедленно оттолкнуть вашего потенциального клиента и заставить его отклонить предложение, прежде чем он получит возможность полностью осознать его влияние.
Ваша оценка затрат на товары или услуги должна быть как можно более подробной, чтобы не возникло недоразумений при доставке товаров или услуг. Если вы цитируете большой проект, разбейте его на этапы, подробно указав эти затраты.
Например, если вы устанавливаете новую компьютерную систему, этот раздел может начинаться:
1. Оцените параметры оборудования 100 человеко-часов 10 000 долл. США
| 2. Выберите и закажите оборудование | 1/3 предоплаты | 60 000 долл. США |
| 3. Установите оборудование | 1/3 стоимости оборудования 200 человеко-часов | 60 000 долл. США 20 000 долл. США |
| 4. Система отладки | Стоимость 1/3 100 человеко-часов | 60 000 долл. США 10 000 долл. США |
| 5.Поезд | 50 человеко-часов | 5 000 долл. США |
| ИТОГО | 225 000 долл. США |
Например, , если установка вашей телефонной системы требует значительного количества поездок (но вы не совсем уверены, сколько или что авиакомпании будут делать в это время), вы можете указать цену на установку плюс поездки ( т.е. 100 000 долларов за установку плюс разумные командировочные расходы). Будьте уверены, это не освобождает вас от должного управления этими затратами; однако в нем сообщается, что существуют дополнительные расходы, которые должны быть предусмотрены в бюджете.Помните, что сюрпризы могут разрушить даже самые лучшие отношения.
Определите стоимость вашего предложения. Вы включили все расходы?
Наконец, вы подошли к концу своего предложения . Здесь вы хотите напомнить потенциальному клиенту, почему вы лучший выбор для работы. Это хорошее время, чтобы заняться собственным пиаром. Убедитесь, что у вас есть заявление о квалификации, в котором вы говорите, почему вы подходите для выполнения работы для потенциального клиента.Включите корпоративную историю, биографию руководителей вашей компании и опишите свои объекты.
Это может начаться примерно так:
«Как крупнейший производитель велосипедов в США за последние 40 лет, TRED поставил более 10 000 лизинговым компаниям более 10 миллионов велосипедов…»
Дата начала или дата доставки также могут быть полезны и могут иметь значение при получении заказа или нет. Здесь важно соблюдать баланс — если вы можете «начать немедленно», клиент может почувствовать, что вы не заняты, и он может вызвать свои собственные причины, почему это так.С другой стороны, если вы отложите дату начала / поставки слишком далеко, вы рискуете остудить горячую перспективу. Лучший совет — руководствоваться здравым смыслом вместе с информацией, которую вы уже знаете о своем потенциальном клиенте. Если вчера им это было нужно, ты знаешь, что делать.
Завершите свое предложение заключительным абзацем, содержащим заявление о заинтересованности в выполнении работы для потенциального клиента. Этот абзац также можно использовать для повторения преимуществ ведения бизнеса с вашей компанией.
Например, «Все сотрудники TRED привержены высочайшим стандартам качества в продуктах и услугах. Наша бесплатная услуга по доставке в течение ночи означает, что у вас не будет запаса запчастей… »
Закройте свое предложение. Расскажите, почему ваша компания — лучший выбор. Повторите значительные преимущества, которые получит ваш потенциальный клиент.
Подсказки по подготовке предложения
Если ваше предложение представлено в формате отчета, всегда включайте сопроводительное письмо.В сопроводительном письме должны быть кратко изложены ваши цели и выделены области, на которые вы хотели бы обратить особое внимание потенциальным клиентам. Сопроводительное письмо должно быть коротким и дружелюбным, не более одной страницы. Завершите письмо кратким описанием того, почему ваша компания подходит для этой работы. Затем завершите предложенными дальнейшими действиями (т. Е. Я свяжусь с вами DATE, чтобы ответить на любые ваши вопросы). Сопроводительное письмо не только задает тон остальной части предложения, но также предоставляет потенциальному клиенту контакт, по которому он может позвонить для получения дополнительной информации.Вы можете сослаться на сопроводительное письмо в Разделе III в качестве примера.
По возможности используйте графики или диаграммы. Сделав предложение более похожим на отчет, потенциальный клиент сможет прочитать и понять представленную информацию. Используйте понятные, лаконичные диаграммы, чтобы помочь читателю. Одна хорошо составленная диаграмма лучше тысячи слов. Используйте боковые панели и описательные заголовки. Поскольку ваша цель — сделать так, чтобы его прочитали, сделать его привлекательным — несомненный плюс. Проверьте язык, который вы использовали, и убедитесь, что ваше предложение содержит большинство активных глаголов, а не пассивных.
Например, «наша фирма ПРОИЗВОДИТ результатов» vs. «Результат: ПРОИЗВОДИТ нашей фирмой». Предложение является образцом ваших профессиональных навыков. Это то, что потенциальный клиент собирается увидеть, и довольно часто не в вашем присутствии. Это наиболее ощутимый предмет, который вы предлагаете до того, как получите заказ или задание, и он должен продемонстрировать вамr профессионализм компании. Если ваше предложение находится в формате отчета, привяжите его. Вы можете сделать это самостоятельно, если у вас есть подходящие материалы и оборудование, или попросите местного типографа сделать это за вас.Если ваше предложение представляет собой письмо, напечатайте его на канцелярских принадлежностях. В любом случае убедитесь, что нет опечаток. Опечатки — это признак небрежности и пренебрежения деталями, ни то, ни другое клиент не хочет испытывать в проекте. Если можете, попросите коллегу прочитать ваше предложение на предмет содержания, опечаток и правильной грамматики. Презентация вашего предложения — лучший индикатор того, чем вы занимаетесь.
Используйте контрольный список для вашего предложения. После того, как ваше предложение будет завершено, убедитесь, что вы включили в него все ключевые элементы:
- Удовлетворяет ли ваше предложение основную цель потребности потенциального клиента?
- Есть ли опасность, что потенциальный клиент может неправильно понять ваш подход, чтобы предоставить ему решение? Вы четко представили свой подход?
- Достаточно ли подробно описана работа, которую вы собираетесь выполнять?
- Достаточно ли веских причин, по которым вы должны быть выбраны для поставки товаров или услуг, привели ли вы?
- Ваше предложение написано с точки зрения потенциального клиента? Вы используете язык, который ему знаком? Знаете ли вы его личные цели или основные цели его организации?
- Четко ли указаны ваши гонорары или расходы? Следуют ли они описанию вашего подхода и преимуществ?
- Поймет ли клиент, что он или она должен делать после прочтения предложения?
Внесите соответствующие изменения в копию.Когда это будет завершено, вы готовы отправить свое предложение. Один из вариантов — отправить его по почте. Вы можете отправить его стандартной доставкой или в ночное время. Хотя ночная курьерская служба может быть дороже, получатель обращает особое внимание на получение таких посылок. Это то, что ты хочешь.
Если возможно, доставьте предложение лично вашему потенциальному клиенту. Это усиливает ваш интерес к проекту и дает возможность встретиться с потенциальным клиентом, если вы еще этого не сделали.В любом случае, как только окончательный документ будет доставлен и у потенциального клиента будет достаточно времени, чтобы его просмотреть, позвоните или посетите, чтобы спросить, можете ли вы прояснить какие-либо аспекты предложения.
Если вы не получите известий от потенциального клиента в течение недели или десяти дней, отправьте ему письмо, подтверждающее ваш интерес к его проекту. Будьте напористы, не доставляйте неудобств. Если вы сделали все, что вы могли придумать в рамках разумного, но до сих пор не слышите от потенциального клиента, отнесите это к опыту и продолжайте свой бизнес.Надеюсь, вы сможете использовать часть своего предложения для другого потенциального клиента. В большинстве случаев вы получите уведомление по телефону или по почте о том, было ли ваше предложение принято или нет. Если это не так, попытайтесь выяснить, почему, и извлеките уроки из отзывов, чтобы вы могли включить их в свое следующее предложение.
Образец коммерческого предложения [вверху]
Ниже приводится образец коммерческого предложения. Это короткое предложение демонстрирует ключевые элементы, обычно присутствующие в успешном коммерческом предложении. Он написан маркетинговой компанией потенциальному клиенту с целью увеличения доли рынка для этого клиента, небольшой компании, занимающейся розничной рыбной ловлей.
| Предложение компании по производству рыболовных снастей XYZ Тема и вступление Разработка эффективного коммерческого предложения должна иметь измеримые цели. Конечная цель маркетинговой компании ABC — обеспечить продажи и прибыль за счет рекламных инвестиций компании XYZ Fishing Tackle Company. Были рассмотрены четыре конкретных области, а именно:
Текущая ситуация Пресноводные и морские рыбаки тесно связаны между собой и находятся в диапазоне от семи до 65+ лет.Однако основная аудитория рекламной активности — это возраст от 25 до 54 лет и составляет 48,8% от общего рынка. На этом рынке присутствуют как мужчины, так и женщины, причем две трети участников спортивного рыболовства составляют мужчины. Чаще всего ловят рыбу те, чей уровень дохода составляет от 15 000 до 50 000 долларов в год. Географически южный и северный центральный регионы страны являются крупнейшими и наиболее частыми местами спортивной рыбной ловли в пресной воде, за ними следуют западные и северо-восточные районы страны. Цели Задача состоит в том, чтобы выбрать средства массовой информации, которые окажутся наиболее экономически эффективными, и разработать эффективную рекламу, чтобы гарантировать, что сообщение будет доходить до целевой аудитории с достаточной частотой, чтобы обеспечить запоминаемость. Дальнейшие цели включают в себя выбор средств массовой информации, которые будут синергетически поддерживать творческую стратегию и создать микс мультимедиа, который позволит каждому средству полностью реализовать свой потенциал для увеличения продаж и доставки сообщения о продажах в стимулирующей манере. Подъезд Согласно нашему опыту и тщательным исследованиям, мы будем оценивать радио как первичную среду. Это полуинтрузивная среда, предлагающая очень явные преимущества, одно из которых заключается в четком определении демографической цели без чрезмерного вторичного воздействия. Тщательно исследуя форматы станций и данные анализа аудитории, мы можем достичь заранее определенного возраста и уровня доходов потенциальных покупателей. Мы также оценим печать, потому что этот носитель будет стратегически поддерживать радио и может предложить возможность эффективно сегментировать рынок как в демографическом, так и в психологическом плане при разумных затратах.Использование журналов, специализирующихся на торговле и потребителях, а также местных газет позволит максимально увеличить объем печати. Телевидение тоже будет считаться средством, которое эффективно работает на высшем уровне вторжения и эмоциональной стимуляции. Эта среда имеет завидный послужной список для запуска новых продуктов и повсеместно используется для представления продуктов и услуг широкого потребления. Результат поставки Еженедельные отчеты о ходе работ будут отправляться лицу, назначенному нашим ключевым контактным лицом, а окончательная презентация будет представлена высшему руководству по завершении проекта. Льготы Тщательный анализ вашего рынка и средств массовой информации для выхода на этот рынок поможет правильно распределить рекламный бюджет для наиболее полного использования ваших маркетинговых долларов. Этот запланированный маркетинговый подход синергетически приведет к максимально возможному охвату и глубочайшему проникновению с вашим текущим бюджетом. Кроме того, поскольку мы являемся одной из крупнейших и старейших маркетинговых фирм, специализирующихся на рыбной промышленности, у нас есть контракты с некоторыми популярными журналами, радио- и телевизионными станциями.Это позволяет нам договариваться о лучших тарифах для наших клиентов. Затраты Мы рады предложить следующие расценки на необходимые работы. Стоимость вещания на радио и телевидении будет предоставлена после того, как будет окончательно определена частота и выбор станций вещания. Затраты на производство серии из шести радиороликов продолжительностью 60 секунд будут составлять 30 000 долларов, включая сценарий, повествование, гонорары талантам, права на музыку, производство и пост-продакшн.Эти ролики могут быть завершены в течение шести дней после окончательного утверждения сценария. Затраты на производство двух полноцветных полностраничных объявлений для показа в журналах Fisherman Today и Sports Fishing , общий тираж которых превышает 2,8 миллиона читателей, составят 7 958,00 долларов США, включая фотографию, копию, макет и готовую пленку. для отправки в издание. Срок изготовления печатной рекламы составляет 4 недели с момента утверждения макета, копии и фотографии. Стоимость размещения рекламы в обоих изданиях шесть раз составит 93 448 долларов.00, за которую взимается комиссия в размере 15%. Мы произведем серию из шести 30-секундных рекламных роликов для телевидения. Стоимость будет составлять 120 000 долларов и будет включать концепцию, сценарий, талант, повествование, права на музыку, выбор места Производство может быть начато в течение семи дней после получения подписанного заказа на поставку и чека на оплату одной трети затрат по каждой включенной позиции. Закрытие Мы работаем в сфере маркетинга и рекламы шестьдесят один год. Мы добились успеха в продвижении продукции для моторных лодок Sea Witch, буев Bensons, рыболовных катушек Daiwa и удочек Strarkweather в Австралии. Мы знаем отрасль, а также рынок и готовы помочь вам получить свою долю рынка. Мы хотим поблагодарить вас за внимание, а также за ваше сотрудничество в сборе информации, необходимой для тщательного изучения целей и задач вашей компании.Если у вас есть какие-либо вопросы, звоните мне по телефону (555)555-1000 . |
Вы можете столкнуться с ситуацией, когда полноценное предложение не требуется, но все же необходимо установить контакт. Именно в таких ситуациях можно использовать концептуальный документ. Концептуальные документы являются отличным маркетинговым инструментом, поскольку их относительно легко подготовить, они недороги и хорошо приняты потенциальными клиентами.Они лежат где-то между полномасштабным предложением и неформальным обсуждением, но с одной и той же целью — получить бизнес клиента.
Концептуальный документ должен определить, что вы видите проблемой потенциального клиента, и предложить подход, который обеспечит эффективное решение. Если он будет принят положительно, это может привести либо к заказу, либо к запросу на более официальное предложение. Этот документ обычно имеет длину от трех до пяти страниц, которым предшествует одностраничное сопроводительное письмо.Он должен передать, что это ваши первые мысли после того, как вы потратили некоторое время на решение проблемы.
Как и предложение, концептуальный документ должен показывать, что вы понимаете и обладаете знаниями, необходимыми для решения проблемы клиента. В отличие от предложения, в концептуальном документе не приводится подробная информация по каждому из ключевых разделов — в концептуальных документах используется значительное количество маркированных списков, а в предложениях содержатся таблицы и множество пояснительных текстов. Но не ошибитесь. Концептуальный документ сам по себе является конечным продуктом и не предназначен для модификации, переделки или пересмотра.
Существует общепринятый подход к концептуальным документам, состоящий из пяти частей.
- Сопроводительное письмо: Это письмо начинается с короткого абзаца, подтверждающего вашу заинтересованность в помощи клиенту в решении конкретной проблемы. Во втором абзаце должна быть ссылка на следующий концептуальный документ. Следует указать, что концептуальный документ — это документ, созданный для стимулирования обсуждения и дальнейшего изучения проблемных областей, связанных с клиентом. В третьем абзаце выражается благодарность клиенту за проявленный интерес к вашей компании и за возможность подать концептуальный документ.В заключение можно сказать, что вы с нетерпением ждете сотрудничества с клиентом. Это помогает задать тон совместной работе и сотрудничеству.
- Постановка проблемы: Этот раздел должен состоять всего из двух абзацев или примерно полстраницы с двойным интервалом. В нем должна быть указана история или предыстория проблемы, а также любые существующие факторы, которые усугубляют проблему. Эта информация может быть получена в основном из того, что вам предоставил потенциальный клиент, или из того, что вы наблюдали самостоятельно.
- Цели: Раздел целей должен быть кратким и по существу. Это было бы хорошее место для обозначения трех-пяти значимых целей с помощью маркированного списка. Эти цели должны быть тем, что вы считаете важным, а также должны отражать то, что было выражено потенциальным клиентом.
- Предлагаемая методология: Это пошаговое описание предлагаемого вами решения проблем, указанных ранее. Этот раздел может включать две или три страницы и должен отражать ваш подход в конкретных терминах и в хронологической последовательности.
- Резюме: Это может быть заключительное слово, состоящее не более чем из одного абзаца, в котором снова говорится о проблеме клиента, подчеркивается предлагаемое вами решение и основные преимущества для клиента.
При правильной подготовке концептуальный документ может помочь вам в бизнесе, которым вы занимаетесь, без затрат и интенсивной работы по подготовке полномасштабного предложения. Ниже приведен образец концептуального документа компании XYZ Sports Fishing Tackle Company:
| J. LIVINGSTONE SEGAL III Дата John Weldon Уважаемый г-н.Велдон: Как вы знаете, мы занимаемся спортивным рыболовством и морской индустрией более шестидесяти лет. Компания была основана моим дедом в 1934 году в Австралии. Он переехал в США в 1948 году. Мы знаем отрасль, ценим ваши проблемы и необходимость увеличения доли рынка. Цель этого документа — предоставить нам возможность внимательно изучить наше восприятие ваших потребностей и представить рекомендации, которые можно легко реализовать. Я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы предоставили Дж. Ливингстону Сигалу форум для обсуждения ваших потребностей и помощи в их решении. Если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне. С уважением, Дж. Ливингстон Сигал III |
За последние десять лет компания XYZ Fishing Tackle Company почувствовала усиление давления и потерю доли рынка из-за иностранной конкуренции, а также появление общенациональных супермаркетов, выходящих на рынок рыболовных снастей.Еще одна возникшая проблема — снижение признания XYZ как ведущей компании, производящей всю свою продукцию в США.
.Упущены эффективные маркетинговые и рекламные стратегии, что еще больше усугубляет проблемы. Много долларов было потрачено на рекламу с прямым откликом, часто не нацеленную на надлежащую аудиторию.
- Таким образом, цели заключаются в следующем:
- Развить у представителей индустрии рыболовных снастей США представление о том, что XYZ является производителем рыболовных катушек, удочек и других рыболовных снастей премиум-класса.
- Используйте средства массовой информации для поддержки усилий по продажам XYZ.
- Поддержите продажи на розничном уровне с помощью эффективных материалов для точек продаж.
- Создавайте специальные рекламные акции в периоды пиковых продаж: Рождество, День отца, День святого Валентина, дни рождения, выпускной, особые личные достижения, а также предсезонные акции. (и т. д.)
Предлагаемая методология
- Разработка эффективных рекламных и маркетинговых стратегий для преодоления потери доли рынка.
- Создавайте креативные, запоминающиеся и узнаваемые рекламные объявления для использования в печати, на телевидении и радио.
- Определите, какие публикации и вещательные СМИ лучше всего добьются необходимых результатов. (и т. д.)
Мы считаем, что организованный и тщательный подход, изложенный в этом концептуальном документе, позволит вашей компании добиться увеличения доли рынка, а также вернуться к национальному и международному признанию. Дж. Ливингстон Сигал, Инк.готов служить вам.
РЕСУРСЫ [наверх]
Книги
Убедительные бизнес-предложения: написание для привлечения клиентов, клиентов и контрактов Том Сант. (AMACOM, 1992).
Победившие предложения: написание для получения результатов , 2-е изд. Автор: H.Y. Таммемаги. (Самоконсультация, 1999).
Руководство консультанта по написанию предложений: как удовлетворить ваших клиентов и удвоить свой доход , 3-е изд. пользователя Herman Holtz.(Wiley, 1998).
Профессиональные торговые ассоциации
Американская ассоциация менеджмента
Американская маркетинговая ассоциация
Прочие источники
Местные отделения Ассоциации малого бизнеса США (SBA)
Служба поддержки вышедших на пенсию руководителей (SCORE)
Центры развития малого бизнеса (SBDC)
О писателе — Феличе Филип Верреккья — отмеченный наградами писатель / продюсер / режиссер, живущий в Южном округе Честер, штат Пенсильвания.В дополнение к плотному графику написания статей он выполняет требования для получения степени доктора философии. в трансперсональной психологии.
Все права защищены. Текст этой публикации или любая ее часть не могут быть воспроизведены каким-либо образом без письменного разрешения издателя.
Торговое предложение: примеры написания профессионального предложения
6 способов убедиться, что вы подаете профессиональное предложение
Ваш бизнес уникален, как и то, как вы подбираете предложения, соответствующие потребностям вашей аудитории.Это должно быть отражено в ваших коммерческих предложениях.
Однако есть несколько советов и стратегий, лежащих в основе успешных коммерческих предложений, которые можно применить ко всем отраслям и циклам продаж. Воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать ваши предложения профессиональными и неотразимыми.
1. Проанализируйте своих потенциальных клиентов
Без глубокого понимания того, что нужно вашему потенциальному клиенту, ваше коммерческое предложение будет представлять собой игру в угадывание.
Ключевое действие здесь — исследование. Попробуйте раскрыть:
- Их цели .Какие ощутимые проблемы и задачи они хотят решить?
- Их бюджет . Есть ли место для переговоров или это фиксированная сумма?
- Заинтересованные стороны и лица, принимающие решения . Кому нужно адаптировать формулировку?
- Их актуальность . Это насущная проблема или они решают медленно?
Собирая эти ответы, обратите внимание на те слова и фразы, которые ваши потенциальные клиенты уже используют для описания своей ситуации.Используйте их в своем предложении, чтобы они почувствовали себя по-настоящему услышанными.
2. Проведите такой же анализ наиболее успешных клиентов
Вы получите лучшее понимание, объединив вышеуказанное исследование с данными о ваших существующих клиентах или клиентах. Еще лучше — используйте данные о своих лучших клиентах.
Вашими лучшими, наиболее успешными клиентами обычно являются те, у кого:
- Был с вами дольше всего
- Потратил больше всего денег на вас
- Совершил больше всего повторных покупок
- Порекомендовал вам самый бизнес
У них обычно есть сочетание этих черт или даже все из них.После того, как вы определили их, проанализируйте их опыт как вашего клиента — их общение с вами в этом процессе, а также ваши разговоры с ними, когда они еще были потенциальным клиентом.
Вспомните их процесс, когда они оценили и в конечном итоге выбрали ваше решение как лучшее. Просматривайте журналы обслуживания клиентов, заметки о звонках по продажам в CRM и любые другие индикаторы их целей, бюджета, срочности и основных проблем.
3. Включите свое уникальное торговое предложение (USP)
Уникальное торговое предложение (сокращенно USP) — это то, что отделяет ваш бизнес от конкурентов.Это заявление, которое отличает продаваемые вами товары от всех других вариантов на рынке.
Это не просто слоган вашего сайта; это основа всех ваших коммуникаций, включая брендинг, маркетинг, PR, обслуживание клиентов и, конечно же, разговоры о продажах.
Давайте посмотрим на пример.
Допустим, вы агент по недвижимости и готовите предложение по недвижимости. Добавив свое уникальное торговое предложение, вы сможете выделиться среди множества других предложений.
Почему? Это потому, что USP показывает некоторые или все из следующего:
- Ваше уникальное преимущество по сравнению с другими агентами
- Процесс или опыт, уникальный для вас
- Доверие, основанное на выдающихся результатах, которых вы достигли
Это означает, что вместо расплывчатого заявления, которое может скопировать кто угодно, у вас может быть УТП например:
- Мы помогаем большему количеству новых покупателей жилья, чем любое другое агентство недвижимости в [город / страна].Более X% наших клиентов покупают впервые.
- Мы используем нашу индивидуальную систему X-step, чтобы продать ваш дом в [период времени] по полной рыночной стоимости.
Используйте сильные УТП, чтобы вселить уверенность в своего будущего клиента или покупателя.
4. Используйте лучшие практики копирайтинга
Веб-сайты, реклама в социальных сетях, рекламные щиты и любые другие формы маркетинга, о которых вы только можете подумать, полагаются на отличный копирайтинг. Без этого маркетинговое сообщение могло быть неясным.
То же самое и с вашим коммерческим предложением.Используйте эти принципы копирайтинга, чтобы усилить свое предложение:
- Используйте заголовки, маркированные списки и короткие абзацы
- Используйте принципы рассказывания историй в своей коммерческой презентации, чтобы каждая часть естественным образом переходила в следующий
- Делайте это настолько длинным, насколько это необходимо (избегайте ненужных слов и текста-заполнителя)
- Используйте активный голос, чтобы сделать вашу копию более интересной и незамедлительной (например, «посмотрите результаты» вместо «результаты можно увидеть здесь»).
- Используйте высококачественную графику, если они могут добавить к вашим ключевым сообщениям
5 .Создайте шаблон коммерческого предложения
Вместо того, чтобы работать с нуля каждый раз, когда вы представляете потенциального клиента, создайте шаблон коммерческого предложения, который вы можете настраивать для каждого нового потенциального клиента.
Таким образом, вы сэкономите время на питчинге, а также убедитесь, что не забываете ни один из ключевых элементов своего предложения.
6. Упростите принятие и продвижение сделки
Как ваш потенциальный клиент продвигается вперед и покупает у вас или нанимает вас? Вы усложнили им это?
Удалите как можно больше трения на этом важном этапе.Эти трения — одна из основных причин, по которой ваши клиенты не подписывают ваши коммерческие предложения. Например, если им нужно выбрать один вариант и подписать его, они могут это сделать двумя разными способами:
- Они отправят вам электронное письмо или позвонят вам, чтобы выбрать вариант, получить от вас контракт, распечатать его, подписать, отсканировать и дождаться подтверждения.
- Они щелкнули по предпочтительному варианту и подписали ваш контракт в течение нескольких минут.
Мы рекомендуем второй вариант, так как это легкий и простой способ завоевать доверие.
Smart Docs поможет вам полностью упростить этап подписания предложения. Вот некоторые из основных преимуществ:
- Вы можете настроить шаблоны торговых документов для включения любых полей Pipedrive, включая настраиваемые поля, что позволит вам отправлять расценки быстрее с меньшими усилиями и уменьшить необходимость ручной работы, редактирования и вероятности ошибок.
- Создавайте таблицы расценок в документы, которые автоматически извлекают информацию, относящуюся к сделке.
- Сохраняйте котировки, предложения и контракты на Google Диске, чтобы их было легко найти позже.
- Отслеживайте их по сделкам в Pipedrive или выбранном вами накопителе, чтобы оценить их эффективность и внести улучшения.
- Делитесь новыми ссылками с получателями при обновлении документов, чтобы вы всегда были на одной и той же странице.
- Получайте уведомления о просмотрах документов, чтобы знать, когда потенциальные клиенты заинтересованы и могут заключить сделку, когда сделка состоится.
ИНСТРУКЦИИ ПО ПОДГОТОВКЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ТРЕБОВАНИЯ
3.1 Требования к предложению
Предложение в Управление науки и технологий в рамках программы DHS SBIR должно содержать достаточно информации, чтобы убедить DHS в том, что предлагаемый Работа представляет собой новаторский подход к исследованию важной научной или инженерной проблемы и заслуживает поддержки в рамках заявленного критерии. Предлагаемые исследования или исследования и разработки должны соответствовать выбранной теме (см. Раздел 4.1 настоящего Обращения). Любой маленький бизнес, намеревающийся подать предложение о работе по какой-либо конкретной теме, должен определить, что (а) технический подход имеет разумные шансы на соответствует цели темы, (б) этот подход является новаторским, а не рутинным, имеет коммерческое применение, и (в) компания имеет возможность реализовать технический подход, то есть иметь или может получить людей и оборудование, подходящие для данной задачи.
Классифицированные предложения не принимаются в рамках программы DHS SBIR.Секретные предложения не будут приниматься в соответствии с настоящим Приглашением DHS SBIR и будут быть надлежащим образом уничтоженным при получении. В случае, если секретная работа будет проводиться на Этапе II, компании, приглашенные для подачи предложения, должны иметь или быть в состоянии получить надлежащие производственные помещения и допуск персонала для выполнения работ Фазы II.
Претенденты должны быть зарегистрированы в системе подачи предложений DHS SBIR по адресу https: // sbir2.st.dhs.gov для подготовки и подачи предложений (см. Раздел 6.0).
3.2 Административный и технический контрольный список
Претенденты, отвечающие на это Приглашение, должны принять во внимание приведенные ниже советы по административной и технической подготовке.
а. Прочтите и следуйте всем инструкциям, содержащимся в этом Приглашении.
б. ВАЖНО: обратитесь к «Руководству по обучению по регистрации и подаче заявок» на https://sbir2.st.dhs.gov и нажмите «Справочные материалы», чтобы пошаговые инструкции по регистрации компании и подачи предложения.
c. ВАЖНО: Перед подачей предложения в первый раз ваша компания должна быть зарегистрирована в системе. Рекомендуется, чтобы Бизнес Должностное лицо или уполномоченный представитель, назначенный должностным лицом, будет первым, кто зарегистрирует вашу компанию.Налогоплательщик вашей компании При регистрации требуется идентификационный номер (ИНН). (Если у вашей компании нет ИНН, вы можете сгенерировать уникальный идентификатор, следуя подсказки, представленные в системе.) После регистрации вашей компании новые пользователи должны зарегистрироваться, связав свою информацию с существующими записывать. Вам нужно будет знать ИНН вашей компании, штат, в котором ваша компания зарегистрирована в качестве налогоплательщика, и ПИН-код компании (личный Идентификационный номер), который был установлен на момент регистрации компании в системе.После завершения регистрации пользователи могут начать процесс подачи предложения.
d. Отправьте свое предложение в электронном виде через веб-сайт (https://sbir2.st.dhs.gov) и подготовьте свое предложение SBIR в соответствии с инструкциями на веб-сайте. А полное полное предложение состоит из титульного листа A, титульного листа B, предложения по стоимости, технического предложения и дополнительной информационной таблицы (шаблон приведено в разделе 10). (Для предложений Этапа II также требуется Отчет о коммерциализации компании, если заявитель получил предварительную версию SBIR Этапа II финансирование.) Титульные листы A и B, а также предложение по стоимости — это формы, которые можно заполнять в системе и заполнять онлайн. Титульный лист состоит из двух различные формы — Титульный лист A и B — которые необходимо заполнить. На странице «Предложение по стоимости» есть семь различных разделов / вкладок, которые необходимо заполнить (вкладки помечены следующим образом: Раздел A, Раздел B, Раздел C, Раздел D, Раздел E, Раздел F и Резюме). Техническое предложение необходимо загрузить в формате PDF. форматирование с компьютера через Интернет с использованием безопасного протокола связи.Техническое предложение не должно превышать 10 МБ. Дополнительный брифинг Диаграмма (формат PDF, не более 2 МБ) может быть загружена в систему. Информационная таблица не должна содержать служебных данных. ВАЖНО — Заполнение Титульных листов, ценового предложения и загрузки Технического предложения и дополнительной информационной таблицы недостаточно. Вы должны отправить свое предложение в течение систему электронной подачи, сначала щелкнув ссылку «Отправить предложение». Когда отобразится страница подтверждения «Отправить предложение», просмотрите ее, чтобы убедитесь, что все формы были заполнены.Рекомендуется распечатать эту страницу для своих записей. Наконец, вы должны нажать кнопку «Отправить предложение». подать ваше предложение. Система автоматически отправит электронное письмо с подтверждением подачи на адрес электронной почты пользователя, отправившего предложение, и адреса электронной почты PI и POC, указанные на титульном листе B. Если вы не получили электронное письмо, обратитесь в службу поддержки, как указано в Раздел 1.6 настоящего Приглашения.
е.Техническое предложение соответствует требованиям описания темы, а предложение по стоимости соответствует пороговым значениям финансирования, указанным в данном документе. Ходатайство. Как Техническое предложение, так и Предложение по стоимости соответствуют требованиям настоящего Приглашения.
f. Техническое резюме, включенное в титульный лист B, ограниченное 250 словами, НЕ содержит никакой частной информации. Техническое резюме должно резюмировать последствия подхода и ожидаемые результаты как фазы I, так и фазы II, включая оценку уровней технологической готовности (TRL) в начале и в конце итогового контракта Фазы I.В случае присуждения награды этот технический реферат будет опубликован / размещен по адресу https://sbir2.st.dhs.gov.
г. Пометьте конфиденциальную информацию в Техническом предложении, как указано в Разделе 5.6 настоящего Приглашения.
час Содержание Технического предложения должно включать все пункты Раздела 3.5 (b) настоящего Приглашения в указанном порядке. Фаза I адресуется опция, если применимо.
я. Заголовок на каждой странице вашего Технического предложения должен содержать название вашей компании, номер темы и номер предложения. (Заголовок может быть включен в поля в один дюйм.)
j. Ограничьте свое предложение количеством страниц, установленным для предложений Фазы I и / или Фазы II.
k. Используйте шрифт размером не менее 12 пунктов на стандартной бумаге размером 8 1/2 «X 11» с полями в один (1) дюйм.
л. Техническое предложение не должно состоять из двух столбцов и более. Техническое предложение должно быть представлено в формате Portable Document Format (PDF). Не загружайте файлы, защищенные паролем и безопасностью. Претендент несет ответственность за проверку на вирусы каждого поданного технического предложения. Как В стандартной части ввода предложения в систему обработки DHS будет сканировать каждое электронное техническое предложение на наличие вирусов.Обнаружение DHS вируса в любом техническом предложении, поданном в электронном виде, может вызвать отклонение предложения.
3.3 Собственная информация
Если предоставляется информация, которая, по мнению заявителя, составляет коммерческую тайну, служебную коммерческую или финансовую информацию или личную информация или данные, они будут рассматриваться как конфиденциальные в той степени, в которой это разрешено законом, при условии, что они четко обозначены в соответствии с Разделом 5.6 этого ходатайства. Обратите внимание: если предоставляется дополнительная информационная таблица, она не должна содержать конфиденциальных данных.
3.4 Ограничения длины предложения
Это Приглашение предназначено для сокращения затрат времени и средств малого бизнеса на подготовку официального предложения. Тем, кто желает ответ должен представить прямое, краткое и информативное предложение исследования или исследования и разработки, не превышающее установленных ограничений на количество страниц. для предложений этапа I и / или этапа II, включая титульные листы предложения и предложение по стоимости.Рекламные и не связанные с проектом обсуждения не приветствуются и не будет оцениваться в случае отправки. Место, выделенное для каждого раздела, будет зависеть от выбранной проблемы и мнения главного исследователя. подход. В интересах справедливости страницы, превышающие ограничение на 25 страниц на этапе I (и ограничение на 50 страниц на этапе II) (включая вложения, приложения или ссылки) не будут рассматриваться для рассмотрения или присуждения.
3.5 Фаза I Формат заявки
Объем предложения на этапе I ограничен 25 страницами.
а. Титульные листы предложения. Подготовьте титульные листы предложения (A и B) (как указано на веб-сайте электронной подачи https://sbir2.st.dhs.gov), включая краткое техническое резюме предлагаемого проекта НИОКР и обсуждение ожидаемых выгод и потенциальных коммерческих приложений.Титульный лист A будет считаться одной страницей из 25-страничного лимита вашего предложения, независимо от того, как он будет распечатан. Титульный лист B считается как одна страница по направлению к ограничение в 25 страниц независимо от того, как оно распечатывается. Предложение по стоимости считается одной страницей из расчета 25 страниц, независимо от того, как оно распечатывается. В Техническое предложение не должно превышать 22 страниц, включая оглавление и все графики. Дополнительная одностраничная информационная таблица (если представлена) не входит в ограничение в 25 страниц и не должно содержать конфиденциальных данных.Если ваше предложение выбрано для присуждения награды, техническое резюме (ограничено 250 слова) будут публично опубликованы / размещены на веб-сайте DHS SBIR и на веб-сайте TechNet Администрации малого бизнеса; поэтому не включайте служебная или секретная информация в разделе Технического реферата на титульном листе B.
б. Техническое предложение. Создайте единый файл, охватывающий следующие элементы в указанном ниже порядке. Начните свое Техническое предложение на странице 3 (поскольку титульные листы — это страницы 1 и 2) и укажите название вашей компании, номер темы и номер предложения в заголовке каждой страницы.(Заголовок может быть включены в однодюймовые поля.) Техническое предложение не должно быть длиннее 22 страниц, так как титульные листы считаются как две страницы, а Стоимость Предложение считается за одну страницу (независимо от того, как они распечатываются). Для оценки файл Технического предложения должен быть в формате переносимого документа (PDF). целей. Перед загрузкой файла Технического предложения выполните проверку на вирусы. Если вирус обнаружен, это может вызвать отклонение предложения. В Техническое предложение должно быть одним файлом, включая графику и оглавление (если включено).Не блокируйте, не защищайте паролем и не шифруйте файл вы загружаете.
(1) Выявление и значимость проблемы или возможности. Кратко опишите конкретную техническую проблему или рассматриваемую возможность; в предлагаемое нововведение; релевантность и значимость предлагаемого нововведения для потребности (й) в описании темы; предлагаемое нововведение относительно современного состояния; и важность предложенной работы.
(2) Технические цели этапа I. Укажите конкретные цели фазы I НИОКР, включая технические вопросы, на которые необходимо ответить. определить осуществимость предлагаемой инновации / подхода.
(3) Рабочий план этапа I. Предоставьте подробное и подробное описание подхода этапа I. В Плане должно быть указано, что планируется, как, когда и где. работа, график основных мероприятий, конечный продукт, который должен быть доставлен, и дата завершения усилий.Усилия Фазы I необходимо определить техническую реализуемость предложенной концепции. Методы, запланированные для достижения каждой цели или задачи, должны быть подробно обсуждены. и подробно. Описание задач, графики, распределение ресурсов, расчетные часы работы для каждого ключевого персонала и запланированные достижения, включая вехи проекта должны быть включены. Этот раздел должен составлять значительную часть всего предложения.
(4) Связанные работы.Опишите значительную (текущую и / или предыдущую) деятельность, непосредственно связанную с предлагаемыми усилиями, включая любые, выполненные главный исследователь, предлагающий малый бизнес, консультанты и т. д. Опишите, как эти действия связаны с предлагаемым проектом и обсудить любые запланированные согласования с внешними источниками. Предложение должно убедить рецензентов в осведомленности предлагающего о последних достижениях в конкретная тема. Опишите предыдущую работу, не имеющую прямого отношения к предлагаемому, но похожую на нее.Предоставьте следующее: (а) краткое описание, (б) клиент, для которого выполнялась работа (включая физическое лицо, с которым необходимо связаться, и номер телефона), и (c) дату завершения.
(5) Связь с будущими исследованиями или исследованиями и разработками.
(a) Укажите ожидаемые результаты предлагаемого подхода, предполагая, что проект будет успешным на этапах I и II.
(b) Обсудить значение усилий Фазы I в обеспечении основы для исследований Фазы II или исследований и разработок, приложений и усилия по коммерциализации (фаза III).
(6) Стратегия коммерциализации. Опишите примерно на двух (2) страницах стратегию вашей компании по коммерциализации этой технологии в DHS, на других Федеральные агентства и / или рынки частного сектора. Предоставьте конкретную информацию о рыночных потребностях, которые будет решать технология, и о размере рынок. Кроме того, включите график, показывающий количественные результаты коммерциализации этого проекта SBIR, которых ваша компания ожидает достичь, и когда я.е., сумма дополнительных инвестиций, выручка от продаж и т. д.).
(7) Ключевой персонал. Определите ключевой персонал, который будет задействован в работе Фазы I, включая информацию о непосредственно связанном образовании и опыт. Краткое резюме главного исследователя, включая список соответствующих публикаций (если таковые имеются), должно быть включено (пожалуйста, не включайте Информация о Законе о конфиденциальности в резюме). Все резюме будут учитываться при ограничении 25 страницами.Определите всех неграждан США, которых вы ожидаете участвующих в этом проекте (включая непосредственных сотрудников, субподрядчиков и консультантов), их страну происхождения, тип визы или разрешения на работу, на основании которых они выступают, и объяснение ожидаемого уровня их участия в этом проекте. Пожалуйста, не включайте информацию Закона о конфиденциальности. Ты могут попросить предоставить дополнительную информацию во время переговоров, чтобы проверить право негражданина США участвовать в SBIR договор.Дополнительная информация, предоставленная в ответ на этот параграф, будет защищена в соответствии с Законом о конфиденциальности (5 USC 552 (a), если применимо и Закон о свободе информации (5 USC 552 (b) (6)).
(8) Помещения / оборудование. Предоставьте информацию, достаточную для того, чтобы оценщики могли оценить способность предлагающего выполнить предложенный этап. I и запланированные мероприятия Фазы II и Фазы III. Опишите имеющиеся приборы и физическое оборудование, необходимые для выполнения Этапа I. усилие.Элементы оборудования, которые будут приобретены (как указано в Предложении по стоимости), должны быть обоснованы в соответствии с этим разделом. Также укажите, действительно ли объекты, на которых будут выполняться предлагаемые работы, соответствуют природоохранным законам и постановлениям федерального правительства, правительства штата (название) и местного самоуправления, но не ограничиваясь, следующие группы: выбросы в атмосферу, сточные воды, уровни внешнего излучения, внешний шум, твердые и сыпучие отходы методы утилизации, а также обращение с токсичными и опасными материалами и их хранение.
Примечание. Правительственная политика SBIR ограничивает использование любых средств SBIR для использования правительственного оборудования и средств. Это не исключает малому бизнесу от использования государственного объекта или государственного оборудования, но любые сборы за такое использование не могут быть оплачены из фондов SBIR (Small Директива о политике делового администрирования (SBA), раздел 9 (f) (3)). DHS не может и не может финансировать использование федерального объекта или персонала для SBIR. проект с не-СБИР фондами.В редких и уникальных обстоятельствах SBA может сделать отказ от этого положения после рассмотрения письменного заявления агентства. оправдание. DHS не может гарантировать, что от SBA можно будет получить отказ от этой политики. Следующая информация необходима для рассмотрения отказ:
(a) Объяснение того, почему исследовательский проект SBIR требует использования федерального объекта или персонала, включая данные, подтверждающие отсутствие нефедеральные учреждения или персонал, способный поддерживать исследовательские работы.
(b) Согласие руководителя малого бизнеса на использование федерального объекта или персонала.
Если предлагаемый проект или демонстрация продукта требует использования уникальных государственных объектов или оборудования, финансируемых программой SBIR, то Претендент должен предоставить а) письмо от представителя компании малого бизнеса, объясняющее, почему исследовательский проект SBIR требует использования Федерального объект или персонал, включая данные, подтверждающие отсутствие нефедеральных объектов или персонала, способного поддержать исследовательские усилия, и б) заявление, подписанное соответствующим государственным должностным лицом на объекте, подтверждающее, что оно будет доступно для требуемых усилий.Предложение также должна включать соответствующую информацию об источниках финансирования: частном, внутреннем или другом правительстве. Отсутствие этого объяснения и Письменное разрешение менеджера сайта на использование может сделать выбор предложения недействительным. Если предлагающий предлагает использовать
SBIR финансирует государственное оборудование или объекты, это объяснение будет предоставлено SBA во время процесса отказа.
(9) Субподрядчики / консультанты.Вовлечение в проект университета или других субподрядчиков или консультантов может быть целесообразным (см. Раздел 2.7. этого ходатайства). Если такое участие предполагается, оно должно быть подробно описано и идентифицировано в Предложении по стоимости. Минимум две трети Исследовательская и / или аналитическая работа на Этапе I, измеряемая прямыми и косвенными затратами, должна выполняться предлагающим малым бизнесом. Никакая часть вознаграждения SBIR не может передаваться по субподряду ни одному Федеральному правительственному агентству или Федеральному научно-исследовательскому центру (FFRDC).В Администрация малого бизнеса (SBA) может в каждом конкретном случае отказаться от этого положения после рассмотрения письменного обоснования DHS, которое включает следующая информация: (а) объяснение того, почему исследовательский проект SBIR требует использования объекта или персонала Федерального / FFRDC, включая данные это подтверждает отсутствие нефедеральных объектов или персонала, способного поддержать исследовательские усилия; (б) согласие малого бизнеса главное должностное лицо концерна использовать объект или персонал Федерального / FFRDC.Решение зависит от того, получит ли DHS отказ от SBA.
(10) Предыдущая, текущая или ожидающая поддержки аналогичных предложений или наград. Предупреждение. Хотя это допустимо, с уведомлением о предложении, подавать идентичные предложения или предложения, содержащие значительный объем практически эквивалентной работы (см. Раздел 2.9 настоящего Приглашения) для Учитывая многочисленные запросы федеральных программ, незаконно заключать контракты или субсидии, требующие по существу эквивалентных усилий.Если есть какие-либо вопросы по этому поводу, они должны быть сообщены запрашивающему агентству или агентствам до присуждения контракта.
Если предложение, представленное в ответ на это Приглашение, по существу совпадает с другим предложением, которое было профинансировано, в настоящее время финансируется, будет быть переданным в другие агентства для рассмотрения вопроса о финансировании или находится на рассмотрении в DHS или другом федеральном агентстве, заявитель должен указать это в Титульный лист предложения и предоставьте следующую информацию:
(a) Название и адрес Федерального агентства (ов), в которое было подано предложение, или от которого ожидается или уже получено присуждение контракта. получили.
(b) Дата подачи предложения или дата присуждения контракта.
(c) Название предложения.
(d) Имя и должность главного исследователя по каждому поданному предложению или полученному присуждению.
(e) Название, номер и дата Запроса (-ов), в соответствии с которым предложение было представлено, будет представлено или в соответствии с которым ожидается или было присуждение контракта. получили.
(е) Если награда была получена, номер госконтракта.
(g) Укажите применимые темы для каждого поданного предложения SBIR или полученного вознаграждения.
Примечание: Если Раздел 3.5.b (10) настоящего Приглашения не применяется, укажите в Предложении «Нет предыдущей, текущей или ожидающей поддержки для предлагаемой работы».
(11) Вариант этапа I. Для представлений по темам, перечисленным в этом Приглашении, может быть использован Вариант Фазы I, чтобы восполнить дефицит финансирования. между фазой I и фазой II проекта.Вариант этапа I, если он будет реализован, будет осуществлен только так (по усмотрению правительства и в соответствии с наличие средств) для финансирования промежуточных мероприятий Фазы I для компаний, выбранных для Фазы II, пока ведутся переговоры по контракту Фазы II. Претендентам, подающим предложения по темам, предлагается описать в пределах 25 страниц вариант, который способствует исследованию или усилия по исследованиям и разработкам и должны описывать соответствующие начальные действия Фазы II, которые могут привести к успешной демонстрации продукта. или технологии.Вариант этапа I охватывает деятельность на срок до четырех месяцев. Вариант этапа I должен быть включен как часть этапа I предложение, если предлагающий желает, чтобы его рассмотрели на предмет временного финансирования.
Примечание: Если Раздел 3.5.b. (11) настоящего Приглашения не применяется, то есть предлагающий не представляет Вариант Этапа I на рассмотрение и признает что в результате заявитель не будет иметь права на временное финансирование, если он будет выбран для Фазы II.
c. Предложение по стоимости.
Предложение по стоимости Этапа I. Претенденты, которые участвуют в этом Приглашении, должны заполнить Предложение по стоимости Этапа I, не превышающую максимальную сумму в долларах для базовой фазы I — в режиме онлайн через веб-сайт электронной подачи по адресу https://sbir2.st.dhs.gov. Для тем в этом Приглашении максимальное базовое усилие на Фазе I составляет 100 000 долларов. (Примечание: пока вы вошли в систему, истекает время ожидания сеанса.Если вы неактивны более 20 минут (например, отсутствие нажатий клавиш или щелчков мыши на странице), вы автоматически выйдете из системы.) Вы можете просмотреть руководство по разбивке затрат, находится по адресу https://sbir2.st.dhs.gov, нажмите «Справочные материалы», прежде чем инициировать свое предложение по стоимости, чтобы ознакомиться с информацией, которая вы должны предоставить. Обратите внимание, что некоторые элементы Руководства по структуре затрат могут не относиться к предлагаемому проекту. В таком случае нет необходимо предоставить информацию по каждому пункту.Важно то, чтобы было предоставлено достаточно информации, чтобы DHS могло понять, как заявитель планирует использовать запрошенные средства в случае заключения контракта.
(1) Перечислите весь ключевой персонал по имени, а также по количеству часов, посвященных проекту, как непосредственный персонал.
(2) Стоимость специального инструмента, испытательного оборудования и материалов может быть включена в Фазы I и II. Включение оборудования и материалов будет тщательно проверены на предмет необходимости и пригодности для предлагаемой работы.Приобретение специального инструмента и испытательного оборудования, по мнению сотрудника по контрактам, быть выгодным для правительства и иметь прямое отношение к конкретной теме. Сюда могут входить такие предметы, как инновационное контрольно-измерительное и / или автоматическое испытательное оборудование. Право собственности на собственность, предоставленную Правительством или приобретенную на государственные средства, будет передается DHS, если только не будет определено, что передача права собственности подрядчику будет более рентабельной, чем возврат оборудования DHS.
(3) Стоимость командировочных средств должна быть обоснована и соответствовать потребностям проекта. DHS требует, чтобы вы, как минимум, планировали поездку на одно Дневная встреча в столичном округе Вашингтона, посвященная открытию проекта. Программный офис DHS SBIR проводит вводные встречи со всеми успешными кандидатами. примерно через две недели после присуждения контракта. Разумные командировочные расходы могут включать эту однодневную встречу, а также еще одну однодневную встречу, чтобы представить результаты вашего проекта вашему менеджеру программы Этапа I.Поездка, как правило, будет выполняться в начале вашей награды Фазы I или в конце. усилий Фазы I.
Если возможно, в предложение по стоимости можно включить краткое объяснение сметы затрат на оборудование, материалы, консультантов или субподрядчиков. Однако, когда предложение выбрано для присуждения контракта, он должен быть готов предоставить дополнительную документацию сотруднику по контрактам, чтобы обосновать затраты (например,g., подробное объяснение сметы затрат на оборудование, материалы и консультантов или субподрядчиков).
Если требуется дополнительная информация о предложении затрат для основных усилий на этапе I, она может быть помещена в конце вашего Технического предложения (и включена в ограничении количества страниц). Для получения дополнительной информации о предложениях по стоимости и стандартах бухгалтерского учета см. Публикацию DCAA «Информация для Подрядчики », доступный по адресу http: // www.dcaa.mil.
Разделение затрат разрешено для предложений в соответствии с настоящим Приглашением; тем не менее, разделение затрат не будет рассматриваться и не будет фактором оценки в рассмотрение предложения Этапа I.
3.6 Нумерация страниц
Пронумеруйте все страницы вашего предложения последовательно. Титульные листы (генерируемые системой на основе данных, введенных в титульные листы A и B) — это страницы 1 и 2.Техническое предложение начинается на странице 3 и продолжается не более чем на странице 24. Предложение по стоимости (генерируется системой на основе данных, введенных предлагающий) — это страница 25 (независимо от того, как она распечатывается). Предложение по стоимости для дополнительных усилий не включается в подсчет страниц.
3.7 Дополнение к предыдущим наградам
Если заявитель получил более 15 наград Фазы II за предыдущие пять финансовых лет, укажите название присуждающего агентства, дату присуждения, Фаза Номер соглашения о финансировании, сумма вознаграждения на этапе I и название темы.Также укажите сумму и дату финансирования предыдущего этапа II, а также статус коммерциализации для каждой предыдущей фазы II. Дополнение к предыдущим наградам не входит в ограничение на 25 страниц, но должно быть включено и загружено с Техническим предложением. Содержание дополнения должно быть ограничено информацией, запрошенной в этом разделе.
3.8 Награды на этапе III, полученные на основании Приложения о наградах DHS SBIR
Если заявитель получил какие-либо награды Фазы III в результате работы над любым контрактом DHS SBIR, укажите соответствующие номера контрактов Фазы I и / или Фазы II, название агентства по присуждению контракта Этапа III, дата присуждения, номер соглашения о финансировании, сумма присуждения, название проекта, период выполнения и текущий статус коммерциализации для каждой награды.Дополнительное соглашение о наградах этапа III не включено в ограничение на 25 страниц, но должно быть включено и загружено вместе с Техническое предложение. Содержание дополнения должно быть ограничено информацией, запрошенной в этом разделе.
3.9 Приглашение к подаче заявки на этап II
Это Приглашение предназначено только для Фазы I. Предложение этапа II может быть подано только победителем этапа I и только в ответ на запрос от Сотрудник по контрактам.Менеджеры программ DHS по науке и технике по соответствующей теме могут порекомендовать участникам Фазы I подать заявку Фазы II. Предложения, основанные на посещениях объектов, ежемесячных и / или заключительных отчетах, а также на прогрессе, достигнутом в достижении технических целей Этапа I и планы на Фазу II. Не всем участникам Фазы I будет предложено подать Предложение Фазы II. Количество приглашений на участие в фазе II будет зависеть от от количества наград Фазы I, полученных в данной теме, наличия финансирования и качества исследования Фазы I.DHS оставляет за собой право пригласить всех, некоторых или никого из лауреатов Фазы I в теме для подачи предложений Фазы II.
На основании рекомендации компетентного руководителя тематической программы офис программы SBIR DHS может рекомендовать сотруднику по контрактам, что Фаза I. подрядчику будет предложено подать Предложение по Фазе II, начиная не ранее чем две трети (2/3) периода выполнения Фазы I (DHS SBIR Jump Функция запуска).(Пример: четыре месяца из шести месяцев работы.) Хотя некоторые приглашения на этап II будут сделаны до завершения Период выступления в Фазе I, другие приглашения Фазы II будут продлены в конце периода выступления. DHS будет оценивать каждый этап II. Предложение, полученное в соответствии с критериями оценки, приведенными в Разделе 4.3, и если предложение будет признано высоко оцененным, будет учтено. на переговоры о присуждении при наличии средств.Цель состоит в том, чтобы использовать функцию SBIR Jump Start для ускорения технологии разработка и сокращение или устранение разрыва между усилиями Фазы I и Фазы II.
Приглашение подать заявку на этап II является первым этапом процесса присуждения контракта на этапе II, который состоит из приглашения, подачи заявки на этап II. предложение в соответствии с инструкциями этапа II, включая дату и время, установленные для получения предложения (предложений), оценка этого предложения в соответствии с критериями оценки Фазы II, выбор предложений Фазы II для присуждения и любые переговоры, ведущие к присуждению контракта Фазы II к тем, в остальном успешным предложениям Фазы II.Приглашение к этапу II подать предложение не обязывает правительство выбирать или проводить этап II награда приглашенному.
3.10 Формат предложения фазы II
Как указывалось ранее, для Фазы II не будет выдаваться отдельное предложение. Эти инструкции по предложениям предоставляются в качестве информации только для тех, кто организации, которые могут получить награду Фазы I и могут быть приглашены подать заявку Фазы II.Предложение этапа II ограничено 50 страницами с использованием типа размер не менее 12 пунктов на стандартной бумаге размером 8 ½ X 11 дюймов с полями в один (1) дюйм. Формат из двух и более столбцов не допускается. Приглашенный этап II Предложения должны подаваться через веб-сайт электронной подачи по адресу:
https://sbir2.st.dhs.gov. Документы и предложения, полученные любым другим способом, не будут приниматься, оцениваться или рассматриваться на предмет присуждения (кроме случаев, когда направлено иначе).
а. Каждое базовое предложение Фазы II, не превышающее 750 000 долларов США по темам в этом запросе, должно содержать титульные листы предложения, техническое предложение, Предложение по стоимости и отчет о коммерциализации компании, если применимо. См. Раздел 3.8 (d) настоящего Приглашения. Кроме того, каждое предложение Фазы II должно содержать примерно две страницы стратегии коммерциализации в Техническом предложении.
б.Стратегия коммерциализации. Стратегия коммерциализации должна включать следующие вопросы:
(1) Какой продукт будет первым, в котором будет использоваться эта технология?
(2) Кто будет вашими клиентами и как вы оцениваете размер рынка?
(3) Сколько денег вам понадобится, чтобы вывести технологию на рынок, и как вы собираете эти деньги?
(4) Есть ли у вашей компании опыт в области маркетинга, и если нет, то как вы собираетесь применить этот опыт в компании?
(5) Кто ваши конкуренты, и каковы ваши преимущества по цене и / или качеству над конкурентами?
Стратегия коммерциализации также должна включать график, показывающий количественные результаты проекта Фазы II, которые ваша компания ожидает получить. отчет в своем обновлении отчета о коммерциализации компании через год после начала фазы II, по завершении фазы II и после завершение фазы II (т.д., сумма дополнительных инвестиций, выручка от продаж и т. д. — см. разделы 4.4 и 5.4 настоящего Приглашения).
c. Соответствие стоимости. Претенденты, которые запрашивают финансирование Этапа II Cost Match, имеют возможность в Стратегии коммерциализации представить убедительную ценность предлагаемого проекта Фазы II. Стратегия коммерциализации должна предоставлять качественную и количественную информацию, непосредственно связанную с затратами. Соответствие; объяснение улучшенного временного интервала или ускорения между завершением работ Фазы II и запуском инновационной продукты, процессы или услуги на рынок.Дополнительное руководство по согласованию затрат на этапе II можно найти в Разделе 3.11 настоящего Приглашения.
d. Отчет о коммерциализации компании. Для тех проблем, которые ранее получали финансирование SBIR Phase II, необходимо предоставить краткий отчет о коммерциализации. включены в Предложение. Отчет о коммерциализации компании предоставляется онлайн вместе с Техническим предложением Фазы II (добавьте его к Фазе II). Техническое предложение; Отчет о коммерциализации компании не включается в число страниц Технического предложения Фазы II).Ниже приведены примеры данные о коммерциализации компании ожидаются в Отчете о коммерциализации. Дополнительные требования к отчетности по коммерциализации и коммерциализация Требования к обновлению можно найти в разделах 4.4 и 5.4 настоящего Приглашения.
(1) Любой бизнес-концерн или дочерняя компания, учрежденная для коммерческого применения продукта или услуги, за которые присуждается награда SBIR.
(2) Доход от продажи новых продуктов или услуг, полученных в результате исследований, проведенных в рамках каждой премии Фазы II;
(3) Дополнительные инвестиции из любого источника, кроме призов Фазы I или Фазы II, для продолжения исследований и разработок и / или коммерциализации. проводится в рамках каждой награды Фазы II.
(4) Использовалась ли технология Фазы II в развернутой системе DHS или программе сбора данных, и если да, то в какой системе или программе.
(5) Количество патентов, полученных в результате участия подрядчика в Программе SBIR.
(6) Завершила ли компания первичное публичное размещение акций (IPO), частично являющееся результатом проекта Фазы II.
Обновите информацию в Отчете о коммерциализации компании для всех предыдущих наград Фазы II, полученных компанией.Компания может распределять продажи или дополнительная информация об инвестициях, относящаяся к более чем одной награде Фазы II среди этих наград, если в ней указано пропорциональное распределение для каждой награды.
е. Вариант II фазы. Для Фазы II заявок по темам, перечисленным в этом Приглашении, может быть предложен вариант Фазы II (не более 250 000 долларов США). осуществляется по усмотрению DHS для продолжения финансирования мероприятий Фазы II, которые позволят усовершенствовать технологию для включения в более крупную DHS. Программа или Программа приобретения DHS.Вариант Фазы II охватывает мероприятия продолжительностью до 24 месяцев и должен описывать действия Фазы II, которые может привести к успешной демонстрации продукта или технологии. Вариант этапа II должен быть включен в лимит 50 страниц для этапа II. предложение, если заявитель хочет, чтобы его рассмотрели для получения дополнительного финансирования Фазы II. Если предлагается вариант фазы II, он не должен превышать максимальная сумма в долларах 250 000 долларов США. Предложение по стоимости варианта Фазы II (если применимо) должно быть размещено в конце Технического предложения и загружено. с Техническим предложением.Предложение по стоимости варианта Фазы II не включено в ограничение на количество страниц в 50 страниц. Затраты на Фазу II и Вариант Фазы II затраты необходимо указывать отдельно. Не существует определенного формата для предложения по стоимости варианта этапа II, но он должен включать все применимые категории (см. предложение по стоимости этапа I для предоставления информации). Для справки см. Руководство по разбивке затрат на https://sbir.st.dhs.gov и нажмите «Справочные материалы» для типа информации, которая может потребоваться.Обратите внимание, что некоторые элементы в Руководстве по разбивке затрат могут не применить к опциону усилие. В таком случае нет необходимости предоставлять информацию по каждому пункту. Важно то, что достаточно информация должна быть предоставлена, чтобы позволить DHS понять, как заявитель планирует использовать запрошенные средства. Если выбрано, правительство может решить не включить опцию Фазы II в согласованный контракт.
3.11 Соответствие стоимости этапа II SBIR
а. Общие положения функции соответствия стоимости SBIR DHS. Программа SBIR DHS включает функцию сопоставления затрат для проектов SBIR, которые привлекают сопоставимых денежные средства от внешнего инвестора для Фазы II SBIR. Цель состоит в том, чтобы сосредоточить финансирование SBIR на тех проектах, которые, скорее всего, будут разработаны. в жизнеспособные новые продукты, которые DHS и другие будут покупать и которые тем самым внесут большой вклад в национальную безопасность и / или экономическую возможности.Соответствие стоимости может произойти во время присуждения контракта или в течение периода выполнения Фазы II.
Внешние инвесторы могут включать такие организации, как другая компания, фирма венчурного капитала, индивидуальный инвестор или государственная программа, не относящаяся к SBIR; Они не включают владельцев малого бизнеса, членов их семей и / или аффилированных лиц малого бизнеса. Для рассмотрения в DHS Стоимость S&T SBIR совпадает, внешние инвесторы должны внести от 100 000 до максимум 500 000 долларов.DHS по своему усмотрению может компенсировать до 50% полученных средств. Базовые награды SBIR Phase II будут предоставлены на максимальную сумму в 750 000 долларов США, а присуждение вознаграждения за соответствие стоимости будет предоставлено на максимальную сумму 250 000 долларов. Общее кумулятивное финансирование SBIR для премии этапа II плюс сопоставление затрат DHS не может превышать 1000000 долларов США (или 1 250 000 долларов США, если выбран вариант этапа II). осуществляется). Внешние инвесторы могут внести финансирование, превышающее потолок соответствия стоимости в 500 000 долларов, однако DHS SBIR будет соответствовать только 50% до 250 000 долларов. максимум.
Предлагаемые дополнительные работы должны быть расширением технических работ, выполняемых в рамках проекта Фазы II, и должны подпадать под общие требования. объем настоящего проекта Фазы II.
б. Как пройти квалификацию для участия в программе SBIR Phase II Cost Match. Чтобы претендовать на функцию соответствия стоимости SBIR, компания должна быть победителем этапа I, подавшим заявку на участие в этапе. Предложение II или призер Фазы II. Компании рекомендуется обсудить заявку со своим менеджером программы SBIR и программой SBIR DHS. Директор.Победитель должен следовать инструкциям и руководству по предложению Фазы II, а также предоставить документацию по сопоставлению затрат и запрос на сопоставление. финансирование.
(1) Предложение этапа II должно быть подано в электронном виде на веб-сайте электронной подачи DHS (https://sbir2.st.dhs.gov).
(2) Предлагающая компания должна:
(a) Укажите, что внешний инвестор будет соответствовать финансированию в предложении SBIR Phase II, наличными, и указать сумму внешних инвестиций, зависит от выбора компании для получения награды Фазы II.
(b) Подтвердить, что внешнее финансирование, предложенное в заявке, квалифицируется как инвестиции, соответствующие стоимости, а инвестор квалифицируется как «внешнее финансирование». инвестор «, как определено выше.
(c) Предоставьте краткое описание (менее одной страницы), описывающее ту часть усилий, которые инвестор будет финансировать. Средства инвестора могут оплачивать дополнительные исследования и разработки по проекту SBIR компании или, в качестве альтернативы, они могут оплатить другие виды деятельности, не включенные в Фазу II Техническое задание, при условии, что эти действия способствуют развитию и / или коммерциализации технологии (например,г., маркетинг).
(d) Предоставлять качественную и количественную информацию, отражающую любой дополнительный Период исполнения для завершения новых или расширенных усилий. Обеспечить краткое описание работ по согласованию затрат (менее четырех страниц) и подробное предложение по стоимости (менее одной страницы).
(3) Внешний инвестор должен предоставить:
(a) Краткое описание опыта инвестора в оценке способности компаний успешно коммерциализировать технологию, оценка рынка этой конкретной технологии SBIR и способности компании вывести эту технологию на рынок.
(b) Письмо-обязательство, подписанное инвестором (-ами), содержащее обязательство предоставить минимум 100 000 долларов США или до 500 000 долларов США на соответствие стоимости Фазы II. финансирование наличными в зависимости от выбора компанией или выполнения награды Фазы II. Инвестор может внести более 500 000 долларов США. Этап II. Соответствие стоимости; однако государственные фонды не превышают 50% до максимальной суммы в 250 000 долларов.
(4) Передача средств инвестора:
Компания должна подтвердить в течение 60 дней, что вся сумма соответствующих средств от внешнего инвестора была переведена в компанию.Сертификация состоит из письма, подписанного как компанией, так и ее внешним инвестором, в котором говорится, что «______ долларов США наличными были переведены на наш компании от нашего внешнего инвестора в соответствии с процедурами SBIR Cost Match «. Письмо должно быть отправлено назначенному DHS сотруднику по контрактам вместе с с копией банковской выписки компании, подтверждающей внесение средств. Перевод средств инвестора из другого государственного учреждения будет согласовываться с уполномоченным DHS SBIR по контрактам.ВАЖНО: Если сотрудник по контрактам не получает это свидетельство, показывающее перевод средств в течение 60 дней, компания не будет иметь права участвовать в финансировании Фазы II Cost Match, если только не будет оговорено конкретное письменное исключение. предоставлено директором программы DHS SBIR.
Несоблюдение этих условий полностью и в указанные сроки может лишить компанию права участвовать в Затратах SBIR. Соответствовать.DHS оставляет за собой право удовлетворить некоторые, все или ни одного из запросов на соответствие стоимости этапа II. Финансирование на соответствие стоимости этапа II зависит от количество заявок, наличие средств и надлежащая сертификация средств инвестора.
c. Дополнительные требования к отчетности.
В окончательный отчет компании о ходе выполнения этапа II должен быть включен краткий отчет (в собственном формате компании или в формате, который был предоставлен PM DHS) о том, как средства инвестора были потрачены на поддержку проекта.
