ZOPA: как найти «зону возможного соглашения» и на что обратить внимание :: РБК Pro
Pro Партнер проекта*
Телеканал
Pro
Инвестиции
Мероприятия
РБК+
Новая экономика
Тренды
Недвижимость
Спорт
Стиль
Национальные проекты
Город
Крипто
Дискуссионный клуб
Исследования
Кредитные рейтинги
Франшизы
Газета
Спецпроекты СПб
Конференции СПб
Спецпроекты
Проверка контрагентов
РБК Библиотека
Подкасты
ESG-индекс
Политика
Экономика
Бизнес
Технологии и медиа
Финансы
РБК КомпанииРБК Life
Материал раздела Основной
Менеджмент   · Современные методы управления
Статьи Школа управления СКОЛКОВО
В начале 1980-х профессора из Гарвардского университета придумали термин ZOPA (Zone of Possible Agreement — зона возможного соглашения).
Это пространство между красными линиями обеих сторон в коммерческих переговорах. Как работает эта методика
Профессора Роджер Фишер и Уильям Юри из Гарвардского университета придумали термин ZOPA (Zone of Possible Agreement — зона возможного соглашения), который превратился в базисный термин языка переговоров. Зона возможного соглашения — это пространство между красными линиями обеих сторон в коммерческих переговорах. Если продавец готов продать свой товар, который, по его подсчетам, стоит $100–180 за штуку, а покупатель готов купить товар такого качества за цену, не превышающую $80–120, то зона возможного соглашения между ними — от $100 до $120.
С момента введения термина ZOPA в обиход любой курс по изучении техники переговоров — ведут ли его в Мумбаи или Буэнос-Айресе, Мельбурне или Москве — представляет зону возможного соглашения как условие для какого-либо соглашения вообще.
Экономическая, рациональная зона возможного соглашения, разумеется, всегда должна быть выверена исходя из конкретных данных.
Я хочу рассказать вам о Татьяне и Дмитрии. Это два многообещающих менеджера. Конфликт между ними — один из самых распространенных в технологическом мире. Дмитрию принадлежит компания-разработчик, Татьяна — гендиректор преуспевающей фирмы-стартапа в финансовой сфере. Татьяна передала Дмитрию первичное техническое задание, меняя время от времени требования. Дмитрий не мог уложиться в сроки, продукт его был далек от желаемого, а первоначальная стоимость проекта вырастала на глазах.
Перед тем как предъявлять друг другу взаимные претензии, обе стороны пришли на переговоры при помощи третьей стороны, а потом напрямую, без посредника. Изначально было ясно, что между сторонами нет зоны возможного соглашения, и максимум, что готова заплатить Татьяна за услуги неподходящего ей качества, и близко не стоит с теми затратами, которые Дмитрий вложил в попытки предоставить наилучший продукт компании Татьяны.
Как облегчить этап переговоров, когда ZOPA почти нет, или что делать, если каждая сторона стремится к самой большой доле пирога?
Коммерческая медиация обычно совпадает с этапом эмоционального торга. Одним из ключевых элементов здесь является определение зоны потенциального согласия между сторонами, известной как ZOPA. Теоретически, если разрыв между тем, что заявлено, и тем, что предложено, слишком велик, т.е. между сторонами нет ZOPA, медиацию не стоит продолжать, и она сводится к избиению в кустах и игре на время друг друга. Вывод о том, что разрыв слишком велик, между сторонами нет ZOPA, и медиация не является вариантом для использования, — это не то, что ожидают услышать стороны, особенно если они видят потенциал в медиации. Основной вопрос заключается в том, чтобы понять, с чем связан этот разрыв. Дело в амбициях? А может быть, дело в желании одной стороны как-то наказать другую? Показать, кто здесь главный? Раскрыть то, что не могло быть озвучено ранее? Момент прояснения причины сильно влияет на танец переговоров, делая его все более ритмичным.
В реальных условиях медиации гибкость процесса помогает не только выявить ZOPA, но и привести к ней стороны.
Фракция в медиации
Что я нахожу полезным, так это работать во фракциях, чтобы не перегружать партии уступками в присутствии друг друга и высокими эмоциями по этому поводу.
Медиатор не влияет и не оценивает требования и предложения сторон, будь они слишком большими или слишком маленькими. Однако медиатор может установить общее понимание того, почему и за что заявлена/предложена определенная сумма денег. Иногда самый большой кусок пирога, за который хватаются, впоследствии оказывается неподъемным. Медиация — это получение не того, что хочется, а того, что необходимо и выполнимо. Хороший вопрос для начала — как запрашивающая сторона пришла к заявленной сумме. В моей практике однажды я получил ответ, что это не мое дело. По словам стороны, мое дело было «помочь им получить эту сумму денег». Мой вопрос был не просто праздным любопытством. Чтобы эффективно содействовать процессу медиации, мне необходимо объяснить другой стороне, почему запрашивающая сторона требует именно эту сумму, и я не могу предоставить ее, не зная об этом.
Когда сторона требует миллионы и не может объяснить математические выкладки, другая сторона вряд ли воспримет это требование всерьез. Чем больше информации о цифрах получит другая сторона через посредника, тем больше шансов получить привлекательную сумму у запрашивающей стороны.
Вопросы в коммерческой медиации
Ниже приведены вопросы, которые я использую, если речь идет о коммерческой медиации:
1) Что это число означает для вашей партии, и что оно потенциально означает для другой партии?
2) Я уверен, что вы знаете, что такое медиация, и именно поэтому вы здесь. Теперь, пожалуйста, помогите мне понять, в чем заключается этот шаг/пробел?
Полезно визуализировать процесс переговоров, чтобы показать естественное продвижение сторон от преимущественно «фиксированных и не подлежащих обсуждению» цифр все ближе и ближе, если не друг к другу, то к достижению соглашения точно. Использование визуальных приемов, фиксирующих движения сторон на флипчарте или доске, мотивирует их прийти к взаимоприемлемой сумме.
Когда стороны заходят в тупик и не хотят или не могут сдвинуться с места, я использую технику, сочетающую скобки и визуальный прием. Я делю разрыв на две части средними цифрами в скобках (выделены зеленым цветом): левая часть ближе к тому, что заявляет запрашивающая сторона, а правая показывает, что предлагает отвечающая сторона. Конечно, вы можете указать твердую цифру между ними, которая здесь составляет $3,875,000. Тем не менее, даже используя элементы оценочного подхода, на мой взгляд, необходимо оставить пространство для маневра и позволить им решить, какая именно цифра будет приемлема для обеих сторон. Визуально это выглядит следующим образом:
Затем я задаю следующие вопросы:
1) Какой вариант для вас предпочтительнее? Наиболее вероятным ответом является вариант, расположенный ближе к своей стороне (выделен красным цветом).
2) Каково ваше предположение относительно точки зрения другой стороны на ваш вариант? Наиболее вероятный ответ — они не примут его.
3) Есть ли другие потенциальные варианты? И здесь стороны видят как минимум два из них: вариант, более близкий к тому, что готова предложить/заявить другая сторона, и фигура за скобками.
4) Какой вариант вы хотели бы изучить? Скорее всего, второй вариант в скобках, выделенный зеленым цветом, более интересен. По сравнению с вариантом, выделенным красным и близким к другой стороне, он ближе к каждой стороне, что визуально заметно.
5) Теперь я здесь, в вашей комнате, и власть принадлежит вам. Вы видите, что есть варианты для изучения. Вы решаете двигаться или нет. Каково ваше решение?
Это не универсальная техника, но она может помочь в некоторых обстоятельствах, когда, например, нежелание одной из сторон двигаться вперед мотивировано амбициями или негативными эмоциями. Эта техника помогает перейти от эмоциональной стороны переговоров к их сути. Визуализация проясняет фазу переговоров и в некоторой степени облегчает ее, поскольку словесный пинг-понг обычно не идет дальше слов. Учитывая, что количество людей на планете, являющихся визуалами, колеблется от 60% до 80%, визуально представленная информация гораздо эффективнее и понятнее. Когда процесс зафиксирован и нагляден, стороны одинаково понимают, что происходит.
Рынок спортивных платформ Тенденции 2023 года с анализом ключевых игроков Paramount Global CMCSA ESPN Enterprises, Inc. Turner Sports Minute Media Fox Sports The Score The Athletic MARCA EssentiallySports ONE Championship WarnerMedia Barstool Sports The Chernin Group SLAM Media Inc. Overtime Sports Inc. ClutchPoints Inc. Sina Rakuten Group 365Scores Tencent
Без категорий
anita
Исследование Global Sports Platform Market предлагает углубленный анализ, данные о доходах и другую важную информацию о мировом рынке Sports Platform. Исследование Sports Platform также предоставляет информацию о отраслевой динамике, возможностях, факторах, слабых сторонах и опасностях целевого рынка в течение прогнозируемого периода. Исследование Sports Platform предоставляет количественную статистику по различным ведущим мировым секторам.
Key Players in the Sports Platform market:
Paramount Global
CMCSA
ESPN Enterprises, Inc.
Turner Sports
Minute Media
Fox Sports
The Score
The Athletic
MARCA
EssentiallySports
ONE Championship
WarnerMedia
Barstool Sports
The Chernin Group
SLAM Media Inc.
Overtime Sports Inc.
ClutchPoints Inc.
Sina
Rakuten Group
365Scores
Tencent
Запросите образец отчета: https://www.orbisresearch.com/contacts/request-sample/6880397
Этот глобальный исследовательский отчет был составлен на основе различных отраслевых секторов и связанных с ними подсегментов мирового рынка.
Рынок спортивной платформы Типы:
B2B Спортивная платформа
B2C Спортивная платформа
Приложения рынка спортивной платформы:
Индивидуальные
Enterprise
Другие
. Покупайте отчет по адресу https://www.orbisearch.com.comresears.comshears.com. /contact/purchase-single-user/6880397
После тщательного анализа отчет Sports Platform содержит только информацию о динамике рынка, трудностях, возможностях, потенциале и последних достижениях.
Благодаря точной оценке каждого важного фактора, влияющего на успех отрасли, глобальное отраслевое исследование Sports Platform отображает тенденцию роста рынка. В этом последнем отчете Sports Platform обсуждается влияние на целевой рынок в настоящее время. Это методическое и тщательное техническое исследование, основанное на первичном и вторичном воздействии, доле рынка, ключевых секторах и географическом анализе. В нем освещаются выдающиеся игроки, слияния и поглощения, широкомасштабные альянсы и инновации, которые развиваются и находятся в тренде. Для объяснения наилучших результатов проводится технико-коммерческий анализ отраслевой практики. В отчете об исследовании обсуждаются ключевые поставщики на обозримое будущее, а также потенциал роста. В отчете о доле мирового рынка Sports Platform представлены проницательные точки зрения на мировые рынки, включая модели роста, анализ конкурентной среды и значительный рост регионов.
Сделайте запрос перед доступом к отчету по телефону: https://www.
orbisresearch.com/contacts/enquiry-before-buying/6880397
О нас:
Orbis Research (orbisresearch.com) является единой точкой помощь для всех ваших требований исследования рынка. У нас есть обширная база данных отчетов от ведущих издателей и авторов со всего мира. Мы специализируемся на предоставлении индивидуальных отчетов в соответствии с требованиями наших клиентов. Мы располагаем полной информацией о наших издателях и поэтому уверены в точности отраслей и вертикалей их специализации. Это помогает нашим клиентам составить карту своих потребностей, и мы проводим идеальное исследование рынка для наших клиентов.
Свяжитесь с нами:
Гектор Костелло
Старший менеджер по работе с клиентами
4144N Central Expressway,
Suite 600, Даллас,
Техас – 75204, США
Номер телефона: США: +1 (972)-1 (972)-1 | ИНН: +91 895 659 5155
Идентификатор электронной почты: [email protected]
ZPi | Шрифты
Вот несколько шрифтов Truetype, которые я создал для своих проектов.
В настоящее время все они основаны на нарисованных от руки буквах из исторических примеров (плакаты, журналы и т. д.). Они названы в честь их исходного материала. Возможно, они будут вам чем-то полезны. (Перечислены по дате первоначального создания, сначала самые новые. Номер самой последней версии и дата выпуска указаны для каждого шрифта на случай, если я обновлю какой-либо из них.)
07.09.2021: Я получил лицензию на все шрифты OFL. Чтобы обновить метаданные для этого, я пересохранил их с помощью FontForge (изначально они были созданы в древней копии Fontographer), так что могут быть отличия. Все номера версий были увеличены на 0.01 для совместимости.
Лицензирование
Шрифты для загрузки доступны по лицензии SIL Open Font License (OFL-1.1) и могут использоваться, изучаться, модифицироваться, встраиваться и распространяться свободно, если они не продаются сами по себе. Дополнительные сведения см. в лицензии, включенной в файл .zip.
Ролик на Хэллоуин
Ролик на Хэллоуин основан на тексте заголовка плаката WPA для карнавала катания на роликах, который проходил в Центральном парке Нью-Йорка на Хэллоуин 1936 года (изображено справа).
Большинство символов очень угловатые, с небольшими изгибами на обычно закругленных частях, за исключением буквы «О» и связанных с ней символов, которые представляют собой неконгруэнтно идеальные круги. Включает строчные буквы и кириллицу.
(2021-09-07 v1.02)
Очистите свой район
Очистите свой район основан на основном тексте плаката WPA, выпущенного в 1937 Департамента многоквартирных домов Нью-Йорка, который гласил: «Помогите своему району, поддерживая чистоту в своих помещениях». Это свободные засечки, которые подходят как для заголовков, так и для основного текста. Буквы в оригинале были немного более неправильными; Я немного выровнял ширину, чтобы он не был слишком шрифтовым, но при этом, надеюсь, сохранил существенную причудливость. Включает кириллицу и греческий язык.
(07.09.2021 v1.22)
Девочки, помедленнее!
Помедленнее, девочки! основан на тексте заголовка, используемом в большинстве из 1934 в иллюстрированном воскресном журнале Lincoln Star (авторские права принадлежат Ledger Syndicates).
Название шрифта происходит от названия статьи от 12 августа, в которой девушкам, желающим жить дольше, сообщалось, что «джазовые танцы и дикие пляжные развлечения сократят вам жизнь». Были десятки заголовков статей, которые я мог бы использовать в качестве имени, включая «Проклятие Таити оказалось смертельным», «Являются ли детские бродяги угрозой?» и «Разводы в Рино законны?» — но этот показался самым содержательным. Одна из иллюстраций к статье («НЕ утомляйте себя напряженными пляжными играми») включена для вашего развлечения. Шрифт состоит из заглавных букв с альтернативными формами в нижнем регистре.
(2021-09-07 v1.02)
Greensboro
Greensboro — это версия общего стиля шрифта, характеризующаяся квадратными прямоугольными буквами с резкими изгибами (за исключением заглавной A, которая часто имеет очень закругленную вершину). ) и заглавные R с выступающим угловатым хвостом, многие вариации которых широко использовались в США на протяжении 1930–40-х годов. Этот конкретный пример взят из плаката WPA, объявляющего о днях открытых дверей в Федеральном центре искусств в Гринсборо, Северная Каролина (отсюда и название).
Шрифт включает верхний/нижний регистр, символы с диакритическими знаками, кириллицу и греческий язык. Как видно на эмблеме Транстихоокеанского братства йети-сасквоча.
(07.09.2021 v1.02)
Вражеская подводная лодка
Вражеская подводная лодка основана на тексте плаката Второй мировой войны (воссоздан справа с использованием шрифтов). Это простой шрифт без засечек, но тонкая неточность в кривых и углах придает ему вид нарисованного от руки плаката, не будучи слишком явно шрифтовым. Он поставляется в двух весах: обычный и тонкий. Оба являются правильными маленькими крышками, причем два размера нарисованы одинаковой толщины, а не просто масштабированы. Включает символы с диакритическими знаками, кириллицу и несколько словесных символов («at», «and» и т. д.). Как видно на плакате Древесного осьминога.
(07.09.2021, версия 1.02)
Duarte
Duarte Centenario — несколько неправильный шрифт для заголовков. Хорошо для плакатов вашего движения сопротивления, призывающих к свержению иностранного правления.
(07.09.2021 v1.22)
Duarte Juramento хорошо подходит для создания комиксов. Или серьезные надписи.
(2021-09-07 v1.22)
Это псевдо-семейство основано на рукописных буквах с марки Доминиканской Республики 1938 года (Scott #335), посвященной столетию La Trinitaria, подпольного движения сопротивления, возглавляемого Хуаном Пабло. Дуарте, который помог отбросить гаитян с восточной стороны Эспаньолы. Название страны и имена трех основателей Тринитариоса (Дуарте, Франсиско дель Росарио Санчес и Рамон Матиас Мелла) были написаны на территории, которая сейчас называется Сентенарио. Вся Клятва Тринитариев (включая канцелярские директивы) была втиснута в треугольник микропечати, которую я превратил в Juramento. (В обоих оригиналах не было диакритических знаков, но в шрифтах были глифы с диакритическими знаками.)
Submarine vs. Whale
Submarine vs. Whale — это шрифт эпохи ар-нуво, основанный на заголовке иллюстрированного отчета 1911 года о встрече лейтенанта Честера В.
